MM28 01 capa 07.01.

07 12:47 Page 1

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | J ANEIRO| FEV EREIRO DE 2 0 0 7 | N 2 8 | ANO 5 | R$ 9

M&SICA
 G EREN TE
C OMPRADOR

V EN DEDOR 1

MERCADO INFORMA O PARA QUEM COMPRA E V ENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

V EN DEDOR 2

V EN DEDOR 3

PROBLEMAS
COM CLIENTES?
Aprenda a lidar com eles
e ganhe mais dinheiro

CARNEIRO MUSIC
Revelamos os segredos
dessa superloja
Lucio G ros s man
e Mauro Martins

Pr i d e Mu s i c c o m p l e t a 1 5 a n o s
e re fo r a q u e o p o s ic io n a m e n to
Pr e m i u m f o i o c o m b u s t v e l
c e rto p a ra s e u s n e g c io s

MARC A
TUDO
5 PASSOS ESSENCIAIS PARA CONSTRUIR UMA MARCA FORTE
EX EMPLAR DE
ASSINANTE
V ENDA PROIBIDA
Roland 18.12.06 16:36 Page 1
Equipo 21.12.06 11:53 Page 1
DAddario 15.12.06 11:32 Page 1
Bends 15.12.06 11:23 Page 1
MM26 11 Elixir 22.08.06 19:16 Page 1
Tagima 22.12.06 11:13 Page 1
15 Yamaha 31.10.06 12:20 Page 1
Eagle 18.12.06 15:38 Page 1
Deval 15.12.06 11:33 Page 1
Casio 18.12.06 11:13 Page 1
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EDITORIAL

M&SICA
INICIE HOJE E SEMPRE MERCADO
w w w .mus icaemercado.com.br

Editor/ Diretor

A cada incio de ano, uma pequena reforma acontece nas empresas. Mesmo que seja
pequena, interna e ainda no expandida pelos seus dirigentes. Mas h. uma esperana
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Reda o
Regina Valente
de que os negcios melhorem ou mesmo uma pequena frmula que no foi colocada em
MTB: 36.640
prtica no ano que passou.
Corres p ondente internacional
Para ns, da Msica & Mercado, h tambm o desejo de mudana. Seja pela quebra dos
Flavio Americano
interesses fisiolgicos que permeiam alguns dirigentes do nosso mercado, seja pelo aumen-
Dep to. Comercial
to do nmero de escolas e do tamanho das lojas.
Eduarda Lopes
V eja que interessante, h coisas nas quais s reparamos quando h de fato um tempo
Adminis trativo/ Financeiro
disponvel.V oc j percebeu como cresceu a indstria do vinho e dos materiais que cir-
Carla Anne
culam em volta dele? Repare, nunca se falou tanto em vinho livros, DV Ds, matrias
Diretor de Arte
em revistas, cursos de sommelier como hoje em dia. O motivo um s: criaram o
Alexandre Braga
mercado. Contando rapidamente, so 12 associaes que trabalham em algum ponto para
Revis ora de Tex to
promover o setor. Fica a mensagem para pensar: ' criaram o mercado' .
Hebe Ester Lucas
Saindo das festas para o dia-a-dia, esta edio inaugura a fase premium da Msica &
Mercado. Os mais atentos podem analisar que a ordem das capas da M&M segue desta Col aboradores
forma: em 2005 a maior parte das capas ficou com produtos standard; em 2006, com pro- Amanda Prado de Felicio, Clio Ramos,
dutos de mdio valor agregado; em 2007, com produtos de alto valor. Nesta edio Christian Bernard, Eduardo Vilaa,
inauguramos o ano com a Pride Music. Sin nimo de marcas conhecidas, a empresa Getulio Dias de Almeida, J.Takao
consolidou-se em um segmento no qual poltica e dinheiro so as bases para manter o Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos
negcio forte. Brando, Nelson Weingrill, Renata
Tambm nesta edio, uma dobradinha oriental: Music China e Sejung Company . A Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi
cobertura realizada com exclusividade pela Msica & Mercado em territrio chins traz
Foto de capa: Marcelo Rossi
um pouco do que foi a feira de udio e instrumentos musicais e da Sejung, empresa pro-
Fotos : Marcello Kamio, Marcelo Rossi
dutora de instrumentos de cordas e pianos, considerada uma das promessas mundiais.
Na seo Lojistas, entrevistamos Tlio Dias, da Carneiro Instrumentos Musicais. A
M SICA & MERCADO
matria analisa o mercado capixaba e o xito na gesto da loja. Em V ida de Lojista, os
Rua Guaraiva, 644
responsveis pela A Musical, em Orleans (SC), contam como enfrentaram o pequeno
Brooklin Novo CEP 04569-001
mercado de sua cidade e fizeram da loja um sucesso. Na parte de gerenciamento, nossa
So Paulo SP Brasil
colunista Amanda Felcio descreve a primeira parte dos quatro pilares para o sucesso.
Todos os direitos reservados.
Enfim, esta edio est recheada de informaes a fim de colaborar para a sua anlise
Autorizada a reproduo com a citao
de mercado e tornar a sua loja muito melhor.
da Msica & Mercado, edio e autor.
Feliz 2007!
Publ icidade
Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 5103-0361
www.musicaemercado.com.br
e-mail
DANIEL NEV ES
ajuda@musicaemercado.com.br
Editor
M& M no Ork ut
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784

M SIC A & MERC ADO ON - LIN E Membro da Abem s ica

V is ite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fiq ue s abendo antes as p rincip ais not cias do Parceira Anafim
s etor de udio e ins trumentos . Impressa no Brasil

12 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 13 sumario 09.01.07 15:05 Page 13

SUM R IO

CAPA
JANEIRO| FEVEREIRO
M ARCA 12
SE ES
Editorial
Cartas
TU D O
14
16 ltimas
30 L ojista
Comemorando
1 5 anos, a Pride 36 Vida de lojista
Music um dos 50 Enquete
exemplos de que 74 Produtos
possvel
trabalhar com o
78 Resumo da
segmento edio
Premium no 80 Painel de
Brasil, ter lucro e
neg cios
(muito) sucesso
no mercado 81 Mix de
produtos
40
musical
82 Contatos

COL UNISTAS MATRIAS

28 MARK ETING MIX Veja o passo-a-passo para
construir uma marca forte. POR CL IO RAMOS
52 CR NICA Uma nova chance para nosso
presidente e legisladores aproveitarem
e fazerem tudo corretamente. POR L UIZ
TADEU CORREIA
54 G ERENCIAMENTO A import ncia de tornar o
ambiente do seu estabelecimento agrad vel e
convidativo. POR AMANDA PRADO DE F EL CIO
64 PSICOL OG IA G ERENCIAL A import ncia
de se cumprir os compromissos nos
neg cios (ou quando renegoci -los).
POR L UIS EDUARDO VIL A A
70 PDV Clientes insatisfeitos podem se
transformar em clientes fidelizados. Conhea
seis regras b sicas para ter sucesso nessa
empreitada. POR CH RISTIAN BERNARD
ESPECIAL II PESQUISA
SY NOVATE/ M& M
Confira 1 6 p ginas com informaes
sobre a pesquisa pioneira no setor
de udio e instrumentos musicais:
como foi feita, perfil dos lojistas
consultados e quais foram as
empresas mais lembradas pelos
varejistas em 2 0 0 6 e que receberam o Prmio AI& M Brasil.
56 MUSIC CH INA: A cobertura completa de uma das maiores feiras de
instrumentos do mundo
60 SEJUNG , a empresa coreana que quer ser lder mundial em pianos
e guitarras
6 Em pouco mais de um ano de vida, a BACH est conquistando a
confiana do mercado
68 SK Y PE, MSN, NETF ONE... os benefcios da tecnologia no dia-a-dia
do trabalho

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 13

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PALAVRA ABERTA

F ALE COM A M&M A FOR A DOS PEQUENOS UNI O PARA RESULTADOS

Ao ler a nota V ejo a revista Msica & Mercado como uma
ASSIN ATURAS
sobre a Gang Mu- grande aliada para ns, do setor. No s pelas
Ligue: (1) 5 103-0361
sic (M&M 27, pg. informaes, entrevistas e dados que ela traz,
De s egunda a s ex ta,
22), fiz uma re- que muito nos auxiliam. Mas, acima de tu-
das 9h30 s 18h0
flexo: acredito do, pela possibilidade de reunir, em um ni-
que os departa- co veculo,toda a cadeia do setor.Isso muito
PARA REN OVAR,
mentos financeiros interessante, pois ajuda nosso mercado a
ALTERAR EN DERE OS,
das empresas deve- crescer,e ele tem muito a crescer,com certeza!
TROCA DE PAG AM EN TOS
riam se reciclar e Por isso,venho acompanhando o trabalho da
E OUTROS SERVI OS
apostar nos peque- revista e acho importante, pois como parte
Ligue: (1) 5 103-0361
nos clientes, espe- desse mercado, eu desejo que ele se expan-
De s egunda a s ex ta,
cialmente quando da. O caminho esse: unio, resultados e
das 9h30 s 18h0
algum comea a se destacar, acompanhar o profissionalismo. O futuro vai comprovar.
crescimento, com cautela nas vendas, para PAULO SOUZ A
IN TERN ET
no haver sustos. O nmero imensamente S o Paul o, SP
w w w .mus icaemercado.com.br
maior de pequenos clientes e de pontos-de-
venda que divulga um produto e mantm
EDI ES AN TERIORES
o nvel de vendas.Privilegiar o grande provo- G RANDE V ALIA
Sol icite as edi es p as s adas
ca dependncia e subordinao. A revista Msica & Mercado, com suas ma-
da M& M, p el o p reo de cap a,
DIMAS SOUZ A trias especficas e esclarecedoras,tem sido mui-
com p os tagem incl us a
Prop rietrio da Unis om, G uarans ia, MG to til para o meu negcio. Parabns a toda
E- M AIL
equipe da editora,por este excelente trabalho.
ajuda@ mus icaemercado.com.br
J OS PEREIRA NETO
ENTENDER O MERCADO Porto Al egre, RS
REPRIN T EDITORIAL
Gostei muito da re-
V oc p ode s ol icitar reimp res s es
portagem sobre como
das rep ortagens da M s ica &
contratar vendedores,
Mercado com a capa da edio.
na edio 27 da revista
Tiragem m nima de 5 0 0 c p ias
M&M. Estou justa-
E- M AIL
mente procurando no-
rep rint@ mus icaemercado.com.br
vos funcionrios para
minha loja, e as orien-
PARA AN UN CIAR N A M&M
taes da matria me
Ligue: (1) 5 103-0361
ajudaram muito a ter
De s egunda a s ex ta,
um perfil mais prxi-
das 9h30 s 18h0
mo do ideal para o
E- M AIL
meu estabelecimento.
comercial @ mus icaemercado.com.br
ROG RIO MARCOS
Rio de J aneiro, RJ
QUER FALAR COM A G ENTE?
Es creva cartas ou e-mail s p ara es ta
s e o, indicando nome comp l eto, RG ,
endereo e tel efone. A revis ta M s ica &
V IDA DE LOJ ISTA LOJ ISTA, PARTICIPE!
Acho interessante a seo Lojista, pois ve-
Mercado s e res erva o direito de, s em Se voc q uer ver s ua h is t ria
jo as opinies de pessoas que trabalham na
al terar o conte do, res umir e adap tar os p ubl icada na revis ta, es creva p ara
mesma rea que eu e tm uma rotina exata-
tex tos p ubl icados . Ponh a s ua voz em n s ( via e-mail ou correio veja
mente como a minha. Sugiro que vocs con-
dia. As cartas devem s er endereadas endereos no box ao l ado) . As mel h ores
tinuem colocando os itens mais vendidos de
s e o Pal avra Aberta p ara a cartas s er o p ubl icadas na s e o
cada loja nas entrevistas, pois interessante
Rua G uarai va, 64 4 , CEP 0 4 5 69 -0 0 1 V IDA DE LOJ ISTA. imp ortante q ue
observar o desempenho em vrias regies.
S o Paul o/ SP, ou p ara o e-mail voc dis p onh a de fotos do s eu
ANDR SILV A
ajuda@ mus icaemercado.com.br, es tabel ecimento, em al ta res ol u o.
S o Paul o, SP
aos cuidados da Reda o.

14 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

DAddario prmio 18.12.06 15:32 Page 1
MM28 16 ultimas 08.01.07 09:23 Page 16

LTIMAS

S LIG AR SER OU N O SER

N O MIC RO. . . O Pr mio AI& M Bras il caus ou confus o na
Conh ecida p or s er a cabea de al guns emp res rios . Muitos
p rimeira emp res a a s e ach am q ue, p el o fato de n o terem
es p ecial iz ar em comp uter recebido o p r mio, s uas marcas n o
mus ic, ramo q ue cres ce ano foram ap ontadas com des taq ue.
a ano, a Quanta Mus ic Erro n mero 1 .
anunciou h pouc o uma
grande redu o de p reos EIS A QUEST O
dos p rodutos M-Audio. A pes quis a encomendada pela M s ica &
A h is t ria comeou com Mercado p ara a Sy novate Res earch
uma p romo o ( 2 7 / 1 1 a comp l eta. Al is , bem mais comp l eta q ue
2 3/ 1 2 ) , com uma redu o a do ano anterior. Quem adq uiriu j fez
q ue girou em torno de 1 7 % s uas es tratgias p ara o Bras il e...
dos val ores p ara as l ojas . A p ara fora del e.
p r p ria Quanta admite q ue
os p reos p odem ficar ELES Q UEREM MAIS
real mente mais baix os . O s etor de comp uter mus ic foi o des taq ue
A grande ques to o na Pes q uis a Sy novate/ M s ica & Mercado,
l ojis ta abaix ar os p reos real iz ada com 5 1 0 l ojas , em novembro
tambm. Queremos q ue o de 2 0 0 6. As grandes marcas des te
cons umidor s inta es ta s egmento s abem e es to de olho em
diferena , ex p l ica Nel s on emp res as q ue p os s am amp l iar e
Al berti, gerente de mark eting da Quanta. Es tratgias como es ta foram bem-s ucedidas com efetivar maiores vendas nes te nich o.
emp res as como a RMV e a El ix ir p ara aumentar s uas vendas . Entretanto, a emp res a s abe q ue Reuni es s igil os as foram feitas p or uma
dep ende da p arceria das l ojas revendedoras . Fiz emos uma grande reuni o com as l ojas e a marca com dis tribuidores e l ojis tas p ara
aceita o foi boa. Agora temos de trabal h ar o cons umidor , final iz a Al berti. uma breve anl is e no mel h or es til o
q uem q uem .

HAB RO MUSIC TRAZ PRS E ALTO

A imp ortadora p as s a a dis tribuir com ex cl us ividade as guitarras Paul Reed Smith , tambm
conh ecidas como PRS. A variedade de l inh as e model os muito em breve es tar dis p on vel p ara o
mercado bras il eiro. V al e res s al tar q ue guitarris tas como Carl os Santana, Al Di Meol a e Dave
Navarro, entre outros , s o us urios das guitarras da marca. Em dez embro a emp res a tambm
ficou com a rep res enta o da Al to, marca de udio p rofis s ional antes rep res entada p el a AMI.
Diretoria da Pioneer PION EER PRO DJ
Pro DJ Latin DA SLM B RAZ IL
America e da SLM: A imp ortadora e dis tribuidora com
ap os ta no Bras il tradi o em comercial iz a o de
eq uip amentos p ara o s egmento DJ s
p as s a a ter dis tribui o regul ar da
marca no Bras il . Ser comandada p or
J os Carl os Suz uk i, res p ons vel p el a
dis tribui o de p rodutos Pioneer Pro
DJ p ara os Es tados da Bah ia, Es p rito
Santo, Minas G erais , Mato G ros s o do
Sul , G ois , Dis trito Federal , Rio de
J aneiro, S o Paul o, Paran, Santa
Catarina e Rio G rande do Sul . O
contato da emp res a ( 1 1 ) 32 2 8 -1 2 7 8
e o s ite WWW.SLMBRAZIL.COM.BR.
DIZ Q UE F IC A
A G ang Mus ic da Rua Teodoro Samp aio
mudou de nome. A nova loja de Sergio
Di Nardo s e ch ama Root Mus ic. Uma
s emana antes do Natal foi um al voroo no
mercado. V rios tel efonemas foram
trocados entre os fornecedores q uando
Di Nardo ch egava p ara comp rar ( vis ta
ou com crdito reduz ido) mercadorias .
Como diria um ap res entador de tel evis o,
Quem s abe faz ao vivo .
N OV O EN DORSEE
O renomado bateris ta Cl udio Infante o
novo endors ee das baterias el etr nicas e
triggers Staff Drum.
MADE IN B RAZ IL C RESC E
Outra boa not cia a fil ial da Made In
Braz il , no Sh op p ing ABC, em Santo Andr
( SP) . Marcel o Az iz continua ex p l orando
p ontos antes n o navegados , s emp re com
bons res ul tados .

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A TODO V APOR
Erl on Amaral deix ou a vida de l ojis ta de
la do e voltou atividade de
rep res entante comercial , na q ual tem
mais de dez anos de ex perinc ia de
mercado. V ai viajar p or todo o interior
de SP, rep res entando a Cas io, em
col abora o ao rep res entante, Al uis io
Negrutti, a New box , fabricante de caix as
de s om p rofis s ionais e a Digital Brs ,
qu e produz aparelhos de telefone e linh a
de el etroel etr nicos ( h om th eater, DV Ds ,
microfones , entre outros ) . A idia faz er
um giro de 4 0 dias em cada cl iente do
ERLON AMARAL: de vol ta as rep res enta es interior do Es tado.
N OV AS DA DIMUSIC A
A dis tribuidora da G EM, marca ital iana de tecl ados , fech ou p arceria com o tecl adis ta,
p rodutor e arranjador Marcel o Duarte, da banda Anjos de Res gate, q ue j acomp anh ou
cantores como Sil vinh o ( ex -Abs into) e Conrado, e p roduz iu tril h as s onoras p ara a TV Record.
Outra not cia da emp res a o novo rep res entante p ara o interior de S o Paul o, s r. Ricardo. A
Dimus ica informa ainda q ue es t contratando rep res entantes p ara os Es tados do Rio G rande
do Sul , Es p rito Santo e G ois e abriu uma vaga de emp rego na rea de tel evendas . Para
mais detal h es , l igue ( 4 1 ) 30 1 5 -8 0 5 5 ou aces s e WWW.GENERALMUSIC.COM.BR.
STATION MUSIC
Inaugurada no in cio de dez embro, em Curitiba
( PR) , a Station Mus ic s urp reendeu concorr ncia e
fornecedores com s eus 7 5 0 metros q uadrados de
l oja, audit rio p ara 1 30 p es s oas , s al as ac s ticas
p ara tes tes de ins trumentos , al m de l uth ieria e
s etoriz a o da l oja. A inaugura o contou com
mais de 60 0 p es s oas , entre fornecedores ,
m s icos e amigos . J a es tria do audit rio foi
feita com um w ork s h op no dia 1 4 de dez embro
com o endors ee da Warm Mus ic, Airton Mann.
T N A M O
Em uma p arceria com a Station Mus ic,
a 9 1 Rock ( 9 1 , 3 MHz - Curitiba/ PR) real iz ou a
promo o Minha Banda T na Mo, que s orteou
um k it com microfone, baix o, guitarra e bateria
p ara os ouvintes .
Para p articip ar, os interes s ados foram at a nova
l oja da Station Mus ic em Curitiba p ara p reench er
o cup om da p romo o.
C AB OS PREMIUM
Quem ap os ta nes te s egmento a Roy al Mus ic,
rep res entando agora a Mons ter Cabl e.
MM28 16 ultimas 08.01.07 09:23 Page 18

LTIMAS

N AMM 2 0 0 7
A NAMM Sh ow , feira americana de
udio e ins trumentos mus icais
real iz ada todo m s de janeiro, ir
p rop orcionar as famos as anl is es p ara
os imp ortadores . Nes s a feira muito
comum as grandes marcas p res s ionarem
s eus dis tribuidores p ara aumentar os
val ores de comp ra. As l ojas s entir o o
refl ex o dis s o em fevereiro.

HERMAN OS
A Hering Harm nicas foi p atrocinadora
oficial do I Fes tival de Harm nicas da
Argentina, real iz ado no dia 2 5 de
novembro, s 2 1 h oras , no Teatro La
Comedia. Na p rograma o, Carl os
Del J unco ( Canad) , G onz al o Aray a
( Ch il e) e Mariano Mas s ol o ( Argentina) ,
entre outros .

SHOP MUSIC C RESC E

Com s eu jeito mineiro, a
Sh op Mus ic, rede de l ojas
com fil iais em G overnador
V al adares e Te fil o Otoni,
mudou e amp l iou s ua matriz
s ituada em Ip atinga ( MG ) .
A l oja agora p os s ui mais de 5
arrojada e moderna; nos p rep
ex p l ica Mariana Drumond Sch
informou q ue as demais l ojas
F ra s e :
Os s cios WELITON BATISTA e EDUARDO COSTA, da Sh op Mus ic:
p arceria com Crafter, Meteoro, entre outros
0 0 metros q uadrados e tr s andares " Es tamos com uma es trutura
aramos e eq uip amos p ara atender mel h or nos s os cl ientes " ,
midt, res p ons vel p el o mark eting. A dire o da emp res a
tambm p as s ar o p or uma grande reforma.
S PARA 208
A Mus ik mes s e feira al em q ue
p retendia entrar no Pa s e torn-l o rota do
comrcio mundial foi congel ada em
2 0 0 7 . Sy ns io Batis ta, p res idente da
Abem s ica ( As s ocia o Bras il eira da
M s ica) ex p l icou q ue n o h avia recebido
o p rojeto da feira. Na mes ma reuni o,
entre as s eguidas afirma es q ue a
Mes s e n o h avia enviado um p rojeto,
Pris cil a Storino, cons el h eira da entidade,
dis p arou: V oc p oderia nos mos trar o
p rojeto da Ex p omus ic/ Francal ? Sil ncio.

An ncios em revis tas es p ecial iz adas , NOV A KREST
w ork s h op s e tes t-drives de eq uip amentos p or A fbrica e os es crit rios da K res t
Cy mbal s mudaram p ara um novo

p es s oas gabaritadas infl uenciam os cl ientes . endereo, anote: Rua Sil va Bueno
9 4 5 / 9 4 9 , Ip iranga, S o Paul o, SP,
M arc os d a S il va A m aral , d iretor d a M usic al N ovo T em p o, d e Bras l ia, DF CEP 0 4 2 0 8 -0 5 0 . Tel efone ( 1 1 ) 61 63-1 31 6,
fax 61 63-0 1 8 5 . A emp res a informa q ue os
e-mail s p ermanecem os mes mos .
C AT LOG O 2 0 0 7 TITAN IUM N O
A Staff Drum l ana s eu catl ogo da l inh a AUTORIZ ADA
REPOSIC ION AMEN TO
de rack s modul ares Titanium. Novos A americana
A Orion tem trabal h ado dobrado p ara s air
model os p ara DJ , h ome s tudio, tecl ado e Conn-Sel mer p roibiu
da l inh a de tiro dos concorrentes
informtica s o as novidades p ara 2 0 0 7 . terminantemente
nacionais . Fato q ue Octagon e K res t
Sol icite o s eu: ( 1 1 ) 4 61 6-8 0 1 8 . uma emp res a
mudaram s uas tticas , ap rox imando-s e
bras il eira de
da Orion. J a Orion tem bus cado s e
ESTUDAN DO anunciar s ua
ap rox imar cada vez mais das imp ortadas
A Univers idade Anh embi Morumbi abriu um p arceria com
Z il djian e Sabian.
curs o de p rodu o mus ical em S o Paul o. a emp res a.

18 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

Evans 20.12.06 12:53 Page 1
MM28 16 ultimas 08.01.07 09:24 Page 20
LTIMAS
MAIS DA MIC HAEL
A emp res a mineira es t
real iz ando uma p romo o
( vl ida p ara os mes es de
janeiro e fevereiro) com
um de s eus endors ees ,
mos trando q ue a ap os ta no
mark eting cada vez mais
certeira. Quem comp rar k its
de p el e Mich ael Pro2 2
ganh a o novo CD de Cl udio
Infante Temp o. Para
s aber mais , fal e com o
dep artamento comercial
da emp res a p el o e-mail
vendas @ mich ael .com.br ou
l igue ( 31 ) 2 1 0 2 -9 2 7 0 .
F ra s e :
Semp re efetuamos p es q uis as de mercado, bus cando informa es s obre
a q ual idade, a aceita o e o cus to do p roduto p ara o cl iente e p ara a l oja.
E nio C orrea, d iretor c om erc ial d a C & A M usic , d e U b erl nd ia
PROMO O ELIX IR STRIN G S
At o p r x imo dia 2 6 de janeiro, a fabricante de
cordas real iz a uma p romo o es p ecial p ara a l inh a
Bas s Cus tom Sh op , q ue es t com novas embal agens
e q ue ter 1 5 % de des conto p ara o l ojis ta. A idia
incentivar as vendas des s a l inh a, q ue oferece a
p os s ibil idade de cus tomiz a o p ara o cons umidor:
el e p ode adq uirir a q uinta e a s ex ta cordas
s ep aradamente, p ermitindo q ue os baix is tas criem
jogos tradicionais ou cal ibrados de forma
p ers onal iz ada. Muitos baix is tas es foram-s e p ara
encontrar a B ex ata p ara el es . Se voc for um
baix is ta de cinco cordas , a corda B p rimordial p ara
o s eu s om, nica , ex p l ica o gerente de p roduto
Craig Th eorin, da El ix ir Strings . Para mais
informa es , fal e com a Mus ical Iz z o: ( 1 1 ) 37 9 7 -
01 ou WWW.MUSICALIZZO.COM.BR.
39 Rico 31.10.06 12:37 Page 1
MM28 16 ultimas 07.01.07 11:50 Page 22

LTIMAS

C HEIA DE G S
Criada em 1 9 9 4 p or Rui Sal eme e Renata Montanari, a Sus four Mus ic,
de S o Paul o, uma imp ortadora q ue vem cres cendo bas tante e q ue
RENATA
MONTANARI, da
trabal h a com ins trumentos mus icais e eq uip amentos de udio p ara
Sus four: novas
m s icos p rofis s ionais . Em 1 9 9 5 , imp ortava model os da Rivera
marcas p odem
Amp l ifiers , Samick e Peace ( as duas l timas n o faz em mais p arte do
chegar em 207
catl ogo da emp res a) . No ano s eguinte, troux e a Carvin e, h s eis anos ,
a RMC Pick up . A emp res a tambm dis tribui diretamente p ara l ojis tas e
l uth iers . Faz emos um trabal h o mais direto com el es , comenta
Renata. M s ica & Mercado convers ou com a diretora e p rop rietria da
imp ortadora, q ue contou um p ouco s obre o des emp enh o da Sus four em
206 e o planejamento para es te ano.

M s ica & Mercado: Como foi o ano pas s ado e o qu e es pera para 207?
RENATA MONTANARI N o foi um bom ano, apesar do d lar baixo,
porque o poder aquisitivo das pessoas diminuiu em 2 0 0 6 . O lado bom
que conseguimos aumentar as vendas dos captadores R M C . N este ano,
pretendemos continuar o trabalh o com esse produto. S o captadores de
alta qualidade para instrumentos ac sticos e eletroac sticos, com
tecnologia M idi.

> Quais a es de mark eting es t o p rogramadas p ara 2 0 0 7 ?

As principais sero o apoio e a promoo de eventos relacionados ao
universo dos violonistas.

> Como voc aval ia a concorr ncia no s etor, es p ecial mente o de

imp ortados ?
Os produtos de baixo valor e qualidade, importados em sua grande
maioria da C h ina, aliados ao baixo poder aquisitivo do consumidor
brasileiro, v m levando o mercado de instrumentos e equipamentos
musicais a um n vel de qualidade musical muito ruim. S omos tambm
m sicos e professores de m sica, e o resultado disso pssimo tanto
para o m sico e estudantes de m sica, quanto para os ouvintes e todos
os profissionais da rea.

> Em que s entido?

P or exemplo, viol es e guitarras que no afinam ou cuja qualidade de
construo apresenta maior dificuldade tcnica para serem tocados;
caixas de som e amplificadores com timbres muito ruins, com pssima OS MAIS V EN DIDOS DA SUSF OUR
qualidade de graves, mdios e agudos. C om isso, ocorre uma baixa 1 ) CAPTADORES ACOUSTIC G OLD PARA V IOL O RMC
capacidade de discernimento de qualidade do estudante de m sica e do 2 ) PR -AMPLIFICADOR POLY -DRIV E II G V M PARA V IOL O RMC
ouvinte de uma forma geral. V oltamos velh a questo da necessidade 3) G UITARRA MODELO ALLAN HOLDSWORTH CARV IN
de reduzir impostos para tornar os instrumentos e equipamentos de
4 ) G UITARRA ELETROAC STICA AE1 8 5 CARV IN
qualidade mais acess veis, juntamente com a es direcionadas ao
ensino e cultura musical.
5 ) MESA DE SOM 4 0 CANAIS DOD. SL4 0 CARV IN

2 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR J AN E IR O| F E V E R E IR O 2 0 0 7
Condor 15.12.06 11:30 Page 1
MM28 16 ultimas 09.01.07 11:19 Page 24

LTIMAS

P ROM OO E RECOLOCAO LIVERP OOL VAI P ROD U Z IR COM M ARFIM

ORION COM NOVO G ERENTE DE REL ACIONAMENTO O modelo Exclusive Z Eduardo Naz rio, da L iverpool
A Orion Cymbals recentemente contratou F ERN AN DO Drumstick , novo nome fantasia das baquetas L iverpool,
RAPOLLI para ocupar a vaga de G erente de Relacionamento. antes fabricado com ecobio (um tipo de madeira), ser
Suas principais funes sero a an lise do ambiente produzido agora em marfim. O objetivo aprimorar o som, o
competitivo e relacionamento e promoo com lojistas. equilbrio, o peso e a durabilidade das baquetas, que foram
testadas e aprovadas pelo pr prio Z Eduardo Naz rio,
NOVA EQUIPE DE TEL EVENDAS ADAH
endorsee da empresa.
Como parte da reformulao do departamento comercial
da Adah, uma nova equipe de televendas foi estruturada.
A empresa contratou as profissionais VAL RIA SAN TOS e ANO NOVO,
CEC LIA VILELA, ambas com experincia no setor, para S ITE NOVO
atuarem junto aos clientes lojistas e equipe de A Adah lanou
representantes pelo Brasil (atualmente so 1 1 ). Para oficialmente seu
otimizar este trabalho, o atendimento foi dividido em duas novo w ebsite
regies. Com isso, a empresa tem conseguido muito mais em janeiro,
dinamismo no feedback junto a seus clientes, alm de comemorando
retomar significativamente revendas inativas. 2 0 anos de
atividades. Alm
K REST CONTRATA NOVO G ERENTE DE F BRICA de mostrar sua linha
A equipe K rest Cymbals d as boas-vindas ao 2 0 0 7 , j apresentada
sr. SAM UEL SALA na funo de G erente de F brica. parcialmente em evento
De acordo com Tamas F odor, diretor da empresa, a paralelo Expomusic, o
reconhecida experincia de Samuel na fabricao de pratos novo site traz vdeos de seus
para baterias vem se somar ao constante crescimento endorsees tocando, alm de preview s de som de
das vendas no mercado interno e de exportao. seus produtos. Confira: W W W . ADAHDRUM S. COM . BR.
Meteoro 15.12.06 11:40 Page 1
MM28 16 ultimas 07.01.07 11:50 Page 26

LTIMAS

IBOX QUER FORTALECER

A fabricante de s up ortes p ara ins trumentos , com s ede de mil metros
q uadrados e 2 9 funcionrios , l ocal iz ada em Bauru, interior de SP, vem
bus cando diferenciar-s e no mercado com um p os icionamento focado no
fortal ecimento da marca. Queremos inovar ap l icando novos conceitos em
nos s os p rodutos e s ervios a cada dia. Bus camos a s atis fa o de nos s os
cl ientes e p arceiros a cada nova a o , comenta Adriano Moretti, diretor
geral da Ibox . Em 2 0 0 7 , a emp res a vem com fome e q uer aumentar s ua
fatia de p articip a o no s egmento de aces s rios .

M s ica & Mercado: A Ibox tem bus cado fortal ecer s eu es p ao na m dia de
vrias formas . Qual o objetivo des s a es tratgia e q ue outras a es de
mark eting a emp res a p retende imp l antar em 2 0 0 7 ?
ADRIANO MORETTI O objetivo central o reconh ecimento da marca, a
incluso do nome na cabea dos lojistas e dos consumidores. T rabalh amos
o fortalecimento constante da marca Ibox com o respaldo da tradio e da
qualidade de nossos produtos e servios. E stamos tambm estudando e
elaborando um projeto de mark eting para 2 0 0 7 que visa aproximar bandas, MORETTI, da Ibox : negocia es com p a s es do Mercos ul ,
m sicos, estudantes, veteranos e iniciantes do universo da m sica. Amrica do Norte e Europ a p ara iniciar fas e de ex p orta es

> A emp res a tambm vem amp l iando o n mero de rep res entantes no
Bras il . Quais Es tados ainda p recis am de aten o?
H oje temos 1 2 representantes e pretendemos ch egar a 2 0 . Assim,
conseguiremos oferecer um suporte melh or ao lojista de cada E stado.
Os E stados de maior car ncia para n s so Acre, Amazonas, Amap e
R oraima. N os outros, a Ibox vem ampliando seus neg cios.
> Como foi 2 0 0 6 e q ual a s ua es timativa p ara es te ano?
N o ano passado a empresa cresceu em torno de 8 % , por conta dos
investimentos em m dia, log stica e estratgias comerciais. P osso dizer que
o balano foi positivo em virtude do crescimento na rea de atuao de
nossa empresa. Os aspectos positivos foram, principalmente, o aumento no
quadro de clientes, a maior interao com o consumidor final ( via site e
E xpomusic) e o fortalecimento da marca. P or outro lado, h ouve uma
diminuio do poder de compra do consumidor, alm de ter sido um ano
at pico, com C opa do M undo que aumenta o endividamento do cliente e
elei es. P ara 2 0 0 7 , a estimativa de um crescimento em torno de 1 0 % .
OS TOP 5 DA IBOX
1 ) SG B SUPORTE PORTTIL PARA G UITARRA, BAIX O E CAV AQUINHO
2 ) SG V SUPORTE PORTTIL PARA V IOL O
> Que novidades a Ibox ter para 207?
U ma delas a entrada da empresa no mercado internacional de
suportes e acess rios para instrumentos musicais. C ontratamos o
especialista em comrcio exterior T h iago B rando, que vai gerenciar
esse novo setor da empresa com o direcionamento adequado s
necessidades do mercado externo. Os objetivos so o crescimento da
marca e a melh oria constante de seus servios e produtos. S er um
trabalh o integrado com o P lanejamento de M ark eting da empresa.
> A Ibox vai ex p ortar, ent o?
E stamos em negociao com alguns pa ses do M ercosul e temos
projetos para a Amrica do N orte e E uropa, ainda em definio.
> A emp res a vem inves tindo tambm no endors ement, com nomes
como Edu Ardanuy , entre outros . J p os s vel p erceber o retorno
des s a es tratgia?
S em d vida, este investimento se reflete diretamente no fortalecimento
e reconh ecimento da marca no mercado. E sse trabalh o ser
intensificado em 2 0 0 7 , com novas parcerias e a es conjuntas de
mark eting. N osso objetivo aquecer o mercado e gerar cada vez mais
credibilidade em nossos produtos e servios.

3) AG S SUPORTE COM SISTEMA DE TRAV AMENTO AUTOMTICO PARA

> Como voc aval ia a concorr ncia no s etor h oje?
INSTRUMENTOS DE CORDA
Avalio de forma positiva, porque ela nos leva a querer trabalh ar cada vez
4 ) PMX SUPORTE EM X PARA UM TECLADO melh or sem nos acomodar, buscando a superao a cada dia. M anter a
5 ) SM.MAX PEDESTAL G IRAFA PARA DOIS MICROFONES qualidade, h onrar nossa tradio e nos aproximar cada vez mais dos

26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR J AN E IR O| F E V E R E IR O 2 0 0 7
MM28 16 ultimas 08.01.07 09:24 Page 27

MARCA
clientes, com uma comunicao inteligente e eficaz, faz parte do nosso dia-a-dia.
com esse conjunto de elementos que procuramos nos diferenciar no mercado.
O segmento de suportes extremamente competitivo e com uma grande variao
no aspecto da qualidade dos produtos, o que cria uma diferena no preo final de
cada item. O consumidor final muitas vezes no busca qualidade, mas sim preo e,
THIAG O FARIAS, q ue vai gerenciar o dep artamento de Ex p orta o
por isso, estamos investindo no fortalecimento da marca. Assim, quando o
consumidor quiser comprar suportes, ele buscar pelo nome Ibox.

MAIS REPRESENTANTES
A EMPRESA INFORMA QUE EST CONTRATANDO REPRESENTANTES PARA
OS ESTADOS DE RORAIMA, AMAZ ONAS, PIAU , MARANH O,
TOCANTINS, CEAR, SERG IPE, MATO G ROSSO, MATO G ROSSO DO
SUL E AMAP. QUEM SE INTERESSAR DEV E ENV IAR CURR CULO PARA
O DEPARTAMENTO COMERCIAL DA EMPRESA, PELO E-MAIL
V ENDAS@ IBOX .IND.BR. PARA MAIS INFORMA ES, FALE COM
PAULO C SAR FREIRE, diretor financeiro, MILENA CHIOCA, gerente
FLAV IANA: ( 1 4 ) 32 0 3-635 5 OU V ISITE WWW.IBOX.IND.BR.
comercial e FLAV IANA TEN RIO, s up ervis ora de vendas
MM28 28 celio ramos 05.01.07 17:44 Page 28

MARKETING MIX

C LIO RAMOS p ubl icitrio e diretor

de Mark eting e Planejamento da EM& T
Es col a de M s ica & Tecnol ogia.
E-mail : cel io@ mus icaemercado.com.br

COMO SE FAZ UMA

MARCA FORTE F a a de sua marca a melh or poss v el, para conquistar a conf ian a do
consumidor e criar uma rela o baseada na f idelidade e no comprometimento

G ente tem marca. Uma marca pessoal pelo seu

jeito de falar, de vestir-se, de comportar-se, enfim, tu-
do influencia:o carro que voc usa,a aparncia,a pos-
tura, os lugares que freq enta, sem falar no humor, na
inteligncia, na cultura, etc.
Como voc acha que percebido? Como um exe-
cutivo moderno,inovador,din mico ou como algum
acomodado,simplrio e mero coadjuvante? Num mun-
do altamente competitivo, preciso construir uma mar-
ca pessoal adequada e forte, porque seu jeito de ser
pode abrir ou fechar portas.
A imagem pessoal no tem exatamente um padro.
Ela depende muito da profisso,tanto que fica fcil iden-
tificar certas categorias,como as daqueles que esto rela-
cionados s artes. Reconhecer um msico, ou um pu-
blicitrio, por exemplo, no muito difcil. De qual-
5 PASSOS PARA FORTALECER SUA MARCA
Pergunte-s e: O q ue p os s o faz er p ara trans formar o meu neg cio em al go
1 mais atraente e q ue me p ermita cons eguir cl ientes de l ongo p raz o l ucrativos ? .
A res p os ta p oder traz er idias imp ortantes .
Obs erve as mudanas em s eu meio, n o fiq ue p res o vis o de mundo do
2 es crit rio. Poucos emp res rios s e d o o temp o de s air de s eu mundo ,
ol h ar vol ta e refl etir s obre como es s as mudanas imp actam s eu neg cio.
quer forma, mesmo que informal e despojado, a preo-
cupao com o estilo deve existir para que a pessoa no
passe a imagem de algum margem do sucesso.
comum encontrarmos pessoas que, na verdade,
no tm uma marca pessoal, esto escondidas atrs da
empresa onde trabalham.Tanto que, quando no es-
to mais vinculadas a essa empresa, sua imagem no
mais a mesma, estavam apenas emprestando o prest-
gio do negcio que representavam.
E O SEU PRODUTO, QUE IMAG EM ELE PASSA?
A primeira preocupao das empresas ao lanar um
produto a criao da marca, um nome a ser divul-
gado que seja forte, fontico, impactante. Criar um
nome uma lio de casa que geralmente transferi-
da s agncias de propaganda com a recomendao de
que busquem uma marca que facilite a memorizao
e seja capaz de abrir portas para grandes negcios.En-
fim: esperam algo mgico, genial, soberbo. Isso sim-
plesmente no existe. No h marca genial capaz de
vender nada porque no existem palavras mgicas.
Nenhuma marca vai fazer suas vendas transbordarem.
o esforo institucional que transfere prestgio para
a marca, uma postura ativa e o investimento feito que
realam e projetam a marca no mercado.

3 Cons trua s ua marca de dentro p ara fora. Ou s eja, n o s e l imite a faz er

p ubl icidade e/ ou a p romover a es de mark eting. Lembre-s e s emp re: s ua marca
Assim, a exemplo de sua marca pessoal, como o
seu produto percebido pelo mercado? forte,
o q ue s eus cl ientes real mente p ens am de voc e o q uanto confiam em voc . din mico e confivel? Tem qualidade ou mais um
Cons trua ap rendendo. Mel h orar continuamente a efici ncia de s ua marca
4 es s encial p ara o s uces s o de l ongo p raz o.
cuja deciso de compra se faz pelo preo ou pelas
vantagens que oferece aos revendedores e lojistas?
Es teja p rep arado p ara mudanas . O q ue funcionou no p as s ado p ode n o
5 funcionar no futuro.
Uma marca de prestgio um smbolo eficiente
que abre portas e transmite ao consumidor de mo-

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 28 celio ramos 05.01.07 17:44 Page 29

do pragmtico as vantagens do produto. produtos e servios.Tambm no merca-

Ao perceber a import ncia da marca, o do musical usa-se a imagem de msicos
consumidor estar de peito aberto, sem para vender instrumentos e equipamen-
bloqueios e certamente vai preferi-la s tos. No se pode duvidar da eficincia
demais. Ter uma marca forte significa desse artifcio, mas ele no o nico. H
maiores lucros e menor esforo para inmeros outros a serem alinhavados, da
coloc-la no mercado. aparncia de seus representantes a lay outs
de anncios, esforos promocionais, etc.
COMO FAZ ER UMA MARCA FORTE? Isso sem falar que o produto deve corres-
Pode-se dizer que o maior patrim nio ponder s expectativas do consumidor no
de uma empresa a marca, mas fazer com que se refere qualidade em relao ao
que ela se destaque no nada fcil. A seu custo-benefcio.
preocupao comea com a marca grfi- Outras aes igualmente importantes
ca: ela tem de ser legvel, agradvel, de no devem ser deixadas de lado. Embora
fcil comunicao e resistir aos mais varia- de efeito de longo prazo, aes que en-
dos testes de ampliao, reduo, negati- volvam a marca num clima de simpatia por
vo e campos de aplicao. estar vinculada a eventos culturais e comu-
H empresrios que, focados apenas na nitrios, por exemplo, fazem muito bem
esttica,criam marcas grficas muito rebus- imagem da empresa.

o es foro ins titucional q ue trans fere p res t gio

p ara a marca, uma p os tura ativa e o inves timento
feito q ue real am e p rojetam a marca no mercado.
cadas que simplesmente no podem ser re- QUANTO V ALE UMA MARCA?
produzidas num carto de visitas ou num verdade que o que torna algumas dessas
cone na Internet, por exemplo. Isso sem marcas que, na base, oferecem os mesmos
falar naqueles que entregam a tarefa de cri- produtos ou servios que a concorrncia
ar a marca para um sobrinho que tem que- muito mais valiosas que outras ,por vezes,
da para o desenho. O resultado costuma um mistrio.
ser desastroso. V oc deve conhecer marcas de grife que
Transferir prestgio para a marca o chegam a custar 2.000% acima do preo
principal. Uma das maneiras institudas mdio e que, ainda assim, so concorridas.
de faz-lo associ-la imagem de al- Isso um fato,mas sabe-se que as razes que
gum de prestgio. comum ver na tele- levam as pessoas a ter confiana numa mar-
viso determinado artista dando aval a ca so muito diversas.As pessoas so influ-
enciadas pela publicidade e por outros mo-
AS MAIS VALIOSAS tivos que incluem at o passado histrico
NO MUNDO NO BRASIL da empresa. Fazer o consumidor acreditar
1 Coca-Col a 1 Ita
que aquela marca no perecvel uma ne-
2 Micros oft 2 Brades co
cessidade.Confiana um fator essencial.A
3 IBM 3 Banco do Bras il
publicidade d notoriedade marca e,cien-
4 G E 4 Natura
tificamente utilizada, pode tirar qualquer
Fonte: Revista Business Week

Fonte: Revista Isto Dinheiro

5 Intel 5 Sk ol
marca do anonimato e torn-la notria.
6 Nok ia 6 Petrobras
Tambm preciso muito cuidado, talento
7 Dis ney 7 Brah ma
e trabalho para que a empresa detentora da
8 McDonal d s 8 G ol
marca de sucesso saiba renovar constante-
9 Marl boro 9 Unibanco
mente o impacto de sua comunicao para
1 0 Mercedes 1 0 TAM
que a marca suporte o xito alcanado. I

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 29

MM28 30 Lojista 05.01.07 18:42
LOJISTA
DOS PERF UMES
PAR A A M SI CA
F undada como uma perf umaria, h oje a
C arneiro M usic uma das ref er ncias em
instrumentos musicais no E sp rito S anto
F IC HA T C N IC A
CARN EIRO M USIC
Q rea
Loja Cach oeiro de
Itap emirim: 350 m2
Loja V il a V el h a: 280 m2
Loja V it ria: 300 m 2
Loja Col atina: 10 m2
Loja Cariacica: 10 m2
Q N mero de funcionrios : 42
Q Ano de fundao: 198
Q Endereo ( Matriz ) :
Av. Beira Rio, 8 3 Guandu
Cach oeiro de Itap emirim
Tel efone: ( 2 8 ) 35 2 1 -1 60 0
w w w .carneiromus ic.com.br
30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Page 30
A histria da Carneiro Music bastante
curiosa. Fundada por Jos Dias e sua esposa,
Euza, a loja nasceu como Perfumaria Carneiro
e por 18 anos, de 1970 a 1988, o estabeleci-
mento vendia acessrios e itens de beleza em
Cachoeiro de Itapemirim (ES). Pouco antes
do comeo da dcada de 1990, iniciaram as
atividades como loja de instrumentos musi-
cais, j que na cidade no havia nenhuma lo-
ja do setor.Alm disso, cansados de vender per-
fumes e bijuterias, e obrigados a se deslocar
diariamente at V itria, capital do Estado, para
comprar instrumentos, os trs filhos de Dias
logo se entusiasmaram com a idia de mudar
de ramo.
Surgia, ento, a Carneiro Music, hoje uma
das principais revendas de udio, acessrios e
instrumentos musicais do Estado e que conta
com lojas nas cidades de Cachoeiro de
Itapemirim (matriz),V ila V elha,V itria, Colati-
na e a recm-inaugurada filial de Cariacica, na
Grande V itria.A meta para 2007 colher os
resultados de investir na nova filial, alm de
promover workshops que atraiam potenciais
compradores para a loja.O desafio para o lo-
jista hoje buscar formas de aumentar o mer-
cado consumidor, no apenas no sentido de
vender mais para os msicos, mas sim de
mostrar a todas as pessoas que elas podem
aprender a tocar um instrumento, a cantar, a
operar pick-ups em uma festa, etc. E trazer es-
sas pessoas para dentro das lojas, diz Tlio
Coelho Dias, diretor financeiro e administra-
tivo. Confira, a seguir, entrevista de Dias Msi-
ca & Mercado.
JANEIRO|FEVEREIRO 2007
POR REG INA V ALENTE
T LIO, J OS E FABR CIO, os comandantes da Carneiro:
M s ica & Mercado Quais foram as
p rincip ais dificul dades q ue voc enfrentou
no comeo das atividades da Carneiro?
T LIO COELHO DIAS As dificuldades eram as
mesmas de qualquer empresa pequena, co-
mo a inadimplncia e a falta de recursos
para investimentos, exceto pelo fato de que
estvamos numa cidade de interior e pou-
cas pessoas acreditavam que poderiam fa-
zer bons negcios conosco, preferindo
procurar os grandes centros.
> Como a l oja cons eguiu conq uis tar
a confiana do cons umidor das
cidades menores ?
Acho que o grande segredo foi o fato de ter-
mos aberto lojas na regio da GrandeV itria.
Com isso, as pessoas saam de Cachoeiro
procurando opes na cidade grande e
davam de cara com nossas lojas. Sentimos
que tnhamos potencial para bater de frente
com os lojistas da capital. Mas numa cidade
de interior sabamos que no havia mais para
onde evoluir, algo normal para quem quer
expandir, procurar novos mercados.
MM28 30 Lojista 05.01.07 17:46 Page 31
nova fil ial p ara atrair cl ientes da G rande V it ria
> Qual s ua anl is e s obre o mercado
mus ical no Bras il e no Es p rito Santo?
Acredito que est caminhando para o
amadurecimento. O pouco tempo de vida
da primeira revista especializada no merca-
do da msica mostra como estamos enga-
tinhando no B rasil como um todo. No Es-
prito Santo, chama a ateno a falta de
profissionais especializados: quase todos os
funcionrios de lojas e escolas de msica no
Estado tm pouca ou nenhuma formao
tcnica.A maioria , inclusive, autodidata.
> Como aval ia a concorr ncia na regi o?
Eu classificaria a concorrncia em dois gru-
pos. Um deles o dos empresrios que le-
vam o negcio a srio e praticam margens
de lucro seguras. Esse grupo nos incentiva a
trabalhar cada dia melhor. J o outro com-
porta os pequenos negociantes, que vivem
sombra das lojas-referncia.O Estado muito
pequeno,leva-se menos de duas horas e meia
para sair de qualquer lugar e chegar capi-
tal V itria. Isso faz com que o termo con-
corrente local no tenha tanto significado.
> Quais os des afios p ara o l ojis ta
bras il eiro h oje?
O principal desafio para o lojista do ramo
da msica buscar formas de aumentar o
mercado consumidor, no no sentido de
vender mais para os msicos, mas, especial-
mente, de mostrar a todas as pessoas que elas
podem aprender a tocar um instrumento, a
cantar, a operar pick-ups em uma festa, etc.
E trazer essas pessoas para dentro das lojas.
> O ano de 206 foi bom para a
Carneiro Mus ic? Por q u ?
Fizemos diversos investimentos no ano pas-
sado. Um deles foi na nossa loja matriz, em
Cachoeiro de Itapemirim, que agora fun-
ciona em uma rea prpria, de 1.050 m2, in-
cluindo estacionamento privativo para
clientes.Tambm inauguramos uma nova lo-
ja na cidade de Cariacica,na GrandeV itria,
demos uma nova cara para as outras trs lo-
jas em V ila V elha,V itria e Colatina.Todo
esse investimento foi recompensado por um
faturamento maior. Alm disso, apostamos
em linhas de produtos, como guitarras de
valor maior e itens para DJ, que acabaram
trazendo resultados muito positivos em ven-
das. So produtos em franca ascenso.
> Hoje h uma aval anch e de imp ortados no
mercado, es p ecial mente da s ia. De q ue
forma is s o s e refl ete nas vendas da l oja?
JANEIRO|FEVEREIRO 2007
NOVA LOJA E FILIAIS
REFORMULADAS
O ano de 2 0 0 6 foi, de fato,
muito p rodutivo p ara a Carneiro
Mus ic. A rede inaugurou uma
nova loja, na cidade de
Cariacica, na G rande V it ria.
Al m dis s o, a matriz ganh ou
es p ao. Agora s o 35 0 m2
de rea de venda, mais um
dep s ito e es tacionamento
com as mes mas dimens es ,
total iz ando um es p ao de
1 .0 5 0 m2 . Tambm foram
modificados a l ogomarca da
emp res a, a fach ada, a
ambienta o e os m veis de
todas as fil iais . Nos s as l ojas
agora s o cl imatiz adas ,
des taca o diretor comercial
da l oja, T l io Dias . Segundo
el e, foram inves tidos
ap rox imadamente R$ 5 0 mil
em cada fil ial . Es tamos
col h endo os res ul tados em
vendas , garante.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 31
MM28 30 Lojista 05.01.07 17:46 Page 32
LOJISTA
4 %
5 %
1 0 %
DIV IS O DE V EN DAS
4 0 %
DA C ARN EIRO
1 2 % Ins trumentos e aces s rios
udio p rofis s ional
Aces s rios de ins trumentos
Eq uip amentos p ara DJ
2 9 % Tecnol ogia
Aces s rios de udio
A sia inunda o mundo de produtos, e no
surpresa que isso ocorra tambm em nos-
so ramo. Mas estamos receptivos a novos
produtos, a novas tecnologias. muito gra-
tificante ver um cliente feliz em levar para
casa um produto que ele nunca imaginou
que fosse to acessvel. O produto asitico,
de certa forma, responsvel por isso.
> Como s e divide a adminis tra o
das l ojas ?
A empresa tem um cabea, o senhor Jos.
A direo comercial de responsabilidade
do Fabrcio, que trabalha em V ila V elha. Eu
cuido da parte administrativa e financeira.
Cada uma das filiais tem um gerente e to-
camos as cinco lojas como se fosse uma s.
Todos os procedimentos so padronizados,
o que facilita muito o gerenciamento das
lojas, independente de serem duas ou at se
viermos a abrir mais alguma.
> Qual o p erfil do cons umidor cap ix aba
em geral ?
O Esprito Santo tem um dos maiores per-
centuais de evanglicos do Pas, o que nos
leva a ter grande parte das vendas feitas para
igrejas. Mas o que temos observado de uns
ESP RITO SAN TO: SEG UN DA MAIOR POPULA O
EV AN G LIC A DO B RASIL
Pes q uis a real iz ada p el a Funda o G etul io V argas ( 2 0 0 5 ) ap onta q ue q uas e 2 5 % da
p op ul a o cap ix aba comp os ta p or evangl icos ( ap rox imadamente 60 0 mil
p es s oas ) . Por is s o, um dos p rincip ais p bl icos cons umidores da Carneiro Mus ic faz
p arte de igrejas evangl icas . Quando a comp ra p ens ada p ara a igreja,
normal mente vendemos mais a l inh a de udio, como amp l ificadores , microfones e
mes as de s om , diz T l io Dias .
32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
tempos pra c que o lazer de rua tem mi-
grado para dentro de casa. Muita gente tem
dedicado mais tempo a tocar seu instru-
mento, a gravar suas prprias msicas no
prprio quarto. Esse consumidor tem per-
fil variado.
> Como a l oja vem inves tindo
no mark eting?
Temos procurado aumentar o mercado
consumidor, no apenas fazendo marke-
ting direcionado, mas anunciando em pro-
gramas de tev aberta, rdios e jornais de
grande circulao.Tudo isso sem abando-
nar os tradicionais workshops e patrocnios
de eventos.
> Qual o n mero de funcionrios
da Carneiro? A emp res a p romove
treinamentos de vendedores ?
Somos hoje 42 colaboradores e quase metade
deles fica na retaguarda das lojas, com pe-
quenas variaes entre uma loja e outra. H
uma grande colaborao dos fornecedores
em disponibilizar treinamentos de carter
tcnico, at porque temos msicos que nun-
ca foram vendedores, DJs que nunca traba-
lharam no atendimento ao pblico, etc. Por
isso estamos constantemente promovendo
treinamentos especficos.
> H p l anos de abrir novas fil iais
no Es tado ou fora dele?
Todo fim de ano e incio de outro a ho-
ra de fazer um balano e elaborar novas es-
tratgias. No acredito que loja de instru-
mento tenha de se ramificar demais como
fazem as lojas de eletrodomsticos e de
roupas.At porque formar uma equipe no
tarefa fcil: imagine ter de dividir uma
equipe ao meio para abrir outra loja? Com
certeza, cair a qualidade do atendimento.
Contratar outra equipe trabalhoso e cus-
ta caro.Alm disso, no d para ter todos os
produtos em todas as lojas. Com cinco j
difcil, imagine se fossem dez! As lojas perde-
riam no quesito variedade de estoque.
33
Rozini 15.12.06 11:49 Page 1
MM28 30 Lojista 05.01.07 17:47 Page 34

LOJISTA

> Qual a imp ort ncia da Internet p ara

a l oja?
Estamos desenvolvendo nossa loja virtual,
que deve entrar no ar em breve. Mas ainda
acho,sinceramente, que no h nada melhor
que ver com a mo um instrumento musi-
cal. Quem toca sabe do que estou falando.

N a C arneiro M usic, 8 0 %
das vendas s o de
produtos importados
WORKSHOPS: TIMOS RESULTADOS > Quais as metas da loja par a 207?
Uma das ap os tas da Carneiro Mus ic q ue deu certo em 2 0 0 6 e q ue deve s e rep etir es te Em q ue rea p retendem inves tir mais ?
ano a p romo o de w ork s h op s , como es te p romovido h cerca de tr s mes es , com Em 2006, tivemos nosso quadro de fun-
o bateris ta Maur cio Leite, na l oja de Cach oeiro. Es s es eventos s o feitos em cionrios aumentado em quase um tero.
p arceria com os fornecedores . A tend ncia aumentar a q uantidade, p orq ue s o tr s A hora agora de investir no material hu-
regi es dis tintas G rande V it ria, Col atina e Cach oeiro e is s o bom p ara o mano. Nosso diferencial sempre foi o atendi-
fornecedor divul gar s eus p rodutos . S temos a ganh ar com is s o , garante o diretor mento capacitado, no podemos correr o
comercial da l oja. risco de perder isso. I
Frahm 15.12.06 11:35 Page 1
MM28 36 Vida de Lojista 09.01.07 15:07 Page 36

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REG INA VAL ENTE

C R ESC EM O S EM U M A
C I DADE P EQ U ENA, C O M
MERCADO RESTRITO
C onh e a a h ist ria da loja A M usical, em O rleans ( SC ) , contada pelos
proprietrios U birajara F rancisco M ach ado P ick ler e M ilena de M oraes P ick ler,
que enf rentaram muita dif iculdade at se estabelecerem na cidade

tados pelos representantes e o nmero de clien-
tes era pequeno. Alm disso, o mercado era
restrito: havia poucos conjuntos musicais e
danceterias, e a oferta de produtos era reduzi-
da. O principal desafio era nos manter como
uma loja de instrumentos musicais, udio e
iluminao, sem agregar outros produtos.
Tivemos momentos de dvidas, pois a ren-
tabilidade era pequena, e parecia no haver um
crescimento no mercado. Enfrentamos muitas
dificuldades. A sobrevivncia veio por meio
de muito trabalho e persistncia, visitando casas
noturnas, igrejas, conjuntos musicais, fazendo
atendimento personalizado. Essa fase durou
uns cinco anos.
Com o tempo, conquistamos a simpatia e a
confiana dos clientes e fornecedores atravs
do trabalho e da seriedade, contando com uma
equipe de colaboradores presente e atuante.
Sempre me preocupei em resolver ou satisfa-
MIL ENA e UBIRAJARA
PICK L ER: trabalho rduo e
parcerias s lidas com
A Musical comeou a ter seu espao fsi- zer a necessidade de cada cliente e, com isso,
acredito que fortalecemos o nome da loja na
co em maio de 1990. Como estamos em Or- regio. Comenta-se que as lojas, para crescer,
fornecedores de confiana
leans, no interior de Santa Catarina, na poca devem estar localizadas em grandes centros ur-
com aproximadamente 18 mil habitantes, as banos, onde o grande fluxo de pessoas permite
dificuldades eram bem maiores do que uma o rpido crescimento.Ao longo dos anos,o que
loja que se estabelece em um grande centro mais chamou a ateno de clientes e fornece-
financeiro. Por conta disso, os cinco primeiros dores foi como uma loja de instrumentos mu-
FOTOS DIVULGAO

anos foram muito difceis, at nosso negcio sicais,udio e iluminao cresceu em uma cidade
ter algum destaque no mercado. No tnhamos to pequena. Isso vai contra a maioria das re-
representatividade regional, no ramos visi- gras de estatsticas e conceitos administrativos. > >

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

71 Hayonic 31.10.06 12:48 Page 1
MM28 36 Vida de Lojista 09.01.07 15:09 Page 38
VIDA DE LOJISTA
MIL ENA na matriz e Qual o segredo? Apenas trabalho,muito traba-
UBIRAJARA na filial lho, e amor pelo que se faz. No existe mgica.
de Cricima Conduzir um negcio de grande exposio co-
mo o de instrumentos musicais requer tempo e
comprometimento em estar sempre atento a to-
dos os clientes, funcionrios e fornecedores.
Hoje, a empresa conta um estoque de 13
mil itens, com dois showrooms de iluminao,
um em cada loja.A matriz tem 420 m2 e a fi-
lial, 230 m2. Nossa equipe conta com dez co-
laboradores: diretor financeiro, gerente comer-
N o ex iste m gica. C onduz ir um
neg cio de g rande ex posi o como o de
instrumentos musicais requer tempo e
comprometimento em estar
sempre atento a todos os clientes,
funcion rios e fornecedores.
U birajara P ick ler, proprietrio da A M usical
cial, supervisora de vendas, tcnico em udio,
msicos e auxiliares. Temos instrumentos de
cordas, teclas, percusso, udio e acessrios,
separados por vitrines.Administrar essa estru-
tura um desafio, porque a cada ano apare-
cem mais novidades.A vantagem de trabalhar
38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
IA PUBLICADA?
QUER VER SUA HISTR ,
para Ms ica & Mer cado (R. G uaraiva, 6 4 4
Escreva
So Pau lo, SP, cep 0 4 5 6 9 -0 0 1 ) ou
sobreloja, Brook lin,
envie um e-mail para ajud
a@ musicaemercado.co
m.br.
com instrumentos musicais que eles no saem
de moda. Deve-se manter a loja sempre orga-
nizada e atualizada com as variedades e novi-
dades para oferecer ao cliente o mximo de
produtos que ele sonha adquirir.
Mas isso no significa que no passe mais
por problemas. O lojista brasileiro enfrenta ho-
je trs principais dificuldades: a elevada carga
tributria, a falta de poder aquisitivo do con-
sumidor e a entrada no mercado dos produ-
tos ilegais. Para se tornar auto-sustentvel, o
lojista dever ter atendimento personalizado,
transmitir segurana nos itens comercializados
e ter um mix de produtos que possibilite atin-
gir as vrias classes de consumidores. Seria in-
teressante que o segmento de instrumentos
musicais tivesse os impostos diferenciados, pois
estaramos contribuindo para favorecer a pos-
sibilidade de que um maior nmero de pes-
soas tivesse acesso msica.
B usco tambm uma divulgao forte na m-
dia.Estamos sempre em jornais,em pginas que
tratam de msica, eventos e shows, assim como
nas rdios locais,sites,outdoors,banners de even-
tos, etc. E sempre contribumos com os profes-
sores de msica.Tenho muitos planos para a lo-
ja, como estruturar e aperfeioar cada vez mais
a comercializao dos produtos da empresa, j
que hoje tambm trabalhamos com iluminao
e udio de grande porte, para alcanar maior
nmero de clientes. Com tantas lojas em Santa
Catarina, o desafio se apresenta ainda maior.
A MUSICAL (MATRIZ )
RUA JOS ANTUNES MATTOS, 1 0
ORL EANS (SC) (4 8 ) 3 4 6 6 -0 7 5 0
RMV 22.12.06 11:13 Page 1
MM28 40 Mat Capa 09.01.07 15:12 Page 40

CAPA

L CIO G ROSSMAN
S cio-diretor, respons vel
por compras e vendas

M ARCA
FOTOS: M. ROSSI

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 40 Mat Capa 09.01.07 15:12 Page 41

Pense em trs
conhecidas marcas de
instrumentos musicais
e com certeza uma ser
representada pela
Pride Music. Prestes a
completar 1 5 anos, a
empresa marcou
MAURO MARTINS
hist ria pela
S cio-diretor, respons vel determinao em
pela rea administrativa
seu posicionamento
de liderana no
segmento premium

TU D O JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 41

MM28 40 Mat Capa 09.01.07 15:14 Page 42

CAPA

N o incio dos anos 1990,quando o presidente Fer-

nando Collor de Mello reduziu as alquotas de impor-
tao, houve uma entrada em massa de empresas dis-
putando a alta demanda reprimida de produtos de boa
qualidade.A Pride Music iniciou suas atividades dois
anos aps a entrada do,ainda ento,presidente Collor.
Lcio Grossman e Mauro Martins, scios da em-
presa, se conheceram no exterior, fazendo negcios
em distribuidores de instrumentos. Pouco depois de-
cidiram trabalhar juntos no que viria a ser uma das
maiores do setor no B rasil, a Pride Music.
Como a maior parte das empre-
sas que se destacam, em seus
15 anos de existncia colhe
fama e desafetos. Mas entre
os dois termos, a palavra
profissionalismo a que
sempre esteve ligada
Pride, seja pelo sistema
cartesiano de trabalho ou
pela busca incessante por
marcas mais conhecidas.
Neste aspecto inte-
ressante perceber
que, ao longo
da histria,a empresa foi uma lutadora sagaz para com-
por seu mix no houve marca que a empresa quisesse
que, cedo ou tarde, no a tenha oferecido.
A estratgia de posicionamento se iniciou com a
representao da marca de guitarras Jackson,em 1992.
No fim do mesmo ano os amplificadores Marshall
entraram para a linha da empresa. Ela marcou o
ponto de partida para que tivssemos sucesso, ex-
plica Grossman.
Mas, se por um lado a conquista de importantes
marcas colaborou para que o peso gravitacional das
mesmas puxassem outros grandes nomes, o estilo e as
diferentes personalidades dos scios garantiram uma
sadia diviso de tarefas. Mauro Martins, empresrio,
guitarrista e presidente do Conselho da Abemsica
(Associao B rasileira da Msica) o ponto emocional
necessrio. envolvido com o mercado,tem prazer na
discusso do marketing e h anos entusiasta da As-
sociao, chegando a criar o logotipo da Abemsica.
Na outra corrente est Lcio Grossman,tambm gui-
tarrista no mais ativo,segundo o prprio e res-
ponsvel pela parte comercial, da negociao e com-
pra com os fornecedores at a venda para as lojas.
No fim de setembro de 2006 a equipe de Msica
& Mercado j havia reservado a capa desta primeira
edio de 2007 para que pudssemos saber um pouco
mais sobre como atua e pensa uma das consagradas
empresas do nosso setor.A entrevista a seguir,produzi-
da em trs etapas, uma no incio de outubro e duas ao
final de 2006, a abertura de uma srie de reporta-
gens que desfilaro no decorrer deste ano sobre
empresas e produtos de alto valor agregado.
Msica & Mercado L cio, que an lise
voc faz desses anos de empresa?
A Pride completa 15 anos em 2007 e es-
tamos muito felizes com isso. No B rasil,
completar 15 anos uma glria. O
comeo foi duro, porque tnhamos de im-
plementar uma poltica organizacional, ao
mesmo tempo em que crescamos rapida-
mente. Queramos um prdio bem alto, mas
com pilares bem slidos .
Acho que essa uma oportunidade de fazer-
mos um balano de onde viemos, onde
estamos e para onde queremos ir. Passamos
pelo incio da abertura aos produtos impor-
tados, por crises econ micas e por muitas
outras coisas. Hoje estamos mais maduros
e conscientes do nosso trabalho. Estamos

42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 40 Mat Capa 09.01.07 15:14 Page 43
contentes em fazer aquilo que acreditamos saber
fazer bem: cuidar de marcas consagradas mundial-
mente,sabendo compartilhar a realidade da empre-
sa no seu Pas de origem com a realidade brasileira.
> De acordo com a pesquisa Synovate/
Msica & Mercado 2 0 0 6 , houve um crescimento
na lembrana de marcas no setor intermedi rio.
Em sua opinio, como analisar esse mercado?
Todos os mercados tm espao para marcas stan-
dard, intermedirias e premium.V ejo que as mar-
cas intermedirias tm muito espao para crescer,
devido queda dos juros e ao conseq ente aumen-
to do nmero de parcelas oferecido pelas revendas.
Isso permite uma migrao para um produto su-
perior, muitas vezes aumentando a parcela em 10
ou 20 reais.E a estabilidade recente,em que os con-
sumidores no tm medo de perder o emprego,
permite que eles possam ousar mais e comprar um
produto de maior valor agregado.
> Trabalhar com marcas de alto valor agregado
deve ser feito com cuidado, seja para continuar
mantendo a imagem de liderana ou para ampliar
as vendas sem tornar o produto comum. Como
deve ser o cuidado com a marca no Brasil?
O trabalho com marcas de maior valor agregado
igual ao de outros pases.Acima de tudo voc tem
N o podemos correr o risco
de aumentar o n mero de revendas e
inundar o mercado com produtos,
aumentando o f aturamento no curto praz o,
mas prejudicando o futuro
de cuidar com muito carinho e dedicao da ima-
gem da marca. E marca tudo.Tudo tem de ser
feito com mais cuidado.No caso do marketing,tem
de haver a escolha certa de endorsees,de anncios,
do estande na Expomusic.No caso da distribuio,
ela tem de ser um pouco mais seletiva.Temos a con-
vico de que a Pride trabalha com as melhores
MM28 40 Mat Capa 09.01.07 15:15 Page 44

CAPA

lojas do B rasil,e no necessariamente com as maiores. comprado antes e comea a girar esse produto. s
Um ponto que traz muita satisfao ao trabalhar vezes ouvimos:Por que no comecei a trabalhar
com marcas premium que o mercado delas com isso antes? .

> Sempre que h uma variao cambial maior do

T emos a convico de que a P ride que o previsto, h um embate entre lojistas e
importadores, ambos tentando obter uma melhor
trabalh a com as melh ores lojas do B rasil, e negociao. Qual a posio da Pride Music em
relao poltica de preos?
n o necessariamente com as maiores O mercado soberano.Essa disputa entre fornece-
dores e compradores existe desde que o comrcio
muito mais estvel.Fender,Shure,K org,Marshall e foi criado,sculos e sculos atrs.A loja sempre quer
Pearl sempre vo vender. Com crise ou sem crise, comprar melhor e ela est no direito dela. Procu-
com mercado aquecido ou no.Elas jamais so subs- ramos ter uma lista de
titudas dentro de uma loja, o que permite traar preos a mais estvel
estratgias de longo prazo com maior conforto. possvel, ocasional-
mente absorven-
> Mas o Pas tem um alto ndice de do o aumento de
pobreza e a classe mdia est sufocada... preo que vem
O B rasil um dos pases com a pior dis- dos nossos for-
tribuio de renda do mundo, mas aqui h necedores. As
muitos ricos.E eles querem e compram pro- lojas, muitas
dutos premium. E aqueles que no tm vezes,no per-
condies hoje de adquirir um produto des- cebem o que
ses vo acumulando vontade para aquele dia est acontecen-
em que eles finalmente podero comprar. O do no mercado
mercado high end diretamente ligado ao suces- de commodi-
so econ mico de um pas e o B rasil vai indo ties, em que
melhor nesse sentido. O dlar tem ajudado
tambm, permitindo que os produtos impor-
tados premium cheguem a preos mais
acessveis classe mdia brasileira, que
sonha e sempre sonhou com aquilo
que h de melhor.

> Na viso de vocs, o Pas tem

condies de consumir mais
produtos premium?
Sem dvida, tem condies.
Mas essa demanda depende
da rede de lojas para ser aten-
dida.Muitas vezes h consu-
midores para certos produ-
tos,mas algumas lojas relu-
tam em ampliar o leque
de itens nessa rea. Nada
nos deixa mais satisfeitos
do que quando uma lo-
ja compra um produto
nosso que no havia

4 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

63 LL Audio 31.10.06 15:41 Page 1
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CAPA
todas as matrias-primas esto subindo muito.Ao,
madeira,cobre,nquel,bronze,tudo subiu de preo
de dois anos para c.
> Voc poderia explicar a poltica comercial da
Pride hoje em dia?
Sempre reavaliamos a nossa distribuio. Alis, es-
tamos sempre reavaliando tudo o que fazemos,para
poder fazer melhor. No vejo a Pride aumentan-
do muito o nmero de revendedores, mas claro
que estamos abertos a credenciar uma boa loja que
no trabalhe conosco hoje. No podemos correr o
risco de aumentar indiscriminadamente o nmero
de revendas,inundar o mercado com produtos,au-
mentando o faturamento no curto prazo, mas
prejudicando o futuro. Sempre pensamos no lon-
go prazo. E nos preocupamos muito com os nos-
sos parceiros de muito tempo. Para ns, da Pride, a
fidelidade ao revendedor muito importante.
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
A nossa poltica no tem mudado.No estamos em
nenhuma das extremidades, no somos os mais se-
letivos, nem somos os mais abertos.Temos feito
ajustes constantemente,para mais e para menos,mas
sempre dentro de uma faixa central.
> Qual o faturamento anual da empresa?
Temos, por filosofia, no divulgar o nosso fatura-
mento.At porque no somos uma empresa pbli-
ca e no temos nenhuma obrigao nesse senti-
do. Mas posso dizer que vendemos praticamente
a mesma coisa entre instrumentos musicais e u-
dio profissional.
> Como o relacionamento entre voc e o Mauro
Martins, seu s cio na Pride?
Eu e o Mauro trabalhamos separadamente,mas com
muita sintonia.Eu confio no trabalho dele e sei que
ele confia no meu. Ele cuida da parte administra-
tiva e operacional da empresa e eu cuido da parte
comercial. Claro que facilita muito o nosso traba-
lho o fato de termos uma equipe muito boa. Um
dos nossos segredos justamente esse, formar um
bom time. Procuramos deixar sempre todos moti-
vados e felizes.
> Qual a viso de vocs sobre os produtos de
origem asi tica?
Eu diria que no existe essa coisa de produtos de
origem asitica. Existem produtos bons e produ-
tos ruins. Em qualquer lugar. Mas claro que de-
safiador para todos ver a China melhorando a
qualidade de seus produtos ano a ano. Temos a
sorte de importar apenas os melhores produtos
que a China produz, porque nossos fornecedores
so, de uma forma geral, muito rigorosos com a
qualidade e com a inspeo dessas fbricas. E eles
no permitem que fbricas, sem os devidos pr-
requisitos, forneam para eles. Em muitos casos,
eles abrem fbricas com 100% de capital da ma-
triz. Mas a Pride no tem esse tempo, know-how
e disposio para procurar novos produtos, mar-
cas e qualidade duvidosa. Por isso no vamos atrs
desse mercado low end. O mercado j est satu-
rado disso.
> No ano passado vocs comearam a trazer
Neutrik . Como foi a experincia de trazer
acess rios para o mix de produtos de vocs?
09 LL Audio 31.10.06 12:13 Page 1
MM28 40 Mat Capa 09.01.07 15:16 Page 48
CAPA
Temos muita satisfao em fornecer Neutrik e
Eminence para a indstria nacional. E ficamos
contentes quando dizem V ocs so um dos nos-
O B rasil um dos pa ses com a pior
distribui o de renda do mundo, mas aqui
h muitos ricos. E eles querem e
compram produtos premium
sos melhores fornecedores,V ocs cumprem o
que prometem, entregam sempre em dia, e so
leais e ticos. Procuramos mostrar indstria
que ela pode nos ver como aliados e podemos
fazer bons negcios juntos.
> Como vocs avaliam o crescimento da empresa
para 2 0 0 7 ?
Como o mercado em que atuamos se mostrou
mais estvel, acredito que cresceremos propor-
cionalmente ao crescimento do PIB (Produto
Interno B ruto). Existe uma relao de 5x1. Se o
PIB cresce 2% , crescemos 10% ; se o PIB cresce
4% , crescemos 20% . Resta apenas fazer o nosso
trabalho direito, o que acredito que estamos fazen-
do. No vejo um cenrio de exploso de con-
sumo, mas sim de crescimento constante.
> Qual o desafio da Pride?
permitir que nossos produtos cheguem s mos
de um nmero maior de brasileiros. E que no
B rasil se possam consumir os mesmos produtos
que os europeus, japoneses e americanos com-
pram h muito tempo. Nesse ponto a globaliza-
o benfica, porque abre os nossos olhos para
tudo que acontece l fora, onde o mercado
muito mais exigente que o nosso. L fora no h
espao para produtos que no sejam muito bons.
E os nossos produtos so lderes nesses mercados.
O brasileiro muito esperto, ele sabe o que
bom, desde que tenha acesso a esses produtos.
Hoje oferecemos isso a ele.
Krest 27.12.06 09:09 Page 1
MM28 50 Enquete 09.01.07 15:17 Page 50
ENQUETE
INJEO
NAS VENDAS
As tticas de quatro
lojistas brasileiros para
impulsionar as vendas de
seus produtos
TRINCA INFALVEL
Displays, anncios e um bom mix de
produtos so as melhores armas para
manter as vendas sempre em alta.
Os itens devem estar sempre visveis
para o pblico-alvo, em uma vitrine bem
montada. Os lojistas concordam ainda
que preciso oferecer produtos
diversificados, com opes de preos
para todos os bolsos e necessidades.
Alm disso, importante comprar
produtos de fornecedores de confiana
para no levar gato por lebre.
50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
Como voc estabelece a
linha de produtos com a qual
vai trabalhar?
Quando o fornecedor divulga
os produtos, voc sente
interferncia nas vendas?
Cite um caso.
Qual a sua estratgia para
girar produtos que tiveram
vendas abaixo do esperado?
Como analisa um produto novo
trazido por um representante?
ja. Tambm levo em considerao o visual
JOS TADEU VANNUCCI, diretor da Vannucci
Instrumentos Musicais, de Sorocaba (SP)
Tenho 25 mil itens na loja, dos mais sim-
ples aos sofisticados. Como o mercado es-
t muito difcil, somos levados cada vez mais
a popularizar nossa linha de produtos.Tam-
bm privilegio marcas mais fortes, ou seja,
as grifes, mesmo nos itens populares, e es-
colho marcas que ofeream um bom atendi-
mento ps-venda.
Sim.A publicidade e a fixao da marca in-
fluenciam muito. Anncio em revista
muito eficiente para as vendas. A Crafter
era uma marca que eu vendia muito pouco.
Agora que comeou a ser divulgada na m-
dia, vendo muito bem. Se tiver anncio em
revista, posso ter uma pessoa interessada que
est no Cear, por exemplo, e que certa-
mente vai ligar para saber mais informaes.
Nesse caso, a ttica para produtos facili-
tar o pagamento e dar descontos. Conforme
o produto, voc tambm pode fazer um pa-
cote promocional. Eu tinha um amplifi-
cador que no vendia muito bem, ento
montei um pacote com guitarra e capa e
fazia um preo promocional.
Analiso e testo o equipamento. Conforme
o resultado, avalio a relao custo-benef-
cio e, a partir disso, introduzo no mix da lo-
do produto, alm da postura do represen-
tante, que importante para a minha de-
ciso de compra.
MM28 50 Enquete 09.01.07 15:18 Page 51
ENIO EDUARDO CORREA, diretor comercial da
C& A Music, de Uberl ndia (MG )
Seleciono os produtos de acordo com a de-
manda. Para isso, efetuamos pesquisas de
mercado, buscando informaes sobre a qua-
lidade, a aceitao e o custo do produto para
o cliente e para a loja.Alm disso, uma boa
loja precisa de novidades.Assim, temos uma
postura ativa e eficiente em relao ao cliente.
Com certeza a divulgao por parte do
fornecedor ressona de maneira visvel no
comportamento e na expectativa do cliente.
Um exemplo interessante aconteceu com a
Roland, que vem fazendo um timo traba-
lho na divulgao de seus produtos.
Fazemos promoes e liquidaes, apesar de
entendermos que um produto com giro
abaixo do previsto deve-se muito mais a uma
abordagem equivocada. O giro de uma mer-
cadoria depende muito do empenho e do
direcionamento dado a ela. Para isso,
necessrio dispor de uma equipe de vendas
preparada e verstil, capaz de atrair o cliente
para o produto.
Analiso trs itens: a vantagem de termos o
produto no ato, ou seja, benefcios para o
cliente e para a loja, custo do produto e qual
ser o nvel de aceitao do cliente.
ANT NIO DEL AIS CARDOSO, gerente do
Shopping da Msica, em F rancisco
Westphalen (RS)
B aseio-me na qualidade, no preo e
na marca, que muito importante para
as vendas.
Sim. Quando o cliente v na loja um
catlogo ou um cartaz, procura se in-
formar mais sobre o produto. Ann-
cios em revistas especializadas e ofici-
nas tambm ajudam a despertar o in-
teresse do cliente. A W armMusic fez
um workshop com o msico Richard
Powell e trouxe um nibus com to-
dos os produtos da marca para demons-
trao. Essa ao aumentou em 30%
minha venda na linha de guitarras e
amplificadores.
Promoo. Coloco no site com preo Se o problema foi de design e cor, fao
menor e prazos maiores. Posiciono o
produto na entrada da loja. Tambm
converso com a equipe de vendas,
peo para direcionar a venda para
aquele produto.
Fao um teste com o equipamento e
avalio o visual se agrada,se est bem-
acabado.Se for novidade,no fao uma
compra muito grande e s volto a com-
prar se houver giro do produto.
JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MARCOS DA SIL VA AMARAL , diretor da
Musical Novo Tempo, de Braslia (DF )
Pelo perfil dos clientes: o que eles mais
pedem, ouvem falar bem. Em segun-
do lugar, pelo perfil do meu vende-
dor: com o que ele gosta de trabalhar.
Se prefere lidar com produtos top,
deixo com ele determinadas marcas.
Isso faz com que o produto venda
mais rapidamente.
Sim. Anncios em revistas especia-
lizadas, workshops e test-drives de
equipamentos por pessoas gabaritadas
influenciam os clientes.Ano passado, a
RMV fez um workshop de baterias e
deu muito certo. Antes do workshop,
vendia uma por ms. Depois, passei para
sete, oito.
uma vitrine mais legal, coloco o pro-
duto em destaque e converso com o
vendedor. O preo interfere tambm.
Tenho violes da mesma qualidade,
mas com preos diferentes. Se o mais
caro encalha, espero acabar e no volto
a comprar.
No costumo acreditar no que o repre-
sentante diz.Avalio o produto, fao um
teste do aparelho com pessoas de con-
fiana e com respaldo tcnico. muito
importante tambm que a importado-
ra do produto seja de minha confiana.
E no podemos esquecer qual o per-
fil do cliente da minha loja.
51
MM28 52 Cronica 05.01.07 17:50 Page 52
C R N IC A
LUIZ TADEU CORREIA p ubl icitrio, p rofes s or,
radial is ta e jornal is ta. E-mail : l uiz tadeo@ cebol a.com.br
Site: w w w .cebol a.com.br
Bl og: w w w .cebol a.com.br/ bl og.h tml
UMA NOVA CHANCE
A reelei o do presidente L ula n o pode ser considerada um ch eque em branco.
, na v erdade, um perd o temporrio, uma nov a oportunidade de consertar os
erros do primeiro mandato
C aros deputados estaduais, federais
e senadores,
Tenho o orgulho de saber que todos os candi-
datos em que votei para o Legislativo foram elei-
tos. Sintam-se honrados! Apesar de ter nascido
analfabeto, como a me do nosso querido pre-
sidente, sou um daqueles poucos privilegiados
que conseguiram cursar no uma,mas duas boas
faculdades, alm de um mestrado meia-boca.
Por isso,na mais sincera modstia,creio no per-
tencer a nenhum dos lados dessa guerra civil en-
tre ricos e pobres inventada pela imprensa.
Aos nos s os Isso quer dizer que, graas a eleitores lci-
dos como eu que uns chamam de elite e
l egis l adores outros de intelectual de esquerda , a reeleio
do barbudo no para ser considerada um
cabe a cheque em branco. E muito menos um carto
corporativo sem limite de crdito! Ela , isso
res p ons abil idade sim, um habeas-corpus... Desculpem, mas dian-
te de todos os esc ndalos que assombraram o
de ap oiar com planalto nesses ltimos anos, no d para faci-
litar. Parafraseando o prprio presidente,nun-
l ucidez as ca na histria desse pas se viu tanta cara-de-
pau. Como a mulher trada que quer o mari-
reformas q ue do de volta, o povo fez vista grossa, mas
tambm no abre mo de ser bem tratado para
faam o Pa s lhe conceder o perdo.
No tem outra sada. Agora, crescer ou
avanar e vetar crescer! O Lula Molusco j conhece a mquina,
sabe em quem pode ou no confiar e tem to-
com veem ncia das as ferramentas na mo. Como metalrgi-
co, tem a obrigao de saber us-las.Aos nos-
tudo aq uil o q ue o sos legisladores cabe a responsabilidade de
apoiar com lucidez as reformas que faam o
fiz er retroceder. Pas avanar e vetar com veemncia tudo aqui-
52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
lo que o fizer retroceder. Coisas bvias das quais
ouvimos falar h anos! Reforma poltica, im-
postos mais baixos, investimentos em infra-
estrutura, juros decentes... A, nesse ltimo
quesito, preciso culhes de verdade! No
possvel que continuemos vivendo em um pas
com hospitais e escolas sucateados e bancos es-
banjando seus lucros exorbitantes.
Quando ser que os nossos governantes,
legisladores e juzes vo entender que o pre-
sentinho que ganham dessas instituies se es-
vaem pelo ralo das estradas esburacadas, dos
rios poludos, das praas malcuidadas, do caos
no tr nsito das grandes cidades, da fome, da
misria... a vitria da burrocracia sobre a
burocracia. Um jogo de cartas marcadas. Uma
disputa perdida em W .O.
Como a sociedade pode aceitar, to passi-
vamente, que essas corporaes milionrias
destruam a vida de centenas de milhares de
empresas e cidados? Eu, particularmente, te-
nho feito a minha parte, contestando na justia
todos os juros que me so cobrados por esses
senhores de engenho. Como se sabe, o resul-
tado da ao pode variar de acordo com o lo-
cal onde o juiz deposita suas economias. Mas
vale a pena. Derrubamos um presidente, poxa!
Por que no conseguimos fazer nada contra os
bancos e financeiras que atravancam o nosso
desenvolvimento?
Fica aqui lanado o desafio. Tenham cu-
lhes . Faam a sua parte! Eu, o povo, como a
esposa trada, finjo esquecer o passado se for
bem tratado. Quem sabe me apaixono de no-
vo se voltar a ver a coisa crescer? I
MusikMesse 20.12.06 14:39 Page 1
MM28 54 coluna Amanda 05.01.07 17:51 Page 54

GERENCIAMENTO POR AMANDA PRADO DE FELICIO*

OS 4 PILARES
N esta primeira matria da srie, v eja como
trabalh ar o conceito de sua loja e torn- la mais
atrativ a para o consumidor

N a edio passada, entendemos que cada

vez mais preciso nos diferenciar para con-
quistar e fidelizar nossos consumidores. E que
esta tarefa no se limita a termos bons vende-
dores, um mix de produtos completo ou
preos competitivos.
Precisamos oferecer uma soluo comple-
ta, que atenda s expectativas e necessidades
do consumidor, tanto as que ele j conhece,
como as que ele ainda nem imagina que so
importantes para a sua vida. VA R
MU S
Para trabalhar eficientemente neste objeti-
ILUSTRAO: AMANDA SOUZA

vo preciso potencializar todos os fatores que

influenciam o consumidor. E mais, profissio-
nalizar todas as clulas envolvidas no segmen-
to. Podemos perceber esta nova tendncia no

ASPECTOS DA LOJA CONCEITO

 Sua l oja a s ua maior vitrine: torne-a atraente, es timul e o cons umidor a q uerer
entrar, a q uerer conh ecer.
 Oferea s ervios , es p aos nicos : mos tre ao cons umidor q ue a l oja foi feita
Loja Conceito Entendendo
p ara el e.
o Cons umidor
 Ex p onh a todos os p rodutos : deix e s eu cl iente s e s urp reender com a variedade de
p rodutos e s ol u es da s ua l oja.
 Crie um fl ux o de vis ita o, trabal h e s eu PDV com tcnicas de merch andis ing,
crie s e es de p rodutos , facil ite o p roces s o de identifica o do cons umidor com
o s eu p roduto.
 Identifiq ue os p rodutos , oferea informa es adicionais ( cul turais ) s obre el e o
cons umidor gos ta de conh ecer os diferenciais de s ua comp ra. posicionamento das indstrias, na estrutura dos
 Es q uea o n o mex a : a ordem agora q uanto mais o cl iente p egar, mex er e centros educacionais, nos trabalhos dos artis-
ex p erimentar, mel h or. Quanto mais el e es tiver em s intonia com o p roduto, maior a tas influenciadores do mercado e nos meios de
ch ance de comp r-l o. O grande s uces s o da l oja conceito integrar o cons umidor comunicao do segmento. Sem falar dos ti-
ao p roduto e ao s eu ambiente, criando fortes l aos de rel acionamento e cons umo. mos resultados de alguns lojistas que reinven-
 Todo ano, a NAMM ( em Anah eim, nos Es tados Unidos ) ex p e um es tande taram sua forma de empreender.
es p ec fico de como el es entendem s er uma l oja conceito. V is ite o s ite Existem aspectos fundamentais para o suces-
w w w .namm.com p ara s aber mais s obre o as s unto. so do negcio, e convido-o a enxerg-los co-

54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

 PA R A O S U C E S S O
dando-o a vencer os desafios do merca-
do moderno. Para comear, falaremos
sobre loja conceito.
Imagine uma loja de artigos de surfe
que oferece servios,como uma van para
levar os esportistas para o litoral, que te-
nha um espao para o cliente degustar su-
cos e sanduches naturais, enquanto ele
decide o que ir levar. Ou uma loja que,
alm de vender roupas,flores e frutas exti-
cas,oferece um restaurante com cardpio
O s uces s o da loja conceito est em integ rar o
REJO consumidor ao p roduto e ao ambiente
SICAL
superdescolado,em meio a um espao de
refinamento e descontrao. Ou, ainda,
uma loja de artigos esportivos com grandes
corredores, permitindo que o consumi-
dor teste o produto em um ambiente com
aromas e sons que faam com que ele se
sinta em uma trilha ecolgica.
Imagine tudo isso em harmonia, no
Atendimento e mesmo conceito, criando uma atmos-
Rel acionamento Performance fera na qual o que se vende mais do que
de V endas os produtos que esto expostos a ex-
perincia . Em um espao onde o cliente
se identifica, ele se sente vontade. E
deixar o cliente vontade a grande
sacada para uma venda.
mo pilares para a construo desse suces- CRIAR UM AMBIENTE FAV ORV EL
so, tornando os alicerces de sua loja Lojas que criam um ambiente favo-
muito mais fortes. rvel para a experincia de compra so
lojas conceito. Um empreendimento que
PILAR 1 LOJ A CONCEITO busca se identificar com seu consumi-
A partir desta edio abordaremos ca- dor, desde a localizao, passando pelo
da pilar, buscando sempre a melhor prti- visual externo e interno, equipe de ven-
ca ou soluo para o seu negcio, aju- das e servios oferecidos.
JANEIRO|FEVEREIRO 2007
PARTE 1
Para criar este ambiente de entreteni-
mento,a loja deve mudar seus espaos fre-
q entemente, a forma como expe seus
itens, dando destaque a produtos diferen-
tes, fazendo com que o consumidor que
visita o espao encontre sempre algo no-
vo.Muitos deles voltam no s para com-
prar, mas para encontrar uma novidade.
Criam em suas mentes a referncia de que
aquele estabelecimento est sempre ali-
nhado s novidades do mercado.
Lojas conceito esto se tornando uma
forte tendncia no varejo mundial, pois
criam um ambiente que proporciona
muito mais do que conforto para o
cliente, fazendo-o com que se sinta in-
tegrado. Dessa forma, ele passa mais tem-
po na loja, e esse um princpio eficaz
de vender mais. At porque preciso
levar em conta que no cotidiano mo-
derno cada vez h menos tempo para o
lazer e, com isso, torna-se mais comum
as pessoas sarem s compras procuran-
do diverso e relaxamento.
Em uma loja conceito, os consumi-
dores podem experimentar, sentir e vi-
ver a atmosfera do produto em um es-
pao que atenda s suas expectativas de
compra, lazer, cultura e informao,
fazendo com que este momento seja
facilmente revertido em compra. I
AMANDA PRADO DE FELICIO ges tora de
Mark eting e Comunica o no mercado mus ical .
E-mail : amanda@ mus icaemercado.com.br
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 29
MM28 56 Music China 05.01.07 17:52 Page 56

FEIRA
POR DANIEL NEV ES

M sic a & M erc ad o

esteve na M usic

MUSIC CHINA C hina, q ue f ig ura

entre as tr s

O MUN DO AQ UI

V EJ A N ESTA MAT RIA

Q O q ue voc p recis a entender
D epois que boa parte das grandes mar-
cas mundiais colocou seus ps em solo asiti-
muito alm do que ouvamos ou lemos a
respeito, a terra de Mao tem se desenvolvi-
s obre a Mus ic Ch ina
Q O mercado interno n o q uer
co, a transferncia de expertise na fabricao do em um ritmo alucinante.
dos produtos foi imediata. A China no Em um cenrio que muda ano a ano,
s p rodutos baratos
Q Qual idade e p res t gio ch amam
um grande pas, ela ser. Nesta afirmao com prdios antigos dando espao a arranha-
no h tom de desprezo em relao atual cus, o mesmo ocorre com as indstrias,
a aten o
Q a mel h or feira p ara netw ork
China. O fato que, ao visitar o pas, a im- que se fortificam e crescem vertiginosa-
presso que se tem que, mesmo estando mente. Nessa histria fica a pergunta: haver

56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 56 Music China 05.01.07 17:53 Page 57

principais feiras de
instrumentos musicais
do mundo
produo em massa em outros pases
aps a entrada da China? a nova revo-
luo industrial em um mundo menor?
No campo do udio e dos instru-
mentos musicais, Msica & Mercado foi
convidada para cobrir a Music China,
feira produzida pela MesseFrankfurt,
mesma organizadora da Musikmesse,
na Alemanha.

A FEIRA EM N MEROS
Mais de 33 mil pessoas de 89 pa-
ses marcaram presena na quinta edio
da Music China, segundo a organiza-
o do evento, nmero 13% superior
ao da edio 2005. Esses dados colo-
cam a feira asitica entre as trs mais
importantes do setor de instrumentos
musicais no mundo. De 18 a 21 de ou-
tubro, 971 empresas de 24 pases ex-
puseram seus produtos e servios nos
cinco pavilhes do New International
Expo Centre, em X angai. Hoje, para
ser uma empresa de relev ncia global,
preciso participar dos trs principais
eventos internacionais: Frankfurt,Ana-
heim e X angai, observou Tom Rees,
da inglesa Gig B ags.
Com sua localizao estratgica na
sia, a China se tornou um eficiente
mercado para os fornecedores de u-
dio e instrumentos musicais promo-
verem seus produtos para um pblico
vido por novidades no pas.Alm dis-
so, a feira passou a ser uma grande fonte
de novos contatos para quem veio da
Europa e das Amricas.A Music Chi-
na foi uma oportunidade nica de en-
contrar pessoas do setor de vrias partes
do mundo, disse B rian Cleary , da tam-
bm inglesa B arnes & Mullins.Esco-
lhemos a feira da China para lanar
nossos produtos porque sentimos que
as pessoas participam desse evento com
a mente mais aberta s novidades do
que em outras ocasies. Fizemos mui-

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 57

MM28 56 Music China 05.01.07 17:53 Page 58

FEIRA

tos novos e bons contatos com repre-

sentantes dos mercados norte-ameri-
cano e japons, complementou.
Para muitas das empresas interna-
cionais, a participao na Music Chi-
na no foi apenas uma oportunidade
para a demonstrao de produtos, mas
parte de uma estratgia de longo pra-
zo de criar memria de marca e es-
timular a demanda de mercado na pr-
pria China, que tem um enorme po-
tencial a ser explorado. No viemos
para a China para vender. Estamos aqui
para promover nossos produtos para
msicos profissionais e criar demanda
no mercado local, afirmou Laurence
O Neill, vice-presidente da associao
francesa de fabricantes de instrumen-
tos. A Music China se consolidou co-
mo um evento de apelo internacional,
com mais de 2.600 visitantes vindos
da Europa, Japo e Estados Unidos.

PARTICIPA O DA NAMM
Pela primeira vez, a NAMM, Asso-
DISTRIBUIDORES ciao Internacional da Msica, com
Se p or um l ado gl obal iz a o e comunica o troux eram a facil idade de negociar a sede nos Estados Unidos, participou da
dis t ncia, maus emp res rios e fbricas duvidos as s e encontram em cada es q uina Music China, em X angai, apresentando
da Ch ina. Muitos dis tribuidores recm-ch egados s e aventuram a traz er p ara s eus palestras, cursos e eventos ligados ao
p a s es p rodutos s em atentar p ara a origem da comp ra. N o res is tir tenta o de mercado de instrumentos musicais, to-
p agar at s ete vez es menos do q ue cus ta em s eus p a s es o p ecado mortal p ara dos vinculados NAMM University .A
muitas emp res as . Bas icamente h dois tip os de emp res as na Ch ina: aq uel as q ue idia foi transformar a feira em um pon-
det m a maior p arte do p roces s o de p rodu o e aq uel as q ue juntam as p artes to de encontro dos empresrios e exe-
feitas p or divers as terceiriz adas . Em geral , a s egunda a q ue ap res enta o maior cutivos do setor na sia.A Music Chi-
ris co p ara os des avis ados . na organizada pela Messe Frankfurt,
De acordo com J orge Rodrigues , cons ul tor de imp orta o, o erro acreditar q ue Intex Shangai e pela Associao Chine-
s e des cobriu uma emp res a com mel h or p reo q ue as demais . N o ex is tem sa de Instrumentos Musicais (CMIA),
mil agres . Se o val or muito baix o, h al gum erro ou p robl ema no p roces s o , com apoio da NAMM como parceira
comenta. Nes s e barco da bus ca dos p rodutos mais baratos a q ual q uer cus to internacional.Este ano contamos com
encontram-s e novatos na dis tribui o e l ojis tas p eq uenos q uerendo atraves s ar os 800 empresas e fornecedores do setor,
dis tribuidores , ex p l ica Rodrigues . Is s o n o uma tarefa fcil . Mes mo os afirmou Cordelia von Gy mnich, vice-
dis tribuidores mais ex p erientes , p or vez es , t m al gum p robl ema com s eus presidente da Messe Frankfurt. A en-
fornecedores . A Ch ina um mis trio, voc p recis a es tar atento a tudo. Uma h ora trada da NAMM University no evento
n s recebemos um carregamento p erfeito, outra h ora n o , comenta um criou uma plataforma educacional que,
dis tribuidor bras il eiro q ue p referiu n o s e identificar. Nes s as idas e vindas , s os com certeza, agregou valor para os ex-
mais fortes s obrevivem. positores e visitantes. um grande de-
senvolvimento para ns e esperamos

58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 56 Music China 05.01.07 17:54 Page 59

estar caminhando bem junto indstria

de instrumentos musicais na China.
Os horrios dos workshops e con-
venes liderados por representantes
da NAMM foram divididos em trs
partes, quando se discutiram os rumos
do mercado de instrumentos na Chi-
na e em todo o mundo.

PROLIG HT + SOUND
Como caracterstico das feiras pro-
movidas pela Messe Frankfurt, o setor
de udio e iluminao recebeu ateno
especial. Em um anexo do New Inter-
national Expo Centre, em X angai,
aconteceu a quarta edio da Prolight
+ Sound X angai, com um aumento de
21% no nmero de visitantes, que em
2006 foi de 12 mil pessoas de 80 pa-
ses. Com 200 expositores, foi possvel
conferir as novidades em produtos e
tecnologia nas reas de acessrios, ilu-
minao e sonorizao. I

N MEROS DA MUSIC C HIN A

V ISITANTES
LOCAIS: 30 .4 7 8 ( aumento de 1 3, 5 % )
ESTRANG EIROS: 2 .64 9 ( aumento de 1 0 % )
TOTAL: 33.127
OS 1 0 MAIS
1 ) Ch ina 6) Taiw an
2 ) Coria 7 ) Cingap ura
3) J ap o 8) Hong Kong
4 ) Es tados Unidos 9 ) R s s ia
5 ) Al emanh a 1 0 ) Mal s ia

EX POSITORES
TOTAL: 9 7 1 ( aumento de 2 8 % )
LOCAIS: 738
ESTRANG EIROS: 233
N MERO DE PA SES REPRESENTADOS: 24
OS 1 0 MAIS
1 ) Ch ina 6) Es tados Unidos
2 ) Al emanh a 7) Es panha
3) Frana 8) Taiw an
4 ) Itl ia 9 ) Reino Unido
5 ) Coria do Sul 1 0 ) us tria

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 59

MM28 60 Sejung 05.01.07 17:54 Page 60

INTERNACIONAL
POR DANIEL NEV ES

A diretoria da Sejung:
neg cios q ue v o da
ind s tria t x til aos
ins trumentos mus icais

Com
planejamento
e capital, a
coreana
Sejung se
prepara para
ampliar seu
mercado de
piano e
guitarras

DISPOSTA A
GANHAR O MUNDO
OS N MEROS
DA SEJ UN G
N o duvide de uma empresa com obje-
tivos bem planejados.Essa frase pode ser a leitu-
Tal qual a americana K aman, a Sejung
um plo de negcios que passa pela inds-
Q 1 5 mil ins trumentos de
ra que se tem ao visitar a Sejung, empresa de tria txtil, de construo, de tecnologia a fa-
cordas / m s
origem coreana situada em Qingdao, interior bricante de pianos e instrumentos de cordas.
Q 1 .8 0 0 p ianos verticais / m s
da China. Como ela comeou suas operaes A diviso musical recente dentro do grupo,
Q 600 p ianos de cauda/ms
somente mais um sinal de que o pas asiti- iniciando suas operaes em julho de 2001,
Q 4 mil funcionrios
co est realmente se preparando para ser o maior um ano aps a apresentao de um projeto
Q 8 p rdios
produtor mundial de instrumentos musicais. elaborado por Jae Suk Lee, amigo de escola

60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 60 Sejung 05.01.07 17:55 Page 61

de Soon Ho Park, chairman da empre-

sa. At aquele momento minha nica
vivncia com instrumentos era por meio
dos meus filhos, explica Park.Eu no
dei ouvidos s crticas que diziam que
o mercado estava saturado e com baixo
ndice de crescimento. Simplesmente

A China, comunista, vem

es timul ando
como nunca as empresas
de ex p orta o

coloquei f no projeto do senhor Lee,

Linh a de p rodu o de p ianos da emp res a
completa. O preo para abrir o novo
negcio: 20 milhes de dlares. Outro
fato que colaborou para a deciso aves-
sa s crticas que o autor do projeto
tinha trabalhado para grandes empresas
coreanas de piano, como a Samick e a
Young Chang.
verdade que a China, pas com um
sistema poltico comunista, tem estimu-
lado como nunca as empresas que ex-
portam, alm de relaxar gradualmente
as condies para que o capital estran-
geiro possa entrar e montar bases de pro-
duo, desde que com scios locais.A
escolha errada de um parceiro chins
pode fazer seu negcio falir, explica.
A empresa fez uma boa parceria com
o governo chins e tem demanda para
contratar 2 mil funcionrios, admitidos
gradualmente entre 50 e 100 por sema-
na. O tempo para abrir o novo negcio
tambm foi exato. A Coria passou da
categoria de pas com mo-de-obra de
baixo valor agregado para uma econo-
mia de alta tecnologia. Essa mudana
significou que a tecnologia coreana de > >

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 61

MM28 60 Sejung 05.01.07 17:55 Page 62

INTERNACIONAL

construir pianos e guitarras poderia ser transferi-

da para uma nova fbrica na China, explica Soon
Ho Park.

DO SONHO REALIDADE
Quem est acostumado a visitar as fbricas nos
Estados Unidos ou na Amrica Latina sabe que
grande a diferena entre estas e os ptios de fabri-
cao chineses.A Sejung hoje conta com 4 mil fun-
cionrios, oito prdios e foi posicionada para se
tornar em poucos anos lder mundial em pianos e
guitarras.Nossa grande misso criar um proces-
so integrado de trabalho, alm de contratar mo-
de-obra que tenha experincia no nosso negcio,
diz o presidente Jae Suk Lee.
A contratao dos funcionrios um captulo
parte. O negcio em instrumentos musicais mostra-
se diferente de trabalhar com um outro tipo de pro-
duto. Ele requer expertise na rea, e a China ofe-
rece uma vantagem sem igual para as empresas que
TR S PERG UN TAS PARA PETER HON G , necessitam de produo em massa: baixo custo de
P R E S ID E N T E E C E O D A AM E R IC AN S E J U N G C OR P OR AT ION
pessoal. Mas engana-se
M s ica & Mercado Em face de um
quem pensa que a Sejung
cres cimento econ mico mundial mais
busca ser uma empresa de
l ento e do rp ido cres cimento da
fabricao em massa de
Sejung nes s es cinco anos , como voc
produtos baratos. Que-
p ercebe o futuro breve da emp res a?
remos oferecer a melhor
PETER HONG dif cil transformar
qualidade detendo o con-
em palavras a enormidade deste
trole da maior parte dos
projeto. N o estamos interessados
processos produtivos,
em obter uma larga margem de lucro e
explica Peter Hong, pre-
sim em nos manter competitivos e
sidente da American Se-
respeitar o ponto de equil brio. A
jung, escritrio que cui-
S ejung uma empresa que visa
da da venda nos conti-
oferecer a um custo acess vel os
nentes americano e eu-
melh ores produtos poss veis.
ropeu.Entendemos que
> At q ue ponto o mercado de pianos tende a cres cer?
manteremos a qualidade se tivermos funcionrios
treinados. Oferecemos melhores condies queles
N os grandes mercados a taxa de crescimento realmente baixa e as pessoas t m
que se esforam e tm mais tempo na empresa, jus-
muitas op es para gastar o seu dinh eiro. N osso foco direcionar para economias
tamente para evitar o custo da rotatividade.
que esto em desenvolvimento e crescer com esses mercados. P enso que nos
Sob esta poltica, a Sejung oferece aos traba-
pr ximos cinco anos ampliaremos nossos esforos para o mercado ch in s.
lhadores almoo e salrios que variam de 100 a 250
> Como a aceita o dos ins trumentos de cordas no p a s ?
dlares, para 160 horas/ ms, mais hora extra de
150% do valor da hora. Dormitrios e refeies es-
As guitarras, contrabaixos e viol es ganh am cada vez mais mercado na C h ina.
to disponveis para todos no complexo constru-
definitivamente uma rea em que vamos buscar crescimento. M as os
do, ao custo de 5 dlares por ms. Com essas me-
instrumentos tradicionais ch ineses e os clssicos, como o piano, ainda so
didas, a fbrica diminuiu seu ndice de rotatividade
os mais procurados.
para 10% ao ano.

62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR J AN E IR O| F E V E R E IR O 2 0 0 7
MM28 60 Sejung 05.01.07 17:55 Page 63
MAQUINRIO DE PRIMEIRA LINHA
A empresa possui mais de mil mquinas espe-
cializadas para a produo de instrumentos que
vieram do Japo, Coria, Taiwan, Itlia e Estados
Unidos, incluindo as computadorizadas (CNC),
para corte de madeiras. A indstria responsvel
por todo o processo, do tratamento da madeira
bruta at a fundio, serralheria e injeo. Somente
itens que no possam apresentar problemas ou que
sejam de alta tecnologia, como as placas-me dos
pianos digitais, por exemplo, so terceirizados por
parceiros coreanos.
Apenas como referncia, para entender o que
significam todos esses investimentos, a produo
da empresa em 2006 ficou na mdia de 21.600
pianos verticais, 7.200 de cauda e 180 mil instru-
mentos de cordas.
POSICIONAMENTO DE MERCADO
Detentora das marcas de pianos Hobart M. Ca-
ble, George Steck, Falcone, guitarras e violes Can-
vas e S101, a empresa tambm produz OEM para
centenas de companhias ao redor do mundo. No
pouco comum, ao visitar as instalaes em Qing-
dao, encontrar no setor de guitarras marcas como
Ibanez, Epiphone, First Act, alm de marcas re-
gionais na linha de produo.
Para um empreendimento novo, conquistar a
confiana de marcas j estabelecidas um mrito
real. Mas no foi sempre assim: no incio, a em-
Funcionrio da Sejung com uma guitarra recm-fabricada
presa sofreu com problemas de qualidade, o que
gerou comentrios at na Amrica Latina. Ques-
tionado por Msica & Mercado,Young Scott, ge-
rente do setor de instrumentos de cordas, responde:
Realmente ocorreram problemas, mas isso foi
antes de mudarmos a estrutura e ampliarmos o
nmero de engenheiros na fbrica, explica. Essa
mudana no sistema trouxe um crescimento de
3,9 milhes de dlares de 2004 para 2005, s no
setor de cordas OEM.
Para um empreendimento novo,
conquistar a confiana de marcas j
estabelecidas um grande mrito
Embora a empresa tenha investido milhes para
entrar no mercado, clara a ambio da Sejung
em se tornar, cada vez mais, uma empresa respeita-
da que preserva o equilbrio entre valor e qualida-
de.Construir uma empresa como esta no requer
apenas capital, mas tambm uma enorme capaci-
dade para planejar e pensar. Se chegarmos um dia
a ser o maior produtor de instrumentos de cordas
e pianos do mundo, ser uma tremenda vitria,
finaliza Park. I
JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 63
M M 28 64 V il a a 05.01.07 17 :56 Page 64
PSICOLOGIA GERENCIAL
EDUARDO V ILA A rep res entante comercial , adminis trador de
emp res as e cons ul tor em comrcio ex terior, mes trando em
G es t o do Conh ecimento e Tecnol ogia de Informa o na
Univers idade Cat l ica de Bras l ia. E-mail : edvil aca@ uol .com.br
A IMPORT N C IA
DO C OMPROMISSO
D e acordo com Fredy K ofman (O sucesso
al m do sucesso, Editora Campus, RJ, 2004), exis-
tem trs vias que levam ao compromisso: a
promessa, a oferta e o pedido. Na promessa, h
uma declarao de compromisso unilateral. Na
oferta e no pedido, para que se transformem em
compromisso, preciso que pelo menos duas
pessoas faam um acordo.
A maioria dos compromissos que assumimos
em nossas negociaes baseada em promessas.
Eu prometo entregar o produto no padro de
qualidade requisitado, no prazo estipulado e pelo
preo previamente acordado. Porm, se ocorrer
uma falha em qualquer etapa do processo, a pro-
messa ser considerada descumprida e,conseq en-
temente, haver um enorme abalo na relao de
compromisso entre as partes.
As promessas so de inteira responsabilidade de
quem as faz e, ao quebr-las, corre-se o risco de
Quando a perda total da confiana por parte do cliente,e mais
ainda, do no-comprometimento deste em cum-
renegocia o prir o compromisso. Um exemplo disso ocorre
quando um cliente atrasa um pagamento proposi-
ocorre com uma talmente devido a uma insatisfao quanto ao ser-
vio que lhe foi prestado ou ao produto entregue.
comunica o Quando se promete algo a uma pessoa ou a
um cliente,existir sempre o risco do no-cumpri-
trans p arente, mento dessa promessa.Por isso,o mais importante
no prometer algo que no possa cumprir e,em
diminui-s e o uma situao imprevista,ter a preocupao de avi-
sar a outra parte o quanto antes. Consegue-se,
ris co da p erda assim, uma repactuao do compromisso e evita-
se a ruptura do mesmo.
da confiana A repactuao ou renegociao de um com-
promisso comum no mundo dos negcios, e
entre as muito mais salutar do que a quebra deste. Quan-
do ocorre com uma comunicao transparente,
p artes . diminui-se o risco da perda da confiana entre as
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
POR EDUARDO V ILA A
C umprir a palav ra nos
neg cios sig nif ica,
alm de uma postura
tica, a conquista
da f ideliz a o
do consumidor
partes.Porm,h pessoas que insistem em no as-
sumir as suas responsabilidades, buscando sempre
uma justificativa apoiada em uma ao negativa
da empresa ou do seu colega de trabalho. Quan-
tas vezes no ouvimos desculpas como:A culpa
no foi minha.Eu fiz o que pude,mas o outro se-
tor que falhou,ou ainda,Meu chefe me man-
dou executar uma outra tarefa e eu no pude fa-
zer nada. H tambm aquelas pessoas que, alm
de no se desculparem, se aborrecem por serem
cobradas pelas promessas no cumpridas.
O que necessrio reconhecer no so erros
causados por instrues equivocadas de um chefe
ou pela falta de competncia de se cumprir a tem-
po determinada promessa, mas sim o erro de no
se avisar antes e, assim, buscar a melhor maneira
de reparar o dano.A desculpa atrasada perde a sua
eficcia,j que o problema no teve como ser evi-
tado ou, pelo menos, contornado.
No entanto, essa ainda uma prtica comum
em muitas empresas do nosso segmento.O lojista
culpa seu fornecedor,seja ele importador ou fabri-
cante, e este, por sua vez, responsabiliza o seu for-
necedor de matria-prima ou de produtos impor-
tados. Na verdade, empurra-se a responsabilidade
para o outro integrante da cadeia de negcios, na
tentativa de se eximir da sua prpria responsabi-
lidade. Sinceramente, acho essa prtica inaceit-
vel. Se no se pode confiar no compromisso do
fornecedor, melhor no se comprometer com
o seu cliente. O cliente no tem nada com isso e
no pode pagar por um erro que no cometeu.
Fazemos parte de uma cadeia na qual somos
interdependentes.Portanto,torna-se imprescind-
vel uma reflexo sobre nossa postura atual diante
dos compromissos: ser que estamos conscientes
da import ncia de honr-los? E nossa organiza-
o, se compromete a honr-los? I
Oneal 15.12.06 11:45 Page 1
MM28 66 Bach 05.01.07 17:57 Page 66

SOPRO
POR REG INA V ALENTE

BACH LARGOU BEM

Com marcas bem posicionadas no segmento, a empresa de Curitiba vem colhendo
bons resultados em pouco tempo

AS TOP 5 DA F undada em 2005,a B ach ainda nova-

ta no mercado,mas vem chamando a ateno
BACH EM VENDAS de muita gente. Primeiro, porque seus fun-
INSTRUMENTOS dadores souberam focar o negcio, criando ELAINE e ROG RIO:
1 Conn-Sel mer Prel ude uma empresa bem posicionada:trabalha com dis tribui o
2 Bach Aris tocrat marcas consolidadas e respeitadas no merca- des central iz ada
3 Sel mer Aris tocrat do.Segundo,porque se especializou em ins- p ara oferecer o
4 Arms trong trumentos de sopro e acessrios, segmento conceito Curitiba
5 Conn em expanso no B rasil apesar de lidar com ao mercado
ACESS RIOS produtos de cordas tambm.A empresa foi nacional
1 Bocais Bach fundada por investidores com grande expe-
2 Boq uil h as Sel mer rincia em importao e na rea de sopro,
3 Pal h etas G onz al ez explica Elaine Cristina Cardoso, gerente de
4 l eos , cremes e l ubrificantes vendas da empresa de Curitiba (PR).A B ach
5 Metr nomos e afinadores aposta ainda no crescimento do merca-
do brasileiro fora do eixo Rio-So
5 METAS PARA 2007 Paulo. A idia justamente descen-
1 Dobrar o n mero de tralizar a distribuio de instrumentos
l ojis tas as s ociados de orquestra e estimular a importao e
2 Tornar o p roduto p al h etas produo de instrumentos e acessrios
G onz al ez l der em vendas de qualidade dentro dos padres inter-
de p al h etas brancas nacionais. Queremos oferecer o con- jas vinham importando instrumentos ao
3 Cons ol idar as l inh as de ceito Curitiba para o mercado nacional de longo dos anos, conta Rogrio de B rito,
ins trumentos recm-l anadas msica instrumental, diz a gerente. diretor tcnico e de qualidade e um dos s-
4 Agregar aces s rios de s op ro ao catl ogo Muitas das marcas que a B ach revende es- cios fundadores da B ach. Desde o incio,
5 Agregar aces s rios de cordas de tavam h tempos sem um distribuidor no com mais nfase em 2006, a empresa vem
orq ues tra ao catl ogo atacado para o B rasil.Somente algumas lo- lanando produtos novos.Aos poucos,tam-
bm estamos desenvolvendo uma linha de
DIRETO COM O LOJISTA acessrios de acordo com as necessidades
Um dos diferenciais da Bach q ue a emp res a n o trabal h a com rep res entantes . Op tamos
do mercado brasileiro, destaca a gerente
p or atender todos os l ojis tas diretamente de nos s a bas e em Curitiba , ex p l ica a gerente de
de vendas. Outro fator que pesa a implan-
vendas El aine Cardos o. Al m dis s o, a emp res a p retende s e cons ol idar como rep res entante
tao de novas estratgias de marketing,que
bras il eira de tradicionais marcas es trangeiras , a ex emp l o da Conn-Sel mer, maior fabricante
devem repercutir positivamente a curto e
de ins trumentos de s op ro dos Es tados Unidos . Traz emos muitas marcas e l inh as s ob
mdio prazo. A mais importante no mo-
control e des s a marca, como Sel mer, Bach , Conn, Arms trong, Lebl anc e Hol ton , diz . Al m de
mento o incio do programa de endorse-
fabricar, a Conn-Sel mer tambm dis tribui muitas outras marcas , q ue v m s endo traz idas
ment, essencial para as empresas do mer-
gradativamente p ara o Bras il . Nos s o mercado n o tem a dimens o do norte-americano,
cado de udio e instrumentos musicais.Des-
obviamente. Al gumas marcas ainda s o p ouco conh ecidas e v o ficar p ara uma p r x ima fas e
de o fim do ano passado, a B ach endossa o
de imp l anta o , ex p l ica El aine.
saxofonista do grupo Roupa Nova, Daniel
Musy . Confira, a seguir,entrevista de Elaine

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MM28 66 Bach 05.01.07 17:57 Page 67
Cristina Cardoso,gerente de vendas,para
a Msica & Mercado.
M s ica & Mercado A Bach contratou
s eu p rimeiro endors er. Pode contar
um p ouco s obre is s o?
O saxofonista Daniel Musy o nosso
primeiro endorser no B rasil e est dan-
do incio ao nosso programa de en-
dorsement. Estamos atraindo msicos
profissionais de expresso nacional em
suas reas e que estejam verdadeiramen-
te satisfeitos com seus instrumentos e
comprometidos com as nossas marcas.
O Daniel um msico de muito talen-
to e prestgio, alm de ser uma pessoa
de carter.Esta a base para conseguir-
mos fazer um trabalho slido e srio
de endorsement.Selamos nossa parce-
ria no dia 10 de novembro. Ele toca
saxofones Selmer La V oix (alto, tenor
e soprano) e flauta Armstrong.A par-
tir de agora, vai se apresentar publica-
mente como nosso endorser no B rasil.
> Qual a aval ia o da Bach s obre o
ano de 2 0 0 6?
Foi um perodo marcado por um
avano significativo no mercado.Lana-
mos marcas e modelos que so novi-
dades no B rasil e formamos uma rede
de lojistas parceiros na maioria dos Es-
tados brasileiros.
> Como foi o des emp enh o em vendas
da emp res a no ano p as s ado?
Como j era esperado, o mercado as-
similou melhor os instrumentos mais
baratos. A linha Prelude a base do
nosso faturamento, mas temos ven-
dido instrumentos em todas as faixas
de preo. Obtivemos um bom resul-
tado na Expomusic 2006,trabalhamos
bem as linhas Selmer Prelude e B ach
Prelude, assim como os outros mo-
delos da Selmer e da B ach ameri-
canos.Tambm lanamos os mode-
los novos de saxofones e trompetes
Conn, o trompete K ing Silver Flair
e as flautas Armstrong.
> O q ue a Bach es p era p ara es te
ano no mercado em geral e,
es p ecificamente, no s egmento de
ins trumentos de s op ro?
O mercado de sopros no B rasil tem si-
do explorado por muitas empresas nos
ltimos anos. O que antes era o pati-
nho feio vem se tornando a esperana
de aumento no faturamento de algu-
mas distribuidoras.Tem vindo muita
mercadoria para o B rasil,desde instru-
mentos bons at pedaos de metal com
aparncia de instrumento de sopro.
Fazemos parte do grupo de empresas
que importam instrumentos mundial-
mente reconhecidos e com qualidade
comprovada pelo prprio mercado.Es-
peramos para 2007 a continuidade no
aumento das vendas e o lanamento
de mais novidades.
> A emp res a es t imp ortando as
p al h etas argentinas da G onz al ez .
Qual a ex p ectativa em rel a o
aceita o do p roduto no Bras il ?
As palhetas Gonzalez so vendidas ho-
je em todo o mundo com bastante
JANEIRO|FEVEREIRO 2007
aceitao. No B rasil, j tiveram alguns
representantes,mas ainda no havia si-
do feito um trabalho de extenso na-
cional, com um bom estoque e dis-
tribuio no atacado. Mesmo assim,
muitos msicos j utilizavam Gonza-
lez, comprando desses representantes
ou importando diretamente da Argenti-
na e dos Estados Unidos. Assumimos
a marca porque acreditamos que seja
uma excelente opo para nossos msi-
cos, palhetas feitas ao lado do B rasil,
com canas colhidas em plantaes
prprias e confeco totalmente na-
cional. Com isso, temos um produto
de boa qualidade a preos baixos.No
precisamos comprar palhetas carssi-
mas feitas na Europa ou nos Estados
Unidos com canas produzidas pela
prpria Gonzalez da Argentina, se
podemos comprar diretamente as pa-
lhetas prontas da Gonzalez por um
preo muito mais acessvel.
> Que novidades a emp res a p retende
imp l antar es te ano?
Ainda cedo para adiantarmos as
novidades para 2007, mas certamente
teremos algumas.V amos intensificar
nosso programa de endorsement,pre-
tendemos aumentar nossa presena
nas revistas especializadas e provavel-
mente viro alguns eventos patroci-
nados pelas nossas marcas.
> Como a Bach es t p os icionada
no mercado?
Somos uma empresa em expanso,com
distribuio exclusiva no B rasil de mar-
cas renomadas internacionalmente.Lo-
calizada fora do eixo Rio-So Paulo,a
empresa pretende descentralizar a dis-
tribuio de instrumentos de orques-
tra e estimular a importao e produo
de instrumentos e acessrios de quali-
dade dentro dos padres internacionais.
Estamos oferecendo o conceito Cu-
ritiba para o mercado nacional de msi-
ca instrumental e acreditamos estar
levando uma boa influncia para todo
o B rasil. I
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67
MM28 68 Tecnologia 05.01.07 18:32 Page 68

TECNOLOGIA
POR REG INA V ALENTE

AGILIDADE COM
ECONOMIA H dois anos, desde que substituiu as
ligaes via telefone convencional pelo
F erramentas de telefonia pela Internet
Sky pe,sistema de tecnologia de voz sobre
como S k y pe e N etF one, e comunicadores
Internet (V oIP), o departamento comer- instant neos como M S N podem ser teis
cial da Crafter proporcionou uma reduo
de 10% nos gastos da empresa.Estamos e reduzir gastos na empresa
em um estgio inicial, mas a meta re-
rizonte,MG.Fundada em 2003,e adquiri-
duzir os custos em 30% , observa Lean-
da pela eB ay no fim de 2005,a Sky pe tem
dro Campos, gerente comercial da em-
sede em Luxemburgo e,at o 3 trimestre
presa de violes e guitarras, de B elo Ho-
MELHOR RENDIMENTO
Para obter um bom des emp enh o, a emp res a recomenda q ue os us urios baix em a mais nova vers o do
s oftw are, garantam q ue o s eu comp utador ou ap arel h o atenda s ex ig ncias m nimas do s oftw are e
util iz em uma conex o de banda l arga e fone de ouvido de boa q ual idade. Os p robl emas na q ual idade de
s om p odem ocorrer p or caus a de uma conex o l enta com a Internet com um ou outro interl ocutor, ou at
p or mem ria ins uficiente no comp utador. V al e l embrar q ue o Sk y p e n o s ubs titui o tel efone comum e n o
p ode s er us ado p ara ch amadas de emerg ncia.
As configura es m nimas s o:
PC
 Comp utador com Window s 2 0 0 0 ou X P ( us urios do Window s 2 0 0 0 p recis am do DirectX 9 .0 p ara
ch amadas com v deo) .
 Conex o com a Internet ( banda l arga mel h or, G PRS n o comp at vel e os res ul tados p odem variar
no cas o de conex o p or s atl ite) .
 Caix as ac s ticas e microfone ( embutidos
ou indep endentes ) .
 Para faz er ch amadas com v deo,
neces s rio q ue o comp utador tenh a um
p roces s ador de p el o menos 1 G Hz ,
2 5 6 MB de RAM e uma w ebcam.
 Proces s ador de p el o menos 4 0 0 MHz ,
1 2 8 MB de RAM e 5 0 MB de es p ao l ivre
no dis co r gido.
MAC
 O Sk y p e p ara Mac vers o beta ex ige Mac OS X
1 0 .3.9 ( Panth er) ou vers o mais avanada.

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR J AN E IR O| F E V E R E IR O 2 0 0 7
MM28 68 Tecnologia 05.01.07 18:36 Page 69

O B EAB DA TEC N OLOG IA DE V OZ N A IN TERN ET

 a ap l ica o de V oIP p ara es tabel ecer ch amadas tel ef nicas com a rede de tel efonia p bl ica
de 2006, contabilizava 136 milhes de ( fix a e cel ul ar) . H dois tip os de s ervios de tel efonia IP:
usurios em todo o mundo.  Para faz er ch amadas p ara a rede p bl ica: o us urio dis ca o n mero convencional do

A crescente adeso de novos usurios tel efone de des tino p ara comp l etar a ch amada.
ao programa se justifica: ele possibilita a  Para faz er e receber ch amadas da rede p bl ica: o us urio recebe um n mero convencional

comunicao de voz, vdeo e por men-
sagem instant nea entre seus usurios. O
Sky pe, mais conhecido software de V oIP,
est disponvel em 28 idiomas e utiliza-
do em quase todos os pases do mundo.
O desafio que ainda impede o crescimen-
to da tecnologia de voz sobre a Internet,
chamada de V oIP, o nmero restrito de
brasileiros que possuem Internet rpida:
4,5 milhes entre 21 milhes de pessoas
de tel efone, p ara receber as ch amadas da rede p bl ica, e dis ca o n mero convencional do
tel efone de des tino p ara faz er a ch amada p ara a rede p bl ica.
 Tel efones p ara V oIP: Os s ervios V oIP util iz am tel efones ap rop riados p ara as redes IP q ue
s o muito diferentes , em comp l ex idade, dos tel efones anal gicos convencionais , p or s erem
digitais e p os s u rem recurs os s emel h antes q uel es encontrados nos comp utadores .
Normal mente util iz am-s e os s eguintes tip os de tel efones IP:
 Comp utador: p recis o dis p or de p l aca de s om, microfone, al to-fal antes ou fones de
ouvido, e um p rograma do tip o s oftp h one ( como o UOL Fone ou o Terra V oIP) , q ue p os s ui
todos os recurs os p ara funcionar como um tel efone IP.
 Adap tador p ara Tel efone Anal gico ( ATA) : dis p os itivo q ue funciona como um convers or de

que acessam a rede. Possuir banda larga tel efone IP p ara um tel efone anal gico convencional . O ATA conectado a um aces s o de
um pr-requisito para que a conversa acon- banda l arga ( rede IP) e a um tel efone anal gico convencional , q ue p ode s er us ado
tea sem falhas. normal mente p ara faz er e receber l iga es do s ervio V oIP contratado.
Alm do Sky pe, h mais 47 empresas  Tel efone IP: um ap arel h o q ue p os s ui os recurs os p ara um s ervio V oIP. Bas ta conect-

autorizadas pela Anatel que oferecem esse l o a um aces s o de banda l arga ( rede IP) p ara faz er e receber l iga es do s ervio V oIP.
servio. O maior benefcio do telefone
requisitos (veja box). Muitas vezes, a
virtual a economia:o custo fica em torno
qualidade da ligao no est boa e, por
de 90% menor em chamadas interna-
costume ou convenincia, as pessoas
cionais, 40% em chamadas de longa dis-
acabam preferindo usar o telefone con-
t ncia e 30% em chamadas locais.Estima-
vencional,comenta Campos.Mas,mes-
se que um tero das chamadas do B rasil
mo assim, tanto ele como sua equipe
para o exterior j seja feito pela Internet.
aprovam o uso do programa de comu-
Para que as ligaes ocorram de for-
nicao via Internet.Sem dvida, o di-
ma ntida, importante observar alguns
logo com os clientes que tm Sky pe me-
Sk y p e: contato lhorou muito.Ficou mais prtico resolver
com us urios um pequeno problema e esclarecer dvi-
cadas trados das de forma rpida.
feito via tel efone Na Crafter, o Sky pe era utilizado, a
V oIP ou ch at princpio,no contato com os fornecedores
no exterior. Com o tempo e a evoluo
do programa, seu uso se estendeu a todo
o departamento comercial.Atualmente,
utilizamos o Sky pe out e fazemos ligaes
para nossos clientes em todo o B rasil,
exemplifica.Alm da telefonia virtual, os
TELEF ON IA C ON V EN C ION AL X V OIP
CARACTER STICA TELEF ON IA CON VEN CION AL TELEF ON IA VOIP
Conex o na cas a do us urio Cabo de cobre ( p ar tranado)
Fal ta de energia el trica Continua a funcionar
Mobil idade Limitada cas a do us urio
N mero tel ef nico As s ociado ao domic l io do us urio
Ch amadas l ocais rea l ocal do domic l io do us urio
profissionais da empresa mineira utilizam
outros sistemas de comunicao, como o
Netfone e o MSN (Microsoft Messen-
ger), que funciona como uma troca de
mensagens instant nea, a exemplo do
W indows Live Messenger e do Yahoo!
Messenger. Muitas vezes o lojista no
consegue,pelo volume de trabalho,parar
e atender o telefone. Com o MSN po-
demos iniciar uma conversa pela manh
e terminar tarde, por exemplo. O Net-
fone um telefone convencional e ain-
da apresenta alguns problemas, assim
como o Sky pe.A ordem tentar primeiro
um contato pelo Sky pe.Se a ligao esti-
ver ruim,tentamos o Netfone e se conti-
nuar ruim, usamos o telefone conven-
cional, conclui Campos. I
Banda l arga de Internet
Pra de funcionar
Aces s o em q ual q uer l ugar do
mundo, des de que conectado
Internet
As s ociado rea l ocal do
n mero contratado
rea l ocal do n mero contratado

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 69

MM28 70 Christian.qxd 05.01.07 18:40 Page 70

PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

CLIENTES
INSATISFEITOS
U ma das quest es
que env olv em o
atendimento como
lidar com clientes
insatisf eitos . V eja como
se aprov eitar da situa o
para f ideliz - los de
f orma def initiv a

PROBLEMA OU
OPORTUNIDADE?
C om o advento de ferramentas como o Cdigo
de Defesa do Consumidor, a Internet e outras facetas
da tecnologia, as pessoas se conscientizaram dos seus
direitos e deveres, exercendo suas opinies de maneira
contundente no momento em que tm problemas com
a compra de algum bem. S que s vezes fazem isso de
forma contundente demais,levando lojistas,fabricantes
e importadores, literalmente, loucura. Com base em
pesquisas que levantaram alguns dados importantes,
podemos entender melhor a import ncia dessa questo:
1) Estima-se que a ao de atrair um novo cliente pos-
sa custar cinco vezes mais do que agradar a um
cliente que j compra na sua loja ou fiel sua mar-
ca. Dessa forma, a reteno do cliente mais im-
portante que a sua atrao, e sua satisfao, o fator
principal para a manuteno de um relacionamen-
to duradouro.
2) Um cliente satisfeito tem o poder de atrair para a
loja/ marca pelo menos seis novos clientes, em m-
dia. J o cliente insatisfeito pode eliminar 14 po-
tenciais clientes.
Nesse artigo vamos abordar seis regras bsicas para
capitalizar tais eventos, transformando-os em oportu-
nidades nicas de venda e fidelizao.

70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 70 Christian.qxd 05.01.07 18:40 Page 71

REGRA 1 REGRA 3
TODOS N S TAMB M SOMOS CONSUMIDORES V ALORIZ E A RECLAMA O
Isso a coisa mais importante de todo o processo.Ficar falan- Eu costumo dizer que o
do coisas do tipo Que mala! ou Que cara chato! nos coloca cliente que reclama o melhor clien-
em um pedestal que praticamente impossibilita a soluo do ca- te, j que assim nos d a chance de redi-
so, distanciando-nos da condio de cliente. No momento em mir o problema. Pesquisas indicam fatos interessantes:
que lembramos que,ao fechar as portas da loja ou sair da empre-  96% dos clientes insatisfeitos no se do ao trabalho de relatar
sa, deixamos l dentro o nosso uniforme de venda e nos vesti- loja/ marca a sua insatisfao;
mos de consumidores, a tarefa de se colocar no lugar do cliente  79% dos clientes perdidos podem ser atribudos a reclamaes
torna-se mais fcil. o primeiro passo para entender o seu pro- no atendidas ou indiferena no atendimento.
blema e pensar em como resolv-lo da forma mais gil possvel. Assim, o cliente que reclama tem mais probabilidade de se
Essa postura importantssima para os casos de chefia,porque tornar um cliente leal do que aquele que jamais reclama.
contamina positivamente toda a equipe de vendas.Dar o exem- No existe uma empresa que consiga obter 100% de satisfa-
plo de maturidade ao se deparar com um caso assim como dar o por parte dos seus clientes. Por mais organizada que possa
um exemplo de atitude para um filho, pois os chefes esto sem- ser,sempre existiro erros ocasionais,falhas e defeitos nos produ-
pre sendo observados por seus subordinados.No momento pice tos e processos, ou simplesmente funcionrios de mau humor,
da insatisfao do cliente, o uso dessa frase pode ser o incio do o que se reflete no atendimento ao cliente. Ento, leve em con-
processo de reverso positiva:Eu entendo o seu caso porque siderao que reclamaes sempre vo existir e por isso bom
quando saio daqui sou um consumidor como voc e tambm valoriz-las. Conhea alguns pontos positivos das reclamaes:
reclamo quando tenho problemas.  Mostram as reas que precisam ser melhoradas.
 Identificam as falhas que causam transtornos aos clientes.
REGRA 2  Revelam informaes que esto faltando, ou que esto incor-
TENHA CERTEZ A ANTES DE DIZ ER QUALQUER COISA retas, quando voc se comunica com seus clientes.
Antes de se pronunciar a respeito do problema, oua todo o
relato das partes envolvidas: cliente, vendedor e/ ou fabricante/
importador.A pior coisa que pode acontecer num caso de insatisfa-
o do cliente a precipitao em tentar agrad-lo momen-
taneamente falando algo somente por falar e depois dizer outra
coisa.Essa confuso provoca insegurana e aumenta a tempera-
tura do problema, j que deixa o cliente na dvida sobre estar
falando com a pessoa certa.Tentar se posicionar de maneira firme
e equilibrada,mesmo em situaes com clientes que falam muito,
xingam e/ ou esperneiam, fundamental. Nesse momento, a
melhor coisa ouvir, j que o cliente est louco para vomitar
todo o seu problema. Guie a discusso para o lado do respeito,
pontuando o papo sempre que necessrio com frases do tipo
Senhor,entendo sua indignao,mas se no conseguirmos con-
versar de forma educada e respeitosa, no conseguirei resolver
seu problema. Isso transfere de certa forma a responsabilidade
da soluo do problema para o cliente. Nunca, mas nunca mes-
mo,perca a pacincia e deixe o cliente falando sozinho ou desligue
o telefone na cara dele. Se voc perceber que est perdendo as
rdeas da situao ou que no capaz de resolv-la, pea um
instante e chame outra pessoa que esteja mais distante do pro-
blema ou que seja a responsvel pela rea e, assim, tenha o con-
trole necessrio para captar a essncia da situao, leve o tempo
que levar. Esteja certo de que a pessoa que estar recebendo o
caso seja realmente capaz de resolv-lo.Contar o problema para
vrias pessoas, sem uma indicao real de soluo, transforma a
insatisfao em fria.
MM28 70 Christian.qxd 05.01.07 18:41 Page 72
PDV
Q Identificam as peas da equipe que pre-
cisam de mais treinamento ou de um
olhar mais criterioso.
Q Desencadeiam mudanas positivas, le-
vantando a moral da equipe, desde que
voc tome uma atitude correta diante
da reclamao.
REGRA 4
ORG ANIZ E SUAS
INFORMA ES
Com o proble-
ma identificado e
todas as partes en-
volvidas devida-
mente escutadas,comea
agora o processo de soluo do caso. Para
que essa tarefa se torne mais fcil, docu-
mente todos os contatos, com dia, hora,
informaes discutidas, promessas e pra-
zos. Isso ser importante principalmente
em casos longos.A melhor resposta sem-
pre a que vem na hora certa e de acordo
com tudo o que foi falado anteriormente.
Muitos clientes, quando percebem que a
empresa reclamada desorganizada,fazem
de tudo para se beneficiar disso, exigindo
retrataes desnecessrias,somente para o
seu bem pessoal.A cronologia da soluo
do problema vai evitar esse tipo de ati-
tude,pois municia quem est empenhado
em resolver o caso com frases do tipo Se-
nhor, no foi isso que foi dito anterior-
mente, Ainda estamos no prazo dado
inicialmente para a soluo do seu caso
ou Me desculpe,mas o senhor est equi-
vocado.Com isso voc demonstra con-
trole da situao e ganha gradativamente
a confiana do cliente. justamente es-
sa confiana a chave para a transformao
de um problema em uma oportunidade
de fidelizao.
Alm disso, muito importante cum-
prir as promessas e prazos. Uma dica:
sempre d um prazo um pouco maior
do que o real para solucionar o caso.
Serve como uma margem de erro que
pode ser importante para voc, trans-
mite ao cliente uma sensao de servio
executado antes do previsto , o que
sempre positivo.
72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007
REGRA 5
SEJ A G IL
Na hora de solucionar o problema, a
agilidade fundamental. Divido a agili-
dade necessria em dois tipos:remediado-
ra e preventiva.V amos entend-las?
A) AG ILIDADE REMEDIADORA
Trata-se do esforo da
empresa em resolver e
controlar problemas que
j aconteceram. Alm da
agilidade nas respostas e nas
tomadas de deciso, sempre
visto de forma positiva pelo cliente
quando,alm da soluo do problema,ele
recebe um tratamento especial, seja a
ateno de algum executivo da empresa
dono, diretor, gerente , um mimo
ou um simples presentinho.Lembre-se de
que o que comeou com uma reclamao
inflamada est prestes a terminar com a
soluo de um problema no qual sua em-
presa poderia gastar muito dinheiro.V eja
dois casos interessantes, um positivo e
outro negativo, pinados do blog Marke-
ting de Guerrilha (www.bambuzada.com):
O provedor de Internet espanhol
Ya.com aproveitou a onda de clientes in-
Q uando a empresa demonstra controle da situa o,
g anh a a confiana do cl iente. A est a
ch av e para a transf orma o de um problema em
uma op ortunidade de fidel iz a o.
satisfeitos para fazer esta ao de marke-
ting direto bem interessante. Os clientes
do pacote de Internet ADSL 20MB recla-
mavam que atingiam uma velocidade m-
dia entre 5 e 8MB .Para acalmar os clientes
e informar que estavam trabalhando no
assunto, enviaram uma carta, para todos
aqueles que reclamaram, com um CD
contendo cinco faixas de msicas com
canes relacionadas ao perdo.
A atitude tambm de se notar, pois
no todo o dia que a gente escuta em- los com agilidade preventiva.
presa se desculpando por aquilo de erra-
do que faz.
Outra provedora de Internet no
teve a mesma sorte, caso da AOL ameri-
cana,que teve seu atendimento ao cliente
chamado de AOL Hell . Um consumi-
dor gravou uma conversa com um dos
atendentes da AOL em que possvel
perceber a falta de considerao que eles
tm com os clientes.O jovem queria ape-
nas cancelar a sua conta e o atendente fazia
de tudo para ele no cancelar. O vdeo se
disseminou no Youtube (http:/ / y outube.
com/ watch? v= hzj-hgx4x-c) e a AOL
comeou a sentir os efeitos,pois a gravao
vazou na mdia.Por isso,a ao daYa.com
foi uma tima jogada para evitar o que
aconteceu com a AOL.
Ou seja, a agilidade remediadora
fundamental para que o cliente se sinta
protegido e certo de que a empresa est
consciente do seu erro e imbuda da von-
tade de resolv-lo.
B) AG ILIDADE PREV ENTIV A
Muitas empresas, ao perceberem um
problema nos seus produtos/ servios,sim-
plesmente esperam que as reclamaes
apaream e a comeam a se preocupar em
resolv-las. Isso um erro que pode cus-
tar muito caro.Sabendo disso,muitas em-
presas realizam recalls na tentativa de resol-
ver seus problemas antes que eles realmen-
te existam. Isso mostra ao consumidor a
preocupao da empresa com a qualidade
dos seus produtos/ servios,agregando ca-
da vez mais valor marca e fidelizando esse
cliente. Como j disse anteriormente, ne-
nhuma empresa 100% perfeita e a pro-
va disso que vrias companhias que pos-
suem marcas respeitadssimas tambm tm
problemas e fazem de tudo para resolv-
Uma dica: quando o cliente estiver
reclamando como se a sua empresa fosse
MM28 70 Christian.qxd 05.01.07 18:41
a nica que apresenta problemas, indique
a consulta em um site de recall de au-
tomveis (carsale.uol.com.br/ servicos/ re-
call10.shtml),por exemplo.Qualquer che-
que depositado antes do prazo,instrumen-
to com problema ou mau atendimento
sero fichinha perto de um problema no
freio ou na trava da porta de um carro,
que poderiam causar acidentes fatais.No
resolve, mas ajuda a acalmar os nimos.
REGRA 6
A V ERDADE O MELHOR REM DIO
EM 9 9 % DAS SITUA ES
Quando o cliente se dis-
pe a reclamar, porque
ele pensa ter um bom
motivo para isso.Pes-
quisas indicam que
interessante prestar
ateno no que se
diz a um cliente insa-
tisfeito,j que 91% deles con-
sultam dados sobre o seu problema antes
de reclamar empresa. o melhor rem-
Page 73
dio em 99% dos casos. raro ouvirmos
de uma empresa reclamada coisas do tipo
Realmente um problema de fabricao certo que voc obtenha xito na tarefa
de nossa responsabilidade,Foi um erro
nosso de faturamento inadequado ou
Desculpe-nos,pois chegamos concluso
de que seu cheque foi depositado antes
do prazo por um funcionrio que queria
ser demitido e por isso tentou lesar a em-
presa. Em um primeiro momento pode
parecer assustador, mas depois que voc
comea a praticar, torna-se uma agrad-
vel rotina:alm de deixar o cliente
satisfeito por ouvir uma re-
tratao verdadeira, tira um
peso das costas de quem es-
t resolvendo o problema,j
que o expe de maneira fac-
tvel e humana,o que vai evi-
tar transtornos futuros em ser
pego numa mentira .
O 1% restante fica para aqueles
casos realmente escabrosos e que so
exceo. O bom senso deve guiar a in-
dicao dos problemas dentro dos pri- mus icais . E-mail : cbernard@ cbernard.com.br
meiros 99% ou das excees. Respei-
tando essas seis regras bsicas, quase
de reverter um quadro complicado em
uma agradvel fidelizao. Ouvir da mes-
ma pessoa que chegou a proferir pala-
vres coisas do tipo Muito obrigado.
A empresa est de parabns,V oc foi
muito atencioso.Tenha certeza de que
continuarei a ser cliente por muito tem-
po ou Pode deixar que falarei a todos
sobre a seriedade de vocs em resolver
os problemas dos consumidores so um
grand finale que coroa uma ao orga-
nizada e que trar muitos louros para a
empresa. Muitas vezes, um atendimen-
to desse tipo acaba num rasgado elo-
gio na caixa de e-mail do presidente/
dono da empresa, que pode se transfor-
mar naquele reconhecimento ($ $ ) que
todos adoramos. I
CHRISTIAN BERNARD trabal h a como
gerente de mark eting no s etor de ins trumentos
MM28 74 Novos Produtos.qxd 06.01.07 19:46 Page 74

PRODUTOS

CASIO
TAGIMA TECLADOS WK
J G -1 0 J UMBO A Cas io ap res enta s ua l inh a WK de
O novo viol o da Tagima faz tecl ados , model os WK -330 0 e WK -
p arte da l inh a Acous tic. Tem 38 0 0 , o p rimeiro com 7 6 tecl as com
STUDIO R
cordas de ao e acabamento s ens ibil idade, enq uanto o WK -8 0 0 0
Z.50, Z.70 E Z.90
fil etado no corp o e no brao. p os s ui 8 8 tecl as . Ambos p os s uem
A Studio R entra com fora total no
O tamp o, do tip o s l ido, em 32 notas p ol if nicas , s o comp at veis
mercado de p ot ncias de 4 oh ms . Des taq ue
s p ruce, com fundos e l aterais com MIDI, faz em conex o com a
p ara os model os Z .5 0 0 ( 5 0 0 w atts RMS
em mah ogany , es cal a em Internet, p os s uem entrada p ara cart o
em 4 oh ms ) , Z .7 0 0 ( 7 0 0 w atts RMS em
ros ew ood. Traz control es de SmartMedia, p os s uem eq ual iz ador
4 oh ms ) e Z .9 0 0 ( 9 0 0 w atts RMS em
graves , mdios , agudos digital , mem ria de regis tro, s w itch
4 oh ms ) . Pos s uem op to-l imitadores ,
e p res ence e tarrax as modul ar, mix er, s is tema de s om Z PI e
entradas X LR e P1 0 total mente bal anceadas ,
bl indadas cromadas . entrada p ara p edal de s us tain.
al m de p rote o contra curto. Pes am
 (1) 691 5-890 ou  ( 1) 3115- 035 5
apenas 5 k g e vm com garantia de 3 anos .
w w w .tagima.com.br w w w .cw eb.com.br
 ( 1 1 ) 5 0 31 -360 0
w w w .s tudior.com.br

LANDSCAPE
PEDAL BRD 1
Novidade da Lands cap e, o Brutal Dis tortion BRD1
MUSICAL IZZO
um p edal de efeito des envol vido es p ecial mente p ara
FENDER 5 7 TWIN AMP
os guitarris tas q ue p rocuram timbres ex tremos de
Quem p recis a de um miniamp l ificador p ara faz er
dis tor o. cap az de criar timbres p es ados , encorp ados e
aquele aquec imento antes do s how pode contar com
definidos . Ex cel ente p ara bas es e s ol os com incr vel s us tain.
es te p roduto da Fender, traz ido p el a Mus ical Iz z o p ara
 ( 1 1 ) 32 64 -69 8 0 w w w .l ands cap eaudio.com.br
o Bras il . Com 1 w de p ot ncia, o amp l ificador uma
rp l ica em miniatura do Fender 5 7 Tw in Amp . O
acabamento original dos model os Tw eed, a al a
WAVEBOX
em couro e traz dois minifal antes de 2 p ol egadas . O
PEDAL TRITON
ap arel h o p os s ui control es de drive, vol ume, tonal idade
O p edal Triton faz p arte da l inh a My th ol ogy , p ara
e s ada pa ra fone de ouvido.
guitarras , da Wavebox . Funciona como um
 (1) 37 97-01 w w w .mus icaliz z o.com.br
p roces s ador de efeitos com diferentes del ay s
( Digital , Tap e, Ping Pong, Mul ti Tap s e Dual ) e
reverbs ( Room, Hal l e Pl ate) em uma nica unidade.
Tambm trabal h a com dois modos de op era o,
p ermitindo ao us urio es col h er s e op era o Triton
como um p edal de guitarra tradicional ou como
m dul o de efeitos p rogramados . Pos s ui dois canais
indep endentes de entradas e s a das ( Left/ Mono e
Righ t) . Tambm faz em p arte da l inh a os model os
Argos e Proteus .
 ( 1 6) 337 4 -8 336

74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 74 Novos Produtos.qxd 06.01.07 19:46 Page 75

METEORO
ACOUSTIC V 2 0 0
O V 2 0 0 incl ui aces s rios imp ortantes p ara q uem toca viol o: um afinador
manual / automtico com il umina o, meter e ch ave s teel / ny l on s tring q ue
p ermitem vers atil idade p ara o viol onis ta na h ora de us ar os dois tip os de cordas e
afinar o viol o. A l inh a ac s tica da Meteoro oferece model os com 1 0 , 4 0 , 7 0 e
2 0 0 WRMS e ainda o amp l ificador de 30 WRMS, p ara us o com cavaq uinh o.
Na cor p rp ura, acabamentos em madeira imbuia e al as de couro.
 ( 1 1 ) 64 4 3-0 0 8 8 w w w .amp l ificadores meteoro.com.br

MALAGOLI
CAPTADOR INTRUDER
H 4 2 anos no mercado, a Mal agol i l ana uma nova s afra de cap tadores , da
s rie Intruder. um h umbuck er de al ta s a da, com tr s
m s cer micos e q uatro condutores . O
produto indicado para quem quer
obter s ons ex tremos . Com timbres
mdio e grave, o Intruder es t
dis p on vel p ara a p os i o da
Ponte ( s a da 1 8 K ) e brao
( s a da 8 K ) , nas cores p reta,
branca, creme e z ebra.
 ( 1) 3871- 1043
w w w .mal agol i.com.br
MM28 74 Novos Produtos.qxd 06.01.07 19:46 Page 76

PRODUTOS

MICHAEL
HERING SAX TENOR WTSM35
G AITA STAN HARPER Tem s is temas de regul agem de
Lanamento da marca, a abertura e microrregul agem das ch aves , barra de
gaita cromtica model o 5 1 5 6, com 5 6 reforo nas ch aves de Si e D grave q ue es tabil iz a
voz es , tem corp o em mogno. A gaita foi p roduz ida as ch aves diminuindo vaz amentos . Para agradar
em h omenagem ao h armonicis ta norte-americano Stan Harp er. ao m s ico, vem com ap oio metl ico do p ol egar,
A emp res a oferece tambm o microfone p ara regul vel e girat rio p ara o bom encaix e das
h arm nica, fabricado em p arceria com a m os . Seus p os tes ou caval etes s o s ol dados
Le Son e o gaitis ta J affers on s obre uma p l ataforma de ao q ue refora as
G onal ves , al m da nova s ol das e diminui a p os s ibil idade de q uebra
gaita diat nica Del ta Bl ues , dos caval etes . G arantia de s eis mes es
com corp o tambm em mogno. p ara banh o, acomp anh a l uvas , fl anel as e
 ( 4 7 ) 3338 -0 2 9 9 des umidificador.
w w w .h eringh armonicas .com.br  ( 31) 102- 9270
vendas @ mich ael .com.br

POWER CLICK
MONITOR G T
O Pow er Cl ick G T um monitor do tip o in ear, individual , com dois canais
de mix agem, ambos com s is tema de direct drive. Is s o s ignifica q ue os
s ons p odem s er rep as s ados p ara outros ap arel h os . Pos s ui no canal 1 um
p r-amp l ificador ( boos ter) q ue p rop orciona mais vol ume e p ot ncia, s em
al tera o de timbres . Com o ap arel h o, a idia q ue o m s ico n o util iz e
cubos , amp l ificadores de guitarra ou monitores p ara retorno.
 (1) 2 72-7908 w w w .pow erclic k .com.br

ONERR
BLOCK 20 FX
O amp l ificador da Onerr tem 2 0 w atts de p ot ncia, p os s ui 1 0 0 p res ets de efeitos digitais
( Del ay , Reverb, Ch orus , Fl anger, Ph as er, Auto-Wah , Tremol o, V ibrato) , overdrive
anal gico indep endente, afinador e metr nomo com beats de bateria.
Foi p rojetado p ara p roduz ir um s om redondo, com vol ume s uficiente p ara s e tocar em
p eq uenos ambientes ou mes mo p ara es tudo, q uando s e des eja conectar um CD p l ay er na
s ua entrada CD in e um fone de ouvido na entrada headphones . Reves tido em courinho preto e
com tecido ortof nico em nil on p reto.
 ( 1 1 ) 368 2 -3366 w w w .onerr.com.br

GENERAL MUSIC
TECLADOS LINHA ORIENTAL
A G eneral Mus ic, fabricante ital iana de
tecl ados , dis p onibil iz a ao mercado
bras il eiro s ua l inh a vol tada es p ecificamente
m s ica oriental . Os tecl ados contam com
ritmos e timbres ex cl us ivos p ara es s e es til o
mus ical . Mais informa es p odem s er
obtidas p el a dis tribuidora ex cl us iva da
marca no Bras il , a Dimus ica.
 ( 4 1 ) 30 1 5 -8 0 5 5
dimus ica@ dimus ica.com

76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 74 Novos Produtos.qxd 06.01.07 19:47 Page 77

KAWAI
MICROFONE PR1
A novidade da Kaw ai ex ecuta a dupla
fun o de um s is tema de microfona o de
um p iano ac s tico p ara rep rodu o em
q ual q uer s is tema de s om, bas tando, p ara
is s o, us ar as p ortas de s a da na p arte de
trs do p roduto. Pos s ui efeito interno de
reverb. As p ortas de entrada do PR-1
BASSO STRAPS
p ermitem a grava o de s inais de entrada
CORREIAS PARA V IOL O E ACORDEOM
de udio p ara o CD. O PR-1 p ode tambm s er
A nova correia QR-V iol o da Bas s o
des conectado dos microfones p ara tornar-s e um CD p l ay er p orttil .
Strap s tem um s is tema es p ecial de
 ( 1 1 ) 39 7 4 -9 1 1 1 w w w .fritz dobbert.com.br
engate/ des engate, ch amado q uick
rel eas e: bas ta enl aar uma
AMI ex tremidade no head do violo, onde
SRIE 20 es t o as tarrax as , e outra na correia.
A imp ortadora troux e p ara o mercado es te H tambm o model o ACO, p ara
novo s is tema s em fio UHF True acordeom, em couro cromo al em o,
Divers ity Op era o UHF com dez acabamento p reto ou marrom, com
freq ncias s el ecionveis . es p uma interna, acomp anh ada da
Todos os dez canais de s om p ea dos baix os , com o mes mo
s o comp at veis , p ara facil itar us o de vrios s is temas ao s is tema de engate-des engate.
mes mo temp o. Tem s is tema Tone Lock q ue combate interfer ncias .  ( 1)5 3594- 8579
 ( 1 1 ) 4 7 0 2 -0 1 7 7 w w w .artecouro.com.br
MM28 78 Resumo 08.01.07 09:10 Page 78

RESUMO
C onf ira aqui os resumos contendo
o tema essencial de cada matria,
apresentados conf orme a seq ncia
das pg inas.

MARK ETING MIX C LIO RAMOS P G . 2 8 CAPA MARCA TUDO P G . 4 2

O tema desta edi o aborda a import ncia de as empresas f ortalecerem sua
marca. o esf or o institucional que transf ere prest g io para ela, uma postura ativ a
e o inv estimento f eito que real am e projetam a marca no mercado. A
preocupa o come a com a marca g rf ica, que dev e ser leg v el, ag radv el, de
f cil comunica o e ainda resistir aos mais v ariados testes de amplia o,
redu o, neg ativ o e campos de aplica o. F az er o consumidor acreditar que
aquela marca n o perec v el uma necessidade. C onf ian a essencial. T ambm
preciso muito cuidado, talento e trabalh o para que a empresa detentora da
marca bem- sucedida saiba renov ar o impacto de sua comunica o, f az endo com
que a marca suporte o x ito alcan ado.
LOJ ISTA CARNEIRO INSTRUMENTOS MUSICAIS P G . 3 0
E m entrev ista, um dos diretores da C arneiro I nstrumentos M usicais, T lio C oelh o
D ias, uma das principais lojas do E sp rito S anto, conta como a empresa se
estabeleceu no mercado,
depois de ter sido
f undada, orig inalmente,
como uma perf umaria.
D epois de 1 8 anos, em
1 9 8 8 , o estabelecimento
passou a v ender
instrumentos musicais na
cidade de C ach oeiro de
I tapemirim. A lm dessa,
h h oje mais quatro lojas, nas cidades de V ila V elh a, V it ria ( capital) ,
C olatina e a recm- inaug urada f ilial de C ariacica. A s metas para 2 0 0 7
s o colh er os resultados da nov a f ilial e promov er muitos w ork sh ops.
O desaf io para o lojista h oje buscar f ormas de aumentar o mercado
consumidor, n o apenas para v ender mais aos m sicos, mas para mostrar
s pessoas que elas podem aprender a tocar um instrumento e traz - las para
dentro das lojas , diz .
C onf ira entrev ista com o diretor da Pride
M usic, L cio G rossmann, que conta
sobre os 1 5 anos da importadora no
B rasil e os desaf ios da empresa para este
ano. A matria d in cio a uma srie de
reportag ens sobre empresas do seg mento
Premium. O mercado h ig h end
diretamente lig ado ao sucesso econ mico
de um pa s e o B rasil v ai bem nesse
sentido. O d lar tem ajudado, permitindo que os produtos importados premium
ch eg uem a pre os mais acess v eis classe mdia brasileira , comenta G rossmann.
E ssa estratg ia de posicionamento se iniciou com a representa o da marca de
g uitarras J ack son, em 1 9 9 2 . M as se por um lado a conquista de importantes marcas
no in cio colaborou para que o peso g rav itacional das mesmas pux assem outros
g randes nomes, as personalidades dif erentes dos s cios g arantiram uma sadia
div is o de taref as. M auro M artins, empresrio, g uitarrista e presidente do C onselh o
da A bem sica ( A ssocia o B rasileira da M sica) o ponto emocional necessrio.
N a outra corrente est L cio G rossman, responsv el pela parte comercial, da
neg ocia o e compra com os f ornecedores at a v enda para as lojas.
CR NICA LUIZ TADEU CORREIA P G . 5 2
O cronista coloca em pauta os desaf ios do presidente reeleito L ula. A os nossos
leg isladores cabe a responsabilidade de apoiar com lucidez as ref ormas que f a am
o Pa s av an ar e v etar com v eem ncia tudo aquilo que o f iz er retroceder. R ef orma
pol tica, impostos mais baix os, inv estimentos em inf ra- estrutura, juros decentes.
E u, particularmente, tenh o f eito a minh a parte, contestando na justi a todos os
juros que me s o cobrados por esses senh ores de eng enh o. Por que n o
conseg uimos f az er nada contra os bancos e f inanceiras que atrav ancam o nosso
desenv olv imento? F ica aqui lan ado o desaf io. E u, o pov o, como a esposa tra da,
f injo esquecer o passado se f or bem tratado. Q uem sabe me apaix ono de nov o se
v oltar a v er a coisa crescer? .

V IDA DE LOJ ISTA A MUSICAL P G . 3 8 ESPECIAL AS EMPRESAS MAIS LEMBRADAS DE 2 0 0 6

C onh e a a h ist ria da loja A M usical, em O rleans, S anta C atarina, h 1 6 anos no
mercado. S eus f undadores, M ilena e U birajara Pick ler, enf rentaram muitas
dif iculdades ao se estabelecerem na pequena cidade, que, poca da f unda o,
tinh a cerca de 1 8 mil h abitantes. N o t nh amos representativ idade reg ional, n o
ramos v isitados pelos representantes e o n mero de clientes era pequeno ,
contam. A sobrev iv ncia v eio por meio de muito trabalh o e persist ncia, v isitando
casas noturnas, ig rejas, conjuntos musicais, f az endo atendimento personaliz ado.
C om o tempo, conquistaram a conf ian a dos clientes e f ornecedores, contando
com uma equipe de colaboradores presente e atuante.
Pelo seg undo ano consecutiv o, a Pesquisa S y nov ate/ M sica & M ercado traz tona
uma srie de dados essenciais para o entendimento do mercado. N esta edi o,
f oram contatadas 5 1 0 lojas de todo o B rasil, que apresentaram as marcas mais
representativ as por ordem de classif ica o: S tandard, I ntermediria e Premium. N a
coleta de dados, o S y nov ate utiliz ou o sistema C ati ( da sig la, em ing l s, C omputer
A ssisted T eleph one I nterv iew ing ) . C om esse mtodo, um sof tw are armaz ena todo o
conte do da entrev ista telef nica com o lojista. D epois, toda a compila o dos
dados f eita eletronicamente , observ a M ilca N ery , analista do S y nov ate B rasil.
S eg undo a analista, as entrev istas telef nicas permitiram ainda tra ar as marcas T op

78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

MM28 78 Resumo 08.01.07 09:10 Page 79
of M ind, ou seja, de lembran a instant nea do lojista. A classif ica o f oi colocada para
nov e categ orias de udio e 1 7 de instrumentos musicais. O estudo tambm buscou o
perf il das lojas de udio e instrumentos musicais do Pa s. C om isso, a pesquisa
ating e seus quatro g randes objetiv os: eleg er as marcas T op of M ind ( mais
lembrada/ conh ecida, citada de f orma espont nea) ; lev antar o aw areness da categ oria
o total de men es espont neas declaradas sobre uma determinada marca; monitorar
o desempenh o das marcas e g erar inf orma es sobre o mercado.
A partir dos dados apurados com a Pesquisa S y nov ate/ M & M , a rev ista M sica &
M ercado e a A bem sica h omenag earam os f ornecedores mais v otados e lembrados de
2 0 0 6 , no J antar A I & M B rasil/ A bem sica, em 2 9 de nov embro. E m sua terceira edi o,
f oram distribu dos trof us s empresas que obtiv eram maior n mero de v otos totais
em suas categ orias. M ais do que uma h omenag em, a solenidade de entreg a do
pr mio, que aconteceu no espa o D elph os, em S o Paulo, com presen a maci a dos
representantes do setor, f oi o reconh ecimento merecido s empresas que se
destacaram no mercado.
G ERENCIAMENTO
OS PILARES PARA O SUCESSO DA LOJ A P G . 7 0
A partir desta edi o, a colunista da M & M e especialista em mark eting A manda Prado
de F el cio abordar os quatro pilares para o sucesso da sua loja: conceito, como
entender o consumidor,
atendimento/ relacionamento e
perf ormance em v endas. N o primeiro
pilar, o tema a loja conceito:
preciso criar uma atmosf era na qual
o que se v ende mais do que os
produtos que est o ex postos a
ex peri ncia . U m espa o onde o
cliente se identif ica e se sente
v ontade a g rande sacada para uma v enda. Por isso, preciso of erecer um ambiente
ag radv el, serv i os dif erenciados, ex por todos os seus produtos ( div ersidade) ,
trabalh ar o PD V com tcnicas de merch andising e v isitar f eiras internacionais.
INTERNACIONAL MUSIC CHINA P G . 7 2
M sica & M ercado f oi conv idada para cobrir a M usic C h ina, produz ida pela
M esseF rank f urt, mesma org aniz adora da M usik messe, na A lemanh a. M ais de 3 3 mil
pessoas de 8 9 pa ses marcaram presen a na quinta edi o da f eira. E sses dados
colocam o ev ento asitico entre as tr s mais importantes f eiras do setor de
instrumentos musicais no mundo. D e 1 8 a 2 1 de outubro, 9 7 1 empresas de 2 4 pa ses
ex puseram seus produtos e serv i os nos cinco pav ilh es do N ew I nternational E x po
C entre, em X ang ai. C om sua localiz a o estratg ica na sia, a C h ina se tornou um
ef iciente mercado para os f ornecedores de udio e instrumentos musicais promov erem
seus produtos para um p blico v ido por nov idades. A f eira tornou- se tambm uma
g rande f onte de nov os contatos para quem v eio da E uropa e das A mricas.
INTERNACIONAL SEJ UNG P G . 7 6
A coreana S ejung um p lo de neg cios que passa pela ind stria t x til, de constru o
e de tecnolog ia a f abricante de pianos e instrumentos de cordas. H oje conta com
quatro mil f uncionrios, oito prdios e f oi posicionada para se tornar em poucos anos
l der mundial em pianos e g uitarras. M as eng ana- se quem pensa que a S ejung
pretende tornar- se uma empresa de f abrica o em massa de produtos baratos.
Q ueremos of erecer a melh or qualidade detendo o controle da maior parte dos
processos produtiv os , ex plica Peter H ong , presidente da A merican S ejung , escrit rio
que cuida da v enda nos continentes americano e europeu. A produ o da empresa em
2 0 0 6 f icou na mdia de 2 1 . 6 0 0 pianos v erticais, 7 . 2 0 0 de cauda e 1 8 0 mil
instrumentos de cordas.
PSICOLOG IA G ERENCIAL LUIZ EDUARDO V ILA A P G . 8 1
O colunista f ala sobre a import ncia de cumprir a palav ra nos neg cios. I sso sig nif ica,
alm de uma postura tica, a conquista da f ideliz a o do consumidor. Q uanto maior
f or o comprometimento, maiores ser o as ch ances de o cliente conf iar no seu
estabelecimento. A s promessas s o de inteira responsabilidade de quem as f az e, ao
quebr- las, corre- se o risco de perder totalmente a conf ian a do cliente.
SOPRO A BACH LARG OU BEM P G . 8 2
F undada em 2 0 0 5 , a B ach tem dois dif erenciais. U m deles o posicionamento
estratg ico: uma empresa que trabalh a com marcas consolidadas e respeitadas no
mercado. O outro o f oco, pois se especializ ou em instrumentos de sopro e
acess rios, seg mento em ex pans o no B rasil. E m entrev ista M & M , a g erente de
v endas e uma das f undadoras da empresa de C uritiba ( PR ) , E laine C ristina C ardoso,
conta como a companh ia aposta no crescimento do mercado brasileiro f ora do eix o
R io- S o Paulo. A idia justamente descentraliz ar a distribui o de instrumentos de
orquestra e estimular a importa o e produ o de instrumentos e acess rios de
qualidade dentro dos padr es internacionais. A lm disso, a B ach inv este no
mark eting e iniciou seu prog rama de endorsement, contratando o sax of onista do g rupo
R oupa N ov a, D aniel M usy .
TECNOLOG IA TELEFONIA V IA INTERNET P G . 8 4
E mpresas como a mineira C raf ter t m aderido, cada v ez mais, aos benef cios da
tecnolog ia no dia- a- dia de trabalh o. U m bom ex emplo s o f erramentas de
comunica o v ia I nternet como o
S k y pe, que possibilita a
comunica o de v oz , v deo e por
mensag em instant nea entre
seus usurios. C onseg uimos
uma redu o de 3 0 % nos g astos
do departamento comercial , diz
L eandro C ampos, da C raf ter.
A lm do S k y pe, h mais 4 7
empresas autoriz adas pela A natel que of erecem esse serv i o. E stima- se que um ter o
das ch amadas do B rasil para o ex terior j seja f eito pela I nternet.
PDV CHRISTIAN BERNARD P G . 8 6
C lientes insatisf eitos podem se tornar uma tima oportunidade para a loja f ideliz ar
esses consumidores. N este artig o, o colunista aborda as seis reg ras bsicas para
transf orm- los em oportunidades nicas de v enda e f ideliz a o: todos n s tambm
somos consumidores ( por isso, dev emos nos colocar no lug ar deles, antes de
reclamar) ; tenh a certez a antes de diz er qualquer coisa ( saber arg umentar
f undamental) ; v aloriz e a reclama o, ela pode ser til; org aniz e suas inf orma es;
seja g il no atendimento e, por f im, dig a sempre a v erdade.
JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 79
MM28 80 Painel de negocios 05.01.07 16:54 Page 80

P AIN E L D E N E G C IO S
MM28 81 contatos 05.01.07 18:42 Page 81

CONTATOS

EMPRESA TELEFONE SITE

A s empresas ao lado ALHAMBRA 34 96 53-001 w w w .al h ambras l .com
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contato por meio da ELIX IR 1 502-780 w w w .el ix irs trings .com

M sica & M ercado EQUIPO 1 219-29 w w w .eq uip o.com.br

FRAHM 47 3531-80 w w w .frah m.com.br

G IANINNI 1 4028-840 w w w .giannini.com.br

G OLDEN G UITAR 1 6931-9130 w w w .gol denguitar.com.br

HAY ONIK 43 3377-980 w w w .h ay onik .com.br

IBOX 14 3203-6355 w w w .ibox .ind.br

K REST CY MBALS 1 6107-0493 w w w .k res tcy mbal s .com.br

LANDSCAPE 14 3264-6980 w w w .l ands cap eaudio.com.br

LL AUDIO 19 3543-344 w w w .l l audio.com.br

MARCELO G RACIOLLI 1 6748-8624 w w w .marcel ograciol l i.com.br

MASTER 14 3406-5659 w w w .mas terp roaudio.com.br

MESSE FRANK FURT 1 5103-950 w w w .mes s efrank furtfeiras .com.br

METEORO 1 6443-008 w w w .amp l ificadores meteoro.com.br

MICHAEL 31 210-9270 w w w .mich ael .com.br

MUSICAL EX PRESS 1 3159-3105 w w w .mus ical -ex p res s .com.br

MUSICAL IZ Z O 1 3797-01 w w w .mus ical iz z o.com.br

NCA 19 3542-8678 w w w .ncael etronica.com.br

NIG 1 41-8366 w w w .nigs trings .com.br

ONEAL 43 3427-70 w w w w .oneal .com.br

ORION CY MBALS 1 3871-627 w w w .orioncy mbal s .com.br

RMV 1 6404-854 w w w .rmv.com.br

ROLAND 1 3087-70 w w w .rol and.com.br

ROUX INOL 1 41-8366 w w w .roux inol .com.br

ROZ INI 1 3931-3648 w w w .roz ini.com.br

STUDIO R 1 5031-8660 w w w .s tudior.com.br

TAG IMA 1 6915-890 w w w .tagima.com.br

Y AMAHA 1 3704-137 w w w .y amah amus ical .com.br

JANEIRO|FEVEREIRO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81

MM28 82 Mix de produtos 05.01.07 18:43 Page 82

MIX DE PRODUTOS

C OMO F EITA A PESQ UISA

A p es q uis a feita p or meio de nos s o PAIN EL DO LOJ ISTA
tel emark eting/ E-mail p ara l ojas E sta pesquisa utiliz a- se de respostas instant neas, sem nenh uma interf er ncia da rev ista M sica & M ercado, por meio
al eat rias . Pes q uis a real iz ada no m s de indica o ou sug est o. Por v ez es, alg uns lojistas mencionam marcas reg ionais e, em alg uns casos, trocam categ orias
de dez embro de 20 6. ( ex . : f abricantes com importadores) . M sica & M ercado opta por n o interf erir nas respostas dadas.

KRUN N ER IN STRUMEN TOS

J . MOSC ATTO MUSIC AIS
J a ( SP) , J os Augus to Camp inas ( SP) , Ricardo
N mero de funcionrios : 4 N mero de funcionrios : 4

So p r o Yamaha So p r o Condor, Yamaha, Eagle

V io l o Giannini, Tagima V io l o Tagima, Strinberg, Eagle
G u ita rra Tagima, Ibanez G u ita rra Tagima, Condor, Epiphone
C o n tra b a ix o Tagima, Groovin, Condor C o n tra b a ix o Condor, Strinberg, Tagima
V io la Giannini V io la Giannini, Rozini
C a s e /B a g s AVS C a s e /B a g s Zad, Fama, Solid Sound
Ef e i t o s ( g u i t a r r a / c o n t r a b a i x o ) Behringer, Onerr, Boss Ef e i t o s ( G u i t a r r a / C o n t r a b a i x o ) Zoom, Onerr, Behringer
Am p l i f i c a d o r e s ( g u i t a r r a / b a i x o ) Meteoro Am p l i f i c a d o r e s ( G u i t a r r a / B a i x o ) Meteoro, Warm Music, Marshall
Am p l i f i c a d o r e s Mu l t i u s o Ciclotron, Moug, LL Am p l i f i c a d o r e s Mu l t i u s o Moug, Frahm, Meteoro
B a te ria Adah, Rmv, Michael B a te ria Turbo, RMV, Pearl
Pe l e s Luen, Evans Pe l e s Izzo, RMV, Remo
B a q u e ta s Liverpool, Vic Firth B a q u e ta s Vic Firth, Michael, Cauaf
Pr a t o s d e b a t e r i a Krest Pr a t o s d e B a t e r i a Orion, Zildjian
Pe r c u s s o Torelli, Tum Brasil Pe r c u s s o Bauer, Contemporanea, Hunter
Tecla do Yamaha, Roland Teclado Yamaha, Kurzweil, Korg
Su p o r t e d e m i c r o f o n e / ASK, RMV Su p o r t e d e Ibox, Ask, Zad
in s tru m e n to s Mi c r o f o n e / In s t r u m e n t o s
C o rd a s Giannini, D'Addario, GHS C o rd a s DAddario, Giannini, Nig
Pr o c e s s a d o r d e u d i o Ciclotron Pr o c e s s a d o r d e u d i o Alto, Behringer, Appotek
Po t n c i a Ciclotron Po t n c i a Appotek, Wattson
C a i x a s Ac s t i c a s Ciclotron, Moug C a i x a s Ac s t i c a s Antera, Loudvox, Leacs
Mes a de So m Ciclotron, Behringer Mes a de Som Appotek, Alto, Wattson
C a b o s Santo Angelo, LC C a b o s Santo Angelo, Zad
Mi c r o f o n e s Le Son, Behringer Mi c r o f o n e s Leson, Shure, Karsect
Su r p r e s a * Violo Dallas Tagima. Su r p r e s a * Microfones Karsect. Por um preo
Custo-benefcio para o cliente muito bom o cliente pode comprar
um bom microfone sem fio UHF

1 % 5 %
EM % DE F ATURAMEN TO, 5 % EM % DE F ATURAMEN TO, 5 %
Q UAN TO V OC V EN DE: 2 0 % Q UAN TO V OC V EN DE: 2 0 %
1 5 %
G uitarras/ B aix o T eclados G uitarras/ B aix o T eclados
2 0 %
V iol o B ateria/ Percuss o 5 % V iol o B ateria/ Percuss o 1 5 %
udio Prof issional M aterial D idtico 5 % 35 % udio Prof issional O utros 5 %
A cess rios O utros 1 4 % A cess rios 30 %

V iol es Dal l as , FINANCIADORA FINANCIADORA

Ap p otek , marca da
da Tagima Los ango N o
Audios y nc, des taq ue
foram a PRINCIPAIS PRINCIPAIS
em Pot ncia e Mes as
s urp res a da IMPORTADOR IMPORTADOR
de Som na K runner
J .Mos catto, Equipo Zad
no interior de DISTRIBUIDOR DE ACESS RIOS DISTRIBUIDOR DE ACESS RIOS
S o Paul o Mus ical Ex p res s Iz z o
FABRICANTE FABRICANTE
G iannini Audios y nc
* S urpresa se ref ere a alg um produto ou marca que ch amou a aten o do dono da loja por v enda ou alg um outro motiv o

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JANEIRO|FEVEREIRO 2007

Orion 15.12.06 11:48 Page 1
Giannini 19.12.06 10:29 Page 1
Prmio ab re 07 .01.07 11:31 Page 1

empresas
as

mais
lembradas D emanda, Q u al idade e C u sto- b enef cio

so paulo brasil - 2006

ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 01

Prmio ab re 07 .01.07 11:31 Page 2

OS DESTAQ UES DA M S
S eg unda edi o da Pesquisa
S y nov ate/ M sica & M ercado aponta as
empresas mais lembradas pelos lojistas
durante o ano e que f oram h omenag eadas
no Pr mio A I & M B rasil, em S o Paulo

A t 2005, quando a revista Msica & Mercado, em ini-

ciativa indita, realizou a I Pesquisa Sy novate/ M&M, o se-
tor de udio e instrumentos musicais no dispunha de
nmeros certificados por um instituto profissional para
balizar seus play ers e desenvolver um planejamento estratgi-
co que pontuasse regies e a situao da concorrncia.
Em 2006, alm de promover pelo segundo ano conse-
cutivo a coleta de dados essenciais para o entendimento do
mercado, a segunda edio da Pesquisa Sy novate/ M&M
apresenta novidades que traro nmeros importantes para
o setor:ela aponta as melhores marcas e produtos que fazem
parte da necessidade de cada negcio, permitindo traar
objetivos para os seus negcios e mensurar os resultados e
o retorno dos investimentos que as empresas realizam.

OBJ ETIV O E METODOLOG IA

Em sua edio mais recente,a Pesquisa Sy novate/ M&M
traou o B rand Awareness de lojas de todo o B rasil, por

SOB RE A SY N OV ATE
A Sy novate Res earch uma das mais req uis itadas emp res as de
p es q uis a do mundo, com p res ena em mais de 5 0 p a s es . A
ex p eri ncia da ins titui o em grande variedade de p rojetos
conduz idos nas mais divers as ind s trias e s uas ferramentas
metodol gicas contribuem p ara a mel h or decis o. O ins tituto
refer ncia gl obal , p or ex emp l o, p ara as ind s trias automotiva e
farmac utica.
Seu foco es t nos es tudos de h bitos e atitudes e bas eia-s e em:
Q Us o Q Sh are of mind e s h are of h eart
Q Eficcia da comunica o Q Segmenta o
Q Imagem da marca Q Potencial de cres cimento.
Cada um des s es comp onentes ch ave p ara o cres cimento da marca,
e a combina o des s es el ementos em uma p es q uis a p ermite:
Q Ap rox ima o do cons umidor p or meio da s egmenta o.
Q Rep os icionamento da marca a p artir da imagem obtida.
Q Mel h oria das a es de comunica o a p artir do conh ecimento,
p refer ncia e imagem das marcas na categoria.
E MAIS:
Q O ins tituto des envol ve s uas p r p rias metodol ogias .
Q res p ons vel p el a formata o de dados es tratgicos p ara emp res as
como Tel ef nica, Sh el l , Petrobras , Tim, American Ex p res s , Coca-
Col a, McK ins ey & Comp any , J oh ns on & J oh ns on, Pfiz er, Toy ota,
Novartis , Souz a Cruz , Unil ever, Mercedes Benz Bras il , Renaul t, Bank
Bos ton, entre outras .
Q 69 dos 1 0 0 maiores anunciantes s o cl ientes da Sy novate h mais
de tr s anos .
Q A Sy novate atua em 7 7 es crit rios , em mais de 5 0 p a s es , com
um s ervio comp l eto de p es q uis a de mercado direcionado p ara
q ual q uer neces s idade.
Q Real iz ou mais de 1 4 mil h es de entrevis tas em todo o mundo.

02 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6

Prmio ab re 07 .01.07 11:32 Page 3
SIC A EM 2C ON HE A OS OB J ETIV OS
DA PESQ UISA
Q El eger as marcas Top of Mind,
ou s eja, p roduto ou s ervio mais
l embrado/ conh ecido, dentre todas
as marcas ex is tentes , citado de
forma es p ont nea.
Q Levantar o aw arenes s da categoria:
o total de menes es pontneas
decl aradas s obre uma determinada marca,
cons iderando outras marcas citadas
p el o entrevis tado.
Q Monitorar o des emp enh o das marcas .
Q G erar informa es s obre o mercado.
meio de uma metodologia testada e com-
provada, que apresentou as marcas mais
representativas para os lojistas por ordem
de classificao: Standard, Intermediria e
Premium. O B rand Awareness permite
identificar a percepo do lojista sobre as
marcas,quem est acima e quem est abaixo
em qualidade e demanda.
A principal diferena da pesquisa 2006
foi na coleta de dados, em que o Sy no-
vate utiliza o sistema Cati (da sigla,em in-
gls,Computer Assisted Telephone Inter-
viewing).Com esse mtodo,um software
armazena todo o contedo da entrevista
telef nica.O Cati aumenta o ndice de
retorno, por ser mais rpido, e no de-
pende de o respondente receber,preencher
e nos reenviar o formulrio pelo correio
com as perguntas, observa Milca Nery ,
analista do Sy novate B rasil. Por esse sis-
tema, um questionrio-padro inserido
no sistema e, medida que o lojista res-
ponde s questes,o entrevistador do Sy -
novate preenche os campos. Os questio-
nrios foram estruturados por meio de
perguntas fechadas e, antes da tabulao,
passam por um controle de qualidade,in-
clusive com teste eletr nico de verificao
de consistncia das respostas.Depois,to-
da a compilao dos dados feita eletro-
nicamente, explica Milca.
0 0 6
De 1 a 17 de novembro de 2006 foram mercado musical no B rasil.Msica & Mer-
entrevistados 510 lojistas em todo o Pas, cado vem trabalhando seriamente por um
a partir de um mailing especfico. Os res- mercado melhor.Como regra nesse tipo
pondentes forneceram informaes estra- de pesquisa,os nomes das lojas no so di-
tgicas sobre o mercado e as marcas com vulgados.A Sy novate integrante e segue
melhor desempenho em cada categoria. os padres profissionais e os cdigos de ti-
Segundo Milca,a entrevista telef nica per- ca de execuo de pesquisas da Esomar,
mitiu ainda incluir as marcas Top of Mind, Casro,AMA, MRS e Abep.
ou seja, de lembrana instant nea do lo-
jista.De posse desses dados, possvel obter PERF IL DAS LOJ AS
uma anlise pontual e eficiente de diver- EN TREV ISTADAS
sos segmentos do mercado. POR REG I O
Ao ser contatado,o lojista respondeu a Norte 3%
uma srie de perguntas,que forneceu da- Centro-Oes te 8 %
dos suficientes para formular uma anlise Nordes te 1 6%
consistente.O respondente escolheu uma Sul 2 1 %
marca em vrias categorias,considerando Sudes te 5 2 %
sempre a qualidade,a relao custo-bene-
POR N M ERO DE F UN CION RIOS
fcio e a demanda do produto no merca-
At 5 5 4 %
do, conforme a seguinte classificao:
De 6 a 10 28%
Q Standard: marca bsica, que atende ao
De 1 a 30 16%
mnimo de critrios de um produto no
31 ou mais 3%
mercado, valor esperado;
Q Intermediria: marca que atende m- POR REA ( EM M 2
)
dia dos critrios de um produto no At 79 20%
mercado, valor mediano agregado; De 80 a 10 15%
Q Premium: marca que atende ao mximo De 10 a 20 27%
dos critrios do produto no mercado, Mais de 20 27%
alto valor agregado. N o l embra 1 1 %
VEN DA POR CATEG ORIA
CLASSIFICA O
udio p rofis s ional 2 3%
A classificao foi colocada para nove
G uitarras e baix os 1 6%
categorias de udio e 17 de instrumentos
V iol es 1 7 %
musicais.O estudo tambm buscou o per-
Aces s rios 1 6%
fil das lojas de udio e instrumentos mu-
Sop ro 6%
sicais do Pas em itens como nmero de
Tecl ados 7 %
funcionrios,tamanho da loja,itens traba-
Baterias e p ercus s o 8 %
lhados, tempo de mercado, desempenho
Material didtico 2 %
em 2006, faturamento por segmento, en-
Outros 6%
tre outros. Com isso, a pesquisa se prope
a prover o mercado com informaes con- OUTROS DADOS
cretas sobre o posicionamento das marcas  Temp o no ramo: 1 9 anos ( mdia)
e indstrias nacionais e internacionais, e a  N mero de l ojas p or
fornecer argumentos fundamentais para os es tabel ecimento: 2 ( mdia)
planos de sua empresa.Esse processo indi- 5 5 % p os s uem s ite
ca mais um passo na profissionalizao do  9 3% us am comp utador
ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 03
Prmio v en c edoras 07 .01.07 11:35 Page 4
As premiadas
A partir dos dados apurados com a Pesquisa
S y nov ate/ M & M , a rev ista M sica & M ercado e
a A bem sica h omenag earam os f ornecedores
mais v otados e lembrados de 2 0 0 6 . Para
celebrar, f oi promov ido o J antar A I & M
B rasil/ A bem sica, em 2 9 de nov embro, quando
f oram rev eladas as empresas premiadas em
todas as categ orias. O Pr mio A I & M B rasil
um substrato da Pesquisa S y nov ate/ M & M . A
terceira edi o do pr mio distribuiu trof us
somente s empresas que obtiv eram maior
n mero de v otos totais em suas categ orias.
M ais do que uma h omenag em, a solenidade de
entreg a do pr mio, que aconteceu no espa o
D elph os, em S o Paulo, com presen a
maci a dos representantes do setor, f oi o
reconh ecimento merecido s empresas
que se destacaram no mercado. C onf ira as
premiadas em cada categ oria
04 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6
SELENIUM
ALTO-FALANTES
MAIS UMA VEZ DESTAQUE
Dona de uma moderna fbrica em uma rea de 40 mil me-
tros quadrados e capacidade anual de mais de quatro milhes
de produtos, a Selenium foi a mais lembrada pelos lojistas no
segmento de alto-falantes, com 40% de memria de marca.
Fundada em 1958, na cidade gacha de Canoas pelos ir-
mos V ictor, Henrique, Arno e Carlos (substitudo depois por
Gasto), a empresa tem como marca a tecnologia aplicada na
fabricao de seus produtos. Dois anos aps a fundao, a em-
presa lanou seu primeiro tweeter de alto desempenho tc-
nico para os padres da poca. Hoje oferece mais de 170
modelos de alto-falantes e acessrios, alm de uma ampla rede
de distribuio.
A Selenium atingiu tambm o mercado externo, com sub-
sidirias nos Estados Unidos, escritrio de vendas na ustria
e operaes na China. Seus produtos so exportados para mais
de 40 pases.
Finalistas
KEY BASS, EROS, SELENIUM, HINOR,
OVERSOUND
Prmio v en c edoras 07 .01.07 11:35 Page 5
SANTO ANG ELO
CABOS
CONEX O B ICAMP E
A Santo Angelo novamente foi destaque na Pesquisa Sy no-
vate/ M&M no segmento de cabos, com impressionantes 82%
de lembrana dos lojistas. Curiosamente, quando abriu as por-
tas, em 1979, em Guarulhos, na Grande So Paulo, a empresa
fabricava fechos de ao rpida e ferragens de uso industrial. Foi
somente a partir de 1987 que enveredou no segmento de
cabos, quando fabricou seu primeiro conector para uso em
udio profissional e instrumentos musicais.
Desde ento, a Santo Angelo vem vivendo uma contnua
ascenso. Em 1988, ganhou sede prpria, com 1.800 metros
quadrados. Em 1991, passou a produzir fios e cabos especiais
para sonorizao e indstria eletr nica. Nos anos 2000, investiu
alto em tecnologia e, em 2005, foi eleita Top Five pelo mercado
industrial na categoria Fechos e Dobradias. Pioneira, lanou
em 2005 a coleo W oodstock de cabos e conectores de ma-
deira. No mesmo ano, implantou o sistema de comrcio virtual,
para ampliar as vendas pela Internet.
F inal istas
P LANET W AV ES, CSR, K P M, H AY ONIK ,
SANTO ANG ELO
CICLOTRON
AMPLIF ICADORES MULTIUSO,
CAIX A, MESA E POT NCIA
MULTIP REMIADA DE NOV O
Com quatro trofus no bolso, a Ciclotron colheu os resul-
tados de um ano em que manteve o investimento em controle
de qualidade, assistncia tcnica e ps-venda, com 450 postos
espalhados pelo Pas. Foi a mais lembrada por 27% dos lojistas
entrevistados, ao lado da Leac s e da Staner, com 26% cada, na
categoria Caixa Acstica. Nas categorias Mesa de Som e Po-
tncia,levou os prmios sozinha,com 60% e 52% de lembrana
dos lojistas, respectivamente, bem como em Amplificadores
Multiuso, com 47% .
Fundada em 1973, em B arra B onita, interior de So Paulo,
em sua rea industrial de 20 mil metros quadrados produz con-
soles de audiomixagem para sistemas de pequeno, mdio e
grande porte (4 a 60 canais de entrada), amplificadores de alta
potncia, equalizadores grficos, crossovers, amplificadores de
instrumentos, sistemas com tri e biamplificao ativa, caixas
acsticas passivas e sistemas de subwoofers ativos e passivos.
F inal istas
CA I X A A C ST I CA : LEAC S, NCA, J B L, STANER, CICLOTRON
M ESA D E SOM E POT N CI A : B EH RING ER, CICLOTRON,
STANER, LL, ONEAL, STUDIO R
ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 05
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STANER
CAIX A DE SOM
P OOL DE EMP RESAS
A Staner nasceu da iniciativa de Renato Severino da Silva
que, na dcada de 1970, administrava a carreira da banda
Sombras. Antes, j havia se dedicado assistncia tcnica de
instrumentos e, aos poucos, foi enveredando pelos bastidores
da msica. Foi a mais lembrada por 26% dos lojistas entrevis-
tados, empatada com a Leac s.
No mercado h mais de 30 anos, a Staner hoje um grupo
que abrange quatro empresas na rea de udio profissional:
Sonotec Eletr nica, STCOM e Eros Alto-falantes. Hoje, a
empresa fabrica mais de cem itens, como amplificadores de
potncia, amplificadores para instrumentos, consoles, mixers,
caixas acsticas e acessrios em geral.
V ale destacar que a empresa j forneceu equipamentos para
a sonorizao do carnaval do Rio de Janeiro, fator conside-
rado um divisor de guas, o que ampliou o reconhecimento
do mercado. Prova disso o resultado da Pesquisa Sy novate/
M&M em que, ao lado da Ciclotron e da Leac s, a Staner foi
reconhecida como a marca Top of Mind em caixas de som.
F inal istas
LEAC S, NCA, J B L, STANER, CICLOTRON
06 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6
LEAC S
CAIX A DE SOM
ESTREANTE COM EX P ERI NCIA
Ao lado da Ciclotron (27% ) e da Staner (26% ), a Leac s, com
26% de memria de marca, tambm foi premiada na categoria
Caixa de Som, pela primeira vez. Com 17 anos de mercado, a
empresa foi fundada em 1988 por Roberto Ribeiro. Com es-
prito empreendedor, Ribeiro era dono de uma locadora de
equipamentos para eventos. Alugava aparelhos para sales de
bailes at o dia em que um lojista pediu para comprar um de
seus produtos. A partir da, decidiu explorar novos mercados,
surgindo ento a Leac s.
V oltada para o desenvolvimento e a produo, conta com
mais de 200 itens em linha, como caixas acsticas profissionais
ativas e passivas, amplificadores de potncia, mixers, caixas am-
plificadas multiuso, caixas amplificadas para instrumentos mu-
sicais, cornetas, alas e acessrios.
A Leac s possui uma das mais modernas plantas industriais do
segmento na Amrica Latina, com lay out de produo integra-
do e em linha, o que garante a padronizao dos produtos.
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BEHRING ER (Eq uip o)
PROCESSADOR DE UDIO
DA ALEMANH A P ARA O B RASIL
A B ehringer foi fundada em 1989 por um jovem pianista
alemo chamado Uli B ehringer. Quase 20 anos depois, a em-
presa est presente em dez pases e tem representaes em
diversos locais. O grupo B ehringer distribui seus produtos em
mais de 107 pases e emprega mais de 2.500 pessoas em todo
o mundo. No B rasil, quem distribui a marca a Equipo, uma
das principais importadoras do Pas.
Os produtos da empresa alem, uma das lderes de mercado
em udio profissional e amador, incluem processadores din -
micos, valvulados e digitais como compressores, gates, equali-
zadores grficos e paramtricos, mic pr-amps, processadores
de efeitos, processadores multifuno, crossovers, headphone
amps, noise reductions, entre outros. Para completar, a
B ehringer est entrando nos mercados de equipamentos para
DJ e iluminao. O reconhecimento pelo bom trabalho de-
senvolvido pela Equipo com a marca se consolidou com o
prmio AI&M B rasil, aps a marca ter sido a mais lembrada
por 46% dos lojistas em 2006.
F inal istas
CICLOTRON, ALESIS, V OX MAN, B EH RING ER
LE SON
MICROF ONES
DEP OIS DA TEMP ESTADE, A B ONANA
Aps um ano de 2006 bastante difcil, com rumores sobre
uma possvel falncia, a Le Son mostrou que est de p e foi
premiada como a marca mais lembrada na categoria microfo-
nes pela Pesquisa Sy novate/ M&M por 66% dos entrevistados.
Algumas seq elas da crise foram sentidas, como a paralisa-
o temporria das atividades da fbrica de Manaus. Mas nada
disso impediu a Le Son de manter a produo de seus micro-
fones e acessrios e, principalmente, a confiana do lojista.
Fundada em 1942, a empresa surgiu de uma experincia
interessante: na poca da Segunda Guerra Mundial, mari-
nheiros brasileiros no conseguiam detectar a aproximao de
submarinos e pediram a especialistas da Universidade de So
Paulo que desenvolvessem um sistema de captao de som
embaixo d gua. Com o fim da guerra, essa tecnologia passou
a ser empregada no desenvolvimento de cpsulas fonocapta-
doras para toca-discos e microfones. Nove anos depois, surgia
a Le Son, para dar escala industrial produo.
F inal istas
SENNH EISER, SH URE, LE SON, SK P / SOMECO, TSI
ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 07
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METEORO
AMPLIF ICADORES
(G uitarra e b aix o)
SIN NIMO DE QUALIDADE
O nome Meteoro praticamente faz parte do inconsciente
do lojista. Esse foi o resultado revelado pela II Pesquisa Sy no-
vate/ M&M. Nesta edio, 56% dos entrevistados apontaram a
marca como a melhor em amplificadores para guitarra e baixo
nas trs categorias: Standard, Intermediria e Premium.
Seus trs scios os irmos Jos Luiz, Paulo Roberto e
Ocimar Ferreira so msicos que, por sua vez, vieram de
uma famlia de msicos. Do primeiro fone de ouvido aos
valvulados que hoje fabrica, seus equipamentos so conce-
bidos para satisfazer as exigncias mais refinadas em matria
de som, pegada, praticidade, durabilidade, din mica e design.
A Meteoro oferece diversas linhas de produtos para guitarra,
baixo, gaita e teclados. Atualidade tecnolgica e variedade
comandam sua estratgia produtiva.Todos os equipamentos
passam por avaliaes tcnicas de ponta.
F inal istas
MARSH ALL, METEORO, W ARM MUSIC,
STANER
08 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6
G IANNINI
VIOL O E VIOLA
MAIS DE UM S CULO DE H IST RIA
Na virada do sculo X IX para o sculo X X , o italiano
Tranquillo Giannini fundou no B rasil uma fbrica de instru-
mentos musicais acsticos. A partir dos anos 1930, a Giannini
comeou a produzir tambm cordas para atender a uma nova
demanda. Foi quando entrou definitivamente nesse mercado,
atingindo a marca de 30 mil instrumentos produzidos ao ano,
um nmero alto para a poca. Desde ento, vem produzindo
instrumentos eltricos de alta qualidade, acompanhando as
tendncias musicais no B rasil. Em 1970, enquanto nascia o
movimento tropicalista, a Giannini lanava sua linha completa
de guitarras, baixos, amplificadores e mixers.
De um pequeno galpo na avenida So Joo, na capital pau-
lista, a empresa hoje ocupa uma rea de 12 mil metros quadrados
na cidade de Salto, interior de SP e produz 120 mil instrumentos
por ano. Em 2006, foi novamente reconhecida pelos lojistas em
um segmento altamente concorrido o de violo , com 43%
de memria de marca, assim como na nova categoria V iola, com
55% (empate tcnico com a Rozini, com 52% ).
F inal istas
V I OLO: DI G IORG IO, CONDOR, TAK AMINE, MICH AEL,
G IANNINI, EAG LE
V I OLA : AO REI DOS V IOL ES, G IANNINI, ROZ INI, MARQU S
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CONDOR
CONTRABAIXO
EM P LENA DECOLAG EM
A filosofia da Condor, lembrada pela maioria dos lojistas na
categoria contrabaixo (35% , ao lado da Tagima, com 33% ), diz
que, para se ter uma carreira bem-sucedida na msica, neces-
srio, antes de tudo, entender como ela feita.
A histria da empresa comeou no Rio de Janeiro, em
1960, quando Carlos Csar Medeiros, aos 14 anos de idade,
j trabalhava como luthier. Dcadas de prtica aprimoraram
seu dom de construir instrumentos musicais. Tamanha
habilidade tornou possvel, inclusive, a parceria com ins-
trumentistas brasileiros. Com esprito empreendedor, Carlos
fundou a Condor importadora, com sede em B raslia, que
abastece o B rasil inteiro. Hoje representa marcas como K urz-
weil, PRS, Fodera Godin e Tay lor. A empresa, que recen-
temente completou 15 anos de atividades, procura sempre
falar com grandes msicos brasileiros para se atualizar e pro-
duzir guitarras de acordo com a necessidade do mercado.
Dispe tambm de um centro de desenvolvimento tcnico
para justamente produzir essas solues.
Finalistas
G OLDEN, TAG IMA, G IANNINI, IB ANEZ ,
CONDOR, STRINB ERG , F ENDER
TAGIMA
GUITARRA E CONTRABAIXO
A F ORA DO MARK ETING
Alm da qualidade de seus produtos, o prmio da Tagima
deve-se muito ao excelente trabalho de marketing desen-
volvido pela empresa, especialmente em 2006. Da escolha dos
endorsees a um site moderno e inovador, a Tagima quer se
consolidar entre as principais fabricantes de guitarra e baixo
do B rasil. Este ano, o lojista reconheceu esse trabalho, fazendo
da marca a mais lembrada nas categorias Contrabaixo (33% ,
empatada tecnicamente com a Condor, com 35% ) e Gui-
tarra, com 47% .
A Tagima passou a ser fabricada no B rasil em 1997,
quando a Marutec, fundada em 1994, adquiriu os direitos
sobre a marca. A partir da, deu-se incio a um intenso tra-
balho pela fixao do nome Tagima (especialmente guitarras
e baixos) em todo o territrio nacional, com base no con-
ceito Tagima: Hand made in B rasil , alm do foco no en-
dorsement, buscando grandes nomes da msica brasileira,
como K iko Loureiro.
Finalistas
G OLDEN, TAG IMA, G IANNINI, IB ANEZ , CONDOR,
STRINB ERG , F ENDER
ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 09
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D ADDARIO ZOOM
CORDAS EF EITOS (G uitarra e b aix o)
TRADIO COM MODERNIDADE M SICA COM CAP RICH O
Se em algumas categorias o resultado da II Pesquisa Sy - Um dos maiores mritos da Z oom fabricar produtos com
novate/ M&M surpreendeu, no caso das cordas pode-se dizer riqueza de timbres, qualidade, preo competitivo e distribuio
que isso no ocorreu. A D Addario foi a premiada no seg- eficiente. Quesito, alis, que continua sendo bem trabalhado
mento com o maior ndice de lembrana dos lojistas (74% ). pela Roy al Music, representante oficial da marca no B rasil desde
Justifica-se: alm da forte tradio na confeco de cordas 1994. Pelo segundo ano consecutivo, a importadora recebe o
artesanais desde o sculo X V II, a Musical Express, repre- prmio em nome da Z oom, por ter sido a marca mais lembrada
sentante exclusiva da D Addario no B rasil, vem trabalhando na categoria Efeitos para Guitarra e B aixo, apontada por 45%
cada vez mais no fortalecimento do marketing da marca. dos entrevistados.
A empresa comeou no mercado norte-americano nos Desde que surpreendeu a indstria de efeitos com o lan-
anos 1970, com o imigrante italiano Charles D Addario. Em amento do processador de efeitos supercompacto Z oom 9002,
1974, com o filho John e os netos Jr. e James, deram origem em 1990, a empresa no parou e produziu uma srie de pro-
D Addario & Company Inc.A partir da, a companhia vem dutos que se tornaram referncia no setor, cuja concorrncia
trilhando um longo caminho de progresso. Dos cinco pesada. Hoje fabrica tambm baterias eletr nicas, samplers e
funcionrios que tinha no incio, a D Addario conta com gravadores multipistas.V ale destacar que a marca foi lembrada
mais de 900, distribudos pelas linhas de cordas, peles e como a de melhor custo-benefcio nas trs categorias, Standard,
acessrios para bateria e percusso, guitarras e violes. Intermediria e Premium.

F inal istas F inal istas

NIG , D ADDARIO, SG , G ROOV E, G IANNINI ONERR, Z OOM, B OSS, B EH RING ER

10 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6

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RMV
BATERIA, PELES, PERCUSS O E
SUPORTE DE MICROF ONE/
INSTRUMENTO
AP OSTA NO P RODUTO
A RMV foi a mais lembrada pelos lojistas entrevistados na
II Pesquisa Sy novate/ M&M nas categorias B ateria (61% ), Pele de
B ateria (65% ), Percusso (29% , em empate tcnico com a Con-
tempor nea, com 31% ), e na recm-inaugurada categoria Su-
portes de Microfones/ Instrumentos, com 71% de memria de
marca. Um dos motivos para a boa (e duradoura) fase a gama
de novos produtos que a empresa colocou no mercado desde
2004, com qualidade e preos competitivos, que foram muito
bem recebidos pelo consumidor.
A RMV nasceu na primeira metade do sculo X X pelas
mos de Luigi Rampazzo, marceneiro e metalrgico que, em
1949, abriu um pequeno atelier para reforma de acordees. Com
a experincia adquirida, Joo Rampazzo e Marino Del V alhe,
filho e genro de Luigi, fundaram a RMV .
F inal istas
BATERIA: MICH AEL, MAP EX , RMV , P EARL, TURB O
PELES: LUEN, RMV , G ESS, MICH AEL, G OP E,
EV ANS, REMO
PERCUSSO: B AUER, CONTEMP OR NEA, RMV ,
LATIN P ERCUSSION, MICH AEL
LIVERPOOL
BAQUETAS
F OCO NA QUALIDADE
A Liverpool foi a premiada na categoria B aquetas para
B ateria, de acordo com 52% dos lojistas entrevistados para a
Pesquisa Sy novate/ M&M, com um excelente desempenho
nos trs padres (Standard, Intermediria e Premium).
A empresa comeou, em 1987, com a produo de baque-
tas para atender as Escolas de Samba do Carnaval do Rio de
Janeiro, fato que ajudou a alavancar a marca no Pas. Dois anos
depois, lanou uma nova coleo para o segmento de bandas
e fanfarras.
Mas o grande salto de qualidade e crescimento da Liver-
pool ocorreu em 1995, quando foi desenvolvida a primeira
coleo de baquetas profissionais. O processo exclusivo de
confeco das baquetas Liverpool conta com a mais alta tec-
nologia, que comea a ser empregada desde o tombamento
da tora no solo. O corte preciso, o balanceamento com-
putadorizado e o exclusivo acabamento artesanal garantem a
qualidade de seus produtos.
F inal istas
LIV ERP OOL, C. IB A EZ , V IC F IRTH , MICH AEL,
SP ANK ING , P H EDRA
ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 1
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ORION CY MBALS
PRATOS PARA BATERIA
DE OLH O NA EX P ORTAO
A Orion foi criada em 1999 como uma diviso musical da
Multialloy , empresa fornecedora de solues em metais para
vrios segmentos. No mesmo ano, toda a estrutura de pro-
duo de pratos de bateria foi reestruturada. No ano seguinte,
a marca esteve presente em trs grandes feiras do setor:
Expomusic, NAMM e Musikmesse.
A empresa investiu no desenvolvimento de produtos com
a contratao do baterista da banda Ultraje a Rigor, B acalhau,
que comanda o departamento de pesquisa da empresa desde
2001. Como resultado, a Orion tem hoje dez linhas de pratos,
com mais de cem modelos, alm de metais para percusso. A
empresa foi a mais lembrada na categoria Pratos de B ateria da
pesquisa Sy novate/ M&M por 59% dos lojistas entrevistados e
est investindo no mercado externo: exporta 25% de sua
produo para mais de 50 pases.
F inal istas
OCTAG ON, K REST, ORION, Z ILDJ IAN,
SAB IAN, P AISTE
12 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6
CONTEMPOR NEA
PERCUSS O
B ATUQUE P REMIADO
A Contempor nea foi a mais lembrada por 31% dos lojistas
no segmento de Percusso, ao lado da RMV , com 29% , nesta
segunda edio da Pesquisa Sy novate/ M&M. Em um segmento
to concorrido, a marca obteve grande destaque, principalmen-
te na categoria Premium.
A histria da empresa comea na dcada de 1950, quando
Miguel Fasanelli, que trazia a experincia de gerenciar uma
loja de instrumentos musicais, decidiu abrir seu prprio
negcio em So Paulo. Freq entador dos ensaios das escolas
de samba em quadras, notou a necessidade de reestruturar os
instrumentos de fanfarra e banda marcial que, at ento,
faziam parte da base das baterias das escolas de samba e inovou
na fabricao de instrumentos como surdo, repique, cuca e
pandeiro, entre outros.
Com o passar do tempo, a Contempor nea se tornou um
ponto de encontro de msicos, alm de fabricar instrumentos
de percusso, sopro e acessrios. comandada at hoje pelo
seu fundador, ao lado dos sobrinhos Srgio Guariglia e Ro-
berto Guariglia.
F inal istas
B AUER, CONTEMP OR NEA, RMV ,
LATIN P ERCUSSION, MICH AEL
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YAMAHA
TECLADOS E PIANOS DIGITAIS
DO B AMB U AO P IANO DIG ITAL
A histria da Yamaha Musical comeou em 1817, quando o
jovem Torakusu Yamaha fabricou o primeiro rgo de bambu
de alta qualidade no Japo. Mais tarde, ele fundou a Nippon
Gakki e produziu o primeiro piano japons.
Hoje, quase 200 anos depois e muitos prmios conquistados,
a Yamaha lder em praticamente todas as reas em que atua:
instrumentos musicais, produtos de udio e vdeo e de tecno-
logia da informao. Uma das provas disso o resultado apon-
tado pela II Pesquisa Sy novate/ M&M, em que a maioria dos
lojistas entrevistados (74% ) citou a marca como referncia em
teclado e piano digital, especialmente nas trs categorias, Stan-
dard, Intermediria e Premium.
No B rasil, a Yamaha Musical est presente desde 1973. O
processo foi iniciado com a Fundao Yamaha e, desde ento,
formou-se a empresa que atua como central de vendas de
produtos para lojas de instrumentos musicais.
Finalistas
CASIO, Y AMAH A, ROLAND,
K URZ W EIL, K ORG
ROZINI
VIOLA
P ARA G ANH AR MERCADO
Com nove anos de existncia, a Rozini vem aumentando
gradativamente sua participao no mercado. A resposta dos
lojistas entrevistados para a II Pesquisa Sy novate/ M&M uma
comprovao, com 52% de lembrana dos lojistas na nova
categoria V iola, ao lado da Giannini, com 55% .
Fundada por ex-luthiers com experincia na fabricao de
instrumentos de corda, a empresa vem se destacando no
mercado graas a um produto com bom custo-benefcio e a
um crescente investimento em marketing. Os instrumentos
da Rozini passam por um rigoroso processo de fabricao.As
madeiras so separadas por espcie, recebem tratamentos
especiais para manter a qualidade, a beleza e aumentar a
durabilidade. A empresa, com sede em So Paulo, fabrica
tambm violes, contrabaixos, banjos, bandolins e acessrios.
Finalistas
AO REI DOS V IOL ES, G IANNINI, ROZ INI,
MARQU S
ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6 13
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EQUIPO
DISTRIBUIDOR DO ANO (udio)
e MELHOR EQUIPE DE
VENDAS (udio)
CRESCIMENTO SUSTENTADO
No quesito Distribuio, a Equipo levou a melhor, apesar
da forte concorrncia no segmento. Sinal de que a empresa,
que representa mais de 30 marcas, entre produtos de udio,
instrumentos musicais, eletr nica e DJ, est no caminho
certo. Na Pesquisa Sy novate/ M&M, o grande destaque da
Equipo foi como Melhor Equipe de V endas, sendo ainda
apontada pelos lojistas entrevistados como a melhor forne-
cedora de 2006.
Presente em todo o territrio nacional, a empresa oferece
tambm assistncia tcnica especializada, consultoria em
equipamentos de udio, curso aos vendedores, hot line,
manuais traduzidos para o portugus, entre outros itens.
Recentemente, a Equipo inaugurou a diviso de produtos
eletr nicos, que inclui marcas bem-conceituadas como K oss
e Sofitech.
14 ESPECIAL PR MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6
MUSICAL IZZO
DISTRIBUIDOR DO ANO
(Instrumentos e acessrios) e
MELHOR EQUIPE DE VENDAS
(Instrumentos e acessrios)
TRADIO E QUALIDADE
A Musical Izzo foi a premiada nas categorias Distribuidor de
Instrumentos e Acessrios e Melhor Equipe de V endas de Ins-
trumentos e Acessrios. E com mritos: possui uma central de
distribuio de 3 mil metros quadrados que permite atender
mais de 1.200 clientes, como lojas de msica, escolas e lojas de
CDs em todo o Pas. A empresa atua por meio de represen-
tantes de vendas autorizados e conta com uma equipe de
vendedores internos especializados e treinados, alm de possuir
uma revista prpria.
A Izzo comeou a funcionar em 1945 como fabricante de
cordas musicais, em So Paulo. Sessenta anos depois, reconhe-
cida no mercado pela excelncia na distribuio e importao.
Alm de deter os direitos sobre as marcas SG, So Gonalo,
Tangar e Dominante, a Izzo produz peles de polister, pan-
deiros e tamborins e ainda atua como distribuidora de produtos
de outras empresas.
Violao Pro 07.01.07 11:27 Page 1
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Participantes da Premiao
Abemsica Synsio Batista da Costa Abrinq Franklin Adah Edvaldo Mello, Carlos Eduardo, lvaro
Rodriguez, James Silva Antera Helio Mestrelo, Luciwania, Neusa Jorge Tecco, Jurandir Jorge Tecco
Arwel Luiz Neto AudioSync Cludio Adoglio, Paula, Edson Revista Backstage Nelson Cardoso Bell
Tech Luis Afonso Neves Bends Renata Cardoso Rigout, Melk Rocha Black Bug Jos Carlos Gonzles
C.Ibanez Reinaldo Casio Ana Carolina, Julio Ciclotron Geraldo Tavares Colaneri Djalma Colaneri
Condortech Djalma, Carlos Csar Medeiros, Daniela Medeiros Contempornea Roberto Guariglia,
Pierre Crafter Leo Gandra Crossover Casio Decomac Guilhermo Alberto Distfano Deval Alberto
Batista, Mrcia Teixeira Di Giorgio Vera Machado, Erlan, Yoko Elixir Alexandre Budim EMT Clio
Ramos Equipo Everton Waldman, Marlene Valente Ribeiro, Juliano Waldman, Rosemary S. Almeida,
Ricardo Abellan Rosa Florence Leandro Florence Francal Wanira Fritz Dobert Jos Ribeiro de Souza
Filho Galeria dos Msicos Alexandre Lima Campos, Anderson de Jesus Marcolino Giannini Flavio
Giannini, Christian Bernard, Junior Nathaniel, Aliceu Cardoso, Gelcio Carvalho Guitar Player Teresa Melo,
Rui Pereira GV Representaes Neno, Marcelo Habro Music Alfred Edmond Haiat, Anderson Tavano
Hendrix Music Rafael Mendes, Joyce Aldrin Brigante, Vladimir J. Teixeira, Paula F. Teixeira Hermes
Music Patricia Vieira HMP Veruska Amorim, David Miranda, Roberta Carvalho, Ana Paula Frias Hot
Sound Anderson Alves Pereira Ibox Adriano Honorio Moretti, Nelson Fonseca, Ismael Batista Moretti
Musical Izzo Simone Storino, Priscila Storino, Sandra Keyboard Editora Marcelo Fagundes Krest
Cymbals Tamas Ivan Foldor, Vera Lucia Brunelli, Canaan Vaz Leson Joo Carlos, Celso Bittencourt,
Marcelo de Olivera, Regina de Oliveira Libor Raphael Henrique Trindade, Francinete Luiza de Souza
Liverpool Rafael Prim, Denise Langer LL udio Wagner Fanchioni, Luiz Carlos Luizon, Jos Ricardo
Candido Made In Brazil Marcelo Tadeu Aziz Mango Marcelo Rossi MesseFrankfurt Louise Meteoro
Luiz Ferreira, Ocimar Ferreira, Paulo Ferreira, Kika Orlandi Michael Laura Bahia, Marcos Aflalo Moug
Flvio Bellotti Music Way Agnaldo Bella Msica & Tecnologia Lucinda Musical Express Antonio
Tonelli, Claudia Celidonio, Renata Gomes, Andria Tonelli, Almeida, Cleber Monegato, Flora Tonelli, Joo
Paulo, Robson Nenis Nicolau No Tom Valria Forte Orion Luiz Carlos de Barros, Marcos Tachikawa,
Jean-Philippe Borra, Fernando Rapolli, Marco Aurlio Mendes Penn-Elcon Carlos Galo, Walter Inacio
Silva, Luiz Fernando Playtech Pedro Luis Maurano Pride Lucio Grossmann, Marcos Brando, Marcelo
Juliani, Mauro Martins Prol Daniela Portugal, Humberto Quanta Nelson Alberti, Augusto Gaia
Reference Maurcio Ciorra Antunes RMV Anselmo Rampazzo, Marino del Valhe, Rodrigo Guimares
Rock Brigade Antonio Pirani Roland Takao Shirahata, Samantha Albuquerque, Priscila Berqu, Celso
Rouxinol Carlos Bernardo Ramos, Andr Bernardo Ramos, Klinger Olavo, Sidney Carvalho Roxy Music
Odir Pereira Royal Ana Paula Moura, Adriana Addad Rozini Jos Roberto Rozini, Andr Matos RPS
Cludio J. Spoladore, Simone Mateus Moreira Santo Angelo Felcio, Amanda, Srgio Bianchini, Paulo
Silva, Luiz Carlos, Helena Raso, Paula Raso Selenium Marcelo Favieiro, Carlos Jerke Solid Sound
Paulo Pacinski, Andra Ritsman Someco Leo Studio R Samuel Nunes Monteiro, Ricardo Pimenta
Submarino Ricardo Michellazzo Tagima Ana Maria Azevedo Santos, Williamar Campos, Marcel Lavorat,
Marco Vignoli, Ney T. Nakamura Agente Internacional Hispano Lopez Takto Marcos Lopes Pereira,
Adriana Bruno dos Santos Pereira Tonante Miriam Gomes Tonante, Sandra Klock Um Instrumentos
Alexandre Guedes, Mrcio Uchiyama Yamaha Amauri Silva, Pardal

Patrocinio: Agradecimentos Especiais

Takao Shirahata, Rogrio Raso, Claudio
Adoglio, Alberto Deval, Valria Forte,
Samantha, Synsio Batista e toda Diretoria
Abemsica, Edna Souza, Maria Valle, Alberto
Bertolazzi e Anafim, Priscila Storino