Definição de análise SWOT:

como vender mais com uma

matriz

GUSTAVO PAULILLO
@gpaulillo

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Você só tem controle sobre o ambiente interno: sias forças e fraquezas.

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Descubra suas forças e fraquezas para enfrentar

ameaças e potencializar oportunidades,
aumentando vendas!
Todo mundo que estudou um pouco de administração de empresas
teve contato com a famosa análise SWOT (strengths, weaknesses,
opportunities and threats, do inglês). Em português, muitos a traduzem
por FOFA, que significa: Forças, Oportunidades, Fraquezas e
Ameaças. Esta poderia ser considerada uma boa definição de análise
SWOT:

A análise SWOT é um método de planejamento estruturado, usado

para avaliar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças
envolvidas em um projeto ou em um negócio. Trata-se de especificar o
objetivo do empreendimento ou projeto e identificar os fatores internos
e externos que são favoráveis e desfavoráveis para atingir
determinado objetivo.

SWOT vem do inglês: strengths, weaknesses, opportunities and

threats. Significa: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

A definição de análise SWOT envolve também a construção da

chamada Matriz SWOT, que nada mais é que uma maneira
esquemática de tabular os resultados encontrados durante a análise
para que se possa visualizá-los de uma forma mais clara e objetiva.
Com isso, ficará muito mais fácil definir maneiras de superar as
ameaças e aproveitar as oportunidades em função de suas forças e
fraquezas. Para ajudar você a entender melhor a definição de análise
SWOT, vamos apresentar em detalhes os estudos dos ambientes
internos e externos, a definição das forças e fraquezas e, por fim, uma
maneira rápida de montar sua matriz SWOT e tirar as conclusões que
precisa.

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como elaborar e implementar um processo de vendas em sua
startup e esteja preparado para este desafio!

Definição de Análise SWOT: estudando os

ambientes
A análise SWOT determina que se analise o ambiente interno e
externo da empresa. Vamos entender em detalhes como isso funciona
e como você conseguirá, a partir daí, descobrir as forcas e fraquezas
de sua empresa e as oportunidades e ameaças do mercado e do
macro-ambiente.

Análise SWOT: definição do ambiente externo

Quando estudamos o ambiente externo em uma análise SWOT, o

objetivo é detectar as oportunidades e as ameaças que podem
afetar seu negócio. Mas nem sempre é fácil entender o que é o
ambiente externo à sua empresa.

A forma mais prática de compreender isso é ter em mente que todos

os fatores sobre os quais você não tem controle, tudo aquilo sobre o
que você ou sua empresa não tem como atuar de forma direta,
compõem o ambiente externo.
Por exemplo: mudanças climáticas, novos marcos regulatórios,
aumento ou diminuição de taxas ou impostos, novas políticas de
importação, variações no câmbio, uma greve nos portos, uma guerra
no exterior e muitas outras situações sobre as quais é impossível
intervir.

A análise do ambiente externo pode ser dividida em duas etapas:

Análise do macro-ambiente:

Todos aqueles fatores que afetam todos os setores e indústrias de

modo geral. Uma mudança da política monetária do governo ou o
aumento da inflação são um bom exemplo, pois tem consequências
sobre a economia como um todo, gerando consequências em todas as
empresas.

Análise do ambiente competitivo do seu setor:

Algumas das ameaças e oportunidades podem ter consequências

restritas ao seu setor ou ramo de atuação. É provável que uma seca
em regiões que fornecem matérias primas agrícolas para uma
indústria de alimentos, afete fortemente esta empresa, no entanto,
outros ramos de atividade não serão afetados de forma significativa
por esse evento.

Muito bem, defina claramente, por meio dessa análise da conjuntura,

as oportunidades e ameaças que estão presentes no horizonte de sua
empresa. Será a sua capacidade de detectar as mudanças no
ambiente que permitirão que sua empresa reaja a tempo, de
preferência antes da concorrência, e se coloque em uma posição mais
favorável no mercado.
E, para isso, é preciso usar adequadamente suas forças e tomar
providências sobre as suas fraquezas!

O ambiente externo parece desfavorável? Confira esta postagem

sobre Época de crise: por que é importante motivar seus vendedores
agora?

Análise SWOT: definição do ambiente interno

Se você é empreendedor ou gestor de uma empresa, sua função deve

envolver em definir estratégias e táticas para aproveitar os cenários
externos da melhor forma. Em outras palavras: você tem total controle
e pode agir sobre o ambiente interno (sua empresa).

Essa é uma importante definição da análise SWOT que precisa ficar

clara: não adianta tentar mudar o que está acontecendo lá fora, você
precisa usar o que está a seu alcance (suas forças e fraquezas)
para superar desafios e potencializar as oportunidades que o
ambiente externo criou. As forças e fraquezas de sua empresa estão
diretamente relacionadas à maneira como ela foi planejada.
Com a análise SWOT você saberá usar suas forcas e fraquezas.

Maquinário moderno ou defasado, localização adequada ou não,

equipe treinada ou despreparada, capacidade de caixa ou falta de
recursos financeiros, tendência a inovação e a criatividade ou a se
manter na zona de conforto, ferramentas de gestão modernas e
integradas ou a falta delas, boa comunicação interna e ótimo clima
organizacional ou ambiente pesado e pessimista? Estes são apenas
alguns exemplos, tanto de forças como de fraquezas.

Cabe a você, líder, entender cada um desses e outros fatores para

listar o que sua empresa faz de melhor, suas forças, as fraquezas e
fragilidades que precisa melhorar.

Agora, montando isso em uma matriz esquemática, ficará mais

simples de entender como relacionar ameaças e oportunidades com
forças e fraquezas em busca das melhores estratégias.

Análise SWOT: definição da matriz

Faça um quadrado e o divida-o em 4 quadrantes.

Escreva Pontos Fortes no topo do quadrante superior esquerdo e

liste nesse quadrado suas forças. Faça o mesmo no quadrante à
direita deste, só que escreva Pontos Fracos, listando suas fraquezas.
Nomeie o quadrante abaixo do quadrado Pontos Fortes
de Oportunidades, relacionando-as dentro dele. Por fim, o quadrante
restante (abaixo do quadrado Pontos Fracos) receberá o nome
de Ameaças, que serão descritas nele.

Com essas definições da Análise SWOT compiladas na matriz, agora

você tem um verdadeiro quadro esquemático resumido da situação
estratégica de sua empresa. Use-o para relacionar a melhor maneira
de usar suas forças para contornar os desafios e aproveitar as
oportunidades, e como reforçar suas fraquezas com o mesmo
objetivo.

Você só tem controle sobre o ambiente interno: suas forças e

fraquezas.

Veja um exemplo: digamos que você trabalha com confecção de

biquínis para o mercado interno. Você detectou como ameaça aos
seus custos de produção a alta do Dólar e como oportunidade de
financiamento a abertura de uma linha de crédito para exportação.

Você poderá usar um ponto forte de sua equipe, o desenvolvimento de

novos produtos, para criar uma linha de exportação que se beneficiará
da alta do Dólar, desde que supere a fraqueza de ter poucas opções
de fornecedores de matérias primas nacionais que podem substituir as
importadas.
Quer mais algumas dicas de como fazer o planejamento em sua
empresa? Veja estes 5 erros comuns ao elaborar o planejamento
estratégico comercial e aprenda a evitá-los.