Programa de

Habilidades & Competências

Comportamento de líder
Marcos Braga
 1. Introdução
Liderança é uma das atividades mais antigas da história humana. Entre 30.000 e 70.000
anos atrás, quando nossa espécie era apenas mais uma no meio da cadeia alimentar, pouco
representativa, com uma população pequena e espalhada em pequenos grupos de caçadores-
coletores, começou um processo de evolução do ser humano, que fez com que essa situação
mudasse totalmente. Uma das principais características desse período, que distingue humanos
de qualquer espécie, foi o desenvolvimento de sua habilidade de comunicação. Animais de um
modo geral mantêm algum grau de comunicação, seja para seus processos de acasalamento,
seja para emitir alertas de perigo ou ainda para ameaçar uns aos outros. São comunicações
baseadas em ocorrências reais, do momento. Mas não têm nada parecido com a capacidade que
tem o ser humano, de imaginar e contar histórias. Mais ainda, a capacidade de contar histórias
futuras, ou seja, de imaginar um cenário ainda inexistente e descrevê-lo aos outros. Ainda que
não tenha sido este o único fator que permitiu à nossa espécie ascender ao topo da cadeia
alimentar e a dominar o planeta, seguramente foi um dos mais importantes para que isso viesse
a acontecer.

Usar a capacidade de contar histórias futuras e conseguir reunir pessoas para torná-la
realidade nada mais é que liderar. De fato, um dos maiores especialistas em liderança, o norte-
americano Warren Bennis, cunhou a frase “Liderança é a capacidade de tornar realidade uma
visão”. Uma história futura é exatamente isso: uma visão. E liderar é a capacidade de mobilizar
os outros para persegui-la. Foi o que ocorreu ao longo das últimas dezenas de milhares de anos,
em que a história foi permeada de grandes feitos por parte de líderes de todas as partes do
planeta, que conduziram seus povos no processo de criação (e de destruição, muitas vezes) de
comunidades, cidades, países e civilizações.

Hoje vivemos um período da evolução humana que vem sendo denominado de Era
Exponencial, devido à velocidade e aceleração com que as transformações estão acontecendo.
Nesse novo contexto, a atividade de liderar ganha uma importância ainda maior, por causa da
agilidade com que pessoas e organizações precisam reagir às mudanças constantes, ao mesmo
tempo que se torna ainda mais desafiadora diante da complexidade cada vez maior com que
nos deparamos tanto no ambiente de trabalho como na sociedade em geral. No universo das
empresas, pesquisas recentes mostram que menos de 16% da força de trabalho está de fato
engajada, ou seja, manifesta entusiasmo pelo seu trabalho atual. No Brasil o número é ainda
menor, da ordem de 14%. Na prática, isso mostra que a imensa maioria das pessoas está
simplesmente “indo trabalhar”. Porém, uma liderança inspiradora, capaz mobilizar pessoas e de
promover um grande espírito de equipe, consegue melhorar muito essa situação, podendo elevar
o nível de engajamento para 50% ou mais.

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 2. O que é liderança
No Dicionário Houaiss, a definição de liderança traz o seguinte:

“Liderança” – espírito de chefia, autoridade, ascendência

“Líder” – pessoa que possui essas características

Porém, liderar vai muito além disso. Para os acadêmicos, há inúmeras definições diferentes.
Peter Drucker, por exemplo, diz que “a única definição de líder é alguém que tem seguidores”.
Para Warren Bennis, como já vimos anteriormente, “liderança é a capacidade de tornar realidade
uma visão”. Já Vicente Falconi, renomado consultor brasileiro, me disse certa vez que “liderar
é dar resultado, fazendo o certo, por meio das pessoas”. Assim como essas, há incontáveis
outras definições, mas praticamente todas tendo como pano de fundo a capacidade de mobilizar
pessoas em busca um objetivo.

É importante, desde logo, eliminar alguns mitos. O primeiro é o de que líderes nascem
prontos. Ouvimos com frequência que determinada pessoa nasceu para liderar e que outra não
poderá ser líder nunca. Isso não procede. O segundo mito é de que líderes são aqueles que
têm características típicas de produções cinematográficas, aquele general intrépido que vai
à frente de seus exércitos brandindo sua espada, ou então daquele personagem que tem as
respostas imediatas e perfeitas para todas as situações. Esses são apenas estereótipos, imagens
cinematográficas de líderes enérgicos, poderosos e quase sobre humanos.

A realidade é bem distinta. Líderes não nascem prontos. De fato, por questões genéticas,
algumas pessoas nascem com características comportamentais e de personalidade que podem
permitir-lhes adotar mais que outras, e desde pequenas, uma postura de liderança, mas isso está
longe de ser suficiente para garantir que elas se tornem bons líderes de fato em sua vida adulta.
Liderança é uma habilidade a ser desenvolvida ao longo da carreira, e qualquer pessoa pode fazê-
lo. E líderes podem ser muito efetivos e inspiradores para mobilizar pessoas, independentemente
de seus estilos de personalidade. Na verdade, a última coisa em que se deve pensar, para ser
um líder efetivo, é tentar mudar o próprio estilo de personalidade visando emular algo que foge
à nossa essência.

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 3. O Paradoxo da Gestão e da Liderança
No ambiente de trabalho, principalmente nas empresas, é comum se ouvir a
expressão “liderança da empresa” para descrever todos os níveis de chefia existentes,
desde setores, divisões, departamentos, até chegar aos níveis mais altos. Mas, afinal, ser
chefe é a mesma coisa que ser líder? A resposta é não. Mas para sustentá-la, é importante
compreender a distinção entre as atividades de gestão e de liderança. Apesar de formarem
um binômio indissociável, ou seja, precisarem andar sempre juntos, são conceitos
completamente diferentes, quase opostos, como mostra a comparação no quadro a seguir:

Gestão Liderança
Fixar objetivos Estabelecer propósito e visão
Planejar Desafiar e comunicar
Alocar recursos Redirecionar recursos
Controlar Inspirar e motivar
Padronizar Propor ruptura
Minimizar riscos Assumir riscos
Concentrar a energia – dar foco Expandir o foco
Cuidar do presente Ênfase no futuro

Enquanto a atividade de gestão busca a eficiência no presente, lidando com a complexidade,

processos e estrutura, a de liderança busca a mudança com ênfase no futuro e nas pessoas.

Há muitas comparações entre gestor e líder, mas não é raro que elas falhem ao dar a
entender que somos uma coisa ou outra. É necessário que tenhamos a capacidade de equilibrar
essas duas atividades, tanto na vida profissional como na vida pessoal. Afinal, se nos fixarmos
apenas na busca de melhorar o presente podemos ter sucesso no curto prazo, mas colocaremos
em risco a sustentabilidade de nossos projetos. Se, ao contrário, nos dedicarmos a pensar no
futuro sem cuidar do presente, correremos o risco de gerar caos no curto prazo, o que pode
transformar aquela visão de futuro em um sonho inatingível. Um líder de alta performance tem a
capacidade de equilibrar as atividades de gestão e de liderança. No trabalho, pode ser por meio
de equipes que se complementam. Já no âmbito pessoal, no processo de liderar nossas próprias
vidas e carreiras, temos que conseguir fazer isso sozinhos.

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 4. Armadilhas da Liderança
A partir do momento em que você passa a liderar uma equipe, para que possa alcançar os
resultados desejados, é preciso que as pessoas também tenham sucesso em suas atividades.
Jack Welch, que foi o executivo chefe do Grupo GE durante algumas décadas e é considerado por
muitos o maior executivo de empresas do Século XX, diz exatamente isto: “quando você se torna
líder, seu sucesso depende do crescimento dos outros”.

É papel fundamental do líder desenvolver, motivar, preparar, orientar e apoiar os membros

de sua equipe para que eles tenham condições de ter maior performance e maior grau de
engajamento. Dessa forma, maiores também serão as condições para que todos tenham cresçam,
o líder inclusive. Parece simples, mas não é. Na jornada de um líder há diversas armadilhas que
podem comprometer a performance e dificultar seu sucesso.

Existem dois grupos de armadilhas da liderança: de Contexto e do Comportamento.

Armadilhas de Contexto: são situações decorrentes de fatores externos, aparentemente

fora de nosso controle, como:

• Mudanças drásticas no cenário econômico

• Surgimento de novas tecnologias, que mudam as regras do jogo
• Novos concorrentes ou produtos substitutos
• Mudanças de legislação ou de regras por parte do governo
• Situações inesperadas que a organização impõe à área em que estamos, o que
compromete o cronograma

Ou seja, são situações relacionadas ao acaso, à sorte ou azar.

Note que uso a expressão “aparentemente fora do controle”. Na realidade, como mostram
Jim Collins e Morten Hansen em seu livro “Vencedoras por Opção”, bons líderes conseguem
se preparar para tirar o melhor das obras do acaso. De eventos positivos, em que a sorte os
favorece, conseguem maior retorno. E de eventos negativos, as situações de azar, conseguem
minimizar os danos, antecipando-se a eles, por saberem que, eventualmente, algo negativo irá
ocorrer. Normalmente líderes que não conseguem fazer isto são aqueles que ou estão com
foco excessivo no que estão fazendo, deixando assim de perceber os sinais que o ambiente
de negócios pode estar trazendo, ou com falta do foco necessário para captar detalhes que
podem comprometer a empresa ou sua área. Portanto, um antídoto para evitar as armadilhas
de contexto, ou quando isso não for possível ao menos minorar seus efeitos, é a disciplina de
se manter sempre informado sobre o que ocorre no negócio e no ambiente que o cerca, em um
estado permanente de atenção.

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 As armadilhas do comportamento, por sua vez, são o foco principal deste texto, porque
podem provocar danos graves e muitas vezes permanentes nas relações e na própria reputação
do líder. São auto infligidas, ou seja, nós mesmos as criamos. Por essa razão, são totalmente
evitáveis. O grande antídoto para as armadilhas do comportamento é a inteligência emocional.
Mais importante do que discutir o que um líder deve fazer é focar em quem ele deve ser, como
ele deve se comportar.

5. Forças e fraquezas comportamentais

Antes de entrar no conceito de inteligência emocional, é interessante compreender o que
são forças e fraquezas comportamentais. Para isso, façamos um exercício simples. A partir da
lista de comportamentos a seguir, identifique oito que sejam mais presentes no seu dia a dia.
Você normalmente é uma pessoa:

Você é uma pessoa

Respeitosa
Focada em orientar
Prática
Flexível
Confiante nos outros
Autoconfiante
Firme
Prestativa
Competitiva
Prudente
Adaptável
Focada em melhorias
Rápida para agir
Reservada
Bem-humorada
Empática
Meticulosa
Desenvolta / desembaraçada
Idealista
Energética
Sistemática
Arrojada
Perseverante
Exigente
Sensível ao outro
Comunicadora entusiasmada
Assertiva
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 Todos esses são comportamentos positivos, portanto são forças comportamentais, e você
acabou de identificar aquelas que mais descrevem sua personalidade. É normal e plenamente
saudável que nos orgulhemos de nossas forças, afinal são elas que nos conduzem diariamente
na direção que buscamos, seja profissionalmente, seja no âmbito pessoal e familiar.

Porém, essas mesmas forças, se usadas em excesso, se tornam armadilhas que podem
nos prejudicar. No exercício da liderança, muitas vezes sob pressão e em situações de estresse, o
risco aumenta ainda mais. Note, na sequência, como as forças em excesso se tornam claramente
fraquezas comportamentais:

Você é uma pessoa No excesso, você se torna

Respeitosa Submissa
Focada em orientar Centralizadora
Prática Sem imaginação
Flexível Inconsistente
Confiante nos outros Ingênua
Autoconfiante Arrogante
Firme Teimosa
Prestativa Incapaz de dizer “não”
Competitiva Antagonista
Prudente Paralisada / “travada”
Adaptável Conformada
Focada em melhorias Perfeccionista
Rápida para agir Impulsiva
Reservada Não comunicativa
Bem-humorada Pouco séria
Empática Insincera / falsa
Meticulosa Pedante
Desenvolta / desembaraçada Astuciosa / “malandra”
Idealista Sonhadora
Energética Frenética
Sistemática Burocrática
Arrojada Imprudente
Perseverante Inflexível
Exigente Crítica em excesso
Sensível ao outro Solícita em excesso
Comunicadora entusiasmada Incapaz de discordar
Assertiva Autoritária

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 Quanto mais forte a presença de determinados comportamentos em seu dia a dia, maior o
risco de ocasionalmente se tornarem excessivos, fazendo com que a pessoa seja vista não pelo
seu comportamento positivo, e sim pela fraqueza comportamental em que ele se converte. Este
conceito é muito importante, por isso deve ser enfatizado: uma fraqueza comportamental nada
mais é do que um comportamento positivo em excesso.

Além das fraquezas comportamentais, há um outro tipo de deficiência comportamental, que

são os pontos-cegos. Um ponto-cego comportamental é uma ausência de um comportamento
que seria esperado ou desejável. Por exemplo, deixar de solidarizar-se com algum problema do
outro, porque estamos muito focados em resolver uma questão pessoal de momento, mesmo
que pouco relevante. Para o outro, passamos uma mensagem de falta de sensibilidade, falta
de empatia. Na realidade, pode ser que deixamos de ter o comportamento que ele espera
simplesmente porque, devido ao nosso estilo de personalidade, solidarizar-se naquela situação
está simplesmente “fora do radar”.

Tanto fraquezas comportamentais como pontos-cegos comportamentais causam danos

às relações. No primeiro caso, devido a um comportamento ativo, e no segundo, devido a
uma omissão. Por essa razão, é importante que aprendamos a lidar com eles para evitar que
aconteçam.

6. Inteligência Emocional e Sucesso

Quando se fala em atuação profissional, especialmente em posições de liderança, três
parâmetros são normalmente usados para se avaliar as pessoas: experiência (incluindo o
conhecimento técnico), capacidade intelectual (o conceito tradicional de inteligência, ou Q.I.
– quociente intelectual), e inteligência emocional (por vezes tratado como Q.E – quociente
emocional).

Estudo feito por Claudio Fernández-Aráoz que está em seu livro “Grandes Decisões Sobre
Pessoas” mostra que, na América Latina, pessoas que se destacam por sua inteligência emocional
têm de seis a oito vezes menos probabilidade de fracassar em suas carreiras do que aquelas
que não têm essa característica. A figura a seguir combina experiência (E), Q.I. e inteligência
emocional (IE), dois a dois. Pessoas que têm inteligência emocional e são experientes, mesmo
que não se destaquem pelo Q.I., têm probabilidade de fracasso de 3%. Quando inteligência
emocional e Q.I. estão presentes, mesmo que a experiência não seja destacada, a probabilidade
de fracasso segue muito baixa, de apenas 4%. Porém, quando se tira o componente de inteligência
emocional destacada, mesmo que a pessoa seja muito experiente e com alto Q.I., a probabilidade
de fracasso sobe para 25%.

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 Perfil Índice de Fracasso

E + IE 3%

QI + IE 4%

QI + E 25%

Daniel Goleman, um dos principais estudiosos da inteligência emocional, tem a seguinte

afirmação a respeito desses mesmos parâmetros, em relação à sua importância para o sucesso
de líderes:

“Não é que conhecimento técnico ou Q.I. não são importantes. Eles são requisitos básicos,
enquanto a inteligência emocional é a característica sine qua non para a liderança”.

De acordo com os estudos de Goleman, o peso da inteligência emocional para o sucesso é

o dobro do peso que têm o conhecimento técnico e o Q.I.

Da mesma forma, décadas atrás Peter Drucker, considerado o pai da ciência da Administração
de Empresas, já dizia:

“as pessoas são contratadas por suas habilidades técnicas, e são demitidas por seus
comportamentos”.

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 7. O Conceito de Inteligência Emocional
Mas então, afinal, o que é inteligência emocional? Daniel Goleman, um dos principais
estudiosos do tema e provavelmente o mais reconhecido de todos, traz a seguinte definição:

“Inteligência Emocional é a capacidade de identificar os próprios sentimentos e os dos

outros, de nos motivarmos e de lidar bem com as emoções dentro de nós e nos nossos
relacionamentos.”

Como ciência, os estudos sobre inteligência emocional são bastante recentes. As primeiras
menções ao termo aparecem em estudos acadêmicos nos anos 60 e 80, mas foi na década de
1990 que os estudos a respeito foram aprofundados. O principal nome associado à inteligência
emocional é Daniel Goleman, psicólogo e jornalista, embora os primeiros estudos acadêmicos
sobre o tema tenham sido conduzidos por Peter Salovey, da Universidade de Yale, e John Mayer,
da Universidade de New Hampshire.

Em 1995 Goleman publicou o livro “Emotional Intelligence” (publicado no Brasil com o

título “Inteligência Emocional”), que ficou por muitos meses na lista de livros mais vendidos
segundo o jornal The New York Times, atingindo a marca de mais de 5 milhões de exemplares
comercializados, em mais de 40 idiomas. Em 1998, publicou na Harvard Business Review o
artigo “What Makes a Leader”, cuja tradução mais precisa é “O que faz de alguém um líder”, que
se tornou um dos maiores clássicos desta conceituada publicação acadêmica, ficando na lista
dos artigos mais lidos até os dias atuais.

Após inúmeros outros livros e artigos sobre inteligência emocional publicados por ele
ao longo dos anos, em 2019 Goleman lançou sua mais recente obra, o livro “The Emotionally
Intelligent Leader”, ainda não lançado no Brasil. Nele Goleman aprofunda os conceitos sobre
inteligência emocional relacionados ao ambiente de trabalho, com foco na atividade de liderar.
Para Goleman, são quatro os pilares da inteligência emocional no trabalho:

Autoconhecimento Autogestão Consciência Social Habilidades Sociais

• Autoconhecimento • Autocontrole • Empatia • Liderança
emocional • Fidedignidade • Consciência visionária
• Autoavaliação • Autoconsciência organizacional • Influência
realista • Foco em realização • Orientação a servir • Desenvolvimento
• Autoconfiança • Iniciativa da equipe
• Comunicação
• Catalisador da
mudança
• Gestão de conflitos
• Criação de vínculos
• Trabalho em equipe
e colaboração

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 Autoconhecimento diz respeito à nossa capacidade de reconhecer nossas emoções, ter
uma avaliação realista de nós mesmos e, a partir desta consciência emocional, desenvolver
um grau elevado de autoconfiança. Um dos traços interessantes de pessoas com alto grau de
autoconhecimento é sua capacidade de fazer uma autodepreciação bem-humorada, ou seja,
saber reconhecer as próprias deficiências de uma forma leve.

A autogestão retrata a capacidade de controle das emoções, a consistência entre intenção e

comportamentos, a compreensão de como as emoções próprias são afetadas em determinados
contextos, a capacidade de se adaptar a situações adversas e a motivação para agir.

A Consciência Social está relacionada à capacidade de se colocar no lugar dos outros, de

se sentir e atuar como parte de uma equipe, e a consciência de que, quando trabalha, a pessoa
está servindo a alguém.

O pilar das habilidades sociais, por fim, traz todos os comportamentos de liderança
relacionados a desenvolver melhores relações interpessoais no trabalho, por meio do
compartilhamento de visão, desenvolvimento das pessoas, comunicação fluida e efetiva, gestão
de conflitos e grande espírito de equipe.

Como fica claro, a partir desses quatro pilares apresentados por Goleman, que ser
emocionalmente inteligente não significa ser “bonzinho”, como muitas vezes pode parecer.
Pessoas emocionalmente inteligentes conseguem um saudável equilíbrio entre respeitar-se a si
mesmas e aos outros.

É fato que a inteligência emocional também é influenciada por um fator genético. Algumas
pessoas nascem com as características relacionadas a esses quatro pilares mais desenvolvidas
que outras. São aquelas que, na infância, acabam se tornando líderes naturais na escola, na roda
de amigos, e assim por diante. Mas isso não é garantia de que, em sua vida adulta, elas serão
naturalmente líderes, e muito menos que serão bem-sucedidas. É como se elas começassem a
corrida com uma pequena vantagem, apenas isso. Inteligência emocional pode ser desenvolvida
a qualquer tempo, por qualquer pessoa. De fato, estudos mostram que a maturidade costuma
trazer o aumento da inteligência emocional. Ocorre que, quando se fala em carreiras profissionais,
sucesso ou fracasso são determinados muito antes de se chegar à idade madura. Portanto, é
muito importante acelerar o processo de desenvolvimento das habilidades comportamentais.

8. Estilos de Personalidade e o autoconhecimento

Nossos comportamentos são comandados pelo Sistema Límbico do cérebro, responsável
pelos sentimentos e emoções. Por essa razão, a única parte racional do processo de
desenvolvimento da inteligência emocional é reconhecer que ela é importante e deve ser
trabalhada.

Mudar comportamentos requer treino, repetição, persistência, determinação. É um processo

que leva tempo, mas vale a pena, como mostram os dados que foram apresentados antes sobre
o sucesso no trabalho. Como começar? O primeiro passo é o autoconhecimento. A compreensão
realista e precisa de quem somos é o ponto de partida para todo o resto.
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 Para se falar de autoconhecimento, é importante que conheçamos mais sobre estilos de
personalidade. Existem inúmeras metodologias consagradas para identificá-los em nós, de
forma científica, tais como o Método LIFO (Katcher e Atkins), DISC (Marsten), Business Chemistry
(Deloitte), MBTI (Briggs e Myers), Hogan (Hogan e Hogan), PAEI (Adizes), apenas para mencionar
alguns exemplos.

Para facilitar a compreensão de como os estilos de personalidade atuam sobre nós, vou
adotar como referência o Método LIFO, desenvolvido pelos pesquisadores Allan Katcher e Stuart
Atkins que, assim como algumas dessas outras metodologias, se baseia em estudos do psiquiatra
e psicoterapeuta suíço Carl Jung a respeito de tipos psicológicos. Por essas metodologias,
temos quatro estilos de personalidade presentes em nós, em maior ou menor intensidade, o
que faz com que sejamos resultado de uma combinação única de estilos, que regem nossos
comportamentos diante das diversas situações que vivenciamos no dia a dia. Segundo o Método
LIFO, os quatro estilos que formam nossa personalidade são:

• “Apoiando-Dando” – o estilo da “Excelência”;

• “Adaptando-Barganhando” – o estilo da “Harmonia”;
• “Controlando-Tomando” – o estilo da “Ação”;
• “Mantendo-Retendo” – o estilo da “Razão”.

A cada um desses estilos estão associados comportamentos que acionamos naturalmente

diante de situações vividas, e que determinam nossas forças comportamentais. Com base no
histórico do uso da metodologia, cerca de 50% das pessoas têm dois estilos de personalidade
preferidos, 35% têm três, cerca de 10% apenas um, e uma minoria de 5% conseguem ter os quatro
estilos atuando de forma equilibrada.

A figura a seguir mostra de forma resumida as principais características de cada estilo.

+ Social
“Se eu provar o meu valor, trabalhando
duro e buscando a excelência, as
coisas boas da vida virão a mim”.
“Se eu agradar as outras pessoas
e atender às suas necessidades
primeiro, posso conseguir as coisas
boas da vida que eu sempre quis”.

Quer ser prestativo Quer conhecer as pessoas

e provar seu valor e se dar bem com elas

+ Lento + Rápido

Quer ir com calma e Quer ser competente e

ter certeza obter resultados

“Se eu pensar antes de agir e “Se eu puder obter resultados e

aproveitar ao máximo o que aproveitar as oportunidades, as
tenho, eu posso me abastecer coisas boas da vida estarão lá,
com as coisas boas da vida”. à disposição”.
+ Individual

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 Para saber com maior precisão nossa combinação de estilos e a intensidade com que
eles estão presentes, é necessário um teste específico conduzido por profissionais habilitados.
Entretanto, a reflexão cuidadosa sobre os comportamentos (bem como seus excessos),
associados a cada estilo, juntamente com feedbacks de pessoas com quem você interage
regularmente, podem ajudá-lo a identificar com alguma consistência seus estilos mais preferidos
e os que você usa menos. Os comportamentos de cada estilo são:

O Estilo da “Excelência” – Apoiando-Dando

Forças Sinais de excessos Excessos
Atencioso Tolerante a abusos Nega a si mesmo
Idealista Pouco prático Utópico
Modesto Submisso Autodepreciativo
Confia nos outros Sugestionável Ingênuo
Cooperativo Acomodador Complacente
Prestativo Paternal Superprotetor
Receptivo Condescendente Passivo
Responsivo Dedicado Supercomprometido
Busca Excelência Não faz concessões Perfeccionista
Leal Devotado Se sente devedor

O Estilo da “Harmonia” – Adaptando-Barganhando

Forças Sinais de excessos Excessos
Flexível Impressionável Inconsistente
Diplomático Solícito Evitador de confronto
Sociável Cativante Manipulador
Empático Vulnerável Hipersensível
Entusiasmado Excitável Agitado
Adaptável Aberto Sem convicção
Inspirador Incitador Enganador
Experimental Divagador Sem objetivo
Negociador Quer agradar “Panos quentes”
Animado Emotivo Melodramático

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 O Estilo da “Ação” – Controlando-Tomando
Forças Sinais de excessos Excessos
Diretivo Banca o chefe Dominador
Rápido para agir Corre sempre Impulsivo
Confiante Convencido Arrogante
Busca mudança Incansável Descarta o existente
Persuasivo Quer forçar Distorce para conseguir
Potente Insistente Coercitivo
Competitivo Agressivo Polêmico
Arrisca na medida certa Especulador Apostador
Persistente Pressiona Exerce pressão em excesso
Senso de urgência Cobrança insistente Impaciente

O Estilo da “Razão” – Mantendo-Retendo

Forças Sinais de excessos Excessos

Tenaz Resiste à mudança Estado de negação
Prático Utilitário Utópico
Econômico Espartano Avarento
Reservado Indiferente Hostil
Factual Concreto Escravo de dados
Firme Inabalável Teimoso
Minucioso Complexo Elaborado
Metódico Meticuloso Trabalho em excesso
Orientado a detalhes Se prende a detalhes “Pelo em ovo”
Analítico Crítico Mordaz

Conhecer os comportamentos típicos de cada estilo, juntamente com os sinais precoces

de excessos e os comportamentos claramente excessivos (que passam a se tornar fraquezas,
como visto anteriormente), pode ser útil para que evitemos cair nas armadilhas comportamentais
que nós mesmos temos a tendência de criar.

Quanto mais você se perceber em determinado estilo, maior é a possibilidade de ocorrerem

excessos. Quanto menos você perceber a presença de outro, maior a probabilidade de que
comportamentos associados a ele sejam pontos-cegos para você.

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 É preciso ainda levar em conta que, quando passamos por picos de estresse ou vivenciamos
situações de conflito, podemos instintivamente adotar outra combinação de estilos preferidos. Isso
explica, por exemplo, o porquê de por vezes observarmos em uma mesma pessoa comportamentos
completamente diferentes quando ela está em ambientes descontraídos e quando está sob
pressão no trabalho. Sendo assim, também mudam as armadilhas comportamentais em que ela
pode cair, em uma situação ou outra.

Seja qual for o método de avaliação de estilos de personalidade, é muito importante ter claro
que não é possível “rotular” pessoas com base em suas características. Justamente pelo fato
de ser possível o desenvolvimento da inteligência emocional a qualquer tempo, resultados de
testes dessa natureza não são imutáveis. Eles servem para mostrar uma fotografia de momento,
de como aquela pessoa está diante do contexto em que está inserida. Atuando sobre seus
comportamentos, especialmente trabalhando seus excessos e pontos-cegos comportamentais,
ao longo do tempo é possível ela conseguir um reequilíbrio entre seus estilos de personalidade,
aumentando seus recursos emocionais e tornando-se mais resiliente.

Compreender como nossos estilos de personalidade atuam, tanto no sentido das

forças comportamentais, como dos excessos e dos pontos-cegos, é o que chamamos de
autoconhecimento. Uma vez que você se conheça melhor, é possível trabalhar sobre os demais
pilares da inteligência emocional, que são o autocontrole, a consciência social e as habilidades
sociais, sabendo inclusive priorizar os aspectos em que sentimos haver maior necessidade de
desenvolvimento. Essa busca por desenvolvimento pode contar com o apoio de profissionais
especializados em coaching, mentoria ou de psicólogos, e vem sendo incorporado ao processo
de desenvolvimento de colaboradores por diversas empresas em todo o mundo, por ser uma
maneira consistente e promissora de se conseguir resultados de forma mais rápida. Mas nada
impede que busquemos melhorar a inteligência emocional por nossa própria conta, se esses
serviços de apoio não forem acessíveis ou não estiverem disponíveis.

Sabendo que todos somos diferentes, é importante incorporar como filosofia de liderança
(e de vida, por que não?) uma postura que contradiz o dito popular “trate os outros como você
gostaria de ser tratado”. Se somos todos diferentes, a frase correta é “trate os outros como
eles gostariam de ser tratados”, o que torna legítimo que também nós sejamos tratados como
gostaríamos.

Mas é importante que fujamos da frase “é que eu sou assim mesmo”. Você certamente já
a ouviu vinda de outras pessoas, provavelmente já pensou em dizê-la, e possivelmente de fato já
a tenha dito uma vez ou outra. O problema dessa frase é que ela traz consigo duas mensagens,
uma positiva e outra negativa. A mensagem positiva é de que a pessoa que a diz tem consciência
e orgulho de suas características comportamentais, que na medida certa são suas forças, o que
é saudável. Mas a segunda mensagem tem o sentido de “e o mundo que se adapte (inclusive
aos meus excessos e pontos-cegos, que não tenho intenção de mudar)”. Ocorre que o mundo
não se adapta, ele tende a reagir, e normalmente as consequências dessa reação recaem sobre a
própria pessoa. Portanto, ainda que desenvolver habilidades comportamentais seja um processo
lento, que exige dedicação, treinamento, persistência e determinação, vale muito a pena!

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 9. Estilos de Liderança
Da mesma forma que há diferentes combinações de estilos de personalidade, há diferentes
formas de liderar pessoas. Não faltam estudos acadêmicos a respeito de arquétipos de liderança,
categorizando líderes em inúmeros estilos diferentes, de acordo com a metodologia utilizada.
Mantendo a linha metodológica usada para apresentar o conceito de Inteligência Emocional,
vou adotar os estilos também apresentados por Daniel Goleman em seu livro “The Emotionally
Intelligent Leader”.

Para ele, há seis estilos de liderança (como o livro ainda não foi publicado em português na
data da elaboração deste documento, é possível que em outras obras a respeito sejam usadas
traduções diferentes). São eles:

• Coercitivo (Coercive)
• Direcionador (Pacesetting)
• Agregador (Affiliative)
• Democrático (Democratic)
• Coach (Coaching)
• Visionário (Authoritative)

Um líder emocionalmente inteligente desenvolve a habilidade de usar diferentes estilos, de

acordo com a situação que encontra. Dependendo de sua combinação de estilos de personalidade,
ele terá mais facilidade e se sentirá mais confortável com um estilo ou outro, mas é importante
que ele seja capaz de recorrer a vários deles para ser mais efetivo e mais versátil, portanto,
mais resiliente. Quanto mais emocionalmente inteligente ele for, maior facilidade terá tanto de
identificar quando cada estilo é necessário, como de transitar com naturalidade de um estilo para
outro.

A tabela abaixo resume as características principais de cada estilo, bem como em que
contexto ele pode ou deve ser utilizado:

Estilo Coercitivo Direcionador Agregador Democrático Coach Visionário

Modus Exige Obediência Estabelece alto padrão Cria harmonia Cria consenso por Desenvolve pessoas Mobiliza em torno de
Operandi Imediata de performance e vínculos participação para o futuro uma visão
emocionais
E estilo em “Faça o que estou “Faça como eu. Agora.” “Pessoas primeiro”. “O que você acha...” “Tente isso”. “Venha comigo”.
uma frase mandando.”

Recursos da Determinação, Responsabilidade, Empatia, Colaboração, Desenvolv. dos Autoconfiança,

Inteligência iniciativa, meticulosidade, comunicação, liderança de equipes, outros, empatia, empatia, catalisador
Emocional. autocontrole. determinação, iniciativa. desenvolvimento de comunicação. auto- conhecimento de mudança
relações.

Quando ele Crises, turnarounds, Para conseguir Curar feridas da Para buscar adesão Para melhorar Quando clareza de
deve ser ou colaboradores resultados rápidos de equipe ou motivar ou consenso, ou ter performance e direção é necessária,
utilizado. problemáticos. uma equipe capaz e pessoas em inputs valiosos de desenvolver forças ou se há uma nova
motivada. situações adversas. colaboradores. no longo prazo. visão.

Impacto sobre Negativo Negativo Positivo Positivo Positivo O mais positivo

o clima

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 Os estilos Coercitivo e Direcionador têm características de uma liderança autoritária, que
limita a iniciativa e a autonomia de colaboradores. Portanto, é natural que eles se sintam menos
estimulados, menos motivados e menos valorizados. Ambos têm impacto negativo sobre o clima
geral e devem, por isso, ser usados com cuidado e apenas em situações específicas. O estilo
Coercitivo é normalmente necessário em situações de forte reestruturação nas organizações,
em que medidas duras e urgentes são necessárias. Pode, também, ser aplicado quando há
colaboradores mais problemáticos em termos de comportamento ou de resposta insuficiente
quando outros estilos são usados. Mas devem ser situações pontuais.

O estilo Direcionador estabelece um ritmo de trabalho, na busca de resultados rápidos.

Nessa situação o próprio líder está envolvido na atividade e serve de modelo para os demais.
Funciona bem com equipes de alta performance em situações em que respostas rápidas e
resultados imediatos precisam ser alcançados. Também é este normalmente o estilo que norteia
a liderança situacional, quando o contexto existente faz a pessoa mais capacitada a lidar com
ele assumir o papel de líder.

Os estilos Agregador, Democrático e Coach são participativos, cada um à sua maneira

estimulando colaboradores a ter maior envolvimento no processo decisório e fazendo-os sentir-
se mais valorizados. Principalmente por essa razão, os três têm impacto positivo sobre o clima.

O estilo Agregador pode ser muito útil em situações em que há sensação de fragilidade,
insegurança e feridas na equipe. Por exemplo, após um processo de reestruturação forte na
organização, é normal que as pessoas se sintam assim, e a habilidade de se migrar do estilo
Coercitivo de liderança, que provavelmente estava presente durante o processo, para o estilo
Agregador, pode fazer toda a diferença para restabelecer a motivação das pessoas.

O estilo Democrático pode ser usado quando for importante haver envolvimento da equipe
e, principalmente, para se obter informações, ideias e insights que ajudem o líder a tomar
decisões, se possível construídas por consenso. Como exemplo, recentemente tive oportunidade
de vivenciar o estilo Democrático em ação em um workshop que conduzi com a finalidade de
definir a declaração de propósito e de visão de uma empresa, em que seu CEO evidentemente
tinha a palavra final, mas todos os colaboradores puderam participar ativamente e contribuir para
se chegar ao resultado desejado.

Já o estilo Coach é muito útil para desenvolver pessoas, buscando seu crescimento de
forma constante e consistente, em uma visão de longo prazo. Organizações que tenham equipes
menos preparadas, porém com potencial e desejo de se desenvolver, podem se beneficiar muito
se conseguirem implantar este estilo de liderar.

Por fim, o estilo Visionário reúne características tanto de um estilo autoritário como
participativo. Talvez seja o mais desafiador de todos, o que mais exija habilidades comportamentais
do líder, mas também o mais adequado ao contexto atual do ambiente de trabalho, em que
mudanças de direção são frequentemente necessárias, o senso de urgência e a agilidade nas
respostas são importantes e as pessoas precisam estar alinhadas. Neste caso, a autoridade
é exercida não por uma simples questão hierárquica, mas sim pelo conhecimento de causa do
líder, em especial sua capacidade de desenvolver e de comunicar uma visão capaz de mobilizar
as pessoas, conseguindo assim seu engajamento e fazendo com que elas se sintam partícipes
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de todo o processo. Organizações que têm um propósito e uma visão claros e inspiradores são
um espaço natural para lideranças visionárias. É o caso, por exemplo, de muitas “start-ups” que
conseguem atrair talentos na busca de ser parte de um projeto de crescimento e valorização
rápidos. Mas mesmo em situações em que essas condições não estão presentes, que são a
maioria, é possível o líder desenvolver uma visão a ser compartilhada com a equipe, seja algo
a ser atingido pela sua área especificamente, seja um projeto da organização como um todo. A
liderança visionária tem a capacidade de inspirar e engajar as pessoas, o que a faz ser a que maior
impacto positivo tem sobre o clima. Portanto, sempre que estiverem presentes as condições
para que ela seja exercida, em especial o desenvolvimento de uma visão inspiradora, vale a pena
adotá-la como estilo preferido de liderança.

10. Assertividade e os quatro quadrantes da comunicação

A palavra assertividade vem sendo mal-empregada em praticamente todas as áreas de
negócios e em todos os níveis hierárquicos das organizações. E isso é um problema grave,
porque a interpretação equivocada de seu significado dificulta às pessoas compreender sua
importância para se desenvolver melhores relações interpessoais. Assertividade nada tem a ver
com acerto, precisão, correção. Não existem previsões assertivas, relatórios assertivos, decisões
assertivas, contratações assertivas, apenas para mencionar algumas expressões com as quais
me deparei nos últimos meses. Previsões podem ser acertadas, relatórios podem ser precisos,
decisões podem ser corretas, contratações podem ser efetivas, mas somente pessoas podem
ser assertivas.

Assertividade deriva de asserção, que quer dizer afirmação. É uma das principais qualidades
de uma boa comunicação. Uma definição de assertividade é “respeitar a si mesmo, se fazer
respeitar, sem desrespeitar o outro”. Outra definição, igualmente correta, é “assertividade é o
ponto ótimo entre a omissão e a agressão”.

Como foi explicado anteriormente, desenvolver comportamentos requer tempo, treinamento

e persistência. Mas uma maneira de se obter resultados rápidos e surpreendentes em termos de
melhora de relações interpessoais é cuidar da maneira como nos comunicamos. Para isso sugiro
incorporar aos seus hábitos de comunicação, no trabalho e fora dele, os quatro quadrantes da
comunicação, uma ferramenta extremamente simples e ao mesmo tempo muito poderosa.

O conceito é o seguinte: toda comunicação, toda mensagem que passamos, seja por
escrito, seja por voz ou mesmo por meio de nossa linguagem corporal, ocorre em dois eixos
simultaneamente. O eixo mentira-verdade, e o eixo raiva-amor. Uma mentira, contada com raiva,
provoca o que nas relações? “Destruição”. E uma verdade, contada com raiva? Esta é uma situação
muito comum no ambiente de trabalho, e provoca “Agressão”. Outra situação comum no trabalho:
uma mentira com amor, tão frequente em sessões de feedback, ou na relação com os filhos, por
exemplo. Essa combinação transmite uma “Ilusão”. O colaborador da empresa vítima de um
feedback assim é levado a crer que tudo vai bem, quando na realidade pode estar à beira de uma
demissão por questões que deveriam ter sido levadas a ele no momento apropriado. Portanto,
resta a combinação verdade com amor. Ela é a única que representa “Crescimento”. Colocá-la em
prática sempre e não se omitir quando situações provocadas pelos outros geram incômodo, faz
a pessoa ser efetivamente assertiva. É a melhor maneira de incorporar aos hábitos de liderança
a prática de ser duro com os problemas (a verdade) e respeitoso com as pessoas (o amor).
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 Os quatro quadrantes da comunicação

Verdade
Agressão Crescimento

Raiva Amor

Destruição Ilusão
Mentira

11. Liderando na Era Exponencial

Quando observamos o momento da história em que vivemos, é impossível não se espantar
com a velocidade com que a ciência, a tecnologia e consequentemente os negócios e a sociedade
em geral estão mudando. Os impactos dessa evolução acelerada sobre o ambiente de trabalho,
seja em empresas, escolas, órgãos públicos ou qualquer outro tipo de organização em qualquer
área de atuação, são muito grandes e sentidos diariamente, na forma de novos equipamentos,
novos recursos, novos concorrentes, produtos substitutos, processos de aquisição de empresas,
e assim por diante. Diante desse cenário, tenho feito duas perguntas aos participantes de palestras
ou de aulas que dou, que não têm resposta certa ou errada, são na realidade opinativas. A primeira
pergunta é: “bons líderes de hoje precisam de características comportamentais diferentes dos
bons líderes de trinta anos atrás?”. A segunda: “liderar pessoas hoje é mais difícil, mais fácil, ou a
mesma coisa, quando comparado a trinta anos atrás?”. Qual sua opinião a respeito? As respostas
variam bastante, dependendo do grupo de participantes, mas normalmente a tendência é de as
pessoas opinarem que, no primeiro caso, “sim, as características comportamentais necessárias
mudaram” e no segundo que “sim, liderar hoje é mais difícil”. Minha opinião é diferente, em
relação à primeira questão. Entendo que as características comportamentais de bons líderes
(ênfase em “bons”) de trinta anos atrás e os de hoje devem ser exatamente as mesmas, uma vez
que nada mais são que o conjunto de componentes da Inteligência Emocional. Porém concordo
com os que dizem ser mais difícil liderar pessoas hoje. O ambiente mais complexo e dinâmico, a
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convivência entre diferentes gerações com trajetórias de formação, não apenas educacional ou
técnica mas também de hábitos de interação digital com o mundo, bastante diferentes entre si
e a necessidade de se ter equipes muito mais ágeis e alinhadas para fazer frente ao cenário de
constantes transformações, apenas para lembrar de alguns fatores, faz com que a atividade de
liderar seja muito mais desafiadora, e o ambiente de trabalho tende a ser mais hostil, a punir mais
líderes que não tenham as habilidades comportamentais bem desenvolvidas.

Portanto, para quem já ocupa posição de liderança ou aspira estar nessa posição no futuro,
algumas recomendações que resumem o que vimos neste texto e que podem ser de grande
ajuda:

a. Lembre-se sempre de ter um olho no presente, na gestão, e outro no futuro, na visão.

Isso implica em manter um estado permanente de ousadia e de atenção, buscar sempre
informações para sustentar decisões e acompanhar o que acontece nesse ambiente de
rápidas transformações.

b. Aprenda sempre. Aprenda a aprender, porque o conhecimento vai mudar cada vez mais
rapidamente. Coisas que se aprende no primeiro ano de uma faculdade, por exemplo,
dependendo da área de conhecimento, podem já estar obsoletas quando chegamos ao
quinto ano.

c. Tenha consciência de que pessoas são diferentes, portanto, devem ser tratadas como
elas gostariam de ser tratadas, assim como é legítimo você desejar e comunicar aos
outros como você gostaria de ser tratado ou tratada.

d. Aprenda a liderar seguindo diferentes estilos, de acordo com o que pede a situação
vivida. Mas lembre-se sempre do tipo de impacto que cada estilo de liderança gera sobre
o clima da equipe. Sempre que possível, busque exercer uma liderança visionária, que é
a que mais gera impacto positivo sobre o clima.

e. Busque propósito e visão. Entenda o propósito e a visão do seu trabalho e da organização,

e avalie se eles de fato inspiram você. Se a resposta for “sim”, ótimo! Procure vivê-los
e comunicá-los sempre, foque sua energia e das pessoas da equipe em persegui-los.
Porém, se a resposta for “não”, vale a pena pensar em como buscar um novo rumo.

f. Desenvolva incansavelmente suas habilidades comportamentais. Lembre-se da

importância da Inteligência Emocional para o sucesso. Tanto profissional como pessoal.
Para isso, disciplina, persistência, treinamento, repetição, são fundamentais.

g. Adote como filosofia de liderança ser sempre muito duro com problemas, mas suave
e respeitoso com as pessoas. Treine suas habilidades de comunicação de modo a
aprimorar sua assertividade, tendo em mente os quatro quadrantes da comunicação.

Liderar é uma arte. Bons líderes desenvolvem pessoas e transformam para melhor suas
vidas, ao mesmo em que criam valor e geram prosperidade para as organizações e para a
sociedade. É uma jornada fascinante e, para encerrar, deixo meu desejo de que você possa trilhá-
la com muito sucesso e aproveitá-la ao máximo.
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