Curso de Persuaso

Como criar mais Credibilidade

Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se vc recebe
ou no comisso, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita, mas sem exageros; e tbm
finalizar com algo escrito.

Continuao - vestir um papel de algum bem sucedido, pq a nica coisa q a vc

pode transmitir imediatamente a sua aparncia, vc um pacote, vc tem q criar uma
embalagem p. vc, e tem q transmitir imediatamente algo bom...

Elemento de Depoimentos - imagine quando vc conversa com algum vc tem q

pensar q a pessoa est pensando "Quem mais alm de vc esta pensando na mesma
coisa", ou tbm depoimentos escritos, ou situaes de jornais, ou de pessoas
famosas...isso aumenta a credibilidade. Quando vc tbm tem q dar um depoimento
escrito, por exemplo, vc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere no... no fale s
elogios (ele um excelente vendedor, o melhor vendedor do mundo, aumentou minha
faturao em 100% etc), ou s fria sobre vc (ele trabalha bem, ele um bom vendedor
etc); deve ser uma carta neutra com um extra elogio (escute ele como ele me ajudou, pq
ele um excelente vendedor. P. algum fazer isso p. vc (uma carta de credibilidade p. o
seu chefe por ex.) pea p. a pessoa de maior credibilidade maior da empresa q trabalhe
com vc. Ou ento tipo, quando vc quer convencer algum vc pode ate usar dependendo
do caso, pessoas sem credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu posso tbm", vc cria
credibilidade sem pessoas com credibilidade.

Regras que se criam credibilidade:

1) Escute - porque assim se cria confiana;
2) Falar devagar, voc no tem idia o quo rpido voc est falando;
3) Adotar um tom de voz paternal;
3) Nunca presuma trs coisas: que as pessoas acreditaram em voc / nunca presume q as
pessoas entendem voc e nunca presuma que as pessoas no tm dinheiro;
4) Conte a verdade at q isso doa;
5) Aponte as desvantagens;
6) Se vc no recebe comisso diga que voc no recebe, e se vc recebe, diga, mas sem
exageros;
7) Use a palavra escrita;

8) Use nmeros exatos;

9) Se Vista bem;
10) Use depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e
11) Use "Se eles podem fazer isso, eu tambm posso.

Fatores Subliminares que influenciam nosso alvo/convencimento

Phatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre vc ou sobre
seu produto.
Os defeitos abaixo citados so importante de serem observados p. saber como a
mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer persuadir.
Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos, adoram ser
adorados)...S que o problema est no exagero destes, pq todos estes "defeitos" abaixo
por si s so nulos, observe:::
*** Preguia
*** Ganncia - sempre temos a tendncia de querer mais por menos
*** Egosmo - todo mundo pensa p. si mesmo,
*** Ambio - Todos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no
atualmente, Pensa-se em longo prazo.
*** Ignorante - impossvel tbm um ser humano saber tudo sobre algo,
*** Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor, todo mundo
quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado, admirado.
*** Impacincia - Se vc pode ter 100 reais agora, vc quer agora e no daqui a trs dias.

Fator E (E de Expediente)
Todo mundo vai procurar da forma melhor possvel, e mais rpida de conseguir
o que quer sem consideraes nas conseqncias... todos tm essa tendncia. O nico
freio sobre isso o controle mental e a disciplina.

Quatro tipos de suposio sobre a Mente do ser Humano:::

Existem dois tipos de pensamento:
*** Superficial (quer emoes)

*** Sistemtico (quer razes)

Outros dois fatores:::

Fatores pessoais afetam esse modo de pensar
Persuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a pessoa pensa da
forma sistemtica, vc tem q utilizar outra maneira p. influenciar a pessoa, assim como se
ela pensar da forma superficial.
O fato q a pessoa pensa da forma sistemtica, e persuadi-la, o resultado da sua
persuaso dura p. longo prazo.
Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no sistemtica.
Pergunta chave = como ns podemos modificar o modo de pensar das pessoas,
como posso influenciar a pessoa a pensar da forma sistemtica p. superficial, e viceversa??
Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemtica p. superficial
eu tenho dar fatores subliminares, ou seja, distorcendo a emoo da pessoa, pois a
pessoa decide por fatores emocionalmente.

Os fatores subliminares so:::

Se eu quero q a pessoa pense de forma sistemtica tenho q utilizar uma lista de
argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas q quero persuadir. Por ex;
minha filha quer comprar um tnis, e no caminho do shopping, eu penso sobre os tnis q
vo custar mais barato, q vo durar mais, servir p. q ele quer etc... agora na cabea do
filho pensa assim, eu quero um tnis q estejam na moda, q impressione minha
namorada, q um artista use. Ento sua lista de argumentos devem convencer ele e estar
de acordo p. as necessidades dele. P. persuadir a pessoa eh convenc-la, deve-se fazer
perguntas p. conhec-la.

FITA 03 - Faixa 03 e 04
Fatores sutis, se vc der duas opes, uma fcil e uma difcil, a pessoa vai
escolher a mais fcil.

1) Fator de Gostar - se vc gostou do persuasor, vc vai gostar da msg dele. Assim vc vai
acabar sendo persuadido por ele. Tm-se dois funcionrios, um q vc gosta e outro no,
observe ento a maneira q vc os trata, o funcionrio q vc gosta mais vc vai perdoar
mais, vai passar por cima de mtos erros, e imperfeies do trabalho dele, o do
funcionrio q vc no gosta vc vai ver mais defeito. Ento se deve fazer tudo p. usar o
carisma = use sempre o nome da pessoa, o humor tbm p. encantar a pessoa etc.
Na vida real = se vc fizer com q o cliente goste de vc, ele compra de vc. A
importncia de ser uma pessoa simptica = uma pesquisa foi feita e notou-se que as

pessoas antipticas recebiam menos multas de estacionamento e tal. mais importante

parecer bom do que ser bom. O que determina o nvel das pessoas q gostam de vc, no
eh apensa sua aparncia, e sim tbm o seu jeito que determina isso, ou seja, eh o seu
nvel de simpatia que ajuda isso, o seu carisma tudo isso, aumenta seu poder de
convencer as pessoas.

2) Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade: se algum q vc no conhece, tenta ser

gentil e sorri p. vc, vc sorri tbm! Se vc ganha um presente, vc vai sentir um vcuo
mental de dar algo de volta. No existe nada de graa no mundo, e se for de graa
mesmo, provavelmente ele no vale nada.
Por ex: Se vc esta negociando o preo de um carro q custa 10.000... de uma
oferta menor do q a normal... por ex. sugira 8.000, e no 9.000. Pq ai o dono do carro
vai dizer q no d.. pouco, fao por 9.000 ai vc aceita.. pq ele diminuiu 1.000 e vc
aumentou mais 1.000, ento esta em harmonia, tudo certo, ok... eh isso..

Continuao sobre reciprocidade.

*** Quando lhe oferecem algo gratuito, vc deve tomar cuidado, pq ele provavelmente
vai querer algo em troca, tipo ele da um almoo grtis, mas neste almoo ele vai querer
talvez vender algo p. vc... ai vc vai se sentir meio "obrigado" a dar algo de volta, ou
seja, comprar o q ele ta querendo vender, j q o almoo foi grtis... tome cuidado. Se for
p. dar presentes onde no queiras parecer suborno, d flores, meias, etc... Por isso q
empresas probem q seus funcionrios ganhem algo de seus clientes de presente, pq ai
ele vai se sentir incumbido de fazer algo por ele podendo ser at algo ilegal na empresa.

3) Fator /Tcnica de Escassez - se vc quer demonstrar p. algum q vc tem o produto

limitado ou de tempo limitado, ela vai valorizar mais o seu produto ou servio. Por ex.
Quando dizem "Vagas limitadas", ou seja vc quando l d mais valor. Ou quando tem
numa loja "Vendido, vendido, reservado" a tbm d sutilmente a idia q o negocio eh
bom, tem qualidade, eh valorizado...Isso funciona mesmo! Para ns serve como um
atalho mental, agente pensa q como ta limitado, pq eh bom, tem qualidade.
* Tcnica para fazer a pessoa dizer sim p. uma compra - Tcnica Fechamento do
Boutique - por ex. uma senhora entrou numa loja de roupas e viu uma saia, s q tem um
preo um pouco caro... da o vendedor chega e diz, "Hum no sei se temo-la no seu
tamanho senhora, posso verificar no estoque?" Da a senhora permite e o vendedor pode
dizer depois "Ahh,,, a senhora tem sorte, esta eh a ltima pea no seu tamanho, s temos
ela pq vendemos mto na semana passada".... depois disso eh mto provvel q ela
compre... pq? Pq o produto aparentou ser legal pq todo mundo comprou e tal.. ela no

pode perder aquela oportunidade, j que s tinha aquela... ---- "Coisa limitada deve ser
boa!.

Complementos da Regra da Escassez

3.1) Regra do Tempo
*** Quanto mais tempo vc der p. a pessoa, menor a chance da pessoa decidir a seu
favor, pq ai ele vai comear a pensar da forma sistemtica. Quando menos tempo vc der
p. ele decidir, maior a chance, pois ele pensar de maneira superficial. Pq "Mais tarde e
nunca so sinnimos". P. vc convencer ele a comprar ,, vc tem q premiar a deciso do
agora, dar p. ele um premio, diga q eh uma oportunidade limitada, deixa ele pensar q vai
perder se no tomar uma deciso agora.

3.2) Segredo
*** Outra forma de escassez a de informao, ou segredo, que significa mesmo uma
escassez de informao, ou seja, uma informao que vc no tem, tenho uma vantagem
que vc no tem. Por ex ::: quando vc limita o acesso a informao, ela fica mais
valorizada.. Se vc proibir sua filha de sair com o namorado, ela vai querer mais ainda
sair com o namorado. Pq o ser humano quer coisas que ele no pode ter. A Palavra
segredo cria credibilidade instantnea.

Como aplicar as regras de Comparao, Autoridade e Coragem.

*** Regra de Comparao
por ex. quando vc v trs pessoas na rua olhando p. cima, vc vai chegar perto e vai olhar
tbm. Com essa idia de modelar, vc pode influenciar mto facilmente, modificar o
comportamento de mtas pessoas. Pq o raciocnio das pessoas "Se mta gente ta fazendo
uma coisa, pq essa coisa deve ser boa!". O "Modelar" mto eficaz e at perigoso, pq
pode-se ento fazer isso p. coisas perigosas, negativas... *** No ponto positivo vc pode
utilizar no seu papo de venda :: Milhares de pessoas esto utilizando este servio da
empresa ou Milhares de clientes satisfeitos.

*** Regra da Autoridade

Quem tem autoridade mais convincente. Outra coisa, utilizar as palavras
caractersticas da coisa q vc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto
bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, q so palavras correspondentes, os

jarges... cria autoridade. Use tbm um uniforme q simbolize o q vc trabalha. Utilizar

tbm um ttulo "O especialista tal de tal pas hoje estar aqui dando uma palavra / Vicepresidente da maior rede de distribuio...". Se vc no for autoridade no campo, pegue
pessoas com vc q sejam autoridades.

*** Fator de Colagem - um processo de vinculo emocional com uma outra

coisa.Quando vc declara sua posio em publico, vc ficar com esta opinio por muito
tempo. O outro lado da moeda eh tipo "Se o barco esta afundando, pare de rezar,
PULE!!" um provrbio em ingls. Outra, vc pode e deve convencer a pessoa camada
por camada, de pouquinho em pouquinho. Por exemplo, na seduo vc vai fazendo com
q a pessoa primeiro aceite sua presena, depois um pouco mais, ai depois pega amizade,
p. depois dar umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar vc,, camada por
camada mais eficaz do q pedir logo o menino em namoro...

*** Fator de Fechamento - Faa com q o persuadido concorde com uma coisa pequena,
sem conseqncia, ai depois vc pede algo um pouco mais difcil. Por ex. Na sala de
espera de um consultrio medico, uma enfermeira vem e pergunta se vc pode colocar
sua assinatura p. obrigar o governo a aumentar nossas instalaes p. atendimento de
recebimento de sangue, ai ok, vc da a assinatura pq uma causa justa, mas depois de ter
feito este compromisso mental com vc, a enfermeira vem e diz "J q o senhor colaborou
com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor no poderia doar
sangue p. ns, eu o acompanho at a sala, fica logo ali", pronto, tipo ele j atinha se
comprometido antes e agora ok q tem algo um pouco mais difcil, mas ele certamente
desta forma ir aceitar.
Quando vc quer persuadir algum, comece com algo pequeno e depois v
adicionando as coisas at vc chegar ao seu objetivo final.
Mais uma coisa que vc pode fazer com este compromisso mental, e controlar o
comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma me fala para seus filhos, Olha
meus filhos vocs so maravilhosos, vocs so honestos, organizados etc. Com isso
eles vo fazer isso para manter o amor da me com relao a ela dizer que eles so
maravilhosos. Os elogios influenciam muito com o comportamento da pessoa, pois
sempre que voc elogia uma pessoa, elas tentam continuar este compromisso mental
com aquele elogio que voc fez.

*** Poder de Premiar Diminui com o tempo, ou seja, vc ter q dar sempre um prmio
para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem o efeito com o propsito legal, perdese dinheiro. A percepo de quem premiado tambm importante. Aumenta o
comportamento.

*** Elemento de Punio - Diminui o comportamento e tambm diminuem com o

tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente, da os filhos vo fazer
duas coisas: Ou vo fugir de casa, ou vo encontrar uma maneira para tolerar esta dor.
As pessoas no vo gostar de vc, aplicvel melhor em uma s pessoa e no um grupo.
Assim como difcil de escolher a punio.
Para se modificar o comportamento das pessoas, tem q mudar a conseqncia do
comportamento das pessoas.

*** Fator da Associao associar algo a outra coisa, o que aconteceu muito nos
comerciais de cerveja, onde tinham muitas mulheres lindas perto de homens bebendo
cerveja, assim cria um vinculo, quando vc tomar cerveja, vc vai pensar na mulher bonita
e tudo mais, ou seja, uma sensao prazerosa. Tambm quando h apresentaes de
novos modelos de carro, tem sempre perto umas mulheres muito bem arrumadas e
lindas s mostrando o carro, ou seja, h tambm esta vinculao, uma experincia
positiva, pq quando vc comprar o carro, vc vai associar naquela mulher bonita, vc
poder ter essa experincia de ter uma mulher bonita do seu lado etc. E difcil de
desvincular isso, forte. Esta associao no deve ser exagerada, no deve tomar a
ateno toda.
Outra coisa, quando voc esta fazendo uma entrevista ou qualquer coisa que
queira te favorecer num restaurante, por exemplo, fale coisas positivas quando a
sobremesa tiver chegando, quando a comida estiver vindo, e no quando vocs ainda
estiverem esperando muito a comida ou bebidas, quando houve uma interrupo.

Tcnicas Verbais para persuadir

Para dizer a verdade, francamente, Honestamente so palavras que legitimam
uma afirmao, quando esta no to verdadeira.
Desafiadoras da Lgica
So frases que vc pode usar para desafiar a lgica da outra pessoa. Por ex: Oi
eu sou vendedor de tal loja e gostaria de mostrar meus produtos p. vc, a o outro
responde No, no vou te escutar, no nenhum interesse, tchau! A vc responde pelo
reverso instantneo, vc deve dizer exatamente por isso q vc tem q me ouvir. O
objetivo no dar um argumento muito bom, mas que haja um curto circuito na cabea
da outra pessoa. Se a pessoa disser que muito caro, vc diz exatamente por isso que
vc deve comprar, nosso produto pode ser um pouco caro, mas o melhor no mercado.
Quando algum por ex. diz Quero sair desta firma, ser demitido, a vc usa um pouco
de teatro, parea bem pensativo e fale Mas fulano, pq vc quer fazer isso?, ou seja, vai
faz-lo pensar novamente pq talvez ele no tenha pensado nisso antes.

Frases para evitar conflitos Eu sei exatamente o que vc se sente, eu senti da

mesma forma, mas quando haver qualquer problema achei ......
Lgicas Falsas
*** Falcias Apele para exemplos como se muitas pessoas acreditam, ento deve ser
verdade. Abra seus olhos para no cair nessas coisas, e critique essas coisas, quando
dizem Todos j sabem que, J foi contestado que.., etc. Quando no tem uma
justificativa legal, algum quer mexer com sua cabea.
Eu no diria isso se no fosse bom,Ns no chamamos vc, se no precisamos de vc,
Eu no diria isso se no fosse provado etc... todas essas frases simbolizam uma lgica
circular, ela prova com a prpria frase que verdade, mas cuide-se para no enganar-se
com essas frases caso usadas erroneamente.
*** Dicotomia falsa quando a pessoa que fala com vc esta tentando dividir a opo
em duas partes ou opes, cuide-se quando a pessoa esta limitando o nmero de opes,
principalmente quando ele fala Apenas. Por ex: Armas no matam, Todos os
policiais recebem propina, etc.
*** Retrica quando adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex: Mais de
60% das pessoas sofrem de dor das hemorridas. Isso quer dizer que 60% do povo
sofre com a dor das hemorridas e no 60% do povo tem hemorridas.
*** Inoculao uma proteo. Quando vc protege uma crena ou atitude que j
existe, protege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. Se vc tem uma pessoa q
acredita na marca X, e vc quer q essa pessoa sempre compre esta marca e no a outra,
ento no s importante convencer e sim manter a mesma idia e conceitos, e resistir a
novas idias. Assim p. isso vc deve aplicar esta regra de inoculao.
Se vc por ex. fala p. seus soldados numa base area Olha eu quero que todo
mundo aqui da minha equipe prepare-se para um ataque a 5 min. A eles comearo a
cavar, fazer um monte de coisas p. se proteger, eles no sabem quando vai acontecer e
tudo, mas assim vc no deixa espao para eles perderem a criatividade. O fato de eles s
saberem isso, faz com que eles fiquem mais criativos.
Ento 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2) Aplique o ataque
fraco 3) No oferea assistncia e veja o que esta acontecendo. Isso funciona pq
estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E tambm este pensamento criativo
fortalece a atitude, a crena na idia; e causa tambm o pensamento sistemtico, ou seja,
resultados a longo prazo sero obtidos.
Se vc quer q o seu cliente compre de vc sempre, mande uma carta dizendo p.
eles que a competio talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso produto, mas vc tem q
lembrar q isso e isso verdade, ou seja, preparando eles sobre um ataque da
concorrncia e lembrando/ imunizando eles dos concorrentes.

Tcnicas de Como Pedir Favor

Como utilizar segredos para pedir favor:

1) Vc conta o segredo;
2) Faa uma confisso;
3) Pea o favor.

Por ex. vc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai vc procura a

pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta Olha guarda segredo por favor, no conta
para ningum ta ? Ai vc diz: olha vc ouviu rumores de eu ganhar uma promoo aqui
na empresa? Ai o menino fala que no, mas em pouco tempo todos estaro fazendo
rumores sobre sua promoo, at a gerencia... ai eles podem pensar empiricamente
disso, no vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso p. eles pq no foi forado.

Use o nome da pessoa no incio da frase, incline sua cabea um pouco, d um

sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo, Joo, gostaria q vc leva-se isso
at a outra sala? (d um sorriso) Voc pode fazer isso Joo para mim?. Tudo porque o
NOME tudo, como se fosse um mantra p. ns, importante ouvir, quem fala tem
mais controle sobre a pessoa.
A maneira que vc usa sua voz super importante tambm. Para pedir algo e no
parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais forte, tipo
baixo, baixo, baixo e alto. Outra coisa sempre explicar o porque, que j suficiente
para criar a obrigao do outro lado.

Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma o presente especial,

um presente de Deus, uma habilidade natural. a terceira forma de autoridade. uma
forma no verbal de comunicar suas crenas, idias e habilidades. Elas expandiram seu
centro de experincias, sabem como comunicar com o universo inteiro.
Para aumentar o carisma:
Regras
1) Quando vc encontrar as pessoas, trate-as como rainhas, ou as melhores
pessoas q vc encontrou no dia;
2) Aperte a mo da pessoa quando chegar; Mas apertar a mo bem firme e olhe
nos olhos e transmita algo positivo atravs das mos, pois grande parte das nossas idias
;
3) Todo mundo gosta de ouvir elogios, e so incontveis, tente utiliz-los
sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faa, e no para a pessoa em si. NO
diga: vc um excelente carpinteiro, e SIM Vc fez um trabalho muito bom.
4) Sorria dois segundos a mais do que vc queira realmente, sorria um pouco
mais;
5) Vista-se bem, pois sua embalagem para o mundo inteiro, e isso vc transmite
em segundos o que vc . As pessoas decidem em apenas 3 segundos o que elas acham
de voc, quem voc etc, tudo pela primeira impresso.
6) Desenvolva um bom senso de humor, isso muito, muito eficaz. No precisa
lembrar de todas as piadas, mas divirta-se tambm com o que vc fala, pois as pessoas
gostam de olhar outras que esto se divertindo.

 legal entender as cinco piadas principais, que so elas:

1) Quando se exagera algo;
2) Colocao estranha da palavra ou ma m colocao da palavra, ou distorcer a
palavra;
3) Debochar da pessoa;
4) Piadas engraas e estpidas, bobas;
5) As que tem uma surpresa no fim.

No pense no que voc quer das pessoas, e sim no que voc pode dar para
receber o que quer, e faa isso atravs das tcnicas.
O que importa na vida no o que vc tem, e sim o que vc fez do que vc
tem!

Persuadir atravs das Tcnicas Verbais

Pertence ao modelo antigo de persuaso.

Capitulo de Decises (Que foram a palavra SIM)

*** Escala de Um a Dez
Se vc quer convencer algum e quer dela uma deciso, vc fala p. a pessoa Senhor Joo
por favor me ajude, eu dei p. vc uma proposta, e vc acabou de dizer que precisa analisar
esta proposta e tal, ento me ajude. Na escala de um a dez (sendo um = no vamos fazer
negocio e Dez = negocio fechado). Ai ele responde, acho que vc est com um 6... ento
ok, o que falta para Dez ? Seu oponente dir talvez, que precisa baixar o preo. Ento
assim vc vai saber a objeo real dela. As pessoas no querem/ gostam de dar essa
objeo, por que assim ao saber, vc pode fazer com que esta objeo seja eliminada e
ele compre. Mas sabendo desta objeo vc tem como fazer com que ele compre, ou
concorde etc.
*** Tcnica de ltima Objeo
Se algum diz p. vc que o preo ta alto, ai vc pergunta OK, senhor Joo, sua
posio muito interessante, mas alem do preo tem alguma outra objeo e te impea
de te comprar agora? ai ele responde Sim, o prazo de pagamento tambm. A vc diz
Ok, este tambm muito importante, que precisamos fazer para sua satisfao. Mas
alm disso existe mais alguma objeo?, e ele talvez dir No, s isso, resolvendo
estes dois podemos fechas o negcio. Lembre-se: Para convencer qualquer pessoa, vc
tem que conhecer o real pensamento da outra pessoa, e isso feito atravs de perguntas.
Perguntas desafiam o raciocnio, e quando vc desafia o raciocnio, vc pode abrir a
cabea da outra pessoa e com isso vc pode conduzi-la para a deciso certa.

Outro exemplo, se vc quer saber se uma pessoa quer trabalhar p. vc, podes
perguntar Ok, vc j sabe sobre a posio e a vaga q temos E gostaria de saber onde
estamos na escala de um a dez sendo (um no trabalhar aqui, e dez trabalhar aqui),
a vc pergunta o que falta p. 10. Se vc souber as objees para chegar a 10, vc poder
usar mais argumentos eficazes para que ela fique.

*** Tcnica de Nixonext

Significa que vc nunca seja exato nas suas declaraes. Por exemplo se te
perguntarem se vc fez algo nunca diga No, no fiz., diga No que eu me lembro, no
fiz no ou Se no me falha a memria eu no fiz.,ou No que eu lembro, eu no fiz
isso. Por melhor que eu lembro, eu no fiz isso. Isso para evitar de outra pessoa ter
provas que comprovem que vc fez e vc ter dito to sinceramente que no fez, a vc
perde a credibilidade e na prxima vez que vc negar ou no, ningum vai acreditar em
vc.
*** Tcnica de Evitar Conflitos
Quando algum esta discordando de vc, ou falar algo que no concorde com o
que vc pensa, no diga Sim mas.... e sim diga Sim, e ...? e tambm tente dizer Eu
entendo sua posio, ao mesmo tempo etc... .
Por ex. o cliente diz Mas seu preo muito caro ai vc diz Eu entendo a sua
posio, mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no mercado e existem
caractersticas que no existem no mercado, e por isso o preo esta justificado.

*** Truque de Sentir

Quando um cliente aps voc dizer o preo diz que muito caro, voc diz Eu
sei exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da mesma forma, mas vimos
os nossos preos com o mercado e ... ou ainda melhor = Eu at concordo com o
senhor, eu sei exatamente o que sentes, eu tambm senti da mesma forma, mas
realmente quando comparamos os preos com o mercado vimos que nosso produto tem
....... ou Ns cobramos muito mais, mas oferecemos muito mais. No final da
sentena.

*** Exemplo de Difuso

Quando voc est neutralizando um desacordo.
Por exemplo: Dois polticos discutem sobre impostos, o primeiro diz Olha parece que
seu partido esta fazendo tudo para aumentar os impostos, quanto eu estou fazendo tudo
para diminuir. O legal aqui neutralizar a situao dizendo Olha parece que estamos
de acordo aqui, no parece que estamos em desacordo, ns queremos que o nosso pas
prospere e que tenha o sucesso no fim. Ou seja, usou um assunto bem mais alto e
acima do problema dos impostos. Se vc disser Oh eu concordo com voc de que
precisamos manter os impostos baixos a ele pode dizer Ah , e pq ento vc fez tudo
p. manter os impostos altos!. A voc se lasca todinho sem ter como responder, mais

eficaz colocar um assunto mais acima. (para um debate, antes em panfletos e na mdia
voc coloca tpicos em que discorda ou critica no plano do adversrio, e deixa que ele
te pergunte, provoque-o para achar teus pontos fracos, e deixe-o fazer perguntas sobre
teu ponto fraco, no faa vrias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que voc est
sendo atacado, o ataque se justifica somente em relao a defesa, fazer o povo pensar
que est sendo atacado)

*** Trocar o lugar

Use este truque quando algum esta fazendo uma cosia totalmente errada, mas
que vc no queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. Por exemplo: Eu sou
um vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele sempre diz quero mais
tempo, no decidi ainda... A voc usa este truque. Assim voc estar acusando uma
terceira entidade, em vez de acus-lo de forma aberta como Ento vamos, decida de
uma vez, eu j vim aqui mais de dez vezes!, voc dever fazer assim Sr. Cliente,
coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que voc est falando com uma pessoa
que respeita muito, e vc mostrou p. ela um produto/ servio excelente, e voc mostrou
todos os motivos p. ela fazer isso, s que ela no quer dar nenhuma posio e no d p.
vc nenhuma explicao pq no d nenhuma posio?, a terceira entidade seria a pessoa
que respeito muito, e acuse esta, ou seja, evita conflitos. Vc acuse esta terceira entidade
e no a pessoa diretamente, ento mais suave a acusao.

Vc tambm tem que conhecer os significados sutis das frases, proteger-se de dar
sinais de maneira no intencional. Vc no precisa ser habilidoso ao analisar seus
significados ocultos, mas ser tambm cuidadoso em no demonstrar seus significados
ocultos.

*** Tcnicas Verbais

Grupo de Opostos So frases que os outros usam ou vc pode usar tbm, que significam
exatamente o que vc no quer dizer. Se algum usa estas frases p. vc, cuide-se.
minha humilde opinio..., Ela uma excelente freqentadora da igreja.., Podemos
tratar destes detalhes mais tarde, No se preocupe, Eu no estou sugerindo. Todas
estas so excelentes maneiras de mostrar para algum que vc suspeita, de uma maneira
no acusatria.
Por ex. na sua loja sempre quando vc fecha a loja, percebe que no caixa sempre sai uns
reais do que vc tinha calculado. Vc pode falar para a pessoa suspeita o seguinte Olha
Joo, eu no estou sugerindo que vc a pessoa responsvel pelo desaparecimento de
dinheiro aqui, mas me ajude aqui de cuidar com mais detalhes, j que vc cuida do
dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela. Desta forma vc esta insinuando que ele
esta roubando, mas no de forma aberta. Dizendo isso uma excelente maneira de fazer
isso.

Como tambm dizer a frase Eu no estou ofendido, a pessoa se sentir culpada

de uma maneira no acusatria. Por ex. Nossa, parece que sempre a gerencia tem uma
maneira de roubar um pouquinho do nosso dinheiro que agente merecia mais que eles,
por vc gostar do funcionrio mesmo, vc pode dizer Olha Joo, muitas pessoas
poderiam se sentir ofendidos com isso que vc falou agora, mas Eu no estou ofendido
pelo q vc falou, pq eu sei q na sua profundidade vc uma pessoa leal, trabalhadora etc...
legal esta tcnica por que vc diz uma coisa, e vc deixa a pessoa sabendo exatamente
de outra coisa, ela sabe exatamente que vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado
com vc.

*** Tcnica do Eu no estou ligando ou fcil para mim negar

Por exemplo, vc um poltico e algum esta lhe acusando de algo, a em vez de
vc dizer que no fez de jeito nenhum, diga fcil para mim negar, mas ser que eh
justo eu responder por tantas acusaes dos meus opositores?Claro que eu no estou
sugerindo que meu opositor fez parte desta sugesto to cruel.

*** Tcnicas de Introduo

Usa-se antes de fazer uma declarao monumental, como por exemplo Conforme vc
esta ciente...; Antes que eu me esquea...; E... apropsito....
Conforme vc esta ciente (ou E como vc j sabe, Ah! Quase esqueci...), possumos
52% da empresa ABC. Naturalmente vc no sabe que se trata de um ponto importante,
eles esto tentando coloc-lo na justia., mas o Conforme vc est ciente d uma
abafada este impacto monumental da frase. Estas introdues amortecem o efeito de
uma declarao monumental.

*** Decepes
Pq tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase simples.
Nunca me formei na faculdade, mas , No da minha conta, mas..., Eu sou apenas
um pobre rapaz, mas.... Quando algum diz isso na verdade quer dizer que Apesar da
pessoa nunca ter se formado na faculdade ela sabe mais q vc...etc.

*** Frases Preparadoras

Preparar a mente da pessoa p. algo. Por ex. a frase Eu no quero que vc leve
isso pessoalmente. Quando algum quer lhe dar ms notcias, ela pode falar isso, ou
vc. Como exemplo um funcionrio diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua
empresa, se demitir. O que vc deve fazer desafiar a pessoa, falando Amigo vc quer
sair da empresa, eu estou feliz por vc, vc merece coisas boas na vida, mas se vc ta me
pedindo para no levar isso pessoalmente, eu vou levar pq eu acho que eu tenho muito
mais do que um relacionamento simples de funcionrio e gerente aqui, temos a amizade
e fraternidade etc. Mas me diga uma coisa, quando poderemos trabalhar juntos
novamente ?. ou por exemplo um vendedor diz Olha eu no quero colocar nenhum

tipo de presso sobre o senhor, mas se no existe nada que lhe desagradou, qual seria o
motivo do senhor no fechar negcio comigo hoje?.Outra forma de preparar a pessoa
seria exagerar na pergunta, por exemplo, ao pedir um favor, espere 3 segundos e
exagere na pergunta, por exemplo, Olha fulano eu gostaria de um grande favor seu.
Espere 3 segundos. Eu gostaria que vc me emprestasse 50 reais. Durante os 3 segundos
tantos favores enormes passaram na cabea da pessoa (de emprestar R$ 1.000,00 reais
ou mais que isso...) que quando ela escutar que quer 50 reais, vai achar pouco e lhe
emprestar .

Subgrupo *** Frases Bales de Ensaio

Quando vc quer sugerir uma nova idia e vc no sabe se a pessoa aceitar bem esta
idia, sem um choque ou resistncia inicial. s apresentar as idias como bales de
ensaio, como Pensando bem no assunto, eu, O que aconteceria se..,Imagine que
ns.. e Ainda no pensei muito sobre isso, mas Apenas suponha que ns faamos
tal...,ou seja, esta testando sua reao, pq se sua reao for forte, ele mudara de idia e
se no, ele construir camada por camada at que vc aceite.
*** Frases Justificadoras
Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou seja, prepara a
pessoa para talvez no ser feito o que vc quis, temos os exemplos de Eu vou tentar
fazer o melhor que posso fazer, Eu vou ver o que posso fazer ou Olha eu vou tentar
tal..., Sim, eu acredito que eu vou ....

Tcnicas de Persuaso e Lavagem Cerebral

Sendo Usadas Atualmente No Pblico
SUMRIO
O nascimento da converso religiosa/lavagem cerebral no Revivalismo Cristo em
1735. A explicao pavloviana das trs fases cerebrais. Pregadores renascidos: passo a
passo, como eles conduzem o reavivamento e os resultados fisiolgicos esperados. A
tcnica de "voz ritmada" usada por pregadores, advogados e hipnotizadores. Novas
igrejas do xtase. Os seis passos para a converso. O processo de decognio. Tcnicas
de parar o pensamento. A tcnica "venda com fanatismo". Os verdadeiros crentes e os
movimentos de massa. Tcnicas de persuaso: "sim, sim", "comandos embutidos",
"choque e confuso" e a "tcnica intercalada". [Tcnicas] subliminares. Vibrato e ondas
ELF [freqncia extremamente baixa]. Induo ao transe com vibraes sonoras.
Mesmo observadores profissionais sero "possudos" nas assemblias carismticas. A

tcnica "nica esperana" para assistir e no ser convertido. Programao no-detetvel

com Neurofone, atravs da pele. O meio de controlar as massas.
Eu sou Dick Sutphen e esta fita uma gravao de estdio, uma verso expandida de
uma conferncia que fiz na Conveno do Congresso Mundial de Hipnotizadores
Profissionais em Las Vegas, Nevada. Embora a fita traga um copyright para proteg-la
de duplicaes e vendas ilegais, neste caso, eu convido os indivduos a fazer cpias e
d-las aos amigos ou qualquer pessoa em posio de divulgar esta informao *.
Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais, rdios e
programas de entrevistas em TV, os meios de comunicao de massa parecem estar
bloqueados, porque isto poderia resultar em desconfiana e investigaes dos meios de
divulgao e de seus patrocinadores. Algumas agncias governamentais no querem que
esta informao seja divulgada. Nem os movimentos de Novos Cristos, os cultos, e
mesmo muitos treinadores de potencial humano.
Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor a superfcie do problema. Eu no sei
como o abuso destas tcnicas pode ser parado. Eu no penso que seja possvel legislar
contra algo que freqentemente no pode ser detectado; e se os prprios legisladores
esto usando estas tcnicas, h pouca esperana de o governo usar leis assim. Sei que o
primeiro passo para iniciar mudanas gerar interesse. Neste caso, apenas um
movimento subterrneo poderia provocar isto.
Falando deste assunto, estou falando acerca de meu prprio negcio. Eu sei disto, e sei
quo efetivo isto pode ser. Eu fao fitas de hipnose e [de tcnicas] subliminares, e, em
alguns de meus seminrios, uso tticas de converso com os participantes para torn-los
independentes e auto-suficientes. Mas, sempre que uso estas tcnicas, eu ressalto que
estou usando-as, e todos podem escolher entre participar ou no. Eles tambm sabem
qual ser o resultado desejado.
Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais bsico de todos acerca de
lavagem cerebral: EM TODA A HISTRIA DO HOMEM, NINGUM QUE TENHA
SOFRIDO LAVAGEM CEREBRAL ACREDITAR OU ACEITAR QUE SOFREU
TAL COISA. Todos aqueles que a sofreram, usualmente, defendero apaixonadamente
os seus manipuladores, clamando que simplesmente lhes foi "mostrada a luz"...ou que
foram transformados de modo miraculoso.
O Nascimento da Converso
CONVERSO uma palavra "agradvel" para LAVAGEM CEREBRAL...e qualquer
estudo de lavagem cerebral tem de comear com o estudo do Revivalismo Cristo no
sculo dezenove, na Amrica. Aparentemente, Jonathan Edwards descobriu
acidentalmente as tcnicas durante uma cruzada religiosa em 1735, em Northampton,
Massachusetts. Induzindo culpa e apreenso aguda e aumentando a tenso, os
"pecadores" que compareceram aos seus encontros de reavivamento foram
completamente dominados, tornando-se submissos. Tecnicamente, o que Edwards
estava fazendo era criar condies que deixavam o crebro em branco, permitindo a
mente aceitar nova programao.
O problema era que as novas informaes eram negativas. Ele poderia ento dizer-lhes,
"vocs so pecadores! vocs esto destinados ao inferno!". Como resultado, uma pessoa
tentou e outra cometeu suicdio. E os vizinhos do suicida relataram que eles tambm
foram to profundamente afetados que, embora tivessem encontrado a "salvao
eterna", eram tambm obcecados com a idia diablica de dar fim s prprias vidas.
Uma vez que um pregador, lder de culto, manipulador ou autoridade atinja a fase de
apagamento do crebro, deixando-o em branco, os sujeitos ficam com as mentes

escancaradas, aceitando novas idias em forma de sugesto. Porque Edwards no tornou

sua mensagem positiva at o fim do reavivamento, muitos aceitaram as sugestes
negativas e agiram, ou desejaram agir, de acordo com elas.
Charles J. Finney foi outro cristo revivalista que usou as mesmas tcnicas quatro anos
mais tarde, em converses religiosas em massa, em Nova Iorque. As tcnicas so ainda
hoje utilizadas por cristos revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano,
algumas reunies de negcios, e nas foras armadas dos EUA, para citar apenas alguns.
Deixem-me acentuar aqui que eu no creio que muitos pregadores revivalistas percebam
ou saibam que esto usando tcnicas de lavagem cerebral.
Edwards simplesmente topou com uma tcnica que realmente funcionou, e outros a
copiaram e continuam a copi-la pelos ltimos duzentos anos. E o mais sofisticado de
nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a converso. Sinto fortemente que
esta uma das maiores razes para o crescimento do fundamentalismo cristo,
especialmente na variedade televisiva, enquanto que muitas das religies ortodoxas
esto declinando.
As Trs Fases Cerebrais
Os cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem cerebral,
mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, para uma explicao tcnica. Nos idos
de 1900, seu trabalho com animais abriu a porta para maiores investigaes com
humanos. Depois da revoluo russa, Lnin viu rapidamente o potencial em aplicar as
pesquisas de Pavlov para os seus prprios objetivos.
Trs distintos e progressivos estados de inibio transmarginal foram identificados por
Pavlov. O primeiro a fase EQUIVALENTE, na qual o crebro d a mesma resposta
para estmulos fortes e fracos. A segunda a fase PARADOXAL, na qual o crebro
responde mais ativamente aos estmulos fracos do que aos fortes. E a terceira a fase
ULTRA-PARADOXAL, na qual respostas condicionadas e padres de comportamento
vo de positivo para negativo, ou de negativo para positivo.
Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais efetivo e completo.
So muitos e variados os modos de alcanar a converso, mas o primeiro passo usual
em lavagens cerebrais polticas ou religiosas trabalhar nas emoes de um indivduo
ou grupo, at eles chegarem a um nvel anormal de raiva, medo, excitao ou tenso
nervosa.
O resultado progressivo desta condio mental prejudicar o julgamento e aumentar a
sugestibilidade. Quanto mais esta condio mantida ou intensificada, mais ela se
mistura. Uma vez que a catarse, ou a primeira fase cerebral alcanada, uma completa
mudana mental torna-se mais fcil. A programao mental existente pode ser
substituda por novos padres de pensamento e comportamento.
Outras armas fisiolgicas freqentemente utilizadas para modificar as funes normais
do crebro so os jejuns, dietas radicais ou dietas de acar, desconforto fsico,
respirao regulada, canto de mantras em meditao, revelao de mistrios sagrados,
efeitos de luzes e sons especiais, e intoxicao por drogas ou por incensos.
Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiquitricos contemporneos
por eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do nvel de acar no sangue,
com a aplicao de injees de insulina.
Antes de falar sobre exatamente como algumas das tcnicas so aplicadas, eu quero
ressaltar que hipnose e tticas de converso so duas coisas distintas e diferentes -- e
que as tcnicas de converso so muito mais poderosas. Contudo, as duas so

freqentemente misturadas ... com poderosos resultados.

Como os Pregadores Revivalistas Trabalham
Se voc desejar ver um pregador revivalista em ao, h provavelmente vrios em sua
cidade. V para a igreja ou tenda e sente-se acerca de trs-quartos da distncia ao fundo.
Muito provavelmente uma msica repetitiva ser tocada enquanto o povo vem para o
servio. Uma batida repetitiva, idealmente na faixa de 45 a 72 batidas por minuto (um
ritmo prximo s batidas do corao humano) muito hipntica e pode gerar um estado
alterado de conscincia, com olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E,
uma vez voc esteja em um ritmo alfa, voc est pelo menos 25 vezes mais
sugestionvel do que voc estaria, em um ritmo beta, de plena conscincia. A msica
provavelmente a mesma para cada servio, ou incorpora a mesma batida, e muitas das
pessoas iro para um estado alterado de conscincia quase imediatamente aps entrarem
no santurio. Subconscientemente, eles recordam o estado mental quando em servios
religiosos anteriores, e respondem de acordo com a programao ps-hipntica.
Observe as pessoas esperando pelo incio do servio religioso. Muitas exibiro sinais
exteriores de transe -- corpo relaxado e olhos ligeiramente dilatados. Freqentemente,
eles comeam a agitar as mos para diante e para trs no ar, enquanto esto sentadas em
suas cadeiras. A seguir, o pastor assistente muito provavelmente vir, e falar
usualmente com uma simptica "voz ritmada".
Tcnica da Voz Ritmada
Uma "voz ritmada" um estilo padronizado, pausado, usado por hipnotizadores quando
esto induzindo um transe. tambm usado por muitos advogados, vrios dos quais so
altamente treinados hipnlogos, quando desejam fixar um ponto firmemente na mente
dos jurados. Uma voz ritmada pode soar como se o locutor estivesse conversando ao
ritmo de um metrnomo, ou pode soar como se ele estivesse enfatizando cada palavra
em um estilo montono e padronizado. As palavras sero usualmente emitidas em um
ritmo de 45 a 60 batidas por minuto, maximizando o efeito hipntico.
Agora, o pastor assistente comea o processo de "acumulao". Ele induz um estado
alterado de conscincia e/ou comea a criar excitao e expectativas na audincia. A
seguir, um grupo de jovens mulheres vestidas em longos vestidos brancos que lhes do
um ar de pureza, vm e iniciam um canto. Cantos evanglicos so o mximo, para se
conseguir excitao e ENVOLVIMENTO.
No meio do canto, uma das garotas pode ser "golpeada por um esprito" e cai, ou reage
como se estivesse possuda pelo Esprito Santo. Isto efetivamente aumenta a excitao
na sala. Neste ponto, hipnose e tticas de converso esto sendo misturadas e o
resultado que toda a ateno da audincia est agora tomada, enquanto o ambiente
torna-se cada vez mais tenso e excitado.
Exatamente neste momento, quando a induo ao estado mental alfa foi conseguido em
massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Ao fundo, em uma voz ritmada a 45
batidas por minuto, o pregador assistente poder exortar, "d ao Senhor...d ao
Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor". E a audincia d. Deus pode no obter o
dinheiro, mas seu j rico representante, sim.
A seguir, vem o pregador fogo-e-enxfre. Ele induz medo e aumenta a tenso falando
sobre "o demnio", "ir para o inferno", e sobre o Armageddon prximo.
Na ltima dessas reunies que assisti, o pregador falou sobre o sangue que brevemente
escorreria de cada torneira na terra. Ele tambm estava obcecado com um "machado
sangrento de Deus", o qual todos tinham visto suspenso sobre o plpito, na semana
anterior. Eu no tinha nenhuma dvida de que todos o tinham visto -- o poder da

sugesto hipntica em centenas de pessoas assegura que entre 10 a 25 por cento vero o
que quer que lhes seja sugerido ver.
Na maioria da assemblias revivalistas, "depoimentos" ou "testemunhos" usualmente
seguem-se ao sermo amedrontador. Pessoas da audincia viro ao palco relatar as suas
histrias. "Eu estava aleijado e agora posso caminhar!". "Eu tinha artrite e ela se foi!".
Esta uma manipulao psicolgica que funciona. Depois de ouvir numerosos casos de
curas milagrosas, a pessoa comum na audincia com um problema menor est certa de
que ela pode ser curada. A sala est carregada de medo, culpa e intensa expectativa e
excitao.
Agora, aqueles que querem ser curados so freqentemente alinhados ao redor da sala,
ou lhes dito para vir frente. O pregador pode toc-los na cabea e gritar "esteja
curado!". Isto libera a energia psquica, e, para muitos, resulta a catarse. Catarse a
purgao de emoes reprimidas. Indivduos podem gritar, cair ou mesmo entrar em
espasmos. E se a catarse conseguida, eles possuem uma chance de serem curados. Na
catarse (uma das trs fases cerebrais anteriormente mencionadas), a lousa do crebro
temporariamente apagada e novas sugestes so aceitas.
Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, ir durar de quatro dias a uma
semana, que , incidentalmente, o tempo que dura normalmente uma sugesto hipntica
dada a uma pessoa. Mesmo que a cura no dure, se eles voltarem na semana seguinte, o
poder da sugesto pode continuamente fazer ignorar o problema... ou, algumas vezes,
lamentavelmente, pode mascarar um problema fsico que pode se mostrar prejudicial ao
indivduo, a longo prazo.
Eu no estou dizendo que curas legtimas no aconteam. Acontecem. Pode ser que o
indivduo estava pronto para largar a negatividade que causou o problema em primeiro
lugar; pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto pode ser explicado com o
conhecimento existente acerca das funes crebro/mente.
As tcnicas e encenaes variaro de igreja para igreja. Muitos usam "falar lnguas"
para gerar a catarse em alguns, enquanto o espetculo cria intensa excitao nos
observadores.
O uso de tcnicas hipnticas por religies sofisticado, e profissionais asseguram que
elas tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los Angeles est projetando,
construindo e reformando um monte de igrejas por todo o pas. Ele diz aos ministros o
que eles precisam, e como us-lo. Sua fita gravada indica que a congregao e a renda
dobraro, se o ministro seguir suas instrues. Ele admite que cerca de 80 por cento de
seus esforos so para o sistema de som e de iluminao.
Som potente e o uso apropriado de iluminao so de importncia primria em induzir
estados alterados de conscincia -- eu os tenho usado por anos, em meus prprios
seminrios. Contudo, meus participantes esto plenamente conscientes do processo, e
do que eles podem esperar como resultado de sua participao.
Seis Tcnicas de Converso
Cultos e organizaes [que ensinam] potencial humano esto sempre procurando por
novos convertidos. Para consegu-los, eles precisam criar uma fase cerebral. E
geralmente precisam faz-lo em um curto espao de tempo -- um fim-de-semana, at
mesmo em um dia. O que se segue so as seis tcnicas primrias usadas para gerar a
converso.
O encontro ou treinamento tem lugar em uma rea onde os participantes esto
desligados do resto do mundo. Isto pode ser em qualquer lugar: uma casa isolada, um
local remoto ou rural, ou mesmo no salo de um hotel, onde aos participantes s

permitido usar o banheiro, limitadamente. Em treinamentos de potencial humano, os

controladores daro uma prolongada conferncia acerca da importncia de "honrar os
compromissos" na vida. Aos participantes dito que, se eles no honram seus
compromissos, sua vida nunca ir melhorar. uma boa idia honrar compromissos, mas
os controladores esto subvertendo um valor humano positivo, para os seus interesses
egostas. Os participantes juram para si mesmos e para os treinadores que eles honraro
seus compromissos. Qualquer um que no o faa ser intimado a um compromisso, ou
forado a deix-los. O prximo passo concordar em completar o treinamento, deste
modo assegurando uma alta porcentagem de converses para as organizaes. Eles
tero, normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas vezes no
comer...ou lhes so dados lanches rpidos de modo a criar tenso. A razo real para estes
acordos alterar a qumica interna, o que gera ansiedade e, espera-se, cause ao menos
um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o potencial de
converso.
Antes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para assegurar que o
novo convertido v procurar novos participantes. Eles so intimidados a concordar em
faz-lo, antes de partirem. Desde que a importncia em manter os compromissos to
grande em sua lista de prioridade, o convertido tentar trazer fora cada um que ele
conhea, para assistir a uma futura sesso oferecida pela organizao. Os novos
convertidos so fanticos. De fato, o termo confidencial de merchandising nos maiores
e mais bem sucedidos treinamentos de potencial humano "vender com fanatismo!"
Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem
programada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaborao se o
guru ou a organizao chamar. Pense nas implicaes polticas em potencial, de
centenas de milhares de fanticos programados para fazer campanha pelo seu guru.
Fique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sesses de acompanhamento
depois do seminrio. Estas podem ser encontros semanais ou seminrios baratos dados
em uma base regular, nos quais a organizao tentar habilmente convenc-lo -- ou
ento ser algum evento planejado regularmente, usado para manter o controle. Como
os primeiros cristo revivalistas descobriram, um controle de longo prazo dependente
de um bom sistema de acompanhamento.
Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando tticas de
converso esto sendo usadas. A manuteno de um horrio que causa fadiga fsica e
mental. Isto primariamente alcanado por longas horas nas quais aos participantes no
dada nenhuma oportunidade para relaxar ou refletir.
A terceira dica: quando notar que so utilizadas tcnicas para aumentar a tenso na sala
ou meio-ambiente.
Nmero quatro: incerteza. Eu poderia passar vrias horas relatando vrias tcnicas para
aumentar a tenso e gerar incerteza. Basicamente, os participantes esto preocupados
quanto a serem notados ou apontados pelos instrutores; sentimentos de culpa se
manifestam, e eles so tentados a relatar seus mais ntimos segredos aos outros
participantes, ou forados a tomar parte em atividades que enfatizem a remoo de suas
mscaras. Um dos mais bem sucedidos seminrios de potencial humano fora os
participantes a permanecerem em um palco frente da audincia, enquanto so

verbalmente atacados pelos instrutores.

Uma pesquisa de opinio pblica, conduzida a alguns anos, mostrou que a situao mais
atemorizante na qual um indivduo pode se encontrar, falar para uma audincia. Isto
iguala-se lavar uma janela externamente, no 85. andar de um prdio. Ento voc pode
imaginar o medo e a tenso que esta situao gera entre os participantes. Muitos
desfalecem, mas muitos enfrentam o stress por uma mudana de mentalidade. Eles
literalmente entram em estado alfa, o que automaticamente os torna mais sugestionveis
do que normalmente so. E outra volta da espiral descendente para a converso
realizada com sucesso.
O quinto indcio de que tticas de converso esto sendo usadas a introduo de jargo
-- novos termos que tem significado unicamente para os "iniciados" que participam.
Linguagem viciosa tambm freqentemente utilizada, de propsito, para tornar
desconfortveis os participantes.
A dica final se no h nenhum humor na comunicao...ao menos at que os
participantes sejam convertidos. Ento, divertimentos e humor so altamente desejveis,
como smbolos da nova alegria que os participantes supostamente "encontraram".
No estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em tais reunies. Isto
pode ocorrer. Mas afirmo que importante para as pessoas saberem o que aconteceu, e
ficarem prevenidas de que o contnuo envolvimento pode no ser de seu maior
interesse.
Atravs dos anos, tenho conduzido seminrios profissionais para ensinar s pessoas a
serem hipnotizadores, treinadores e conselheiros. Tive [como alunos] muitos daqueles
que conduzem treinamentos e reunies, que vm a mim e dizem, "estou aqui porque eu
sei que aquilo que fao funciona, mas no sei o por qu". Depois de mostrar-lhes o
como e o por qu, muitos deles tem deixado este negcio, ou decidido abord-lo
diferentemente, de uma maneira mais amorosa e humana.
Muitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a todos ter
experimentado o poder de uma pessoa com um microfone na mo em uma sala cheia de
pessoas. Some um pouco de carisma, e voc pode contar com uma alta taxa de
converses. A triste verdade que uma alta porcentagem de pessoas quer ceder o seu
poder - eles so verdadeiros "crentes"!
Reunies de culto e treinamentos de potencial humano so um ambiente ideal para se
observar em primeira mo o que tecnicamente chamado de "Sndrome de Estocolmo".
Esta uma situao na qual aqueles que so intimidados, controlados e torturados
comeam a amar, admirar e muitas vezes at desejar sexualmente os seus controladores
ou captores.
Mas permitam-me deixar aqui uma palavra de advertncia: se voc pensa que pode
assistir tais reunies e no ser afetado, voc provavelmente est errado. Um exemplo
perfeito o caso de uma mulher que foi ao Haiti com Bolsa de Estudos da Guggenheim
para estudar o vudu haitiano. Em seu relatrio, ela diz como a msica eventualmente
induz movimentos incontrolveis do corpo, e um estado alterado de conscincia.
Embora ela compreendesse o processo e pudesse refletir sobre o mesmo, quando
comeou a sentir-se vulnervel msica ela tentou lutar e fugir. Raiva ou resistncia

quase sempre asseguram converso. Poucos momentos mais tarde ela sentiu-se possuda
pela msica e comeou a danar, em transe, por todo o local onde se realizava o culto
vudu. A fase cerebral tinha sido induzida pela msica e pela excitao, e ela acordou
sentindo-se renascida. A nica esperana de assistir tais reunies sem sentir-se afetado e
ser um Buda, e no se permitir sentimentos positivos ou negativos. Poucas pessoas so
capazes de tal neutralidade.
Antes de prosseguir, vamos voltar s seis dicas de converso. Eu quero mencionar o
governo dos Estados Unidos, e os campos de treinamento militar. O Corpo de Fuzileiros
Navais (the Marine Corps) afirma que quebra o moral dos homens antes de "reconstrulos" como novos homens - como fuzileiros (marines)! Bem, isso exatamente o que
eles fazem, da mesma maneira que os cultos vergam o moral das pessoas e as
reconstrem como felizes vendedores de flores nas esquinas. Cada uma das seis tcnicas
de converso usada nos campos de treinamento militar. Considerando as necessidades
militares, no estou fazendo um julgamento quanto a se isto bom ou ruim. UM
FATO, que as pessoas efetivamente sofrem lavagem cerebral. Aqueles que no querem
se submeter devem ser dispensados, ou passaro muito de seu tempo no quartel.
Processo de Decognio
Uma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou em
grupos similares, no pode haver dvidas entre seus membros. Estes devem responder
aos comandos, e fazer o que estes lhes disserem. De outra forma, eles seriam perigosos
ao controle da organizao. Isto normalmente conseguido pelo Processo de
Decognio em trs passos.
O primeiro passo o de REDUO DA VIGILNCIA: os controladores provocam um
colapso no sistema nervoso, tornando difcil distinguir entre fantasia e realidade. Isto
pode ser conseguido de vrias maneiras. DIETA POBRE uma; muito cuidado com
Brownies e com Koolaid. O acar 'desliga' o sistema nervoso. Mais sutil a "DIETA
ESPIRITUAL", usada por muitos cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o
apoio dos gros, nozes, sementes, laticnios, peixe ou carne, um indivduo torna-se
mentalmente "areo". Sono inadequado outro modo fundamental de reduzir a
vigilncia, especialmente quando combinada com longas horas de intensa atividade
fsica. Tambm, ser bombardeado com experincias nicas e intensas consegue o
mesmo resultado.
O segundo passo a CONFUSO PROGRAMADA: voc mentalmente assaltado
enquanto sua vigilncia est sendo reduzida conforme o passo um. Isto se consegue com
um dilvio de novas informaes, leituras, discusses em grupo, encontros ou
tratamento individual, os quais usualmente eqivalem ao bombardeio do indivduo com
questes, pelo controlador. Durante esta fase de decognio, realidade e iluso
freqentemente se misturam, e uma lgica pervertida comumente aceita.
O terceiro passo PARADA DO PENSAMENTO: tcnicas so usadas para causar um
"vazio" na mente. Estas so tcnicas para alterar o estado de conscincia, que
inicialmente induzem calma ao dar mente alguma coisa simples para tratar, com uma
atenta concentrao. O uso continuado traz um sentimento de exultao e eventualmente
alucinao. O resultado a reduo do pensamento, e eventualmente, se usado por

muito tempo, a cessao de todo pensamento e a retirada de todo o contedo da mente,

exceto o que os controladores desejem. O controle , ento, completo. importante
estar atento que quando membros ou participantes so instrudos para usar tcnicas de
"parar o pensamento, eles so informados de que sero beneficiados: eles se tornaro
"melhores soldados", ou "encontraro a luz".
H trs tcnicas primrias usadas para parar o pensamento. A primeira a MARCHA: a
batida do tump, tump, tump literalmente gera auto-hipnose, e grande susceptibilidade
sugesto.
A segunda tcnica para parar o pensamento a MEDITAO. Se voc passar de uma
hora a uma hora e meia por dia em meditao, depois de poucas semanas h uma grande
probabilidade de que voc no retornar conscincia plena normal beta. Voc
permanecer em um estado fixo alfa tanto mais quanto voc continue a meditar. No
estou dizendo que isto ruim - se voc mesmo o faz. Pode ento ser benfico. Mas um
fato que voc est levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem
medita, com mquinas EEG, e o resultado conclusivo: quanto mais voc medita, mais
vazia se torna a sua mente, principalmente se usada em excesso ou em combinao com
decognio; todos os pensamentos cessam. Alguns grupos espiritualistas vem isto
como nirvana - o que besteira. Isto simplesmente um resultado fisiolgico previsvel.
E se o cu na terra significa no-pensamento e no-envolvimento, eu realmente
pergunto por que ns estamos aqui.
A terceira tcnica de parar o pensamento pelo CNTICO, e freqentemente por
cnticos em meditao. "Falar em lnguas" poderia tambm ser includo nesta categoria.
Todas as trs tcnicas produzem um estado alterado de conscincia. Isto pode ser muito
bom se VOC est controlando o processo, porque voc tambm controla o que vai
usar. Eu pessoalmente use ao menos uma sesso de auto-hipnose cada dia, e eu sei quo
benfico isto para mim. Mas voc precisa saber, se usar estas tcnicas a ponto de
permanecer continuamente em estado alfa, embora voc permanea em um estado
levemente embriagado, voc estar tambm mais sugestionvel.

Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa

Antes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as pessoas que so mais
susceptveis a isto, bem como sobre os Movimentos de Massa. Eu estou convencido que
pelo menos um tero da populao aquilo que Eric Hoffer chama "verdadeiros
crentes". Eles so sociveis, e so seguidores... so pessoas que se deixam conduzir por
outros. Eles procuram por respostas, significado e por iluminao fora de si mesmos.
Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clssico em movimentos de
massa, diz: "os verdadeiros crentes no esto decididos a apoiar e afagar o seu ego; tm,
isto sim, uma nsia de se livrarem dele. Eles so seguidores, no em virtude de um
desejo de auto-aperfeioamento, mas porque isto pode satisfazer sua paixo pela autorenncia!". Hoffer tambm diz que os verdadeiros crentes "so eternamente incompletos
e eternamente inseguros"!
Eu sei disto, pela minha prpria experincia. Em meus anos de ensino e de conduo de
treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo que eu quero fazer

tentar mostrar-lhes que a nica coisa a ser buscada a Verdade interior. Suas respostas
pessoais devero ser encontradas l, e solitariamente. Eu sempre digo que a base da
espiritualidade a auto-responsabilidade e a auto-evoluo, mas muitos dos verdadeiros
crentes apenas respondem que eu no possuo espiritualidade, e vo em seguida procurar
por algum que lhes dar o dogma e a estrutura que eles desejam.
Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem facilmente ser
moldados como fanticos, que iro com muito prazer trabalhar e at morrer pela sua
causa sagrada. Isto um substituto para a sua f perdida, e freqentemente lhes oferece
um substituto para a sua esperana individual. A Maioria Moral feita de verdadeiros
crentes.
Todos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. Voc os encontrar na poltica,
nas igrejas, nos negcios e nos grupos de ao social. Eles so os fanticos nestas
organizaes.
Os Movimentos de Massa possuem normalmente um lder carismtico. Seus seguidores
querem converter outros para o seu modo de vida ou impor um novo estilo de vida - se
necessrio, recorrendo a uma legislao que os force a isto, como evidenciado pelas
atividades da Maioria Moral. Isto significa coao pelas armas ou punio, que o
limite em se tratando de coao legal.
Um dio comum, um inimigo, ou o demnio so essenciais ao sucesso de um
movimento de massas. Os Cristo Renascidos tem o prprio Sat, mas isto no o
bastante - a ele se soma o oculto, os pensadores da Nova Era, e mais tarde, todos
aqueles que se oponham integrao de igreja e poltica, como evidenciado pelas suas
campanhas polticas contra a reeleio daqueles que se oponham s suas opinies. Em
revolues, o demnio usualmente o poder dominante ou a aristocracia. Alguns
movimentos de potencial humano so bastantes espertos para pedir a seus graduados
para que associem-se a alguma coisa, o que o etiquetaria como um culto - mas, se voc
olhar mais de perto, descobrir que o demnio deles quem quer que no tenha feito o
seu treinamento.
H movimentos de massa sem demnios, mas eles raramente alcanam um maior status.
Os Verdadeiros Crentes so mentalmente desequilibrados ou mesmo pessoas inseguras,
sem esperana e sem amigos. Pessoas no procuram aliados quando esto amando, mas
eles o fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados com uma causa. E aqueles que
desejam uma nova vida e uma nova ordem sentem que os velhos caminhos devem ser
destrudos antes que a nova ordem seja construda.
Tcnicas de Persuaso
Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da mente
humana por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique consciente do que
causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho tempo para apresentar umas poucas
das centenas de tcnicas em uso atualmente, mas a base da persuaso sempre o acesso
ao seu CREBRO DIREITO. A metade esquerda de seu crebro analtica e racional. O
lado direito criativo e imaginativo. Isto est excessivamente simplificado, mas
expressa o que quero dizer. Ento, a idia desviar a ateno do crebro esquerdo e
mant-lo ocupado. Idealmente, o agente gera um estado alterado de conscincia,
provocando uma mudana da conscincia beta para a alfa; isto pode ser medido em uma
mquina de EEG.
Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro esquerdo. Polticos
usam esta poderosa tcnica todo o tempo; advogados usam muitas variaes, as quais
eles chamam "apertar o lao".
Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo um discurso.
Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM". So declaraes que

provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem mesmo sem querer balanar suas
cabeas em concordncia. Em seguida vem os TRUSMOS. Estes so, usualmente,
fatos que podem ser debatidos, mas uma vez que o poltico tenha a concordncia da
audincia, as vantagens so a favor do poltico, que a audincia no ir parar para
pensar a respeito, continuando a concordar. Por ltimo vem a SUGESTO. Isto o que
o poltico quer que voc faa, e desde que voc tenha estado concordando todo o tempo,
voc poder ser persuadido a aceitar a sugesto. Agora, se voc ler o discurso poltico a
seguir, voc perceber que as trs primeiras sentenas so do tipo "sim, sim", a trs
seguintes so trusmos, e a ltima a sugesto.
"Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos dos alimentos? Vocs
esto cansados dos astronmicos preos dos combustveis? Esto doentes com a falta de
controle da inflao? Bem, vocs sabem que o Outro Partido permitiu uma inflao de
18 por cento no ano passado; vocs sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo
o pas nos ltimos 12 meses, e vocs sabem que seu cheque de pagamento dificilmente
vem cobrindo os seus gastos. Bem, a soluo destes problemas eleger-me, John Jones,
para o Senado dos E.U.A."
Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar tambm para os assim
chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras chaves, o locutor poderia
fazer um gesto com sua mo esquerda, a qual, como os pesquisadores tem mostrado,
mais apta para acessar o seu crebro direito. Os polticos e os brilhantes oradores de
hoje, orientados pela mdia, so com freqncia cuidadosamente treinados por uma
classe inteiramente nova de especialistas, os quais esto usando todos os truques - tanto
novos quanto antigos - para manipul-lo a aceitar o candidato deles.
Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente protegidos que eu
descobri que, mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto resulta em
ameaa de ao legal. J o treinamento em Neuro-Lingstica est prontamente
disponvel para qualquer pessoa que queira dedicar o seu tempo e pagar o preo. Esta
uma das mais sutis e poderosas manipulaes a que eu j me expus. Uma amiga minha
que recentemente assistiu a um seminrio de duas semanas em Neuro-Lingstica
descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os intervalos era
pessoal do governo.
Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente escorregadia;
ela chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma coisa com
palavras, mas plantar um impresso inconsciente de alguma outra coisa na mente dos
ouvintes e/ou observadores.
Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um comentarista da
televiso fazer a seguinte declarao: "O SENADOR JOHNSON est ajudando as
autoridades locais a esclarecer os estpidos enganos das companhias que contribuem
para aumentar os problemas do lixo nuclear". Isto soa como uma simples declarao,
mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se ele faz o gesto de mos
apropriado junto com as palavras chaves, voc poderia ficar com a impresso
subconsciente de que o senador Johnson estpido. Este era o objetivo subliminar da
declarao, e o locutor no pode ser chamado para explicar nada.
Tcnicas de persuaso so tambm freqentemente usadas em pequena escala com
muita eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda ser provavelmente muito
mais eficaz se ele conseguir que voc visualize alguma coisa em sua mente. uma
comunicao ao crebro direito. Por exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao,
olha vagarosamente em volta pela sua sala, e diz, "Voc pode imaginar esta linda casa
incendiando at virar cinzas?". Claro que voc pode! Este um de seus medos
inconscientes, e quando ele o fora a visualizar isto, voc est sendo muito

provavelmente manipulado a assinar o contrato de seguros.

Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo tcnicas de
CHOQUE E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e comunicarem-se
diretamente com o crebro direito. Enquanto estava esperando no aeroporto, uma vez eu
fiquei por uma hora observando um deles operar. A sua tcnica era a de saltar na frente
de quem passasse. Inicialmente, sua voz era alta; ento ele abaixava o tom enquanto
pedia para que a pessoa levasse um livro, aps o que pedia uma contribuio em
dinheiro para a causa. Usualmente, quando as pessoas ficam chocadas, elas
imediatamente recuam. Neste caso, eles ficavam chocados pela estranha aparncia, pela
sbita materializao e pela voz alta do devoto Hare Krishna.
Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana, porque elas no
queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em alfa, elas ficavam altamente
sugestionveis, e por isto aceitavam a sugesto de levar o livro; no momento em que
pegavam o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugesto: dar
dinheiro. Ns estamos todos condicionados de tal forma que, se algum nos d alguma
coisa, ns temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto
observava este trabalhador incansvel, eu estava perto o bastante para perceber que
muitas das pessoas que ele parara exibiam um sinal externo de que estavam em alfa seus olhos estavam dilatados.
Programao Subliminar
Subliminares so sugestes ocultas que somente o nosso subconsciente percebe. Podem
ser sonoras, ocultas por entre a msica; visuais, disfaradas em cada quadro e mostrados
to rapidamente na tela que no so vistos; ou espertamente incorporados ao quadro ou
desenho.
Muitas fitas de udio de reprogramao subliminar oferecem sugestes verbais gravadas
em baixo volume. Eu questiono a eficcia desta tcnica - se as subliminares no so
perceptveis, elas no podem ser efetivas, e subliminares gravadas abaixo do nvel de
audio so, por esta razo, inteis. A mais antiga tcnica de udio subliminar usa uma
voz que segue o volume da msica de tal modo que as subliminares so impossveis de
detectar sem um equalizador paramtrico. Mas esta tcnica patenteada, e, quando eu
quis desenvolver minha prpria linha de audiocassetes subliminares, negociaes com
os detentores desta patente provaram ser insatisfatrias. Meu procurador obteve cpias
das patentes, as quais eu dei a alguns talentosos engenheiros de som de Hollyhood
pedindo-lhes para criarem uma nova tcnica. Eles encontraram um modo de modificar
psico-acusticamente e sintetizar as subliminares de tal modo que elas fossem projetadas
no mesmo acorde e freqncia que a msica, assim dando-lhes o efeito de fazerem parte
da msica. Mas ns descobrimos que usando estas tcnica, no h maneira de reduzir as
freqncias para detectar os subliminares. Em outras palavras, embora eles possam ser
ouvidos pela mente subconsciente, no podem ser monitorados mesmo pelos mais
sofisticados equipamentos.
Se ns pudemos criar esta tcnica to facilmente como o fizemos, eu posso somente
imaginar quo sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos ilimitados do governo e
da publicidade. E eu estremeo s de pensar na manipulao dos comerciais de
propaganda a que estamos expostos diariamente. No h simplesmente nenhuma
maneira de saber o que h por trs da msica que voc ouve. E pode mesmo ser possvel
esconder uma segunda voz por trs da voz que voc est ouvindo.
As sries de Wilson Bryan Key, Ph.D., sobre subliminares em publicidade e campanhas
polticas documentam bem o abuso em muitas reas, especialmente na publicidade
impressa em jornais, revistas e posters.

A grande questo sobre subliminares : eles funcionam? Eu garanto que sim. No

somente devido queles que usaram minhas fitas, mas tambm dos resultados de tais
programas subliminares por trs das msicas das lojas de departamentos. Supostamente,
a nica mensagem eram instrues para no roubar: uma cadeia de lojas de
departamentos da Costa Leste reportou uma reduo de 37 por cento em furtos nos
primeiros nove meses do teste.
Um artigo de 1984 no jornal "Brain-Mind Bulletin" declara que at 99 por cento de
nossa atividade cognitiva pode ser "no-consciente", de acordo com o diretor do
Laboratrio de Psicofisiologia Cognitiva da Universidade de Illinois. O longo relatrio
termina com a declarao, "estas ferramentas apoiam o uso de abordagens subliminares
tais como sugestes gravadas em fita para perder peso, e o uso teraputico da hipnose e
Programao Neuro-Lingstica".
Abuso das Massas
Eu poderia relatar muitas histrias que apoiam a programao subliminar, mas eu
gastaria muito tempo para falar mesmo dos mais sutis usos de tal programao.
Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reunies no auditrio de Los
Angeles, onde mais de dez mil pessoas se renem para ouvir uma figura carismtica.
Vinte minutos depois de entrar no auditrio eu percebi que estava indo e vindo de um
estado alterado de conscincia. Todos que me acompanhavam estavam experimentando
a mesma coisa. Como este o nosso negcio, ns percebamos o que acontecia, mas os
que nos rodeavam nada percebiam. Por cuidadosa observao, o que parecia ser uma
demonstrao expontnea era, de fato, uma astuta manipulao. A nica maneira que eu
podia imaginar pela qual se poderia fazer a induo ao transe era por meio de uma
vibrao de 6 a 7 ciclos por segundo que soava juntamente com o som do ar
condicionado.
Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a qual tornar a audincia altamente
susceptvel s sugestes. De 10 a 25 por cento da populao capaz de ir para um
estado alterado de conscincia sonamblico; para estas pessoas, as sugestes do locutor,
se no-ameaadoras, podem potencialmente ser aceitas como "comandos".
Vibrato
Isto nos leva a mencionar o VIBRATO. Vibrato o efeito de trmulo feito por alguma
msica instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqncias conduz as pessoas a entrarem
em um estado alterado de conscincia. Em um perodo da histria inglesa, aos cantores
cuja voz possua um vibrato pronunciado no era permitido cantarem em pblico,
porque os ouvintes entravam em um estado alterado de conscincia, quando ento
tinham fantasias, inclusive de ordem sexual.
Pessoas que assistem pera ou apreciam ouvir cantores como Mrio Lanza esto
familiarizados com os estados alterados induzidos pelos cantores.
ELF Agora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. H tambm ondas de
freqncia extra-baixa (ELFs) inaudveis. Elas so eletromagnticas por natureza. Um
dos usos bsicos das ELFs a comunicao com nossos submarinos. O dr. Andrija
Puharich, um altamente respeitado pesquisador, em uma tentativa de alertar os oficiais
americanos acerca do uso pelos russos das ELFs, realizou uma experincia. Voluntrios
tinham conexes ligadas aos seus crebros de modo a que as ondas pudessem ser
medidas em um EEG. Eles eram isolados em uma sala de metal que era imune
penetrao de qualquer sinal normal.
Puharich ento irradiou ondas ELF para os voluntrios. As ondas ELFs passam direto
atravs da Terra, e, claro, atravessam paredes de metal. Os que estavam isolados no

sabiam se o sinal estava ou no sendo enviado, e Puharich observou as reaes em um

aparelho: 30 por cento dos que estavam na sala acusavam o sinal de ELF em seis ou dez
segundos.
Quando eu digo "acusavam", eu quero dizer que o seu comportamento seguia as
mudanas prevista para freqncias muito precisas. Ondas abaixo de seis ciclos por
segundo causavam perturbaes emocionais e at a interrupo de funes fsicas. Para
8.2 ciclos, eles sentiam um bem alto...um elevado sentimento, como se estivessem em
uma poderosa meditao, aprendida custa de muitos anos. Onze at 11,3 ciclos
induziam ondas de depresso e agitao, que conduziam a um comportamento
turbulento.
O Neurofone
O dr. Patrick Flanagan um meu amigo pessoal. No incio dos anos 60, como um
adolescente, Pat foi listado como um dos maiores cientistas do mundo pela revista Life.
Entre os seus muitos inventos havia um dispositivo que ele chamou Neurofone - um
instrumento eletrnico que podia, com sucesso, transmitir sugestes diretamente atravs
do contato com a pele. Quando ele tentou patentear o dispositivo, o governou demandou
para que ele provasse que era dele o invento. Quando ele o fez, a Agncia de Segurana
Nacional confiscou o neurofone. Pat levou dois anos de batalha legal para ter sua
inveno de volta.
Usando o dispositivo, voc no ouve ou v nada; ele aplicado pele, a qual Pat afirma
que a fonte de sentidos especiais. A pele contm mais sensores de calor, toque, dor,
vibrao e campos eltricos do que qualquer outra parte da anatomia humana.
Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois idnticos seminrios para uma
audincia militar - um seminrio em uma noite e outro na seguinte, porque a sala no
era bastante grande para acomodar todos ao mesmo tempo. Quando o primeiro grupo
provou ser muito pouco receptivo e relutante em responder, Patrick passou o dia
seguinte fazendo uma fita de udio especial para tocar no segundo seminrio. A fita
instrua a audincia a ser extremamente calorosa, sensvel e para que as suas mos
"formigassem". A fita foi tocada atravs do neurofone, o qual foi conectado por um fio
que ele colocou ao longo do teto da sala. No havia locutores, e assim nenhum som
podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi transmitida com sucesso atravs do fio
diretamente para a mente dos que assistiam o seminrio. Eles foram calorosos e
receptivos, suas mos formigaram e eles responderam programao, com reaes que
no posso mencionar aqui.
Quanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos agem, atravs da
altamente avanada tecnologia de hoje, tanto mais aprendemos a control-los. E o que
provavelmente mais me assusta que o meio para domin-los j est a! A televiso em
sua sala e quarto est fazendo muito mais do que apenas dar-lhe entretenimento.
Antes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do estado alterado
de conscincia. Quando voc vai para um estado alterado, voc passa a usar o lado
direito do crebro, o que resulta na liberao dos opiceos internos do corpo:
encefalinas e beta-endorfinas, que quimicamente so quase idnticas ao pio. Em outras
palavras, d uma boa sensao, a qual voc sempre ir querer mais.
Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman mostraram que enquanto as
pessoas assistem TV, a atividade do crebro direito excede em nmero a atividade do
crebro esquerdo por uma relao de dois para um. Colocando de maneira mais simples,
as pessoas esto em um estado alterado ... e muito freqentemente, em transe. Elas esto
conseguindo a sua beta-endorfina "fixa".

Para medir a extenso da ateno, o psicofisiologista Thomas Mulholland, do Hospital

de Veteranos de Bedford, Massachusetts, ligou telespectadores jovens a uma mquina
EEG que estava ligada a um fio que interrompia a TV sempre que o crebro dos jovens
produzisse uma maioria de ondas alfa. Embora lhes fosse pedido que se concentrassem,
somente uns poucos puderam manter o aparelho ligado por mais do que 30 segundos!
Muitos telespectadores j esto hipnotizados. Aprofundar o transe fcil. Um modo
simples colocar um quadro preto a cada 32 quadros do filme que est sendo projetado.
Isto cria uma pulsao de 45 batidas por minuto, percebida somente pela mente
subconsciente - o ritmo ideal para provocar uma hipnose profunda.
Os comerciais ou sugestes apresentados pelas emissoras seguindo esta induo ao
transe-alfa so muito mais comumente aceitas pelos telespectadores. A alta porcentagem
da audincia que atinge o sonambulismo profundo pode muito bem aceitar as sugestes
como comandos - pelo menos enquanto estes no contrariarem suas convices morais,
a religio ou sua auto-preservao.
O meio para dominar est aqui. At a idade de 16 anos, as crianas tero passado de
10.000 a 15.000 horas vendo televiso - o que mais tempo do que ele passam na
escola! Na mdia dos lares, o aparelho de TV fica ligado seis horas e 44 minutos por dia
- um acrscimo de nove minutos sobre o ano passado, e trs vezes a mdia de
crescimento durante os anos 70.
Isto obviamente no est melhorando...ns estamos rapidamente nos movendo para um
mundo nvel alfa - muito possivelmente o mundo Orwelliano de "1984" - plcido, olhar
vtreo e resposta obediente s instrues.
Um projeto de pesquisa de Jacob Jacoby, um psiclogo da Universidade Purdue,
descobriu que de 2.700 pessoas testadas, 90 por cento entenderam mal at mesmo
simples opinies mostradas em comerciais e "Barnaby Jones". Apenas alguns minutos
depois, o tpico telespectador esquece de 23 a 36 por cento dos assuntos que ele ou ela
v. claro que eles estavam entrando e saindo do transe! Se voc for para um transe
profundo, pode ser instrudo para relembrar - do contrrio, automaticamente esquece
tudo.
Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. Quando voc comea a combinar mensagens
subliminares por trs da msica, projetar cenas subliminares na tela, produzir efeitos
pticos hipnticos, ouvir batidas musicais a um ritmo que induz ao transe...voc tem
uma extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que voc passa assistindo a TV
deixa-o cada vez mais condicionado. E, no caso de voc pensar que exista uma lei
contra tudo isto, esquea. No h! Existem muitas pessoas poderosas que obviamente
preferem que as coisas permaneam exatamente como esto. Ser que elas planejam
algo?

A Natureza do Comportamento do Consumidor

Influncias no Comportamento do Consumidor
Principais fatores que influenciam o comportamento de compra
Cultura
Microcul-tura
Classe Social

Famlia
Grupos de Referncia
Alguns comportamentos influenciados pela cultura so:
Sentido do eu e do espao
Linguagem
Vesturio e aparncia
Hbitos alimentares
Conscincia do tempo
Relacionamentos (famlia, instituies)
Valores e normas
Tendncias Culturais
Valorizao da qualidade de vida
Vida no casulo
Aparentar menos idade
Confuso nos papis dos sexos
Crescimento do terceiro setor
Viver mais tempo e melhor
Dar-se pequenas gratificaes
Consumo vigilante
Orientao tecnologia
Micro-cultura
um segmento pertencente a uma cultura maior, cujos membros partilham formas
distintas de comportamento.
Nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas.
Classes Sociais
So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so
ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e
comportamentos similares.
No refletem apenas renda, mas tambm ocupao, nvel educacional e rea
residencial.
H tambm diferenas em termos de vesturio, conversao, atividades de lazer, etc.
Famlia
Famlia de orientao: religio, posicionamento poltico e econmico, ambio pessoal,
auto-valorizao.

Famlia de procriao: papis e influncias do marido, mulher e filhos (mudanas).

Grupos de Referncia
Compreendem todos os grupos que tm influncia direta ou indireta sobre as atitudes e
comportamentos da pessoa.
expem o indivduo a novos comportamentos e estilos de vida.
influenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive na escolha de produtos e
marcas.
Grupos de Referncia
Grupos de influncia direta so grupos de afinidade: amigos, vizinhos, colegas de
trabalho (primrios) ou religiosos, associaes profissionais, clubes (secundrios)

Grupos de influncia indireta:

Grupos de aspirao
Grupos de dissociao
Lder de opinio
Idade e Estgio no Ciclo de Vida
1Solteiro: jovem que no mora com a famlia
2Recm-casados: jovens, sem filhos
3Ninho cheio I: filhos menores de 6 anos
4Ninho cheio II: filhos maiores de 6 anos
5Ninho cheio III: casais maduros c/filhos dependentes

Estilos de Vida
Pessoas pertencentes mesma micro-cultura, classe social, idade e ocupao podem ter
estilos de vida completamente diferentes.
Estilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em suas atividades, interesses
e opinies. Retrata a pessoa por inteiro, interagindo com seu ambiente.
Personalidade e Auto-conceito
Personalidade = conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma pessoa que
levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente.
Auto-confiana, domnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade, adaptabilidade,
extroverso, etc.
Auto-conceito (auto-imagem)
Real: como a pessoa se v

Ideal: como a pessoa gostaria de ser vista

Externo: como a pessoa acredita que os outros a vem

Motivao

Percepo
Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para
criar um quadro significativo do mundo.
Percepes diferentes = processos diferentes de ateno, distoro e reteno seletivas.
Percepo
Ateno seletiva:
As pessoas percebem melhor estmulos relacionados a uma necessidade atual.
As pessoas percebem melhor os estmulos que prevem.
As pessoas percebem melhor estmulos cujos desvios sejam maiores em relao a um
estmulo normal.
Distoro seletiva:
Tendncia das pessoas interpretarem as informaes conforme suas intenes pessoais,
reforando suas pr-concepes ao invs de contrari-las.
Reteno seletiva:
As pessoas tendem a reter mais as informaes que reforcem suas atitudes e crenas.
Aprendizagem
Envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da experincia.

Existem basicamente duas correntes tericas:

A aprendizagem comportamental
A aprendizagem cognitiva

Aprendizagem

Comportamental: experincia de Pavlov. A pessoa aprende atravs da atuao

recproca de impulso (estar atualizado), estmulo (computador ltimo modelo),
sugestes (amigos, propaganda, leituras), resposta (compra) e reforo (positivo ou
negativo).

Cognitiva: baseada no raciocnio, anlise de uma determinada situao e

resoluo de problemas.

Crenas e Atitudes

Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.

Pode estar baseada no conhecimento, na opinio ou na f.

As crenas compem a imagem do produto e da marca.

Exemplo: impacto do pas de origem na imagem do produto/marca.

Atitude

a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis, aos

sentimentos emocionais em relao a algum objeto ou idia.

dele.

Estrutura mental: gostar ou desgostar de um objeto, aproximar-se ou afastar-se

Atitudes so difceis de serem mudadas.

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra inicial ou pouco freqente:

Soluo ampliada de problema (complexa)

Soluo mdia de problema
Soluo limitada de problema (simples).

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra repetida:

Soluo repetida de problema (inrcia)

Tomada de deciso habitual (lealdade marca)

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra por impulso

Busca de variedade

Comportamento do Consumidor
A soluo ampliada de problema (compra complexa) mais freqente quando trs
condies esto presentes:
H um alto grau de envolvimento pessoal na compra

As alternativas so diferenciadas de maneiras variadas

H tempo disponvel suficiente para a tomada de deciso.

Comportamentos de Compra
I Produtos caros, compra no freqente, muitos riscos. Muita chance de haver
dissonncia ps-compra.
II Produtos medianamente caros, compra no freqente, muita importncia do
vendedor.
III Familiaridade com os produtos e marcas, compra freqente, pouca lealdade,
promoes so eficientes.
IV Busca de variedade por opo e no por insatisfao.
Papis de Compra

Iniciador: d a idia
Influenciador: opinio importante
Diferenas
grandes entre
Decisor: decide a compra
marcas
Comprador: responsvel pelo ato da compra Diferenas
pequenas entre
Usurio: utiliza o produto
marcas

Alto

Baixo

envolvimento

envolvimento

Compra

Busca de

complexa (I)

variedade (III)

Compra com

Compra habitual

Dissonncia
reduzida (II)

(IV)