FACULDADES INTEGRADAS FACVEST

PROFESSOR ANTONIO BARBOSA

8 FASE DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA

A ARTE DA GUERRA
SUN TZU

FABIOLA FONTANA GRANEMANN

FERNANDO ANDRÉ BECKER
LAGES, SC.
 A ARTE DA GUERRA – SUN TZU

Sun Tzu faz uma citação de cinco fatores constantes na arte da guerra
que também funcionam na Administração:

1. LEI DA MORAL: que faz com que o povo fique de completo acordo com o
seu governante. Os funcionários devem sempre estar de acordo com o
presidente da empresa.
2. O céu significa noite e dia, o frio e o calor o tempo e as estações. Isso
quer dizer o tempo todo. Fazendo uma ligação com o item anterior, o tempo todo
os funcionários devem estar em sintonia de acordo uns com os outros e com a
diretoria.
3. A terra compreende as distâncias, grandes e pequenas; perigo e
segurança; campo aberto e desfiladeiros; as oportunidades de vida e de morte.
São as barreiras e dificuldades que uma empresa enfrenta. São os altos e
baixos.
4. O chefe representa as virtudes da sabedoria, sinceridade, benevolência,
coragem e retidão. São as formas de como a empresa deve agir entre
funcionários e diretoria, nos altos e baixos da mesma.
5. O método e a disciplina a disposição do exército em subdivisões
adequadas, as graduações de posto entre os oficiais, a manutenção de estradas
por onde os suprimentos devem chegar às tropas e controle dos gastos
militares. São as divisões da empresa, os cargos, a melhoria do serviço, o
produto e os gastos.
“Quando fizer uma lei, não permita que seja desobedecida; se for, seu
infrator deve ser condenado a morte”. Se uma empresa, algum funcionário não
corresponder às ordens estabelecidas, pode perder seu emprego.
O mérito será recompensado e o demérito punido. Assim funciona em uma
empresa. Quem faz seu trabalho da melhor maneira possível, pensando no
melhor para a empresa e para si é recompensado. Quem não faz isso e pensa
só em si é punido.
Quando a vitória custa a chegar as armas dos soldados tornam-se pesadas e
o entusiasmo deles enfraquece. Quando em uma empresa o lucro e o
rendimento são poucos ou inexistentes, os funcionários ficam desanimados e a
concorrência ultrapassa. O incentivo faz com que as pessoas se animem para
trabalhar e se erguer e querer ver a empresa crescer.
Quando ele fala sobre o “valor do tempo – isto é, estar ligeiramente adiante
do adversário – vale mais que a superioridade numérica ou os cálculos mais
perfeitos com relação ao abastecimento”. Para a administração é necessário um
planejamento, execução e controle, isso tudo em um determinado tempo, porém
existe uma enorme preocupação em relação ao abastecimento. De nada adianta
você estar à frente da concorrência em relação ao tempo, e não ter o produto
disponível para a venda.
Saber o que o concorrente faz em seu plano de ação, ser diferente,
porém lúcido, a concorrência é umas das formas de não deixar que o seu
“inimigo” ganhe a guerra.
Nunca atacar a concorrência se a empresa for menor que ela. Se estiver
no mesmo ou maior que ela, terá chances de competir com ela, senão, será
esmagado. Tudo isso dependerá da força da empresa, de seu governo e de sua
diretoria.
Como existe três maneiras de um soberano levar a desgraça ao exército,
também existe maneiras de levar a empresa à falência:
 Exigindo que avance ou recue, sem dar importância ao fato de que
não poderá ser obedecido. Não se pode executar sem antes ter planejado,
mesmo que seja para parar com a produção, com as vendas. Tudo deve ser
discutido para se chegar a uma solução e assim executar.
 Tentando comandar um exército da mesma forma que administra o
reino, ignorando as condições que prevalecem o exército. Não se pode
comparar a administração de uma empresa com outros tipos de administração.
Deve-se prevalecer o estabelecido dentro da empresa para que todo o
andamento e entendimento cresça.
Tudo na administração passa pela adaptação: diretoria, cargos,
funcionários, tecnologia, mudanças... Se o presidente ignorar essa adaptação,
ele não deve ser colocado em uma posição de autoridade.

Para lucrar (vencer) existe cinco preceitos fundamentais:

1. Vai lucrar quem souber quando sim ou não trabalhar;
2. Vai lucrar quem souber manobrar forças superiores e inferiores;
3. Vai lucrar aquele em que os funcionários tiverem ânimo e vontade de
trabalhar e progredir igual a todos;
4. Vai lucrar quem quer superar suas expectativas para surpreender;
5. Vai lucrar quem não sofrer interferência do superior.

Algumas táticas são fundamentais:

 Não ser negativo. Pensar em superar a concorrência;
 Planejar para não ter muitos esforços físicos;
 Superar a concorrência com a facilidade e inteligência;
 Não cometer erros.

Para administrar uma empresa, não importa se ela tem muitos ou poucos
funcionários, o resultado será o mesmo. Mas existe duas formas de atuar sobre
a concorrência: a direta e a indireta. A direta é colocar o produto para todos
enfrente da concorrência e a indireta é as inúmeras táticas que garantem a
vitória (venda e lucro).
Para isso necessita de um bom planejamento e execução de ataque. E
deve-se investigar o ponto fraco da concorrência para atacar e obter vantagem
com isso.
 Existe a ciência dos pontos fracos e fortes:
 Quem já está no mercado está mais preparado do que quem chega;
 Faça a concorrência sentir a falta de algo que preciso para que sua
empresa fique bem;
 Atacar no inesperado /sem defesa.
“Sem harmonia nenhuma expedição militar pode ser garantida; no
exército não pode haver formação de batalha”. Em uma empresa a harmonia
entre todos é fundamental. É assim que a execução do serviço tem resultados
satisfatórios.

Segundo Sun Tzu “quando as tropas debandam, se insubordinam,

esmorecem, se desagregam ou são derrotadas, a culpa é do general. Nenhum
destes desastres é atribuível a causas naturais”. E assim ocorre no mundo dos
negócios, quando uma empresa não consegue conquistar seu target, não
consegue competir com a concorrência, é porque sua administração/marketing
não estudou e analisou o mercado a fundo e não se utilizaram as táticas
corretas.

"Quando um comandante, incapaz de estimar seu inimigo, usa uma força

reduzida para enfrentar uma grande, ou tropas fracas para atacar uma forte, ou
quando deixa de selecionar tropas de choque para a vanguarda, o resultado é a
derrota”.

A arte de administrar é como a arte da guerra. Deve-se estudar o seu

concorrente (inimigo), perceber e estudar seus humores, conservar o
autodomínio, estar perto do objetivo enquanto a concorrência está longe,
economizar forças para vencer.

“A arte da guerra nos ensina a não confiar na probabilidade de o inimigo

não vir, mas na nossa presteza em recebe-lo, não na chance de não ser atacado
pelo inimigo, mas em vez disso, no fato de que tornamos nossa posição
invulnerável”. A empresa deve estar preparada em todos os sentidos perante a
concorrência. Não se pode esperar ela para depois se tornar uma atitude de
mudança, porque assim é perda total.
“Os soldados devem ser tratados em primeiro lugar com humanidade,
porém mantidos sob controle, mediante uma rígida disciplina. Este é o caminho
certo para a vitória”. O mesmo deve acontecer com os funcionários de uma
empresa. Ter respeito e liberdade, porém com disciplina. “Se ao treinarem
soldados, as ordens forem diariamente reforçadas, o exército será bem
disciplinado; do contrário, sua indisciplina será nefasta”.
Existe seis terrenos:
1. O ACESSÍVEL – atravessado de qualquer lado (sem concorrência forte);
2. O COMPLICADO – pode abandonar – é mais difícil de recuperar;
3. O RETARDADOR - nenhum dos dois vencerá na primeira (aconselhável
recuar e atrair o inimigo);
4. OS DESFILADEIROS – atacar primeiro;
5. OS CUMES ESCARPADOS – esperar que o inimigo chegue;
6. POSIÇÕES DE GRANDE DISTÂNCIA DO INIMIGO – forças iguais.

Conhecer o concorrente e os seus próprios negócios para se tornar líder de

mercado, criamos uma forte ligação para a próxima citação de Sun Tzu, A Arte
da Guerra: “Conheça o inimigo, conheça a si mesmo; sua vitória jamais correrá
perigo. Conheça o terreno, conheça o clima; sua vitória será então total”.