Módulo 11

Ementas, Listas e Promoção de Vendas

Inês Serra Brandão

2011/2012
• Reconhecer a importância da ementa/lista como instrumento
de venda;
• Distinguir os tipos de ementas;
• Identificar os aspectos fundamentais a considerar na
elaboração das cartas/Menus;
• Elaborar Cartas/Menus;
• Caracterizar os modelos de promoção das vendas

Objectivos
Inês Serra Brandão 2011/2012
1. Serviço à Francesa
1.1. Regras
1.2. Procedimentos

2. Ementa
2.1. Instrumentos de venda
2.2. Tipos básicos de ementas

Conteúdos
Inês Serra Brandão 2011/2012
3. Elaboração
3.1. Mercado
3.2. Alterações dos padrões de mercado
3.3. Preferências regionais
3.4. Eficiência e simpatia do pessoal
3.5. Instalações
3.6. Racionalização do trabalho de preparação
3.7. Ratios de Custo
3.8. Perfil da Clientela e categoria do estabelecimento
hoteleiro
 3.9. Aproveitamento integral dos produtos
3.10. Existência de diversas opções
3.11. Aquisição de produtos
3.12. Ordenação dos diversos pratos
3.13. Tempo de confecção
3.14. Apresentação

4. Promoção das vendas

4.1. Modelo AIDA
4.2. Modelo ECLÉTICO: Promoção Interna das Vendas;
Promoção Externa das Vendas; Promoção Externa para
Grupos
1. Carta/Menu
Inês Serra Brandão 2011/2012
• Para qualquer estabelecimento de hotelaria a interpretação da
procura refere-se aquilo que é produzido e vendido aos seus
clientes e está directamente relacionada com as suas
necessidades e exigências.
• Essas necessidades e exigências assumem a forma de uma lista
de vários alimentos adequados e podem, ser um cartão ou
folheto impresso ou escrito a mão.
Este é o Menu/Carta.
• Em muitos casos o menu inclui bebidas mas nos restaurantes
com licença, as bebidas alcoólicas são geralmente apresentadas
separadamente como uma lista de vinhos.
• Em ambos os casos o menu e a lista de vinhos devem reflectir
o plano de acção do estabelecimento.

Introdução
• A necessidade de levar a cabo uma investigação séria do
mercado para se identificar uma determinada parcela do
mercado, é necessário construir um perfil preciso do
consumidor a fim de se tomar aceitável o produto
apresentado em termos das expectativas do consumidor,
em circunstâncias particulares e para necessidades
especificas. Daqui surgem três pontos:
1. As necessidades do consumidor
2. A ocasião
3. As expectativas do cliente

O Menu como instrumento de

Marketing
• Inicialmente as necessidades do consumidor são
determinadas biologicamente mas também estão ligadas a
factores psicológicos, uma vez que como a atracção por
comida é criada nos centros cognitivos mais importantes,
tal como os outros impulsos do homem.

• Para situar esse impulso num contexto é necessário saber

como podem ser melhor interpretadas as necessidades do
consumidor, como variam, e o poder de compra de
consumidor para consumidor.

1. As Necessidades do consumidor
• Para se efectuar uma investigação é necessário
seleccionar uma secção do mercado e examinar as
características de um pequeno grupo homogéneo sob o
ponto de vista cultural e socioeconómico.

• Os hábitos alimentares são instalados nos jovens desde

tenra idade e são a expressão de uma cultura particular
desenvolvida ao longo dos anos pela experimentação
numa variedade de condições climáticas e de recursos do
seu pais de origem, juntamente com a orientação obtida
através de certas crenças religiosas.

• Estes hábitos reflectem-se mais tarde na vida, como

escolhas do consumidor.
• Outros factores que se apoiam nos antecedentes
socioeconómicos levam-nos a concluir que as pessoas
bem educadas têm geralmente um gosto mais apurado, e
as pessoas que fazem com frequência viagens ao
estrangeiro são geralmente mais receptivas a novos
pratos.

• A idade do consumidor tem alguma importância uma vez

que à medida que uma pessoa envelhece o metabolismo
básico abranda e a necessidade de refeição com elevado
teor calórico diminui. A sensibilidade do palato e muitas
vezes a capacidade para mastigar também diminuem.
• O sexo do consumidor leva a que as mulheres procurem
habitualmente pratos delicados com poucas calorias
enquanto que os homens preferem pratos mais pesados.

Os pratos oferecidos através do menu

devem ser o reflexo dessas exigências.
• Os clientes esperam geralmente que lhes ofereçam um
almoço puramente funcional, apenas suficiente para os
manter em actividade, ao passo que o jantar permite
descontrair e tornar a refeição um acontecimento especial.

• Existem trabalhos neste campo que mostram que as

necessidades ocasionais do consumidor mudam as suas
expectativas em termos de hábitos alimentares e preço a
pagar.

2. A ocasião
• A qualidade do produto é uma das razões pelas quais os
clientes acham um restaurante atraente, quanto mais fácil
for identificar o produto com o consumidor maior será o
número de clientes.

• Esta é uma das razões pelas quais os restaurantes

continentais requerem geralmente uma área muito maior.

• Por outro lado é a singularidade do tipo de produto

vendido que exerce a influencia mais forte no mercado.
• Por exemplo, se um restaurante se especializa num
determinado tipo de comida como a alta cozinha francesa ou
peixe e marisco, e os seus métodos de preparação são, ou
parecem ser, superiores aos da concorrência, então os clientes
que procuram essa experiencia no campo alimentar estão
dispostos a percorrer uma distância considerável para
satisfazer esse desejo.

• Esta é uma das razões pelas quais os bons guias de comida e

revistas de gastronomia dão muitas vezes informações
favoráveis acerca de um restaurante que fica fora de mão.

• O mérito desses lugares reside na individualidade e

simplicidade juntamente com a qualidade da preparação e
do preço.
• Diz-se muitas vezes que os homens preferem pratos fortes,
saudáveis e que as mulheres gostam de pratos leves, apetitosos
mas interessantes. A questão é subtil e o ditado de Brillat-
Savarin, «Diz-me o que comes e eu dir-te-ei o que és», tem
relação directa da identificação com a personalidade.

• Uma das maiores atracções do restaurante clássico baseia-se

incontestavelmente na mística da cozinha francesa e da sua
terminologia. Isto não só promete maiores expectativas mas
garante também ao cliente que ele é um participante numa
experiencia de alimentação sofisticada comparável aquela que
muitas personalidades desfrutaram antes dele.

3. AS expectativas do cliente
• Clientes de ambos os sexos tendem a ser atraídos por um
restaurante porque a selecção de pratos que oferece apela
directamente para a sua imagem do eu. Gostam de se identificar,
por um lado, com a vida elegante e a sofisticação e por outro
com viagens perigosas e gosto pelo exótico, ou mesmo com
pratos substanciais mas práticos.

• Daqui se conclui que ao compilar os seus menus o proprietário

do estabelecimento deve garantir que os pratos que põe à
disposição atraiam esse grupo de clientes, sejam eles
gastrónomos ou simplesmente aqueles que procuram ter uma
experiencia no campo das refeições.
• Menu (Table d’Hôte) – Conjunto limitado de itens fixos,
com preço fixo. É vendido unitariamente.
• Permite ao cliente um leque de escolha limitado, com um
número reduzido de opções.
• Carta (À la Carte) – Conjunto de famílias com vários itens
com preço variável.
• Permite ao cliente uma escolha variada com uma
diversidade de opções

Definição
• Menu Simples
• 1 Entrada
• 1 Prato principal
• 1 Sobremesa

• Menu Composto
• 1 Entrada
• 2 Pratos principais (exemplo: carne e peixe)
• 1 Sobremesa

Todos os menus podem ainda ter opções de escolha, quer no

menu simples, quer no menu composto.
• Uma carta é normalmente composta por:
• Capa
• Conteúdo
• Contra capa

• A capa deve ser elaborada aplicando técnicas de imagem,

por forma a ser atractiva ao cliente. É este o primeiro
contacto que o cliente tem com a carta.

Forma física da Carta

• Carta de 2 faces
• Carta de 4 faces
 2 1
1

1 – Região para a qual o cliente olha em 1º lugar

2 – Região para a qual o cliente olha em 2º lugar
3 – Região para a qual o cliente olha em 3 º lugar
• Para melhor compreensão deve-se utilizar uma
nomenclatura uniforme.
• Uma carta é composta por famílias e itens:
• Família – Conjunto de iguarias que têm em comum a sua
natureza ou ordem de participação na refeição
• Item – Cada uma das famílias é composta por vários itens

• Assim numa carta há a família das carnes, sobremesas,

etc…
• As famílias estão organizadas de forma lógica, mas pode
ser em função do gosto do restaurante

Família e itens
• Acepipes
• Consommés/cremes/sopas
• Entradas frias e entradas
quentes
• Saladas • Carnes
• Ovos • Queijos
• Massas • Doces
• Peixes • Frutas
• Mariscos • Gelados
• Na elaboração de uma carta deve constar:
• Nome do estabelecimento
• Composição do couvert e respectivo preço
• Todas as iguarias que o estabelecimento esteja apto a servir
e respectivos preços
• Referência do IVA e taxas incluídas
• No caso de existir uma ementa turística ou ementa fixa
deve aparecer a sua descrição e respectivo preço de forma
destacada
• Nos restaurantes de luxo e 1ª classe a carta deve estar
disponível em Inglês e Francês

Composição da carta
 • Ordem dos pratos
• Os pratos podem ser apresentados de forma tradicional ou
não, mas sempre respeitando uma lógica
• Variedade e diversidade
• Não é correcto que as carnes sejam compostas por um só
animal.
• A iguaria e a sua confecção deve variar de prato para prato
• A guarnição não deve ser a mesma para diferentes iguarias
• Não utilizar o mesmo mudando-lhe apenas a confecção

Cuidados a ter na apresentação

da carta de Restaurante
• Época do ano
• Deve-se ter em conta a época do ano, ou seja, escolher
pratos frios e leves para épocas quentes e pratos quentes e
mais pesados em épocas mais frias
• Quantidades
• Não se deve exceder as quantidades, nem ter demasiada
diversidade porque o cliente pode ficar confuso e indeciso
em relação à sua escolha.
• Por outro lado, demasiada diversidade torna-se dispendiosa
para o dono do estabelecimento
• Ter em conta os diversos pratos consoante o tipo de
clientes
• Ter em conta os métodos modernos de alimentação, ou
seja, criar menus adaptados aos vários tipos de
alimentação:
• Menu vegetariano
• Menu infantil
• Menu Dieta
• Condições de trabalho
• O menu deve ser adaptado às condições de trabalho e
equipamentos disponíveis
• Planificar os menus e cartas para um determinado
período
• Manter os pratos mais importantes e mais servidos no
restaurante, mas mudar alguns por causa da sazonalidade e
também por uma questão de variedade e inovação.
• Não devem constar pratos do dia anterior camuflados

• Devem ser mudados os métodos de confecção das

respectivas iguarias

• Cada iguaria do mesmo menu deve ser diferente e mudar

de dia para dia

Cuidados a ter na
apresentação do Menu
• Não deve constar pratos com a mesma confecção, ou seja,
ema entrada frita e um prato principal também frito

• No menu não devem constar 2 pratos de carne, mas sim

variar entre carne e peixe

• Deve constar no mínimo um legume e uma salada

• Os molhos devem ser distintos no modo de confecção e

decoração
Os principais componentes de combinação alimentar são a
cor, o aroma, o gosto e o sabor, a temperatura, a consistência,
a textura e a forma.

• Cor
• A visão como o mais eficiente dos sentidos e geralmente o
primeiro a ser estimulado.
• A cor da comida ou de um prato pode criar urna reacção
favorável de prazer no consumidor.
• Os pratos sem cor, ou onde a cor natural esperada não é
evidente ou foi destruída por técnicas de fraca confecção,
podem criar o efeito contrario ou até mesmo de
descontentamento extremo.

Combinações alimentares
• Aroma

• O cheiro de um prato de comida é geralmente relacionado

com aquilo que se espera que seja, por isso é essencial que o
seu aroma seja puro e identificável e de harmonia com as
expectativas do consumidor.
• As novas técnicas de emprego de muitos e variados vinhos
ou licores, ou de uma mistura de diferentes ervas e
especiarias com sabores e aromas diferentes na preparação
de um único prato, tendem a destruir a simplicidade e
requinte - desta forma o aroma fica sem significado.
• Gosto e sabor
• Os quatro sabores básicos são amargo, azedo, salgado e
doce e todos os pratos preparados contêm uma combinação
destes quatro sabores básicos embora predominem muitas
vezes sabores simples. Por exemplo, espera-se que um prato
doce seja doce.
• Em alguns casos os sabores são utilizados para realçar,
melhorar, revelar ou tornar mais evidente o sabor dominante
acrescentando por exemplo uma pitada de sal a uma massa
doce.
• Pratos muito condimentados, aromatizados, comidos em
primeiro lugar tendem a neutralizar a apreciação do prato
com um sabor delicado que pode vir a seguir.
• A repetição de sabores pode conduzir à fadiga do gosto, dai
o desejo de variedade em gosto e sabor.
Sabores básicos
• Temperatura
• Um prato que se aceite como sendo um prato quente não
dará prazer ao consumidor se não for servido quente porque
não satisfaz as suas expectativas.
• A mesma observação é valida para pratos frios que
deveriam ser servidos frios, gelados ou congelados, como se
espera.
• Na maioria dos casos, servi-lo à temperatura correcta
significa apresentar comida na sua forma mais agradável.
• Pratos saborosos que são servidos frios precisam de mais sal
na preparação do que precisa o mesmo prato quando é
servido quente, e isto também se aplica a um prato doce
quando servido frio – precisa de mais açúcar do que quando
é servido quente se se destina a dar a mesma sensação
agradável de sabor. Isto deve-se ao efeito anestesiante de
extremos de temperatura no palato.
• Consistência

• A consistência da comida refere-se à sua viscosidade e

densidade e aplica-se principalmente às sopas e molhos.
• Em termos gerais espera-se macieza no que diz respeito a
um líquido mas há obviamente sensações contrárias quando
um molho contém elementos com textura ou forma.
• Os molhos são complementos úteis porque retêm o seu
próprio sabor durante mais tempo do que o prato que
acompanham, prolongando assim o prazer esperado e
resultante do elemento principal.
• Textura

• Isto diz respeito não só a firmeza e tenrura mas também

com mais frequência à dureza e elasticidade.
• A textura da comida implica um grau de mastigação e isto
só por si dá uma sensação agradável particularmente se
associada a variações na textura em diferentes momentos de
uma refeição.
• Forma
• A boca é uma parte do corpo muito sensível e é capaz de fazer
distinções entre diversas formas mesmo que sejam muito
pequenas.
• A aspereza de uma sopa que foi passada por um passador grosso é
imediatamente notada e apenas tende a estragar o prazer que
resultaria da mesma sopa se fosse servida muito macia.
• A forma identificável de frango cozinhado cortado em cubos
regulares para uma costeleta de frango é preferível quando
comparada com a mesma carne que foi passada por uma maquina
de picar que faz desaparecer a textura e não da uma forma
identificável. Nesta comparação a sensação identificável do
primeiro método não só é preferível em termos de sensibilidade
táctil mas também parece ter melhor gosto.
• No que respeita à visão, a forma regular de uma guarnição
cuidadosamente cortada numa sopa transparente pode provocar
uma sensação de uniformidade, cuidado e ordem.
• A elaboração da ementa de um restaurante deverá
obedecer a determinados requisitos, de forma a satisfazer
o mercado onde está inserido e assegurando a máxima
rentabilidade, nunca pondo em causa a qualidade final e
respectiva satisfação do cliente.
• Na elaboração de uma ementa ou carta devemos ter em
consideração os seguintes factores:

Elaboração de Cartas e
Menus
• Categoria do estabelecimento – A escolha dos pratos e
das iguarias deve estar de acordo com a categoria do
estabelecimento. Um estabelecimento de categoria
superior deve primar pela qualidade dos alimentos e pela
originalidade dos seus pratos. O mesmo já não será de
esperar de um restaurante mais modesto.

• Perfil da clientela - O tipo de cliente com que

trabalhamos, o seu perfil e características são
importantíssimos para a elaboração da ementa.
• Preferências regionais – Em cada região encontramos
diferentes preferências gastronómicas. Por exemplo no
Litoral há preferência por peixes enquanto no interior as
preferências recaem sobre as carnes.

• Tendências de mercado – Os clientes tendem a consumir

determinados produtos que estão “na moda”. Por
exemplo, actualmente, nota-se uma forte tendência para o
consumo de produtos biológicos e de produtos gourmet.
• Época do Ano – Deve dar-se preferência a produtos
sazonais quer pela sua qualidade quer pelo preço. Além
disso nas diferentes estações do ano os clientes tendem a
procurar iguarias diferentes. Por exemplo no verão deve-
se apostar numa maior oferta de saladas e outros pratos
leves.

• Capacidade de Produção – Os espaços de preparação,

confecção e serviço condicionam muitas vezes a ementa
com que vamos trabalhar.
• Competência Técnica do Pessoal – A formação,
capacidade, experiência e conhecimentos são também
determinantes para a concepção da ementa.

• Os Fornecedores – O fornecimento dos produtos e

serviços exteriores, podem condicionar a elaboração dos
pratos da ementa.

• O Custo dos Produtos – Dependendo do tipo de cliente

com que vamos trabalhar, assim poderá ser a decisão de
escolha da ementa em relação ao preço dos produtos.
• O Ratio do Food-Cost – A dependência do preço de custo
de um prato e a sua relação com o seu preço de venda,
poderá determinar a sua inclusão ou não na ementa.

• Análise da Concorrência – Estudar os produtos e

serviços que os nossos concorrentes oferecem, é uma
importante referência de planificação.

• Aproveitamento Integral dos Produtos – A relação que

diversos produtos têm na confecção dos pratos, é
determinante para a elaboração da ementa.
• Caracterizações dos Pratos – Por vezes pratos muito
rentáveis podem estar descaracterizados da ementa, do
espaço e da região onde nos encontramos.

• Tempo de Produção – O tempo de confecção de um

prato, também é factor determinante para a sua inclusão
na ementa.
Na elaboração de uma ementa, além dos factores atrás
mencionados, devemos seguir algumas regras:

• Não deverão figurar na mesma ementa:

• Duas carnes da mesma natureza (branca, vermelha ou
rosada)
• A mesma confecção com ingredientes idênticos
• Dois molhos com a mesma base

• Evitar qualquer nome ou termo susceptível de induzir o

consumidor em erro

Resumindo
• Não utilizar incorrectamente nomes de receitas
consagradas

• Os pratos dia, devem variar todos os dias, se possível

mais do que um, sem data pré-anunciada, que cause efeito
surpresa, estarem de acordo com o tipo de cliente, estação
do ano e hora a que são servidos.
Na elaboração das cartas há que ter atenção aos seguintes aspectos:

• É de todo vantajoso, aquando a elaboração da carta de restaurante,

mencionar a composição dos pratos, de forma a facilitar a decisão da
escolha por parte dos clientes.

• O grafismo utilizado, deve ser atractivo, coerente com o estilo e

cultura do estabelecimento, de fácil leitura e com aspecto limpo.

• A ordem dos pratos, deve seguir uma lógica própria, tradicional ou

não, mas sempre com uma lógica própria. Não esquecendo que deve
aparecer sempre a composição do Couvert e respectivo preço,
referência ao IVA e taxas incluídas.

Resumindo
• A variedade e diversidade dos pratos, é uma regra
fundamental na planificação das cartas. Uma carta deve
ser composta por várias variedades de produtos, mas
nunca cair no exagero, devido à acumulação de stocks e à
dificultação da escolha do cliente.

• A tradução, sempre que a localização o obrigue e para

facilitar a consulta, deve ser apresentada em pelo menos 2
línguas (francês e inglês).

• A apresentação dos pratos, deve ser sempre agrupadas

por famílias e exposta das confecções mais simples para
as mais compostas
• Os pratos flamejados, preparados na sala, devem ser
separados ou mencionarem a palavra (flambé). Para assim
o cliente poder decidir sobre a origem da confecção.

• Sempre que tenhamos pratos sujeitos a oscilação de

preço sistemática, tipo mariscos, devem estes aparecer no
local do preço, com P.V. (preço variável). Para produtos
cujas doses variam segundo a preferência do cliente e
como tal a iguaria, deve aparecer no local do preço, Kg.
(euros por quilo).
• Ementas para Grupos
• Estas ementas destinam-se a eventos como
Casamentos, Baptizados, Aniversários ou outras
celebrações/ reuniões.

• Sempre que a situação o exigir, deve-se ter dossiers

com ementas elaboradas para grupos ou banquetes,
com composição dos pratos e preço a cobrar por
pessoa, indicando se necessário suplementos como
mesas de frios, aperitivos e digestivos.

Outros Tipos de Ementas

• Estas devem de ser de material barato para
poderem ser levadas pelos clientes, devem conter
sempre nome e logótipo da empresa, morada e
contactos directos, para assim facilitar a escolha
do cliente e ao mesmo tempo publicitarem o
estabelecimento.
• Ementa/ Menú Infantil – Consiste numa selecção de 2 a
3 pratos adequados aos gostos dos mais pequenos e com
preços mais reduzidos.
• Exemplo: Sopa de legumes + Bife com Batata Frita ou
Douradinhos com Batata Frita + Bola de Gelado.

• Ementa/Menu Turístico – Consiste numa sugestão

económica destinada a viajantes (embora possam ser
consumidos por qualquer pessoa) composta normalmente
por entrada, prato principal e sobremesa.
4. Promoção das vendas
4.1. Modelo AIDA
4.2. Modelo ECLÉTICO: Promoção Interna das Vendas;
Promoção Externa das Vendas; Promoção Externa para
Grupos
• A promoção das vendas compreende o conjunto de
estímulos que, de uma forma não permanente e por vezes
local, vem reforçar a acção da publicidade e da força da
venda a fim de estimular a compra.

• “A promoção das vendas é uma abordagem que associa

um conjunto de técnicas e meios de comunicação,
postos em prática no âmbito do plano de acção
comercial da empresa, a fim de suscitar junto dos alvos
visados a criação ou a alteração de um comportamento
de compra ou de consumo a curto ou longo prazo.”

Promoção de Vendas
• Os objectivos da promoção estão dependentes do tipo e
das acções de promoção efectuadas no local:
• A Promoção Consumidor – Consiste em propor ao
consumidor uma vantagem imediata, diferida ou hipotética,
ligada à aquisição de um produto/serviço.
• A Promoção Distribuidor – Propõe às empresas de
distribuição vantagens pontuais, frequentemente de ordem
financeira, a fim de aumentar as suas vendas.
• A Promoção Comercial – São as operações comerciais
organizadas pelas empresas de distribuição junto dos
clientes.
• A Promoção Canal – O objectivo é incentivar todas as
pessoas implicadas na venda, a efectuarem um esforço
suplementar para promoverem a venda.
 Promoção Promoção Promoção Promoção
Consumidor Distribuidor Comercial Canal
Experimentação Novidades Descoberta dos Aumento das quantidades
Compra Armazenagem pontos de venda vendidas
Fidelização Saldos Aumento da Visita Novos produtos
Nova Compra Novas Acções Fidelização Acções de revenda
Novas variedades de promoção
• A maior parte das acções de promoção ligadas ao
turismo, estão relacionadas com o princípio da AIDA.

• AIDA é um modelo que tenta explicar como funciona o

comportamento humano em relação à aquisição de um
produto ou serviço. O modelo, AIDA, determinou uma
série de passos que descrevem o processo que um
comprador de um determinado produto passa antes de
fechar a venda.

4.1. Modelo AIDA

• Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Acção, formam
uma hierarquia linear que os consumidores passam no
processo de compra.

• Modelo AIDA na perspectiva dos vendedores/prestadores

de serviços:
Chamar a atenção do potencial cliente
Apelar ao interesse do cliente
Despertar o desejo de comprar
Colaborar na acção da compra.
• Na Perspectiva do Cliente:

• Saber da existência do produto ou serviço. (Atenção)

• Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas

características, especificações e benefícios do produto.
(Interesse)

• Ter um desejo de obter os benefícios que o produto

oferece. (Desejo)

• Comprar o produto. (Acção)

• Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem
que a venda não é o ponto final para a venda, mas sim a
satisfação do consumidor, o que faria que o consumidor
voltasse a comprar o produto que o satisfez.

• Assim, muitos especialistas passaram a acrescentar o “S”

de satisfação, modificando a nomenclatura AIDA para
AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo, Acção e Satisfação).
• A Carta de Restaurante tem um papel fundamental na
relação, compra e venda, dos pratos, pois esta apresenta
as iguarias e projecta-as na mente das pessoas.

• Por isso a mensagem contida tem que despertar muita

atenção, tem que ser interessante e motivante, tem que
provocar desejo, tem que incentivar a acção.
• Também as actividades de relações públicas são
fundamentais, pois estas ajudam a transmitir a mensagem,
a acompanhar e influenciar a decisão e a verificar os
resultados, possibilitando a projecção de novas estratégias
de comunicação e distribuição.
• Promoção Interna

• No decorrer da estadia, o hóspede poderá consumir

uma ou mais vezes no restaurante, no bar, no room-
service, quer seja por necessidade efectiva associada a
uma eventual falta de opções, quer seja porque algum
sinal o atraiu para consumir, designadamente uma
mensagem de marketing. A promoção interna surge
deste modo como um instrumento fundamental para a
catalisação e a maximização das vendas.

4.2. Modelo Ecléctico

• Vejamos alguns exemplos de como esta promoção poderá
ser feita internamente na unidade hoteleira:

• Colocação de fotografias apelativas e de menus nos

elevadores dos clientes e no Hall do hotel;
• Entrega de um voucher de desconto no consumo de F&B,
no check in;
• Desconto especial no preço das bebidas de bar em
determinadas horas do dia;
• Preços atractivos para o regime de meia pensão ou de
pensão completa;
• Menus específicos para comemoração de datas especiais
(Páscoa, Natal, Carnaval, Primavera, Dia dos Namorados,
etc.);
• Animação nos diversos espaços (música ao vivo, magia,
concursos, etc.);
• Premiar a portaria/recepção pelas reservas nos restaurantes.
• Promoção Externa

• A promoção das vendas de F&B no exterior deverá ser

focalizada em duas vertentes diferenciadas, clientes
individuais e grupos, cada uma das quais com
especificidades próprias na respectiva promoção.

• O cliente individual é aquele que, reunindo o perfil de

consumidor potencial, trabalha ou habita numa área mais ou
menos próxima da unidade hoteleira.
• O grupo poderá pertencer ao segmento de turismo ou de
negócios, devendo a promoção das vendas atender às
particularidades de cada um, bem como à capacidade de
espaço da unidade hoteleira para responder aos eventos
associados a este mercado específico.

• A venda de um grupo apresenta inegáveis vantagens

económicas do ponto de vista da exploração hoteleira,
possibilitando a obtenção de elevadas receitas
beneficiando assim as margens de lucro da empresa.
• Neste caso o promotor deverá dar um acompanhamento
profissional desde a venda até ao final da prestação dos
serviços de forma a garantir a total satisfação do
organizador do evento.

• Em qualquer dos casos a promoção externa das vendas de

F&B deverá ser consistente e agressiva, conforme os
exemplos seguintes:
• Promoção Externa para Clientes Individuais
• Desconto de 20% para reservas de mesa fora das horas de
ponta;
• Promoção de refeições temáticas (gastronomia
internacional, nacional, regional);
• Menu l hora (garantia de rapidez no serviço);
• Oferta de uma refeição numa mesa de 4 pessoas;
• Cartão cliente (com 10% de desconto);
• Envio de fax ou e-mail com a informação do prato do dia,
motivando a reserva;
• Oferta da 3ª garrafa de vinho;
• Almoços especiais de família com oferta do serviço de baby
sitting;
• Oferta de uma brochura com as receitas das especialidades
da casa;
• Patrocínio de refeições para grupos carenciados (idosos,
crianças, etc.);
• Convite a jornalistas e outros media;
• Promoção de bebidas não alcoólicas para aqueles que vão
conduzir;
• Mailings regulares com informações diversas sobre o Hotel
e respectivas promoções especiais dos restaurantes.
• Promoção Externa para Grupos

• A Promoção para Grupos de F&B, deverá estar sempre

suportada por um Kit de Banquetes, com diversas
sugestões de ementas para os diferentes eventos que a
unidade hoteleira se propõe a organizar.

• Sugestões de ementas, bebidas, espaços, dimensões,

lugares, decorações, animação, outras facilidades e os
respectivos preços, prazos de pagamentos e
possibilidade de parcerias estratégicas de negócio.
• Estas ementas devem salvaguardar as características de
cada evento, Refeições Ligeiras, Refeições de Gala,
Refeições Temáticas, Buffets, Cocktails, Festas especiais,
Coffee Breaks, etc.
• Na organização devemos ter em atenção a Data e horário,
Número de pessoas, Ementa e bebidas escolhidas, Local,
dimensão e acessos, Tipo de serviço a praticar,
Distribuição das mesas e dos lugares, Decoração do
espaço e ofertas aos convidados, Animação antes, durante
e depois, Impressão de ementas com dados e mensagens
adequadas,

• Dados completos da entidade pagadora, preços

acordados, condições de pagamento bem como
penalidades para eventuais no-shows.
Fim! Inês Serra Brandão
2011/2012