Empreendedorismo Social

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Curso
Empreendedorismo social
Carga horária: 55hs
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Conteúdo Programático:
Introdução
O Empreendedor Social
O que não é Empreendedorismo Social
O que é Empreendedorismo Social
Empresa Tradicional x Organização Tradicional
2º Setor: O papel da Empresa no Progresso Social
3º Setor: O papel da Organização Social no Progresso
Social
Concebendo Novos Mercados
Novos Mercados pedem Novos Modelos de Negócio
Setor 2,5: Negócios Sociais
Grameen Bank: O Primeiro Negócio Social do Mundo
7 Características dos Negócios Sociais
A Base da Pirâmide
O Mercado Brasileiro da Base da Pirâmide
Cases: Aprendendo com Experiências de
Empreendedorismo
Internet como Catalisador do Empreendedorismo Social
O Jovem Brasileiro
Principais desafios dos Negócios Sociais no Brasil
Organizações que Suportam Empreendedores Sociais no
Brasil
Tirando as Ideias do Papel
Modelos de Negócio
Criando seu próprio Modelo de Negócio
Inspiração Final
Bibliografia/Links Recomendados
Introdução
“Pobreza, doenças, fome, poluição, degradação ambiental,

injustiça, desigualdade e analfabetismo este são todos parte da
experiência humana, você não pode por um fim a eles.” E se isto
não for verdade? E se nós pudéssemos por um fim a isto
começando por apenas passar uma grande linha vermelha sobre
esta afirmação acima? E se quando você visse um problema
social conseguisse enxergar também soluções e pudesse fazer
da atividade de solucionar este problema não apenas a sua
Paixão, mas também o sua Atividade Profissional? Adivinhe?!
Você pode! Existem pessoas que já estão dedicando suas
carreiras a esta forma inovadora de enxergar o mercado
consumidor, eles são os Empreendedores Sociais.
Em uma época de intensos avanços tecnológicos e científicos,
900 milhões de pessoas ainda não têm acesso à água potável, e
2,6 bilhões não dispõem de saneamento básico, ou seja, 39% da
população mundial*. Mais de 1,8 milhões de jovens entre 15 e 24
anos morrem a cada ano por enfermidades que poderiam ser
prevenidas*, 1,6 bilhões de pessoas não possuem eletricidade* e
5,4 bilhões não têm acesso à internet*. No mundo de hoje, 2,6
bilhões de pessoas vivem na pobreza com menos de dois dólares
por dia*. Os sinais de desequilíbrio são visíveis e deixam claro
que temos urgência na busca de novos caminhos. Para construir
uma sociedade verdadeiramente desenvolvida, é necessário criar
modelos capazes de beneficiar mais pessoas, garantindo a todas
elas a oportunidade de ter acesso a uma vida digna e
sustentável.
Neste curso vamos apreender sobre o universo do
Empreendedorismo Social desde formulações de conceitos até
suas raízes históricas, principais características, cases de
sucesso e oportunidade e dificuldades que o mercado global e
nacional apresenta a este tão novo ramo de atuação.
O Empreendedor Social
O tema empreendedorismo social é novo, mas na sua essência já

existe a muito tempo. Alguns especialistas apontam até Luter
King e Gandi como empreendedores sociais. Isto decorrente a
sua capacidade de liderança e inovação quanto às mudanças em
larga escala. Como o tema é novo e ainda esta em
desenvolvimento existe pouca bibliografia sobre o assunto, tanto
aqui no Brasil como no exterior. E é fato que no Brasil as fontes
para embasamento teórico são em muitos casos, são de origem
estrangeira. Mas no tocante á prática já temos alguns exemplos
nacionais com impacto internacional, como é o caso do CDI –
Comitê de Democratização da Informática, do Empreendedor
Social Rodrigo Baggio, no Rio de Janeiro, vamos entender este
case mais profundamente no decorrer do curso. Porém tais
constatações nos levam a crer que o Brasil não esta longe e nem
indiferente ao tema e a inovação neste ramo.
Novos ramos de mercado geralmente surgem devido a uma
descoberta de matéria-prima, substância ou
equipamento/máquina que ofereça benefícios antes não
encontrados em algo conhecido como, por exemplo, o automóvel,
ou devido a um novo hábito da sociedade da época que leva ao
desenvolvimento de novos produtos e serviços para apoia-la
como, por exemplo, o Futebol, jogo que caiu no hábito da
população e hoje existe todo um ramo de atuação ao seu redor.
O ramo de atuação do Empreendedorismo Social não nasceu
devido á fatores usuais como estes, ele existe unicamente devido
ao personagem do Empreendedor Social, sem eles não haveria a
inovação. Sendo estes personagens tão essenciais para o início
do movimento faz todo o sentido que a partir do entendimento
deles que iniciemos a compreensão do tema como um todo.
Neste primeiro momento vamos conhecer os principais conceitos,
tanto na visão internacional como na visão nacional, sobre o
personagem Empreendedor Social.
Conceitos sobre Empreendedor social de diversas Organizações
Internacionais:
Agora veja a visão de autores nacionais sobre o tema:
A partir desta primeira aproximação, fica nítido que tanto
nacionalmente como internacionalmente o conceito esta em
construção. Mas esta amostra nos possibilita perceber que há
certa similitude quanto à compreensão do empreendedorismo
social com:
 a Lógica Empresarial;
 o Foco Social;
 e o Empreendedor Social em si como fator de sucesso determinante.
O Empreendedor Social aponta tendências e traz soluções

inovadoras para problemas sociais e ambientais, seja por
enxergar um problema que ainda não é reconhecido pela
sociedade e/ou por vê-lo por meio de uma perspectiva
diferenciada. Por meio de sua atuação, ele acelera o processo de
mudanças e inspira outros atores a se engajarem em torno de
uma causa comum.
Os empreendedores sociais são indivíduos com soluções
inovadoras para os problemas mais prementes da sociedade.
Eles são fortemente engajados e muito persistentes, enfrentando
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as principais questões sociais e oferecendo novas ideias para
a mudança em larga escala.
Em vez de deixar as necessidades da sociedade só para o
governo ou a iniciativa privada, os empreendedores sociais
identificam o que não está funcionando e buscam colocar em
ação soluções para os problemas estruturais e sistêmicos da
sociedade. Além disso, se comprometem a disseminar essas
novas soluções e a persuadir toda a sociedade a tomar esses
novos saltos também.
Os empreendedores sociais muitas vezes parecem estar
possuídos por suas ideias, dedicando suas vidas para mudar a
sociedade. Conseguem ser visionários e realistas ao mesmo
tempo, se preocupando com a aplicação prática da sua visão
acima de tudo.
Perceba que damos muita ênfase á transformação social em
larga escala e atacando problemas estruturais da sociedade e
que isto difere muito de atacar problemas sociais superficiais ou
atacar problemas sociais estruturais, mas em uma pequena
escala ou para uma comunidade limitada.
Vamos fazer desde já um apanhado das características mais
marcantes do Empreendedor Social citadas por estes e outros
autores.
Colocados em pauta tantos conhecimentos, habilidades, posturas
e competências, os dados podem sinalizar um super homem, ou
uma super mulher, mas de fato, se percebermos, os indicadores
não são tão excepcionais, muitos já fazem parte do perfil do
Empreendedor tradicional e em uma analise bem real são as
características necessárias em qualquer área para se fazer
diferença e ir além do trivial.
O empreendedor social está atuando na sociedade a muito mais
tempo do que existe o termo empreendedor social em si. Há
questão de 20 anos atrás eles atuavam sem saber identificar ou
definir claramente para outros seu ramo profissional ou profissão.
Eles muitas vezes vinham trabalhando sozinhos, pois não tinham
ideia da existência de outros empreendedores sociais como eles.
Eles tinham experiência prática em ir contra a corrente e são
geralmente pessoas muitos fortes e resistentes que deram
origem a este novo conceito a este novo mercado.
Empreendedores Sociais sempre existiram, mas porque nós não
os identificávamos como tal até agora eles não tiveram uma
identidade coletiva ele têm sido ainda pioneiros individuais.
Julia Kirby, empreendedora social e escritora, disse: “As pessoas
me diziam: Você é louca. E agora eu posso responder: Eu não
sou louca eu sou uma Empreendedora Social. Isto soa muito
melhor!”.
O que nós vemos surgir agora, e de forma muito rápida, é toda
uma rede de incentivo e suporte que afirma que sim,
Empreendedorismo Social é realmente viável e é um ramo
profissional. E quanto mais a rede se forma mais ideias vão de
locais a nacionais e globais, propiciando a alta difusão não só do
conceito em si mas de Empreendedores que vem neste ramo a
uma grande oportunidade para suas aspirações profissionais.
O que não é Empreendedorismo Social
Agora que entendemos nosso personagem principal vamos

desmistificar alguns pré-conceitos que possamos ter sobre o
tema Empreendedorismo Social. Isto por causa de associações
errôneas, porém comuns, devido ao tema ser tão recente.
O Empreendedorismo Social não é responsabilidade social
empresarial.Responsabilidade social empresarial é a forma de
gestão que se define pela relação ética e transparente da
empresa com seu público e pelo estabelecimento de metas que
impulsionem o desenvolvimento sustentável da sociedade,
preservando recursos ambientais e culturais para as gerações
futuras, respeitando a diversidade e promovendo a redução das
desigualdades sociais.
Embora muitas empresas estejam mobilizadas para essa
questão, pesquisadoras do Uniethos afirmam que “essas
iniciativas, apesar de apresentarem resultados positivos,
representam, na maioria das vezes, ações pontuais e
desconectadas da missão, visão, planejamento estratégico e
posicionamento da empresa e, consequentemente, não
expressam um compromisso efetivo para o desenvolvimento
sustentável. Em muitos casos, as empresas brasileiras acabaram
por associar responsabilidade social à ação social, seja pela via
do investimento social privado, seja pela via do estímulo ao
voluntariado. Esse viés de contribuição, embora relevante,
quando tratado de maneira isolada, coloca o foco da ação fora da
empresa e não tem alcance para influenciar a comunidade
empresarial à um outro tipo de contribuição, extremamente
importante para a sociedade: a gestão dos impactos ambientais,
econômicos e sociais provocados por decisões estratégicas,
práticas de negócio e processos operacionais.” Ou seja estas
ações nunca serão foco da empresa, dificilmente serão
caracterizadas estratégicas nas áreas social, ambiental ou
econômica das comunidades e dificilmente tomarão uma escala
substancial para se caracterizar como mudança ou inovação
social.
Também não é um empresário que investe no campo social,
o que estaria mais
próximo da responsabilidade social empresarial, ou quando
muito, da filantropia.
O Empreendedor Social não compreende projetos assistencialistas. Definimos
projetos assistencialistas como projetos que suprem apenas
temporaria e superficialmente as necessidades sociais e dura
apenas o período de vida do próprio projeto ao invés de promover
mudanças sociais verdadeiras, essenciais e que sejam
sustentáveis, ou seja, perdurem e se repliquem dentro da
sociedade. Podemos entender melhor através de um simples
exemplo: - Em um projeto assistencialista são doados materiais
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escolares para uma comunidade. Já um empreendedor social ao
invés de fornecer o material escolar desenvolve um produto ou
serviço que: ou torne materiais escolares mais acessíveis ou
possibilite o aumento da renda daquela comunidade, sendo que
em ambos os casos a comunidade pode agora comprar os
materiais escolares independentemente de doações.
Como enfatiza Demo, “ [...] a solidariedade que produz ajuda
assistencialista representa fantástico processo de imbecilização.”
(DEMO, 2002, p.40). Pode parecer um conceito bastante
drástico, mas além de não promover mudanças sociais
essenciais, o assistencialismo deixa a população acomodada,
viciada e de certa forma até dependente, pois se estamos
acostumados a receber o peixe de graça, porque haveríamos de
aprender a pescar?
Professor Yunus nos ensinou que: O 1 real, quando doado por
caridade, não volta, ele tem uma vida única e influencia a vida de
apenas uma pessoa. Agora se você transformar esta atividade
em um design de negócio o 1 real investido volta e tem uma vida
infinita mudando a vida de milhares de pessoas.
O Empreendedorismo Social não é ainda no Brasil uma profissão legalmente
constituída,
não há formação universitária ou técnica, nem conselho
regulador e código de ética profissional legalizado. Existem hoje
nas universidades brasileiras diversos cursos de
Empreendedorismo, e muito embora alguns destes cursos
tenham disciplinas que abordam a temática de
Empreendedorismo Social não há nenhum curso específico na
área.
No mundo há formações nesta área em países como Inglaterra e
a universidade de Oxford que apresenta um ambiente onde os
Empreendedores Sociais podem desenvolver as habilidade e
competências necessárias para seu sucesso, mas também trocar
experiências dada a grande característica de colaboratividade
deste setor. Já no Brasil encontramos organizações como a
Achoka e a Artemisia, que exploraremos mais afundo em outro
momento deste curso, e que oferecem formações na temática de
Empreendedorismo Social e tentam através de eventos,
movimentos, palestras e engajamento de jovens universitários
trazer a temática para dentro das universidades brasileiras para
que no futuro o Empreendedorismo Social se torne uma área de
graduação específica.
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O que é Empreendedorismo Social
Finalmente chegamos ao ponto onde vamos estudar o conceito

de Empreendedorismo Social em si, mas nossa trajetória sobre o
personagem do Empreendedor Social e o que não é
Empreendedorismo Social é de igual importância. Existem
também diversos conceitos sobre Empreendedorismo Social,
porém, para melhor compreensão, vamos nos ater a um conceito
geral mas que engloba as visões das principais organizações e
autores da área.
Observamos que Empreendedorismo Social se trata, antes de
tudo, de uma ação inovadora voltada para o campo social, é
neste sentido um processo, que se inicia com a observação de uma
determinada situação-problema local, em seguida procura-se elaborar
uma alternativa para enfrentar está situação. Observamos
também que esta ideia tem que apresentar algumas
características fundamentais. A primeira é ser uma ação inovadora,
a segunda que seja realizável, a terceira que seja auto-sustentável, a
quarta que envolvam vários segmentos da sociedade, em especial as
menos favorecidas, a quinta que provoque impacto social, a sexta
que seja passível deavaliação de resultados, e por fim que após um
momento de maturação seja possível a sua multiplicação em outras
localidades.
Ao analisar este conceito uma das conclusões essenciais a que
chegamos é de que o Empreendedor Social não precisa se
restringir a empreender um tipo de negócio específico. Pode
optar por atuar tanto negócios que VISAM O LUCRO, como
Empresas, quanto em negócios que VISAM A
SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA E NÃO O LUCRO, como no
caso de Organizações Não Governamentais (ONGs). Sendo que
estas linhas diferem entre si principalmente pela forma de
recompensa financeira dos empreendedores e direcionamento
dos lucros obtidos. Não confunda, na ONG, o Empreendedor não
é voluntário, ele recebe um salário determinado, porém todo o
lucro é reinvestido na própria atividade da ONG. Já no caso
Empresa parte do lucro é reinvestido na empresa parte é dividido
entre os Empreendedores Sociais.
É extremamente importante observar que ambas as linhas de
atuação diferem extremamente de ONGs e Empresas
Tradicionais. Partindo deste princípio existe um quadro que pode
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nos ajudar a melhor compreender o Empreendedorismo Social
em sua relação com o Segundo e Terceiro Setor. Ele é um
comparativo entre: Empreendedorismo Tradicional,
Empreendedorismo Social e Organização Tradicional.
Como podemos observar no quadro comparativo, O

Empreendedorismo Social incorpora características de ambas as
tipologias de Empresa e de Organizações.
Empresa Tradicional x Organização Tradicional
Neste título vamos aprofundar a análise e comparação das as

estruturas de Empreendedorismo Social, Organizações
Tradicionais e Empresas Tradicionais. Esta análise nos guiará
não só ao entendimento destas estruturas conhecidas, mas
também seus principais desafios, oportunidades e bloqueadores
de desenvolvimento. É muito importante a compreensão de
nosso local de partida para que possamos ter uma visão clara de
para onde aponta a evolução e inovação.
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Tome alguns minutos para analisar as estruturas abaixo e tentar
tirar algumas conclusões próprias antes de iniciarmos a
discussão. Foque em observar as vantagens e desvantagens de
cada estrutura, que problemas podem acarretar e que soluções
que apontam. Escreva em um papel e mantenha consigo durante
o restante desta análise.
Vamos começar entendendo a estrutura da Empresa:

 A base de qualquer empresa é a estrutura física. Desde a Idade Média, quando se
fortaleceu o conceito de comercialização de produtos, que artesão, ferreiros entre outros
pequenos comerciantes iniciavam suas “empresas” e o primeiro elemento desta era o
espaço físico para realizar o ofício. Hoje em dia independentemente do tamanho da
empresa, podemos estar falando de um pequeno escritório ou de uma grande fábrica, que
para abrir esta Empresa você precisa designar um espaço físico para realizações de suas
atividades, é inclusive requisito para se obter o CNPJ, registro nacional para empresas.
 Após a estrutura física, para que uma empresa possa funcionar são estabelecidos os
Processos. Se continuarmos com a análise histórica veremos que a ideia de processos,
mesmo que já existente em pequenos negócios e pequena escala, foi fortalecida com a
Revolução Industrial. Na Revolução Industrial o foco era total nos processos de produção
para aumento de escala e quantidade de produtos entregues para o mercado. Foi um
período marcante onde o mercado em si deu um grande salto e começou a discutir temas
como eficiência e produtividade também muito importantes para o Empreendedorismo
Social. Porém o foco desta época sendo total em processos, alguns outros aspectos como
o humano foram esquecidos o que acarretou na geração de grandes problemas sociais,
sendo as favelas um deles. É importante que a empresa enxergue os processos como um
item dentro da pirâmide e parte compositora de um todo que determina o seu sucesso e
não como a roda motora principal como foi feito neste período da história. Hoje as
empresas que param neste ponto de evolução mesmo que tenham um sucesso
momentâneo estão fadadas ao fracasso, tanto o mercado e a sociedade estão exigindo
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muito mais que eficiência. Mas resumindo e para fins de conceito, os processos definem o
que será produzido dentro da empresa e qual o fluxo de produção.
 Tendo agora estrutura física e processos a empresa necessita de Pessoas. Por muito
tempo as pessoas ou o funcionário foi visto como parte do processo ou parte até da
estrutura física. Eram considerados apenas uma engrenagem do grande motor que é a
Empresa. Apenas a pouco tempo, menos de 50 anos, que as Empresas começaram a
enxergar as pessoas como um elemento não só essencial como diferencial. Os
funcionários começaram a ser vistos como potencial para fazer uma empresa crescer e se
desenvolver se motivados e bem recompensados. Atualmente a maior parte das empresas
já chegou neste patamar e já possui diversos planos de carreira e incentivo aos seus
funcionários e este tem sido um grande fator de sucesso. A sociedade já reconhece
positivamente e aprova empresas que chega a este patamar de evolução da pirâmide e
muitas vezes empresas focadas em pessoas são as empresas de grande sucesso nos
dias de hoje, mas nem sempre isto é um diferencial o suficiente para se vencer no
mercado atual e veremos o porquê a seguir.
 Quanto aos Ideais / Identidade, são poucas as empresas atualmente que conseguem
enxergar este item como parte da estrutura. A maior parte das empresas parou em
Pessoas, o que era o suficiente para que elas alcançassem o sucesso a poucos anos
atrás. Porém nos dias atuais onde o consumidor esta cada vez mais exigente e consciente
na hora de escolher a Marca de sua preferência, quem não oferecer Ideias / Identidade
estará em pouco tempo fora do páreo. Vamos explicar este conceito através de um
exemplo: Apple – Visão: “Mudar o mundo através da tecnologia” – A Apple faz
computadores e celulares, sim, mas seu objetivo maior é mudar o mundo através da
tecnologia, isso não é um objetivo maior? Não é um objetivo nobre? Muito mais
interessante do que se fosse “Fabricar celulares de qualidade”.
Ao analisarmos o conjunto é perceptível que todos os quatro

elementos são igualmente essenciais para o funcionamento da
Empresa. Então porque eles estão dispostos em forma de
Pirâmide? Porque é nesta proporção que a empresa os tem
priorizado hoje e durante a história. Porque ao começar uma
Empresa o Empreendedor dificilmente pensa na Identidade ou
nas Pessoas que irá contratar. Sua prioridade tem sido sempre:
qual será meu produto ou serviço, onde será minha empresa e
que processo de produção ou trabalho irei adotar.
As empresas que não derem a devida atenção para os pilares
Pessoas e Ideais / Identidade não conseguirão, na sociedade
consumidora atual, superar um patamar “x” de crescimento, por
melhor e mais competitivo que for seu produto. Diversos
empreendedores já tiveram esta compreensão e diversas
empresas brasileiras já surgem observando os 4 pilares. Estas
empresas oferecem produtos ou serviços de qualidade, possuem
estrutura, possuem processos eficientes mas, além disto,
oferecem um ambiente agradável, flexível e incentivo as pessoas
que lá trabalham e oferecem ao consumidor um ideal maior que
guia a identidade de Marca.
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Vamos entender agora a estrutura da Organização Tradicional:
 A base da Organização Tradicional é o Ideal / Identidade. Toda a Organização nasce para
resolver um ou mais problemas sociais. Já nasce com este objetivo maior pelo qual o
consumidor tem facilidade de se conectar de se engajar. A qualidade que é mais deficiente
nas empresas é a fonte de existência das Organizações.
 Após ter um ideal / identidade as Organizações são compostas por as Pessoas que
acreditam neste ideal. As pessoas que estão trabalhando em uma organização não se
sentem trabalhando “para” ela e sim “por” ela. A recompensa e motivação é parte de
trabalho contínuo em prol do ideal. Os resultados atingidos pela Organização são
percebidos pelas pessoas como resultados pessoais. Isto acontece, pois a Organização
mede seus resultados no impacto social, assim é fácil para uma pessoa se sentir parte do
sucesso. Esta percepção é muito difícil ser atingida em uma empresa que mede seu
sucesso no lucro, pois a não ser que a pessoa tenha participação nos lucros, como é o
exemplo de vendedores que trabalham sob comissão, é difícil que uma pessoa veja o
resultado atingido pela empresa como um resultado pessoal. Caso a empresa tenha um
ideal maior e tenha seu sucesso medido não apenas em lucro financeiro, mas também em
contribuição para com o mundo, ai sim as pessoas que lá trabalham se sentiriam parte do
sucesso da empresa.
 A maior parte das Organizações Sociais Tradicionais não evoluem com qualidade para os
outros 2 pilares que são Processos e Estrutura Física. Ambos são estruturados com pouca
qualidade e dificilmente se tornam um foco para crescimento das Organizações. Os
processos geralmente são feitos “como dá para ser feito” e a estrutura geralmente é “o que
se conseguiu ou o que se tem disponível”. Eles são elementos bastante subestimados em
Organizações e isto bloqueia seu crescimento e sua escalabilidade. É impossível crescer
sem estrutura e processos e se a Organização não crescer seu impacto também não irá
crescer e logo o Ideal não é alcançado. Porém as Organizações estão tão viciadas neste
modelo que dificilmente veem que para atingir seu ideal terão que crescer em grandes
proporções.
A pirâmide das Organizações Tradicionais segue então o modelo
invertido, onde Ideais / Identidade e Pessoas são priorizados em
detrimento de Processos e Estrutura Física. Colocando ambas as
análises Empresas Tradicionais e Organizações Tradicionais lado
a lado percebemos que Empresas podem crescer até certo ponto
em que começaram a disputar competitivamente no mercado e
tanto o consumidor quanto o funcionário não irão optar por
marcas que não tenham foco nos pilares Pessoas e Ideia is /
Identidade, assim como Organizações podem possuir Pessoas e
Ideais / Identidade com grande capacidade de mobilização e que
proponham transformações sociais essenciais, porém se não
tiverem foco nos pilares Estrutura Física e Processos não
poderão crescer ao ponto de fazer qualquer diferença real no
mundo. Concluímos então que um modelo tem muito a aprender
e ensinar ao outro. Isto parece uma conclusão bastante simples e
intuitiva após esta analise não? Mas não para os principais
personagens envolvidos. As Empresas riem da ideia que tem
algo a aprender com Organizações Sociais e as vêm como
desorganizadas e ineficientes. Já as Organizações Sociais vêm
as Empresas como vilãos sem princípios e tubarões que
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destroem tudo a sua frente para alcançar o lucro sem se
preocupar com o que está acontecendo na sociedade ao seu
redor e dificilmente acham que tem algo a apreender com elas.
Estes pré-conceitos e discriminação tem agido como elemento
bloqueador do desenvolvimento de ambos os modelos.
É então que entra o modelo do Empreendedorismo Social onde,
independente de se estar Empreendendo uma Organização ou
uma Empresa, há a colisão dos modelos acima estudado para
formação de 4 pilares balanceados e iguais em importância.
O novo modelo une as características fortes da Empresa com as
da Organização, assim compensando os pontos fracos que eram
opostos. Você consegue compreender a importância e o
potencial deste modelo para crescimento tanto do 2º quanto do 3º
setor?
Como estamos falando que o Empreendedor Social pode atuar

tanto no 2º quanto no 3º setor vamos estudar agora sobre a
evolução destes setores em separado, assim como seus gaps,
oportunidade de evolução e papel no progresso da sociedade.
2º Setor: O papel da Empresa no Progresso Social
O sistema capitalista está sitiado. Nos últimos anos, a atividade

empresarial foi cada vez mais vista como uma das principais
causas de problemas sociais, ambientais e econômicos. É
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generalizada a percepção de que a empresa prospera à custa da
comunidade que a cerca.
Para piorar, quanto mais adotou a responsabilidade empresarial,
mais a empresa foi sendo responsabilizada pelos problemas da
sociedade. Em certos países, a legitimidade da atividade
empresarial caiu a níveis inéditos na história recente. Essa queda
na confiança leva lideranças políticas a instituir normas que
minam a competitividade e inibem o crescimento econômico. O
meio empresarial entrou num círculo vicioso. Grande parte do
problema está nas empresas em si, que continuam presas a uma
abordagem da geração de valor surgida nas últimas décadas e já
ultrapassada. Continuam a ver a geração de valor de forma
tacanha, otimizando o desempenho financeiro de curto prazo e,
ao mesmo tempo, ignorando as necessidades mais importantes
do seu cliente e influências maiores que determinam seu sucesso
a longo prazo. Só isso explica que ignorem o bem-estar de
clientes, o esgotamento de recursos naturais vitais para sua
atividade, a viabilidade de fornecedores cruciais ou problemas
econômicos das comunidades nas quais produzem e vendem. Só
isso explica que achem que a mera transferência de atividades
para lugares com salários cada vez menores seria uma “solução”
sustentável para desafios de concorrência.
Alguns líderes empresariais e intelectuais já compreendem que a
empresa deve liderar a campanha para voltar a unir a atividade
empresarial e a sociedade. A maioria das empresas continua
presa a uma mentalidade de “responsabilidade social” na qual
questões sociais estão na periferia, não no centro. A solução está
no princípio dovalor compartilhado, que envolve a geração de valor econômico
de forma a criar também valor para a sociedade. Valor compartilhado não é
responsabilidade social, filantropia ou mesmo sustentabilidade,
mas uma nova forma de obter sucesso econômico, e não algo na
periferia daquilo que a empresa faz, mas no centro. Este conceito
pode desencadear a próxima grande transformação no
pensamento administrativo. Contudo para que se materialize,
líderes e gerentes terão de adquirir novas habilidades e
conhecimentos — como, por exemplo, uma apreciação muito
mais profunda das necessidades da sociedade, uma maior
compreensão das verdadeiras bases da produtividade da
empresa e a capacidade de transpor a fronteira entre as esferas
com e sem fins de lucro para colaborar. Diferentemente dos
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líderes e gerentes atuais de empresas que geralmente tem maior
conhecimento em como gerar demanda e como incentivar o
consumidor a adquirir produtos e serviços que muitas vezes não
necessitam. A empresa ao invés de se adaptar as necessidades da sociedade ou
criar novas necessidades deveria nascer a partir da observação das mesmas.
Na velha e estreita visão do capitalismo, a empresa contribui para
a sociedade ao dar lucro, o que sustenta emprego, salários,
consumo, investimentos e impostos. A empresa é, em grande
medida, um ente autossuficiente, e questões sociais ou
comunitárias estão fora de sua alçada (essa é a tese
convincentemente defendida por Milton Friedman em sua crítica à
noção da responsabilidade social empresarial). Essa perspectiva
permeou o pensamento administrativo nas duas últimas décadas.
A empresa se concentrou em incitar o consumidor a comprar
mais e mais de seus produtos. Diante da crescente concorrência
e da pressão de acionistas por resultados de curto prazo,
gestores recorreram a ondas de reestruturação, corte de pessoal
e transferência para regiões de menor custo, alavancando
paralelamente o balanço para devolver capital aos investidores.
Nesse tipo de competição, as comunidades nas quais a empresa
operam sentem que pouco ganham, ainda que os lucros subam.
O que sentem, isso sim, é que o lucro se dá a sua custa.
Nem sempre foi assim. No passado as empresas surgiram para
atender necessidades da sociedade, necessidades básicas como
vestuário, moradia, alimentação, entre outros. Após a revolução
Industrial e a noção de produção em massa e consumismo as
empresas voltaram seu foco para a lucratividade econômica
apenas. Dois fatores principais influenciaram na amplificação
desta noção:
1) À medida que outras instituições sociais entraram em cena os

papéis e responsabilidades perante as necessidades da
sociedade foram abandonados ou delegados. A solução de
problemas sociais foi entregue a governos e a ONGs. Programas
de responsabilidade empresarial surgiram basicamente para
melhorar a reputação da empresa e são tratados como um gasto
necessário. Implicitamente, cada lado trabalha de forma separada
um do outro e ninguém se julga responsável pelo todo.
2) Economistas legitimaram a ideia de que, para beneficiar a
sociedade, a empresa deve moderar seu sucesso econômico.
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Segundo este conceito surgem externalidades quando a empresa
gera custos sociais com os quais precisa arcar, como a poluição.
Logo, a sociedade impôs impostos, normas e sanções para que a
empresa “internalize” essas externalidades. Essa perspectiva
também moldou a estratégia das próprias empresas, que
basicamente excluíram considerações sociais e ambientais de
seu raciocínio econômico principal e reservam verbas para
“compensações” que devem fazer a sociedade. O pensamento
criado foi: “Meu produto faz sucesso entre os consumidores, mas
prejudica o meio ambiente, porém eu tenho um programa de
compensação ambiental onde eu doo milhares de reais ao ano
para o meio ambiente.” Este pensamento é o que cria este ciclo
vicioso de destruição X compensação ambiental e deveria ser
substituído por: “Meu produto faz sucesso entre os consumidores
e ataca a degradação ambiental de frente”. Um produto que é um
grande exemplo de que isto é possível é o Nuru Light, uma
lâmpada a bateria que tem substituído na África a utilização de
querosene para iluminação em áreas onde não há energia
elétrica, o que compõe grande parte do continente. O querosene
é prejudicial à saúde e ao meio ambiente, além de extremamente
perigoso e inflamável, e vinha sendo usado em larga escala por
toda uma sociedade. A introdução do Nuru Light, que inclusive é
mais barato que o querosene, foi um grande sucesso entre os
consumidores e enfrenta de frente um grande problema
ambiental.
Num nível muito básico, a competitividade de uma empresa e a

saúde das comunidades a seu redor estão intimamente
interligadas. Uma empresa precisa de uma comunidade vicejante
não só para gerar demanda para seus produtos, mas também
para suprir ativos públicos essenciais e um ambiente favorável.
Uma comunidade precisa de empresas prósperas para criar
empregos e oportunidades de geração de riqueza para seus
cidadãos. E reza a teoria da estratégia que, para ser bem-
sucedida, uma empresa precisa criar uma proposta de valor
diferenciada que atenda às necessidades de um conjunto visado
de clientes. A empresa obtém vantagem competitiva pelo modo
como configura a cadeia de valor, ou a série de atividades
envolvidas na criação, produção, venda, entrega e suporte de
seus produtos ou serviços. Há décadas administradores estudam
19
o posicionamento e a melhor maneira de projetar atividades e
integrá-las. Contudo, a empresa deixou passar oportunidades de
satisfazer necessidades fundamentais da sociedade e não soube
entender o impacto de mazelas e deficiências sociais na cadeia
de valor. O campo de visão simplesmente foi muito estreito.
O capitalismo é um veículo inigualável para a satisfação das
necessidades humanas, o aumento da eficiência, a criação de
emprego e a geração de riqueza. Só que esta concepção estreita do
capitalismo impediu que a atividade empresarial explorasse todo seu potencial para
enfrentar os grandes desafios da sociedade.
As oportunidades de negócios
que somassem a lucratividade ao progresso social sempre
estiveram aí, mas foram negligenciadas devido à falta de visão
ampla do capitalismo e dos gestores e líderes deste setor. Uma
empresa atuando como empresa, não como um ente filantrópico,
é o agente mais forte para lidar com as questões sociais,
econômicas e ambientais a nossa frente. O momento para uma
nova concepção do capitalismo é agora; as necessidades da
sociedade são grandes e seguem crescendo. Esta transformação tem
potencial para redefinir o capitalismo e sua relação com a sociedade e talvez seja a
melhor oportunidade para legitimar de novo a atividade empresarial como algo
definitivamente benéfico e conectado a evolução da sociedade.
Neste formato a
Empresa Tradicional deixa de ser assim considerada para ser
identificada como: Negócio Social.
Concluímos que a Empresa tem um grande e importante papel a
desempenhar no Progresso Social, mas que isto depende de
abrir a visão dos líderes e gestores deste setor para uma
compreensão mais ampla não só da sociedade, mas de seus
próprios modelos de negócio e cadeia produtiva. Sem que esta
visão seja ampliada, ou novos profissionais de visão mais ampla
assumam a liderança das Empresas, continuaremos presos a
este ciclo vicioso de esgotamento de recursos e visão de curto
prazo.
3º Setor: O papel da Organização Social no Progresso Social
Para iniciarmos esta discussão eu gostaria de perguntar se você

acha que o terceiro setor tem algum papel sério a desenrolar na
missão de “mudar o mundo”? Muitas pessoas afirmam que num
futuro não muito distante os Negócios Tradicionais vão continuar
impulsionando o desenvolvimento economia e que os Negócios
Sociais, que visam o progresso social e não excluem o lucro, vão
20
além de impulsionar a economia, atender as necessidades
sociais. É verdade que os Negócios serão os principais
catalisadores das mudanças sociais devido a sua capacidade de
assumir alta escala e multiplicação, mas sempre haverá aqueles
1 ou 10% da população que não é atingida. Se quisermos ter um
mundo onde ninguém é deixado de fora, ninguém é deixado para
trás as Organizações Sociais ou Organizações não
Governamentais tem sim um papel essencial e sério para
desempenhar na nossa sociedade.
Mas então porque as coisas não parecem funcionar? Porque
então as Organizações que lutam contra o câncer de mama ainda
não acharam uma cura ou tratamento inovador? porque as
Organizações que lutam contra pobreza não fizeram nenhuma
mudança drástica nesta realidade? Nos Estados Unidos a
população abaixo do nível da pobreza esta a 40 anos em 12% da
população sem nenhuma variação significativa
independentemente de quantas Organizações dedicadas a esta
causa existam. Isto é porque estes problemas sociais são
MASSIVOS e nossas organizações são pequenas em escala e
nós temos um sistema crenças e ética que as mantêm pequenas.
Nós temos um livro de regras para o 2º Setor e um livro de regras
para o 3º Setor. Este sistema é comparável à Apartheid e
discrimina contra as Organizações Sociais, bloqueando seu
crescimento, em 4 principais áreas:
1) Salário ou Compensação: No 2º Setor o quanto mais valor você

produz mais dinheiro você ganha, mas nós não gostamos de
utilizar dinheiro para incentivar pessoas a produzirem mais valor
no 3º Setor. Nós temos uma reação bastante viceral à imagem de
que alguém possa ganhar muito dinheiro ajudando outras
pessoas. Interessante que nós não temos uma reação viceral a
imagem de que alguém possa ganhar muito dinheiro não
ajudando outras pessoas. Você pode ganhar 1 milhão vendendo
videogames para crianças, mas você não pode ganhar meio
milhão curando crianças de malária que você é considerado um
parasita você mesmo. E nós gostamos de pensar nisto como
nosso sistema de ética, mas o que não percebemos é que este
sistema tem um poderoso efeito colateral: Cria uma linha de
escolha bastante drástica e bem definida entre o profissional
escolher fazer muito bem para a sua própria riqueza e a de sua
21
família ou escolher fazer bem para o mundo. Milhares de mentes
brilhantes e pessoas superqualificadas, que poderiam levar as
ONGs a outro patamar. Estas pessoas se graduam todos os dias
das melhores universidades em todo o mundo, marchando direto
para o mercado da LUCRATIVIDADE, pois elas não estão
dispostas, com o seu potencial, de fazer um sacrifício financeiro
vitalício. Quando olhamos a compensações médias de mercado
para graduados com MBA, 10 anos após sua graduação, no 2º
Setor é de R$400.000,00 no ano, enquanto no 3º Setor o mesmo
profissional como CEO de uma grande ONG tem uma média de
compensação de R$85.000,00 no ano. E não há como fazer com
que uma pessoa de talento proporcional a 400 mil reais fazer um
sacrifício de 315 mil reais ao ano para virar o CEO de uma ONG.
Vocês podem pensar: Mas isto é porque estes indivíduos são
gananciosos. Pode ser que não. Eles podem apenas fazer a
conta de que é mais fácil para eles doarem 100 mil reias para
esta ONG e ainda receberem desconto de imposto de renda, que
estarão contribuindo igualmente a se abdicassem de seu futuro
no mundo da lucratividade para trabalhar nesta ONG. Isto é mais
fácil para eles, e eles são ainda chamados por nós de filantropos.
Mas porque então a compensação financeira dos CEO das ONGs
não é aumentada? E a resposta é simples: Nós não vemos com
maus olhos que o CEO da Coca Cola vá passar as férias nas
Bahamas com a família, mas vemos com maus olhos que o CEO
de uma ONG que combate a pobreza passe as férias nas
Bahamas com a família, pois como ele pode ter dinheiro
enquanto há pessoas pobres no mundo? Você acha mesmo que
a compensação deste CEO sozinha iria acabar com a pobreza no
mundo? Não seria mais justo considerar que ele poderia utilizar
seu conhecimento para multiplicar o impacto social da ONG em
até 100.000 vezes o atual ao invés de doar seu salário e ajudar
10 pessoas?
2) Marketing e Propaganda: Nós dizemos ao 2º Setor, gaste, gaste e
gaste em propaganda até que o último centavo não gere mais
nenhum valor em compra. Mas ao mesmo tempo nós não
queremos que nossas doações vão para propagandas para o 3º
Setor, se conseguirem uma propaganda de graça tudo bem, mas
nós queremos que o nosso dinheiro vá para os necessitados.
Como se o dinheiro gasto em marketing e propagando não
pudesse gerar somas extremamente maiores para então
favorecer os necessitados. Na década de 90 uma empresa Norte
22
Americana criou a campanha AIDSRidesUSA, que foram
corridas, caminhadas e passeios de bicicleta em prol da luta
contra o HIV nos Estados Unidos, estas pessoas engajadas no
movimento arrecadaram para a causa em 9 anos em torno de
500 milhões de dólares para então ser investido na causa,
faturamento que a ONG investindo apenas na ação social e
doações nunca teria alcançado. Mas a ONG só gerou este
engajamento popular investindo em itens como páginas inteiras
de anuncio no New York Times e contando com um orçamento
de milhões em Marketing. As pessoas estão esperando para que
peçam delas ajuda para resolver os problemas sociais. As
pessoas querem medir o seu potencial de engajamento e impacto
para causas com as quais se preocupem profundamente, mas
para isto elas têm que ser atingidas, para isto elas tem que
escutar a chamada das causas. Mas a barreira imposta pelo não
investimento em marketing cria uma linha através da qual as
ONGs não conseguem atingir a população e não conseguem
multiplicar seu faturamento e investimento social através desta
grande ferramenta que é o marketing.
3) Arriscar em novas ideias para gerar receita: A Disney pode fazer um
filme de 100 milhões de reais que não tem o sucesso esperado
de mercado, mas está tudo bem, é planejado que nem todos os
filmes sejam um sucesso massivo de bilheteria. Mas uma
Organização gasta 1 mizero milhão em um evento ou produto
que não traz no mínimo 75% de retorno nos próximos 12 meses e
sua idoneidade já é questionada. Visto isto as Organizações
Sociais tem medo de fazer qualquer ação inovadora ou ousada
porque se a coisa falhar suas reputações serão arrastadas para a
lama. Ao proibir o fracasso estamos matando a inovação, ao
matar a inovação estamos matando o crescimento e ao matar o
crescimento estamos matando a capacidade das Organizações
de resolverem qualquer problema social.
4) Tempo: O Amazon.com operou por 6 anos até dar algum retorno
a seus investidores, apenas trabalhando em construir escala e
mercado, mas todos tinham paciência e eles sabiam que existia
um objetivo a longo tempo para construir dominância de
mercado. Se alguma Organização Social tivesse o sonho de
construir uma solução que requeresse a formação de um
mercado e escala por 6 anos onde nesse tempo nenhum dinheiro
fosse direcionado ainda para os necessitados nós iríamos
crucificá-la. Ou seja, as ONGs têm além de tudo menos tempo
23
hábil para solucionar que hoje nós mesmos consideramos
problemas MASSIVOS na sociedade.
Em resumo o 3º Setor não pode compensar seus colaboradores

como o 2º Setor, não pode investir em chamadas para seus
consumidores/colaboradores como o 2º Setor, não pode arriscar
em formas inovadoras de geração de renda como o 2º Setor, pois
há possibilidade de falha e tem menos tempo para achar seu
público alvo, transmitir seus conceitos e demonstrar resultados
que o 2º Setor, ou seja, não tem nenhuma vantagem de mercado
que possibilite seu crescimento. Se tivermos alguma dúvida
quanto a isto basta verificar o gráfico abaixo onde vemos que de
1970 até 2009 apenas 146 ONGs ultrapassaram a barreira de 50
milhões de faturamento enquanto no mesmo período mais de
46.000 mil empresas o fizeram.
Esta barreira que nós mesmos impomos ao crescimento

financeiro das ONGs aliada a sua dependência de doações e
falta de visão empresarial, visão de sustentabilidade financeira e
visão de retorno sobre investimento, impedem que elas sejam
hoje peças fundamentais na transformação social e solução dos
grandes problemas mundiais.
Vemos que sim as Organizações Sociais tem um papel
fundamental para desempenhar no Progresso Social, mas que o
mesmo esta aliado a um mudança na educação da sociedade
24
atual. Sem esta educação continuaremos preso a este modelo
antigo e deficiente das Organizações Sociais Tradicionais.
Concebendo Novos Mercados
A sociedade tem necessidades imensas — saúde, melhor

moradia, nutrição melhor, auxílio para o idoso, maior segurança
financeira, menos danos ambientais. É justo dizer que essas são
as maiores necessidades ainda não satisfeitas na economia
global. No meio empresarial, passamos décadas aprendendo a
analisar e a fabricar demanda — ignorando, enquanto isso, a
demanda mais importante de todas e já existente. Enquanto no
meio social vem tentando-se combater estas grandes demandas
da mesma forma a décadas: em escala global e sem grandes
inovações.
Dessas e de muitas outras maneiras, abrem-se avenidas
totalmente inéditas para a inovação, o que gera valor
compartilhado. Oportunidades diversas surgem do foco em
comunidades carentes e países em desenvolvimento. Pois
embora ali as necessidades da sociedade sejam ainda mais
prementes, essas comunidades ainda não foram reconhecidas
como mercados viáveis. Hoje a atenção está voltada à Índia, à
China e, cada vez mais, ao Brasil, que dão a empresas a
possibilidade de chegar a bilhões de novos clientes na base da
pirâmide. Esses países sempre tiveram enormes necessidades,
como tantas outras nações em desenvolvimento. Há
oportunidades semelhantes em comunidades não tradicionais em
países avançados. Já sabemos, por exemplo, que zonas urbanas
de baixa renda são o mercado mais subatendido dos Estados
Unidos; seu considerável poder aquisitivo concentrado não raro
foi ignorado (veja a pesquisa da Initiative for a Competitive Inner
City no icic.org).
Estas oportunidades não são estáticas; mudam constantemente
conforme a tecnologia evolui, as economias se desenvolvem e
prioridades da sociedade mudam. Uma exploração contínua das
necessidades da sociedade levará a empresa ou organização a
descobrir novas oportunidades de diferenciação e
reposicionamento em mercados tradicionais e a reconhecer
opotencial de mercados novos anteriormente ignorados.
25
Satisfazer necessidades em mercados subatendidos muitas
vezes requer a reformulação de produtos e métodos de
distribuição. Isso tudo pode desencadear inovações fundamentais
com aplicação também em mercados tradicionais.
Novos Mercados pedem Novos Modelos de Negócio
Após a análise até aqui feita sobre do papel de ambos 2º e 3º

Setor na nossa sociedade e posturas necessárias para conceber
novos mercados pudemos identificar as principais deficiências e
com isto as principais oportunidades de evolução de cada um dos
modelos. Observamos que para assumir responsabilidades pelos
problemas da nossa sociedade e imprimir verdadeiras
transformações sociais tanto as Organizações Sociais precisam
assumir características Empresariais, quanto vice e versa. E uma
educação tanto da sociedade em geral quanto dos líderes e
gestores é essencial e urgente.
Nesse contexto, surge um novo conceito de negócios: os
chamados Negócios Sociais. São modelos que buscam
desenvolver soluções de mercado que possam contribuir para
superar alguns dos grandes problemas sociais e ambientais
enfrentados no mundo. Em que o lucro não é um fim em si
mesmo, mas um meio para gerar soluções que ajudem a reduzir
a pobreza, a desigualdade social e a degradação ambiental. “Entre
fazer a diferença no mundo e ganhar dinheiro, fique com os dois”.
O Empreendedor Social transforma Empresas Tradicionais e

Organizações Tradicionais em Negócios Sociais. Este é um
modelo hibrido que como veremos no próximo capitulo pode ser
26
mais focado no 3º ou no 2º setor, se diferenciando apenas na
forma de lucratividade do negócio. Da transição e união de
ambos os setores da economia é considerada a formação de um
setor novo, o setor 2,5. Este é um setor que no Brasil ainda é
conceitual, não há leis que o regem ou regulamentam. Porém em
outras países no mundo já possui leis próprias e os governos
trabalham com incentivo a este tipo de atividade, como é o caso
da Índia.
Setor 2,5: Negócios Sociais
Diversas organizações têm colaborado para a conceituação

desse novo modelo de negócio. Por se tratar de um campo novo,
encontramos diferentes conceituações e nomenclaturas. As
diferenças ajudam a perceber algumas das questões que estão
em debate e que dependem de experimentação mais detalhada
para serem respondidas. No quadro abaixo, podemos conhecer
algumas delas, ressaltando a existência de duas linhas principais
de pensamento das quais alguns autores e organizações
divergem:
27
O termo Negócios Sociais apesar de ser expresso de forma
diferente em todos os conceitos se enxergam de uma forma
coerente em complementar. E a duas linhas de pensamento
28
coexistem facilmente neste meio, uma vez que alguns
empreendedores optam por um modelo e outros por outro.
Negócios sociais, empresas sociais ou negócios inclusivos.
Vários nomes com um objetivo comum: o desejo de utilizar
estratégias de negócio para melhorar a qualidade de vida das
pessoas na base da pirâmide.
Nesse sentido, os negócios sociais podem ter 3 ESTRATÉGIAS para
alcançar impacto social positivo:
1) Incluir pessoas de baixa renda ou de populações marginalizadas na cadeia
produtiva do negócio como: sócios, fornecedores, distribuidores,
empregados etc.
2) Oferecer produtos e serviços, de qualidade e a preços acessíveis, que melhoram
diretamente a qualidade de vida das pessoas mais pobres:
a. porque atendem às suas necessidades básicas em áreas
como: habitação, alimentação, saúde, acesso à água potável,
educação, saneamento, energia;
b. ou porque abrem oportunidades de melhoria da sua situação
socioeconômica como por exemplo: telefones celulares,
computadores, serviços financeiros e jurídicos, seguros etc.
3) Oferecer produtos e serviços que melhoram a produtividade dos mais pobres,
contribuindo indiretamente para o aumento de suas rendas como: venda de
tecnologias e venda equipamentos de baixo custo etc.
Estas além de estratégias são parâmetros utilizados para definir o
que é um negócios social e o que não é. Se você tem dúvida
quanto a se um Negócio é social ou não basta verificar se ele se
encaixa em algum dos itens acima.
Vamos conhecer agora como surgiu o primeiro Negócio Social
que deu origem tanto a terminologia quanto ao mercado.
Grameen Bank: O Primeiro Negócio Social do Mundo
O Grameen Bank é o primeiro banco do mundo especializado em

microcrédito, o primeiro Negócio Social do mundo, e foi
concebido pelo professor bengalês Muhammad Yunus em 1976,
visando erradicar a pobreza no mundo. Operando como uma
empresa privada auto-sustentável, o Grameen Bank ganhou o
Nobel da Paz do ano de 2006 juntamente com seu fundador.
Localizado em Bangladesh, já conta com 2.185 agências e,
desde sua fundação, emprestou o equivalente a 5,72 bilhões de
29
dólares para 6,61 milhões de mutuários, 97% dos quais são
mulheres. Atende a 71.371 vilarejos e possui um quadro de
18.795 funcionários remunerados. Sua taxa de inadimplência é
baixíssima, de fazer inveja aos mais bem administrados Bancos
comerciais do mundo: apenas 1,15%, o que significa que o
Grameen Bank recebe de volta 98,85% dos empréstimos que
concede.
Podemos tirar muitas lições da história de fundação do Banco.
O Grameen Bank originou-se de uma singela experiência
conduzida, em 1976, pelo Prof. Muhammad Yunus quando ele
emprestou 27 dólares de seu próprio bolso para 42 mulheres da
cidade de Jobra, próxima à Universidade onde lecionava, para
lhes permitir adquirir matéria-prima para confeccionar o seu
artesanato, livrando-as das garras de agiotas que as mantinham
em regime de trabalho análogo à escravidão. Para surpresa do
próprio Professor Yunus todos esses empréstimos foram pagos
pontualmente. Isso deu a Yunus a ideia de que esse processo
talvez pudesse ser multiplicado indefinidamente.
De 1976 a 1979 o Professor Yunus expandiu esse tipo de
operação em Jobra e nas aldeias vizinhas. Em 1979 o projeto de
Yunus obteve o apoio do Banco Central de Bangladesh, bem
como dos bancos comerciais que haviam sido nacionalizados,
estendendo-se para o distrito de Tangail, a norte de Dhaka, a
capital de Bangladesh. Obtendo sucesso também em Tangail, o
projeto foi ampliado para vários outros distritos no país. Em
outubro de 1983 o projeto do "Grameencredit" (crédito rural, em
língua bengali) deu origem ao Grameen Bank, ou Banco Rural.
Hoje em dia 90% das ações Grameen Bank pertencem às
populações rurais pobres que ele serve e 10% ao governo de
Bangladesh.
O Grameen Bank tem como seus objetivos principais:
 Prover serviços bancários aos pobres, homens e mulheres;
 Eliminar a exploração dos pobres, tradicionalmente feita pelos agiotas;
 Criar novas oportunidades de auto-emprego para a vasta população desempregada na
Bangladesh rural;
 Trazer a população carente, especialmente as mulheres mais pobres, para o seio de um
sistema orgânico que elas possam empreender e administrar sozinhas;
 Reverter o antigo círculo vicioso de "baixa renda, baixa poupança e baixo investimento"
injetando crédito para torná-lo um círculo virtuoso de "investimento, maior renda, maior
poupança".
30
As principais lições que tiramos deste case aplicado a Como
empreender um Negócio Social são:
 Foi observado um problema social para qual o Negócio pensado era a solução.
 Após idealizar o Negócio, o Prof. Yunus foi direto a experimentação de seu modelo.
 A experimentação do Modelo exigiu um investimento bastante baixo no valor de 1.134
dólares e apenas após a ideia testada e aprovada pelo mercado que foi feito maior
investimento.
 O Negócio recebeu investimento público e privado, porém pode iniciar sem estes
incentivos e não depende deles para sua sustentabilidade.
Podemos interpretar e observar a simplicidade das ações do
Professor Yunus, e replicá-la para testar modelos de Negócios
idealizados por nós mesmos.
7 Características dos Negócios Sociais
As 3 ESTRATÉGIAS que podemos utilizar para identificar um

negócio social se referem à primeira característica que um
Negócio Social deve possuir que é Solucionar Problemas Sociais,
porém existem outras 6 características que compõem este
modelo de negócio:
1) Soluciona Problemas Sociais através de sua atividade
principal ou “core bussines”.
2) É um produto ou serviço.
3) Tem foco no cliente, que é sempre a base da pirâmide
ou classes C,D e E.
4) É acessível para a base da pirâmide.
5) É inovador.
5) É lucrativo.
6) É escalável.
Através destas 7 características comuns a modelos que se

denominam Negócios Sociais podemos nos basear tanto para
pensar em novos modelos como para analisar e identificar
modelos existes. Identificar, pois alguns Negócios, devido ao
termo ser tão recente, nascem ser saber que são Negócios
Sociais. A importância de identifica-los está principalmente
aprendizado que podemos absorver da experiência de
empreender, pois muito embora este modelo venha crescendo
existe ainda um número limitado de exemplos de Negócios
Sociais no mundo.
31
Já para pensarmos um novo modelo de Negócio Social além das
7 características temos que entender um pouco mais sobre A Base
da Pirâmide e O Mercado Brasileiro para a Base da Pirâmide, pois este
mercado se diferencia do mercado tradicional em alguns
aspectos básicos.
A Base da Pirâmide
A expressão base da pirâmide (em inglês, base of the pyramid,

abreviada como BoP) vem da representação do nível de renda da
população na forma de uma pirâmide. A população de alta renda
é a minoria na maioria dos países e está representada no topo da
pirâmide. No meio, fica a população de renda média e na base a
de baixa renda, que constitui a maioria da população mundial. O
gráfico abaixo representa a distribuição:
Não há uma única maneira de definir quem faz parte da base da

pirâmide. São colocadas abaixo da linha da pobreza pessoas que
vivem com um, dois ou quatro dólares por dia, dependendo da
classificação utilizada. Para que exista um conceito global de
pobreza ou população carente independente da linha de corte
utilizada por um país ou outro podemos adotar um conceito de
pobreza que melhor define a população da base da pirâmide:
“Pobreza é uma privação das capacidades básicas de um indivíduo e não apenas ter
renda inferior a um patamar preestabelecido”.
O Mercado Brasileiro da Base da Pirâmide
32
O Brasil apresentou em 2010 um crescimento econômico de 8%.
Esse crescimento pode ser observado no aumento da renda e do
consumo de um número expressivo de brasileiros. Entre 2005 e
2009, 26 milhões de brasileiros migraram para a classe C e
outros quatro milhões conseguiram atingir as classes AB. Em
2010, esse movimento ocorreu de forma mais expressiva: quase
19 milhões de pessoas deixaram as classes DE e 12 milhões
alcançaram as classes AB. Atualmente, as classes AB e C
correspondem a 74% da população brasileira (Relatório Celetem
– Ipsos 2010).
Nesse contexto, as classes C, D e E agora são responsáveis por

76% do consumo no país, movimentando quase 840 bilhões de
reais por ano (Data Popular – Congresso de Mercados
Emergentes 2010). Contudo, esse crescimento deve ser visto de
uma maneira mais crítica. Isso porque, mesmo com o
crescimento econômico, o país ainda é um dos mais desiguais do
mundo. Na atualidade, 45% de toda a riqueza e renda nacional
são de apenas cinco mil famílias (Marcio Pochmann, “Brasil, o
país dos desiguais”. Le Monde Diplomatique Brasil; ano 1, nº 3;
out. 2007).
Observando também esse movimento no contexto global, é
inquestionável o crescimento econômico da maioria dos países
nos últimos anos. No entanto, é importante lembrarmos que o
abismo entre países desenvolvidos e países em desenvolvimento
também cresceu significativamente. É o que aponta o último
relatório do PNUD (Programa das Nações Unidas para o
Desenvolvimento), que constatou um aumento drástico na
distância entre o país mais rico e o mais pobre. O Listentaine ,
33
país mais rico atualmente, é três vezes mais rico que o país mais
rico no ano de 1970. Já o país mais pobre, Zimbabué, continua
sendo o mais pobre desde 1970 e, hoje, é 25% mais pobre do
que era em 1970.
O relatório também aponta que crescimento econômico é
diferente de desenvolvimento humano e que ele é possível
mesmo em países com taxa desacelerada de crescimento. Isso
porque países que apresentaram um crescimento econômico
exponencial nos últimos anos, como a Brasil, Índia e a China, não
originaram automaticamente progresso em outras dimensões
sociais. O estudo do PNUD evidencia que essa relação é ainda
mais fraca nos países com níveis baixo ou médio do IDH.
A linha da pobreza estabelecida pelo Banco Mundial para uma
pessoa ser considerada extremamente pobre é de 1,25 dólares
por dia. No entanto na frente de combate à pobreza, o
desenvolvimento humano não pode ser visto apenas como um
aumento na renda do indivíduo. O papel da renda e da riqueza
tem de ser integrado a um quadro mais amplo e completo de
êxito e privação de necessidades. Seguindo então essa perspectiva a
pobreza ou privação das necessidades básicas impossibilita o indivíduo de atingir o
“As pessoas são,
pleno desenvolvimento das suas capacidades individuais.
ao mesmo tempo, os beneficiários e os impulsores do
desenvolvimento humano, tanto individualmente como em
grupos” (PNUD, 2010).
Encarando a pobreza como um problema único sua solução
parece impossível, porém ao vela como um problema
multifacetado, começamos a perceber que, apesar do incremento
de renda que muitas famílias pobres alcançaram nos últimos
anos, a grande maioria da população mundial e brasileira
continua extremamente vulnerável em três grandes
aspectos: saúde, serviços financeiros e educação. Considerando essas
três dimensionalidades como propulsoras do desenvolvimento
humano traçamos um caminho para as Empresas ofertarem
soluções que tenham grande impacto na vida de milhões de
pessoas.
Concluímos do texto acima que o mercado brasileiro da base da
pirâmide é amplo, vem crescendo a cada ano e possui poder
financeiro para investir em produtos e serviços. Também
concluímos que seus grandes pontos de vulnerabilidade e
superação da pobreza que são saúde, serviços financeiros e
34
educação, serão nortes para o desenvolvimento destes novos
produtos e serviços que querem explorar este grande mercado.
Cases: Aprendendo com Experiências de Empreendedorismo
Agora com maior entendimento sobre conceitos, evolução, bases

históricas e mercado de Empreendedorismo Social e Negócios
Sociais vamos partir para análises práticas. Como já
mencionamos em diversas ocasiões os Empreendedores Sociais
são extremamente práticos e tem grande capacidade de
implementação. Não basta que neste curso tenhamos apenas a
compreensão do tema, sua evolução na história e seu mercado,
temos que ter conhecimento prático para que possamos replicar
e difundir estas atitudes inovadoras.
Através de Cases nacionais e internacionais de
Empreendedorismo Social vamos conhecer o novos modelos de
negócios propostos, os problemas sociais que eles abordarem e
como buscaram a escala, a inovação e a lucratividade. É
importante que nos atentamos principalmente a como estes negócios
começaram e em que momento e como eles escalaram, pois estes são os dois
principais pontos de virada. Vamos aproveitar ao máximo a
experiência destes empreendedores para que possamos aplicar
seus conhecimentos em nossas próprias atividades
empreendedoras.
Vamos dividir estes cases em 2 abordagens:

1) Abordagem de Yunus onde não há divisão de lucros, os
empreendedores administram os Negócios e recebem por isto um
salário como qualquer diretor e o lucro é totalmente investido no
Negócio.
2) Abordagem da Artemisia onde há divisão de lucros, os lucros
tem parte investida no Negócio e parte dividida entre os
empreendedores.
A abordagem 01 tente mais para o modelo do 3º Setor e a
abordagem 02 tende mais para o 2º Setor, porém ambas são
Empreendedorismo Social e seguem os preceitos que vemos
discutindo até agora. As particularidades de forma de lucro
apenas implicam em alguns obstáculos também particulares
como por exemplo: no caso 01 é mais difícil engajar a
35
empreender profissionais que estão visando no mercado grandes
salários ou participações no lucro; já no caso 02 os
empreendedores que adotam causas antes adotadas por ONGs e
ganham altas somas financeiras com o sucesso financeiro e
social de seus empreendimentos são muitas vezes julgados
negativamente pela nossa sociedade que ainda é preconceituosa
com pessoas que ganham dinheiro fazendo o bem.
Cases Abordagem 01:
36
Cases Abordagem 02:
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38
39
40
41
Existem outros diversos exemplos no Brasil e no mundo, porém
vamos nos ater ao exemplos acima pois eles apresentam uma
amostra bastante diferenciada e completa destes negócios.
Podemos ver que estudamos negócios na área da: Saúde,
Educação, Serviços Financeiros, Tecnologia e Serviços Básicos
(como luz), o que nos leva a conclusão que todos eles estão
intimamente conectados as necessidade da população da base
da pirâmide identificadas na análise de mercado anterior.
Também observamos tanto modelos de negócios em forma de
Produtos quanto em forma de Serviços. Percebemos que os
modelos em forma de Produto em sua maioria envolvem a
formulação do produto por um profissional especialista, o que não
significa necessariamente que o empreendedor em si tenha de
ser especialista e desenvolver o produto sozinho. O
empreendedor social é quem consegue enxergar o problema
social, soluções possíveis e oportunidade de modelos de
negócios e pode sim formar uma equipe complementar as suas
habilidades para viabilizar a ideia de negócio.
Quanto à divisão entre as duas linhas de lucratividade pode-se
perceber que se esta não fosse mencionada, as duas linhas iriam
se confundir e formar uma unidade pois seguem os mesmo
princípios em todos os outros aspectos. Ou seja, um negócio
pode surgir em qualquer uma das linhas, pode transitar de uma
para outra devido ao seu momento e não deve haver
discriminação entre uma e outra.
Também vimos no caso do Banco Pérola como a implementação
nacional de modelos internacionais de negócios sociais também
pode apresentar grande sucesso para o empreendedor, desde
que ele tenha a capacidade de entender a realidade local e
adaptar este modelo de Negócios para tal.
Os problemas sociais brasileiros a serem enfrentados são muitos,
mas também são muitas as oportunidade de geração de modelos
de negócios inovadores.
Vamos abordar a partir dos próximos capítulos alguns temas não
centrais mas complementares e também essências para
aplicação prática do Empreendedorismo Social, são eles: Internet
como Catalisador do Empreendedorismo Social, O Jovem Brasileiro, Os principais
42
Desafios do Empreendedorismo Social no Brasil, Organizações que Suportam
Empreendedores Sociais no Brasil e finalmente Como Tirar uma Ideia do Papel.
Internet como Catalisador do Empreendedorismo Social
A internet e as redes sociais têm sido recursos importantes para

o sucesso e a colaboratividade de diversos Empreendedores
Sociais.
Primeiramente pois a internet possibilita que o Negócio atinja um
maior número de pessoas em menos tempo e com menos investimento para
expandir.O publico alvo que a internet possibilita focar é muito
maior do que se restringirmos a atuação a uma cidade ou região.
Mas para isto o negócio tem de surgir ou ser reformulado para
atuar de forma online, o que não é o mesmo que criar um web
site para uma Empresa ou Organização. Por exemplo: Um
serviço financeiro de micro-financiamento que atua de forma
física e tem um web site, como é o caso do Banco Pérola que
vimos anteriormente, se diferencia extremamente de um serviço
financeiro de micro-empréstimos que atua de forma online como
é o caso do Kiva (ver: www.kiva.org). O Banco Pérola mesmo
que tenha divulgação de seu trabalho em escala nacional, no
modelo de negócios atual que adota, caso queira aumentar seu
público alvo terá de expandir sua estrutura física para outras
cidades ou regiões. Já o Kiva propõe participação do público em
qualquer lugar do mundo através de um sistema de micro-
emprestimos que tem suas operações realizadas através de um
site, ou seja, as possibilidades de crescimento através do uso da
internet como base da empresa são exploradas ao máximo. O
que não invalida o modelo do Banco Pérola, são apenas
abordagens e públicos alvos diferenciado. A relação de Aumento
de Impacto Social X Tempo X Investimento Financeiro tem maior
potencial de crescimento quando se utiliza a internet como base
operacional. O que também não significa também que esta é a
plataforma ideal para todos os problemas sociais ou todos os
modelos de negócio.
A internet também age como um catalisador quando
consideramos os conceitos de open source, em português código
aberto, e crowdsourcing, em português co-criação.
Open source ou código aberto é quando uma empresa deixa os códigos de
programação utilizado na criação de seu site, aplicativo ou plataforma abertos para
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que outros empreendedores o copiem e o repliquem. Um dos cases
brasileiros mais visível nesta área é o dos negócios online de
financiamento coletivo. O modelo de negócio é simples: pessoas
de todo o Brasil inscrevem ideias de projetos no site e os
usuários do site podem contribuir financeiramente para viabilizar
este projeto, contribuições são a partir de R$ 10,00 e sempre
oferecem algum brinde ou prêmio para quem contribuiu. Para que
o projeto seja viabilizado é preciso que ele engaje diversas
pessoas e atinja o valor total proposto, então a Empresa dona da
plataforma ganha uma porcentagem do valor arrecadado que
geralmente fica entre 5 e 15%. Mesmo que simples, o modelo de
negócio exige um site complexo onde são feitas todas estas
operações incluindo a operação financeira. Uma das primeiras
plataformas de financiamento coletivo do Brasil foi o Catarse (ver:
www.catarse.me), que já veio a mercado com código aberto para
que todos que quisessem começar um negócio parecido
pudessem usar seus códigos ao invés de investir dinheiro no
desenvolvimento de um novo web site. Mas isso nos leva a
pergunta, porque eles dariam a outros empreendedores o código
de seu negócio, porque incentivariam e dariam recursos para
formação de concorrência? Através do incentivo ao
desenvolvimento de outros sites de financiamento coletivo o
serviço que antes era desconhecido pela população é mais
facilmente difundido no Brasil e alcançará pessoas que não se
consegue atingir a um curto prazo trabalhando sozinho para o
desenvolvimento do mercado. Pessoas que antes não tinham
ideia de que algo assim existia agora sabem e são potenciais
clientes, ou seja, o mercado se torna maior tanto para a empresa
quanto para os concorrentes. Este é o caso de apenas um
modelo de negócio mas mesmo em outros casos a colaboração
só tem a acrescer aos negócios atuais, já está claro para muitos
empreendedores que há mercado e nichos de mercado para
todos que estiverem apresentado produtos e serviços que
supram as reais necessidades da sociedade.
Crowdsourcing ou co-criação é a prática de obter os serviços, ideias ou conteúdo
e, especialmente, a
solicitando contribuições de um grande grupo de pessoas
partir de uma comunidade on-line. Muitas vezes usado para
subdividir um trabalho, ou conceber um produto ou serviço ou
ainda pode ser aplicado em uma busca geral por respostas ou
soluções. Esse processo pode ocorrer tanto online como off-line,
o conceito geral é a de combinar os esforços de multidões, onde
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cada um poderia contribuir com uma pequena porção, o que
aumenta em resultado significativamente pois ao unir pessoas de
diferentes idades, grupos, backgrounds, realidades e países,
pode-se ter uma visão cada vez mais ampla e completa de como
atender a demanda de todos.
Embora a palavra "crouwdsourcing" foi usada pela primeira vez
em 2006, pode ser aplicada a uma ampla gama de atividades
mais antigas. Existe hoje uma boa quantidade de plataformas de
co-criação online. Um bom exemplo brasileiro é a ASAP – As
sustainable as possible (ver: www.asap.me). A plataformas é
focada no desenvolvimento de novos produtos dada a
observação de problemas cotidianos e utilizando a co-criação
como base de seu modelo de negócios. A ASAP possui ainda
uma estrutura off-line para a fabricação destes produtos levando
o público alvo a ver o produto co-criado produzido em larga
escala. No formato de divisão de tarefas para realização de um
trabalho maior temos o exemplo o Jogo Oasis que foi realizado
em Santa Catarina em 2011 na reconstrução e assistência a
famílias de áreas atingidas pelas enchentes
(ver:http://www.youtube.com/watch?v=24JR3cFhZng). Muitas das
grandes marcas também já investem em plataformas de co-
criação como por exemplo a P&G, que tem uma plataforma global
de feedback e co-criação de produtos (ver:
https://www.pgconnectdevelop.com.br/).
Para Negócios Sociais este conceito gera uma grande
oportunidade pois uma vez que o objetivo do Empreendedor
Social é oferecer, em forma de modelo de negócio, uma solução
para problemas sociais a oportunidade de co-criar estas soluções
com outros empreendedores ou até consumidores pode dar fruto
a modelos de negócios ainda mais inovadores e transformadores.
Desta forma estamos aplicando os conceito de crowdsourcing na
elaboração do Negócio Social mas ele também pode ser aplicado
como sendo o próprio modelo de negócio como vimos nos
exemplos da ASAP e do Jogo Oasis.
Além de todos os motivos citado anteriormente para a internet ser
considerada um catalisador de Negócios Sociais encontra-se a
mais básica e talvez mais essenciais contribuições da internet: a
formação de uma comunidade global de Empreendedores
Sociais. Como já mencionamos o Empreendedor Social existe a
pouco tempo e em muitos casos nunca tinha encontrado outro
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Empreendedor Social até pouco tempo atrás. Isto pois eles ainda
são raros e estão espalhados pelo mundo. A internet possibilita a
integrações destas pessoas em comunidades globais onde há
incentivo e suporte a esta classe de empreendedores e também
muito importante: compartilhamento de experiências e modelos
de negócio. Como exemplo temos a comunidade global The
Young Entrepreneurs Concil, em português Conselho de Jovens
Empreendedores, (ver: http://theyec.org/), na África a ASEN (ver:
http://asenetwork.org) e no Brasil a Geração Muda Mundos da
Ashoka (ver: http://gmm.org.br/), ou até iniciativa muito mais
simples como uma comunidade no facebook feita pelo
Empreendedores Sociais no Canadá (ver:
http://www.facebook.com/ysecanada).
Devemos observar desde a concepção de novos modelos de
negócios a internet como um recurso e explorá-la ao máximo, se
possível a trazendo para o centro do modelo de negócios para
ampliar a capacidade de expansão e alcance de escala.
O Jovem Brasileiro
Em média 50% dos empreendedores brasileiros são jovens entre

18 e 35 anos. Considerando este fato vamos analisar uma
pesquisa feita sobre o jovem desta faixa etária no ano de 2011
através de uma plataforma online, esta pesquisa chama-se: O
Sonho Brasileiro e pode ser encontrada de forma completa no
site: http://osonhobrasileiro.com.br/.
http://vimeo.com/30918170
(vídeo O Sonho Brasileiro)
Alguns dados gerados pela pesquisa são:

 76% dos jovens brasileiros acreditam que o país esta mudando para melhor
 O Sonho Profissional é esmagadoramente o maior sonho do jovem brasileiro.
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Esta geração de jovens não vê mais o trabalho como seus pais o
viam. Não é só questão de acumulo financeiro e status social
para eles. Trabalho é felicidade é sonho.
 O sonhos do jovens para o seu país são:
- Sonhos de Reparação:
18% sonham com menos violência "Paz é uma coisa básica, que
a gente não tem ainda."
13% sonham com menos corrupção "Meu sonho para o Brasil é
ter alguém pra votar que possa chamar de melhor, e não de
menos pior."
- Sonhos de realização:
10% sonham com emprego
10% sonham com mais igualdade
8% sonham com educação
"Quero que toda criança, todo jovem, todo idoso, tenha a possibilidade de ser igual, sem
diferença social, racial, tenha oportunidade, direito à alimentação, educação, lazer."
 Como a geração atual enxergar a si mesma:
35% a definem como sonhadora

34% como consumista
31% como responsável
28% como batalhadora
8% como comunicativa
 59% dos jovens concordam que tem que pensar em si antes de pensar nos outros
 77% dos jovens concordam que seu bem estar depende do bem estar da sociedade onde
vive.
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 74% afirmam “se sentir na obrigação de fazer algo pelo coletivo no seu dia-a-dia”
 67% dos jovens discordam da afirmação de que “só pensa em fazer algo pela sociedade
se tiver algum benefício para si próprio”
 81% dos jovens brasileiros concordam que a união de pessoas que pensam de forma
diferente pode transformar a sociedade.
 71% dos jovens brasileiros acreditam que usar a internet para mobilizar as pessoas é uma
forma de fazer política.
 81% dos jovens brasileiros afirmam que gostariam de trocar mais experiências com
jovens de outros países.
 63% dos jovens brasileiros acreditam que existe uma comunidade global comum ao
mundo todo.
Este jovem busca novos sentidos para as questões básicas da vida e a partir destes
novos sentidos surgem também novos modelos de negócios.
Economia: “Eu acho que o dinheiro é uma ferramenta muito legal pra você criar outras
coisas.”
“Claro que é importante, dinheiro é muito importante. A questão é: que tipo de dinheiro, de
onde ele vem e como ele vem.”
"Acredito em atividades economicamente viáveis, ambientalmente corretas e socialmente
justas."
“O dinheiro foi criado para ser uma moeda de troca e um impulso para a economia e não
um fim acumulativo”
74% dos jovens brasileiros gostariam de ganhar muito dinheiro

contanto que sua origem seja honesta ou que o problema não é o
dinheiro em si, mas o mau uso que as pessoas fazem dele.
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Empreendedorismo Social aplicado à Economia:
1) Moeda Social: Pensando nisto surgiram alguns modelos de
negócio que aplicam o dinheiro de uma outra forma, são as
moedas sociais. Dinheiro inventados que são utilizados em
comunidades para incentivar as trocas comerciais locais e
desenvolver comerciantes e economia local. Como é o caso do:
Sampaio - moeda social do Jardim Sampaio, periferia de São
Paulo; ou da Cristal - moeda social que circula entre as ONGS
que fazem parte da Ciranda Solidária, no Nordeste. O Brasil já
possui mais de 50 moedas sociais.
2) Kiva – microlending (pequenos empréstimos): Pensar a origem do
dinheiro de uma nova forma também foi uma inovação dos
Empreendedores Sociais. Já utilizamos o Kiva como exemplo de
microempréstimos mas vamos explicar o modelo um pouco
melhor agora. No Kiva empreendedores ao redor do mundo,
principalmente de países subdesenvolvidos ou em
desenvolvimento, inscrevem suas histórias e ideias de negócios
na plataforma online. Lá investidores de todos os países podem
ler sobre estes negócios e emprestar 25 dólares para ajudar no
empreendimento, com os 25 dólares de diversos investidores o
empreendedor tem o montante para iniciar ou expandir seu
negócio. Com o crescimento do negócio o empreendedor devolve
o dinheiro aos investidores que tem o prazer de além de tudo ver
um novo negocio surgir do outro lado do mundo com seu
empréstimo.
3) Konkero: A Konkero é um site de educação financeira com foco
na classe C e D, famílias com uma renda média de 1.200 á 3.400
reais/mês, e procura tornar o conteúdo sobre finanças em algo
fácil de compreender e acessar. Foi observado pelo
empreendedor Guilherme de Almeida Prado que estas famílias
pagavam mais caro por serviços básicos por falta de informação
e orientação financeira. O Site já teve mais de 50mil consultas em
1 ano de funcionamento.
4) Amicus: A plataforma americana Amicus ajuda Organizações
com causas sociais a usar as redes sociais e a internet para se
conectar com seus colaboradores, atrair mais membros e
aumentar o engajamento para levantar dinheiro para a causa.
Política: "Uma coisa importante é que a gente já percebeu que dinheiro público é
desviado sistematicamente em todos os âmbitos. A gente já percebeu que quem está lá
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não são as pessoas que atendem às demandas da maior parte da população. Eles
governam tendo como direção as suas próprias demandas, então, uma coisa importante é
a gente atuar independente disso."
"Acho que esse é o desafio agora: como é que a gente cria intersecções entre a política
que a gente leva no nosso dia-a-dia e a política de Brasília? Vamos reaproximar esse
negócio."
“Uma diferença crucial na nossa geração é o patamar que a tecnologia atingiu, internet é
uma coisa que a gente tem que considerar. É um potencial de partilha mesmo de
informações, de comunicação, um potencial grande que a geração de hoje utiliza e está
aprendendo cada vez mais a utilizar nesse sentido.”
59% dos jovens brasileiros afirmam não ter nenhum partido

político de preferência.
71% dos jovens brasileiros concordam que usar a internet para
mobilizar as pessoas é um jeito de fazer política.
Empreendedorismo Social aplicado à Política:

1) Voto Como Vamos: Propondo a abertura de um canal de
comunicação direto e transparente entre políticos e a população,
e possibilidade de opinião e demonstração de apoio ou rejeição
popular quanto a propostas de lei que o grupo Porto Alegre Como
Vamos empreendeu a plataforma Voto Como Vamos (ver:
www.votocomovamos.com.br). Na plataforma os políticos tem um
cadastro básico puxado dos dados da prefeitura, porém para
completar seus perfis eles mesmos têm que inserir seus projetos
de lei e acabam por já se familiarizar com a plataforma. Os
políticos que não aderem perdem preferência popular por não
estarem interagindo com o eleitor. Uma grande parcela da
população que não interagia com a política na cidade de Porto
Alegre começou a se engajar pois ao invés dos discursos de
horários políticos que de nada diferenciam um do outro estão
discutindo reais propostas de lei. A plataforma foi construída com
código aberto para que outras cidades possam replicar a
iniciativa empreendedora.
2) Purpose: A Purpose é uma incubadora e aceleradora de novas
organizações e projetos de mobilização de massas. Ela teve sua
primeira sede nos Estados Unidos e desde 2011 está no Brasil
com sede no Rio de Janeiro. No mundo tem mais de 2,5 milhões
de pessoas mobilizadas através das organizações e projetos
acelerados.
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3) GetUp!: A GetUp! Nasceu como uma organização independente
na Austrália, com a proposta de engajar cidadãos em torno de
causas para o bem comum, A iniciativa ganhou tanto fôlego que
se transformou em um dos maiores grupos políticos do país.
Educação: “Não é apenas em escolas e universidades que existe conhecimento. Ele

também pode ser construído e disseminado de outras formas e em outros locais.”
“Eu fui me desnudando de muitos preconceitos que eu tinha. Um deles foi da favela,
pensava que as pessoas que não tinham a me oferecer, em matéria de conhecimento. Vi
que o conhecimento não precisa vir de escolas e faculdades, mas também existe no dia-a-
dia. Aprendi a achar conhecimento em lugares que eu achava que não existia.”
“A questão não é o excesso de conhecimento. É o excesso de conhecimento aliado à falta
de uso do conhecimento.”
“Antigamente, era muito mais forte o latifúndio do conhecimento, de ter e não passar
porque virava concorrência. Passou a ser legal dividir o que você sabe pra que o outro
cresça.”
84% dos jovens brasileiros afirmam sentem falta de locais onde

possam aprender além de escolas e universidades.
Empreendedorismo Social aplicado à Educação:

1) CDI Lan: Rodrigo Baggio, brasileiro teve como primeira iniciativa
empreendedora criar um fórum online onde os jovens brasileiros
poderiam discutira as questões sociais, pensar em problemas e
soluções e principalmente compartilhar conhecimento. Com o
andamento de seu empreendimento ele percebeu que não estava
atingindo os jovens das classes realmente mais atingidas pelos
problemas sociais e que mais se beneficiariam o conhecimento
construído no fórum. Ele decidiu reformular seu modelo de
negócio mas a internet, considerada por ele uma das melhores
ferramentas de democratização do conhecimento, ainda seria
parte do seu negócio. Foi então que ele montou a CDI – Comitê
de Democratização da Informática, um espaço onde crianças e
adolescentes pobres usam computadores para discutir a própria
realidade e solucionar seus problemas por meio da tecnologia.
Ele começou no Rio de Janeiro e hoje a CDI atua em diversos
países com unidades dentro das comunidades mais carentes.
2) Geekie: Na escola existem 3 tipos de alunos o que estão
acompanhando as aulas no nível em que estão sendo dadas
pelos professores e estão se desenvolvendo, os que pegam a
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matéria com uma maior velocidade e ficam desmotivados por não
serem estimulados o suficiente e os que pegam a matéria a uma
menor velocidade e ficam desmotivados por não conseguirem
acompanhar. O Geekie é um software que adapta o estudo
segundo as habilidades do aluno e o mantem motivado. Ele
também gera relatórios que são compartilhados com os
professores. O Geekie é vendido a escolas particulares, e a cada
contrato fechado os empreendedores doam o mesmo número de
licenças para escolas públicas. Desde 2011 180mil estudantes
usaram a ferramenta.
3) Laudex: No México apenas 28% dos estudantes segue para a
universidade. A Laudex, mexicana, dá crédito para estudantes de
baixa renda fazerem cursos de graduação e pós.
4) Educatel: Em Uganda o Educatel capacita jovens de 16 a 18
anos para se transformarem em empreendedores e agentes de
transformação social. Com o apoio de escolas locais, o programa
oferece um curso de dois anos com foco em empreendedorismo
social e desenvolvimento sustentável.
Trabalho: “A nossa geração também busca estabilidade, ter conforto financeiro, mas eu
acho que a maioria ganharia um pouco menos para, sei lá, surfar, fazer trilha, ter qualidade
de vida.”
“Aquele curso realmente é promissor, eu acho que tu sais ganhando uma paulada. Ao
mesmo tempo, de que adianta? Tu vais estar te prostituindo se tu não estiveres fazendo
aquilo que tu gostas”
“Usar o trabalho para ter uma atividade social. Os negócios vão ser feitos de uma maneira
diferente, considerando o fator humano.”
“Trabalho é uma expressão do ‘eu’, do que você é.”
90% dos jovens brasileiros afirma que gostaria de ter uma

profissão que ajudasse a sociedade.
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Empreendedorismo Social aplicado ao Trabalho:
Todos os Empreendedores Sociais são apaixonados pelo seu trabalho, reflete o que
eles são, confere realização pessoal através do crescimento do negócio e da
relevância social. Os Negócios Sociais são a reflexão da nova forma do jovem ver o
trabalho. Mas alguns são relacionados a gerar oportunidades de trabalho para a
base da pirâmide como os exemplos abaixo.
1) Fábrica de Aplicativos: O Empreendedor Gregório Marin Jr
desenvolveu em 2008 uma plataforma web onde podem ser
desenvolvidos aplicativos, sem que a pessoa tenha experiência
em programação. E desde 2012 promove oficinas entre jovens de
baixa renda que querem aprender a usar a plataforma e
desenvolver aplicativos, eles podem então comercializar o
aplicativo desenvolvido e obter renda com isto.
2) iOnPoverty: Criado nos Estados Unidos o portal de vídeos
iOnPoverty conecta jovens recém-formados e empreendedores
bem sucedidos. O site traz depoimentos de líderes de
organizações e dicas para empregos e carreiras, tudo isto
buscando aumentar as chances do jovem achar a carreira
desejada e se dar bem nas entrevistas.
Como observamos na pesquisa O Sonho Brasileiro, o jovem
brasileiro está engajado na mudança social e na busca por novas
formas de trabalho e de vida. Em média 50% dos
empreendedores brasileiros têm de 18 a 35 anos e entender os
sonhos e necessidades dessa parcela da população faz parte de
entender as tendências do mercado de Empreendedorismo e
Empreendedorismo Social.
Principais desafios dos Negócios Sociais no Brasil
Segundo pesquisa do Global Entrepeneurship Monitor – GEM

(em português: Monitoramento de Empreendedorismo Global),
coordenada pela London Business School da Inglaterra e pelo
Babson College dos Estados Unidos, em uma lista de trinta e
quatro países, o Brasil está entre os sete que mais empreendem,
ao abrir novas empresas. Esta característica empreendedora do
brasileiro foi confirmada por pesquisa do Serviço Brasileiro de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE (2004), que
constatou que, anualmente no Brasil, são constituídas em torno
de quatrocentas e setenta mil novas empresas. Entretanto, os
53
dados de 2000 mostram que depois de três anos de vida, 60%
das empresas fecham suas portas SEBRAE (2004).
Dentre as causas do fechamento destas empresas, destacam-se,
em quase 60% dos casos, aquelas classificadas como de origem
gerencial. Tais causas estão relacionadas à falta de planejamento
na abertura do negócio, levando o empresário a não avaliar, de
forma correta, fatores importantes para o sucesso ou fracasso do
empreendimento, tais como o fluxo de caixa, recursos e o potencial dos
consumidores (real necessidade do produto/serviço), dentre outros
fatores.
Uma rápida análise dos dados do GEM e do SEBRAE permite
identificar um lapso entre o perfil empreendedor dos micro
empresários brasileiros em geral e o dos profissionais titulados
pelas Escolas de Administração do Brasil, que, até alguns anos
atrás, formavam pessoas para trabalhar em grandes empresas.
Hoje, com a redução dos postos formais de trabalho que se
identifica no Brasil, o empreendedorismo passa a ser visto como
uma opção de carreira e uma forma de absorver os diplomados
que não conseguem se colocar no mercado de trabalho.
Identifica-se, portanto, a necessidade de criação de um novo
perfil profissional, destinado a ocupar um espaço capaz de
canalizar este desejo empreendedor dos brasileiros. Cabendo às
instituições educadoras e, mais especificamente, aos
educadores, contribuir para o desenvolvimento de uma educação
empreendedora, incentivando os alunos a explorarem o espaço
potencial para o empreendedorismo no país. É muito importante
para isto a distinção do personagem administrador e
empreendedor, a confusão entre estas é um dos motivos que
leva a falência da empresa por causas gerenciais.
Sobre os problemas dos cursos de Administração atuais no
Brasil:
a) os graduados de Administração carecem de formação
prática;
b) os conhecimentos dos graduados em
Administração são genéricos e superficiais;
b) os cursos de Administração estão dissociados das
necessidades do mercado;
c) os cursos de Administração proporcionam ensino
desatualizado e não criativo;
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d) os cursos de Administração não integram os
conhecimentos das várias atividades de uma
organização empresarial.
O empreendedorismo em muitas universidades foi absorvido pela

grade curricular do curso de Administração como uma disciplina.
Como temos visto no decorrer deste curso o Empreendedorismo
em si é muito complexo e o Empreendedor para praticar a
atividade precisa desenvolver características bastante específicas
e que exigem uma qualificação profissional individual ao invés de
atrelada a um curso existente. Algumas universidades Brasileiras
já identificaram esta incompatibilidade do tema
Empreendedorismo com a carga horária e aprofundamento de
uma disciplina e o transformaram em um curso de graduação.
São exemplos de universidades brasileiras onde encontramos
formação em empreendedorismo: USP, PUC, FGV, entre muitas
outras. Porém no que tange o Empreendedorismo Social não
existe hoje nenhuma universidade que ofereça um curso de
graduação na área. Em alguns cursos de Empreendedorismo há
uma disciplina dedicada ao Empreendedorismo Social.
Mesmo que não haja curso de graduação existem algumas
opções para aprofundar conhecimentos sobre o tema, são elas:
Programa Dignidade:Curso gratuito da Fundação Don Cabral – FDC
em Belo Horizonte. O programa dura em torno de 2 anos e da
foco em como criar produtos ou serviços que contribuam para a
redução da pobreza.
MBA em gestão de Negócios Socioambientais: Especialização de 1 ano e
meio para empreendedores voltados para a sustentabilidade e
geração de valor socioambiental. Tem um custo de R$ 27,390,00
e é promovido pela Artemísia, pelo Ceats (Centro de
Empreendedorismo e Administração em Terceiro Setor) e o IPÊ
(Instituto de Pesquisas Ecológicas).
Yunus ESPM Social Business Center: Lançado neste ano de 2013, terá
cursos de extensão relacionados à temática de Negócios Sociais
e segundo a administração da faculdade a demanda surgiu dos
próprios alunos. Como ainda não foram lançados os cursos
disponíveis não informações de valores.
O tema empreendedorismo foi popularizado em 1945 pelo
economista Joseph Schumpeter como sendo uma peça central à
sua teoria da Destruição criativa e só agora surgem formações
55
nesta área. Se seguirmos a mesma lógica considerando
Muhammad Yunus como grande difusor do conceito
Empreendedorismo Social em 1976 com a criação do Grameen
Bank, ainda teremos de esperar mais 20 ou 30 anos para que
surja o primeiro curso de graduação em Empreendedorismo
social. Com esta preocupação que atuam organizações como a
Ashoka e a Artemisia que buscam formar estes empreendedores
em cursos próprios. A Artemisia ainda vai um passo além
promovem um movimento chamado Movimento Choice, onde
jovens universitários são selecionados para difundir o conceito de
negócios sociais e empreendedorismo social dentro das
universidades através de workshops e palestras. A Artemisia
acredita que despertando o interesse do jovem universitário
estará criando a demanda de cursos de formação na área,
demanda esta que terá de ser atendida pelas universidades
brasileiras.
No que tange a atividade empreendedora no Brasil, faz-se
necessário relacionar algumas limitações, além das questões
de falta de educação apropriada, à prática do empreendedorismo social.
Dessas limitações, 60% delas concentram-se em três condições
básicas: falta de apoio financeiro, políticas governamentais inadequadas ou
inexistentes e questões éticas e de pré-conceito populares.
Quanto à falta de apoio financeiro ela se aplica tanto ao empreendedor
tradicional quanto ao empreendedor social e sua principal
solução se encontra em criar serviços financeiro que apoiem a
atividade empreendedora. O Banco Pérola, em 3 anos de
existência, já concedeu microcrédito a mais de 100 mil
empreendedores do Rio de Janeiro apenas. As instituições de
microcrédito são uma grande alternativa para incentivo a novos
empreendedores e não apenas porque oferecem empréstimos
em pequenas somas financeiras e baixos juros, mas porque não
exigem garantias que os grandes bancos pedem e geralmente
oferecem um serviço de aconselhamento e acompanhamento,
essencial para os empreendedores com menos experiência. A
difusão do modelo de microcrédito pode fazer a diferença para o
Brasil, mas também existem outros modelos como o
financiamento coletivo que e muito ser explorados para este fim.
Outra forma de apoio financeiro são as instituições que dão
suporte ao empreendedorismo social como a Artemisia e a
Ashoka. Ou seja, existem e ainda podem ser idealizados diversos
serviços financeiros de qualidade mas uma importante
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consideração a resaltar é a importância da idealização de
modelos de negócio de baixo investimento inicial e alta
escalabilidade, ou seja, negócios onde não é necessário muito
investimento para começar e seu modelo permite um retorno
financeiro e crescimento rápidos.
Já quanto a políticas governamentais inadequadas ou inexistentes o tópico é
bem claro. Deveriam existir no Brasil políticas de incentivo às
empresas cuja atividade principal estiver focada na solução de
um problema social ou ambiental. Estas empresas estão
contribuindo com o progresso social, diferente de muitas outras
que estão apáticas ou intervindo negativamente para com a
sociedade. Elas estão assumindo o papel de empresa, governo e
organização social e deveriam, apoiadas nisto, ter incentivos
diferentes de uma empresa tradicional.
Também temos mais 3 superações a serem alcançadas para o
sucesso do empreendedorismo social no Brasil, estas são
questões relacionadas á ética e pré-conceitos populares:
1) “Visão assistencialista e filantrópica do trabalho em prol da
sociedade”: quando se fala em trabalhar em prol do
desenvolvimento social o brasileiro logo associa a atividade ao
assistencialismo ou a filantropia. O desafio esta em difundir o
trabalho em prol do progresso social como uma alternativa de
profissão e atividade econômica.
2) “Atitude protecionista e vitimização da população carente”: os
empreendedores sociais precisam ver as classes carentes como
consumidores, que eles são, consumem desde serviços básicos
até lazer como todos nós, apenas não são oferecidos atualmente
serviços dedicados a eles e de qualidade. O empreendedor social
desenvolve produtos e serviços de qualidade para estas classes
e cobra o preço justo por isto. O fato do produto ou serviço ser
cobrado, faz com que as pessoas observem o seu valor. Caso o
produto ou serviço seja doado elas apenas consumiram enquanto
for de graça e por consequência disto, caso o produto não seja
mais doado (caso a instituição filantrópica tenha suas doações
cortadas), o impacto social terá fim. Ou seja, não é um modelo
sustentável. É a velha história do 1 dólar de Muhammad Yunus
(ver título O que não é Empreendedorismo Social)
3) “Vilanização do empreendedor que ganha dinheiro vendendo
para população carente”: Mesmo que o produto ou serviço
oferecido pelo empreendedor esteja melhorando a qualidade de
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vida de uma comunidade, o fato de ele ganhar dinheiro com isto é
visto como se ele estivesse ganhando dinheiro “em cima” dos
pobres. Se esta visão não cair teremos menos empreendedores
se dedicando ao empreendedorismo social e à transformação
social. Se o CEO da Coca Cola pode ficar rico vendendo Coca
Cola, porque um empreendedor social não pode ficar rico
vendendo Incubadoras de baixo custo à parteiras na Índia como
os empreendedores do Embrace?
Vamos revisar, quais são os maiores obstáculos dos
Empreendedores Sociais no Brasil?
 Falta de educação apropriada;
 Falta de apoio financeiro;
 Políticas governamentais inadequadas ou inexistentes
 Questões éticas e de pré-conceito populares.
Cases: Aprendendo com outros Países
Em se tratando de Negócios Sociais a Índia tem sido o maior

centro de Inovação na área, isto devido a ter sido o berço do
conceito e também da grande necessidade de soluções para a
base da pirâmide, que constitui grande parte de sua população.
Mas existem alguns outros países com os quais podemos
aprender algumas coisas sobre como criar um ambiente favorável
ao empreendedorismo em geral, são eles: Israel, Chile e Estados
Unidos.
Israel, também chamado de startup nation (nação das startups),
graças aos volumosos recursos destinados a desenvolver os
setores de defesa, energia e tecnologia espacial. Isarel é o
segundo berço de startups no mundo, ficando atrás apenas dos
Estados Unidos. Cerca de 80% das 4.000 em pesquisa e
desenvolvimento foram criadas nos ultimos dez anos, devido a
um investimento público de cerca de 4,5% do PIB (10 bilhões de
dólares ao ano). A universidade de Jerusalém é a maior
incubadora do país e recebe ao ano 1 bilhão de dólares em
royalties e gera cerca de 2 bilhões de dólares em venda de
tecnologia.
O Chile tem uma economia estável e saneada, com um
crescimento médio de 5%. O ambiente é atraente para o
empreendedorismo principalmente por causa dos do peso
58
reduzido dos encargos sociais das empresas e da presença de
mínimas entraves burocráticas. É conhecido pela facilidade de se
abrir um negócio, pois os trâmites legais duram apenas 8 dias,
quando no Brasil duram 119 dias. O governo estimula
intensamente startups com recursos e principalmente condições
de trabalho. Além disso possui na Startup Chile um programa que
traz talentos estrangeiros para trabalharem em startups no Chile
por seis meses, oferecendo assim benefícios para os dois lados.
A valorização da iniciativa individual e presença mínima do
Estado na economia estão na própria formação da identidade
nacional dos Estados Unidos. Os custos de produção são muito
menores que no Brasil pela quase inexistência de obrigações
trabalhistas e carga tributária relativamente baixa. O Vale do
Silício é um exemplo disso pois não há gastos nenhum
necessários à instalação de empresas, além de ser próximo a
Universidade de Stanford que oferece alta qualidade de ensino. É
uma cultura voltada a experimentação, inovação e tolerância ao
erro. Motivo pelo qual neste ambiente que surgiram grandes
empresas como Google, Facebook, Apple e Intel.
Quanto a posição no Brasil neste panorama mundial podemos
observar os seguintes rankeamentos:
59
Existem bons exemplos mundiais e tantos estes quantos os
índices apresentados nos relatórios acima podem ser utilizados
como princípios guias para uma reforma no ecossistema de
empreendedorismo brasileiro. Mas para isto é necessário uma
conscientização tanto to governo, para fazer estas mudanças
essenciais, quanto da população, para ressaltar esta demanda.
60
Organizações que Suportam Empreendedores Sociais no Brasil
Ao despertar interesse no ramo do Empreendedorismo Social é

importante conhecer as organizações brasileiras que apoiam e
suportam este tipo de atividade, além de como elas o fazem para
saber qual melhor se adapta as necessidades específicas do seu
negócio.
Endeavor:
A Endeavor é uma organização internacional sem fins lucrativos
que começou nos EUA no ano de 1997. Em 2012 ela já está
presente em 17 países, sendo um deles o Brasil. No Brasil, desde
16 de junho de 2000, conecta empreendedores com grande
potencial a uma rede de voluntários composta pelas principais
lideranças empresariais do país, que os orienta a crescer
rapidamente e gerar milhões de empregos. A Endeavor está
presente em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba,
Porto Alegre e Recife.
Inspiração: O Espírito empreendedor é o motor da mudança.
Questiona a realidade, inspira a inovação, contagia e faz
acontecer a evolução. Vai que dá!
Missão: Promover um ambiente que favoreça a cultura
empreendedora e multiplique empreendedores que transformam
o Brasil.
Características dos Empreendedores Endeavor:
 Sonham grande
 Têm "brilho no olho"
 Inovam
 Botam pra fazer
 São éticos
 São empreendedores de alto impacto
Modelo de suporte ao Empreendedor:
61
Alguns resultados em nível de Brasil:
 Empreendedores Endeavor: + de 100
 Receita gerada por empresas Endeavor: R$ 2.4 bilhões
 Empregos gerados por empreendedores Endeavor: 14.5 mil
 Eventos de capacitação 12 mil participantes
Ashoka:
A Ashoka é uma organização mundial, sem fins lucrativos,

pioneira no campo da inovação social, trabalho e apoio aos
empreendedores sociais – pessoas com ideias criativas e
62
inovadoras capazes de provocar transformações com amplo
impacto social. Presente em mais de 60 países e criada na Índia
em 1980, pelo norte americano Bill Drayton, a Ashoka trabalha
com diferentes públicos comprometidos com a mudança do
mundo. Além de uma rede ampla de empreendedores sociais, a
Ashoka promove protagonismo, transformação e empatia em
diversas esferas na sociedade.
Empreendedores Ashoka: Os empreendedores sociais da Ashoka
fazem parte de uma rede mundial de intercâmbio de informações,
colaboração e disseminação de projetos composta hoje por mais
de 3500 empreendedores localizados nos diversos países em
que atuam. No Brasil, compõem a rede cerca de 320
empreendedores sociais. A Ashoka seleciona empreendedores
sociais nos diferentes estágios de desenvolvimento de suas
ideias e o investimento é realizado em pessoas, e não em
projetos.
Formas de atuação: Para concretizar sua missão, a Ashoka estrutura
a sua atuação mundial na interação de três pilares: o
empreendedorismo dos líderes sociais, o empreendedorismo de
grupo e o apoio à infraestrutura do setor social.
1. Empreendedorismo dos líderes sociais

A Ashoka identifica e investe em empreendedores sociais –
indivíduos com ideias criativas e inovadoras capazes de provocar
transformações com amplo impacto social. Processo:
• Identificar e investir no indivíduo, estimulando o lançamento de
suas ideias, sua constante inovação e competência durante toda
a sua carreira; • Integrá-lo a uma Rede Local Global de
Empreendedores Sociais; • Contribuir para a profissionalização,
eficiência, crescimento e sustentabilidade de sua organização.
2. Empreendedorismo de Grupo – colaboração e maior impacto

social
A Ashoka reúne grupos de empreendedores sociais para, em
colaboração, potencializar e multiplicar ações positivas.
O objetivo do trabalho em conjunto é somar competências e
disseminar ideias inovadoras, tendo como perspectiva influenciar
mudanças em diferentes áreas de atuação do setor social. Entre
63
os programas e ações de incentivo ao trabalho colaborativo
destacam-se:
• Integração das Redes Local, Continental e Global de
Empreendedores Sociais
• Projetos Colaborativos e de Intercâmbio
• Eventos Temáticos
3. Infraestrutura e nova arquitetura para o setor social

É necessário desenvolver a infraestrutura de que o setor social
precisa para fomentar a inovação e a produtividade.
Esse fundamento é o alicerce do terceiro e mais ambicioso pilar
que estrutura a atuação da Ashoka. Entre as iniciativas derivadas
desse pilar destacam-se:
• Centro de Competência para Empreendedores Sociais Ashoka-
McKinsey (CCES)
• Iniciativa Base de Cidadania
• Serviços Financeiros Alternativos
• Revista Eletrônica Changemakers (www.changemakers.org)
• Cidadania Econômica Plena
• Iniciativa Justiça para Todos
Artemísia:
Organização pioneira e referência em negócios sociais no Brasil,

a Artemisia potencializa e capacita talentos e empreendedores
para a geração de negócios de alto impacto social por meio de
iniciativas nas áreas de educação, disseminação de
conhecimento e aceleração de negócios sociais. Foi fundada em
2004 pela Potencia Ventures dos EUA.
Visão: Brasil como um polo internacional de negócios de alto
impacto social.
Modelo: Trabalha em 2 áreas principais, Formação e Aceleração
de Negócios Sociais.
1. Formações
64
 Usina de Ideias: A Usina de Ideias é uma formação que desenvolve e articula pessoas
para construir ou fazer parte de negócios com impacto social, por meio do conhecimento
teórico, troca de experiências com atuais empreendedores neste campo e cocriação e
teste de ideias de negócio social com uma comunidade de baixa renda.
 Movimento CHOICE: CHOICE é um convite para universitários inquietos, inovadores ou
empreendedores fazerem parte da geração que está mudando a forma de fazer negócios.
Eles aprendem sobre a temática, sobre liderança e facilitação e disseminam este
conhecimento através de workshops e eventos dentro das universidades onde estudam.
 Formação Virtual em Negócios Sociais: Introduz o conceito de negócios sociais,
proporcionando aos participantes compreender os desafios e inovações dos negócios com
impacto social, através de um estudo de caso e da visão de diferentes atores.
2. Aceleradora de Negócios Sociais

A Aceleradora de Impacto é o programa da Artemisia que
identifica empreendedores experientes, com forte intenção de
gerar impacto social, seleciona os melhores negócios sociais em
estágio inicial, com alto potencial de crescimento, e acelera-os
por meio de um programa intensivo de 6 meses, que oferece:
 formatação do modelo de negócio,
 acesso a rede de mentores,
 capacitação da equipe e
 conexões com investidores, gestores e parceiros.
Desde 2011, participaram da Aceleradora de Impacto 26 startups
de 11 cidades de todo o Brasil. Resultados:
 Foram mais de 500 mil pessoas das classes CDE impactadas,
 R$18 milhões de investimento recebidos
 e mais de 80% de aumento de receita,
 e para alcança-los, receberam mais de 800 horas de mentoria
 e 170 horas de capacitação da equipe.
Cada uma destas organizações possuem um foco ou trabalho um
pouco diferenciado porém estão trabalhando em prol de um
objetivo em comum: o desenvolvimento do Setor 2,5 e a
multiplicação de atividades de Empreendedorismo Social. Basta
que na hora de buscar suporte o Empreendedor procure a
organização que melhor suporte atenda a seus objetivos
específicos e no momento específico de seu desenvolvimento ou
desenvolvimento do seu negócio.
Fundos que Investem em Negócios Sociais no Brasil
Neste ano a previsão é que 250 milhões sejam investidos em

Negócios Sociais. No mundo este valor chega a 9 bilhões de
reais, 1 bilhão a mais que em 2012, segundo levantamento do
banco J.P. Morgan. E muito embora, apenas nos últimos 12
65
meses surgiram 3 dos 6 principais fundos/bancos brasileiros que
investem em Negócios Sociais, ainda temos muito chão a
percorrer para alcançar um ecossistema favorável para que o
Brasil se torne um destaque neste mercado. O valor investido
hoje representa apenas 0,01% do capital disponível no mercado.
Abaixo faremos uma breve explanação do foco de investimentos
e oportunidades para o ano de 2013 oferecidos por tais
entidades.
Vox Capital:
Foco de Investimento: O fundo tem como foco modelos de
negócios lucrativos e com potencial para gerar grande impacto
social. O Vox Capital atua desde 2009 e é atualmente a maior
referência brasileira nesta área.
Oportunidades para 2013 - Neste ano tem meta de investir em 3
empresas em troca de participação acionária, um total de 5
milhões para cada uma, e mais 4 empresas na forma de dívida
conversível, neste caso um total de 150mil reais.
(ver: www.voxcapital.com.br)
Sitawi:
Foco de Investimento: Atua como um banco fazendo
empréstimos á negócios que causam impacto socioambiental
como: saúde, geração de renda, cultura, ambiente e direitos civis.
Trabalha com uma taxa de 7,25% ao ano e atua desde 2006 na
área.
Oportunidades para 2013 – Neste ano reservou entre 1,5 e 2
milhões de reais para empréstimos. (ver:www.sitawi.com.br)
Kaeté:
Foco de Investimento: Começou a operar em janeiro deste ano e
tem foco em Negócios Sustentáveis.
Oportunidades para 2013: Tem como objetivo selecionar de 2 a 3
empresas para aportar de 5 a 20 milhões de reais em cada uma.
Em 3 anos a meta é adicionar mais 10 empresas.
(ver: www.kaeteinvestimentos.com.br)
Instituto Ventura:
Foco de Investimento: Investe em negócios que criam tecnologia,
produtos ou serviço inovadores voltados para a sustentabilidade.
Algumas das áreas de interesse são: agricultura sustentável.,
produção orgânica, reciclagem e energias renováveis.
66
Oportunidades para 2013: Neste ano tem como objetivo investir
em 5 empresas, sendo 100mil reais cada. (ver:www.ventura.org.br)
Vistuose:
Foco de Investimento: Começou a operar no final de 2012 e tem
como foco negócios sociais focados em educação para a
população de baixa renda. É um fundo que não acredita na
distribuição de lucros entre os acionistas e sim em se
recapitalizar para investir em novas empresas.
Oportunidades para 2013: Neste ano irá investir 4 milhões de
reais em 2 empresas. (não possui website)
First Impac Investing:
Foco de Investimento: O fundo começou a operar também este
ano e tem como foco negócios de alto potencial de escalabilidade
nas áreas de: educação, saúde, serviços financeiros e habitação.
Trabalha também por meio de compra de participação acionária.
Oportunidades para 2013: Pretende investir em 3 negócios,
sendo cada um entre 10 e 50 milhões de reais.
(ver:www.fircapital.com)
É essencial conhecer as oportunidades de investimento do
mercado brasileiro ao se pensar em ser um empreendedor social,
porém a pergunta relacionada a este tema que mais assombra
todo e qualquer tipo de empreendedor é “quando procurar
investimento?”
É preciso observar que não estamos sozinhos, todas estas
organizações e fundos apresentados acima estão aqui para
fomentar o crescimento dos Negócios Sociais e dar apoio aos
empreendedores. Para buscar o apoio de uma organização como
a Artemisia, Endeavor e Ashoka não é preciso estar em
determinada faze de desenvolvimento da sua ideia ou de seu
negócio, estas organizações possuem modelos de suportes que
se adaptam ao estágio de diferentes empreendedores e,
principalmente, querem encontrá-los e apoiá-los.
Já para buscar capital de investimento para o seu negócio é
preciso apresentar outro nível de evolução do negócio, como por
exemplo: um modelo de negócios bem definido, e não ainda em
testes; clientes/consumidores e renda que comprovem o valor deste
produto ou serviço para a sociedade; e principalmente saber
onde está o potencial de escalabilidade da empresa, pois um fundo
só irá aportar dinheiro em um negócio que sabe onde tem que
67
investir para que possa crescer em grande escala. Não
precisamos de ótimas soluções que vão melhorar a vida de 100
ou 200 pessoas, precisamos de ótimas soluções que vão
impactar na vida de milhares de pessoas.
Aceleradoras e Incubadoras de Negócios Sociais no Brasil
Estamos acostumados a ouvir sobre incubadoras de empresas,

mas temos ouvido falar bem mais sobre aceleradoras. Isso
acontece porque se acredita hoje que podem existir soluções
diferentes além da incubação para apoiar empresas nascentes,
justamente porque empresas com estágios e objetivos diferentes
precisam de apoio de formas diferentes.
Veja algumas características e diferenças de cada modelo:
1. Normalmente, incubadoras buscam apoiar pequenas empresas
de acordo com alguma diretiva governamental ou regional. Por
exemplo, incentivar projetos de biotecnologia devido à
proximidade de algum centro de pesquisa nessa área, ou
fomentar a indústria de telecomunicações em uma região que
precisa de expansão nesse setor. Aceleradoras, por sua vez, são
precisam ser focadas não em uma necessidade prévia, mas sim
em empresas que tenham o potencial para crescerem muito
rápido. Justamente por isso, aceleradoras buscam startups
escaláveis (e não somente uma pequena empresa promissora).
Mesmo não sendo focadas em uma necessidade prévia
estabelecida pelo governo, as aceleradoras podem e geralmente
têm focos de seleção de empresas.
2. Incubadoras pedirão seu plano de negócio, e aceleradoras
estudarão e irão ajudar no aprimoramento do seu modelo de
negócio. Isto pois a verba, pública ou de universidades, que
normalmente apoia as incubadoras pede maior formalidade e
transparência na avaliação de projetos.
3. Aceleradoras são lideradas por empreendedores ou
investidores experientes, enquanto incubadoras têm gestores
com experiência em mediar o poder público, as universidades e
empresas.
68
4. As aceleradoras usam capital privado para seu próprio
financiamento. Já as incubadoras dependem de verba pública ou
de universidades/institutos para seu financiamento e d seus
incubados.
5. Enquanto aceleradoras são fortemente apoiadas em sessões
de mentoring, seja em palestras ou conversas pessoais entre
empreendedor e mentor, as incubadoras são fortemente
baseadas no modelo tradicional de consultores, que são
contratados para apoiar incubados com um preço com desconto,
pois irão atender um volume maior de empresas que estão juntas
na incubadora.
6. Aceleradoras focam em negócios já prontos, ou quase prontos,
para serem acelerados e atingirem escala. Já incubadoras podem
selecionar negócios que ainda estão em fase inicial.
A maioria das grandes universidades brasileiras possuem

incubadoras em seus campos universitários. Algumas destas
incubadoras possuem programas especialmente voltados á
Negócios Sociais como é o caso da PUCRS, localizada em Porto
Alegre – RS, que possui a incubadora TECNOPUC, para
negócios tradicionais, e a Incubadora Raiar, para negócios
sociais. Porém existem no Brasil algumas aceleradoras e
incubadoras focadas somente em negócios sociais, elas estão
identificadas abaixo:
Aceleradora Artemisia:
Sua forma de seleção e foco foram explicados anteriormente.
Seu programa de aceleração dura 6 meses e foca em: aprimorar
o modelo de negócio, capacitar os empreendedores e conectar
com investidores. Desde 2007 já teve 61 negócios acelerados e
em 2013 pretende selecionar 20 empresas para o programa.
Pipa:
Uma das aceleradoras do programa Start UP Brasil, do governo
federal, procura empresas que foquem no conceito de valor
compartilhado, causem impacto na sociedade e tenham
faturamento até 2 milhões por ano. Trabalha com um programa
69
de mentoria e conexão com investidores e este ano irá selecionar
10 empresas. (ver: http://pipa.vc)
Purpose:
É uma incubadora de negócios sociais, mas oferece consultoria e
em alguns casos faz também investimentos. No Brasil já investiu
em 3 empresas e busca negócios focados na mobilização social,
colaboração e compartilhamento de informações.
(ver: www.purpose.com)
NESsT:
Organização internacional que desenvolve negócios sociais
iniciantes e de alto impacto. Os empreendedores são
selecionados através de uma competição e ganham, além de 20
mil reais, 1 á 3 anos de incubação. (ver:www.nesst.org/brazil)
Swap:
O programa chegou ao Brasil este ano e irá selecionar 6
empresas que receberão 1 ano de consultoria e até 100 mil reais
cada. (ver: www.quintessa.com.br/swapbrasil)
Projeto Visão de Sucesso:
A cada semestre o programa escolhe 20 empresas focadas ou
em oferecer produtos e serviços para a base da pirâmide, ou em
incluir a base da pirâmide em sua cadeia produtiva. Pelo período
de um ano elas recebem capacitação da Endeavor e do Itaú.
(ver: http://projetovisaodesucesso.com.br)
Tirando as Ideias do Papel
Antes de tirar qualquer ideia de Empreendedorismo Social existe

uma primeiro e crucial pergunta que você deve se fazer, pois o
restante todo pode ser trabalho e pensado para se chegar a um
modelo de negócio de sucesso. Se você acompanhou este curso
até aqui provavelmente sabe qual é esta pergunta.
Pergunta chave: O meu negócio esta solucionando algum
problema ou suprindo alguma necessidade da sociedade?
Caso a resposta seja sim, podemos evoluir para os outros passos
de como tirar sua ideia do papel, caso seja não sugiro que você:
retome a análise dos cases aqui apresentado; busque novos
cases para ter ideias de negócios; mas principalmente retome a
análise dos problemas que cercam a sociedade onde você se
insere.
70
Demais passos para tirar uma ideia do papel:
 Acredite na sua ideia. Não ao ponto de ficar cego para opiniões alheias, mas não
desanime ao primeiro obstáculo e a primeira pessoa que o chamar de louco (a maioria dos
Empreendedores Sociais hoje bem sucedidos já foi chamado de louco)
 Esteja ciente de seus pontos fortes e fracos e busque colaboradores para supri-los.
Você aprendeu sobre o perfil de um empreendedor social e sabe as características que a
vocação exige. Também sabe que competências técnicas ou não seu modelo de negócio
em específico vai demandar. Não tenha medo de identificar estes gaps e procurar outros
empreendedores que compartilhem sua causa para compor uma equipe.
 Não tenha medo de arriscar e utilizar modelos e estratégias inovadoras, o medo da falha
impede a inovação e a falta de inovação impede o crescimento. Arrisque, mas de forma
calculada e capaz de mensurar falhas e acertos para que se for necessário um ajuste você
saiba onde atacar.
 Não hesite em começar, crie um mínimo produto viável (MVP), do seu negócio. O
MVP nada mais é que o seu modelo de negócio em sua versão mais básica e apenas para
teste de mercado, ao invés da versão completa e detalhada que você imagina para o
futuro.
 Teste seu MVP com um público alvo reduzido para conhecer seu feedback e a
aceitação do mercado antes de investir altas somas no negócios. Negócios extremamente
inovadores não podem se utilizar de pesquisas de mercado para avaliar sua probabilidade
de sucesso uma vez que seu nicho de mercado é geralmente novo, por isto a importância
do teste. Muhammad Yunus testou seu modelo de negócios com apenas 42 mulheres
antes de investir nele.
 Fique atendo a mudanças e novos direcionamentos que possam transformar seu
modelo de negócio. Também por estarmos trabalhando com novos mercados nem sempre
acertamos todas as faces da nossa solução no primeiro modelo lançado ao mercado. Ë
muito importante a mensuração da aceitação e estar atento a feedbacks para adaptar e
melhorar seu produto ou serviço.
 Escreva seu “Modelo de Negócios” para conhecer melhor a essência de seu negócio,
assim como seu diferencial, sua proposta de valor e os fatores críticos de seu sucesso.
Não é aconselhável que no caso de Empreendedorismo ou Empreendedorismo Social se
utiliza como Modelo de Negócios o Plano de Negócios Tradicional. Falaremos no título
seguinte sobre Modelos de Negócios mais adequados a atividades empreendedoras e
abertura de novos mercados.
Modelos de Negócio
Na extra tradicional de Modelo de Negócio utilizada no Brasil, o

Plano de Negócios, observamos itens muito rígidos como: analise
de concorrência, analise do terreno ou região de implantação e
analise do mercado consumidor, que acabam bloqueando a
criatividade e qualidade do Modelo de Negócios. Em se tratando
de Empreendedorismo Social muitas vezes, por ser tratar de um
mercado novo pode não haver concorrência direta, ele pode
também funcionar de forma online o que anula uma análise de
terreno e por ser um produto ou serviço novo é quase impossível
se conhece o potencial de mercado consumidor através de dados
disponíveis em pesquisas online voltadas para mercados
existente. Em resumo, o Plano de Negócio é ultrapassado para
este tipo de atividade e não dispõe das ferramentas necessárias
71
para composição de um modelo de negócio na área de
Empreendedorismo Social ou Negócios Sociais. Outra crítica é a
extensão do Plano de Negócios que chega a apresenta quase 50
páginas em alguns casos. Para se ter a visão do todo é preciso
ver o todo e não é humanamente possível que alguém consiga
estar ciente do que está naquelas 50 de descrição de negócios.
Precisamos exercitar nossa capacidade de enxergar a o que é
mais importante, o que é crucial para o sucesso do negócio.
Visando então uma maior flexibilidade e visão do todo em
Modelos de Negócios foi criado o Bussiness Model Canvas. O
Business Model Canvas – você também pode encontrar como
BMGen Canvas ou simplesmente Canvas – foi criado por
Alexander Osterwalder e apresentado ao mundo no livro
Business Model Generation. Ele é uma ferramenta bastante
abrangente, permitindo representar qualquer Modelo de Negócio
possível e suas relações. Desta forma, ele vem sendo usado
desde em startups até empresas gigantes como uma ótima
ferramenta de inovação.
A ideia principal do modelo é colocar em uma folha todos os fatos
essenciais para o funcionamento do seu Negócio. Comparado
aos Plano de Negócios de 50 páginas pode parecer mais
simples, mas a conclusão não é verdade, muitos
empreendedores demoram anos para achar o Canvas ideal de
seu modelo de negócio. É preciso muita capacidade analítica e
de sintetização, cortar a gordura extra e identificar qual o
essencial e o diferencial do negócio.
Segue abaixo um esquema artístico e funcional de como funciona
o aplicar o Canvas:
72
BUSINESS MODEL CANVAS
73
Existe uma variação criada a partir do Canvas que é o Lean
Canvas. O Lean Canvas foi criado por Ash Maurya com objetivo
de dar maior foco aos aspectos considerados mais arriscados na
criação de um negócio que envolva novos mercados, produtos e
serviços. E para manter a característica visual já conhecida pelos
empreendedores, o que o Ash fez foi substituir 4 dos 9 blocos do
Canvas. Na figura abaixo você pode ver quais foram os blocos
alterados:
LEAN CANVAS
74
O Porquê os quadros tirados foram removidos?
Atividades Chave e Recursos Chave:
Estas duas caixas eram mais para o
exterior do que focadas no empreendedor, isto é, ajudavam a
olhar de fora para entender o que a startup fazia. O conteúdo da
caixa Atividades Chave pode e deve ser derivado da caixa
Solução depois que o MVP passou por algum teste/validação
inicial. Fazer produtos hoje em dia não consome tantos recursos
(físicos) como acontecia antes. Com o advento da Internet, Open
Source e globalização, precisamos de menos recursos para por
um produto no mercado. Isto faz com que a caixa Recursos
Chave se alinhe mais perto de Vantagem Injusta. Mas enquanto
um Recurso Chave pode ser uma Vantagem Injusta, nem todas
as Vantagens Injustas são Recursos Chave.
Customer Relationship: Qualquer produto deve ser desenvolvido direto
com o relacionamento com o cliente depois então feita a
identificação apropriada do caminho até os clientes. Isto parece
ser mais bem capturado pela caixa Canais de distribuição.
Parceiros Chave: Esta caixa é aquela que cria a maior parta das
discussões. É verdade que o sucesso para alguns tipos de
75
produtos se baseia em primeiro estabelecer os corretos parceiros
chaves. Por exemplo, construir uma plataforma de rede global de
energia solar, que tem muitas exigências regulatórias e de
capital, provavelmente necessitaria antes de tudo estabelecer
parcerias chaves. Mas a maioria dos produtos não é deste tipo.
Quando você está em um mercado desconhecido com um
produto ainda não testado, buscar parceiros chaves logo no início
pode ser uma forma de desperdício de tempo. Ao longo do
tempo, parcerias podem ser criticas para otimizar seu modelo de
negócio mas o risco aqui não é a falta de parceiros.
Agora que já vimos qual a diferença entre o Canvas e o Lean
Canvas, o mais importante é entender que ambos representam
aspectos diferentes de um mesmo modelo de negócios, um não
exclui o uso do outro. Pense no seu negócio como um prédio que
pode ter uma planta baixa (2D) mais essencial e um passeio
virtual (3D) feito após acertar o modelo 2D; o prédio é o mesmo –
assim como seu negócio, mas pode ser visualizado de várias
formas.
Vamos observar antes de tudo um exemplo de Negócio já
conhecido por nós aplicado no Canvas, para facilitar a
compreensão pois já temos certo conhecimento do modelo.
Business Model Canvas: Apple

 Parceiros Chave: Gravadoras Musicais;
 Atividades Chave: Design de Hardware; Marketing
 Recursos Chave: Pessoas; Marca Apple; iPod Hardware; iTunes software.
 Proposta de Valor: Experiência musical singular e nunca antes vista
 Segmento de clientes: Mercado de massa
 Relacionamento com o Cliente: Amor à marca.
 Canais de distribuição: Loja de varejo; Lojas Apple; apple.com.
 Custos: pessoas; manufatura; marketing e venda.
 Fontes de Receita: loja do iTunes; alta venda de Hardware; venda complementar de
músicas.
BUSINESS MODEL CANVAS: APPLE
76
Você consegue enxergar que todos os principais fatores críticos
para sucesso da Apple estão planificados nesta tabela? É
importante uma maior descrição destas atividades em outro
documento, sim, mas é crucial que antes tenhamos a capacidade
de identificá-las.
Criando seu próprio Modelo de Negócio
Vamos fazer uma experiência de preenchimento de um modelo

de negócios no estilo Lean Canvas, que como comentamos
anteriormente é utilizado para modelos de negócios de
Empreendedorismo Social e Negócios Sociais que geralmente
enfrentam o desafio de testar e descobrir novos mercados.
Para isto escolha dos exemplos citados no título “Cases:
Aprendendo com Experiências de Empreendedorismo” um dos
Negócios citados e construa um Lean Canvas seguindo as
instruções abaixo:
77
Como preencher o Lean Canvas? Vamos explicar: a ordem de
preenchimento, o significado de cada quadro, dicas para
preenchimento efetivo.
Dicas para preenchimento efetivo

 Desenhe ou imprima o quadro do Lean Canvas em uma folha tamanha A4 ou A3, dando
preferência ao tamanha A3.
 Utilize post-its ou pequenas folhas de papel cortado para inserir as informações no seu
Lean Canvas para que você possa testar e mudar as informações a medida que você
desenvolve seu pensamento. Se você escrever direto na base dificultará a mudança de
informações.
 Utilize papeis pequenos para que você tenha pouco espaço para escrever, priorize frases
de no máximo 4 palavras.
 Siga a ordem sugerida de preenchimento mas fique a vontade para voltar a itens
anteriores se houverem mudanças após a análise após os itens seguintes.
Ordem de preenchimento
LEAN CANVAS
Significado de cada Quadro
1. Problema
78
A maioria dos negócios falha, não porque eles não conseguem
construir o que se propôs a construir, mas porque perder tempo,
dinheiro e esforço para construir o produto errado. Pode-se
atributo porção significativa desse esse fracasso à falta de
adequado "entendimento do problema" desde o início.
"Um problema bem entendido é um problema já resolvido pela
metade." - Charles Kettering
2. Seguimentos de Clientes
Definir com clareza qual o seu segmento de clientes ou público
alvo deve fazer parte da formulação do plano de negócios. Eles
são as pessoas com problemas para os quais você esta
oferecendo soluções e que vão investir no seu produto ou
serviço. E é essencial não confundir cliente com usuário. Vamos
entender através do exemplo do Facebook. No Facebook as
pessoas que ali interagem são usuários, já as empresas que
pagam para anunciar ou ter informações sobre o perfil de seus
consumidores é o cliente do facebook.
Em termos de Empreendedorismo social o cliente esta sempre
localizados nas classes C, D ou E, mas pode ser ainda mais
especificada no Modelo de Negócios, como por exemplo:
Parteiras indianas de classes baixas.
Perguntas importantes:
- Para quem estamos criando valor?
- Quais são as características deste(s) segmento(s)?
- Quem são os nossos potenciais clientes mais importantes?
3. Solução
Depois de entender o problema, então você está na melhor
posição para definir uma solução possível. Após dito isto,
propositalmente foi feita uma caixinha pequena para se escrever
a solução, porque a solução é geralmente o que somos mais
apaixonada. Se nada for feito, muitas vezes nos apaixonamos por
nossa primeira solução e acabam encurralando-nos e não
enxergando as possibilidades de evolução do modelo de negócio.
Manter a caixa pequena solução também se alinha bem com o
conceito de "Produto Mínimo Viável" (MVP).
79
4. Canais de Distribuição
Canais de distribuição se resume a identificação das estruturas
online e off-line pelas quais o seu produto ou serviço será
distribuído para o seus consumidores. Observe que mesmo que
sua empresa possua um site, se seu produto ou serviço não for
entregue através do mesmo ele não pode ser considerado um
canal de distribuição. Canais de distribuição não são sempre
estruturas físicas ou online, no caso do Banco Pérola, os agentes
de oportunidade são o canal de distribuição que é similar ao caso
tão conhecido da Natura, cujas consultoras são o canal de
distribuição.
Como observado nos exemplos acima o canal de distribuição
pode ser peça chave no modelo de negócio e deve receber a
devida importância.
- Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes podem/querem
ser abordados?
- Como esses Canais estão integrados?
- Qual é o Custo/Benefício da utilização de cada Canal?
5. Estrutura de Custos
Devemos identificar nesta parte a estrutura de custos do negócio.
O custo total é uma soma dos custos fixos e custos variáveis
(CT=CF+CV).
Custos Fixos: são os custos que, embora tenham um valor total
que não se altera com a variação da quantidade de bens ou
serviços produzidos, seu valor unitário se altera de forma
inversamente proporcional à alteração da quantidade produzida.
Ex.: O pagamento de aluguel.
Custos Variáveis: são os custos que, em bases unitárias
possuem um valor que não se altera com alterações nas
quantidades produzidas, porém, cujos valores totais variam em
relação direta com a variação das quantidades produzidas. Ex.:
Matéria prima.
80
- Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso
modelo de negócio?
- Quais recursos-chave são os mais caros?
- Quais atividades-chave são as mais caras?
5. Fontes de Receita
Representa as possibilidades de geração de dinheiro que a
empresa pode obter com cada Segmento de Clientes. É a
medição de quanto e como o Cliente está disposto a pagar pela
quantidade de valor gerada.
Há uma série de fontes e modelos de receita que podem ser
aplicados pelas empresas. Alguns exemplos são: Venda de
Produtos, Preço por uso do produto, Preço por assinatura,
Aluguel, Licença, Arbitragem (intermediação, agenciamento),
Publicidade, Leilão, etc.
- O que o cliente valoriza e pelo qual está disposto a pagar?
- O que eles têm pago ultimamente para resolver o mesmo
problema?
- De que maneira eles preferem pagar pelo valor gerado?
- Qual é a parcela de contribuição de cada fonte de receita para a
receita total esperada?
6. Métricas Chave
Novos negócios frequentemente se afogam em um mar de
números em uma tentativa de trazer ordem ao caos de incerteza.
Em um determinado ponto no tempo, porém, existem apenas
algumas ações-chave (ou métricas-chave) que importam.
Métricas são números medidos para avaliar o sucesso do seu
modelo de negócio e métrica-chave é a principal métrica para
guiar a direção do seu modelo de negócio principalmente na fase
inicial.
81
"Um novo negócios só pode se concentrar em apenas uma
métrica. Então, você tem que decidir qual é ela e ignorar todo o
resto.” - Noah Kagan
Como isto é um risco? Incapacidade de identificar a métrica-
chave correta pode ser catastrófico - levando a atividades
desnecessárias, como otimização prematura ou ficando sem
recursos, enquanto perseguia o objetivo errado. Inicialmente,
essas métricas devem ser centradas em torno de suas métricas
de valor e mais tarde se transformar nos motores fundamentais
do crescimento do seu negócios.
7. Vantagem injusta
Este é um outro nome para a vantagem competitiva, muitas
vezes encontrada em um plano de negócios. Mesmo estando
ciente do fato de que poucos novos negócios têm uma verdadeira
vantagem injusta em um dia o que significa que esta caixa seria
em branco. Esta caixa não tem a intenção de desencorajar a
avançar em sua visão, mas sim para incentivar continuamente o
empreendedor a trabalhar no sentido de encontrar / construir sua
vantagem injusta.
"A verdadeira vantagem injusta é algo que não pode ser
facilmente copiado ou comprado." - Jason Cohen
8. Proposta de Valor
Proposta de Valor é a promessa de marketing que você faz para
às pessoas que serão impactadas pelo seu modelo de negócio. A
proposta de valor surge a partir da interseção do problema e da
solução.
- Que valor nós entregamos para o cliente?
- Quais problemas dos clientes nós estamos ajudando a resolver?
- Que necessidades dos cliente nós estamos satisfazendo?
- Que pacotes de produtos/serviços nós estamos oferecendo para
cada Segmento de Clientes?
82
Tire o tempo necessário para realizar esta atividade, não há certo
ou errado, apenas análises superficiais ou análises profundas
que melhor explicitam a essência do modelo de negócio.
Para finalizar a atividade vamos apresentar um exemplo de Lean
Canvas feito baseado também no capítulo referente aos Cases.
LEAN CANVAS: BANCO PÉROLA
Inspiração Final
Não por questões de análise acadêmica, mas como inspiração

final eu gostaria de sugerir que você assistisse ao filme: Quem se
Importa. O filme está disponível para compra no site
http://www.quemseimporta.com.br/ e custa R$39,90.
QUEM SE IMPORTA é um longa metragem de 91 minutos e foi
filmado em 7 países diferentes: Brasil, Peru, USA, Canadá,
Tanzânia, Suíça e Alemanha. Um total de 20 locações em
apenas 40 dias, com todas as dificuldades de união das agendas
dos entrevistados. O filme também conta com várias animações,
83
além das cenas gravadas em três idiomas diferentes (Português,
Inglês e Espanhol). O filme conta com a narração de Rodrigo
Santoro. Direção de Mara Mourão e produção de Mamo filmes e
Grifa filmes.
Assista ao trailer para entender do que se trata:
Espero que o conhecimento aqui disponível tenha aberto novos
horizontes e o guie para o caminho da inovação e progresso
social.
Bibliografia/Links Recomendados
Building Social Business: The New Kind of Capitalism That

Serves Humanity's Most Pressing Needs. MUHAMMAD YUNUS.
Public Affairs, 2010
Capitalismo na Encruzilhada - STUART HART Pearson, 2005
O banqueiro dos Pobres – MUHAMMAD YUNUS. Ed. Atica. 2002
The Fortune at the Bottom of the Pyramid: Eradicating Poverty
through profits. PRAHALAD. Person,2010
Um Mundo sem Pobreza: a Empresa Social e o Futuro do
Capitalismo. MUHAMMAD YUNUS. Ed.Atica. 2008.
Desencadeando o empreendedorismo: O poder das empresas a
serviço dos pobres Organização das Nações Unidas, 2004.
The Base of the Pyramid Protocol: Toward next generation BOP
Strategy Simanis, Erick; Hart, Stuart. Cornel University, 2008.
The Great Leap:Driving Innovation from the base of the Pyramid
Hart, Stuart; Christensen, Clayton. Sloan Management Review
Creating Value for All: Strategies for doing business with the poor
United Nations Development Programme , 2008
Criação de valor compartilhado, Michael E. Porter e Mark R.
Kramer
Empreendimentos sociais sustentáveis São Paulo: Peirópolis,
ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS e MACKISEY e Cia.
Inc., 2001
84
Empreendedorismo social no Brasil: fundamentos e estratégias
Franca-SP: Unesp, OLIVEIRA, Edson Marques, 2004 (tese de
doutorado) 2002
“Desenvolvimento como Liberdade”, Amartya Sen.
Relatório Celetem – Ipsos 2010.
Congresso de Mercados Emergentes, Data Popular, 2010.
“Brasil, o país dos desiguais”, Marcio Pochmann. Le Monde
Diplomatique Brasil; ano 1, nº 3; out. 2007.
Relatório PNUD 2010 sobre o desenvolvimento humano.
Sites
 www.artemisia.org.br
 www.aliancaempreendedora.org.br
 www.grameenfoundation.org
 www.avina.com
 www.grameen-info.org
 www.muhammadyunus.org
 www.stuartlhart.com
 www.bop-protocol.org
 www.ashoka.org.br
 www.endeavor.org.br
85

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