-4 5

77 8
06 .
5 . 9
40
Empreendedorismo
en i c a
s B
nde
Prof. Eduardo Vilas Boas
c
r o
M a
u i z
n L
e rso
nd
A
 Formação acadêmica

• Graduação – UNIFEI
-4 5
• Mestrado – USP – Empreendedorismo
7 7 8
Corporativo
0 6 .
5 . 9
• Doutorado – USP – Comportamento
Empreendedor 4 0
Prof. Dr. Eduardo i c a
en
B acadêmica
Vilas Boas e s
Experiência
d
c on
a r Artigos e livros publicados
•
i z M • Experiência como professor de graduação e MBA
Lu • Participação e organização de eventos
so n acadêmicos
d e r • Revisor de periódicos
A n • FAPESP
 -4 5
77 8
Empreendedor
06 .
5 . 9
40 a
Prof. Dr. Eduardo • Empreenden i c
e
B Verde
Vilas Boas • Mundo
d es
c•onVilas Boas
a r
i z M • Instituto Fazendo Acontecer
Lu
so n
d e r
A n
Agenda -4 5
77 8
06 .
• Características do empreendedor 5 . 9
a 40
• Comportamento empreendedor n i c
• O empreendedor no Brasil e no mundo B e
d es
• Modelo de negócios Canvas con
• Job to be done a r
i z M
• Personas
Lu
• Lean Startup so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Enquete!
-4 5
77 8
06 . Você é empreendedor?

5 . 9 a) Sim

40
Quem éenoica
b) Não

B
empreendedor?
c on d es
a r
i z M
Lu
so n
d e r
A n
“
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
O empreendedor é aquele que destrói a ordem 4 0econômica existente
i c a
através da introdução de novos produtos en e serviços, pela criação de
novas formas de organização, ou pela s Bexploração de novos recursos e
d e
c on
materiais

”
a r
i z M
L u
s o n Joseph Schumpeter (1949)
d e r
An
“
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
“Empreender pode ser definido como o ato4de 0 realizar sonhos,
i c a
transformar ideias em oportunidades en e agir para concretizar
objetivos, gerando valor s Bpara a sociedade”
d e
on

”
a rc
i z M
L u
s o n José Dornelas (2014)
d e r
A n
Exemplos de empreendedores 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
en
https://www.youtube.com/watch?v=MMl2IcZfQok&app=desktop
s B
d e
c on
a r
i z M
L u
s o n
d e r
A n
 Enquete!
-4 5
77 8
0 6 . Escreva 1 característica

5 . 9 empreendedora
0
Características 4 (nvem de palavras)
a
i c
en
B
empreendedoras
con d es
a r
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
Realização Planejamento 5 .90 Poder
a 40
• Busca de n
• Estabelecimento de i c • Persuasão e rede de
oportunidades e metas B e contatos
iniciativa e s
• Busca dedinformação
c on • Independência e
• Persistência
a r
• Planejamento e autoconfiança
• Comprometimento
z M monitoramento
i sistemático
• Exigência de L u
s o n
qualidade e eficiência
• Correr riscosder
An
calculados
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
77
6 .
Busca de oportunidades e5iniciativa . 90
4 0
i c a
en Aproveita oportunidades
s B
Faz as coisas antes de e
d expandir o
fora do comum para
Age o
c n
para começar um negócio,
solicitado ou antes de
a r
negócio a novas áreas, obter financiamentos,
forçado pelas
z M
circunstâncias. Lui
produtos ou serviços. equipamentos, terrenos,

s o n local de trabalho ou
d e r assistência.
A n
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
5 .90
Persistência a 40
n i c
B e
d es Assume
on
Age repetidamente
c ou
a
mudar de estratégia a
responsabilidade
Age diante de um
i z Mfim de enfrentar um
pessoal pelo
L
obstáculo significativo. u desafio ou superar um desempenho necessário
s o n para atingir metas e
d e r obstáculo.
objetivos.
A n
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
90
5 .
Comprometimento c a 4 0
en i
s B
Faz um sacrifício Colabora d e com os Se esmera em manter
pessoal ou despende c on
empregados ou se os clientes satisfeitos
a r
um esforço
z M
coloca no lugar deles, e coloca em primeiro
i se necessário, para lugar a boa vontade a
extraordinário para L u
s
completar rumao n terminar um longo prazo, acima do
d e
A n
tarefa. trabalho. lucro a curto prazo.
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
5 .90
Exigência de qualidade a e eficiência 40
ic en
s B
d e Desenvolve ou utiliza
c
Agerde on
maneira a fazer
procedimentos para
Encontra maneiras de fazer a assegurar que o trabalho
as coisas melhor, mais iz M
coisas que satisfazem ou
seja terminado a tempo ou
rápido, ou mais barato. L u excedem padrões de
que o trabalho atenda a
s o n excelência.
d e r padrões de qualidade

An
previamente combinados.
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
5 .90
Correr riscos calculados
a 40
n i c
B e
d es Coloca-se em
c on
Avalia alternativas e Age a rpara reduzir os situações que
M ou controlar
calcula riscos uiz riscos implicam desafios
deliberadamente. n L os resultados. ou riscos
r s o
d e moderados.
An
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
5 .90
Estabelecimento ide
c a metas 40
en
B s
Estabelece metas e d e
c on Estabelece
objetivos que são r metas de
Define
a
M prazo, claras
desafiantes e queuiz longo
objetivos de curto
têm significado n L e específicas.
prazo,
r s o mensuráveis.
d e
pessoal.
A n
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
90 5 .
Busca de informações 4 0
i c a
en
Dedica-se s B
d e
Investiga
pessoalmente a
c on Consulta
obter informações a r
pessoalmente como
especialistas para
i z M
fabricar um produto
de clientes,
L u ou fornecer um
obter assessoria
fornecedores s o n
ou técnica ou comercial.
d e r
concorrentes.
serviço.
A n
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
90
5 .
Planejamento e monitoramento 4 0 sistemáticos
i c a
en
s B
Constantemente
Planeja dividindo d e
revisaon
seus planos Mantém registros
tarefas de grande a rc
levando
M em conta os financeiros e utiliza-
porte em subtarefas iz
com prazos n L u resultados obtidos e os para tomar
r
definidos. s o mudanças decisões.
d e circunstanciais.
A n
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
90
5 .
Independência e autoconfiança c a 4 0
en i
s Bponto Expressa confiança na
Mantémdseu e
Busca autonomia em o n mesmo
de cvista, sua própria
a r
relação a normas e
i z M
diante da oposição capacidade de
controles de Lu ou de resultados completar uma tarefa
terceiros. s o n inicialmente difícil ou de enfrentar
d e r
A n desanimadores. um desafio.
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
90
5 .
Persuasão e rede de contatos 4 0
i c a
en
s B
Utiliza estratégias e
Utiliza dpessoas-
deliberadas para c o
chaven como
Age para
a r desenvolver e
influenciar ou iz M agentes para
persuadir osn L u atingir seus
manter relações
r s o comerciais.
d e
outros. próprios objetivos.
An
Características empreendedoras (McClelland)
5
8 -4
6 .77
Realização Planejamento 5 .90 Poder
a 40
• Busca de n
• Estabelecimento de i c • Persuasão e rede de
oportunidades e metas B e contatos
iniciativa e s
• Busca dedinformação
c on • Independência e
• Persistência
a r
• Planejamento e autoconfiança
• Comprometimento
z M monitoramento
i sistemático
• Exigência de L u
s o n
qualidade e eficiência
• Correr riscosder
An
calculados
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
Comportamento en i c a
B
empreendedor
c on d es
a r
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
Quebra-cabeça a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
Lego on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
Enquete! 77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
B en
des
on
a rc
i z M
Lu a) Lego

so n b) Quebra-cabeça

d e r
A n
 Quebra-cabeça
O objetivo final é -4 5
77 8
claro e
Obter recursos 6 .
Planejar
0
rapidamente
. 9
definido
4 05
i c a
n
sBe
Organizar Dividirnase
d tarefas Definir a estratégia
rc o
M a
u i z
n L
e so
r
Executar o
A ndplanejado Medir o progresso Atingir o objetivo
 Lego
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
Limitado apenas Usa as peças 4 0
Cada integrante
Os recursos
pela imaginação e disponíveis no c a peças e
traz isuas
dependem de
e n quem você
habilidade momento
s B contribuições
conhece
n de
rc o
a
M Cada ação amplia Não é amarrado a
z
O design evolui iao
Lu
longo do tempo
n
as possibilidades um planejamento

rs o do resultado final claro

d e
An
 Ação
Planejamento
“Criação” -4 5
7 8
“Previsão”
7
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Meios
L u Fins
Ação
s o n Planejamento
d e r Causal
n
Effectual
A
Extrema incerteza Certa previsibilidade
 -4 5
77 8
.

Ação empreendedora
0 6

Análise gerencial
Grande quantidade de
5 . 9 analisada
40para filtrar as opções,
informação
Cada entrada (ações,
i c a
informação, recursos)
expande as possibilidades Ben avaliar e

de oportunidades e
des tomar decisões.
resultados.
on
a rc
i z M
L u
so n
d e r
A n
Criação Previsão
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
Effectuation
en i c a
s B
nde
rc o
M a
u i z
n L
e rso
nd
A
Effectuation
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
O que é effectuation 40
i c a
en
Vídeo Saras Sarasvathy
s B
d e
https://www.youtube.com/watch?v=rCnfsjKaLis
c on
a r
i z M
L u
s o n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n Jantar
 -4 5
77 8
06 .
. 9
Os princípios da Effectuation
ca
40 5
n i
s Be
d e
on
• The bird-in-hand-principle
a rc
• The affordable-loss principle i z M
L u
n
• The crazy-quilt principle
so
e r
• The lemonade principle
d principle
• A n
The pilot-in-plane
 -4 5
The bird-in- 77 8
06 .
hand-principle 5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
Comece com o que você tem em mãos
i z M
L u
• Quem eu sou
so n
d
• O que eu sei e r
• Quem eu
n
Aconheço
 -4 5
The affordable- 77 8
06 .
loss principle 5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
u
Quanto eu estou disposto a perder
L
X
so n
e r
Qual a opção com maior retorno
d
A n esperado
 -4 5
77 8
06 .
The crazy- 5 . 9
a 40
i c
quilt s Ben
nde
principle a rc o
i z M
Faça parcerias Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
The 5 . 9
a 40
i c
lemonade s Ben
nde
principle a rc o
i z M
L
Aproveite as contingênciasu
s o n
d e r
An
 -4 5
77 8
06 .
The pilot-in- 5 . 9
a 40
i c
plane s Ben
nde
principle a rc o
i z M
Controle aquilo que é Lu
controlável
r son
d e
An
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Planejar ou priorizar a ação?
PROCESSO EMPREENDEDOR – FASE 2

-4 5
Plano de negócios tradicional
77 8
06 .
5.9
Fluxo de caixa
acumulado ($) Obter
Investimento

0
recursos

4
$$ definido

+ C

i c a +

n
A D Tempo

e
Gerenciar
Receita

B
B
negócio
projetada

s
1 criado

Ideia de
n de
negócio ou
rc o
a
definida
Plano de negócios efectual
2
i z M
u
Investimento

L
Custo ($) Alocar
$$ mínimo

n
recursos
definido

e r so +
+

d
Tempo

n
Gerenciar
Ideia de

A
negócio
potencial de
criado
Receita
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
Empreendedorismo a40
n i c
e
no Brasil deesno
B Mundo
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 O EMPREENDEDOR NO BRASIL -4 5 E
8
NO MUNDO – RELATÓRIO
0 6 . 7 7 GEM
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
en
https://www.youtube.com/watch
n d es B
rc o
?v=WHfcCm8YwRg
i z M a
O que é o GEM L u
s on
d er
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
en
https://www.gemconsortium.org
n d es B
rc o
/file/open?fileId=50443
i z M a
u relatório
Link para quem quiser oLúltimo
o n
d e rs
An
 Enquete! -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
B en
des
on
a rc
i z M
Lu
so n As empresas brasileiras são inovadoras?

d e r a) Sim

A n b) Não
Inovação em produtos ou serviços 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
TEA – Taxa de atividade empreendedora iniciante
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9 empreendedora
4 0
TEA (Taxa de atividade
iniciante)a no Brasil em 2019 era de
n i c
B e
23,3%

des
on
a rc O TEA do Brasil é o 4º entre 50 países

i z M pesquisados
Lu
so n
d e r
A n
Evolução do TEA ao longo do tempo
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
TEA – Taxa de Atividade Empreendedora
-4 5
7 8
0 6.7
0 5 .9
4 a
i c
TEA Valor BenRank
es
2018 co17,9 nd 11/49
a r
i
2017z M 20,3 10/54
L u
s o n 2016 19,6 10/65
d e r
A n
TEA e EBO
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
0
EBO (Empresas estabelecidas)
4 de 16,2%
em 2019aera
no Brasil

n i c
s Be
e
d TEA do Brasil é o 2º entre 50 países
on O
a rc pesquisados

i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
TEA por idade 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Oportunidade x Necessidade
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
.9
No Brasil prevalece o empreendedorismo por OPORTUNIDADE
0 5
a 4
i c
Ben
Oportunidade / Necessidade = 1,3
e s
d 39 de 49
on
Ranking
c
a r
z M
Lui
so n
d e r
A n
Motivações para empreender 5
8 -4
. 77
Motivação 06
. 9
%TEA Posição
4 0 5
To make a difference in the world; i c a 51,4 18
en
To build great wealth or very high s B
income; 36,9 42
d e
To continue a family tradition;c on 26,6 33
a r
i
To earn a living becausez Mjobs are scarce. 88,4 9
u L
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Pouca ambição
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
EEA – Entrepreneurial Employee Activity 5
8 -4
6 .77
5 .90
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Auto percepção sobre o empreendedorismo
5
8 -4
6 .77
5 .90
a 40
% Adultos Posição
n i c
Conhece alguém que começou uma nova Be51,6 27
empresa d es
c on
r
Vejo boas oportunidades paraacomeçar 46,4 34
uma empresa i z M
L u
É fácil começar uma
s o n empresa 39,4 30
d r
e e conhecimento
A n
Tenho habilidades 62,0 20
Tenho medo de falir 35,6 38
Intenção empreendedora 30,2 16
 Gênero 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Condições do ambiente
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
Modelo nde 40
i ca
e
Negóciosn d es B
o
M aCanvas
rc
u i z
n L
e rso
nd
A
 Dilema 5
8 -4
7. 7
Ação 0 6
Planejamento
9
5 .
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
MODELO DE 06 .
NEGÓCIO 5 . 9
a 40
i c
Ben
Descreve como a
d es
empresa cria, c on
entrega e captura a r
i z M
valor
L u
o n
d e rs
An
Da ideia ao Modelo de Negócio 5
8 -4
. 77
• https://www.youtube.com/watch?v=wwShFsSFb-Y906
0 5 .
a 4
n i c
B e
d es
c on
a r
i z M
L u
s o n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
Modelo
5 . 9 de negócio
4 0
i ca
n
s Be
d e
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Modelo de negócio 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
n
Modelo de Negócio
A
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
en
Business Model
on
Canvas des B
a rc
z M
Lui
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
FINANÇAS
Estratégia para Startups

-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
L u
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Proposta de valor
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
en
Job toonbe done des B
a rc
z M
Lui
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
en
https://www.youtube.com/watch
n d es B
rc o
?v=kGuSM3yUxik
i z M a
L u
s on
d er
A n
 JOB TO BE DONE - MILKSHAKE
-4 5
Público: idades variadas 77 8
06 .
5 . 9
Clientes queriam agilidade
a 40
Máquinas fora da loja i c
B en
Clientes queriam comodidade des
o n
c com uma mão / Copo duro
Caminho do trabalho / Segurar
a r
i z M
u
Clientes queriam sustância
L / Preparar o milkshake mais grosso possível
s on manhã
Café da

d er
A n Clientes queriam entretenimento
No caminho do trabalho / Inserir pedaços de frutas
 JOB TO BE DONE - MILKSHAKE
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
a
Clientes
n i c queriam entreter as crianças
e Copos Decorativos
B Clientes queria uma bebida para
d es
Público: pais com filhos on acompanhar as refeições
a rc Caráter de Bebida/ Milkshake mais
i z M fino
L u
so n
d e r
A n
 JOB TO BE DONE 5
8 -4
. 77
06
Hamburgueria Gourmet 5.9
Redes de fast food
4 0
i ca
n
s Be
d e
on
a rc
i z M
L u
so n
d e r
A n
Proposta de valor
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Proposta de Valor 5
8 -4
. 77
• O que você oferece?
. 906
• O que você entrega?
40 5
• Seus clientes percebem esse valor?
i c a
• Que valores entregamos para os Ben
consumidores?
des
on
• Qual problema dos nossos clientes
a rc
estamos ajudando a resolver?
• i z M
•
Novidades
Lu
Performance
so n
• Customização
d e r
•
n
Redução de custos
A
 Proposta de Valor
-4 5
77 8
Relevância – Como o produto resolve o
06 .
problema do consumidor ou melhora
5 . 9
sua situação
a 40
i c
Ben
Valor – Benefícios específicos que são des
entregues aos clientes c on
a r
i z M
Diferenciação – Porqueno L u
cliente ideal
r
deve comprar de você s oe não do
concorrente nd
e
A
Proposta de Valor

-4 5
7 7 8
06 .
5 . 9
40
Plataforma

i c a Interação Social

Ben
des
on
rc
Audiência

M a Anúncios

u i z
n L
e rso
nd
A Audiência
Jogos
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Segmentos de Clientes
-4 5
77 8
Para quem a Quem serão 06 .
empresa está os clientes 5 . 9
criando mais a 40
i c
valor? importantes?
Ben
des
on
a rc
Quais são os i z M
Separe os
clientes Lu clientes por
s o n
d e r
típicos? segmentos

A n
Segmentos de Clientes
-4 5
77 8
06 . Internautas
5 . 9
a 40
i c
en
Grandes

s B Empresas

nde
rc o Pequenas e

M a Médias

u i z Empresas

n L
e rso Desenvolvedores de
nd jogos e aplicativos
A
 -4 5
77 8
06 .
Personasa 40 5 . 9
n i c
s Be
d e
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 PERSONAS
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben Ajuda a
Representa o cliente des compreender
on
ideal de uma empresa arc quem é o
Mi z cliente e o que
Lu ele precisa
so n
d e r
A n
 PERSONAS
-4 5
778
1. Faça pesquisas, entrevistas e coletas de dados com seus
0 6 . clientes e
prospects para criar suas personas
0 .9
5
a4
i c
n para encontrar pontos em
e
2. Analise os dados obtidos nas entrevistas
comum entre os entrevistados es B
n d
rc o
M a
3. Personifique a sua u z
i persona
n L
r s o
d e
A n Você pode criar mais de uma persona
 PERSONAS
-4 5
Exemplo: 7 8 7
0 6 .
Joaquim, 32 anos, é graduado em ciências da computação
5 . 9 pela USP e após 5
anos trabalhando na IBM resolveu abrir sua startup. 4 0 Ele é solteiro e mora com
i c a
mais dois amigos na Vila Olímpia. Sua empresa en está localizada atualmente em
uma importante aceleradora de São Paulo, s Bmas trabalha com profissionais de
d e
o
todo o país para criar um novo software.
c n Ele gostaria de conhecer alguma
a r
solução que o ajude a gerenciar
i z M o trabalho de tantos profissionais espalhados
L
pelo país e que o ajudasse u a manter os projetos dentro de prazos e custos
o n
d ers
estimados previamente.
An
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
B en
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Fonte: https://bleez.com.br/blog/definicao-de-personas/
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
en
https://www.youtube.com/watch
n d es B
rc o
?v=IanZkc-i2J4
i z M a
L u
s on
d er
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Canais
-4 5
77 8
Como a empresa se comunica com 06 .
5 . 9
cada Segmento de clientes?
a 40
i c
en
Como a empresa chega a cada des B
on
Segmento de clientes? rc a
i z M
u
L
Canais de comunicação, distribuição
s o n
e vendas der
An
 Canais
Despertar o
Ajudar na
-4 5
interesse pelos
avaliação da
77 8
produtos e
Proposta de Valor
06 .
serviços
5 . 9
a 40
i c
en
Permitir que os Entregar a
consumidores Proposta de Valor
s B
comprem para o cliente
nde
rc o
M a
u i z
Oferecer suporte
n L
após a compra.

e r so
nd
A
 Canais
-4 5
77 8
• Por que canal cada Segmento de Clientes deseja
06 .
ser atingido?
5 . 9
• Como eles são atingidos atualmente?
a 40
• Como os canais estão integrados? n i c
• Como podemos integrar nossos canais? s B e
d e
n
• Qual canal é mais eficiente? Qual é o melhor?
o
Qual tem o melhor custo-benefício?arc
• Como o seu produto se integra
i z Mà rotina dos
consumidores? L u
n
• Como medir qualrésoo melhor canal?
d e
An
 Canais
Tipos de canal -4 5
77 8
06 .
Força de vendas 5 . 9
40
Próprio

i c a
Venda pela internet Ben
des
on
Loja própria a rc
M
i z
u
Parceiro

Loja de n L
parceiros
ros
d e
An Distribuidor
 Canais
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r Fases do canal
A
1. Consciêncian 2. Avaliação 3. Compra 4. Entrega 5. Pós vendas
Canais
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Benwww. Apps de

des facebook parceiros

on
a rc
i z M
u
nL
Plataforma
facebook.com/ ads
s o Facebook

d er
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Relacionamento com Clientes
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
Pensar em:
a 40
i c
B en
des
• Aquisição de novos consumidores
c on
a r
i z M
• Retenção de consumidores
u
n L (upselling)
• Produtos agregados
s o
d er
A n
 Relacionamento com Clientes
-4 5
7 8
• Que tipo de relacionamento cada Segmento de Clientes 6.7
. 9 0
espera que você mantenha com eles? 05
4
a i c
• Que tipo de relacionamento existe hoje?Be n
d es
c on
• Quanto custa esse relacionamento? a r
i z M
u
L se integra com o resto do seu
s o n
• Como esse relacionamento
d e
modelo de negócios?r
A n
 Relacionamento com Clientes
-4 5
77 8
Assistência
Self-servisse 06 .
pessoal
5 . 9
a 40
i c
Ben
s
Comunidades nde
Serviços
automatizados
rc o
M a
u i z
snL
o
e r
Co-criação
d
A n
Relacionamento com Clientes
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
Longo Prazo e

i c a custo da
mudança
en
Efeito de Rede

s B
nde
rc o
M a
u i z
n L
e rso
nd
A
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Fontes de Receitas
O caixa que a empresa gera de cada um dos Segmentos de Clientes (o custo deve8ser -4 5
subtraído da
receita para gerar o lucro) . 7 7
9 0 6
0 5 .
a
Cada Segmento de Clientes pode gerar uma ou mais Fontes de Receitas4
n i c
B e
d es
Cada Fonte de Receitas deve ter mecanismos de precificação diferenciados
c on
a r
i z M
L u
s o n
d e r
A n
 Fontes de Receitas
Dois tipos diferentes de Receitas: -4 5
77 8
06 .
. 9
• Receitas de transação – Geradas de pagamentos de5clientes feitos uma
4 0
única vez
nca
i
Bes
d e
• Receita recorrente – Gerada de pagamentos recorrentes para entregar
c on
ar pós compra
valor ao cliente ou oferecer suporte
M
ui z
n L
e rso
nd
A
 Fontes de Receitas
-4 5
Venda de produto/serviço
77 8
06 .
Pagamento por utilização 5 . 9
a 40
i c
Assinatura
Ben
des
Empréstimo/Aluguel/Leasing on
a rc
Licenciamento i z M
L u
Taxa de corretagems n
o
d e r
PropagandaAn
Fontes de Receitas
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
B en
des
on
a rc
M
Facebook
Links patrocinados
u i z Créditos

n L
e rso
nd
A
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Recursos-Chave
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Recursos-Chave
-4 5
São os recursos que permitem à
77 8
empresa criar e oferecer a
06 .
Proposta de Valor , atingir Recursos podem ser físicos,
5 . 9
mercados, manter financeiros, intelectuais ou
a 40
relacionamentos com os humanos
i c
Segmentos de Clientes e gerar
B en
receitas
des
on
a rc
i z M
L u
Podem ser adquiridos ou
alugados pela empresa ou
so n
adquiridos por parceiros
d e r estratégicos
A n
 Recursos-Chave
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
Engenheiros de
n i c
Software e Rede
B eMarca
des
on
a rc
i z M
L u
s o n
e r
Infraestrutura
d
de TI Grande base de

An
Clientes com dados
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Atividades-Chave
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Atividades-Chave
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
As atividades/ações mais
n i c
importantes que a s B e
d e
empresa precisa fazer
c on
para o seu modelo a r de
z M
ifuncionar
negócios
L u
o n
d e rs
An
 Atividades-Chave
-4 5
77 8
Desenvolvimento de
06 .
Software
5 . 9
a 40
i c
B en
s
de Manutenção da
on
a rc Plataforma

i z M
L u
so n
d e r
A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Parceiros-Chave
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
A rede de fornecedores e parceiros que
4 0
ia
fazem o cmodelo de negócios funcionar
n
s Be
d e
on
a rc
i z M As alianças podem servir para otimizar o
Lu
so n modelo de negócios, reduzir o risco, ou
d e r adquirir recursos
A n
 Parceiros-Chave
-4 5
Quem são seus parceiros-chave? 7 7 8
0 6 .
5 . 9
4 0
Quem são i c aseus fornecedores-chave?
en
s B
nde
o
rc Que recursos-chave você adquire de
M a
u i z parceiros?
n L
e rso Que atividades-chave os parceiros
nd desempenham?
A
 Parceiros-Chave
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
a fazer parceria:
n
Motivosi c
para
B e
e s
d• Otimização e economia de escala
on
a rc • Redução do risco e incerteza
i z M • Aquisição de recursos ou atividades
Lu
so n especiais
d e r
A n
 Parceiros-Chave
-4 5
77 8
06 .
Zynga
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r Paypal

A n
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Estrutura de Custo
-4 5
7 7 8
6 .
•Descreve todos os custos para operar o modelo de negócios
0
. 9
4 05
i ca
n
s Be
d e
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Estrutura de Custo
-4 5
7 8 7
Após definir as atividades,
Alguns modelos 0 6 . de
parceiros e recursos é
negócios 5 . 9são mais
possível calcular os custos 4 0
baseados
i c a na estrutura de
envolvidos no modelo de
en
custos do que outros
negócios s B
nde
rc o
M a
u i z
n L
e rso
nd
A
 Estrutura de Custo
-4 5
77 8
06 .
Quais são os custos
Quais recursos- 5 . 9 Quais atividades-
mais importantes
chave são maisa 4 0 chave são mais
para o seu modelo
caros?eni
c caras?
de negócios?
s B
nde
rc o
M a
u i z
n L
e rso
nd
A
 Estrutura de Custo
-4 5
7 8
Possibilidade
7 de
6 .
Custos fixos Custos variáveis
0 5.90 economias de
4 escala
en ica
s B
d e
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
 Estrutura de Custo
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
B en
des
on
a rc
Mão de obra
i z M Infra TI
u
especializada

n L
e rso
nd
A
 Canvas do Facebook
-4 5
7 7 8
06 .
Manutenção da
5 . 9
Efeito de Rede

40
Paypal Plataforma Internautas

i c a Longo Prazo e
n
Desenvolvimento de Plataforma
Zynga Software Interação Social

B e custo da mudança Grandes Empresas

d es
n
Pequenas e Médias

o
Audiência empresas

rc
Anúncios

M a www. Apps de
Engenheiros
i z
Marca
u
facebook parceiros Desenvolvedores de

L Audiência Jogos jogos e aplicativos

so n
Infraestrutura de
facebook.com Plataforma

r Base Clientes /ads Facebook

d e TI

A n
Mão de Obra Links Facebook
Infra TI
Especializada patrocinados Créditos
Exemplo cia aérea

-4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
https://www.youtube.com/wa
B en i c a
d es
tch?v=wlKP-BaC0jA
a rc on
z M
Lui
so n
d e r
A n
 Canvas do Ipod
-4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Modelo de Negócios
Canvas -4 5
77 8
• Auxilia o empreendedor a 06 .
5 . 9
entender a sua proposta de valor 4 0
i c a
• Permite entender a empresa en
como um todo s B
d e
• O Modelo de Negócios Canvas c oné
a r
uma ferramenta que pode
i z M auxiliar
u
todos os empreendedores
L
• O seu Modelo s o n
r de Negócios deve
de o tempo
evoluir n
com
A
Modelo de Negócios Canvas 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
Desenhe o Canvas emn Coloque o pôster na Esboce o seu modelo de
um pôsterer s o parede negócio
nd
A
Modelo de Negócios Canvas 5
8 -4
. 7 7
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
Criação de empresasn Novos negócios em Entender melhor seu
r s o
d e corporações já existentes cliente
An
 -4 5
77 8
06 .
5 . 9
40
Lean Startup
en i c a
s B
nde
rc o
M a
u i z
n L
e rso
nd
A
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
•
. 906
• 40 5
i c a
•
Ben
des
• on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
LEAN STARTUP
• -4 5
77 8
06 .
5 . 9
a 40
i c
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
LEAN STARTUP
-4 5
CONSTRUIR
77 8
06 .
5 . 9
― A entrada no Ciclo acontece com 4 0a
i c a
construção do Produto Mínimo en Viável
s B
(MVP – minimum viable d e product)
c on
a r
M
― O MVP éuiaz versão mais simples possível de
n L
um conceito/produto/serviço que permita à
r s o
d e dar uma volta completa no Ciclo e
startup
n
Aassim adquirir aprendizado validado
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
. 906
40 5
i c a
Ben
des
on
a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
MEDIR
. 9 06
5
40 e qualitativos
• Medir os resultados usando dados quantitativos
i c a
• Quantitativos validam a hipótese
B en
es
• Qualitativos dão base para novas ideias
d
c on
a r
i z M
L u
so n
d e r
A n
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
APRENDER 06 . 9
• Identificar se a hipótese testada deve ser aceita 4 5
0ou rejeitada
i c a
en
• Aceitar a hipótese significa manter a estratégia e testar a próxima
s B
• Rejeitar a hipótese significa mudar d ea estratégia
c on
a r
• Pivotar – termo utilizado quando a negação da hipótese sugere uma
i z M
mudança brusca nasuestratégias
n L
e rso
nd
A
LEAN STARTUP 5
8 -4
. 77
PRINCIPAIS HIPÓTESES
. 906
40 5
i c a
Hipótese de Valor
Ben
des
on
Hipótese de Crescimento a rc
i z M
Lu
so n
d e r
A n
Processo empreendedor 5
8 -4
. 77
. 906
4 0 5
i c a
Lean Startup
Plano de
Ideias Canvas
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• Brainstorming
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• Seleção de Validação do • Análise de
• Várias ideias
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Lu • Modelo de
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negócio • Estratégia de
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