Introdução

PROSPECÇÃO

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MOTIVOS QUE LEVAM AO
FRACASSO NA PROSPECÇÃO
1
Introdução

Índice

Introdução 3
Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente 5
Não saber como conquistar a atenção do cliente 6
Baixo nível da concorrência 7
Falta de gestão e processos 8
Falta de tempo para prospectar 9
Resistência ao novo por parte dos prospects 10
Falta de interesse dos vendedores 11
Concorrência desleal em preço 12
Não consigo acesso ao decisor 13
Não tenho um plano elaborado de prospecção 14
Dificuldade em agendar visita 15
Falta de verba para marketing e publicidade 16
Prospects desqualificados 17
Medo de rejeição 18
Empresa pouco conhecida 19
Ansiedade em fechar vendas rapidamente nos atuais clientes 20
Desconhecimento do prospect 21
Distância física 22
Não saber por onde começar 23
Não ter mais onde prospectar 24

2
 Introdução

No ano passado, realizamos duas grandes pesquisas sobre impor-

tantes temas relacionados ao mercado de vendas.

No primeiro semestre, o foco dos nossos estudos foi o Treinamento

em Vendas. Mais de mil gestores participaram da nossa pesquisa
que resultou em três e-books, um infográfico e uma edição especial
da VendaMais (publicada em abril de 2014). Você tem acesso a tudo
clicando aqui.

No segundo semestre, mais de 500 líderes de venda responderam

nossa pesquisa sobre Planejamento Estratégico Comercial. Como
resultado, produzimos quatro e-books e mais uma edição especial
da VendaMais (veiculada em outubro). Os materiais podem ser
conferidos neste link.

Como essas ações foram um sucesso e trouxeram excelentes resul-

tados para nossos leitores, que puderam colocar em prática as gran-
des dicas reunidas em todos esses materiais, para dar continuidade
ao projeto iniciamos 2015 desenvolvendo a maior pesquisa sobre
Prospecção de Clientes já feita no Brasil.

Até o momento, quase 500 gestores apresentaram suas opiniões

e histórias, o que permite com que já seja possível identificar as
melhores práticas nesta importante etapa da venda, as principais di-
ficuldades das empresas brasileiras na hora de prospectar, histórias
de sucesso e muito mais.

E é com base nisso tudo que você começa a ler agora o primeiro
e-book da série sobre Prospecção de Clientes. Aqui, você vai co-
nhecer os principais motivos que levam ao fracasso na prospecção,
segundo gestores comerciais de empresas do Brasil todo.

A ideia não é revelar os detalhes sobre como contornar essas difi-

culdades. Não agora. Isso fica para os próximos e-books, que vêm

3
Introdução

logo mais. O objetivo deste material é fazê-lo refletir sobre essas

questões e iniciar uma revolução na mentalidade da sua organiza-
ção quando o assunto é prospecção.

Temos certeza que você vai se inspirar a buscar rumos melhores

para a busca de novos clientes.

Boa leitura!

Raul Candeloro e
Marcelo Caetano
Diretores da VendaMais

Atendimento: 0800-647-6247

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 1
MEDO DE PROSPECTAR E NÃO DAR CONTA DE ATENDER O CLIENTE

A
credite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados
em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não
prospectam porque têm medo de que o prospect vire cliente
e falte tempo para atendê-lo direito.

É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender,

melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá
para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente,
pois uma crise pode mudar esse cenário - e você pode acabar fican-
do na mão.

Por isso, fazer da prospecção uma rotina é essencial para garantir a

perenidade da sua empresa. O que você não deve fazer é atirar para
todos os lados sem estratégia e depois não saber o que fazer com o
que seus tiros trazem de retorno.

Falaremos sobre estratégia de prospecção em nossos próximos ma-

teriais sobre o tema. Não perca!

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 2
NÃO SABER COMO CONQUISTAR A ATENÇÃO DO CLIENTE

A
VendaMais de maio já está em produção. Mais uma vez, esta
será uma edição temática - justamente sobre prospecção
de clientes - e um dos assuntos que abordaremos em pro-
fundidade nas páginas da revista é o poder de persuasão, algo que
muitos dos participantes da nossa pesquisa revelaram ser um ponto
fraco de suas equipes quando o assunto é prospecção.

Recebemos respostas como: “tenho pouco tempo para apresentar a

proposta para o prospect e não sei como aproveitar nossos poucos
minutos juntos para conquistá-lo” e “sei que os minutos iniciais da
apresentação são essenciais para o sucesso, mas travo na hora de
falar com o cliente e acabo perdendo grandes oportunidades”.

Isso é mais comum do que você imagina! Mas é também perfeita-

mente reversível. Para isso, é preciso se dedicar a entender o poder
da persuasão e as armas da persuasão (escassez, reciprocidade,
prova social, afinidade, autoridade e consistência), conceitos abor-
dados por Robert Cialdini em suas obras, que serão estudadas na
VendaMais de maio.

6
 3
BAIXO NÍVEL DA CONCORRÊNCIA

P
ois é, segundo os participantes da nossa pesquisa, o fato de
a concorrência ser fraca faz com que eles mesmos tenham
dificuldade em prospectar novos clientes, já que os prospects
estão cansados de ouvir a mesma conversa de diferentes players.

Diferenciação é a palavra-chave para fazer com que isso deixe de ser

um problema na sua empresa. Se o único ponto em comum entre
você e seu concorrente for o produto/serviço que vocês oferecem,
deixar isso evidente já na primeira reunião com o prospect é funda-
mental. Mas isso não significa que você precisa focar a reunião em
falar “eu tenho ele não tem”. Pelo contrário. Foque 100% no que você
tem, sem citar o concorrente. O prospect vai entender a mensagem.

Jogar o fracasso na prospecção nas costas do seu “adversário” não é

uma estratégia inteligente. Reverta o jogo usando o que antes pare-
cia jogar contra a seu favor.

7
 4
FALTA DE GESTÃO E PROCESSOS

T
em empresa que acha que para vender basta ter um produto/
serviço e clientes dispostos a comprar o que ela vende. Não
é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma
visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção.

Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pes-

soas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no
primeiro contato?

Para iniciar seu processo de prospecção é preciso conhecer muito

bem as respostas para essas e outras várias perguntas. Sem uma ges-
tão cuidadosa e sem processos bem definidos você não apenas não
conseguirá bons resultados na prospecção, como também em todas
as outras etapas da venda. Além disso, é preciso definir os papéis de
cada membro da equipe. O líder precisa falar sobre metas, orientar
na execução, cobrar resultados, motivar. O vendedor precisa estudar
seus prospects, as características e benefícios do que vende, as for-
mas de apresentar tudo isso para o prospect, precisa organizar sua
agenda para encaixar todas as visitas que precisa fazer, precisa fazer
follow-up e assim por diante.

Com metas e atividades bem definidas o trabalho fica mais sim-

ples, fácil e produtivo.

8
Introdução

5
FALTA TEMPO PARA PROSPECTAR

“O
tempo é o pior inimigo para aqueles que querem e
precisam de resultados expressivos”, disse um dos
participantes da nossa pesquisa.

Agora pare e pense: será mesmo que o tempo é o pior inimigo?

Ninguém tem mais horas por dia do que você. Todos vivemos regi-
dos pelas 24h do relógio. E saber aproveitá-las bem é essencial para o
sucesso em vendas.

Cabe a você se convencer disso e trabalhar para fazer a correta admi-

nistração do tempo, valorizando não apenas as atividades urgentes,
mas também as importantes. E é aí que entra a prospecção! Focando
no que é urgente talvez seu resultado de hoje esteja garantido, mas e
o de amanhã? Para isso é preciso pensar também no importante!

9
Introdução

6
RESISTÊNCIA AO NOVO POR PARTE DOS PROSPECTS

U
ma dificuldade apresentada por vários gestores que responde-
ram nossa pesquisa sobre prospecção de clientes foi esta: “o
prospect já tem acordos e relacionamento com outros fornece-
dores. Ele nem vai me dar atenção.”

Mais uma vez, a pergunta é: será mesmo?

Claro que bons relacionamentos influenciam na tomada de decisões,

mas definitivamente não é só isso que seu prospect busca. Ele quer
produtos/serviços de qualidade, bom atendimento, bons preços,
garantia de apoio caso enfrente algum problema enquanto usa o que
você lhe vendeu… enfim, ele quer o pacote completo.

Desistir antes de tentar, apenas por saber que tal prospect já é aten-
dido por outra empresa, é realmente um dos principais motivos que
levam ao fracasso na prospecção. Afinal, como uma prospecção que
nem começou pode dar certo?

10
Introdução

7
FALTA DE INTERESSE DOS VENDEDORES

N
ão adianta, vendedor quer ver dinheiro entrando no caixa, quer
ganhar comissão por venda fechada. E prospecção não dá re-
sultado financeiro imediato (apesar de ser essencial para os re-
sultados no médio e no longo prazo). Por isso, quando o gerente pede
que sua equipe busque mais clientes, geralmente o pedido vai para o
fim de da lista de prioridades, e quando chega a hora de prospectar, a
prospecção não é feita como deveria, pois o vendedor já está cansado,
por conta de todas as outras atividades realizadas anteriormente.

Uma boa forma de mudar esse panorama é criando metas de pros-

pecção (com premiação para os profissionais que conseguirem os
melhores resultados). Ao incluir esse item na tabela de indicadores de
performance dos seus vendedores, você os obriga a cuidar da pros-
pecção se quiserem conquistar os bônus oferecidos, motivando-os a
encontrar novas formas de prospectar e aumentando as chances de
ver sua carteira de clientes crescer de maneira efetiva.

11
Introdução

8
CONCORRÊNCIA DESLEAL EM PREÇO

V
endedores se apegam à questão do preço para todos os resul-
tados negativos que entregam. A venda não fechou? Culpa do
preço. O prospect não virou cliente? Culpa do preço. A nego-
ciação está complicada? Culpa do preço. O cliente fiel o trocou pelo
concorrente? Culpa do preço. E assim por diante.

Mas essa não é uma verdade absoluta!

Uma pesquisa realizada pela US News World Reports mostrou que

68% dos clientes deixam de consumir produtos por problemas nos
serviços, 14% por causa da qualidade dos produtos e apenas 9% dei-
xam de consumir produtos por causa do preço.

Pois é. Assumimos como verdade algo que, na prática, não é tão

verdade assim. Está na hora de você mostrar isso para os seus ven-
dedores e fazê-los entender que é muito mais importante cuidar dos
serviços e da qualidade dos produtos do que dar um desconto para
conseguir angariar um novo cliente.

Se na hora da prospecção seus diferenciais ficarem muito claros, o

preço não será um problema.

12
Introdução

9
NÃO CONSIGO ACESSO AO DECISOR

E
stá aí um problema que de fato pode trazer grandes prejuízos
ao trabalho de prospecção. Descobrir quem é o decisor e saber
como chegar até ele é fundamental para comemorar os resulta-
dos da prospecção depois.

Bons treinamentos de venda orientam o vendedor a entender os ca-

minhos que levam ao decisor e minimizam esse erro.

Você tem investido em treinamentos que solucionam seus grandes

problemas de vendas?

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Introdução

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NÃO TENHO UM PLANO ELABORADO DE PROSPECÇÃO

S
e seus vendedores não prospectam porque não há um plano
elaborado de prospecção, o que você precisa fazer? Elaborar um
plano de prospecção, claro.

Ou seja, o primeiro passo para resolver esse erro é reconhecer que ele
é um erro.

Esse é mais um tema que abordaremos profundamente na próxima

edição da VendaMais e também em um e-book especial que lança-
remos em breve. Mas antes de estes materiais chegarem até você,
comece a pensar no que seu plano de prospecção deve ter (quantos
clientes cada vendedor precisa prospectar por mês? Quem são os
prospects que seus vendedores devem abordar? Qual a conversão
desejada?). Assim, quando você receber nossas dicas será muito mais
fácil colocá-las em prática.

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Introdução

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DIFICULDADE EM AGENDAR VISITA

M
uitos dos participantes da nossa pesquisa reclamaram que
atualmente, sem tempo a perder, os prospects não querem
receber visitas de vendedores. Solicitam o portfólio por
e-mail e decidem se vão comprar ou não o que o vendedor está ofere-
cendo sem ao menos conversar pessoalmente com ele. Isso, segundo
eles, prejudica muito a prospecção.

Para reverter esse problema você pode, por exemplo, ter itens espe-
ciais que só são apresentados mediante visita. Ou, então, condições
que só valem para compradores que recebem o vendedor.

Com isso, você provoca no seu prospect a curiosidade, e suas chances

de conseguir agendar uma visita aumentam consideravelmente.

Depois, na visita, cabe a você fazer um bom trabalho e garantir que

aquele prospect vire um cliente.

15
Introdução

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FALTA DE VERBA PARA MARKETING E PUBLICIDADE

“M
inha empresa tem um produto fantástico, maravilho-
so. Só de olhar o cliente se apaixona. E, o mais im-
portante, o produto é 100% seguro. Porém, não temos
verba para publicidade, somos apenas em quatro vendedores e cada
um está em uma região já estabelecida.”

O depoimento desse participante da nossa pesquisa é muito interes-

sante e mostra que a prospecção definitivamente não é vista como
importante dentro da organização em que ele trabalha.

Com um produto tão bom, por que não expandir sua área de abran-
gência e vender para mais gente?

Mais uma vez, o que falta é fazer da prospecção uma estratégia. E do

crescimento, também.

Tudo pode estar muito bem hoje, mas não dá para jogar o amanhã
“nas mãos de Deus”. Planejar verbas para marketing e publicidade é,
também, planejar suas vendas.

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Introdução

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PROSPECTS DESQUALIFICADOS

D
e fato é difícil vender para prospects desqualificados. Por isso
é tão importante cuidar das etapas que antecedem a prospec-
ção: definição do seu PCI (perfil de cliente ideal), identificação
de onde encontrar seus clientes ideais, identificação dos melhores
canais de comunicação para contactar seus prospects, criação de um
plano estratégico para abordar esses prospects e assim por diante.

Com isso bem definido, selecionar listas adequadas às suas necessi-

dades é muito mais fácil. E aí você não vai mais precisar reclamar da
qualificação de seus contatos.

17
Introdução

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MEDO DE REJEIÇÃO

M
uitos participantes da nossa pesquisa disseram que têm
receio de fazer ligações para prospects e serem rejeitados.
Segundo eles, isso acontece por conta da quantidade de
respostas negativas que ouvem no dia a dia. “É meio frustrante ligar
várias vezes e não ter nem ao menos uma cotação”, afirmou um dos
participantes.

O “não” faz parte da rotina de qualquer profissional de vendas. Saber

lidar com ele e aprender a ser uma pessoa mais resiliente ajuda a fa-
zer com que isso se torne mais natural, e que o medo da rejeição não
seja uma barreira contra a prospecção.

Bons líderes exercem um papel fundamental nessa virada de jogo

para o vendedor. O líder que sabe mostrar que sempre haverá um
“sim” depois de vários “nãos”, ajuda sua equipe a manter-se positiva
e, claro, garante empenho de seus colaboradores mesmo em momen-
tos mais difíceis. Você tem líderes assim na sua empresa?

Treinamentos de vendas também são muito importantes para elimi-

nar esse problema. Vendedores bem preparados sabem contornar
objeções com muito mais facilidade e, por estarem bem preparados,
não temem a rejeição. Comece já a investir na capacitação de seus
vendedores e veja isso acontecer na prática.

18
Introdução

15
EMPRESA POUCO CONHECIDA

O
colunista da VendaMais João Alberto Costenaro, escreveu um
excelente artigo sobre este tema para a VendaMais de maio
(que está em fase final de produção e que, como já dissemos,
será inteira focada em prospecção). Segundo ele, empresas sólidas
no mercado exploram sua longevidade como prova de confiabilidade,
mas empresas novas, como não têm como explorar essa característi-
ca, não necessariamente saem atrás no momento da prospecção. Elas
podem explorar a modernidade, a tecnologia utilizada, a juventude
empreendedora de seus líderes, a novidade, o arrojo, a atualidade, o
frescor, a agilidade das empresas menores, a condição maior de foco
nos poucos e assim por diante.

Ou seja, basta saber enxergar na “crise” uma oportunidade e valer-se

dessa oportunidade para conquistar novos clientes.

Em seu artigo, Costenaro apresenta excelentes dicas para empresas

poucos conhecidas prospectarem, mas já fica a lição: não use seu
pouco tempo no mercado como desculpa para os maus resultados em
prospecção. Dá, sim, para conseguir bons resultados mesmo sendo
uma empresa nova e pouco conhecida. Basta saber como fazer isso.

Na VendaMais de maio e nos nossos próximos e-books falaremos

mais sobre isso.

19
Introdução

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ANSIEDADE EM FECHAR VENDAS RAPIDAMENTE NOS ATUAIS CLIENTES

O
k, negociar com cliente fiel pode ser realmente mais fácil e
rápido. Porém, esses mesmos clientes têm tendências a com-
prar sempre os mesmos itens do mix, o que pode não ser a
melhor coisa para a sua lucratividade. Entender que novos clientes
podem mexer de forma positiva com seus números é essencial para
se convencer a cuidar bem dos fiéis clientes sem deixar os pros-
pects de lado.

Além disso, uma coisa não elimina a outra. Com organização, um

vendedor consegue dar atenção aos prospects ao mesmo tempo em
que fecha vendas aos seus clientes fiéis. Deixe isso bem claro para
sua equipe, coloque metas diferentes para os clientes fiéis e para os
prospects e veja as coisas evoluírem.

20
Introdução

17
DESCONHECIMENTO DO PROSPECT

“V
ender para cliente fiel é mais fácil. Já sabemos tudo
sobre ele e assim oferecemos itens que sabemos que são
grandes as chances de ele desejar.”

Essa é uma visão muito equivocada sobre seus possíveis novos clien-
tes. Tudo bem que vender para os fiéis é mais fácil, mas vender para
os novos não pode ser melhor em termos de lucratividade? O que
você prefere: vender com facilidade ou vender melhor?

Está na hora de rever essa visão e valorizar mais os prospects. Por

mais incerta que seja sua relação com eles, os resultados no médio e
no longo prazo podem ser surpreendentes. Não menospreze quem
ainda não demonstrou seu poder de compra!

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Introdução

18
DISTÂNCIA FÍSICA

V
ocê está na localidade “A”, quer vender para clientes da
localidade “B” e percebe que eles têm certo receio em com-
prar com você sem lhe conhecer pessoalmente? Analise se
a possibilidade de visitá-los não é interessante. Às vezes, inicial-
mente esse deslocamento pode parecer um custo extra que parece
não caber no seu bolso. Depois, você pode concluir que na verdade
era um investimento necessário. Só não dá para reclamar da falta
de novos clientes se o que você quer é que eles caiam na sua car-
teira sem muito esforço!

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Introdução

19
NÃO SABER POR ONDE COMEÇAR

M
uitos atletas profissionais afirmam que os 100 primeiros
metros de uma maratona são quase mais difíceis do que
todos os 42km juntos. Pode ser uma forma de dizer, mas a
ideia vale para a prospecção de clientes. O início pode parecer difícil
e você pode não saber que caminho seguir, mas depois que engata a
segunda, a terceira, a quarta marcha, o processo entra em um modo
quase automático e os resultados são excelentes.

Nossos próximos e-books e a edição de maio da VendaMais revelam

que direções você deve seguir nos primeiros metros dessa maratona
para garantir que todo o percurso seja vitorioso.

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Introdução

20
NÃO TER MAIS ONDE PROSPECTAR

“N
ão tenho mais onde prospectar! Já revirei a internet de
todas as maneiras e estou perdendo o norte. Estou fi-
cando preocupado, pois não sei mais onde buscar novos
clientes, mas não quero ficar dependente dos meus clientes atuais.”

A preocupação de um participante da nossa pesquisa sobre não saber

mais onde buscar novos prospects fecha a lista de grandes erros
que levam ao fracasso na prospecção. Afinal, sempre há maneiras
de encontrar novos clientes. Seja por meio de indicação de clientes
fiéis (que você pode estimular), seja pelo resgate de ex-clientes (eles
podem voltar a ser prospects. Por que não?), na compra de listas por
meio de empresas especializadas (desde que sejam segmentadas,
claro) e assim por diante.

Mas isso tambem é assunto para os próximos e-books e para a

VendaMais de maio. O momento agora é analisar tudo isso e
refletir sobre quais erros você tem cometido, por que eles acon-
tecem e como evitá-los. O resto a gente conversa depois!

Sucesso e boas vendas!

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