John C .

M axwell
A u t o r d e l h k s t s e l l e r d e l N e w Y o r k T i m e s

L a s 2 1 L e y e s I r r e f u t a b l e s d e l L i d e r a z g o

EL PO DER.
DE LAS
D ELACIO N ES
Q u é h a c e n

las P E R S O N A S E F I C A C E S

P A R A R E L A C I O N A R S E
 EL PO DER

D E LAS

R E L A C IO N E S
 E L P O D ER

D E LAS

R E L A C IO N E S

Q U É H A C E N la s P E R S O N A S

E F IC A C E S PARA R E L A C IO N A R S E

JO H N C . M A X W ELL

A
G r u p o N e l s o n
U n » i l i . v . i ó r i l r T h o o n a * N V I .n n P u W i i K í t *

D ei J e 179»

N A SH V ILLE DALLAS M É X IC O DF. R ÍO D E JA N E IR O

© 2 0 1 0 p o r G r u p o N e ls o n ®

P u b lic a d o e n N a s h v ille , T e n n e s s e e , E s t a d o s U n id o s d e A m é r ic a .

G r u p o N e ls o n . In c . e s u n a s u b s id ia r ia q u e p e rt e n e c e c o m p le t a m e n t e a T h o m a s

N e ls o n . In c .

G r u p o N e ls o n e s u n a m a r c a r e g is t r a d a d e T h o m a s N e ls o n , In c .

w w w .g r u D o n e ls o n .c o m

T it u lo en in g lé s : E v e ry o n e C o m m u ñ ie n te s , F e w C o n n e c t

© 2 0 1 0 p o r J o h n C . M a x w e ll

P u b lic a d o p o r T h o m a s N e ls o n , In c .

P u b lic a d o e n a s o c ia c ió n c o n Y a t e s & Y a t e s , w w w .v a t e s 2 .c o m .

Todos lo s d e re c h o s re se rv a d o s. N in g u n a p o r c ió n de e s te lib ro p o d rá ser

r e p r o d u c id a , a lm a c e n a d a en a lg ú n s is t e m a de r e c u p e r a c ió n , o t r a n s m it id a en

c u a lq u ie r f o r m a o p o r c u a lq u ie r m e d io — m e c á n ic o s , f o t o c o p ia s , g r a b a c ió n u

o t ro — e x c e p t o p o r c it a s b r e v e s e n r e v is t a s im p r e s a s , s in la a u t o r iz a c ió n p re v ia

p o r e s c r it o d e la e d it o r ia l.

A m enos que se in d iq u e lo c o n t r a r io , t o d o s lo s te x to s b íb lic o s han s id o

t o m a d o s de la S a n t a B ib lia , V e r s ió n R e in a - V a le ra 1 9 6 0

© 1 9 6 0 p o r S o c ie d a d e s B íb lic a s e n A m é r ic a L a t in a ,

© re n o v a d o 1 9 8 8 p o r S o c ie d a d e s B íb lic a s U n id a s .

U s a d o s c o n p e r m is o .

C it a s b íb lic a s m a r c a d a s « N V I » s o n de

la N u e v a V e r s ió n In t e r n a c io n a l® N V I®

© 1 9 9 9 p o r la S o c ie d a d B íb lic a I n t e r n a c io n a l. U s a d a c o n p e r m is o .

T r a d u c c ió n : R e d a c to re s e n R e d

A d a p t a c ió n d e l d is e ñ o a l e s p a ñ o l: G r u p o N iv e l U n o , In c .

E d ic ió n r e v is a d a p o r L id e re
w w w .lid e r e .o r g

I S B N : 978-1 -6 0 2 5 5 -3 0 9 5

Im p re s o e n E s t a d o s U n id o s d e A m é r ic a

1 0 11 1 2 1 3 1 4 B T Y 9 8 7 6 5 4 3 2 1
E s te lib ro e s tá d e d ic a d o a J o h n W e s le y M a x w e ll, n u e s t r o

q u in t o n ie t o , q u ie n y a e s t a b le c ió re la c ió n

c o n s u M im i y s u P a p a . O r a m o s p o rq u e ,

a m e d id a q u e c r e z c a , a p re n d a a r e la c io n a r s e

de m a n e r a e f ic a z c o n e l p r ó jim o .
 ÍN D IC E

A g ra d e c im ie n to s

P ró lo g o

P A R T E 1: P R IN C IP IO S P A R A E S T A B L E C E R R E L A C IO N E S

1 . L a s r e la c io n e s a u m e n t a n t u in f lu e n c ia e n c u a lQ u ie r s it u a c ió n

2 . Las r e la c io n e s g ira n e n t o r n o a lo s d e m á s

3 . Las r e la c io n e s v a n m á s a llá d e l a s p a la b r a s

4 . L a s r e la c io n e s re Q u ie re n e n e rg ía s ie m p r e

.5 , L a s r e la c io n e s s o n m á s u n a d e s t re z a , q u e u n t a le n t o n a tu ra l

P A R T E 2 : P R A C T IC A S P A R A E S T A B L E C E R R E L A C IO N E S

6 . Las, p e r s o n a s q u e se. r e la c io n a n lo. h a c e n a p a r t ir de p u n to s , en c o m ú n

7 . Las p e r s o n a s Q ue s e r e la c io n a n s e e s f u e r z a n p o r s im p l if ic a r el m e n s a je

8 . L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n c r e a n e x p e r ie n c ia s q u e t o d o s d is fr u t a n

9 . L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n in s p ir a n al p r ó jim o

1 0 . L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n v iv e n lo q u e p r e d ic a n

C o n clu sió n

C o la b o ra d o re s d e lo h n M a x w e llo n L e a d e rsh ic .c o m

N ota s
A c e rc o d e l a u t o r
 A G R A D E C IM IE N T O S

G r a c ia s a

C h a r lie W e t z e l, m i e s c r it o r

S t e p h a n ie W e t z e l, q u ie n r e v is a y e d ita e l m a n u s c r it o

S u e C a ld w e ll, q u ie n p a s a a m á q u in a e l p r im e r b o r r a d o r

L in d a E g g e r s , m i a s is t e n t e

Y g r a c ia s a

la s c ie n t o s d e p e r s o n a s q u e

le y e ro n el m a n u s c r it o en

J o h n M a x w e l Io n L e a d e r s h i p .c o m

y b r in d a r o n s u s c o m e n t a r io s

( y c u y o s n o m b r e s s e m e n c io n a n c o m e n z a n d o e n la p á g in a 2 6 1 ) .
 PRÓ LO GO

E l m e s p a s a d o r e c ib í u n lla m a d o d e l e x t e r io r , e ra S a n g e e t h V a r g h e s e , e s c r it o r ,

c o lu m n is t a y f u n d a d o r d e L e a d C a p , u n a o r g a n iz a c ió n d e la In d ia d e d ic a d a a la

f o r m a c ió n de líd e r e s . E l p r o p ó - s it o de su lla m a d o e ra e n t r e v is t a r m e p a ra la

r e v is t a F o rb e s . M e g u s t ó c o n v e r s a r c o n S a n g e e t h , p e r o t u v im o s u n p r o b le m a : la

c o n e x ió n t e le - fó n ic a e ra m a la . Me a r r ie s g a r ía a d e c ir que la lla m a d a se

d e sc o n e c tó m ás de d ie z veces. Por un in s t a n t e , d is f r u t á b a m o s de n u e s tra

c o n v e r - s a c ió n s o b r e lid e r a z g o y , a lo s p o c o s s e g u n d o s , la lín e a q u e d a b a m u e r t a .

A t o d o s n o s p a s ó e s o a lg u n a v e z d u r a n t e u n a c o n v e r s a c ió n t e le f ó - n ic a . P o r

e s e m o t iv o , V e r iz o n , la c o m p a ñ ía t e le f ó n ic a , r e a liz ó u n a c a m p a ñ a c u y o le m a e ra :

«¿M e oyes a h o ra ? » C u a n d o se c o rta u n a lla - m a d a t e le f ó n ic a , te das c u e n ta

in m e d ia t a m e n t e , ¿ v e r d a d ? ¿ C ó m o r e a c c io n a s ? ¿C ó m o te s ie n t e s ? ¿ E n fa d a d o ?

¿ F r u s t r a d o ? ¿ F u r io s o ?

¿ A lg u n a v e z p e n s a s t e p o r q u é r e a c c io n a s a s í c u a n d o s e p ie rd e la c o n e x ió n ?

Q u e d a r d e s c o n e c t a d o te h a c e p e r d e r el t ie m p o , in t e r r u m p e e l f lu ir d e lo q u e

in t e n t a s h a c e r , s o c a v a t u p r o d u c t iv id a d , de a llí q u e la c o n e x ió n s e a p rim o rd ia l

c u a n d o s e t r a t a d e c o m u n ic a r s e .

Cuando n o t ie n e s u n a b u e n a c o n e x ió n t e le f ó n ic a lo n o t a s e n s e - g u id a p e ro ,

¿ q u é o c u r r e c u a n d o te c o m u n ic a s p e r s o n a lm e n t e c o n l o s d e m á s ? ¿ S a b e s c u á n d o

s e e s t a b le c e u n a c o n e x ió n , u n a r e la c ió n ? ¿ P e r c ib e s c u a n d o la c o n e x ió n c o m ie n z a

a f a lla r ? ¿ P u e d e s id e n t if ic a r el m o m e n t o en e l q u e s e c o r t a la « lla m a d a » ?

La m a y o r ía de la s p e rso n a s a d v ie r t e f á c ilm e n t e cuando t ie n e una buena

c o n e x ió n t e le f ó n ic a n o o b s t a n t e ig n o r a p o r c o m p le t o s i lo g r a n r e la c io n a r s e c o n

lo s d e m á s e n l a s s it u a c io n e s c o t id ia n a s .

¿ C ó m o lo s é ? ¿ C ó m o s é s i lo g ré r e la c io n a r m e c o n lo s d e m á s ? B u s c o in d ic io s .

C u a n d o in t e r a c t ú o c o n la s p e r s o n a s , y a s e a c o n u n s o lo in d iv id u o , c o n u n g ru p o
o co n u n a u d it o r io , s é q u e lo g ré r e la c io - n a r m e c u a n d o p e r c ib o la s s ig u ie n t e s

s e ñ a le s :

• ESFU ERZO A D IC IO N A L : la s p e rso n a s hacen m ás de lo e s t r ic t a m e n t e

n e c e s a r io

. V A L O R A C I Ó N E S P O N T A N E A : d ic e n c o s a s p o s it iv a s

• A P E R T U R A T O T A L : d e m u e s t r a n c o n f ia n z a

• A U M EN TO D E L A C O M U N I C A C I Ó N : s e e x p r e s a n c o n m a y o r fa c ilid a d

• E X P E R I E N C I A S Q U E S E D I S F R U T A N : le s a g ra d a lo q u e e s t á n h a c ie n d o

• V Í N C U L O S A F E C T I V O S : d e m u e s t r a n u n a c o n e x ió n e m o c io n a l

• E N E R G ÍA P O S IT IV A : s u s « b a t e r ía s » e m o c io n a le s se c a rg a n cuand o nos

e n c o n tra m o s

• M A Y O R S I N E R G I A : s u e f ic a c ia e s s u p e r io r a la s u m a de s u s c o n t r ib u c io n e s

. A M O R I N C O N D I C I O N A L : a c e p t a n s in r e s e r v a s .

C a d a v e z q u e ¡n te r a c tú o c o n p e r s o n a s y p e r c ib o e s t a s s e ñ a le s , s é q u e s e e s tá

e s t a b le c ie n d o u n a r e la c ió n . C o n el t ie m p o , a p r e n d í q u é e s lo q u e h a c e fa lta p a ra

r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s y t a m b ié n a m e d ir e l é x ito d e la c o n e x ió n .

¿Q u é hay de t i? Cuando ¡n te ra c tú a s co n a lg u ie n im p o r t a n t e en tu v id a ,

¿ r e c ib e s e s a s s e ñ a le s ? C u a n d o d ir ig e s u n a r e u n ió n o a s is t e s a a lg u n a a c tiv id a d

g r u p a l, ¿ o b s e r v a s e s t a s c a r a c t e r ís t ic a s p r o p ia s d e la r e la c ió n ? C u a n d o h a b la s en

p ú b lic o , ¿te r e la c io n a s t a n t o c o n la a u d ie n - c ia q u e n o s ó lo te c o m u n ic a s c o n

e f ic a c ia s in o q u e , a d e m á s , e l r e s u lt a - d o e s u n a e x p e r ie n c ia m u y p la c e n t e r a t a n to

p a ra t u s o y e n t e s c o m o p a ra t i? S i n o p u e d e s r e s p o n d e r e s t a s p r e g u n t a s c o n u n

s í r o t u n d o , n e c e s it a s m e jo r a r t u h a b ilid a d p a ra r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s . T o d o

el m undo h a b la , t o d o el m undo se c o m u n ic a : p e ro so n pocos lo s que se

r e la c io n a n v e r d a d e r a m e n t e : lo s q u e lle v a n s u s r e la c io n e s p e r s o n a - le s , s u tra b a jo

y s u s v id a s u n p o c o m á s a llá .

T e n g o b u e n a s n o t ic i a s p a ra t i s i d e s e a s a p r e n d e r c ó m o e s t a b le c e r r e la c io n e s y

s e r a s í m á s e f ic a z e n t o d o lo q u e h a g a s . A u n c u a n d o h o y n o s e a s b u e n o a la
h o ra d e r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s , p u e d e s a p r e n d e r a h a c e r lo y m e jo r a r en e ste

a rte e l d ía d e m a ñ a n a , p o r e s o e s c r ib í e s te lib r o . C o n e l t ie m p o p u d e a p r e n d e r a

r e la c io n a r m e b ie n c o n la s p e r s o n a s ; e s a e s u n a d e m i s m a y o r e s f o r t a le z a s y e s

u n a de la s r a z o n e s p r in c i- p a le s p o r la s q u e p u e d o c o m u n ic a r m e c o n lo s d e m á s .

E s u n o d e l o s p ila r e s d e m i c a p a c id a d d e lid e r a z g o . In c lu s o e s t o y a p r e n d ie n d o a

r e la - c io n a r m e c o n l o s d e m á s m e d ia n te e l u s o d e la n u e v a t e c n o lo g ía . D e h e c h o ,

i n c lu í e s te m a n u s c r it o en m i c ib e r b it á c o r a , c o n o c id a c o m ú n - m e n t e c o m o b/og,

J o h n M a x w e llo n L e a d e r s h ip .c o m , p a ra poder c o m u n i- c a r m e co n la s p e rso n a s

r e s p e c t o a e s te t e m a y r e c ib ir s u s c o m e n t a r io s y o p in io n e s . H u b o m á s d e 1 0 0

0 0 0 v is it a s a lo s c a p ít u lo s d u ra n te la s once sem anas en la s que e s t u v ie r o n

p u b lic a d o s . M á s d e s e t e n t a c o m e n t a r io s , h is t o r ia s y a n é c d o t a s d e l o s le c t o r e s de

In t e rn e t s e in c o r p o r a r o n a l lib r o , y a p a r t ir d e l a s c o n t r ib u c io n e s d e l p ú b lic o h ic e

a lr e d e d o r d e c ie n c a m - b io s y m e jo r a s a l m a n u s c r it o .

P e ro e s e n o fu e el m o t iv o p r in c ip a l p o r e l q u e p u b liq u é e l m a n u s - c r it o e n m i

b/og; t a m p o c o e s la m o t iv a c ió n p o r la q u e e s t o y e n T w it t e r n i p o r la q u e u s o

o t r a s t e c n o lo g ía s m o d e r n a s . H a g o e s te t ip o de c o s a s p o rq u e q u ie ro d a r le u n

v a lo r a g re g a d o a la s p e r s o n a s . C o m e n c é a e s c r ib ir li b r o s en 1 9 7 9 p a ra i n f lu i r en

a q u e lla s q u e j a m á s p o d r ía c o n o - c e r c a r a a c a r a . E n 2 0 0 9 c o m e n c é a u s a r lo s

b lo g s y lo s m e d io s de c o m u n ic a c ió n s o c ia l e s p a ra a m p lia r a ú n m á s m i c ír c u lo

d e r e la c io n e s . A h o r a t a m b ié n p u e d o a g re g a r v a l o r a p e r s o n a s q u e t a l v e z n u n c a

le a n m i s l i b r o s . S im p le m e n t e e s o t ro m o d o d e r e la c io n a r m e c o n e l p r ó jim o .

E s t o y c o n v e n c id o d e q u e p u e d o a y u d a r te a a p r e n d e r a e s t a b le c e r r e la c io n e s

c o n lo s d e m á s . P o r e s o e s c r ib í E l p o d e r d e lo s re la c io n e s. E n la p r im e r a p a rte

del li b r o , te e n se ñ a ré lo s c in c o p r i n c ip i o s fu n d a m e n t a - le s p a ra c o m p re n d e r

c ó m o r e la c io n a r t e c o n la s p e r s o n a s . E n la s e g u n - d a p a r te , a p r e n d e r á s lo s c in c o

e je r c ic io s q u e c u a lq u ie r a p u e d e r e a liz a r p a ra r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s , sea

cu a l sea su e d a d , e x p e r ie n c ia o t a le n t o n a t u r a l. A p r e n d e r a r e la c io n a r t e p u e d e

c a m b ia r t u v id a .
¿ E s t á s li s t o ? E n t o n c e s , c o m e n c e m o s .
 PARTE 1

P R IN C IP IO S PARA E S T A B L E C E R R E L A C IO N E S
 1

LAS R E L A C IO N E S A U M E N T A N T U IN F L U E N C IA EN

S e g ú n l o s e x p e r t o s , t o d o s lo s d ía s s u f r im o s e l b o m b a r d e o d e t r e in t a y c in c o m il

m e n s a j e s .- V a y a m o s d o n d e v a y a m o s , m ir e - m o s d o n d e m ir e m o s , a lg u ie n in te n ta

c a p t a r n u e s t r a a t e n c ió n . T o d o s lo s p o lí t ic o s , p u b lic is t a s , p e r io d is t a s , m ie m b r o s

d e n u e s t r a f a m ilia y c o n o c id o s t ie n e n a lg o q u e d e c ir n o s . T o d o s lo s d ía s n o s

e n c o n t r a m o s c o n c o r r e o s e le c t r ó n ic o s , m e n s a je s d e t e x t o , c a r t e le s p u b lic it a r io s ,

la t e le v is ió n , l a s p e líc u l a s , la r a d io , e l T w it t e r , el F a c e b o o k y lo s b lo g s. A e s to

d e b e m o s S u m a r l o s p e r ió d ic o s , la s r e v is t a s y lo s li b r o s . N u e s t r o m u n d o e s tá

a te sta d o d e p a la b r a s . ¿ D e q u é m o d o d e c id im o s q u é m e n - s a je s r e c ib ir y q u é

m e n s a je s r e c h a z a r ?

A l m is m o t ie m p o , n o s o t r o s t a m b ié n d e s e a m o s t r a n s m it i r c ie r t o s m e n s a je s a

lo s d e m á s . L e í q u e , en p r o m e d io , la m a y o r ía d e la s p e r s o n a s p r o n u n c ia u n a s

d ie c is é is m i l p a la b r a s p o r d í a . - S i t r a n s c r ib ie r a s e s a s p a la b r a s , lle n a d a s u n lib ro

d e t r e s c ie n t a s p á g in a s p o r sem ana. A f in de a ñ o , t e n d r ía s v a r i o s a n a q u e le s

lle n o s d e p a la b r a s . E n u n a v id a , o c u p a r ía s t o d o el e d if ic io d e u n a b ib lio t e c a .

P e r o , ¿ c u á n t a s d e e s a s p a la b r a s s e r ía n s ig n if ic a t iv a s ? ¿ C u á n t a s m a r c a r ía n una

d if e r e n c ia ? ¿ C u á n t a s lle g a r ía n a lo s d e m á s ?

H a b la r e s f á c il, t o d o el m u n d o h a b la . E l a s u n t o e s c ó m o p u e d e s h a c e r p a ra

q u e t u s p a la b r a s t e n g a n im p o r t a n c ia . ¿ C ó m o p u e d e s c o m u n ic a r t e r e a lm e n t e c o n

lo s d e m á s ?

LAS R E L A C IO N E S T E H A C E N O T E D E S H A C E N
Si no n o s c o m u n ic a m o s d e m a n e ra e f ic a z , n o p o d e m o s t r iu n f a r e n la v id a .

T r a b a ja r d u ro n o e s s u f ic ie n t e , t a m p o c o lo e s s e r e x c e le n t e s en lo q u e h a c e m o s .

P a ra s e r e x it o s o , d e b e s a p r e n d e r a e s t a b le c e r u n a v e r d a d e r a c o m u n ic a c ió n c o n

lo s d e m á s .

¿ A lg u n a v e z te s e n t is t e f r u s t r a d o d u r a n t e u n a p r e s e n t a c ió n p o r- q u e t u p ú b lic o

n o la e n t e n d ía ? ¿ A lg u n a v e z e s p e r a s t e q u e t u je f e c o m - p r e n d ie s e c u á n t o v a lo r

a g re g a s a la c o m p a ñ ía p a r a q u e t e d ie r a u n m e r e c id o a u m e n t o o a s c e n s o ? Si

t ie n e s h ij o s , ¿ a lg u n a v e z d e s e a s t e q u e te e sc u c h a ra n p a ra p o d e r a y u d a r lo s a

to m a r b u e n a s d e c is io n e s ? ¿ A lg u n a v e z q u is is t e m e jo r a r t u r e la - c ió n co n un

a m ig o o e je r c e r u n a in f lu e n c ia p o s it iv a en t u c o m u n id a d ? S i n o h a l la s la m a n e ra

de c o m u n ic a r - t e co n e f ic a c ia , no p o d rá s d e s a r r o - lla r to d o tu p o t e n c ia l, no

t r iu n f a r á s d e la fo r m a e n q u e lo d e s e a s y s ie m - p r e t e s e n t ir á s fr u s t r a d o .

¿ C u á l e s e l s e c r e t o ? ¡ E s t a b le c e r r e la c io n e s c o n la s p e r s o n a s ! D e s p u é s de m á s

d e c u a r e n t a a ñ o s d e m a t r i- m o n io , u n a la r g a y e x ito s a c a r r e r a d e o r a d o r , d é c a d a s

d e t r a b a jo c o m o líd e r d e o r g a n iz a c io n e s y v a s t a e x p e r ie n c ia e n la f o r m a c ió n de

m u c h a s p e r s o n a s e n lo s E s t a d o s U n id o s y e n d o c e n a s de o t r o s p a ís e s , p u e d o

a se g u ra rte que si d e se as t e n e r é x ito , debes a p r e n d e r a r e la c io n a r t e co n lo s

d em ás.

T r a b a ja r d u ro n o e s s u fic ie n te , ta m p o c o lo e s s e r e x c e le n te s e n lo q u e

h a c e m o s . P a ra s e r e x ito so , d e b e s a p r e n d e r a e s t a b le c e r u n a v e rd a d e ra

c o m u n ic a c ió n c o n lo s d e m á s .

LA C LA V E ES R E L A C IO N A R S E

C a d a v e z e s t o y m á s c o n v e n c id o d e q u e p a r a t e n e r u n a b u e n a c o m u n i- c a c ió n es

n e c e s a r io e s t a b le c e r u n a r e la c ió n co n el in t e r lo c u t o r . S i p u e - d e s ¡n te r a c c io n a r

co n lo s d e m á s en to d a s la s s it u a c io n e s c o m u n ic a t iv a s , y a sea co n un s o lo

in d iv id u o , c o n g r u p o s o c o n u n a u d it o r io , t u s r e la - c io n e s s e r á n m á s s ó lid a s , te
s e n t ir á s m á s in te g ra d o a la c o m u n id a d , a u m e n t a r á t u c a p a c id a d p a ra p r o m o v e r

el t r a b a jo en e q u ip o , se ¡n c r e - m e n t a r á tu in f lu e n c ia y se d is p a r a r á tu

p r o d u c t iv id a d .

¿ A q u é m e r e fie ro c u a n d o h a b lo de « r e l a c i o n a r s e » ? R e la c io n a r s e e s la a p titu d

d e id e n t if ic a r s e y e s t a b le c e r la z o s c o n la s p e r s o n a s d e m o d o t a l q u e a u m e n t e la

in f lu e n c ia q u e s e t ie n e so b re e lla s . ¿ P o r q u é e s im p o r t a n t e e s to ? P o rq u e la

h a b ilid a d p a r a c o m u n ic a r s e e in t e r a c - c io n a r c o n lo s d e m á s e s u n f a c t o r e s e n c ia l

y d e t e r m in a n t e p a ra a le a n - z a r n u e s t r o m á x im o p o t e n c ia l. P a ra t e n e r é x ito , d e b e s

t r a b a ja r c o n o t r a s p e r s o n a s , y p a ra h a c e r lo d e la m e jo r m a n e r a p o s ib le d e b e s

a p r e n d e r a r e la c io n a r t e c o n e lla s .

¿ C u á n t o m á s s a n a s s e r ía n t u s r e la c io n e s s i t u c a p a c id a d p a ra e s t a - b le c e r la z o s

co n lo s dem ás fu e ra e x c e le n t e ? ¿C óm o m e jo r a r ía n t u m a t r im o n io y t u v id a

f a m ilia r ? ¿ C u á n t o m á s f e lic e s s e r ía n t u s r e la - c io n e s d e a m is t a d ? ¿ C u á n t o m e jo r

te lle v a r ía s c o n t u s v e c in o s s i fu e r a s c a p a z d e in t e r a c c io n a r c o n e llo s ?

¿Q u é e fe c to t e n d r ía en tu c a rre ra el poder de r e la c io n a r t e m e jo r c o n la s

p e r s o n a s ? ¿ Q u é s u c e d e r ía s i p u d ie r a s e s t a b le c e r r e la c io n e s m a r a v illo s a s c o n t u s

c o le g a s ? ¿ C ó m o c a m b ia r ía la s it u a c ió n en e l t r a - b a jo s i lo g r a r a s r e la c io n a r t e

m e jo r c o n t u je f e ? S e g ú n la p u b lic a c ió n H a rv a rd B u s in e s s R e v ie w , « E l fa c to r

d e c is iv o p a ra q u e lo s p r o f e s io n a le s p u e d a n c r e c e r y a s c e n d e r e s la h a b ilid a d

p a ra c o m u n ic a r s e d e fo r m a e f i c a z » - ¡ E s o e q u iv a le a r e la c io n a r s e ! ¡ S i a p r e n d e s a

re la c io n a r t e m e jo r c o n lo s d e m á s , c a m b ia r á s t u v id a !

R e la c io n a rs e e s l a a p t it u d d e id e n t ific a r s e y e s t a b le c e r la z o s c o n las

p e r s o n a s d e u n m o d o t a l q u e a u m e n t a la in flu e n c ia q u e s e tie n e so b re

e lla s.

R E L A C IO N A R S E ES F U N D A M E N T A L PARA LO S

L ÍD E R E S
P r o b a b le m e n t e , s o y m á s c o n o c id o p o r m is li b r o s y m is c o n f e r e n c ia s s o b re

lid e r a z g o . S i d e s e a s s e r m á s p r o d u c t iv o e in f lu y e n t e , d e b e s a p r e n d e r a s e r u n

m e jo r líd e r p o r q u e t o d o s u r g e o s e d e s p lo m a a c a u s a d e l lid e r a z g o . L o s m e jo r e s

líd e r e s s ie m - p r e s o n s u m a m e n t e h a b ilid o s o s p a ra r e la c io n a r s e c o n l o s d e m á s .

S i te in t e r e s a e s t u d ia r u n c a s o p r á c t ic o s o b r e la c u e s t ió n d e l a s r e la - c io n e s

r e s p e c t o a l lid e r a z g o , s ó lo t ie - n e s q u e o b s e r v a r a lo s p r e s id e n t e s de l o s E s ta d o s

U n id o s d e l o s ú lt im o s t r e in t a a ñ o s . D a d o q u e c a d a u n o d e s u s m o v im ie n t o s

e s tá d o c u m e n t a d o en la p r e n s a e s t a d o u n id e n s e y m u n d i a l, la m a y o r ía d e la s

p e r s o n a s s a b e q u ié n e s s o n .

R o b e rt D a lle k , h is t o r ia d o r d e d ic a d o a l e s t u d io d e lo s p r e s id e n t e s , a s e g u r a q u e

lo s m a n d a t a r io s e x it o s o s t ie n e n c in c o c u a lid a d e s q u e le s p e r m it e n lo g r a r c o s a s

q u e o t r o s n o c o n s ig u e n : v i s i ó n , p r a g m a t is m o , c a p a c id a d p a ra g e n e r a r c o n s e n s o ,

c a r is m a y c o n f ia b ilid a d . C o m o o b s e r v a J o h n B a ld o n i, c o n s u lt o r d e lid e r a z g o y

c o m u n ic a c ió n :

« E l f a c t o r d e c is iv o p a ra q u e lo s p r o fe s io n a le s p u e d a n c r e c e r y a sce n d e r

e s la h a b ilid a d p a r a c o m u n ic a rs e d e f o r m a e fic a z » .

— H A R V A R D B U S I N E S S R E V IE W

C u a tro de e sto s fa c t o r e s dependen m ás que nada de la h a b ilid a d p a ra

c o m u n ic a r s e e n d iv e r s o s n iv e le s . L o s p r e s id e n t e s , a l ig u a l q u e t o d o s lo s

líd e r e s , d e b e n se r capaces de in f o r m a r h a c ia dónde se d ir ig e n ( v is ió n ) ,

c o n v e n c e r a la s p e r s o n a s p a ra q u e lo s a c o m - p a ñ e n ( c o n s e n s o ) , e s t a b le c e r

r e la c io n e s c o n la s p e r s o n a s ( c a r is - m a ) y d e m o s t r a r c r e d ib ilid a d , e s d e c ir ,

h a c e r lo q u e d ic e n q u e h a r á n ( c o n f i a n z a ) . I n c lu s o el p r a g m a t is m o d e p e n d e

de la c o m u - n ic a c ió n ... E n to n c e s, no m e n t im o s cuando d e c im o s que la

e fic a - c ia d e l lid e r a z g o , t a n t o e n e l c a s o d e l o s p r e s id e n t e s c o m o en el de

c u a lq u ie r p e r s o n a que o cupe un p u e sto d e a u t o r id a d , d e p e n - d e e n g ra n

m e d id a d e t e n e r b u e n a s h a b ilid a d e s c o m u n ic a t iv a s .-
 ¿D e qué dependen esas h a b ilid a d e s c o m u n ic a t iv a s ? ¡D e la c a p a c i- d a d p a ra

e s t a b le c e r r e la c io n e s !

O lv íd a t e de tu t e n d e n c ia y p r e ju ic io s p o lít ic o s por un in s t a n t e y p re s ta

a t e n c ió n a la s a p t it u d e s de a lg u n o s ex p r e s id e n t e s de lo s E s ta d o s U n id o s .

O b s e r v a la s d if e r e n t e s h a b ilid a d e s p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s q u e t e n ía n R o n a ld

R e a g a n y J im m y C á r t e r c u a n d o s e d is p u t a r o n la p r e s id e n c ia . E l 2 8 d e o c t u b r e de

1980, en su d e b a te f in a l, C á r t e r s e m o stró f r ío e im p e r s o n a l. A to d a s la s

p re g u n ta s que le f o r m u la b a n , C á rte r r e s p o n d ía co n c if r a s y d a to s . W a lte r

C r o n k it e d ijo q u e C á r t e r « c a r e c ía d e h u m o r » . S e g ú n D a n R a t h e r , C á r t e r t u v o u n a

a c t it u d e s t o i- c a e in d ife r e n t e . L a t á c t ic a d e C á r t e r p a ra q u e lo r e e lig ie r a n p a re c ía

o s c ila r e n tre im p r e s io n a r a l p ú b lic o c o n m e r o s d a to s e in t e n t a r q u e s u a u d ie n c ia

s in t ie r a c o m p a s ió n p o r e l p e s a d o t r a b a jo q u e c a rg a b a s o b r e l o s h o m b r o s . E n u n

m o m e n t o , a f ir m ó : « Y o s o lo t u v e q u e o c u p a r m e d e lo s in t e r e s e s d e m i p a tr ia y

d e l b e n e fic io d e m i p a í s » , y a g re g ó : « E s u n t r a b a jo s o lit a r i o » . N u n c a s e e n fo c ó

e n la a u d ie n c ia n i e n l a s p r e o c u p a - c io n e s d e e s t a .

P o r el c o n t r a r io , Reagan s e in v o lu c r ó co n e l p ú b lic o e in c lu s o co n C á rte r.

A n t e s d e l d e b a te , R e a g a n s e a c e r c ó a C á r t e r y le e s t r e c h ó la m a n o , a c t it u d q u e

p a r e c ió so rp re n d e r al m a n d a t a r io . D u ra n t e el d e b a te , cuando su o p o n e n te

h a b la b a , Reagan escuchab a y s o n r e ía , y cuando e ra su t u r n o , s o lía h a b la rle

d ir e c t a m e n t e a l p ú b lic o . S i b ie n b r in d ó a lg u n a s c if r a s y c u e s t io n ó a lg u n o s d e lo s

d a to s m e n c io n a d o s p o r C á r t e r , R e a g a n n o in t e n t a b a s o n a r c o m o u n e x p e rto ,

in t e n t a b a r e la c io n a r s e . M uchos re c u e rd a n la s fra s e s co n la s que f in a liz ó el

d e b a t e : « ¿ E s t a m o s m e jo r q u e h a c e c u a t r o a ñ o s ? » R e a g a n d ijo a l p ú b lic o : « E s t e

p u e b lo e n g r a n d e c ió a l p a í s » . T e n ía e l e n fo q u e p u e s t o en l o s c i u d a d a n o s . N o

p o d r ía h a b e r e x is t id o una d if e r e n c ia m ayor e n tre e l g ra n c o m u n ic a d o r y su

p re d e c e s o r.

P u e d e o b s e r v a r s e u n c o n t r a s t e s im i la r e n tre B ill C lin t o n y s u s u c e - s o r , G e o rg e

W . B u s h . D u r a n t e s u s a ñ o s d e m a n d a t o , C lin t o n lle v ó la c o m u n ic a c ió n u n p a s o
m á s a l lá . E r a ig u a l d e h a b ilid o s o q u e R e a g a n c u a n d o s e t r a t a b a d e r e la c io n a r s e

t a n t o c o n u n s o lo in d iv id u o c o m o c o n la c á m a r a . C u a n d o a f ir m ó : « Y o s ie n t o tu

d o l o r » , la m a y o r ía d e la s p e r s o n a s d e l p a ís s e r e la c io n a r o n c o n é l. C lin t o n t e n ía

la m is m a c a p a - c id a d d e R e a g a n p a ra ¡n t e r a c c io n a r c o n l a s p e r s o n a s y a d e m á s

d o m i- n a b a el f o r m a t o de lo s p ro g ra m a s de e n t r e v is t a s , a lg o de im p o r t a n c ia

c r ít ic a d u r a n t e s u c a n d id a t u r a . P a r e c ía q u e n u n c a d e s p e r d ic ia b a u n a o p o r t u n id a d

p a ra c re a r la z o s . H a sta a h o ra , n in g ú n p o lít ic o s u p e ró s u c a p a c id a d p a ra

e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n l o s d e m á s .

P o r e l c o n t r a r io , p a r e c ía q u e B u s h s e p e r d ía c a s i to d a s la s o p o r t u - n id a d e s de

lle v a r lo a c a b o . P e ro h u b o u n ú n ic o e in d u d a b le m o m e n t o d e in t e r a c c ió n : fu e

in m e d ia t a m e n t e d e s p u é s d e l 1 1 d e s e p t ie m b r e d e 2 0 0 1 , c u a n d o Bu sh d io u n

d is c u r s o en la Zona C e ro . De a llí e n m á s , n o r m a lm e n t e t a r t a m u d e a b a y se

e xp re sa b a co n to rp e z a cuando in t e n - t a b a c o m u n ic a r s e . S u in c a p a c id a d p a ra

r e la c io n a r s e s e g a n ó la a n t ip a - t ía d e la s p e r s o n a s y o p a c ó t o d o lo q u e h iz o c o m o

p r e s id e n t e .

T o d o s lo s a ñ o s , e l e x p e rto e n c o m u n ic a c ió n B e r t D e c k e r p u b lic a u n a lis t a c o n

lo s d ie z m e jo r e s y l o s d ie z p e o r e s c o m u n ic a d o r e s d e l a ñ o . A d iv in a q u ié n fu e el

p e o r c o m u n ic a - d o r d e la lis t a t o d o s lo s a ñ o s d e s u ú lt im o m a n d a t o . A s í e s , el

p r e s id e n t e G e o rg e W. B u sh. En 2008, D ecker e s c r ib ió s o b r e B u sh: «Poco

d esp u és de ese a c o n t e c im ie n t o [1 1 / 9 ] v o lv ió a caer en su s s o n r is a s de

s u f i c ie n c ia , s u s e n c o g id a s de h o m b ro s y su s e n re - d o s c o n la s in t a x is y la

g r a m á t ic a . Q u iz á s s u p e o r m o m e n to fu e c u a n - d o h a b ló d e s p u é s d e l h u ra c á n

K a t r in a . E s e n o e s e l e s t ilo d e c o m u n ic a c ió n p r o p io d e u n líd e r . E s t e ú lt im o a ñ o

t u v o m u y p o c a in f lu e n c ia ; e s t r is t e t e n e r q u e u b ic a r a n u e s t r o p r e s id e n t e e n el

p r im e r p u e s t o d e la lis t a de lo s p e o r e s c o m u n ic a d o r e s d e 2 0 0 8 » .-

« S ¡ a s is tie ra de nuevo a l a u n iv e rs id a d , m e c o n c e n tra ría en d o s á re a s:

a p re n d e ría a e s c r ib ir d is c u rs o s y a h a b la r e n p ú b lic o . N o h a y n a d a m á s

Im p o r t a n t e e n la v id a que la c a p a c id a d d e c o m u n ic a rs e de m a n e ra
 efectivo.»

— G ER A LD FO RD

S i te in t e r e s a la p o lít ic a , s e g u r a m e n t e t ie n e s u n a o p in ió n m u y d e f in id a a c e rc a

d e J im m y C á r t e r , R o n a ld R e a g a n , B ill C lin t o n y C e o r g e W . B u s h . P o d r á s d e c ir lo

q u e q u ie r a s , y a s e a a lg o p o s it iv o o n e g a t iv o , s o b r e la p e r s o n a lid a d , la f ilo s o f ía o

la s p o lít ic a s de e s t o s e x p r e s id e n t e s . S in d u d a , s u e f ic a c ia c o m o líd e r e s s e v io

a f e c t a d a p o r s u c a p a c id a d o in c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r s e c o n l o s d e m á s .

E s t a b le c e r r e la c io n e s e s f u n d a m e n t a l, y a s e a p a ra c r ia r a u n n iñ o o p a ra d ir ig ir

u n a n a c ió n . E n u n a o c a s ió n , e l p r e s id e n t e G e r a ld F o r d c o m e n t ó : « S i a s is t ie r a de

n u e v o a la u n iv e r s id a d , m e c o n c e n t r a r ía e n d o s á r e a s : a p r e n d e r ía a e s c r ib ir d is c u r s o s

y a h a b la r e n p ú b lic o . N o h a y n a d a m á s im p o r t a n t e en la v id a q u e la c a p a c id a d

de c o m u n ic a r s e de m a n e ra e f e c t iv a » . El t a le n t o no es s u fic ie n t e , co n la

e x p e r ie n c ia n o b a s t a . P a ra d ir ig ir a o t r o s , d e b e s s e r c a p a z d e c o m u n ic a r t e b ie n , y

p a ra e s to e s c r u c ia l c r e a r la z o s .

R E L A C IO N A R S E ES Ú T IL

EN T O D A S LAS Á R E A S D E LA V ID A

P o r s u p u e s t o , e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n lo s dem ás no s ó lo es ú t il p a ra lo s

líd e r e s ; lo e s p a ra c u a lq u ie r a q u e d e s e e s e r m á s e f ic a z en lo s u y o y d is f r u t a r de

m e jo r e s r e la c io n e s . M uchas p e rso n a s lo a f ir m a r o n en mi b/og,

J o h n M a x w e llO n L e a d e r s h ip .c o m , y d e ja r o n a l l í s u s c o m e n t a r io s a l r e s p e c t o .

Me e s c r ib ie r o n p e r s o n a s v in c u l a d a s co n el m undo de lo s n e g o - c io s , p o r

e je m p lo , T o m M a r t in , q u ie n d e s c r ib ió la im p o r t a n c ia de e s t a b le c e r r e la c io n e s en

s u t r a b a jo : « R e la c io n a r s e e s u n ir , p e ro p a ra e s t a b le c e r u n a r e la c ió n d e b e h a b e r

c o n f ia n z a » , e s c r ib ió T o m . « In t e n t o que n u e stro e q u ip o d e v e n t a s c o m p r e n d a

q u e e s o e s lo q u e d e b e n lo g r a r d e s d e s u lu g a r p a ra lu e g o p o d e r h a c e r q u e u n
d a to s e c o n v ie r t a e n u n c lie n t e p o t e n c ia l, q u e u n c lie n t e p o t e n c ia l s e c o n v ie r t a

en un c lie n t e o c a s io n a l, y que un c lie n t e o c a s io n a l se c o n v ie r t a en c lie n te

h a b it u a l. S o n l o s c lie n t e s c o n lo s q u e t e n e m o s u n a r e la c ió n q u ie n e s m á s n o s

r e c o m ie n d a n y n o s a y u d a n a e x p a n d ir n u e s t r o n e g o c io » .-

T a m b ié n m e e s c r ib ie r o n m u c h o s m a e s t r o s . C a s s a n d r a W a s h in g t o n c o m e n t ó :

« E n e l a u la , e n s e ñ o a lo s a lu m n o s q u e la r e la c ió n e n t r e l a s p e r s o n a s e s c la v e . El

lid e r a z g o t ie n e q u e v e r c o n e s t a b le c e r v ín c u l o s c o n lo s d e m á s . P a ra a t e n d e r a

lo s c lie n t e s h a y q u e r e la c io n a r s e c o n e l lo s , p a r a c r i a r n iñ o s t a m b ié n h ay que

in t e r a c c io n a r » .- L in d s a y F a w c e t t e n s e ñ a in g lé s c o m o s e g u n d a le n g u a y e s c r ib ió

q u e c u a n d o e s t u v o e n H o n g K o n g y e n C h in a c o n t in e n t a l o b s e r v ó q u e , a n t e s de

c u a lq u ie r r e u n ió n , s ie m p r e h a b ía un m o m e n to p ro g ra m a d o p a ra e s t a b le c e r

la z o s : s e r v ía n c o m id a y b e b id a p a ra q u e l o s p a r t ic ip a n t e s p u d ie r a n c o n o c e r s e de

a n t e m a n o . E s o c a m b ió s u p e r s p e c t iv a . « S o y u n a de e s a s p e r s o n a s q u e c r e c ie r o n

s ie n d o c a p a c e s d e h a c e r l a s “ c o s a s " b ie n , p e ro n u n c a c o m p r e n d í d e l t o d o de

q u é s e t r a t a b a r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s . F in a lm e n t e a p r e n d í a h a c e r lo c o n m is
o
a lu m n o s , y e s o m e a y u d ó a s e r m e jo r m a e s t r a » . -

J e n n if e r W il lia m s , q u ie n a c a b a b a d e m u d a r s e a u n n u e v o b a r r io , c o n t ó q u e s e

t o m ó el t r a b a jo d e c o n o c e r a s u s n u e v o s v e c in o s , h a b la r c o n e llo s , a v e r ig u a r a

qué se d e d ic a b a n y a p re n d e r lo s n o m b re s de su s h ij o s y m a sc o ta s. En

c o n s e c u e n c ia , lo s v e c in o s c o m e n z a ro n a r e la c io n a r s e e n tre s í. Un v e c in o le

c o m e n tó : « V a y a , a n te s de que lle g a r a s , a p e n a s si nos h a b lá b a m o s , n o nos

c o n o c ía m o s y , p o r la s n o c h e s , j a m á s h a b r ía m o s s a lid o a s e n t a r n o s fu e ra de c a s a

a c o n v e r s a r y s o c ia l iz a r . ¡ T ú v iv e s a q u í d e s d e h a c e m e n o s d e d o s m e s e s y y a n o s

c o n o c e s a t o d o s ! » J e n n if e r d ic e q u e e s o s e d e b e a q u e « la s p e r s o n a s d e s e a n
9
s e n t ir s e e n la z a d a s , s e n t ir q u e f o r m a n p a rte d e a l g o » .- E s to y d e a c u e rd o con

J e n n if e r , ¡p e ro ad e-m á s hay que re c o n o c e r que e lla es m uy buena p a ra

r e la c io n a r s e !

C u a n d o la s p e r s o n a s s o n c a p a c e s d e r e la c io n a r s e , e s o m a r c a u n a d ife r e n c ia
a b is m a l en lo q u e p u e d e n lo g r a r . N o h a c e fa lta s e r p r e s i- d e n t e n i u n e je c u t iv o de

g ra n je r a r q u ía p a ra in t e r a c c io n a r c o n lo s d e m á s y a g re g a r v a l o r a lo q u e s e h a c e .

C re a r la z o s es fu n d a m e n t a l p a r a c u a lq u ie r a que d e se e a lc a n z a r e l é x ito , es

e s e n c ia l p a ra t o d o a q u e l q u e d e s e e c o n s t r u ir e x c e le n t e s r e la c io n e s . S ó lo se rá s

c a p a z d e a lc a n z a r t u m á x im o p o t e n c ia l, s e a c u a l fu e re t u p r o f e s ió n o c a m in o

e le g id o , c u a n d o a p r e n d a s a r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s . D e lo c o n t r a - r io , s e r á s

c o m o u n a p la n t a d e e n e r g ía n u c le a r d e s c o n e c t a d a d e la re d e lé c t r ic a : c o n t a r á s

c o n r e c u r s o s in c r e íb le s y c o n u n g ra n p o t e n c ia l, p e ro n u n c a p o d r á s u t iliz a r lo s .

E L D E S E O D E R E L A C IO N A R S E

E s to y c o n v e n c id o de que c a s i to d o el m undo puede a p re n d e r a e s t a - b le c e r

v ín c u l o s c o n lo s d e m á s . ¿ P o r q u é ? P o rq u e y o m is m o a p re n d í có m o h a c e r lo .

R e la c io n a r m e c o n lo s d e m á s n o e ra a lg o q u e m e s a lie r a d e m a n e r a n a t u r a l. De

n iñ o , d e s e a b a c o m u n ic a r m e c o n m i s p a d r e s , n o s ó lo p o rq u e lo s q u e r ía , s in o

p o rq u e s o s p e c h a b a q u e , s i t e n ía u n a b u e n a c o m u n ic a c ió n c o n m i m a d r e , q u iz á s

m e s a lv a r ía d e a lg u n a z u r r a c u a n d o m e p o r t a s e m a l.

T a m b ié n a p re n d í que el hum or p o d ía r e s u lt a r m uy ú t il a la h o ra de

r e la c io n a r m e c o n a lg u ie n . R e c u e rd o q u e e n u n a o c a s ió n , L a r r y , m i h e r- m a n o

m a y o r , y y o , n o s m e t im o s e n p r o b le m a s , y la r is a m e s a lv ó . A m e n u - d o , c u a n d o

n o s c a s t ig a b a n , n o s h a c ía n in c lin a r s o b r e u n a s i l l a . L u e g o m i m a m á n o s d a b a

u n p a r de a z o t e s e n e l t r a s e r o c o n u n a e s p á t u la d e c o c in a . C o m o L a rry e r a el

m a y o r , le s o lía t o c a r p r im e r o ; en u n a o c a s ió n , c u a n d o m i m a m á le a s e s t ó el

p r im e r g o lp e , s e o y ó u n s o n o r o p u m y d e l t r a s e r o de L a r r y s a li ó u n a n u b e de

p o lv o . ¿ C u á l e s la e x p lic a c ió n ? L a r r y t e n ía u n r o llo d e m u n ic io n e s p a ra p is t o la de

ju g u e t e en e l b o ls il lo t r a s e - r o . M i m a m á p e g ó u n a la r id o . ¡T o d o s t e r m in a m o s

r ie n d o y lo m e jo r d e l a s u n t o fu e q u e e s e d ía n o m e c a s t ig a r o n ! D u ra n t e t re s

s e m a n a s lle v é m u n ic io n e s d e ju g u e t e e n l o s b o ls il lo s t r a s e r o s , p o r s i a c a s o .
 C u a n d o f u i u n p o c o m a y o r y c o m e n c é a i r a l c o le g io , m e d i c u e n t a d e q u e

a lg u n o s n iñ o s s e r e la c io n a b a n c o n l o s m a e s t r o s m ie n t r a s q u e y o n o lo h a c ía . E n

p r im e r g ra d o , la a lu m n a que se r e la c io n a b a co n lo s p ro fe s o re s e ra D ia n a

C r a b t r e e . E n s e g u n d o g ra d o e ra E la in e M o s le y , y en t e r c e r o , J e f f A n k r o m . Y o

n o t a b a q u e lo s m a e s t r o s lo s a d o r a b a n ; q u e r ía q u e m is m a e s t r o s m e a d o r a s e n a

m í t a m b ié n y c o m e n c é a p r e - g u n t a r m e q u é e s lo q u e h a c ía n m is c o m p a ñ e r o s

q u e y o n o h a c ía .

D u ra n t e lo s p r im e r o s años de s e c u n d a r ia s u c e d ió lo m is m o . C u a n d o me

p r o b a r o n p a ra e l e q u ip o d e b a s q u e t b o l lo g r é e n t r a r , a u n - q u e n o p u d e c o m e n z a r

a ju g a r a p e s a r d e q u e y o e ra m e jo r q u e d o s de lo s o t r o s ju g a d o r e s n o v a t o s .

S e n t ía que h a b ía una b a rre ra in v is ib le que me im p e d ía lle g a r adonde me

p r o p o n ía . Me s e n t ía fru s tra d o . Me p re g u n t a b a por qué eso s e s t u d ia n t e s le

a g ra d a b a n a l e n t r e n a d o r N e f f m á s q u e y o y d e s c u b r í q u e h a b ía n e s t a b le c id o u n a

in t e r a c c ió n c o n e l e n t r e n a d o r el a ñ o a n t e r io r , c o s a q u e y o n o h a b ía h e c h o . Lo

q u e m e im p e d ía a v a n z a r e ra m i fa lt a d e r e la c ió n .

¿ A lg u n a v e z e x p e r im e n t a s t e a lg o s im ila r ? Q u iz á s e r e s la p e r s o n a m á s t a le n t o s a

e n t u t r a b a jo y s in e m b a rg o n o lo g r a s q u e te a s ig n e n e s e p ro y e c to q u e d e s e a s .

T a l v e z t e e s f u e r z a s y e r e s p r o d u c t iv o , m a s p a re c e - ría q u e lo s d e m á s n o v a lo r a n

lo q u e h a c e s . Q u iz á s d e s e a s e n t a b la r r e la c io - n e s c o n la s p e r s o n a s q u e te ro d e a n

p e r o , a l p a r e c e r , n o te e s c u c h a n d e l m is m o m odo en que escu chan a o tro s.

P u e d e q u e d e s e e s f o r m a r u n g r u p o de t r a b a jo e f ic a z , o s im p le m e n t e s e r p a rte de

un buen e q u ip o , n o o b s t a n - t e , te s ie n t e s e x c lu id o . ¿ C u á l e s e l p r o b le m a ? La

r e la c ió n . P a ra t e n e r é x ito c o n lo s d e m á s , d e b e s s e r c a p a z d e r e la c io n a r t e c o n

e llo s .

Cuando ¡n te ra c c io n a s con o íro s , a ccedes a un lu g a r que t e p e r m it e

a p ro v e c h a r a l m á x im o t u s a p t it u d e s y ta le n to s .

F in a lm e n t e , e n el b a c h ille r a t o , c o m e n c é a a p r e n d e r a lg o a l re s - p e c t o . M a rg a re t

( m i e s p o s a ) y y o n o s h ic im o s n o v io s e n e s e e n t o n c e s . E lla e ra m u y p o p u la r y .
a d e m á s d e m í , h a b ía o t r o s t r e s jó v e n e s ¡n te r e - s a d o s en M a rg a re t . A d e c ir v e r d a d ,

e lla t e n ía s u s d u d a s c o n r e s p e c t o a m í . Y o s ie m p r e in t e n t a b a im p r e s io n a r la , p e ro

d e s c o n f ia b a c a d a v e z q u e m e d e s h a c ía en e lo g io s . « M m m » , s o lía d e c ir . « ¿ C ó m o

p u e d e s d e c ir e s o ? ¡N o m e c o n o c e s t a n t o !»

¿ C ó m o h ic e p a ra s e g u ir e n la c a r r e r a ? ¡ D e c id í e s t a b le c e r u n a r e la - c ió n c o n s u

m a d r e ! U n a v e z q u e m e g a n é a la m a d r e , c o n s e g u í u n p o c o d e t ie m p o p a ra

g a n a r m e a la h ija . C a d a v e z q u e h a c ía a lg u n a e s t u p id e z , d e b o a d m it ir q u e e s o

o c u r r ía d e m a s ia d o a m e n u d o , la m a d r e d e M a r g a r e t m e d e fe n d ía . A s í g a n é la

c o n f ia n z a d e M a rg a re t y , a lg u n o s a ñ o s m á s t a r d e , g a n é s u m a n o en m a t r im o n io .

P a ra e l m o m e n t o en el q u e in g r e s é a la u n iv e r s id a d , y a e ra m u y c o n s c ie n t e de

la im p o r t a n c ia de r e la c io n a r s e co n la s p e rso n a s. S a b ía que eso m a rc a b a la

d if e r e n c ia e n tre e l é x ito y el f r a c a s o . N o té q u e q u ie - n e s c r e a b a n la z o s c o n lo s

d e m á s t e n ía n m e jo r e s r e la c io n e s , p a d e c ía n m e n o s c o n f li c t o s y o b t e n ía n m ás

lo g r o s q u e a q u e llo s q u e n o lo h a c ía n . ¿ A lg u n a v e z o ís t e h a b la r d e e s a s p e r s o n a s

c u y a s v id a s p a r e c e n « t o c a d a s p o r u n a v a r it a m á g ic a » ? P o r lo g e n e r a l, s o n la s

q u e a p r e n d ie r o n a e s t a - b le c e r r e la c io n e s c o n lo s d e m á s . C u a n d o ¡n t e r a c c io n a s

c o n o t r o s , a c c e d e s a u n lu g a r q u e t e p e r m it e a p r o v e c h a r a l m á x im o t u s a p t it u d e s y

t u s t a le n t o s . C u a n d o n o lo h a c e s , d e b e s v e n c e r m u c h o s o b s t á c u lo s s ó lo p a ra

lle g a r a u n lu g a r p r o m e d io , u n p u n t o d e p a r t id a n e u t r a l.

Y o p a r tía de u n a p o s ic ió n d e d e s v e n t a ja . D u r a n t e m i s a ñ o s d e u n i- v e r s id a d y

el c o m ie n z o de m i v id a p r o f e s io n a l, e ra m uy a m b ic io s o y t e n ía o b je t iv o s

d e f in id o s , p e ro mi in c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r m e co n lo s dem ás e ra un

o b s t á c u lo q u e m e im p e d ía a lc a n z a r e l é x ito .

EL V A L O R PARA C A M B IA R

¿ C o n o c e s la O r a c ió n de la S e r e n id a d q u e s e h iz o f a m o s a g r a c ia s a l t e ó lo g o

R e in h o ld N ie b u h r y q u e fu e a d o p ta d a p o r m u c h o s p r o g r a m a s de r e c u p e r a c ió n
d e d o c e p a s o s ? D ic e a s í:

D io s , c o n c é d e m e la s e r e n id a d p a ra a c e p t a r

la s c o s a s q u e n o p u e d o c a m b ia r ,

el v a lo r p a ra c a m b ia r a q u e lla s q u e s í p u e d o y

la s a b id u r ía p a ra r e c o n o c e r la d if e r e n c ia .

E s ta p le g a ria d e s c r ib e c ó m o m e s e n t í c u a n d o m e d i c u e n t a d e m i in c a p a c id a d

p a ra r e la c io n a r m e co n lo s d em ás. S e n t ía que e sta b a a ta s-c a d o e n tre mi

s e n s a c ió n de in s u f ic i e n c i a y mi d e seo de c a m b ia r . Lo que n e c e s it a b a era

« r e c o n o c e r la d i f e r e n c ia » e n t r e lo q u e p o d ía y lo que no p o d ía m e jo r a r . N o

b a s t a b a c o n r e c o n o c e r q u e n o p o d ía lo g r a r - lo , s i n o p o d ía m o d if ic a r y m e jo r a r

e n e s t a á re a f u n d a m e n t a l d e m i v id a , e l é x ito m e e s t a ñ a v e d a d o p o r s ie m p r e .

Q u e r ía s e r c a p a z d e r e la - c io n a r m e t o d o el t ie m p o , n o s ó lo d e f o r m a o c a s io n a l y

a l a za r.

P o r e s a é p o c a , e v a lu é m is h a b ilid a d e s a la h o r a d e c o m u n ic a r m e y d e s c u b r í lo

s ig u ie n t e :

H A B ÍA C O S A S Q U E P O D ÍA C A M B IA R , PERO NO

SA B ÍA C Ó M O H A C E R L O

M e d a b a c u e n t a d e q u e n o c r e a b a la z o s c o n lo s d e m á s , m a s n o c o m p r e n d ía

p o r q u é n o lo g r a b a h a c e r lo n i s a b ía c ó m o s o lu c io n a r lo . D e s e a b a q u e a lg u n a

p e r s o n a d e m i e n t o r n o p u d ie s e a y u d a r m e , s in e m b a r g o , a q u e llo s a l o s q u e p o d ía

r e c u r r ir t a m p o c o s e r e la c io n a b a n c o n e l p r ó jim o . L o b u e n o d e e s a é p o c a fu e q u e

m e s ir v ió p a ra c o m e n - z a r a p e n s a r e n c ó m o r e s o lv e r e l p r o b le m a .

MI C A P A C ID A D PARA SO BRELLEVAR LO S

PRO BLEM AS ERA S U P E R IO R A MI C A P A C ID A D

PARA E S T A B L E C E R R E L A C IO N E S

¿ Q u é h a c e s c u a n d o f r a c a s a s o c u a n d o te s ie n t e s f r u s t r a d o ? L a m a y o r ía d e la s

p e r s o n a s s e d e s m o r o n a , s o b r e lle v a la s it u a c ió n o c a m b ia . P o r s u e r t e , t u v e u n a

b u e n a c r ia n z a , t e n g o u n a im a g e n p o s it iv a de m í m is m o y u n a a c t it u d fa v o r a b le .

E s to me p e r m it ía s o b r e lle v a r la s s it u a c i o n e s . Por d e s g r a c ia , s o b r e lle v a r no

s ig n if ic a a v a n z a r , s in o q u e e s u n a a c t it u d d e n a t u r a le z a e s t á t ic a y d e f e n s iv a , es

u n a r e a c c ió n . C o n el s o lo h e c h o d e s o b r e lle v a r u n p r o b le m a n o s e lo g ra n a d a ;

e s u n a p o s t u r a q u e s im p le m e n t e s ir v e p a r a m a n t e n e r s e a f lo t e . L o q u e y o q u e ría

e ra c a m b ia r .

P a ra c o m u n ic a r t e de m a n e r a e f ic a z y lid e r a r a o t r o s , d e b e s t o m a r la d e la n te ra .

D e b e s t e n e r in ic ia t iv a . D e b e s h a c e r a lg o m á s q u e s im p le - m e n t e s o b r e lle v a r la

s it u a c i ó n . E s to e s a lg o d e lo q u e t o m é c o n c ie n c ia . S i q u e r ía a v a n z a r , lid e r a r a

o t r o s y e s t a r a l fre n te d e u n a o r g a n iz a c ió n e x it o s a , d e b ía h a c e r a lg o m á s q u e

s ó lo s o b r e lle v a r lo s p r o b le m a s : n e c e s it a b a s e r c a p a z d e r e la c io n a r m e co n la

g e n te .

D E S E A B A D IS T IN G U IR M E , NO SÓ LO SABER Q U E

E X IS T ÍA U N A D IF E R E N C IA

H a y m o m e n t o s e n la v id a en l o s q u e n o s d a m o s c u e n t a d e q u e h a y c o s a s q u e

no podem os h a c e r. En eso s m o m e n to s , d e b e m o s d e c id ir e n t r e a c e p t a r lo o

lu c h a r . Y o d e c id í lu c h a r . ¿ P o r q u é ? P o rq u e q u e r ía m a r c a r u n a d if e r e n c ia en la

v id a d e lo s d e m á s y s a b ía q u e s i n o a p r e n - d ía a r e la c io n a r m e c o n o t r a s p e r s o n a s

m i c a p a c id a d s ie m p r e s e r ía lim it a d a . N o t e n ía in t e n c ió n d e c o n v iv ir c o n m is

d e f e c t o s , q u e r ía h a c e r a lg o a l r e s p e c t o .

N E C E S IT A B A ALGO M ÁS QUE VALO R PARA

C A M B IA R LAS COSAS: N E C E S IT A B A H A B IL ID A D

PARA R E L A C IO N A R M E

A d e c ir v e r d a d , la O r a c ió n d e la S e r e n id a d e r a u n p o c o p a s iv a p a ra u n líd e r

c o m o y o , q u e p o r n a t u r a le z a t ie n e in ic ia t iv a . Q u e r ía a lg o m á s q u e el s im p le v a lo r

p a ra r e c o n o c e r y a c e p t a r la d if e r e n c ia e n tre lo q u e p o d ía y n o p o d ía c a m b ia r .

D e se ab a te n e r el v a lo r , la e n e rg ía y la c a p a c i- d a d p a ra r e a liz a r lo s c a m b io s

n e c e s a r io s p a ra c o n v e r t ir m e e n q u ie n d e s e a b a s e r : a lg u ie n c a p a z d e e s t a b le c e r

b u e n a s r e la c io n e s p a ra a s í e je r - c e r u n a in f lu e n c ia p o s it iv a e n la v id a d e o t r o s .

Q u e r ía a p r e n d e r a r e la - c io n a r m e c o n c u a lq u ie r p e r s o n a en c u a lq u ie r m o m e n t o .

H A B L A R M ÁS N O ES LA S O L U C IÓ N

S e a n c u a le s fu e r e n t u s o b je t iv o s , r e la c io n a r t e c o n la g e n te p u e d e a y u - d a r te . S i n o

lo puedes h a c e r, te co sta rá c a ro . Por su p u e sto , a p re n d e r a lo g r a r lo y

c o m u n ic a r t e de fo r m a e f ic a z t ie n e o t r a s v e n t a ja s , c o m o b ie n lo ilu s t r a una

h is t o r ia c ó m ic a q u e m e e n v ío u n a m ig o s o b r e J o r g e R o d r íg u e z , u n a s a lt a n t e de

b a n c o s d e l v ie jo o e s t e q u e p r o v e n ía d e M é x ic o y o p e ra b a e n la fr o n t e r a c o n

T e x a s a lr e d e d o r de 1 9 0 0 . A R o d r íg u e z le ib a ta n b ie n q u e l o s T e x a s R a n g e r s , el

c u e r p o p o lic ia l d e T e x a s , c r e a r o n u n a f u e r z a e s p e c ia l p a r a d e t e n e r lo .

U n a t a r d e c e r , u n p o lic ía v io que R o d r íg u e z c r u z a b a la f r o n t e r a a h u r t a d illa s

p a ra r e g r e s a r a M é x ic o , e n t o n c e s lo s ig u ió a u n a d is t a n c ia p r u d e n c ia l. O b s e r v ó

c ó m o e l b a n d id o v o lv ía a s u p u e b lo y s e m e z c la b a c o n la s p e r s o n a s q u e h a b ía

e n la p la z a . C u a n d o R o d r íg u e z s e d ir ig ió a s u c a n t in a p r e fe r id a a d e s c a n s a r , el

p o lic ía e n t r ó y lo g r ó a c o r r a la r lo .

E l r e p r e s e n t a n t e d e la le y le a p u n - t ó a la c a b e z a y d ijo : « Jo rg e R o d r íg u e z , sé

q u ié n e r e s . V in e a r e c u p e r a r t o d o el d in e ro q u e r o b a s t e a l o s b a n c o s d e T e x a s .

S i n o m e lo e n t r e g a s , te v o la r é l o s s e s o s » .
 R o d r íg u e z v io la p la c a d e l h o m b r e y p e r c ib ió s u s in t e n c io n e s h o s t ile s , p e ro

h a b ía un p r o b le m a : no h a b la b a in g lé s . C o m enzó a h a b la r en esp año l

rá p id a m e n t e , s i n e m b a r g o , el p o lic ía n o c o m p r e n d ía lo q u e R o d r íg u e z le d e c ía

p o rq u e é l, a s u v e z , n o h a b la b a e l id io m a d e s u in t e r lo c u t o r .

E n e s e m o m e n t o , lle g ó u n m u c h a c h it o y d ijo en in g lé s : « Y o p u e d o a y u d a r lo ,

h a b lo in g lé s y e s p a ñ o l. ¿ Q u ie r e q u e s e a s u t r a d u c t o r ? »

Sean c u a le s fu e r e n tu s o b je tiv o s , re la c io n a r te con la g e n te puede

a y u d a rte .

E l p o lic ía a s in t ió . E l m u c h a c h it o e x p lic ó r á p id a m e n t e a R o d r íg u e z lo q u e h a b ía

d ic h o e l o f ic ia l.

M u y n e r v io s o , R o d r íg u e z c o n t e s t ó : « D il e a l p o lic ía q u e n o g a s t é n i u n c e n ta v o

de ese d in e r o . Q u e v a y a al p o z o d e l p u e b lo , q u e m ir e h a c ia el n o rte y q u e

c u e n t e c in c o p ie d r a s ; a llí e n c o n t r a r á u n a r o c a s u e lt a . Q u e la c o r r a d e lu g a r , t o d o

e l d in e r o e s t á a llí. P o r f a v o r , d ís e lo r á p id o » .

E l m u c h a c h o m ir ó a l p o lic ía y a f ir m ó : « S e ñ o r , J o r g e R o d r íg u e z e s u n h o m b r e

v a lie n t e ; d ic e q u e e s tá lis t o p a ra m o r ir » .

E s v e r d a d , p r o b a b le m e n t e la h is t o r ia n o s e a t a n c ie rta c o m o g r a - c io s a , p e ro

t ie n e u n a m o r a le ja . S i b ie n in t e r a c c io n a r c o n lo s d e m á s q u iz á s n o s e a u n a s u n t o

d e v id a o m u e rt e p a ra la m a y o r ía d e n o s o t r o s , n u e s t r o é x ito o n u e s t r o f r a c a s o a

m e n u d o d e p e n d e n d e e s a c a p a c i- d a d . C r e o q u e c u a n t o m á s m a d u r a m o s , m á s

c o n s c ie n t e s s o m o s d e lo im p o r t a n t e q u e e s r e la c io n a r n o s c o n lo s d e m á s . La

r e la c ió n es la b a se d e l m o v im ie n t o de la s re d e s s o c ia le s de In t e r n e t. Los

in d iv id u o s a n s ia n e n tra r en c o n ta c to co n o tro s, y la m a y o r ía h a ce to d o lo

p o s ib le p o r s e n t ir s e c o n e c t a d o .

LA A C T IT U D ES LO P R IM E R O
L a c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s c o m ie n z a c o n la c o m - p r e n s ió n

del v a lo r de l a s p e r s o n a s . J im C o llin s , e l a u to r de E m p r e s a s q u e s o b re s a le n ,

o b s e r v a : « L o s q u e c o n s t r u y e n g ra n d e s c o m p a ñ ía s s o n a q u e llo s q u e c o m p r e n d e n

q u e e l f a c t o r p r in c ip a l d e l c r e c im ie n t o d e c u a lq u ie r g ra n f ir m a n o e s e l m e rc a - d o ,

n i la t e c n o lo g ía , n i la c o m p e t e n - c ia n i lo s p r o d u c t o s . E s lo ú n ic o q u e e s t á p o r

e n c im a de t o d a s la s d e m á s v a r ia b le s : la c a p a c id a d d e o b t e n e r y c o n s e r v a r la

c a n t id a d s u fic ie n t e d e g e n te in d ic a d a » . E s o s e lo g r a e s t a b le - c ie n d o r e la c io n e s

c o n e lla s .

H e rb K e lle h e r , e l e x p r e s id e n t e y d ir e c t o r e je c u t iv o d e S o u t h w e s t A ir lin e s , lo

h iz o . L o r e c o r d é c u a n d o , el 21 d e m a y o d e 2 0 0 8 , v i u n a n u n c io d e la A s o c ia c ió n

de P ilo t o s de S o u t h w e s t A ir lin e s en el U SA Today. La im a g e n d e l a n u n c io

c o n s is t ía e n u n a s e r v ille t a c o n r u t a s a é r e a s d ib u ja d a s y e n u n te x t o q u e d e c ía :

La c a p a c id a d p a ra re la c io n a rs e con lo s dem ás c o m ie n z a con la

c o m p re n s ió n d e l v a lo r d e la s p e rs o n a s .

¡ G r a c ia s , H e rb !

D e u n a s e r v ille t a d e p a p e l a la c a b in a d e m a n d o , H e r b K e lle h e r a lla n ó el

c a m in o d e la c o m p a ñ ía a é re a m á s v ig o r o s a de la h is t o r ia .

H e r b , a h o r a q u e d e ja s d e f o r m a r p a r te d e la ju n t a d ir e c ti- v a d e S W A , lo s

p ilo t o s de S o u th w e st A ir lin e s d e se am o s a g ra d e - c e rte por el s e r v ic io

e x t r a o r d in a r io q u e b r in d a s t e d u r a n t e t r e in t a y o c h o a ñ o s a n u e s t r a c o m p a ñ ía

y a n u e s t r o s p ilo t o s . P a ra n o s o t r o s fu e u n h o n o r y u n p r iv ile g io .

H e rb K e lle h e r u t iliz a b a la s v e n t a ja s de la c o m u n ic a c ió n co n su s

c o la b o r a d o r e s , e s t a b le c ía l a z o s . L e s d e m o s t r a b a a l a s p e r s o n a s q u e s e in t e r e s a b a

por e lla s y, por lo v is t o , no s ó lo lo h a c ía en S o u t h w e s t A ir lin e s , s in o

d o n d e q u ie r a q u e f u e s e . E l c o m e d ia n t e A l G e t le r a s is t ió a u n a c o n f e r e n c ia e n S a n

F r a n c is c o e n la q u e K e lle h e r d e b ía d a r u n d is c u r s o d u r a n t e el a lm u e r z o . U n a

h o ra a n t e s d e q u e c o m e n z a r a el p r o g r a m a , A l y s u s a m ig o s e s t a b a n s e n t a d o s a

u n a m e s a en el s a ló n v a c ío c u a n d o e n t r ó K e lle h e r .

Al G e t le r g r it ó : « H e r b , ¡v e n a se n ta rte con n o s o tro s !» P a ra su so r-p re sa ,

K e lle h e r lo h iz o . B ro m e ó c o n e llo s , a p r e n d ió s u s n o m b r e s y c o n v e r s ó s o b r e la s

e x p e r ie n c ia s d e e llo s c o n la a e r o lín e a . C u a n d o A l le c o m e n t ó a H e r b q u e su

h e r m a n a a c a b a b a d e v o la r c o n S o u t h w e s t p o r p r im e r a v e z , K e lle h e r le p id ió , en

b r o m a , q u e le d ije r a q u e n u n c a v o la r a c o n o t ra a e r o lín e a .

« D ís e l o t ú » , r e t r u c ó A l, a la v e z q u e m a r c a b a e l t e lé f o n o d e s u h e r - m a n a e n s u

c e lu la r ; K e lle h e r t o m ó e l t e lé fo n o a le g r e m e n te y d e jó u n m e n s a je e n el c o r r e o de

v o z . T o d o e l g r u p o rió a c a r c a ja d a s .

« H e r b K e lle h e r p o d r ía h a b e r p a s a d o d e la r g o p a ra v e r if ic a r q u e lo s e q u ip o s de

s o n id o f u n c io n a r a n b ie n y lu e g o d is f r u t a r del a lm u e r - z o a n te s de dar su

d i s c u r s o » , c o m e n t ó A l . « E n c a m b io , s e d e t u v o , s e t o m ó s u t ie m p o y e s t a b le c ió

la z o s c o n c a d a u n a d e la s p e r s o n a s d e l g r u p o » .—

Jay H a ll, d e la c o n s u lt o r a T e le o m e t r ic s , e s t u d ió el d e s e m p e ñ o de 16 0 0 0

e je c u t iv o s y o b s e r v ó q u e h a y u n a r e la c ió n d ire c ta e n t r e l o s lo g r o s y la c a p a c id a d

p a ra in t e r e s a r s e p o r la s p e r s o n a s y c o n e c t a r s e c o n e lla s . H e a q u í a lg u n o s d e s u s

h a lla z g o s :—

E JE C U T IV O S CON GRAN C A N T ID A D DE L O G R O S E J E C U T IV O S

P R O M E D IO E J E C U T I V O S C O N P O C O S L O G R O S

S e in t e r e s a b a n p o r la s p e r s o n a s y p o r la s g a n a n c ia s S e c o n c e n t r a b a n en la

p r o d u c c ió n S e p r e o c u p a b a n p o r s u p r o p ia s e g u r id a d

E ra n o p t im is t a s r e s p e c t o de s u s s u b o r d in a d o s E s ta b a n m á s c e n t r a d o s e n su

p ro p io e s t a t u s D e m o s t r a b a n c ie r t a d e s c o n f ia n z a d e s u s s u b o r d in a d o s

P e d ía n c o n s e jo s a su s ¡ n f e r io r e s E r a n r e t ic e n t e s a p e d ir c o n s e jo s a su s

in f e r io r e s N o p e d ía n c o n s e jo s
 S a b ía n e s c u c h a r E s c u c h a b a n s ó lo a s u s s u p e r io r e s E v it a b a n la c o m u n ic a c ió n y

s e g u ia b a n p o r lo s m a n u a le s d e n o r m a s d e la c o m p a ñ ía

S in duda, si d e se as b e n e f ic ia r t e del t r a b a jo co n o tro s in d iv id u o s , ¡d e b e s

a p r e n d e r a r e la c io n a r t e c o n e llo s !

PARA SER E F IC A Z EN C U A L Q U IE R Á R EA D E LA

V ID A , R E L A C IÓ N A T E

S i y a e s t á s in t e n t a n d o r e la c io n a r t e c o n l o s d e m á s , p u e d e s a p r e n d e r a h a c e r lo

m e jo r a ú n ; p e r o s i a ú n n o in t e n t a s t e e s t a b le c e r la z o s c o n o t r o s , t e s o r p r e n d e r á

c ó m o e s a h a b ilid a d p u e d e c a m b ia r t e la v id a .

C a t h y W e lc h fo r m a p a r te d e u n t r ío m u s ic a l y m e e s c r ib ió p a ra c o n t a r m e

a c e r c a de u n a v is it a q u e h iz o a u n a r e s id e n c ia de a n c ia n o s . L a c a n t a n t e a f ir m ó :

C u a n d o lle v á b a m o s a c a b o la t it á n ic a t a r e a de h a lla r a a lg u ie n d e l lu g a r p a ra

p e d ir le q u e n o s a u t o r iz a r a a c o r r e r la s m e s a s y a s í in s t a la r n u e s t r o s e q u ip o s ,

m e d e t u v e ju n t o a l p u e s t o de e n f e r m e r a s m á s c e r c a n o y e s p e r é en s ile n c io

q u e v in ie r a a lg u ie n . M ie n t r a s e s p e r a b a , o b s e r v é q u e h a b ía u n a m u je r en s illa

d e r u e d a s d e e s p a ld a s a m í ; e s t a b a t a n e n c o rv a d a q u e la c a b e z a c a s i le

t o c a b a e l re g a z o . E s t a b a in m ó v il y t e n ía el b ra z o d e r e c h o a p o y a d o e n el

m o s t r a d o r d e l p u e s t o de e n f e r m e r a s . P a r e c ía e s t a r t o t a lm e n t e a b s o r t a en s u s

p e n s a m ie n t o s .

C o m o e s t á b a m o s a l l í p a ra a n im a r y a y u d a r a l o s a n c ia n o s d e la r e s id e n c ia ,

m e s e n t í in s p ir a d a a a c e r c a r m e , a g a c h a r m e y p r e g u n t a r le a la m u je r c ó m o

e s t a b a . N o e s p e r a b a q u e m e r e s - p o n d ie r a , p o r lo q u e q u e d é b o q u ia b ie rt a

cuand o la m u je r s e v o lv ió p a r a m ir a r m e , le v a n t ó la c a b e z a u n o s p o co s
 c e n t ím e - t r o s y m e d ijo c o n u n a e x p r e s ió n a le g r e : « ¡ E s t o y b ie n ! M e lla - m o

A b ig a il y f u i m a e s tr a d e e s c u e la » .

S ó lo pude im a g in a r c u á n to t ie m p o h a c ía que e sp e ra b a que a lg u ie n

re p a r a r a en e lla . Las p e rso n a s so n p e rso n a s en c u a l- q u ie r p a r te y en

c u a lq u ie r s it u a c i ó n , ¿ n o e s t á s d e a c u e r d o ? —

S í, la s p e r s o n a s s o n p e r s o n a s , y e s t é n d o n d e e s t é n , ¡d e s e a n r e la c io - n a r s e c o n

S u p r ó jim o !

S i t ie n e s d i f ic u lt a d e s p a r a e s t a b le c e r la z o s , t a l c o m o m e o c u r r ía a m í e n u n a

é p o c a a n t e r io r d e m i v id a y m i c a r r e r a , p u e d e s s u p e r a r la s s i t o m a s la d e c is ió n

d e r e la c io n a r t e . P u e d e s d e s a r r o lla r la v e n t a ja de la c o m u n ic a c ió n s i a p r e n d e s a

in t e r a c c io n a r c o n c u a lq u ie r c la s e d e p e r s o n a e n c u a lq u ie r t ip o d e s it u a c ió n .

Y o p u e d o a y u d a r t e . D e b id o a q u e a p r e n d í a r e la c io n a r m e y p o r- q u e a y u d é a

m u c h o s a a p r e n d e r c ó m o lo g r a r lo , e s t o y s e g u r o d e q u e t a m b ié n p u e d o a y u d a rte

a t i . P r im e r o q u ie ro a y u d a r te a a p r e n d e r lo s p r in c ip io s s o b r e lo s q u e s e b a s a la

r e la c ió n c o n l o s d e m á s m e d ia n t e l o s s ig u ie n t e s r e c u r s o s :

• P o n e r el e n fo q u e en e llo s

• L a a m p lia c ió n d e l v o c a b u la r io q u e t e a y u d a a r e la c io n a r t e m á s a llá d e la s

p a la b r a s

• L a c a n a liz a c ió n d e t u e n e r g ía p a ra r e a liz a r lo , y

• L a c o m p r e n s ió n d e c ó m o s e r e la c io n a n lo s q u e t ie n e n e x c e le n t e s a p t it u d e s

p a ra c r e a r la z o s .

L u e g o te a y u d a r é a a d q u ir ir la s h a b ilid a d e s p r á c t ic a s p a ra r e la c io n a r t e :

• B u s c a r in t e r e s e s c o m u n e s

• M a n t e n e r la s im p le z a e n la c o m u n ic a c ió n

• C a p t a r la a t e n c ió n d e lo s d e m á s

• I n s p ir a r a la s p e r s o n a s , y
 • S e r a u t é n t ic o .

E s t a s s o n c o s a s q u e c u a lq u ie r a p u e d e a p r e n d e r .

C r e o q u e c a s i t o d o lo q u e s o m o s y t o d o lo q u e lo g r a m o s e n la v id a e s el

r e s u lt a d o d e n u e s t r a in t e r a c c ió n c o n lo s d e m á s . S i t ú t a m b ié n o p in a s lo m is m o ,

e n t o n c e s s a b e s q u e la c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r s e c o n e l p r ó jim o e s u n a d e la s

h a b ilid a d e s m ás im p o r t a n t e s que una p e rso n a p u ed e a p re n d e r. Es a lg o que

p u e d e s c o m e n z a r a m e jo r a r h o y m i s m o ; e s te lib ro te a y u d a r á a lo g r a r lo .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

E n e s te lib r o , e l é n f a s i s e s t á p u e s t o en c ó m o r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s en

t r e s s it u a c io n e s d if e r e n t e s : c o n u n s o lo in d iv i- d u o , c o n u n g r u p o y c o n un

a u d it o r io . A l f in a l d e cada c a p ft u - lo , h a y p re g u n ta s o e je r c ic io s q u e te

a y u d a r á n a im p le m e n t a r l a s id e a s d e l c a p it u lo en e s t a s t r e s á r e a s .

P R IN C IP IO PARA ESTA BLEC ER R E L A C I O N E S : L a s r e la c io n e s a u m e n t a n tu

in f lu e n c ia en c u a lq u ie r s it u a c ió n .

C O N C E P T O C L A V E : C u a n t o m á s r e d u c id o e s e l g r u p o , m á s im p o r t a n t e s s o n

la s r e la c io n e s .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

R e la c io n a r s e con un s o lo in d iv id u o es m ás im p o r t a n t e que ser capaz de

e s t a b le c e r la z o s d e n t r o d e u n g ru p o o c o n u n a u d i- t o r io . ¿ P o r q u é ? P o rq u e e n tre

u n 8 0 y u n 9 0 p o r c ie n t o d e t o d a s l a s r e la c io n e s s e p r o d u c e e n tre s o lo dos
in d iv id u o s , y e s a s í c o m o te u n e s c o n la s p e r s o n a s m á s im p o r t a n t e s d e t u v id a .

¿ C u á n b u e n o e r e s p a r a ¡n t e r a c c io n a r c o n t u s a m ig o s , f a m i- lia r e s , c o le g a s y

c o m p a ñ e r o s d e t r a b a jo ? P a ra a u m e n t a r t u in f lu e n c ia c u a n d o t e r e la c io n a s c o n u n

s o lo in d iv id u o ...

• H a b la m á s d e la o tra p e r s o n a y m e n o s d e t i. A n t e s d e u n e n c u e n t r o o u n a

re u n ió n s o c ia l , p r e p a r a dos o tre s p re g u n ta s p a ra h a c e r le a un p o s ib le

in t e r lo c u t o r .

• L le v a a lg o v a li o s o c o m o u n a c ita ú t il, u n a h is t o r ia , u n lib r o o u n C D p a ra

d a r le a e s a p e r s o n a c u a n d o s e e n c u e n t r e n .

• A l f in a l iz a r la c o n v e r s a c ió n , p r e g ú n t a le s i h a y a lg o q u e p u e d e s h a c e r p a ra

a y u d a r lo o a y u d a r la y lu e g o a c tú a e n c o n s e c u e n c ia . L a s a c t it u d e s s e r v ic ia le s

t ie n e n u n a g ra n im f lu e n c ia y p e r d u r a n m á s q u e la s p a la b r a s .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

P a ra r e la c io n a r t e c o n u n g r u p o , d e b e s t o m a r la in ic ia t iv a c o n la s p e r s o n a s

q u e lo in t e g r a n . P a r a lo g r a r lo , h a z lo s ig u ie n t e :

• B u s c a la m a n e r a d e e lo g ia r a lo s m ie m b r o s d e l g ru p o p o r s u s id e a s y s u s

a c c io n e s .

• B u s c a e l m o d o d e a g re g a r v a l o r a lo s m ie m b r o s d e l g r u p o y a lo q u e h a c e n .

• N o te lle v e s el c ré d ito c u a n d o e l g r u p o t r iu n f e n i lo c u lp e s c u a n d o f r a c a s e .

• B u s c a la fo r m a de a y u d a r a q u e el g ru p o c e le b r e s u s é x it o s d e m a n e ra

c o le c t iv a .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

U n a d e l a s m e jo r e s m a n e r a s d e a p r e n d e r a r e la c io n a r s e c o n el p ú b lic o e s la
 o b s e r v a c ió n d e l o s c o m u n ic a d o r e s q u e lo h a c e n b ie n . A p re n d e d e e llo s e

im p le m e n t a lo q u e p u e d a s d e n tr o d e t u p r o p io e s t ilo . M ie n t r a s t a n t o , h e

a q u í c u a t r o c o s a s q u e p u e - d e s h a c e r p a ra a lc a n z a r a l p ú b lic o :

D ile a l a u d it o r io q u e te e n t u s ia s m a e s t a r c o n e llo s .

C o m u n íc a le s q u e d e s e a s a g re g a rle v a lo r a s u s v id a s .

E x p líc a le s de q u é m o d o e llo s o la o r g a n iz a c ió n a la q u e p e r t e n e c e n te d a n

u n v a lo r a g re g a d o a t i.

D ile s q u e c o m p a r t ir e s e m o m e n t o c o n e llo s e s t u p r io r id a d d e e s e d ía .
 2

LAS R E L A C IO N E S G IR A N

EN T O R N O A LO S D E M Á S

¿A Ig u n a vez d e se a ste con a n s ia s c o m p a r t ir una e x p e r ie n c ia con a lg u ie n

im p o r t a n t e p a r a t i y s u c e d ió a lg o in e s p e r a d o q u e la a r r u in ó ? E s o e s lo q u e m e

o c u r r ió h a c e v a r i o s a ñ o s .

D u ra n t e u n v ia j e d e n e g o c io s a S u d a m é r ic a , t u v e la o p o r t u n id a d d e v is it a r

M a c h u P ic c h u . el h o g a r d e l a n t ig u o p u e b lo in c a e n la c u m - b r e d e la s m o n t a ñ a s ,

c o n s id e r a d o u n a d e l a s s ie t e m a r a v illa s d e l m u n - d o . M i g u ía fu e f a n t á s t ic o , la

v is t a e r a e s p e c t a c u la r y t o d a la e x p e r ie n c ia fu e in c r e íb le . C u a n d o r e g r e s é a c a s a ,

e s t a b a d e c id id o a lle v a r a m i e s p o s a M a r g a r e t , d e v is it a a e s e lu g a r.

P o c o t ie m p o d e s p u é s , e le g im o s u n a f e c h a e in v it a m o s a n u e stro s a m ig o s

ín t im o s , T e r r y y S h ir le y S t a u b e r , a q u e n o s a c o m p a ñ a r a n . P a ra q u e e l v ia je fu e ra

a ú n m á s e s p e c ia l, r e s e r v a m o s h a b it a c io n e s en u n e le g a n t e h o t e l d e C u s c o q u e

f u n c io n a b a en lo que h a b ía s id o un m o n a s t e r io en el s ig lo X V I. A d e m á s ,

re se rv a m o s p a s a je s p a ra v ia j a r p o r C u s c o en e l lu jo s o tre n de la c o m p a ñ ía

O r ie n t E x p r e s s . Q u e r ía q u e e s a e x p e r ie n c ia ú n ic a f u e s e lo m á s e s p e c ia l p o s ib le .

GRANDES EXPECTATIVAS

L le n o s d e il u s i ó n , a b o r d a m o s e l t r e n ju n t o a lo s S t a u b e r y a n u e s t r o s a m ig o s

R o b e rt y K a ry n B a r r ig e r , q u ie n e s v iv e n en P e r ú d e s d e h a c e v e in t ic in c o añ o s.

E ll o s h a b ía n v is it a d o M achu P ic c h u e n v a r i a s o p o r - t u n id a d e s , p e ro a c e p t a r o n

aco m p a ñ a rn o s en c a lid a d d e a n f it r io n e s y g u ía s n o o f ic ia le s . C u a n d o el tre n

a s c e n d ió a cam po t r a v ie s a por la la rg a s u b id a , n o nos d e c e p c io n a m o s . El

b e llís im o e s c e n a r io q u e d is - f r u t a m o s p o r la v e n t a n illa d u r a n t e t r e s h o r a s y m e d ia

n o s d a b a la s e n s a c ió n d e e s t a r e n u n p r o g r a m a e s p e c ia l de N a t io n a l C e o g r a p h ic .

La c o m id a y e l s e r v ic io d e l tre n fu e ro n m a g n íf ic o s , y la c o n v e r s a c ió n con

n u e s t r o s a m ig o s fu e c á lid a y a g ra d a b le .

L le g a m o s a la e s t a c ió n a l m e d io d ía y t o m a m o s u n a u t o b ú s h a c ia la c iu d a d

m ile n a r ia . S u b im o s a l v e h íc u lo ju n t o c o n o t r o s s e is t u r is t a s y C a r lo s , e l g u ía de

la e x c u r s ió n . D u r a n t e e l a s c e n s o a la c u m b r e , in t e n t é e s t a b le c e r la z o s c o n C a r lo s

p u e sto que d e sc u b rí que, n o r m a l- m e n t e , t e n e m o s una m e jo r e x p e r ie n c ia si

c o n o c e m o s a l g u ía o s i é l, o e lla , n o s c o n o c e a n o s o t r o s . T r a t é d e e n t a b la r u n a

c o n v e r s a c ió n c o n C a r lo s , le p re g u n t é s o b r e s u o rig e n y s u fa m ilia p a ra p o d e r

c o n o c e r lo , p e ro nunca se in v o lu c r ó d e l to d o en la c h a r la . R e s p o n d ía con

c o r t e s ía , a u n q u e d e fo r m a b r e v e . M e a g r a d a b a , n o o b s t a n t e , p ro n t o m e d i c u e n ta

d e q u e e n re a lid a d n i y o n i el r e s t o d e l g r u p o le in t e r e s á b a m o s y q u e n o h a ría

n a d a p a ra ¡n t e r a c c io n a r c o n n o s o t r o s .

M a c h u P ic c h u e s r e a lm e n t e u n o d e lo s lu g a r e s m á s h e r m o s o s d e l p la n e t a . El

p a is a je v e r d e y e x u b e r a n t e c o n t r a s t a c o n u n c ie lo d iá f a n o , y s ie n t e s q u e p o d r ía s

t o c a r lo s p ic o s d e la s m o n t a ñ a s c e r c a n a s c o n s ó lo e x t e n d e r la m a n o . L a v is t a d el

río q u e f lu y e p o r u n in m e n s o c a ñ ó n e n e l lím it e d e la a n t ig u a c iu d a d in c a es

im p r e s io n a n t e .

En c u a n to d e s c e n d im o s d e l v e h í c u lo , n o s im p a c t ó m u c h ís im o la in t e n s a

s e n s a c ió n d e h is t o r ia q u e s e r e s p ir a b a e n el lu g a r . In t e n t a m o s e m p a p a r n o s de

e lla , p e ro C a r lo s n o s r e u n ió d e p r is a y c o m e n z ó a r e c it a r el d i s c u r s o q u e t e n ía

p r e p a r a d o . P a r e c ía q u e lo q u e q u e r ía d e c ir n o s le im p o r t a b a m ucho m á s que

c u a lq u ie r a de n o so tro s. D u ra n te la s s ig u ie n - t e s c u a tro h o r a s , r e c ib im o s una

s o b r e d o s is d e in f o r m a c ió n . C a r lo s n o s b o m b a r d e ó c o n h e c h o s y c i f r a s , f e c h a s y

d e t a lle s . L a e x p e r ie n c ia in s u p e r a b le q u e t u v e e n m i v ia je a n t e r io r y q u e e s p e ra b a

c o m p a r t ir c o n M a rg a re t y m i s a m ig o s s e v io a r r u in a d a p o r e s t e g u ía y s u a lu v ió n

d e d a t o s a b u r r i- d o s . C u a lq u ie r p r e g u n t a q u e f o r m u lá r a m o s e r a u n a m o le s t ia p a ra
é l. S i a lg u ie n d e se ab a to m a r u n a fo t o g ra fía p a ra a te so ra r ese m o m e n to , en

s e g u id a n o s h a c ía p r e s t a r a t e n c ió n a s u d i s c u r s o n u e v a m e n t e . E r a o b v io q u e n o

v a lo r a b a e n a b s o lu t o a l g r u p o q u e lo e s c u c h a b a .

C o n el p a s o d e lo s m in u t o s , el in t e r é s d e l g ru p o d e c a ía c a d a v e z m á s . L u e g o

c o m e n z a m o s a s e n t ir q u e é r a m o s u n t r a s t o r n o p a r a C a r lo s y s u s p la n e s . A l p o c o

t ie m p o , n o té que lo s m ie m b r o s del g ru p o se a le ja - b a n , uno a uno; se

d is t a n c ia b a n d e é l, t a n t o f ís ic a c o m o e m o c io n a lm e n t e .

P a ra la m e d ia t a r d e , e l g r u p o s e h a b ía d is p e r s a d o y C a r lo s h a b la - b a s o lo .

S o r p r e n d id o , p u d e v e r d e s d e le jo s c ó m o p r o n u n c ia b a s u d is - c u r s o p a ra n a d ie

m á s q u e p a ra s í m i s m o y c o n t in u a b a c o n el r e c o r r id o s in e l g r u p o . S ó lo c u a n d o

ya quedaba p o c o t ie m p o y e l a u to b ú s se p re p a ra b a p a ra p a r t ir , l o s t u r is t a s

v o lv ie r o n a a c e r c a r s e a l g u ía .

N O C A P T A R EL M E N S A JE

U n b u e n g u ía a tra e a la s p e r s o n a s . D e s p u é s d e le e r m i a n é c d o t a s o b r e C a r lo s , la

d is e ñ a d o r a f lo r a l Is a b e l le A lp e r t e s c r ib ió que, d u ra n te una v is it a a H a w á i,

c o n o c ió u n g u ía e n t u s ia s t a y a fe c t u o s o q u e fu e m u y c á lid o c o n e l g ru p o e h iz o

q u e t o d o s s e s in t ie r a n p a rte d e la i s l a . « S ie m p r e r e c o r d a r é e s e v ia je t a n e s p e c ia l

p o rq u e y a fo r m a p a rte d e m í » , c o m e n t ó Is a b e l le . « A u n q u e m i e x p e c t a t iv a in ic ia l

e ra s ó lo v e r el p a is a je d e la is la , e l c u a l m e e r a d e s c o n o c id o , en v e r d a d q u e ría

e s t a r d e n tro d e l p a is a je » .-

C a r lo s c o m e t ió el m is m o e rro r que c o m e te n o tra s p e rso n a s que no se

r e la c io n a n : c o n s id e r a r s e el c e n tr o d e la c o n v e r s a c ió n . M u c h o s m e c o m e n t a r o n

cóm o c a y e ro n en e s te e rro r en su s p r o f e s io n e s . B a rb G ig lio c o n tó una

e x p e r ie n c ia q u e t u v o c u a n d o t r a b a ja b a p a ra R e v lo n . « H a b lé t a n t o y t a n rá p id o

s o b r e lo s p r o d u c t o s q u e v e n d ía q u e d i p o r s e n t a d o q u e m i s d i e n t a s e r a n m a d re

e h ija c u a n d o , en r e a lid a d , ¡e r a n h e r m a - n a s ! F u e u n in s u lt o p a ra a m b a s y u n a
h u m illa c ió n p a ra m í» ,- d ijo . G a il M c K e n z ie , e n tre n a d o ra f ís ic a y c o n s e je r a

p e r s o n a l, s e ñ a ló : « A m e n u d o d e b o a y u d a r a u n c lie n t e a d e c id ir c ó m o s e g u ir

a d e la n t e . No tu v e t a n to é x ito com o c r e í e g o ís t a m e n t e que t e n d r ía y a h o ra

c o m p r e n d o p o r q u é . N o m e r e la c io n o c o n l a s p e r s o n a s , s in o q u e m e c o m p o r to

c o m o e l g u ía t u r ís t ic o c o n s u p la n . ¡ Q u é r e v e la c ió n t a n d o lo r o s a ! » -

E s te t ip o d e e g o c e n t r is m o e x is t e e n t o d o s l o s a s p e c t o s d e la v id a y en t o d a s

la s je r a r q u ía s d e la s e m p r e s a s . J o e l D o b b s m e c o n t ó la h is t o - r ia d e u n d ir e c t o r

e je c u t iv o n u e v o c u y a d ir e c c ió n d e la e m p r e s a d u ra n - te u n p e r ío d o d e c r i s i s fu e

d e fic ie n t e p o r q u e n u n c a h iz o n a d a p a ra ¡n t e r a c c io n a r c o n lo s m ie m b r o s de la

o r g a n iz a c ió n . P o r el c o n t r a r io , s e a is ló d e l o s e m p le a d o s y p e r m a n e c ió e n su

e n o r m e o f ic in a e n la g e r e n c ia . J o e l c o m e n t a :

E n la s p o q u ís im a s o p o r t u n id a d e s e n la s q u e s u a g e n d a lo o b li- g a b a a a s is t ir

a u n a r e u n ió n e n o t ro e d if ic io , en lu g a r d e c a m i- n a r u n o s p o c o s m e t r o s p o r

el h e r m o s o lu g a r h a s t a lle g a r a l l í (d o n d e , D io s n o lo p e r m it a , p o d r ía lle g a r a

t o p a r s e c o n u n e m p le a d o d e c a r n e y h u e s o ) , el d ir e c t o r e je c u t iv o b a ja b a en

s u a s c e n s o r p r iv a d o h a s t a e l g a ra je p r iv a d o y lu e g o s u c h o f e r lo lle v a b a al

o t ro e d if ic io . A l l í lo r e c ib ía n lo s g u a r d ia s de s e g u r i- d a d y lo e s c o lt a b a n h a s t a

el a s c e n s o r v a c ío que lo e sp e ra b a p a ra lle v a r lo al p is o en el que se

c e le b r a r ía la r e u n i ó n ... Su a is la m ie n - t o y su fa lta de r e la c ió n con lo s

e m p le a d o s de la c o m p a ñ ía le im p id ie r o n d ir ig ir la e m p re sa d u ra n te el

p e r ío d o de c r is is y , en c o n s e c u e n c ia , la ju n t a d ir e c t iv a d e s ig n ó a o tra

p e r s o n a p a ra o c u p a r s u p u e s t o . E l n u e v o d ir e c t o r e je c u t iv o e r a , y a ú n e s , u n

g ra n c o m u n ic a d o r y t ie n e e x c e le n t e s a p t it u d e s p a r a r e la c io n a r s e co n lo s

d e m á s . U n a de l a s p r im e r a s c o s a s q u e h iz o fu e r e m o d e la r la s o f ic in a s de la

g e r e n c ia . N o s d ijo a a lg u n o s de n o so tro s que la o f ic in a d e l e x d ir e c t o r

e je c u t iv o e ra « t a n g r a n d e q u e r e s u lt a b a o b s c e n a » y , p e o r a ú n , ¡ la s v e n t a n a s

e s t a b a n d e e s p a ld a s a l c a m p u s d e la c o m p a ñ ía ! E l n u e v o d ir e c t o r e je c u t iv o

ocupó una o f ic in a m ás pequeña d e sd e cuyas v e n ta n a s p o d ía ver a su s

 c o la b o r a d o r e s . In t e ra c t u ó c o n l o s e m p le a d o s d e la fir m a y a y u d ó a q u e d ie ra

u n v u e lc o e x it o s o . -

Por su p u e sto que e s t e fe n ó m e n o no es a lg o e x c lu s iv o d el m undo de lo s

n e g o c io s . C o n o z c o m u c h o s m a e s t r o s y o r a d o r e s q u e c o m p a r - t e n e s a f o r m a de

p e n sa r. Todas la s c o n v e r s a c io n e s g ira n en to m o a e l lo s . Todas la s

c o m u n ic a c io n e s re p re se n ta n una o p o r t u n id a d p a ra que d e m u e stre n cuán

b r illa n t e s s o n y s e v a n a g lo r ie n d e c u á n t a e x p e - r ie n c ia p o s e e n . E n u n a o c a s ió n ,

m i a m ig o E lm e r T o w n s , p r o f e s o r y d e c a n o d e la U n iv e r s id a d L ib e r t y , m e d ijo

q u e t o d o s l o s d o c e n t e s e g o c é n t r ic o s p a r e c e n t e n e r la m i s m a f ilo s o f ía :

Q u e a p r e n d a n a la fu e rz a .

L o s a lu m n o s n o p ie n s a n .

Q u e e s t u d ie n , r á p id o ,

Q u e e s to a p e n a s c o m ie n z a .

E s a s p e rso n a s se p ie r d e n la s e x c e le n t e s o p o r t u n id a d e s q u e le s d a la v id a

p o rq u e no se r e la c io n a n co n lo s d em ás. Los buenos m a e s tro s , líd e - r e s y

o r a d o r e s n o s e c o n s id e r a n e x p e r t o s a l fr e n t e d e a u d it o r io s p a s iv o s a l o s q u e

d e b e n im p r e s io n a r , n i c re e n q u e s u s in t e r e s e s s e a n m á s im p o r - t a n t e s q u e lo s

a je n o s . P o r e l c o n t r a r io , s e c o n s id e r a n g u ía s y s e c o n c e n - t r a n en a y u d a r a lo s

d e m á s a a p re n d e r. C o m o v a lo r a n a lo s o t r o s , s e e s f u e r z a n p o r e s t a b le c e r u n

v ín c u lo c o n la s p e r s o n a s a la s q u e le s e n s e - ñ a n o a la s q u e in t e n t a n a y u d a r . El

p r o f e s o r de m ú s ic a P e te K r o s t a g d ic e : « M e r e la c io n o c o n m is a lu m n o s p a r a q u e

e llo s lo h a g a n c o n el p ú b lic o . C o m o m ú s ic o , d e s c u b r í q u e c u a n d o m e p o n g o en

c o n t a c t o c o n la m ú s ic a e n lu g a r d e c o n m i p r o p io e g o , e l p ú b lic o c o m p a r t e la

v iv e n c ia . L a e x p e r ie n c ia m u s ic a l p u e d e a r r u in a r s e s i e l m ú s ic o s e e n fo - c a e n s í

m is m o y no se c o n c e n t r a e n la m ú s ic a p o r q u e el a u d it o r io s e p ie r d e a s í la

e x p e r ie n c ia d e c o m p a r t ir e s e m o m e n t o » .-

R e c o n o z c o q u e c u a n d o c o m e n c é m i c a r r e r a d e p a s t o r n o c o m p r e n - d ía e s ta
c u e s t ió n . E s ta b a m uy e n fo c a d o en mí m is m o y eso e ra c o n tra -p ro d u c e n te .

Cuando a c o n s e ja b a a la s p e rso n a s que a tra v e s a b a n d i f ic u lt a d e s , p e n sab a:

A p r e s ú r a te y te r m in a de c o n ta r m e tu p r o b le m a , a s í p u e-d o d a rte m i s o lu c ió n .

Cuando d ir ig ía c u a lq u ie r t ip o de e m p re s a , me p re - g u n t a b a c o n s ta n te m e n te :

« ¿ Q u é p u e d o h a c e r p a r a c o n v e n c e r a l o s d e m á s d e m i v is ió n y lo g r a r a s í q u e

m e a y u d e n a c o n c re ta r m is s u e ñ o s ? » C u a n d o h a b la b a a n te u n a u d it o r io , m e

c o n c e n t r a b a e n m í m is m o y n o en l o s d e m á s . V iv ía p a ra r e c ib ir c o m e n t a r io s

p o s it iv o s , s ie m p r e d e s e a b a im p r e s io n a r . In c lu s o u s a b a a n t e o jo s p a r a p a r e c e r

m á s in t e le c t u a l, c u a n - d o lo r e c u e r d o , m e m u e r o de v e r g ü e n z a .

M u c h a s d e la s c o s a s q u e h a c ía g ira b a n e n t o m o a m i p e r s o n a y , s i n e m b a rg o ,

n o lo g ra b a t r iu n f a r . A m e n u d o t e n ía u n a a c t it u d e g o c é n t r ic a , y e s a e ra la c a u s a

d e la m a y o r ía d e m i s p r o b le m a s y f r a c a s o s . M e p a r e c ía b a s t a n t e a l t ip o d e e ste

c h is t e g r á fic o d e R a n d y G la s b e r g e n :

« E s t e e s u n p r o y e c to C O M - P A R - T I - D O ... p e ro in t e n t a ré s a c a r p a r t id o » .

M e s e n t ía f r u s t r a d o e in s a t is f e c h o . U n a y o t ra v e z m e h a c ía p r e - g u n t a s c o m o :

« ¿ P o r q u é la s p e r s o n a s n o m e e s c u c h a n ? ¿ P o r q u é lo s d e m á s n o m e a y u d a n ?

¿ P o r q u é n o m e s ig u e n ? » C o m o v e rá s , la s p re -g u n ta s se c o n c e n tra b a n e n m í

p o rq u e a l l í e r a d o n d e t e n ía p u e s t o el e n fo q u e . C u a n d o q u e r ía c o n s e g u ir a p o y o , a

m e n u d o c o m e n z a b a p o r s it u a r m i in t e r é s p o r e n c im a d e l d e t o d o s lo s d e m á s .

¡Y o , yo y yo! E s ta b a a b so rto en mí m is m o , en c o n s e c u e n c ia , no lo g ra b a
r e la c io n a r m e c o n o t r a s p e r s o n a s .

UN M O M EN TO ESCLARECED O R

L u e g o o c u r r ió a lg o q u e m e h iz o c a m b ia r d e a c t it u d . C u a n d o t e n ía v e in t in u e v e

a ñ o s, m i papá nos in v it ó a mí y a m i c u ñ a d o , S te v e T h r o c k m o r to n , a u n

s e m in a r io d e é x ito en D a y t o n , O h io . D u ra n t e m i ju v e n t u d , h a b ía e s c u c h a d o a

a lg u n o s p r e d ic a d o r e s e x c e le n t e s ; u n o s h a b la b a n c o n p a s ió n e n c e n d id a , o tro s

e r a n m a e s t r o s d e la r e t ó r ic a . P e ro en e s te c u r s o e s c u c h é a u n o r a d o r q u e s a b ía

c ó m o r e la c io n a r s e c o n la s p e r s o n a s . Q u e d é h ip n o t iz a d o .

R e c u e rd o q u e en e s e m o m e n t o p e n s é : É l s í c o m p re n d e lo q u e e s el é x ito . M e

a g r a d a , p e r o n o e s s ó lo e s o ; m e e n tie n d e d e v e r a s . S a b e lo q u e cre o , c o m p re n d e lo

q u e p ie n s o , s a b e c ó m o m e s ie n t o : p u e d e a y u d a r m e . M e e n c a n ta - ría s e r s u a m ig o .

Y a lo s ie n to m i a m ig o .

C o m p r e n d í q u e h a b ía In t e n t a d o a v a n z a r c o rrig ie n d o a la g e n t e , c u a n d o en

re a lid a d te n d r ía q u e h a b e r In t e n t a d o r e la c io n a r m e c o n e lla .

E s e o r a d o r e ra Z ig Z ig la r . S u m o d o d e r e la c io n a r s e c o n e l p ú b lic o c a m b ió p o r

c o m p le t o m i c o n c e p t o d e la c o m u n ic a c ió n . C o n t ó a n é c d o - t a s . M e h iz o r e ír , m e

h iz o llo r a r , m e h iz o c o n f ia r e n m í m i s m o . O f r e c ió id e a s y c o n s e jo s q u e y o p o d ía

t o m a r e im p le m e n t a r e n m i v id a p e r s o n a l. A d e m á s , e s e d ía lo e s c u c h é d e c ir alg o

que c a m b ió m i v id a : « S i p rim e - ro ayudas a la s p e rso n a s a o b t e n e r lo que

d esean , lu e g o e lla s te a y u d a rá n a o b te n e r lo que tú d e seas». F in a lm e n t e

c o m p r e n d í lo q u e h a b ía p e r d id o de v is t a e n m i c o m u n ic a - c ió n e in t e r a c c ió n c o n

lo s d e m á s . M e d i c u e n t a d e c u á n e g o ís ta y e g o - c é n t ric o h a b ía s id o . C o m p r e n d í

q u e h a b ía in t e n t a d o a v a n z a r c o r r ig ie n d o a la g e n te , c u a n d o e n re a lid a d t e n d r ía q u e

h a b e r in t e n t a - d o r e la c io n a r m e c o n e lla .

S a l í d e l s e m in a r io co n dos r e s o lu c io n e s . P r im e r o , e s t u d ia r ía a lo s buenos

c o m u n ic a d o r e s , a lg o que hag o d e sd e e n t o n c e s . S e g u n d o , in t e n t a r ía c re a r un
e n la c e c o n la g e n te c o n c e n t r á n d o m e e n e lla y en s u s n e c e s id a d e s e n lu g a r de

h a c e r lo en la s m ía s .

¡N O S E T R A T A D E Mí!

R e la c io n a r m e c o n lo s d e m á s n u n c a s e tra ta d e m í ; s e t r a t a d e la p e r s o n a c o n la

q u e m e c o m u n ic o . D e l m is m o m o d o , c u a n d o in t e n t a s e s t a - b le c e r r e la c io n e s , n o

s e t r a t a d e t i , s in o de e llo s . S i d e s e a s c r e a r la z o s , d e b e s d a r u n p a s o a l c o s t a d o .

D e b e s d e ja r de m ir a r h a c ia a d e n tro y c o m e n z a r a c e n t r a r t e en e l a fu e r a ; d e ja r de

m ir a r t e a t i m i s m o y c o n - c e n tr a r t e en l o s d e m á s . L o m a r a v illo s o d e e s to e s q u e

p u e d e s h a c e r lo . C u a lq u ie r a p u e d e h a c e r lo . ¡ L o ú n ic o q u e s e n e c e s it a e s t e n e r la

v o lu n - t a d p a ra c a m b ia r el e n fo q u e , e s ta r d e c id id o a s e g u ir h a s ta e l f in a l y

d e s a r r o lla r a lg u n a s h a b ilid a d e s !

¿ P o r q u é s o n t a n t o s lo s q u e n o lo c o m p r e n d e n ? C r e o q u e h a y v a r i o s m o t iv o s ,

p e ro p u e d o d e c ir t e la r a z ó n p o r la q u e y o n o lo e n te n - d ía y p o r la q u e p e n s a b a

q u e c o m u n ic a r s e y t r a b a ja r c o n el p r ó jim o g ira b a e n t o r n o a m i p e r s o n a .

IN M A D U R E Z

Cuando c o m e n c é a e s t a r a c a r g o d e o t r a s p e r s o n a s y a c o m u n ic a r - m e c o n

e lla s d e fo r m a p r o f e s io n a l, e ra jo v e n e in m a d u r o . E r a u n v e in - t e a ñ e r o y n o v eía

e l b o s q u e , s in o el á r b o l. S ó lo m e v e ía a m í m i s m o ; t o d o s y t o d o lo d e m á s

e s t a b a n en s e g u n d o p la n o . D o n a ld M ille r , el a u t o r d e T a l c o m o el j a z z , e q u ip a ra

e s a in m a d u r e z c o n e l h e c h o d e p e n - s a r q u e la v id a e s c o m o u n a p e líc u la en la

q u e s o m o s e l p r o t a g o n is t a . A l m e n o s e s o e r a lo q u e y o c r e ía . M u c h ís im o s de

lo s o b je t iv o s q u e m e p r o p o n ía y d e la s t a r e a s q u e r e a liz a b a t e n ía n q u e v e r c o n

m i s d e s e o s , m i p r o g r e s o , m i é x ito . A h o r a r e fle x io n o y me so rp re n d o p o r lo

e g o ís - ta q u e e ra .
 L a m a d u r e z e s la c a p a c id a d d e in t e r e s a r s e p o r l o s in d iv id u o s y o b r a r e n s u

b e n e f ic io . L a s p e r s o n a s in m a d u r a s n o v e n la s c o s a s d e s d e la p e r s - p e c t iv a d el

p r ó jim o , r a r a v e z s e in v o lu c r a n c o n lo q u e e s m e jo r p a ra o t r o s p o r q u e en c ie rto

m o d o , s e c o m p o r t a n c o m o n iñ o s .

M a rg a re t y yo te n e m o s c in c o n ie t o s . D is f r u t a m o s m u c h í s i m o a l e s ta r con

e llo s . P e ro c o m o t o d o s lo s n iñ o s p e q u e ñ o s , n o d e d ic a n s u t ie m p o a p e n s a r q u é

p u e d e n h a c e r p o r lo s d e m á s . N u n c a n o s d ic e n : « P a p a y M im i, ¡q u e r e m o s p a s a r

to d o el d ía c u id á n d o lo s y e n t r e t e n ié n d o lo s p o rq u e so n n u e stro s a b u e lo s !»

Tam poco es eso lo que p re te n d e m o s de n u e stro s n ie - t o s . N o s o tro s nos

e n f o c a m o s e n e l lo s . E n t e n d e m o s q u e a y u d a r a lo s n iñ o s a c o m p r e n d e r q u e n o

s o n e l c e n tr o d e l u n iv e r s o f o r m a p a rte d e la c r ia n z a .

H a c e p o c o t ie m p o le í a lg o q u e m e e n c a n t ó . S e lla m a « L a L e y d e la P ro p ie d a d

s e g ú n lo s n iñ o s p e q u e - ñ o s » y fu e e s c r it a p o r M ic h a e l V . H e r n á n d e z . S i tie n e s

h ij o s o n ie t o s , o s i a lg u n a v e z p a s a s t e a lg o d e t ie m p o c o n u n n iñ o p e q u e ñ o ,

v e r á s q u e e s t e te x t o le h a c e h o n o r a la v e r d a d :

Lo m a d u re z e s la c a p a c id a d d e in te re s a r s e p o r lo s in d iv id u o s y o b r a r e n

s u b e n e fic io .

1 . S i m e a g ra d a , e s m ío .

2 . S i lo te n g o e n la m a n o , e s m ío .

3 . S i p u e d o q u it á r t e lo , e s m ío .

4 . S i lo t u v e h a c e u n r a t o , e s m ío .

5 . S i e s m í o , q u e n i s e te o c u r r a q u e p u e d e s e r t u y o .

6 . S i h a g o o c o n s t r u y o a lg o , t o d a s la s p a r t e s s o n m ía s .

7 . S i p a r e c e q u e e s m ío , e s m ío .

8 . S i y o lo v i p r im e r o , e s m ío .

9 . S i e s t á a l a lc a n c e d e m i v i s t a , e s m ío .
 1 0 . S i c r e o q u e e s m ío , e s m ío .

1 1 . S i lo d e s e o , e s m ío .

1 2 . S i lo n e c e s it o , e s m ío . ( S í , ¡s é la d ife r e n c ia e n tre « d e s e a r » y « n e c e s it a r » ! )

1 3 . S i d ig o q u e e s m í o , e s m ío .

1 4 . S i n o m e d ic e s q u e d e je d e ju g a r c o n e s o , e s m ío .

1 5 . S i m e d ic e s q u e p u e d o ju g a r c o n e s o , e s m ío .

1 6 . S i m e e n fa d o m u c h o c u a n d o m e lo q u it a s , e s m ío .

1 7 . S i (p ie n s o q u e ) ju e g o c o n e s o m e jo r q u e t ú , e s m ío .

1 8 . S i ju e g o c o n e s o d u r a n t e b a s t a n t e t ie m p o , e s m ío .

1 9 . S i ju e g a s c o n a lg o y lo d e ja s , e s m ío .

2 0 . S i e s tá r o t o , e s t u y o ( n o , e s p e r a , t o d a s la s p ie z a s s o n m í a s ) . -

Tenem os la e sp e ra n z a de que, co n el co rre r de lo s a ñ o s , la s p e rso n a s

s u a v ic e n su a c t it u d e g o c é n t r ic a y m o d ifiq u e n su fo r m a d e p e n s a r . En p o cas

p a la b r a s , e s p e r a m o s q u e m a d u r e n ; p e ro la m a d u r e z no s ie m p r e v ie n e d e la

m a n o d e l o s a ñ o s , a v e c e s l o s a ñ o s v ie n e n s o lo s .

En el f o n d o , t o d o s d e s e a m o s s e n t im o s im p o r t a n t e s ; p e ro d e b e -m o s lu c h a r

c o n t r a n u e s t r a s a c t it u d e s n a t u r a lm e n t e e g o ís t a s , y , c ré e - m e , e s ta lu c h a p u e d e

d u r a r t o d a la v id a . N o o b s t a n t e , e s u n a b a ta lla im p o r t a n t e . ¿ P o r q u é ? P o rq u e

s ó lo la s p e rso n a s m a d u ra s que se e n fo - c a n en el p r ó jim o so n capaces de

e s t a b le c e r r e la c io n e s g e n u in a s c o n lo s d e m á s .

EG O

L a s p e r s o n a s q u e p o r s u s p r o f e s io n e s e s t á n m u y e x p u e s t a s a l p ú b lic o c o r r e n

e l g ra n r ie s g o de d e s a r r o lla r egos p e r ju d ic ia lm e n t e fu e rte s. Los líd e r e s , lo s

o r a d o r e s y lo s d o c e n t e s p u e d e n lle g a r a c r e e r s e d e m a s ia d o im p o r t a n t e s . E n su
lib r o The E m p o w e re d C o m m u n lc a t o r [E l c o m u n ic a d o r con p o d e r ], mi a m ig o

C a lv in M ille r e m p le a e l fo rm a to de c a rt a p a ra d e s c r ib ir e s te p r o b le m a y la

in f lu e n c ia n e g a - tiv a q u e t ie n e e n l o s d e m á s . L a c a rt a d ic e a s í:

E s t im a d o o r a d o r :

Tu eg o se c o n v ir t ió en un m u ro que nos s e p a ra . R e a lm e n t e no te

in t e r e s a s en m í, ¿ n o e s c ie r t o ? L o q u e m á s te p r e o c u p a e s s i t u d is c u r s o

fu n c io n a o n o ... s i h a c e s u n b u e n t r a b a jo o n o . E n r e a lid a d t e m e s q u e n o te

a p la u d a , ¿ v e r d a d ? T e m e s q u e n o m e ría d e t u s b r o m a s o q u e n o llo re c o n

t u s a n é c d o t a s e m o t iv a s . E s t á s t a n p e n - d ie n t e d e c ó m o r e c ib ir é t u d is c u r - s o

q u e n i s iq u ie r a p e n s a s t e en m í . P o d r ía s h a b e r m e e n c a n t a d o , p e ro e s t á s tan

s u m id o en t u a m o r p r o p io q u e m i s s e n t im ie n t o s e s t á n de m á s . S i n o te

p o n g o a t e n - c ió n e s p o rq u e m e s ie n t o t o t a lm e n t e in n e c e s a r io a q u í.

Cuando te v e o c o n e l m ic r ó f o n o , v e o a N a r c is o m ir á n d o - s e a l e s p e jo .

¿ T ie n e s la c o rb a t a d e r e c h a ? ¿ E l c a b e llo b ie n p e i- n a d o ? ¿ T u a p a r ie n c ia e s

im p e c a b le ? ¿ T u s f r a s e s s o n p e r fe c t a s ?

La m a d u re z no s ie m p r e v ie n e d e la m a n o d e lo s a ñ o s , a v e ce s lo s a ñ o s

v ie n e n so lo s.

P a re c e s d o m in a r t o d o s lo s d e t a lle s a e x c e p c ió n d e l p ú b li- c o . O b s e r v a s

c o n c u id a d o t o d o , m e n o s a n o s o t r o s . L a c e g u e r a q u e te im p id e v e r n o s h iz o

q u e h a g a m o s o íd o s s o r d o s a t u s p a la b r a s . A h o r a d e b e m o s m a r c h a r n o s . Lo

s ie n t o . L lá m a n o s en o t ra o p o r t u n id a d . R e g r e s a r e m o s ... cuando seas lo

s u f i c ie n t e m e n t e re a l com o p a ra v e r n o s ... cuand o tu s sueños se hayan

h e c h o a ñ i c o s ... c u a n d o s e te h a y a ro to e l c o r a z ó n ... c u a n d o , d e s e s p e r a d o ,

c o m p r e n d a s l o s e f e c t o s d e t u a r r o g a n c ia . S ó lo e n t o n c e s h a b r á u n lu g a r p a ra
 n o s o t r o s en t u m u n d o . Y a n o t e im p o r t a r á s i te a p la u d im o s p o r lo b r illa n te

d e t u a c t u a c ió n , p o rq u e s e r á s u n o d e n o s o t r o s .

E n to n c e s d e r r ib a r á s el m u ro le v a n t a d o p o r tu ego y u t ili- z a r á s esas

m i s m a s r o c a s p a ra c o n s t r u ir u n p u e n t e y e s t a b le c e r u n a c á lid a r e la c ió n c o n

n o so tro s . Nos r e u n ir e m o s c o n t ig o en ese p u e n te . E n to n c e s te

e sc u c h a re m o s . El p ú b lic o escucha co n g u sto a lo s o ra d o re s que lo

c o m p re n d e n .

T u p ú b lic o -

L a p r im e r a v e z q u e l e í la c a rt a d e C a lv in M ille r m e s o r p r e n d ió co n cu á n ta

p r e c is ió n d e s c r ib ía la a c t it u d q u e t e n ía c u a n d o t e r m in é la u n i- v e r s id a d . E r a m u y

e n g r e íd o . C r e ía q u e lo s a b ía t o d o , c u a n d o en re a li- d a d n o t e n ía la m e n o r id e a .

H a b ía a s is t id o a a lg u n o s c u r s o s de o r a t o r ia , p e ro l a s c la s e s q u e t o m é e n la

u n iv e r s id a d p a ra o b t e n e r e l t ít u lo apenas si me ay u d a ro n a a p re n d e r có m o

e la b o r a r u n b u e n b o r r a d o r . M is e s t u - d io s n o m e p re p a r a r o n p a r a c o n e c t a r m e

c o n el p ú b lic o d e s d e n in g ú n p u n t o d e v is t a . N u e s t r o s p r o f e s o r e s n o s a le n t a b a n

a c o n c e n tra r to d a la a t e n c ió n en e l te m a que t r a t a r ía m o s . Nos d e c ía n que

f ijá r a m o s la m ir a - d a en un p u n to a l o t ro la d o d e l s a ló n . P r o n u n c ia b a m is

d i s c u r s o s c o n p o c a n a t u r a lid a d y d e fo r m a m e c á n ic a . P e o r a ú n , c u a n d o h a b la b a ,

n o m e in t e r e s a b a n la s p e r s o n a s a la s q u e m e d ir ig ía ; lo q u e d e s e a b a e ra q u e m e

e lo g ia r a n d e s p u é s d e m i p r é d ic a . N a d ie p u e d e e s t a b le c e r u n la z o c o n e s a c la s e

d e a c t it u d .

N O V A LO R A R A LO S D E M Á S

P a ra a g re g a r v a lo r a lo s o t r o s , p r im e r o h a y q u e v a lo ra rlo s .
 H o y m i p r o p ó s it o e s a g re g a r v a l o r a m i p r ó jim o . E s e o b je t iv o s e c o n v ir t ió en

e l a s u n t o c e n t r a l d e m i v id a , y q u ie n e s m e c o n o c e n c o m - p r e n d e n lo im p o rt a n t e

q u e e s p a r a m í . S in e m b a r g o , p a ra a g re g a r v a lo r a lo s o t r o s p r im e r o h ay que

v a lo r a rlo s . D u ra n t e l o s p r im e r o s a ñ o s d e m i c a r r e r a , e s t o e ra a lg o q u e y o n o

h a c ía . E s t a b a t a n c o n c e n t r a d o e n m i s p r o p io s p la n e s q u e a m e n u d o p a s a b a p o r

a lto e ig n o r a b a a m u ch o s. S i no e ra n im p o r t a n t e s p a ra mi causa, no le s

d e d ic a b a n i t ie m p o n i a t e n c ió n .

C r e o q u e e s ta a c t it u d e r r ó n e a e s m u y h a b it u a l. U n a d e la s m e jo r e s a n é c d o t a s

q u e l e í s o b r e e s t a c u e s t ió n la e n v ió u n a e n f e r m e r a , q u ie n c o n t ó :

D u ra n t e m i s e g u n d o a ñ o e n la e s c u e la d e e n fe r m e r ía , n u e s t r o p r o f e s o r n o s

t o m ó u n e x a m e n . R e s p o n d í l a s p r e g u n t a s s in d if ic u lt a d h a s t a q u e lle g u é a la

ú lt im a : « ¿ C ó m o s e lla m a la m u je r q u e lim p ia la e s c u e la ? » S in d u d a , se

t r a t a b a d e u n a b r o - m a . H a b ía v is t o a e s a m u je r m u c h a s v e c e s , p e r o ¿ c ó m o

h a b r ía de s a b e r s u n o m b r e ? E n t r e g u é el e x a m e n y d e jé e s a p r e g u n t a en

b la n c o . A n t e s d e q u e t e r m in a r a la c la s e , u n a lu m n o p re - g u n t ó s i la ú lt im a

p re g u n t a c o n ta b a p a ra n u e stra c a lif ic a c ió n . «D esd e lu e g o , r e s p o n d ió el

p r o f e s o r , en la c a r r e r a d e e n fe r - m e r o s e c o n o c e a m u c h a s p e r s o n a s . T o d a s

e lla s s o n im p o r t a n - t e s y m e r e c e n n u e s t r a a t e n c ió n y n u e s tro in t e r é s , a u n

c u a n d o lo ú n ic o q u e le s o b s e q u ie m o s s e a u n a s o n r is a y u n s a lu d o » . N u n c a
o
o lv id é e s a le c c i ó n . A d e m á s , a p r e n d í q u e e s a m u je r s e lla m a b a D o r o t h y -

P a ra t r iu n f a r en la v id a d e b e m o s a p r e n d e r a t r a b a ja r c o n y p a ra lo s d e m á s .

U n a p e r s o n a q u e t r a b a ja s o la n o p u e d e lo g r a r d e m a s ia d o . C o m o s e ñ a la J o h n

C r a ig : « P o r m u c h o q u e t r a b a je s , p o r m á s a g ra d a - b le q u e s e a s , n o lle g a r á s m u y

le jo s e n l o s n e g o c io s si no p u e d e s t r a b a - ja r p a ra lo s d e m á s » . P a ra eso es

n e c e s a r io q u e s e a s c o n s c ie n t e d e l v a l o r d e lo s o t r o s .

C u a n d o a p r e n d e m o s a d e ja r de e n f o c a r n o s e n n o s o t r o s p a ra c o n - c e n t r a r n o s

e n e l p r ó jim o , s e n o s a b re t o d o u n m u n d o de p o s ib ilid a - d e s . E s t a e s u n a v e rd a d
que co m p re n d e n la s p e rso n a s de to d a s p a rte s del m undo que t r iu n f a n en

d is t in t a s p r o f e s io n e s y en la v id a . E n u n e n c u e n t r o in t e r n a c io n a l de e je c u t iv o s de

e m p r e s a s , u n h o m b r e d e n e g o c io s e s t a d o u n id e n s e le p re g u n t ó a u n e je c u t iv o

ja p o n é s q u é id io - m a e r a el m á s im p o r t a n t e p a ra l o s n e g o c io s s e g ú n s u c r it e r io .

E l e s t a - d o u n id e n s e c re y ó q u e la r e s p u e s t a s e r ía « e l id io m a in g lé s » . S in e m b a rg o

e l e je c u t iv o d e J a p ó n , q u e t e n ía u n c o n c e p t o m ás h o lís t ic o d e lo s n e g o c io s ,

s o n r ió y r e s p o n d ió : « E l id io m a d e m i c lie n t e » .

Sea c u a l s e a e l n e g o c io a l q u e te d e d iq u e s , o f r e c e r u n buen p ro -d u c to o

s e r v ic io no b a sta . S i c o n o c e s tu p ro d u c to p e ro no conoces a tu s c lie n t e s ,

t e n d r á s a lg o p a ra v e n d e r m a s n o t e n d r á s n in g ú n c o m p r a - d o r . E l v a lo r q u e d a s a

lo s d e m á s d e b e s e r a u t é n t ic o . C o m o b ie n a fir - m ó B r id g e t H a y m o n d : « P u e d e s

h a b la r h a s t a e l h a r t a z g o , p e ro t u s in t e r lo c u t o r e s p e r c ib ir á n s i t u in t e r é s e n e llo s
9
e s g e n u in o » .-

IN S E G U R ID A D

P o r ú lt im o , o tra d e l a s r a z o n e s p o r l a s q u e la s p e r s o n a s s e e n fo c a n d e m a s ia d o

e n s í m i s m a s y n o e n lo s d e m á s e s la in s e g u r id a d . D e b o d e c ir q u e y o n o t e n ía

e s te p r o b le m a c u a n d o c o m e n c é m i c a r r e r a . C r e c í e n u n e n t o r n o m u y p o s it iv o

q u e m e b r in d ó s e g u r id a d , p o r e s o n o m e fa lta b a c o n f ia n z a e n m í m i s m o . N o

o b s t a n t e , e s te n o e s e l c a s o de m u c h o s .

Chew K e n g S h e n g , p r o f e s o r u n iv e r s it a r io d e la f a c u lt a d d e m e d i- c in a de la

U n iv e r s id a d S a in s de M a la s ia , c re e q u e lo q u e s e o c u lt a t r a s la in m a d u r e z y el

e g o c e n t r is m o , e s p e c ia lm e n t e e n tre lo s o ra d o re s p ú b lic o s , es la in s e g u r id a d .

« R e cu e rd o la s p r im e r a s v e c e s q u e t u v e q u e h a b la r e n p ú b l ic o » , e s c r ib e S h e n g ,

« t e m b la b a lit e r a lm e n t e d e l m ie d o . C u a n d o e l o r a d o r e s in s e g u r o in t e n t a b u s c a r

la a p r o b a c ió n d e l a u d it o r io . C u a n t o m á s in t e n t a g a n a r s e s u a p r o b a c ió n , m á s se

e n fo c a e n s í m is m o y e n v e r d e q u é m o d o p u e d e im p r e s io n a r a lo s o t r o s . E n

c o n s e c u e n c ia , lo m ás p r o b a b le es que no pueda e sta r a la a lt u r a de la s

c i r c u n s t a n c ia s » .— A s í p u e d e g e n e r a r s e u n c ír c u lo v ic i o s o , e s p e c ia l- m e n t e s i el

o r a d o r n o r e c ib e o p e r c ib e la a p r o b a c ió n e s p e r a d a .

U N A C U E S T IÓ N D E R ELA C IÓ N

H ace un par de añ o s, h a b lé en D ubái en una c o n f e r e n c ia in t e r n a c io n a l

o r g a n iz a d a p o r u n a c o m p a ñ ía f u n d a d a p o r N a b i S a le h . N a b i e s e x p e r-to en t o d o

lo re fe re n te a l té y a l c a f é . C o m e n z ó s u c a r r e r a e n 1 9 7 4 e n u n a p la n t a c ió n d e té

y c a fé en Papúa, N ueva C u in e a ; su t r a b a jo c o n s is - t ía en c o la b o r a r co n la

c o m e r c ia liz a c ió n y la f a b r ic a c ió n de lo s p ro d u c -to s y , d e sd e ese m o m e n to ,

s ie m p r e s e m a n t u v o a c t iv o e n la in d u s t r ia , s o b r e t o d o e n A u s t r a lia . E n 1 9 9 5

v is it ó u n a c a d e n a d e c a fe t e r ía s d e l o s E s t a d o s U n id o s lla m a d a C lo n a J e a n 's ,

c re a d a en C h ic a g o por G lo r ia Je a n K v e tk o . N abi y su s o c io P e te r Irv in e

c o n s id e r a r o n q u e e l n e g o c io e ra t a n p r ó s p e r o q u e c o m p r a r o n lo s d e r e c h o s p a ra

a b r ir c a fe t e r ía s d e e s a c a d e n a en A u s t r a lia . E n 1 9 9 6 a b r ie r o n d o s c a f e t e r ía s G lo r ia

J e a n 's e n S íd n e y , p e r o n o le s r e s u lt ó n a d a f á c il.

R e c u r r ie r o n a s u s c lie n t e s p a ra a v e r ig u a r e l m o t iv o d e s u f r a c a s o y p r o n t o lo

d e s c u b r ie r o n . « C o p ia m o s e l m o d e lo e s t a d o u n id e n s e p a ra n u e s t r a s t ie n d a s , el

c u a l d if ie r e m u c h í s i m o d e l e s t ilo a u s t r a lia n o » , e x p lic a N a b i, « a lo s c lie n t e s le s

e n c a n t a b a e l c a f é , le s e n c a n t a b a el p r o d u c t o , p e ro p r e g u n t a b a n : “ ¿ D ó n d e e s tá n

la s s i l l a s , y la c o m id a ? ” . E l m o d e lo e n e l q u e n o s in s p ir a m o s p a r a a r m a r la

c a fe t e r ía e r a el d e u n lu g a r d e c o m id a s p a r a lle v a r . S a b ía m o s q u e , s i s e g u ía m o s

a s í , n o s e r ía m o s s o c io s d u r a n t e m u c h o t ie m p o m á s . E n to n c e s c o m e n z a m o s a

r e f o r m a r l a s c a f e t e r ía s » .—

D u ra n t e c a s i d o s a ñ o s s e d e d ic a r o n a a ju s t a r , p u lir y m e jo r a r la s t ie n d a s h a s ta

q u e lo g r a r o n r e la c io n a r s e c o n l o s c lie n t e s . E n t o n c e s N a b i y P e te r c o m e n z a r o n a

o f r e c e r la f r a n q u ic ia d e s u n e g o c io . E n d ie z a ñ o s a b r ie r o n m á s de t r e s c ie n t a s

t ie n d a s .— E n 2 0 0 5 , c o m p r a r o n l o s d e r e c h o s in t e r n a c io n a le s d e la c a d e n a de
c a fé s G lo r ia J e a n 's y tra s-p a sa ro n la s fro n te ra s de A u s t r a lia y lo s E s ta d o s

U n id o s .— H o y h a y 4 7 0 t ie n d a s G lo r ia J e a n 's en q u in c e p a ís e s d e l m u n d o .—

A p e sar del é x ito c o m e r c i a l, N abi no p ie r d e la p e r s p e c t iv a . Cuando nos

e n c o n t r a m o s en la c o n f e r e n c ia , N a b i m e d ijo : « N o e s t a m o s en e ln e g o c io d el

c a fé p a r a s e r v ír s e lo a la s p e r s o n a s . E s t a m o s en el n e g o c io d e la s p e r s o n a s y le s

s e r v im o s c a f é » .

No e sta m o s en el n e g o cio d e l c a fé p a r a se rv írse lo o la s p e rs o n a s .

E s t a m o s e n el n e g o c io d e la s p e r s o n a s y le s s e r v im o s c a fé .

— NABI S A LEH

E s te es e l c o n s e jo de N a b i p a ra lo s q u e t r a b a ja n en la in d u s t r ia de lo s

s e r v ic io s : « D e b e s t e n e r v o c a c ió n de s e r v ic io . T ie n e s q u e e s t a r p re p a - ra d o p a ra

a t e n d e r l a s n e c e s id a d e s de a q u e llo s c o n lo s q u e e s t a b le c e s c o n t a c t o . T o d o el

t ie m p o s e t r a t a d e v e r q u é d e s e a e l c lie n t e . N o s e t r a t a d e lo q u e y o q u ie r a n i de

lo q u e P e te r q u ie r a , s e t r a t a d e lo q u e d e s e a la p e r s o n a q u e p a g a y q u e , c o n su

d in e r o , n o s ayuda a m a n t e n e m o s » .— En o tra s p a la b r a s , d e b e s re c o rd a r que

t o d o g ir a e n t o m o a l o s d e m á s . E s o e s lo q u e h a c e fa lt a p a ra t r iu n f a r .

T R E S P R E G U N T A S Q U E LO S D E M Á S S E H A C E N

A C E R C A DE TI

C o m p r e n d e r q u e h a y q u e e n f o c a r s e e n el p r ó jim o s u e le s e r e l m a y o r d e s a f ío c o n

el que se e n fr e n t a n lo s in d iv id u o s cuand o d e se an r e la c io - n a r s e con é l. Es

c u e s t ió n d e t e n e r la a c t it u d c o r r e c t a , a u n q u e c o n e s o n o b a s t a . T a m b ié n d e b e s

s e r c a p a z d e c o m u n ic a r e s a a c t it u d a lt r u is t a . ¿ C ó m o p u e d e s lo g r a r lo ? C r e o q u e

lo lo g r a r á s s i r e s p o n d e s t r e s p r e g u n - t a s q u e la g e n te s ie m p r e s e h a c e c u a n d o

in t e r a c t ú a c o n o t r o , y a s e a u n c lie n t e o c a s io n a l, u n c lie n t e a s id u o , u n in v it a d o ,

u n m ie m b r o d e l p ú b li- c o , u n a m ig o , u n c o le g a o u n e m p le a d o .
1. « ¿ T E IN T E R E S A S POR M Í?»

P ie n s a en la s m e jo r e s e x p e r ie n c ia s q u e h a y a s t e n id o en t u v id a co n o tra s

p e r s o n a s . D e te n te p o r u n m o m e n t o y tra ta d e r e c o r d a r t r e s o c u a t r o v iv e n c ia s de

e s te t ip o . ¿Q ué t ie n e n en com ún? ¡A p u e s t o a que la o la s p e rso n a s que

p a r t ic ip a r o n d e e s a s e x p e r ie n c ia s t e n ía n u n v e r d a d e r o in t e r é s e n ti!

E l in t e r é s m u t u o r e la c io n a a l a s p e r s o n a s . ¿ N o t a s t e q u e h a y c ie r t o s a m ig o s y

m ie m b r o s d e la f a m ilia c o n l o s q u e s im p le m e n t e d e s e a s e s t a r ? E s e d e s e o n a c e

d e t u r e la c ió n c o n e l lo s . L o m a r a v illo s o e s q u e p u e d e s in c r e m e n t a r t u c a p a c id a d

p a ra in t e r e s a r t e en e l p r ó jim o m ás a llá de t u c ír c u lo s o c ia l . S i a p r e n d e s a

in t e r e s a r t e p o r l o s d e m á s , p o d r á s c r e a r la z o s con e llo s , p o d r á s a y u d a r lo s y

p o d r á s m e jo r a r t a n t o t u v id a c o m o la s u y a . N o im p o r t a c u á l s e a t u p r o f e s ió n ,

e c h a u n v is t a z o a e s t a s c it a s d e p e r s o n a s d e é x ito en d iv e r s o s á m b it o s :

E l In te ré s m u t u o re la c io n o a la s p e rs o n a s .

N E G O C IO S : « N o puedes h ace r que el o tro se s ie n t a im p o r t a n t e e n tu

p r e s e n c ia s i , p a ra t u s a d e n t r o s , p ie n s a s q u e e s u n d o n n a d ie » .

— L E S G I B L I N , e x v e n d e d o r n a c io n a l d e l a ñ o y o r a d o r p o p u la r .

P O L ÍT IC A : «Si d e se as que un h o m b re se a d h ie r a a tu causa, p rim e ro

c o n v é n c e lo d e q u e e r e s s u a m ig o s in c e r o » .

— ABRAHAM L I N C O L N , d e c im o s e x t o p r e s id e n t e d e lo s E s t a d o s U n id o s .

E S P E C T A C U L O : « A lg u n o s c a n t a n t e s q u ie r e n q u e e l p ú b lic o lo s a m e . Y o a m o

a l p ú b lic o » .

— L U C IA N O P A V A R O T T I, f a m o s ís im o t e n o r it a lia n o .
 M IN IS T E R IO P A S T O R A L : « T e r m in o r á p id a m e n t e [c o n ) l o s d is - c u r s o s p o rq u e

a m o a l a s p e r s o n a s y d e s e o a y u d a r la s » .

— N O R M A N V I N C E N T P E A L E , p a s t o r y e s c r it o r .

S e g ú n la e n t re n a d o ra d e a n im a le s L a u ra S u r o v ik , la r e la c ió n q u e s u r g e a p a r tir

d e l in t e r é s p o r el o t ro v a m á s a llá d e la p r o f e s ió n , e in c lu s o m á s a llá d e la

e s p e c ie . L a u r a e s c u id a d o r a a u x ilia r e n e l p a rq u e S e a W o r ld d e O r la n d o , F lo r id a ,

y t r a b a ja c o n b a lle n a s a s e s i- n a s . E lla e s c r ib ió lo s ig u ie n t e :

D u ra n t e v e in t ic u a t r o a ñ o s m e d e d iq u é a e n t r e n a r a n im a le s , m e « r e la c io n é »

m u c h o t ie m p o c o n S h a m u y e n s e ñ é a o t r o s a h a c e r lo . A s u v e z , S h a m u fu e

u n o d e m i s m e jo r e s m a e s t r o s . C u a n d o m ir a s a u n a b a lle n a a s e s in a a lo s

o jo s , t o m a s c o n c ie n - c ia d e q u e t ú n o e r e s el c e n t r o ; e s im p o s ib le q u e lo

seas. E l v ín c u l o s e e s t a b le c e cuando el a n im a l s a b e q u e tú e stá s a su

d i s p o s ic ió n ; s im p le m e n t e se tra ta de g e n e ra r c o n f ia n z a m e d ia n t e una

r e la c ió n c a r iñ o s a y t ie r n a . D e b e s s e r s in c e r o y g a n a rte la c o n f ia n z a d e l o tro

p a ra ¡ n t e r a c t u a r y c o n s t r u ir u n a r e la c ió n c o n el p r e d a d o r m á s g ra n d e d el

o c é a n o .—

E s to t a m b ié n s e a p lic a a l o s s e r e s h u m a n o s c o m u n e s y c o r r ie n t e s .

L a m a y o r ía de la s p e r s o n a s d e s e a fe r v ie n t e m e n t e r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s ,

p e ro t a m b ié n t ie n e d i f ic u lt a d e s p a ra h a c e r lo p u e sto que a m enudo e s tá

p r e o c u p a d a p o r s u s p r o p io s p r o b le m a s y n e c e s id a d e s . C o m o d ic e C a lv in M ille r,

c u a n d o la m a y o r ía e s c u c h a h a b la r a l o s d e m á s , p ie n s a p a ra s u s a d e n t r o s :

S o y l a s o le d a d q u e esp e ro u n a m ig o .

S o y u n o lá g r im a q u e d e se o reírse.

S o y el s u s p ir o q u e n e c e s ito co n su e lo .

S o y u n o h e rid o q u e a n h e lo c u ra rse .

S I d e s e o s c a p t o r m i a t e n c ió n , lo ú n ic o q u e d e b e s h o c e r e s c o n v e n c e rm e
 d e q u e d e s e o s se r m i a m ig o .—

C u a n d o lo g r a s q u e la g e n te c o m p r e n d a q u e de v e r a s te in t e r e s a s p o r e lla , le s

a b r e s la p u e r t a a la r e la c ió n , la c o m u n ic a c ió n y la ¡n t e r a c - c ió n . C o m ie n z a s a

e n t a b la r u n v ín c u l o . D e a l l í e n a d e la n te , t ie n e s la p o s ib ilid a d d e g e n e r a r alg o

b e n e f ic io s o p a ra am b o s, p o rq u e n o r m a lm e n t e la s buenas r e la c io n e s rin d e n

buenos f r u t o s : id e a s , c r e c i- m ie n t o , a s o c ia c io n e s y m ás. Las p e rso n a s v iv e n

m e jo r c u a n d o s e p r e - o c u p a n p o r lo s d e m á s .

2. « ¿ P U E D E S A Y U D A R M E ? »

Una noche cen é co n Tom A r in g t o n y le p re g u n té so b re Su é x ito en lo s

n e g o c io s . T o m e s el f u n d a d o r y el d ir e c t o r e je c u t iv o de P r a s c o , u n a c o m p a ñ ía

f a r m a c é u t ic a in d e p e n d ie n t e . M e e x p lic ó q u e é l d e b ía s u é x i-to a u n a p re g u n ta

q u e s ie m p r e f o r m u la b a e n c u a lq u ie r m o m e n t o y en c u a lq u ie r s it u a c i ó n : « ¿ P u e d o

a y u d a r lo ? » A l a y u d a r a l o s d e m á s , t a m - b ié n s e a y u d ó a s í m i s m o . « C u a n d o la s

p e r s o n a s t ie n e n la in t e n c ió n d e m e jo r a r » , d ijo T o m , « s i e s tá a m i a lc a n c e , lo s

a y u d o . D e s c u b r í q u e a l a y u d a r a o t r o s a c r e c e r , y o t a m b ié n c r e c ía » .

E n e l m u n d o d e l a s v e n t a s h a y u n v ie jo d ic h o : n a d ie q u ie re q u e le v e n d a n

a lg o , p e ro t o d o s d e s e a n q u e le s d is p e n s e n a y u d a . L a g e n te e x it o s a q u e e s t a b le c e

r e la c io n e s co n e l p r ó jim o nunca p ie r d e d e v is t a que lo s dem ás s ie m p r e se

p r e g u n t a n : « ¿ P o d r á a y u d a r m e e s t a p e r s o n a ? » U n a d e la s f o r m a s d e re s p o n d e r

e s a p re g u n t a e s e n f o c a r n o s en lo s b e n e f ic io s q u e p o d e m o s o fr e c e r le a l o tro .

E n s u lib r o P r e s e n t in g to W in [ P r e s e n t a r p a ra g a n a r ], J e r r y W e is s m a n s e ñ a la q u e

cuando la s p e rso n a s se c o m u n ic a n , se c o n c e n tra n d e m a s ia - d o en la s

c a r a c t e r ís t ic a s d el p ro d u c to o s e r v ic io que venden en lu g a r de r e s p o n d e r la

p r e g u n t a : « ¿ P u e d e s a y u d a r m e ? » S e g ú n W e is s m a n , la c la - v e e s e n f o c a r s e en lo s

b e n e f ic io s , n o e n la s c a r a c t e r ís t ic a s . É l e s c r ib e lo s ig u ie n t e :

N o d ie q u ie re q u e le v e n d a n a lg o , p e ro to d o s d e s e a n q u e le s d isp e n se n
 ayudo.

U n a c a r a c t e r ís t ic a es un d a to o u n a c u a lid a d t u y a , d e t u c o m p a - ñ ía , d el

p r o d u c t o q u e v e n d e s o de la id e a q u e d e f ie n d e s . E n c a m b io , u n b e n e fic io

s ig n if ic a de qué m odo ese d a to o esa c u a lid a d a y u d a rá n a tu p ú b lic o .

Cuando in t e n t a s p e r s u a d ir a a lg u ie n , no b a sta co n p re se n ta r la s

c a r a c t e r ís t ic a s de lo que ven -d e s; s ie m p r e debes tra n s fo rm a r cad a

c a r a c t e r ís t ic a en un b e n e - fic io . M ie n t r a s que es p o s ib le que una

c a r a c t e r ís t ic a sea ir r e le v a n t e p a ra lo s in t e r e s e s o la s n e c e s id a d e s d e tu
18
p ú b lic o , u n b e n e f ic io , p o r d e f in ic ió n , s ie m p r e s e r á re le v a n t e p a ra e llo s .—

En el m undo a c t u a l, la s p e rso n a s r e c ib e n un b o m b a rd e o c o n sta n te de

in f o r m a c ió n s o b r e la s c a r a c t e r ís t ic a s d e t a l o c u a l p r o d u c t o o a p a ra - t o , r a z ó n p o r

la c u a l s u e le n h a c e r o íd o s s o r d o s . S i d e s e a s c a p t a r la a t e n - c ió n d e a lg u ie n ,

d e m u é s t r a le q u e p u e d e s a y u d a r lo .

3. « ¿ P U E D O C O N F IA R EN T I? »

¿ A lg u n a v e z c o m p r a s t e u n a u t o m ó v il? S i lo h ic is t e , ¿ c ó m o fu e t u e x p e r ie n c ia ?

P a ra la m a y o r ía r e s u lt a una s it u a c ió n m uy d if íc il p o rq u e no c o n f ía n en la

p e r s o n a q u e in t e n t a v e n d e r le s e l v e h íc u lo . P a re c e ría q u e la m a y o r p a rte d e lo s

c o m p o n e n t e s de la in d u s t r ia f u e r o n d is e ñ a d o s p a ra d e s o r ie n t a r a l o s c lie n t e s y

g e n e r a r e s c e p t ic is m o y d e s c o n f ia n z a .

L a c o n f ia n z a e s v it a l p a ra c u a lq u ie r t ip o d e n e g o c io . D e h e c h o , e s v it a l p a ra la

v id a m is m a . E l e s c r it o r y o r a d o r J e ffre y G it o m e r m e d ijo q u e la c o n f ia n z a ¡e s

in c lu s o m á s im p o r t a n t e q u e e l a m o r!

S i c o m p r a s t e u n a u t o m ó v il, a l e n t r a r a la a g e n c ia m ir a s t e a l o s v e n - d e d o r e s , y

de fo r m a c o n s c ie n t e o in c o n s c ie n t e , t e h ic is t e la s tre s p re -g u n ta s de e s te

c a p ít u lo :
 « L o co n fia n z a e s in c lu s o m á s im p o r t a n t e q u e el a m o r » .

— J E F F R E Y G IT O M E R

1 . ¿ T e in t e r e s a s p o r m í?

2 . ¿ P u e d e s a y u d a rm e ?

3 . ¿ P u e d o c o n f ia r e n t i?

Es p r o b a b le que si t u v is t e una m a la e x p e r ie n c ia co n la c o m p ra de un

a u t o m ó v il, n o h a y a s p o d id o r e s p o n d e r a f ir m a t iv a m e n t e e s t a s t r e s p r e g u n t a s . ¡N i

s iq u ie r a h a b r á s p o d id o c r e e r q u e fu e ra p o s ib le r e s p o n d e r « s í » a a lg u n a d e e lla s !

E n c o n s e c u e n c ia , n o te r e la c io n a s t e c o n lo s in v o lu c r a d o s e n la t r a n s a c c ió n .

Por su p u e sto , n o to d o s p a s a r o n p o r lo m i s m o . E s m á s , E m ra n B h o ja w a la

e s c r ib ió p a ra c o n ta rm e la e x p e r ie n c ia que tu v o co n L lo y d , un vendedor de

a u t o m ó v ile s de W a s h in g t o n D. C . que fu e t a n a m a b le , s e r v ic ia l y c o n fia b le

cuand o E m ra n le c o m p r ó u n v e h íc u lo en su é p o - c a d e e s t u d ia n t e que, m ás

a d e la n t e , p e s e a h a b e r s e m u d a d o a M in n e s o t a , le c o m p r ó o t ro v e h íc u lo . E m ra n

e x p lic a : « C u a n d o q u is e c o m p r a r u n a u t o m ó v il, n o t u v e q u e p r e o c u p a r m e p o r

n a d a . L e d ije c u á l e r a m i p r e s u p u e s t o y v o lé a V ir g in ia a r e t ir a r u n v e h íc u lo q u e

j a m á s h a b ía v i s t o » . L u e g o E m r a n c o n d u jo d u r a n t e v e in t it r é s h o r a s p a ra re g r e s a r

a s u c a s a . E m r a n e s c r ib ió : « L lo y d e s L A le y e n d a en lo q u e r e s p e c t a a la v e n t a de
19
a u t o m ó v ile s en el á re a c e r c a n a a m i u n iv e r - s id a d » . — N o h a c e p u b lic id a d , s in o

que c o n s ig u e to d a s su s o p e r a c io n e s por in t e r m e d io de a n t ig u o s c lie n t e s y

r e f e r e n c ia s . C r e o q u e e s te e s u n e je m p lo p e r fe c t o d e r e la c ió n e x it o s a c o n la s

p e r s o n a s » . C o m o d ic e M ik e O t is : « L a s p o s ib ilid a d e s d e n e g o c io s e s t á n en t o d a s

p a r t e s , p e ro s e q u e d a n a d o n d e la s v a lo r a n » .—

Y O EN T U LU G A R ...

Cuando la s p e rso n a s e m p re n d e n a lg u n a a c c ió n , lo hacen por su s p r o - p io s

m o t iv o s , n i p o r lo s t u y o s n i lo s m í o s . P o r e s o d e b e m o s c o n o c e r s u s p la n e s e

in t e n t a r v e r la s c o s a s d e s d e s u p e r s p e c t iv a . D e lo c o n t r a r io , s ó lo p e rd e re m o s

n u e s t r o t ie m p o y e l d e l o s d e m á s .

H a c e v a r io s a ñ o s v ia jé p o r u n o s d ía s a la c iu d a d d e N u e v a Y o r k p a ra v is it a r

a lg u n a s d e la s e d it o r ia le s m á s im p o r t a n t e s d e lo s E s t a d o s U n id o s ju n t o c o n m i

a g e n t e , S e a ly Y a t e s , y u n o s c u a n t o s m ie m b r o s c la v e de m i e q u ip o . N u e s t r a m e ta

e ra o b t e n e r u n c o n t r a t o p a r a u n n u e v o li b r o . A n t e s d e r e u n im o s c o n l o s e d it o r e s ,

d e d ic a m o s m u c h ís i- m o t ie m p o a c o n v e rsa r so b re lo que c r e ía m o s q u e s e ría

im p o r t a n t e p a ra l o s e je c u t iv o s c o n lo s q u e n o s r e u n ir ía m o s . S e a ly n o s p u s o al

ta n - to de la s t e n d e n c ia s d e la in d u s t r ia y n o s b r in d ó in f o r m a c ió n s o b r e a lg u n a s

e d it o r ia le s en p a r t ic u la r . U n o d e lo s m ie m b r o s de m i e q u ip o r e p a s ó l o s p u n t o s

c la v e que, seg ú n su c r it e r io , e ra n s ig n if ic a t iv o s p a ra la p e r s p e c t iv a de mi

c o m p a ñ ía . Todos f o r m u la m o s p re g u n ta s y b u scam o s la s re sp u e sta s.

D e s e á b a m o s e s t a r b ie n p r e p a r a d o s p a r a e l e n c u e n t r o .

La n o c h e p r e v ia a n u e s t r a p r im e r a r e u n ió n , e n la h a b it a c ió n d e l h o te l y a

s o la s , d e d iq u é u n ra to a p r e p a r a r m e m e n t a lm e n t e p a r a el e n c u e n t r o . U n a y o tra

vez me h a c ía la m is m a p r e g u n t a : S i yo J u e r a un e d it o r q u e e n tre v is ta a un

e s c rito r, ¿ q u é m e g u s t a r ía s a b e r ? S i e s tu v ie ra e n s u lu g a r , ¿ q u é le p r e g u n ta ría a

J o h n M a x w e l l ? C r e ía q u e s i e s t a b a e n c o n d ic io n e s d e r e s p o n d e r e s a s p r e g u n t a s ,

t e n d r ía m u c h a s p r o b a b ilid a d e s d e e s t a b le c e r u n a b u e n a r e la c ió n c o n l o s e d it o re s

y c o n s e g u ir u n b u e n c o n t ra t o .

Cuando la s p e rso n a s e m p re n d e n a lg u n a a c c ió n , lo h acen p o r su s

p r o p io s m o tiv o s , n i p o r lo s tu y o s n i lo s m ío s .

S e m e o c u r r ie r o n u n m o n t ó n d e id e a s , p e ro v o lv ía u n a y o t ra v e z s o b r e la

m is m a p r e g u n t a : « ¿ C u á n t o s lib r o s m á s d e s e a s e s c r ib ir ? » Y o p e n s a b a q u e e s a

e ra la c la v e , a s í q u e d u r a n t e d o s h o r a s m e d e d iq u é a p e n s a r u n a r e s p u e s t a p a ra

e s a in t e r r o g a n t e . E s c r i b í u n a lis t a c o n lo s lib r o s q u e d e s e a b a e s c r ib ir d u r a n t e lo s

p r ó x im o s a ñ o s . C u a n t o m á s s e e x t e n d ía la li s t a , m a y o r e r a m i e n t u s ia s m o y m i
il u s i ó n re sp e c to d e l e n c u e n t r o . A la m a ñ a n a s ig u ie n t e , c u a n d o n o s r e u n im o s

c o n la p r i- m e r a e d it o r ia l, a lo s p o c o s m in u t o s de h a b e r e m p e z a d o a c o n v e r s a r

so b re un p o s ib le c o n tra to , e fe c t iv a m e n t e un e je c u t iv o p re g u n tó : « Jo h n , ya

e s c r ib is t e t r e in t a l i b r o s . ¿ C u á n t o s m á s te g u s t a r ía e s c r ib ir ? »

M u y e n t u s ia s m a d o , p r e s e n t é la s id e a s y l o s t ít u lo s d e lo s lib r o s q u e d e s e a b a

e s c r ib ir . C r e o q u e a lg u n o s p a r t ic ip a n t e s d e la r e u n ió n s e s o r - p r e n d ie r o n u n p o c o

p o r la v e lo c id a d c o n la q u e r e s p o n d í y la p a s ió n c o n la q u e m e r e f e r í a l a s u n t o .

S in e m b a r g o , a m e d id a q u e p r e s e n t a b a lo s t ít u lo s , e llo s t a m b ié n c o m e n z a r o n a

e n t u s ia s m a r s e . T o d o s e m p e z a - r o n a t o m a r n o ta y a f o r m u la r p r e g u n t a s . P o r s u s

r e a c c io n e s , m e d a b a c u e n t a d e c u á le s e r a n la s id e a s q u e m á s le s a g ra d a b a n .

¡ N o s h a b ía m o s r e la c io n a d o ! L o ú n ic o q u e h ic e fu e d e d ic a r u n p o c o d e t ie m p o a

p e n - s a r d e s d e la p e r s p e c t iv a d e l o s e d it o r e s y e x p lo r a r q u é s e r ía im p o r t a n - t e p a ra

e llo s .

S i e s t á s d is p u e s t o a d e s v ia r t e d e t u s p la n e s , p e n s a r en l o s o t r o s y h a c e r u n

e s f u e r z o p o r c o m p r e n d e r q u ié n e s s o n y q u é d e s e a n , n o t e n d r á s d i f ic u lt a d e s p a ra

r e la c io n a r t e c o n e l lo s . S i e n v e r d a d d e s e a s a y u d a r a l a s p e r s o n a s , e s t a b le c e r un

v ín c u lo c o n e lla s s e c o n v ie r t e e n a lg o m á s n a t u r a l y m e n o s m e c á n ic o . Y a n o s e

t r a t a s o la m e n t e de a lg o q u e h a c e s , s in o q u e c o m ie n z a a f o r m a r p a r te d e tu

v e r d a d e r o s e r . S i e s t á s d is p u e s t o a a p r e n d e r a h a c e r lo , te s o r p r e n d e r á s p o r la s

p u e r t a s q u e s e te a b r ir á n y p o r la s p e r s o n a s c o n la s q u e t e n d r á s o p o r t u n id a d de

t r a b a ja r . L o ú n ic o q u e d e b e s h a c e r e s r e c o r d a r c o n s t a n t e m e n t e q u e r e la c io n a r t e

c o n lo s d e m á s g ir a e n t o r n o a e llo s .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R I N C I P I O P A R A E S T A B L E C E R R E L A C I O N E S : L a s r e la c io n e s g ira n en t o m o

a lo s d e m á s .
 C O N C E P T O C L A V E : L a r e la c ió n c o m ie n z a c u a n d o el o t ro s e s ie n t e v a lo r a d o .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

¿ Q u é p u e d e s h a c e r p a ra r e la c io n a r t e c o n u n a s o la p e r s o n a ?

D e m o s t r a r le q u e la v a lo r a s . ¿ C ó m o p u e d e s h a c e r lo ?

E s c ú c h a la c o n a t e n c ió n p a ra d e s c u b r ir q u é c o s a s v a lo r a .

F o r m u la p r e g u n t a s p a ra a v e r ig u a r p o r q u é la s v a lo r a .

C o m p a r t e c o n t u in t e r lo c u t o r l o s v a lo r e s p r o p io s q u e s e a n s im ila r e s a lo s

su yo s.

D e s a r r o lla la r e la c ió n s o b r e la b a s e d e e s o s v a lo r e s e n c o m ú n .

D e e s e m o d o , a m b o s s a ld r á n g a n a n d o .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

L a c la v e p a ra lo g r a r q u e l a s p e r s o n a s q u e f o r m a n u n g ru p o o u n e q u ip o s e

s ie n t a n v a lo r a d a s e s p r o m o v e r la p a r t ic ip a c ió n . L a p e r s o n a m á s in t e lig e n t e

d e l g ru p o n u n c a e s t a n in t e lig e n t e c o m o la s u m a de t o d o s lo s m ie m b r o s . L a

p a r t ic ip a c ió n g e n e ra s in e r g ia , c o n s e n s o y e n la c e .

P a r a r e la c io n a r t e c o n l o s m ie m b r o s d e u n g r u p o ...

A v e r ig u a e id e n t if ic a la f o r t a le z a d e c a d a u n o

R e c o n o c e e l v a l o r d e la f o r t a le z a d e c a d a u n o y d e s u p o s ib le a p o r ta c ió n

F o m e n t a la p a r t ic ip a c ió n y p e r m it e q u e c a d a u n o e s t é a l fr e n t e d e l á re a en la

q u e s e d e sta c a .
 R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

U n o d e l o s m o t iv o s p o r lo s q u e lo s o r a d o r e s n o lo g r a n e s t a b le - c e r e n la c e c o n

s u s o y e n t e s r e s id e e n q u e a c t ú a n c o m o s i e llo s y lo q u e t ie n e n q u e c o m u n ic a r

fu e s e m ás im p o r t a n t e q u e e l p ú b lic o . E s ta c la s e d e a c t it u d p u e d e cre a r una

b a rre ra e n tre e l o ra d o r y el a u d it o r io . En lu g a r d e e s t o , d e m u é s t r a le s a lo s

m ie m b r o s d e l p ú b lic o q u e s o n im p o r t a n t e s p a ra t i c o n la s s ig u ie n t e s a c c io n e s :

• E x p r e s a c u á n t o lo s v a lo r a s a e llo s y a la o c a s ió n a p e n a s p u e d a s

• H az a lg o e s p e c ia l por e llo s . Por e je m p lo , p re p a ra una p r e s e n t a c ió n

p e r s o n a liz a d a y h a z le s s a b e r q u e lo h ic is t e

• C o n s id e r a q u e c a d a m ie m b r o d e l p ú b lic o e s e x c e le n t e y e s p e r a u n a r e s p u e s t a

a c o r d e d e t u p a rte

• Cuando f in a lic e s t u d i s c u r s o , d ile s lo m u c h o q u e d is f r u t a s t e e l h e c h o de

e s t a r c o n e llo s .
 3

LAS R E L A C IO N E S V A N M ÁS A L L Á D E LAS

PALABRA S

Los t e le v id e n t e s m ir a n un co n c u rso en el que dos in d iv id u o s ig u a lm e n t e

t a le n t o s o s c a n t a n la m is m a c a n c ió n . U n o d e e llo s h a c e q u e a l p ú b lic o s e le

p o n g a la c a r n e de g a llin a m ie n t r a s q u e el o t ro n o p r o d u c e e l m e n o r e fe c to e n la

a u d ie n c ia . ¿ P o r q u é ?

D o s p r o f e s o r e s d e la m is m a u n iv e r s id a d d ic t a n la m is m a m a te ria e n el m is m o

h o r a r io , s ig u e n e l m i s m o p r o g r a m a e s t ip u la d o p a ra e s a a s ig n a t u r a y u t iliz a n el

m is m o lib ro d e t e x t o . L o s a lu m n o s h a c e n f ila p a ra p o d e r in s c r i b ir s e e n la c la s e

d e l p r im e r p r o f e s o r m ie n t r a s q u e e l o t ro c u r s o c o m ie n z a c o n u n a c a n t id a d de

e s t u d ia n t e s in f e r io r a l m ín i- m o n e c e s a r io y , c o n el t ie m p o , s e r e d u c e a s ó lo u n

p u ñ a d o d e a lu m - n o s . ¿ P o r q u é ?

D o s g e r e n t e s t r a b a ja n ju n t o s y e stá n a c a rg o d e l m is m o re sta u ra n -te . L o s

v e in t e e m p le a d o s d e l lu g a r t r a b a ja n p e r ió d ic a m e n t e p a ra cada uno de e llo s .

C u a n d o e l p r im e r g e re n te n e c e s it a a y u d a a d ic io n a l y le s s o lic it a a l o s e m p le a d o s

q u e s e q u e d e n d e s p u é s d e la h o r a , e llo s lo h a c e n c o n g u s t o . C u a n d o e l s e g u n d o

g e re n te p id e lo m i s m o a la s e m a - n a s ig u ie n t e , t o d o s l o s e m p le a d o s in v e n t a n

e x c u s a s p a ra n o q u e d a r s e . ¿ C u á l e s el m o t iv o de e s a d if e r e n c ia ?

D o s p a d r e s c r ía n ju n t o s a u n n iñ o e n el m i s m o h o g a r y a p lic a n l a s m is m a s

r e g la s . E l n iñ o o b e d e c e s in p r o b le m a s a u n o de lo s p ro g e n it o - r e s p e ro o p o n e

r e s is t e n c ia a l o t r o . ¿ P o r q u é ?

¿ A c a s o la le tra d e la c a n c ió n n o d e b e r ía d e s p e r t a r e n e l p ú b lic o la m is m a

r e s p u e s t a h a c ia a m b o s c a n t a n t e s ? ¿ A c a s o n o d e b e r ía el m is m o c u r s o s e r ig u a l

d e a t r a c t iv o p a ra l o s a lu m n o s ? ¿ A c a s o n o d e b e r ía n a m b o s g e r e n t e s e s p e r a r el
m is m o t ip o d e tra to p o r p a r te de lo s e m p le a - d o s ? ¿ A c a s o no d e b e r ía n lo s

p a d r e s p r o v o c a r la m is m a r e a c c ió n e n el n iñ o ?

E s p r o b a b le q u e , in t u it iv a m e n t e , s e p a s q u e la r e s p u e s t a e s n o . P e r o , ¿ c u á l es

la r a z ó n ? L a r a z ó n e s q u e la f o r m a en q u e l a s p e r s o n a s r e a c c io n a n a l p r ó jim o no

t ie n e q u e v e r s ó lo c o n l a s p a la b r a s e m p le a - d a s , s in o t a m b ié n c o n la r e la c ió n q u e

s e e s t a b le c e e n tre e lla s .

T U S A C C IO N E S H A B L A N TA N F U E R T E Q U E NO

O IG O T U S PALABRA S

M u c h o s c r e e n q u e , a la h o r a d e in t e n t a r c o m u n ic a r s e c o n lo s d e m á s , e l m e n s a je

es lo ú n ic o que im p o r t a . En r e a lid a d , la c o m u n ic a c ió n va m ás a llá de la s

p a la b r a s . A lb e r t M e h r a b ia n , p r o f e s o r e m é r it o d e p s ic o - lo g ía d e la U n iv e r s id a d de

C a lif o r n ia , r e a liz ó una in t e r e s a n t e in v e s t i- g a c ió n donde d e s c u b r ió que la

c o m u n ic a c ió n c a r a a c a r a c o n s t a d e t r e s c o m p o n e n t e s : l a s p a la b r a s , e l t o n o de

voz y e l le n g u a je c o r p o r a l. Q u iz á s r e s u lt e so rp re n d e n te el h e c h o de q u e en

a lg u n a s s it u a c i o n e s , p o r e je m p lo , c u a n d o l o s m e n s a je s v e r b a le s y n o v e rb a le s

no so n c o h e - r e n t e s , a q u e llo que la s p e rs o n a s nos ven hacer y e l to n o que

e m p le a - m o s puede te n e r m u c h ís im o m ás p e so que la s p a la b r a s que

p r o n u n c ia m o s al in t e n t a r c o m u n ic a r n o s . En la s s it u a c io n e s en la s que se

c o m u n ic a n s e n t im ie n t o s y a c t it u d e s o c u r r e lo s ig u ie n t e :

•L o q u e d e c im o s r e p r e s e n t a s ó lo el 7 p o r c ie n t o d e lo q u e c r e e n l o s d e m á s .

• L a fo r m a e n q u e lo d e c im o s r e p r e s e n t a e l 3 8 p o r c ie n t o .

• L o q u e lo s o tro s v e n r e p r e s e n t a e l 5 5 p o r c ie n t o .-

A u n q u e p a r e z c a in c r e íb le , m á s d e l 9 0 p o r c ie n t o de la im p r e s ió n q u e s o le m o s

c a u s a r n o t ie n e n a d a q u e v e r c o n e l c o n t e n id o de lo q u e d e c im o s . E n t o n c e s , si

c r e e s q u e la c o m u n ic a c ió n s ó lo t ie n e q u e v e r c o n l a s p a la b r a s , e s t á s t o t a lm e n t e

e q u iv o c a d o y s ie m p r e t e n d r á s d if i- c u lt a d e s p a ra r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s .
 S i b ie n e s t a s e s t a d ís t ic a s r e v e la n la s li m it a c io n e s d e l a s p a la b r a s e n a lg u n a s

s it u a c io n e s c o m u n ic a t iv a s , n o n o s a y u d a n a d e s c u b r ir q u é d e b e m o s h a c e r p a ra

c o m u n ic a r n o s m e jo r c o n lo s d e m á s . E n t o n c e s , ¿ c u á l e s la s o lu c ió n ? H o w a r d

H e n d r i c k s , m i m e n t o r a la d is t a n c ia d e s d e h a c e m u c h o s a ñ o s , a f ir m a q u e t o d a s

la s c o m u n ic a c io n e s t ie n e n tre s c o m -p o n e n te s b á s ic o s : el in t e le c t u a l, el

e m o c io n a l y el v o lit iv o . E n o t r a s p a la - b r a s , c u a n d o in t e n t a m o s c o m u n ic a r - n o s

c o n a lg u ie n , d e b e m o s i n c lu ir lo s ig u ie n t e :

M á s d e l 9 0 p o r c ie n to d e la im p r e s ió n q u e so le m o s c a u s a r n o tie n e

n a d a q u e v e r c o n el c o n te n id o d e lo q u e d e c im o s.

R a z o n a m ie n t o : a lg o q u e s a b e m o s

E m o c ió n : a lg o q u e s e n t im o s y

A c c ió n : a lg o q u e h a c e m o s .

C r e o q u e e s o s t r e s c o m p o n e n t e s t a m b ié n s o n f u n d a m e n t a le s p a ra e s t a b le c e r

r e la c io n e s c o n e l p r ó jim o . S i n o in c lu y e s a lg u n o d e e s t o s t r e s e le m e n t o s , el

v ín c u lo co n el o t ro n o se e s t a b le c e r á y s e p r o d u c ir á u n a in t e r r u p c ió n en la

c o m u n ic a c ió n . P a ra s e r m á s e s p e c íf ic o , e x p li- c a r é d e q u é m a n e r a c r e o q u e se

p r o d u c e n e s t a s in t e r r u p c io n e s . S i in t e n t o c o m u n ic a r ...

• A lg o q u e s é p e ro n o s ie n t o , m i c o m u n ic a c ió n e s d e s a p a s io n a d a .

• A lg o q u e s é p e ro n o h a g o , m i c o m u n ic a c ió n e s t e ó r ic a .

• A lg o q u e s ie n to p e r o n o s é , m i c o m u n ic a c ió n e s in fu n d a d a .

• A lg o q u e s ie n to p e r o n o h a g o , m i c o m u n ic a c ió n e s h ip ó c r it a .

• A lg o q u e h a g o p e ro n o s é , m i c o m u n ic a c ió n e s p r e s u n t u o s a .

• A lg o q u e h a g o p e ro n o s ie n t o , m i c o m u n ic a c ió n e s m e c á n ic a .

Cuando fa lt a a lg ú n c o m p o n e n t e , p ie r d o f u e r z a com o c o m u n ic a - d o r . P o r el

c o n t r a r io , c u a n d o in c lu y o lo s t r e s c o m p o n e n t e s : e l r a z o n a - m ie n t o , la e m o c ió n y

la a c c ió n , m i c o m u n ic a c ió n e s c o n v in c e n t e , a p a s io n a d a y c r e íb le . E l r e s u lt a d o es

la r e la c ió n . S i in c lu y e s lo s t r e s e le m e n t o s , c r e o q u e p o d r á s c o n s e g u ir e l m is m o
r e s u lt a d o .

LAS C A R A C T E R ÍS T IC A S P R O P IA S DE LA R E L A C IÓ N

T o d o s lo s m e n s a je s q u e in t e n t e s t r a n s m it i r d e b e n t e n e r a lg o d e t i . N o s e tra ta

s im p le m e n t e d e h a b la r , n o p u e d e s b r in d a r in f o r m a c ió n a s e c a s . T ie n e s q u e s e r

m á s q u e u n m e n s a je r o : t ú d e b e s s e r e l m e n s a je q u e d e s e a s t r a n s m it i r , d e lo

c o n t r a - r io , n o s e r á s c r e íb le n i p o d r á s r e la - c io n a r t e c o n l o s d e m á s .

T o d o s lo s m e n s a je s q u e In te n te s t r a n s m it ir d e b e n te n e r a lg o d e t i

¿ A lg u n a v e z t u v is t e q u e c o m u n i- c a r la v is ió n de o t r o ? E s a lg o m u y d if í- c il,

¿ v e rd a d ? C u e s ta m u c h o e n t u s ia s m a r s e c u a n d o s e p r e s e n t a n id e a s a je n a s . N o

o b sta n te , en c u a lq u ie r t ip o de o r g a n iz a c ió n en la que t r a b a - je s , eso es

e x a c t a m e n te lo q u e s e e s p e r a d e t i, a m e n o s q u e s e a s e l d ir e c t o r g e n e r a l. ¿ C ó m o

p u e d e s c o m u n ic a r la s id e a s d e o t ro c o n c r e d ib ilid a d ? A n t e s de h a c e r lo , d e b e s

c o n v e r t ir la s e n t u v i s i ó n . E s d e c ir , p r im e r o d e b e s d e s c u b r ir c u á l e s la in flu e n c ia

p o s it iv a q u e t ie n e e s a v i s i ó n e n t i . D e b e s v in c u la r t e c o n e lla d e fo r m a p e r s o n a l.

U n a v e z q u e lo h a y a s lo g r a d o , e s t a r á s e n c o n d ic io n e s d e h a c e r a lg o m á s q u e

s im p le m e n t e t r a n s m it i r in f o r m a c ió n a o t r o s : p o d r á s i n s p ir a r lo s . N o p u e d e s s e r

e l in s t r u m e n t o d e l c a m b io s i n o e x p e r im e n t a s e s e c a m b io p o r t i m is m o .

L a n e c e s id a d d e h a c e r p r o p ia u n a v is ió n a je n a n o e s s ó lo p a ra l o s líd e r e s y

lo s o r a d o r e s , s in o t a m b ié n p a ra lo s e s c r it o r e s . P a ra q u e u n lib r o lo g re q u e lo s

le c t o r e s s e r e la c io - n e n c o n s u c o n t e n id o , d e b e s e r m á s q u e u n s im p le lib r o .

D e b e t e n e r a lg o d e l a u t o r , d e o t ro m o d o n o s e r á a u t é n t ic o n i c r e íb le . P u e d e q u e

c o n - te n g a e x c e le n t e in f o r m a c ió n , p e ro s i el a u t o r n o e s t a b le c e u n la z o c o n lo s

le c t o r e s , e l lib r o s e r á u n f r a c a s o .

E s o e s lo q u e s ie m p r e in t e n t o h a c e r c o m o e s c r it o r : i n c lu ir u n a p a r te d e m í en

m i s l i b r o s . N o c o m u n ic o n a d a q u e n o h a y a v iv id o y a p r e n d id o p o r e x p e r ie n c ia

p r o p ia . E s p e r o q u e s e n o t e . P o r e je m p lo :
 No puedes ser el In s t r u m e n to del c a m b io si no e x p e rim e n ta s ese

c a m b io p o r t i m is m o .

• D e s a r ro lle el líd e r q u e e s t á e n u ste d e s c o n v in c e n t e p o r q u e y o m is m o me

p re p a ré p a ra c o n v e r t ir m e e n líd e r .

• E n E l la d o p o s it iv o d e l fr a c a s o e x p lic o m é t o d o s c o m p r o b a d o s q u e u t ilic é

p a ra s u p e r a r m i s p r o p io s f r a c a s o s .

• Cuando e s c r ib í C ó m o g a n a rs e a l a g e n te q u e r ía q u e e l lib r o t u v ie r a e n lo s

dem ás el m is m o e fe c to que, en mi a d o le s c e n c ia , t u v o en mí el lib ro

D e s c ú b ra s e c o m o líd e r . C ó m o g a n a r a m ig o s , In flu ir s o b r e la s p e r s o n a s y te n e r

é xito e n u n m u n d o c a m b ia n t e d e D a le C a r n e g ie .

• El lib ro P ie n s e p a r a o b te n e r u n c a m b io re v e la a lo s le c t o r e s m i fo r m a

c o t id ia n a d e p e n s a r la s c o s a s . M i e s p o s a M a rg a re t , a s e g u r a q u e e n e s ta o b ra

h a y m á s d e m í q u e e n c u a lq u ie r a d e l a s o t r a s .

• La o b ra Las 21 le y e s Irr e fu t a b le s d e l lid e ra z g o o fr e c e lo s p r in c ip io s d el

lid e r a z g o , p r o b a d o s y c o m p r o b a d o s , q u e e m p le é p a r a c a p a c it a r a m á s de

c u a t r o m illo n e s d e p e r s o n a s d e l m u n d o e n t e ro .

T r a b a jo p a ra q u e c a d a u n o d e m is lib r o s s e a m u c h o m á s q u e u n lib r o , m u c h o

m á s q u e u n p o c o d e p a p e l y t in t a o u n a r c h iv o e l e c t r ó n i c o q u e s e o fr e c e en el

m e rc a d o . E s c r ib o cada uno de e llo s co n to d a el a lm a , cre o en e llo s y

s in c e r a m e n t e e s p e r o q u e p u e d a n a y u d a r a q u ie n s e a q u e lo s le a .

S i b ie n e s im p o r t a n t e q u e u n m e n s a je s e a h o n e s t o y a u t é n t ic o , p o r s u p u e s t o

q u e e s o n o b a s t a . T u m e n s a je t ie n e q u e s e r m u c h o m á s q u e u n m e n s a je . D e b e

t e n e r v a lo r . D ebe c u m p lir la p r o m e s a q u e le h a c e a l p ú b lic o . D e b e t e n e r el

p o t e n c ia l d e c a m b ia r la v id a d e l p r ó jim o . Ese es m i o b je t iv o cada v e z que

e s c r ib o u n lib r o o m e p r e p a r o p a r a h a b la r a n t e u n a u d it o r io .

V a r ia s veces al año doy c o n f e r e n c ia s en c o m p a ñ ía s y o r g a n iz a c io - n e s . A

m e n u d o , s u e lo p e d ir u n a e n t r e v is t a p r e v ia c o n a lg u ie n d e la o r g a n iz a c ió n p a ra

s a b e r c u á le s s o n la s e x p e c t a t iv a s d e l o s q u e m e c o n - v o c a n y t a m b ié n p a ra r e c ib ir
in f o r m a c ió n s o b r e m i a u d it o r io . S ie m p r e m e p r o p o n g o d a r a lg o m á s que un

d i s c u r s o . D e s e o a g re g a rle v a l o r a la s p e r s o n a s . P a r a q u e e s o s e a p o s ib le , lo q u e

d ig o y lo q u e h a g o d e b e in s e r t a r s e en el m a r c o m á s a m p lio de l o s o b je t iv o s , la

m is ió n y la m e ta de la c o m p a ñ ía . S ie m p r e d e d ic o t ie m p o a p re p a ra r mi

p r e s e n t a c ió n s e g ú n l a s n e c e s id a d e s d e l a u d it o r io .

D e s p u é s de la c o n f e r e n c ia , t a m b ié n d e d ic o u n p o c o d e t ie m p o a e v a lu a r si

e s t a b le c í u n v ín c u l o c o n e l p ú b lic o y s i a y u d é a m i p a t r o c i- n a d o r . P a ra h a c e r lo ,

r e p a s o lo s p u n t o s d e m i lis t a d e v e r if ic a c ió n d e r e la c io n e s , la q u e c o n s t a d e la s

s ig u ie n t e s p r e g u n t a s :

• I N T E G R I D A D : ¿ D i lo m e jo r d e m í?

• E X P E C T A T I V A S : ¿ M i p a t r o c in a d o r e s t á s a t is f e c h o c o n m i d e s e m p e ñ o ?

• R E L E V A N C I A : ¿ C o m p r e n d í a l p ú b lic o y c re é u n e n la c e c o n é l?

• V A L O R : ¿ D i u n v a l o r a g re g a d o a la s p e r s o n a s d e l a u d it o r io ?

• A P L I C A C I Ó N : ¿ L e s b r in d é u n p la n d e a c c ió n ?

• C A M B I O : ¿ H ic e u n a d if e r e n c ia e n s u s v id a s ?

S i p u e d o r e s p o n d e r a e s t a s p r e g u n t a s c o n u n s í h o n e s t o , p u e d o e s t a r s e g u ro

de que e s t a b le c í una buena r e la c ió n co n el a u d it o r io y de que lo g ré

r e c o m p e n s a r lo s p o r e l t ie m p o q u e m e d is p e n s a r o n .

S i te d e d ic a s a d a r c o n f e r e n c ia s d e fo r m a p r o f e s io n a l, q u iz á s d e s e e s e m p le a r

u n a lis t a s im i la r a la m ía p a r a a s e g u r a r t e d e q u e h a c e s t o d o lo p o s ib le p a ra

e s t a b le c e r u n v ín c u l o c o n e l a u d it o r io . S in e m b a rg o , a u n c u a n d o h a b la r a n te

o t r o s n o s e a p a rte de t u t r a b a jo , h a y u n p r in c ip io q u e t a m b ié n s e a p lic a a ti.

Cuando a s u m e s la r e s p o n s a b ili- d a d de r e la c io n a r t e c o n el p r ó jim o y d e c id e s

s e r v ir a lo s d e m á s e n lu g a r de a t i m i s m o , la s p r o b a b ilid a d e s d e q u e e s t a b le z c a s

u n la z o c o n e llo s a u m e n t a n d e fo r m a s u s t a n c ia l. A m e n u d o , t u a c t it u d h a b la

m á s fu e r t e q u e t u s p a la b r a s .

LO S C U A T R O C O M P O N E N T E S D E LA R ELA C IÓ N
Si d e se as e s t a b le c e r r e la c io n e s e x it o s a s , debes a se g u ra rte de que tu

c o m u n ic a c ió n v a y a m á s a llá de l a s p a la b r a s . ¿ Q u é p u e d e s h a c e r p a ra lo g r a r lo ?

D e b e s e s t a b le c e r u n v ín c u lo e n c u a t r o n iv e le s d if e r e n t e s : el v is u a l, el in t e le c t u a l,

e l e m o c io n a l y e l v e r b a l.

1. LO QUE LAS PERSO NAS VEN : V ÍN C U L O S

V IS U A L E S

E n s u lib r o H o w to T a l k S o P e o p le L is t e n [C ó m o h a b la r p a ra q u e la s p e r s o n a s

e s c u c h e n ], S o n y a H a m lin e x p lic a q u e la v is t a e s e l s e n t id o m á s im p o r t a n t e y

p o d e r o s o in v o lu c r a d o en la c o m u n ic a c ió n . S e g ú n e s c r ib e : « L o s s e r e s h u m a n o s

r e c o r d a m o s e n t r e e l 8 5 y e l 9 0 p o r c ie n t o de lo q u e v e m o s p e ro m e n o s d e l 15

p o r c ie n t o d e lo q u e o ím o s . E s o s ig n i f i c a q u e s i d e s e a s q u e y o a p re n d a a lg o y lo

r e c u e r d e , d e b e s r e s p a ld a r t u s p a la - b r a s c o n u n a r e p r e s e n t a c ió n g r á fic a de tu s

id e a s ... A h o ra d e b e s u t ili z a r el p o d e r de lo v is u a l p a ra a y u d a r a t u a u d it o r io a

m a n t e n e r e l in t e r é s y lo g r a r q u e a d q u ie r a n u e v o s n iv e le s d e c o m p r e n s ió n » .- La

e s c r it o r a a v a -la e s ta a f ir m a c ió n c o n lo s s ig u ie n t e s d a t o s q u e d e m u e s t r a n q u e ,

h o y e n d ía , lo s in d iv id u o s s o n m á s v is u a le s q u e n u n c a :

• El 90 por c ie n t o de la s n o t ic ia s que le lle g a n al 77 p o r c ie n t o d e lo s

e s t a d o u n id e n s e s p r o v ie n e d e la t e le v is ió n .

• E l 4 7 p o r c ie n t o d e e llo s s e in f o r m a s ó lo m e d ia n te la t e le v is ió n .

• Las c o r p o r a c io n e s m ás im p o r t a n t e s de lo s E s ta d o s U n id o s t ie n e n su s

p r o p io s e s t u d io s de t e le v is ió n .

• Las v id e o c o n f e r e n c ia s y la s c o n f e r e n c ia s a tra v é s de la In t e rn e t e s tá n

r e e m p la z a n d o a la s r e u n io n e s d e v e n t a s c a r a a c a ra .

• L o s s is t e m a s d e g r a b a c ió n d ig it a l de v id e o y a s o n m o n e d a c o r r ie n t e e n lo s

h o g a r e s y la s o f ic in a s .

• P a ra c u a n d o t ie n e n d ie c in u e v e a ñ o s , l o s n iñ o s p a s a r o n a lr e d e d o r d e 2 2 0 0 0
 h o ra s fr e n t e a l t e l e v is o r , m á s d e l d o b le d e l t ie m p o que p a sa ro n en la

e s c u e la .-

V iv im o s e n u n a e r a v is u a l. L a s p e r s o n a s p a s a n u n a in n u m e r a b le c a n t id a d de

h o ra s fre n te a YouTube, Facebook, V im e o , p r e s e n t a c io - n e s en P o w e rP o in t ,

ju e g o s de v id e o , p e líc u l a s y o tro s m e d io s . S in duda, c o m p re n d e rá s la

im p o r t a n c ia q u e t ie n e en n u e s t r a c u lt u r a t o d o a q u e - llo q u e p u e d e v e r s e . L a g e n te

e s p e r a q u e c u a lq u ie r t ip o d e c o m u n ic a - c ió n s e a u n a e x p e r ie n c ia v is u a l.

Cada v e z q u e e s t é s fr e n t e a o t r o s e in t e n t e s c o m u n ic a r t e c o n e llo s , y a s e a

d e sd e el e stra d o , en una s a la d e r e u n io n e s , e n un cam po de b é is b o l o

c o m p a r t ie n d o u n a m e s a , la im p r e s ió n v i s u a l q u e c a u s e s te n - d r á u n e fe c t o : b ie n

puede a y u d a r te o p e r ju d ic a r t e . El e je c u t iv o d e t e le v is ió n , c o n s u lt o r en

c o m u n ic a c ió n y e s c r it o r R o g e r A ile s , a u t o r de T ú ere s el m e n s a je , e s c r ib ió e n la

r e v is t a S u cce ss:

T e n e m o s s ó lo s ie t e s e g u n d o s p a ra c a u s a r u n a p r im e r a im p r e - s ió n b u e n a . En

c u a n t o e n t r a m o s a u n lu g a r , e m it im o s s e ñ a le s v e r b a le s y n o v e r b a le s q u e

d e t e r m in a n el m odo en que n o s ven lo s d em ás. En el m undo de lo s

n e g o c io s , de e s o s p r im e r o s s ie t e s e g u n d o s c r u c ia le s d e p e n d e la o b t e n c ió n

d e u n a n u e v a c u e n t a o e l é x ito e n u n a n e g o c ia c ió n d if íc il.

¿E stá s se g u ro de ti m is m o ? ¿ E stá s cóm odo co n tu p e rso n a ? ¿ E re s

s in c e r o ? ¿ T e a le g ra e s t a r a l lí? D u ra n t e e s o s s ie t e s e g u n d o s b r in d a s a t u s

in t e r lo c u t o r e s « p i s t a s » s u t i le s . L o n o te n o n o , l a s p e r s o n a s re s p o n d e n de

in m e d ia t o a t u s e x p r e - s io n e s f a c ia l e s , t u s g e s t o s , t u p o s t u r a y t u e n e r g ía .

R e a c c io n a n a t u v o z , t a n to a l t o n o c o m o la in f le x ió n . E l p ú b lic o , a s í s e tra te

de uno o c ie n in d iv id u o s , c a p t a t u s m o t iv a c io n e s y a c t i- t u d e s d e fo r m a

in s t in t iv a .

L o s in d iv id u o s p e r c ib e n m u c h o e n s ie t e s e g u n d o s . P u e d e n d e c id ir q u e n o
d e s e a n o í r n a d a de lo q u e u n c o n f e r e n c ia n t e t e n g a p a ra d e c ir - le s , o b ie n p u e d e n

so rp re n d e rse por c u a n to le s a tra e c ie rto o ra d o r. Com o b ie n e x p lic ó el

a b o lic io n is t a y c lé r ig o H e n ry W a rd B e e ch e r: «H ay p e rso n a s ta n ra d ia n t e s ,

g e n ia le s , a m a b le s y a g r a d a b le s q u e ¡n s t in t iv a - m e n t e n o s s e n t im o s a g u s t o en su

p r e s e n c ia y n o s h a c e n b ie n ; p e r s o n a s q u e , c u a n d o e n t ra n a u n s a ló n , e s c o m o si

ilu m in a r a n e l lu g a r » .

S i d e s e a s in c r e m e n t a r t u c a p a c id a d p a ra e s t a b le c e r v ín c u l o s v is u a - le s c o n lo s

d e m á s , e n t o n c e s t o m a e n s e r io el s ig u ie n t e c o n s e jo :

E l im i n a la s d i s t r a c c i o n e s p e r s o n a l e s . C a s i n i h a c e fa lta d e c ir q u e lo p r im e r o

que debem os hacer p a ra e s t a b le c e r una c o n e x ió n v is u a l es a u m e n ta r la s

p r o b a b ilid a d e s de que la g e n te p re ste a t e n c ió n a l in d iv i- d u o o a l o b je t o en

c u e s t ió n y n o s e d is t r a ig a . E s t a r b ie n a rr e g la d o y v e s t id o p a ra la o c a s ió n e s u n

buen c o m ie n z o . Una in n u m e r a b le c a n t i- d a d de in d iv id u o s p e r d ie r o n la

o p o r t u n id a d de c o n c re ta r u n a v e n ta , a r r u in a r o n una e n t r e v is t a de t r a b a jo o

s u fr ie r o n u n r e c h a z o c u a n d o in t e n t a r o n c o n s e g u ir u n a c ita p o r q u e s u a p a r ie n c ia

n o c u m p lía c o n la s e x p e c t a t iv a s d e l o t r o .

T a m b ié n e s c o n v e n ie n t e e lim in a r c u a lq u ie r t ip o d e h á b it o o t i c q u e d is t r a ig a al

in t e r lo c u t o r . P r e g u n t a a t u s f a m ilia r e s y a m ig o s s i s u e le s t e n e r c o m p o r t a m ie n t o s

q u e lla m e n s u a t e n c ió n y h a c e n q u e q u ite n el e n fo q u e d e t u m e n s a je . S i h a b la s

fr e n t e a u n a u d it o r io , u n a d e la s m e jo r e s c o s a s q u e p u e d e s h a c e r e s g ra b a rte en

v id e o . J o h n L o v e , u n p a s t o r q u e d e jó u n c o m e n t a r io e n m i b lo g , e s c r ib ió : « N o

t e n ía id e a de c u á n to s e rro re s n o v e r b a le s c o m e t ía h a s ta que m e v i en una

g r a b a - c ió n . A h o r a v e o la s g r a b a c io n e s en f o r m a p e r ió d ic a y m e o b s e r v o p a ra

e s t u d ia r no s o lo lo que d ije , s in o t a m b ié n cóm o lo d ije . La g r a b a c ió n no

. 4 4
m ie n t e » .-

A m p l ía tu a b a n ic o de e x p r e s io n e s . Los m e jo r e s a c to re s pueden c o n - ta r

h is t o r ia s e n t e r a s s in p r o n u n c ia r n i u n a s o la p a la b r a , s o lo c o n la s e x p r e s io n e s

f a c ia le s . S e a m o s c o n s c ie n t e s de e s t o o n o , n o s o t r o s t a m - b ié n t r a n s m it im o s
m e n s a je s c o n la e x p r e s ió n d e n u e s t r o s r o s t r o s . In c lu s o q u ie n e s s e ja c t a n de

t e n e r u n a e x p r e s ió n im p a s ib le y q u e s e e s f u e r z a n m u c h o p a ra n o d e ja r e s c a p a r

u n a s o n r is a y p a ra n o p e r m i- t ir q u e o t r o s s e p a n lo q u e p ie n s a n , t r a n s m it e n u n

m e n s a je : e l d e la in d if e r e n c ia . D e e s e m o d o , e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n lo s d e m á s

es c a s i im p o s i b le . C o m o tu ro stro « h a b la r á » p o r ti au n q u e no q u ie r a s , e s

p re - fe rib le q u e c o m u n iq u e a lg o p o s it iv o .

C o m o tu ro stro « h a b l a r á » p o r t¡ a u n q u e n o q u ie r a s , e s p r e fe r ib le q u e

c o m u n iq u e a lg o p o s itiv o .

Cuando mi esp o sa y yo vem os a n u e stro s n ie t o s , nos e n c a rg a m o s

e s p e c ia lm e n t e d e d e m o s t r a r le s lo f e lic e s q u e e s t a m o s d e v e r lo s . C u a n d o lle g a n a

c a s a , d e ja m o s lo q u e s e a q u e e s t e m o s h a c ie n d o p a ra e x p r e s a r le s lo m u c h o q u e

nos a g ra d a e sta r co n e llo s y lo m a n if e s t a - m o s no s ó lo co n p a la b r a s , s in o

t a m b ié n con s o n r is a s , b e so s y a b ra z o s. Q u e re m o s que se s ie n t a n am ad o s,

a c e p t a d o s y e s p e c ia le s e n c a d a in s - t a n t e q u e c o m p a r t im o s c o n e llo s .

C u a n d o n o s c o m u n ic a m o s c o n u n a u d it o r io , l a s e x p r e s io n e s f a c ia le s c o b r a n

m á s im p o r t a n c ia a ú n . E n g e n e r a l, c u a n t o m á s n u m e r o s o e s e l p ú b lic o , m á s

e x a g e r a d a s d e b e n s e r la s e x p r e s io n e s f a c ia l e s . P o r s u p u e s t o , la t e c n o lo g ía tu v o

u n a in f lu e n c ia en el m o d o en que la s p e rso n a s se c o m u n ic a n co n g ra n d e s

a u d it o r io s . R e c u e rd o v iv id a m e n t e la p r im e r a v e z q u e h a b lé a n t e e l p ú b lic o : m e

f il- m a r o n y m i im a g e n a p a r e c ió en u n a p a n t a lla g ig a n t e . F u e e n la C a t e d r a l de

C r is t a l en e l c o n d a d o d e O r a n g e , C a lif o r n ia . L a p a n t a lla g ig a n te e s ta b a u b ic a d a

u n o s c u a n t o s m e t r o s a m i iz q u ie r d a , y m e p o n ía m u y n e r v io s o q u e m ir a r a n en

e s a d ir e c c ió n e n lu g a r d e m ir a r m e a m í . P e ro d e s p u é s h ic e u n a b ro m a y la

a c o m p a ñ é c o n u n a e x p r e s ió n f a c ia l q u e p r o v o c ó la r is a d e l p ú b lic o , lo q u e m e

h iz o s e n t ir a liv ia d o . A u n c u a n d o m ir a b a n la p a n t a lla en lu g a r d e m ir a r m e a m í,

e s t a b a e s t a b le c ie n d o u n a r e la c ió n c o n e llo s .

S e a s q u ie n s e a s y te d ir ija s a q u ie n te d ir ija s , p u e d e s m e jo r a r t u c a p a c id a d

p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s s i s o n r íe s y e r e s e x p r e s iv o . A u n q u e t u e n t o r n o la b o ra l
no sea m u y a m ig a b le o aunque la c u lt u r a de la o r g a - n iz a c ió n p a ra la que

t r a b a ja s s e a f o r m a l, n o e s n e c e s a r io q u e m a n t e n - g a s u n a e x p r e s ió n a d u s t a t o d o

e l t ie m p o . E s t o e s a lg o e n lo q u e r e p a r é a t e m p r a n a e d a d . C u a n d o e s t a b a en

t e r c e r g r a d o , r e c u e r d o q u e u n a m a ñ a n a m e m ir é a l e s p e jo y p e n s é : N o so y un

t ip o g u a p o . ¿ Q u é p u e d o h a c e r c o n u n ro stro c o m o e ste ? E n to n c e s so n re í y

p e n s é : A s í e s t á m e jo r.

M u é v e t e c o n u n o b je t iv o e n m e n t e . C u a n d o e s t a b a en la u n iv e r s id a d , q u is e

c o n s e g u ir t r a b a jo en u n a t ie n d a d e c o m e s t ib le s d e la z o n a . M i a m ig o de la

u n iv e r s id a d S te v e Benner t a m b ié n q u e r ía t r a b a ja r a llí, así que am bos nos

p o s t u la m o s . E l g e re n te n o s r e c ib ió e n la p u e rta d e la t ie n d a y n o s s o lic it ó q u e lo

a co m p a ñ á ra m o s al fo n d o del e s t a b le c i- m ie n t o , donde c o m p le t a m o s la s

s o lic i t u d e s . Una vez que t e r m in a m o s , nos d ijo que al d ía s ig u ie n t e nos

in f o r m a r ía a q u ié n h a b ía d e c id id o c o n t r a t a r . S t e v e c o n s ig u ió e l t r a b a jo .

P o c a s s e m a n a s d e s p u é s , f u i a v e r a l g e re n te y le p re g u n t é p o r q u é n o m e

h a b ía e le g id o . M e p re g u n t a b a s i la d e c is ió n d e l g e re n te g u a rd a - b a r e la c ió n c o n

a lg u n o d e lo s d a to s q u e in c lu í e n la s o lic i t u d . « N o t ie n e n a d a q u e v e r c o n tu

s o lic i t u d , r e s p o n d ió , e le g í a S t e v e p o r q u e é l c a m in ó h a c ia e l fo n d o d e la t ie n d a

c o n m á s v iv a c id a d y e n e r g ía q u e t ú » .

N u n c a o lv id é e s a e x p e r ie n c ia . ¿ A c a s o n o e s c ie r t o q u e n u e s t r a p e r - c e p c ió n de

la s p e r s o n a s d ifie r e s e g ú n e l m o d o e n q u e s e c o n d u c e n ? U n a p e r s o n a a tra e la

a t e n c ió n d e l o s d e m á s m ie n t r a s q u e o tra e s ig n o - r a d a . U n a p e r s o n a s e g a n a el

r e s p e t o d e l o s o t r o s m ie n t r a s q u e o tra n o lo h a c e . O í q u e lo s la d r o n e s y lo s

c a r t e r is t a s o b s e r v a n e l le n g u a je c o r p o r a l d e la g e n te p a r a e le g ir a s u s v íc t im a s .

S i a lg u ie n c a m in a c o n e n e r g ía , s e g u r id a d y a t e n c ió n , a m e n u d o lo s d e lin c u e n t e s

lo d e ja r á n p a s a r y b u s c a r á n o t ra v íc t i m a , a lg u ie n in s e g u r o y p o c o a te n to .

N o h a y o c a s ió n e n q u e e l m o v im ie n t o n o t r a n s m it a u n m e n s a je c la r o c u a n d o

a lg u ie n d e s e a c o m u n ic a r s e . S ie m p r e s o y c o n s c ie n t e d e e s t o c u a n d o e s t o y en el

e s t r a d o . M e d ir ijo a p r is a y c o n s e g u r id a d a l e s c e n a r io p o rq u e q u ie ro q u e s e p a n
que e s t o y a n s io s o p o r h a b la r le s . S é que cu an d o m e a c e rc o m á s a l p ú b lic o ,

g e n e ro una s e n s a c ió n de m ayor in t im id a d . S ie m p r e in t e n t o m a n te n e rm e en

m o v im ie n t o . S é q u e s i m e m u e v o c a d a c ie rta c a n t id a d d e m in u t o s , l a s p e r s o n a s

s e n t i- r á n m i e n e r g ía y t e n d r é m á s p r o b a b ilid a d e s d e q u e s ig a n p re s t á n d o - m e

a t e n c ió n .

M a n t é n u n a p o s t u r a a m p lia . A m e n u d o la s b a r r e r a s f ís ic a s s o n l o s m a y o r e s

o b s t á c u lo s co n lo s que se e n fr e n t a una p e rso n a que d e se a c o m u n ic a r s e y

e s t a b le c e r u n a r e la c ió n . M e t o m ó v a r io s a ñ o s d a r m e c u e n t a de e s t o y p o d e r

c o m u n ic a r m e d e fo r m a m á s e f ic a z . C u a n d o c o m e n c é a h a b la r fr e n t e a l p ú b lic o ,

s o lía p e r m a n e c e r q u ie to d e t r á s d e u n a t r il. E n c o n s e c u e n c ia , m e s e n t ía le jo s de

m i a u d it o r io . P e ro c u a n - d o c o m e n c é a c a m in a r p o r e l e s c e n a r io y a u b ic a r m e

d o n d e la s p e r s o n a s p u d ie r a n v e r m e , m i c a p a c id a d p a ra e s t a b le c e r c o n t a c to c o n

e l p ú b lic o m e jo r ó n o t a b le m e n t e .

E s t a b le c e r u n m e jo r c o n t a c to f ís ic o co n m i p ú b lic o me a y u d ó m u c h ís im o .

G e n e r a r a p e rt u ra p s ic o ló g ic a t a m b ié n m e fu e m u y ú t il. E n r e a lid a d , a p r e n d í e s to

p o r a c c id e n t e , d e s p u é s d e le s io n a r m e la c o lu m n a e n u n p a r t id o d e ra c q u e tb a ll

c o n m i a m ig o P a tric k E g g e r s . E s t u v e e n c a m a d u r a n t e t r e s d ía s a c a u s a d e la

le s ió n , y e s to c a s i im p id e q u e a s is - t ie r a a u n a p r e s e n t a c ió n q u e d e b ía d a r en

H a r r is b u r g , P e n s ilv a n ia , p a ra la c u a l m e h a b ía c o m p r o m e t id o . L a ú n ic a fo r m a de

p o d e r c u m p lir c o n m i o b lig a c ió n e r a lle v a r a m i e s p o s a p a ra q u e m e a y u d a r a a

v e s t ir m e y a p r e p a r a r m e p a r a la p r e s e n t a c ió n , y s o lic it a r le a l a n fit r ió n q u e m e

p ro v e y e r a u n b a n c o p a ra s e n t a r m e .

L o g ré c u m p lir c o n m i c o m p r o m is o y , d u ra n te e l p ro c e so , d e s c u - b r í alg o

s o r p r e n d e n t e . S e n t a d o en el b a n c o t e n ía m á s e n e r g ía q u e de c o s t u m b r e , in c lu s o

c o n la c o lu m n a le s io n a d a . T a m b ié n m e s e n t ía m á s re la ja d o y r e la c io n a d o c o n el

a u d it o r io . T r a s a n a liz a r la s it u a c i ó n , m e d i c u e n t a d e q u e , a l e s t a r s e n t a d o , m i

c o m u n ic a c ió n t e n ía u n e s t ilo m á s c o lo q u ia l. E s o m e a y u d ó a c r e a r u n v ín c u lo

c o n e l p ú b lic o y a s e r m u c h o m á s e fic a z .
 D e s d e e n t o n c e s , s o y c o n s c ie n t e d e q u e a l c o m u n ic a r m e c o n lo s d e m á s d e b o

m a n t e n e r u n a p o s t u r a f ís ic a y m e n t a l a b ie r t a . C u a n d o e s t o y e n la o f ic in a , n o le

h a b lo a mi in t e r lo c u t o r d e sd e d e trá s del e s c r i- t o r io , s in o que am bos nos

s e n t a m o s e n s ill o n e s c o n f o r t a b le s y n o s m ir a - m o s d e fre n te s in q u e n a d a se

in t e r p o n g a e n t r e n o s o t r o s . S i t e n e m o s q u e t r a b a ja r , n o s s e n t a m o s a u n a m e s a ,

u n o ju n t o a l o t r o .

C a d a v e z q u e e lim in a s o b s t á c u lo s y r e d u c e s la d is t a n c ia e n t r e el in t e r lo c u t o r y

t ú , la r e la c ió n se e n t a b la co n m a y o r f a c ilid a d . El c o n ta c -to f ís ic o e lim in a la

d is t a n c ia p o r c o m p le t o . U n a p r e t ó n d e m a n o s , u n a p a lm a d a e n la e s p a ld a o u n

a b r a z o p u e d e n f a v o r e c e r m u c h í s i m o e l e n la c e . L a fig u r a r a d ia l S u e D u f f ie ld m e

c o n t ó u n a h is t o r ia s o b r e s u p a d re q u e ilu s t r a e l p o d e r d e l c o n t a c to f ís ic o y la

fo r m a e n q u e n o s p u e d e a y u d a r a r e la c io n a r n o s c o n el p r ó jim o :

N u n c a o lv id a r é l a s m a n o s de m i p a d r e . E ra u n o b r e r o m u y t r a - b a ja d o r y

s o m e t ía s u s m a n o s a u n m a lt r a t o d ia r io . S in e m b a r g o , d e a lg u n a m a n e ra

lo g r a b a m a n t e n e r la s in m a c u la d a s y a r r e g la - d a s , b r o n c e a d a s y p e r f e c t a s ... U n

d ía y o y a c ía en la c a m illa d e u n a s a la d e e m e r g e n c ia s , h e r id a y m a g u lla d a

t r a s u n c h o q u e f r o n t a l. T e n ía d ie c is ie t e a ñ o s y e s t a b a t o t a lm e n t e d e s t r o z a d a ,

h a s t a q u e s e n t í q u e m i p a d re m e t o c a b a el h o m b r o . D e ¡n m e - d ia t o s u p e

q u ié n e ra s in v o lt e a r la c a b e z a p a ra m ir a r . S e n t í s u fu e rz a , s u c a r ic ia ; un

v ín c u lo f a m ilia r , t r a n q u iliz a d o r e in s t a n - t á n e o que me d e c ía : « T o d o e s tá

b i e n » .-

H a z t o d o lo p o s ib le p o r e lim in a r lo s o b s t á c u lo s y a c o r t a r la b r e c h a q u e te

se p a ra de la p e rso n a con la que d e se as e n t a b la r u n a r e la c ió n . C u a n d o sea

a p r o p ia d o , u t iliz a el c o n t a c t o f ís ic o p a r a d e m o s t r a r q u e t e in t e r e s a s p o r e l o t r o .

P o n a t e n c ió n a l e n t o r n o . S in d u d a , e l e n t o r n o c u m p le u n a f u n c ió n im p o r t a n t e

cuando in t e n t a m o s c o m u n ic a m o s co n lo s d em ás. ¿ A lg u n a vez in te n ta s te

c o m u n ic a r t e co n a lg u ie n que le p re sta m ás a t e n c ió n a l t e le v is o r que a t i?

¿ In t e n t a s t e c o n v e r s a r c o n a lg u ie n en u n a z o n a b u lli- c io s a t a l c o m o u n a o b ra en

c o n s t r u c c ió n o d u ra n te u n c o n c ie r t o ? U n e n t o r n o d i f íc i l p u e d e e n t o r p e c e r la

r e la c ió n e in c lu s o im p o s ib ilit a r la .

S i d e s e a s c r e a r la , n o p u e d e s d a rte e l lu jo d e ig n o r a r el e n t o r n o . E s t o e s a s í

in c lu s o s i t ie n e s q u e h a b la r d e fo r m a p r o f e s io n a l. N o p u e - d e s d a r p o r s e n t a d o

que un lu g a r s e r á p r o p ic io p a r a e s t a b le c e r la r e la - c ió n a u n q u e , e n t e o r ía , lo

h a y a n d is e ñ a d o p a ra q u e l a s p e r s o n a s s e c o m u n iq u e n . P o r e s o s ie m p r e in te n to

conocer la s in s t a la c io n e s a n te s de dar c u a lq u ie r p r e s e n t a c ió n . Q u ie ro

a se g u ra rm e de que n in g ú n a sp e cto de la d is t r ib u c ió n d e l a u d it o r io sea un

o b s t á c u lo c u a n d o m e r e ú n a c o n m i p ú b lic o .

S t e v e M ille r , m i y e r n o , S u e le t r a b a ja r c o n m ig o c u a n d o d o y u n a c o n f e r e n c ia y a

m e n u d o lle g a a l lu g a r a n t e s q u e y o . P o r e x p e r ie n c ia , s a b e lo q u e n e c e s it o p a ra

p o d e r e s t a b le c e r u n v ín c u l o c o n la s p e r s o n a s . E n p r im e r lu g a r , o b s e r v a c u a n t a

d is t a n c ia h a y e n tre el lu g a r d e s-d e el que h a b la r é y e l p ú b lic o , e s o es m uy

im p o r t a n t e p a ra m í. P u e d e s e r d i f íc i l c r e a r u n e n la c e c o n e l a u d it o r io s i t a n to

e llo s c o m o y o s e n - t im o s q u e n o s s e p a r a u n a b is m o , y c r e o q u e e s t o le s s u c e d e

a v a r io s c o m u n ic a d o r e s . Si re c u e rd a s cuando Ja y Leño se c o n v ir t ió en el

p r e - s e n t a d o r de T h e T o n ig h t S h o w [ E l e s p e c t á c u lo d e e s t a n o c h e ] , q u iz á s te

a c u e r d e s d e lo s c a m b io s q u e r e a liz ó a l p o c o t ie m p o de p o n e r s e a l fre n te d el

p r o g r a m a . C u a n d o J o h n n y C a r s o n e r a e l p r e s e n t a d o r , s a lía d e s d e d e t r á s d e l t e ló n

p a ra r e c it a r s u m o n ó lo g o . E s o le s e n t a b a b ie n p o rq u e s u e s t ilo e r a u n t a n to

d is t a n t e . S in e m b a rg o , ese no s u e le ser el caso de la m a y o r ía de lo s

p re se n ta d o re s. C u a n d o Leño co m en zó a p r e s e n t a r e l p r o g r a m a , l o s p r im e r o s

m e s e s n o le f u e r o n n a d a f á c ile s . ¿ P o r q u é ? P o rq u e e l e s c e n a r io n o s e c o n d e c ía

co n su e s t ilo de c o m u n i- c a c ió n . No o b sta n te , d esp u és de un t ie m p o

in t r o d u je r o n m o d if ic a c io - n e s e n el d e c o r a d o q u e le d ie r o n b u e n o s r e s u lt a d o s .

Q u it a r o n e l t e ló n y c o lo c a r o n u n e s t ra d o m u y c e r c a d e l p ú b lic o d e s d e e l q u e

L e ñ o p o d ía p r o n u n c ia r s u m o n ó lo g o . D e h e c h o , c u a n d o L e ñ o e r a e l p re s e n t a d o r ,

c a d a v e z q u e s a lía a e s c e n a e s t r e c h a b a la m a n o d e q u ie n e s e s t a b a n s e n t a d o s en
la p r im e r a fila a n t e s d e c o m e n z a r a c o n t a r c h i s t e s . U n c a m b io e n e l e n to rn o

h iz o u n a g ra n d ife r e n c ia .

En seg u n d o lu g a r , S t e v e r e v is a la ilu m in a c ió n . Q u ie r o que me vean b ie n

cuand o e s t o y e n el e s t r a d o p o rq u e s o y u n c o m u n ic a d o r v is u a l; p e ro t a m b ié n

d e s e o q u e e l a u d it o r io t e n g a b u e n a ilu m in a c ió n p o r d o s m o t iv o s : p o r u n la d o ,

s u e lo e n t r e g a r r e s ú m e n e s y d e s e o q u e la s p e r s o n a s p u e d a n t o m a r n o t a s , y p o r el

o t r o , q u ie ro p o d e r v e r a l p ú b lic o m ie n t r a s h a b lo . M u c h a s d e m i s h a b ilid a d e s

p a ra e n t a b la r r e la c io n e s g ir a n en t o r n o a la s r e a c c io n e s d e lo s d e m á s . C u a n d o

p u e -d o v e r b ie n a l p ú b lic o , m e d o y c u e n t a d e lo q u e d e b o h a c e r p a ra m e jo - r a r s u

re sp u e sta .

E n t e r c e r lu g a r , S t e v e r e v is a lo s e q u ip o s d e s o n id o . U n s o n id o d e fe c - tu o s o

h a c e q u e la c o m u n ic a c ió n s e a c a s i im p o s ib le . M e s o r p r e n d o c o n s - t a n t e m e n te

p o r l o s e q u ip o s d e s o n id o d e m a la c a lid a d q u e p r o v e e n l o s h o t e le s c a r o s p a ra

la s c o n f e r e n c ia s . M u c h o s h o t e le s n o t ie n e n n a d a m e jo r q u e u n m ic r ó f o n o de

c u e llo c i s n e m o n t a d o e n el e s t r a d o . T e n e r q u e u s a r e s o e s p a r a u n c o m u n ic a d o r

lo q u e s e r ía p a ra u n n a d a d o r o lím p ic o in t e n t a r g a n a r u n a c a r r e r a a t a d o d e p ie s y

m a n o s . N o s ó lo el s o n id o e s p é s i m o , s in o q u e a d e m á s n o p e r m it e q u e e l o r a d o r

s e m u e v a p o r el e s t ra d o n i q u e s e a c e r q u e a l p ú b lic o .

S i d e s e a s r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s , t ie n e s q u e e s t a r d is p u e s t o a r e a liz a r

a ju s t e s . S i in t e n t a s h a c e r lo e n c a s a c o n t u c ó n y u g e , a p a g a e l t e l e v is o r . S i p la n e a s

a lm o r z a r c o n u n c o le g a o u n c lie n t e , e lig e u n lu g a r s ile n c io s o e n e l q u e p u e d a s

m a n t e n e r u n a c o n v e r s a c ió n . S i o r g a n iz a s u n a ju n t a d e t r a b a jo o u n a pequeña

r e u n ió n , e lig e el a m b ie n t e ad ecuado y a se g ú ra te de que el e n to rn o fís ic o

p o s ib ilit e la r e la c ió n e n tre t o d o s lo s p a r t ic ip a n t e s . S i t e p r e p a r a s p a ra h a b la r

fr e n t e a u n a u d it o r io , e x a m in a l a s in s t a la c io n e s p a ra e lim in a r c u a lq u ie r o b s t á c u lo

q u e d if ic u lt e la c o m u n ic a c ió n . U n a v e z q u e e s t é s en el e s t r a d o , s e r á d e m a s ia d o

ta rd e p a ra r e a liz a r c a m b io s . P a ra e s t a b le c e r un v ín c u l o e f i- c a z , asum e la

r e s p o n s a b ilid a d de b r in d a r le al o t ro la s m e jo r e s c o n d ic io - n e s p a ra que se
re la c io n e c o n t ig o v is u a lm e n t e .

2. LO Q U E LAS P E R S O N A S E N T IE N D E N : V ÍN C U L O S

IN T E L E C T U A L E S

P a ra e s t a b le c e r u n v ín c u l o e fic a z c o n la s p e r s o n a s e n lo in t e le c t u a l, h a y d o s

c o s a s q u e d e b e s c o n o c e r : e l t e m a d e l q u e h a b la s y a t i m i s m o . L o p r im e r o es

b a s t a n t e o b v io . T o d o s o ím o s a lg u n a v e z h a b la r a a lg u ie n s o b r e u n t e m a d e l q u e

n o t e n ía id e a . E n e l m e jo r d e lo s c a s o s , r e s u lt a c ó m ic o . E n el p e o r d e l o s c a s o s ,

r e s u lt a t o r t u o s o ; p e ro la m a y o r ía de la s v e c e s s im p le m e n t e p e r c ib im o s la fa lta de

a u t e n t ic id a d . C o m o o b s e r v ó e l m ú s ic o d e j a z z C h a r lie P a rk e r : « S i n o lo v i v e s , n o

s a ld r á d e t u in s t r u m e n t o » .

« S / n o lo v iv e s, n o s a ld r á d e t u In s t r u m e n to » .

— C H A R L I E P A R K E R , M Ú S IC O .

Leí una h is t o r ia so b re e l m a g n íf ic o a c t o r C h a r le s L a u g h to n que ilu s t r a la

d if e r e n c ia e n tre u n s im p le b u e n o ra d o r y u n o q u e r e a lm e n t e s a b e d e lo q u e

h a b la . S e g ú n la a n é c d o t a , L a u g h t o n a s is t ió a la f ie s t a d e N a v id a d de u n a f a m ilia

d e L o n d r e s . E n e l t r a n s c u r s o d e la v e la d a , e l a n f it r ió n s o lic it ó a c a d a u n o d e lo s

in v it a d o s q u e r e c it a r a e l p a s a je q u e m á s le g u s t a r a y q u e m e jo r re p re - s e n ta r a

p a ra e llo s e l e s p ír it u n a v id e - ñ o . C u a n d o lle g ó e l t u r n o de L a u g h t o n , e l a c to r

r e c it ó h á b ilm e n t e e l s a lm o 2 3 . T o d o s a p la u d ie r o n s u a c t u a c ió n y c o n t in u a r o n

c o n la r o n d a .

L a ú lt im a p a r t ic ip a n t e e r a u n a t ía a n c ia n a m u y q u e r id a q u e s e h a b ía q u e d a d o

d o r m id a e n un r in c ó n . A lg u ie n la d e sp e rtó con s u a v i- d a d , le e x p lic ó lo q u e

e s t a b a o c u r r ie n d o y le p id ió q u e p a r t ic ip a r a . E lla p e n s ó u n m o m e n t o y lu e g o

co m e n zó a d e c ir , con voz t e m b lo r o s a : «El Señor es mi P a sto r, nada me

f a l t a r á ...» C u a n d o t e r m in ó , t o d o s s e h a b ía n c o n m o v id o h a s t a la s lá g r im a s .
 C u a n d o L a u g h t o n p a r tió d e la r e u n ió n a l t é r m in o d e la v e la d a , u n m ie m b r o de

la f a m ilia le a g ra d e c ió p o r s u v is it a e h iz o u n c o m e n - t a r io s o b r e l a s d is t in t a s

r e a c c io n e s d e la fa m ilia a n te l a s d o s r e c it a c io n e s d e l s a lm o . C u a n d o le p re g u n tó

a L a u g h t o n q u é o p in a b a é l s o b r e e s a d if e r e n c ia , el a c t o r r e s p o n d ió : « Y o c o n o z c o

e l s a lm o , e lla c o n o c e a l P a s t o r » .

No hay nada co m o la e x p e r ie n c ia p e rso n a l cuando d e se am o s Ile - g a r al

c o r a z ó n d e lo s d e m á s . S i s a b e s a lg o m a s n o lo v iv is t e , el p ú b lic o p e r c ib ir á tu

fa lt a de c r e d ib ilid a d . Si h ic is t e a lg o p e ro no lo sa b e s ta n b ie n co m o p a ra

e x p lic a r lo , el a u d it o r io se s e n t ir á fru s tra d o . P a ra e s t a - b le c e r una re la c ió n

c o h e r e n t e d e b e s c o m b in a r el c o n o c im ie n t o c o n la e x p e r ie n c ia .

C u a n d o t e d e s c u b re s a t i m is m o , d e s c u b re s a t u p ú b lic o .

C o n o c e r t e a t i m is m o e s ig u a l de im p o r t a n t e q u e c o n o c e r el t e m a d e l q u e

h a b la s . L o s c o m u n ic a d o r e s e fic a c e s s e s ie n t e n c ó m o d o s c o n s i- g o m i s m o s . S o n

s e g u r o s p o rq u e t ie n e n en c la r o lo q u e p u e d e n y lo que no pueden h ace r y,

c u a n d o s e d ir ig e n a la s p e rso n a s, s e v a le n d e s u s f o r t a le z a s c o m u n ic a t iv a s .

C o m o e x p liq u é a n t e r io r m e n t e , m e t o m ó a lg ú n t ie m p o d a r m e c u e n t a d e e s t o .

N o c o m e n c é s ie n d o u n c o m u n ic a d o r e f ic a z . M is p r im e - r a s e x p e r ie n c ia s c o m o

o r a d o r t u v ie r o n lu g a r en 1 9 6 7 , c u a n d o a s is t ía a la u n iv e r s id a d . E n e s e e n t o n c e s ,

m i e s t ra t e g ia c o n s is t ía en im it a r a lo s o r a d o r e s q u e a d m ir a b a . ¡Q u é d e s a s t re !

Cuando eso no f u n c io n a b a , in t e n t a b a im p r e s io n a r a lo s dem ás co n m is

c o n o c im ie n t o s s o b r e e l t e m a e n c u e s t ió n . ¡N a d ie m e e s c u c h a b a ! M e t o m ó o c h o

a ñ o s « d e s c u b r ir m e » c o m o o r a d o r . P e ro t e n g o e x c e le n t e s n o t ic ia s p a ra t i : c u a n d o

te d e s c u - b r e s a t i m i s m o , d e s c u b r e s a t u p ú b lic o .

3. LO Q U E LAS P E R S O N A S S IE N T E N : V ÍN C U L O S

E M O C IO N A L E S
 H a c e p o c o t ie m p o , J o h n K o t t e r, a m ig o m ío y e s c r it o r , p u b lic ó u n lib ro t it u la d o

E l s e n tid o d e la u rg e n c ia . E n s u o b r a , K o t t e r a f ir m a : « D u r a n t e s ig lo s o ím o s la

f r a s e ‘‘lo s g r a n d e s líd e r e s c o n q u is t a n el c o r a - z ó n y la m e n t e de lo s d e m á s " » .

O b s e r v a q u e n o d ic e q u e l o s g r a n d e s líd e r e s c o n q u is t a n la m e n te d e lo s d e m á s .

T a m p o c o d ic e q u e c o n q u is - t a n la m e n t e y e l c o r a z ó n d e lo s d e m á s . E l c o r a z ó n

e s tá p r im e r o . Si d e se am o s ser buenos c o m u n ic a d o r e s , s ie m p r e debem os

r e c o r d a r lo . S i d e s e a s c o n q u is t a r a a lg u ie n , p r im e r o c o n q u is t a s u c o r a z ó n ; es

p r o b a b le q u e e l r e s t o d e s u s e r lo s ig a .

S o y t e s t ig o de que m u c h o s o ra d o re s y d o c e n t e s c o n f ía n d e m a s ia d o en su

in t e le c to p a ra p e r s u a d ir a o t r o s . A d e m á s , m u c h o s s o b r e e s t im a n la c a p a c id a d

n a t u r a l q u e t ie n e n la s p e r s o n a s p a r a r e c ib ir s u m e n s a je y el d e s e o d e c a m b ia r a

c a u s a d e é l. E s t o s o r a d o r e s y d o c e n t e s c re e n q u e lo ú n ic o q u e n e c e s it a n h a c e r

p a ra c o n v e n c e r le s e s p r e s e n t a r u n r a z o n a - m ie n t o ló g ic o , p e ro n o e s a s í c o m o

f u n c io n a la c o m u n ic a c ió n .

E l t e ra p e u t a y e x p e rto e n lid e r a z g o R a b í E d w in H . F r ie d m a n s e ñ a ló :

« E l g ra n m a le n t e n d id o d e n u e s t r o s t ie m p o s e s s u p o n e r q u e la c o m p r e n s ió n

p r o d u c ir á c a m b io s en q u ie n e s no t ie n e n m o t iv a - c ió n p a ra c a m b ia r . La

c o m u n ic a c ió n n o d e p e n d e d e la s in - t a x is , n i d e la e lo c u e n c ia , la r e t ó r ic a o la

a r t ic u la c ió n , s in o d e l c o n t e x t o e m o c io n a l e n e l q u e s e r e c ib e e l m e n s a je . L a s

p e r s o n a s s ó lo t e o ir á n s i e lla s v a n a t i y p r o b a b le m e n t e n o lo h a g a n s i s o n

t u s p a la b r a s la s q u e l a s a c e c h a n . H a s t a la s p a la b r a s q u e s e e lig e n c o n el

m a y o r d e lo s c u id a d o s p ie r d e n f u e r z a c u a n d o u n o r a d o r la s e m p le a p a ra

im p o n e r su s id e a s a la fu e rz a . Las a c t it u d e s so n la s v e r d a d e r a s f ig u r a s

r e t ó r ic a s d e l le n g u a je » .

L o q u e s e a q u e a lb e r g u e s e n t u in t e r io r , p o s it iv o o n e g a t iv o , t a r d e o t e m p r a n o

a f lo r a r á c u a n d o t e c o m u n iq u e s c o n la g e n te . E l p r o v e r b io «C om o el h o m b r e

p ie n s a e n s u in t e r io r , a s í e s é l » e s r e a lm e n t e c ie r t o . L o q u e h a y e n t u in t e r io r se
m a n if ie s t a y e je rc e u n a in f lu e n c ia en el m o d o e n q u e lo s o t r o s r e a c c io n a n an te

t i . E ll o s p u e d e n o n o e s c u c h a r t u s p a la b r a s , p e ro p e r c ib e n t u a c t it u d , y e s e s t a la

q u e te p e r m it ir á e s t a - b le c e r r e la c io n e s c o n e llo s y g a n a rte s u c o n f ia n z a o te h a rá

g a n a r s u a n t ip a t ía y , en c o n s e c u e n c ia , la s a le ja rá d e t i . D e h e c h o , a m e n u d o tu

a c t it u d t ie n e m á s p e s o q u e la s p a la b r a s q u e e m p le a s a l h a b la r le a l o s d e m á s .

Com o s e ñ a la J u le s R o se de la s t ie n d a s S lo a n 's S u p e rm a rk e ts: « L a s p a la b r a s

e x a c ta s que u t iliz a s tie - n e n m u c h í s i m a m e n o s im p o r t a n c ia q u e la e n e r g ía , la

in t e n s id a d y la c o n - v ic c ió n c o n q u e la s p r o n u n c ia s » .

Q u ie n e s so n cap aces de e s t a b le c e r v ín c u l o s s u e le n te n e r lo que p o d r ía

lla m a r s e p r e s e n c ia o c a r is m a . S o n p e r s o n a s q u e s e d e s t a c a n e n tre la m u lt it u d ,

que a t ra e n a lo s d em ás. Com o d ijo a lg u ie n : «Los in d iv id u o s no s ie m p r e

r e c o r d a r á n lo q u e d ijis t e , n o s ie m p r e r e c o r d a - r á n lo q u e h ic is t e ; n o o b s t a n t e ,

s ie m p r e r e c o r d a r á n c o m o lo s h ic is t e s e n t ir »

¿ P o r q u é a lg u n o s t ie n e n e s t e d o n ? M i a m ig o y c o le g a D a n R e ila n d m e a y u d ó a

c o m p r e n d e r lo . Un d ía me p re g u n tó : « Jo h n , ¿sab es p o r qué a lg u n o s t ie n e n

c a r is m a y o t r o s n o ? »

«Por su p e r s o n a lid a d » , r e s p o n d í e n s e g u id a . «U nos t ie n e n é x ito co n la s

p e rso n a s y o tro s n o » .

L a s p e rso n a s p u e d e n o no e s c u c h a r íu s p a la b r a s , p e ro p e r c ib e n tu

a c titu d .

«N o e s t o y d e a c u e r d o » , r e s p o n d ió D an. « N o c r e o q u e e l c a r is m a s e a u n a

c u e s t ió n d e p e r s o n a lid a d . E s u n a c u e s t ió n d e a c t it u d » . L u e g o m e e x p lic ó q u e la s

p e r s o n a s c a r is m á t ic a s t ie n e n e l e n fo q u e p u e s t o h a c ia a fu e r a e n lu g a r d e h a c ia

a d e n t r o . L e p o n e n a t e n c ió n a l p r ó jim o y d e s e a n d a r le s u n v a l o r a g re g a d o .

M e d i c u e n t a de q u e D a n t e n ía r a z ó n . L a s p e r s o n a s q u e t ie n e n « p r e s e n c ia »

p o seen una a c t it u d d e s in t e r e s a d a que hace q u e , p a ra e lla s , lo s o tro s e s té n

p r im e r o . T ie n e n u n a a c t it u d p o s it iv a q u e lo s h a c e c o n c e n t r a r s e e n lo b u e n o en
lu g a r d e v e r lo m a lo y c u e n ta n c o n u n a s e g u r id a d e n s í m i s m o s in q u e b r a n t a b le .

Mi a n é c d o ta p r e fe r id a so b re la c o n f ia n z a en uno m is m o su rg e de una

e n t r e v is t a q u e L a r r y K in g le h iz o a T y C o b b , u n o d e lo s m e jo r e s ju g a d o r e s de

b é is b o l d e t o d o s l o s t ie m p o s . K in g p r e g u n t ó a C o b b , q u ie n t e n ía s e t e n t a a ñ o s

en ese m o m e n to : « ¿ C u á l c re e s que s e r ía tu p r o m e d io de b a te o s i ju g a r a s

a h o ra ? »

C o b b , q u e s ie m p r e h a b ía o b t e n id o u n p r o m e d io d e .3 6 7 (e l q u e a ú n s ig u e

s ie n d o e l r é c o r d e n e s e d e p o r t e ) , d ijo : « q u iz á s .2 9 0 o .3 0 0 » .

« E s o e s p o r el v ia j e , lo s p a r t id o s n o c t u r n o s , e l c é s p e d a r t if ic ia l y t o d o s lo s

n u e v o s t ip o s d e la n z a m ie n t o c o m o la b o la le n ta , ¿ v e r d a d ? » , p re g u n t ó L a rry .

« N o » , r e s p o n d ió C o b b . « E s p o r q u e t e n g o s e t e n t a a ñ o s » .

C u a n d o lo s in d iv id u o s h a c e n e s te t ip o d e c o n f id e n c ia s , s u a u d ie n - c ia s ie n t e

q u e e s t a b le c e u n a r e la c ió n c o n e llo s y a l m is m o t ie m p o s ie n - te n m á s c o n f ia n z a

e n s í m is m o s .

E s ta e s m i c o n c lu s ió n s o b r e e l c a r is m a : n o h a c e fa lt a s e r u n a p e r s o n a b e lla o

g e n ia l n i u n o r a d o r m a g n íf ic o p a ra t e n e r p r e s e n c ia y c r e a r la z o s c o n l o s d e m á s ;

s ó lo d e b e s s e r p o s it iv o , c r e e r en t i m i s m o y e n fo c a rt e en e l p r ó jim o . S i p o n e s

e s to en p r á c t ic a , t e n d r á s m uchas p r o b a b ilid a d e s d e r e la c io n a r t e c o n la g e n te

p o rq u e h a r á s q u e s ie n t a lo m is m o q u e t ú ; e s t a e s la e s e n c ia d e lo s v ín c u lo s

e m o c io n a le s . E s t e p r in c ip io s e a p lic a a la s r e la c io n e s c o n u n a u d it o r io , c o n un

p e q u e ñ o g r u p o o c o n u n a s o la p e r s o n a .

S te v e H i s c o e , in s t r u c t o r d e u n a a c a d e m ia d e p o lic ía p r o v in c ia l de C a n a d á ,

e n s e ñ a a l o s o f ic ia le s a d e fe n d e r s e y a u t ili z a r la f u e r z a e n s it u a - c io n e s d if íc ile s .

H is c o e d ic e que in t e n t a enseñar a lo s p o lic ía s a e s t a b le - c e r v ín c u lo s

e m o c io n a le s d esp u és de a tra v e sa r e n f r e n t a m ie n t o s v io le n t o s . S te v e e x p lic a :

« C u a n d o l o s o f ic ia le s p a r t ic ip a n de u n e n f r e n t a m ie n t o v io le n t o , d e b e n e x p lic a r

s u s a c c io n e s a q u ie n e s n o e s t a b a n a l l í p e ro q u e a c t ú a n c o m o á r b it r o s » . É l le s
in s t r u y e p a ra q u e « n o s ó lo in f o r m e n lo s h e c h o s , s in o q u e t a m b ié n in c lu y a n s u s

e m o c io n e s y s u s p e r c e p c io n e s p a ra q u e lo s d e m á s p u e d a n s e n t ir lo q u e e llo s

s i n t i e r o n » . - E s e d e b e s e r t u o b je t iv o c a d a v e z q u e d e s e e s e n t a b la r u n a re la c ió n

c o n a lg u ie n : a y u - d a r a l o t ro a s e n t ir lo q u e t ú s ie n t e s .

4. LO Q U E LAS P E R S O N A S E S C U C H A N : V ÍN C U L O S

VERBALES

E s p e r o h a b e rt e c o n v e n c id o d e q u e la c o m u n ic a c ió n v a m u c h o m á s a llá d e la s

p a la b r a s y d e q u e p a ra e s t a b le c e r v ín c u l o s c o n e l p r ó ji- m o d e b e s a p e la r a su

s e n t id o de la v is t a , s u in t e le c to y s u s e m o c io n e s . S in e m b a r g o , ¡e s o n o s ig n if ic a

q u e d e b a m o s ig n o r a r el p o d e r d e la s p a la b r a s !

Com o so y e s c r it o r y o ra d o r, m i v id a e s tá lle n a de p a la b r a s . M is ju e g o s

p r e f e r id o s s o n lo s ju e g o s d e p a la b r a s c o m o el B o g g le y e l U p w o r d s , u n t ip o de

s c r a b b le , t a m b ié n c o n o c id o com o el ju e g o de la s p a la b r a s c ru z a d a s. Mi

p a s a t ie m p o fa v o rit o e s la le c t u r a . M e e n c a n t a n la s c i t a s . C o m o d ijo e l p r im e r

m in is t r o b r it á n ic o B e n ja m ín D is r a e li, c r e o que: « L a s a b id u r ía de l a s p e r s o n a s

ilu s t r a d a s y la s e x p e r ie n c ia s d e lo s s ig l o s p o d r ía n p r e s e r v a r s e m e d ia n te c it a s » .

S i e s c u c h a s u n d i s c u r s o d e M a r t in L u t h e r K in g h ij o , te s e n t ir á s in s - p ir a d o p o r

s u s p a la b r a s . S i le e s u n a o b ra d e S h a k e s p e a r e , e l d ra m a t u r- g o m á s g r a n d io s o de

t o d a la h is t o r ia , o ir á s f r a s e s q u e h o y , c u a t r o c ie n t o s a ñ o s d e s p u é s , a ú n fo rm a n

p a rte de la le n g u a c o lo q u ia l y q u ie n e s la s r e p it e n n i s iq u ie r a s a b e n a q u ié n le

p e rte n e c e n . Las p a la b r a s so n el v e h íc u lo de la s id e a s y t ie n e n e l p o d e r de

c a m b ia r el m u n d o .

L o q u e d e c im o s y c ó m o lo d e c im o s t ie n e b a s t a n t e in f lu e n c ia en l a s p e r s o n a s .

L o s d e m á s r e s p o n d e n a l le n g u a je q u e e m p le a m o s . L a s p a la b r a s q u e u t iliz a m o s

p a ra h a b la r le a n u e s tro cónyuge o a n u e stro s h ij o s pueden a u m e n ta r su

a u t o e s t im a o h e r ir la , p u e d e n c o n s e g u ir u n a c u e r d o o v io la r lo , p u e d e n c o n v e r t ir
u n a c o n v e r s a c ió n a b u r r id a en u n a o c a s ió n m e m o r a b le .

C u a n d o le h a b lo a u n s o lo in d iv id u o , p o n g o m u c h o c u id a d o e n e le g ir p a la b r a s

p o s it iv a s y t r a n s m it i r la c o n f ia n z a q u e t e n g o e n e s a p e r s o n a , in c lu s o en una

s it u a c ió n d i f íc i l. C u a n d o m e d ir ijo a u n a u d it o r io , m e e s f u e r z o p o r h a c e r que

m is p a la b r a s sean co n tu n d e n te s y d ig n a s de re c o rd a r. C o m o o b se rv ó M a rk

T w a i n : « L a d ife r e n c ia e n tre la p a la b r a c a s i ju s t a y la p a la b r a ju s t a e s e n re a lid a d

g r a n d e ; e s la d if e r e n c ia e n t r e u n a lu c ié r n a g a , o b ic h it o d e lu z y la lu z » .

El m odo en q u e u n a p e r s o n a d ic e a lg o t a m b ié n c o m u n ic a m u ch as co sas.

H e rsh e l K r e is , o p e r a d o r t e le f ó n ic o de e m e r g e n c ia s en lo s E s ta d o s U n id o s ,

e x p lic a : «U na de la s d i f ic u lt a d e s co n la s que nos e n c o n tra m o s q u ie n e s

t r a b a ja m o s en e l s e r v ic io de e m e r g e n c ia 911 r e s id e en que s ó lo podem os

c o m u n ic a r n o s d e fo r m a v e r b a l c o n q u ie - n e s n o s ll a m a n » . S in e m b a r g o , e l h e c h o

de no poder ver a Sus ¡n t e r lo - c u t o r e s no le s im p id e r e u n ir in f o r m a c ió n y

c o m u n ic a r s e c o n e llo s d e fo r m a e f i c a z . « P o d e m o s o ír el r it m o de lo q u e h a b la n ,

e l r u id o d e fo n - d o , e l t o n o , e t c é t e ra . L a e x p e r ie n c ia n o s e n s e ñ ó a e s c u c h a r m á s

a llá d e la s p a la b r a s q u e p r o n u n c ia n q u ie n e s n o s lla m a n p a ra p o d e r e s t a - b le c e r
g
u n a r e la c ió n c o n e llo s a p e s a r d e n o c o n t a r c o n t o d a s la s p is t a s n o v e r b a le s » .-

Las p e rso n a s c a p ta n m ás de lo que c re e n a p a r t ir d e l m o d o en que se

e xp re sa n lo s d em ás, por eso pongo m ucha a t e n c ió n en e s te p u n to cuand o

h a b lo . E l t o n o , la in f le x ió n , e l s e n t id o d e la o p o r t u n id a d , e l v o lu m e n , el r it m o ,

t o d o lo q u e h a c e s c o n la v o z c o m u n ic a a lg o y t ie n e e l p o t e n c ia l p a r a a y u d a rte a

c r e a r u n a r e la c ió n c o n e l in t e r lo c u t o r , y t a m b ié n p a ra im p e d ir la .

C O M B IN A T O D O S LO S C O M P O N E N T E S

E l a rte de c o m u n ic a r s e m ás a llá de la s p a la b r a s e x ig e que seas capaz de

c o m b in a r e s t o s c u a t r o f a c t o r e s : la s p a la b r a s j u s t a s , la e m o c ió n a d e - c u a d a , la

c o n v ic c ió n in t e le c t u a l y la im p r e s ió n v is u a l c o r r e c t a . D e b e s e x p r e s a r t o d o e s to
c o n e l t o n o de v o z a p r o p ia d o , la s e x p r e s io n e s fa c ia - le s c o r r e c t a s y u n le n g u a je

c o r p o r a l p o s it iv o .

S é q u e p a re c e c o m p lic a d o , y lo e s , p e r o t a m b ié n e s in t u it iv o . E l m e jo r c o n s e jo

que puedo d a rte es que a p re n d a s a s e r tú m is m o . Los m e jo r e s o ra d o re s

p r o f e s io n a le s s e c o n o c e n a s í m i s m o s y s a b e n c u á le s s o n s u s f o r t a le z a s , la s q u e

a m e n u d o a p r e n d e n a f u e r z a d e p r u e b a y e r r o r , y s a c a n e l m á x im o p r o v e c h o de

e lla s . A s í lo h a c e n lo s m e jo r e s c o m e d ia n t e s , p o lít ic o s , p r e s e n t a d o r e s y líd e r e s .

C a d a u n o t ie n e s u p ro - p io e s t il o , n o o b s t a n t e , t o d o s p o s e e n la c a p a c id a d de

e s t a b le c e r v ín c u - lo s v is u a le s , in t e le c t u a le s , e m o c io n a le s y v e r b a le s .

« L o q u e e re s h a b la t a n f u e r t e q u e n o p u e d o o ír lo q u e d ic e s » .

— R A LPH W A LD O EM ER SO N

S i a ú n n o d e s c u b r is t e n i d e s a r r o lla s t e t u e s t il o , e s t u d ia a lo s c o m u n ic a d o r e s .

E n s a y a c u a n d o h a b le s c o n la s p e r s o n a s . N o e s t á m a l « t o m a r p r e s t a d a s » a lg u n a s

t é c n ic a s e f e c t iv a s q u e o b s e r v e s en lo s d e m á s , s im p le m e n t e a p r ó p ia t e d e e lla s ;

p e ro no hagas lo que J. Jayso n Pagan c o n fe s ó haber in t e n t a d o . En una

o p o r t u n id a d , d u r a n - te lo s p r im e r o s años de su c a rre ra p r o f e s io n a l, o yó un

m e n s a je e n u n C D q u e le e n c a n t ó y le p a r e c ió q u e t o d o s lo s m ie m b r o s d e la

o r g a n iz a - c ió n d o n d e t r a b a ja b a d e b ía n e s c u - c h a r lo . « E s c u c h é e l C D y e s c r ib í el

m e n s a je p a la b r a p o r p a la b r a » , e x p li- c ó J a y s o n , « c u a n d o lle g ó el m o m e n - t o , lo

p r o n u n c ié t a l c u a l lo h a b ía e s c u c h a d o . N o h a c e fa lta d e c ir q u e p a r e c ía u n lo r o al

r e p e t ir la s p a la b r a s q u e m e h a b ía n im p a c t a d o . T u v e m u y p o c o e f e c t o » . J a y s o n

c o n c lu y e : « L a s p e r s o n a s n e c e s it a n t u in f lu e n c ia , p e ro n o lo g r a r á s e je r c e r la s ó lo
9
c o n “ d o b la r " a a q u e llo s q u e a d m ir a s » . -

E l m e n s a je q u e t r a n s m it e s d e b e s e r p r o p io , ig u a l q u e t u e s t il o . T r a b a ja p a ra

d e s c u b r ir t u p r o p io e s t ilo y p a ra d e s a r r o lla r t u c a p a c i- d a d p a ra r e la c io n a r t e en

c u a lq u ie r s it u a c i ó n . C u a n d o d e s a r r o lle s e s a a p t it u d , r e c u e r d a ú n ic a m e n t e q u e

u n a g ra n p a r te d e lo q u e c o m u n i- c a s e s v is u a l y v a m á s a llá d e la s p a la b r a s .
R e c u e r d a la s p a la b r a s de R a lp h W a ld o E m e r s o n : « L o q u e e r e s h a b la t a n fu e rte

q u e n o p u e d o o í r lo q u e d ic e s » .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R I N C I P I O P A R A E S T A B L E C E R R E L A C I O N E S : L a s r e la c io n e s v a n m á s a llá d e la s

p a la b r a s .

C O N C E P T O C L A V E : C u a n t o m á s h a g a s p a ra e x p r e s a r t e m á s a llá de la s p a la b r a s ,

m a y o r e s s e r á n t u s p r o b a b ilid a d e s d e r e la c io - n a r t e c o n l o s d e m á s .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

A m e n u d o l o s in d iv id u o s s u b e s t im a n la im p o r t a n c ia d e l a s p e c - t o n o v e r b a l d e la

c o m u n ic a c ió n cuando in t e n t a n r e la c io n a r s e y n o h a c e n u n e s f u e r z o a d ic io n a l

p o r c r e a r la z o s m á s a llá de la s p a la b r a s . M e jo r a r á s e n e s t a á re a s i lo g r a s ...

• E s t a b le c e r u n v ín c u l o v is u a l c o n el o t ro a l p r e s t a r le t o d a t u a t e n c ió n . L o s

o jo s s o n la s v e n t a n a s d e l a lm a , t ie n e s q u e v e r el c o r a z ó n d e l p r ó jim o y

m o s t r a r le el tu y o .

• E s t a b le c e r u n v ín c u lo in t e le c t u a l p o r m e d io d e la f o r m u la c ió n de p r e g u n t a s ,

e s c u c h a r a t e n t a m e n t e y p o n e r a t e n c ió n a a q u e llo q u e n o s e d ic e .

• E s t a b le c e r u n v ín c u l o e m o c io n a l m e d ia n t e el c o n t a c t o f ís ic o (d e n t ro d e lo s

lím it e s a p r o p ia d o s y c o n u n c o m p o r t a m ie n t o a d e c u a d o c o n l o s m ie m b r o s

d e l se x o o p u e s to ).

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

L a s r e la c io n e s c o n u n g ru p o s o n u n a e x c e le n t e o p o r t u n id a d p a ra a p r e n d e r c ó m o

p e n sar y c o m u n ic a r s e co m o fo rm a d o r. Es un e n to rn o in t e r a c t iv o en el q u e

r e a lm e n t e puedes m o s t r a r le a la s p e rso n a s qué hacer y d esp u és puedes

s o lic it a r - le s q u e p o n g a n en p r á c t ic a t u s in d ic a c io n e s m ie n t r a s h a c e s c o m e n t a r io s
s o b r e s u d e s e m p e ñ o . E n e n t o r n o s g r u p a le s ...

• E s t a b le c e u n v ín c u lo v is u a l m e d ia n t e e l e je m p lo . L o s m ie m b r o s d e l g ru p o

h a r á n lo q u e v e a n .

• E s t a b le c e u n v ín c u l o in t e le c t u a l p o r m e d io de la c o n f ia n z a e n e l c r e c im ie n t o

d e la s p e r s o n a s . E x p a n d e s u s c o n o c im ie n t o s p a r a q u e p u e d a n d e s a r r o lla r s e

m u ch o m á s.

• E s t a b le c e u n v ín c u l o e m o c io n a l p o r m e d io d e l r e c o n o c im ie n t o d e l e s f u e r z o

d e l g ru p o y la r e c o m p e n s a p o r s u t r a b a jo .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

Cuando se tra ta de c o m u n ic a r s e m ás a llá de la s p a la b r a s , d ir í- g ir s e a un

a u d it o r io e s la s it u a c ió n c o m u n ic a t iv a m á s d if íc il de la s t r e s . ¿ P o r q u é ? ¡P o rq u e

c a s i to d o el m e n s a je que t r a n s m it i- m o s d e sd e un e stra d o se com p one de

p a la b r a s ! No o b sta n te , aún puedes lo g r a r una m e jo r ía in m e d ia t a de tu

c o m u n ic a - c ió n n o v e rb a l s i h a c e s tre s c o s a s , so b re to d o a l c o m ie n z o de la

p r e s e n t a c ió n :

• E s t a b le c e u n v ín c u lo v is u a l p o r m e d io de u n a s o n r is a . E s te g e s t o d e m u e s t r a

a la s p e r s o n a s q u e te a le g r a c o m u n ic a r t e c o n e lla s .

• E s t a b le c e u n v ín c u l o in t e le c t u a l m e d ia n te u n a p a u s a e s t r a t é g ic a p a ra q u e el

p ú b lic o te n g a t ie m p o de p e n s a r en a lg o q u e d ijis t e .

• E s t a b le c e u n v ín c u lo e m o c io n a l m e d ia n t e la s e x p r e s io n e s f a c ia le s , la r is a y

la s lá g r im a s .
 LAS R E L A C IO N E S R E Q U IE R E N E N E R G ÍA S IE M P R E

P ie n s a en l o s m e jo r e s c o m u n ic a d o r e s p ú b lic o s que co n o zca s. H a z u n a lis t a

m e n t a l e in c lu y e a t r e s o c u a t r o de e l lo s . A h o r a p ie n s a e n u n a s p o c a s p e r s o n a s

que sean e x c e le n t e s p a r a c o m u n ic a r s e c o n un pequeño g ru p o o e q u ip o . Por

ú lt im o , p ie n s a en a lg u n a s que sean buenas p a ra r e la c io n a r s e co n un s o lo

in d iv id u o .

R e p a s a t u s lis t a s m e n t a le s y r e f le x io n a : ¿ c u á n t a s d e e lla s t ie n e n p o c a e n e rg ía ?

Me a r r ie s g a r ía a d e c ir que la re sp u e sta es n in g u n a . Aunque la s p e rso n a s

p a r e z c a n b a s t a n t e m e s u r a d a s , a m e n u d o c u e n - t a n c o n r e s e r v a s d e e n e rg ía q u e

n o s e p e r c ib e n a s im p le v is t a . ¿ P o r q u é lo d ig o ? P o rq u e e n t a b la r r e la c io n e s c o n

lo s dem ás no e s a lg o que o c u rra p o r s í s o lo , p a r a lo g r a r lo d e b e s t e n e r la

in t e n c ió n de h a c e r lo , y e s o s ie m p r e r e q u ie r e e n e rg ía .

E L L O S R E C IB E N LO Q U E T Ú DAS

U n a d e la s o p o r t u n id a d e s d e r e la c ió n q u e m á s d e s a f ío s m e p r e s e n t ó y q u e m á s

g r a t ific a n t e m e r e s u lt ó s u c e d ió e n 1 9 9 6 . R e c ib í u n a lla m a d a t e le f ó n ic a de u n a

p e q u e ñ a ig le s ia s it u a d a en H i llh a m , In d ia n a , p a ra in v it a r m e a d a r u n a c h a r la en

la c e le b r a c ió n d e l v ig é s im o q u in t o a n i- v e r s a r io de la c o n s t r u c c ió n de la ig le s ia .

P u d e n o t a r q u e e l h o m b r e q u e m e lla m ó s e p u s o n e r v io s o a l p r e g u n t a r m e s i m e

g u s t a r ía h a b la r en la ig le s ia . T a m b ié n d e se ab a sab er c u á n to c o s t a r ía n m is

s e r v ic io s .

A u n q u e m e t o m ó p o r s o r p r e s a , m e a g ra d ó q u e m e in v it a r a n . V e r á s : c o m e n c é

m i c a r r e r a e n 1 9 6 9 c o m o p a s t o r p r in c ip a l en e s a p e q u e ñ a ig le s ia d e la z o n a ru ra l
d e l s u r de In d ia n a . M ie n t r a s e s t u v e a llí, la c o n c u r r e n c ia p a s ó d e u n o s p o c o s

m ie m b r o s a u n o s c ie n t o s , y en 1971 c o n s t r u im o s n u e v a s in s t a la c io n e s p a ra

r e c ib ir a u n a c o n g r e - g a c ió n c a d a v e z m a y o r . D u r a n t e la s s ig u ie n t e s d o s d é c a d a s y

m e d ia , m i c a r r e r a d e p a s t o r m e lle v ó a ig le s ia s m á s g r a n d e s y me p e rm it ió

e je r c e r u n a in f lu e n c ia s u p e r io r a lo q u e p o d r ía h a b e r s o ñ a d o p o r a q u e l e n t o n c e s ,

p e ro s ie m p r e le t u v e m u c h o c a r iñ o a la c o m u n id a d d e H i llh a m . F u e a l l í d o n d e

c o m e n c é m i c a r r e r a , y e llo s m e d ie r o n s u a m o r in c o n d ic io n a l c u a n d o e ra jo v e n ,

in e x p e rt o y p r o p e n s o a c o m e - t e r e r r o r e s t o n t o s . D e in m e d ia t o le d ije a l h o m b r e

q u e m e lla m ó q u e c o n g u s t o r e g r e s a r ía a In d ia n a p a ra e s a m a r a v illo s a o c a s ió n .

N o s ó lo e s o , s in o q u e a d e m á s lle v a r ía a m i f a m i lia , y e s t a r ía m o s f e lic e s d e p a g a r

to d o s n u e s tro s g a sto s.

C u a n d o f in a liz ó la lla m a d a , M a rg a re t m e d ijo : « J o h n , m e p re o c u - p a u n p o c o

e s ta c e le b r a c ió n . V e in t ic in c o a ñ o s e s m u c h o t ie m p o . Y a n o e r e s la p e r s o n a q u e

e r a s e n e s e e n t o n c e s . T ú y e llo s v iv e n en m u n d o s d if e r e n t e s a h o r a . Q u iz á s n o s e

id e n t ifiq u e n c o n t ig o . ¿ C ó m o e s t a b le c e - r á s u n v ín c u lo c o n e llo s ? »

P e n s é e n lo q u e m e d ijo m i e s p o s a d u r a n t e v a r io s d í a s . T e n ía r a z ó n ; y o h a b ía

c a m b ia d o m u c h o e n t o d o s e s o s a ñ o s . E s t a b a s e g u r o d e q u e e llo s t a m b ié n lo

h a b ía n hecho. N e c e s it a r ía m ucha e n e rg ía p a ra c re a r un e n la c e co n lo s

a s is t e n t e s . No p o d ía p re se n ta rm e s im p le - m e n t e y e sp e ra r que la s co sas

f u n c io n a r a n p o r s í s o l a s . P a ra e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n e s a s p e r s o n a s d e b ía

p e n s a r e n c ó m o a c e r c a r m e a e lla s d e s d e lo e m o c io n a l y lo r e la c io n a l.

S a b ía q u e e l fe s t e jo d e l v ig é s im o q u in to a n iv e r s a r io d e b ía s e r u n d ía e s p e c ia l

p a ra e llo s , n o p a r a m í . Q u e r ía q u e e llo s , y n o la o c a s ió n en s í , fu e r a n lo s

v e rd a d e ro s p r o t a g o n is t a s de la c e le b r a c ió n . D u ra n te la s sem anas s ig u ie n t e s

r e f le x io n é s o b r e m i s p r im e r o s a ñ o s d e c a r r e r a ju n t o a la c o m u n id a d de H illh a m

y d e c id í h a c e r t o d o lo q u e e s t u v ie r a a m i a lc a n c e p a ra e s t a b le c e r u n e n la c e c o n

e llo s . A s í e s c o m o lo h ic e ...
BUSQUÉ RECUERDO S DE LO S AÑOS

CO M PARTI D O S

R e v is é m is a r c h iv o s y e n c o n t r é r e g is t r o s d e b o d a s , f u n e r a le s , s e r - m o n e s y

a c o n t e c im ie n t o s e s p e c ia le s de lo s a ñ o s q u e c o m p a r t im o s . H a b ía u n a fo to g ra fía

q u e s e d e s t a c a b a . E n e lla s e v e ía a 301 p e r s o n a s d e p ie fre n te a la ig le s ia en u n

d ía de a s is t e n c ia ré c o rd . C u a n d o la lle v é a H i llh a m , a l o s m ie m b r o s de la

c o m u n id a d le s e n c a n t ó v e r s e e n la f o t o g ra fía .

M E E S F O R C É POR R E C O R D A R S U S N O M B R E S

S o y b a s t a n t e b u e n o p a ra r e c o r d a r n o m b r e s p o rq u e d e v e r a s m e e s f u e r z o p o r

lo g r a r lo . H a y p e r s o n a s de H i llh a m q u e n u n c a o lv id a r é , y s ie m p r e r e c u e r d o S u s

n o m b r e s f á c ilm e n t e . P e ro h a c e m u c h o t ie m p o q u e m e f u i d e a l l í , d e m a n e r a q u e

r e v is é lo s a r c h iv o s y la s fo t o g r a fía s d e e s a é p o c a p a r a r e f r e s c a r la m e m o r ia . P a ra

e l m o m e n t o e n q u e s e c e le b r ó la r e u n ió n , r e c o r d a b a lo s n o m b r e s d e c a s i t o d o s .

M e jo r a ú n , c u a n d o lle g u é a l p u e b lo , u n o d e lo s c o n g r e g a n t e s m e e n t re g ó u n a

n u e v a v e r s ió n d e l d ir e c t o r io d e la ig le s ia c o n im á g e n e s , q u e in c lu ía fo t o g r a fía s

r e c ie n t e s de t o d o s l o s m ie m b r o s d e la ig le s ia , a s í q u e p u d e v e r c o m o lu c ía c a d a

uno d e e llo s a h o r a . O ja lá h u b ie r a s v is t o s u s e x p r e - s io n e s c u a n d o lle g u é a la

ig le s ia y l o s lla m é p o r s u n o m b r e .

IN T E N T É H A C E R Q U E S E S IN T IE R A N E S P E C IA L E S

Com o p a rte d e la c e le b r a c ió n de e s e fin de s e m a n a , p r o g r a m é p a ra e l d ía

s á b a d o u n a r e u n ió n c o n q u ie n e s e r a n m ie m b r o s d e la c o n g r e g a c ió n en la é p o c a

e n la q u e yo e sta b a a c a rg o . N o q u e r ía q u e a s is t ie r a n a d ie m á s , s ó lo e llo s .

D u ra n t e t r e s h o r a s , r e m e m o r a m o s ju n - t o s el p a s a d o r e u n id o s e n e l s ó t a n o d e la
ig le s ia . M ir a m o s r e c u e r d o s q u e n o s h ic ie r o n r e ír y , e n o c a s io n e s , n o s h ic ie r o n

llo r a r .

H IC E Q U E MI V IS IT A F U E R A P E R S O N A L PARA LA

M A Y O R C A N T ID A D DE IN D IV ID U O S P O S IB L E

E n t re g u é c o p ia s de d o c u m e n to s t a le s com o c e r t if ic a d o s de b a u t is - m o y

r e c u e r d o s d e m o m e n t o s e s p e c ia le s . P o r e je m p lo , a S h ir le y C r o w d e r le e n tre g u é

u n a c o p ia d e l s e r m ó n q u e d i el d ía q u e s e u n ió a la ig le s ia y a A b e L e g e n o u r le

d i u n a fo t o g ra fía d e s u b a u t is m o . T o d o s r e c ib ie r o n a lg o c o m o r e c u e r d o de lo s

« v ie jo s b u e n o s t ie m p o s » . L u e g o t o m a m o s f o t o g r a f ía s de m i f a m ilia c o n c a d a

u n o d e l o s m ie m b r o s .

M E T O M É EL TR A B A JO D E D E D IC A R U N T IE M P O

A D IC IO N A L A LAS P E R S O N A S

A lg u n o s o r a d o r e s y p r e d ic a d o r e s in v it a d o s lle g a n t a r d e , s e m a n - t ie n e n a le ja d o s

de su p ú b lic o , h a b la n d esd e una p la t a f o r m a y se m a r-c h a n lo m ás rá p id o

p o s ib le . Y o no q u e r ía hacer e s o , s in o que q u e r ía e s t a r d is p o n ib le p a ra lo s

d e m á s . E n c o n s e c u e n c ia , M a rg a re t y y o lie - g a m o s a l s e r v ic io d o m in ic a l m e d ia

h o ra a n t e s p a ra p o d e r s a lu d a r p e r - s o n a lm e n t e a la m a y o r c a n t id a d p o s ib le de

m ie m b r o s . P a r a m i s o r p r e s a , c u a n d o n o s d ir ig im o s a l e s t a c io n a m ie n t o ¡e s ta b a

lle n o y el a u d it o r io e s t a b a a b a rro t a d o ! E n tré a la ig le s ia y s a lu d é a c a d a u n o de

lo s p r e s e n t e s , fila p o r f ila . D e s p u é s d e l s e r v ic io , p e r m a n e c im o s a l l í y f u im o s lo s

ú lt im o s e n p a rtir.

C O M P A R T I M IS E R R O R E S D U R A N T E LA P R É D IC A
 A p r e n d í q u e s i d e s e a s im p r e s io n a r a la s p e r s o n a s , p u e d e s h a b la r d e t u s é x it o s ,

p e ro s i d e s e a s q u e lo s d e m á s s e id e n t ifiq u e n c o n t ig o , e s m e jo r h a b la r d e t u s

fra c a so s. Eso es lo que h ic e ese d ía . A g r a d e c í a t o d o s p o r h a b e r s id o ta n

p a c ie n t e s y a m a b le s d u r a n t e e s o s p r im e r o s a ñ o s de m i c a r r e r a . H o n e s t a m e n t e ,

e n e s a é p o c a y o e ra m u y in m a d u - r o y e llo s t o le r a r o n m u c h a s c o s a s ; le s e s ta b a

a g r a d e c id o y q u e n a q u e lo s u p ie r a n .

LO S R E C O N O C Í C O M O P A R TE DE MI É X IT O

En la v id a , n a d ie lle g a a n in g u n a p a rte s in la ayuda de lo s d em ás. Las

p e r s o n a s d e e s a c o m u n id a d m e a y u d a r o n a e n c o n t r a r el c a m in o a c e rt a d o en m i

c a r r e r a . E la b o r é m i m e n s a je e n t o r n o a e s a v e r d a d y lo t it u lé : « D ie z le c c io n e s

q u e a p r e n d í e n H i l l h a m » . M ie n t r a s h a b la b a , e llo s e v o c a b a n , r e ía n y llo r a b a n . Al

c ie r r e d e m i d i s c u r s o , e x p r e s é m i s in c e r o a g r a d e c im ie n t o p o r la in f lu e n c ia q u e

e je r c ie r o n e n m i v id a . ( ¿ A c a s o n o e s c ie r t o q u e la g ra titu d s ile n c io s a n o re s u lt a

b u e n a p a ra n a d ie ? ) . M is p a la b r a s f in a le s f u e r o n : « T o d o s l o s p a s t o r e s jó v e n e s

d e b e - r ía n p a s a r l o s p r im e r o s a ñ o s d e s u c a r r e r a e n H i llh a m . E s o le s d a r ía la s

b a s e s p a ra el é x ito en el m in is t e r io p a s t o r a l» .

C r e o q u e t o d o s d is f r u t a r o n e l e n c u e n t r o . S in d u d a , M a rg a re t y y o t a m b ié n . E n

e l a v ió n que n o s t r a jo de r e g r e s o a c a s a , e lla me d ijo : « P u e s , lo lo g ra s te ,

e s t a b le c is t e u n a r e la c ió n co n e l lo s » . M e s e n t í s a t is - f e c h o p o r h ab er dado lo

m e jo r d e m í . P o r s u p u e s t o , e s ta b a e x h a u s t o p o r q u e lle v a r lo a c a b o m e h a b ía

d e m a n d a d o m u c h í s i m a e n e rg ía .

T Ú T IE N E S Q U E H A C E R L O

C u a n d o e s t u d ia b a p a ra o b t e n e r m i lic e n c ia t u r a , t o m é u n c u r s o d e o r a t o r ia . M á s

de c u a re n ta años d esp ués, puedo d e c ir h o n e sta m e n te que a p re n d e r có m o

d ir ig ir m e a u n a u d it o r io fu e u n h it o t a n to e n m i v id a c o m o e n m i c r e c im ie n t o
com o o ra d o r. E n e s a c la s e a p r e n d í lo q u e m i p r o f e s o r lla m a b a « L o s c u a tro

pecad os im p e r d o n a b le s de un c o m u n ic a d o r » : no e sta r p re p a ra d o , no

c o m p r o m e t e r s e , n o s e r ¡n te re - s a n t e y n o e s t a r c ó m o d o . ¿ A d v ie r t e s c u á l e s el

co m ú n d e n o m in a d o r e n tre s de e sto s c u a tro «p ecad o s» ? La e n e r g ía . Los

p r im e r o s t r e s s e lo g r a n c o n e s f u e r z o . ¡ H a c e fa lta e n e r g ía p a ra e s t a r p re p a ra d o ,

c o m p r o m e t e r - s e y s e r in t e r e s a n t e ! E s t o e s c ie r t o a s í te d ir ija s a u n a s o la p e r s o n a

o a m i l. E s t a b le c e r u n a r e la c ió n s ie m p r e r e q u ie re e n e r g ía .

L a e s c r it o r a y c o n s e je r a p e r s o n a l e n c o m u n ic a c ió n S u s a n R o A n e e x p lic a q u é

s e n e c e s it a p a ra c r e a r u n v ín c u l o c o n lo s d e m á s en á m b i- t o s s o c ia l e s . E n su

lib r o V e n d e rse o s í m is m o , la e s c r it o r a c ita lo q u e e lla lla m a la s 1 0 m e jo r e s

t á c t ic a s de s o c ia l iz a c ió n , h a b ilid a d e s que deben u sa rse al co no cer nuevos

in d iv id u o s . L e e la lis t a y r e fle x io n a s o b r e c u á n t a s d e e s t a s t á c t ic a s re q u ie re n

e n e r g ía . E lla d ic e q u e lo s m a g n ífi- c o s s o c ia l iz a d o r e s :-

1. H a c e n q u e l o s d e m á s s e s ie n t a n c ó m o d o s .

2 . S e m u e s t r a n c ó m o d o s y s e g u r o s d e s í m is m o .

3 . S e r íe n d e s í m is m o .

4. D e m u e stra n in t e r é s m e d ia n t e el c o n ta c to v is u a l, la f o r m u la c ió n de

p re g u n ta s y e s c u c h a r.

5 . S a lu d a n c o n u n f ir m e a p r e t ó n d e m a n o s y u n a s o n r is a .

6 . T r a n s m it e n u n a s e n s a c ió n de e n e rg ía y e n t u s ia s m o .

7 . S o n e q u ilib r a d o s , b ie n in t e n c io n a d o s , b ie n in f o r m a d o s y e d u c a d o s .

8 . P re p a ra n t e m a s de c o n v e r s a c ió n in t e r e s a n t e s .

9 . P r e s e n ta n a l o s in d iv id u o s c o n e n t u s ia s m o y c u m p lid o s .

1 0 . T r a n s m it e n r e s p e t o y s im p a t iz a n v e r d a d e r a m e n t e c o n l a s p e r s o n a s .

S e g ú n m i s c á lc u lo s , a l m e n o s s ie t e d e e s t o s d ie z p u n t o s n e c e s it a n e n e r g ía . S i

d e se as r e la c io n a r t e p e r o e s p e r a s p o d e r lo g r a r lo s in d a r n a d a d e t i, o lv íd a lo .
E s t a b le c e r la z o s c o n la s p e r s o n a s r e q u ie re e n e r- g ía s ie m p r e .

C IN C O F O R M A S D E L IB E R A D A S D E E M P L E A R LA

E N E R G ÍA PARA E S T A B L E C E R R E L A C IO N E S

N o im p o r t a c o n q u ié n n i e n q u é c o n t e x t o in t e n t e s r e la c io n a r t e , s ie m - p r e e s ig u a l:

es n e c e s a r io p o n e r e n e r g ía p a ra h a c e r lo de fo r m a e f ic a z . P a ra a p ro v e c h a r al

m á x im o la s o p o r t u n id a d e s de c re a r v ín c u lo s , d e b e s c a n a liz a r e s a e n e rg ía de

f o r m a e s t r a t é g ic a . H a y a c c io n e s e s p e c íf ic a s q u e p u e d e s r e a liz a r p a r a f o m e n t a r la

r e la c ió n , y a s e a c o n t u c ó n y u g e , en u n a r e u n ió n s o c ia l , c o n t u s c o m p a ñ e r o s de

t r a b a jo o c o n t u je f e , e n u n a r e u n ió n , d e s d e u n p o d io o d e s d e e l e s c e n a r io de

u n e s t a d io . E s t o y en c o n d ic io n e s d e a fir m a r lo c o n s e g u r id a d p o r q u e y o m is m o

lo lo g r é e n c a d a u n a de e s t a s s it u a c io n e s .

C u a n d o a s e g u ro q u e s e n e c e s it a e n e r g ía p a ra e n t a b la r r e la c io n e s , n o d ig o q u e

debas ser una p e rso n a s u m a m e n te v ig o r o s a . T a m p o c o hace fa lt a que seas

e x t r a v e r t id o . S ó lo d e b e s e s t a r d is p u e s t o a u t ili z a r la e n e r- g ía q u e t e n g a s p a ra

c e n t r a r t e e n lo s d e m á s y lle g a r a e llo s . R e a lm e n t e e s u n a c u e s t ió n d e e le c c ió n .

L a in g e n ie r a y g e re n te d e p r o y e c t o s L a u r in d a B e llin g e r c o m e n t ó : « H a c e v e in te

a ñ o s t u v e q u e t o m a r la d e c is ió n de d e ja r d e o c u lt a r m e t r a s m i p e r s o n a lid a d

in t r o v e r t id a y c o m e n z a r a e s t a - b le c e r r e la c io n e s c o n la g e n te . A h o r a , c u a n d o le s

d ig o a m is c o m p a ñ e r o s d e t r a b a jo q u e s o y in t r o v e r t id a , s e r íe n . P e ro lo s q u e

so m o s así podem os a d o p ta r u n a a c t it u d e x t r a v e r t id a , s i b ie n e sto nos d e ja

c o m p le t a m e n t e a g o ta d o s y n e c e s it a m o s c a r g a r l a s b a t e r ía s m á s p ro n t o q u e la s

p e r s o n a s q u e en v e rd a d lo s o n » . - S i d e s e a s c r e a r u n v ín c u l o c o n lo s d e m á s ,

d e b e s h a c e r lo d e fo r m a d e lib e r a d a . A c o n t in u a c ió n , in c lu y o c in c o o b s e r v a c io - n e s

s o b r e la e n e r g ía n e c e s a r ia p a ra lo g r a r lo y s o b r e q u é a c c io n e s d e b e s e m p r e n d e r

p a ra u t ili z a r e s a e n e rg ía d e fo r m a e s t r a t é g ic a .
1. LAS R E L A C IO N E S E X IG E N IN IC IA T IV A ... DA EL

P R IM E R PASO

T u v e el p r iv ile g io d e d ir ig ir m e a lo s e m p le a d o s d e W a l- M a r t en la s e d e c e n tra l

d e la c o m p a ñ ía , en B e n t o n v ille , A r k a n s a s , e n v a r ia s o p o r - t u n id a d e s . L a p rim e ra

v e z q u e lo h ic e , m e lle v a r o n a r e c o r r e r la s in s t a la c io n e s ; p o r t o d a s p a r t e s h a b ía

c a r t e le s que p o n ía n de r e lie v e lo s v a lo r e s y la f ilo s o f ía de la o r g a n iz a c ió n .

Cuando t e r m in é m i p r e - s e n t a c ió n en esa p r im e r a v is it a , t o m é una lib r e t a y

a p u n t é lo s m e n s a - je s q u e a p a r e c ía n e n v a r i o s d e lo s c a r t e le s . E l q u e m á s m e

im p r e s io n ó fu e el de la « r e g la d e l o s t r e s m e t r o s » . D e c ía :

D e s d e e s t e d ía e n a d e la n t e , p r o m e t o y d e c la r o s o le m n e m e n t e q u e c a d a v e z

q u e u n c lie n t e e s t é a m e n o s d e t r e s m e t r o s d e m í , le s o n r e ir é , lo m ir a r é a

lo s o jo s y lo s a lu d a r é .

— SAM W A LTO N

Sam W a lt o n c o m p r e n d ía la im p o r t a n c ia de in i c ia r e l c o n t a c t o c o n lo s d e m á s .

L a in ic ia t iv a e s a c u a lq u ie r r e la c ió n lo q u e u n f ó s f o r o e n c e n d id o e s a u n a v e la .

« S r e sp e ra s h a s ta el m o m e n to e n q u e p u e d a s h a c e r to d o p o r to d o s en

lu g a r d e h a c e r a lg o p o r a lg u ie n , te r m in a r á s s in h a c e r n a d a p o r n a d ie » .

— M ALCO LM BAÑE

C r e o q u e la m a y o r ía d e la s p e r s o n a s r e c o n o c e n el v a lo r d e la ¡ n ic ia - t iv a ; p e ro ,

s i b ie n e s t á n d is p u e s t o s a a d m it ir q u e t o m a r la in ic ia t iv a e s im p o r t a n t e p a ra la s

r e la c io n e s , m u c h o s d e e llo s no la t o m a n . A la h o ra de ¡n t e r a c t u a r c o n lo s

i n d iv id u o s , m u c h o s e s p e r a n q u e el o t ro d é e l p r im e r p a s o . P e ro p a ra lo ú n ic o

que s ir v e esa a c t it u d es p a ra d e s p e r d ic ia r o p o r t u n id a d e s . E l p a s t o r ju b ila d o

M a lc o lm Bañe o b s e rv ó : « S i e s p e ra s h a s ta el m o m e n t o en que puedas hacer

t o d o p o r t o d o s en lu g a r d e h a c e r a lg o p o r a lg u ie n , t e r m in a r á s s in h a c e r n a d a p o r

n a d ie » . S i d e s e a s e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n lo s d e m á s , n o e s p e r e s . ¡T o m a la

in ic ia t iv a !

L a v o lu n t a d de d e d ic a r e n e rg ía a in i c ia r u n a r e la c ió n e s im p o r - t a n t e n o s ó lo

p a ra v in c u l a r s e c o n u n in d iv id u o , s in o t a m b ié n p a ra c o m u n ic a r s e c o n g r u p o s o

e q u ip o s . S im ó n H e r b e r t , u n e n t r e n a d o r d e l R e in o U n id o , c o m e n t ó :

E s t o y a c a rg o d e l p r o g r a m a d e r u g b i d e m i e s c u e la y , el a ñ o p a s a d o , in t e n t é

t o m a r u n p o c o de d is t a n c ia t a n t o d e m i p a p e l d e e n t r e n a d o r c o m o d e lo s

ju g a d o r e s . Pasé el re sto de la te m -p o ra d a apagando in c e n d io s . No

c o m p r e n d ía q u é e r a lo q u e e s t a b a m a l. L u e g o , en u n a v i s i t a a S u d á f r ic a , lo

re la c io n é c o n e l h e c h o d e q u e m e h a b ía d is t a n c ia d o u n p o c o d e l a s u n t o y

mi e n e rg ía ya no e ra el m o to r que im p u ls a b a a lo s e q u ip o s . No me

m a le n t ie n d a s , h a b ía e x c e le n t e s líd e r e s e n tre lo s ju g a d o r e s y lo s

e n t r e n a d o r e s , p e ro u n m e n t o r c e r c a n o m e h iz o v e r q u e , s i n d u d a , e ra m i

p a s ió n p o r el d e p o rt e y p o r lo s ju g a d o r e s la q u e e n c e n d ía e l fu e g o e n t o d o s

lo s d e m á s ; n e c e s it a b a s e g u ir e c h a n d o le ñ a p a ra m a n t e n e r v iv a la h o g u e r a .-

Al no c o n ta r co n la v o lu n t a d d e S im ó n d e t o m a r la in ic ia t iv a y p o n e r su

e n e r g ía en el e q u ip o , n o t u v ie r o n t a n t o é x ito c o m o p o d r ía n h a b e r lo t e n id o . La

r e la c ió n r e q u ie r e in ic ia t iv a .

U n a d e la s t é c n ic a s q u e e n s e ñ o e n 2 5 m a n e r a s d e g a n a rs e a la g e n t e e s : « S é

e l p r im e r o en a y u d a r» . E s ta es u n a t é c n ic a m uy s im p le p e ro t a m b ié n m uy

p o d e r o s a . C a d a v e z q u e n e c e s it a m o s a y u d a y la r e c ib i- m o s , ¿ a q u ié n r e c o r d a m o s

m á s ? N o r m a lm e n t e r e c o r d a m o s a la p e r s o n a q u e n o s a y u d ó p r im e r o . ¿ N o e s a s í

e n t u c a s o ? P o r lo g e n e r a l, s o m o s m u y a g r a d e c id o s c o n la p e r s o n a q u e h a c e el

e s f u e r z o d e a y u d a r n o s o in c lu ir n o s .

E l s a b io h a c e d e in m e d ia t o lo q u e el to n to d e ja p a ra ú lt im o m o m e n to .
 A l m e n o s e s o e s lo q u e m e s u c e d e a m í . L e s S t o b b e fu e la p r im e r a p e r s o n a

q u e m e e n s e ñ ó a lg o s o b r e la e s c r it u r a . D ic k P e t e rs o n fu e e l q u e m e a y u d ó a

c r e a r m i p r im e r a c o m p a ñ ía . M i h e rm a n o L a rry fu e m i p r im e r m e n t o r en lo s

n e g o c io s . K u rt K a m p m e ir me in ic ió en e l c a m in o d e l c r e c im ie n t o p e r s o n a l.

E lm e r T o w n s fu e el p r im e r o en e n s e ñ a r m e a lg o so b re el c r e c im ie n t o d e la s

ig le - s ia s . G e r a ld B ro o k s fu e e l p r im e r o en h a c e r u n a d o n a c ió n e c o n ó m ic a a

E Q U I P , m i o r g a n iz a c ió n s in f in e s d e lu c r o d e d ic a d a a l lid e r a z g o . L in d a E g g e rs

n o t ó q u e n e c e s it a b a a y u d a e n m i c o m p a ñ ía y s e o f r e c ió a p r o - p o r c io n á r m e la .

¡ E llo s e m p le a r o n e n e rg ía y r e a liz a r o n e s f u e r z o s p a ra h a c e r t o d o e s o p o r m í y

s ie m p r e o c u p a r á n u n lu g a r e s p e c ia l e n m i c o r a - z ó n ! C o n p o c a s p e r s o n a s te n g o

la r e la c ió n q u e te n g o c o n e llo s .

H a y u n p r o v e r b io ju d ío q u e d ic e : « E l s a b io h a c e d e in m e d ia t o lo q u e el t o n to

d e ja p a ra ú lt im o m o m e n t o » . D e m a s ia d o a m e n u d o e sp e -ra m o s e l « m o m e n to

p e r f e c t o » p a ra t o m a r la in ic ia t iv a . P e ro la e x p e - r ie n c ia m e d ic e q u e el m o m e n to

p e r fe c t o n o e x is t e . In ic ia r u n a c o n v e r s a c ió n c o n a lg u ie n S u e le s e r in c ó m o d o . Si

o fr e c e m o s a y u d a a a lg u ie n c o r r e m o s el r ie s g o d e q u e n o s r e c h a c e . B r in d a r s e a

lo s d e m á s p u e d e c a u s a r m a lo s e n t e n d id o s . N o te s e n t ir á s p r e p a r a d o n i c ó m o d o

e n e s o s m o m e n t o s , p e ro d e b e s a p r e n d e r a S u p e r a r e s a s e n s a c ió n de in s e g u r id a d

e in c o m o d id a d . C o m o d ijo la e x p r im e r a d a m a E le a n o r R o o s e v e lt : « D e b e m o s

h a c e r lo q u e c r e e m o s q u e n o p o d e m o s h a c e r » . L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n

c o n lo s d e m á s s o n a q u e lla s q u e d a n u n p a s o a d e la n te y c o n s ig u e n lo q u e el

r e s t o d e n o s o t r o s n u n c a lle g a a lo g r a r d e l to d o .

2. LAS R E L A C IO N E S R E Q U IE R E N C L A R ID A D ...

P R EPÁ R A TE

S i b ie n p a ra c r e a r v ín c u l o s c o n l o s in d iv id u o s h a y q u e e s t a r d is - p u e s t o s a

t o m a r la in ic ia t iv a , lo q u e a m e n u d o s ig n i f i c a a c t u a r e n el m o m e n t o , t a m b ié n
h a c e fa lta q u e s e p a m o s lo q u e e s t a m o s h a c ie n d o c u a n d o e n t r a m o s e n c o n t a c to .

Eso s ig n if ic a que d e b e m o s te n e r c la r i- d a d de p e n s a m ie n t o , y a m enudo la

c la r id a d e s e l r e s u lt a d o d e la p r e - p a r a c ió n en t r e s á r e a s p r in c ip a le s :

C o n o c im ie n t o d e s ( m i s m o : P r e p a r a c ió n p e r s o n a l . H a c e m á s d e t r e s d é c a d a s ,

c u a n d o m e e n fre n t é a l d e s a fío d e in i c ia r u n p r o g r a m a d e c r e c im ie n t o p e r s o n a l,

v i el a p r e n d iz a je c o m o u n a m a n e r a d e a y u d a r - m e a m í m i s m o . N o t a r d é m u c h o

e n d e s c u b r ir q u e c u a n d o m e a y u d a - b a a m í m is m o e ra m á s c a p a z d e a y u d a r al

p r ó jim o . E s t a e s u n a d e la s r a z o n e s p o r la s q u e d ig o q u e p a ra a g re g a r v a lo r al

p r ó jim o , la g e n te d e b e v a lo r a r s e m á s a s í m i s m a . N o p u e d e s d a r a q u e llo q u e n o

t ie n e s . N o p u e d e s d e c ir a q u e llo q u e n o s a b e s . N o p u e d e s e x p lic a r a q u e llo q u e

n o s ie n t e s . N a d ie p u e d e d a r a lg o a p a r t ir d e la n a d a .

C o n o c e rte a ti m is m o y c re c e r te a y u d a rá a a d q u ir ir c la r id a d m e n ta l y

e m o c io n a l. T e n d r á s b ie n e n c la r o q u é s a b e s y q u é n o . S a b r á s q u é p u e d e s h a c e r

y qué n o . C o m e n za rá s a s e n t ir t e cóm odo c o n t ig o m is m o y a c o n f ia r e n tu

id e n t id a d . S e r á s cap az de e n t a b la r r e la c io n e s c o n lo s dem ás p o rq u e e sta rá s

d is p u e s t o a a b r ir t e a l o s o t r o s y e s t a r á s e n c o n - d ic io n e s d e h a c e r lo . L o q u e d ic e

e l e s c r it o r y p r o f e s o r d e g o l f H a r v e y P in ic k s o b r e lo s g o lf is t a s p r o f e s io n a le s se

a p lic a t a m b ié n a q u ie n e s s e d e s e m p e ñ a n en o t r o s á m b it o s de la v id a : « C u a n d o

u n ju g a d o r e s tá p r e p a r a d o p a ra la s c o s a s s im p l e s , t a m b ié n e s t á p r e p a r a d o p a ra

lo s d e s a f ío s m á s g r a n d e s » .

C o n o c im ie n t o d e l p ú b l i c o : P r e p a r a c ió n in t e r p e r s o n a l. L a s r e la c io n e s co n la s

p e r s o n a s c o m ie n z a n c o n e l c o n o c im ie n t o d e e lla s . C u a n t o m á s c o m p r e n d a s al

p r ó jim o en g e n e r a l, m a y o r s e r á t u c a p a c id a d p a ra e s t a - b le c e r u n la z o c o n é l.

C u a n t o m á s s e p a s de la s p e r s o n a s e s p e c íf ic a s c o n la s q u e in t e n t a s e s t a b le c e r u n

v ín c u l o , m e jo r te ir á . S i n o t ie n e s en c la r o q u ié n c o m p o n e t u a u d it o r io , tu

m e n s a je s e r á c o n f u s o .

D u ra n t e a ñ o s , a d a p té m i s c o m e n t a r io s a la m e d id a d e q u ie n e s l o s o ir ía n . P o r

e je m p lo , c u a n d o co n d u zco m esas re d o n d a s de líd e r e s p a ra d e b a t ir a su n to s

im p o r t a n t e s d e s u s d i s c ip li n a s , in t e n t o a p r e n d e r t o d o lo q u e p u e d o s o b r e c a d a

u n o d e l o s q u e a s is t e a l e n c u e n t r o . C u a n t o m á s s e p a s o b r e e llo s , c o n m a y o r

c la r id a d p o d r é d ir ig ir lo s y a y u d a r lo s . C u a n d o m e p r e p a r o p a ra e s t o s e n c u e n t r o s ,

u t iliz o u n a lis t a s im i la r a la d e u n p e r io d is t a q u e c u b r e u n a n o t ic ia . P re g u n to :

• ¿ Q u ié n e s s o n ?

• ¿ C u á le s s o n s u s in t e r e s e s ?

• ¿ D e d ó n d e v ie n e n ?

• ¿ C u á n d o d e c id ie r o n p a r t ic ip a r ?

• ¿ P o r q u é v ie n e n ?

• ¿ Q u é t e n g o p a ra o fr e c e r le s ?

• ¿ C ó m o d e s e a n s e n t ir s e c u a n d o f in a lic e el e n c u e n t r o ?

¿ P o d r ía a s is t ir a u n a de e s t a s m e s a s r e d o n d a s y s e n c illa m e n t e im p r o v is a r ? T a l

v e z . ¿ S e r ía c a p a z d e e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n lo s p a r - t ic ip a n t e s t a m b ié n ? N o .

¿ L e s d a r ía u n v a lo r a g re g a d o d e la fo r m a en q u e y o d e s e o h a c e r lo ? ¡D e n in g u n a

m a n e r a ! S e n e c e s it a t ie m p o y e n e r g ía p a ra r e s p o n d e r e s t a s s ie t e p r e g u n t a s , p e ro

v a le la p e n a . C a d a v e z q u e d e s e o c r e a r la z o s c o n lo s d e m á s , d o y p o r s e n ta d o

q u e t e n d r é q u e d e d ic a r e n e r g ía p a ra p r e p a r a r m e c o n a n t ic ip a c ió n .

Los líd e r e s s ie m p r e se h acen p re g u n ta s com o e sta s cuando re a li- z a n

e n c u e n t r o s e n s u s o r g a n iz a c io n e s . D e d ic a n m u c h o t ie m p o y e n e r- g ía a f o r m u la r

p r e g u n t a s , r e u n ir in f o r m a c ió n y p re p a ra rse p a ra la s r e u n io n e s . S a b e n que si

d e s e a n p r o y e c t a r s u v i s i ó n , t ie n e n q u e a p o r - ta r c la r id a d a lo s m ie m b r o s d e s u s

o r g a n iz a c io n e s . E ll o s s o n lo s r e s - p o n s a b le s , n o q u ie n e s lo s o y e n .

C o n o c im ie n t o d e l a d i s c i p l i n a : P r e p a r a c ió n p r o f e s i o n a l . S i e r e s t ú m is m o y

c o m p r e n d e s a la s p e r s o n a s lle g a r á s le jo s e n t a b la n d o r e la c io - n e s . S in e m b a r g o ,

e n la s s it u a c io n e s e n la s q u e d e b e s h a b la r , e n s e ñ a r o lid e r a r , t a m b ié n debes

e s ta r p re p a ra d o p r o f e s io n a lm e n t e . D ebes sab e r de lo que h a b la s . S in duda,

e s c u c h a s t e a c o m u n ic a d o r e s q u e s o n e x c e le n t e s p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n

lo s dem ás m as no t ie n e n d e m a s ia d o que o fre c e r en c u a n to a c o n t e n id o s .

D e s p u é s de s u d is c u r - s o , te m a r c h a s c o n u n a s e n s a c ió n de b ie n e s t a r , a u n q u e a

lo s p o c o s m i n u t o s , h o r a s o d í a s , t e d a s c u e n t a d e q u e n o e s t á s m e jo r q u e a n te s .

En o t r a s o p o r t u n id a d e s , te e n c u e n t r a s c o n p e r s o n a s q u e t ie n e n m u c h ís im o

q u e o f r e c e r en lo q u e a c o n o c im ie n t o s r e s p e c t a , p e ro n o p u e d e n c o m u n ic a r s e de

f o r m a e f ic a z . P o c o d e s p u é s d e q u e c o m ie n z a la p r e s e n t a c ió n , p ie r d e s el in te r é s

e n e lla . C u a n d o f in a liz a n , d ic e s : « G r a c ia s a D io s q u e t e r m in ó » . N in g u n o de

e s t o s d o s t ip o s d e c o m u n i- c a d o r e s e f ic a z , n o o b s t a n t e , c u a n d o a lg u ie n e s c a p a z

d e c o m b in a r a m b o s a s p e c t o s , el e fe c to e s p o d e r o s o .

3. LA R E L A C IÓ N R E Q U IE R E P A C IE N C IA ... C Á LM A T E

UN POCO.

A una m u je r que no e sta b a a c o s tu m b ra d a a c o n d u c ir co n el s is t e m a de

c a m b io d e v e lo c id a d e s m a n u a l, s e le d e t u v o e l a u t o m ó v il c o n el s e m á fo r o en

v e rd e . C a d a v e z que e n c e n d ía e l m o t o r d e l a u t o m ó v il, s o l- t a b a e l e m b ra g u e

d e m a s ia d o r á p id o y e l v e h íc u lo s e d e te n ía d e n u e v o . E l a u t o m ó v il q u e e s ta b a

d e trá s de e lla p o d r ía h a b e r la ro d e a d o p a ra p a s a r la , p e ro , en c a m b io , su

c o n d u c t o r s e d e d ic ó a t o c a r la b o c in a . C u a n t o m á s lo h a c ía , m á s a v e r g o n z a d a y

e n o ja d a se s e n t ía . Luego d e o t ro in t e n t o d e se sp e ra d o p o r h a c e r a r r a n c a r el

v e h íc u lo , la m u je r s a lió y c a m in ó h a c ia e l a u t o m ó v il q u e e s t a b a d e t r á s d e l s u y o .

E l h o m b r e b a jó la v e n t a n illa , s o r p r e n d id o .

« L e d iré u n a c o s a » , d ijo la m u je r . « V a y a u s t e d a a r r a n c a r m i a u t o - m ó v il, y y o

m e s e n t a r é a q u í a t o c a r le la b o c in a » .

V iv im o s en u n a c u lt u r a im p a c ie n t e . C o m p r a m o s la c o m id a , r e t ir a - m o s la ro p a

de la t in t o r e r ía , r e a liz a m o s t r a n s a c c io n e s b a n c a r ia s y c o m -p ra m o s

m e d ic a m e n t o s , t o d o s i n b a ja m o s d e l a u t o m ó v il. C r e o q u e e l c o m e n t a r io q u e

d e jó L is a T h o r n e en m i b lo g n o s d e s c r ib e a m u c h o s d e n o s o t r o s : « L o b u e n o e s

q u e m e m u e v o r á p id o , lo m a lo e s q u e a m e n u d o m e m u e v o s o l a » . - T o d o el
m undo e s tá a p u ra d o , y eso im p id e que la m a y o r ía de n o so tro s podam os

e n t a b la r u n a r e la c ió n e fic a z c o n la g e n -te . S i d e s e a s lo g r a r lo , d e b e s a m in o r a r la

m a rch a .

D e b o r e c o n o c e r q u e la im p a c ie n c ia s ie m p r e fu e u n a d e m i s d e b i- lid a d e s y m e

e s fu e rz o c o n t in u a m e n t e p o r S u p e r a r la . D u ra n t e l o s c o m ie n z o s d e m i c a rre ra ,

d e s e a b a h a c e r la s c o s a s lo m á s p ro n t o p o s i- b le p a ra p o d e r p a s a r a l s ig u ie n t e

a s u n t o . S i a lg u ie n n o q u e r ía ir t a n d e p r is a c o m o y o , m e a d e la n ta b a y lo d e ja b a

a trá s. P e ro ese e s t ilo d e lid e r a z g o o b s t a c u liz a b a mi c a p a c id a d p a ra c re a r

v ín c u l o s c o n lo s d e m á s y p e r ju d ic a b a m is r e la c io n e s . L o b u e n o e ra q u e m e

m o v ía r á p i- d o . L o m a lo e ra q u e , a m e n u d o , m e m o v ía s o lo .

M o v e r s e a la v e lo c id a d d e o t ra p e r s o n a p u e d e s e r a g o t a d o r . S in d u d a s , h a c e

fa lt a e n e r g ía p a ra s e g u ir el r it m o de a lg u ie n q u e s e m u e - v e m á s r á p id o q u e

n o s o t r o s . ¿ P e ro a c a s o n o e s c a n s a d o t a m b ié n m o v e r s e a u n r it m o m á s le n to

q u e el q u e d e s e a m o s ? H e n r y D a v id T h o r e a u e s c r ib ió : « E l h o m b r e q u e v ia ja s o lo

p u e d e c o m e n z a r e l d ía c u a n d o lo d e s e e . A q u e l q u e v ia ja c o n o t ro d e b e e s p e r a r a

que su co m -p a ñ e ro e s té li s t o » . P a ra m í, la e sp e ra e s m u y fru s tra n te , es un

d e s a f ío p a ra mi p a c ie n c ia . S in e m b a rg o , s i d e s e o r e la c io n a r m e , debo e sta r

d is p u e s t o a a m in o r a r la m a r c h a e ir a l r it m o d e l o tro . L a s p e rs o n a s q u e so n

b u e n a s p a ra r e a liz a r e s to n o s ie m p r e s o n l a s q u e c o r r e n m á s d e p r is a , s in o la s

q u e s o n c a p a c e s d e lle - v a r a o t r o s c o n s ig o . T ie n e n p a c ie n - c ia . D e ja n d e la d o s u s

p la n e s p a ra i n c lu ir a lo s d e m á s . E s t e t ip o d e a c t i- t u d e s r e q u ie r e e n e r g ía . C o n el

p a s o de lo s a ñ o s , d e s c u b r í q u e t o d o lo q u e v a le la p e n a e n la v id a lle v a t ie m p o .

« E l h o m b re q u e v ia ja s o lo p u e d e c o m e n z a r el d ía c u a n d o lo d e se e .

A q u e l q u e v ia ja c o n o tro d e b e e s p e r a r a q u e s u c o m p a ñ e r o e s t é lis t o » .

— H E N R Y D A V ID T H O R E A U

4. LAS R E L A C IO N E S E X IG E N D E S IN T E R É S .
B R ÍN D A T E A LO S D EM Á S.

E n la v id a , h a y p e r s o n a s q u e s e b r in d a n a lo s d e m á s y h a y o t r a s q u e s ó lo

p re t e n d e n r e c ib ir . ¿ Q u é c la s e d e s e a s t e n e r c e r c a ? L a s p r im e r a s , p o r s u p u e s t o .

T o d o s d e s e a m o s lo m i s m o . C u a n d o e s t a m o s e n u n a t ie n d a d e c o m e s t ib le s o en

a lg ú n o tro lu g a r p ú b lic o y v e m o s a lg ú n c o n o c id o d e e s o s q u e s ó lo p re te n d e n

r e c ib ir , t e n d e m o s a e v it a r e l c o n t a c t o v is u a l o d o b la m o s rá p id o en la e s q u in a y

h a c e m o s d e c u e n t a q u e n o lo v im o s . S in e m b a r g o , c u a n d o v e m o s a a lg u ie n q u e

s e b r in d a a lo s d e m á s , n o s a le g r a - m o s de v e rlo y c r e e m o s q u e e s im p o r t a n t e ir

a s a lu d a r lo . E s f á c il s e n t ir s e r e la c io n a d o c o n a lg u ie n q u e s e b r in d a a l p r ó jim o .

P a ra b r in d a r s e a lo s d e m á s h a c e fa lta e n e r g ía , y e s o n o s ie m p r e e s f á c il, s o b re

t o d o en s it u a c io n e s d e t e n s ió n . L a e n t r e n a d o r a y o r a d o r a T r u d y M e tz g e r, q u ie n

s u p e r ó u n a in f a n c ia m a r c a d a p o r el a b u s o , lle g ó a la a d u lt e z c o m o u n a p e r s o n a

que se b r in d a al p r ó jim o . No o b sta n te , le r e s u lt a d if ic u lt o s o m a n te n e r esa

a c t it u d d e g e n e r o s id a d c u a n d o s e e n fr e n t a a p e r s o n a s d if íc ile s d e l p a s a d o . E n

e s o s c a s o s , s e p o n e a la d e fe n s iv a e in t e n t a d o m in a r la s it u a c ió n . H a c e p o c o se

d io c u e n ta d e que, cuand o eso s u c e d e , d e ja d e b r in d a r s e y s e c o n v ie r t e en

a lg u ie n q u e s ó lo p re t e n d e r e c ib ir . T r u d y c o m e n t a : « A u n q u e q u e b r in d a r m e a lo s

d e m á s e x ig e e n e rg ía de m i p a r te , d e b o r e c o n o c e r q u e la s s it u a c io n e s e n l a s q u e

m e c o n v ie r t o e n a lg u ie n q u e s ó lo p re te n d e r e c ib ir m e d e ja n t o t a lm e n t e a g o ta d a y

“ m u e r t a '’ p o r d e n t r o . E l h e c h o d e d a r m e d a v id a , e s c o m o r e g a r u n a p la n t a p a ra

q u e c r e z c a , p e ro p r e t e n d e r r e c ib ir e s c o m o e x t r a e r el a g u a y l o s n u t r ie n t e s d el

s u e lo y d e ja r t a n to a la p la n t a c o m o a l s u e lo e m p o b r e c id o s e in s e r v i b l e s » .-

B r in d a r s e a lo s d e m á s p u e d e r e q u e r ir m u c h a e n e r g ía . P e ro e v it a r la in t e r a c c ió n

co n e llo s t a m b ié n r e q u ie re e s fu e rz o . Ed H ig g in s c o m e n -tó : « D e d ic a b a

m u c h í s i m a e n e rg ía a e v it a r r e la c io n a r m e c o n la g e n te ( s u e lo s e r e x t r o v e r tid o la

m a y o r p a rte d e l t ie m p o ) y m e s e n t ía d e s d i- c h a d o p o r e s o . C o n e l t ie m p o m e di

c u e n ta de q u e , q u i z á s , la e n e r g ía q u e u t iliz a b a p a ra e v it a r la s r e la c io n e s e ra

m u c h o m a y o r a la q u e n e c e - s it a b a p a ra e s t a b l e c e r la s » .-
 P o r lo g e n e r a l, b r in d a r s e al p r ó jim o es b e n e f ic io s o p a ra to d a s la s p a rte s

in v o lu c r a d a s . P u e d e s e r v ig o r iz a n t e p a ra t i y ú t il p a r a l o s in d i- v id u o s a l m is m o

t ie m p o . A d em ás, te ayuda a c re a r v ín c u lo s . E s to es c ie r t o t a n to p a ra la s

r e la c io n e s con una s o la p e rso n a , co n un g ru p o o co n un a u d it o r io . S i te

c o n c e n t r a s en b r in d a r t e a l o s d e m á s , te r e s u l- t a r á m u c h o m á s f á c il c r e a r la z o s

c o n e llo s . D u ra n t e l o s a ñ o s en lo s q u e d ir ig ía u n a ig le s ia y p r e d ic a b a a n te la

c o n g r e g a c ió n la m a y o r ía de lo s f in e s de s e m a n a , a lg u n o s m ie m b r o s de m i

e q u ip o y y o s o lía m o s d e d i- c a r u n p o c o d e t ie m p o a c o n v e r s a r a c e r c a d e c ó m o

h a b ía s id o e l s e r v i- c io . D u r a n t e u n a d e e s a s s e s io n e s , m i a m ig o y c o le g a D a n

R e ila n d me d ijo : « Jo h n , cre o que a la s p e rso n a s le s r e s u lt a m uy fá c il

e sc u c h a rte » .

« ¿ P u e d e s e x p lic a r m e a q u é te r e f ie r e s ? » , r e s p o n d í. R e s p e t o a D a n y q u e ría

e s c u c h a r s u p u n t o de v is t a .

« H a r é a lg o m e jo r q u e e s o » , d ijo D a n . A la m a ñ a n a s ig u ie n t e , m e e n c o n t r é c o n

e l a n á lis is d e D a n s o b r e m i e s c r it o r io . D e c ía lo s ig u ie n t e : P e n s é en p o r qué

r e s u lt a t a n f á c il e s c u c h a r t e . L a id e a m e d e s - p e rtó e s p e c ia l c u r io s id a d cuand o

p e n s é e n el h e c h o d e q u e e s t o e s a s í in c lu s o c u a n d o la s p e r s o n a s y a s a b e n lo

q u e d i r á s . S in d u d a , e s a lg o q u e v a m á s a llá d e lo e n t r e t e n id o q u e p u e - d a s s e r

c u a n d o c u e n t a s b ie n u n a h is t o r ia .

C r e o q u e b á s ic a m e n t e e r e s u n c o m u n ic a d o r q u e , p o r s o b r e t o d a s l a s c o s a s ,

s e b r in d a a l p r ó jim o e n lu g a r d e p r e t e n d e r r e c i- b ir a lg o d e é l. E l e s p ír it u de

lo s h o m b r e s p e r c ib e u n e s p ír it u g e n e r o s o y s e a lim e n t a d e é l . D e h e c h o , el

e s p ír it u se re n u e v a g r a c ia s a u n m a e s tr o co n e s p ír it u g e n e r o s o ; e s to se

c o m p ru e b a co n el hecho de que, cuando escu chan lo que ta n ta s v e c e s

d ijis - t e , de to d a s m a n e ra s se s ie n t e n p le n o s . Tus en señ an zas so n

f u n - d a m e n t a lm e n t e u n a c t o d e g e n e r o s id a d , y e llo s p u e d e n o í r t o d o el d ía a

a lg u ie n g e n e ro so m ie n t r a s que se cansan p ro n to de a lg u ie n in t e r e s a d o .

P ie n s a en la s e n s e ñ a n z a s de J e s ú s : la m ita d d e l a s v e c e s la g e n te n o s a b ía
d e q u é h a b la b a , p e ro lo e s c u c h a b a c o n a t e n c ió n . J e s ú s e r a g e n e r o s o , lo s

a lim e n t a b a . N o p r e t e n d ía r e c ib ir n a d a de e llo s . S e c o m u n ic a b a d e fo r m a

e s p ir i- t u a l ( c o n e l c o r a z ó n ) ; n o b r in d a b a in f o r m a c ió n a s e c a s .

C r e o q u e f u n c io n a d e la s ig u ie n t e m a n e r a . S i l o s c o m u n ic a - d o r e s e n s e ñ a n a

p a r t ir d e la n e c e s id a d , la in s e g u r id a d , e l e g o o in c lu s o la r e s p o n s a b ilid a d ,

n o s e b r in d a n a l p r ó jim o . L a s p e r s o n a s n e c e s it a d a s d e s e a n r e c o n o c im ie n t o ,

a lg o que el p ú b lic o debe d a r le s . Las in s e g u r a s n e c e s it a n a p r o b a c ió n y

a c e p t a c ió n , a lg o q u e el p ú b lic o d e b e d a r le s . L a s p e r s o n a s e g o ís t a s d e s e a n

t e n e r p r io r id a d , s e r s u p e r io r e s y a p e n a s u n p o c o m e jo r e s q u e lo s d e m á s ,

a lg o q u e e l p ú b lic o d e b e r e c o n o c e r le s . In c lu s o la s q u e s o n m o t iv a d a s p o r la

r e s p o n s a b ilid a d d e s e a n q u e la s r e c o n o z c a n c o m o t r a b a ja d o r a s f ie le s , q u e la s

c o n s id e r e n r e s p o n s a b le s , a lg o que e l p ú b lic o debe c o n c e d e r le s . M ucho s

c o m u n ic a d o r e s e n s e - ñ a n t o d o e l t ie m p o a p a r t ir d e a lg u n a de e s t a s f o r m a s

d e p e d ir a lg o a lo s d e m á s y n o s o n c o n s c ie n t e s d e e llo .

P o r o t ra p a r te , e x is t e e l s e r g e n e r o s o . E s t a p e r s o n a e n s e ñ a a p a r t ir d el

a m o r , la g r a c ia , la g r a t it u d , la c o m p a s ió n , la p a s ió n y la a b u n d a n c ia . E s t a s

s o n t o d a s e x p r e s io n e s de g e n e r o s id a d . E n c u a lq u ie r a d e e s t a s e x p r e s io n e s

d e l c o r a z ó n , e l p ú b lic o n o t ie n e q u e d a r n a d a , s ó lo r e c ib e . L a s e n s e ñ a n z a s

s e c o n v ie r t e n a s í en u n p r e s e n t e q u e r e n u e v a a q u ie n e s lo r e c ib e n y lo s h a c e

s e n t ir p le n o s .

A s í e r e s t ú . P o r e s o la s p e r s o n a s p o d r ía n e s c u c h a r t e t o d o e l d ía . P o r lo

q u e o b s e r v é y a p r e n d í d e t i, e l 9 9 p o r c ie n t o d e l t ie m p o e n s e ñ a s a p a r t ir de

la g e n e r o s id a d . M u y ra r a v e z c a e s en e l m o d o e g o ís ta d e e n s e ñ a r , y e n e s o s

e s c a s o s m o m e n t o s s ie n t o q u e y a n o e s t á s d a n d o a lg o a l a u d it o r io s in o q u e

le p id e s a lg o , lo q u e a v e c e s p u e d e p e r c ib ir s e c o m o : « S o y e s p e c ia l y un

p o co m e jo r que tú » . A e x c e p c ió n de eso s m o m e n to s a t íp ic o s , p o d r ía
 e s c u c h a r t e h a b la r t o d o e l d ía .

No cre o s e r ta n bueno p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s com o d ic e D an, p e ro

s ie m p r e me e s fu e rz o p o r c e n tra rm e en lo s o y e n te s y a g r e g a r le s v a lo r e n la

m e d id a d e m i s p o s ib ilid a d e s . S in e m b a r g o , c o in c id o p le n a - m e n t e c o n él e n q u e

t o d o s l o s o r a d o r e s d a n o p id e n a lg o , y s i n d u d a e s a e s u n a c u e s t ió n d e a c tit u d .

Su p o stu ra es d e s in t e r e s a d a o e g o ís t a . Com o s u g ir ió Jo sé M anuel P u jo l

H e r n á n d e z , v e m o s a l o s d e m á s c o m o e s c a lo n e s o p u e n t e s . S i l o s v e m o s c o m o

e s c a lo n e s , lo s u s a m o s p a ra p o d e r a s c e n d e r ; s i lo s v e m o s c o m o p u e n t e s , lo s

e m p le a m o s p a r a r e la - c io n a r n o s .-

Cuando escu ches h a b la r a a lg u ie n , p re g ú n ta te : « ¿ E s ta p e rso n a me e s tá

b r in d a n d o t o d o : l o s o jo s , el r o s t r o , el c u e r p o , la m e n t e y la p e r s o n a lid a d ? ¿ O

s im p le m e n t e e s t á de p a s o p o r la c iu d a d y e s ta o p o r - t u n id a d d e h a b la r n o e s

m á s q u e o tra p a r a d a e n s u c a m in o ? » L a s p e r s o n a s q u e d e s e a n r e la c io n a r s e c o n

lo s d e m á s d e b e n d a r t o d o d e s í . ¡P a r a e s o h a c e fa lt a e n e rg ía !

H a c e p o c o t ie m p o h a b lé c o n u n c o m u n ic a d o r q u e e s t a b a a b u r ri- d o d e r e a liz a r

la m is m a p r e s e n t a c ió n u n a y o tra v e z p a ra d if e r e n t e s g r u p o s d e p e r s o n a s . Le

r e c o r d é q u e é l n o d a b a la p r e s e n t a c ió n p a ra s í m i s m o , s in o q u e lo h a c ía en

b e n e fi- c io de lo s d em ás. ¿C ó m o podem os m a n te n e r esa a c t it u d y r e u n ir la

e n e r- g ía n e c e s a r ia p a ra d a r t o d o d e n o s o - t r o s c a d a v e z q u e h a b la m o s ?

E n s u lib r o P r e s e n t ln g to W in [ P r e s e n t a r p a ra g a n a r ), J e r r y W e is s m a n b rin d a

m a g n íf ic o s c o n s e jo s so b re e s te te m a . Él a f ir m a que lo s o ra d o re s deben

m a n t e n e r la « il u s ió n d e la p r im e r a v e z » , u n c o n c e p t o q u e p r o v ie - n e d e l m u n d o

d e la a c t u a c ió n . A u n q u e lo s a c t o r e s d e b a n h a c e r u n p a p e l d o c e n a s , c ie n t o s e

in c lu s o m i le s d e v e c e s , la a c t u a c ió n q u e ve e l p ú b lic o d e b e s e r d ig n a d e l d ía de

e s t r e n o . L u e g o W e is s m a n c u e n t a u n a h is t o r ia s o b r e e l ju g a d o r de b é is b o l Jo e

D iM a g g io , r e c o n o c id o c o m o u n o d e lo s m e jo r e s d e e s e d e p o rt e :

Pa ra lo g r a r una re ía d o n con lo s dem ás debem os com en zar por

 c o m p r o m e te m o s c o n e llo s.

En una o p o r t u n id a d , un p e r io d is t a le d ijo a l ju g a d o r de lo s Y an kee s,

a p o d a d o « t h e Y o n k e e C lip p e r » [e l a c o r a z a d o ) : « J o e , p a r e c e r ía q u e s ie m p r e

ju e g a s c o n la m is m a in t e n s id a d . C o r r e s s ie m p r e a p r im e r a b a s e a n t e s de

q u e l a s b o la s t o q u e n el s u e lo , in c lu s o en lo s d ía s c a lu r o s o s d e a g o sto ,

c u a n d o lo s Y a n k e e s lle v a n la d e la n t e r a en el c a m p e o n a t o y n o c o r r e n n in g ú n

r ie s - g o . ¿ C ó m o lo h a c e s ? »

D iM a g g io r e s p o n d ió : « S ie m p r e p ie n s o q u e p o d r ía h a b e r a lg ú n e s p e c t a d o r

e n la s g r a d a s q u e n u n c a m e h a y a v is t o ju g a r » .

Esa es la c la s e de a c t it u d d e s in t e r e s a d a que debem os m a n te n e r p a ra

r e la c io n a r n o s c o n la g e n te . R e q u ie re m u c h í s i m a e n e r g ía , a s í s e t r a t e d e v ín c u lo s

in d iv id u a le s , g r u p a le s o c o n u n a u d it o r io , p e ro la r e c o m p e n s a e s e n o r m e . P ara

lo g r a r u n a r e la c ió n c o n l o s d e m á s d e b e - m o s c o m e n z a r p o r c o m p r o m e t e r n o s c o n

e llo s .

5. LAS R E L A C IO N E S R E Q U IE R E N R E S IS T E N C IA ...

R EC A R G A T U S B A TER ÍA S

C o m u n ic a r s e c o n la s p e r s o n a s p u e d e s e r u n a t a r e a a r d u a d e s d e e l p u n t o de

v is t a f í s i c o , m e n t a l y e m o c io n a l. L a e s c r it o r a y c o n s u lt o r a A n n e C o o p e r R e a d y

d e s c r ib e a lg u n a s d e l a s e m o c io n e s q u e e n t ra n en ju e g o c u a n d o h a b la m o s a n te

u n a u d it o r io :

H a b la r e n p ú b lic o e s e l m a y o r t e m o r de l o s e s t a d o u n id e n s e s ; el m ie d o a la

m u e rt e o c u p a e l q u in t o lu g a r d e la lis t a , y la s o le d a d , e l s é p t im o . S u p o n g o

q u e e s o s ig n if ic a q u e la m a y o r ía d e n o s o t r o s t ie n e m e n o s m ie d o a m o r ir
 s o lo q u e a h a c e r el r id í- c u lo fr e n t e a l o s d e m á s . E l t e m o r e s u n a m o t iv a c ió n

p o d e r o s a e n lo q u e r e s p e c t a a l lid e r a z g o , e s d e c ir , a d e s t a c a r s e e n t r e la

m u lt it u d . E x is t e el m ie d o a q u e n o s c o n s id e r e n a n o r m a le s y d if e r e n t e s ; el

t e m o r a lo d e s c o n o c id o ; el m ie d o a s e r u n fr a c a - s o ; e l t e m o r a o lv id a r n o s

t o d o lo q u e p e n s á b a m o s d e c ir ; e l m ie d o a a r r ie s g a r n o s en p ú b lic o y el

te m o r a e sta r de p ie , s o l o s , fr e n t e a l a u d it o r io . L a m a y o r ía d e n o so tro s
o
s ie n t e t o d o s e s t o s t e m o r e s a la h o r a d e h a b la r e n p ú b lic o . -

C o n t o d o e s t o , ¿ c ó m o p r e t e n d e m o s q u e t r a b a ja r p a ra r e la c io n a r - n o s no n o s

q u ite e n e rg ía ?

Si no so m o s c u id a d o s o s , e s t a b le c e r v ín c u l o s co n la s p e rso n a s de fo rm a

c o n t in u a p u e d e q u it a r n o s t a n t a e n e rg ía q u e n o s q u e d a r e m o s c o n p o c a s re s e r v a s

p a ra h a c e r c u a lq u ie r o tra c o s a . A p e s a r d e q u e s o y u n a p e r s o n a e x t r a v e r t id a y

s o c ia b le , de t o d a s f o r m a s n e c e s it o m u c h o t ie m p o a s o la s p a ra r e c a r g a r m is

b a t e r ía s e m o c io n a le s , m e n t a le s , f ís ic a s y e s p ir it u a le s . C r e o q u e e s te e s el c a s o

de la m a y o r ía de lo s o ra d o re s y líd e r e s . En su lib r o V a lo re s p a r a líd e re s

c o n te m p o rá n e o s , L o r in W o o lfe e s c r ib e : « E l lid e r a z g o r e q u ie re u n a c a n t id a d c a s i

in f in it a d e e n e rg ía v e r b a l: d e b e s sab e r cóm o h a b la r p o r t e lé f o n o , t ie n e s que

m a n t e n e r e l e n fo q u e p u e s t o en t u m e n s a je y r e p e t ir lo m i s m o h a s ta q u e te

h a r t e s d e l s o n id o d e t u p r o p ia v o z ; lu e g o d e b e s r e p e t ir lo u n p o c o m á s , p o rq u e

e s p o s ib le q u e ju s t o c u a n d o c o m ie n c e s a a b u r r ir t e d e é l , e n t o n c e s c o m ie n - c e a

t e n e r e c o en la o r g a n iz a c ió n » .

C o n e l p a s a r d e lo s a ñ o s , a p r e n d í c o m o m a n t e n e r c a r g a d a s m is b a t e r ía s . T ú

t a m b ié n d e b e r á s h a c e r lo s i d e se as c o n ta r c o n un e x c e d e n te d e e n e r g ía p a ra

e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n la g e n te . L o p r im e r o q u e d e b e s h a c e r e s r e p a r a r b ie n

la s « f ilt r a c io n e s » d e e n e r g ía r e c o n o c ie n d o y e v it a n d o e s a s c o s a s in n e c e s a r ia s

q u e te q u it a n f u e r z a s . D u r a n t e l o s p r im e r o s a ñ o s d e m i c a r r e r a , d e d ic a b a m u c h o

t ie m p o a a c o n s e j a r a la s p e r s o n a s y , c a d a v e z q u e lo h a c ía , r e g r e s a b a a c a s a

e x h a u s t o . R e c u e rd o q u e m e p r e g u n t a b a : ¿ P o r q u é e sto y t a n c a n s a d o ? D e s p u é s de
t o d o , e ra jo v e n y e s t a b a m u y e n t u s ia s m a d o c o n m i c a r r e r a . M e t o m ó b a s ta n te

t ie m p o d a rm e c u e n ta de que s e n ta rm e y e s c u c h a r lo s p r o b le m a s de lo s

in d iv id u o s m e d e ja b a t o t a lm e n t e e x t e n u a d o .

O tra de la s co sas que me q u it a n e n e r g ía es p re p a ra r l o s d e t a lle s m ás

p e q u e ñ o s d e u n p ro y e c to . E so d e m a n d a u n a e n o r m e c a n t id a d d e e s f u e r z o a

c a m b io d e m u y p o c o s b e n e f ic io s . E n c u a n t o e s t u v e e n c o n d i- c io n e s d e c o n t ra t a r

c o la b o r a d o r e s q u e s e s e n t ía n v ig o r iz a d o s c o n e s t a c la s e d e t r a b a jo , lo h ic e . C re o

f e r v ie n t e m e n t e e n q u e c a d a p e r s o n a d e b e t r a b a ja r e n e l á re a e n la q u e m á s se

d e s t a c a . P ie n s a c u á le s s o n la s a c t iv i- d a d e s q u e te r e s t a n e n e r g ía y e v ít a la s s i no

s o n f u n d a m e n t a le s .

T a m b ié n d e b e s id e n t if ic a r q u é t ip o d e a c t iv id a d e s te c a rg a n la s b a te - ría s y te

d e ja n lle n o de v ig o r . T o d o s so m o s d if e r e n t e s . J o h n s o n Tey e s c r i- b ió que él

r e n u e v a e n e r g ía s c u a n d o s a le a d a r u n a c a m in a t a ; K a s a a n d r a R o a c h e d is fr u t a

p a s a r a lg o d e t ie m p o en la p la y a . R y a n S c h le is m a n p a s a t ie m p o fu e ra de la

o f ic in a c o n s u s c o la b o r a d o r e s . D ic e : « C o m o m é d ic o , a v e c e s e s d if íc il p o d e r

s a li r y c a r g a r la s b a t e r ía s . S é q u e c u a n d o lo h a g o , m i s p a c ie n t e s y y o e s t a m o s

m e jo r . M is m a r a v ill o s o s c o la b o r a d o r e s p r o - g r a m a n u n p o c o d e t ie m p o p a ra q u e
9
t o d o s n o s r e c r e e m o s . E s u n p la n f a n t á s t ic o .» - Y o c a rg o m i s b a t e r ía s c o n u n

b u e n m a s a je , u n a r o n d a d e g o lf, u n c a m b io d e r it m o o e n m i t ie m p o de o r a c ió n

c a d a d ía m ie n t r a s n a d o . M i a c t iv id a d fa v o r it a e s p a s a r e l d ía c o n M a rg a re t s in

n in g ú n p la n d e f in id o de a n te m a n o . P re s t a a t e n c ió n a la s a c t iv id a d e s que

re c a rg a n t u s b a t e r ía s y c o m ie n z a a in c lu ir l a s en t u a g e n d a .

« L o ú n ic o q u e m a n t ie n e a c tiv o a u n h o m b re e s la e n e r g ía , y ¿ q u é e s la

e n e rg ía sin o el g u s to p o r la v i d a ? »

— L O U IS A U C H IN C L O S S

S i e r e s r e s p o n s a b le d e la c o n d u c c ió n d e p e r s o n a s o de la c o m u n i- c a c ió n c o n

e lla s , e s d e s u m a im p o r t a n c ia q u e e n c u e n t r e s m a n e r a s d e r e c a r g a r t u s b a te ría s .
E n v e r d a d e s m u y s im p le , s ó lo n e c e s it a s s a b e r q u é te g u s t a h a c e r y b u s c a r u n

t ie m p o p a ra d e d ic a r le a esas a c t iv id a - d e s . Com o d ic e el n o v e lis t a L o u is

A u c h in c l o s s : « L o ú n ic o q u e m a n tie - n e a c tiv o a u n h o m b r e e s la e n e r g ía , y ¿q u é

e s la e n e r g ía s in o el g u s t o p o r la v i d a ? » S i lo g r a s r e s e r v a r a lg u n o s m o m e n t o s

p a ra h a c e r a q u e llo q u e te v ig o r iz a , e n t o n c e s s ie m p r e t e n - d r á s r e s e r v a s a la s

c u a le s r e c u r r ir c u a n d o d e s e e s e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n la s p e r s o n a s .

P a ra a lc a n z a r c u a lq u ie r lo g ro v a li o s o , d e b e s a p r e n d e r a a d m in is - t r a r y c a n a liz a r

tu e n e r g ía . Los a c to re s y lo s a t le t a s co m p re n d e n e s ta n e c e s id a d m e jo r q u e

n a d ie . S i n o lo h a c e n , n o o b t ie n e n lo s r e s u lt a d o s q u e d e s e a n . E s t e fu e e l c a s o

d e l c o m e n t a r is t a d e p o r t iv o J o e T h e is m a n n c u a n d o ju g a b a en la lig a n a c io n a l de

fú t b o l d e lo s E s t a d o s U n id o s . J u g ó e n la lín e a d e a t a q u e d e lo s P ie le s R o ja s de

W a s h in g t o n e n d o s ju e g o s c o n s e c u t iv o s d e l c a m p e o n a t o d e l S ú p e r T a z ó n e n la

d é c a d a d e l o s o c h e n t a . C u a n d o s u e q u ip o ju g ó p a ra e l c a m p e o n a t o p o r p rim e ra

v e z en 1 9 8 3 , la a c t it u d d e T h e is m a n n fu e p o s it iv a y t u v o m á s e n e r g ía q u e n u n c a .

L o e n t u s ia s m a b a e s t a r a l l í y d io t o d o d e s í . E l e q u ip o g a n ó .

L a s e g u n d a v e z fu e t o t a lm e n t e d is t in t a . D io p o r s e n t a d a s m u c h a s c o s a s y n o

t u v o u n a b u e n a a c t it u d . T h e is m a n n a f ir m a : « E s t a b a p r e - o c u p a d o p o r e l c lim a ,

por mi c a lz a d o , por lo s e n t r e n a m ie n t o s , por to d o » . En c o n s e c u e n c ia , su

d e s e m p e ñ o s e v io p e r ju d ic a d o , y e l e q u ip o p e r d ió . ¿ E r a T h e is m a n n e l ú n ic o

r e s p o n s a b le d e la v ic t o r ia o el fra c a - s o d e l e q u ip o ? N o , p e ro c o m o m a r is c a l de

c a m p o , e ra el líd e r d e l e q u ip o y q u ie n m a r c a b a la p a u t a . M e d ije r o n que, a

v e c e s , u s a t a n t o e l a n illo d e lo s g a n a d o r e s c o m o el de lo s p e r d e d o r e s p a ra

r e c o r d a r lo q u e d e b e h a c e r p a ra t r iu n f a r . « L a d ife r e n c ia e n tre e s o s d o s a n illo s

r a d ic a en s e r a p lic a d o y n o a c e p t a r n a d a m á s q u e lo m e jo r » .

R e la c io n a r s e c o n la g e n te e s c o m o c u a lq u ie r o tra c o s a en la v id a : t ie n e s q u e

t e n e r la in t e n c ió n d e h a c e r lo . E s o n o s ig n if ic a q u e d e b a s s e r lla m a t iv o y r u id o s o .

C la n c y C r o s s , f o r m a d o r en el á m b it o d e lo s n e g o - c io s , o b s e r v ó lo s ig u ie n t e : « A

m e n u d o la s p e r s o n a s c o n fu n d e n e n e r g ía c o n v o lu m e n o v e lo c id a d . U n m ú s ic o
e x p e rto s a b e q u e c a n t a r o t o c a r le n t a y s u a v e m e n t e (y c r e a r u n v ín c u l o c o n el

p ú b lic o ) r e q u ie re m á s e n e r g ía q u e h a c e r lo a t o d o v o lu m e n y d e p r is a . I n c lu s o la

m a n e ra en qu e n o s s e n ta m o s co n lo s in d iv id u o s y lo s e s c u c h a m o s re q u ie re

e n e rg ía .

E llo s p e r c ib e n cuand o no la t e n e m o s . N o s e p u e d e f in g ir la e n e rg ía n i se

p u e d e f in g ir la r e la c ió n » .— P a ra a lc a n z a r la d e b e s e s f o r z a r t e y d a r lo m e jo r d e ti;

d e lo c o n t r a - r io , n o lo lo g r a r á s . H a c e fa lta e n e r g ía , y a s e a p a r a e s t a r a l fr e n t e de

u n a r e u n ió n , b e b e r u n c a fé c o n u n a m ig o , h a b la r p a ra u n g ra n a u d i- t o rio o s e r

r o m á n t ic o c o n t u c ó n y u g e . S in e m b a r g o , n o s e m e o c u r r e o t ra fo r m a m e jo r de

g a s t a r la e n e rg ía .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R IN C IP IO PARA ESTA BLEC ER R E L A C I O N E S : L a s r e la c io n e s re q u ie r e n e n e rg ía

s ie m p r e .

CO N CEPTO C L A V E : C u a n t o m a y o r s e a el g r u p o , m á s e n e rg ía s e n e c e s it a p a ra

e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n é l.

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

M u c h o s s o n p e r e z o s o s a la h o ra d e r e la c io n a r s e c o n u n s o lo in d iv id u o . D a n p o r

s e n t a d o q u e e l o tro lo s e s c u c h a r á . E s o e s no d a r le s a l o s d e m á s lo q u e se

m e re c e n , so b re to d o a la s p e rso n a s m ás c e rc a n a s a ti co m o tu s a m ig o s y

f a m ilia r e s .

E v it a c o r r e r e s e r ie s g o . L a p r ó x im a v e z q u e in t e n t e s c r e a r u n v ín c u l o c o n u n

s o lo in d iv id u o , p re p á ra t e e m o c io n a l y m e n - t a lm e n t e c o m o lo h a r ía s p a ra h a b la r

fr e n t e a u n a u d it o r io . S i a p o r t a s e n e r g ía a la c o n v e r s a c ió n d e fo r m a d e lib e r a d a , a

lo s d e m á s le s s e r á m u c h o m á s f á c il e n t a b la r u n a r e la c ió n c o n t ig o .
 Si e stá s b u sc a n d o f o r m a s d e a u m e n t a r la e n e rg ía p a ra in t e r a c c io n a r c o n u n

s o lo in d iv id u o , h a z lo q u e M a rg a re t y y o h a c e m o s d e s d e h a c e a ñ o s :

• E s c r ib e la s c o s a s s ig n if ic a t iv a s q u e te o c u r r e n d u r a n t e e l d ía .

• N o le c u e n t e s a n a d ie la s c o s a s im p o r t a n t e s a n t e s d e c o m p a r t ir la s c o n e s ta

p e r s o n a en p a r t ic u la r .

• T o d o s lo s d í a s , t ó m e n s e el t ie m p o de r e p a s a r a m b a s l i s t a s ; e s o re q u ie re

v o lu n t a d y e n e rg ía .

R E L A C IO N E S C O N U N C R U P O

C u a n d o t e c o m u n ic a s c o n u n g r u p o o en u n a r e u n ió n , la e n e r- g ía d e l a m b ie n te

p u e d e v a r ia r d e f o r m a s ig n if ic a t iv a . E n a lg u - n a s o p o r t u n id a d e s , e l g ru p o a p o rta

m u c h a e n e r g ía a l p r o c e s o , y la a c t iv id a d r e s u lt a u n é x it o . E n o t r a s o c a s io n e s , la

d e b e r á s g e n e ra r y c a n a liz a r d e s d e t u lu g a r d e c o m u n ic a d o r o líd e r .

La p r ó x im a vez que te c o m u n iq u e s con un g ru p o , no te p e r m it a s ser

a u t o c o m p la c ie n t e . A p o rt a e n e r g ía a l p r o c e s o d e m a n e r a c o n t in u a , a u n c u a n d o

h a y a b u e n a e n e r g ía en el a m b ie n t e . N o d e s c a n s e s . L a e x p e r ie n c ia r e s u lt a r á m e jo r

p a ra t o d o s s i c o n t in ú a s a p o r t á n d o la d e f o r m a d e lib e r a d a . A d e m á s , s i a s u m e s la

r e s p o n s a b ilid a d d e l n iv e l d e e n e r g ía e n e l g r u p o , te g a n a r á s el re s p e t o d e lo s

d em ás.

U n p a r d e v e c e s a l a ñ o c o n d u z c o u n a m e s a r e d o n d a s o b r e lid e r a z g o c o n e n tre

q u in c e y t r e in t a líd e r e s e je c u t iv o s . E s t o s s o n lo s p a s o s q u e s ig o c u a n d o e s to y

c o n e llo s :

• A n t e s d e q u e c o m ie n c e la s e s ió n , m e a c e r c o a c a d a u n o d e lo s p a r t ic ip a n t e s

y m e p re se n to .

• F o r m u lo una p re g u n t a a c a d a in d iv id u o p a ra d e s c u b r ir u n a c a r a c t e r ís t ic a

ú n ic a s o b r e é l o e lla .

• A l c o m ie n z o d e la s e s ió n , le s c e d o el m a n d o d e la r e u n ió n . E ll o s m e h a c e n

p r e g u n t a s y y o h a g o t o d o lo q u e e s tá a m i a lc a n c e p a r a a y u d a r lo s .

• Si a lg u n o de lo s p re se n te s no e s tá se g u ro de in t e r v e n ir en el d e b a te ,
 co m e n to a n te lo s dem ás la c a r a c t e r ís t ic a ú n ic a que d e s c u b rí so b re esa

p e r s o n a p a ra in v o lu c r a r la y e x p lic o c ó m o e s e r a s g o s e r e la c io n a c o n e l t e m a

en c u e s t ió n .

• F in a liz o el e n c u e n t r o c o n la p re g u n t a d e c ó m o p u e d o a y u d a r lo s p a r a q u e

s e a n m á s e x it o s o s .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

N in g ú n a u d it o r io a s is t e a u n a p r e s e n t a c ió n c o n la id e a d e b r in d a r e n e r g ía al

o r a d o r . L a s p e r s o n a s a s is t e n a lo s e s p e c t á - c u lo s , l a s c o n f e r e n c ia s , lo s t a lle r e s y

o t ro t ip o d e a c t iv id a d e s c o n la id e a d e r e c ib ir a lg o , n o de d a r lo . S i e r e s o ra d o r,

s ie m p r e d e b e s t e n e r e s to e n m e n t e . C u a n t o m á s g ra n d e s e a el a u d it o - r io , m á s

e n e r g ía d e b e r á s b r in d a r le .

P ie n s a d e q u é m o d o p u e d e s in c r e m e n t a r t u e n e r g ía c u a n - d o te d ir ig e s a u n

a u d it o r io . P o r e je m p lo , la s e g u r id a d , q u e p r o v ie n e de la p r e p a r a c ió n , b rin d a

e n e r g ía . L a p a s ió n , q u e p r o v ie n e d e la c o n v ic c ió n , a p o r ta e n e r g ía . U n a a c titu d

p o s it i- v a , q u e p r o v ie n e d e c r e e r e n la s p e r s o n a s , b r in d a e n e r g ía . C u a n t a m á s

e n e r g ía d e d iq u e s a l p r o c e s o , m a y o r s e r á t u c a p a - c id a d p a r a b r in d a r la a l p ú b lic o y

m a y o r e s s e r á n t u s p r o b a b ili- d a d e s de e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n e llo s .
 5

LAS R E L A C IO N E S SO N M ÁS U N A D E S T R E Z A Q U E

UN T A L E N T O N A TU R A L

H a r á a lg o in u s u a l e n e s te c a p ít u lo : le e n t re g a r é la s r ie n d a s a C h a r lie W e t z e l, m i

e s c r it o r d e sd e 1 9 9 4 , p a ra que c u e n te su p u n to de v is t a co n re sp e c to a la

c o m u n ic a c ió n . C h a r lie e s u n o b s e r v a - d o r m u y p e r s p ic a z , u n p e n s a d o r r e f le x iv o y

un e te rn o e s t u d ia n t e de la s c u e s t io n e s r e la c io n a d a s co n el lid e r a z g o y la

c o m u n ic a c ió n . A d e m á s , m e c o n o c e ta n b ie n c o m o c u a lq u ie r a d e m is c o le g a s y

t u v o la o p o r t u n i- d a d d e o b s e r v a r m e e n t o d o t ip o d e s it u a c io n e s c o m u n ic a t iv a s .

É l e x p li- c a r á c ó m o a b o r d a r la c u e s t ió n d e la s r e la c io n e s e n la e s c r it u r a , y c re o

q u e S u p e r s p e c t iv a s e n c illa y s i n f ilt r o s te r e s u lt a r á in t e r e s a n t e . S in e m b a rg o ,

p r im e r o q u is ie r a h a b la r so b re a lg u n a s p e rso n a s que c o n s id e - r o g ra n d e s

c o m u n ic a d o r e s .

LA C O M U N IC A C IÓ N EN E L N IV E L M ÁS A L T O

C u a lq u ie r a puede a p re n d e r a e s t a b le c e r r e la c io n e s co n lo s d em ás, p e ro es

n e c e s a r io e s t u d ia r el a rte d e la c o m u n ic a c ió n p a r a h a c e r lo c a d a v e z m e jo r . Y o la

h e e s t a d o e s t u d ia n d o d u r a n t e c u a t r o d é c a d a s , p o r lo q u e c a d a v e z q u e e s c u c h o

h a b la r a a lg u ie n , a d e m á s de p r e s t a r a t e n c ió n a lo q u e d ic e t a m b ié n e s t o y a te n to

a s u e s t ilo y t é c n ic a d e c o m u n ic a c ió n . D e v e z e n c u a n d o a s is t o a a c t iv id a d e s en

la s q u e s e p r e s e n t a n c o m u n ic a d o r e s p o rq u e d is f r u t o a l e s c u c h a r lo s y a p r e n d e r

d e e llo s .

H a c e m u c h o s a ñ o s c o n c u r r í a u n a c o n f e r e n c ia e n S a n J o s é , C a lif o r n ia , e n la

q u e s e p re s e n t a b a n d ie z p e r s o n a lid a d e s f a m o s a s . S e t r a t a b a d e u n a v a r ia d a e
in t e r e s a n t e f u s ió n de f ig u r a s p ú b lic a s , y e s ta - b a d e s e o s o de ver y escu ch a r a

c a d a u n a de e lla s . Q u e r ía o b s e r v a r q u ié n e s lo g r a r ía n c o m u n ic a r s e d e m a n e ra

e fe c t iv a y e s t a b le c e r ía n u n a r e la c ió n c o n el p ú b lic o .

M ie n t r a s m e d is p o n ía a e s c u c h a r lo s , t r a c é d o s c o lu m n a s e n m i lib re t a de

n o t a s y la s r o t u lé c o m o « S e r e la c io n ó » y « N o s e r e la c io n ó » .

A l f in a l iz a r el d ía , h a b ía e s c r it o s e is n o m b r e s e n la p r im e r a c o lu m n a y c u a tro

e n la o t r a . N o r e v e la ré l o s n o m b r e s d e q u ie n e s n o lo lo g r a r o n p o r q u e e s to y

s e g u r o d e q u e l o s r e c o n o c e r ía s a t o d o s . N o o b s t a n t e , p r o c e d e r é a d e s c r ib i r s u s

e s t ilo s d e c o m u n ic a c ió n :

O ra d o r que no se r e la c io n ó N • 2 1: E s te p o lít ic o se e xp re só con voz

m o n ó to n a d u ra n te to d o su d is c u r s o , s in la m enor m u e stra de p a s ió n o

c o n v ic c ió n . H a b ló ca si com o si no e s t u v ié r a m o s a llí, ¡y n o s o t r o s n i s iq u ie r a

e s t á b a m o s s e g u r o s d e q u e él e s t u v ie r a p re s e n t e !

O r a d o r q u e n o se r e l a c i o n ó N * * J 2 : O t r o p o lít ic o . S in e m b a r g o , e s t e o ra - d o r

fu e b a s t a n t e a g r a d a b le . T r a n s m it ió u n a c ie rta im a g e n d e a b u e lo . H a b ló d u ra n te

c a s i c in c u e n t a m in u t o s y n o d ijo a b s o lu t a m e n t e n a d a .

O r a d o r q u e n o s e r e la c io n ó N '* _ ! 3 : U n a p e r io d is t a d e W a s h in g t o n . S e d irig ió

a l p ú b lic o c o n a ir e s d e s u p e r io r id a d ; e ra e v id e n t e q u e s e s e n t ía m á s im p o rt a n t e

q u e t o d o s n o s o t r o s . A l m e n o s a m í m e h iz o s e n t ir in s ig n if ic a n t e . T o d a s s u s

p a la b r a s t r a n s m it ie r o n u n c la r o m e n s a je : Yo s é o ig o q u e ig n o ra s.

O r a d o r q u e n o se r e l a c i o n ó N '* - ! 4 : E s te o r a d o r e r a u n e s c r it o r d e lib r o s de

n e g o c io s y , a d e c ir v e r d a d , e ra a l q u e m á s a n h e la b a e s c u c h a r . S in e m b a r g o , su

g ra d o de ir r it a c ió n me s o r p r e n d ió y d e s i lu s io n ó . T a n t o Su le n g u a je c o rp o r a l

c o m o la s e x p r e s io n e s f a c ia le s y e l v o c a b u la r io e v id e n c ia b a n u n a a c t it u d n e g a t iv a .

N o h a b r ía d e s e a d o p a s a r c in c o m in u t o s a s o la s co n é l. A d e m á s , n o o fre c ió

n in g ú n t ip o d e a p lic a c ió n p r á c t ic a d e s u s id e a s d u r a n t e el t ie m p o q u e d is e r t ó .

E s to s c u a tro o ra d o re s p e r d ie r o n la a t e n c ió n de su a u d it o r io . A lg u n o s lo
h ic ie r o n d e s d e e l c o m ie n z o , m ie n t r a s q u e a o t r o s le s lle v ó m á s t ie m p o . S in

e m b a r g o , p o d r ía d e c ir s e q u e e n t o d o s l o s c a s o s el p ú b lic o s e s in t ió a liv ia d o

cuand o t e r m in a r o n su s p r e s e n t a c io n e s . P o r e l c o n t r a r io , c u a n d o uno de lo s

b u e n o s d is e r t a n t e s , a q u e llo s q u e s í lo g r a r o n r e la c io n a r s e c o n el p ú b lic o , s u b ía al

e s t r a d o , p o d ía p e r c ib ir - s e c o m o la s a la s e lle n a b a d e o p t im is m o . E s t a s s o n la s

p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a r o n c o n e l a u d it o r io e s e d ía :

M a r k R u s s e l l : O t r a c la s e d e p e r io d is t a d e W a s h in g t o n . L le v a m ás de v e in t e

a ñ o s p r e s e n t a n d o u n a r u t in a de c o m e d ia en e l d is t r it o d e C o lu m b ia . M a rk lo g ró

h a c e m o s r e ír , p e r o t a m b ié n p e n s a r . A p o s t a r ía q u e f o r m u ló c a s i c ie n p r e g u n t a s

d u r a n t e s u e x p o s ic ió n . T o d o e l m u n - d o e s t a b a c o m p le t a m e n t e a b s o r t o .

M a r io Cuom o: S in n in g u n a duda, el o ra d o r m á s a p a s io n a n t e fu e el ex

g o b e rn a d o r d e N u e v a Y o r k . F u e e le c t r iz a n t e . M e h iz o s e n t ir lo q u e é l s e n t ía .

C o n m o v ió a t o d o s l o s p r e s e n t e s y , c u a n d o c o n c lu y ó , t o d o s s e p u s ie r o n de p ie

p a ra v it o r e a r lo .

C . E v e r e t t K o o p : D e b o r e c o n o c e r q u e e l e x d ir e c t o r n a c io n a l d e S a lu d P ú b lic a

d e l o s E s t a d o s U n id o s m e s o r p r e n d ió p o r s u s e x c e le n t e s d o t e s d e c o m u n ic a d o r .

E je m p lif ic a b a c o n m a e s t r ía . H a c ía u n a a fir m a - c ió n ló g ic a y lu e g o la re s p a ld a b a

co n una g ra n h is t o r ia . Sus p a la b r a s e ra n com o t a c h u e la s que f ija b a n cad a

c o m e n t a r io en n u e stra s m e n -te s. D e sp u é s de su d is c u r s o , yo e sta b a en

c o n d ic io n e s d e r e p e t ir d e m e m o r ia l o s s ie t e p u n t o s q u e a b o r d ó .

E l iz a b e t h D o le : La e x s e n a d o ra d e E s t a d o s U n id o s y p r e s id e n t e de la C r u z

R o ja lo g r ó que cada uno de lo s e sp e c ta d o re s se s in t ie r a s u m e jo r a m ig o .

D e m o s t r ó u n a c o n f ia n z a n a t u r a l q u e n o s h iz o a le g r a r d e e s t a r a llí.

S t e v e F o r b e s : D e t o d o s lo s o r a d o r e s q u e o b s e r v é e s e d ía , fu e d e q u ie n m á s

a p r e n d í. E l je f e de r e d a c c ió n de la r e v is t a F o r b e s e ra b r illa n - te y r e v e la d o r . T o d o s

lo s t e m a s q u e a b o r d ó p a r e c ie r o n n o v e d o s o s .

C o lín P o u / e ll: C u a n d o e l e x je fe del E jé r c it o y s e c r e t a r io de E s t a d o de lo s

E s t a d o s U n id o s h a b ló , c o n f ir ió u n a s e n s a c ió n de t r a n q u ilid a d y s e g u r id a d a to d a
la c o n c u r r e n c ia . T a n t o s u v o z c o m o s u a c t it u d d e m o s - t r a r o n c o n f ia n z a y , c o n su

d i s c u r s o , lo g ró que nos s in t ié r a m o s se g u ro s de n o so tro s m is m o s . Lo m ás

im p o r t a n t e fu e q u e n o s d io e s p e r a n z a .

E s te g ru p o d e o r a d o r e s d e e x c e le n c ia n o p o d r ía h a b e r s id o m á s d iv e r s o : t o d o s

c o n t a b a n c o n t r a y e c t o r ia s d is t in t a s , e m p le a b a n e s t il o s de o r a t o r ia d if e r e n t e s , s u s

v a lo r e s d if e r ía n , h a b la r o n s o b r e t e m a s d is í- m ile s y s u s t a le n t o s y h a b ilid a d e s n o

t e n ía n m u c h o s p u n t o s d e e n c u e n - t r o . S in e m b a r g o , t e n ía n u n a ú n ic a c u a lid a d en

c o m ú n : e r a n e x t r a o r d in a r io s a la h o r a d e e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n l o s d e m á s .

E s t a e s u n a c a r a c t e r ís t ic a q u e c o m p a r t e n t o d o s l o s g ra n d e s c o m u n ic a d o r e s y

líd e r e s , ¡y e s u n a a p t it u d q u e p u e d e a p r e n d e r s e !

N O ES A C C ID E N T A L

N o t o d o s l o s g r a n d e s c o m u n ic a d o r e s e s t á n c o r t a d o s p o r la m is m a t ije - r a . N o

o b s t a n t e , s í c o m p a r t e n la c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r s e c o n e l p r ó jim o , d e s t re z a

q u e n o s e d e s a r r o lla p o r a c c id e n t e . N o p u e d e s e s p e - r a r lo g r a r el é x ito p o r p u ra

s u e r t e , c o m o h iz o el líd e r de u n a c a r a v a n a d e c a r r o m a t o s d e p io n e r o s q u e se

a b r ía n p a s o p o r l a s lla n u r a s d e l o e s t e . C u a n d o u n v ig ía a v is t ó a lo le jo s u n a

n u b e d e p o lv o q u e s e a c e r - c a b a , s u p ie r o n q u e e s t a b a n e n p r o b le m a s . E n e fe c to ,

u n a t r ib u d e in d io s n a t iv o s g u e r r e r o s b r a m a b a en d ir e c c ió n a e llo s , y e l líd e r

o rd e - n ó q u e lo s c a r r o m a t o s fo r m a r a n u n c ír c u lo d e t r á s d e u n a c o lin a .

Cuando e l líd e r d e lo s c o lo n o s v io la s ilu e t a a lta d e l je f e in d io re c o rta rse

c o n t r a el c ie lo , d e c id ió e n fr e n t a r lo e in t e n t a r c o m u n ic a r s e c o n é l m e d ia n t e u n

le n g u a je de s e ñ a s . P o c o d e s p u é s , e l líd e r de lo s c o lo n e s r e g r e s ó a s u s h o m b r e s .

— ¿ Q u é S u c e d ió ? — le p re g u n t a r o n lo s p io n e r o s .

— Pues, com o es e v id e n t e , n in g u n o h a b la el id io m a del o tro — d ijo — ,

e n t o n c e s r e c u r r im o s a l le n g u a je d e s e ñ a s . T r a c é u n c ír c u lo en e l p o lv o c o n el

d e d o p a ra m o s t r a r le q u e t o d o s s o m o s u n o e n e s t a s t ie r r a s . É l o b s e r v ó e l c ír c u lo
e h iz o u n a lín e a q u e lo a t r a v e s ó . P o r s u p u e s - t o , q u is o d e c ir q u e e x is t e n d o s

n a c io n e s : la n u e s t r a y la d e é l. E n t o n c e s s e ñ a lé el c ie lo p a r a in d ic a r q u e t o d o s

s o m o s u n o a lo s o jo s d e l S e ñ o r . L u e g o m e tió la m a n o en u n a b o ls a , s a c ó u n a

c e b o lla y m e la e n t r e g ó . N a t u r a lm e n t e , c o m p r e n d í q u e s e re fe ría a lo s m ú lt ip le s

n iv e le s d e e n t e n d im ie n t o q u e t o d o s p o d e m o s t e n e r . P a ra d e m o s t r a r le q u e lo

h a b ía in t e r p r e t a d o , c o m í la c e b o lla . L u e g o s a q u é u n h u e v o de m i c h a q u e t a y se

lo o f r e c í c o m o s e ñ a l de n u e s t r a b u e n a v o lu n t a d , p e ro e r a t a n a rro -g a n te q u e n o

p u d o a c e p t a r lo y s im p le m e n t e s e d io la v u e lt a y s e a le jó .

M ie n t r a s t a n t o , lo s g u e r r e r o s s e p r e p a r a b a n p a ra u n a ta q u e y e sp e ra b a n la

o r d e n de s u je f e , p e r o e l a n c ia n o líd e r le v a n t ó la m a n o y c o n t ó s u e x p e r ie n c ia .

— En c u a n to e s t u v im o s fr e n t e a fre n te — e x p lic ó — , s u p im o s que no

h a b lá b a m o s el m is m o id io m a . E n t o n c e s , e s e h o m b r e t r a z ó u n c ír - c u lo en la

t ie r r a . Sé que q u is o d e c ir que e stá b a m o s ro d e a d o s . T ra cé una lín e a que

a t r a v e s a b a e l c ír c u lo p a r a d e m o s t r a r le q u e lo s c o r t a r ía - m o s e n d o s . L e v a n t ó el

dedo en d ir e c c ió n a l c ie lo p a ra e xp re sa r que él s o lo p o d r ía e n c a rg a rse de

n o so tro s. E n to n c e s le di una c e b o lla p a ra d e c ir le que p ro n t o p r o b a r ía la s

a m a r g a s lá g r im a s d e la d e rro t a y la m u e r t e . ¡P e r o m e d e s a f ió y s e la c o m ió !

L u e g o m e m o s t r ó u n h u e v o p a ra e x p r e s a r c u á n frá g il e ra n u e s t r a p o s ic ió n . D e b e

d e h a b e r m á s de e llo s en la s p r o x im id a d e s . L a r g u é m o n o s d e a q u í.

L a rs R ay c o n tó e s t a h is t o r ia s o b r e la s fa lla s e n la c o m u n ic a c ió n : « E s t o y a

p u n t o d e f in a liz a r u n a t a r e a d e d o s a ñ o s q u e m e e n c o m e n d ó m i c o m p a ñ ía en la

c iu d a d d e M é x ic o » , e s c r ib ió . É l s ó lo s a b e u n p o c o d e e s p a ñ o l, y a u n q u e m u c h a s

d e la s p e r s o n a s c o n la s q u e t r a b a ja tie - n e n u n b u e n d o m in io d e l in g lé s , ig u a l

su rg e n p r o b le m a s . «H ubo v a r ia s s it u a c io n e s c o n fu s a s , d e m a s ia d o s

m a le n t e n d id o s y m u c h o s p e r c a n c e s im p o r t a n t e s e n la c o m u n ic a c ió n , y t o d o s se

d e b ie r o n a lo s d iv e r s o s n iv e le s d e c o m p r e n s ió n d e la s p a la b r a s y s u s s ig n if ic a d o s ,

t a l c o m o ¡ lu s t r a s t e e n t u r e la t o ... T u v e e s a m is m a e x p e r ie n c ia a q u í... ¡y v a y a si

a p r e n d í m u c h o d e e l l a ! » - E s c ie r t o lo q u e d ic e e l p a s t o r y a c t iv is t a J e s s e G ig lio :
« E l m a y o r p r o b le m a d e la c o m u n ic a c ió n e s la il u s i ó n d e q u e fu e e x it o s a » .-

¿ Q U É H A C E Q U E LAS P E R S O N A S E S C U C H E N ?

S i d e s e a s c o n v e r t ir t e e n u n m e jo r c o m u n ic a d o r o líd e r , n o p u e d e s d e p e n d e r de

la s u e r t e . D e b e s a p r e n d e r a r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s , p a ra lo q u e t e n d r á s q u e

r e c u r r ir a l a s h a b ilid a d e s y la e x p e r ie n c ia q u e p o s e a s . C u a n d o escu cho a lo s

g r a n d e s c o m u n ic a d o r e s , n o to q u e e c h a n m a n o d e u n a c a n t id a d d e fa c t o r e s q u e

d e s p ie r t a n e l in t e r é s de lo s dem ás p o r e s c u c h a r lo s . A m e d id a q u e lo s le a s ,

p ie n s a en c u á le s de e llo s p o d r ía s e m p le a r p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s c o n el

p r ó jim o :

R E L A C IO N E S : A Q U IÉ N C O N O C E S

¿ C u á l e s e l m o t iv o p o r e l q u e m illo n e s d e p e r s o n a s c o m ie n z a n a e s c u c h a r al

d o c t o r P h il M c G r a w , u n p s ic ó lo g o q u e c o la b o r a b a c o n a b o g a d o s c o m o a s e s o r

e n ju ic io s , y s ig u e n su s c o n s e jo s t a n t o en la v id a co m o en el am or y la s

r e la c io n e s ? P o r la m is m a r a z ó n q u e o t r o s t a n t o s m illo n e s e m p e z a r o n a e s c u c h a r

a l d o c t o r M e h m e t O z s o b r e t e m a s r e la c io n a d o s c o n la s a lu d : a m b o s c o n o c ía n a

O p r a h W in fr e y y s e p r e - s e n t a r o n e n S u p r o g r a m a d e t e le v is ió n .

P o r s u p u e s t o q u e e s t a s p e r s o n a s c u e n ta n c o n u n a t r a y e c t o r ia . M c G r a w tie n e

un d o c to r a d o en p s ic o lo g ía , y Oz es c ir u ja n o t o r á c ic o y p ro fe s o r de la

U n iv e r s id a d d e C o lu m b ia . S in e m b a r g o , la m a y o r p a rte d e l p ú b lic o n o c o n o c ía o

n o e s t a b a in t e r e s a d a e n e s t a in f o r m a c ió n . E n c u a n t o l o s s e g u id o r e s d e O p r a h

W in f r e y s u p ie r o n q u e e llo c o n f ia b a e n e s t a s p e r s o n a s , e llo s t a m b ié n le s d ie ro n

s u c o n f ia n z a .

U n a de la s f o r m a s m á s r á p id a s d e g a n a r c r e d ib ilid a d co n u n a p e rso n a , un

g r u p o o u n a u d it o r io e s p e d ir la p r e s t a d a a q u ie n y a la t ie n e en e s e á m b it o . E s te
es el p r in c ip io en el que se b asan lo s apoyos de la s c e le b r id a d e s , la s

r e c o m e n d a c io n e s d e v e n t a s y la p u b lic id a d q u e s e t r a n s m it e d e b o c a en b o c a .

A q u e llo s a q u ie n e s c o n o c e s p u e d e n a b rir- te la p u e rta p a r a q u e te r e la c io n e s c o n

a lg u ie n . P o r s u p u e s t o , u n a v e z q u e la p u e rta e s tá a b ie r t a ¡to d o q u e d a en t u s

m ano s!

P E R S P IC A C IA : Q U É SA B ES

L a m a y o r ía q u ie re m e jo r a r s u s it u a c ió n p e r s o n a l. C u a n d o d e s c u - b r e n a a lg u ie n

q u e p u e d e t r a n s m it ir le s a lg ú n c o n c e p t o v a li o s o , s u e le n e s c u c h a r lo . S i re a lm e n t e

a p r e n d e n a lg o ú t il, s u e le d e s a r r o lla r s e u n a s e n s a c ió n d e v ín c u l o in m e d ia t o e n tre

la s p a rte s .

U n o d e lo s p e r s o n a je s d e la h is t o r ia d e lo s E s t a d o s U n id o s q u e m á s a d m ir o

e s B e n ja m ín F r a n k lin . T u v o u n a t r a y e c t o r ia e x t r a o r d in a r ia y , c o m o u n o de lo s

fu n d a d o re s , e s r e s p o n s a b le d e l é x ito de n u e stra n a c ió n . F r a n k lin tu v o po ca

e d u c a c ió n f o r m a l, s ó lo a s is t ió dos años a la e s c u e la . S in e m b a r g o , fu e m uy

re s p e t a d o p o r s u s c o n o c im ie n t o s y s u a g u d a p e r s p ic a c ia . C o m o e r a u n le c t o r

á v id o y u n h o m b r e c o n in t e r e s e s in t e le c t u a le s , s e c o n v ir - t ió e n e x p e rto e n u n a

n o t a b le c a n t i- d a d de á r e a s : la im p r e n t a y la in d u s t r ia e d it o r ia l, la p o lít ic a , el

a c t iv is m o c í v i c o , la s c ie n c ia s y la d ip lo m a c ia . F u e un in v e n t o r d e a v a n z a d a ,

o b tu v o el apoyo de F r a n c ia d u ra n te la g u e rra de In d e p e n d e n c ia , fu n d ó la

p r im e - r a b ib lio t e c a p ú b lic a d e lo s E s t a d o s U n id o s , fu e e l p r im e r p r e s id e n t e d e la

S o c ie d a d F ilo s ó f ic a E s t a d o u n id e n s e y c o la b o r ó e n la r e d a c c ió n de la D e c la r a c ió n

d e In d e p e n d e n c ia . W a lt e r I s a a c s o n lo lla m ó « e l e s t a d o u n i- d e n s e m á s t a le n t o s o

d e s u e r a » . F u e m u y in f lu y e n t e , y s u s c o n t e m p o r á - n e o s s e s e n t ía n r e la c io n a d o s

c o n é l c u a n d o c o m p a r t ía s u s a b id u r ía .

Lo m a y o ría q u ie re m e jo r a r s u s it u a c ió n p e r s o n a l. C u a n d o d e s c u b re n a

a lg u ie n que puede t r a n s m it ir le s a lg ú n c o n c e p to v a lio s o , s u e le n

e sc u c h a rlo .
 S i t ie n e s e x p e r ie n c ia e n a lg ú n c a m p o y la c o m p a r t e s g e n e r o s a - m e n te c o n lo s

d e m á s , le s d a s m o t iv o s p a ra q u e te re s p e t e n y s u r ja e n e llo s u n s e n t im ie n t o de

v ín c u lo c o n t ig o .

É X IT O : Q U É LO G R A S T E

M ucho s me p re g u n t a n de qué m a n e ra com encé a d e se m p e ñ a rm e co m o

o r a d o r f u e r a d e l á m b it o de la ig le s ia lo c a l. Q u ie r e n s a b e r c u á l fu e m i e s tra te g ia

d e m e r c a d o t e c n ia y cóm o lo lo g r é . L a v e rd a d es que n o t e n ía u n p la n p a ra

c o n v e r t ir m e en e s t a c la s e d e o r a d o r . S e n c illa m e n t e , h u b o q u ie n e s se d ie ro n

c u e n ta de mi é x ito en la c o n - d u c c ió n y el c r e c im ie n t o de una ig le s ia y

c o m e n z a r o n a in v it a r m e a h a b la r s o b r e e l t e m a . D e s e a b a n e s c u c h a r lo q u e t e n ía

q u e d e c ir d e b i-d o a l o s lo g r o s q u e h a b ía a lc a n z a d o .

L a c u lt u r a e s t a d o u n id e n s e , a l ig u a l q u e la m a y o r ía d e la s c u lt u r a s d e n u e s tra

é p o c a , s e b a s a e n el é x it o . T o d o s q u ie re n t r iu n f a r y b u s c a n a o tro s q u e h ayan

lo g r a d o a lg o p a ra o b t e n e r s u c o n s e jo . S i t ie n e s é x ito e n t o d o lo q u e e m p r e n d e s ,

la s p e rs o n a s q u e rrá n e s c u c h a rte . C re o q u e e s to se debe a que su p o nen que

a lg u ie n q u e p u e d e t r iu n f a r en u n c a m p o e s p o s e e d o r d e u n c o n o c im ie n t o q u e

p o d r ía r e s u lt a r le s v a li o s o e n s u s p r o p io s in t e n t o s . A d e m á s , s i el é x ito s e d io en

e l m is m o t e r r e n o en e l q u e e llo s t r a b a ja n , h a y m u c h a s m á s p o s ib ilid a d e s d e q u e

s e r e la - c io n e n c o n s u in t e r lo c u t o r .

A P T IT U D : Q U É P U E D E S H A C E R

Los in d iv id u o s que lo g r a n un a lt o d e se m p e ñ o en su s p r o f e s io n e s s u e le n

c o n ta r co n c r e d ib ilid a d in m e d ia t a . Los a d m ir a n , q u ie re n p a r e - c é r s e le s y se

s ie n t e n e n s in t o n ía c o n e llo s . C u a n d o h a b la n , lo s e scu -ch a n , aun cuand o la

c la s e d e a p titu d q u e t e n g a n n o s e r e la c io n e c o n e l c o n s e jo q u e o fr e c e n .

P ie n s a en M ic h a e l J o r d á n . É l h a h e c h o m á s d in e ro p a t r o c in a n d o m a r c a s q u e
lo q u e ja m á s h iz o ju g a n d o b a lo n c e s t o . ¿ S e r á p o r e l c o n o - c im ie n t o q u e t ie n e de

lo s p r o d u c t o s q u e p a t r o c in a ? N o . E s p o r lo q u e p u e d e h a c e r c o n u n a b o la de

b a lo n c e s t o . L o m is m o p o d e m o s d e c ir d e l n a d a d o r o lím p ic o M ic h a e l P h e lp s . La

g e n te lo e s c u c h a p o r lo q u e p u e d e h a c e r e n la p i s c i n a . Y c u a n d o u n a c t o r n o s

d ic e q u e d e b e m o s m a n e ja r u n a u t o m ó v il e n p a r t ic u la r , n o le p r e s t a m o s a t e n c ió n

p o rq u e él s e a u n e x p e rto e n a u t o m ó v ile s , le e s c u c h a m o s p o r q u e a d m ir a m o s su

t a le n t o . La e x c e le n c ia g e n e ra r e la c io n e s . Si e re s m uy c o m p e te n te en a lg ú n

t e r r e n o , e s p o s ib le q u e lo s d e m á s d e s e e n r e la c io n a r s e c o n ti- g o p o r e s a r a z ó n .

S A C R IF IC IO : C Ó M O V IV IS T E

L a m a d r e T e r e s a c o n t a b a c o n e l r e s p e t o y la a t e n c ió n d e líd e r e s d e t o d o el

m undo. P a re c e ría que c o n ta b a co n la a d m ir a c ió n de p e r s o n a s de to d o s lo s

c r e d o s . ¿ P o r q u é ? ¿ P o r q u é la e s c u c h a b a n a e lla : u n a p o b r e y d im in u t a m a e s tr a

d e e s c u e la q u e v iv ía e n lo s b a r r io s b a jo s d e la In d ia ? L a e s c u c h a b a n p o rq u e

lle v ó u n a v id a s a c r if ic a d a .

C re o que te n e m o s una in c lin a c ió n n a tu ra l a in t e r e s a m o s por q u ie n e s se

s a c r if ic a r o n o s u f r ie r o n . P ie n s a e n lo s s e n t im ie n t o s de e m p a t ia y r e la c ió n q u e se

g e n e ra ro n en la s p e r s o n a s p o r lo s b o m b e ro s que s ir v ie r o n en la c iu d a d de

N u e v a Y o r k d u r a n t e l o s a t e n t a d o s d e l 9 d e s e p t ie m b r e d e 2 0 0 1 e n la s t o r r e s d el

W o r ld T r a d e C e n t e r . O b s e r v a e l r e s p e t o q u e s e le s d a a lo s f a m ilia r e s d e lo s

s o ld a d o s q u e m u r ie r o n en Ira k y A f g a n is t á n . C o n s id e r a el p e s o q u e s e le a trib u y e

a la s p a la - b r a s d e lo s líd e r e s d e la lu c h a p o r lo s d e r e c h o s c i v i le s q u e a y u d a r o n a

a lla n a r el t e r r e n o p a ra la e le c c ió n de B a ra c k O b am a, el p r im e r p re s i- d e n t e

a f r o a m e r ic a n o de E s t a d o s U n id o s .

S i te s a c r if ic a s t e , s u f r is t e a lg u n a t r a g e d ia o s u p e r a s t e o b s t á c u lo s d o lo r o s o s ,

m uchas p e rso n a s se id e n t if ic a r á n c o n t ig o . S i a d e m á s lo g ra s te m a n te n e r una

a c t it u d p o s it iv a p e r o h u m ild e a n t e e s t a s d if i- c u lt a d e s , t e a d m ir a r á n y p o d rá n

r e la c io n a r s e c o n t ig o .
 E s t o s c in c o f a c t o r e s p a r a c r e a r v ín c u l o s s o n s ó lo el c o m ie n z o . E s t o y s e g u ro

d e q u e p u e d e s p e n s a r e n o t r a s r a z o n e s p o r la s q u e l a s p e r s o n a s s e r e la c io n a n .

L o im p o r t a n t e a q u í e s q u e d e b e s r e c u r r ir a lo s fa c t o r e s q u e t e n g a s y u s a r lo s p a ra

e s t a b le c e r la z o s co n lo s d em ás. C u a n to s m ás te n g a s y m e jo r lo s u t ilic e s ,

m a y o re s p o s ib ilid a d e s de lo g r a r lo te n d rá s. D ebes sacar p ro v e c h o de tu s

f o r t a le z a s , d e s a r r o lla r t u p ro p io e s t ilo y c u lt iv a r la s h a b ilid a d e s q u e p u e d a s p a ra

lo g r a r r e la - c io n a r t e c o n e l p r ó jim o .

E L A R T E DE LAS R E L A C IO N E S

P O R C H A R L IE W E T Z E L

•
U n a d e l a s p r e g u n t a s q u e m e h a c e n t o d o e l t ie m p o e s : « C , C ó m o e s J o h n en

r e a lid a d ? » M e a le g r a p o d e r d e c ir q u e el J o h n M a x w e ll q u e h e o b s e r v a d o en

p r iv a d o d u r a n t e u n a d é c a d a y m e d ia e s e l m is m o q u e t o d o s p u e d e n v e r fre n te al

p ú b lic o . L o v i en c ie n t o s d e s it u a c io - n e s : h a b lá n d o le a m i le s d e p e r s o n a s en u n

e s t a d io , p r e d ic a n d o en ig le s ia s , e n s e ñ a n d o le c c io n e s s o b r e lid e r a z g o a d o c e n a s

d e e s p e c - t a d o r e s , a s is t ie n d o a r e u n io n e s , n e g o c ia n d o a c u e r d o s , p a s a n d o t ie m p o

c o n s u f a m ilia , v ia ja n d o y , s e n c illa m e n t e , d iv ir t ié n d o s e . P o r e s o p u e d o d e c ir q u e

e n v e r d a d p r a c t ic a a q u e llo q u e e n s e ñ a y q u e s ie m p r e lo g ra r e la c io n a r s e c o n lo s

d em ás.

S e r é s in c e r o c o n t ig o . L a p r im e r a v e z q u e lo v i h a b la r e n s u ig le - s ia t u v e d u d a s

a c e r c a de é l. M e p a r e c ía q u e s u p r e d ic a c ió n s e c a r a c - t e r iz a b a p o r u n a v e r b o s id a d

p e r s u a s iv a . C a m in ó h a c ia el e s t ra d o de m a n e ra r e la ja d a , c o n u n a s o n r is a y m u y

b ie n a rr e g la d o co n u n t r a je e le g a n t e . T e n ía una c o n f ia n z a n a t u r a l, c o m o si

e s t u v ie r a h a b la n d o co n a m ig o s que c o n o c ía de añ o s. A h o ra que lo p ie n s o ,

s u p o n g o q u e e ra p r e c is a m e n t e e s o lo q u e h a c ía .

Y o n o e s t a b a h a b it u a d o a e s e t ip o de e x p e r ie n c ia s . C u a n d o e ra n iñ o , ib a a u n a

ig le s ia a la q u e a s is t ía n u n o s t r e in t a y c in c o f ie le s ; e n c a m b io , en e l a u d it o r io de
la ig le s ia d e J o h n h a b ía m i l s e g u id o r e s . E s t a b a a c o s t u m b r a d o a u n c o r o de o c h o

p e r s o n a s c o n el a c o m p a ñ a - m ie n t o d e u n ó rg a n o m a l e je c u t a d o , m ie n t r a s q u e la

c a lid a d de m ú s ic a d e e s ta ig le s ia e ra p r o f e s io n a l. E l p a s t o r d e m i n iñ e z e r a u n

in g e n ie r o s e v e r o e in t r o v e r t id o q u e a c a b a b a d e c o n v e r t ir s e en m in is - t r o ; J o h n era

un c o m u n ic a d o r que h a b ía p u lid o su s h a b ilid a d e s p a ra la o r a t o r ia d u ra n te

v e in t ic in c o año s. Debo d e c ir que m is e x p e c t a t i- v a s n e c e s it a b a n un a ju s t e .

A fo r t u n a d a m e n t e , s ó lo n e c e s it é u n a s p o c a s s e m a n a s p a ra r e c o n o c e r q u e J o h n

e ra a u t é n t ic o y s in c e r o . En s e g u id a me d i c u e n ta de que lo que en señ ab a

s e m a n a t r a s s e m a n a m e a y u d a b a y m a r c a b a u n a d if e r e n c ia re a l e n m i v id a .

R e c o n o z c o q u e m i a c t u a l o p in ió n s o b r e J o h n n o e s c o m p le t a - m e n t e o b je t iv a .

Le e sto y a g r a d e c id o por m uchos m o t iv o s . No o b s-ta n te , cre o que m is

o b s e r v a c io n e s so n s in c e r a s y p r e c is a s . F u e ra de su á m b it o f a m ilia r , p o cas

p e r s o n a s lo c o n o c e n t a n b ie n c o m o y o . C o m o s o y u n o b s e r v a d o r n a t o , a l ig u a l

q u e t o d o s lo s e s c r it o r e s , c r e o q u e p u e d o id e n t if ic a r p o r q u é J o h n e s la c la s e de

c o m u n ic a d o r q u e e s fr e n t e a l p ú b lic o , fr e n t e a fre n te e in c lu s o p o r e s c r it o . E n

c u a n t o a e s t o , p u e d o d e c ir t e lo s ig u ie n t e :

R E L A C IÓ N C O N EL P Ú B L IC O

D u ra n t e lo s p r im e r o s c in c o años q u e t r a b a jé c o n Jo h n e ra e s t u - d ia n t e de

c o m u n ic a c ió n y d e d iq u é m u c h o t ie m p o a o b s e r v a r s u e s t ilo c o m u n ic a t iv o fre n te

a l p ú b lic o . A n t e s d e s e r e s c r it o r , f u i m a e s t r o , y c r e o q u e u n o m u y b u e n o . M i

f o r t a le z a e s t r a n s m it i r in f o r m a c ió n c o m p le ja d e m a n e ra s im p le , r á p id a y p r á c t ic a .

S in e m b a r g o , n o t e n ía la d e s t r e z a d e J o h n p a ra c a u t iv a r a l o s e s p e c t a d o r e s y

s o lía t a r d a r s e m a n a s e n lo g r a r c r e a r u n v ín c u lo c o n lo s e s t u d ia n t e s . O b s e r v a b a a

J o h n p o r q u e d e s e a b a a p r e n d e r . T u v e la p o s ib ilid a d d e r e la c io n a r - m e c o n o tro s

g r a n d e s o r a d o r e s y t a m b ié n a p r e n d í d e e llo s . A s í , d e s - c u b r í q u e J o h n , a l ig u a l

q u e t o d o s l o s c o m u n ic a d o r e s q u e t a n t o a d m ir o , p r e s e n t a c in c o c u a lid a d e s :

P o see uno g r a n s e g u r id a d . A ú n no he e n c o n tra d o u n c o m u n ic a - d o r q u e no

t e n g a e s t a c u a lid a d . C o m o y a m e n c io n é , a l p r in c ip io m e p a r e c ió q u e la c o n f ia n z a

q u e J o h n d e m o s t r a b a e n s í m is m o e r a u n t a n to r e p u ls iv a d e b id o a l e n t o r n o en el

q u e h a b la b a . S in e m b a r g o , e s a a p r e c ia c ió n s e d e b ía a m i p r o p io b a g a je p e r s o n a l.

L o c ie r t o e s q u e e s d if íc il d is f r u t a r d e o r a d o r e s in s e g u r o s y r e la c io n a r s e c o n

e llo s , y a q u e s u s d u d a s p e r s o n a le s n o s h a c e n d e s c o n f ia r , y e s to s e c o n v ie r t e en

una d is t r a c c ió n . D e sd e la p e r s p e c t iv a del que escu cha, r e s u lt a im p o - s ib le

s e n t ir s e t r a n q u ilo y a g u s t o p o rq u e s u fa lt a d e s e g u r id a d g e n e ra d u d a s a c e r c a de

s u c r e d ib ilid a d . Y a s e a de m a n e r a c o n s c ie n t e o in c o n s c ie n t e , te p r e g u n t a s u n a y

o t ra v e z : « d . S e r á c ie r t o ? » C u a n d o u n d is e r t a n t e n o d e m u e s t r a c o n v ic c ió n , n o

n o s convence.

S i d e s e a s c o n v e r t ir t e e n u n b u e n c o m u n ic a d o r y r e la c io n a r t e c o n t u p ú b lic o ,

n e c e s it a s e s f o r z a r t e p a ra g a n a r c o n f ia n z a e n t i m is - m o . E s t a t a r e a p u e d e s e r ta n

a r d u a c o m o t r a b a ja r e n c u e s t io n e s p e r s o n a le s r e la c io n a d a s c o n t u p a s a d o , ta n

s im p le co m o u sar la v e s t im e n t a ad ecuada p a ra dar una c o n f e r e n c ia o ta n

r u t in a r ia co m o p r a c t ic a r p a ra o b te n e r m á s e x p e r ie n c ia fr e n t e a l p ú b lic o . No

im p o r- t a q u é n e c e s it e s , t r a b a ja en d e s a r r o lla r lo .

L o s b u e n o s c o m ú n ¡co d o re s p o s e e n u n o g r a n c o n fia n z a e n s í m is m o s .

— C H A R L IE W E T Z E L

S e m u e s tra a u t é n tic o . L a c a r a c t e r ís t ic a d e J o h n q u e m á s m e c o n q u is t ó en la s

p r im e r a s s e m a n a s q u e lo e s c u c h é d is e r t a r fu e s u a u t e n t ic id a d . N o a p a re n ta b a

ser q u ie n no e ra . Al ig u a l que lo s d em ás, t ie n e t a n to d e b ilid a d e s co m o

f o r t a le z a s , p e ro e s tá d is p u e s t o a a c e p - ta r a m b a s .

D e b id o a q u e lo c o n o z c o c o m o p e r s o n a , d e b o d e c ir q u e J o h n n o s e c re e lo

q u e s e d ic e d e é l. S e a le g r a c u a n d o a lg u ie n le e x p r e s a q u e fu e d e g ra n a y u d a ,

p e ro e s e s e n t im ie n t o p a r te d e la g r a t it u d y d e v e r c u m p li- d o s u p r o p ó s it o . U n a

v e z e s c u c h é a l c a n t a n t e C e o r g e M ic h a e l h a b la r s o b r e la f a m a e n u n a e n t r e v is ta

c o n C h r is C u o m o e n e l p r o g r a m a G o o d M o m in g A m e r ic a [ B u e n o s d ía s , E s ta d o s
U n id o s ] . M ic h a e l d ijo : « D e b e s e n t e n d e r q u e y o n o m e c r e o n a d a d e e s o . Es

p e lig r o s o » - . E s t e c o m e n t a r io t a m b ié n d e s c r ib e la a c t it u d d e J o h n .

« S i d e s e o s re la c io n a r te c o n lo s d e m á s , s é t ú m is m o y d a lo m e jo r de

t i» .

— C H A R L IE W E T Z E L

U n o d e lo s r ie s g o s de e s t u d ia r a l o s c o m u n ic a d o r e s e s c a e r e n la t r a m p a de

in t e n t a r im it a r lo s . E s u n g ra n e r r o r . A l p r in c ip io , q u e r ía s e r u n o r a d o r p a r e c id o a

J o h n , p e ro eso p ro v o có ú n ic a m e n t e que me s in - t ie r a in t im id a d o y p e rd ie ra

c o n f ia n z a e n m í m i s m o . E n c o n t r a r m e d e n u e v o c o n m i v o z y m i r it m o m e lle v ó

v a r io s a ñ o s d e p r á c t ic a . N o p u e -d o s e r c o m o J o h n . N o s o y t a n im p o n e n t e c o m o

é l. S u p e r s o n a lid a d b a s t a p a ra lle n a r u n lu g a r , y a s e a u n a s a la de e s t a r o u n

e s t a d io ; p e ro ese no es m i ca so . En c a m b io , m i o b je t iv o es d a r m i p ro p ia

o p in ió n c o n s in c e r id a d , s e r y o m is m o y d a r lo m e jo r d e m í , y e s to e s a lg o q u e

c u a l- q u ie r a p u e d e a p r e n d e r a h a c e r.

S e p r e p a ra a c o n d e n d a . N u n c a v i q u e J o h n n o e s t u v ie r a lis t o p a ra e n f r e n t a r un

p ú b lic o . É l y a h a b ló s o b r e cóm o s e p r e p a r a p a ra a v e r ig u a r lo q u e d e se a su

a n f it r ió n y p a ra c o n o c e r q u ié n e s s o n s u s e s p e c t a d o r e s . Y o te c o n t a r é la s o t r a s

c o sa s que hace.

Jo h n es un p la n if ic a d o r m e t ic u lo s o . D ada su e x p e r ie n c ia y p e r - s o n a lid a d ,

p o d r ía im p r o v is a r f á c ilm e n t e , p e ro nunca lo hace; s ie m - p r e se p re p a ra de

a n t e m a n o . E s c r ib e c a d a p u n t o q u e a b o r d a r á e in c lu y e t o d a s la s c it a s e h is t o r ia s

en su b o c e to . Com o es un le c t o r á v id o y re ú n e c it a s y e je m p lo s

p e r m a n e n t e m e n t e , s ie m p r e c u e n t a c o n m u c h o m a t e r ia l d is p o n ib le p a ra in c lu ir

en c u a lq u ie r m e n s a je que e s c r ib a . (S e p o d r ía d e c ir que s ie m p r e e s tá

p re p a rá n d o se p o r- q u e a p re n d e e in v e s t ig a to d o el t ie m p o ) . E s c r ib e su s

b o r r a d o r e s a m a n o c o n u n b o líg r a fo m a r c a B i c d e c u a t r o c o lo r e s , p e g a la s c it a s

c o n c in t a a d h e s iv a y e s c r ib e u n a o d o s p a la b r a s p r e c e d id a s p o r u n a s t e r is c o p a ra
r e c o r d a r s e la s a n é c d o t a s p e r s o n a le s .

E s m á s , e s tá p r e p a r a d o in c lu s o c u a n d o l o s d e m á s n o e s p e r a n q u e lo e s té .

Cada vez q u e v ia j a , lle v a unas d o c e t a r je t a s p la s t if ic a - d a s , c a d a u n a c o n un

e s b o z o d e d is c u r s o en c a s o d e q u e s u r ja la p o s ib ilid a d d e u n a d is e r t a c ió n de

ú lt im o m o m e n t o . V a r io s a ñ o s a t r á s , m ie n t r a s J o h n s e d is p o n ía a h a b la r e n u n a

d e la s p a ra d a s d e una g ira de p r o m o c ió n de u n li b r o , a lg u ie n q u e lo h a b ía

escuchad o u n a ñ o a n t e s m e n c io n ó c u á n t o h a b ía d is f r u t a d o d e s u c h a r la . E s a

c o n - fe r e n c ia h a b ía s id o m u y s im i la r a la q u e d a b a en la g ir a d e l lib r o q u e se

e s t a b a p r o m o c io n a n d o . E n s e g u id a , J o h n s a c ó u n a d e s u s t a r je - t a s y h a b ló de

u n t e m a d ife r e n t e . S a lv o é l, u n c o m p a ñ e r o d e v ia je y y o , n a d ie m á s s u p o lo q u e

h a b ía s u c e d id o p o rq u e J o h n lo r e s o lv ió c o n t o t a l f a c ilid a d .

R e c u rre a l h u m o r . J o h n e s d iv e r t id o t a n to a r r ib a c o m o a b a jo d e l e s c e n a r io . Le

e n c a n ta n lo s buenos c h i s t e s . T ie n e una g ra n s a g a c i- d a d y r a p id e z m e n ta l.

A d e m á s , s e r íe d e s í m i s m o s in p r o b le m a s . C u a n d o b u s c a m a t e r ia l p a ra s u s

p r e s e n t a c io n e s , e l h u m o r e s u n a d e la s c a r a c t e r ís t ic a s q u e t ie n e en c u e n ta .

E n o c a s io n e s , a lg o q u e m e s o r p r e n d e e s q u e J o h n p u e d e s e r m u y c u r s i . P u e d e

d e c ir c o s a s y c o n t a r h is t o r ia s a l p ú b lic o c o n la s q u e n a d ie m á s q u e él s a ld r ía

a ir o s o . C D e s e a s s a b e r el p o r q u é ? S a le a ir o s o p o r q u e s in c e r a m e n t e c re e q u e lo

q u e d ic e e s g r a c io s o . S in d u d a , a n a d ie le g u s t a d iv e r t ir s e m á s q u e a J o h n .

« N o e s m u y c o m ú n q u e u n c o m u n ic a d o r c a p a z d e re la c io n a rs e c o n su

p ú b lic o n o u tilic e el h u m o r » .

— C H A R L IE W E T Z E L

N o e s m u y c o m ú n q u e u n c o m u n ic a d o r c a p a z d e r e la c io n a r s e c o n s u p ú b lic o

n o u t ilic e e l h u m o r . E s t o y s e g u r o d e q u e d e b e d e e x is - t ir a lg u n o q u e lo h a g a ,

p e ro c o n t o t a l s in c e r id a d n o p u e d o r e c o r d a r a n in g u n o . L a c la v e e s c e ñ ir s e a lo

q u e t ú c o n s id e r a s d iv e r t id o y n o f o r z a r s it u a c io n e s .

C e n tra s u a te n c ió n e n lo s d e m á s . J o h n y a d e d ic ó t o d o u n c a p ít u - lo a l h e c h o
d e q u e p a ra r e la c io n a r n o s d e b e m o s c e n t r a m o s en lo s d e m á s y n o e n n o s o t r o s

m i s m o s . S i a lg u n a v e z lo e s c u c h a s t e d is e r t a r , e n t o n c e s s a b r á s q u e , u n a v e z q u e

lle g a a u n lu g a r , c o m ie n z a a p e n s a r e n lo s in d iv id u o s a lo s q u e s e d ir ig í- r á . Si

p u e d e , s e r e ú n e a n t e s c o n e llo s y lo s s a lu d a . C u a n d o e m p ie z a s u p r e s e n t a c ió n ,

h a b la e n t é r m in o s p o s it iv o s d e s u a n fit r ió n o de a lg u ie n q u e e n c o n t r ó o c o n o c ió

e n tre lo s e s p e c t a d o r e s . U n a v e z q u e t e r m in a , p e r m a n e c e en e l lu g a r p a r a s a lu d a r

a l p ú b lic o , e s t r e c h a r m a n o s y f ir m a r lib r o s .

M ie n t r a s m e d is p o n ía a t r a b a ja r e n e s te c a p ít u lo , m e p u s e e n c o n t a c t o c o n

a lg u n o s p a ra q u e m e c o n t a r a n d e q u é m a n e ra J o h n h a b ía e s t a b le c id o re la c ió n

c o n e llo s . U n o d e e llo s fu e M a rty G r u n d e r , q u ie n m e c o n t ó u n a e x p e r ie n c ia c o n

J o h n q u e ilu s t r a la m a n e r a e n q u e ¡ n t e r a c c io n a c o n lo s d e m á s . M a rty d ijo :

H a c e c in c o a ñ o s , J o h n s ó lo s a b ía d e m i e x is t e n c ia p o r q u e le h a b ía h e c h o

lle g a r u n a c o p ia d e m i lib r o ( p o r la c u a l , a p r o - p ó s it o , m e e n v ió u n a a m a b le

n o t a d e a g r a d e c im ie n t o e s c r it a a m a n o ) . C u a n d o s e p r e p a r a b a p a ra h a b la r

en D a y t o n , O h io , le p id ió a L in d a E g g e rs, s u a s is t e n t e , q u e m e lla m a r a e

in v i- t a ra a su c o n f e r e n c ia . D u ra n te la s e s ió n , me n o m b ró p a ra d a rm e

r e c o n o c im ie n t o fr e n t e a m i s c o n c iu d a d a n o s . Y o c o n o - c ía a v a r i o s d e lo s

m i le s q u e s e h a b ía n c o n g r e g a d o e n e l e n c u e n t r o , y d e m á s e s t á d e c ir q u e

e s t a b a n a t ó n it o s p o r m i r e la c ió n c o n J o h n . T a m b ié n s e a s e g u ró d e q u e m e

s e n t a r a ju n t o a é l en e l a lm u e r z o . M e h a b ló y m e m ir ó d ir e c t a m e n t e a lo s

o jo s , c o m o s i y o fu e ra e l ú n ic o e n la s a la . ¡P u e d e s im a - g in a r c ó m o m e h iz o

s e n tir!

E s a in c lin a c ió n a p e n s a r en l o s d e m á s e s u n s e llo d is t in t iv o en la v id a de

J o h n . P o s e e u n a a s o m b r o s a c a p a c id a d p a ra c r e a r m o m e n - t o s e s p e c ia le s y h o n r a r

a la s p e r s o n a s , y n o im p r o v is a . L o v i p la n if i- c a r a lg o e s p e c ia l c o n u n a ñ o de

a n t ic ip a c ió n . P u e d e d e d ic a r m e s e s a d e s c if r a r q u é h a r á p a r a q u e a lg u ie n se

s ie n t a ú n ic o . F u i t e s t ig o d e la m a n e ra e n q u e h o n r ó a p e r s o n a s c o m o B ill B rig h t ,
B illy G r a h a m , E lm e r T o w n s , O r v a l B u t c h e r y S u p a d r e , e n t r e o t r o s . C u e n t a c o n

u n g ra n s e n t id o d e la o p o r t u n id a d y d e l m o m e n t o .

Y o t a m b ié n f u i e l p r o t a g o n is t a de u n o d e e s o s m o m e n t o s s in g u - la r e s . T o d o s

lo s m e s e s , J o h n s o lía d a r a s u p e r s o n a l u n a le c c ió n s o b r e lid e r a z g o d e u n a h o ra

de d u r a c ió n . Esa c la s e s e g ra b a b a y d is t r ib u ía a m ás d e d ie z m il p e rso n a s

m e d ia n t e s u s c r ip c i ó n . N u n c a o lv id a r é el d ía e n q u e d io u n a le c c ió n lla m a d a « E n

b u s c a de á g u i- la s » . e n la q u e e x p lic ó q u é c a r a c t e r ís t ic a s s e d e b e n b u s c a r en u n

l íd e r e n p o t e n c ia . E n e s e e n t o n c e s , h a c ía u n o s p o c o s m e s e s q u e t r a - b a ja b a c o n

é l. A l f in a l iz a r la d is e r t a c ió n , d ijo : « Q u is ie r a c o n t a r le s s o b r e u n á g u ila q u e a c a b a

de em pezar a t r a b a ja r c o n m ig o » . E n to n c e s co m en zó a d e c ir m uchas co sas

b u e n a s s o b r e m í y c o n t ó u n a h is t o r ia a c e r c a d e a lg o q u e y o h a b ía h e c h o p o r él

p o r in ic ia t iv a p r o p ia .

E s to p o d r á p a r e c e r p o c o , p e ro c r e o q u e fu e la p r im e r a v e z q u e s e m e d e s ta c ó

p ú b lic a m e n t e p o r m i t r a b a jo . ¡ H a s t a m i e s p o s a e s ta - b a p r e s e n t e ! T a m b ié n e s ta b a

e l p r e s id e n t e d e la c o m p a ñ ía d e J o h n y t o d o s u p e r s o n a l. M ile s e n t o d o el p a ís

e s c u c h a r ía n su s e lo g io s . M e h iz o llo r a r . In c lu s o ho y, cuando p ie n s o en ese

m o m e n to c a si u n a d é ca d a m á s ta rd e , m e c o n m u e v o . F u e in e s p e r a d o , n o e ra

a lg o q u e J o h n d e b ía h a c e r y lo d ijo d e c o r a z ó n . D e s d e e s e m o m e n t o , s e n t í u n

v ín c u lo co n é l. En v e rd a d se in t e r e s a por el p r ó jim o y se p re o cu p a por

d e m o s t r a r lo .

R E L A C IÓ N IN D IV ID U A L

C o n l o s a ñ o s , c o n o c í a m u c h o s o r a d o r e s y a v a r ia s c e le b r id a d e s . P a ra a lg u n o s

e s f á c il s e r e n c a n t a d o r e s , a m e n o s y a t r a c t iv o s fr e n t e a l p ú b lic o , p e ro a l b a ja r del

e s c e n a r io t ie n e n p r o b le m a s p a r a r e la - c io n a r s e c o n lo s d e m á s . E s t e n o e s e l c a s o

d e J o h n . E n m i o p in ió n , e s in c lu s o m e jo r c u a n d o ¡ n t e r a c t ú a en fo r m a in d iv id u a l

q u e c u a n d o e s tá a n te u n a g ra n c a n t id a d d e e s p e c t a d o r e s . R e a lm e n te c o m p re n - d e

a la s p e r s o n a s y d e s e a a y u d a r la s . M á s a ú n , c r e o q u e s u f o r t a le z a e n el e s tra d o
p r o v ie n e de e s a s c u a lid a d e s . L a c a n t a n t e y c o m p o s it o - r a C a r o le K in g d ijo : « T o d o

t ie n e q u e v e r c o n e s t a b le c e r r e la c io n e s . D e s e o r e la c io n a r m e c o n l o s d e m á s y q u e

p ie n s e n : “ S í, a s í e s c o m o m e s ie n t o ’’. S i p u e d o h a c e r lo , lo h a b r é lo g r a d o » . E s o

e s lo q u e h a c e J o h n a r r ib a d e l e s t r a d o , e n u n g ru p o o e n fo r m a in d iv id u a l.

N o e s f á c il d e c id ir q u é c o n t a r a c e r c a d e m i r e la c ió n p e r s o n a l c o n J o h n . P o d ría

d e s c r ib ir c ó m o m e c a m b ió a p r im e r a c la s e e n n u e s t r o p r im e r v ia j e ju n t o s y q u e

m e p r e p a r ó u n p a n e c illo p a ra el d e s a y u n o m ie n t r a s c o n v e r s á b a m o s , n o s e tra ta

d e a lg o m u y im p o r t a n t e , p e ro e s b a s t a n t e in u s u a l q u e u n d ir e c t o r e je c u t iv o h ag a

e s to p o r u n e m p le a - d o n u e v o . T a m b ié n p o d r ía c o n t a r la v e z q u e q u is o e n v ia r m e

a u n a c o n f e - r e n c ia d e e s c r it o r e s y , c o m o a s i s t i r s ig n if ic a b a q u e m e p e r d e r ía m i

p r im e r a n iv e r s a r io de b o d a s , s u s o lu - c ió n fu e p a g a r p a ra q u e m i e s p o s a y y o

v ia já r a m o s j u n t o s . T a l v e z p o d r ía c o m e n t a r t e q u e fu e la p r im e r a p e r s o n a q u e m e

lla m ó p a r a v e r c ó m o m e s e n t ía d e s p u é s d e la m u e r t e d e m i m a d re .

« T o río tie n e q u e v e r c o n e s t a b le c e r re la c io n e s. D e s e o r e la c io n a r m e con

lo s dem ás y q u e p ie n s e n : " S í, a s í es co m o m e s ie n t o " . S i puedo

h a c e rlo , lo h a b ré lo g r a d o » .

— C A R O L E K IN G

T o d a s la s p e r s o n a s q u e ro d e a n a Jo h n p o d r ía n r e la t a r a n é c d o t a s s im ila r e s .

P u e d o d e c ir ú n ic a m e n - t e q u e s ie m p r e m e h iz o s e n t ir c o m o u n a m ig o , n o c o m o

un e m p le a - d o . S i c o n o c e s s u lib r o 25 m a n e r a s d e g a n a r s e a la g e n te , p u e d o

a s e g u r a r t e q u e h a c e la s c o s a s q u e a l l í r e c o m ie n d a t o d o e l t ie m p o . E l lib r o e s un

c u r s o s o b r e la s r e la c io n e s in d iv id u a le s , y J o h n lo v iv e a d ia r io .

S in e m b a r g o , n in g u n a de e s t a s h is t o r ia s te s ir v e a t i ; p o r lo t a n t o , te c o n t a ré

a lg o q u e s ie m p r e a y u d a a J o h n a c r e a r u n v ín c u l o c o n lo s d e m á s y q u e p u e d e s

a p re n d e r c o n f a c ilid a d . L o d e n o m in o in c lu s ió n d e lib e r a d a . J o h n h a c e q u e la s

p e r s o n a s s e s ie n t a n b ie n v e n id a s y n e c e s a r ia s , y la s in v it a a v i v i r s it u a c io n e s q u e

n o h a b r ía n e x p e r i- m e n t a d o d e o t ra m a n e r a . C u a n d o a s is t e a u n a r e u n ió n , n o
s ó lo in c lu y e a la s p e r s o n a s n e c e s a r ia s , s in o q u e t a m b ié n c o n v o c a a a lg u ie n q u e

p o d r ía a p r e n d e r y b e n e f ic ia r s e c o n e s a e x p e r ie n c ia . C u a n d o c o n s ig u e e n t r a d a s de

te m p o ra d a p a ra ver a un e q u ip o d e p o r t iv o o c o m p ra e n tra d a s p a ra un

e s p e c t á c u lo , s ie m p r e lo h a c e e n c a n t id a d s u fic ie n t e c o m o p a ra lle v a r a o t r o s c o n

é l. P re s e n ta a la g e n te p a ra que puedan e s t a b le c e r r e la c io n e s e n tre s í. Por

e je m p lo , A n n e B e ile r d e la s t ie n d a s d e g a lle t a s A u n t ie A n n 's P r e t z e ls s ie m p r e

q u is o co no cer a T ru e tt C a th y , el fu n d a d o r de la cadena de re s t a u ra n - te s

C h ic k - f il- A . E n t o n c e s , J o h n in v it ó a a m b o s a c e n a r a s u c a s a .

Jo h n b u s c a c o n t in u a m e n t e m a n e r a s de d a r le s im p o r t a n c ia a la s p e r s o n a s y

t r a t a d e q u e q u ie n e s lo ro d e a n s e s ie n t a n a g u s t o . E n u n a o c a s ió n , e n u n v ia je

c o n J o h n , c o n s e g u im o s u n t r a s la d o en una lim u s i- n a y n o s s o r p r e n d ió una

in e s p e r a d a e s c o lt a p o lic ia l q u e nos acom pañó h a s ta el a e r o p u e r t o . J o h n se

t

d iv ir t ió c o m o n u n c a . C . Q u é h iz o ? S a c ó s u t e lé f o n o c e lu la r y le lla m ó a L in d a

E g g e r s , s u a s is t e n t e , q u ie n n o h a b ía p o d id o v ia j a r c o n n o s o t r o s . L e fu e r e la ta n d o

t o d o a m e d id a q u e s u c e d ía p a r a q u e e lla p u d ie r a c o m p a r t ir el m o m e n t o con

n o so tro s.

S i n o h a c e s n a d a m á s q u e i n c lu ir d e lib e r a d a m e n t e a lo s d e m á s e n t u s m e jo r e s

e x p e r ie n c ia s y a c t iv id a d e s p r e f e r id a s , te c o n v e r t ir á s en u n a p e r s o n a m á s h á b il

p a ra r e la c io n a r t e d e la n o c h e a la m a ñ a n a .

R E L A C IO N A R S E M E D IA N T E LA PA LA BR A E S C R IT A

D e s p u é s d e e s c u c h a r a c ie n t o s d e o r a d o r e s y e s c r it o r e s , lle g u é a la c o n c lu s ió n

de que hay d o s c la s e s de in d iv id u o s e n el m undo de la c o m u n ic a c ió n : lo s

o r a d o r e s q u e e s c r ib e n y lo s e s c r it o r e s q u e h a b la n . A ú n n o c o n o c í a n a d ie q u e

t e n g a la m is m a d e s t r e z a e n a m b a s a c t iv id a d e s .

T e p r e g u n t a r á s a q u é c la s e p e rt e n e c e J o h n . Y o c r e o q u e e s u n o r a d o r q u e

e s c r ib e . E n p r im e r lu g a r , s e d e s t a c a fre n te a l p ú b lic o . E s t a b le c e u n a r e la c ió n c o n
su a u d it o r io p o rq u e conoce co n e x a c t it u d q u é e stá n p e n sa n d o to d o s y sabe

cóm o d e c ir la p a la b r a ju s t a en el to n o de v o z c o rre c to p a ra r e la ja r a lo s

e s p e c t a d o r e s , h a c e r lo s r e ír o c o n m o v e r lo s . S in e m b a r g o , a d ife r e n c ia d e a lg u n o s

d is e r t a n t e s q u e lo g r a n ú n ic a m e n t e q u e e l p ú b lic o d is f r u t e el m o m e n t o , J o h n

p u e d e t r a n s m it i r id e a s m a g n íf ic a s . D e h e c h o , c u a n d o la g e n te m e c o n o c e y se
t •
e n te ra d e q u e e s c r ib o p a r a é l, s u e le d e c ir : « C . Q u é ? C . Q u ie r e s d e c ir q u e J o h n

s e a t r ib u y e e l m é r it o d e t u s id e a s ? »

« N o » , le s e x p lic o . « J o h n e s e l d u e ñ o de la s id e a s . N u n c a v iv ir á lo s u fic ie n t e

c o m o p a ra c o m p a r t ir t o d a s l a s q u e t ie n e e n m e n t e . Y o s ó lo t o m o s u s id e a s y m e

c o n v ie r t o e n el a r t íf ic e d e la p a la b r a p a ra q u e la s p e r s o n a s q u ie r a n le e r la s » . E s ta

h a b ilid a d e s m u y d is t in t a a la d e in t e r a c t u a r c o n el p ú b lic o .

A l ig u a l q u e la m a y o r ía d e l o s b u e n o s c o m u n ic a d o r e s , J o h n t r a n s m it e una

c a n t id a d in c r e íb le de s ig n if ic a d o m e d ia n t e la e n t o n a - c ió n , la s e x p r e s io n e s

f a c ia le s , el s e n t id o de la o p o r t u n id a d y el le n - g u a je c o r p o r a l. T o d a s e sta s

c u a lid a d e s le s o n n a t u r a le s c u a n d o e n tra e n e s c e n a . A m u c h o s o r a d o r e s le s

r e s u lt a d if íc il e x p r e s a r s e a l m is m o n iv e l c u a n d o e s c r ib e n . J o h n p u e d e e s c r ib ir ,

p e ro a n te t o d o e s u n o ra d o r.

E n to n c e s, C d e q u é m a n e ra lo g ra e s t a b le c e r r e la c io n e s m e d ia n te la e s c r it u r a ?

Te r e v e la r é un s e c r e t it o que nunca escu ché que o t ro e s c r it o r m e n c io n a r a .

C u a n d o t r a b a jo e n lo s li b r o s d e J o h n , n o ¡n te n - to d e c ir e x a c t a m e n te lo q u e él

d ir ía d e la m a n e r a e n q u e él lo h a r ía . D e h e c h o , t e n g o la c a p a c id a d d e d a rm e

c u e n t a c u a n d o u n lib r o s e c r e ó a p a r t ir d e la t r a n s c r ip c ió n d e u n o r a d o r . E s o s

li b r o s s o n un fra c a s o y no f u n c io n a n . C Por qué? P o rq u e le s fa lta t o d o el

le n g u a je n o v e rb a l que u t iliz a n lo s g ra n d e s c o m u n ic a d o r e s . Lo que hago es

t o m a r la s id e a s d e J o h n e in t e n t o lo g r a r en e l le c t o r la m is m a re a c - c ió n q u e él

p r o v o c a r ía s i la s t r a n s m it ie r a e n p e r s o n a . M i o b je t iv o e s q u e l o s le c t o r e s te n g a n

la m i s m a s e n s a c i ó n q u e t e n d r ía n s i J o h n e s t u v ie r a e n fr e n t e . E n o t r a s p a la b r a s ,

m i t a r e a c o n s is t e en a s e g u - r a r m e d e q u e s u s id e a s lo g re n e s t a b le c e r u n v ín c u lo .
 T R A N S F O R M A R S E EN U N C O M U N IC A D O R Q U E

SA BE R E L A C IO N A R S E ES U N P R O C E S O

E s p e r o q u e lo s c o m e n t a r io s d e C h a r lie te r e s u lt e n ú t ile s . P a ra s e r s in - c e r o , u n a

d e m i s p r e o c u p a c io n e s a l p e n s a r en in c lu ir l o s e n e s t e lib r o fu e q u e p u d ie ra n

p a re c e r un po co z a la m e r o s e in t e r e s a d o s . E sp e ro que no haya s id o a s í. S in

e m b a r g o , p a r a p o n e r la s c o s a s en p e r s p e c t i- v a , q u is ie r a c o n t a r t e u n a h is t o r ia q u e

te a y u d a r á a c o m p r e n d e r q u é m a l c o m u n ic a d o r e ra y o en u n c o m ie n z o . C re o

q u e e s la c la s e d e a n é c d o t a q u e p u e d e d a r le e s p e r a n z a a c u a lq u ie r a .

C u a n d o e s t u d ia b a e n la u n iv e r s id a d p a r a c o n v e r t ir m e en p a s t o r , la s ig le s ia s

pequeñas a c o stu m b ra b a n in v it a r a lo s fu tu ro s m in is t r o s a h a b la r le a su

c o n g r e g a c ió n . U n a s e m a n a a n t e s d e p r e d ic a r p o r p r im e - r a v e z , a c o m p a ñ é a u n

a m ig o lla m a d o D o n p a r a p o d e r e s c u c h a r s u p r im e r in t e n t o .

D o n s e p u s o de p ie a n te la c o n g r e g a c ió n y c o m e n z ó . D e s p u é s de a p e n a s t re s

m i n u t o s , s e q u e d ó s in c o m b u s t ib le . N o t e n ía n a d a m á s q u e d e c ir . T a r t a m u d e ó

d u r a n t e u n o s s e g u n d o s y s e s e n t ó c o n r a p id e z . T o d o s q u e d a ro n p a s m a d o s .

D u ra n t e el v ia je de r e g r e s o a la u n iv e r s id a d , n o d e jé d e r e p e t ir m e : « M i s e r m ó n

d e b e d u r a r m á s d e t r e s m in u t o s » . D e d iq u é c a d a m o m e n - to lib r e d e l r e s t o d e e s a

sem ana a p re p a ra rm e p a ra m i d is c u r s o in a u g u r a l. A m e d id a que t r a b a ja b a ,

s e g u ía a g re g a n d o t e m a s a m i b o r r a d o r . P a ra e l d o m in g o , y a t e n ía n u e v e p u n t o s ,

p e ro e n n in g ú n m o m e n t o p e n s é e n e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n m i p ú b lic o . S ó lo

t e n ía u n o b je t i- v o : d u r a r m á s d e t r e s m in u t o s .

E n e s a é p o c a , M a rg a re t y y o e s t á b a m o s c o m p r o m e t id o s , y e lla m e a c o m p a ñ ó

h a s ta esa pequeña ig le s ia p a ra p r e s e n c ia r e l p r im e r p a s o im p o r t a n t e de mi

c a r r e r a . C u a n d o t e r m in é e l s e r m ó n , m e s e n t ía c o n - te n to y s a t is f e c h o c o n m ig o

m i s m o . C r e ía q u e h a b ía h e c h o u n m u y b u e n t r a b a jo .

E n n u e s t r o v ia je d e r e g r e s o , M a rg a re t e s t u v o m á s c a lla d a q u e d e c o s t u m b r e .
F in a lm e n t e , le p r e g u n t é : « ¿ C ó m o e s t u v e e s ta m a ñ a n a ? »

« C r e o q u e p a ra s e r la p r im e r a v e z , lo h ic is t e b ie n » , m e r e s p o n d ió d e s p u é s de

c ie r t a v a c ila c ió n . N o s e e s c u c h a b a m u y e n t u s ia s t a , p e ro d e t o d o s m o d o s m e

s e n tí e sp e ra n z a d o .

« ¿ C u á n t o t ie m p o d u r ó m i c h a r la ? »

Al cabo de una p ausa m u y p r o lo n g a d a , m e c o n t e s t ó : « C in c u e n t a y c in c o

m in u t o s » .

¡E s ta b a d e s o r ie n t a d o ! ¿Te im a g in a s qué h a b rá n p en sad o lo s a s is t e n - t e s

m ie n t r a s s e r e t ir a b a n ? N o t e n ía id e a d e c u á n la rg o y a b u r r id o h a b ía s id o mi

m e n s a je , y e llo s s a b ía n q u e y o lo ig n o r a b a . ¿ Q u é p o d ía n h a c e r ? H a b ía n s id o

d e m a s ia d o co rte se s com o p a ra m a rc h a rse , a s í que fu e ro n p ris io n e ro s d e un

o r a d o r n o v a t o q u e n o s a b ía c ó m o c o m u n ic a r s u s id e a s . S e g u r a m e n t e h a b r ía n

p r e fe r id o lo s t r e s m in u t o s d e D o n .

E l filó s o f o y p o e ta R a lp h W a ld o E m e r s o n d ijo : « T o d o s l o s b u e n o s o r a d o r e s

fu e ro n m a lo s a l p r i n c ip i o » . S in duda, esas p a la b r a s se a p li- c a n a m i ca so .

Em pecé m a l, m uy m a l. M e jo r a r m is h a b ilid a d e s p a ra la o r a t o r ia me lle v ó

m u c h o s a ñ o s de p r á c t ic a , y n o lo lo g ré s in o h a s t a q u e a p r e n d í q u é t ie n e n en

co m ún to d o s lo s buenos c o m u n ic a d o r e s : e s t a b le c e n una r e la c ió n co n su

p ú b lic o .

« T o d o s lo s b u e n o s o ra d o re s fu e r o n m a lo s a l p r in c ip io » .

— RALPH W A LD O EM ER SO N .

N o s é c u á le s s o n t u s o b je t iv o s n i c u á l e s t u p o t e n c ia l c o m o c o m u n ic a - d o r ,

d e s c o n o z c o t u s a s p ir a c io n e s . S in e m b a r g o , p u e d o d e c ir t e q u e e s m á s p ro b a b le

q u e la s c u m p la s s i te c o n - v ie r t e s e n u n c o m u n ic a d o r e f ic a z , y e s to s e lo g r a p o r

m e d io d e la c a p a c id a d p a r a e s t a b le c e r u n a b u e n a r e la c ió n c o n el p r ó jim o . M a x

D e P re e , a u t o r d e E l lid e ra z g o e s u n a r te , a f ir m a : « E n l o s e s f u e r z o s p o r lo g ra r

q u e n u e s t r o t r a b a jo s e a v a lio s o y n u e s t r a s r e la c io n e s s e a n p le n a s n o d e b e de
haber nada m ás im p o r t a n - t e que a p re n d e r a p r a c t ic a r el a rte de la

c o m u n ic a c ió n » . N o p o d r ía e s t a r m á s d e a c u e r d o c o n é l.

S i d e s e a s e n r iq u e c e r t u s r e la c io n e s , s i q u ie r e s lo g r a r e l é x ito p e r s o n a l o s i te

in t e r e s a c o n v e r t ir t e en un m e jo r líd e r , t u m e ta debe ser r e la c io n a r t e . P ara

lo g r a r lo , c o m ie n z a a e s t u d ia r c o m u n ic a c ió n , s i e s q u e n o lo e s t á s h a c ie n d o ya.

O b s e rv a ta n to a lo s o ra d o re s e f ic a c e s com o a lo s in e f ic a c e s y a n a liz a qué

f u n c io n a y q u é n o . P ie n s a en la s c a r a c t e r ís t ic a s q u e p r o v o c a n q u e la s p e r s o n a s

q u ie r a n escu ch ar a o tro s y e m p ie z a a t r a b a ja r p a ra d e s a r r o lla r la s en ti.

D o n d e q u ie r a q u e v a y a s , p r e s t a a t e n c ió n a la m a n e r a en q u e la g e n te q u e s a b e

r e la c io n a r - s e ¡ n t e r a c t ú a c o n o t r o s e n fo r m a in d iv id u a l. P u e d e s p e r f e c c io n a r tu

h a b ilid a d p a ra h a c e r lo s i e s t á s d is p u e s t o a t r a b a ja r e n e llo .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R IN C IP IO PARA ESTA BLEC ER R E L A C IO N E S : Las r e la c io n e s so n m ás una

d e s t r e z a q u e u n t a le n t o n a t u r a l.

CO N CEPTO C L A V E : L a s d e s t r e z a s q u e a p r e n d e s p a ra r e la c io n a r - t e en u n n iv e l

p u e d e n u s a r s e p a ra c o m e n z a r a e s t a b le c e r r e la - c io n e s e n e l n iv e l s ig u ie n t e .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

L a m a y o r ía d e la s p e r s o n a s c o n s id e r a n q u e e s m á s s e n c i llo lo g r a r u n a re la c ió n

c o n u n a p e r s o n a q u e c o n u n g r u p o o u n a u d it o r io . C r e o q u e la r a z ó n p o r la q u e

e s to s u e le s e r a s í e s p o rq u e c u e n t a n c o n m á s p r á c t ic a p a ra r e la c io n a r s e c o n u n

s o lo in d iv id u o q u e c o n u n g r u p o . L a m a n e r a d e S u p e r a r e l t e m o r a h a b la r fre n te

a g r u p o s m á s g ra n d e s e s p r a c t ic a r el u s o d e la s h a b ilid a d e s a d q u ir id a s en un

n iv e l, y u t iliz a r la s en e l s ig u ie n t e . E l in ic io d e l p r o c e s o c o n s is t e en a p r o v e c h a r

c u a lq u ie r d o n o t a le n t o q u e p o s e a s p a ra c o m e n z a r a c r e a r v ín c u l o s in d iv id u a le s
c o n la s p e r s o n a s .

P a ra lo g r a r u n a b u e n a r e la c ió n in d iv id u a l, n e c e s it a s ...

• in t e r e s a r t e e n la p e r s o n a

• d a r le im p o r t a n c ia a e s e in d iv id u o

• p r i o r iz a r s u s in t e r e s e s s o b r e lo s tu y o s

• e x p r e s a r le t u g ra titu d y a g r a d e c e r p o r h a b e rt e e n c o n t r a d o c o n e s a p e r s o n a .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

U n a v e z q u e lo g r a s b u e n a s r e la c io n e s in d iv id u a le s , e v a lú a l a s h a b ilid a d e s q u e

d e s a r r o lla s t e y la s c u a lid a d e s q u e u s a s t e p a ra t r iu n f a r e n ese te rre n o . Luego

c o n s id e r a có m o puedes u t iliz a r la s p a ra r e la c io n a r t e en un g ru p o . ¿ C u á le s

p u e d e n t r a s la d a r s e a e s t e n iv e l c o n fa c ilid a d ? ¿ C u á le s d e b e n « t r a d u - c ir s e » o

m o d if ic a r s e d e a lg u n a m a n e ra p a ra p o d e r e m p le a r - la s c o n u n g r u p o ? U t il iz a e s a s

h a b ilid a d e s . A d em ás, te n en c u e n ta lo s c u a tro p u n to s m e n c io n a d o s con

a n t e r io r id a d p a ra lo g r a r r e la c io n e s in d iv id u a le s y a d á p t a lo s p a ra a p lic a r - lo s a u n

g ru p o :

• M u e s t r a in t e r é s p o r c a d a in t e g r a n t e d e l g r u p o a l h a c e r le p r e g u n t a s a c a d a

u n o d e e llo s .

• D a le im p o r t a n c ia a c a d a in d iv id u o . P a ra e llo , in d ic a a l o s d e m á s e l v a lo r q u e

t ie n e c a d a u n o .

• H a z q u e t u o b je t iv o s e a d a r le u n v a l o r a g re g a d o a c a d a p e r s o n a y h a z le s

s a b e r q u e e s a e s t u in t e n c ió n .

• E x p r e s a t u g ra titu d a c a d a u n o fr e n t e a l o s d e m á s .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

A m e d id a q u e te c o n v ie r t e s e n u n e x p e rto en r e la c io n a r t e c o n l o s g r u p o s , e v a lú a
o t ra v e z la s c u a lid a d e s q u e f u n c io n a r o n c o n e llo s . P r o c u r a p r e d e c ir c u á le s s e rá n

e f ic a c e s c o n p ú b lic o s m á s n u m e ro so s. R e c u e r d a s o la m e n t e q u e c u a n to m ás

g ra n d e s e a la c o n c u r r e n c ia , m á s e n e r g ía n e c e s it a r á s p a r a c o m u n ic a r - t e .

P a ra in i c ia r el p r o c e s o d e r e la c ió n , s ig u e lo s s ig u ie n t e s p a s o s :

• M u e s t r a in t e r é s p o r t u s e s p e c t a d o r e s . S ie m p r e q u e s e a p o s ib le , c o n o c e y

s a lu d a a lo s in t e g r a n t e s del p ú b lic o a n te s de tu c o n f e r e n c ia . M ie n t r a s

co n v e rsa n , d e m u é s t r a le s que e n t ie n d e s que cada p e rso n a es ú n ic a y

e s p e c ia l.

• H a z le s s a b e r q u e d e d ic a s m u c h o t ie m p o a p r e p a r a r t u c h a r la p o rq u e v a lo r a s

a c a d a u n o d e e llo s , a s í c o m o a p r e c ia s s u s p r o p ó s it o s y s u t ie m p o . D e e s ta

m a n e r a , lo g r a r á s d a r le s im p o r t a n c ia .

• P o n lo s e n p r im e r lu g a r y h a z le s s a b e r q u e e s t á s a l l í p a ra s e r v ir le s . P ara

h a c e r lo , m e m u e s t r o d is p u e s t o a c o n t e s t a r p r e g u n t a s , a in t e r a c t u a r c o n la s

p e r s o n a s d e s p u é s d e u n d i s c u r s o y a f ir m a r lib r o s .

• E x p r é s a le s t u g ra titu d y a g r a d é c e le s p o r s u t ie m p o .
 PARTE 2

P R Á C T IC A S PARA E S T A B L E C E R R E L A C IO N E S
 6

LAS P E R S O N A S Q U E S E R E L A C IO N A N LO H A C E N A

P A R TIR D E P U N T O S O ^ C O M Ú N

S i t u v ie r a q u e e le g ir la re g la n ú m e r o u n o d e la c o m u n ic a c ió n , la p r á c t ic a q u e ,

m á s q u e c u a lq u ie r o t r a , a b re la p u e rta p a ra lo g r a r v ín c u l o s c o n el p r ó jim o , s e ría

la d e b u s c a r in t e r e s e s m u t u o s . E s t a re g la s ir v e t a n t o p a ra r e s o lv e r c o n f lic t o s c o n

el cónyug e, enseñar a un n iñ o , n e g o c ia r un a c u e rd o , vender un p ro d u c to ,

e s c r ib ir u n lib ro y d ir ig ir u n a r e u n ió n c o m o p a ra c o m u n ic a r id e a s a u n a u d it o r io .

Y a e x p liq u é q u e , d u r a n t e m u c h o s d e l o s p r im e r o s a ñ o s de m i c a r r e r a c o m o

líd e r y o r a d o r , m i a t e n c ió n e s t u v o d e m a s ia d o c e n tr a d a e n m í . N o fu e s in o h a s ta

q u e c o m e n c é a d a r m e c u e n t a d e q u e la s r e la - c io n e s g ira n e n t o r n o a lo s d e m á s ,

q u e e m p e c é a m e jo r a r . ¡ E s d i f íc i l e n c o n t r a r in t e r e s e s e n c o m ú n c o n e l r e s t o si

s ó lo te c o n c e n t r a s e n t i m is m o !

jE s d ifíc il e n c o n tra r in te re s e s en com ún con el re s to si s ó lo te

c o n c e n tra s e n t i m is m o !

C re o que em pezam os a c o m p re n d e r m e jo r al p r ó jim o cuand o nos

e n t e n d e m o s a n o s o t r o s m i s m o s . S in e m b a r g o , p a r a d a r e l s ig u ie n t e p a s o es

n e c e s a r io e s fo rz a rs e por c o m p re n -d e r a lo s d em ás. Cuando le í el lib r o de

F lo r e n c e L it t a u e r , E n riq u e z c a su p e r s o n a lid a d , t u v e o t ra r e v e la c ió n q u e m e a y u d ó

a e s t a b le c e r la z o s c o n lo s d e m á s : r e c o n o c í p o r p r im e r a v e z q u e lo s d is t in t o s

t e m p e r a m e n t o s lle v a n a la g e n te a p e n s a r y a c t u a r d e m a n e r a d if e r e n t e a c o m o

lo h a g o y o . P o d rá p a r e c e r u n a o b v ie d a d , p e ro p a ra m í fu e u n d e s c u b r im ie n t o

im p o r t a n t e . M á s a ú n , m e d i c u e n t a d e q u e n o e x is t e u n t e m p e r a m e n t o c o r r e c t o .

S in c e r a m e n t e , d u r a n t e a ñ o s c r e í q u e m i t e m p e r a m e n t o c o lé r ic o e ra s u p e r io r a

t o d o s l o s d e m á s . E n c o n s e c u e n c ia , t r a t a b a d e c a m b ia r a l a s p e r s o n a s p a ra q u e
t u v ie r a n la m is m a p e r s o n a lid a d q u e y o . ¡Q u é r id íc u lo ! A c t u a b a c o m o la s e ñ o ra

q u e s e s e n t ía d e s ilu s io n a d a c o n e l r e s u lt a d o d e la c ir u - g ía o c u la r d e s u m a r id o ,

q u ie n le d ijo a s u a m ig a : « G a s t a m o s m á s d e S 4 0 0 0 e n u n a c ir u g ía o c u la r c o n

r a y o s lá s e r , y t o d a v ía n o p u e d e v e r la s c o s a s c o m o la s v e o y o » .-

T o d a v ía t r a b a jo en a p re n d e r d e qu é m a n e ra p ie n s a n y v e n el m u n -d o lo s

d e m á s . H a c e p o c o l e í u n lib r o d e T e r r y F e lb e r t it u la d o ¿ M e e x p lic o ? F e lb e r o p in a

q u e lo s in d iv id u o s t ie n e n d is t in t o s s is t e m a s d e r e p r e s e n t a c ió n s e n s o r ia l q u e se

b a s a n e n lo s c in c o s s e n t id o s y p r o v e e n la b a s e f u n d a m e n t a l p a ra s u s id e a s y

s e n t im ie n t o s . P o r e je m p lo , s i v a r i o s in d iv id u o s c a m in a r a n ju n t o s p o r la p la y a ,

s u s r e c u e r d o s d e la e x p e r ie n c ia s e r ía n c o m p le t a m e n t e d ife r e n t e s d e a c u e r d o c o n

s u r e s - p e c t iv o s is t e m a d e r e p r e s e n t a c ió n s e n s o r ia l . U n o p o d r ía r e c o r d a r c ó m o

s e s e n t ía e l s o l en la p ie l y la a re n a en lo s p ie s . O tro e v o c a r ía la a p a r ie n c ia d el

a g u a y l o s c o lo r e s in t e n s o s d e l c r e p ú s c u lo . E l t e r c e r o p o d r ía d e s c r ib i r e l s o n id o

d e l o c é a n o y d e la s a v e s , y o tro s e a c o r d a r ía d e l a r o m a d e l a ire s a lo b r e y d el

b r o n c e a d o r de la s p e r s o n a s c e r c a n a s q u e t o m a b a n e l s o l. C a d a u n o d e n o s o t r o s

c r e a u n a e s t r u c t u r a p a r a la f o r m a e n q u e p r o c e s a la in f o r m a c ió n . F e lb e r d ic e : « S i

e r e s c a p a z d e a p r e n d e r a d e t e r m in a r d e q u é m a n e r a p e r c ib e n e l m u n d o q u ie n e s

te ro d e a n y r e a lm e n t e in t e n t a s e x p e r im e n t a r lo de la m is m a fo r m a , te a s o m b r a r á

la e f ic a c ia q u e t e n d r á s a l c o m u n ic a r t e » .- N o s e t r a t a s in o d e o t ra m a n e r a de

b u s c a r in t e r e s e s c o m u n e s .

LAS B A R R ER A S Q U E IM P ID E N E N C O N T R A R

P U N T O S EN C O M Ú N

Las p e rso n a s que e s t a b le c e n v ín c u l o s s ie m p r e b u scan p u n to s en lo s que

c o in c id a n . E s p r o b a b le q u e e s to p a r e z c a e v id e n t e ; a f in d e c u e n t a s , t o d a s la s

r e la c io n e s p o s it iv a s se c o n stru y e n so b re la b a se de in t e r e s e s y v a lo r e s

c o m p a r t id o s . S e lo g r a n p o r c o n c o r d a n c ia y n o p o r d is c r e p a n c ia . A h o r a b ie n , si
e s to e s c ie r t o , ¿ p o r q u é h a y t a n t a s p e r s o n a s q u e n o b u s c a n co sas en co m ú n

cuand o c u lt iv a n r e la c io n e s ? H ay m uchos m o t iv o s , p e ro e x p li- c a r é lo q u eyo

c o n s id e r o la s c u a tro b a rre ra s p r in c ip a le s que im p id e n e n c o n tra r in t e r e s e s

c o m u n e s . É s t o s s o n l o s o b s t á c u lo s q u e d e b e s e v i t a r

1. S U P O S IC IÓ N : «YA SÉ LO QUE LO S DEM ÁS

S A B E N , S IE N T E N Y D E S E A N »

Je rry B a lla rd e xp re só : «Todas la s f a lla s en la c o m u n ic a c ió n se deben a

d if e r e n c ia s e n l a s s u p o s i c io n e s » . ¿ N o lo d e s c u b r is t e a ú n p o r t i m i s m o ? A v e c e s ,

lo s r e s u lt a d o s de e s to pueden ser t r á g ic o s y, en o c a s io n e s , p u e -d e n ser

g r a c io s o s , c o m o e l c a s o d e u n a p a s a je r a q u e s e e n c o n t r a b a e n t r á n s it o e n u n

a e r o p u e r t o . S e d ir ig ió a u n a s a la d e e s p e r a , c o m p r ó u n p a q u e t it o d e g a lle t a s y se

s e n t ó a le e r el p e r ió d ic o .

E s c u c h ó e l c r u jid o d e u n p a p e l y v io q u e u n h o m b r e b ie n a rr e g la d o s e e s ta b a

c o m ie n d o la s g a lle t a s . C o m o no q u e r ía a r m a r u n e s c á n d a lo , s e in c lin ó p a ra

t o m a r u n a c o n la e s p e - r a n z a d e q u e el h o m b r e e n t e n d ie r a el m e n s a je . D e s p u é s

d e c ie r t o t ie m - p o , p e n s ó q u e lo h a b ía lo g r a d o . S in e m b a r g o , v o lv ió a e s c u c h a r el

r u id o d e l p a p e l. N o p o d ía c r e e r lo . ¡ S e e s t a b a s ir v ie n d o o t ra g a lle ta !

« T o d o s lo s f o l i o s e n lo c o m u n ic a c ió n se deben o d f e r e n c lo s e n lo s

s u p o s ic io n e s » .

— JE R R Y BA LLA RD

S ó lo quedaba una en el p a q u e te . M ie n t r a s o b s e r v a b a in c r é d u la , e l h o m b r e

p a r tió la ú lt im a g a lle t a e n d o s , le o f r e c ió u n a m it a d , s e c o m ió la o tra y s e fu e .

La p a s a je r a aún s e g u ía f u r io s a cuando se a n u n c ió su v ia j e . ¡ Im a g in a qué

s o r p r e n d id a y a v e r g o n z a d a s e h a b r á s e n t id o c u a n d o a b r ió s u b o ls o p a r a b u s c a r

e l p a s a je y e n c o n t r ó s u p a q u e te d e g a lle t a s in t a c t o ! -
 A l ig u a l q u e la m u je r d e la a n é c d o t a , ¿ n o s u p u s i s t e q u e e l h o m b r e s e e s ta b a

c o m ie n d o la s g a lle t a s d e la v ia je r a ? E s o e s lo q u e p e n s é la p r im e r a v e z q u e le í la

h is t o r ia . E s te e je m p lo nos d ic e m ucho so b re n o so tro s . En m uchas

o p o r t u n id a d e s h ic e c o n je t u r a s so b re o tro s. H ic e m uchas g e n e r a liz a c io n e s

c u a n d o d e b í d e h a b e r o b s e r v a d o . E s m u y f á c il c a t a lo g a r a la s p e r s o n a s y lu e g o

s e g u ir v ié n d o la s ú n ic a m e n t e d e s - d e e s a p e r s p e c t iv a .

N e c e s it a m o s r e c o r d a r q u e t o d a s l a s g e n e r a liz a c io n e s s o n f a l s a s , in c lu id a e s t a .

Una vez que e n c a s illa m o s a a lg u ie n , s e nos hace m uy d if íc il v e r lo de o tra

m a n e r a . E n c a m b io , d e b e m o s a c t u a r c o m o u n b u e n s a s t r e q u e c a d a v e z q u e ve

a u n c lie n t e , le v u e lv e a t o m a r la s m e d id a s . L o s s a s t r e s n u n c a p r e s u p o n e n q u e

u n a p e r s o n a e s t a r á ig u a l q u e la ú lt im a v e z q u e la v ie r o n .

H a c e r s u p o s i c io n e s a c e r c a d e lo s d e m á s , a u n q u e s e a n m u y c e r c a - n o s a t i, es

p o co se n sa to . Deb In g in o , v ic e p r e s id e n t a de o p e r a c io n e s in t e r n a c io n a le s de

M a rch o n E y e w e a r , m e c o n t ó a c e r c a d e u n a m a d r e s o lt e r a jo v e n q u e a s is t ía al

t a ll e r d e c r ia n z a d e n iñ o s q u e e lla d ic t a b a , q u ie n h a c ía s u p o s i c io n e s r e s p e c t o a

su h ijo . E lla s o lía d e c ir le al n iñ o que e ra e x a c ta m e n te ig u a l a s u p a d re . El

p r o b le m a e ra que el p a d re e s ta b a en p r is ió n , y la m a d re s ie m p r e h a c ía

c o m e n t a r io s n e g a t iv o s s o b r e é l. S u p o n ía q u e s u h ijo s a b ía q u e lo a m a b a y q u e

s ó lo s e r e fe r ía a l o s r a s g o s d e s u p e r s o n a lid a d c u a n d o h a c ía e s o s c o m e n t a r io s .

S in e m b a r g o , s u s o b s e r v a c io n e s e r a n p e r ju d ic ia le s p a ra el n iñ o ; p o r lo ta n t o ,

c a m b ió su m a n e ra de ¡n te ra c tu a r y em pezó a e s t a b le c e r una re la c ió n

in t e n c io n a d a c o n é l. « A h o r a » , d ijo D e b , « l a m a d r e in t e n t a d e s c u b r ir q u é s a b e , lo

a y u d a a d e s a r r o lla r s u s f o r t a le z a s , a lie n t a e s a s c u a lid a d e s y a d v ie r t e u n a m e jo r ía

4
n o t a b le e n s u c o m p o r t a m ie n t o y en la r e la c ió n e n t r e a m b o s » . -

¿ H a c e s c o n je t u r a s s o b r e la s p e r s o n a s s e g ú n s u o r ig e n , p r o f e s ió n , r a z a , s e x o ,

e d a d , n a c io n a lid a d , id e o lo g ía p o lít ic a , c r e d o u o t r a s c u e s - t io n e s ? C a d a v e z q u e te

a v e n t u r a s a h a c e r lo , d e ja s d e p r e s t a r le a t e n - c ió n a l o t ro y te p ie r d e s s e ñ a le s q u e ,

d e o t ra m a n e r a , te a y u d a r ía n a b u s c a r y e n c o n t r a r in t e r e s e s c o m u n e s . S e g ú n la
e s c r it o r a n ig e r ia n a C h im a m a n d a A d ic h ie : « S i e s c u c h a m o s s o la m e n t e u n a ú n ic a

h is t o r ia a c e r c a d e u n a p e r s o n a o u n p a ís , n o s a r r ie s g a m o s a q u e h a y a u n g ra n

m a le n t e n d id o » .- ¿ P o r q u é ? P o rq u e p o d e m o s p r e s u p o n e r q u e e s a h is - t o r ia n o s

d ic e t o d o a c e r c a d e e lla o d e l p a ís y n o s c e r r a m o s a a p r e n d e r m á s s o b r e e llo s .

C u a n d o s u c e d e e s t o , s e h a c e d i f íc i l e n c o n t r a r u n p u n - to d e c o in c id e n c ia .

2. A R R O G A N C IA : « N O N E C E S IT O S A B E R LO Q U E

LO S D E M Á S S A B E N , S IE N T E N O D E S E A N »

L a s p e r s o n a s a r r o g a n t e s c a s i n u n c a s e r e la c io n a n c o n l o s d e m á s b a s á n d o s e en

s u s in t e r e s e s c o m u n e s . ¿ P o r q u é ? P o rq u e n o s e e s fu e r - z a n p o r h a c e r lo , c re e n

q u e n o e s n e c e s a r io . E n s u o p in ió n , s o n s u p e - r io r e s a e llo s . N o le s in t e r e s a

b a ja r a l n iv e l d e l r e s t o , s in o que e sp e ra n que to d o s hagan el e s fu e rz o de

a lc a n z a r lo s .

U no de lo s s e c r e t o s p a ra lo g r a r b u e n a s r e la c io n e s e s t e n e r e n c u e n t a lo s

p u n to s d e v is t a a je n o s . E l ju e z de la C o rt e S u p re m a de J u s t ic ia L o u is D.

B r a n d é is o b se rv ó : «N ueve de cada d ie z s it u a c io n e s p o lé m ic a s g ra v e s que

o c u r r e n en la v id a p r o v ie n e n de lo s m a le n t e n d i- d o s ; y a s e a p o rq u e u n a p e r s o n a

d e s c o n o c e q u é e s im p o r t a n t e p a ra o t ra o p o rq u e n o c o m p r e n d e s u p o s t u r a » .

L a m a y o r ía de n o s o t r o s e s t a m o s d is p u e s t o s a a c e p t a r , t a l c o m o lo h ic ie r o n

lo s B e a t le s , q u e n e c e s it a m o s a lg o d e a y u d a de n u e s t r o s a m ig o s . S a b e m o s lo

r id íc u lo q u e e s q u e a lg u ie n c r e a q u e t ie n e t o d a s la s r e s p u e s t a s . E s t a c la s e de

p e r s o n a s p a r e c e n c o m p le t a m e n t e d e o t ra é p o c a . S o n c o m o A r c h ie B u n k e r en la

c l á s ic a c o m e d ia d e lo s s e t e n t a , A l l rr» th e F a m i l y [T o d o q u e d a e n f a m ilia ) . El

in f le x ib le , o b s t in a d o e in t o le r a n t e Bunker e s p e ra b a que to d o s a c e p ta ra n su s

c o n d ic io n e s . T a n t o su s a m ig o s com o su f a m ilia e sta b a n a m e rc e d de su s

i n s u lt o s . La p o b re E d it h , s u e s p o s a , s o lía lle v a r s e la peor p a r te . « N u e s tro

p r o - b le m a , E d it h » , le d ijo en u n a o c a s ió n , « e s q u e y o h a b lo en in g lé s y tú
e s c u c h a s e n o t ro id io m a » .

B u n k e r lo g r a b a g e n e ra r la r is a de lo s t e le v id e n t e s p o r q u e e r a u n a p a r o d ia , p e ro

n o r e s u lt a t a n d iv e r t id o c u a n d o a lg u ie n d e m u e s t r a t a l n iv e l d e a r r o g a n c ia e n la

v id a r e a l. O b s e r v é a líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s d u r a n t e m á s d e c u a r e n t a a ñ o s , y lo

t r is t e e s q u e la m a y o r ía in t e n t a n ju s t if ic a r s u c a p a c id a d o p u n t o d e v is t a c u a n d o

se c o m u n ic a n . Com o c o n - s e c u e n c ia , ra r a vez lo g r a n e s t a b le c e r un v ín c u lo

p o rq u e la a r r o g a n c ia le v a n t a u n a b a rre ra e n t r e e llo s y l o s d e m á s . N o p u e d e s

c u lt iv a r una r e la - c ió n co n to d a s la s p e rso n a s que e stá n c o n t ig o en una

h a b it a c ió n c u a n d o n o te in t e r e s a s p o r n in g u n a d e e lla s .

N o p u e d e s c u ltiv a r una re la c ió n con to d a s la s p e r s o n a s q u e e stá n

c o n tig o e n u n a h a b ita c ió n c u a n d o n o t e in te re s a s p o r n in g u n a d e e lla s.

3. IN D IF E R E N C IA : « N O M E IN T E R E S A S A B E R LO

Q U E LO S D E M Á S S A B E N , S IE N T E N O D E S E A N »

E l c o m e d ia n t e C e o r g e C a r lin b r o m e ó : « L o s c ie n t íf ic o s a n u n c ia - r o n h o y q u e

e n c o n tra ro n una c u ra p a ra la a p a t ía . S in e m b a rg o , a fir - m a r o n que n a d ie

d e m o s t r ó el m e n o r in t e r é s e n c o n o c e r la » . L o m is m o p u e d e d e c ir s e d e a lg u n o s

c u a n d o s e c o m u n ic a n . E s p o s ib le q u e n o s e s ie n t a n s u p e r io r e s a q u ie n e s lo s

e s c u c h a n , p e ro t a m p o c o s e m o le s t a n en a p r e n d e r a lg o s o b r e e llo s . T a l v e z e s to

s e d e b a s im p le m e n t e a q u e h a c e r lo im p lic a r ía u n a g ra n c a n t id a d d e t r a b a jo .

Todos lo s años v ia jo por el m undo com o p a rte de mi p ro g ra m a de

c o n f e r e n c ia s , y e s to e s a lg o q u e c o n s id e r o u n g ra n d e s a f ío . M e e n c u e n - t ro c o n

b a rre ra s qu e d e b o s u p e r a r , a v e c e s ¡d io m á t ic a s y s ie m p r e c u lt u - r a le s . P ie n s o

c o n s ta n te m e n te en d is t in t a s m a n e ra s de b uscar p u n to s en co m ú n p a ra

e s t a b le c e r u n v ín c u l o , y e s t o s ie m p r e r e q u ie re d e m u c h a p r e p a r a c ió n .

V a r io s años a trá s, M a rg a re t y y o lle v a m o s a n u e stro s h ijo s , Jo e l P o rte r y

E liz a b e t h , a R u s ia . E n e s a é p o c a , el p a ís a t r a v e s a b a u n a t r a n s ic ió n p o r la c a íd a

d e la U n ió n S o v ié t ic a . Y o d e b ía d a r u n a c h a r la im p o r t a n t e en el K r e m lin y ,

m ie n t r a s me p re p a ra b a , me devanaba lo s seso s p a ra b u scar la m a n e ra de

r e la c io n a r m e c o n m is e s p e c ta d o re s . D e re p e n te se m e o c u - r r ió : n u e s t r a h ija ,

E liz a b e t h , t e n ía u n a v o z m a r a v illo s a y e s t a b a b u s c a n d o u n a o p o r t u n id a d p a ra

c a n t a r e n r u s o a n t e e l p ú b lic o .

E liz a b e t h s e e s f o r z ó p o r p r a c t ic a r m u c h o y a p r e n d ió a c a n t a r u n a c a n c ió n p o r

m e d io de la fo n é t ic a . C u a n d o lle g ó el m o m e n t o y s e p u s o d e p ie p a ra e n t o n a r,

lo s e s p e c t a d o r e s s e a n im a r o n e n c u a n t o e s c u c h a r o n q u e c a n t a b a e n r u s o . La

s a la se c a rg ó de e n e r g ía de in m e d ia t o . Al t e r m i- n a r , ¡r e c ib ió un a p la u s o

e n s o r d e c e d o r ! P a r a e l p ú b lic o s ig n if ic ó m ucho e l e s fu e rz o que E liz a b e t h h iz o

p o r e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n e llo s en s u p r o p io id io m a . E s c ie r t o lo q u e d ijo

e l e x p r e s id e n t e d e S u d á f r ic a , N e ls o n M á n d e la : « S i a u n h o m b r e le h a b la s e n u n

id io m a q u e e n t ie n d e , lle g a s a s u c a b e z a . S i le h a b la s e n s u id io m a , le lle g a s al

c o ra zó n » .

E l p u n t o a q u í e s q u e , e n r e a lid a d , la in d if e r e n c ia e s u n a fo r m a d e e g o ís m o . U n

c o m u n ic a d o r in d if e r e n t e s e c o n c e n t r a e n s í m is m o y e n s u p r o p ia c o m o d id a d en

lu g a r de e n f o c a r s e en ir m á s a llá y e n c o n t r a r la m e jo r m a n e r a d e r e la c io n a r s e

c o n e l p r ó jim o .

S i te h a s id o d i f íc i l c r e a r la z o s c o n o t r a s p e r s o n a s p o r q u e n o te h a s e s fo r z a d o

e n c o n o c e r la s , p r e s t a a t e n c ió n a l a s p a la b r a s d e la n o v e - lis t a in g le s a G e o rg e

E lio t , q u ie n d ijo : « E n e s t e v a s t o m u n d o , tra ta d e in t e r e s a r t e p o r a lg o m á s q u e la

g r a t if ic a c ió n de l o s p e q u e ñ o s d e s e o s e g o ís t a s . In te n ta p r e o c u p a r t e p o r lo m e jo r,

t a n t o c o n e l p e n s a m ie n t o c o m o c o n la a c c ió n , p o r a lg o b u e n o q u e e s t é m á s a llá

d e lo s a c c id e n t e s d e t u p r o p ia s u e r t e . O b s e r v a l a s v id a s d e lo s o t r o s a d e m á s de

la t u y a . P re s t a a t e n c ió n a s u s p r o b le m a s y a lo q u e lo s o r ig in ó » . L a m a y o r ía de

la s p e rso n a s v a lo r a c u a lq u ie r in t e n t o que h ag as, p o r m ín im o que sea, por

e n t e n d e r S u p u n t o d e v is t a .
4. CO N TRO L: «NO Q U IE R O QUE LO S DEM ÁS

SEPA N LO Q U E SÉ, S IE N T O O D E S E O »

El p ro c e s o de b ú sq u ed a de in t e r e s e s c o m u n e s es r e c íp r o c o . A s í c o m o es

im p o r t a n t e e n f o c a r s e e n lo s d e m á s p a ra c o m p r e n d e r lo s , t a m b ié n e s p rim o rd ia l

s e r f r a n c o s y a u t é n t ic o p a ra q u e e llo s p u e d a n e n t e n d e r n o s . P o r s u p u e s t o q u e n o

t o d o s lo s líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s e s t á n d is p u e s t o s a h a c e r lo . E l e s c r it o r y e x

c a p it á n de la m a r in a e s t a - d o u n id e n s e , M ik e A b ra s h o ff, c o m e n tó : « A lg u n o s

líd e r e s s ie n t e n q u e , s i o c u lt a n a lg o , m a n t ie n e n una m e d id a de c o n t r o l. S in

e m b a r g o , e s to e s u n d is p a r a t e d e l líd e r y un fra c a s o p a ra la o r g a n iz a c ió n . El

m is t e r io g e n e ra a is la m ie n t o , n o é x ito . E l c o n o c im ie n t o e s s in ó n im o d e p o d e r , es

v e r d a d , p e ro lo q u e lo s líd e r e s n e c e s it a n e s u n p o d e r c o le c t iv o , y e s to re q u ie re

d e c o n o c im ie n t o c o le c t iv o . D e s c u b r í q u e , c u a n t a s m á s p e r s o n a s s a b e n c u á le s

so n lo s o b je t iv o s , m ayor apoyo lo g r o , y to d o s ju n t o s o b te n e m o s m e jo r e s

r e s u lt a d o s » .- C o m o s e ñ a la C . H a n n a n , s i d a s el p a s o s ig u ie n t e , l o s r e s u lt a d o s

p o d r á n s e r m e jo r e s a ú n . S e g ú n s u o p in ió n : « S i e x p lic a s e l p o rq u é y la s r a z o n e s

q u e lo m o t iv a n , n o s ó lo a y u - d a s a lo s d e m á s a e n t e n d e r e l p r o p ó - s it o , s in o q u e

t a m b ié n le s p e r m it e s apoyar la v is ió n y p a r t ic ip a r de e lla . A s í, ¡ e l tra b a jo

c o n ju n t o s e v u e lv e p o s ib le ! » -

« N o s o tr o s , /os no in fo rm o d o s que t r a b a ja m o s p a ra el in a c c e s ib le ,

¡h a c e m o s lo im p o s ib le p o r e l in g r a to I»

— EL LA M EN TO D E L S U B O R D I N A D O , P O R J IM LU N D Y

C a d a v e z q u e lo s e m p le a d o s p e r c ib e n q u e s e le s o c u lt a in f o r m a - c ió n y q u e n o

p a r t ic ip a n en e l lo g ro d e lo s o b je t iv o s d e la e m p r e s a , s e s ie n t e n e x c lu id o s . E n

c o n s e c u e n c ia , t a n t o s u á n im o c o m o s u d e s e m - p e ñ o b a ja n . A s i m is m o , c u a n d o

lo s e s p e c t a d o r e s p e r c ib e n q u e u n o r a - d o r n o r e v e la in f o r m a c ió n o s e ja c t a de

e s t a r « in f o r m a d o » p e ro n o l o s h a c e p a r t íc ip e s d e e s e c o n o c im ie n t o , s e s ie n t e n
m a r g in a d o s .

M e f a s c in a e l c o m e n t a r io de J im L u n d y e n s u lib r o D ir ijo , s ig o o q u íte s e del

c o m in o . A l l í in c lu y e la r e a c c ió n d e q u ie n e s t r a b a ja n e n u n á m b it o e n e l q u e lo s

líd e r e s le s o c u lt a n in f o r m a c ió n . Lund y e s c r ib ió so b re «el la m e n t o del

s u b o r d in a d o » , q u e d ic e : « N o s o t r o s , lo s n o in f o r - m a d o s q u e t r a b a ja m o s p a ra el
o
in a c c e s ib le , ¡ h a c e m o s lo im p o s ib le p o r e l in g r a t o ! » - , y s o b r e el « la m e n t o d e la

g r a n ja d e c u lt iv o d e h o n g o s » q u e d ic e a s í : « S e n t im o s q u e s e n o s o c u lt a ; d e v e z

e n c u a n d o , a lg u ie n v ie n e y n o s e c h a a lg o d e e s t ié r c o l. C u a n d o a s o m a m o s la
q
c a b e z a , n o s la c o r t a n , y lu e g o n o s e n l a t a n » .-

L o s b u e n o s líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s n o s e a ís la n y n o le s o c u lt a n in f o r m a c ió n

a o tro s de m a n e ra in t e n c io n a d a . En c a m b io , m a n t ie n e n in f o r m a d a s a la s

p e r s o n a s , la s h a c e n p a r t ic ip a r d e l o s a c o n t e c im ie n - t o s y la s in c lu y e n e n la t o m a

de d e c is io n e s s ie m p r e que es p o s ib le . No puedes e s t a b le c e r u n a b a se de

in t e r e s e s c o m u n e s s i te r e h ú s a s a p e r - m it ir q u e lo s d e m á s s e p a n q u ié n e r e s y

q u é p ie n s a s .

C Ó M O D E S A R R O L L A R U N A M E N T A L ID A D

C E N T R A D A EN LO S P U N T O S EN C O M Ú N

M u c h o s c re e n q u e e n c o n t r a r in t e r e s e s en co m ú n co n o tro s e s c u e s - t ió n de

t a le n t o : a lg u n o s s o n s im p le m e n t e b u e n o s c o m u n ic a d o r e s , m ie n t r a s q u e o tro s

no lo so n. Si b ie n c o n c u e rd o co n que no to d o s c u e n -ta n co n la m is m a

c a p a c id a d in i c ia l p a ra c re a r v ín c u l o s , t a m b ié n cre o que c u a lq u ie r a puede

a p r e n d e r a m e jo r a r en e s e a rte p o rq u e e s t a b le c e r r e lo c io n e s e s u n o e le c c ió n . E s

un m odo de p e n sar que puede d e s a r r o lla r s e . Si d e se as in c r e m e n t a r tu s

p r o b a b ilid a d e s d e r e la c io n a r t e , d e b e r á s h a c e r la s s ig u ie n t e s e le c c io - n e s c a d a d ía

d e t u v id a :
 E s t a b le c e r re la c io n e s e s u n a e le c c ió n .

D IS P O N IB IL ID A D : « E L I J O PASAR T IE M P O C O N LO S

DEM ÁS»

L o s in t e r e s e s c o m u n e s d e b e n b u s c a r s e , y e s t o lle v a t ie m p o . C ie r t a v e z , a lg u ie n

m e d ijo q u e e l t íp ic o e je c u t iv o e s t a d o u n id e n s e s ó lo p u e d e p r e s t a r a t e n c ió n e n el

t r a b a jo d u r a n t e u n p e r ío d o d e s e is m in u t o s . E s t o e s p a t é t ic o . E n s e is m in u t o s ,

u n a p e r s o n a d if íc ilm e n t e c o m ie n z a a p e n s a r c o n c la r id a d , m u c h o m e n o s b u s c a

in t e r e s e s c o m u n e s .

La d is p o n ib ilid a d t a m b ié n r e q u ie r e de in t e n c io n a lid a d . H ans S c h ie f e lb e in

e s c r ib ió : «Cuando e sta b a a c a rg o de a c o n t e c im ie n t o s m u lt it u d in a r io s , s o lía

p e r m a n e c e r c e r c a de la s p e r s o n a s d e d ic a d a s a la p r o d u c c ió n o c o r r ía d e u n la d o

a l o t ro c o m o s i f u e r a el d ir e c t o r d e u n a p e líc u la d e a lt o p r e s u p u e s t o . Q u e r ía

p a r e c e r a lg u ie n im p o r t a n t e , e n t o n c e s n u n c a e sta b a d eso cu p ad o . Sé que e s ta

c a r a c t e r ís t ic a p r o v ie - n e d e l eg o y d ifie r e d e la b ú s q u e d a d e in t e r e s e s c o m u n e s ,

p e ro t a l v e z e s u n a p u ls ió n q u e t ie n e n lo s líd e r e s y q u e lo s lle v a a n o e s t a r

d is p o n i- b le s p a ra e l p r ó jim o » .—

Com o líd e r y c o m u n ic a d o r , s ie m p r e c u m p lí co n mi o b je t iv o de e sta r

d is p o n ib le p a ra lo s d e m á s . C u a n d o e s t o y c o n m is a m ig o s o m i f a m ilia , n o m e

d e sc o n e c to s in o q u e c o n t in ú o e n s in t o n ía . A l d is e r t a r en u n a c o n f e r e n c ia , en

lu g a r de to m a rm e un d e scan so f ir m o li b r o s y co n v e rso co n lo s a s is t e n t e s

d u r a n t e lo s in t e r v a lo s . C u a n d o e ra p a s t o r d e la ig le s ia lo c a l, lo s d o m in g o s t e n ía

u n a n o r m a t a n t o p a ra m í c o m o p a ra m i e q u ip o : n o h a b ía r e u n io n e s a p u e rta s

c e rra d a s m ie n t r a s h u b ie s e c o n g re g a n te s en el lu g a r . Les p e d ía a q u ie n e s

t r a b a ja b a n c o n - m ig o que c a m in a r a n le n t a m e n t e e n tre la c o n c u r r e n c ia y

e s t u v ie r a n a s u d i s p o s ic ió n . Y o t a m b ié n lo e s t a b a : s a lu d a b a a lo s a s is t e n t e s ,

co n v e r-sa b a co n e llo s y lo s escuchab a. E s to no s ó lo me s e r v ía p a ra

re la c io n a r - m e en f o r m a in d iv id u a l, s in o q u e t a m b ié n m e a y u d a b a a c e n t r a r m e en

e llo s c u a n d o d is e r t a b a .

E S C U C H A R : « E N C O N T R A R É IN T E R E S E S C O M U N E S

AL ESCUCHAR»

C u a n d o e r a n iñ o , s o lía ju g a r a l « f r ío o c a lie n t e » c o n m is a m ig o s . S i t ie n e s

m á s o m e n o s m i e d a d , e s p o s ib le q u e t a m b ié n lo h a y a s h e c h o . U n o d e lo s

n iñ o s s e r e t ir a b a de la h a b it a c ió n m ie n t r a s lo s dem ás e s c o n d ía n un o b je to

pequeño. Cuando re g re sa b a , su ta re a c o n s is t ía en e n c o n t r a r lo . M ie n t ra s

b u s c a b a , l o s o t r o s ju g a d o r e s le d e c ía n « f r ío » (c u a n d o se a le ja b a d e l o b je to

e s c o n d id o ) o « t ib i o » (c u a n d o s e a p r o x i- m a b a ). S i s e a c e r c a b a m u c h o , a lg u ie n le

d e c ía : « C a lie n t e . ¡T e e s t á s q u e m a n d o !»

C re o que en la v id a ju g a m o s a d ia r io a d is t in t a s v e r s io n e s del « f r ío o

c a lie n t e » . Buscam o s el é x ito , p e ro no sab em o s dónde e s tá . T ra ta m o s de

e n c o n t r a r a o t r a s p e r s o n a s q u e c o m p a r t a n n u e s t r o s m i s m o s v a lo - r e s , p e ro n o

sab em o s cóm o h a lla r la s . Si e re s un líd e r o un c o m u n ic a - d o r , t ie n e s la

o p o r t u n id a d de a y u d a r lo s e n s u b ú s q u e d a . S in e m b a r g o , p a ra h a c e r lo n e c e s it a s

a p r e n d e r a e s c u c h a r . ¿ D e q u é o t ra m a n e r a p o d r ía s s a b e r q u é b u s c a n ?

« C u a n d o e s c u c h a m o s , e s n e c e sa rio d e ja r d e la d o n u e stro p a s a t ie m p o

f a v o r i t o : o c u p a m o s d e n o s o tro s m is m o s y d e n u e s tro s in te r e s e s » .

— S O N Y A H A M L IN

P a ra b u s c a r in t e r e s e s c o m u n e s d e b e m o s p r e s t a r a t e n c ió n a lo s d e m á s . E n s u

lib r o H ow to T a lk So P e o p le L is t e n (C ó m o h a b la r p a ra que la s p e rso n a s

e s c u c h e n ) , S o n y a H a m li n a d v ie rt e q u e a la m a y o r ía d e la s p e r s o n a s le s r e s u lt a

d if íc il h a c e r lo d e b id o a l f a c t o r « y o p r i m e r o » . S e g ú n a f ir m a : « C u a n d o e s c u c h a m o s ,

e s n e c e s a r io d e ja r d e la d o n u e s t r o p a s a t ie m p o fa v o r it o : o c u p a r n o s d e n o s o t r o s
m is m o s y de n u e stro s in t e r e s e s . Ese es n u e s tro e n fo q u e p r im a r io y es

c o m p le t a - m e n t e h u m an o ; de a l l í p r o v ie n e n u e stra m o t iv a c ió n p a ra h a c e r la s

c o s a s . S i t ie n e s e s t o e n c u e n t a , ¿ p u e d e s v e r e l p r o b le m a q u e s e o r ig in a c u a n d o

s e n o s p id e q u e e s c u c h e m o s a a lg u ie n ? »

¿ C u á l e s la s o lu c ió n , e n t o n c e s ? E lla r e c o m ie n d a lo s ig u ie n t e : « P a r a lo g r a r q u e

te e s c u c h e n cuando in t e n t a s h a c e r t e e n t e n d e r , s ie m p r e d e b e s r e s p o n d e r a la

p re g u n t a in s t in t iv a del o y e n te : “ ¿P o r qué debo e s c u c h a rte ? ¿Q ué b e n e f ic io

o b te n d ré ? ” » C ad a ve z que e sté s d is p u e s t o a e s c u c h a r a o tro s y a t r a t a r de

c o m p re n d e r de qué m a n e ra a q u e llo que o fre c e s s a t is f a r á su s n e c e s id a d e s ,

h a b r á s e n c o n t r a d o u n a m a n e ra d e e n c o n t r a r c o s a s en c o m ú n .

IN T E R R O G A N T E S : «M E IN T E R E S A R É EN LO S

DEM ÁS LO S U F IC IE N T E COM O PARA H A C E R L E S

PREGUNTAS»

P e te r D r u c k e r , e l p a d re d e la a d m in is t r a c ió n m o d e rn a , c o m e n tó : « M i m a yo r

fo r t a le z a c o m o a s e s o r e s s e r ig n o r a n t e y h a c e r a lg u n a s p r e - g u n t a s » . ¡Q u é g ra n

fo r m a de b uscar in t e r e s e s co m u n es! Yo c o n v e r t í e s te c o n s e jo en p r á c t ic a

d u r a n t e m i c a r r e r a c o m o o r a d o r . C a d a v e z q u e m e s o lic it a n q u e d is e r t e e n u n a

e m p r e s a , s o lic it o u n a e n t r e v is t a p r e v ia p a ra h a c e r a lg u n a s p r e g u n t a s y s a b e r m á s

s o b r e la c o m p a ñ ía .

En o c a s io n e s , e m p ie z o m is c h a r la s co n a lg u n a s in t e r r o g a n t e s . S u e lo

p r e g u n t a r : « ¿ C u á n t o s p e r t e n e c e n a l á m b it o d e l o s n e g o c io s ? ¿ A la c o m u n id a d

e d u c a t iv a ? ¿A l e n to rn o g u b e r n a m e n t a l? ¿A la c o m u n id a d r e lig io s a ? » E s ta

in f o r m a c ió n me ayuda no s ó lo a co no cer a mi a u d it o - rio s in o t a m b ié n a

d e m o s t r a r le q u e m e in t e r e s a s a b e r s o b r e e llo s .

E l p r e s e n t a d o r de t e le v is ió n L a rry K in g , q u ie n r e a liz ó m i le s de e n t r e v is t a s ,
o p in a q u e el s e c r e t o de u n a b u e n a c o n v e r s a c ió n e s f o r m u - la r p r e g u n t a s . « T o d o

me d e s p ie r t a in t e r é s , e s c r ib ió en Cóm o h a b la r con c u a lq u ie r p erso n a , en

c u a lq u ie r m o m e n t o , e n c u a lq u ie r lu g a r , y c u a n d o e s t o y en u n c ó c t e l, s u e lo h a c e r

m i p re g u n t a fa v o r it a : “ ¿ P o r q u é ? ” S i u n h o m b r e m e d ic e q u e s e m u d a r á c o n su

f a m ilia a o t ra c iu d a d , le p re g u n t o “ ¿ P o r q u é ? ” S i u n a m u je r c a m b ia d e t r a b a jo ,

le c o n s u lt o “ ¿ P o r q u é ? ” A lg u ie n a lie n t a a l o s M e t s y d ig o “ ¿P o r q u é?" Es

p r o b a b le q u e e s ta s e a la e x p r e s ió n q u e m á s u t iliz o e n m i p r o g r a m a d e t e le v is ió n .

E s la m e jo r p re g u n t a d e t o d o s lo s t ie m p o s y lo s e g u ir á s ie n d o . S in d u d a , e s la

m a n e r a m á s s e g u r a de m a n t e n e r u n a c o n v e r s a c ió n a n im a d a e in t e r e s a n t e » .

S i n o e r e s p a r t ic u la r m e n t e e x t r o v e r tid o o te c u e s t a h a c e r p r e g u n - t a s , p u e d e s

usar e s te tru c o que D uke B re k h u s d ic e haber a p r e n d id o de Ron P u ry e a r.

R e c u e rd a la p a la b r a FO RM e, que se fo r m a con la s in ic ia le s de f a m ilia ,

o c u p a c ió n , r e c r e a c ió n y m e n s a je . D u k e c o m e n t a : « E s s o r p r e n d e n t e c u á n t o se

a p re n d e a c e rc a de l o s dem ás y qué rá p id o lo s lle g a m o s a co no cer cuand o

h a c e m o s p r e g u n t a s r e la c io n a d a s c o n e s t o s t e m a s » .—

C O N S ID E R A C IÓ N : « P E N S A R É EN LO S DEM ÁS Y

BUSCARÉ M AN ERAS DE A G R A D EC ER LES»

D u ra n t e la d é c a d a d e lo s s e t e n t a , m e d e s e m p e ñ é c o m o p a s t o r d e u n a ig le s ia

d e r á p id o c r e c im ie n t o en L a n c a s t e r , O h io , y m is d ía s e s t a - b a n lle n o s d e c it a s y

o t r o s c o m p r o m is o s q u e d e m a n d a b a n t ie m p o . C o m o e s t á b a m o s m u y e s c a s o s de

p e r s o n a l, a v e c e s m e s e n t ía p r e s io n a - d o p o r l o s c o m p r o m is o s e n m i a g e n d a .

U n d ía o b s e r v é q u e h a b ía u n n o m b r e a n o t a d o en m i c a le n d a r io d e c it a s q u e , a

m i j u i c i o , n o d e b ía e s t a r a l l í . A u n q u e e s e s e ñ o r e ra u n m ie m b r o d e la ig le s ia , n o

e ra u n líd e r y , en e s e m o m e n t o , in t e n t a b a c o n c e n t r a r m e s ó lo e n e l 2 0 p o r c ie n t o

d e l o s líd e r e s p r in c ip a le s .

Le p re g u n t é c o n im p a c ie n c ia a m i s e c r e t a r ia q u é n e c e s it a b a e s t a p e r s o n a . E lla
m e c o n t e s t ó q u e n o e s ta b a s e g u r a , y m e ir r it é .

Cuando J o e lle g ó a m i o f ic in a , m i p r io r id a d e ra h a c e r lo e n tra r y s a li r ta n

r á p id o c o m o f u e r a p o s ib le .

« ¿ E n q u é p u e d o a y u d a r t e ? » , le p r e g u n t é e n c u a n t o t o m ó a s ie n t o .

« E n n a d a , p a s t o r » , c o n t e s t ó p a ra m i s o r p r e s a . « L a c u e s t ió n e s , e n q u é p u e d o

a y u d a r te y o . M e lo p re g u n t é p o r v a r ia s s e m a n a s y , c u a n d o f in a lm e n t e h a llé la

r e s p u e s t a , p e d í e s t a e n t r e v is t a . J o h n , v e o q u e t u a g e n d a e s tá lle n a y e s t á s m u y

o c u p a d o . M e g u s t a r ía h a c e r t u s t r á m it e s p e r s o n a le s . S i p u e d e s h a c e r u n a lis t a de

la s a c t iv id a d e s q u e q u ie r e s q u e r e a lic e y s e la e n tre g a s a t u s e c r e t a r ia , y o p a s a r é

t o d o s l o s ju e v e s p o r la t a r d e y m e o c u p a r é d e e s t o s a s u n t o s p o r t i. ¿ Q u é te

p a re c e ?»

Q u e d é p a s m a d o . T a m b ié n m e s e n t í a v e r g o n z a d o . Q u é o fe rta t a n c o n s id e r a d a .

D u ra n t e lo s s ig u ie n t e s s e is a ñ o s , J o e s e o c u p ó de m is t r á m it e s t o d o s lo s ju e v e s .

Ese d ía , me d io una c la s e m a g is t r a l so b re la m a n e r a de b uscar in t e r e s e s

c o m u n e s . A d e m á s , s e c o n v ir t ió en u n a m ig o p o r el q u e e s t o y a g r a d e c id o . S i e re s

c a p a z d e d e m o s t r a r t a l n iv e l d e a m a b ilid a d , t a m b ié n p o d r á s e n c o n t r a r a lg o en

c o m ú n c o n lo s d e m á s .

A P E R T U R A : « D E J A R É Q U E LAS P E R S O N A S E N T R E N

EN MI V ID A »

H ace po co tu ve e l p r iv ile g io de c o m p a r t ir u n a cena co n el e x sen ad o r y

c a n d id a t o a p r e s id e n t e p o r el P a rtid o R e p u b lic a n o B o b D o le . T u v i m o s u n a c h a r la

in t e r e s a n t e s o b r e lid e r a z g o , p o lít ic a y a c o n - t e c im ie n t o s m u n d ia le s . U n a d e la s

c o s a s q u e le m e n c io n é e s a n o c h e fu e la b u e n a im p r e s ió n q u e m e h a b ía c a u s a d o

la fo r m a en que su esp o sa, E liz a b e t h D o le , m a n e jó su r e s p o n s a b ilid a d de

d is e r t a r e n la C o n v e n c ió n R e p u b lic a n a d e 1 9 9 6 . P a ra s o r p r e s a d e t o d o s , s e b a jó

d e l p o d io , c a m in ó e n tre el p ú b lic o y d ijo : « L a t r a d ic ió n in d ic a q u e lo s o r a d o r e s

d e la C o n v e n c ió n N a c io n a l R e p u b lic a n a p e r m a n e z c a n en e s te im p o n e n t e p o d io .

N o o b s t a n t e , e s ta n o c h e q u is ie r a r o m p e r c o n la t r a d ic ió n p o r d o s r a z o n e s : la

p r im e r a e s q u e m e d ir ig ir é a a m ig o s , y la s e g u n d a , q u e h a b la r é s o b r e el h o m b r e

q u e a m o . P o r e s t o s m o t iv o s , m e r e s u lt a m u c h o m á s c ó m o d o h a c e r lo a q u í a b a jo

ju n t o a t o d o s lo s p r e - s e n t e s » . E liz a b e t h D o le e n c o n t r ó la m a n e ra d e m o s t r a r le s

S u r e c e p ti- v id a d y g e n e ró u n s e n t im ie n t o d e c o m u n ió n c o n S u a u d it o r io .

La c o m u n ic a c ió n t ie n e q u e v e r ju s t a m e n t e co n la a p e rt u ra que re p r e s e n t a

s e n t ir c o m u n ió n c o n l o s d e m á s . D e h e c h o , la p a la b r a c o m u - n i c a tió n d e r iv a d el

la t ín c o m m u n is , q u e s ig n if ic a « c o m ú n » .— P a ra p o d e r c o m u n ic a r n o s d e m a n e ra

e f ic a z , d e b e m o s e s t a b le c e r a n t e s q u é e s a q u e llo q u e t e n e m o s en c o m ú n , c u a n t o

m e jo r lo h a g a m o s , m a y o r s e r á e l p o t e n c ia l p a ra u n a c o m u n ic a c ió n e fe c t iv a .

E s ta t a r e a n o le r e s u lt a f á c il a n a d ie , p e ro M ic h e lle P a c k c o m p r e n - d e q u e es

n e c e s a r ia . Según d ijo : « S u e lo escu char a lo s dem ás d u ra n te h o ra s,

e s p e c ia lm e n t e p o rq u e e s lo q u e e llo s q u ie re n p o r s o b r e t o d a s la s c o s a s : q u e s e

le s e s c u c h e . S in e m b a r g o , d a d a m i h is t o r ia de a b a n - d o n o e m o c io n a l, m e c ie r r o y

no c o m p a rto m is s e n t im ie n t o s co n lo s d em ás. Com o e s c r ib o y d ese o

c o m u n ic a r m e , e s te es e l m u ro m ás a lt o que debo d e r r ib a r » .— La re la c ió n

s ie m p r e r e q u ie re q u e a m b o s p a r t e s s e in v o lu c r e n y s e a n r e c e p t iv a s .

S IM P A T ÍA : « M E IN T E R E S A R É P O R LAS P E R S O N A S »

R o g e r A ile s , un ex aseso r de c o m u n ic a c ió n de p r e s id e n t e s , c re e que el

e le m e n t o m á s in f lu y e n t e d e la o r a t o r ia e s la s im p a t ía . A ile s o p in a q u e s i le s

a g r a d a s a lo s d e m á s , t e e s c u c h a r á n , y s i n o le s g u s t a s , n o lo h a r á n . ¿ D e q u é

m a n e r a p u e d e v o lv e r s e s im p á t ic a u n a p e r s o n a ? L o lo g ra rá s i s e in t e r e s a p o r lo s

o tro s. Las p e rso n a s se s ie n t e n a t r a íd a s por q u ie n e s se in t e r e s a n en e lla s .

Cuando sab en q u e te p r e o c u p a s p o r e llo s , te p re sta n a t e n c ió n . C u a n d o era

p a s t o r , s o lía e x p lic a r le e s te p u n t o a m i e q u ip o d e la s ig u ie n t e m a n e r a : a lo s

in d iv id u o s n o le s in t e r e s a r á c u á n t o s a b e s h a s t a q u e s e p a n c u á n t o te in t e r e s a s .
 G r a c e B o w e r m e e s c r ib ió p a ra c o n t a r m e u n a a n é c d o t a s o b r e s u h ij a , L o u is e .

C u a n d o e ra u n a jo v e n e s t u d ia n t e u n iv e r s it a r ia en A u c k la n d , N u e v a Z e la n d a , s u s

a m ig o s V ic t o r ia y P h il t u v ie r o n a s u p r im e r h ij o . L o u is e t e n ía u n a r e la c ió n m u y

c e r c a n a c o n la p a re ja y q u e r ía h a c e r a lg o p o r e llo s . In t e n t ó p o n e r s e e n el lu g a r

de su s a m ig o s y s e p re g u n t ó q u é s e r ía d e m a y o r u t ilid a d p a ra u n o s p a d re s

p r im e r i- z o s . E n to n c e s se le o c u r r ió que p o d r ía c o m p r a r le s la s p r o v is io n e s

d u r a n t e l a s p r im e r a s s e is s e m a n a s d e v id a d e l b e b é , A n d r e w .

L a s p e r s o n a s s e s ie n t e n a t r a íd a s p o r q u ie n e s s e In te re s a n e n e lla s.

Todas la s sem an as, L o u is e p asab a a b u scar la lis t a que c o n fe c c io - n a b a

V ic t o r ia y e l d in e r o p a ra la s c o m p r a s y s e d ir ig ía a la t ie n d a . A d e m á s , e ra u n a

p e r s o n a m u y a t e n t a : s i n o t a b a q u e fa lta b a a lg ú n a r t íc u lo im p o r t a n t e e n la lis t a ,

lo co m p ra b a p o rq u e s a b ía que lo n e c e - s it a r ía n . V ic t o r ia y P h il e s ta b a n

c o n t e n t ís im o s y r e a lm e n t e s e n t ía n c u á n t o s e in t e r e s a b a L o u is e p o r e llo s . D o s

a ñ o s d e s p u é s , c u a n d o t u v ie r o n s u s e g u n d o h ij o , L o u is e v o lv ió a h a c e r le s la s
14
c o m p r a s .— ¿ A q u ié n n o le g u s t a r ía t e n e r u n a m ig o a s í?

E v o c a a t u s m a e s t r o s p r e f e r id o s , e s t o y s e g u r o d e q u e e r a n a g r a d a - b le s . P ie n s a

e n c u á le s v e c in o s d e la n iñ e z r e c u e r d a s m e jo r . ¿ N o e r a n s im p á t ic o s ? ¿ Q u é h a y

d e t u s c o m p a ñ e r o s d e e s t u d io s o t u s p a r ie n t e s ? ¿ Y d e l m e jo r je f e q u e t u v is t e ?

¡S e g u r a m e n t e t o d o s e llo s e r a n a g ra d a - b le s ! E s t a e s u n a c u a lid a d m u y a t r a c t iv a y

p r o v o c a q u e e l r e s t o q u ie r a e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n t ig o .

H U M IL D A D : «PENSARÉ M ENOS EN MÍ PARA

P O D E R P E N S A R M ÁS EN LO S D E M Á S »

El p o e ta , p e r io d is t a y r e d a c t o r A la n R o ss a f ir m ó : «La h u m ild a d s ig n ific a

c o n o c e r y u s a r t u s f o r t a le z a s en b e n e f ic io d e l o s d e m á s , e n p o s d e u n p r o p ó s it o

s u p e r io r . U n líd e r q u e e s h u m ild e n o e s d é b il s in o f u e r t e ... n o e s tá p re o c u p a d o

p o r s í m i s m o s in o p o r e n c o n t r a r la m e jo r m a n e ra d e u s a r s u s f o r t a le z a s p a ra el
b ie n d e l p r ó jim o . U n líd e r h u m il- d e n o p ie n s a m e n o s en s í m i s m o , s in o q u e

e lig e t e n e r e n c u e n t a la s n e c e s id a d e s a je n a s p a r a h a c e r r e a lid a d u n a c a u s a d ig n a .

M e e n c a n t a e s t a r e n p r e s e n c ia d e u n líd e r h u m ild e p o rq u e e llo s h a c e n r e lu c ir

m is m e jo r e s c u a lid a d e s . S e c e n tra n en m i p r o p ó s it o , m i p a r t ic ip a c ió n y mi

c a p a c id a d p a r a lo g r a r t o d o lo q u e m e p r o p o n g o » .— Q u é g ra n p e r s - p e c t iv a . La

f a ls a m o d e s t ia m e n o s c a b a la s v e r d a d e r a s f o r t a le z a s c o n e l o b je t o de r e c ib ir

e lo g io s . L a a r r o g a n - c ia e x a g e ra la s f o r t a le z a s c o n e l m is - m o f in . L a h u m ild a d

e n a lt e c e a lo s d e m á s p a ra q u e s e le s p u e d a e lo g ia r.

H a c e v a r io s años me in v it a r o n a h a b la r e n la s e s ió n de c la u s u r a de u n a

c o n v e n c ió n de tre s d ía s donde h a b r ía m uchos d is e r t a n t e s . D u ra n t e lo s dos

p r im e r o s d í a s , f o r m é p a r te d e l a u d it o r io y r e c ib í u n b o m b a r d e o d e h is t o r ia s de

é x ito . T o d o s l o s o r a d o r e s h a b ía n t r iu n f a d o e n la v id a f a m ilia r , en l o s n e g o c io s y

e n la c o m u n id a d . T o d o s c o m p a r t ie r o n c o n e l a u d it o r io h is t o r ia s d e é x ito e n la

f o r m a c ió n d e c o m p a ñ ía s y e n la p e r s u a s ió n d e p e r s o n a s . D e s p u é s d e u n t ie m p o

d e e s c u c h a r , m e p a r e c ió q u e c a d a n u e v o d is e r t a n t e tra - ta b a d e s u p e r a r el é x ito

d e l a n t e r io r .

« L a h u m ild a d s ig n if c a c o n o c e r y u s a r t u s f o r t a le z a s e n b e n e f c io d e los

d e m á s , e n p o s d e u n p r o p ó s ito s u p e r io r» .

-A L A N RO SS

A l t e r c e r d ía , m e s e n t ía a b r u m a d o y s o b r e c a r g a d o . L o s o r a d o r e s m e h ic ie r o n

s e n t ir c o m p le t a m e n t e in t im id a d o . Mi t r a y e c t o r ia , t a le n - t o , e x p e r ie n c ia y

r e s u lt a d o s p a r e c ía n in s ig n if ic a n t e s e n c o m p a r a c ió n c o n l o s d e e llo s , y p o d ía

n o t a r q u e lo s a s is t e n t e s s e s e n t ía n d e la m is m a m a n e r a q u e y o . V e ía n u n a g ra n

b r e c h a e n t r e e llo s y lo s d is e r t a n t e s . L a m o r a l d e l p ú b lic o e s t a b a b a ja , y y o p o d ía

n o t a r c u á n d e s a n im a d o s e s t a b a n l o s m ie m b r o s d e l a u d it o r io .

D u ra n t e e l a lm u e r z o , p e n s é e n lo q u e p o d ía h a c e r p a ra r e v e r t ir la s it u a c ió n .

E r a im p r e s c in d ib le q u e a lg u ie n e s t a b le c ie r a u n v ín c u lo c o n e l p ú b lic o y s a lv a r a la
d is t a n c ia q u e s e h a b ía c re a d o d u r a n t e la s p r e - s e n t a c io n e s a n t e r io r e s . D e r e p e n t e ,

su p e qué d e b ía h a c e r. Me d e s h ic e del d is c u r s o que h a b ía p re p a ra d o y en

s e g u id a c o m e n c é a b o s q u e ja r u n o n u e v o . A b o r d a r ía el t e m a d e l f r a c a s o e n lu g a r

d e c e n t r a r m e en e l é x it o . L o d e n o m in é « F r a c a s o s , f a lla s y m e t e d u r a s d e p a ta » .

A l l í i n c l u í h is t o r ia s so b re m is e rro re s m ás s e r io s , m is p e o re s id e a s y m is

m a y o re s fra c a s o s c o m o líd e r . E n u n o u o tro m o m e n t o , la v id a n o s d io una

le c - c ió n d e h u m ild a d a t o d o s , y e ra a l l í d o n d e m e d is p o n ía a b u s c a r a lg o en

c o m ú n c o n el p ú b lic o .

C u a n d o m e p u s e d e p ie y c o m e n c é a h a b la r , d ije q u e el t e m a d e l é x ito m e

h a b ía h e c h o s e n t ir a b r u m a d o y q u e p e r c ib ía q u e q u iz á a e llo s le s h a b ía s u c e d id o

lo m i s m o . D u ra n t e la s ig u ie n t e h o r a , c o m p a r t í c o n t o d o s a lg u n a s a n é c d o t a s

s o b r e m is f r a c a s o s , n o s ó lo c o m o líd e r s in o t a m b ié n c o m o p e r s o n a . R e c o n o c í

q u e m e s o r p r e n d ía q u e a m i o r g a n iz a c ió n le f u e r a t a n b ie n d a d o q u e e ra yo

q u ie n e s t a b a a c a r g o . C a d a r e la t o s in c e r o s o b r e e l f r a c a s o h a c ía q u e e l a u d it o rio

y y o n o s a c e r c á r a m o s m á s y e n c o n - t r á r a m o s c o s a s en c o m ú n . L o s a s is t e n t e s se

s in t ie r o n id e n t if ic a d o s c o n - m ig o y se id e n t if ic a r o n co n m i t r a n s p a r e n c ia . A l

f in a l iz a r la s e s ió n , le s d ije q u e c re ía e n e llo s , y t o d o s se p u s ie r o n d e p ie y

a p la u d ie r o n p o rq u e se s e n t ía n m uy e n t u s ia s m a d o s co n su s p o s ib ilid a d e s

f u t u r a s . C o n s id e r a b a n q u e , s i y o h a b ía lo g r a d o t r iu n f a r , e llo s t a m b ié n p o d r ía n

h a c e r lo .

S i q u ie r e s c a u s a r u n a b u e n a im p r e s ió n e n la s p e r s o n a s , n o le s h a b le s a c e rc a

d e t u s t r iu n f o s ; c u é n t a le s s o b r e t u s f r a c a s o s . E l a c t iv is t a p o r l o s d e r e c h o s c iv ile s

C o rn e l W e st d ijo : «La h u m ild a d sup o ne dos c u a lid a d e s . La p r im e r a es la

c a p a c id a d d e a u t o c r ít ic a ... L a s e g u n d a e s p e r m it ir q u e lo s d e m á s s e d e s t a q u e n ,

d a r le s s e g u r i- d a d , d a r le s p o d e r y h a b ilit a r lo s . Q u ie n e s c a r e c e n d e h u m ild a d s o n

d o g m á t ic o s y e g o t is t a s . E s ta c a r a c t e - r ís t ic a o c u lt a un g ra n s e n t im ie n t o de

in s e g u r id a d . S ie n t e n q u e e l é x ito a je n o s e lo g r a a e x p e n s a s d e s u p ro - p ia fa m a y

g lo r ia » .
 E n to n c e s, ¿d e qué m a n e ra p u e -d e n tra n s fo rm a rs e e sta s id e a s en a c c ió n ?

R e c o m ie n d o que s ig a s e l c o n - s e jo d e l p a sto r y e s c r it o r R ic k W a r r e n , q u ie n

a f ir m a q u e la h u m ild a d p ro v ie - n e d e la s s ig u ie n t e s a c c io n e s :

«La h u m ild a d s u p o n e d o s c u a lid a d e s . L a p r im e r a e s l a c a p a c id a d de

a u t o c r ít ic a ... L a se g u n d a e s p e r m it ir q u e lo s o tro s s e d e s ta q u e n , d a rle s

s e g u r id a d , d a r le s p o d e r y h a b ilita r lo s » .

-C O R N E L W EST

• R e c o n o c e r n u e s t r a s p r o p ia s d e b ilid a d e s .

• T e n e r p a c ie n c ia c o n la s d e b ilid a d e s a je n a s .

• S e r r e c e p t iv o a la c r ít ic a .

• C e n t r a r la a t e n c ió n en lo s d e m á s .

P o n e s to e n p r á c t ic a c o n la s p e r s o n a s , y n o s ó lo s e id e n t if ic a r á n c o n t ig o s in o

q u e t a m b ié n e s c u c h a r á n lo q u e t e n g a s q u e d e c ir .

A D A P T A B IL ID A D : « M E C O R R E R É DE MI LU G A R Y

M E P O N D R É EN EL D E LO S D E M Á S »

E l e r u d it o m e d ie v a l T o m á s d e A q u in o a f ir m ó : « P a r a c o n v e r t ir a u n a p e r s o n a ,

t ó m a la d e la m a n o y g u ía la » . P a ra m o v iliz a r a o t r o s , p r i- m e r o d e b e m o s e s t a r

d is p u e s t o s a m o v e r n o s n o s o t r o s h a s t a el lu g a r d o n d e s e e n c u e n t r a n . T e n e m o s

q u e a d a p t a r n o s a e llo s e in t e n t a r v e r la s c o s a s d e s d e s u p u n t o d e v is t a .

H e n r y J . K a is e r , u n c o n s t r u c t o r d e b u q u e s q u e r e v o lu c io n ó la in d u s - t r ia n a v a l

e n la d é c a d a d e l o s c u a r e n t a , lo p u s o t a n e n p r á c t ic a c o m o le fu e p o s ib le e n su

ép oca. En un año, g a stó casi d o s c ie n t o s m il d ó la r e s en c o m u n ic a c io n e s

t e le f ó n ic a s p a ra c o n e c t a r s e d ia r ia m e n t e y p o r v a ria s h o r a s c o n l o s e je c u t iv o s

c la v e d e t o d o e l p a ís . M u c h o t ie m p o a n t e s d e q u e la s c o n f e r e n c ia s t e le f ó n ic a s

fu e r a n a lg o c o m ú n , lo g ró q u e a lg u n o s in t e g r a n t e s d e s u c o m p a ñ ía q u e r e s id ía n
e n d is t in t o s lu g a r e s p a r t ic ip a - r a n , a l m is m o t ie m p o , d e la m is m a c o n v e r s a c ió n

t e le f ó n ic a . T a l v e z no p o d ía d e s p la z a r s e f ís ic a m e n t e p a ra e s t a r ju n t o a su s

líd e r e s t o d o s lo s d ía s , p e ro h iz o lo m á s p a r e c id o a e s o q u e le p e r m it ía n s u s

c o n d ic io n e s .

J o e l D o b b s e x p lic ó q u e , e n s u la b o r c o m o e je c u t iv o d e u n a g ra n c o m - p a ñ ía de

o rig e n n ip ó n , e n fr e n t ó m u c h a s d if ic u lt a d e s a l in t e n t a r e s t a b le - c e r r e la c io n e s c o n

lo s ja p o n e s e s . « T a n t o el id io m a com o la c u lt u r a so n un cam po m in a d o » ,

m a n if e s t ó , « e n t o n c e s s e d e b e t e n e r c u id a d o d e n o u s a r p a la b r a s q u e n o s e a n

b á s ic a s . L a s r e la c io n e s s e c o m p lic a n a ú n m á s p o r- q u e la m a y o r p a rte d e l tra b a jo

s e r e a liz a c o n la in t e r m e d ia c ió n d e t r a d u c - t o r e s q u e h a c e n q u e la in t e r a c c ió n se

t o r n e m á s im p e r s o n a l t o d a v ía . D e s c u b r í q u e a l c o m p a r t ir la s c o m id a s y a l h a c e r

u n v e r d a d e r o e s f u e r z o p o r p r o b a r y d is f r u t a r a lg u n o s d e lo s p la t o s e x ó t ic o s de

s u m e n ú s e d a b a u n g ra n p a s o h a c ia la c o n s o lid a c ió n d e la s r e la c io n e s » .—

C u a n d o t e d a s c u e n t a d e q u e e x is t e u n a b r e c h a e n t r e t ú y la s p e r s o n a s c o n la s

que in t e n t a s r e la c io n a r t e , es s a b io que in t e n t e s t r a s la - d a r t e m e n t a lm e n t e al

m u n d o d e e llo s , s i e s q u e n o te e s p o s ib le h a c e r lo d e fo r m a f ís ic a , y q u e lu e g o

b u s q u e s a lg o e n t u p a s a d o y e x p e r ie n c ia c o n lo q u e p u e d a n id e n t if ic a r s e . E s to

m is m o h ic e e n l o s o c h e n t a , c u a n d o m i lid e r a z g o y d e s e m p e ñ o c o m o m in is t r o

de la ig le s ia co m e n -zab an a g o z a r d e r e c o n o c im ie n t o e n to d o s lo s E s ta d o s

U n id o s . En esa é p o c a , el in s t it u t o C h a r le s F u ll e r o r g a n iz a b a un cu rso p a ra

p a s t o r e s d e la s ig le s ia s m á s p e q u e ñ a s d e l p a ís d e n o m in a d o « C ó m o r o m p e r la

b a rre ra d e lo s d o s c ie n t o s » . R e c ib í u n a in v it a c ió n p a ra d is e r t a r en e s a s s e s io n e s

y s u p e q u e m e e n fr e n t a r ía a u n d e s a f ío . L a ig le s ia q u e d ir ig ía en e s e m o m e n to

c o n t a b a c o n m á s d e 2 5 0 0 c o n g r e g a n t e s . ¿ C ó m o h a r ía p a ra r e la c io n a r m e c o n lo s

p a sto re s de c o n g r e g a c io n e s p e q u e -ñ as cuando en la m ía h a b ía m i le s de

a s is t e n t e s m á s? M ás aún, ¿cóm o p o d ía a y u d a r lo s a que se id e n t if ic a r a n

c o n m ig o ?

D e d iq u é m ucho t ie m p o a p e n sar en su s m u n d o s, su s re to s y su s
a s p ir a c io n e s . E n to n c e s se me o c u r r ió una id e a : m i ig le s ia de H i llh a m s e ría

n u e s tro p u n to de c o in c id e n c ia . E ra la ig le s ia m ás pequeña y h a b ía lo g ra d o

s u p e r a r lo s d o s c ie n t o s fie le s g r a c ia s a m i c o n d u c c ió n . L e s m o s t r a r ía c ó m o lo

h a b ía c o n s e g u id o , y m is c o le g a s s e r ía n capaces de id e n t if ic a r s e con mi

e x p e r ie n c ia y de d e s a r r o lla r una e s t r a t e g ia . Mi t á c t ic a f u n c io n ó . L o g ra m o s

e s t a b le c e r u n a r e la c ió n d u ra n te la s s e s io n e s , e llo s a p r e n d ie r o n g r a c ia s a mi

e x p e r ie n c ia , y m i le s d e p a s t o - r e s lo g r a r o n e x p a n d ir s u s ig le s ia s .

S i n o s a b e s c ó m o s a lv a r la d is t a n c ia q u e s e p r o d u c e en la c o m u n i- c a c ió n , n o

in t e n t e s h a c e r lo h a b la n d o d e t i . P o r e l c o n t r a r io , c o m ie n z a p o r p o n e r te e n el

lu g a r d e l o s o t r o s y v e r t o d o d e s d e S u p e r s p e c t iv a . A d á p ta t e a e llo s ; n o e s p e r e s

q u e e llo s s e a d a p t e n a t i.

Q U IE N E S S A B E N R E L A C IO N A R S E LL E G A N

P R IM E R O

E s t a p r e d is p o s ic ió n a a d o p t a r el p u n t o d e v is t a a je n o e s e l v e rd a d e ro s e c r e to

p a ra e n c o n t r a r in t e r e s e s c o m u n e s , y e n c o n t r a r in t e r e s e s c o m u - n e s e s la c la v e

fu n d a m e n ta l de la s r e la c io n e s . S ó lo co n hacer e sto , tu s h a b ilid a d e s

c o m u n ic a t iv a s m e jo r a r á n m u c h o e n t o d o s lo s a s p e c t o s d e t u v id a . C o m o e ste

p u n t o e s t a n im p o r t a n t e , q u is ie r a d e lin e a r c u a t r o s u g e r e n c ia s q u e te a y u d a r á n a

m e jo r a r t u c a p a c id a d p a ra e s t a b le c e r v ín c u l o s c o n e l p r ó jim o :

PREGUNTA: « ¿ S IE N T O LO M IS M O QUE TÚ ?»,

ANTES DE PREGUNTAR: « ¿ S IE N T E S LO M IS M O

Q U E YO ?»

L a c o m u n ic a c ió n e fic a z e s c o m o u n v ia j e . N o p o d e m o s lle v a r a lo s d e m á s en
é l a m e n o s q u e p a rta m o s d e sd e el lu g a r d o n d e e llo s e s t á n . Ú n ic a m e n t e a s í

p o d r e m o s c r e a r u n la z o y t r a t a r d e h a c e r lo s lle g a r a d o n d e d e s e a m o s .

H e rb K e lle h e r , f u n d a d o r d e la a e r o lín e a S o u t h w e s t A ir lin e s , e ra u n e x p e rto en

e s te te rre n o . E s ta b a en c o n ta c to p e rm a n e n te con lo s t r a b a ja d o r e s de la

c o m p a ñ ía a é re a . S o lía v ia j a r p o r t o d o e l p a ís p a ra r e u n ir s e y p a s a r a lg o de

t ie m p o c o n l o s e m p le a d o s d e t o d a s la s je r a r - q u ía s d e s u o r g a n iz a c ió n , d e s d e lo s

e je c u t iv o s h a sta lo s v e n d e d o re s de p a s a je s y d e sd e la s a z a fa ta s h a s ta lo s

m a le t e r o s . S a b ía c ó m o s e s e n t ía n lo s t r a b a ja d o r e s p o rq u e s e a c e r c a b a h a s t a su

lu g a r d e t r a b a jo , e s t a b a ju n t o a e llo s y c o m p a r t ía s u s e x p e r ie n c ia s . S u a c t it u d y

s u s a c t o s c r e a - r o n u n a b a s e c o m ú n y d e r r ib a r o n la b a r r e r a e n tre e m p le a d o r y

e m p le a d o . N o m e e x t ra ñ a q u e la s p e r s o n a s q u e t r a b a ja b a n p a ra él lo a p r e c ia r a n

y e sc u c h a ra n .

S i d e s e a s e n c o n t r a r in t e r e s e s c o m u n e s c o n lo s d e m á s , d e b e s c o m e n - z a r p o r

s u s s e n t im ie n t o s . S i c o n s ig u e s e s t a b le c e r u n v ín c u l o e m o c io n a l, te r e s u lt a r á m á s

f á c il r e la c io n a r t e en t o d o s lo s o t r o s p la n o s .

P R E G U N T A : « ¿ V E O LO Q U E T Ú V E S ? » , A N T E S DE

P R E G U N T A R : « ¿ V E S LO Q U E Y O V E O ? »

D u ra n t e a ñ o s de la b o r c o m o líd e r y c o m u n ic a d o r e s t u v e e m p e ñ a - d o e n q u e

la s p e r s o n a s a d o p t a r a n m i p u n t o d e v is t a . L a c a p a c id a d p a ra p r e v e r e l fu t u r o e ra

n a t u r a l e n m í y m e e n c a n t a b a h a b la r s o b r e lo q u e p o d r ía s u c e d e r . C u a n d o la

o r g a n iz a c ió n no avanzaba co m o yo d e se ab a, s o lía p e n sa r: «Si lo s dem ás

p u d ie r a n v e r e l f u t u r o c o m o lo v e o , e n to n c e s lo g r a r ía m o s s a l i r a d e la n t e » . P e ro el

v e r d a d e r o p r o b le m a ra d ic a - b a e n q u e q u e r ía q u e p r im e r o e llo s v ie r a n la s c o s a s a

m i m a n e r a . P e o r a ú n , p r e s u p o n ía q u e y a v e ía n t o d o d e s d e m i p u n t o d e v is t a .

E s t a c la s e de c o n c e p t o s e r r ó n e o s p u e d e n lle v a r a u n a le c c ió n d e h u m ild a d y , en

o c a s io n e s , a r e s u lt a d o s d iv e r t id o s .
 C u a n d o O r v ille y W ilb u r W r ig h t lo g r a r o n v o l a r s u a e r o p la n o e n K itty H a w k ,

C a r o lin a d e l N o r t e , e l 1 7 d e d ic ie m b r e d e 1 9 0 3 , le e n v ia - r o n u n t e le g r a m a a su

h e r m a n a e n D a y t o n , O h io , p a r a c o n t a r le s u g ra n lo g r o . E s c r ib ie r o n : « H o y p r im e r

v ia je in in t e r r u m p id o d e c in - c u e n t a y n u e v e s e g u n d o s . E s p e r a m o s e s t a r e n c a s a

p a ra N a v id a d » .

L a h e r m a n a d e e llo s , e n t u s ia s m a d a p o r la n o t ic ia , s e d ir ig ió d e in m e d ia t o a la

o f ic in a d e l p e r ió d ic o lo c a l y le e n tre g ó e l t e le g r a m a a l r e d a c t o r p a ra q u e p u d ie ra

d a r la in f o r m a c ió n . A la m a ñ a n a s ig u ie n t e , en el t it u la r q u e a d o r n a b a la p o rta d a

p o d ía le e r s e : « ¡ F a m o s o s v e n d e - d o r e s d e b ic ic le t a s d e la z o n a r e g r e s a n a c a s a

p a ra N a v id a d !» ¿C ó m o puede s e r que e l re d a c to r se p e r d ie r a la v e rd a d e ra

n o t ic ia ?

N o v io la re a lid a d de la m is m a m a n e r a q u e la h e r m a n a de O r v ille y W ilb u r .

P o r o t ra p a r te , e s c la r o q u e e lla t a m p o c o h a b ía h e c h o n a d a p a ra a s e g u r a r s e de

q u e a s í f u e r a . E n la a c t u a lid a d , s e m e ja n t e fa lla e n la c o m u n ic a c ió n n o s p a re c e

d iv e r t id a , p e ro n o s o t r o s t a m b ié n c o m e t e - m o s lo s m i s m o s e r r o r e s d e p e r c e p c ió n .

P o r e je m p lo , e n e l a ñ o 2 0 0 0 a s is t í a la r e u n ió n d e e x a lu m n o s de la e s c u e la de

b a c h ille r a t o d e C ir c le v ille q u e s e c e le b r a b a p o r lo s t r e in t a y c in c o a ñ o s de h a b e r

t e r - m in a d o n u e s t r a e d u c a c ió n a llí. E s t a b a m u y e m o c io n a d o p o r el e n c u e n - t ro ya

q u e s e r ía la p r im e r a v e z q u e a s is t ir í a a u n a d e e s t a s r e u n io n e s .

A p e n a s p o d ía e s p e r a r el m o m e n t o . ¡ Im a g in a m i s o r p r e s a a l m ir a r a lr e d e d o r y

v e r t a n t o s v ie jo s ! M e s e n t ía m á s jo v e n d e lo q u e lo s d e m á s a p a r e n t a b a n . S in

e m b a r g o , a p u e s t o a q u e e llo s s e a s o m b r a r o n a l v e r lo v ie jo q u e s e m e v e ía a m í.

L a s p e r s o n a s p u e d e n e s t a r en u n m is m o lu g a r y c o m p a r t ir u n a e x p e r ie n c ia

id é n t ic a a l m is m o t ie m p o y a u n a s í m a r c h a r s e c o n im p r e - s io n e s m u y d is t in t a s .

Q u ie n e s s o n b u e n o s p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s c o m p r e n d e n e s t a t e n d e n c ia y,

p r im e r o q u e n a d a , s e e s f u e r z a n p o r v e r la s it u a c ió n d e s d e e l p u n t o d e v is t a d el

o tro .

H a c e m á s d e t r e in t a a ñ o s , t u v e e l h o n o r de h a b la r c o n Paul R ees en una

c o n f e r e n c ia de líd e r e s . F a m o s o p o r s u p e r s p ic a c ia y s a b id u r ía , e n e s a ép o ca

ro n d a b a lo s o c h e n t a a ñ o s , m ie n t r a s q u e y o a p e n a s p a s a - b a lo s t r e in t a . D u ra n te

u n a s e s ió n d e p r e g u n t a s y r e s p u e s t a s , a lg u ie n le p re g u n t ó q u é h a r ía e n e l c a s o

de p o d e r v o lv e r e l t ie m p o a trá s y hacer a lg o d ife r e n t e . N unca o lv id a r é su

re sp u e sta .

« S i p u d ie r a r e g r e s a r a la é p o c a e n q u e e ra u n p a d re jo v e n » , c o n t e s t ó , « m e

e s f o r z a r ía p o r v e r la s c o s a s a t r a v é s d e lo s m i s m o s c r is t a le s c o n l o s q u e l a s v e n

m i s h i j o s » . P r o c e d ió a e x p lic a r q u e s e h a b ía p e r d id o m u c h a s e n s e ñ a n z a s p o r

d e s e a r q u e s u s h ij o s la s v ie r a n p r im e r o d e s d e s u p u n t o d e v is t a . E s e d ía m e

c o m p r o m e t í a v e r la s c o s a s c o m o lo h a c e n lo s d e m á s , a n t e s de p e d ir le s q u e lo

h a g a n d e s d e m i p e r s p e c t iv a .

P R E G U N T A : « ¿ S É LO Q U E T Ú S A B E S ?» , A N T E S DE

P R E G U N T A R : « ¿ S A B E S LO Q U E Y O S É ?»

D u ra n t e a ñ o s d e t r a b a jo c o m o líd e r y p a s t o r , t r a t é d e a y u d a r a lo s d e m á s a

r e s o lv e r s u s c o n f lic t o s en e l c a m p o d e la s r e la c io n e s . L a m a y o r p a rte d e l t ie m p o ,

c u a n d o lo g r a b a q u e la s p e r s o n a s q u e a t r a v e s a b a n e s t a s s it u a c io n e s s e s e n t a ra n

fr e n t e a fre n te a d ia lo g a r , s u m a y o r d e s e o e ra e x p r e s a r s u s id e a s d e s d e s u p u n to

d e v is t a . Q u e r ía n e s ta r s e g u ro s d e h a c e rs e e n te n d e r. C u a n d o e l c o n f lic t o me

t ie n e c o m o u n o de s u s p r o t a - g o n is t a s , tra to d e d e ja r h a b la r a l o t ro h a s t a q u e

« s e q u e d a s in c o m b u s t ib le » y e n t o n c e s le h a g o p r e g u n t a s . S ó lo d e s p u é s de

e n t e n d e r s u s id e a s in t e n t o p r e s e n t a r m i p u n t o de v is t a s o b r e lo s u c e d id o . La

p e r s o n a q u e d a r e s p u e s t a s a n t e s d e c o m p r e n d e r el p r o b le m a e s m u y t o n t a .

A b r a h a m L in c o ln d ijo : « C u a n d o m e d is p o n g o a r a z o n a r c o n o t ro s e r h u m a n o ,

d e d ic o u n t e r c io de m i t ie m p o a p e n s a r en m í y e n lo q u e d iré y d o s t e r c io s a

p e n s a r en el o t ro y lo q u e d ir á » . S i d e s e a m o s e n c o n - t r a r c o s a s en c o m ú n , s e ría

u n a b u e n a id e a im it a r lo .
P R E G U N T A : « ¿ S É LO Q U E T Ú D E S E A S ? » , A N T E S DE

P R E G U N T A R : « ¿ S A B E S LO Q U E Y O D E S E O ? »

L o s líd e r e s e c le s iá s t ic o s s o n c o n s c ie n t e s d e q u e la c o n c u r r e n c ia f lu c t ú a p o r

é p o c a s . E n la m a y o r ía de la s ig le s ia s , la a s is t e n c ia b a ja en el v e ra n o p o rq u e lo s

c o n g re g a n te s se van de v a c a c io n e s , q u ie r e n d e d i- c a r m ás t ie m p o a la s

a c t iv id a d e s a l a ire lib r e d u r a n t e lo s f in e s d e s e m a n a y s e s ie n t e n c a n s a d o s p o r la

d e d ic a c ió n q u e le d e m a n d a n s u s h ijo s m ie n t r a s n o t ie n e n q u e a s is t ir a c la s e s .

C u a n d o d ir ig ía u n a ig le s ia , t o d o s lo s a ñ o s in t e n t a b a h a c e r a lg o p a r a q u e la

c o n c u r r e n c ia n o b a ja ra d u r a n t e e l v e r a n o . D e s p u é s d e m u c h o s in t e n t o s v a n o s ,

fin a lm e n t e e n c o n t r é u n a r e s p u e s t a . U n a p r i- m a v e r a , le d ije a m i c o n g r e g a c ió n

q u e d u r a n t e e l v e ra n o d a r ía u n a s e r ie d e c h a r la s d e n o m in a d a s « T ú lo p e d is t e » .

A le n t é a lo s a s is t e n t e s p a r a q u e c a d a u n o s u g ir ie r a e l t e m a s o b r e e l q u e m á s le

g u s t a r ía o ír , y d e s p u é s y o e le g ir ía lo s d ie z m á s s o lic it a d o s . M ile s d e p e r s o n a s

p a r t i- c ip a r o n , y lu e g o e le g im o s lo s d ie z p r i n c ip a le s , lo s q u e s e c o n v ir t ie r o n en

lo s t e m a s d e lo s s e r m o n e s d e e s a t e m p o r a d a . E l r e s u lt a d o fu e q u e el n ú m e r o

a u m e n t ó en v e z de d i s m in u ir . ¿ P o r q u é ? P o rq u e y o e s t a b a a l t a n t o d e lo q u e

e llo s d e s e a b a n s a b e r .

« H a y u n a g r a n d ife re n c ia e n tre s a b e r y c o m p re n d e r. P u e d e s s a b e r m u c h o

s o b r e a lg o y e n re a lid a d n o c o m p re n d e rlo » .

- C H A R L E S F. K E T T E R IN G

E l in v e n t o r C h a r le s F . K e t t e rin g e x p r e s ó : « H a y u n a g ra n d if e r e n c ia e n tre s a b e r

y c o m p re n d e r. P u e d e s s a b e r m u c h o s o b r e a lg o y e n r e a lid a d n o c o m p r e n d e r lo » .

E s t o t a m b ié n s e a p lic a a la s p e r s o n a s . E s p o s ib le q u e c o n o z c a s m u y b ie n a

a lg u ie n p e r o , a u n a s í , n o lo c o m p r e n d a s . L a r e s p u e s t a n o s ie m p r e e s c o n t a r c o n

m á s ¡ n fo r m a - c ió n . P a ra e n t e n d e r v e r d a d e r a m e n t e a l p r ó jim o , d e b e s s a b e r q u é

d e s e a , y e s t o r e q u ie r e q u e v a y a s m á s a llá d e s u in t e le c t o y lle g u e s a s u c o r a z ó n .
 Cuando r e a lm e n t e q u ie ro co no cer a a lg u ie n , le hago tre s p re g u n -ta s . S u s

r e s p u e s t a s m e p e r m it e n c o m p r e n d e r m u y b ie n s u s s e n t im ie n - t o s . S e t r a t a d e la s

s ig u ie n t e s :

• ¿ C u á le s s o n t u s a s p ir a c io n e s , t u s s u e ñ o s ?

• ¿ Q u é te h a c e c a n t a r ?

• ¿ Q u é te h a c e llo r a r ?

A l c o n o c e r la s r e s p u e s t a s a e s t a s p r e g u n t a s s e r á s c a p a z d e e n c o n - t r a r p u n t o s

e n c o m ú n y d e e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n o t ra p e r s o n a .

No puedo p e n sar en nada m ás im p o r t a n t e p a ra la c o m u n ic a c ió n que la

c a p a c id a d p a r a b u s c a r c o s a s en c o m ú n c o n lo s d e m á s . L o s in t e - r e s e s m u t u o s

p e r m it e n q u e la s p e r s o n a s p u e d a n h a b la r d e la s d if e r e n - c ia s , c o m p a r t ir id e a s ,

e n c o n t r a r s o lu c io n e s y c o m e n z a r a c r e a r a lg o en fo r m a c o n ju n t a . P o r lo g e n e ra l,

m u c h o s c o n s id e r a n a la c o m u n ic a c ió n el p r o c e s o m e d ia n t e e l q u e s e t r a n s m it e n

g ra n d e s c a n t id a d e s de ¡n fo r - m a c ió n a lo s d e m á s . S in e m b a rg o , e sa id e a es

e r r ó n e a . C o m o y a m e n - c io n é , la c o m u n ic a c ió n e s c o m o u n v ia j e . C u á n t a s m á s

c o s a s en c o m ú n te n g a n d o s p e r s o n a s , m a y o r e s p r o b a b ilid a d e s t e n d r á n d e v ia ja r

ju n t a s .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R Á C T I C A P A R A E S T A B L E C E R R E L A C I O N E S : L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n lo

h a c e n a p a r t ir d e p u n t o s e n c o m ú n .

CO N CEPTO C L A V E : C o n o c e la s ra z o n e s p o r la s que tú y la p e r s o n a q u e te

e s c u c h a q u ie r e n c o m u n ic a r s e y c o n s t r u y e u n p u e n t e q u e u n a e s a s r a z o n e s .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

C u a n d o d o s in d iv id u o s s e e n c u e n t r a n c o n e l o b je t iv o d e c o m u n ic a r s e , c a d a u n o
d e e llo s t ie n e u n m o t iv o p a ra h a c e r lo . S i d e s e a s e n t a b la r u n a r e la c ió n a p a r t ir de

s u s in t e r e s e s m u t u o s , e s n e c e s a r io q u e c o n o z c a s t u s r a z o n e s y la s d e la o tra

p e r s o n a y q u e e n c u e n t r e s u n a m a n e ra d e u n i r a m b a s . E n lo q u e r e s p e c t a a la

b ú s q u e d a d e p u n t o s e n c o m ú n , lo im p o r t a n - t e es sab er có m o s e lo g ra una

in t e r a c c ió n b e n e f ic io s a p a r a a m b a s p a r t e s .

E s m á s f á c il c o n s t r u ir u n p u e n t e q u e u n a lo s in t e r e s e s c o m u n e s c o n u n a s o la

p e rso n a que co n m u c h a s , p o rq u e p u e - d e s o b t e n e r c o m e n t a r io s in m e d ia t o s y

c o n t in u o s de r e t r o a li- m e n t a c ió n . P a ra e n c o n tra r p u n to s en com ún, haz

p re g u n ta s co n el o b je t iv o de b uscar in t e r e s e s y e x p e r ie n c ia s c o m p a r t i- d o s .

Cuando lo hayas lo g r a d o , c u e n ta h is t o r ia s , c o m p a rte e m o c io n e s y o fre c e

le c c io n e s a p r e n d id a s g r a c ia s a e s t a s e x p e - r ie n c ia s . D e s e r p o s ib le , h a g a n ju n t o s

a lg o q u e a m b o s d is f r u t e n .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

T ra ta r de e n c o n t r a r in t e r e s e s com unes en un g ru p o es un po co m ás d ifíc il

p o rq u e n o p u e d e s c o n c e n t r a r t e en u n a ú n ic a p e r s o n a . ( S i lo h a c e s , c o r r e s el

rie s g o d e p e r d e r la a t e n c ió n d e l r e s t o d e l g r u p o ) . E n t o n c e s , ¿ c ó m o lo lo g r a s ?

C o m ie n z a p o r p re g u n t a r t e : « ¿ Q u é n o s u n ió ? » L a r e s p u e s t a a e s ta in te - rro g a n te

s u e le s e r u n p u n t o d e p a rtid a e fic a z .

S i e l g r u p o s e fo r m ó p o r o b lig a c ió n , c o m o e n e l c a s o d e u n c o m it é d e s ig n a d o

p o r u n e m p le a d o r , e n t o n c e s p re g ú n t a t e : « ¿ C u á l e s la m e ta q u e t o d o s t e n e m o s

e n c o m ú n ? » C o n e s te o b je t iv o en m e n t e , r e c o n o c e la s d if e r e n c ia s d e c a d a u n o ,

p e ro t a m b ié n la c a p a c id a d p a ra c o n t r ib u ir a e s e o b je t iv o c o n ju n t o m e d ia n t e el

u s o d e la s d e s t r e z a s in d iv id u a le s y r e c u é r d a le s q u e la m e ta e s m á s im p o r t a n t e

que la f u n c ió n de cada ¡n te - g ra n te . Cuando el g ru p o c o n s ig a un t r iu n f o ,

c e lé b r e n lo ju n t o s .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

Cuando la s p e rso n a s a s is t e n a una c o n f e r e n c ia p a ra escu char a un o ra d o r,

e s p e r a n a p r e n d e r a lg o q u e l o s a y u d e . E s ta e s la p r in c ip a l id e a e n la m e n te d e u n

a u d it o r io e x p e c t a n t e . P o r s u p a r te , e s p o s ib le q u e u n p ú b lic o h o s t il n o p ie n s e en

e s t o , p e ro s i e s c u - c h a r le s r e s u lt a b e n e f ic io s o , e s t a r á n d is p u e s t o s a h a c e r lo . La

p r ó x im a vez que d is e r t e s fre n te a un a u d it o r io , a p ro v e c h a e ste d e se o de

e s t a b le c e r u n a r e la c ió n b a s á n d o t e e n s u s in t e r e s e s m u t u o s . P a r a e llo , u t iliz a el

s ig u ie n t e p a t r ó n : S e n t ir , s e n t is t e , e n c o n t r a s t e , e n c o n t r a r .

• Sentir: T r a t a d e p e r c ib ir lo q u e e llo s p u e d e n s e n t ir y r e c o n o c e y v a lid a s u s

e m o c io n e s .

• Sentiste: C u é n t a le s q u e t ú t a m b ié n t e s e n t is t e d e la m is m a m a n e r a .

• E ncontraste: C u é n t a le s q u é e n c o n tra s te q u e t e r e s u lt ó ú t il.

• Encontrar: O f r é c e t e a a s is t ir l o s p a ra q u e lo g re n e n c o n t r a r a y u d a en s u s v id a s .
 7

LAS P E R S O N A S Q U E S E R E L A C IO N A N S E

E S F U E R Z A N P O R S IM P L IF IC A R E L M E N S A J E

H ace a lg u n o s año s, p a r t ic ip é en u n p ro g ra m a t e le v is iv o de e n t r e v is t a s . El

p re se n ta d o r m o s tró dos lib r o s de m i a u t o ría y d ijo : « J o h n , le í v a r i a s de tu s

o b ra s, y so n to d a s ta n s i m p l e s » . ¡T a n t o su to n o de v o z co m o su le n g u a je

c o r p o r a l y s u s g e s t o s n o s d e ja r o n e n c la r o a m í y a l p ú b lic o q u e n o s e tra ta b a

d e u n m e ro c u m p lid o !

M i r e s p u e s t a fu e f r a n c a . « E s v e r d a d . L o s p r i n c ip i o s e n u n c ia d o s en m is lib r o s

s o n f á c ile s d e e n t e n d e r . S in e m b a r g o , n o s ie m p r e s o n f á c ile s d e a p lic a r » . L o s

a s is t e n t e s a p la u d ie r o n , y e l p r e s e n t a d o r r e c o n o c ió q u e lo q u e d ije e ra c ie rt o .

¿QUÉ T IE N E DE MALO Q U E SEA SENCILLO?

R o n n ie D in g m e c o n t ó la h is t o r ia de u n p a sto r q u e , m ie n t r a s e s t r e c h a - b a la s

m anos de a lg u n o s m ie m b r o s de s u c o n g r e g a c ió n d esp u és de uno de su s

s e r v ic io s , r e c ib ió el s ig u ie n t e c o m e n t a r io s o b r e s u s e r m ó n d e p a rte d e u n o de

e llo s : « P a s t o r , e s m á s in t e lig e n t e q u e A lb e r t E in s t e in » .

E l p a s t o r s e s in t ió s o r p r e n d id o y h a la g a d o p o r la a f ir m a c ió n , p e r o n o s u p o

cóm o re sp o n d e r. De hecho, c u a n to m ás p en sab a en el c o m e n - t a r io , m ás

d e s c o n c e r t a d o s e s e n t ía . ¡ N o lo g r ó d o r m ir b ie n d u r a n t e u n a s e m a n a !

E l d o m in g o s ig u ie n t e , le p re g u n t ó a l c o n g r e g a n te q u é h a b ía q u e - rid o d e c ir .

«¿Sab e?», le c o n te stó el h o m b re , « A lb e r t E in s t e in e s c r ib ió a lg o ta n

c o m p lic a d o que s ó lo d ie z p e rso n a s p u d ie r o n e n t e n d e r lo en su é p o c a , p e ro

c u a n d o u s t e d p r e d ic ó , n a d ie p u d o c o m p r e n d e r lo » .-
 C re o que m uchos p ie n s a n que si un in d iv id u o , s o b r e t o d o un e s c r it o r u

o ra d o r, lo s b o m b a rd e a co n una g ra n c a n t id a d de ¡n fo r m a - c ió n c o m p le ja o

e s c r ib e c o n p a la b r a s d i f íc i le s e n u n e s t ilo d e n s o y e n g o r r o s o , e s u n a p e r s o n a

in t e lig e n t e y c r e íb le . E s to p a re c e c ie r t o e s p e c ia lm e n t e e n e l á m b it o a c a d é m ic o .

C u a n d o lo s e s t u d ia n t e s n o lo g r a n e n t e n d e r a s u p r o f e s o r , s u e le n s u p o n e r q u e se

d e b e a q u e él e s m u y in t e lig e n t e y s a b e m u c h o m á s q u e e llo s ; n o c r e o q u e e s e

s e a s ie m p r e e l c a s o . D e a c u e r d o c o n el c o m e n t a r io d e la a g e n te in m o b i- lia r ia

Sue C a rtu n : «Si u t iliz a s un le n g u a je d e n so y re b u sc a d o p a ra tra ta r de

im p r e s io n a r a lo s d em ás, no p o d rá s c re a r la z o s co n e l lo s . El a u d it o rio

s im p le m e n t e e s t a rá a la e s p e r a d e q u e la t o r t u r a t e r m i- n e » . - E n la m a y o r ía de

e sto s caso s, el d o c e n te no es un buen c o m u - n ic a d o r . M ie n t r a s m uchos

e d u c a d o r e s s u e le n t r a n s f o r m a r a lg o s im p le en c o m p lic a d o , lo s c o m u n ic a d o r e s

s im p lif ic a n la s id e a s c o m p le ja s .

En su e x c e le n t e lib ro T h e P o w e r o f L lt tle W o rd s [ E l p o d e r d e la s p a la - b ra s

s im p le s ] , el e s c r it o r J o h n B e c k le y , e x r e d a c t o r d e la s e c c ió n d e n e g o c io s d e la

r e v is t a N ew sw eek, o b s e rv a : « E n la e d u c a c ió n , n o s u e le p o n e r s e e l é n f a s is en

c o m u n ic a r id e a s d e m a n e ra s im p le y c la r a . E n c a m b io , s e n o s a lie n t a a u s a r

p a la b r a s y e s t r u c t u r a s s in t á c t ic a s m á s c o m p le ja s p a r a h a c e r a la rd e d e n u e s t r o s

c o n o c im ie n t o s y d e n u e s t r a f o r m a c ió n ... E n lu g a r d e e n s e ñ a r n o s a t r a n s m it ir

id e a s de la m a n e r a m á s c la r a p o s ib le , n u e s t r a e d u c a c ió n n o s e n s e ñ a a e m p a ñ a r

la s co sas. H a sta nos in c u lc a el m ie d o de que si no hacem o s que n u e stra

e s c r it u r a s e a lo s u fic ie n t e m e n t e c o m p lic a d a , s e n o s c o n s id e r a r á in c u lt o s » .

C re o que to d o s c o in c id im o s en que m uchos de lo s p r o b le m a s que

e n f r e n t a m o s e n la v id a s o n c o m p le jo s . U n p r o f e s o r p u e d e a rg u m e n - t a r c o n to d a

r a z ó n q u e s u á re a de c o n o c im ie n t o s e s c o m p lic a d a . N o lo r e f u t o . S in e m b a rg o ,

en f u n c ió n de n u e s t r a c o n d ic ió n de líd e r e s y c o m u - n ic a d o r e s , n u e s t r a la b o r

c o n s is t e en d a r le c la r id a d a un te m a , no en s u m a r le c o m p le jid a d . No se

n e c e s i- t a t a n t a d e s t r e z a p a ra id e n t if ic a r u n p r o b le m a c o m o p a ra e n c o n t r a r le u n a

b u e n a s o lu c ió n . N o s e m id e a u n g ra n p r o f e s o r p o r s u s c o n o c im ie n t o s , s in o p o r
lo s c o n o c im ie n t o s d e s u s e s t u d ia n t e s . L o g r a r q u e la s c o s a s s e a n s e n c i lla s e s

u n a d e s t r e z a , y e s n e c e s a r ia s i d e s e a s c r e a r u n v ín c u l o c o n la s p e r s o n a s c u a n d o

te c o m u n ic a s c o n e lla s . P a ra c it a r l a s p a la b r a s d e A lb e r t E in s t e in : « S i n o p u e d e s

e x p lic a r lo d e m a n e r a s e n c i lla , n o lo e n t ie n d e s lo s u f ic ie n t e » .

C h a r lie W e t z e l, a q u ie n c o n t r a t é en 1 9 9 4 p a ra q u e m e a y u d a r a a r e d a c t a r e

in v e s t ig a r , p r o v ie n e d e l á m b it o a c a d é m ic o . T ie n e t ít u lo s en le n g u a in g le s a y ,

a n te s de t r a b a ja r c o n m ig o , se d e se m p e ñ ó com o m a e s tr o y decano en una

u n iv e r s id a d e s p e c ia liz a d a e n c i e n c i a s e m p r e - s a r ia le s . Y o s a b ía q u e p a ra q u e su

in v e s t ig a c ió n m e r e s u lt a r a e f ic a z , é l d e b ía c o m p r e n d e r q u é c la s e d e m a te r ia le s

n e c e s it a b a . N o m e s e r v ir ía t e n e r p ila s de t r a b a jo s d e in v e s t ig a c ió n q u e n o m e

a y u d a r a n a r e la c io - n a r m e c o n lo s d e m á s .

N o s e m id e a u n g r a n p r o fe s o r p o r s u s c o n o c im ie n to s , s in o p o r lo s

c o n o c im ie n to s d e s u s e s tu d ia n te s .

C o n s u lt é a o t r o s e s c r it o r e s p a ra s a b e r d e q u é m a n e r a c a p a c it a b a n a a lg u ie n

p a ra s e m e ja n t e t a r e a , p e ro n o fu e ro n d e g ra n a y u d a . E n t o n c e s , C h a r lie y y o

d is e ñ a m o s n u e s t r o p r o p io m é t o d o . É l le e r ía u n lib ro d e c it a s y m a r c a r ía l a s q u e

c o n s id e r a r a in t e r e s a n t e s ; yo h a r ía lo m is m o . C u a n d o c o m p a ra m o s n u e stra s

e v a lu a c io n e s , ¡ n o s d im o s c u e n t a de q u e el 9 0 p o r c ie n t o d e n u e s t r a s e le c c io n e s

h a b ía n s id o d if e r e n t e s ! L a m a y o r ía d e la s o p c io n e s e le g id a s p o r C h a r lie e ra n

la r g a s y p o m p o s a s . R e fle ja b a n s u o ri- g e n a c a d é m ic o . E x p lic ó q u e h a b ía b u s c a d o

c it a s q u e t u v ie r a n p e n s a - m ie n t o s p r o f u n d o s o g ra n p e r s p ic a c ia . E l p r o b le m a de

e s to e s q u e lo q u e u n a p e r s o n a c o n s id e r a u n a fu e n te de p e r s p ic a c ia , o t ra lo ve

c o m o u n a c u r a p a ra e l in s o m n io . P o r lo t a n t o , c o m p a r t í c o n é l a lg u n o s c r it e r io s

p a ra s e le c c io n a r b u e n m a t e r ia l. P a ra m is p r o p ó s it o s , la s c it a s o e je m p lo s d e b ía n

c u m p lir c o n u n a o m á s de e s t a s c u a t r o c a te g o r ía s :

• h u m o r a lg o q u e h ic ie r a r e ír a la s p e r s o n a s

• s e n t im ie n t o s : a lg o q u e lo g r a r a c a u t iv a r s u s e m o c io n e s

• e s p e r a n z a : a lg o q u e lo s in s p ir a r a , o
 • a y u d a : a lg o q u e le s s ir v ie r a d e m a n e ra t a n g ib le .

E s t a s c u a t r o id e a s p u e d e n p a r e c e r s im p le s , p e ro s o n e f ic a c e s .

« S e r s e n a lio e s s e r g r a n d e » .

— R A LPH W A LD O EM ER SO N

A r m a d o s d e e s ta in f o r m a c ió n , C h a r lie y y o in t e n t a m o s e v a lu a r o t ro lib r o de

c i t a s . E n e s ta o p o r t u n id a d , el p o r c e n t a je d e c o in c id e n c ia fu e d e l 5 0 p o r c ie n t o .

A l c a b o d e u n o s p o c o s m e s e s , c o in c id ía m o s en e l 9 0 p o r c ie n t o d e l m a t e r ia l q u e

C h a r lie r e c o p ila b a . H o y , q u in c e a ñ o s d e s p u é s , C h a r lie s a b e q u é q u ie ro a n t e s de

q u e lo s e p a y o m i s m o . P r á c t ic a m e n t e le e lo q u e p ie n s o , e s c r ib e c o n m i e s t ilo ,

c o n o c e m i s in t e n c io n e s , m i id io s in c r a s ia y m is p a s io n e s . S e o c u p a d e m e jo r a r

m i m a t e r ia l, r e e s c r ib e m is t e x t o s y p e r - f e c c io n a a q u e llo q u e q u ie ro t r a n s m i- t ir . Lo

m á s im p o r t a n t e e s q u e a m b o s n o s e s f o r z a m o s p a ra q u e la s id e a s s e p la s m e n de

m a n e r a s im p le .

L a s e n c ille z c u e s t a m u c h o t r a b a jo . E l m a t e m á t ic o B la is e P a s c a l e s c r ib ió en

a lg u n a o c a s ió n : « H i c e e s ta c a rta m á s la rg a de lo h a b it u a l p o rq u e n o te n g o

t ie m p o p a ra h a c e r la c o rta » . L o g ra r qu e c u a lq u ie r t ip o de c o m u n ic a c ió n sea

b r e v e , p r e c is a e im p a c t a n t e c o n lle v a u n g ra n e s f u e r z o . P a ra c it a r la s p a la b r a s d el

f iló s o f o y p o e ta R a lp h W a ld o E m e r s o n : « S e r s e n c i llo e s s e r g r a n d e » . L o s b u e n o s

c o m u n ic a d o r e s a p o r ta n una g ra n c la r id a d a su a u d it o r io ; l o s m a lo s a p o r ta n

c o n f u - s ió n la m a y o r ía d e l a s v e c e s .

C Ó M O C O M U N IC A R S E C O N O TR A S C U L T U R A S

L o g r a r q u e la c o m u n ic a c ió n s e a s e n c illa n o e s t a r e a f á c il. E s to n u n c a m e re s u lt a

m á s c la r o q u e c u a n d o in t e n t o t r a n s m it i r id e a s a u n a u d it o r io o ¡n te r a c tú o c o n

in d iv id u o s e n m i s v ia j e s a l e x t e r io r . L a s r e la c io n e s t r a n s c u lt u r a le s e x ig e n u n a

g ra n e n e r g ía m e n t a l, f ís ic a y e m o c io n a l. A veces in c lu s o pueden lle v a r a

s it u a c io n e s c ó m ic a s . E s to s so n a lg u n o s c a r t e le s in t e r e s a n t e s re d a c ta d o s

o r ig in a lm e n t e e n in g lé s q u e s e o b s e r - v a r o n e n d is t in t a s p a r t e s d e l m u n d o :

• T in t o r e r ía e n B a n g k o k : B á ja t e lo s p a n t a l o n e s a q u í p a r a o b t e n e r lo s m e jo r e s

r e s u lt a d o s .

• F o lle t o d e u n h o t e l en It a lia : E s t e h o t e l e s f a m o s o p o r s u p a z y s o le d a d . D e

h e c h o , m u l t i t u d e s d e t o d a s p a r t e s d e l m u n d o lle g a n e n t r o p e l p a r a d i s f r u t a r

d e su s o le d a d .

• H o t e l e n T o k io : E s t á p r o h i b id o r o b a r to a lla s d e l h o t e l p o r f a v o r . S i n o e r e s la

c la s e d e p e r s o n a q u e p u e d a h a c e r e s t o , p o r f a v o r n o le a s e s t e a v is o .

• V e s t íb u lo de un h o te l de B u c a re st: E l ascen sor e sta rá en r e p a r a c io n e s

d u r a n t e la s p r ó x i m a s 2 4 h o r a s . S e n t i m o s in fo r m a r le q u e , d u r a n t e e s e la p s o ,

u s t e d s e r á in s o p o r t a b le .

• H o t e l en A t e n a s : S e e s p e r a q u e lo s v is it a n t e s se q u e je n e n la o f ic in a to d o s

lo s d ía s d e 9 a 7 7 d e l a m a ñ a n a .

• L a v a n d e r ía en R o m a : S e ñ o r a s , d e je n su ro p a a q u í y p á s e n l a b ie n t o d a la

ta r d e .

• S a s t r e r ía en R o d a s : E n c a r g u e s u t r a je d e v e r a n o . D a d a la p r i s a , e je c u t a r e m o s

a lo s c l i e n t e s p o r r ig u r o s o o r d e n d e lle g a d a .

• O f ic in a d e v e n t a d e p a s a je s a é r e o s e n C o p e n h a g u e : R e c i b i m o s t u e q u ip a je y

lo d e s p a c h a m o s e n t o d a s la s d ir e c c io n e s .

• Z o o ló g ic o en B u d a p e st: F a v o r de n o a l i m e n t a r a lo s a n im a le s . D e t e n e r

a lg ú n a l i m e n t o a p r o p ia d o , e n t r e g á r s e lo a l c u i d a d o r d e tu r n o .

• F o lle t o d e u n a c o m p a ñ ía d e a lq u ile r d e a u t o m ó v ile s en T o k i o : S i a p a r e c e u n

p a s a je r o a p i e , t o q u e l a b o c in a . P r im e r o , t ó q u e la m e l o d i o s a m e n t e . P e r o , s i

c o n t i n ú a o b s t a c u l iz a n d o su c a m i n o , t ó q u e lo a é l c o n v i g o r -

S i n o v ia ja s t e d e m a s ia d o p o r e l m u n d o , c r é e m e q u e p u e d e r e p r e - s e n t a r u n

re to . D e s p u é s d e d is e r t a r en m á s d e c in c u e n t a p a ís e s y e n c ie n t o s d e lu g a r e s ,

d e s a r r o llé u n a e s t ra t e g ia lla m a d a « 3 S » :
 H a z lo S im p le .

D ilo S in p r is a .

E s b o z a u n a S o n r is a .

S i la s d o s p r im e r a s n o f u n c io n a n , e s p e r o q u e p o r lo m e n o s la t e r - c e r a s ir v a

p a ra q u e la s p e r s o n a s a l a s q u e m e d ir ijo s e p a n q u e m e a g ra d a n .

EL A R T E D E LA S E N C IL L E Z

C o n f ío e n q u e e s t e c a p ít u lo n o te d e s ilu s io n e , y a q u e n o h a y d e m a s ia d o q u e

d e c ir c o n r e s p e c t o a l a rte d e lo g r a r la s e n c ille z e n la c o m u n ic a c ió n . D e s p u é s de

to d o , es una id e a m u y s im p l e . N o o b s t a n t e , n o s ie m p r e e s f á c il p o n e r la en

p r á c t ic a . A m o d o de a y u d a , in c lu y o c in c o p a u t a s :

1. H A B L A R L E S A LAS P E R S O N A S EN SU ID IO M A Y

NO H ACERLO POR E N C IM A DE SUS

P O S IB IL ID A D E S

U n n iñ o e n e d a d p r e e s c o la r c o m ía u n a m a n z a n a e n e l a s ie n t o t r a - s e r o d e u n

a u t o m ó v il. « P a p i , ¿ p o r q u é s e p o n e m a r r ó n la m a n z a n a ? »

S u p a d re le e x p lic ó : « E s t o s e d e b e a q u e , d e s p u é s d e c o m e r t e la c á s c a r a , la

p u lp a de la m a n z a n a e n t r ó e n c o n t a c t o c o n el a ir e , lo q u e p r o v o c ó s u o x id a c ió n ,

y p o r lo t a n t o le c a m b ió la e s t r u c t u r a m o le c u la r y le m o d if ic ó el c o lo r » .

D e s p u é s d e u n la rg o s ile n c io , el n iñ o le p r e g u n t ó : « P a p i, ¿ m e e s t á s h a b la n d o

a m í? »

M u c h a s p e r s o n a s s e s ie n t e n a s í c u a n d o u n o r a d o r o u n líd e r t r a n s - m it e id e a s

c o m p le ja s s in t o m a r s e e l t r a b a jo d e h a c e r la s c la r a s y s e n c i- lla s . E n o c a s io n e s m e
s e n t í de la m is m a m a n e ra al e s c u c h a r a un d is e r t a n t e . C u a n d o o c u rre e sto ,

s ig n if ic a q u e e l c o m u n ic a d o r n o c o m - p r e n d e q u e d is p a r a r p o r e n c im a d e la s

p e r s o n a s n o im p lic a t e n e r m e jo r e s m u n ic io n e s , lo ú n ic o q u e e s to h a c e e s p o n e r

e n e v id e n c ia q u e e r e s u n p é s im o t ir a d o r .

M i p r im e r t ít u lo u n iv e r s it a r io fu e e n t e o lo g ía . M ie n t r a s e s t u d ia - b a , n u n c a m e

e n s e ñ a r o n n i m e in c it a r o n a h a b la r le a u n a u d it o r io d e f o r m a s e n c i lla . E n el

ú lt im o a ñ o d e e s t u d io , r e c ib í e l p r im e r p r e m io e n u n c o n c u r s o d e o r a t o r ia . El

te m a so b re el que d is e r t é n o e r a e s p e - c ia lm e n t e a t r a c t iv o p a ra e l p ú b lic o , y

t a m p o c o lo fu e e l e s t ilo d e m i d i s c u r s o . U s é o r a c io n e s la r g a s y m u c h a s p a la b ra s

d i f íc i le s . M is p r o f e - s o r e s e s t a b a n im p r e s io n a d o s . Y o t a m b ié n lo e s t a b a ... h a s ta

que co m e n -cé a t r a b a ja r en m i p r im e r a ig le s ia , q u e e s ta b a u b ic a d a en una

c o m u n id a d r u r a l d e l s u r d e I n d ia n a . E n s e g u id a m e d i c u e n t a de q u e a n a liz a r

v e r b o s g r ie g o s y a h o n d a r e n t e o lo g ía c o m p le ja n o r e s u lt a b a de g ra n in t e r é s p a ra

lo s m ie m b r o s d e la c o n g r e g a c ió n .

L a s p e r s o n a s a la s q u e m e d ir ig ía s e m a n a lm e n t e e r a n c o m o el h o m b r e q u e

escu chab a a l o f ic ia l d e a rm a m e n to y m a t e r ia l d e la M a r in a de lo s E s ta d o s

U n id o s m ie n t r a s q u e e s te e x p lic a b a en g ra n d e ta lle e l f u n c io n a m ie n t o d e lo s

m i s i le s t e le d ir ig id o s . D e s p u é s d e la c h a r la , el h o m b r e f e lic it ó a l o f ic ia l p o r su

b r illa n t e e x p o s ic ió n y le d ijo : « A n te s de la c o n f e r e n c ia , me e n c o n tra b a

t o t a lm e n t e c o n f u n d id o s o b r e el f u n c io n a m ie n t o de e s te t ip o d e m i s i le s » .

« ¿ Y a h o r a ? » , le p re g u n t ó el o f ic ia l.

« G r a c ia s a u s t e d » , le r e s p o n d ió , « a ú n s ig o t a n c o n f u n d id o c o m o a n t e s , p e ro

e n u n n iv e l m u c h o m á s p r o f u n d o » .

U n a v e z q u e c o m p r e n d í q u e m is d i s c u r s o s « b r i lla n t e s » n o e r a n d e u t ilid a d p a ra

n a d ie , c o m e n c é a t r a b a ja r e n m o d if ic a r m i e s t ilo . E s t o s ig n if ic ó un e s fu e r z o

p e ro , c o m o m e n c io n é , p a s é d e ser un o r a d o r q u e q u e r ía im p r e s io n a r a lo s

d e m á s y m e c o n v e r t í en u n d is e r t a n t e q u e d e s e a b a d e ja r u n a h u e lla e n e llo s . El

c a m b io m ás s ig n ific a t iv o fu e la s im p l if ic a c i ó n de la s id e a s c o m p lic a d a s . A
m e d id a q u e m is o r a c io - n e s s e a c o r t a b a n , m i c o n g r e g a c ió n c r e c ía . C o n e l t ie m p o ,

me d i c u e n - ta de q u e u n o d e l o s m e jo r e s c u m p lid o s q u e p o d ía r e c ib ir e ra :

« P a s t o r , e n t e n d í t o d o lo q u e d ijo . T ie n e s e n t id o » .

El e n fo q u e d ire c to y s im p le s u e le ser el m e jo r en to d a s la s fo rm a s de

c o m u n ic a c ió n . J a n e t G e o r g e m e e s c r ib ió p a r a c o n t a r m e q u e , d e s - p u é s d e a c e p ta r

u n c a m b io d e p u e sto en e l t r a b a jo , c o m e n z ó a c a p a c i- t a r a la m u je r q u e la

r e e m p la z a r ía e n s u la b o r a n t e r io r .

«Le m o s t r é e l fo r m u la r io q u e h a b ía p re p a ra d o p a ra c o m u n ic a r - m e co n la s

o f ic in a s lo c a le s » , m e c o n t ó J a n e t.

« P a r e c e e s t a r e s c r it o p a ra un n iv e l d e c o m p r e n s ió n e le m e n t a l» , c o m e n t ó la

m u je r co n to n o d e s p e c t iv o . «Lo r e e s c r ib ir é p a ra que te n g a un e s tilo

c o m u n ic a t iv o m á s a d u lt o » .

J a n e t n o v o lv ió a v e rla d u r a n t e v a r io s m e s e s , p e ro c u a n d o s e e n c o n - t r a r o n , la

m u je r le c o n f ió q u e h a b ía v u e lto a u t ili z a r el fo r m u la r io a n t e r io r p o rq u e e l n u e v o

h a b ía r e s u lt a d o m u y d i f íc i l de c o m p r e n d e r .- E n e l a rte d e la c o m u n ic a c ió n , u n a

m a y o r c o m p le jid a d n u n c a e s la r e s p u e s t a , a n o s e r q u e lo q u e d e s e e s s e a n o

r e la c io n a r t e .

2. IR A L G R A N O

U n a m u je r q u e s e d is p o n ía a r e t ir a r s e d e l c o n s u lt o r io m ir ó a l m é d ic o de

m a n e r a s o c a r r o n a . « ¿ S u c e d e a lg o ? » , le p re g u n t ó e l f a c u lt a t iv o .

«N o e s t o y s e g u r a » , le c o n t e s t ó la m u je r . « L le g u é c in c o m in u t o s a n t e s d el

h o r a r io d e m i c ita y m e a t e n d ió en s e g u id a . M e d e d ic ó m u c h o t ie m p o . E n t e n d í

t o d o lo q u e m e e x p lic ó . In c lu s o p u e d o le e r s u r e c e t a . ¿ E s m é d ic o r e a lm e n t e ? »

En c ie r t a s s it u a c i o n e s , no e sp e ra s que lo s dem ás sean c la r o s , b re - v e s y

r á p id o s . E n o t r a s , s í . C u a n d o te d is p o n e s a e s c u c h a r h a b la r a a lg u ie n y ta rd a

d e m a s ia d o e n i r a l g r a n o , te d a s c u e n t a d e q u e e s t á s e n p r o b le m a s .
 W in s t o n C h u r c h il l d ijo u n a v e z s o b r e u n c o le g a : « E s u n o de e s o s o r a d o r e s

q u e , a n t e s d e p o n e r s e de p ie , n o s a b e q u é d ir á ; c u a n d o e s tá h a b la n d o , n o s a b e

qué e s tá d ic ie n d o y d esp u és de to m a r a s ie n t o , d e s - c o n o c e qué d ijo » . ¡Q u é

c r ít ic a ! Escuché a a lg u n o s o ra d o re s com o ese. ¿Q u é hay ¿e t¡?

L a m e n t a b le m e n t e , ¡yo t a m b ié n f u i u n o d e e llo s !

Todos lo s buenos c o m u n ic a d o r e s van a l g ra n o a n te s de que e l a u d it o rio

e m p ie c e a p r e g u n t a r s e : « ¿ A q u é v ie n e e s t o ? » P a ra lo g r a r lo , e s n e c e s a r io saber

d e s d e el c o m ie n z o c u á l e s el p u n t o e n c u e s t ió n . E l d r a m a t u r g o g rie g o E u r íp id e s

d ijo : « U n m a l c o m ie n z o im p lic a un m a l f in a l» . S in d u d a , el m o m e n t o p a ra

p o n e r te a p e n sar en el o b je t iv o de tu m e n s a je es a n te s de in i c ia r la

c o m u n ic a c ió n .

C a d a v e z q u e m e p re p a ro p a ra c o m u n ic a r m e c o n o t r o s , y a s e a u n a u d it o rio

c o n f o r m a d o p o r c ie n t o s de

p e r s o n a s o u n ú n ic o in d iv id u o , m e h a g o d o s p r e g u n t a s : « ¿ Q u é q u ie ro que

s e p a n ? » y « ¿ q u é q u ie ro q u e h a g a n ? » S i lo g ro r e s p o n d e r c o n c la r i- d a d a e s t o s

d o s in t e r r o g a n t e s , e n t o n c e s e s m á s p r o b a b le q u e m e m a n - te n g a e n f o c a d o , v a y a

a l g ra n o y m e r e la c io n e c o n m i p ú b lic o .

T o d o s lo s b u e n o s c o m u n ic a d o r e s v a n a l g ra n o a n te s d e q u e el a u d ito rio

e m p ie c e a p r e g u n ta rs e : « ¿ A q u é v ie n e e s t o ? »

T a l v e z u n a d e la s s it u a c io n e s m á s d if íc ile s en e l a rte d e la c o m u - n ic a c ió n s e a

e l m o m e n t o e n q u e d e b e s e n fre n t a rt e a o t r o . D a d a s l a s p o s ic io n e s d e lid e r a z g o

que o cu pé d u ra n te mi c a rre ra , m uchas veces d e b í e n fre n ta rm e co n c ie r t a s

p e rso n a s. En el p a sad o , e sto s e n c u e n -tro s me h a c ía n s e n t ir in s e g u r o e

in t im id a d o . P o r lo g e n e r a l, m i e s tra - te g ia c o n s is t ía e n h a b la r s o b r e m u c h o s o t r o s

te m a s a n t e s d e d a r u n a m a la n o t ic ia o en in s in u a r el p r o b le m a e n lu g a r de

p la n t e a r lo f r a n c a m e n t e . T a r d é m u c h o s a ñ o s e n a d o p t a r u n e n fo q u e m á s d ire c to

y t r a n s m it i r lo m á s r á p id o p o s ib le lo q u e n e c e s it a b a d e c ir .
 El añ o p a sad o , cen é en C in c in n a t i c o n T o m A r in g t o n , f u n d a d o r y d ir e c t o r

e je c u t iv o d e la c o m p a ñ ía f a r m a c é u t ic a P r a s c o . E s a n o c h e c o n v e r s a m o s s o b re

m u ch o s te m a s in t e r e s a n t e s , c o m o la s d e c is io n e s d i f íc i le s que a veces debe

to m a r un líd e r . D u ra n te n u e stra c h a r la , c o m p a r t ió c o n m ig o una de su s

e s t r a t e g ia s p a ra e n fr e n t a r s e a u n e m p le a d o c u y o d e s e m p e ñ o n o e s e f ic ie n t e . M e

d ijo : « C u a n d o un e m p le a d o de m i c o m p a ñ ía n o t r a b a ja b ie n , le hago dos

p r e g u n t a s . L a p r im e r a e s : “ ¿ T e in t e r e s a c o n s e r v a r e s te t r a b a jo ? " E s ta s ir v e p a ra

h a c e r- le v e r q u e e x is t e u n p r o b le m a . L a s e g u n d a e s : “ ¿ Q u ie r e s q u e t e a y u -d e ? "

E l o b je t iv o d e e s ta p re g u n t a e s q u e s e p a q u e e s t o y d is p u e s t o a a y u d a r lo » . E s o s í

q u e e s i r a l g ra n o .

S in c e r a m e n t e , c r e o q u e la m a y o r ía d e la s p e r s o n a s p r e f ie r e n q u e , c u a n d o se

d ir ig e n a e llo s , s e v a y a a l g r a n o . O p t a n p o r e l e n fo q u e d ir e c t o , s o b r e t o d o e n la s

s it u a c io n e s d i f íc i le s . E s to me re cu e rd a una a n é c d o ta d iv e r t id a so b re un

e m p le a d o q u e e s t a b a en u n a p u r o . S u n o m b r e e r a S a m . T o d o s l o s e m p le a d o s

d e la p e q u e ñ a c o m p a ñ ía p a ra la q u e t r a b a ja b a , m e n o s é l, h a b ía n a c e p t a d o u n

n u e v o p la n d e ju b ila - c ió n q u e re q u e ría q u e c a d a u n o d e e llo s p a g a ra u n a p o rte

m ín im o de c a d a s u e ld o q u e p e r c ib ía , y la c o m p a ñ ía s e h a r ía c a r g o d e l r e s t o de

lo s c o sto s y d e la s c o m i s i o n e s . H a b ía u n a ú n ic a c o n d i c ió n : e l p la n s ó lo se

im p le m e n t a r ía s i p a r t ic ip a b a e l c ie n t o p o r c ie n t o d e lo s e m p le a d o s .

L o s c o m p a ñ e r o s de S a m h ic ie r o n t o d a c la s e d e in t e n t o s p a ra c o n - v e n c e r lo de

f ir m a r . A v e c e s le s u p lic a b a n y o tra s v e c e s lo in c r e p a b a n . S u je f e tra tó de

p e r s u a d ir lo , p e ro S a m n o c a m b ió d e p a r e c e r . N o q u e - ría q u e s u p a g a s e re d u je ra

n i u n c e n ta v o .

F in a lm e n t e , el p r e s id e n t e d e la c o m p a ñ ía lo lla m ó a s u o f ic in a y le d ijo : « S a m ,

a q u í t ie n e s u n a c o p ia d e l n u e v o p la n de ju b ila c ió n y u n b o líg r a fo . L a s o p c io n e s

s o n f ir m a r el d o c u m e n t o o e m p e z a r a b u s c a r u n n u e v o e m p le o p o rq u e q u e d a s

d e s p e d id o » .

S a m f ir m ó lo s p a p e le s s in v a c ila r .
 « A h o r a d i m e » , le d ijo el p r e s id e n t e , « ¿ p o r q u é n o p o d ía s f ir m a r lo a n te s? »

« S e ñ o r » , r e s p o n d ió S a m , « h a s t a a h o r a n a d ie m e lo h a b ía e x p lic a - d o c o n ta n ta

c la r id a d » .

T o d o s a s p ir a n a la c la r id a d . In c lu s o la s p e r s o n a s c o n m e n t e s m á s d is p e r s a s

d e se an sab er cuál es el p u n to fu n d a m e n t a l del m e n s a je , y lo s buenos

c o m u n ic a d o r e s se lo o fr e c e n . Por su p u e sto que, en a lg u n a s o c a s io n e s , la s

p e rso n a s se c o m u n ic a n de ta l m a n e ra que o sc u re c e n in t e n c io n a lm e n t e el

s ig n if ic a d o de su m e n s a je . E s to su ced e co n m ucha fr e c u e n c ia cuand o un

e m p le a d o in e f ic ie n t e le p id e u n a r e c o m e n d a - c ió n a u n s u p e r v is o r . C u a n d o la

p e r s o n a q u e la s o lic it a e s a lg u ie n a q u ie n e l s u p e r v is o r n o d e s e a r e s p a ld a r , e ste

p u e d e r e s p o n d e r d e m a n e ra m u y c r e a t iv a . A c o n t in u a c ió n , c ito a lg u n o s e je m p lo s

ju n t o con su « v e rd a d e ro » s ig n if ic a d o , s e le c c io n a d o s del lib r o de R o b e rt

T h o r n t o n , L e x ic ó n o f In t e n t lo n o lly A m b ig u o u s R e c o m m e n d a t lo n s ( L . I . A . R . ) * [L é x ic o

d e r e c o m e n d a c io n e s in t e n c io n a lm e n t e a m b ig u a s ]:

[ [ D is e ñ a d o r f a v o r d e p o n e r e s ta n o t a a l c a lc e ]]

R E C O M E N D A C IÓ N S IG N IF IC A D O

S ie m p r e la c o n s id e r é u n a p e r s o n a m u y e le v a d a .S e la v io f u m a n d o m a r ih u a n a .

M ie n t r a s t r a b a jó c o n n o s o t r o s r e c ib ió v a r ia s c it a c io n e s .L o a r r e s t a r o n m u c h a s

veces.

C re o que no se a p ro v e c h a su v e rd a d e ro t a le n t o en su t r a b a jo a c tu a l.S e

e m b ria g a c o n f r e c u e n c ia .

M e c o m p la c e d e c ir le q u e e s t a c a n d id a t a e s u n a e x c o le g a m ía .N o s a b e q u é

fe liz m e p o n e q u e h a y a d e ja d o n u e s t r a c o m p a ñ ía .

S e n c illa m e n t e n o p o d r á c r e e r la t r a y e c t o r ia d e e s ta e m p le a d a .L a m a y o r p a rte

de s u c u r r íc u lu m v fta e e s f a ls o .

S ie m p r e n o s p r e g u n t a b a s i h a b ía a lg o q u e p u d ie r a h a c e r .N o s o t r o s t a m b ié n

n o s lo p r e g u n t á b a m o s .

N u n c a lo e n c o n t r a r á d o r m id o e n el t r a b a jo .E s d e m a s ia d o a s t u t o c o m o p a ra
 q u e lo d e s c u b r a n .

N o c o n o c e e l s ig n if ic a d o d e la p a la b r a d e t e n e r s e .T a m p o c o s a b e d e le tr e a r la .

C u a n d o te c o m u n ic a s c o n o t r o s , y a s e a q u e le h a b le s a u n n iñ o , p r e s i- d a s u n a

r e u n ió n o d e s u n d is c u r s o a n te u n g ra n a u d it o r io , t u o b je t iv o d e b e s e r i r al

g ra n o t a n p ro n t o c o m o h a y a s e s t a b le c id o u n a r e la c ió n c o n t u s in t e r lo c u t o r e s y

c a u s a r le s la m a y o r im p r e s ió n q u e p u e d a s c o n la m e n o r c a n t id a d d e p a la b ra s

p o s ib le s . L o s b u e n o s líd e r e s y o r a d o r e s lo h a c e n c o n s t a n t e m e n t e .

Los fu n d a d o re s de lo s E s ta d o s U n id o s G e o rg e W a s h in g t o n y B e n ja m ín

F r a n k lin e r a n c o n o c id o s p o r p o s e e r e s ta c u a lid a d . T h o m a s J e f f e r s o n , e l t e r c e r

p r e s id e n t e d e l p a ís , e s c r ib ió s o b r e e l lo s : « S e r v í ju n t o a l g e n e ra l W a s h in g t o n en

la L e g is la t u r a d e V ir g in ia a n t e s de la g u e rra d e In d e p e n d e n c ia y ju n t o a l d o c to r

F r a n k lin e n e l C o n g r e s o d u r a n t e la g u e rra . N u n c a e s c u c h é a n in g u n o d e lo s d o s

h a b la r d u r a n t e m á s d e d ie z m in u t o s a la v e z , n i h a b la r s o b r e t e m a s q u e no

f u e r a n d e c is iv o s . S ó lo s e o c u p a b a n d e l o s p u n t o s im p o r t a n t e s p o rq u e s a b ía n

que lo s a su n to s m e n o re s se r e s o lv e r ía n s o lo s » . S i hacem o s lo m is m o , n o s

g a n a - r e m o s el re s p e t o de lo s d e m á s y a u m e n t a r á n n u e s t r a s p o s ib ilid a d e s de

m a n t e n e r u n a r e la c ió n c o n l a s p e r s o n a s c u a n d o h a b la m o s .

3. D E C IR L O U N A , Y O TRA, Y O T R A Y O T R A V E Z

Los buenos m a e s tro s sab en que la le y fu n d a m e n t a l d e l a p r e n d iz a - je e s la

re p e t ic ió n . A lg u n a v e z m e d ije r o n q u e e s n e c e s a r io e s c u c h a r a lg o d ie c is é is v e c e s

a n t e s d e c r e e r lo . P a re c e d e m a s ia d o , p e r o n o o b s - t a n t e , c r e o q u e la r e p e t ic ió n es

e s e n c ia l en la c o m u n ic a c ió n s i q u ie r e s q u e la s p e r s o n a s te e n t ie n d a n y a p o y e n tu

m e n s a je . Según W illia m H. R a s te tte r, q u ie n im p a r t ió c la s e s en el In s titu to

T e c n o ló g ic o de M a s sa c h u se tts y en H a rv a rd a n t e s d e c o n v e r t ir s e en d ir e c t o r

e je c u t iv o de ID E C P h a r m a c e u t ic a ls C o r p o r a t io n s : « L a p r im e r a vez que d ic e s

a lg o , s e e s c u c h a . L a s e g u n d a v e z , s e r e c o n o c e . L a t e r c e r a , s e a p r e n d e » . E s ta
id e a e s m u c h o m á s o p t im is t a , p e ro ig u a lm e n t e d e s t a c a e l v a l o r de la r e p e t ic ió n .

S i d e s e a s c o n v e r t ir t e e n u n c o m u n ic a d o r e f ic a z , t ie n e s q u e e s t a r d is p u e s t o a

h a c e r h in c a p ié en u n m i s m o p u n t o u n a y o tra v e z . E s t o t a m b ié n s e a p lic a si

q u ie r e s s e r u n líd e r e f ic a z . D e a c u e r d o c o n m i a m ig o y p a s t o r f u n d a d o r d e la

ig le s ia d e W illo w C r e e k , B ill H y b e ls : « ¡ L o s p u n t o s d e v is t a t ie n e n f ilt r a c io n e s ! »

C o n e s te p e n s a m ie n t o q u ie -re d e c ir q u e , a u n q u e la s p e r s o n a s a p o y e n u n a id e a ,

c o n e l t ie m p o p u e d e n p e r d e r la p a s ió n y el e n t u s ia s m o in i c ia l . I n c lu s o p u e d e n

lle g a r a p e r d e r t o t a lm e n t e d e v is t a e s a id e a . C o m o e s to e s c ie r t o , l o s líd e r e s

d e b e n r e p e t ir d e m a n e r a c o n t in u a l o s v a lo r e s y la s v i s i o n e s d e s u o r g a - n iz a c ió n

p a ra q u e lo s e m p le a d o s ( o lo s v o lu n t a r io s , en e l c a s o d e la s ig le s ia s y o t r a s

o r g a n iz a c io n e s s in f in e s d e lu c r o ) lo s c o n o z c a n , p ie n - s e n e n f u n c ió n d e e llo s y

lo s e x p e r im e n t e n e n s u s p r o p ia s v id a s .

E x p r e s a r u n a id e a y r e p e t ir la s u e le s e r u n g ra n d e s a f ío . E n el n iv e l m á s b á s ic o ,

puedes s e g u ir el c o n s e jo de lo s in s t r u c t o r e s de la e s c u e la D a le C a r n e g ie ,

q u ie n e s le s s u g ie r e n a su s e s t u d ia n t e s : « In fo rm a al a u d it o r io qué le d ir á s .

L u e g o , d ilo . D e s p u é s , c u é n t a le lo q u e d i jis t e » . A n d y S t a n le y , líd e r d e la ig le s ia

c o m u n it a r ia d e N o r t h P o in t , u n m a r a v illo s o c o m u n i- c a d o r y g ra n a m ig o , t ie n e u n

e n fo - q u e m á s s o f is t ic a d o . G e n e r a lm e n t e , c o m p o n e u n m e n s a je q u e s e b a s a en

u n p u n t o ú n ic o , u n a g ra n id e a . D e s p u é s , t o d o lo q u e d ic e s ir v e p a ra c o m u n ic a r ,

e j e m p lif ic a r o e s c la r e c e r e s a ¡d e a p r in c ip a l. E s u n a fo r m a m u y c r e a t iv a y e fic a z

de a se g u ra rse que e n fa tiz a lo que d ic e y de que su p ú b lic o r e a lm e n t e se

r e la c io n e c o n el m e n s a je .

«La p r im e r a vez que d ic e s a lg o , se escu ch a . La se g u n d a vez, se

re c o n o ce . L a te rc e ra , s e a p r e n d e » .

— W IL L IA M H . RASTETTER

J im B la n c h a r d , p r e s id e n t e de Synovus F in a n c ia l C o rp , o r g a n iz a una

c o n f e r e n c ia so b re lid e r a z g o en C o lu m b ia , G e o r g ia , t o d o s lo s añ o s. El año
p a sa d o , tu ve el p r iv ile g io de h a b la r a l l í ju n t o a l e s c r it o r g a n a d o r d e l p r e m io

P u lit z e r T o m F r e id m a n , ju n t o a l e x p r e s id e n t e d e la C á m a r a d e D ip u t a d o s N e w t

G in g r ic h y a l e s c r it o r D a n ie l P in k . D u ra n t e s u c h a r la , D a n ie l h iz o la s ig u ie n t e

a f ir m a c ió n : « P a r a r e la c io - n a r s e c o n l o s d e m á s , s o n e s e n c ia le s t r e s c o s a s : (1 )

b r e v e d a d , ( 2 ) liv ia n d a d y ( 3 ) r e p e t ic ió n . ¡ L o d ir é u n a v e z m á s ! » L a s a la e s t a lló en

a p la u s o s . A d e m á s , lo g ró e s t a b le c e r u n a r e la c ió n p o rq u e p u s o en p rá c - t ic a lo s

c o n s e jo s que p r e d ic a b a , c o n s ó lo d ie c io c h o p a la b r a s . D e b e r ía m o s tra ta r de

s e g u ir s u e je m p lo .

4. D E C IR L O C O N C L A R ID A D

E l g ra n t r a n s a t lá n t ic o d e la c o m p a ñ ía C u n a r d , Q u e e n M a r y , ib a a r e c ib ir o tro

n o m b re en un p r in c ip io . La in t e n c ió n o r ig in a l e ra b a u t iz a r - lo co m o Q ueen

V ic to ria . S in e m b a r g o , c u a n d o s e e n v ió a u n re p re s e n t a n - t e d e C u n a r d a l p a la c io

d e B u c k in g h a m p a ra in f o r m a r la e le c c ió n a J o r g e V , el e n v ia d o n o t r a n s m it ió el

m e n s a je co n c la r id a d . Le d ijo a l re y q u e la c o m p a ñ ía h a b ía d e c id id o d a r el

n o m b re de « la m ás g ra n d e d e to d a s la s r e in a s de In g la t e r r a » a l im p o n e n t e

buque nuevo.

«¿En s e r i o ? » , e x c la m ó e l m o n a rc a e n c a n ta d o , « ¡m i e s p o s a se s e n t ir á ta n

c o n te n ta !» d ijo , pues p e n só que se r e fe r ía a e lla . El re p re s e n ta n te de la

c o m p a ñ ía C u n a r d n o t u v o el v a l o r S u f ic ie n t e p a ra c o r r e g ir e l e r r o r d e l re y . E n

c a m b io , re g re s ó a l a s o f ic in a s de la e m p r e s a , e x p lic ó la s it u a c ió n y a l b u q u e s e

le c a m b ió e l n o m b r e y s e le lla m ó Q u e e n M a r y .

U n m e n t o r q u e t u v e e n la d é c a d a d e lo s s e t e n t a , C h a r le s B la ir , s o lía d e c ir m e :

« L o g r a e l e n t e n d im ie n t o p a ra q u e n o h a y a m a le n t e n d i- d o s » . E n o t r a s p a la b r a s ,

e s n e c e s a r io v is u a li z a r a lg o c o n c la r id a d a n t e s d e p o d e r d e c ir lo c la r a m e n t e . Q u e

la s p e r s o n a s n o lo g re n e x p r e s a r b ie n u n a id e a e s u n a s e ñ a l in d u d a b le d e q u e no

p o s e e n u n a c o m p r e n - s ió n s u fic ie n t e d e l c o n c e p t o . E s p r o b a b le q u e e s to n u n c a

s e a m á s e v i- d e n te q u e c u a n d o h a b la u n a p e r s o n a in s e g u r a y m a l in fo r m a d a q u e
t ie n e un p u e sto de a u t o r id a d . J a c k W e lc h , ex d ir e c t o r e je c u t iv o de G e n e ra l

E le c t r ic , s e ñ a ló : «Los g e re n te s in s e g u r o s c re a n c o m p le jid a d . Los g e re n te s

a s u s t a d iz o s y n e r v io s o s u s a n li b r o s de p la n if ic a c ió n g ru e so s y e n re v e sa d o s, y

d ia p o s it iv a s r e c a r g a d a s c o n t o d o lo q u e a p r e n d ie r o n d e s d e la i n f a n c i a » .-

« L o g ro el e n te n d im ie n t o p o ro q u e n o h o y o m a le n t e n d id o s » .

— C H A R L E S B L A IR

E n u n a o c a s ió n m e c o n v e r t í e n e l líd e r de u n a o r g a n iz a c ió n y h e re - d é a u n

m a r in o d e c a r r e r a c o m o d ir e c t o r d e o p e r a c io n e s . A n t e s d e m i lle g a d a , é l h a b ía

p r e p a r a d o u n m a n u a l g r u e s o d e r e c o m e n d a c io n e s q u e m e h iz o p e n s a r e n u n a

o b s e r v a c ió n d e D a v id E v a n s , q u ie n c r it ic ó la f o r m a e n q u e lo s m ilit a r e s t ie n d e n

a c o m u n ic a r s u s m e n s a je s . Evans u só c o m o e je m p lo la s ig u ie n t e a f ir m a c ió n

s e n c illa y lo s d ife r e n t e s t ip o s d e c o r r e c c io n e s q u e s e im p le m e n t a n en la s f u e r z a s

a rm a d a s:

1e r b o r r a d o r A b u e n e n t e n d e d o r , p o c a s p a la b r a s .

2 '* _ ! b o r r a d o r : A u n b u e n e n t e n d e d o r p u e d e n b a s t a r le p o c a s p a la b r a s .

3 b o r r a d o r : S e c re e que a un buen e n t e n d e d o r p u e d e n b a s - t a rle p o cas

p a la b r a s .

4 b o r r a d o r : A lg u n o s c r e e n q u e a un buen e n t e n d e d o r p u e -d e n b a s t a rle

p o c a s p a la b r a s e n c ie r t a s c ir c u n s t a n c ia s .

5 •£ ! b o rra d o r E x is t e n in d ic io s de que a lg u n o s c re e n que a un buen

e n te n d e d o r pueden b a s t a r le po cas p a la b r a s en c ie r - t a s c ir c u n s t a n c ia s ,

aunque e s to p o d r ía v a r ia r en o tra s c o y u n tu ra s . Es p r o b a b le que e s ta

c o n c lu s ió n no pueda s o ste n e rse si se a n a liz a en d e ta lle y s ó lo deba

u t iliz a r s e en s e n t id o g e n e r a l c o n la t o t a l c o m p r e n s ió n d e l a s p r e s u n c io - n e s

su b y a c e n te s.

E l m a n u a l q u e h a b ía e la b o ra d o m i d ir e c t o r d e o p e r a c io n e s e r a d e m a s ia d o
d e n s o y c o m p lic a d o . M ie n t r a s lo le ía , m e p r e g u n t a b a c ó m o p o d r ía e n t e n d e r lo y

s e g u ir lo m i p e r s o n a l s i y o m is m o n o lo g r a b a h a c e r lo . M e d e s h ic e d e e s e t e x t o .

S i te e s t á s p r e p a r a n d o p a r a c o m u n ic a r t e c o n u n a u d it o r io , s e r ía p r u d e n t e q u e

s ig u ie r a s e l c o n s e jo d e l o r a d o r p r o f e s io n a l P e te r M e y e r, q u ie n d ic e :

L a m a y o r ía d e l o s d is e r t a n t e s in c lu y e n d e m a s ia d a s id e a s e n s u s c h a r la s . N o se

pueden c u b r ir m u ch o s te m a s en una h o ra y e sp e -ra r que se p ro d u z c a un

a p r e n d iz a je . N o s o t r o s h e m o s c o m e n z a - d o a s e g u ir u n m o d e lo e s p e c íf ic o p a ra

a s e g u r a r n o s d e n o r o m p e r e s t a r e g la . L o lla m o « e l m é t o d o d e l r o m p e c a b e z a s » .

M ie n t r a s e x p o n e s t u s id e a s , im a g in a q u e p e d ir á s a t u p ú b lic o q u e a r m e d e s d e

c e r o u n g ra n r o m p e c a b e z a s . T u s id e a s s e r á n la s p ie z a s .

C u a n d o a r m a s u n r o m p e c a b e z a s , lo p r im e r o q u e h a c e s e s o b s e r v a r la im a g e n

d e la t a p a d e la c a ja . T u d i s c u r s o d e b e t e n e r u n a d e e s a s im á g e n e s , la q u e te

d ir á q u é p ie z a s q u ie r e s p r e s e n t a r .

E n t o n c e s , ¿ c u á n t a s id e a s t ie n e t u r o m p e c a b e z a s ? R e c u e rd a q u e e s m u c h o m á s

d if íc il a r m a r u n o d e m il p ie z a s q u e u n o q u e t e n g a c ie n c u a n d o s ó lo c u e n t a s c o n

u n a h o r a . S i t ie n e s m á s d e u n p u ñ a d o d e id e a s p r i n c ip a le s , s o n d e m a s ia d a s . Y o

c iñ o m i s c h a r la s a u n m á x im o d e t r e s id e a s , y e s p o s ib le q u e in c lu s o e s o s e a

m u c h o p a ra u n a h o r a .

A n t e s d e e m p e z a r a o r g a n iz a r t u d i s c u r s o , h a z t e o t ra p re - g u n t a . S i e s t u v ie r a s

ju g a n d o co n u n ro m p e c a b e z a s y s ó lo c o n -ta ra s co n u n a h o r a p a r a a r m a r lo ,

¿ d e s e a r ía s q u e te e s c o n d ie r a n la t a p a ? ¿ Q u e r r ía s q u e t e a g re g a ra n m á s p ie z a s a

la p ila ? N o c o m e t a s e s o s e r r o r e s c u a n d o d e s t u s d i s c u r s o s .

En o tra s p a la b r a s , n o im p o r t a c u á n m a r a v illo s a te p a re z - c a la id e a , n o la

in c lu y a s a m e n o s q u e c o in c id a e x a c t a m e n te c o n la im a g e n d e la t a p a d e t u c a ja .

L u e g o , a l c o m e n z a r a h a b la r , a s e g ú ra t e d e c o m u n ic a r le a t u a u d it o r io c ó m o

lu c e la im a g e n d e la t a p a d e la c a ja . A n t ic íp a le q u e la m o s t r a r á s p a ra q u e s e p a

q u é lu g a r le c o r r e s - p o n d e a c a d a id e a .
 A l f in a l, el p ú b lic o n o q u e d a c o n v e n c id o de lo q u e d e c im o s , s in o de lo q u e

e n t ie n d e . C u a n d o h a b la s co n c la r id a d y s im p l ic i d a d , s o n m ás la s p e rso n a s

c a p a c e s d e e n t e n d e r l a s id e a s q u e in t e n t a s c o m u n i- c a r . L a s e n c ille z n o e s u n a

d e b ilid a d e n u n c o m u n ic a d o r . ¡ E s u n a fo r- t a le z a ! E l e s c r it o r y c r it ic o J o h n R u s k in

c o m e n t ó : « L o m á s m a r a v illo s o q u e p u e d e h a c e r u n s e r h u m a n o e s o b s e r v a r alg o

y c o n t a r le s a lo s d e m á s lo q u e v io de m a n e r a s e n c i lla . C ie n t o s de p e r s o n a s

p u e d e n h a b la r p o r u n o q u e p ie n s a , p e r o m i le s p u e -d e n p e n s a r p o r u n o q u e v e .

P e r c ib ir a lg o d e m a n e r a c la r a y c o m e n t á r s e lo a o t r o s c o n c la r id a d e s p o e s ía ,

p r o f e - c ía y r e lig ió n a la v e z » .

A l f i n a l , el p ú b lic o n o q u e d a c o n v e n c id o d e lo q u e d e c im o s, s in o d e lo q u e

e n tie n d e .

5. D E C IR M E N O S

H a c e p o c o m e c o n v o c a r o n p a ra h a b la r en u n p r o g r a m a e n e l q u e s e h a b ía n

p la n if ic a d o d e m a s ia d a s a c t iv id a d e s y , p o r c o n s ig u ie n t e , e s t a b a n m u y r e t r a s a d o s .

A m e d id a q u e p a s a b a el t ie m p o y s e a c e r c a b a e l m o m e n t o d e m i p a r t ic ip a c ió n ,

n o t é q u e el p r e s e n t a d o r s e ¡n q u ie ta - b a . C u a n d o m e d is p o n ía a s a l i r a e s c e n a , m e

e x p lic ó n e r v io s o q u e m i in t e r v e n c ió n , q u e o r ig in a lm e n t e d u r a r ía u n a h o r a , se

h a b ía r e d u c id o a s ó lo t r e in t a m in u t o s . Le r e s t é im p o r t a n c ia a la s it u a c ió n e

in t e n t é t r a n q u iliz a r lo d ic ié n d o le : « N o t e p r e o c u p e s . D a r é m i d i s c u r s o p iz z a . Si

no lo e n t re g o en m e d ia h o ra , no te n d rá s que p a g a rm e » . H ic e a lg u - n a s

m o d if ic a c io n e s s o b r e la m a r c h a y t o d o s a lió b ie n .

M u c h o s t ie n e n u n a a c t it u d m u y p r o t e c t o r a c u a n d o s e t r a t a d e s u t ie m p o e n el

e s t r a d o o de s u o p o r t u n id a d de h a b la r e n u n a r e u n ió n . L e s e n c a n t a e s t a r en

e s c e n a y , e n lo q u e a e llo s c o n c ie r n e , c u a n t o m á s t ie m p o t e n g a n p a ra e s t a r

fr e n t e a l p ú b lic o , m e jo r . E s v e r d a d , r e c o n o z - c o q u e d is f r u t o d e c o m u n ic a r m e c o n

lo s d e m á s . M e d a e n e r g ía . I n c lu s o c u a n d o s e m e s o lic it a q u e h a b le t o d o e l d ía
en un s e m in a r io , t e r m in o e n t u s ia s m a d o , n o a g o ta d o . S in e m b a r g o , t a m b ié n

d e s c u b r í q u e c u a n d o d o y u n d i s c u r s o q u e d u ra m e n o s t ie m p o y e s m á s c o n c is o ,

e l a u d it o r io lo r e c u e r d a m e jo r y d u r a n t e m á s t ie m p o . ¿ N o e s ir ó n ic o ?

T ó m a te un m o m e n to p a ra p e n sar en to d o s lo s m a e s tro s , o ra d o - r e s ,

p r e d ic a d o r e s , p o lít ic o s y líd e r e s q u e e s c u c h a s t e e n t u v id a . ¿ Q u é p o r c e n t a je de

la s v e c e s , d e s p u é s d e u n a s e s ió n c o n e llo s , te s u r g ió e s te p e n s a m ie n t o : O ja lá

h u b ie ra h a b la d o d u r a n te m ás t ie m p o ; f u e m uy p o c o ? A p o s t a r ía que es un

p o r c e n t a je m u y b a jo . L a m e n t a b le m e n t e , e n m á s d e l 9 0 p o r c ie n t o d e lo s c a s o s ,

la s p e r s o n a s s e t o m a n m á s t ie m p o d e l d e b id o c u a n d o h a b la n . S e p a r e c e n al

p o lít ic o s o b r e e l q u e A b r a h a m L in c o ln d ijo : « D e t o d o s l o s h o m b r e s q u e c o n o c í,

é l e s e l q u e m á s p a la - b r a s p u e d e c o m p r im ir e n la s id e a s m á s p e q u e ñ a s » .

L a c o n s u lt o r a en c o m u n ic a c ió n p a r a e je c u t iv o s A n n e C o o p e r R e a d y o fr e c e el

s ig u ie n t e c o n s e jo e n s u lib r o O f f th e C u ff [E l a rte d e la im p r o v is a c ió n ] :

« D e to d o s lo s h o m b re s q u e c o n o c í, él e s el q u e m á s p a la b r a s p u e d e

c o m p r im ir e n la s ¡d e a s m á s p e q u e ñ a s » .

— ABRAHAM L IN C O L N

C o m ie n z a y t e r m in a a t ie m p o . M e jo r a ú n , t e r m in a u n p o c o a n t e s . A u n q u e

s e a s u n o r a d o r c o n t r a t a d o y d e s e e s im p r e s io n a r a lo s o r g a n iz a d o r e s p a ra

que sepan que v a le s lo que te pagan, t e r m in a co n una p re g u n ta

e s p e c ia lm e n t e buena unos m in u t o s a n te s d e l t ie m p o p r e v is t o . En e s ta

s o c ie d a d h ip e r a c t iv a , n a d a s e a p r e c ia m ás q u e e l re g a lo de un po co de

t ie m p o in e s p e r a d o .

D e a c u e rd o con la e s c r it o r a de lo s d is c u r s o s d e R o n a ld Reagan, Peggy

N o o n a n , é l c re ía que a n a d ie le g u s t a b a e s ta r se n ta d o e n tre el p ú b lic o

s u m id o e n u n s ile n c io r e s p e t u o s o d u r a n t e m á s d e v e in t e m i n u t o s . E n t o n c e s ,

d e s t in a u n m á x im o d e v e in t e m in u t o s a la s e s ió n d e p r e g u n t a s y r e s p u e s t a s
 ¡y q u e lu e g o t o d o s s e v a y a n a s u c a s a !

N a d a e s p e o r q u e m a n t e n e r a u n a u d it o r io c a u t iv o h a s t a e n t r a d a la n o c h e .

N o t e e n a m o r e s d e l s o n id o d e t u s p r o p ia s p a la b r a s . P u e d e s e c h a r p o r la

b o rd a t o d o lo b u e n o q u e lo g ra s te s i a la r g a s t u d i s c u r s o p a r a a g re g a r un

p u n t o m á s . S i t e r m in a s u n p o c o a n t e s , lo g r a r á s in f u n d ir u n a a c t it u d p o s it iv a

a t o d o y a t o d o s , y c o n s u e r t e d e s e a r á n o ír m á s la p r ó x im a v e z . -

D if íc ilm e n t e a lg o s a ld r á m al s i e re s b re v e a l c o m u n ic a r t u s id e a s . P o r el

c o n t r a r io , h a y m illo n e s d e m a n e ra s de e q u iv o c a r s e cuand o s e h a b la d u ra n te

d e m a s ia d o t ie m p o .

U n a d e la s m a y o r e s o v a c io n e s q u e r e c ib í fu e a l f in a l iz a r e l d i s c u r s o m á s c o rto

q u e d i e n m i v id a . E s t a b a e n e l b a n q u e t e p o s t e r io r a u n t o r n e o de g o l f c o n fin e s

b e n é f ic o s . H a b ía s id o un d ía m u y la r g o . T o d o s h a b ía - m o s p a r t ic ip a d o en la

c o m p e t e n c ia , el p r o g r a m a s e h a b ía e x t e n d id o d e m a s ia d o , y y o n o t a b a q u e lo s

g o lf is t a s e s t a b a n c a n s a d o s e in q u ie t o s .

F in a lm e n t e , d e s p u é s d e t r e s h o ra s de p r o g r a m a , e l p r e s e n t a d o r d ijo a lo s

e sp e c ta d o re s q u e e ra e l tu rn o d e l o r a d o r p r in c ip a l, y o , y q u e h a b la r ía s o b re

lid e r a z g o . D e s p u é s d e u n a p la u s o que s ó lo p o d r ía d e s - c r ib ir s e com o c o rté s,

s u b í a l p o d io y d ije : « H o y t u v im o s u n a la rg a jo r n a d a y u n p r o g r a m a e x t e n s o . La

m a y o r ía e s t a m o s c a n s a d o s . C o n r e s p e c t o a l lid e r a z g o , p u e d o d e c ir le s e s t o : T o d o

s u r g e o s e d e s p lo m a a c a u s a d e l lid e r a z g o » .

E n t o n c e s b a jé d e l p o d io y t o m é a s ie n t o .

P o r u n in s t a n t e , h u b o u n s ile n c io d e a s o m b r o . D e s p u é s , la m u lt i- t u d e s t a lló

d e r e p e n t e . E n u n a g ra n m u e s t r a d e r e c o n o c im ie n t o , t o d o s s e p u s ie r o n d e p ie

p a ra o v a c io n a r m e . ¡T e a s e g u ro q u e n u n c a o lv id a - r á n e s e d is c u r s o !

S in e m b a r g o , n o te r e c o m ie n d o co m enzar con un d is c u r s o que c o n te n g a

n u e v e p a la b r a s ú n ic a m e n t e . ( E s a fu e la ú n ic a o c a s ió n e n la q u e h ic e a lg o a s í en
m á s d e c u a r e n t a a ñ o s ) . L a m a y o r ía d e la s v e c e s q u e s e te s o lic it a q u e d e s u n a

c h a r la , t u s a n f it r io n e s e s p e r a n m á s de t i . S e s u p o n e q u e d e b e s a g re g a rle v a lo r a

t u a u d it o r io , y n o e s m u y c o m ú n q u e p u e d a s lo g r a r lo c o n t a n p o c a s p a la b r a s .

N o o b s t a n t e , c a d a v e z q u e te c o m u n iq u e s , y a s e a c o n u n a p e r s o n a o c o n c ie n ,

s ie m p r e es a c o n s e ja b le tra ta r de h a c e r lo de m a n e ra s e n c i lla . N a d ie te

c o n s id e r a - r á m e jo r p o r t r a n s m it i r u n m e n s a je c o n f u s o o d if íc il.

E s p r o b a b le q u e W in s t o n C h u r c h il l h a y a s id o el m e jo r c o m u n ic a - d o r d e l s ig lo

X X . F u e u n e x c e le n t e líd e r , u n c o m u n ic a d o r q u e lo g r a b a in s p ir a r a s u a u d it o r io y

u n e s c r it o r t a le n t o s o q u e g a n ó e l p r e m io N o b e l de L it e r a t u r a en 1 9 5 3 . E x p r e s a b a

c o n s ta n te m e n te la ¡m p o r t a n - c ia de lo g r a r q u e la c o m u n ic a c ió n fu e ra s im p le .

Según é l: «Todas la s co sas g r a n d io s a s so n s im p l e s , y m uchas pueden

n o m b r a r s e c o n u n a s o la p a la b r a : lib e r t a d , ju s t ic i a , h o n o r , d e b e r , m is e r ic o r d ia ,

e s p e r a n - z a » . y « E n g e n e r a l, l o s v o c a b lo s c o r t o s s o n l o s m e jo r e s , y l o s a n t ig u o s

s o n lo s m e jo r e s de t o d o s » .

P o d rá p a r e c e r iló g ic o , p e ro si d e se as q u e tu c a p a c id a d p a ra c o m u - n ic a r t e

lle g u e a una nueva d im e n s ió n y te p e r m it a e s t a b le c e r r e la c io - n e s co n la s

p e r s o n a s , n o d e b e s t r a t a r de im p r e s io n a r a l o s d e m á s c o n t u in t e lig e n c ia ni

a p a b u lla r lo s c o n d e m a s ia d a in f o r m a c ió n . O f r é c e le s c la r id a d y s e n c ille z . E llo s se

id e n t if ic a r á n c o n t ig o y d e se a rá n in v it a r t e n u e v a m e n te p a ra escu ch ar lo que

t e n g a s q u e d e c ir le s .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R Á C T I C A P A R A E S T A B L E C E R R E L A C I O N E S : L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n se

e s f u e r z a n p o r s im p l if ic a r e l m e n s a je .

C O N C E P T O C L A V E : C u a n t o m á s g ra n d e s e a el g r u p o , m á s s e n - c illa d e b e s e r la
c o m u n ic a c ió n .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

A y u d a r a o t ra p e r s o n a a c o m p r e n d e r t u m e n s a je s u e le s e r b a s - t a n t e s e n c illo .

¿Po r qué? P o rq u e puedes a d a p t a r lo co n p r e c is ió n seg ú n su p e r s o n a lid a d ,

e x p e r ie n c ia e in t e lig e n c ia . S i n o e r e s c la r o c o m o e l a g u a c u a n d o te c o m u n ic a s ,

e s p r o b a b le q u e te d e s c u e n t a a l le e r la e x p r e s ió n e n el r o s t r o d e l o t r o . T a m b ié n

p u e d e s c o n t e s t a r c u a lq u ie r p re g u n t a q u e t e n g a e s ta p e r s o n a . D e s d e lu e g o , e s to

n o s ig n i f i c a q u e p u e d a s s e r h o lg a z á n . S i q u ie - r e s r e la c io n a r t e , y n o s o la m e n t e

t r a n s m it i r m ucha in f o r m a c ió n , debes e s fo rz a rte por s im p l if ic a r el m e n s a je .

C u a n to m e jo r s e t e e n t ie n d a , m a y o r e s p o s ib ilid a d e s t e n d r á s d e e s t a b le c e r u n

v ín - c u lo c o n q u ie n te e s c u c h a .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

L a c o m u n ic a c ió n c o n u n g ru p o r e s u lt a u n p o c o m á s c o m p li- c a d a q u e c o n u n a

s o la p e r s o n a . D e b e s lo g r a r q u e t u s id e a s le s e a n ú t ile s a m á s d e u n in d iv id u o ;

p o r lo t a n t o , t ie n e s q u e s im p l if ic a r la s . N o s e t r a t a s im p le m e n t e d e « t ir a r » u n a

c a n t i- d a d d e d a to s y e s p e r a r q u e lo s d e s t in a t a r io s lo s o r d e n e n . E s to d e n o ta u n a

a c t it u d c ó m o d a y e s in e f ic a z . S i s e te b rin d ó la o p o r t u n id a d de h a b la r , e s fu é r z a te

p o r lo g r a r q u e t u m e n s a je s e a s e n c i llo . P a ra c o m p r o b a r q u e lo h ic is t e d e m a n e ra

e f ic a z , s ig u e e s t o s c o n s e jo s :

• S o lic it a c o m e n t a r io s .

• P íd e le s a lo s in t e g r a n t e s d e l g r u p o q u e d ig a n q u é a p r e n d ie r o n .

• P r e g ú n t a le s c ó m o t r a n s m it ir á n t u m e n s a je a lo s d e m á s .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

L o g r a r q u e la c o m u n ic a c ió n s e a s e n c i lla y a la v e z m e m o r a b le e s u n v e rd a d e ro

a rt e . T a r d é a ñ o s en a p r e n d e r a h a c e r lo . D o s b u e - n a s m a n e r a s d e a b o r d a r u n

m e n s a je so n p re g u n t a r t e : «¿Q u é es lo e s t r ic t a m e n t e n e c e s a r io que debo

c o m u n ic a r p a ra q u e e l p ú b lic o e n t ie n d a e l p u n t o ? » y « ¿ C ó m o p u e d o lo g r a r q u e
e s t o s p o c o s p u n t o s e s e n c ia le s s e a n m e m o r a b le s ? »

O tro tru c o q u e u t iliz a n a lg u n o s b u e n o s líd e r e s p a ra p e r - fe c c io n a r u n m e n s a je

im p o r t a n t e , p o r e je m p lo , p a ra c o m u n i- c a r u n a v is ió n , e s p r a c t ic a r p r im e r o c o n

u n a s o la p e r s o n a . S i f u n c io n a b ie n c o n u n in d iv id u o , lu e g o lo in t e n t a n c o n u n

g ru - p o p e q u e ñ o y e s p e c ia lm e n t e s e le c c io n a d o . D e e s ta m a n e r a , el c o m u n ic a d o r

p u e d e le e r la s e x p r e s io n e s d e l o s in t e r lo c u t o r e s , p r o b a r q u é f u n c io n a y t a m b ié n

r e c ib ir c o m e n t a r io s . ( A v e c e s h a s t a le s p id o que e x p liq u e n lo que d ije a la

p e rso n a q u e tie - n e n s e n ta d a a l la d o ) . S ó lo d e sp ué s de p ro b a r un m e n s a je

im p o r t a n t e , lo s o r a d o r e s lo t r a n s m it e n a la s m a s a s .

* ( N . d e la t . ) D e l in g lé s / / a r q u e s ig n if ic a « m e n t ir o s o » .
 8

LAS P E R S O N A S Q U E S E R E L A C IO N A N C REA N

¿Q ué p a la b r a s u s a r ía s p a ra d e s c r ib ir a lo s m e jo r e s c o m u n ic a - d o r e s que

lo g r a r o n e s t a b le c e r r e la c ió n c o n t ig o ? ¿A m en o s?, ¿ d in á m i c o s ? , ¿ v ig o r o s o s ? ,

¿ d iv e r t id o s ? E s p r o b a b le q u e , s i le d e d ic a s a lg o d e t ie m p o a la t a r e a , p u e d a s

h a c e r u n a la rg a lis t a d e a t r ib u t o s . A h o r a p ie n s a en lo s c o m u n ic a d o r e s q u e n o te

g u s t a n , a q u e llo s q u e f u e r o n in c a p a c e s d e r e la c io n a r s e c o n t ig o . S i t e p id ie r a q u e

u sa ra s una s o la p a la b r a p a ra d e f in ir lo s , ¿ c u á l s e r ía ? P o d r ía a p o sta r que se

tr a t a - r ía d e l a d je t iv o a b u r rid o s . E s ta e s la p a la b r a p o r e x c e le n c ia p a ra r e fe - r ir s e a

a lg u ie n q u e n o lo g ra e s t a b le c e r r e la c ió n c o n lo s d e m á s . T o d o s lo s d ía s , en t o d a s

p a r t e s , m illo n e s d e m ir a d a s v a g a n p o r lo s s a lo n e s d e c la s e s , a u d it o r io s , ig le s ia s ,

s a la s de r e u n io n e s y s a la s de e s t a r p o rq u e l a s p e r s o n a s n o c o n s ig u e n d e s p e r t a r

in t e r é s e n s u s in t e r lo c u t o r e s y , p o r c o n s ig u ie n t e , n o s e r e la c io n a n c o n e llo s .

¿ C u á n t a s d e la s le c c io n e s q u e s o p o r t a s t e h a s t a el f in a l e n u n s a ló n d e c la s e s

r e c u e r d a s v e r d a d e r a m e n t e ? ¿ C u á n t a s c o n v e r s a c io n e s , y d is - c u r s o s ? P o r c a d a u n o

q u e r e c u e r d a s , e s p r o b a b le q u e te h a y a s o lv id a d o d e m i le s . E l f o r m a d o r en el

á m b it o de la s p r e s e n t a c io n e s c o r p o r a t iv a s Je rry W e is s m a n d e sta c ó : «Pocas

a c t iv id a d e s hum anas se r e a liz a n ta n a m enudo, y ta n m a l, com o la s

p r e s e n t a c io n e s . Según una e s t im a c ió n r e c ie n t e , t o d o s lo s d ía s se p re p a ra n

t r e in t a m illo n e s de p r e s e n t a c io n e s con d ia p o s it iv a s usand o P o w e r P o in t de

M ic r o s o f t . E s t o y s e g u r o de q u e a s is t is t e a a lg u n a s . ¿ C u á n t a s f u e r o n re a lm e n t e

m e m o r a b le s , e f ic a c e s y c o n v in c e n t e s ? E s p r o b a b le q u e h a y a n s id o u n a s p o c a s » .

P u e s , t e n g o u n a b u e n a n o t ic ia : n o im p o r t a c u á l s e a t u n iv e l a c t u a l d e d e s t re z a

e n e s te c a m p o , p u e d e s m e jo r a r lo . E s p o s ib le a p r e n d e r a s e r in t e r e s a n t e . L o sé
p o rq u e m i e x p e r ie n c ia p e r s o n a l p u e d e d e m o s t r a r lo . E n l o s p r im e r o s a ñ o s de m i

c a rre ra en o r a t o r ia , y o no e ra c a u t iv a d o r . De h e c h o , a n te s d e c o n s e g u ir m i

p r im e r t r a b a jo , c u a n d o a ú n e s ta b a e n la u n iv e r s id a d , h ic e u n t e s t q u e m e d ía la

c r e a t iv id a d . ¡ M i p u n t a je fu e e l m á s b a jo de la c la s e ! P e n s é : A y , n o , s e r é un

p r e d ic a d o r a b u rrid o m á s .

Fue en ese m o m e n to que com encé a r e c o p ila r d is c ip lin a d a m e n t e c it a s ,

h is t o r ia s y e je m p lo s p a r a m is d i s c u r s o s . M e p a r e c ía q u e s i yo m is m o n o p o d ía

s e r in t e r e s a n t e , a l m e n o s p o d ía a g re g a r id e a s e n m i s m e n s a je s q u e s í lo fu e r a n .

D e s d e lu e g o q u e s in im p o r t a r c u á n t o te e s f u e r c e s p o r r e la c io n a r - t e c o n la s

p e r s o n a s y p o r t r a t a r d e r e s u lt a r le s in t e r e s a n t e , n o s e p u e d e c o m p la c e r a t o d o el

m u n d o . M is h ijo s e r a n p e q u e ñ o s c u a n d o y o m e d e d ic a b a t ie m p o c o m p le t o a

p r e d ic a r c o m o p a sto r c a s i to d o s lo s d o m in g o s . Los sáb ad o s p o r la no che,

c u a n d o o r a b a ju n t o c o n m i h ija E liz a b e t h , e lla s o lía p e d ir : « Q u e r id o D io s : p o r

f a v o r a y u d a a m i p a p i a n o s e r a b u r r id o m a ñ a n a » . U n d o m in g o p o r la m a ñ a n a ,

t a m b ié n la o í c u a n d o le d e c ía a s u h e r m a n o m e n o r , J o e l, q u e s e lle v a r a m u c h o s

ju g u e t e s a la ig le s ia p o r q u e y o p r e d ic a r ía .

¿ Q u é p u e d o d e c ir ? M u c h a s v e c e s m e s e n t í id e n t if ic a d o c o n e l p a s t o r c u y a h ija

le p re g u n t ó p o r q u é o r a b a a n t e s d e S u b ir a l p u lp it o .

« Q u e r id a » , le c o n t e s t ó , « lo h a g o p a ra p e d ir le a l S e ñ o r q u e m e a y u d e c o n m i

se rm ó n » .

L a n iñ it a p e n s ó d u r a n t e u n m in u t o y le r e s p o n d ió : « E n t o n c e s , ¿ p o r q u é n o te

a y u d a , p a p i? »

N o p u e d o c u lp a r a m is h ij o s . Y o t a m b ié n f u i u n n iñ o q u e s e c r ió e n el á m b ito

d e u n a ig le s ia , y m i s ú p lic a d e l d o m in g o p o r la m a ñ a n a e ra a lg o a s í...

A h o ra en s o p o r m e h u n d o ,

E l s e r m ó n e s la r g o ; el t e m a , p r o fu n d o .

S i n o d e s p ie r t o a n t e s de s u d e s p e d id a ,
 L e p id o a a lg u ie n : « D a m e u n a s a c u d id a » .

P o r lo g e n e r a l, m i h e r m a n o , m i h e r m a n a y y o n o s s e n t ía m o s ig u a l q u e m is

h ij o s , nos a b u r r ía m o s . Con d e m a s ia d a f r e c u e n c ia , lo s p r e d i- c a d o r e s que

e s c u c h á b a m o s h a c ía n e x a c t a m e n t e a q u e llo q u e P e g g y N o o n a n , la e s c r it o r a m á s

d e s t a c a d a d e lo s d i s c u r s o s de R o n a ld R e a g a n , d e s a c o n s e ja b a . D a b a n u n d is c u r s o

q u e e lla d e fin ía c o m o d e « e s t ilo ham aca» : « E s la c la s e de d i s c u r s o q u e , al

c o m ie n z o , t ie n e u n á r b o l fu e r t e y h e r m o s o q u e lo s o s t ie n e d e u n la d o , a l fin a l

o t ro á r b o l fu e r t e y h e r m o s o q u e lo s o s t ie n e e n e l la d o o p u e s t o y , e n e l m e d io ,

h a y u n a p a rte s u a v e y a g ra d a b le en la q u e t o d o s n o s q u e d a m o s d o r m id o s » . ¡N o

p u e d e s h a c e r e s t o s i q u ie r e s m a n t e n e r u n a r e la c ió n p o s it iv a c o n t u a u d it o r io !

C Ó M O S E R IN T E R E S A N T E

D e s p u é s d e d a r m i le s d e d i s c u r s o s y de c o m u n ic a r m is id e a s d u r a n t e d é c a d a s ,

a p r e n d í a lg u n a s le c c io n e s s o b r e c ó m o r e s u lt a r le in t e r e s a n t e a l o s d e m á s y h a c e r

q u e la c o m u n ic a c ió n s e t r a n s f o r m e en u n a e x p e - r ie n c ia q u e t o d o s d is f r u t e n . T e

p r e s e n t a r é la s m e jo r e s le c c io n e s q u e a p r e n d í, y a s e a e s t a n d o fre n te a u n a s o la

p e r s o n a , c u a n d o lid e r é u n g ru p o o m e d ir ig í a u n a u d it o r io . C u a n d o te p r e p a r a s

p a ra c o m u n i- c a r t e , n o im p o r t a s i t u p ú b lic o e stá c o m p u e s to de u n a p e r s o n a ,

c ie n o m i l, in t e n t a s e g u ir t a n t o s de e s t o s s ie t e c o n s e jo s c o m o te s e a p o s ib le :

1. R E S P O N S A B IL IZ A T E D E T U A U D IT O R IO

A m e n u d o o ig o a p r e s e n t a d o r e s h a b la r s o b r e o c a s io n e s e n q u e s e d ir ig ie r o n a

m a lo s a u d it o r io s . N o r m a lm e n t e , s e re fie r e n a la s p e r s o n a s q u e n o r e a c c io n a n de

m a n e r a f a v o r a b le a s u s d i s c u r s o s . C r e o q u e lo h a n m a le n t e n d id o . E n g e n e r a l, n o

h a y a u d it o r io s m a lo s ; s o la m e n t e m a lo s d is e r t a n t e s . S i e l p ú b lic o se d u e rm e ,

¡ a lg u ie n d e b e r ía s u b i r al e s c e n a r io p a r a d e s p e r t a r a l o ra d o r!
 E l lib ro d e B r e n t F i ls o n , E x e c u tlu e S p e e c h e s [ L o s d i s c u r s o s d e l o s e je c u t iv o s ] ,

c o n t ie n e c o n s e jo s s o b r e o r a t o r ia o f r e c id o s p o r 51 d ir e c t o - r e s e je c u t iv o s . U n o de

e llo s e s c r ib e : «La C o n s t it u c ió n g a r a n t iz a la lib e r t a d de e x p r e s ió n , p e ro no

a s e - g u ra u n a u d it o r io . A u n q u e c u e n t e s c o n p ú b lic o , n o t ie n e s la g a r a n t ía de q u e

te e s c u c h a r á n . E n t o n c e s , t u p r i- m e r a r e s p o n s a b ilid a d c o m o o r a d o r e s g a n a rte y

m a n t e n e r la a t e n c ió n de lo s e s p e c t a d o r e s . C u a lq u ie r a que se a tu p r o p ó s it o ,

t ie n e s m a y o re s p o s ib ilid a d e s de é x ito cuand o sab es que su a t e n c ió n e s tu

r e s p o n s a b i- lid a d , s ó lo t u y a » . L o s b u e n o s c o m u n ic a d o r e s s e r e s p o n s a b iliz a n de

la r e a c c ió n q u e l o s d e m á s t ie n e n a n te e llo s , in c lu s o en s it u a c io n e s c o m - p lic a d a s

y b a jo c i r c u n s t a n c ia s d if íc ile s .

Eri g e n e ra l, n o h a y a u d it o r io s m a lo s ; s o la m e n t e m a lo s d is e r ta n te s .

C a s i to d o s escu cham o s la e x p r e s ió n : « P u e d e s lle v a r un c a b a llo h a s ta el

a b r e v a d e r o , p e ro n o p u e d e s o b lig a r lo a b e b e r » . E s p o s ib le q u e e s t o s e a v e r d a d .

S in e m b a r g o , t a m b ié n es c ie r t o que puedes a lim e n - t a r lo co n sal y d e ja r lo

s e d ie n t o . En o tra s p a la b r a s , p u e d e s t r a b a ja r p a r a m a n te n e r el in t e r é s d e tu

a u d it o r io .

C u a n d o m e d ir ijo a u n a u d it o r io , s ie n t o q u e e s m i o b lig a c ió n lo g r a r q u e s e a

u n a e x p e r ie n c ia de a p r e n d iz a je p la c e n t e r a . ¿ D e q u é m a n e ra p u ed o c a p t a r su

a t e n c ió n ? ¿ Q u é s e n e c e sita p a ra que e ste d isc u rso se a m e m o r a b le ? ¿ C ó m o

p u e d o a t r a e r s u a te n c ió n y lo g r a r q u e s e m a n t e n g a n I n t e r e s a d o s e n m i c h a rla

h a s ta e l f i n a l ?

Con d e m a s ia d a f r e c u e n c ia , lo s que se e n fre n t a n a u n p ú b lic o e sp e ra n que

q u ie n e s c u c h a t e n g a la r e s p o n s a b ilid a d d e « e n t e n d e r » d e q u é s e e s tá h a b la n d o y

de r e a c c io n a r d e m a n e ra f a v o r a b le . D is e r t a n co n una a c t it u d de « t ó m a lo o

d é ja lo » . ¡Q u é e r r o r ! E s to e s lo q u e lla m o e l c e m e n t e r io de la c o m u n ic a c ió n : h a y

m u c h a s p e r s o n a s a llí, p e ro n a d ie e s c u c h a . P a ra e v it a r t r a n s f o r m a r m e e n e s ta

c la s e d e o r a d o r , a s u m o la r e s p o n s a b ilid a d d e la c o m u n ic a c ió n c u a n d o d is e r t o .
N u n c a o lv id o q u e d e s p e r t a r el in t e r é s d e l a u d it o r io , in f u n d ir le e n e r g ía , d is - fr u t a r

la e x p e r ie n c ia y a g re g a r v a l o r a lo s dem ás es m i t r a b a jo . Cuando puedo

c o n s e g u ir e s t o , m i m i s i ó n , r e la c io n a r m e , e s t á c u m p lid a .

E l c e m e n te rio d e la c o m u n ic a c ió n : h a y m u c h a s p e r s o n a s a llí, p e ro n a d ie

esc u c h a .

In te n té c o n s e r v a r e s a m e n t a lid a d a l e s c r ib ir li b r o s . C u a n d o c o m e n c é c o n e s ta

a c t iv id a d , s o lía s e n t ir m e in c a p a z de m a n te n e r e l in t e r é s d e l le c t o r . C u a n d o

in t e r a c t ú o c o n u n s o lo in d iv id u o , s o y u n c o n v e r s a d o r b a s t a n t e b u e n o . C o m o

o r a d o r , h a b ía a p r e n d id o a u s a r el c a r is m a p a ra a t r a e r a l a u d it o r io . M o s t r a b a u n

in t e r é s g e n u in o por la s p e rso n a s; e m p le a b a un le n g u a je c o r p o r a l, unas

e x p r e s io n e s f a c ia le s y u n t o n o d e v o z p o s it iv o s p a ra m a n - t e n e r la a t e n c ió n de

lo s a s is t e n t e s . M e d iv e r t ía , y el p ú b lic o s o lía d iv e r - t ir s e c o n m ig o . P e ro no

c o n ta b a co n esa v e n t a ja com o e s c r it o r . A m enudo me p re g u n ta b a de qué

m a n e r a p o d ía lo g r a r q u e m i s li b r o s f u e r a n in t e r e s a n t e s . L o q u e m e a y u d ó fu e

a lg o q u e le í s o b r e la h is t o - r ia d o r a B á r b a r a T u c h m a n . D u ra n t e t o d o s lo s a ñ o s en

lo s q u e s e d e d i- c ó a la e s c r it u r a , t u v o u n c a r t e lit o s o b r e la m á q u in a d e e s c r ib ir

que d e c ía : « ¿ P a s a r á el le c t o r a la p á g in a s ig u ie n t e ? » E lla n o d a b a p o r s e n - ta d o

que su p ú b lic o t e n d r ía una r e a c c ió n f a v o r a b le , s in o que a s u m ía la

r e s p o n s a b ilid a d d e la r e s p u e s t a d e s u s le c t o r e s .

D e s d e h a c e a ñ o s , s ie m p r e q u e m e s ie n t o a e s c r ib ir c o n u n b lo c d e n o t a s , m e

h a g o e s a m is m a p re g u n t a . M e r e c u e r d a q u e d e b o a s u m ir la r e s p o n s a b ilid a d de

in t e r e s a r a l le c t o r . C u a n d o e m p ie z o a e s c r ib ir , p ie n s o : ¿ Q u é m e h a ría q u e re r leer

e sto ? D e s p u é s de e s c r ib ir u n c a p ít u lo , in t e n t o le e rlo d e s d e la p e r s p e c t iv a de

q u ie n e s p o d r ía n esco g er el li b r o . ¿ Q u é lo s m o tiv a r ía a p a sa r a la p á g in a

s ig u ie n t e ? ¿ Q u é lo s a le n ta ría a t e r m in a r e l lib r o ?

T a m b ié n m e r e s p o n s a b iliz o d e c r e a r u n a e x p e r ie n c ia q u e lo s o t r o s d is fr u t e n

c u a n d o e s t o y c o n u n g r u p o p e q u e ñ o d e p e r s o n a s . S i c o m - p a r t im o s u n a c e n a ,
t r a t o d e in i c ia r u n a b u e n a c o n v e r s a c ió n . P ie n s o : ¿ Q u é p u e d o d e c ir p a ra q u e los

c o m e n s a le s s e in v o lu c r e n ? ¿ C ó m o p u e d o h a c e r-to s p a r t i c ip a r ? S i lle v o a a lg u n o s

a m ig o s e n u n v ia j e o l o s in v it o a s a l i r p o r la c iu d a d u n a n o c h e , in t e n t o c re a r

r e c u e r d o s . P o r e je m p lo , h a c e v a r i o s a ñ o s in v it é a D a n y P a tti R e ila n d , y a T i m y

P a m E lm o r e a p a s a r u n fin d e s e m a n a en la c iu d a d de N u e v a Y o r k c o n M a rg a re t

y c o n m i- g o . U n a n o c h e c e n a m o s en T a v e r n o n t h e G r e e n , u n r e s t a u r a n t e de

C e n t r a l P a rk que es un im p o r t a n t e d e s t in o t u r ís t ic o . L u e g o q u i s i m o s i r a la s

t ie n d a s M a c y ’s , y e n lu g a r d e c a m in a r o t o m a r u n t a x i, a lq u ila - m o s t r e s c a le s a s

o r ie n t a le s t ir a d a s p o r b ic ic le t a s , u n a p a ra c a d a p a re - ja . P a ra h a c e r lo m e m o r a b le ,

le s d ije a l o s t r e s c o n d u c t o r e s q u e s e t r a t a b a d e u n a c a r r e r a y q u ie n lle g a ra

p r im e r o a M a c y 's r e c ib ir ía u n a p r o p in a a d ic io n a l d e c in c u e n t a d ó la r e s .

P u e s , p o d r á s im a g in a r t e lo q u e s u c e d ió . L a s a lid a fu e c o m o u n la tig a z o p a ra

t o d o s . L o s c o n d u c t o r e s z ig z a g u e a b a n e n tre el t r á f ic o y s e c r u z a b a n u n o s d e la n te

d e o t r o s ; en d o s o p o r t u n id a d e s , p e n s é q u e v o lc a r ía m o s . R e s u lt ó s e r el v ia je de

t r e s k iló m e t r o s m á s e m o c io n a n t e q u e h a y a h e c h o . F u e y e s u n g ra n r e c u e r d o .

T a l v e z c r e a s q u e d a r le u n a p r o p in a d e c in c u e n t a d ó la r e s a u n c h o f e r s e a alg o

e x c e s iv o . P o s ib le m e n t e lo s e a ; p e r o , ¿ q u é p r e c io le p o n d r ía s a u n a e x p e r ie n c ia

in o lv id a b le ? ¡ F u e u n m o m e n t o q u e n o s u n ió ! , y e s a lg o q u e r e c o r d a r e m o s h a s ta

e l f in a l d e n u e s t r a s v i d a s . Y o d ir ía q u e v a lió e l p r e c io , y el e s f u e r z o . C o m o líd e r ,

c re o que b r in d a r e x p e r ie n c ia s que el p ú b lic o d is f r u t e es un p r iv ile g io y una

r e s p o n s a b i l i d a d . C o m o m a r id o , p a d re y , a h o r a , a b u e lo , e s a ú n m á s im p o r t a n t e .

C r e a r e x p e r ie n c ia s p o s it iv a s y m e m o r a b le s e s lo q u e e s t a b le c e m á s r e la c io n e s

d e n tr o de una f a m ilia . Te r e c o m ie n d o e s p e c ia lm e n t e que asu m as la

r e s p o n s a b ilid a d d e h a c e r lo .

2. C O M U N IC A TU M E N S A JE DESDE LA

P E R S P E C T IV A D E LO S D E M Á S
 D u ra n t e m i n iñ e z , lo s p a d r e s n o a c o s t u m b r a b a n c o la b o r a r c o n lo s d e b e r e s

que im p lic a la c r ia n z a de lo s h ij o s com o lo h acen en la a c t u a - lid a d . Los

h o m b r e s y la s m u je r e s s o lía n v i v i r en m u n d o s d if e r e n t e s . E n a q u e llo s t ie m p o s

e n l o s q u e s e u s a b a n p a ñ a le s d e t e la , u n h o m b r e c u y a o b s e s ió n e ra e l b é is b o l

s a lió a c e n a r c o n s u e s p o s a y e l b e b é c o m e n z ó a llo r a r . L a m a d r e h a b ía p a s a d o

t o d o e l d ía d e d ic a d a a l c u i- d a d o d e l n iñ o y e s ta b a a g o ta d a . E n t o n c e s le p id ió a

s u e s p o s o q u e le c a m b ia r a e l p a ñ a l a s u h ijo .

«N o s é c a m b ia r le lo s p a ñ a le s a u n b e b é » d ijo e l m a r id o e n u n in t e n t o p o r

lib r a r s e d e la t a r e a .

« M ir a , h o m b r e » , le d ijo m ie n t r a s lo f u lm in a b a c o n la m ir a d a , « d i s p o n e s el

pañal en fo r m a de d ia m a n t e . L le v a s la seg u n d a b a se h a s - ta el p u e sto d el

b a te a d o r . P o n e s la c o lit a d e l b e b é en e l m o n t íc u lo d e l la n z a d o r , a b r o c h a s la s

b ase s p r im e r a y te rc e ra y d e s l iz a s la b a se del b a te a d o r por d e b a jo . Y si

c o m ie n z a a llo v e r , e l p a rtid o no s e s u s p e n d e , s in o que c o m ie n z a s t o d o de

nuevo».

S i d e s e a s q u e t u m e n s a je s e e n t ie n d a , d e b e s a p r e n d e r a c o m u n i- c a r t e d e s d e el

lu g a r del o tro . R e la c io n a r s e r e q u ie re de e s ta h a b ilid a d . C o n f r e c u e n c ia , lo s

o r a d o r e s n o e s t á n d is p u e s t o s a s a l i r d e s u p r o p io m u n d o p a ra t r a n s m it i r u n a

id e a d e s d e la p e r s p e c t iv a d e q u ie n la e s c u - c h a , o n o p u e d e n h a c e r lo . C u a n d o

s u c e d e e s t o , n o s ó lo e s im p r o b a b le q u e s e d e s a r r o lle u n a r e la c ió n , s in o que

r e a lm e n t e s e c r e a u n a d is t a n - c ia e n t r e o r a d o r y a u d it o r io .

E l in g e n ie r o L a r s R a y c o m e n t ó :

«A m e n u d o s e m e s o lic it a q u e p r e s e n t e id e a s o s o lu c io n e s p a ra n u e v o s

p r o d u c t o s e n d e s a r r o llo . S i la s p e r s o n a s c o n l a s q u e h a b lo n o s o n o t r o s

in g e n ie r o s q u e c o n o c e n b ie n e l t e m a , la c o n v e r s a c ió n r e s u lt a f r ía y a b u r r id a .

Com o s ie m p r e hay a s is - t e n t e s que p e rt e n e c e n a lo s e q u ip o s de

a d m in is t r a c ió n , lid e - r a z g o y f in a n z a s , debo a s u m ir la r e s p o n s a b ilid a d y

 a s e g u r a r m e d e q u e el m e n s a je lle g u e a t o d o s l o s p a r t ic ip a n t e s de m a n e ra

s ig n if ic a t iv a y q u e le s p e r m it a t o m a r d e c is io n e s ... e n lu g a r d e s u p o n e r q u e

e n t ie n d e n la je r g a d e la in g e n ie r ía » .-

U n o d e m is p r im e r o s r e to s e n la c o m u n ic a c ió n o c u r r ió cuando p e n sé que

q u ie n e s m e e s c u c h a b a n e s t a b a n t a n in t e r e s a d o s c o m o y o en e l t e m a q u e t ra ta b a .

H a b ía t r a b a ja d o t o d a la s e m a n a en la p r e p a r a c ió n d e l m e n s a je d e e s e d o m in g o .

C r e í q u e m i c o n g r e g a c ió n t e n d r ía la s m is - m a s e x p e c t a t iv a s q u e y o . E n c a m b io , la

r e a lid a d e r a q u e e llo s v iv ía n s u s p r o p ia s v id a s : t r a b a ja b a n , d e d ic a b a n t ie m p o a la

f a m ilia , h a c ía n t r á m i- t e s , p r a c t ic a b a n d e p o r t e s , v is it a b a n a m ig o s y d e m á s . N a d ie

c o n t e n ía la r e s p ir a c ió n en e sp e ra de mi c h a r la . Cuando lle g ó el d o m in g o ,

d e s e a b a c o n a n s ie d a d q u e e llo s e n t ra ra n en m i m u n d o . P e ro s i q u e r ía e s t a b le c e r

u n a r e la c ió n , d e b ía e n c o n t r a r m e c o n e llo s e n el su yo .

E s to m is m o p u e d e a p lic a r s e en e l á m b it o de lo s n e g o c io s , e s p e - c ia lm e n t e a

lo s v e n d e d o r e s y o t r a s p e r s o n a s q u e t r a b a ja n c o n c lie n t e s , y a s e a o c a s io n a le s o

h a b it u a le s . S e g ú n la o p in ió n d e l o r a d o r , in s t r u c t o r y e s c r it o r T e r i S jo d in :

« E n p r o m e d io , lo s c lie n t e s p o t e n c ia le s s ó lo r e t ie n e n la m it a d d e lo q u e le s

d e c im o s . A n t e s d e q u e h a y a p a s a d o u n a h o r a , p ie r d e n el 1 0 p o r c ie n t o d e lo

p o c o q u e y a s a b ía n . D e s p u é s de c o n s u lt a r - lo c o n la a lm o h a d a , a d iv in a q u é

s u c e d e : s e e v a p o r a o t ro 2 0 p o r c ie n t o . P a ra e l m o m e n t o e n e l q u e t e r m in a el

a je tre o m a t u t in o , y a h a b r á n e v it a d o d o s p o s ib le s c h o q u e s e n la a u t o p is t a ,

h ab rán e n c o n tra d o n o ta s e s c r it a s por su s je f e s so b re e l e s c r it o r io y se

h ab rán o lv id a d o d e o t ro 1 0 p o r c ie n t o . P o r lo t a n t o , t o d o el t ie m p o que

n o s o t r o s c r e im o s q u e h a b ía n d e d ic a d o a c o n s id e r a r n u e s t r a p r o p u e s t a , en

r e a lid a d lo d e d ic a r o n a o lv id a r la » .

P a ra r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s e n s u m u n d o , n o p u e d e s v i v i r ú n ic a m e n t e en

el tu yo . D ebes e n c o n tra r u n p u n to de u n ió n e n tre el m e n s a je que d e se as

t r a n s m it i r y la s n e c e s id a d e s d e lo s o tro s. L a s p e rso n a s n o re c u e rd a n lo que

n o s o tro s c r e e m o s im p o r t a n t e , s in o lo que es im p o r t a n t e p a ra e lla s . P o r e s te

m o t iv o , s ie m p r e q u e s e a p o s ib le e s u n a b u e n a id e a e v it a r el u s o de t é r m in o s

a b s t r a c t o s y p e r s o n a liz a r t u m e n - s a je . S i f o r m a s p a r te d e l e q u ip o d e lid e r a z g o de

u n a o r g a n iz a c ió n , n o h a b le s s o b r e lo q u e q u ie re « la a d m in is t r a c ió n » o a c e r c a de

a q u e llo q u e « l a d i r e c c ió n » d e s e a im p le m e n t a r . E n c a m b io , c o m e n t a q u é e s t á s

h a c ie n d o t ú . S i t e d ir ig e s a lo s e m p le a d o s , n o h a b le s s o b r e e llo s c o m o s i n o

e s t u v ie r a n a l l í , h á b la le s d ir e c - ta m e n t e . O m e jo r a ú n , s ie m p r e q u e p u e d a s h a c e r lo

d e m a n e r a c r e íb le , u s a « n o s o t r o s » p a ra i n c lu ir a l a u d i- t o r io c u a n d o te r e f ie r a s a

t o d o s lo s in t e g r a n t e s d e l e q u ip o . E s t o t ie n e q u e v e r c o n e l a n t ig u o d ic h o :

L a s p e r s o n a s n o re c u e r d a n lo q u e n o s o t r o s c re e m o s Im p o r t a n te , sin o lo q u e

e s Im p o r t a n t e p a ra e lla s .

H a b la m u c h o y h a b la r á s s o lo .

H a b la c o n m ig o y te e s c u c h a r é .

H a b la s o b r e m í y te e s c u c h a r é d u r a n t e h o r a s .

T o d o lo q u e p u e d a s h a c e r p a ra e s t a r e n s in t o n ía c o n t u a u d it o r io y e n c o n t ra rt e

c o n e llo s en su m u n d o te a y u d a r á a e s t a b le c e r u n a r e la - c ió n , s ie m p r e y c u a n d o

s e a s a u t é n t ic o . N o p u e d e s a p a r e n t a r s e r q u ie n n o e r e s , d e b e s s e r t ú m is m o p e ro

h a b la r e l id io m a d e l o t r o .

3. C A PTA LA A T E N C IÓ N DE LAS P E R S O N A S D E S D E

EL C O M IE N Z O

L a a s e s o r a e n a d m in is t r a c ió n M y r n a M a r o f s k y b r o m e ó : « E n la a c t u a lid a d , la s

p e rs o n a s e stá n e q u ip a d a s c o n u n c o n t r o l r e m o t o e n la c a b e z a . S i n o lo g ra s

c a p t a r s u a t e n c ió n , s im p le m e n t e t e a p a g a n » . ¿ T e d is t e c u e n t a de q u e el a u d it o rio

puede « ir s e » m uy r á p id a m e n t e cuand o c o m ie n z a s a d is e r t a r ? Yo s í. Com o

o r a d o r , o b s e r v é q u e n o p a s a d e m a s ia - d o t ie m p o a n t e s d e q u e lo s e s p e c t a d o r e s

s in t o n ic e n o s e d e s c o n e c t e n , y c u a n d o s u c e d e e s t o ú lt im o t e n g o q u e e s f o r z a r m e

m u c h o p a ra r e c o n - q u is t a r lo s , lo q u e n o s ie m p r e s u c e d e . P o r e s te m o t iv o , tra to

d e h a c e r to d o lo q u e e s tá a m i a lc a n c e p a r a c a u s a r u n a p r im e r a im p r e s ió n

b u e n a y c o m e n z a r c o n el p ie d e r e c h o c u a n d o d is e r t o .

Los in d iv id u o s se fo rm a n una o p in ió n in m e d ia t a so b re n o so tro s e n to d o

m o m e n to , n o s ó lo cuando nos c o m u n ic a m o s co n un g ru p o . C o m o s u g ie re

Sonya H a m li n , d e sd e el in s t a n t e en que a lg u ie n nos conoce, nos e v a lú a

c o n s c ie n t e o in c o n s c ie n t e m e n t e y d e c id e si c o n t i- n u a r á escu chán d o n o s o

s im p le m e n t e no nos p re sta rá a t e n c ió n . E lla d ic e que si en lo s p r im e r o s

m o m e n t o s n a d a c a p t a n u e s t r o in t e r é s , u s a - r e m o s la e x c u s a : « D i s c u l p a , a c a b o de

v e r a u n a m ig o » y d e s a p a r e c e r e m o s .

L a m a y o r ía d e la s v e c e s t e n e m o s una r e a c c ió n in s t a n t á n e a de s im p a - t ía o

a n t ip a t ía h a c ia la g e n te . A l m e n o s e s a s í e n m i c a s o . S i s o n r íe n , h a c e n c o n t a c to

v is u a l y t r a t a n d e in i- c ia r e l c o n t a c t o d e a lg u n a m a n e r a , y a s e a c o n u n « h o l a » o

e x t e n d ie n d o la m ano p a ra s a lu d a r m e , me hacen s e n t ir p o s it iv a m e n t e

p r e d is p u e s t o h a c ia e llo s .

« E n la a c t u a lid a d , la s p e r s o n a s e s t á n e q u ip a d a s c o n u n c o n tr o l re m o to

e n la c a b e z a . 51 n o lo g ra s c a p ta r s u a t e n c ió n , s im p le m e n t e te a p a g a n » .

— M YRN A M ARO FSKY

C u a n d o m e d ir ijo a u n a u d it o r io , tra to d e c o m e n z a r d e m a n e r a p o s it iv a , tal

c o m o lo h a g o c o n u n s o lo in d iv id u o . M á s e s p e c íf ic a m e n - t e , la s s ig u ie n t e s s o n

a lg u n a s d e la s c o s a s q u e h a g o :

C o m i e n z o c o n u n c o m e n t a r io a c e r c a d e la s i t u a c i ó n o d e l e n t o r n o . A n t e s de

d is e r t a r , u n c o m u n ic a d o r e x p e r im e n t a d o p r e s t a a t e n c ió n a lo que p a sa a su

a lr e d e d o r . E s c o n s c ie n t e d e lo q u e e s t u v o o c u r r ie n d o a l l í . In t e n t a s a b e r q u ié n

h a b ló y qué s u c e d ió e n tre lo s a s is t e n t e s . A d em ás, e s tá a te n to a c u a lq u ie r

c o m e n t a r io q u e s e h a y a h e c h o . E n t o n c e s , c u a n d o s e p o n e d e p ie p a ra h a b la r ,

s a c a p r o v e c h o d e e s o . L a p r ó x im a v e z q u e t e n g a s q u e d is e r t a r , d i a lg o re fe re n te

a lo q u e t o d o s a c a b a n d e e x p e r im e n t a r . E s t o te p o n d r á e n el m is m o lu g a r q u e

e s t á n e llo s , y lo s a y u d a r á a s e n t ir u n a c o n e x ió n c o n t ig o .

M e p r e s e n t o . C u a n d o d o y u n a c h a r la , u n a d e la s p r im e r a s c o s a s q u e s u e lo

h a c e r e s d e c ir s e n c illa m e n t e : « H o l a , m e lla m o J o h n . ¿ C ó m o te ll a m a s ? » C u a n d o

la m a y o r ía d e lo s a s is t e n t e s m e g rita su n o m b re , se c re a u n c a o s lle n o de

e n e r g ía . L u e g o t o d o s n o s e c h a m o s a r e ír . E s t o p o d r á s o n a r c u r s i , p e r o r o m p e el

h ie lo y h a c e q u e la s p e r s o n a s e m p ie - c e n a s e n t ir u n a r e la c ió n c o n m ig o .

Me r e la jo . Ya m e n c io n é en un c a p ít u lo a n t e r io r que d e sc u b rí que p o d ía

s e n t ir m e m á s re la ja d o fre n te a u n a u d it o r io s i t o m a b a a s ie n t o ; e s to e s a lg o q u e

p e r m it e q u e l o s c o n c u r r e n t e s sepan q u e e s t o y c ó m o - d o y q u e q u ie ro q u e se

s ie n t a n de la m is m a m a n e r a . L a p o s t u r a q u e a d o p to e s la d e a lg u ie n q u e q u ie re

c o n v e r s a r c o n e llo s y n o e s c u c h a r s e o s í m is m o . S i m e s ie n t o a g u s t o y g o z o de

la e x p e r ie n c ia , e s m ás p r o b a b le que lo s a s is t e n t e s la d is f r u t e n t a m b ié n . Si

p u e d e s e n c o n t r a r la m a n e r a de d e m o s t r a r le a t u a u d it o r io q u e e s t á s re la ja d o

p e ro a te n to a e llo s , lo g r a r á s r e la ja r lo s .

C o m i e n z o c o n u n c o m e n t a r io g r a c i o s o . U n a v e z f u i e l o r a d o r p r in c ip a l d e u n

b a n q u e te que p a r e c ía n o te n e r f in . Cuando f in a lm e n t e s u b í a l e stra d o p a ra

h a b la r , e m p e c é c o n la s ig u ie n t e a n é c d o t a : « C o n 8 ,5 7 8 p a la b r a s , e l d i s c u r s o de

t o m a d e p o s e s ió n d e l p r e s id e n t e W illia m H e n r y H a r r is o n fu e e l m á s la rg o d e la

h is t o r ia . E l d ía e ra f r ío y h ú m e - d o , y él s e n e g ó a u s a r s o m b r e r o o a b r ig o . E l frío

que to m ó en esa o c a s ió n se c o n v ir t ió en una n e u m o n ía . M u r ió un m es

d e sp u é s».

Luego a g re g u é : «C om o o ra d o r, a p re n d í una le c c ió n co n e ste e p i- s o d io

h is t ó r ic o . P e r m a n e c e r é b ie n v e s t id o y p r o m e t o q u e m i d is c u r s o s e r á b r e v e » . La

s a la e s t a lló en c a r c a ja d a s , t o d o s s e d ie ro n c u e n t a de q u e h a r ía q u e m i s e s ió n

fu e ra d iv e r t id a , y n o s r e la c io n a m o s .
 C re o e x p e c ta tiv a . A l c o m e n z a r m u c h a s d e m is c h a r la s , le c o m u n ic o a lo s

p re se n te s que a g re g a ré v a lo r a su s v id a s . G e n e r a lm e n t e d ig o : « E stá s por

a p r e n d e r a lg o » . L u e g o le s p id o q u e s e lo t r a n s m it a n a la p e r s o n a q u e t ie n e n

s e n t a d a ju n t o a e llo s . M ie n t r a s s e d ir ig e n u n o s a o t r o s , la e n e rg ía d e la s a la

a u m e n t a , a l ig u a l q u e l a s e x p e c t a t iv a s . C u a n d o le s p id o que le d ig a n a esa

p e r s o n a : « Y a e ra h o r a » , s e r íe n y m u c h o s d e e llo s r e a lm e n t e lo h a c e n . E s t o es

a lg o que s u e le r e s u lt a r le d iv e r t id o a la m a y o - r ía , y lu e g o s ie n t e n un m ayor

v ín c u lo c o n m ig o y e n tre e llo s .

D e s d e lu e g o q u e n o te r e c o m ie n d o h a c e r t o d o lo q u e y o h a g o . A q u e llo q u e

f u n c io n a p a r a m í p u e d e n o s e r ta n ú t il p a ra t i . A m e d id a q u e te c o m u n ic a s ,

n e c e s it a s e n c o n t r a r t u p r o p io e s t ilo y e x p e r im e n t a r c o n t é c n ic a s q u e t e re s u lt e n

a p r o p ia d a s . No o b sta n te , la re g la es la m is - m a . D ebes h a lla r m a n e ra s de

e s t a b le c e r u n v ín c u l o in m e d ia t o con t u a u d it o r io , h a c e r lo s s e n t ir r e la ja d o s y

a t r a e r s u in t e r é s d e s d e e l c o m ie n - z o . B u s c a f o r m a s de h a c e r d e e s ta e x p e r ie n c ia

u n m o m e n t o a g ra d a b le .

4. IN F U N D E E N E R G ÍA A T U A U D IT O R IO

E s f á c il c o m u n ic a r s e c o n p e r s o n a s q u e e s t á n lle n a s d e e n e r g ía y s o n m uy

a c t iv a s . R e s u lt a m u c h o m á s d if íc il h a c e r lo s i s o n p a s iv a s . ¿ Q u é t e n - d r ía s q u e

h a c e r e n e s t a s s it u a c io n e s ? ¿ D e b e r ía s s e g u ir a d e la n te y e s p e - r a r q u e t o d o s a lg a

lo m e jo r p o s ib le ? P o r s u p u e s t o q u e n o . D e b e s e s f o r z a r t e p o r in f u n d i r e n e rg ía a

t u a u d it o r io y lo g r a r in v o lu c r a r lo .

C a d a v e z q u e d is e r t o , b u s c o s e ñ a le s q u e m e d e m u e s t r e n q u e l a s p e r s o n a s c o n

la s q u e m e c o m u n ic o e stá n in v o lu c r a d a s co n lo q u e d ig o . M e f ijo s i to m a n

n o ta s. O b se rvo si e stá n in c lin a d o s h a c ia d e la n - t e , in d ic io de que e s tá n

e s c u c h a n d o . ¿ H a c e n c o n t a c t o v is u a l? ¿ A s ie n t e n c o n la c a b e z a c o m o m u e s t r a de

a p r o b a c ió n o c o m p r e n s ió n ? ¿ L o g r o u n a r e a c c ió n a u d ib le a n te a lg u n a s d e la s

c o s a s q u e d ig o ? ¿ L o s a s is t e n - t e s s e r íe n o a p la u d e n ? S i h a y s ig n o s d e v id a ,
¡f a n t á s t ic o ! S i n o l o s h a y , e n t o n c e s in t e n t o c o n s e g u ir la p a r t ic ip a c ió n a c t iv a de

lo s in t e g r a n t e s d e l a u d it o r io . E s to e s lo q u e h a g o en e s o s c a s o s :

H a g o p r e g u n t a s . Y a s e a q u e t e c o m u n iq u e s c o n u n a s o la p e r s o n a o c o n u n

g ra n a u d it o r io , la s p r e g u n t a s c r e a n u n v ín c u l o e n tre t ú y e llo s q u e r e s u lt a v ita l

p a ra ir r a d ia r e n e r g ía y a u m e n t a r s u s n iv e le s d e in t e r é s . C o m o m i p ú b lic o s u e le

s e r b a s t a n t e v a r ia d o , a l c o m e n z a r m i s c o n f e r e n c ia s a v e c e s le s p re g u n t o de q u é

e sta d o s p r o v ie n e n y hago c h is t e s so b re lo s d iv e r s o s lu g a r e s . En o tra s

o p o r t u n id a d e s , p la n t e o u n a in t e r r o g a n t e r e la c io n a d a c o n e l t e m a q u e a b o r d a ré .

M i o b je t iv o e s in t e n t a r in v o lu c r a r a l o s p r e s e n t e s s in d e m o r a s .

A m e d id a que c o n t in ú a m i c h a r la , s u e lo hacer p re g u n ta s m ás a m p lia s y

a b a r c a d o r a s . P o r lo g e n e r a l, s o n c u e s t io n e s s o b r e l a s q u e el 9 0 p o r c ie n t o d e lo s

a s is t e n t e s p o d rá re sp o n d e r. Por e je m p lo , si e s t u v ie r a tra ta n d o el t e m a del

f r a c a s o , h a r ía u n a p re g u n t a c o m o « ¿ C u á n t o s c o m e t ie r o n p o r lo m e n o s u n e r r o r

en su v id a ? » N o r m a lm e n t e , e sto s u s - c it a una le v e s o n r is a y la s p e rso n a s

le v a n t a n la m a n o . L a m a y o r ía d e s e a s e n t ir s e p a r te d e la e x p e r ie n c ia , p e ro n o

q u ie re s o b r e s a l ir e n u n g r u p o . S i h a c e s p r e g u n t a s d e m a s ia d o e s p e c íf ic a s , n a d ie

le v a n t a r á la m a n o .

T e r e c o m ie n d o in t e n t a r lo , p e ro s ie m p r e c o m ie n z a c o n u n a v ic t o r ia s e g u r a , u n a

p re g u n t a q u e g e n e re una g ra n r e a c c ió n , in c lu s o una r is a d e r e c o n o c im ie n t o .

L u e g o h a z o t ra p re g u n t a p a ra m a n t e n e r e l n iv e l d e p a r t ic ip a c ió n . U n a v e z q u e se

f a m ilia r ic e n c o n la d in á m ic a , le s g u s t a r á s e r p a r te d e e lla .

T a m b ié n u t iliz o p r e g u n t a s en á m b it o s m u c h o m e n o s f o r m a le s . A n t e s d e c e n a r

e n c o m p a ñ ía de o t r o s , p ie n s o u n p a r d e p r e g u n t a s q u e le s h a r ía , t a le s c o m o :

« ¿ Q u é e x p e r ie n c ia s e m o c io n a n t e s v iv is t e en e s t e m e s ? » o « ¿ q u é li b r o s b u e n o s

le is t e ú lt im a m e n t e ? » N o e s p e r o q u e lo s d e m á s s e in v o lu c r e n . Y o h a g o a lg o p a ra

in v it a r lo s a p a r t ic ip a r d e l p r o c e s o .

L o s h a g o m o v e rse . C u a n d o d is e r t o a n t e u n a u d it o r io , s u e lo h a c e r lo d u ra n te

t o d a u n a m a ñ a n a o u n a t a r d e . A v e c e s , d e s p u é s d e q u e l o s a s is t e n t e s e s t u v ie r o n
s e n t a d o s d u r a n t e m u c h o t ie m p o , le s p id o q u e s e p o n g a n d e p ie y s e e s t ir e n . La

m a y o r ía n e c e s it a n a lg u n a c la s e de a c ti- v id a d f ís ic a cada t r e in t a m in u t o s

a p r o x im a d a m e n t e . E l m o v im ie n t o le s d a u n b r e v e d e s c a n s o d e la r u t in a .

E n a lg u n a s o p o r t u n id a d e s , le s p id o q u e h a g a n u n e je r c ic io e n s u s a s ie n t o s .

P o r e je m p lo , c u a n d o h a b lo s o b r e c u á n d i f íc i le s p u e d e n s e r lo s c a m b io s o s o b re

qué d ife r e n t e r e s u lt a hacer a lg o nuevo, le s p id o que ju n t e n la s m anos y

e n tre c ru c e n lo s d e d o s . E s ta m o s a c o s tu m b ra -d o s a p o n e r u n o de lo s p u lg a re s

p o r e n c im a . E n t o n c e s le s s o lic it o q u e v u e lv a n a ju n t a r l a s m a n o s p e r o , e s t a v e z ,

c o lo q u e n e l o t ro p u lg a r p o r e n c im a . E s t o s ie m p r e p r o v o c a u n a r e a c c ió n p o rq u e

s e s ie n t e e x t r a ñ o . C o m o r e s u lt a d o , la e n e r g ía d e la s a la a u m e n t a .

E s ta t é c n ic a d e l m o v im ie n t o t a m b ié n f u n c io n a c o n g ru p o s y c o n u n a s o la

p e rso n a . Puedes p l a n if ic a r a c t iv id a d e s g r u p a le s que le s s ir - v a n p a ra g e n e ra r

e n e r g ía . Si la c o m u n ic a c ió n se e s ta n c a cuando te r e la c io n a s co n un s o lo

in d iv id u o , p u e d e n i r a d a r u n p a s e o o c a m b ia r d e a s ie n t o . L a a c t iv id a d fís ic a

s ir v e p a ra c r e a r a c t iv id a d m e n t a l.

L e s p i d o q u e ¡ n t e r a c t ú e n : A u n q u e e s t o n o f u n c io n a en t o d o s l o s á m b it o s , a

veces le s p id o que ¡n t e r a c t ú e n co n lo s o tro s in t e g r a n t e s del a u d it o r io . En

o c a s io n e s , le s s o lic it o q u e s e p r e s e n t e n a q u ie n e s l o s ro d e a n o q u e c o m p a r t a n

u n a id e a c o n la p e r s o n a q u e t ie n e n s e n t a d a a l la d o . O t r a s v e c e s a r m o g r u p o s de

d is c u s ió n .

U n a v e z m á s , e s t o r e q u ie r e q u e la p a r t ic ip a c ió n d e l p ú b lic o y , p o r lo g e n e ra l,

a u m e n t a la e n e r g ía q u e h a y e n la s a la . E l p u n t o fu n d a m e n t a l e s q u e v ig o r iz a r a

lo s a s is t e n t e s y t r a b a ja r p a ra e s t im u la r lo s e s r e s - p o n s a b ilid a d d e l o r a d o r .

5. D IL O DE M A N E R A Q U E Q U E D E G R A B A D O

Todos lo s g ra n d e s a c to s c o m u n ic a t iv o s t ie n e n a lg o en c o m ú n : e l o ra d o r

e x p r e s ó u n a id e a q u e l o s in d iv id u o s r e c o r d a r o n m u c h o t ie m - p o d e s p u é s de q u e
la c h a r la f in a liz a r a . A c o n t in u a c ió n p r e s e n t o a lg u - n o s e je m p lo s :

• P a t r ic k H e n r y : « D a d m e la lib e r t a d o d a d m e la m u e r t e » .

• N a th a n H a le : « L a m e n t o t e n e r u n a s o la v id a p a ra o f r e c e r p o r m i p a ís » .

• A b r a h a m L in c o ln : « U n g o b ie rn o de l a s p e r s o n a s , p o r la s p e r s o n a s y p a r a la s

p e rso n a s» .

• W in s t o n C h u r c h il l: « N u n c a , n u n c a , n u n c a te r in d a s » .

• Jo h n F . Kennedy: «N o p r e g u n t e s q u é p u e d e h a c e r t u p a ís p o r t i . P re g u n ta

q u é p u e d e s h a c e r t ú p o r t u p a ís » .

• M a r t in L u t h e r K in g h ijo : « T e n g o u n s u e ñ o » .

• R o n a ld R e a g a n : « S e ñ o r G o r b a c h e v : D e r r ib e e s t e m u r o » .

S i d e s e a s q u e la g e n te re c u e r d e t u m e n s a je , ¡d e b e s d e c ir lo in d ic a - d o , en el

m o m e n t o ju s t o y de la m a n e r a c o rre c t a !

En lo s c o m ie n z o s d e m i c a r r e r a , s o lía d e c ir lo q u e p e n s a b a y n o p re s ta b a

d e m a s ia d a a t e n c ió n a la m a n e r a en q u e lo h a c í a . A m e d id a q u e c o m p r e n d í la

im p o r t a n c ia que t ie n e la fo r m a en que se e xp re sa a lg o , t r a b a jé m ás p a ra

m e jo r a r la p e r o , p a r a s e r s in c e r o , m i s p r im e r o s e s fu e r z o s fu e ro n a lg o t o r p e s .

C o n t in u é t r a b a ja n d o e n e s t a h a b ilid a d y , c o n el c o r r e r d e l o s a ñ o s , a p r e n d í a

t r a n s m it i r id e a s de m a n e ra s que la s p e rso n a s r e c u e r d e n . Q u is ie r a c o m p a r t ir

c o n t ig o a lg u n a s d e la s c o s a s q u e a p r e n d í:

E s t a b le c e u n a r e la c ió n e n tre lo q u e d ic e s y lo q u e la s p e r s o n a s n e c e s it a n .

N ada hace que un d is c u r s o sea m ás m e m o r a b le que la n e c e s id a d . C u a n d o

C h u r c h il l d ijo : «N unca, nunca, nunca te r in d a s » , el m undo e n fre n t a b a la

a m e n a z a d e la c o n q u is t a d e l c o n t i- n e n t e e u r o p e o p o r p a rte d e l o s n a z i s . C u a n d o

M a r t in L u th e r K in g le s d ijo a la s p e r s o n a s q u e e sta b a n en e l m o n u m e n to a

L in c o ln q u e t e n ía u n s u e ñ o , e lla s n e c e s it a b a n s u ¡n s p ir a - c ió n p a r a c o n t in u a r

lu c h a n d o p o r lo s d e r e c h o s c iv ile s .

S i d e s e a s q u e la g e n t e re c u e rd e tu m e n s a je , ¡ d e b e s d e c ir lo in d ic a d o , en

el m o m e n t o ju s t o y d e la m a n e r a co rre cta !
 L o s in d iv id u o s p r e s t a n a t e n c ió n c u a n d o lo q u e s e d ic e s e re la c io - n a c o n alg o

que d e se an co n f e r v o r . S i s ig u e s m i c o n s e jo y t r a t a s d e c o m u n ic a r t e c o n el

p r ó jim o c o n s id e r a n d o S u s in t e r e s e s en c o m ú n , y te e s f u e r z a s p o r p o n e r te e n Su

lu g a r cuand o h a b la s , vas a a u m e n ta r tu s p o s ib ilid a d e s de c o m p re n d e r su s

n e c e s id a d e s y d e s e o s . E s t o in c r e - m e n t a r á t u c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r t e .

B u s c a l a m a n e r a d e s e r o r ig in a l. A lg u n o s e s t u d io s d e m o s t r a r o n q u e h a y u n a

c o r r e la c ió n d ir e c t a e n t r e la p r e v is ib ilid a d y la in f lu e n c ia . C u a n t o m á s p r e v is ib le te

c o n s id e r e e l a u d it o r io , m e n o r s e r á la im p r e - s ió n q u e lo g r e s e n e llo s . P o r el

c o n t r a r io , s i la p r e v is ib ilid a d e s m e n o r , la im p r e s ió n a u m e n t a . S i el a u d it o rio

s ie m p r e s a b e q u é s u c e d e r á , n o e s t a b le c e r á c o n t a c t o .

E l g e re n te d e p r o d u c c ió n J o s e p h M a r le r d ic e q u e h a c e u n t r u c o d e m a g ia p a ra

c o m b a t ir la p r e v is ib i- lid a d en l o s á m b it o s de n e g o c io s .- E l p a s t o r R o b e rt K ee n

m e c o m e n t ó q u e u n a v e z p u s o u n f lo re ro en u n a b o ls a d e p lá s t ic o y lo r o m p ió

c o n u n m a r t i- llo p a ra ll a m a r la a t e n c ió n de l o s c o n g r e g a n t e s , p e ro lo g o lp e ó ta n

fu e r t e que v o la r o n tro z o s de v id r io en to d a s d ir e c c io n e s . R o b e rt d ijo : «La

c o n g r e g a c ió n se re ía de m a n e ra h is t é r ic a m ie n t r a s yo in te n ta b a

r e c o m p o n e r m e » .- J e fF R o b e r t s e x p lic ó q u e c o n v ir t ió u n a b u r r id o p ro - y e c to p a ra

su lic e n c ia t u r a e n a d m in is t r a c ió n de e m p r e s a s e n u n a p r e - s e n t a c ió n en rim a

in s p ir a d a en el D r . S e u s s q u e s e c o m p le t a b a c o n u n lib r o d e c u e n t o s h e c h o en

c a r t u lin a . L o s p r e s e n t e s s e p u s ie r o n d e p ie p a ra o v a c io n a r lo . « N u e s t r o p r o fe s o r ,

q u ie n e r a f a m o s o p o r s u r ig u r o - s id a d a la h o ra d e la s c a lif i c a c i o n e s » d ic e JefF,

« n o s d io u n 1 0 0 % , a lg o n u n c a o c u r r id o a n t e s . D ijo q u e j a m á s h a b ía v is t o u n a

p r e s e n t a c ió n ig u a l y q u e n u n c a h a b ía o b s e r v a d o a l o s e s t u d ia n t e s e s c u c h a r c o n

ta n - ta a t e n c ió n n i e s t a r t a n c a u t iv a d o s c o m o lo e s t a b a n u e s t r o a u d it o r io ... A l

c re a r una e x p e r ie n c ia que to d o s d is f r u t a r o n , p u d im o s m e jo r a r la t íp ic a

p r e s e n t a c ió n d e e s t u d io s , a t r a e r a l a u d it o r io y c o n v e r t ir e l m o m e n t o e n u n d ía

de d iv e r s ió n y r is a s p a ra un g ru p o de e s t u d ia n t e s d e d ic a d o s que e s ta b a n
4
f in a liz a n d o s u s e s t u d io s u n iv e r s i t a r io s » .-
 R e c u r r e a l h u m o r . S e g ú n d ic e el lib r o d e P r o v e r b io s : « E l c o r a z ó n a le g r e e s u n a

b u e n a m e d i c i n a » . - A u n c u a n d o lo s in t e g r a n t e s d e l a u d i- t o r io t e n g a n p r o b le m a s

p a ra re c o rd a r a lg u n o s de lo s p u n to s que m e n c io n a s t e , m uy pocas veces

o lv id a r á n e l h u m o r q u e u t iliz a s t e . D e s p u é s de t o d o , a t o d o e l m u n d o le g u s t a el

h u m o r , e s p e c ia lm e n t e c u a n d o h a c e m o s b r o m a s s o b r e n o s o t r o s m i s m o s , alg o

q u e d e m u e s t r a e l g ra d o d e h u m a n id a d d e l p r e s e n t a d o r . C a d a v e z q u e a lg u ie n se

r e s t a im p o r t a n c ia , lo g ra c r e a r u n v ín c u lo c o n la s p e r s o n a s e n lu g a r d e p o n e r s e

p o r e n c im a d e e lla s . E l p r e s id e n t e A b r a h a m L in c o ln , a q u ie n s e c o n o c ía c o m o el

p r e s id e n t e s o c ia b le , s o lía b u r la r s e d e s í m i s m o , y la h is t o r ia lo h o n r a p o r e s ta

c u a lid a d hum ana. Se tra ta de una t é c n ic a que to d o c o m u n ic a d o r d e b e ría

a d o p ta r.

L o s In d iv id u o s p r e s t a n a te n c ió n c u a n d o lo q u e s e d ic e s e re la c io n a con

a lg o q u e d e s e a n c o n fe r v o r .

U s a u n a a f ir m a c ió n o e s t a d í s t i c a s o r p r e n d e n t e . N u n c a o lv id a r é la s p a la b r a s de

N a n c y B e a c h e n u n m e n s a je s o b r e la p o b r e z a : « S e i s m illo - n e s d e n iñ o s m e n o r e s

d e c in c o a ñ o s m u e r e n d e in a n ic ió n p o r a ñ o . E n el m u n d o , u n a d e c a d a s ie te

p e r s o n a s s e a c u e s t a c o n h a m b r e t o d o s l o s d ía s . L a r iq u e z a d e la s t r e s p e r s o n a s

m á s a c a u d a la d a s d e l p la n e ta e s m a y o r q u e la s u m a d e l p r o d u c t o n a c io n a l b ru to

d e l o s 4 8 p a ís e s m á s p o b r e s d e l m u n d o » .-

¿ N o c r e e s q u e e s t a s c if r a s s o n s o r p r e n d e n t e s ? Y o s í . E s p o r e s e m o t iv o q u e

la s r e c u e r d o . S i c u e n t a s c o n in f o r m a c ió n r e la c io n a d a c o n t u t e m a q u e p u e d e

c a p t a r la a t e n c ió n d e l a u d it o r io , ú s a la .

D e sd e lu e g o q u e t a m b ié n puedes u t ili z a r la s e s t a d ís t ic a s co n h u m o r p a ra

r e la c io n a r t e co n la g e n te . Com o d ic e D uke B re k h u s: «U na de m is c it a s

a n ó n im a s p r e f e r id a s c o n r e s p e c t o a la s e s t a d ís t ic a s d ic e q u e el 3 7 ,5 p o r c ie n to

d e t o d a s la s e s t a d ís t ic a s s e in v e n t a n e n e l m o m e n t o . ¡ S ie m p r e h a c e r e ír a lo s

d e m á s !» -

E x p r e s a la s ¡ d e a s d e m a n e r a In t e r e s a n t e . S i b r in d a s in f o r m a c ió n o c o m u n ic a s
id e a s ú n ic a m e n t e y no p ie n s a s en la s e x p r e s io n e s que ú t il ¡ - z a s , t e p e rd e rá s

o p o r t u n id a d e s d e e s t a b le c e r r e la c io n e s y e l a u d it o r io n o r e c o r d a r á t u s p a la b r a s .

C o m p a r a l a s s ig u ie n t e s f r a s e s :

U n a p e rso n a debe s a c r if ic a r s e p a ra lle g a r a la c im a .P a r a lo g r a r u n a c o s a

d e b e s r e n u n c ia r a o t r a .

L a s r e la c io n e s s o n im p o r t a n t e s p a ra i n f lu i r en lo s in d iv id u o s .L o s in d iv id u o s

n o te s e g u ir á n s i n o le s g u s t a c a m in a r c o n t ig o .

L a s p e r s o n a s n o te p r e s t a r á n a t e n c ió n h a s t a q u e s e p a n q u e te in t e r e s a s .A la s

p e r s o n a s n o le s in t e r e s a r á c u á n t o s a b e s h a s t a q u e s e p a n c u á n t o t e in t e r e s a s .

C u a n d o t r a n s m it e s a lg o d e m a n e ra n o v e d o s a o in t e lig e n t e , e s m á s p o s ib le q u e

la g e n te te p r e s t e a t e n c ió n .

A p re n d e a h acer u n a p a u sa . E l p ro c e so de r e la c io n a r t e c o n lo s d e m á s es

r e c íp r o c o . E s u n d iá lo g o , n o u n m o n ó lo g o . C a d a v e z q u e h a b la s s in p a r a r , la s

m e n te s d e q u ie n e s te escu chan se d e s c o n e c t a n . S in e m b a rg o , s i h a c e s una

p a u s a , a u n q u e s e a p o r u n m o m e n t o , le s d a r á s la p o s ib ilid a d d e c o n s id e r a r el

m e n s a je q u e a c a b a s d e t r a n s m i- t ir . L e s a p o r ta un d e scan so n e c e s a r io a su s

m e n t e s . E l m e jo r m o m e n t o p a ra h a c e r lo e s c u a n d o d ic e s a lg o q u e t ie n e e s p e c ia l

im p o r t a n c ia .

E l p ro c e s o d e re la c io n a r te c o n lo s d e m á s e s re c íp ro c o . E s u n d iá lo g o ,

n o u n m o n ó lo g o .

M u c h o s in d iv id u o s s e s ie n t e n in s e g u r o s c u a n d o e s t á n en s i le n c io ; y o m e h ic e

a m ig o de é l. Cuando en p le n a d is e r t a c ió n hago una p a u s a , t r a n s m it o lo s

s ig u ie n t e s p e n s a m ie n - t o s : « E s t o e s im p o r t a n t e ... p ie n s a e n e s ta id e a ... c o n s id e r a

e s to e n e l c o n - te x to de lo q u e d ije ... s u b r á y a lo en t u m e n t e » . L a s p a u s a s m e

p a r e c e n v a l i o s a s p o rq u e p e r m it e n q u e e l a u d it o r io se p o n g a a to n o co n una

a f ir m a c ió n im p o r t a n t e . M i c o n s e jo p a ra q u ie n q u ie re e s t a b le c e r u n v ín c u l o c o n

o t r o s e s s e n t ir s e a g u s t o c o n e l s ile n c io y a p r e n d e r a c o n v e r - t ir lo e n el s ig n o de
a d m ir a c ió n q u e c o r o n a a q u e llo q u e s e t r a n s m it e .

6. S É V IS U A L

L a m a y o r ía d e la s p e r s o n a s a p r e n d e p o r m e d io de la s im á g e n e s . E n e s ta é p o c a

d e t e le v is ió n , p e líc u l a s , Y o u T u b e y o tra s fo rm a s de c o m u n ic a c ió n v i s u a l , la s

im á g e n e s s e c o n v ir t ie r o n en a lg o S u m a m e n - te im p o r t a n t e . H u b o u n a é p o c a en la

q u e la s p e r s o n a s s e s e n t a b a n e n t o r n o a u n a r a d io y e s c u c h a b a n la s n o t ic ia s y

lo s e s p e c t á c u lo s , p e ro e s o s t ie m p o s q u e d a r o n e n el p a s a d o .

U n o d e lo s li b r o s q u e t u v o u n g ra n e fe c to en m i e s t ilo c o m u n ic a - t iv o c u a n d o

e ra p a s t o r fu e T h e E m p o w e r e d C o m m u n ic a t o r [E l c o m u n ic a - d o r c o n p o d e r] de

C a lv in M ille r . En e s ta o b ra , M ille r e s c r ib e una s e r ie de c a rta s d ir ig id a s a

o r a d o r e s de p a rte d e in t e g r a n t e s im a g in a r io s d e u n a u d it o r io . E n u n a d e e lla s

d ic e :

E s t im a d o o r a d o r :

El m undo nunca su p e ró su a f ic ió n a la v e r d a d . S o y m ie m - b r o de una

ig le s ia d e s d e h a c e m á s de c in c u e n t a a ñ o s . D e b e m o s de h a b e r t e n id o v e in te

p a s t o r e s o m á s , n o lo s é c o n c e r t e z a . N in g u n o p e r m a n e c ió d u r a n t e m u c h o

t ie m p o . T o d o s d ije r o n la v e r d a d . D e h e c h o , p o d ía n a b u r r ir n o s d u r a n t e v a r ia s

h o r a s s e g u id a s c o n la v e r d a d . S ó lo h u b o u n o de t o d o s e llo s q u e r e a l- m e n te

q u is im o s q u e s e q u e d a r a . D e c ía la v e r d a d d e u n a m a n e - ra in t e r e s a n t e . En

c ie r t a o c a s ió n s e p u s o s u b a ta d e b a ñ o y a c t u ó c o m o s i f u e r a e l re y D a v id .

S in d u d a , fu e c a u t iv a d o r . E n o tra o p o r t u n id a d , s e p u s o e n el p a p e l de un

p o s a d e r o d e B e lé n . O tra v e z s e e m b a d u r n ó el r o s t r o c o n h o llín , s in d u d a

lu c ía r a r o , y n o s d ijo q u e e ra J o b . T o d o s s a b ía m o s q u e n o lo e r a , y é l lo

s a b ía , p e ro y o n u n c a h a b ía lo g r a d o c o m p r e n d e r e l lib r o de J o b h a s t a a q u e l

s e r m ó n . U n a v e z s e d is f r a z ó c o n u n a t ú n ic a b la n c a y e n tró c o n u n c a rte l
 p o r la p a rte t r a s e r a d e l a u d it o r io . N o s d ijo q u e e ra u n a r c á n g e l. P a r e c ía tan

c o n v e n c id o que le c r e im o s . Fue lo m ás a b su rd o que h iz o p a ra lla m a r

n u e stra a t e n c ió n . S ie m p r e lo h a c ía . U n a g ra n ig le s ia de C h a tta n o o g a lo

c o n t r a t ó y s e f u e . P a r e c e q u e l o s b u e n o s s ie m p r e s e v a n .

A l d ía s ig u ie n t e , a r r e s t a r o n a u n h o m b r e e n G r e e n v ille . L o e n c a r c e la r o n .

E s t a b a d e a m b u la n d o c o n u n a t ú n ic a b la n c a p o r la c iu d a d y lle v a b a u n c a rte l

que d e c ía : «SE ACERCA EL F IN D EL M U N D O ». No sé por qué lo

a r r e s t a r o n . P r á c t ic a m e n t e t o d o s c r e ía n q u e t e n ía r a z ó n . D e s d e m i p u n t o de

v is t a , e s ta b a d ic ie n d o la v e rd a d de una fo r m a in t e r e s a n t e . La sem ana

p a sa d a , e l p a sto r de m i c o n g r e g a c ió n p r e d ic ó s o b re e l m is m o te m a . La

m a n e r a e n la q u e t r a n s m it ió la m i s m a v e r d a d n o r e s u lt ó p a ra n a d a a t r a c t iv a .

D e b e n de h a b e r e n c e r r a d o a l h o m b r e e q u iv o c a d o .

S in lu g a r a dudas me p a re c e im p o r t a n t e d e c ir la v e rd a d de m a n e ra

in t e r e s a n t e . N o h a y m u c h a s p e r s o n a s q u e lo h a g a n . U n g r u p o d e n o s o t r o s ,

q u ie n e s e s c u c h a m o s t u s s e r m o n e s , d e s e a - r ía m o s q u e lo h ic ie r a s . D e b e r ía s

in t e n t a r la r u t in a de la t ú n ic a b la n c a y e l c a r t e l, p r o c u r a s o la m e n t e n o s a l i r a

la c a lle .

— T u a u d it o rio

No c u a lq u ie r a e s tá en c o n d ic io n e s de lo g r a r el e s t ilo c o m u n ic a t i- v o que

d e s c r ib e M ille r en s u c a r t a , p e ro e s o n o v ie n e a l c a s o . L o im p o r t a n t e e s q u e ,

c o m o c o m u n ic a d o r e s , d e b e m o s e n c o n t r a r a lg u n a m a n e r a d e a t r a e r v is u a lm e n t e

a n u e s tro a u d it o r io . A lg u n o s o ra d o re s usan p e líc u l a s , p r e s e n t a c io n e s en

P o w e r P o in t o g r á f ic o s . N in g u n o d e e s t o s r e c u r s o s m e f u n c io n a d e m a s ia d o b ie n

a m í. En c a m b io , c u a n d o d is e r t o , s u e lo u t ili z a r m o v im ie n t o s y e x p r e s io n e s

f a c ia le s . T a m b ié n h a g o c o n t a c t o v i s u a l . T o d a s e s t a s e s t r a t e g ia s m e s ir v e n p a ra
e s t a b le - c e r u n v ín c u lo v is u a l, a u n q u e u n b u e n c o n t a c to v i s u a l n o s ie m p r e es

s ín t o m a d e u n a b u e n a r e la c ió n . C a n d a c e S a r g e n t m e e s c r ib ió p a ra c o n t a r m e el

caso d e u n o r a d o r q u e v io q u e u n a s e ñ o r a d e l a u d it o r io m a n t u v o co n él un

c o n t a c t o v is u a l in t e n s o d u r a n t e t o d a la p r e s e n t a - c ió n . « L o p u s o m u y c o n t e n t o »

d ijo C a n d a c e . « A d e m á s , ¡ le d io m á s c o n f ia n z a a ú n ! D e s p u é s , s e e n te ró d e q u e la
o
s e ñ o r a e ra s o r d a y s im p le - m e n t e n e c e s it a b a le e rle lo s la b io s » . -

C u a lq u ie r r e c u r s o q u e s ir v a v is u a lm e n t e a lo s a s is t e n t e s le s a y u d a - r á a c r e a r

u n la z o . Y o a n im o a la s p e r s o n a s a t o m a r n o t a s . U n a v e z q u e s e e s c r ib ió u n a

id e a , e s m á s p r o b a b le q u e s e la r e c u e r d e . E n c ie r t a o c a s ió n , e n u n a c o n f e r e n c ia ,

m i s a m ig o s T e r r y y J e n B r o w n m e e n tre - g a ro n u n a c a m is e t a q u e m e e n c a n ta

u s a r . T ie n e la s ig u ie n t e le y e n d a : « C u a n d o h a b lo d e b e r ía s t o m a r n o t a s » . ¿ N o es

e l p e n s a m ie n t o q u e t ie n e n m u c h o s c u a n d o e n s e ñ a n o d is e r t a n ?

T a m b ié n u s o p a la b r a s p a ra in t e n t a r e s t im u la r la im a g in a c ió n d e m i a u d it o r io .

D e se o a le n t a r lo s a que se fo r m e n im á g e n e s v iv id a s en su s m e n te s. C u a n d o

c o m e n c é a t r a n s m it i r a m i o r g a n iz a c ió n , E Q U I P , m i v is ió n s o b r e la b ú s q u e d a y

c a p a c it a c ió n d e u n m illó n d e líd e r e s e n t o d o e l m u n d o , u s a b a c o n f r e c u e n c ia la

p a la b r a im a g in a r . L e p e d ía a la g e n te q u e im a g in a r a q u é s u c e d e r ía c o n lo s p a ís e s

e n v ía s d e d e s a - r r o llo s i s e c a p a c it a b a a lo s líd e r e s p a ra t o m a r l a s r ie n d a s o le s

d e c ía : « Im a g in a c ó m o te s e n t ir ía s s i in v ir t ie r a s t u t ie m p o y d in e ro p a ra p re - p a ra r

líd e r e s con el f in de m a rc a r una d ife r e n c ia en el m undo». Las p e rso n a s

e m p e za ro n a fo rm a rse su s p r o p ia s im á g e n e s m e n t a le s , se in v o lu c r a r o n y

c o n t in u a r o n in t e r e s a d o s .

7. C U E N T A H IS T O R IA S

Es p o s ib le que la m a n e ra m ás e f ic a z de c a p ta r la a t e n c ió n y lo g r a r una

e x p e r ie n c ia p la c e n t e r a c u a n d o h a b la s s e a m e d ia n te e l r e la t o d e h is t o r ia s . Y a s e a

que c o m u n iq u e s a lg o g r a c io s o , u n a v e rd a d in c o n t e s t a b le o u n a t r a g e d ia , la s

n a r r a c io n e s m e jo r a n la e x p e r ie n c ia . Is a k D in e s e n c itó a u n a m ig o : « T o d a s la s
p e n a s p u e d e n s u r g ir s i l a s in c lu - y e s en u n a h is t o r ia o c u e n t a s u n re la to s o b re

e l la s » . P o r s í s o lo s , lo s d a to s p o c a s v e c e s lo g r a n q u e s e d é u n a r e la c ió n c o n lo s

in d iv id u o s . S in e m b a r g o , la s b u e n a s h is t o r ia s t ie n e n u n e f e c t o in c r e íb le y p u e d e n

ayudar in c lu s o al c o m u n ic a d o r m enos s ó lid o a m e jo r a r y a co m enzar a

e s t a b le c e r c o n t a c t o c o n l o s d e m á s .

A u n q u e e n t e n d ía e s ta id e a c o n r e s p e c t o a la c o n v e r s a c ió n y a la o r a t o r ia , m e

r e s u lt ó m ás d i f íc i l a p r e n d e r la p a ra la e s c r it u r a de li b r o s . Soy una p e rso n a

o r ie n t a d a a lo s r e s u lt a d o s . S u e lo te n e r la s ig u ie n t e a c t it u d : s ó lo dam e los

p r e c e p to s y lo s u s a r é e n m i v id a . P o r c o n s ig u ie n t e , a m u c h o s d e m i s p r im e r o s

li b r o s le s f a ltó la c a lid e z de m is d i s c u r s o s . S in c e r a m e n t e , lo s e s c r ib ía p a ra

p e r s o n a s p a r e c id a s a m í . S e t r a t a b a d e la c la s e de o b ra q u e y o d e s e a b a le e r.

E ra n s im p l e s , p r á c t ic o s y a p lic a - b le s . E s t a b a n lle n o s d e lis t a s y b u e n a s c it a s q u e

yo h a b ía r e u n id o . N o o b s t a n t e , le s fa lta b a c a lid e z .

U n a m ig o m e a y u d ó a c o m p r e n d e r q u e e ra lo q u e h a c ía m a l c u a n - d o m e

s e ñ a ló : « A l d is e r t a r , c o m p a r t e s a n é c d o t a s in t e r e s a n t e s c o n t u a u d it o r io . L o g ra s

q u e v ia je n c o n t ig o . E s to m is m o e s lo que debe p a s a r e n t u s li b r o s » . T e n ía

r a z ó n . L a g e n te s e r e la c io n a c o n la s h is t o r ia s , n o c o n l a s e s t a d ís t ic a s . E n e s e

m o m e n t o e m p e c é a i n c lu ir m á s h is t o r ia s e n m is lib r o s .

T o d o s lo s b u e n o s c o m u n ic a d o r e s l a s u s a n . A b r a h a m L in c o ln , q u iz á el m e jo r

p r e s id e n t e de lo s E s ta d o s U n id o s , e xp re só : « D ic e n que c u e n to d e m a s ia d a s

h is t o r ia s ; c r e o q u e e s a s í , p e r o m i e x t e n s a e x p e r ie n c ia m e d e m o s tró q u e la s

p e r s o n a s c o m u n e s , c u a lq u ie r a d e e lla s , s e in f o r m a n c o n m á s fa c ilid a d c o n u n

e je m p lo que co n c u a lq u ie r o t ra c o s a , y m e t ie n e s in c u id a d o lo que pueda

p e n s a r la m in o r ía h ip e r c r ít ic a » .

S e g ú n l o s n e u r ó lo g o s , n u e s t r o s c e r e b r o s e s t á n m u c h o m e jo r p ro - g ra m a d o s

p a ra la s n a r r a c io n e s que p a ra la s id e a s a b stra c ta s o la s d ia - p o s it iv a s en

P o w e r P o in t . D esp u és de to d o , la s h is t o r ia s so n ta n a n t ig u a s com o la ra z a

hum ana m is m a . L a s v iv im o s y nos e n c a n ta c o n t a r la s . L a s u s a m o s p a ra q u e

n u e s t r a e x p e r ie n c ia c o b r e s e n t id o . A d e m á s , c u a n d o l a s c o m p a r t im o s a y u d a m o s a

lo s dem ás a e n te n d e rn o s, a c o m p re n d e r-se a s í m is m o s y a in t e r p r e t a r su

m undo.

M e g u sta m ucho la d e s c r ip c ió n de la in f lu e n c ia de lo s r e la t o s que h ace

Eugene P e t e rs o n en The M essa g e [E l m e n s a je ) . Cuando lo s d is c í- p u lo s le

p re g u n t a r o n a J e s ú s p o r q u é c o n t a b a t a n t a s h is t o r ia s , él r e s p o n d ió :

A u s t e d e s s e le s h a c o n c e d id o c o n o c e r lo s s e c r e t o s d e l re in o d el S e ñ o r.

Saben cóm o f u n c io n a . No to d o s c u e n ta n con e ste o b s e q u io , e s ta

p e r c e p c ió n ; n o s e le s o t o rg ó a lo s d e m á s . C u a n d o a lg u ie n e s tá p re p a ra d o

p a ra e s t o , la p e r c e p c ió n y c o m p r e n s ió n f lu y e n lib r e m e n t e . S i n o h a y b u e n a

d i s p o s ic ió n , c u a lq u ie r in d ic io d e r e c e p t iv id a d d e s a p a r e c e e n s e g u id a . Por

e s te m o t iv o c u e n t o h is t o r ia s : p a ra c r e a r b u e n a d i s p o s ic ió n , p a ra im p u ls a r a

lo s in d iv id u o s a t e n e r u n a p e r c e p c ió n r e c e p t iv a . E n el e s t a d o en el q u e s e

e n c u e n t r a n , p u e d e n m ir a r h a s t a e l d ía d e l j u i c i o f in a l y n o v e r , e s p o s ib le

q u e e s c u c h e n a lg o h a s t a e l h a r t a z g o y n o lo e n t ie n d a n . (M a t e o 1 3 .1 0 - 1 3 ) .

D u ra n t e año s, m e h ic e la fa m a de ser un c o m u n ic a d o r que a tra e a la s

p e rso n a s a su s c o n f e r e n c ia s . U n o de m is s e c re to s e s que r e c o p ilo m uchas

a n é c d o ta s y lu e g o la s u so en m is c h a r la s . T e n g o una c o le c c ió n d e t a r je t a s

p la s t if ic a d a s q u e c o n t ie n e n l a s m e jo r e s h is t o r ia s q u e e n c o n - t r é . C a d a v e z q u e

r e c u r r o a u n a d e e s t a s t a r je t a s fre n te a u n g ru p o q u e y a m e e s c u c h ó d is e r t a r , lo s

a s is t e n t e s p u e d e n e s t a r s e g u r o s d e lo s s ig u ie n t e s c u a t r o p u n t o s : L e s le e r é el

te x t o d e la t a r je t a ; s e r á g r a c io s o ; le s e n s e ñ a r á a lg o , y s e l o s le e ré c o m o s i fu e ra

la p r im e r a v e z q u e lo h ic ie - r a . C r e o q u e s e n t a r s e en u n b a n c o , s a c a r u n a t a r je t a y

c o m p a r t ir s u c o n t e n id o d e m u e stra una c ie r t a c a lid a d h u m a n a . S i m e m o r iz a s

fr a g - m e n t o s de e s te t ip o y lo s t r a n s m it e s a un g ru p o , es p o s ib le que se

e n t ie n - d a c o m o u n a r d id y g e n e re en c a m b io u n a d is t a n c ia e n tre t ú y e llo s . S in

e m b a rg o , le e r e sto s fra g m e n to s de la m a n e ra co rre c ta puede s a lv a r e s ta

d is t a n c ia y a y u d a r te a q u e te r e la c io n e s . D e s c u b r í q u e p u e d e s e r u n a e x p e r ie n c ia

a g r a d a b le , t a n t o p a r a m í c o m o p a r a m i a u d it o r io .

C Ó M O C O N V E R T IR T E EN E L T IP O DE

C O M U N IC A D O R Ó U E T E G U S T A E S C U C H A R

E n lo q u e r e s p e c t a a m a n t e n e r el in t e r é s de t u a u d it o r io y r e la c io n a r t e c o n lo s

d e m á s , la c o n c lu s ió n e s q u e d e b e s t r a t a r d e s e r la c la s e d e c o m u n ic a d o r q u e a t i

te g u s t a r ía e s c u c h a r . ¿ Q u é o ra d o re s d is f r u t a s e s c u c h a r ? ¿ Q u ié n e s t a b le c e u n

v ín c u lo c o n t ig o cuand o d is e r t a ? ¿Q ué c u a lid a d e s d e s c u b r is t e en lo s

c o m u n ic a d o r e s q u e a d m ir a s ?

E n s u lib r o H o w to T a l k S o P e o p le L is t e n [C ó m o h a b la r p a ra q u e la s p e r s o n a s

e s c u c h e n ), S o n y a H a m li n lle g a a l m e o llo d e la c u e s t ió n cuando p re se n ta d o s

li s t a s d e c u a lid a d e s q u e m u c h o s c o m u n ic a d o r e s c o m p a r t e n y le s p id e a s u s

le c t o r e s q u e e lija n la q u e m e jo r r e p r e s e n t e e l e s t ilo d e o r a d o r q u e le s g u s t a r ía

v e r . S u s li s t a s s o n l a s s ig u ie n t e s :

H a m lin c o n t in ú a c o n u n a d e s c r ip c ió n s o b r e la m a n e ra e n q u e l a s c u a lid a d e s

d e c a d a u n a d e la s li s t a s t ie n e n u n e fe c to p o s it iv o o n e g a - tiv o e n n o s o t r o s . S in

e m b a r g o , c o n s id e r o que es m uy f á c il d e d u c ir por qué el p r im e r g r u p o de

c u a lid a d e s f u n c io n a r ía b ie n c o n n o s o t r o s , y e l s e g u n d o n o . L a p r ó x im a v e z q u e

e s c u c h e s a u n o r a d o r , c r e o q u e s e r ía u n a b u e n a id e a q u e t u v ie r a s la s d o s lis t a s

c o n t ig o . C u a n d o o b se rv e s una de la s c u a lid a d e s , h a z u n a m a r c a ju n t o a la

p a la b r a . S i e n c u e n t r a s u n c o m u n ic a d o r c u y o e s t ilo y c u a lid a d e s e s t á n re fle ja d o s

e n la p r im e - r a lis t a , e s t u d ia a la p e r s o n a p a ra v e r s i u t iliz a t é c n ic a s in t e r e s a n t e s

q u e t ú t a m b ié n p u e d a s a d o p ta r.

N a d ie e s c a p a z d e c r e a r r e la c io n e s c o n t o d a s la s p e r s o n a s , n o im p o r - t a c u á n t o

t r a b a je s p a r a lo g r a r lo . A u n q u e y o m e e s m e r o e n s e r u n c o m u - n ic a d o r e f i c a z , sé

que m is p r e s e n t a c io n e s le s r e s u lt a n in d if e r e n t e s a a lg u n o s , e s tá b ie n . Pero
p u e d e s e s t a r s e g u r o d e q u e h a g o t o d o lo q u e e s t á a m i a lc a n c e p a ra e v it a r q u e

se d u e rm a n . C u a n to m ás t ie m p o p e r- m a n e c e n a te n to s , te n g o m a y o re s

p o s ib ilid a d e s d e c o n q u is t a r lo s y t a m - b ié n c u e n t o c o n m a y o r e s p o s ib ilid a d e s de

a g r e g a r le s v a lo r .

L IS T A 1 L IS T A 2

C á lid o P r e S u n t u o s o

S in c e r o lm p r e c is o

S im p á t ic o A b u r r id o

F a s c in a n t e C o m p le jo

In t e r e s a n t e C o n d e s c e n d ie n t e

E n t e n d id o N e r v io s o

O rd e n a d o F o rm a l

C r e a t iv o lr r e le v a n t e

S e g u r o R e m ilg a d o

In s p ir a d o r M o n ó t o n o

R e c e p t iv o V e h e m e n t e

A u t á n t ic o C e r r a d o

In fo rm a l

D iv e rt id o

C Ó M O C O N V E R T IR T E EN LA C L A S E DE P E R S O N A

C O N LA Q U E D E S E A S R E L A C IO N A R T E

U n a d e la s p r e o c u p a c io n e s q u e m e g e n e ra b a e s te c a p ít u lo e ra q u e h a y m u c h o

é n f a s is en la o r a t o r ia , t a l v e z d e m a s ia d o . E x is t e n m u c h o s o ra -d o re s que no

lo g r a n r e la c io n a r s e , a s í c o m o m u c h a s p e r s o n a s q u e s a b e n r e la c io n a r s e p e ro n o

d is e r t a n e n p ú b lic o . T r a t é de d a r le s a lg u - n o s r e c u r s o s a q u ie n e s d e s e a n m e jo r a r
s u s h a b ilid a d e s p a ra la o ra t o - ria , p e r o q u ie ro r e c o r d a r t e q u e la c a p a c id a d p a ra

la s r e la c io n e s n o t ie n e q u e v e r p r in c ip a lm e n t e c o n a p r e n d e r a s e r u n m e jo r

p r e s e n t a - d o r . T ie n e q u e v e r c o n c o n v e r t ir s e e n la c la s e de p e r s o n a c o n la q u e

lo s d e m á s d e s e a n r e la c io n a r s e .

B illy H a w k in s me e s c r ib ió p a ra c o n ta rm e una h is t o r ia que e je m - p lific a

m a g n íf ic a m e n t e lo que s ig n if ic a r e la c io n a r s e m e d ia n t e la c r e a - c ió n de una

e x p e r ie n c ia q u e a lg u ie n d is f r u t e . E x p lic ó lo s ig u ie n t e :

E n n u e stro s e r v ic io p a r a n iñ o s t e n ía m o s u n n iñ o de s e is a ñ o s , O ll ie , q u e

h a b ía p a sad o to d a su v id a al c u id a d o d e l e sta d o . Su m a d re se h a b ía

s u ic id a d o y s u p a d re e n t r a b a y s a lí a d e la c á r - c e l. D e c id í q u e m i o b je tiv o

s e r ía r e la c io n a r m e c o n O llie u n a v e z p o r s e m a n a . M e a s e g u r a b a d e d a rle

p a la b r a s d e a lie n t o t o d o s lo s d o m in g o s y l o s lu n e s le e n v ia b a u n a c a rt a p o r

c o r r e o . U n d o m in g o lo v i s e n t a d o e n e l p i s o , s o lo y d e t r á s d e l r e s t o d e lo s

n iñ o s . T e n ía u n a p ila d e p a p e le s q u e h a b ía e x t e n d id o d e la n te de é l.

L o o b s e r v é m ie n t r a s le v a n t a b a c a d a u n o d e l o s p a p e le s , s im u la b a le e r lo s y

lo s v o lv ía a a lin e a r en e l p i s o . S e n e g ó a p a r t ic ip a r e n la a c t iv id a d d e l g r u p o ;

ú n ic a m e n t e d e s e a b a m ir a r s u s p a p e le s .

Com o e sta b a p re o c u p a d o , me se n té ju n t o a él y tra té de e v a lu a r la

s it u a c ió n . C u a n d o m e a c e r q u é a s a lu d a r lo , v i m i le tra en a lg u n o s d e lo s

p a p e le s .

« H o l a , O ll ie . ¿ Q u é t ie n e s a h í ? » E n t o n c e s m e d i c u e n t a . E ra n t o d a s la s

c a r t a s q u e le h a b ía e n v ia d o d u r a n t e e l t r im e s - t r e . S e m e lle n a r o n lo s o jo s de

lá g r im a s m ie n t r a s é l m e o b s e r - v a b a , s o s t e n ie n d o u n a c a rt a b o r r o s a c o m o

c o n s e c u e n c ia de la llu v ia y m e d e c ía : « E s t a s s o n m is c a r t a s e s p e c ia le s » .
 B illy e x p lic ó q u e , u n o s a ñ o s d e s p u é s , O I lie in g r e s ó a u n p s iq u iá - t r ic o p a ra

n iñ o s y , a u n q u e n o s e s o lía n p e r m it ir v i s i t a s , r e c ib ió u n a a u t o r iz a c ió n e s p e c ia l

p a ra v is it a r lo p o r q u e h a b ía lo g r a d o e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n é l. B illy r e s u m ió

la e x p e r ie n c ia d e e s ta m a n e r a :

« F u e u n p r iv ile g io h a b e r m e p o d id o r e la c io n a r c o n u n n iñ o c u y o m u n d o e ra

u n c a o s y r e c o r d a r le c u á n e s p e c ia l e s a lo s o jo s d e D io s y c u á n t o s e le
9
am a»-

N u n c a s e d e b e s u b e s t im a r e l p o d e r de la s r e la c io n e s y la m a r c a q u e s e p u e d e

d e ja r c u a n d o s im p le m e n t e s e t r a b a ja p a ra c r e a r u n a e x p e r ie n c ia q u e l o s d e m á s

d is f r u t e n .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R Á C T IC A PARA ESTA BLEC ER R E L A C IO N E S : L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n

c r e a n e x p e r ie n c ia s q u e t o d o s d is f r u t a n .

CO N CEPTO C LA V E: E s fu é r z a t e por c re a r la e x p e r ie n c ia ad e cu a -d a p a ra la

s it u a c ió n c o m u n ic a t iv a .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

E l g o c e d e u n a e x p e r ie n c ia c o m u n ic a t iv a c o n o t ra p e r s o n a s e d e b e , p o r lo

g e n e r a l, a l s e n t im ie n t o d e in t im id a d q u e s e h a g e n e r a d o . E s to n o s ig n if ic a

n e c e s a r ia m e n t e q u e s e t r a t e d e u n a in t im id a d r o m á n t ic a ; s ó lo s e t r a t a de

u n a r e la c ió n c re a d a p o r m e d io de u n a c o m u n ic a c ió n s in c e r a q u e b e n e f ic ia a

am bas p a rte s . E s fu é r z a t e por lo g r a r lo y p a ra e llo , s ig u e una de la s

s u g e r e n c ia s d e e s t e c a p ít u lo , c o m o h a c e r p r e g u n t a s , r e c u r r ir a l h u m o r o

c o n t a r h is t o r ia s .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

L a e x p e r ie n c ia q u e l o s in d iv id u o s s u e le n d is f r u t a r m á s e n u n e n t o r n o g ru p a l

es e l t r a b a jo en e q u ip o . D e sd e tu f u n c ió n de c o m u n ic a d o r , si puedes

a y u d a r lo s a te n e r un s e n t im ie n t o de lo g ro c o m p a r t id o , se s e n t ir á n

r e la c io n a d o s c o n t ig o y e n t r e s í . L a p r ó x im a v e z q u e e s t é s a c a rg o de d ir ig ir

u n g r u p o , p íd e le s q u e r e a lic e n ju n t o s a lg u n a a c t iv id a d p la c e n t e r a . A s e g ú r a te

d e q u e t o d o s p a r t ic ip e n . L u e g o o b s e r v a d e q u é m a n e ra a fe c ta e s o el n iv e l de

e n e rg ía y la a fin id a d c o n e l g r u p o .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

C u a n d o l a s p e r s o n a s in te g ra n u n a u d it o r io q u e e s c u c h a a u n c o m u n ic a d o r ,

d e se an que lo s e n tre te n g a n . La p r ó x im a vez que d is e r t e s fr e n t e a un

a u d it o r io , in t e n t a p o n e r en p r á c t ic a a lg u n a s de l a s t é c n ic a s q u e c o m p a r t í en

e s te c a p ít u lo . En e s p e c ia l, in c lu y e h is t o r ia s en tu m e n s a je . Una buena

h is t o r ia p u e d e d a r v id a in c lu s o a u n in f o r m e a b u r r id o o a u n a p r e s e n t a c ió n

lle n a d e d a t o s . ( E s p r o b a b le q u e la s c o m u n ic a - c io n e s d e e s t e t ip o s e a n la s

q u e m á s n e c e s ita n d e u n a b u e n a h is t o r ia ) .

Si nunca u t iliz a s t e h is t o r ia s , in t e n t a co m enzar a u s a r la s de a h o ra en

a d e la n te c u a n d o e s t a b le z c a s r e la c ió n c o n o t r o s . S i y a la s u t ili z a s , p ie n s a en

a lg u n a s f o r m a s d e m e jo r a r t u s n a r r a c io n e s . M a r t in T h ie le n , q u ie n a s is t ió al

F e s t iv a l N a c io n a l d e N a r r a c ió n d e C u e n to s de J o n e s b o r o u g h , T e n n e s s e e ,
 o b s e r- v ó que lo s m e jo r e s p re se n ta d o re s m o stra b a n la s s ig u ie n t e s

c u a lid a d e s :

E N T U S I A S M O . E r a e v id e n t e q u e lo s n a r r a d o r e s d is f r u t a b a n de lo q u e h a c ía n

y s e e x p r e s a b a n c o n a le g r ía y v it a lid a d .

A N I M A C I Ó N . L a s p r e s e n t a c io n e s c o n t a r o n c o n e x p r e s io n e s f a c ia le s y g e s to s

a n im a d o s .

P A R T IC IP A C IÓ N D EL P Ú B L IC O . C asi to d o s lo s n a rra d o re s lo g ra ro n

i n v o lu c r a r a l p ú b lic o d e a lg u n a m a n e r a , y a s e a p id ié n d o le s q u e c a n t a r a n ,

a p la u d ie r a n , re p it ie r a n f r a s e s o u s a r a n le n g u a je d e s e ñ a s .

E S P O N T A N E I D A D . A u n q u e l a s h is t o r ia s e r a n m e m o r iz a d a s , lo s n a r r a d o r e s

r e s p o n d ie r o n d e m a n e ra e s p o n t á n e a a l p ú b lic o .

NO USABAN N O T A S . F u e u n v e r d a d e r o a c o n t e c im ie n t o o r a l. L o s n a r r a d o r e s

n o le y e ro n su s r e la t o s ; lo s c o n t a r o n , y e s to p e r m it ió q u e s e e s t a b le c ie r a

c o n t a c t o v is u a l.

H U M O R . S e r e c u r r ió a l h u m o r in c lu s o en la s h is t o r ia s s e r ia s o t r is t e s .

C u á l d e e s t a s c u a lid a d e s p u e d e s u s a r p a ra d a r v id a a t u m e n s a je ?
 9

LAS P E R S O N A S O U E S E R E L A C IO N A N IN S P IR A N A L

P R Ó IIM O

B ill H y b e ls , f u n d a d o r d e la ig le s ia W illo w C r e e k C o m m u n it y C h u r c h d e C h ic a g o ,

o r g a n iz a t o d o s lo s a ñ o s u n a c o n f e r e n c ia s o b r e lid e r a z g o c o n 7 0 0 0 0 a s is t e n t e s ,

que p a r t ic ip a n en p e rso n a o por c o n e x ió n s a t e lit a l. S ie m p r e re p re s e n ta un

a c o n t e c im ie n t o p o d e - ro s o e im p a c t a n t e p a ra lo s p a s t o r e s y líd e r e s c r i s t i a n o s , y

y o t u v e e l p r iv ile g io d e d is e r t a r a l l í e n a lg u n a s o c a s io n e s . E n 2 0 0 8 , c u a n d o B ill

h a b ló en la s e s ió n d e c l a u s u r a , a b o r d ó el t e m a d e la im p o r t a n c ia d e q u e lo s

líd e r e s in s p ir a r a n a o t r o s . C o m e n z ó la s e s ió n c o n la s ig u ie n t e p re g u n t a :

¿ Q u é t a n t o im p o r t a e n r e a lid a d s i a lg u ie n e s tá m u y m o t iv a d o e n s u t r a b a jo y

en su v id a p e r s o n a l? P a rte de mi in v e s t ig a c ió n so b re c u á n to in flu y e la

m o t iv a c ió n m e d e jó a t ó n it o ... M u c h o s d e l o s e s t u d io s q u e le í m e n c io n a b a n

c if r a s c e r c a n a s a l 4 0 p o r c ie n t o , o in c lu s o m á s a lt a s , c u a n d o s e c o m p a r a b a n

lo s d e s e m - p e ñ o s d e e m p le a d o s m o t iv a d o s y d e s m o t iv a d o s . U n a d ife re n - c ia

d e l 4 0 p o r c ie n t o en e l r e n d im ie n t o ; a lg o a s o m b r o s o d e s d e m i p u n t o de

v is t a . S e g ú n o t ro e s t u d io q u e le í, l o s e m p le a d o s m o t iv a d o s t ie n e n 8 7 p o r

c ie n t o m e n o s p r o b a b ilid a d e s de d e ja r u n a o r g a n iz a c ió n q u e a q u e llo s q u e no

lo e s t á n ... D e a c u e r d o c o n m u c h a s d e e s t a s in v e s t ig a c io n e s , la s p e r s o n a s

q u e s e s ie n - te n m o t iv a d a s en s u s t r a b a jo s s e a u s e n t a n m u c h o s m e n o s d ía s

p o r r a z o n e s d e s a lu d , p r e s e n t a n m u c h o s m e n o s s in ie s t r o s a la a s e g u r a d o r a ,

r o b a n m e n o s , t ie n e n u n a m e n o r c a n t id a d d e h o r a s im p r o d u c t iv a s , e t c é t e ra ,

e t c é t e ra , e t c é t e r a ...

La d if e r e n c ia en lo s r e s u lt a d o s , lo s p ro d u c to s y lo s lo g r o s de lo s
 t r a b a ja d o r e s m o t iv a d o s y d e s m o t iv a d o s e s c o lo s a l. P e ro c r e o q u e y a s a b e s

e s to p o r e x p e r ie n c ia p r o p ia ; e r e s c o n s c ie n t e d e c u á n t o m á s p u e d e s d a r s i

a lg u ie n te in s p ir a .

N o h a y d u d a s : t o d o s s e b e n e f ic ia n c o n la m o t iv a c ió n . T o d o s q u ie - re n s e n t ir s e

in s p ir a d o s .

S i h a g o u n a r e t r o s p e c c ió n de m i v id a , p u e d o o b s e r v a r q u e , c o n f r e - c u e n c ia , m i

e n e r g ía p a ra e l t r a b a jo d e p e n d ió d e la c a p a c id a d p a ra in s p i- r a r m e d e la p e r s o n a

q u e lo d ir ig ía . M is r e c u e r d o s e n e s te a s p e c t o lle g a n h a s t a la e s c u e la p r im a r ia .

M e e s fo r- c é m u c h o m á s c o n m i t r a b a jo e s c o - la r d e q u in t o g ra d o c o n el s e ñ o r

H o r t o n q u e e n s e x t o c o n la s e ñ o r a W e b b . F u e a s í t a n t o en lo s p r im e - r o s a ñ o s

de la e s c u e la s e c u n d a r ia co m o en lo s ú lt im o s d e l b a c h ille r a - t o . J u g u é con

m u c h a m á s in t e n s id a d a l b a lo n c e s t o c u a n d o m e d ir ig ió e l e n t r e n a d o r N e f f q u e

c u a n d o lo h iz o el e n t r e n a d o r S h a w . L o m is m o s u c e d ió c o n m i s t r a b a jo s e n la

edad a d u lt a . D e d iq u é m ucho m ás t ie m p o a t r a b a ja r por la v is ió n de T o m

P h illip p e q u e p o r la d e o t r o s líd e r e s d e l m is m o d e p a r t a m e n t o . T a m b ié n a p o rté

m á s d in e r o a la o r g a n iz a c ió n s in f in e s d e lu c r o q u e d ir ig ía T o m M u llin s q u e a

o tra s in s t it u c io n e s que p o s e ía n una m is ió n s im i la r . En to d o s lo s c a s o s , ¡la

in s p ir a c ió n m a r c ó la d if e r e n c ia ! A lg u n a s p e r s o n a s lo g r a n in s p ir a r - n o s m á s q u e

o tra s.

« L o s e m p le a d o s m o tiv a d o s tie n e n 8 7 p o r c ie n to m e n o s p r o b a b ilid a d e s

d e d e ja r u n a o rg a n iz a c ió n q u e a q u e llo s q u e n o lo e s t á n » .

— B IL L H Y B E L S

T O D O E S T Á R E L A C IO N A D O C O N LA IN S P IR A C IÓ N

D u ra n t e añ o s, me d e d iq u é a e s t u d ia r líd e r e s y o ra d o re s que in s p ir a n y

e s t a b le c e n r e la c ió n c o n la s p e r s o n a s . C u a n d o s e e n ta b la u n a c o m u - n ic a c ió n e n tre
in d iv id u o s , lo p r im e r o que hacen es h a c e rse p re g u n ta s de m a n e ra

s u b c o n s c ie n t e . D e se an sab er qué b e n e f ic io s le s re p o rta rá esa in t e r a c c ió n .

Q u ie r e n sab er si el o ra d o r es c r e íb le . P e ro t a m b ié n le s im p o r t a có m o se

c o m u n ic a e s a p e r s o n a c o n e llo s .

A l o b s e r v a r a c o m u n ic a d o r e s e f ic a c e s q u e in s p ir a b a n a l o s in d iv i- d u o s , lle g u é

a la c o n c lu s ió n d e q u e e n tra en ju e g o u n a e s p e c ie de f ó r m u la q u e lla m o « la

e c u a c ió n d e la in s p ir a c ió n » . F u n c io n a d e la s ig u ie n t e m a n e r a :

Lo q u e saben + lo q u e ven + lo q u e sien ten =

Inspiración
Cuando e s t o s t r e s fa c t o r e s e n t ra n en ju e g o y u n c o m u n ic a d o r e s c a p a z de

v in c u la r lo s , s e c r e a u n a s in e r g ia q u e in s p ir a a la g e n te . D e s d e e s te lu g a r de

i n s p ir a c ió n , p o d rá s lo g r a r que lo s dem ás to m e n un cu r-so de a c c ió n .

E x a m in e m o s c a d a u n o d e l o s t r e s e le m e n t o s d e la e c u a - c ió n d e la in s p ir a c ió n .

LO Q U E LAS P E R S O N A S N E C E S IT A N SA B ER

C u a n d o lo s o r a d o r e s q u e n o s a b e n r e la c io n a r s e p ie n s a n en lo q u e s u a u d it o rio

n e c e s it a s a b e r , s e c o n c e n t r a n e n la in f o r m a c ió n . P e r o n o e s a e s o a lo q u e m e

r e f ie r o a q u í. E n lo q u e r e s p e c t a a la s r e la c io n e s , la g e n te n e c e s it a s a b e r q u e e s t á s

de su la d o . El f iló s o f o g rie g o A r is t ó t e le s c o m p r e n d ía e s te co n c e p to y lo

m e n c io n ó e n E l a r te d e lo re tó ric o . E n e l c o n t e x t o d e la p e r s u a s ió n , id e n t if ic ó el

e le m e n t o m á s im p o r t a n t e c o m o p o t h o s , la c a p a c id a d de l o s c o m u n ic a d o r e s p a ra

r e la c io n a r s e c o n lo s s e n - t im ie n t o s , a n h e lo s , d e s e o s , m ie d o s y p a s io n e s d e su

a u d it o r io . E s u n a f o r m a d e b r in d a r le t r a n q u ilid a d a l p r ó jim o , d e h a c e r le s a b e r

que puede c o n f ia r en t i, de d e c ir le que debe e sc u c h a rte . ¿D e qué m a n e ra

t r a n s m i- t e s e s te m e n s a je ? C r e o q u e s e r e d u c e a d o s c u e s t io n e s :
LAS PERSO N AS N E C E S IT A N SABER QUE LAS

C O M P R E N D E S Y Q U E T E C E N T R A S EN ELLA S

¿ C u á n t o te in s p ir a n q u ie n e s s ó lo p a r e c e n p r e o c u p a r s e p o r s í m is - m o s ? E s

p r o b a b le q u e n a d a . N o c o n o z c o u n s o lo o r a d o r q u e s e p a c r e a r v ín c u l o s q u e n o

se in t e r e s e por su a u d it o r io . Los in d iv id u o s e g o c é n t r i- c o s no s u e le n

in t e r a c c io n a r c o n l o s d e m á s .

Si q u ie r e s r e la c io n a r t e co n el p r ó jim o , e s te debe sab er p r im e r o que lo

c o m p r e n d e s ; n e c e s it a s e n t ir q u e c u e n ta c o n t ig o . Los buenos c o m u n ic a d o r e s

e n t ie n d e n q u e t o d o lo q u e h a c e la g e n te p a rte d e s u m o t iv a c ió n p e r s o n a l; n o lo

hace p o r el o r a d o r . P o r c o n s ig u ie n t e , s e c o n c e n tra n en la s n e c e s id a d e s d el

a u d it o r io y n o e n la s p r o p ia s .

Q u ie n e s s o n d u c h o s e n el e s t a b le c im ie n t o d e v ín c u l o s t ie n e n la m is m a id e a

q u e t e n ía la a c t r iz L is a K ir k c u a n d o d ijo : « U n c h i s m o s o e s a lg u ie n q u e te h a b la

s o b r e l o s d e m á s ; u n p e lm a z o e s a lg u ie n q u e t e h a b la d e s í m i s m o ; m ie n t r a s q u e

u n c o n v e r s a d o r e s t u p e n d o e s a lg u ie n q u e te h a b la s o b r e t i » . - E s t o e s lo q u e

h acen q u ie n e s sab en r e la c io n a r - s e . T e h a b la n so b re ti en e l id io m a q u e te

in s p ir a .

L o s líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s q u e a s í lo e n t ie n d e n p u e d e n in f lu ir m u c h o en la s

p e r s o n a s . P o r e je m p lo , H e n r y J . K a is e r , u n c o n s t r u c t o r n a v a l d e la S e g u n d a

G u e rra M u n d ia l, u s ó su c o m p r e n s ió n de lo s ¡n d i- v id u o s p a ra in s p ir a r a s u s

t r a b a ja d o r e s y lo g r a r in c r e m e n t a r la p r o - d u c c ió n d e la c o m p a ñ ía cuand o lo s

E s ta d o s U n id o s n e c e s it a b a n co n d e s e s p e r a c ió n m ás b a rc o s. ¿C uál e ra el

le n g u a je in s p ir a d o r q u e c o m - p a r t ía n en e s e m o m e n t o ? L a c o m p e t e n c ia . E n t o n c e s

K a is e r le s d ijo a lo s e m p le a d o s en s u s in s t a la c io n e s d e R ic h m o n d , C a lif o r n ia ,

q u e q u e - ría v e r s i p o d ía n r o m p e r l a s m a r c a s d e c o n s t r u c c ió n de b a rc o s, p u e s

e s ta s e r ía su c o n t r ib u c ió n p a ra la g u e r r a . S e s in t ie r o n m o t iv a d o s , n o s ó lo a

e sm e ra rse m ás s in o t a m b ié n a d a r s u g e r e n c ia s que m e jo r a r o n lo s m é to d o s
p r o d u c t iv o s . P o r c o n s ig u ie n t e , c o n s t r u y e r o n b a rc o s L ib e r t y e n ú n ic a m e n t e 72

d ía s m ie n t r a s q u e el r e s t o d e lo s a s t ille r o s t a r d a b a n , e n p r o m e d io , el d o b le de

t ie m p o .

C u a n d o la s p e r s o n a s s a b e n q u e te in t e r e s a s p o r e lla s y q u e la s e n t ie n d e s , e s o

d e ja u n a m a r c a d u r a d e r a . L e a C a r e y c o n s e r v a la p r im e - r a n o t a q u e r e c ib ió d e su

e x je f e , a q u ie n d e s c r ib e c o m o el m e jo r líd e r c o n el q u e h a y a t r a b a ja d o . « A p e s a r

d e t o d o s lo s a ñ o s t r a n s c u r r i d o s , c u a n d o m ir o s u n o ta m a n u s c r it a m i c o r a z ó n

a ú n d a u n o o d o s v u e l c o s p o rq u e s e t o m ó e l t ie m p o p a ra h a c e r la » - , d ijo . El

p a sto r A d am H e n r y n u n c a o lv id a r á e l m e n s a je p o s it iv o que su ex m a e s tro y

lu e g o s u p e r v is o r d io a S u c o n g r e g a c ió n : « A lg ú n d ía p o d r é d e c ir : “ Y o le d i c la s e s

a e s t e t ip o ’’» . A d a m y s u e s p o s a s e c o n m o v ie r o n . « A l l í e s t á b a m o s , u n a jo v e n

p a re ja de m in is t r o s ju n t o a e ste h o m b re ta n re s p e t a d o , a q u ie n t a n to

a d m ir á b a m o s , q u ie n d e c ía q u e s e e n o r g u lle c e r ía d e d e c ir q u e m e c o n o c ía . E s te

r e c u e r d o a ú n m e in s p ir a . S u s p a la b r a s d e ja r o n u n a m a r c a e n m i c o r a z ó n q u e es

m á s p r o f u n d a q u e la q u e p u e d e p r o v o c a r u n s im p le c u m p lid o » . -

C u a n d o te p r e p a r a s p a ra c o m u n ic a r t e c o n o t r o s , d e b e s h a c e r le s s a b e r q u e lo s

c o m p re n d e s y d e se as a y u d a r lo s . T ie n e s que a p re n d e r cuál es su le n g u a je

in s p ir a d o r y u s a r lo p a ra d ir ig ir t e a e llo s . ¿ C ó m o p u e d e s lo g r a r lo ? P o r m e d io de

la s s ig u ie n t e s p r e g u n t a s ...

¿ E n q u é p i e n s a n ? A n t e s d e c o m u n ic a r m e , t r a t o d e a v e r ig u a r la m a y o r c a n t id a d

d e in f o r m a c ió n p o s ib le s o b r e la s p e r s o n a s a la s q u e m e d ir ig ir é . M e in t e r e s a

c o n o c e r la c u lt u r a y l o s v a lo r e s d e s u o r g a n i- z a c ió n . D e s e o s a b e r c u á le s s o n s u s

r e s p o n s a b ilid a d e s y q u ie ro e n te n - d e r s u s s u e ñ o s . ¿ P o r q u é ? P o rq u e m e in t e r e s a

s a b e r q u é p ie n s a n . E s o m e s ir v e p a ra h a b la r e l m i s m o le n g u a je in s p ir a d o r q u e

e llo s . A m e n u - d o , lo s o r a d o r e s t ie n e n la s ig u ie n t e a c t it u d : E s ío e s lo q u e p ie n s o ;

s ié n t a t e y p r e s ta a t e n c ió n . P e ro q u ie n e s s a b e n e s t a b le c e r v ín c u l o s t ie n e n o tra

a c t it u d : A n t e s d e c o m p a r t ir m i fo r m a d e p e n s a r , t o m a r é a s ie n to y e sc u c h a ré .

¿ Q u é d i c e n ? S e g ú n la p o e ta y e s c r it o r a e s t a d o u n id e n s e M aya A n g e lo u : « E l
r e q u is it o e s e n c ia l q u e m ás se b u sca en un a m ig o es un o íd o d is p u e s t o a

e s c u c h a r » . T a m b ié n e s u n a c o n d ic ió n in d is p e n s a b le d e u n líd e r o c o m u n ic a d o r

q u e lo g r a in s p ir a r a lo s d e m á s .

Los buenos líd e r e s sab en e sc u c h a r. P a ra lo g r a r m ás e f ic a c ia , s ig u e n el

s ig u ie n t e o r d e n : e s c u c h a n , a p r e n d e n y lu e g o d ir ig e n . L o s b u e n o s c o m u n ic a d o r e s

a c t ú a n d e m a n e ra s im i la r . E s c u c h a n lo q u e la s p e r s o n a s d ic e n y p r e s t a n a t e n c ió n

a la m a n e r a e n q u e lo h a c e n . In c lu s o e s t á n a t e n t o s a a q u e llo q u e n o s e d ic e , de

e s te m odo lo g r a n e n t e n d e r - la s . Es la fo rm a en la que a lg u n o s lo g ra n

c o m p r e n d e r e l c lim a de u n a s a la a n t e s d e p o n e r s e d e p ie p a ra h a b la r , y e s to

t ie n e un e fe c t o so b re la m a n e ra en que se c o m u n ic a n . N i s iq u ie r a la id e a

c o r r e c t a , t r a n s m i- t id a e n la s it u a c ió n e q u iv o c a d a , lo g r a r á q u e h a y a u n v ín c u l o .

¿Q ué hacen ? E s ta ú lt im a p re g u n - t a puede re sp o n d e rs e m e d ia n te la

o b s e r v a c ió n d e lo s d em ás. Cada vez que e n tro a un lu g a r d o n d e d a ré una

c h a r la , o b s e r v o en q u é a c t iv id a d e s e stá n o cupados q u ie n e s m e e sc u c h a -rá n .

T a m b ié n p r e s t o a t e n c ió n a s u le n g u a je c o r p o r a l y t r a t o de p e r c i- b ir s u s a c tit u d e s

y n iv e le s d e e n e r g ía . E s t a e s o tra d e la s c o s a s q u e m e s ir v e p a ra e n t e n d e r la

a t m ó s f e r a d e l lu g a r a n t e s d e h a b la r .

D e sd e lu e g o que la o b s e r v a c ió n no f u n c io n a s o la m e n t e en c o m - p r o m is o s

f o r m a le s com o o r a d o r , s in o q u e t a m b ié n puede a y u d a rm e a e s t a b le c e r una

r e la c ió n c o n u n a s o la p e r s o n a . E n u n o d e m is v ia j e s r e c ie n t e s , o b s e r v é a u n

a u x ilia r d e v u e lo q u e m a n if e s t a b a s u d e s e o p o r a y u d a r a lo s p a s a je r o s p e ro q u e

p a r e c ía r e a lm e n t e n e r v io s o . C u a n d o se a c e rc ó a m i a s ie n t o , le p re g u n t é su

n o m b r e . M e d ijo q u e s e lla m a b a T im y m e c o n f ió q u e e r a n u e v o e n el t r a b a jo .

«£/ re q u is ito e se n c ia l q u e m á s se b u sc a en un a m ig o es un oído

d is p u e s to a e s c u c h a r» .

— M AYA A N G E LO U

M ie n t r a s T im a s is t ía a o t r o s v ia je r o s , d e c id í e s c r ib ir le u n a n o t a d e a lie n t o .
D esp u és de e n t r e g á r s e la , n o t é que se d ir ig ió a su p u e sto y la le y ó . Luego

o b s e r v é q u e s e la d a b a a u n a c o m p a ñ e r a , q u ie n t a m b ié n la le y ó . P o c o s m in u t o s

d e s p u é s , e lla s e m e a c e r c ó y m e d ijo : « S e ñ o r M a x w e ll, le lle v ó c in c o m in u t o s

d a r le a lg o que él v a lo r a r á d u ra n te to d a su v id a » . P o r lo g e n e r a l, a n im a r o

in s p ir a r a l p r ó jim o n o lle v a d e m a s ia d o t ie m p o . T o d o lo q u e s e r e q u ie r e e s u n

p e q u e ñ o g e s t o q u e p e r m it a q u e a lg u ie n s e p a q u e lo e n t ie n d e s y te in t e r e s a s p o r

é l.

LAS PERSO NAS N E C E S IT A N SABER QUE

D E P O S IT A S T E M U C H A S E S P E R A N Z A S EN ELLA S

E ra s a b id o que e l p r e s id e n t e A b ra h a m L in c o ln , u n c o m u n ic a d o r in c r e íb le ,

a s is t ía lo s m ié r c o le s p o r la n o c h e a u n a ig le s ia q u e n o e s t a b a le jo s de la C a s a

B la n c a d u r a n t e la é p o c a d e la G u e r r a C iv il . E l p r e d i- c a d o r , e l D r . G u r le y , p e rm it ía

q u e e l p r e s id e n t e s e s e n t a r a en la o f ic in a d e l p a s t o r c o n la p u e rta a b ie rta h a c ia el

p r e s b it e r io p a ra q u e p u d ie r a e s c u c h a r el s e r m ó n s in t e n e r q u e ¡ n t e r a c t u a r c o n

lo s a s is t e n t e s .

U n m ié r c o le s p o r la n o c h e , m ie n t r a s L in c o ln r e g r e s a b a a p ie a la C a s a B la n c a

d e s p u é s d e l s e r m ó n , s u a c o m p a ñ a n t e le p r e g u n t ó : « ¿ Q u é p ie n s a d e l s e r m ó n de

e s ta n o c h e ? »

« P u e s » c o n t e s t ó L in c o ln , « p a r t ió d e u n a id e a b r illa n t e y fu e b íb li- c o , re le v a n t e

y e s t u v o b ie n p r e s e n t a d o » .

« E n t o n c e s , ¿ fu e u n b u e n s e r m ó n ? »

« N o » r e s p o n d ió L in c o ln , « f u e u n f r a c a s o . F a lló p o rq u e el D r . G u r le y n o n o s

p id ió q u e h ic ié r a m o s a lg o s ig n i f i c a t i v o » . L o s c o m u n ic a - d o r e s q u e in s p ir a n a lo s

d e m á s s ie m p r e e s p e r a n m u c h o de S u a u d it o r io .

Cada vez que me pongo de p ie fre n te a un g ru p o co n la in t e n c ió n de

t r a n s m it i r u n m e n s a je , p ie n s o q u e s e r á u n a b u e n a e x p e r ie n c ia t a n t o p a ra e llo s

c o m o p a ra m í. ¿ P o r q u é ? P o rq u e c r e o lo m e jo r d e lo s in d iv i- d u o s y c o n f ió en

que pueden, y q u ie r e n , c a m b ia r p a ra s e r m e jo r e s . E s to y c o n v e n c id o d e que

to d o s lo s líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s e f ic a c e s p o seen e ste t ip o de c u a lid a d

p o s it iv a . P ie n s a n q u e p u e d e n a y u d a r le s a r e a liz a r c o s a s a s o m b r o s a s . T a l c o m o

lo a f ir m ó S t e v e J o b s , c o f u n d a d o r d e la c o m p a ñ ía A p p le : « L a d ir e c c ió n t r a t a de

p e r s u a d ir a la s p e r s o n a s d e lle v a r a c a b o t a r e a s q u e n o q u ie r e n r e a liz a r , m ie n t r a s

q u e e l lid e r a z g o la s in s p ir a a e je c u t a r t a r e a s p a ra la s q u e n o s e c r e ía n c a p a c e s » .

C u a n d o m e d ir ijo a l o s d e m á s , h a g o a lg o q u e d e n o m in o « p o n e r le s u n 1 0 » .

C o n e s to q u ie ro d e c ir q u e , en u n a e s c a la d e l 1 a l 1 0 , v e o a t o d o s c o m o « 1 0 »

p o t e n c ia le s . U n a d e la s r a z o n e s q u e m e m o t iv a n a h a c e r lo e s q u e s o y p o s it iv o

p o r n a t u r a le z a . C r e o q u e D io s d o t ó a t o d o s d e v a lo r y d e u n p o t e n c ia l in c r e íb le .

L a o t ra r a z ó n q u e m o t iv a m i o p t im is m o e s q u e c o n s id e r o q u e , la m a y o r p a rte

d e l t ie m p o , la g e n te r e s p o n d e a la s e x p e c - t a t iv a s d e l o s d e m á s . S i c r e o que

a lg u ie n e s u n 5 , lo t r a t a r é y le h a b la r é c o m o s i lo f u e r a . E s c a s i s e g u r o q u e ,

d e s p u é s d e u n t ie m p o , lo c o n v e n z a d e a c t u a r c o m o u n 5 . ¿ Q u é t ie n e d e b u e -n o

e s a a c t it u d ? S in e m b a r g o , s i c o n s i- d e r o q u e a lg u ie n e s u n 1 0 , e s ta p e r s o n a lo

p e r c ib ir á y es p r o b a b le que r e a c c io n e de m a n e ra p o s it iv a . S i tra -ta m o s al

p r ó jim o seg ú n el p o t e n c ia l que puede d e s a r r o lla r , se s e n t ir á in s p ir a d o p a ra

a lc a n z a r n u e s t r o n iv e l d e e x p e c t a t iv a s .

P o r s u p u e s t o q u e e s t a t é c n ic a d e p o n e r m u c h o v a lo r e n lo s in d iv i- d u o s p u e d e

lle v a r s e a un e x t re m o g r a c io s o . J a c q u e s F o r t in c o n tó que c o m p a r t ía co n su

esp o sa e s ta id e a de c o n s id e r a r a to d o s un 10. Poco t ie m p o d esp u és de

im p le m e n t a r e s te s is t e m a , r e g r e s ó de la t ie n d a d e c o m e s t ib le s y le d ijo : « T u v e

q u e d a r le u n 2 0 a u n a m u je r » .

« ¿ T a n h e r m o s a e r a ? » le p re g u n t ó s u m u je r .

« N o , e s ta b a e m b a r a z a d a » - .

E l m e n s a je q u e m e e s c r ib ió B a rt L o o p e r s ir v ió p a ra c o n f ir m a r la in f lu e n c ia
p o s it iv a q u e n u e s t r a s e x p e c t a t iv a s p u e d e n t e n e r e n lo s d e m á s . M e e x p lic ó lo

s ig u ie n t e : « T e n g o d o s e m p le a d o s q u e t r a b a ja n c o n m ig o d e s d e h a c e t r e s a ñ o s .

T ie n e n a p r o x im a d a m e n t e la m is m a e d a d y u n c o m p o r t a m ie n t o s im i la r . A h o r a m e

d o y c u e n t a d e q u e y o s o y r e s p o n s a b le d e q u e u n o d e e llo s t e n g a u n d e s e m p e ñ o

m u c h o m e jo r q u e el o t r o . E n a lg ú n m o m e n t o d u r a n t e e s t o s t r e s a ñ o s , c o n s id e r é

q u e u n o v a lí a u n 1 0 y e l o t r o , u n 5 . L o s t r a t é d e a c u e r d o c o n e s a c a lif ic a c ió n y

s e c o n v e n c ie r o n de e s t o . A p a r t ir d e l lu n e s p o r la m a ñ a - n a , m e a s e g u r a r é de

t r a t a r lo s , c a p a c it a r lo s y c o m p a r t ir m i v is ió n c o n lo s d o s de m a n e r a ig u a lit a r ia , ya

q u e a m b o s t ie n e n e l m i s m o p o t e n - c ia l. S ó lo d e b o h a c é r s e lo s s a b e r » .-

«Lo d ire c c ió n tr o to d e p e r s u a d ir o lo s p e r s o n a s d e lle v a r o c o b o to re o s

q u e n o q u ie r e n r e a liz o r , m ie n tr a s q u e e l lld e ro z g o lo s In s p iro o e je c u to r

to r e o s p o r o lo s q u e n o s e c r e ía n c a p a c e s » .

— S T E V E JO B S

S ie m p r e t e n g o la in t e n c ió n d e c o n v e r s a r , e s c r ib ir y h a b la r d e lo s d e m á s c o n

u n a lto n iv e l d e e x p e c t a t iv a . C u a n d o a lie n t o p e r s o n a lm e n t e a u n in d iv id u o , c re o

lo m e jo r d e é l. C u a n d o me d e d ic o a t r a b a ja r en un li b r o , im a g in o que lo s

le c t o r e s a d o p ta n m is id e a s y, por c o n s ig u ie n t e , se c o n v ie r t e n en m e jo r e s

p e r s o n a s . C u a n d o d is e r t o , c r e o q u e e l a u d it o r io r e a c c io n a r á de m a n e ra p o s it iv a .

M e im p o n g o e l re to d e d a r lo m e jo r de m í a lo s d e m á s p a r a q u e e llo s m e

b r in d e n lo m e jo r d e s í . L o s in d iv id u o s r e s p o n d e n p o s it iv a m e n t e a l e n t u s ia s m o ,

no al e s c e p t ic is m o . A n h e la n r e c ib ir n u e s tro e s t ím u lo m ás que n u e s tra

e x p e r ie n c ia . De lo c o n t r a r io , t r a n s m it i m o s lo m is m o que W a lt e r M ó n d a le ,

c a n d id a t o a p r e s id e n t e d e lo s E s t a d o s U n id o s en 1 9 8 4 , d u r a n t e s u c a m p a ñ a .

S e g ú n o b s e r v ó u n p e r io d is t a : « G e n e r a a p a t ía e n t o d o e l p a ís » .

El p a sto r y p ro fe so r C a lv in M ille r d e s c r ib e en su lib r o The E m p o w e re d

c o m m u n lc a t o r [ E l c o m u n ic a d o r c o n p o d e r) la m a n e r a e n q u e s e s ie n t e la m a y o ría

d e lo s a u d it o r io s . C u a n d o a lg u ie n s e d is p o n e a d is e r t a r , a la m a y o r ía d e lo s
in t e g r a n t e s d e l a u d it o r io le s g u s t a r ía d e c ir :

P r o m é t e m e q u e y o , q u e s o y in f e r io r , p o r f in c r e e r é e n m í m is - m o . S ie m p r e

t e m í a la s a lt u r a s ; d e s a f ía m e c o n e l E v e r e s t . P r o m é t e m e q u e d e s p u é s d e t u s

p a la b r a s s e r é c a p a z d e e s c a la r e s a s la d e r a s g é lid a s y , c o n la a y u d a d e l S e ñ o r ,

p la n t a r é su p o d e - ro s a b a n d e ra en la c u m b re de t o d a s m is d u d a s .

P r o m é t e m e q u e p o r f in s a b r é q u ié n so y y cu ál es m i m is ió n en la v id a .

P r o m é t e m e t o d o e s t o y p r im e r o t e n d r á s m i o íd o ... y lu e g o m i a lm a .

T o d o s d e s e a n s e n t ir s e in s p ir a d o s . T o d o s q u ie r e n q u e a lg u ie n c r e a e n e llo s .

E sp e ra n qu e a lg u ie n l o s d e s a f ié , m o t iv e y a lie n t e a s e r t o d o a q u e llo q u e p u e d e n

lle g a r a s e r . S i t ie n e s la o p o r t u n id a d d e c o m u n i- c a r t e c o n o t r o s , ¿ p o r q u é n o

c o n v e r t ir t e e n a q u e l q u e lo s in s p ir e ?

LO Q U E LAS P E R S O N A S N E C E S IT A N V E R

L a m a y o r ía d e c id e d e in m e d ia t o s i c o n t in u a r á e s c u c h á n d o t e o s i s im - p le m e n t e

s e « d e s c o n e c t a r á » d e t i y d e ja r á d e p r e s t a r t e a t e n c ió n . P o r lo g e n e r a l, t o m a n e s a

d e c is ió n b a s a d o s e n lo q u e o b se rv a n , y s u s p e r - c e p c io n e s c o m ie n z a n en un

n iv e l s u p e r f ic ia l. ¿P a re c e s a g r a d a b le ? ¿ S o n r íe s ? ¿Tu p o stu ra y tu s m o d a le s

t r a n s m it e n u n a e n e rg ía p o s it iv a ? S i t u p ú b lic o n o e n c u e n t r a s e ñ a le s de a la r m a ,

s u e le m o stra rse d is - p u e s t o a b r in d a r t e s u fic ie n t e t ie m p o com o p a ra que

d e m u e s t r e s t u v a lía . E l a u d it o r io b u s c a la s s ig u ie n t e s s e ñ a le s :

LAS PERSO NAS N E C E S IT A N VER QUE ESTÁS

C O N V E N C ID O

A l f iló s o f o y e s c é p t ic o r e lig io s o e s c o c é s D a v id H u m e s e lo v io una m añana

t e m p r a n o c u a n d o c o r r ía a e s c u c h a r a l p r e d ic a d o r e v a n g e lis - t a G e o r g e W h it e f ie ld .
C u a n d o a lg u ie n le p r e g u n t ó h a c ia d ó n d e s e d ir ig ía y é l le c o n t e s t ó : « A e s c u c h a r

a G e o rg e W h it e f ie ld » , el in t e r r o - g a d o r le p re g u n t ó si c re ía en lo que el

e v a n g e lis t a p r e d ic a b a .

« ¡ C la r o que n o !» c o n te stó H um e. « P e ro W h it e fie ld sí lo c re e , y q u ie ro

e s c u c h a r a u n h o m b r e c o n v e n c id o » . -

S e g ú n e l c o m e n t a r io de L a r r y P h illip s : « H a y u n a d ife r e n c ia e v i- d e n te e n t r e el

a c e r o y la h o ja la t a , s o b r e t o d o c u a n d o s e lo s g o lp e a . L a s c o n v ic c io n e s s e n t id a s

s im p le m e n t e s e e n t ie n d e n c o m o s i fu e r a n “ p a la - b r a s d e a c e r o ” . H a y u n a g ra n

d e t e r m in a c ió n en el to n o . C o m o c o m u - n ic a d o r e s , ¡d e b e m o s r e c o r d a r q u e n o

p o d e m o s fin g ir c o n v ic c ió n ! E l a u d it o r io s ie m p r e d is t in g u ir á e n t r e la s p a la b r a s de

a c e ro y el s o n id o de la h o ja la t a , ¡ s in im p o r t a r cuán fu e rte se g o lp e e la

h o ja la t a !» —

Q u ie n e s s a b e n r e la c io n a r s e e in s p ir a n a lo s d e m á s p o s e e n u n a c o n v ic c ió n q u e

s u p e r a a m p lia m e n t e s u s p a la b r a s . E l m e n s a je q u e t r a n s m it e n p r o v ie n e d e lo m á s

p r o fu n d o de su in t e r io r , d e su s v a lo r e s b á s ic o s m ás ín t im o s . S u m is ió n es

p e r s u a d ir , c a m b ia r p u n t o s d e v i s t a . L o s o y e n t e s s u e le n s e n t ir c u a n d o u n o r a d o r

t r a n s m it e ú n ic a m e n t e in f o r m a c ió n y c u a n d o s e c o m u n ic a c o n t o d a la p a s ió n de

Su c o ra zó n .

Com o a f ir m ó el p r e s id e n t e Lyndon B . Jo h n so n : «Lo que convence es la

c o n v ic c ió n . C re e en e l a r g u m e n t o q u e p r e s e n t a s . S i n o lo h a c e s , e s t á s m u e r t o .

L a o tra p e r s o n a s e n t ir á q u e fa lt a a lg o , y n in g ú n r a z o n a - m ie n t o , s in im p o r t a r c u á n

ló g ic o , e le g a n t e o b r illa n t e s e a , te h a rá t r iu n f a r » . S i el o r a d o r n o e s tá c o n v e n c id o

d e l t e m a d e s u m e n s a je , ¿ p o r q u é h a b r ía d e e s t a r lo e l a u d it o r io ?

LAS P E R S O N A S N E C E S IT A N V E R T U C R E D IB IL ID A D

M u c h o s d e m i s c o m p r o m is o s c o m o d is e r t a n t e f u e r o n o c a s io n e s ú n ic a s . S e

me c o n tra ta c o m o o r a d o r p r in c ip a l y te n g o u n a s e s ió n de 45 m i n u t o s p a ra
c u m p lir c o n lo q u e s e e s p e r a de m í. S in e m b a r g o , d a d o s m i s a n t e c e d e n t e s c o m o

m in is t r o , t a m b ié n c u e n t o c o n m u c h a e x p e r ie n c ia en h a b la r a p r á c t ic a m e n t e la s

m i s m a s p e r s o n a s t o d a s la s s e m a n a s d u ra n te m u c h o s añ o s. No o b s t a n t e , en

a m b o s c a s o s el a u d i- t o rio b u s c a lo m is m o en m í : c r e d ib ilid a d .

C u a n d o la g e n te c o n f ía e n t i, te e s c u c h a y te p e r m it e q u e la i n s p ir e s . S i e re s

u n o r a d o r q u e e s c u c h a n p o r ú n ic a v e z , lo s in d iv id u o s s u e - le n d a rte e l b e n e fic io

d e la d u d a , s ie m p r e y c u a n d o t u s r e f e r e n c ia s s e a n b u e n a s . P e ro s i h a b la s a n te el

m is m o p ú b lic o en r e p e t id a s o c a s io - n e s , debes t r a b a ja r p a ra m a n te n e r la

c r e d ib ilid a d .

LAS P E R S O N A S N E C E S IT A N V E R U N IN D IC IO DE

T U P E R S O N A L ID A D

E n d e f in it iv a , lo s d e m á s d e s e a n p o d e r c o n f ia r en la p e r s o n a lid a d d e l o r a d o r

q u e s e d ir ig e a e llo s . E l c a r á c t e r de u n a p e r s o n a c o n f ia b le n o d e s a p a r e c e c u a n d o

t e r m in a n su s p a la b r a s s in o q u e p e r s is t e e n el c o m p o r t a m ie n t o d e t o d o s lo s

d í a s . E s p o s ib le q u e e s te s e a el m o t iv o p o r el q u e s e a f ir m a q u e e l m a e s tr o

m e d io c r e d ic e , el buen m a e s tro e x p lic a y el g ra n m a e s tr o d e m u e stra . En

d e f in it iv a , t o d o s d e b e m o s e s f o r z a r n o s p o r s e r e l m e n s a je .

E s to fu e p a r t ic u la r m e n t e c ie r t o e n el c a s o de M o h a n d a s G a n d h i d u r a n t e el

m o v im ie n t o d e in d e p e n d e n c ia d e la In d ia . G a n d h i in s p ir ó a s u p u e b lo c o n s u s

p a la b r a s , p e ro lo in s p ir ó aún m ás co n su s a c to s . Su c o m p r o m is o con la

in d e p e n d e n c ia d e la In d ia y s u e je m p lo d e p ro te s - ta p a c íf ic a le g a n a r o n el a p o y o

d e s u n a c ió n e n s u r e c la m o d e in d e - p e n d e n c ia d e G r a n B r e t a ñ a . T a l e s el p o d e r

d e l c a r á c t e r . D e a c u e r d o c o n la o b s e r v a c ió n d e l e s c r it o r , o r a d o r e in s t r u c t o r B ra d

C o r k : « L a c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r s e c o n s is t e en g ra n m e d id a en p e r m it ir q u e
o
t u p e r s o n a lid a d in f lu y a e n t o d o lo q u e h a c e s » .-

C o m o y a m e n c io n é , lo s in d iv i- d u o s d e c id e n d e in m e d ia t o s i d e s e a n e s c u c h a r
a l o tro . En buena p a r te , h a c e n e s ta p r im e r a e v a lu a c ió n de a c u e rd o co n la s

im p r e s io n e s s u p e r f i- c ia le s . S u d e c is ió n de c o n tin u a r e s c u - c h a n d o s u e le b a s a r s e

e n u n a p e r c e p c ió n m á s p r o f u n d a q u e s e r e la c io n a c o n la c r e d ib ilid a d d e l o ra d o r.

A b o r d a r é e s t e t e m a e n m a y o r d e ta lle e n el p r ó x im o c a p ít u lo .

E l m a e s tro m e d io c re d ic e , el b u e n m a e s tro e x p lic a y el g r a n m a e stro

d e m u e s tr a .

LO Q U E LAS P E R S O N A S N E C E S IT A N S E N T IR

A se g u ra rse de q u e la s p e r s o n a s s a b e n lo q u e n e c e s it a n sa b e r es ¡m p o r- ta n te

p a ra in s p ir a r la s . T a m b ié n lo e s a s e g u r a r s e d e q u e v e n lo q u e n e c e s it a n v e r . Pero

e l f a c t o r m á s im p o r t a n t e d e la e c u a c ió n d e la ¡n s - p ir a c ió n e s lo q u e s ie n t e n . Si

n o t ie n e s en c u e n t a e s t e e le m e n t o y n o a y u d a s a l o s d e m á s a s e n t ir lo q u e

n e c e s it a n s e n t ir , nunca e sta rá n in s p ir a d o s . ¿Por qué? P o rq u e no s ie m p r e

r e c o r d a r á n lo q u e d ijis t e o h ic is t e , ¡p e ro n u n c a o lv id a r á n c ó m o la s h ic is t e s e n tir!

S i d e s e a s in s p ir a r a l o s d e m á s , h a y t r e s s e n t im ie n t o s q u e d e b e s in f u n d ir le s :

LAS PERSO NAS N E C E S IT A N S E N T IR TU PA SIÓ N

PO R EL T E M A Y P O R E L L O S

L a s v is io n e s s in p a s ió n s o n c o m o u n a s it u a c ió n s in p o s ib ilid a d e s . U n a v is ió n

n o in s p ir a e l c a m b io p o r s í s o la , s e d e b e f o r t a le c e r c o n la p a s ió n . S i e s t u d ia s

h is t o r ia , o b s e r v a r á s q u e h a y m u c h o s e je m p lo s q u e s o s t ie n e n e s t a ¡d e a . M a rtin

L u t h e r K in g h ijo n o s e p a ró en la e s c a lin a t a d e l m o n u m e n t o a L in c o ln y d e c la ró :

«Tengo un p la n » . N in g u n a e s tra te - g ia ló g ic a h a b r ía in s p ir a d o a la g e n te a

h a c e r le fre n te a la o p r e s ió n o a c a m - b ia r la m a n e r a en q u e t r a t a b a n a lo s d e m á s .

E n c a m b io , c o n la p a s ió n q u e c a r a c t e r iz a a a lg u ie n q u e s u f r ió el p r e ju ic io y s o ñ ó

c o n la ig u a ld a d , K in g p r o c la m ó : « ¡T e n g o u n s u e ñ o ! »
 En su lib r o El se n tid o de la u rg e n c ia , el e s c r it o r , p ro fe s o r y e x p e rto en

lid e r a z g o J o h n K o t t e r d e s c r ib e a s í e l e s t ilo c o m u n ic a t iv o d e K in g :

L a s p e r s o n a s n o s ie m p r e re c o rd a rá n lo q u e d ijis t e o h ic is te , ¡p ero n u n ca

o lv id a r á n c ó m o la s h ic is t e s e n tir!

H a b ía r a z o n e s ló g ic a s p a r a g e n e r a r u n c a m b io c o n f a c ilid a d , y m u c h o s

im p u ls a b a n e s a s ra z o n e s en ese m o m e n to : e l tra to h a c ia lo s n e g ro s no

c o n c o rd a b a co n a lg u n o s de lo s v a lo r e s m ás p r e c ia d o s del p a ís , y la s

c o n t r a d ic c io n e s t ie n e n u n e fe c to p e r ju - d ic ia l; e l d e s p e r d ic io d e l t a le n t o de

lo s in d iv id u o s d e r a z a n e g ra d e b ilit a b a e l in t e r é s d e la n a c ió n ; l o s c o n f lic t o s

h o s t ile s e n t r e n e g r o s y b la n c o s im p lic a b a n u n d e s a p r o v e c h a m ie n t o d e lo s

re c u rso s y h e r ía n a la g e n te ; la s a c t it u d e s c o n t r a r ia s a l e s p ír it u c r is t ia n o

m in a b a n e l p r o p io c r is t ia n is m o y su b a se , que s e r v ía a la s o c ie d a d . El

d is c u r s o de K in g tra tó b re v e m e n te to d o s e s to s p u n to s p e ro , s o b re to d o ,

im p r e s io n ó d e m a n e r a v is c e r a l d e b id o a la p o e s ía d e s u r e t ó r ic a y a s u s

a p a s io n a d a s p a la b r a s s o b r e ju s t ic i a y é t ic a . L e s t o c ó l o s c o r a z o n e s d e tal

m a n e r a q u e c o n v ir - t ió el e n o jo y la p r e o c u p a c ió n e n u n c o m p r o m is o de

a c c ió n ; h a z lo c o rre c to y h a z lo a h o ra . Los c o n m o v ió d e t a l fo r m a que

t r a n s f o r m ó la a u t o c o m p la c e n c ia en u n v e r d a d e r o s e n t im ie n t o d e u r g e n c ia .

D ecenas d e m illo n e s d e in d iv id u o s q u e n o h a b ía n a s is t id o e s e d ía a la

c o n c e n t r a c ió n v ie r o n el d i s c u r s o p o r t e le v i- s ió n o lo e s c u c h a r o n p o r r a d io .

El s e n t id o de u r g e n c ia a u m e n -tó , lo s ig u ió una a c c ió n e s e n c ia l, y la

le g is la c ió n q u e p r o b a b le m e n t e h a b r ía f r a c a s a d o el a ñ o a n t e r io r s e a p ro b ó .

La p a s ió n es p o d e ro sa . Va m ás a llá de la m e ra p a la b r a e n u n c ia d a . Jo y c e

M c M u rra n c o m e n tó : « E s to y c o n v e n c id a de que tu p a s ió n y d e t e r - m in a c ió n
q
s ie m p r e p o d r á n v e r s e y lo g r a r á n p r o v o c a r u n a in f lu e n c ia p e s e a lo q u e h a g a s » .-

¿N o es v e rd a d ? El m e n s a je puede ser e s c r it o u o ra l p e ro , p a ra que sea

in s p ir a d o r , d e b e p r o v e n ir d e la p a s ió n de la p e r s o n a q u e lo t r a n s m it e . P o r e ste
m o t iv o , H o r s t S c h u lt z e , p r e s id e n t e f u n d a d o r y e x d ir e c t o r e je c u t iv o d e l h o te l

R it z - C a r lt o n , a f ir m ó : « N o e r e s n a d a a m e n o s q u e lo q u e h a g a s p r o v e n g a d e tu

c o r a z ó n . D e b e h a b e r p a s ió n , in t e r é s y e l v e r d a d e r o p r o p ó s it o d e c r e a r e x c e le n c ia .

S i s im p le m e n t e c u m p le s c o n t u s f u n c io - n e s y a s is t e s a l t r a b a jo p a ra lle v a r a

c a b o p r o c e s o s , e s c o m o s i e s t u v ie r a s ju b i la d o . M e a s u s t a v e r q u e la m a y o r ía de

la s p e r s o n a s q u e o b s e r v o y a e s t á n ju b i la d a s a l o s v e in t io c h o a ñ o s » .

L o s v is io n e s s i n p a s ió n s o n c o m o u n a s it u a c ió n s in p o s ib ilid a d e s .

H a c e a ñ o s , c u a n d o v i v í a en S a n D ie g o , t e n ía u n a a m ig a lla m a d a G e n S t e v e n s

q u ie n e s t a b a a c a rg o d e l p r o c e s o d e s e le c c ió n d e l ju r a d o en e l d e p a rt a m e n t o

ju d ic ia l d e la c iu d a d . C a d a lu n e s lle g a b a a l t r ib u n a l u n n u e v o g r u p o d e p o s ib le s

m ie m b r o s p a ra el ju r a d o , y m i a m ig a le s h a b la b a s o b r e s u s r e s p o n s a b ilid a d e s .

S i a lg u n a v e z e s t u v is t e s e n t a d o en u n a s a la d e p o s ib le s m ie m b r o s p a r a u n

ju r a d o , s a b r á s q u e n o e s u n lu g a r a le g r e . L a s a la s u e le e s t a r lle n a d e p e r s o n a s

d is g u s t a d a s q u e n o s ie n t e n m o t iv a c ió n p o r e s t a r a llí. U n lu n e s p o r la m a ñ a n a ,

d esp u és de que G e ri me in s is t ie r a d u ra n - te m e se s, lo g ró c o n v e n c e rm e de

p r e s e n c ia r u n a de e s t a s s e s io n e s . L o s a c o n t e c im ie n t o s m e a s o m b r a r o n .

G e r i s e p u s o d e p ie e n t u s ia s m a d a fre n te a s u p o c o r e c e p t iv o a u d it o - rio y d ijo :

« E sta sem ana s e rá una de la s m ás m a r a v illo s a s de su s v id a s » . E s to lo g ró

d e s p e r t a r el in t e r é s d e t o d o s . L u e g o h a b ló d e m a n e r a a p a s io - n a d a d u r a n t e 45

m in u t o s s o b r e la g r a n d e z a d e lo s E s t a d o s U n id o s y el d e r e c h o d e t o d o s lo s

c iu d a d a n o s a t e n e r u n j u i c i o j u s t o . L e s e x p lic ó a lo s m ie m b r o s d e l ju r a d o de

q u é m a n e ra s u s d e c is io n e s m a r c a r ía n u n a d if e r e n c ia y le s d ijo q u e e llo s e ra n

e je m p lo s d e p o r q u é E s t a d o s U n id o s e ra u n a n a c ió n e n v id ia d a y a d m ir a d a p o r

lo s d e m á s . A l f in a l iz a r s u c h a r la in s p ir a d o r a , ¡ lo s p o s ib le s ju r a d o s s e p u s ie r o n

d e p ie p a ra o v a c io - n a r la ! L e s h a b ía t r a n s f e r id o s u p a s ió n . S e s e n t ía n in s p ir a d o s y

r e a lm e n - te a n s ia b a n q u e l o s s e le c c io n a r a n p a ra in t e g r a r el ju r a d o .

¿ T r a n s m it e s p a s ió n cuand o h a b la s ? La v e rd a d e ra p a s ió n es m ás que una

s im p le e m o c ió n q u e u t iliz a s p a ra lo g r a r e l e n t u s ia s m o d e t u a u d i- t o r io . P ro v ie n e
de un lu g a r m ucho m ás p ro fu n d o . S i no e stá s s e g u ro , h a z te e sta s c u a tro

p r e g u n t a s a n t e s d e t u p r ó x im a d is e r t a c ió n :

1. ¿ C r e o e n lo q u e d ig o ?

2 . ¿ H a p r o v o c a d o u n c a m b io e n m í?

3 . ¿ C r e o q u e a y u d a r á a lo s d e m á s ?

4 . ¿ H e n o t a d o q u e c a m b ia a o t r o s ?

S i p u e d e s d a r u n a r e s p u e s t a a f ir m a t iv a a e s t a s p r e g u n t a s , h a r á s m u c h o m ás

q u e e n c e n d e r u n fu e g o ju n t o a la s p e r s o n a s . ¡L o g r a r á s e n c e n d e r le s un fu e g o

in t e r io r ! S i p o s e e s e s e fu e g o , s e r á s c a p a z d e e n c e n d e r lo e n l o s d e m á s .

LAS PERSO N AS N E C E S IT A N S E N T IR TU

C O N F IA N Z A EN TI M IS M O Y EN E LL O S

C o m o y a e x p r e s é , la p a s ió n t ie n e m u c h o v a lo r p o r q u e m o t iv a a la g e n te . ¿ P o r

q u é ? P o rq u e la a y u d a a r e s p o n d e r a f ir m a t iv a m e n t e a la p re - g u n t a : « ¿ V a ld r á la

p e n a ? » S in e m b a r g o , la p a s ió n n o b a s t a p o r s í s o la . L o s in d iv id u o s t a m b ié n

deben p e r c ib ir t u c o n f ia n z a , p o r q u e e s e s t e s e n - t im ie n t o el que le s ayuda a

r e s p o n d e r a f ir m a t iv a m e n t e a la p re g u n t a : « ¿ P u e d o h a c e r lo ? » L a in s p ir a c ió n le s

lle g a rá cuando puedan re sp o n d e r « s í» a am bas in t e r r o g a n t e s . Es e n to n c e s

cuando se d is p o n d r á n a in t e n t a r hacer c a m b io s que in flu y a n de m a n e ra

f a v o r a b le e n s u s v id a s .

¿ A lg u n a v e z e s c u c h a s t e a u n o r a d o r q u e c a r e c ie r a d e c o n f ia n z a y d e c la ra ra

e s t a r n e r v io s o ? ¿ C ó m o te h iz o s e n t ir e s ta s it u a c ió n ? ¿ C o n f ia d o ? P r o b a b le m e n t e

n o . E s m á s p r o b a b le q u e te h a y a s ¡n q u ie -ta d o p o r c ó m o s e r ía la s e s ió n . L o s

p r e s e n t a d o r e s q u e in f u n d e n p r e - o c u p a c ió n en s u a u d it o r io n o in s p ir a n m u c h a

c o n f ia n z a . D e h e c h o , n o in s p ir a n n a d a .

Com o c o m u n ic a d o r , d e b e s s e n t ir t e b ie n c o n t ig o m is m o p a ra a y u - d a r a lo s
d e m á s a s e n t ir s e b ie n c o n s ig o m i s m o s . S i e s t o y s e g u r o d e m í y te d ig o q u e

c o n f ío e n t i y e n t u c a p a c id a d p a ra h a c e r a lg o , e s m á s p r o b a b le q u e c r e a s en

m i s p a la b r a s .

A lg u n o s líd e r e s y o r a d o r e s ir r a d ia n c o n f ia n z a c o n n a t u r a lid a d y c o n s ig u e n q u e

lo s d e m á s s e s ie n t a n s e g u r o s d e s í m i s m o s . S e d e c ía q u e e l p r e s id e n t e F r a n k lin

R o o s e v e lt e ra u n o d e e l lo s . E n s u b io g r a f ía d e F r a n k lin y E le a n o r R o o s e v e lt ,

in t it u la d a N o O r d in a r y T i m e [N o e ra u n a é p o c a c o m ú n ) , D o r is K e a r n s G o o d w in

s e ñ a la q u e R o o s e v e lt n o fu e el m á s in t e lig e n t e d e l o s p r e s id e n t e s d e lo s E s ta d o s

U n id o s . S e ro d e ó de p e r s o n a s m á s e d u c a d a s , t a le n t o s a s y c u lt a s q u e é l. S in

e m b a r g o , la c u a lid a d q u e s í t e n ía e ra u n a p le n a c o n f ia n z a en s í m i s m o y e n el

p u e b lo e s t a d o u n id e n s e .

E l a s e s o r d e la C a s a B la n c a d u r a n t e la é p o c a de R o o s e v e lt , S a m R o se n m an ,

o b se rv ó que el p r e s id e n t e p o s e ía la c a p a c id a d p a ra lo g r a r que el p r ó jim o

c o n f ia r a e n s í m i s m o . M a n if e s t ó q u e q u ie n e s e s t a b a n e x p u e s t o s a la c o n f ia n z a

q u e ir r a d ia b a R o o s e v e lt « c o m e n z a b a n a s e n - t ir la y a f o r m a r p a r te d e e lla , la

d is f r u t a b a n y la d e v o lv ía n m u lt ip lic a - d a por d ie z » . La s e c r e t a r ia de T r a b a jo

F r a n c é s P e r k in s d ijo q u e s o lía s e n t ir s e m e jo r d e s p u é s d e u n a e n t r e v is t a c o n el

p r e s id e n t e , n o p o rq u e é l le r e s o lv ie r a a lg ú n p r o b le m a ... s in o p o r q u e la h a c ía

s e n t ir m á s c o n - t e n t a , fu e rte y d e c id id a .

S i n o d e rra m a s c o n f ia n z a d e fo r m a n a t u r a l, n o te d e s a n im e s . A ú n puedes

a p r e n d e r a a y u d a r a q u ie n e s t e e s c u c h a n a s e n t ir s e m á s s e g u - r o s de s í m is m o s ,

s ie m p r e y c u a n d o a b o r d e s la c o m u n ic a c ió n d e la m a n e ra a d e c u a d a . E n s u lib ro

Irrflu e n c e r [In flu y e n t e ) , P a t t e r s o n , G r e n n y , M a x f ie ld , M c M illa n y S w it z le r c u e n ta n

la h is t o r ia de un g ru - p o de t r a b a ja d o r e s e s t a d o u n id e n s e s de la in d u s t r ia

a u t o m o t r iz q u e v is it a r o n u n a p la n t a e n J a p ó n y , a l r e g r e s a r a s u p a t r ia , d e s e a b a n

d e c ir le s a s u s c o m p a ñ e r o s d e t r a b a jo q u e t o d o s n e c e s it a b a n e s f o r z a r s e m á s y

t r a b a ja r m á s r á p id o . L a h is t o r ia d e m u e s t r a q u e c a s i t o d o s p u e -d e n a p r e n d e r a

e s t a b le c e r m e jo r e s r e la c io n e s con e l p r ó jim o . En el s ig u ie n t e f ra g m e n t o se
e x p lic a n l o s m ú lt ip le s in t e n t o s de lo s t r a b a ja - d o r e s p o r t r a n s m it i r s u m e n s a je y

la m a n e ra en que f in a lm e n t e c o m - p r e n d ie r o n cóm o r e la c io n a r s e con su s

c o m p a ñ e r o s y a y u d a r lo s a c o n f ia r e n e l o r a d o r y e n s í m is m o s :

R e u n ie r o n a u n g r u p o d e s u s c o m p a ñ e r o s y le s a n u n c ia r o n s u s h a lla z g o s : la

p r o d u c c ió n por e m p le a d o de Sus c o m p e t id o r e s e ra un 40 por c ie n to

s u p e r io r y la lo g ra b a n t r a b a ja n d o co n m a y o r r a p id e z y de m a n e ra m ás

c o n sta n te . Al t é r m in o de e ste a n u n c io a lg o e sc u e to e im p o p u la r , lo s

in t e g r a n t e s d e l e q u ip o d e t r a b a jo r e c ib ie r o n el abucheo de su s p r o p io s

c o m p a ñ e r o s s in d ic a le s .

I m p á v id o s , lo s v ia j e r o s r e u n ie r o n a o tro g ru p o y le t r a n s - m it ie r o n la

v e r s ió n r e s u m id a de l o s a c o n t e c im ie n t o s . R e c ib ie r o n m ás ab uch eo s. Por

ú lt im o , e l líd e r d e l e q u ip o e li- g ió a l m e jo r n a r r a d o r d e h is t o r ia s y lo d e jó

h a b la r e n la s ig u ie n t e r e u n ió n de e m p le a d o s . E s te o ra d o r n o a r r u in ó el

m e n s a je d ic ie n d o d ir e c t a m e n t e : « ¡ L o s t r a b a ja d o r e s d e b e m o s e s t a r u n id o s o

e s t a m o s m u e r t o s ! » E n c a m b io , e s te t a le n t o s o r e la t o r s e t o m ó d ie z m in u t o s

p a ra h a c e r u n a d e s c r ip c ió n v ív i- d a d e lo q u e h a b ía o c u r r id o :

« L o s in t e g r a n t e s d e l d e s t a c a m e n t o e s p e c ia l h a b ía m o s lie -g a d o a J a p ó n , y

c a s i to d o s e s tá b a m o s a b s o lu t a m e n t e se g u ro s de que lo s e x t r a n je r o s a

q u ie n e s e s tá b a m o s a p u n to de o b s e r - v a r t r a t a r ía n d e im p r e s io n a r n o s . En

e fe c t o , lo h ic ie r o n (a b u - c h e o s ) . S in e m b a r g o , n u e s t r o d e s t a c a m e n t o e s p e c ia l

n o s e d e jó e n g a ñ a r ( a p la u s o s ) » . L u e g o c o n t ó cóm o h a b ía n in g r e s a - d o a

h u r t a d illa s a la p la n t a d u r a n t e el h o r a r io n o c t u r n o y c ó m o h a b ía n e s p ia d o al

e n e m ig o (a lo que a p la u d ie r o n m á s ). «U n m o m e n t it o por fa v o r; lo s

e m p le a d o s e sta b a n t r a b a ja n d o in c lu s o m ás rá p id o (s ile n c io ) . Eso e ra

d e p r im e n t e . S i lo s t r a b a - ja d o r e s n ip o n e s nos ib a n a s e g u ir s u p e r a n d o a

n o s o t r o s , l o s e s t a d o u n id e n s e s , la s c o m p a ñ ía s ja p o n e s a s p o d r ía n m a n t e n e r
 b a jo s su s c o sto s y lle g a r ía n a d o m in a r el m e rc a d o . Las f ir m a s

e s t a d o u n id e n s e s d e b e r ía n , en t a l c a s o , r e d u c ir s u p e r s o n a l, y n o s o t r o s lo s

t r a b a ja d o r e s p e r d e r ía m o s n u e s t r o s e m p le o s » .

D e s p u é s de e s p ia r a l o s ja p o n e s e s , e l d e s t a c a m e n t o e s p e c ia l r e g r e s ó al

h o t e l e in t e n t ó e n c o n t r a r u n a m a n e r a p a ra d e r r o t a r a s u s c o m p e t id o r e s c o n

s u s p r o p ia s a r m a s . « E n t o n c e s t u v im o s u n a id e a . ¿ P o r q u é n o t r a b a ja r e n la

lín e a d e p r o d u c c ió n d e l o s ja p o n e s e s y p r o b a r s i p o d ía m o s lid ia r c o n el

t r a b a jo ? D u ra n t e l o s d o s d ía s s ig u ie n t e s r e a liz a m o s u n a v a rie d a d d e t a r e a s

en la lín e a de p r o d u c c ió n d e lo s ja p o n e s e s y la s d e s e m p e ñ a m o s f á c il- m e n t e

y con b a sta n te a h ín c o . R e q u e ría e s fu e rz o , p e ro no e ra nada que no

p u d ié r a m o s r e a liz a r » (m á s a p la u s o s ) . F in a lm e n t e lle g ó la fra s e c la v e , el

re m a t e : « S i dam os lo s p aso s c o rre c to s, p o d re m o s lo g r a r q u e la s u e rt e

v u e lv a a e s t a r d e n u e s t r o la d o y s a lv a r e m o s n u e s t r o s e m p le o s » (a p la u s o

e s t r id e n t e ) .

E l t r a b a ja d o r a u t o m o t r iz que fu n g ió de n a rra d o r ab o rd ó el m e n - s a je con

c o n f ia n z a y ayudó a su s c o m p a ñ e ro s d e t r a b a jo a s e n t ir s e se g u ro s de sí

m i s m o s . E s t e e le m e n t o s ie m p r e r e s u lt a n e c e s a r io a la h o r a d e lo g r a r q u e la

c o m u n ic a c ió n s e a in s p ir a d o r a .

LAS P E R S O N A S N E C E S IT A N S E N T IR T U G R A T IT U D

H A C IA E LL O S

El ú lt im o e le m e n t o n e c e s a r io p a ra in s p ir a r al p r ó jim o es la g ra ti- tu d , tu

g ra titu d h a c ia tu a u d it o r io . A sí debe se r. Com o c o m u n ic a d o r , debes e sta r

a g r a d e c id o p o rq u e e s t é n d is p u e s t o s a e s c u c h a r t e . T a m b ié n d e b e s d a r la s g r a c ia s

s i se quedan y c o n t in ú a n e sc u c h á n d o te . D e b e s e sta r m á s a g ra d e c id o aún si

e s t á n ta n in s p ir a d o s q u e s e t o m a n e n s e r io t u s p a la b r a s .
 Yo cre o q ue, d e to d a s la s v ir t u d e s , la g r a t it u d p r o b a b le m e n t e sea la m ás

o lv id a d a y la m enos e xp re sa d a . S o n d e m a s ia d a s la s p e rso n a s q u e t ie n e n la

m is m a a c t it u d q u e el h ijo d e l t e n d e r o in m ig r a n t e q u e s e q u e jó c o n s u p a d re :

« P a p á , n o c o m p r e n d o c ó m o lle v a s a d e la n te e s ta t ie n d a . G u a r d a s la s c u e n t a s p o r

p a g a r e n u n a c a ja d e c ig a r r o s . J u n t a s l a s c u e n t a s p o r c o b r a r e n u n a c h in c h e t a .

T o d o el d in e ro en e fe c t iv o e s tá e n la c a ja r e g is t r a d o r a . N u n c a s a b e s c u á l e s s o n

t u s g a n a n c ia s » .

« H i j o » le c o n t e s t ó el t e n d e r o , « d é ja m e d e c ir te a lg o . C u a n d o lle - g u é a e s ta

t ie r r a , s ó lo t e n ía lo s p a n - t a lo n e s que t r a ía p u e sto s. A h o ra , tu h e rm a n a es

p r o fe s o r a de a rt e , t u h e r m a n o e s m é d ic o y t ú e r e s c o n t a - d o r p ú b lic o . T u m a d re

y y o t e n e m o s u n a c a s a , u n a u t o m ó v il y e s ta t ie n d it a . S u m a t o d o e s o , r e s t a lo s

p a n t a - lo n e s y t e n d r á s c o m o r e s u lt a d o la s g a n a n c ia s » .

D e a c u e r d o c o n la o b s e r v a c ió n d e G la d y s S t e r n : « L a g ra titu d s ile n - c io s a n o es

buena p a ra n a d ie » . E s to es m u y c ie r t o . P o r e s o t r a b a jo p a ra d e s a r r o lla r u n

s e n t im ie n t o de g ra titu d y me e s fu e rz o c o n t in u a m e n t e por d e m o s tra r mi

a g r a d e c im ie n t o . T r a t o d e d a r la s g r a c ia s p o r la s c o s a s p e q u e ñ a s . C o n r e s p e c t o a

la s g r a n d e s , a v e c e s d e b o a c t u a r c o n g ra n d e lib e r a c ió n p a ra e x p r e s a r m i g ra titu d .

D e to d o s lo s v ir t u d e s , l o g r a t it u d p r o b a b le m e n t e seo lo m á s o lv id a d o y lo

m e n o s e x p re s a d o .

U n e je m p lo d e e s to fu e lo q u e s u c e d ió e n e l v e ra n o d e 2 0 0 8 . A m e d id a q u e se

a c e r c a b a la fe c h a d e l d é c im o a n iv e r s a r io d e m i a ta q u e c a r d ía c o , c o m e n c é a

s e n t ir m e e s p e c ia lm e n t e a g ra d e c id o p o r m i v id a y p o r l o s m é d ic o s c u y o tra b a jo

m e s a lv ó . C o n e l f in d e e x p r e s a r e s a g r a t it u d , M a rg a re t y y o d e c id im o s h a c e r u n a

c e n a d e a g r a d e c im ie n t o e in v it a r lo s a e llo s y a s u s e s p o s a s a c e le b r a r l o s d ie z

años a d ic io n a le s d e v id a q u e d is f r u t é ( h a s t a a h o r a ) . A c o r d a m o s o r g a n iz a r la

c e n a en la c a s a d e u n o s a m ig o s , c o n t r a t a m o s a u n c h e f q u e p r e p a r a r ía u n m e n ú

c o m p u e s t o d e c in c o p la t o s , y y o e s c r ib í a lg o e s p e c ia l p a ra la o c a s ió n .

L a n o c h e r e s u lt ó s e r u n a e x p e - r ie n c ia in o lv id a b le . D e s p u é s d e u n a s d o s h o r a s
d e b u e n a c o m id a y c o n v e r s a c ió n , le s le í la s ig u ie n t e c a r t a :

« L a g r a t it u d s ile n c io s o n o e s b u e n o p o ro n a d ie » .

— G LA D YS STERN

D o c t o r e s J o h n B rig h t C a g e y J e f f M a r s h a ll:

H a c e d ie z a ñ o s t u v e u n a t a q u e c a r d ía c o . D io s lo s u s ó p a ra p e r d o n a r m e la

v id a . E s t e e s u n m e n s a je de a g r a d e c im ie n t o . T o d o lo q u e d ig o e n e s ta c a rt a

p r o v ie n e d e m i c o r a z ó n . D e b ía e s c r ib ir la p a ra d e m o s t r a r le s c u á n a g ra d e c id o

e s t o y de m a n e - ra t a n g ib le . C r e o q u e la g r a t it u d s ile n c io s a n o e s b u e n a p a ra

n a d ie .

S u s v id a s h a n e s t a d o d e d ic a d a s a a y u d a r a lo s d e m á s . N o t e n g o d u d a s de

q u e , c o n el c o r r e r d e l o s a ñ o s , le s h a b r á n d a d o u n a s e g u n d a o p o r t u n id a d de

v iv ir a m u c h a s p e r s o n a s . Y o h e e s t a d o v iv ie n d o m i « s e g u n d a o p o r t u n id a d »

d e s d e h a c e d ie z a ñ o s . C o m p a r t ir é r á p id a m e n t e lo q u e h a s u c e d id o t o d o e s te

t ie m p o , g r a c ia s a la b o n d a d d e D io s y a l o s t a le n t o s d e u s t e d e s :

• H e d is f r u t a d o d e m is d ie z a ñ o s a d ic io n a le s d e v id a ju n t o a M a rg a re t y m i

fa m ilia .

• T u v e c in c o n ie t o s q u e s e a d u e ñ a r o n d e m i c o r a z ó n .

• E s c r ib í 3 8 li b r o s q u e v e n d ie r o n m á s de 1 5 m illo n e s d e c o p ia s .

• A m a z o n .c o m m e n o m b r ó in t e g r a n t e de s u S a ló n d e la F a m a .

• S e m e d e s ig n ó « e l g u r ú N 1 d e l lid e r a z g o m u n d ia l» .

• F u n d é t r e s c o n f e r e n c ia s s o b r e lid e r a z g o :

C a t a ly s t : U n a r e u n ió n d e jó v e n e s líd e r e s q u e p r o m e d ia l o s 1 2 0 0 0 a s is t e n t e s

p o r e n c u e n tro .
 M á x im u m Im p a c t S im u lc a s t : R e ú n e a 1 0 0 0 0 0 p e r s o n a s p o r a ñ o .

E x c h a n g e : U n a e x p e r ie n c ia p a ra e je c u t iv o s de a lto n iv e l.

• D o s de m is c o m p a ñ ía s e x p e r im e n t a r o n u n g ra n c r e c im ie n t o :

IN J O Y S t e w a r d s h ip S e r v ic e s t r a b a jó e n fo r m a c o n ju n t a c o n 4 0 0 0 ig le s ia s y

re c a u d ó m á s de 4 0 0 0 b illo n e s d e d ó la r e s .

E Q U I P h a c a p a c it a d o a t r e s m illo n e s d e líd e r e s d e 113 p a ís e s .

• T u v e e l p r iv ile g io d e d is e r t a r p a r a la s N a c io n e s U n id a s , W e s t P o in t , la N A S A ,

la C I A y m u c h a s c o m p a ñ ía s d e la lis t a F o r t u n e 5 0 0 .

• M á s im p o r t a n t e a ú n , ¡ m á s d e 7 5 0 0 p e r s o n a s r e c ib ie r o n a C r is t o a t r a v é s de

m is e n s e ñ a n z a s !

E n e l c a p ít u lo 2 , v e r s íc u lo 9 d e l p r im e r lib ro d e S a m u e l d ic e : « D io s g u a rd a lo s

p ie s d e s u s s a n t o s » . D r . C a g e : N o fu e u n « a c c id e n t e » q u e m e d ie r a s u t a r je t a y

m e d ije r a : « J o h n , D io s m e p id ió q u e te c u id a r a . L lá m a m e c a d a v e z q u e n e c e s it e s

a y u -d a » . D r . M a r s h a ll: N o fu e u n « a c c id e n t e » q u e m e c o n o c ie r a e n e l h o s p it a l

ju n t o a s u e q u ip o y m e d ije r a : « E s t a m o s a q u í p a ra o c u p a m o s de t i ; t o d o s a ld r á

b ie n » .

D u ra n t e lo s ú lt im o s d ie z a ñ o s le h e e x p r e s a d o c o n t in u a - m e n t e m i g ra titu d a

D io s p o r lo s d o s . E s ta n o c h e le s e n tre g o e s ta c a rt a y le s d ig o c o n p r o fu n d o

a m o r y a g r a d e c im ie n t o :

« ¡ M u c h a s g r a c ia s ! »

S u a m ig o ,

Jo h n

M a rg a re t le e n tre g ó a c a d a u n o la c a r t a q u e a c a b a b a d e le e r. Y o llo r a b a , al

ig u a l q u e e llo s . D u ra n t e l o s s ig u ie n t e s t r e in t a m i n u t o s , in t e r c a m b ia m o s m u e s t r a s

d e a fe c to y a b r a z o s . L a e x p e r ie n c ia fu e in d e s c r ip t ib le . S in e m b a r g o , p o r m á s q u e

lo in t e n t é , n o c o n s e g u í e x p re s a r d e m a n e ra a d e c u a d a e l a g r a d e c im ie n t o q u e
s e n t ía .

S i d e s e a s a y u d a r a t u a u d it o r io a s e n t ir s e a p a s io n a d o , s e g u r o e in s p ir a d o ,

debes e xp re sa r g r a t it u d . P a ra lo g r a r lo , p r im e r o t ie n e s que ser una p e rso n a

a g r a d e c id a ; n o p u e d e s d a r a q u e llo q u e n o p o s e e s . L a b u e n a n o t ic ia e s q u e la

g ra titu d es una c u a lid a d que puede d e s a r r o - lla r s e , s in im p o r t a r tu s

c i r c u n s t a n c ia s . Todos d e b e r ía m o s de e s fo rz a r- n o s p a ra p a re c e m o s m ás a

M a tth e w H e n r y , q u ie n v iv ió e n el s ig lo X V III. C u a n d o le r o b a r o n , e s c r ib ió la s

s ig u ie n t e s p a la b r a s en s u d ia r io : « P r im e r o , q u ie ro a g r a d e c e r p o rq u e n u n c a a n te s

me h a b ía n ro b a d o ; s e g u n d o , p o rq u e m e q u ita r o n e l d in e r o p e r o n o la v id a ;

t e r c e r o , p o r - q u e , a u n q u e s e lle v a r o n t o d a s m is p o s e s io n e s , n o e r a n m u c h a s ; y

c u a r - t o , p o r q u e fu e a m í a q u ie n ro b a r o n y n o s o y y o q u ie n r o b a » .

A C C IÓ N : LA IN S P IR A C IÓ N EN EL N IV E L MÁS

ELEVAD O

C u a n d o u n c o m u n ic a d o r c o m b in a e s t o s t r e s e le m e n t o s ... lo g ra c o m o r e s u lt a d o

la in s p ir a c ió n . E s to es lo que Je rry W e is s m a n , a u t o r d e P r e s e n tin g to W in

[ P r e s e n t a r p a ra g a n a r], d e n o m in a « r e v e la - c io n e s » . É l e s c r ib e :

Lo que sabe + lo que ve + lo que siente

U n a r e v e la c ió n p o d r ía r e p r e s e n t a r s e p o r m e d io de la im a g e n d e u n a lá m p a r a

q u e s e e n c ie n d e s o b r e l a s c a b e z a s de l o s in t e - g r a n t e s d e l a u d it o r io . S e tra ta

d e e s e m o m e n t o s a t is f a c t o r io d e c o m p r e n s ió n y a c u e r d o q u e o c u r r e c u a n d o

u n a id e a q u e p r o v ie n e d e la m e n te d e u n in d iv id u o s e t r a n s m it ió d e m a n e - ra

e x it o s a a la de o tro . E s te p ro c e so es un m is t e r io t a n a n t ig u o co m o el

le n g u a je m is m o y e s c a s i t a n p r o fu n d o c o m o e l a m o r ; la c a p a c id a d h u m a n a

d e c o m p r e n d e r s e u n o s a o t r o s y e n c o n - t r a r p u n t o s e n c o m ú n en u n a id e a .
 u n p la n y u n s u e ñ o s ó lo p o r m e d io d e p a la b r a s y s ím b o lo s .

T a l v e z h a y a s d is f r u t a d o d e m o m e n t o s c o m o e s t o s e n t u s e x p e r ie n c ia s

p a s a d a s c o m o p r e s e n t a d o r , d is e r t a n t e , v e n d e d o r o c o m u n ic a d o r , m o m e n t o s

e n l o s q u e v is t e q u e s e ilu m in a b a el r o s t r o d e l in t e r lo c u t o r a l t ie m p o q u e la s

m ir a d a s e s t a b le - c ía n c o n t a c t o , la s s o n r is a s s e c o n t a g ia b a n y la s cab ezas

a s e n - t ía n . U n a r e v e la c ió n e s e l m o m e n t o en e l q u e s a b e s q u e t u a u d it o rio

e s tá p r e p a r a d o p a ra m a r c h a r a t u p a s o .—

A lg u n o s c o m u n ic a d o r e s s e d e t ie n e n e n e s te p u n t o . A lie n t a n a l a s p e r s o n a s , la s

h a c e n s e n t ir b ie n , la s a y u d a n a g a n a r c o n f ia n z a , p e ro n u n - c a la s lle v a n a a c tu a r.

¡Q u é t ra g e d ia ! N o b a s t a c o n a y u d a r a a lg u ie n a s e n t ir s e b ie n . L a c o m p r e n s ió n

m o d if ic a m e n te s ; la a c c ió n c a m b ia v id a s . S i r e a lm e n t e q u ie r e s a y u d a r a l p r ó jim o ,

n e c e s it a s lle v a r la c o m u n ic a c ió n u n p a s o m á s a l lá ; e s d e c ir , d e b e s m o t iv a r a la s

p e r s o n a s a a c t u a r . S e g ú n la s p a la b r a s d e M a rib e t h H i c k m a n : « L a r e la c ió n c re a

u n p u e n t e e n tre "se h a c e d e e s ta m a n e ra ” y “ c o m ie n z a a h o r a " » .— ¿C u án d o

a c t ú a n l a s p e r s o n a s in s p ir a d a s ? C u a n d o t ú h a c e s l a s d o s c o s a s s ig u ie n t e s :

D E C IR LAS P A LA BR A S JU S T A S EN E L M O M E N T O

IN D IC A D O

P a ra lo g r a r q u e la s p e r s o n a s p a s e n d e la in s p ir a c ió n a la a c c ió n , d e b e s t e n e r

p r e p a r a d a s l a s p a la b r a s ju s t a s y d e c ir la s en el m o m e n t o in d ic a d o . L o s b u e n o s

líd e r e s e n t ie n d e n la im p o r t a n c ia d e l s e n t id o d e la o p o r t u n id a d . E n m i lib r o L a s

2 1 le y e s irre fu ta b le s d e l lid e ra z g o , e s c r ib í lo s ig u ie n t e s o b r e la L e y d e l M o m e n t o

O p o r t u n o : « C u a n d o s e r u n líd e r e s t a n im p o r t a n t e c o m o q u é h a c e r y d ó n d e ir » .

E l s e n t id o d e la o p o r t u n id a d p u e d e s e r la d if e r e n c ia e n tre el é x ito y e l f r a c a s o en

c u a l- q u ie r co sa que se e m p re n d a . Los buenos c o m u n ic a d o r e s e n t ie n d e n la

im p o r t a n c ia de la s p a la b r a s ju s t a s . E l n o v e lis t a J o s e p h C o n ra d s e ñ a ló : « L a s
p a la b r a s p u s ie r o n en m a r c h a a n a c io n e s e n t e r a s y a g it a r o n e l t e r r e n o á r id o y

d u ro s o b r e e l q u e d e s c a n s a n u e s t r a e s t r u c t u r a s o c ia l . C o n la p a la b r a ju s t a y el

é n f a s is a p r o p ia d o p o d ré m o v il iz a r el m u n - d o ». ¡L a c o m b in a c ió n de a m b o s

e le m e n t o s e s p o d e ro s a !

En su lib r o ¿M e e x p lic o ? , T e r r y F e lb e r co m e n ta de qué m a n e ra F r a n k lin

R o o s e v e lt p r e p a r ó e l d i s c u r s o q u e d io a n t e el C o n g r e s o d e s - p u é s d e l b o m b a rd e o

de P e a rl H a r b o r . F e lb e r c u e n t a q u e , en su p r im e r b o r r a d o r , R o o s e v e lt d ic t ó :

« A y e r , 7 d e d ic ie m b r e d e 1 9 4 1 , u n d ía q u e p e r v iv ir á e n la h is t o r ia m u n d ia l, se

a t a c ó d e m a n e r a r e p e n t in a y d e li- b e ra d a a l o s E s t a d o s U n i d o s . .. » D e s p u é s de

q u e u n s e c r e t a r io m e c a - n o g r a fia r a e l m e n s a je d e q u in ie n t a s p a la b r a s , R o o s e v e lt

le echó un v is t a z o e h iz o un s o lo c a m b io . T a c h ó lo s t é r m in o s « h is t o r ia

m u n d i a l» y l o s re e m p la z ó p o r u n a p a la b r a ú n ic a y a c e rt a d a : « in f a m ia » . F e lb e r

e s c r ib e : « C o m o t o d o s s a b e m o s , " u n d ía q u e p e r v iv ir á e n la in f a m ia ” e s u n a de

la s e x p r e s io n e s m á s fa m o s a s que p r o n u n c ia r a un p r e s id e n t e de lo s E s ta d o s

U n id o s . L a e le c c ió n c o r r e c t a d e la s p a la b r a s c r e ó u n m e n s a je q u e p e r d u r a r á p o r

s ie m p r e en la h is t o r ia » .

E s ta f r a s e , q u e s e p r o n u n c ió el d ía p o s t e r io r a l a ta q u e d e P e a rl H a r b o r , p u s o a

la n a c ió n e n m a r c h a . M ile s d e jó v e n e s s e a lis t a r o n d e s p u é s d e e s c u c h a r la , y

t o d o s lo s e s t a d o u n id e n s e s s e p r e p a r a r o n p a ra la g u e rra .

D A R L E S U N PLAN DE A C C IÓ N A LAS P ER S O N A S

H a y u n a v ie ja h is t o r ia q u e c u e n t a q u e u n g ra n je r o le p re g u n t ó a s u v e c in o :

« ¿ A s is t i r á s a la s c la s e s d e l n u e v o a g e n te a g r íc o la la s e m a n a e n t r a n t e ? » S u v e c in o

le r e s p o n d ió : « ¡ C a r a m b a ! Y a te n g o m u c h o s m á s c o n o c im ie n t o s s o b r e a g r ic u lt u r a

d e lo s q u e p o n g o e n p r á c t ic a » . E s e e s e l c a s o d e la m a y o r ía : s u c o n o c im ie n t o

s u p e r a c o n c r e c e s s u a c c io n a r . L o s b u e n o s c o m u n ic a d o r e s a y u d a n a l p r ó jim o a

v e n c e r e s ta t e n d e n c ia .
 Y o m e c o n s id e r o u n m a e s t r o m o t iv a d o r , n o u n o r a d o r m o t iv a d o r . ¿ C u á l e s la

d if e r e n c ia ? U n o r a d o r q u e m o t iv a te h a c e s e n t ir b ie n , p e ro a l d ía s ig u ie n t e n o

e s tá s se g u ro d el p o rq u é . U n m a e s tr o m o t iv a d o r te h a c e s e n t ir b ie n y a l d ía

s ig u ie n t e sabes lo s m o t iv o s y a c tú a s. En o tra s p a la b r a s , e l p r im e r t ip o de

c o m u n ic a d o r q u ie re q u e te s ie n t a s b ie n , m ie n t r a s que el s e g u n d o d e se a que

a c tú e s b ie n .

En u n a o c a s ió n le í u n a e s t a d ís t ic a q u e d e c ía q u e el 9 5 p o r c ie n t o d e lo s

in t e g r a n t e s d e u n a u d it o r io c o m p r e n d e n e l m e n s a je y c o in c i- d e n c o n e l p u n t o de

v is t a d e l o r a d o r . S in e m b a r g o , n o s a b e n c ó m o a p lic a r e s t a s e n s e ñ a n z a s en s u s

v id a s . ¿ N o e s in c r e íb le ? P o r e s ta r a z ó n , s u e lo d a r le u n p la n d e a c c ió n a la g e n te .

T a m b ié n es uno d e l o s m o t i- v o s p o r lo s q u e c o m e n c é a e s c r ib ir lib r o s y a

o f r e c e r le c c io n e s en a u d io . Q u e r ía q u e t u v ie r a n a lg o q u e p u d ie r a n lle v a r c o n s ig o

a t o d a s p a r t e s y q u e l o s a y u d a r a s o b r e la m a r c h a . M i d e s e o e s a y u d a r a l p r ó jim o

a p a s a r de « s é c ó m o h a c e r lo » a « lo h a g o » .

Las p e rso n a s q u e s e r e la c io n a n in s p ir a n a l p r ó jim o a p asar de «sé có m o

h a c e r lo » a « lo h a g o » .

M u c h a s v e c e s o f r e z c o p a s o s m u y e s p e c íf ic o s q u e m i a u d it o r io p u e -d e s e g u ir .

R e c o m ie n d o u n p la n d e a c c ió n b a s a d o e n l a s t r e s p r im e r a s le t r a s d e la p a la b r a

A C T u a r , in c lu s o e n e l c a s o d e u n m e n s a je g e n e r a l o q u e n o s e p r e s t a a p a s o s

c o n c r e t o s . L o q u e d ig o e s :

• E s c r ib e u n a le tra « A » ju n t o a la s c o s a s q u e a p r e n d is t e q u e n e c e s it a s A p lic a r .

• E s c r ib e una le tra «C» ju n t o a la s co sas que a p r e n d is t e que n e c e s it a s

C a m b ia r .

• E s c r ib e una le tra «T» ju n t o a la s co sas que a p r e n d is t e que n e c e s it a s

T r a n s m it ir .

L u e g o lo s a n im o a q u e e lija n u n o d e e s t o s p u n t o s y h a g a n a lg o a l re s p e c t o

d e n tr o de la s s ig u ie n t e s v e in t ic u a t r o h o ra s, y a que c o m p a r- t a n lo m ás

im p o r t a n t e q u e h a y a n a p r e n d id o c o n o t ra p e r s o n a . E s to p u e d e p a r e c e r s e n c illo ,
p e ro s i s e a p lic a , p u e d e c a m b ia r le s la v id a .

C Ó M O C O M P R O M E T E R S E A IN S P IR A R A LO S

D E M Á S T O D O E L T IE M P O

N o rm Law so n c u e n t a la h is t o r ia de u n r a b in o y u n f a b r ic a n t e d e ja b ó n que

s a lie r o n ju n t o s d e p a s e o . E l fa b r ic a n t e d e ja b ó n p r e g u n t ó : « ¿ P a r a q u é s ir v e la

r e lig ió n ? ¡ O b s e r v a t o d o s l o s p r o b le m a s y s u f r im ie n t o s q u e h a y e n el m u n d o !

S ig u e n e x is t ie n d o a p e s a r d e lo s a ñ o s , m i le s de a ñ o s , d e e n s e ñ a n z a s s o b r e la

b o n d a d , la v e r d a d y la p a z . S ig u e n e x is t ie n d o p e s e a la s o r a c io n e s , l o s s e r m o n e s

y la s e n s e ñ a n z a s . S i la r e lig ió n e s b u e n a y v e r d a d e r a , ¿ p o r q u é e x is t e n a ú n ? »

E l r a b in o n o d ijo n a d a . S ig u ie r o n s u c a m in a t a h a s t a q u e v ie r o n a u n n iñ o q u e

ju g a b a e n u n a a lc a n t a r illa .

E n t o n c e s e l r a b in o d ijo : « M ir a a e s e n iñ o . T ú d ic e s q u e el ja b ó n h a c e q u e la s

p e r s o n a s e s t é n lim p ia s , p e ro o b s e r v a la m u g r e q u e t ie n e e s e jo v e n c it o . ¿ P a ra

q u é s ir v e e l ja b ó n ? A p e s a r d e t o d o el ja b ó n q u e h a y en el m u n d o , y p e s e a

t o d o s lo s a ñ o s q u e p a s a r o n d e s d e q u e e x is t e , e l n iñ o a ú n e s tá m u g r ie n t o . M e

p re g u n t o c u á n e f ic a z e s e l ja b ó n d e s p u é s d e t o d o » .

El f a b r ic a n t e p r o t e s t ó : « ¡ E l ja b ó n no puede h ace r nada si no se lo usa,

r a b in o !»

« P r e c is a m e n t e » r e s p o n d ió e l r a b in o .

R a y m o n d M a s t e r c o m e n t ó : « P a r e c e r ía q u e n u e s t r a s o c ie d a d v a d e in s p ir a c ió n

e n in s p ir a c ió n , en b u s c a d e la s ig u ie n t e c o s a q u e lo s h a g a s e n t ir b ie n , p e r o s in

h a c e r m u c h o a l r e s p e c t o » .— ¡Q u é t r is t e ! D e a c u e r - d o c o n a lg u n o s e r u d it o s , n o

s ie m p r e e x is t ió ta l d i v is i ó n e n tre el e n t e n - d im ie n t o y la a c c ió n . Según un

lin g ü is t a , la s p a la b r a s « a u d i c ió n » y « a c c ió n » e ra n una s o la en casi v e in te

id io m a s p r i m it iv o s . R e c ié n la s d iv id im o s e n n u e s t r o e n to rn o m o d e rn o . C o m o
c o m u n ic a d o r e s , d e b e - m o s v o lv e r a u n ir e s t a s d o s id e a s p a ra n u e s t r o a u d it o r io , y

e s to re q u ie - re de u n c o m p r o m is o c o n s t a n t e p a ra r e la c io n a r s e c o n el p r ó jim o ,

in s p ir a r lo y a n im a r lo a a c tu a r.

E l a c t o r W ill S m it h d ijo e n u n a o c a s ió n : « M e g u s t a m e d ir la g ra n - d e z a d e la

s ig u ie n t e m a n e ra : ¿A c u á n ta s p e rso n a s puedes im p r e s io n a r ? D u ra n t e tu

e x is t e n c ia e n la T ie r r a , ¿ e n c u á n t a s p u e d e s in f lu i r ? ¿ C u á n t a s p u e d e s lo g r a r q u e

q u ie r a n s e r m e jo r e s ? ¿ A c u á n t o s in d iv id u o s p u e d e s i n s p ir a r ? » E n d e f in it iv a , ¿de

q u é s ir v e n u e s t r o m e n s a je s i la in f lu e n c ia q u e g e n e ra t e r m in a en e l m o m e n t o en

q u e d e ja m o s d e h a b la r ?

E l v e rd a d e ro p r o p ó s it o d e la in s p ir a c ió n n o e s c o n s e g u ir e l a p la u s o . S u v a lo r

n o e s t á en el a s o m b r o q u e p u e d a p r o v o c a r o en lo s s e n t im ie n t o s p o s it iv o s q u e

p u e d a s u s c i t a r e n e l o t r o . L a v e rd a d e ra p ru e b a d e la in s p ir a c ió n e s la a c c ió n .

E s t o e s lo q u e m a r c a la d if e r e n c ia .

Si d e se as r e la c io n a r t e con o tro s, debes e s fo rz a rte por ¡ n s p i- r a r lo s . No

o b sta n te , no lo h a g a s p a ra s e n t ir t e m e jo r o hacer que lo s d e m á s s e s ie n t a n

m e jo r . H a z lo p a r a lo g r a r q u e e l m u n d o s e a m e jo r . S i p u e d e s in s p ir a r a l p r ó jim o ,

e s to e s tá a t u a lc a n c e .

« M e g u s t o m e d ir lo g ra n d e z a d e lo s ig u ie n t e m a n e r a : ¿ C u á n t a s p e rso n a s

p u e d e s lo g r a r q u e q u ie ra n s e r m e jo r e s ? »

— W IL L S M IT H

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S

P R Á C T IC A PARA ESTA BLEC ER R E L A C IO N E S : L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n

in s p ir a n a l p r ó jim o .
CO N CEPTO C L A V E : L o q u e m á s r e c u e r d a n la s p e r s o n a s e s c ó m o la s h ic is t e

s e n t ir .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

L o s t r e s fa c t o r e s d e la e c u a c ió n de la in s p ir a c ió n e n t ra n en ju e g o c u a n d o se

t r a t a d e in s p ir a r a la g e n te , p e r o t ie n e n d is t in - t o s v a lo r e s s e g ú n el e n t o r n o en el

q u e s e e s t a b le c e la c o m u n ic a - c ió n . E n e l c a s o d e la s r e la c io n e s c o n u n s o lo

in d iv id u o , t ie n e m a y o r p e s o a q u e llo q u e v e n . Q u ié n e r e s en re a lid a d in s p ir a o

d e s a n im a a q u ie n e s e s t á n m á s c e r c a d e t i . N o p u e d e s o c u lt a r lo . E l c a r á c t e r , p o r

e n c im a d e t o d o , e s e l a t r ib u t o que m á s im p r e - s io n a r á a lo s dem ás en e s ta

s it u a c ió n .

¿ Q u é c u a lid a d e s le s a y u d a n a e s t a b le c e r u n a r e la c ió n c o n - t ig o ? A c o n t in u a c ió n

e n u m e r o la s q u e e llo s d e s e a n o b s e r v a r :

• V o c a c ió n d e s e r v ic io : N e c e s it a n s a b e r q u e d e s e a s a y u d a r le s .

• V a lo r e s s ó lid o s : M u e s t r a t u s v a lo r e s p o r m e d io d e p a la b r a s y a c c io n e s .

• S o lid a r id a d : A g re g a v a lo r a l p r ó jim o y s ie m p r e t r a t a d e a n im a r lo .

• E s p ír it u b o n d a d o s o : A la s p e r s o n a s n o le s in t e r e s a r á c u á n t o s a b e s h a s t a q u e

s e p a n c u á n t o te in t e r e s a s .

• D i s p o s ic i ó n a la c o n f ia n z a : L o s in d iv id u o s s e a c e r c a n a q u ie n e s c r e e n en

e llo s .

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

E n lo q u e r e s p e c t a a in s p ir a r a lo s in t e g r a n t e s d e u n g r u p o , lo m á s im p o rt a n t e

e s a q u e llo q u e s a b e n s o b r e t i. D e s e a n s a b e r q u é h ic is t e . E s to e s lo q u e te da

m á s c r e d ib ilid a d . S i l o s d e m á s c o n o - c e n y r e s p e t a n t u s lo g r o s , y t ú c r e e s en

e llo s , t e n d r á n c o n f ia n z a e n s í m i s m o s y s e s e n t ir á n in s p ir a d o s a a c tu a r.
 L o s in t e g r a n t e s d e u n g r u p o d e s e a n s a b e r ...

• q u e lle v a r á s la d e la n t e r a y d a r á s el e je m p lo

• q u e s ó lo le s p e d ir á s q u e h a g a n lo q u e y a h ic is t e o e s t á s d is p u e s t o a h a c e r

• q u e le s e n s e ñ a r á s a h a c e r lo q u e y a h ic is t e

• q u e s u é x ito te p a r e c e m á s im p o r t a n t e q u e el t u y o p ro p io

• q u e o b t e n d r á n r e c o n o c im ie n t o p o r s u s lo g ro s

• q u e fe s t e ja r á s s u s t r iu n f o s .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO

E l a s p e c t o m á s im p o r t a n t e d e la c o m u n ic a c ió n c u a n d o ¡n te n - ta s r e la c io n a r t e c o n

u n a u d it o r io e s la m a n e ra e n la q u e lo s h a c e s s e n t ir . E n la m a y o r ía d e l o s c a s o s ,

n o p u e d e n c o n o c e r b ie n a l o r a d o r n i s a b e r n a d a s o b r e s u p e r s o n a lid a d d e s d e

le jo s . Es p r o b a b le que hayan r e c ib id o in f o r m a c ió n so b re lo s lo g r o s d el

d is e r t a n t e , p e ro n o t ie n e n m a n e r a d e e s t a r s e g u r o s d e e llo s . C u e n t a n ú n ic a m e n t e

c o n la r e a c c ió n q u e le s p r o v o - c a n lo s p o c o s m in u t o s q u e e l o r a d o r e s tá e n el

e s t r a d o . S i s e s ie n t e n b ie n , e s t a b le c e n u n v ín c u l o . S i n o e s a s í, n o s e r e la c io n a n .

E n t o n c e s , s i te e s t á s p r e p a r a n d o p a ra d is e r t a r fre n te a u n a u d it o r io , a s e g ú ra t e de

c re a r co n e llo s u n la z o d e sd e e l p u n to d e v is t a e m o c io n a l. Los s ig u ie n t e s

c o n s e jo s te a y u d a r á n a h a c e r lo :

• D e b e n p e r c ib ir q u e d is f r u t a s d e e s t a r c o n e llo s y q u e d e s e a s a y u d a r lo s .

• D e b e n s e n t ir que e r e s s u a m ig o .

• D e b e n s e n t ir q u e e r e s a u t é n t ic o y v u ln e r a b le , n o q u e e r e s p e r f e c t o , s in o q u e

e s t á s e v o lu c io n a n d o .

• D eben s e n t ir q u e co n v e rsa s co n e llo s y no q u e le s h a b la s c o n a ir e s de

s u p e r io r id a d .

• D e b e n s e n t ir q u e c r e e s en e llo s y q u e p u e d e n c o n f ia r en s í m is m o s .
 10

LAS P E R S O N A S O U E S E R E LA C IO N A N

V IV E N LO Q U E P R E D IC A N

P o r lo g e n e r a l, c u a n d o u n a p e r s o n a n u e v a lle g a a u n a p o s ic ió n d e lid e r a z g o ,

q u ie n e s e s t á n b a jo s u á m b it o d e in f lu e n c ia s e s ie n t e n e s p e r a n z a d o s : q u ie r e n q u e

s u n u e v o líd e r t e n g a é x ito . S i e l líd e r t ie n e b u e n a s h a b ilid a d e s c o m u n ic a t iv a s y

t ie n e la c a p a c id a d d e r e la c io n a r s e c o n e l p r ó jim o , lo s d e m á s lo e s c u c h a n , le

c r e e n y lo s ig u e n . P e ro la lu n a de m ie l n o d u ra p a ra s ie m p r e .

D u ra n t e lo s p r im e r o s s e is m e s e s d e u n a r e la c ió n , y a s e a p e r s o n a l, p r o f e s io n a l,

e n tre d o s in d iv id u o s o e n tre líd e r y s e g u id o r , n o s c e n t r a - m o s e n la c a p a c id a d

c o m u n ic a t iv a d e la o tra p e r s o n a p a ra ju z g a r la . ¿ N o te h a b ía s d a d o c u e n t a de

e s o ? S i la s p e r s o n a s n o s o n b u e n a s e n lo q u e a c o m u n ic a r s e s e r e fie r e , t e n e m o s

d u d a s , p e ro s i s o n b u e n a s p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s , s e n t im o s e s p e r a n z a s . P o r

e je m p lo , c u a n d o t e n e - m o s u n n u e v o je fe q u e h a b la b ie n y p r o y e c ta u n p u n t o de

v is t a c o n v in - c e n t e , lo s e g u im o s . C u a n d o t e n e m o s u n a b u e n a in t e r a c c ió n c o n u n

n u e v o v e c in o o c o m p a ñ e r o d e t r a b a jo , s e n t im o s q u e t e n e m o s u n n u e - v o a m ig o

Cuando c o n o c e m o s a la p e r s o n a c o n la q u e a c a b a m o s c a s á n d o n o s , c r e e m o s

que to d o s e rá s ie m p r e m a r a v illo s o . P a ra la m a y o r ía , la lu n a de m ie l es

e x t r a o r d in a r ia . P e ro d e s p u é s d e la lu n a d e m ie l v ie n e e l m a t r im o n io . S i b ie n en

a lg u n o s c a s o s t a m b ié n e s e x t r a o r - d in a r io , e n o t r o s n o lo e s .

¿ Q u é e s lo q u e m a r c a la d if e r e n c ia ? ¡ L a c r e d ib ilid a d ! A s í e s c o m o fu n c io n a

e s ta c u a lid a d e n t o d o t ip o d e r e la c io n e s :

D u ra n t e lo s p r im e r o s s e is m e s e s , la c o m u n ic a c ió n t ie n e m á s im p o r t a n c ia q u e

la c r e d ib ilid a d .

D e sp u é s de lo s s e is m e se s, la c r e d ib ilid a d t ie n e m ás im p o r t a n c ia que la
c o m u n ic a c ió n .

C u a n d o a lg u ie n e s c r e íb le , e l p a s o d e l t ie m p o m e jo r a la s c o s a s . P a ra q u ie n e s

c a r e c e n d e c r e d ib ili- d a d , la s c o s a s s e p o n e n p e o r c o n el t ie m p o . L a c r e d ib ilid a d

e s m o n e d a c o r r ie n t e e n tre lo s líd e r e s y l o s c o m u - n ic a d o r e s : le s d a s o lv e n c ia , y

s in e lla , e stá n en b a n c a rro ta . Si so n c r e íb le s , lo s líd e r e s pueden s e g u ir

e s t a b le c ie n d o r e la c io n e s co n la s p e rso n a s. S in c r e d ib ilid a d , quedan

d e sc o n e c ta d o s.

Lo c r e d ib ilid a d es m oneda c o m e n te e n tre lo s líd e r e s y los

c o m u n ic a d o r e s : le s d a s o lv e n c ia , y s in e lla , e s t á n e n b a n c a rro ta .

LA P R U E B A D E LA V E R D A D

E n e n e ro de 2 0 0 9 , B a r a c k O b a m a a s u m ió s u p o s ic ió n c o m o e l c u a d r a g é - s im o

c u a r t o p r e s id e n t e d e l o s E s t a d o s U n id o s . M ie n t r a s e s c r ib o e s t a s p a la b r a s , lle v a

m e n o s de s e is m e s e s e n s u c a r g o . T o d o s s ig u e n e s p e r a n z a - d o s . E l p r e s id e n t e es

u n b u e n c o m u n ic a d o r y s a b e c ó m o r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s . L e fu e m u y b ie n

d u r a n t e e l p e r ío d o d e c a m p a ñ a e le c t o r a l. C a r i M . C a n n o n , el a u t o r d e l a r t íc u lo

«Ten R easo n s W hy O bam a W on» [ D ie z ra z o n e s p o r la s que ganó O b a m a ],

e s c r ib e s o b r e e l p r e s id e n t e : « C o n u n a a lq u im ia u n t a n to e x t r a ñ a , c o m b in ó la

d i s c ip lin a de K e n n e d y c o m o c a n d id a t o , e l d o n de p a la b r a d e B ill C lin t o n y el

o p t im is m o , el c a r is m a , la s im p a t ía y la c a lid a d d e e s t ra t e g a d e R o n a ld R e a g a n » . -

R e a lm e n te fu e e x c e p c io n a l d u r a n t e s u cam p añ a p o r la p r e s id e n c ia . C u a n d o

le a s e s t o , s e g u r a m e n t e h a b rá p a sa d o s u fic ie n t e t ie m p o d e sd e q u e a s u m ió el

p u e s t o , y e l ju r a d o e s t a r á p r e p a r a d o p a ra d ic t a r s e n t e n c ia . O b ie n r e c o n o c e r á s

q u e el p r e s id e n t e O b a m a d e s a r r o lló s u c r e d ib ilid a d , d e m o s t r ó s u s c a p a c id a d e s y

g o b e rn ó b ie n o d ir á s que su s c a p a c id a d e s c o m u n ic a t iv a s s u p e ra ro n su

c r e d ib ilid a d y que no c u m - p lió co n lo que d ijo que h a r ía . A s í f u n c io n a la

c r e d ib ilid a d , y n o s ó lo e n el c a s o d e é l , s in o en el d e t o d o s lo s p o lí t ic o s , t o d o s
lo s líd e r e s , t o d o s l o s p a d r e s . A m e d id a q u e p a s a e l t ie m p o , la fo r m a e n q u e

v iv e n la s p e r s o n a s e s m á s im p o r t a n t e q u e l a s p a la b r a s q u e e m p le a n , y s i v iv e n

b ie n , e l t ie m p o e s s u a m ig o .

L a c r e d ib ilid a d p a rte de la c o n f ia n z a . E n E l f a c t o r c o n fia n z a , S t e p h e n M . R.

C o v e y e s c r ib e a c e r c a de la in f lu e n c ia d e la c r e d ib ilid a d en el m undo d e lo s

n e g o c io s y a f ir m a : «La c o n - f ia n z a tra e s e g u r id a d » p o rq u e e li- m in a la s

p r e o c u p a c io n e s y te lib e r a p a ra q u e p u e d a s c o n t in u a r c o n o t r o s a s u n t o s . « U n a

c o n f ia n z a b a ja e s u n c o s t o in v is ib le t a n to en la v id a c o m o e n lo s n e g o c io s ,

p o rq u e d a o rig e n a in t e n c io n e s o c u lt a s y a u n a m a n e r a d e c o m u n ic a r s e m u y

re se rv a d a , lo que d ila t a lo s p ro c e s o s de to m a de d e c is io n e s . La fa lta de

c o n f ia n z a p o n e o b s t á c u lo s a la in n o v a c ió n y la p r o d u c t iv id a d . P o r o t ra p a r te , la

c o n f ia n z a g e n e ra v e lo c id a d p o rq u e a li- m e n t a la c o la b o r a c ió n , la le a lt a d y , en

ú lt im a in s t a n c ia , l o s r e s u lt a d o s » .

L a c o n f ia n z a d e s e m p e ñ a e l m is m o p a p e l en t o d a s l a s r e la c io n e s h u m a n a s y

s ie m p r e t ie n e u n a in f lu e n c ia en la c o m u n ic a c ió n . P a r a s e r u n a p e r s o n a q u e se

r e la c io n a e fe c t iv a m e n t e a la rg o p la z o , n e c e s it a s e s t a b le c e r una c r e d ib ilid a d

v iv ie n d o lo que p r e d ic a s . De no h a c e r lo , la c o n f ia n z a se ve s o c a v a d a , la s

p e rso n a s se « d e sc o n e c ta n » de ti y d e ja n de e s c u c h a r t e . L a c u e s t ió n e s e n c ia l

a q u í e s q u e la e fe c t iv id a d d e la c o m u n ic a c ió n d e p e n d e m á s d e l c a r á c t e r d el

m e n s a je r o q u e d e l c o n - t e n id o d e l m e n s a je .

A m e d id a q u e p a s a el t ie m p o , l a fo r m a e n q u e v iv e n la s p e r s o n a s es

m á s im p o r t a n t e q u e la s p a la b r a s q u e e m p le a n .

T Ú E R E S E L M EN S A JE

U n a d e la s c o s a s q u e m e g e n e ra n f r u s t r a c ió n s o n la s a c c io n e s d e m u c h o s d e lo s

ju g a d o r e s d e b é is b o l d e l a s g r a n d e s lig a s . D u ra n t e m i n iñ e z y a d o le s c e n c ia m e

e n c a n t a b a e l b é is b o l y e ra f a n á t ic o d e lo s R o jo s d e C in c i n n a t i. E n lo s ú lt im o s
a ñ o s , lo s b e is b o lis t a s r o m p ie r o n m a r c a s m u y a n t ig u a s , p e ro lo h ic ie r o n c o n la

ayuda de e s t e r o id e s . A lg u n o s a d m it ie r o n lle v a r u n a d o b le v id a , m ie n t r a s q u e

o t r o s lo n e g a - ro n o s e r e s e r v a r o n e l d e r e c h o d e d e c la r a r c o n t r a s í m i s m o s . El

b é is - b o l e s u n d e p o rt e d e e s t a d ís t ic a s . S i la s e s t a d ís t ic a s n o s o n c r e íb le s d e b id o

al co nsum o de s u s t a n c ia s p a ra m e jo r a r el r e n d im ie n t o por p a rte de lo s

d e p o r t is t a s , e l ju e g o s u fr e u n d a ñ o ir r e p a r a b le .

N o im p o r t a s i q u ie r e s s e r lo o n o ; t ú e r e s e l m e n s a je q u e le s d a s a l o s d e m á s ,

y e s o e s lo q u e d e t e r m in a r á s i d e s e a n r e la c io n a r s e c o n t ig o o n o . N i el a c t o r m á s

t a le n t o s o puede m a n te n e r una p o se p a ra s ie m p r e . T a rd e o te m p ra n o , tu

v e r d a d e r o y o s e h a r á v i s i b l e , y a s e a en e l e s c e n a r io , en e l t r a b a jo o en c a s a .

E n t o n c e s , s i q u ie r e s t e n e r b u e n a s r e la c io n e s , d e b e s c o n v e r t ir t e en la c la s e de

p e r s o n a c o n la q u e te g u s t a r ía r e la c io n a r t e . D e b e h a b e r c o h e r e n c ia e n tre c ó m o te

m u e stra s, qué d ic e s y cóm o v iv e s . É s ta s so n m is s u g e r e n c ia s so b re có m o

p u e d e s lo g r a r lo .

R E L A C IÓ N A T E C O N T IG O M IS M O

Las r e la c io n e s que te n e m o s co n lo s dem ás se ven d e t e r m in a d a s en g ra n

m e d id a p o r la s r e la c io n e s q u e t e n e m o s c o n n o s o t r o s m i s m o s . S i n o a c e p t a m o s

q u ié n e s s o m o s , s i e s t a m o s in c ó m o d o s c o n la c la s e d e p e r s o n a q u e s o m o s , si

no co no cem o s n u e stra s p r o p ia s d e b ilid a d e s y f o r t a le z a s , co n fr e c u e n c ia

n u e s t r o s in t e n t o s d e ¡ n t e r a c t u a r c o n e l p r ó - jim o s e r á n f a l lid o s . ¿ C ó m o p u e d e s

r e la c io n a r t e c o n o t r o s b a s á n d o t e en s u s in t e r e s e s c o m u n e s s i n o te a g r a d a s ni

te c o n o c e s a t i m i s m o ? ¿ C ó m o p u e d e s v e r c la r a m e n t e a la g e n te c u a n d o tie n e s

una id e a v a g a de t u p e rso n a ? No es s in o h a sta que nos co n o ce m o s, nos

a g ra d a m o s y nos s e n t im o s cóm od os con n o so tro s m is m o s que e sta m o s

d is p u e s t o s a c o n o c e r a la s p e r s o n a s , a q u e n o s a g ra d e n y a s e n t ir n o s c ó m o d o s

c o n e lla s . S ó lo e n t o n c e s t e n e m o s la p o s ib ilid a d d e r e la c io n a r n o s .

E l p r im e r p a s o q u e d e b e m o s d a r p a ra e s t a b le c e r u n v ín c u l o con n o so tro s
m is m o s es co n o ce m o s, y p a ra eso es n e c e s a r io hacer una a u t o e v a lu a c ió n .

T e n e m o s q u e s e r c o n s c ie n t e s d e n o s o t r o s m i s m o s . E n f r e n t a r p r u e b a s q u e n o s

p e r m it a n c o n o c e r n u e s t r o s p u n t o s f u e r - t e s , d e d ic a r t ie m p o a la r e f le x ió n , a p a s a r

r e v is t a a n u e s t r o d ía y a o r a r . D e b e m o s h a b la r le s a l o s d e m á s s o b r e n u e s t r a s

d e b ilid a d e s y a c tu a r c o n d e lib e r a c ió n . L a ir o n ía a q u í e s q u e d e b e m o s d e d ic a r

a lg o de t ie m - p o a c e n t r a r n o s en n o s o t r o s m i s m o s p a ra q u e p o d a m o s lib e r a r n o s

a l q u it a r e l e n fo q u e d e n o s o t r o s y p o n e r lo e n e llo s .

E l s e g u n d o p a s o e s a g r a d a r n o s a n o s o t r o s m i s m o s , y p a ra e s o n e c e s it a m o s

t e n e r d iá lo g o s in t e r n o s . E l m a e s t r o d e la m o t iv a c ió n Z ig Z ig l a r d ic e : « L a p e r s o n a

m á s in f lu y e n t e q u e t e h a b la r á d u r a n t e t o d o el d ía e r e s t ú m i s m o . P o r lo ta n t o ,

d eb es te n e r m u ch o c u id a d o c o n lo q u e te d i g a s » . S i t o d o e l t ie m p o te d ic e s

in t e r n a m e n t e co sas c r ít ic a s y n e g a t iv a s s o b r e t i , n o te s e n t ir á s se g u ro d e ti

m is m o n i d e lo s d em ás. D e b e s t e n e r u n a a c t it u d p o s it iv a . E s to n o s ig n if ic a

n e g a r l a s m a la s a c c io n e s o q u it a r le im p o r t a n c ia a lo s p r o b le m a s o l o s e r r o r e s ,

s in o v e r la v id a d e m a n e r a r e a lis t a p e ro p o s it iv a .

H a c e p o c o t ie m p o e s t a b a c e n a n d o c o n u n a m ig o q u e d ir ig e u n a o r g a n iz a c ió n

e x it o s a en A rk a n sa s, y una de la s co sas que me d ijo d u ra n te n u e stra

c o n v e r s a c ió n fu e : « J o h n , d e t o d a s la s p e r s o n a s q u e c o n o z c o , e r e s la q u e m á s a

g u s t o s e s ie n t e c o n s ig o m i s m o » . L o t o m é c o m o u n g ra n c u m p lid o . E s c ie rt o ,

m e s ie n t o c ó m o d o c o n m ig o . S é q u ié n s o y . N o s o y u n a p e r s o n a c o m p le t a m e n t e

d e s a r r o lla d a y e q u ili- b r a d a . M is f o r t a le z a s s o n p o c a s ; d e h e c h o , c r e o q u e s ó lo

t e n g o c u a t r o : c a p a c id a d d e lid e r a z g o , de c o m u n ic a c ió n , c r e a t iv id a d y c a p a c id a d

p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s . P o r o t ra p a r te , m i s d e b ilid a d e s s o n m u c h a s . In te n to

s e r h o n e s t o e n c u a n t o a m i s d e b ilid a d e s , e n f o c a r m e e n u t ili- z a r m is f o r t a le z a s y

co m p o rta rm e con in t e g r id a d en t o d a s la s á re a s de m i v id a . ¿ Q u é o t ra co sa

p o d r ía h a c e r ?

S i h a s t a a h o r a n u n c a t e t o m a s t e e l t ie m p o n e c e s a r io p a ra r e la c io - n a r t e c o n tu

p e r s o n a , e s p e r o q u e c o m ie n c e s a h a c e r lo h o y . N o e s u n a c to de e g o ís m o . T e n g o
la c e r t e z a de q u e s ó lo p o d r á s c u m p lir el p r o - p ó s it o p a ra e l q u e f u is t e c re a d o si

te conoces e in t e r a c c io n a s c o n t ig o m is m o . A d em ás, e s t a b le c e r á s m e jo r e s

r e la c io n e s c o n e l p r ó jim o y le s a g r e g a r á s m á s v a lo r s i s a b e s q u é e s lo q u e tie n e s

p a ra o fr e c e r le s y q u é n o p u e d e s b r in d a r le s .

E N M IE N D A T U S E R R O R E S

T a l c o m o m e n c io n é a n t e s , p a ra in t e r a c t u a r c o n lo s d e m á s n e c e s i- t a s g o z a r de

c r e d ib ilid a d . P e r o , ¿ c u á l e s e l n iv e l d e c r e d ib ilid a d q u e p u e d e s m a n t e n e r c u a n d o

c o m e t e s e r r o r e s ? E s o d e p e n d e d e c ó m o r e s - p o n d a s e n la s it u a c ió n .

N o a d m it ir lo s e r ro re s

o c a s io n a

q u e s e c u e s t io n e e l m e n s a je ,

lo q u e h a c e q u e

¡ s e c u e s t io n e la in t e g r id a d d e l líd e r!

T o d o s c o m e t e m o s e r r o r e s . Y o c o m e t o e r r o r e s c o m o líd e r , c o m o c o m u n ic a d o r ,

c o m o e s p o s o y t a m b ié n c o m o p a d r e . S e r h u m a n o im p li- c a m e t e r la p a ta , p e ro

p a ra e s t a b le c e r r e la c io n e s , e s n e c e s a r io r e c o n o - c e r lo s e r r o r e s .- E s ta e s la fo rm a

d e m a n t e n e r la in t e g r id a d y r e c u p e r a r la c r e d ib ilid a d . D e b e s e s t a r d is p u e s t o a ...

R econocer tu s e rro re s. Cuando tu s d e c is io n e s no t ie n e n lo s r e s u lt a - d o s

e s p e r a d o s , la s p e r s o n a s e s p e r a n u n a e x p lic a c ió n . U n a d e la s c o s a s q u e a d m ir é

d e lo s p r im e r o s n o v e n t a d ía s d e la p r e s id e n c ia d e O b a m a fu e s u p r e d is p o s ic ió n

a r e c o n o c e r s u s p r o p io s e r r o r e s . C u a n d o la n o m in a c ió n d e T o m D a s c h le p a ra el

g a b in e t e a c a b ó e n e s c á n d a lo , e l p r e s id e n t e O b a m a s im p le m e n t e d ijo : « C o m e t í

u n e r r o r » . E s t o e s a lg o q u e a d m ir o e n u n líd e r .

P e d ir d i s c u l p a s . C u a n d o t u s a c c io n e s d a ñ a n a o t r o s , d e b e s a d m it ir q u e lo q u e

h ic is t e e s t u v o m a l y q u e lo s ie n t e s . P o r lo g e n e r a l e s to e s a lg o m u y d o lo r o s o en
e l m o m e n t o , p e ro e s lo c o r r e c t o y a d e m á s p u e d e a c o r t a r la a g o n fa e n la q u e

e s t á s in m e r s o y a y u d a r a d e ja r el in c id e n t e a t r á s . P o r e s o e s u n a b u e n a id e a

t o m a r e l c o n s e jo q u e T h o m a s J e f f e r s o n d io e n e s te s e n t id o . D ijo : « S i h a s de

c o m e r t e t u s p a la b r a s , m e jo r h a c e r- lo c u a n d o a ú n e s t á n f r e s c a s » .-

R e p a r a r e l d a ñ o . P o r s u p u e s t o , s i e s t á d e n t r o d e t u a lc a n c e , t a m - b ié n b u s c a

m a n e ra s de co m p en sar a la s p e rso n a s que s a lie r o n p e r ju - d ic a d a s por tu s

a c c io n e s . N o h a c e m u c h o t ie m p o t u v e q u e h a c e r p r e c is a m e n t e e s t o t r a s c o m e t e r

un e rro r t e r r ib le cuand o me c o n t ra t a - r o n p a ra dar una c h a r la a n te una

o r g a n iz a c ió n p o r s e g u n d a v e z . M ie n t r a s h a b la b a , la r e a c c ió n d e l a u d it o r io m e

in d ic a b a q u e a lg o n o e s t a b a b ie n , p e r o n o p o d ía d a r m e c u e n t a d e q u é s e t ra ta b a .

N o fu e s in o h a s t a q u e a b a n d o n é e l e s c e n a r io q u e s e m e o c u r r ió p e n s a r q u e tal

v e z h a b ía d a d o p r á c t ic a m e n t e e l m is m o d is c u r s o q u e la v e z a n t e r io r . L la m é a m i

a s is t e n t e , y e lla m e c o n f ir m ó q u e m i s o s p e c h a e r a c o rre e - t a . M e a c e rq u é a m i

a n f it r ió n en s e g u id a , le p e d í d is c u lp a s y le p re - g u n té si p o d ía d is c u lp a r m e

t a m b ié n a n t e e l g r u p o a l o tro d ía . É l s e m o s t r ó m u y c le m e n t e c o n la s it u a c ió n .

L u e g o , le o f r e c í r e g r e s a r el a ñ o s ig u ie n t e , p a g a r d e m i b o ls il lo t o d o s m i s g a s t o s

y v o lv e r a d is e r t a r p a ra e llo s s in n in g ú n c o s t o . M e p a r e c ió q u e e s o e r a lo q u e

h a b ía q u e h a c e r e n e s a s c i r c u n s t a n c ia s . N o p o d ía v o lv e r el t ie m p o a t r á s , p e ro

p o d ía h a c e r t o d o lo q u e e s t u v ie r a a m i a lc a n c e p a ra s u b s a n a r el e r r o r .

S e r h u m a n o im p lic a c o m e t e r e rro re s. L a c u e s tió n e s , ¿ p u e d e s re c o n o c e rlo s?

SÉ R E S P O N S A B L E

C o m o p r o b a b le m e n t e y a te h a y a s d a d o c u e n t a , m e g u s t a m u c h o e s t u d ia r a lo s

líd e r e s , y lo s p r e s id e n t e s de lo s E s ta d o s U n id o s me r e s u lt a n en p a r t ic u la r

in t e r e s a n t e s . E n r e la c ió n co n e s t e in t e r é s , t e n g o u n a p re g u n ta p a ra t i: ¿Q u é

t ie n e n e n c o m ú n T h e o d o r e R o o s e v e lt , F r a n k lin D e la n o R o o s e v e lt , H a r r y T r u m a n

y R o n a ld R e a g a n ? S i a lg u n a v e z le is t e a lg o s o b r e e l lo s , s a b r á s q u e t o d o s fu e ro n
m u y d is t in t o s . P e r te n e c ía n a d if e r e n t e s p a r t id o s p o lí t ic o s , s u s f ilo s o f ía s d if e r ía n y

t a m p o c o t e n ía n e l m i s m o e s t ilo e n lo q u e a l lid e r a z g o s e r e f ie r e . E n t o n c e s , ¿q u é

t e n ía n en com ún? El p ú b lic o lo s v e ía com o p e rso n a s que c u m p lía n su s

p ro m e sa s.

¿ C u á l e s u n o de lo s m e jo r e s e lo g io s q u e p u e d e s h a c e r le a u n a p e r s o n a ? E n m i

o p in ió n , es «Puedo c o n ta r c o n t ig o » . Es por eso que in c lu í la Ley de la

C o n f ia b ilid a d e n m i lib r o L o s 7 7 le y e s in c u e s tio n a b le s d e l tr a b a jo e n e q u ip o . E s ta

le y d ic e q u e , c u a n d o de c o n t a r s e t r a t a , l o s m ie m - b r o s d e l e q u ip o d e b e n p o d e r

c o n t a r lo s u n o s c o n lo s o t r o s . P e ro la n e c e s id a d de q u e s e a m o s c o n f ia b le s y

r e s p o n s a b le s a n te l o s d e m á s e s tá p r e s e n t e en t o d a s la s r e la c io n e s h u m a n a s , no

s o la m e n t e en un e q u ip o . E s ta es la ra z ó n por la que, cuando a c e p ta s un

c o m p r o m is o , g e n e r a s e x p e c t a t iv a s y c u a n d o lo h o n r a s , g e n e r a s c o n f ia n z a .

En g e n e r a l, c a s i s ie m p r e n e c e s i- t a m o s a s u m ir la r e s p o n s a b ilid a d de re n d ir

c u e n ta s en la s á re a s en la s que so m o s m ás d é b ile s . E n lo que re s p e c - t a a

n u e s t r a s f o r t a le z a s , n o s u e le h a b e r p r o b le m a s . N o s g u s t a t r a b a ja r en n u e s t r a s

f o r t a le z a s . E s m á s p r o b a b le q u e c o m p le t e m o s lo q u e e m p r e n d a m o s e n la s á re a s

e n la s q u e s o m o s f u e r t e s . T o d o s e s p e r a n e s o d e n o s o t r o s . S in e m b a r g o , e n lo

q u e r e s p e c t a a n u e s t r o s p u n t o s d é b ile s , d e b e m o s p e r m it ir le s a lo s d e m á s q u e

nos c u e s t io n e n , que nos d e s a f íe n . Si no lo h acem o s, te n e -m o s m ás

p o s ib ilid a d e s de p e r d e r e l r u m b o .

Cuando a ce p ta s un c o m p r o m is o , g e n e ra s e x p e c ta tiv a s y cu an do lo

h o n ra s , g e n e ra s c o n fia n z a .

D IR IG E A LO S D E M Á S POR LA M A N E R A EN Q U E

V IV E S

E l e s c r it o r y o r a d o r J im R o h n o b s e r v ó : « N o p u e d e s h a b la r d e a q u e llo q u e n o

s a b e s . N o p u e d e s c o m p a r t ir a lg o q u e n o s ie n t e s . N o p u e d e s c a m b ia r lo q u e n o
t ie n e s . No p u e d e s d a r a lg o q u e n o p o s e e s . P a ra d a r lo y c o m p a r t ir lo , y p a ra

h a c e r lo de m a n e r a e f ic a z , p r im e r o d e b e s p o s e e r lo » . E s o s ig n if ic a q u e p rim e ro

¡d e b e s e x p e r im e n t a r lo e n t u p r o p ia v id a !

E n e l m u n d o d e l lid e r a z g o , e s c la r a la im p o r t a n c ia de s e r u n m o d e lo de lo q u e

s e p re t e n d e c o m u n ic a r . L a h is t o r ia e s t á lle n a de e je m p lo s d e líd e r e s q u e d e ja r o n

u n a m a r c a p o r p o n e r s e a l fr e n t e y d e c ir , b á s ic a m e n t e , « s íg u e m e » . E n S e c r e t s q f

E jfe c tiv e L e a d e r s h ip [L o s se c re to s d e l lid e r a z g o e f ic a z ] , F re d A. M an ske h ijo

a f ir m a . . .

• E l g e n e r a l R o b e r t E . Lee t e n ía la c o s t u m b r e d e v is it a r a s u s t r o p a s la n o c h e

a n t e r io r a u n a b a ta lla im p o r t a n t e , a u n cuand o eso le c o s t a r a su p ro p io

d e scan so .

• A l g e n e r a l G e o rg e S . P a tto n s o lía v é r s e lo m o n t a d o e n e l t a n q u e q u e ib a al

fre n te d e s u s u n id a d e s a c o r a z a d a s p a ra in s p ir a r a s u s h o m b r e s a lu c h a r .

• E l d u q u e de W e llin g t o n , q u ie n v e n c ió a N a p o le ó n e n W a t e r lo o , c r e ía q u e la

p r e s e n c ia de N a p o le ó n e n el c a m p o d e b a t a lla e q u iv a lía a 4 0 0 0 0 s o ld a d o s .

Las p e r s o n a s q u e v iv e n lo q u e p r e d ic a n , q u e d ir ig e n a o t r o s p o r la fo r m a

c o m o v iv e n y q u e t ie n e n c o h e r e n c ia e n t r e p a la b r a y a c c ió n , s o n d if e r e n t e s d e la s

q u e n o lo h a c e n . S a b e n r e la c io n a r s e c o n l o s d e m á s , y u n a d e l a s r a z o n e s de

e s to e s la m a n e r a en la q u e v iv e n . A l l í d o n d e a lg u n o s v e n u n m e n s a je c o m o u n a

le c c ió n o e n s e ñ a r, e lla s v e n a l m e n s a - je com o una v id a que lle v a r . Donde

a lg u n o s b r in d a n u n m e n s a je q u e e s u n a e x c e p c ió n a la fo r m a en q u e v iv e n , e llo s

c o m u n ic a n m e n s a je s que so n una e x te n sió n de su s v id a s . P a ra a lg u n o s

c o m u n ic a d o r e s , el c o n t e n id o es lo m ás im p o r t a n t e . P a ra q u ie n e s sab en

e s t a b le c e r r e la - c io n e s , lo m á s im p o r t a n t e e s la c r e d ib ilid a d .

La d o c e n te L in d s a y F a w c e tt co m e n tó : « E s c u c h é que el p r im e r t r a b a jo que

t ie n e s c o m o m a e s t r a in f lu e n c ia e l r e s t o d e t u c a r r e r a . A v e c e s e s m u y a b r u m a d o r

y n o h a y n a d ie q u e q u ie r a a y u d a r te a d a r l o s p r im e r o s p a s o s (c o m o le s u c e d ió a

u n a a m ig a , q u ie n y a n o e n s e - ñ a ), y en o c a s io n e s la d ir e c c ió n te t o m a d e la
m a n o p a ra q u e te p o n - g a s d e p ie y te a lie n t a a q u e a lc a n c e s t u p o t e n c ia l. M i

e x p e r ie n c ia fu e e s ta ú lt im a » , d ijo L in d s a y a c e r c a de su p r im e r t r a b a jo t ra s

t e r m in a r la u n iv e r s id a d en M in n e a p o lis . «El d ir e c t o r de la e s c u e la y el

c o o r d i- n a d o r d e l p r o g r a m a d e In g lé s c o m o s e g u n d o id io m a m e a le n t a r o n a q u e

m e p u s ie r a a l m a n d o y p r o b a r a n u e v a s c o s a s . C o n f ia b a n en m i c r it e r io . M e s e n t í

t a n q u e r id a y v a lo r a d a q u e t o d o lo q u e q u e n a e ra d e m o s t r a r le s q u e t e n ía n r a z ó n

a l d e p o s it a r en m í s u c o n f ia n z a . E ll o s s a b e n c ó m o r e la c io n a r s e c o n e l p e r s o n a l,

y e s t o h iz o q u e t r a b a ja r c o n e llo s fu e ra p a ra m í c o m o e s t a r en f a m i l i a » .- El

lid e r a z g o c r e íb le t ie n e u n a fu e r t e in f lu e n c ia e n la s p e r s o n a s q u e in t e g r a n u n a

o r g a n iz a c ió n .

S i n o e s t á s d is p u e s t o a in t e n t a r v i v i r d e a c u e r d o c o n c ie r t a id e a , e n t o n c e s es

p r o b a b le que no debas in t e n t a r c o m u n ic a r la . E s to no s ig - n if ic a que debas

in t e n t a r s e r p e r fe c t o p o rq u e , p o r s u p u e s to , e s o no es p o s ib le . S im p le m e n t e

s ig n if ic a que d ebes e s fo rz a rte p o r s e r lo q u e in s - t a s a o tro s a se r. De o tra

m a n e ra , no te n d rá s c r e d ib ilid a d y tu c a p a c i- d a d de lid e r a z g o e s t a rá en

p r o b le m a s . T a l c o m o lo e x p r e s a el s e m in a r is t a y e s c r it o r d e b lo g s A d a m J o n e s :

« L id e r a r s in in t e g r id a d e s c o m o d e c id ir f r a c a s a r a n t e s d e d a r el p r im e r p a s o » .-

DI LA V E R D A D

U n a m u je r a c o m p a ñ ó a s u e s p o s o , q u ie n e s t a b a m u y e n f e r m o , a l c o n s u lt o r io

d e l m é d ic o . D e s p u é s d e r e v is a r lo , e l d o c t o r le p id ió a l h o m b r e q u e fu e ra a la

s a la d e e s p e r a p a ra q u e é l p u d ie r a h a b la r c o n s u m u je r .

« E l p r o b le m a d e s u e s p o s o e s g ra v e » le d ijo . « S i n o s ig u e m i s ¡ n d i- c a c io n e s ,

s u e s p o s o m o r ir á :

• P re p á r e le u n d e s a y u n o s a lu d a b le t o d a s la s m a ñ a n a s , d e m a n e r a q u e s e v a y a

a t r a b a ja r d e b u e n h u m o r .

• C u a n d o lle g u e a c a s a , p e r m it a q u e s e s ie n t e a d e s c a n s a r c o n lo s p ie s h a c ia

a r r ib a y a s e g ú r e s e d e n o c a r g a r lo c o n p r e o c u p a c io n e s o t a r e a s d e l h o g a r .
 • P re p á r e le u n a c e n a c a lie n t e y n u t r it iv a t o d a s la s n o c h e s .

• M a n te n g a n r e la c io n e s s e x u a le s v a r ia s v e c e s a la s e m a n a , y s a t is fa g a t o d o s

s u s c a p r ic h o s » .

De c a m in o a c a s a , la esp o sa c o n d u jo en s ile n c io . F in a lm e n t e , e l h o m b r e

p r e g u n t ó : « B i e n , ¿ q u é d ijo e l d o c t o r ? »

« T e n g o m a la s n o t ic ia s » c o n t e s t ó . « D ij o q u e m o r ir á s » .

L o s é , e s u n c h is t e t e r r ib le , p e ro m e e n c a n t a . ¿ P o r q u é ? P o rq u e d e s c r ib e la

m a n e ra en que a lg u n a s p e rso n a s s u e le n in t e r a c t u a r co n el p r ó jim o : s in

h o n e s t id a d . S in e m b a rg o , la h o n e s t id a d es fu n d a m e n t a l p a ra que haya

c r e d ib ilid a d . E l p e r io d is t a E d w a rd R. M u rro w s e ñ a ló : « P a ra ser p e r s u a s iv o s

d e b e m o s s e r v e r o s ím ile s ; p a r a s e r v e r o s ím ile s d e b e m o s s e r c r e íb le s ; p a ra s e r

c r e íb le s d e b e m o s s e r c o n f ia b le s » .

H a c e v a r io s a ñ o s h a b la b a a n te u n g ru p o de e je c u t iv o s , y u n o d e e llo s m e

p re g u n t ó q u é p r i n c ip i o s s e g u ía a la h o ra d e c o n t r a t a r p e r s o n a l.

— ¿ C u á l e s la c l a v e ? — p re g u n t ó .

— T e n g o u n a s o la re g la — e x p liq u é — . N u n c a m e o c u p o d e l a s c o n t r a t a c io n e s .

— E s t o lla m ó la a t e n c ió n d e l g ru p o — . Y é s ta e s la r a z ó n p o r la q u e n o lo h a g o :

s o y m a lís im o en e s a ta re a .

C o n t in u é c o n u n a e x p lic a c ió n d e m i p é s im o h is t o r ia l de c o n t r a t a - c io n e s de

p e r s o n a l. C o m o s o y t a n o p t im is t a y t e n g o t a n t a fe en el p r ó jim o , s o y p o c o

r e a lis t a . N o im p o r t a q u é lu c e s d e a la r m a s e e n c ie n - d a n e n u n a e n t r e v is t a c o n u n

c a n d id a t o , s ie m p r e p ie n s o Yo p u e d o a y u - d a r o e sta p e rso n a a q u e m e jo re y

a lc a n c e el é x it o . P e ro e s t a n o e s la a c t it u d c o r r e c t a p a ra u n e n t r e v is t a d o r de

p e r s o n a l. P a ra que la s c o n t r a t a c io - n e s sean e x it o s a s , e s n e c e s a r io te n e r un

e n c a r g a d o e s c é p t ic o , e l t ip o de p e r s o n a q u e n o c o n t r a t a r ía a s u p r o p ia m a d re .

Cuando d e jé de o c u p a rm e de e s ta ta re a , m i e m p re sa avanzó a una nueva

d im e n s ió n .
 C u a n d o le c o n t é a e s te g ru p o de e je c u t iv o s q u e y a n o m e e n c a r g a - b a d e la s

c o n t r a t a c io n e s , p u d e n o t a r q u e s u p r im e r a r e a c c ió n fu e n e g a t iv a . S in e m b a rg o ,

c u a n d o e x p liq u é l a s r a z o n e s , p e r c ib í q u e v a lo - r a b a n q u e c o n o c ie r a m is p r o p ia s

d e b ilid a d e s y que re sp e ta b a n mi h o n e s t id a d . H ay pocas co sas p e o re s que

a lg u ie n que no sab e de lo q u e h a b la e in v e n t a a l t ie m p o que s im u la t e n e r

e x p e r ie n c ia c u a n d o en r e a lid a d n o t ie n e la m e n o r id e a . C o m o s e ñ a ló R o g e r en

u n c o m e n t a - r io en m i b lo g : « L a c r e d ib ilid a d n o p a r te de la p e r f e c c ió n , s in o d e la

p r e d is p o s ic ió n a a d m it ir l a s p r o p ia s im p e r f e c c i o n e s » .-

SÉ V U L N E R A B L E

C u a n d o B o b G a r b e t t e s t a b a en e l c u e r p o d e in fa n t e r ía d e m a r in a , s e a s ig n ó a

su u n id a d un nuevo s u b t e n ie n t e re c ié n s a lid o d e la E s c u e la d e A s p ir a n t e s a

O f ic ia l . S e g ú n B o b , e l jo v e n e s ta b a c la r a m e n t e a b r u - m a d o p o r s u n u e v a m is ió n ,

p e ro la t r a t ó b ie n .

«Su p r im e r d ía » , c u e n ta Bob, «co nvo có a to d o s lo s o f ic ia le s que no

e stá b a m o s e m b a rc a d o s y nos d ijo que c o n ta b a co n n o so tro s p a ra que le

e n s e ñ á r a m o s . D ijo ‘‘ N o m e la s t im e n . C u e n t o c o n u s t e d e s ” . N u n c a o lv id é s u s

p a la b r a s . E n p o c o t ie m p o , el n u e v o s u b t e n ie n t e co m en zó a a f ia n z a r s e en su

p u e s t o a n t e l o s o jo s d e t o d o s n o s o t r o s » .- C u a n d o e r e s h o n e s t o c o n lo s d e m á s ,

te v u e lv e s v u ln e r a b le . P a ra m u c h o s , e s t o e s a lg o e n e x t re m o in c ó m o d o . A lg u n o s

líd e r e s , d o c e n t e s y o ra d o re s c re e n q u e la s p e rso n a s que o cupan e l lu g a r de

c o m u n ic a d o r e s d e b e - r ía n t e n e r t o d a s la s r e s p u e s t a s , y a q u e c r e e n q u e de o tro

m o d o d a r ía n u n a im a g e n d e d e b ilid a d . P o r s u p u e s t o , e s e e s u n e s t á n d a r p o c o

r e a - lis t a . Es m e jo r ser a u t é n t ic o y v u ln e r a b le , ya que lo s dem ás pueden

id e n t if ic a r s e c o n e s o , y e s to a s u v e z lle v a a c r e a r u n v ín c u l o . P a rk e r P a lm e r,

a u t o r de T h e C o u ro g e to T e a c h [ E l c o r a je d e e n s e ñ a r ], d ic e : « T o d o s s a b e m o s q u e

la p e r f e c c ió n es una m á sca ra , y no c o n f ia m o s en q u ie n e s s e e s c o n d e n t ra s

m á s c a r a s d e s a b e lo t o d o p o rq u e n o s o n h o n e s t o s c o n n o s o t r o s . L a s p e r s o n a s
co n la s que e s t a b le c e m o s la s r e la - c io n e s m ás p ro fu n d a s so n a q u e lla s que

r e c o n o c e n s u s d e b ilid a d e s » .

H a c e p o c o d i u n a c h a r la s o b r e lid e r a z g o a n te a lg u n o s d ir e c t o r e s e je c u t iv o s en

la q u e h a b lé a c e r c a de la im p o r t a n c ia d e s e r v u ln e r a b le s , a d m it ir lo s p r o p io s

e rro re s y re c o n o c e r n u e s tra s d e b ilid a d e s . A l f in a - liz a r m i d is e r t a c ió n , u n o de

e s t o s d ir e c t o r e s e s p e r ó a q u e e s t u v ie r a s o lo y s e m e a c e r c ó .

— C r e o q u e e s t á s c o m p le t a m e n t e e q u iv o c a d o en c u a n t o a s e r ta n h o n e s to s

c o n a q u e llo s c o n q u ie n e s t r a b a ja m o s — d ijo — . U n líd e r n u n - c a d e b e m o s t r a r s e

d é b il. N u n c a d e b e r ía s p e r m it ir q u e q u ie n e s t ra b a - ja n c o n t ig o te v e a n s u d a r .

— ¿ S a b e s ? — le r e s p o n d í— . C r e o q u e p a r t e s d e u n m a le n t e n d id o .

— ¿ Q u é m a le n t e n d id o ? — r e s - p o n d ió c o n e s c e p t ic is m o .

— C r e e s q u e l o s in d iv id u o s d e t u o r g a n iz a c ió n n o c o n o c e n t u s d e b ili- d a d e s

— r e s p o n d í— , p e ro la s c o n o - c e n . A l a d m it ir la s , s ó lo le s h a c e s s a b e r q u e t ú e re s

c o n s c ie n t e d e e lla s .

L a r a z ó n p o r la q u e le d ije e s to c o n t a n t a s e g u r id a d e s p o r q u e y o t a m b ié n

p e n s a b a c o m o é l e n u n a é p o c a . D u ra n t e l o s p r im e r o s d ie z a ñ o s de m i c a rre ra ,

in t e n t é s e r el « s e ñ o r R e s p u e s t a s » . Q u e r ía o c u p a r m e p e r s o n a lm e n t e d e t o d o s lo s

p r o b le m a s , d e re sp o n d e r to d a s la s p re g u n ta s y de e n f r e n t a r c a d a c r is is que

s u r g ie r a . Q u e r ía s e r in d is p e n s a b le . P e ro n o lo g r é e n g a ñ a r a n a d ie m á s q u e a m í

m is m o .

El a r t is t a W a lt e r A n d e r s o n s e ñ a ló : « N u e s t r a s v id a s s ó lo m e jo r a n cuand o

a s u m im o s r ie s g o s , y e l p r im e r r ie s g o , y e l m á s d i f íc i l, q u e p o d e m o s t o m a r es

s e r h o n e s t o s c o n n o s o t r o s m i s m o s » . C u a n d o m e d i c u e n t a d e q u e h a b ía o tro s

q u e s a b ía n c o s a s q u e y o ig n o r a b a y q u e p o d ía n h a c e r a lg u n a s c o s a s m e jo r q u e

y o , s e n t í la lib e r t a d d e q u ita r- m e la m á s c a r a , b a ja r la g u a r d ia y s e r y o m is m o c o n

lo s d e m á s , y e s t o g e n e ra r e la c io n e s c o n la s p e r s o n a s . D e s p u é s de t o d o , a n a d ie

le a g ra - d a n l o s f a r s a n t e s o lo s s a b e lo t o d o .
 « T o d o s s a b e m o s q u e la p e r fe c c ió n e s u n a m á s c a r a ... L a s p e r s o n a s c o n la s

q u e e s ta b le c e m o s la s re la c io n e s m á s p r o fu n d a s so n a q u e lla s q u e reco n o cen

s u s d e b ilid a d e s » .

— PA R K ER PA LM ER

S IG U E LA R E G L A DE O R O

A lg u n a s o r g a n iz a c io n e s s o n c o m o u n á r b o l lle n o d e s i m i o s . S i e r e s u n líd e r

q u e s e e n c u e n t r a e n la c o p a d e l á r b o l, t o d o lo q u e v e r á s a l m ir a r a b a jo s e rá n

r o s t r o s s o n - r ie n t e s q u e m ir a n h a c ia a r r ib a . S in e m b a r g o , s i te e n c u e n t r a s e n la

b a s e de la o r g a n iz a c ió n y le v a n t a s la v is t a , el p a n o r a m a n o s e r á t a n b o n it o . S i te

q u e d a s en e s e lu g a r , s a b e s q u e l o s d e s h e c h o s d e t o d o s l o s q u e s e e n c u e n t r a n

a r r ib a d e t í te c a e r á n e n c im a . P e ro n a d ie q u ie re q u e lo s d e m á s lo t ra t e n a s í.

« N u e s tr a s v id a s s ó lo m e jo ra n c u a n d o a s u m im o s rie sg o s, y el p r im e r

rie sg o , y el m ás d ifíc il, que podem os to m a r es se r h o n e s to s con

n o s o tro s m is m o s » .

— W A LTER A N D ERSO N

Cuando la s p e rso n a s a lc a n z a n una p o s ic ió n de p o d e r, puedes a p re n - d e r

m u c h o s o b r e e lla s a l o b s e r v a r q u é e s lo q u e h a c e n c o n e s e p o d e r . ¿ C ó m o tra ta n

a q u ie n e s n o t ie n e n p o d e r , f u e r z a o q u e n o o c u p a n u n a p o s ic ió n p riv ile g ia d a

cuand o ¡n t e r a c t ú a n co n e l lo s ? ¿Su c o m p o r t a m ie n - t o es c o h e re n te co n su

m e n s a je ? ¿ E s c o h e r e n t e c o n la re g la d e o r o ? L a r e s p u e s t a a e s t a s p r e g u n t a s te

d ir á m u c h o s o b r e s u p e r s o n a lid a d .

S i q u ie r e s r e la c io n a r t e c o n o t r o s , n e c e s it a s t r a t a r la s d e a c u e r d o c o n la re g la de

o r o : d e b e s t r a t a r a lo s d e m á s c o m o q u ie r e s q u e te t ra - t e n , s o b r e t o d o s i e r e s u n

líd e r o u n o ra d o r o s i t ie n e s a lg ú n t ip o de a u t o r id a d . C r e o q u e la m a y o ría
e sta rá n de a c u e r d o c o n e s t o . E s a lg o f á c il d e s a b e r , p e ro n o e s t a n s e n c illo

p o n e r lo en p r á c t ic a . C o m o s e h a d ic h o : S a b e r c u á l e s e l c a m in o c o r r e c t o e s u n

s ig n o d e s a b id u r ía ; t o m a r lo e s u n s ig n o d e in t e g r id a d .

U n o d e l o s líd e r e s q u e a d m ir o e s J im B la n c h a r d , e l e x d ir e c t o r e je c u t iv o de

S y n o v u s F in a n c ia l C o r p ., q u ie n s e ju b iló e n 2 0 0 6 . L a r e v is t a F o r tu n e r e c o n o c ió

e n v a r ia s o c a s io n e s a S y n o v u s c o m o u n a d e la s m e jo r e s o r g a n iz a c io n e s p a ra la s

c u a le s t r a b a ja r e n lo s E s t a d o s U n id o s . E n u n a o c a s ió n e n q u e f e lic it é a J im por

s u d e s e m p e ñ o y le p re g u n t é c u á l e r a la c la v e d e l é x ito d e s u o r g a n iz a c ió n , m e

d ijo : « L a c o m p a ñ ía t ie n e u n a s o la r e g la : la re g la d e o r o » . L u e g o , m e c o n t ó q u e

e n l o s d o s p r im e r o s a ñ o s p o s t e r io r e s a q u e s e a n u n c ia r a q u e la re g la d e o ro

s e r ía e l e s t á n d a r d e n tr o d e S y n o v u s s e d e s p id ió a d o s e je c u t iv o s de la c o m p a ñ ía

p o rq u e n o t r a t a b a n b ie n a la s p e r s o n a s . J im t a m b ié n e x p lic ó q u e t o d o s lo s a ñ o s ,

e n la r e u n ió n a n u a l d e la c o m p a ñ ía , s o lía d a r le s a t o d o s l o s e m p le a d o s d e l p a ís

s u n ú m e r o d e t e lé fo n o c e lu la r p r iv a d o y le s d e c ía q u e s i a lg u ie n en S y n o v u s lo s

t r a t a b a de a lg u n a fo r m a q u e c o n t r a d ije r a la re g la d e o r o , d e b ía n lla m a r lo p a ra

in f o r - m á r s e lo . ¡ E s o e s lo q u e y o lla m o v iv ir lo q u e p r e d ic a s !

O BTÉN RESU LTAD O S

P e te r D ru c k e r, el p a d re de la a d m in is t r a c ió n m o d e rn a , a f ir m ó : «La

c o m u n ic a c i ó n ... s ie m p r e p la n t e a e x ig e n c ia s . S ie m p r e e x ig e q u e e l r e c e p t o r d e ella

s e c o n v ie r t a e n a lg u ie n , h a g a a lg o , c r e a e n a lg o . S ie m p r e a p e la a la m o t iv a c ió n » .

En o tra s p a la b r a s , lo s c o m u n ic a d o r e s e x h o rta n a la s p e rso n a s a o b te n e r

r e s u lt a d o s . P e ro p a ra s e r u n c o m u - n ic a d o r c r e íb le , ¡tú t a m b ié n d e b e s o b te n e r

re s u lt a d o s !

E s to y s o r p r e n d id o por la c a n t id a d de o r a d o r e s , c o n s u lt o r e s y c o n s e - je r o s

p e r s o n a le s q u e h a y h o y e n d ía en el m e r c a d o . A lg u n o s d e e llo s s o n f a n t á s t ic o s ,

m ie n t r a s q u e o t r o s g o z a n de m u y p o c a c r e d ib ilid a d . ¿ A q u é s e d e b e e s t o ? A q u e

e n r e a lid a d n u n c a lo g r a r o n n a d a p o r s í m i s m o s . H ic ie r o n e s t u d io s r e la c io n a d o s
c o n el é x ito , el lid e r a z g o o la c o m u n ic a - c ió n , p e ro n u n c a e s t u v ie r o n e n e l fre n te

de b a t a lla , y a sea en la c o n s t r u c - c ió n de una e m p re s a , al fre n te de una

o r g a n iz a c ió n o e n e l d e s a r r o llo d e u n p r o d u c t o o s e r v ic io . V e n d e n u n a p r o m e s a

p e ro n o t ie n e n un h is t o - r ia l d e é x ito que la s u s t e n t e . E s t o e s a lg o que m e

d e s c o n c ie r t a .

N a d a h a b la c o m o l o s r e s u lt a d o s . S i q u ie r e s c o n s t r u ir la c la s e d e c r e d ib ilid a d

q u e f a c ilit a l a s r e la c io n e s c o n lo s d e m á s , e n t o n c e s o b té n r e s u lt a d o s a n t e s d e d a r

u n m e n s a je . S a l y h a z lo q u e a c o n s e ja s h a c e r a o t r o s . C o m u n ic a s o b r e la b a s e

d e la e x p e r ie n c ia .

LA C R E D IB IL ID A D N O S R E LA C IO N A

P a ra te n e r é x ito a la rg o p la z o , e s n e c e s a r io hacer a lg o m ás que e n ta - b la r

r e la c io n e s : h a y q u e m a n t e n e r la s , y e s to s ó lo p u e d e h a c e r s e c u a n - d o s e v iv e lo

q u e s e p r e d ic a . S i a c t ú a s d e e s t a m a n e r a , p o d r á s o b t e n e r r e s u lt a d o s fa n t á s t ic o s .

C o m o d ije a l c o m ie n z o d e l c a p ít u lo , c u a n t o m á s t ie m p o p a s a , m e jo r s e v u e lv e la

r e la c ió n .

Mi a m ig o C o llin S e w e ll, q u ie n fo r m a p a r te de la ju n t a d ir e c t iv a de mi

o r g a n iz a c ió n s i n f in e s d e lu c r o E Q U I P , m e c o n t ó h a c e p o c o u n a h is - t o r ia q u e

i lu s t r a e l p o d e r d e v i v i r de a c u e r d o c o n lo q u e s e p r e d ic a . N o e s u n s e c r e t o q u e

la in d u s t r ia a u t o m o - t r iz e s t a d o u n id e n s e e s tá p a s a n d o p o r u n a é p o c a d i f íc i l. La

s it u a c ió n e c o n ó m ic a a m e n a z ó c o n d e ja r f u e r a d e l m e r c a d o a a lg u n o s fa b r ic a n t e s

d e a u t o m ó v ile s . L a s v e n t a s d is m i- n u y e r o n . lo s in c e n t iv o s a u m e n t a r o n , y m u c h a s

a g e n c ia s a u t o m o t r ic e s t u v ie r o n q u e c e r r a r s u s p u e r ta s .

C o llin e s el d ir e c t o r e je c u t iv o de la a g e n c ia S e w e ll F a m ily o f D e a le r s h ip s en

O d essa, Texas, p o r lo que sab e de p r im e r a m ano cuán d i f íc i l s e pu so la

s it u a c ió n p a ra e s ta in d u s t r ia . S u f a m ilia e stá en el n e g o c io de la v e n t a de

a u t o m ó v ile s d e s d e 1 9 1 1 , c u a n d o s u a b u e lo , C a r i S e w e ll, a b rió u n a t ie n d a q u e

e ra en p a r te f e r r e t e r ía , e n p a rte c in e y en p a r te a g e n c ia d e v e h í c u lo s F o r d . P ro n to

r e s u lt ó c la r o que el p o t e n c ia l d e l n e g o c io se e n c o n tra b a en la a g e n c ia de

a u t o m ó v ile s . E n l o s c a s i c ie n a ñ o s q u e p a s a r o n d e s d e la c r e a c ió n d e la e m p r e s a ,

la f a m ilia S e w e ll a b r ió a g e n c ia s en t o d o T e x a s q u e s e d e d ic a n a la v e n t a y el

m a n t e n im ie n t o d e v e h í c u lo s , n o s ó lo F o rd s in o t a m b ié n C a d ill a c , H u m m e r,

I n f in it i, G M C , L e x u s , P o n t ia c , S a a b , B u ic k , M e r c u r y , L in c o ln y C h e v r o le t . L o s

S e w e ll t u v ie r o n m u c h o é x ito e n s u n e g o c io .

P o ro te n e r é x ito o la rg o p la z o , es n e c e sa rio h a c e r a lg o m á s q u e e n t a b la r

r e la c io n e s : h a y q u e m a n t e n e r la s , y esto s ó lo p u e d e h a c e rse c u a n d o se

v iv e lo q u e se p r e d ic a .

S in e m b a r g o , c o n el c o m ie n z o de 2 0 0 9 lle g a r o n l o s t ie m p o s d if í- c ile s , y la s

a g e n c ia s c o m e n z a r o n a a r r o ja r s a ld o s n e g a t iv o s . C o lli n m e c o n t ó q u e , d u ra n te

n u e v e m e s e s , p u s o en p r á c t ic a t o d o lo q u e le v in o a la m e n t e p a r a t r a n s f o r m a r

la s it u a c ió n y d e v o lv e r la c o m p a ñ ía a l la d o s e g u r o . E n m a r z o , lle g ó a r e d u c ir su

p r o p io s a la r io e n u n 6 5 p o r c ie n t o y a v i v i r de s u s a h o r r o s p a ra in t e n t a r s a lv a r el

n e g o c io . P e ro nada p a r e c ía s u fic ie n t e . F in a lm e n t e , d e b ió e n fre n ta r la d if íc il

d e c i- s ió n que e s p e ra b a poder e v it a r . ¿ D e b ía d e s p e d ir a m uchos de su s

e m p le a d o s o a p lic a r le s u n r e c o r t e de s a la r io s ?

M ucho s de lo s a s e s o re s de C o llin c o m p a r t ie r o n co n él su s a b id u - r ía

c o n v e n c io n a l y le a c o n s e ja r o n no re c o rta r el s a la r io de t o d o s , y a que eso

o c a s io n a r ía u n m a l h u m o r g e n e r a l y t e n d r ía u n e fe c to n e g a -tiv o e n la m o r a l de

lo s e m p le a d o s . E n c a m b io , t e n d r ía q u e d e s p e d ir a t a n t o s e m p le a d o s c o m o fu e ra

n e c e s a r io p a ra q u e e l n e g o c io f u e r a r e n t a b le . D e e s te m o d o , la s p e r s o n a s q u e

q u e d a ra n e n la c o m p a ñ ía n o s e v e r ía n a f e c t a d a s d e fo r m a n e g a t iv a . S in e m b a rg o

C o lli n n o q u e r ía h a c e r e s o ; q u e r ía q u e la m a y o r c a n t id a d p o s ib le c o n s e r v a r a s u

e m p le o . E n t o n c e s , d is e ñ ó u n p la n ju n t o c o n s u e q u ip o d ir e c t iv o .

N o v e ía n o t ra a lt e r n a t iv a m á s q u e e lim in a r v e in t e e m p le o s y r e d u - c ir a s í la

f u e r z a la b o r a l d e 2 5 0 a 2 3 0 p e r s o n a s . P e ro t o d o s lo s d e m á s , g e r e n t e s , t é c n ic o s ,
v e n d e d o r e s y e m p le a d o s a d m in is t r a t iv o s , t e n d r ía n q u e a c e p t a r u n a re b a ja e n su

s a la r io . L a s r e d u c c io n e s ib a n d e s d e u n d ó la r p o r h o r a h a s t a m i le s d e d ó la r e s

p o r m e s.

C u a n d o C o lli n a n u n c ió lo s r e c o r t e s s a la r ia le s a t o d o e l p e r s o n a l, n o e s p e ra b a

q u e le f u e r a b ie n , p a ra d e c ir lo d e m a n e ra s u a v e . L e s d ijo a t o d o s la v e rd a d y le s

e x p lic ó la g ra v e d a d d e la s it u a c i ó n , m a s s u p u s o q u e d e c u a lq u ie r m o d o t o d o s se

e n o ja r ía n y r e a c c io n a r ía n d e fo r m a n e g a t iv a . U n a m u je r , u n a o b r e r a q u e c o b r a b a

n u e v e d ó la - r e s la h o r a a q u ie n s e le a c a b a b a d e r e c o r t a r e s e m o n t o e n u n d ó la r,

s e a c e r c ó a C o lli n d e s p u é s d e la r e u n ió n . É l e s p e r a b a lo p e o r , n o o b s t a n t e , en

lu g a r d e d e s c a r g a r s u ira s o b r e él le p re g u n t ó s i p o d ía n o r a r ju n t o s .

U n t é c n ic o s e a c e r c ó a C o l l i n , q u ie n p o d ía v e r el e n o jo en s u r o s - t r o . « N o m e

in s u lt e » d ijo el t é c n ic o . C o llin r e s p ir ó h o n d o ; e s p e r a b a u n a p e r o r a t a de s u p a rte .

E n c a m b io , el h o m b r e d ijo : « N o r e c o r t ó lo s u f ic ie n t e . E s t e f in d e s e m a n a ir é a

c a s a y h a b la r é c o n m i e s p o s a y lu e g o le d ir é c u á l d e b e r ía s e r m i p a g a » .

A l f in a l, n in g u n o de lo s e m p le a d o s que r e c ib ió e l re c o rte r e n u n - c ió a la

e m p re s a . La m o ra l se m a n tu v o en un buen n iv e l, y el n e g o c io co m en zó a

m e jo r a r . ¿ C ó m o fu e p o s ib le ? F u e p o s ib le p o rq u e C o llin a c t u ó de a c u e r d o c o n lo

q u e p r e d ic a b a .

« M e t o m ó a ñ o s e s t a b le c e r c r e d ib ilid a d c o n m i e q u ip o , g e n e r a r “ c r é d it o ” c o n

e l lo s » , d ic e C o lli n s y h a c e r e f e r e n c ia a la id e a d e q u e , en e l á m b it o d e l lid e r a z g o ,

s e o b t ie n e c r é d it o c a d a v e z q u e s e t o m a n b u e - n a s d e c is io n e s y s e d ir ig e c o n

in t e g r id a d . « H a b ía a c u m u la d o c r é d it o c o n e llo s c e n ta v o a c e n t a v o , y e s e d ía m e

t o c ó g a s t a r lo d e a d ó la r » .

N a d ie p u e d e e s p e r a r r e la c io n a r s e c o n lo s d e m á s s i n o v iv e d e a c u e r- d o c o n

s u p r o p io m e n s a je . E s t o e s a lg o q u e p u e d e d a ñ a r n u e s t r a v id a p r o f e s io n a l, p e ro

p o r s u p u e s t o e s a ú n m á s d o lo r o s o e n la v id a p e r s o n a l. P a ra c o m p r o b a r s i e s to y

v iv ie n d o d e la m a n e r a c o r r e c t a , u n a d e la s c o s a s q u e hago e s p e n s a r en la

in f lu e n c ia q u e t ie n e n m i s a c t o s e n m i f a m ilia . P o r e s ta r a z ó n , s ie m p r e in te n to
t e n e r en m e n te e s ta d e f in ic ió n de é x ito : « L a s p e r s o n a s m á s c e r c a n a s a m í y la s

q u e m á s m e c o n o c e n s o n la s q u e m á s m e q u ie r e n y r e s p e t a n » . C u a n d o a q u e llo s

q u e s a b e n c ó m o v i v e s d ía t r a s d ía v e n q u e t u s p a la b r a s s o n c o h e r e n t e s c o n t u s

a c c io n e s , p u e d e n c o n f ia r e n t i , e s t a r s e g u r o s d e t i y r e la c io n a r s e c o n t ig o , y e s to

c o n v ie r t e a la v id a e n u n v ia je m a r a v illo s o y a g ra d a b le , d ía t r a s d ía .

E l v e r d a d e r o p o d e r d e t r á s d e l a s r e la c io n e s n o p r o v ie n e d e la s ¡n t e - r a c c io n e s

s u p e r f ic ia le s q u e t e n g a m o s c o n el p r ó jim o : s o n r e ír le a u n e x t r a ñ o , s e r a m ig a b le s

co n q u ie n nos s ir v e la c o m id a o d e s lu m b r a r a un a u d it o r io o c a s io n a l. S u

v e r d a d e r o p o d e r s e e n c u e n t r a e n m a n t e n e r la s r e la c io n e s a la rg o p la z o . P o d e m o s

t e n e r u n a in f lu e n c ia v e r d a d e r a m e n - t e v a lio s a en la s r e la c io n e s d u r a d e r a s : c u a n d o

e n n u e s t r a v id a s m o s t r a - m o s u n a in t e g r id a d c o h e r e n t e a n te n u e stro cónyuge,

h ij o s y n ie t o s ; c u a n d o t r a t a m o s a n u e s t r o s c lie n t e s y c o le g a s d e la f o r m a e n q u e

d e s e a n q u e lo s t r a t e n ; c u a n d o n u e s t r o s v e c in o s v e n q u e n u e s t r o s v a lo r e s s o n

c o n g r u e n t e s c o n n u e s t r a s a c c io n e s ; c u a n d o d ir ig im o s a o t r o s c o n h o n e s t id a d y

re sp e to . E s ta s so n la s co sas que nos dan c r e d ib ilid a d , nos p e rm ite n

r e la c io n a r n o s y n o s d a n la o p o r t u n id a d de a y u d a r a o t r o s y d e a g re g a rle v a lo r a

s u s v id a s . T a l c o m o s e ñ a ló e l c o n s u lt o r e n c a p a c it a - c ió n G r e g S c h a f f e r : « S i n o
o
te r e la c io n a s c o n lo s d e m á s , o lv íd a t e d e p o d e r ¡ n f l u e n c i a r lo s » .-

H e n r y A d a m s d ijo : « U n m a e s t r o t ie n e u n e fe c to p e r p e t u o ; n u n c a p u e d e s a b e r
9
dónde t e r m in a su in f lu e n c ia » .- C re o que puede d e c ir s e lo m is m o de la s

p e r s o n a s q u e e s t a b le c e n v ín c u l o s b a s a d a s e n la ¡n te - g rid a d . P o d e m o s h a c e r u n a

d if e r e n c ia en n u e s tro m undo, p e ro p a ra h a c e r lo debem os co m enzar con

n o s o t r o s m i s m o s : d e b e m o s a s e g u r a r - n o s d e q u e n u e s t r a s p a la b r a s y a c c io n e s

s e a n c o h e r e n t e s , d ía t r a s d ía . D e b e m o s v i v i r d e a c u e r d o c o n lo q u e d e c im o s . Si

lo h a c e m o s , n o h a y lí m it e s p a ra lo q u e p o d r e m o s lo g r a r .

C Ó M O R E L A C IO N A R S E C O N LAS P E R S O N A S EN

D IF E R E N T E S S IT U A C IO N E S
P R Á C T IC A PARA ESTA BLEC ER R E L A C IO N E S : L a s p e r s o n a s q u e s e r e la c io n a n

v iv e n lo q u e p r e d ic a n .

C O N C E P T O C L A V E : L a ú n ic a fo r m a d e m a n t e n e r la s r e la c io n e s c o n la s p e r s o n a s

e s v i v i r d e a c u e r d o c o n t u m e n s a je .

R E L A C IO N E S C O N U N A S O L A P E R S O N A

M á s d e l n o v e n t a p o r c ie n t o d e la s r e la c io n e s q u e s e e s t a b le c e n s o n e n tre d o s

in d iv id u o s . P o r lo g e n e r a l, e s ta e s la m a n e r a en q u e te c o m u n ic a s c o n q u ie n e s

m á s te c o n o c e n : la f a m ilia , lo s a m ig o s y lo s c o m p a ñ e r o s d e t r a b a jo . T a m b ié n es

m e n o s p r o b a b le q u e e s t é s a la d e fe n s iv a c o n e s t a s p e r s o n a s y m á s p r o b a b le q u e

e s t a b le z c a s c o m p r o m is o s con e lla s . En c o n s e c u e n c ia , so n la s que m e jo r

c o n o c e n t u p e r s o n a lid a d .

¿ T u c a r á c t e r r e s a lt a o m in a lo q u e d ic e s ? , ¿te a y u d a t u p e r - s o n a lid a d a c u m p lir

y m a n te n e r t u s p ro m e sa s o ju e g a en tu co n tra ? , ¿q ué es lo que n e c e s it a s

m e jo r a r ?

R E L A C IO N E S C O N U N G R U P O

C u a n d o n o s c o m u n ic a m o s e n u n a s it u a c ió n g r u p a l o c o n u n e q u ip o , n u e s t r o s

in t e r lo c u t o r e s o b s e r v a n n u e s t r o e je m p lo , n u e s t r o d e s e m p e ñ o y la f o r m a e n q u e

t r a b a ja m o s c o n lo s d e m á s . ¿ P o n e s e n p r á c t ic a lo q u e le s d ic e s a o t r o s q u e

h a g a n ? ¿ R e f le ja t u h is t o r ia l t u m e n s a je ? ¿ P u e d e n d e p e n d e r lo s dem ás de tu

d e se m p e ñ o y de t u p r e d is p o s ic ió n a p o n e r p r im e r o a l e q u ip o ? S i n o e s a s í,

d e b e s h a c e r c a m b io s p a ra m e jo r a r t u n iv e l de c r e d ib ilid a d .

R E L A C IO N E S C O N U N A U D IT O R IO
L o s in d iv id u o s s u e le n v e r s e m á s t e n t a d o s a o c u lt a r p a r t e s de s u p e r s o n a lid a d

cuando s e c o m u n ic a n c o n u n a u d it o r io p o r- q u e el p ú b lic o n o lo s c o n o c e en

p e r s o n a . E s f á c il m o s t r a r s o la - m e n t e n u e s t r o la d o p o s it iv o y r e d u c ir u o c u lt a r

n u e s t r a s d e b ilid a d e s e n s it u a c io n e s c o m o e s t a , p e ro e s o le q u ita a u t e n - t ic id a d a

tu m e n s a je . L a s p e rso n a s n o se r e la c io n a n co n lo s c o m u n ic a d o r e s q u e so n

f a r s a n t e s . E n lu g a r d e m o s t r a r a lg o q u e n o e r e s , m u é s t r a t e v u ln e r a b le a n t e e lla s

y d e ja q u e s e p a n q u ié n e r e s e n r e a lid a d .
 C O N C L U S IÓ N

Con f r e c u e n c ia m e p r e g u n t a n c ó m o a p r e n d í s o b r e lid e r a z g o y c o m u n ic a c ió n ,

q u ié n e s f u e r o n m i s m o d e lo s , c ó m o d e s c u b r í lo s q u e h o y s o n m i s p r in c ip io s ,

c ó m o h ic e p a ra m e jo r a r c o n e l p a s o d e l o s a ñ o s . N o h a y d u d a d e q u e a p r e n d í

m ucho de la o b s e r v a c ió n de buenos líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s . T a m b ié n le í

m u c h o s li b r o s e x c e le n - te s y m e e n t r e v is t é c o n líd e r e s q u e e r a n s u p e r io r e s a m í.

Adem ás a p re n d í m u c h o p o r p ru e b a y e rro r. P e ro l a s p r im e r a s le c c io n e s que

a p r e n d í v in ie r o n d e la B ib lia , y c r e o q u e la h is t o r ia d e u n o d e s u s líd e - r e s te

s e r v ir á d e a lie n t o .

C Ó M O SE A P R E N D E A S E R B U E N O PARA

R E L A C IO N A R S E

U n o de lo s m a y o r e s líd e r e s d e la h is t o r ia de la h u m a n id a d fu e M o is é s . E s t u v o al

fr e n t e de u n a n a c ió n e n te ra y la lle v ó , ju n t o c o n t o d a s s u s p e r t e n e n c ia s , d e u n a

t ie r r a a o t r a . L e s p r e s e n t ó u n c ó d ig o d e le y e s y le p a s ó la r e s p o n s a b ilid a d a o tro

líd e r q u e lo s a y u d a r ía a e s t a b le c e r s e e n s u n u e v o h o g a r .

P e ro M o is é s no e ra u n líd e r n a t o . D e h e c h o , p o d e m o s v e r q u e tu v o que

d e s a r r o lla r s e en t o d a s la s á r e a s d e s u v id a p a ra lo g r a r e l é x ito :

N O ERA B U E N O A LA H O R A DE S O C IA L IZ A R

S o le m o s p e n s a r q u e lo s b u e n o s líd e r e s y c o m u n ic a d o r e s t ie n e n u n d o n de

g e n te s n a t u r a l. E s te n o fu e e l c a s o de M o is é s . D e h e c h o , e ra t a n m a lo p a ra

r e la c io n a r s e c o n el p r ó jim o q u e en e l p r im e r c a s o r e g is t r a d o e n el q u e in te n tó

in f lu e n c ia r a o t ra p e r s o n a , u n e g ip c io , a c a b ó p o r m a t a r - lo .- E n c o n s e c u e n c ia ,

d e b ió a b a n d o n a r s u t ie r r a y v i v i r e n e l e x ilio .
N O ERA U N B U E N C O M U N IC A D O R

C u a n d o r e c ib ió e l lla m a d o d e D io s en e l a r b u s t o e n ll a m a s , M o is é s n o q u e ría

t e n e r n a d a q u e v e r c o n e s o . N o t e n ía c o n f ia n z a en s u p ro p ia c a p a c id a d p a ra

c o m u n ic a r s e co n la s p e rso n a s. M o is é s r e s p o n d ió : «¿Y q u ié n so y yo p a ra

p r e s e n t a r m e a n t e el fa r a ó n y s a c a r d e E g ip t o a l o s is r a e l i t a s ? » - L u e g o a g re g ó :

« S e ñ o r , y o n u n c a m e h e d is t in g u id o p o r m i f a c ilid a d d e p a la b r a , y e s t o n o es

a lg o q u e h a y a c o m e n z a d o a y e r n i a n t e a y e r , n i h o y q u e t e d ir ig e s a e s te s e r v id o r

tu y o . F ra n c a m e n te , m e c u e sta m u c h o h a b l a r ... ¡ S e ñ o r !, te ru e g o q u e e n v íe s a

a lg u n a o tra p e r s o n a » .- P a ra q u e M o is é s a c e p t a r a la m is ió n , D io s d e b ió c o n v e n ir

e n e n v ia r a s u h e r m a n o , A a r ó n , p a ra q u e lo a c o m p a ñ a r a .

N O ERA U N B U E N L ÍD E R

D e sp u é s de que M o is é s t u v ie r a é x ito e n la m i s i ó n d e g u ia r a l o s h ijo s de

Is r a e l f u e r a de E g ip t o , n o tu v o e s p e c ia l é x ito en m a r c a r le s el c a m in o . Las

p e rso n a s c o n t in u a m e n t e in t e n t a b a n ir en la d ir e c c ió n e rró n e a , y M o is é s

in t e n t a b a h a c e r lo t o d o é l m i s m o , u n a r e c e t a p a r a e l f r a c a s o e n el m u n d o d el

lid e r a z g o . F u e n e c e s a r io q u e el s u e g r o d e M o is é s , J e t r o , v ie r a q u é h a c ía m a l y le

e n s e ñ a r a a n o m b r a r o t r o s líd e - r e s q u e le a y u d a r a n a c o m p a r t ir la c a rg a .

¿ P o r q u é e s im p o r t a n t e el e je m p lo de M o is é s ? P o rq u e n o s m u e s t r a q u e la

c a p a c id a d p a ra r e la c io n a r s e co n lo s d e m á s , p a ra c o m u n ic a r s e co n e llo s de

m a n e ra e f ic a z y p a ra a u m e n t a r la in f lu e n c ia q u e s e t ie n e s o b r e e llo s p u e d e

a p r e n d e r s e . L o r in W o o lf e , e n V a lo re s p a ra líd e r e s c o n - te m p o rá n e o s , d ic e : « E x is t e

u n a m p lio d e b a te s o b r e la n a t u r a le z a d e l " c a r is m a " y s o b r e s i la s h a b ilid a d e s

p a ra c o m u n ic a r s e de m a n e r a e fi- c a z s o n in n a t a s o a d q u ir ib le s » . É l d e m u e s t r a

q u e p u e d e n a p r e n d e r s e . W o o lfe c o n t in ú a :

La s u g e r e n c ia que D io s le d io a M o is é s fu e q u e u n ie r a f u e r z a s co n su
 h e r m a n o A a r ó n , q u ie n e ra u n m e jo r o r a d o r . P e ro fu e M o is é s y n o A a ró n

q u ie n h a b ló a l fa r a ó n y g u ió a s u p u e b lo fu e ra d e E g ip t o . L o q u e le fa lta b a

en c a p a c id a d de o r a t o r ia , M o is é s lo t e n ía en c o n v ic c ió n , v a le n t ía y

c o m p a s ió n p o r s u p u e b lo . E s t a s c a r a c t e r ís t ic a s f u e r o n in c o n f u n d ib le s p a ra

t o d a s la s p e r s o n a s q u e e s t u v ie r o n en c o n t a c t o c o n é l, fu e r a n s e g u i- d o r e s o

a d v e r s a r io s .

M o is é s t o m ó l a s c a p a c id a d e s q u e s í p o s e ía y la s a p r o v e c h ó a l m á x i- m o . H iz o

lo q u e lo lla m a r o n a h a c e r , a u m e n t ó s u in f lu e n c ia y la u t iliz ó p a ra a y u d a r a u n

n ú m e r o in c a lc u la b le d e in d iv id u o s . In t e r a c c io n ó c o n e llo s . C u a n d o m u r ió , u n a

n a c ió n e n te ra lo llo r ó ; el p u e b lo llo r ó s u p é r d id a p o r t r e in t a d ía s .

¡C O M IE N Z A A R E L A C IO N A R T E H O Y M IS M O !

¿Q u é puedes hacer co n t u s t a le n t o s ? C u a lq u ie r c u a lid a d que p o seas puede

a p r o v e c h a r s e m e jo r s i a p r e n d e s a r e la c io n a r t e c o n la s p e r s o n a s . P u e d e s a p r e n d e r

a a u m e n t a r t u in f lu e n c ia en t o d a s la s s it u a c io - n e s y a q u e la c a p a c id a d p a ra c re a r

v ín c u l o s es m ás una h a b ilid a d que un t a le n t o n a t u r a l. Puedes a p re n d e r a

h a c e r lo . E n to n c e s, c o m ie n z a a t o m a r m e d id a s p a ra r e la c io n a r t e . A d o p ta lo s

p r in c ip io s p a ra e s t a b le - c e r r e la c io n e s , e m p ie z a a u s a r l a s p r á c t ic a s q u e d i e n e s te

s e n t id o y h a z a lg o p o s it iv o en el r in c ó n d e l m u n d o en e l q u e t e e n c u e n t r e s .
 C O L A B O R A D O R E S DE

IO H N M A X W E L L O N L E A D E R S H IP .C O M

A M a ro u n , A a ro n , A b a u n z a , A d am C o g g in , A d a m H e n ry , A d a m Jo n e s, A dam

R e in e k e , A d e y e m i A d e le k e , A l F e n n e r , A l G e t le r , A l W h it e , A la n H u m p h r ie s , A la n a

W a t k in s , A ld o R a h a r ja , A le ja n d r o P o z o , A le s s a n d r a B a n d e ira M a lu c e lli, A le x a n d e r

P o ly a k o v , A lic e M c C Iu r e , A lis h a C a lla h a n , A lis o n C, A lis o n D ic k e n , A lis o n

G it e ls o n , A lie n , A ly s s a L e e , A m a n d a B o u ld in , A m a n d a K a s p e r , A m a n d a S t r n a d ,

A m enze, A m y K in g , A m y M c C a r t , A m y W o o d , A n d r e a , A n d r e w S u r y a d i, A n d y

H e lle r , A n d y P e r k in s , A n g e la C h r y s le r , A n g e la C o n r a d , A n g e la H a n s e n , A n g e la

M a c k , A n g e lin a M o r r is , A n i V ic t o r , A n it a R y a n , A n n a b e lle , A n n e , A n n e S t a v r ic a ,

A n n e - M a r ie M o u t s in g a , A n t h e a , A n t h o n y , A n t h o n y M c L e a n , A n t h o n y T G it o n g a ,

A n to in e t t e M o r a le s , A r d y R o b e rt o , A r ia n e R o s s , A r n o ld A r d ia n , B C a ssa n d ra

T h o rn to n , Babón S r in iv a s a n , Ban H u a t, B a rb G ig lio , B a rb ie B u c k n e r, B a rr y

C a m e ro n , B a rt L o o p e r, B e c c a , B ecca C h e n , Becky L a s w e ll, B e lin d a H u r t, Ben

D aw e, B e th H o v e k a m p , B e t h a n y , B e t h a n y G o d w in , B e t t y , B e v A, B ill F ix , B ill

S p in k s , B il ly H a w k in s , B in i s h , Bob G a rb e tt, Bob G io , Bob S ta rk e y , B o b b ie

N e ls o n , B o b b y C a p p s , B o b b y R o b s o n , B o b b y R o s a , B ra d C o r k , B r a n d o n B e s t,

B ra n d o n B y le r , B ra n d o n Reed, B re n d a B a lla r d , B re n d a M c G in n is , B re n to n

C h o m e l, B re tt R a c h e l, B r ia n , B r ia n H e a g le , B r ia n J o n e s , B ria n T k a t c h , B rid g e t

H a y m o n d , B r it , B r it t a n y T u r n e r , B ru c e B a k e r , B r u c e C a r d e n , B ry o n O w n b y , B u d

Lo u se, Budd y, B u rd e t te R o s e n d a le , C H annan, C a le b G a llif a n t , C a le b Ir m le r ,

C a n d a c e S a r g e n t , C a r in a D iz o n , C a r i B o n if a c e , C a r la C o n r a d , C a r lo s V e la s q u e z ,

C a r o l S h a n n o n , C a r o l S h o r e - N y e , C a r o la n n J a c o b s , C a r o ly n D e J e s ú s , C a r o ly n

M o o s v i, C a s s a n d r a , C a s s i e , C a t h ie H e a t h , C a t h y K ilp a t r ic k , C a t h y W e lc h , C a tie

P e r s c h k e , C a t r ín H e n s le e , C h a d P a y n e , C h a d w ic k W ilk e r s o n , C h a r M c A llis t e r ,

C h a r le n e H a t t o n , C h a r le s C h u n g , C h a r le s C o a c h m a n , C h a r le s D M a r t in , C h a r lie

K e n t n o r , C h a r lo t t e , C h e r y l, C h e r y l L o h n e r , C h e r y l N a v a r o li, C h e w Keng Sheng,

C h ia H uí L in g , C h ik e Ekw uem e, C h in M C, C h r is t o p h e r B C a rre ra , C h r is t y

M o o sa, C h u c k B e m a l, C h u c k B r a n c h , C h u t A le e r D e n g , C in d y C a r r e n o , C in d y

F is h e r , C la n c y C ro ss, C li n t N e ill, C o lín T o m lin , C o n n ie B e rg e ro n , C o n n ie

C a v e n d e r , C o n n ie M a r t ín e z , C o r a , C r a ig , C r y s t a l, C u r t is , C u r t ís H o w e , C ynd i

T o o m b s , C y n t h ia W e s le y , C y n t h ia Z h a i, D J o n e lle C o u s in s , D M ann, D agny

G r if f i n , D a in a H o u s e , D a le H a r t , D a n , D a n B la c k , D a n D u tro w , D an F is h b e c k ,

D a n H , D a n H o lk e , D a n a H a y e s , D a n a H e n s o n , D a n ie l J L a r s e n , D a n ie l S c h u lt z ,

D a n ie l T i l l m a n , D a n ie l U k p o re , D a n it a S a n d e rs, D anny A n d e rso n , D anny L

S m it h , D a n n y S im ó n , D a r r e ll Ir w in , D a rre n , D a rre t K in g , D ave F in d la y , D ave

Pond, D ave Ram age, D ave W h e e le r , D ave W il lia m s o n , D a v id D a lk a , D a v id

K o s b e r g , D a v id L ig ó n , D a v id Q u a c h , D a v id S e o w , D a v id S e o w S in K h a in g , D a v id

T a l l y , D a v is B O c h ie n g , D a w n c h e r i F a r r e ll, D a w n e n a R o d r ig u e z , D e a n n e T ill m a n ,

D eb , D eb In g in o , D e b b ie , D e b b ie R e n o , D e b o ra M c L a u g h lin , D e b ra S te e v e s,

D e e le e a , D e lb e rt Ray, Dem a B a r is h n ik o v , D e m e t r ic P h illip s , D e n n is C havez,

D e tr a T r u e h e a r t , D e w e y E s q u in a n c e , D h e s G u e v a r r a , D ia n a D o m ín g u e z , D ia n e ,

D ia n e N e fF , D ia n e S t o r t z , D o m in ic k S t a n le y , D o n n a M c M e r e d it h , D o n n a R e a v is ,

D o r in a G o e t z , D o u g D ic k e r s o n , D o u g J e n k in s , D o u g R e n z e , D o u g W il s o n , D u k e

B r e k h u s , D w a y n e H u t c h in g s , E J W il lia m s , E a r l W a u d , E d B a c k e ll, E d H ir d , Ed

Lóp ez, E d is o n Choong, E d ith F ra g o so de W eyand, E d w in S a r m ie n t o , E lis h a

V e la s c o , E liz a b e t h A n n Y o d e r , E liz a b e t h C o t t r e ll, E li e n B u n c h , E m ily , E m m a n u e l

E li a s o n , E m r a n B h o ja w a la , E r ic k a T o w e , E r in S h e ll A n th o n y , E r in W il c y n s k i, E s e le

A khabue, E ssy E is e n , F a s a n y a A d e o la , F e m i F o r t u n e - ld o w u , F o la y e m i O y e d e le ,

F ra d e l B a rb e r, F ra n , F ra n F o re m a n , F r a n is z G in t in g , F re d d y V illa r e a l, G a il

M c K e n z ie , G a r e t h S te a d , G a ry , G a ry A c o s ta , G a ry H a is t , G e o f ío r y A n d e r s o n ,

G e o r g e D e a n , G e o rg e J o h n s o n , G e o r g e T h i m io u , G e r a ld , G e r a ld L e o n a r d , G e r a ld

W e a th e rs, G e rry C a r r i llo , G ia c o H i g a s h i, G il s o n C esar G e r a ld o , G in a B ra d y ,

G lo r i a , G o r a n O g a r, G ra c e B o w e r, G ra h a m , G ra n t H ig g in s , G re g K e ll, G r e g

L u b b e n , G r e g S c h a f f e r , G u s , H a n k D a g h e r , H a n s S c h ie f e lb e in , H e id i K r a f t , H e le n

M c C u tc h e n , H e n ry W ill, H e n ry Yap, H e rsh e l K r e is , Hope H am m ond, H ta ik

S e n g , H y d e e M ig u e l V a n H o o k , In t a n J in g g a , Ir fa n S im a n ju n t a k , Is a b e lle A lp e rt,

Ita Im e ld a , J B r u c e H i n t o n , J J a y s o n P a g a n , J P in h e ir o , J R A g o s t o , J R D a v is , Ja c k

S p a r lin g , J a c k ie M e n d e z , J a c o J ú n io r , J a c q u e lin e , J a c q u e lin e C a m p b e ll, J a c q u e s

F o r t in , J a k e S le d g e , J a m e s H ig g in b o t h a m . J a m e s M L e a th II, Ja m e s M a s im e r ,

J a m e s O s t , J a m e s R ic h a r d s o n , J a n a , J a n e t C o w a n , J a n e t G e o r g e , J a n in e M u r r a y ,

J a s m a n H a z ly , J a s o n G le n n , J a s o n G o s s , J a s o n R M o r f o r d , J a s o n V r e e m a n , J a s z ,

Ja y B e n f ie ld , Ja y S t a n c il, Je a n n e G o ld m a n , J e fF En g e b o se , Je ff H a r t le y , Je ff

P in k le t o n , J e n n i B a ie r , J e n n ie , J e n n if e r , J e n n if e r L M c C a r t y , J e n n if e r M is k o v ,

J e n n if e r S c h w illin g , J e n n if e r W id e m a n , J e n n if e r W il lia m s , J e n n if f e r

V ie lm a n - V a s q u e z , J e r e m ia h N y a c h u r u , J e r r y S t ir p e , J e s s e G ig lio , J e s s e S m it h , J ill

B e c k s t e d t , J ill W ilb e r g e r , J im C h a n d le r , J im E r ic s o n , J im G o r e , J im J o h n s t o n , J im

S m it h , J im T h o m p s o n , J im m y B a u g h c u m , J o a n C h a r r o n , J o a n n a H o lm a n , J o a n n a

J a y a p r a k a s h , J o a n n e M a ly , J o c e ly n E F r a s ie r , J o d y A S m it h , J o e S t G e r m a in , Jo e

T ip t o n , J o e W in d h a m , J o e l D o b b s , J o e y C o la s it o , J o h n C a t t a n i, J o h n C o ly e r , J o h n

D a v is o n , Jo h n G a lla g h e r , Jo h n Love, Jo h n M a rk e r, Jo h n O 'D o n n e ll , Jo h n

S a n a b r ia , J o h n S e e , Jo h n V a p re z sa n , Jo h n n y B e n a v id e s , J o h n s o n O b a m e h in t i,

Jo h n so n T e y , Jo n M , Jo n R a p u s a s , Jo n a th a n S u t t o n , J o n e ll H e rm a n s o n , Jo sé

F ra n c o , Jo sé M P u jo l H e rn á n d e z, Jo se p h D e V e n u to , Jo s e p h G a r ib a y , J o s e p h

M a r le r , J o s e p h T D u v a ll, J o s e p h V M o r r o n e J r , J o s h u a R o b b in s , J o s h u a W u lf , Jo y

H o ld e r , J o y L e e , J o y c e , J o y c e M c M u r r a n , J o z e l J e r e z , J r D a v i s , J u d y , J u d y C a m p ,

J u d y F o s s g r e e n , J u d y M o n t g o m e r y , J u d y W h it e , J u l i T h o m p s o n , J u l ia , J u n S , Ju n e

P a u l, J u s t i n , J u s t in J o in e r , J u s t in W e stc o tt, K a re n , K a re n K ro g h C h r is t e n s e n ,

K a s a a n d r a R o a c h e , K a t h e r in a H , K a t h le e n B a n k o le , K a t h y , K a t h y G e r s t o r f f , K a th y

N i c h o lls , K a t h y N y g a a r d , K a y o d e E jo d a m e , K e it h , K e it h B r o w n , K e lle y B u r n s , K e n

A n d e r s o n , K e n K a rp a y , K e n d ra S t J o h n , K e n t S a n d e r s , K e n t S a n d e r s , K e r i J a e h n ig ,

K e r r y A t h e r t o n , K e v in B e a s le y , K e v in C a r d , K e \ 'in F r ie d m a n , K e v in L e o c h k o , K e v in

P h illip s , K ie ra R o b e rt o , K im , K im A n d r e w s , K im K u m a r , K im b e r ly T u c k e r , K r is s ie

G o e tz , K r is z e l T o rre s, K u n r u t h a i, K u rt, K u rt B il lu p s , K y le P r is o c k , L a C in d a ,

L a F e r n B a t ie , L a n n y D o n o h o , L a r r y B a x t e r , L a rry H , L a r r y L a n ie r , L a rry P h illip s ,

L a rs R a y , L a u ra M o r la n d o , L a u ra N e ls o n , L a u r a S u r o v ik , L a u ra W ilk e t t , L a u rie

A kau, L a u r in d a , Lávem e, Lávem e L a i, Lea C a re y , Leann Seehu sen , L e o n o r,

L e p a n g F e r g u s o n , L e s S t o b b e , L e s lie H u lb e r t , L e w , L e w , L illia n R u iz , L ily T r a in o r ,

L in d a C S m it h , L in d a L is t e r R e in h a r d t , L in d s a y F a w c e t t, L in d s e y S p a r k s , L is

M a x w e ll, L is a H a le , L is a K o v a lc h ik , L is a R C o m b s , L is a S im m o n , L is a T h o r n e ,

L is a Y o u n g b lo o d , L iz a S c h w a r t z , L o is , L o is M w e n d e , L o k e s h S , L o n n ie , L o r e n z o

M c G r e w , L o r i M a a s , L o r i M o d e , L u c a s N e l, L u c ia D ia z , L u c in d a , L u i s F e rn a n d o

R o d r íg u e z P a t iñ o , L y d ia D r o s s , L y d ia M a n a G o n z á le z D r o s s , L y n , L y n n Im p e ria le ,

M Ja so n R u m p , M a c N e a l, M a c N e a l, M a d h a n , M a i V u , M a la c h i O 'B r ie n , M a n ra j

D h illo n , M a r c H o p k in s , M a r c M illa n , M a r c e lo J P a illa le f , M a r c ia , M a r c ia N e e l,

M a r c o s G a s e r , M a rg re t H o w a r d , M a r ia m B e d e r u , M a r ia n a , M a rib e t h H ic k m a n ,

M a rib e t h K u z m e s k i, M a r ie , M a r ie C la r k , M a r ie R u t h , M a r ie t jie S t e y n , M a rie t t e v a n

A s w e g e n , M a r is s a B r io n e s , M a rk , M a rk C la r k , M a rk P a tric k B r o o k e r , M a rk R a lis ,

M a rk ie S t o r y , M a r le n e L B a lin g it , M a r s h a l A u s b e r r y , S r , M a rt h a C a s t ill o , M a rth a

K le in , M a r t in G o n z á le z , M a r t in P r e s s , M a r t in T h o n g , M a r v in P e n ic k , M a rv in

Q u ia n z o n , M a ry A n g é lic a R e g in a ld o , M a ry B a lla r d , M a ry M a r t ín e z , M a ry M o h ,

M a ry T o b y B a lla r d , M a ry W e s t , M a r y A n n e , M a r y ja n e Z a v a la P a d r ó n , M a s w a c h e ,

M a tt G a y lo r , M a tth e w M a t t m ille r , M a u re e n C r a ig M c ln t o s h , M a u re e n S h e r m a n ,

M a u r ic e , M a u ro P e n n a c c h ia , M ayow a, M e k ru B e k e le , M e la n ie Ray, M e lis s a

A lb e r s , M e lis s a M F r a n k , M e lo n ie C u r r y , M e t a m o r 4 s is , M ic h a e l, M ic h a e l B a m e s ,

M ic h a e l C T o le n t in o , M ic h a e l C r a ig , M ic h a e l H a ll, M ic h a e l H a r r is o n , M ic h a e l

R a y , M ic h a e l S h u f f ie ld , M ic h e lle P a c k , M ic h e lle S w a llo w , M ik e D r ig g e r s , M ik e

H e n d e rso n , M ik e O t is , M ik e P a rk e r , M ik e T o rre y , M ik h a ila D a v id , M ilt o n

S o lo r z a n o , M in is t r y C e e k , M ir a n d a M a r t in , M is s C , M is t y P h il lip s , M o h n is h B a h l,

M o is é s M endez, M o llie M a r t i, M o n ic a , M o n ic a A lie n , M o rt e n Jaco b Sander

A n d e r s e n , M r W h it e , M u n is h V a r m a , M u s h o , N C W a lk e r , N a c ir C o r o n a d o , N ate

M a n th e y , N aw A n n a b e lle , N e il A t ig a , N ic h o la s M c D o n a ld , N ic h o la s

Y a n n a c o p o u lo s , N ic o le W y a t t , N ig e l J W a ll, N in a R o a c h , N iv in e Z a k h a r i, N o e l

P o w e ll, N ona W Kum ah, N oni K a u fm a n , O g u n s a k in A d e y e m i, O lu f u n m ik e

N a s ir u , O p a t o la O lu f o la r in , P W a t e r m a n , P a t r ic ia , P a t r ic k L H o ld e r , P a tty , P a u l,

Paul K a n d a v a lli, Paul T , P a u la s Pand ay, P e a rle n e H a r r is , P e o p le - p o w e r, P e rry

H o lle y , P e te K r o s t a g , P e te r B is h o p , P e te r G J a m e s S in c l a ir , P e te r H , P e t e r Le e ,

P e te r N y a g a h , P e tie H u f f m a n , P h il, P h il H o lb e r t o n , P h il W in n , P h ilip T F L , P ia ,

P in k a n C h r is n in d i a , P iy a M e d a k k a r , P o lly , P o lly S c o t t , P r e s t o n L a w r e n c e , R B u rt,

R L y n n L a ñ e , R . M o r e n o , R a c h e l B e n t h a m , R a c h e l S e t z e r , R a c h e l S h u l t z , R a lp h

G u z m a n , R a m b u E ly n K a b o r a n g , R a n d y G r if f i n , R a ú l d e la R o s a , R a ú l d e la R o s a ,

R a v i B u t a lia , R a y M c K a y H a r d e e , R a y m o n d F íg a r o , R a y m o n d M a s t e r , R a y m o n d R

B ro w n , R e g in a S tra d fo rd , Rena W i l lia m s , R e n a ta M a n d ia , Rene Jo n e s, R enee

R iv e r a , R e n u , R h o n d a , R h o n d a B a k e r , R h o n d a T h o m a s , R h o n d a Y o r k , R ic h a r d ,

R ic h a r d B a n k e rt, R ic h a r d B o o th b y , R ic h a r d H, R ic h a r d W h it e h e a d , R ic k , R ick

A la n i s , J r , R ic k B r o w n , R ic k C la c k , R ic k C o s t a , R ic k N e ls o n , R ic k P o lle n , R ick

S a n t ia g o , R ic k S h a f e r , R ic k y , R ita D ib a , R o b b y , R o b e r t C a r e y , R o b e rt F e r g u s o n ,

R o b e rt K e e n , R o b e r t N ic h o ls o n , R o b e rt Z u l l o , R o b in A r n o ld , R o b in L e y , R o b in

M c C o y , R o b in W i l l i s , R o d n e y S t e w a r t , R o g e r , R o la n d o C u b e r o M o n g e , R o n , R o n

P a n t o ja , R o n n ie , R o sco e T h o m p s o n , R o se m a ry M e d e l, R o w a n tre , R o y G ib o n ,

R u b é n P e re z B u S t a m a n t e , R u s s e ll W r ig h t , R u S ty W il lia m s , R u th D e m it r o f f , R u th

P o s t , R y a n , R y a n C a r r u t h e r s , R y a n L a d n e r , R y a n M a r a z it i, R y a n T o n g s , S R S m it h ,

S a lm a n Y a z d a n i, Sam B u c h m e y e r, Sam M c D o w e ll, S a m a n th a , Sandi B enz,

S a n d ie , S a n d r a C r o s s o n , S a n d r a K e n d e ll, S a n d y G o r m a n , S a r a C a n a d a y , S a r a h

D o g g e tt, S a t in d e r M a n ju , S c o t t A H o u c h i n s , S c o t t M e ls o n , S c o t t N ic h o ls , S e a n

W illa r d , S e lm a C o llie r , S e p t i S u w a n d i P u t r a , S h a li n i , S h a n t a n u K u lk a m i, S h a r i,

S h a r i B e r r y , S h a r o n , S h a r o n S m it h , S h a r o n T in d e ll, S h a r r i T i n e r , S h a w n E b a u g h ,

Shaw n F r a n c is , Shaw n V illa lo v o s , S h e lle y Q u iñ o n e s , S h e r y l, S h ik e t a , S h ik e ta

M o r g a n , S h ir e e n , S h ir le y d e R o s e , S h y ju , S im e o n e , S im ó n H e r b e r t , S im o n e N

R ile y , S n o v ia M S la t e r , S o h a il P ir z a d a , S o h a n , S r ik r is h n a , S t a c e y L y n B u t t e rfie ld ,

S ta c e y M o rg a n , S t e n o v ia C u r r y , S t e p h , S t e p h a n ie , S t e p h a n ie C r u z , S t e p h a n ie

E a g le , S t e p h a n y H a n s h a w , S t e v e , S t e v e M c M a h a n , S t e v e P a y n e , S t e v e n H is c o e ,

S u b u M u s t i, S u e C a r t u n , S u e D u f f ie ld , S u m e s h , S u n Y i S c o t t , S u n n ie T e m p le t o n ,
S u s a n D a v i s , S u s a n W r ig h t - B o u c h e r , S u u p r m a n s d , S u z a n n e C a ld e ir a , T , T a m e lla

D a v ie s , Tam i R u sh , T a m m ie D o b so n , T a n ja van Z y l, T a ra L a n c a s te r, T a ra

T u r k in g t o n , T e d O a t t s , T e r e s it a V ig a n , T e r i A u lp h , T e r r i T r a p p , T e r r y , T e r r y D

S m it h , T e rry M c R e a th , T e rry S m it h , Tes C a s in , T h e r e s ia H a lim , Thom as

K in s f a t h e r , T h o m a s N y a r u w a t a , T h o m a s W a t s o n , T if f a n y W r ig h t , T im B u ttre y ,

T im S k in n e r , T im o t h y , T im o t h y T e a s d a le , T J E r m it a ñ o , T o b i L y tle , T o c h i , T o m

C h e re c k J r, T o m C o c k le r e e c e , T o m M a r t in , T o m M c C re a , T o n y L Jo n e s , T ra c y

H u n t e r , T r a n B a o H u n g , T r u d y M e t z g e r , T w y la A lie n , V a l , V e r a L E A r c h illa , V ic k i,

V ic k i Z n a v o r , V ic k ie , V ix o n , V o N i D e o n , V s k u m a r , W D w ig h t K e lly , W a d e S a d lie r ,

W a d e T h o m p s o n , W a ld e m a r S m it , W a lt Kean, W anda, W a rre n B la k e , W endi

W e ir , W e n n ie C o m is ió n , W illia m E ic k h o f f , W y lie R h in e h a r t J r , Y o u S u f S id d iq u i,

Y v e tte K in le y , Y v o n n e G r e e n , Z e in a .
 N O TAS

C A P ÍT U L O 1

1. " W e lc o m e to th e Age o f C o m m u n ic a t io n s ” [B ie n v e n id o a la e ra de la s

c o m u n ic a - c io n e s ] , E lw a y R e se a rc h , In c ., h t t p :/ / w w w .e lw a v r e s e a r c h .c o m / .

c o n s u lt a : 21 o c t u - b r e 2 0 0 8 .

2 . M a t t h ia s R . M e h l e t a l , " A r e W o m e n R e a lly M o re T a lk a t iv e T h a n M e n ? ” [¿

R e a lm e n t e la s m u je r e s h a b la n m á s q u e lo s h o m b r e s ? ] S c ie n c e , 6 ju lio 2 0 0 7 , p .

82, h t t p :/ / w w w .s c ie n c e m a g .o r g / c g i/ c o n t e n t / f u ll/ 3 1 7 / 5 8 3 4 / 8 2 . c o n s u lt a : 11

n o v ie m - b r e 2 0 0 8 .

3 . C it a d o en G. M ic h a e l C a m p b e ll, B u l le t p r o q f P r e s e n ta tlo n s [ P r e s e n t a c io n e s a

p ru e - b a d e b a la s ] ( F r a n k lin L a k e s , N J : C a r e e r P r e s s , 2 0 0 2 ) , p . 7 .

4 . Jo h n B a ld o n i, G r e a t C o m m u n lc a t lo n S e c r e t s o f G r e a t L e a d e rs [L o s g ra n d e s

se c re to s so b re la c o m u n ic a c ió n de lo s g ra n d e s líd e r e s ] (N e w Y o rk :

M c G r a w - H ill, 2 0 0 3 ) , x v - x v i.

5 . B e rt D e c k e r, “T h e T o p T e n B e s t (a n d W o r s t ) C o m m u n ic a t o r s o f 2 0 0 8 ” [L o s

d ie z m e jo r e s (y p e o re s ) c o m u n ic a d o r e s de 2 0 0 8 ] , D e c k e r B lo g [E l b lo g de

D e c k e r]

h t t p :/ / w w w .b e r t d e c k e r .c o m / e x p e r ie n c e / 2 0 0 8 / 1 2 / t o p - t e n - b e s t - a n d - w o r s t - c o m m u n ic a t o r s

2 0 0 8 .h t m l c o n s u lt a d a : 6 e n e ro 2 0 0 9 .

6. Tom M a r t in , c o m e n t a r io en el b lo g , 10 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 8 / 3 1 / c o n n e c t in g - in c r e a s e s - v o u r - in flu e n c e -

e v e ry - s i^ j a t ^ e ^ y i ngt o n , c o m e n t a r io en el b lo g , 13 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n - m a x w e llo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 8 / 3 1 / c o n n e c t in g - in c r e a s e s - v o u r - in f

lu e n c e - in - e v e r y - s it u a t io n / f f c o m m e n t s .

8. L in d s e y F a w c e t t, c o m e n t a r io en el b lo g , 1 s e p t ie m b r e 2009,
 h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 8 / 3 1 / c o n n e c t in g - in c r e a s e s - v o u r - in f

lu e n c e - in - e v e r y - s it u a t io n / f f c o m m e n t s .

9. J e n n if e r W i l lia m s , c o m e n t a r io en el b lo g , 31 a g o sto 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 8 / 3 1 / c o n n e c t in g - in c r e a s e s - v o u r - in f

lu e n c e - in - e v e r y - s it u a t io n / f f c o m m e n t s .

10. Al G e t le r , c o m e n t a r io en el b lo g , 10 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r - s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 8 / 3 1 / c o n n e c ti n g -in c r e a s e s - y o u r - in flu e n ce-i

e v e r y - s i j ^ a i eve o r N o t : T h e M a n a g e r’ s C h o ic e " [ S e r o n o e x it o s o : u n a

d e c i- s ió n d e la g e r e n c ia ). A d a p ta d o d e C a lifo r n ia M a n a g e m e n t R e v ie w , V o l. 1 8 ,

N o . 4 , p p . 5 - 1 8 , h t t p :/ / t h e r a f f e t t o g r o u p .c o m / T o % 2 0 A c h ie v e % 2 0 o r % 2 0 N o t .p d f .

c o n s u l- t a : 2 1 s e p t ie m b r e 2 0 0 9 .

12. C a th y W e lc h , c o m e n t a r io en el b lo g , 1 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 8 / 3 1 / c o n n e c t in g - in c r e a s e s - v o u r - in f

lu e n c e - in - e v e r v - s it u a t io n / f f c o m m e n t s .

C A P IT U L O 2

T Is a b e l le A lp e r t , c o m e n t a r io en el b lo g , 14 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

p t,ber-S,/ j f P .n ^ 8 ^ .t,s . Q ¡g |¡0 i c o m e n t a r io en el b lo g , 14 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

S ih s ^ S o r g g ^ n t S M e K e n z ie . c o m e n t a r io en el b lo g , 14 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

O th e rS / | c O n j g j .r tS .D o b b S i c o m e n t a r io en el b lo g , 15 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

o t h e r s / g c o r T flg gp t s .^ rQ S ta g c o m e n t a r io en el b lo g , 20 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

o th e rs /rrc o m m e n ts .
 6. M ic h a e l V. H e rn á n d e z, “ R e s t a t in g Im p lie d , P e r s p e c t iv e and S t a t u to ry

E a se m e n ts” , Real P r o p e rty , P r o b a te and T ru st J o u r n a l, ( A m e r ic a n Bar

A s s o c ia t io n , p r im a v e r a d e 2 0 0 5 ) , c it a d o e n e l s it io e le c t r ó n ic o M a y it P le a s e th e

C o u r t , h t t p :/ / w w w .m a v i- t p le a s e t h e c o u r t .c o m / io u r n a l.a s p P b lo g lD = 8 9 8 . c o n s u lt a :

2 0 n o v ie m b r e 2 0 0 8 .

7 . C a lv in M ille r , T h e E m p o w e r e d C o m m u n lc a t o r : 7 K e y s to U n / o c k in g a n A u d ie n c e

[E l c o m u n ic a d o r co n p o d e r: 7 c la v e s p a ra lle g a r al p ú b lic o ] ( N a s h v ille :

B ro a d m a n & H o lm a n , 1 9 9 4 ), p . 42.

8. A t r ib u id o a Jo a n n C. Jo n e s, A ll C re a t Q u o te s [L a s m e jo r e s c it a s ] ,

h t t p : , i' / w w w . a l 1 - g r e a t Q u o t e s . c o m / g r a e u a t i o n q u o t e s . s h t m l . c o n s u lt a : 8 d ic ie m b r e

2008.

9. B rid g e t H aym ond, c o m e n t a r io en el b lo g , 15 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / jo h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / 0 9 / l 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

o t h e r s / jg o r r f f lg t t » . K e„ g sh en g _ c o m e n t a r io en el b lo g , 19 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

ot her s / o m 1 r v in e a n d N a b i S a le h : T h e G lo r y o f t h e B e a n " , [P e t e r Ir v in e y N abi

S a le h : La g lo r ia d e l g ra n o de c a fé ] W e a lth C r e a t o r , e n e ro y fe b r e r o 2006,

h t t p :/ / w w w .w e a lt h c r e a - t o r .c o m .a u / p e t e r - ir v in e - n a b i- s a le h - g lo r ia - ie a n s .h t m .

c o n s u lt a : 5 e n e ro 2 0 0 9 .

1 2 . Ib id .

1_3- “ L e s s o n s f r o m T o p E n t r e p r e n e u r s : C u p o f R e - c h a rg e J u ic e " [L e c c io n e s d e lo s

m e jo r e s e m p r e s a r io s : u n v a s o de ju g o e n e r g é t ic o ], c o n s u lt a : 8 e n e ro 2008,

S m a rt Com pany, ht tp : / / w w w .s m a r t c o m p a n y .c o m .a u

/ F e a t u r e s / L e s s o n s - f r o m - T o p - E n t r e p r e n e u r s / 2 0 0 7 1 2 1 1 - C u p - o f- r e - c h a r g e - iu ic e .h t m l.

c o n s u lt a : 5 e n e ro 2 0 0 9 .

1 4 . “ G lo r ia J e a n ’ s C o f f e e s In t e r n a t io n a l” [ L o s c a f é s in t e r n a c io n a le s G lo r ia J e a n ’s ],

G lo r ia Je a n s C o ffe e s,
 h t t p :/ / w w w .g lo n a i e a n s c o f f e e s .c o m .a u / p a g e s / c o n t e n t . a s p ? p id = 7 7 . c o n s u lt a : 13

e n e ro 2 0 0 9 .

1 5 . “ P e te r Ir v in e a n d N a b i S a le h : T h e G lo r y o f t h e B e a n " , [P e te r Ir v in e y N a b i

S a le h : La g lo r ia d e l g ra n o de c a fé ], W e o lt h C r e o t o r , e n e ro y fe b re ro 2006,

h t t p :/ / w w w .w e a lt h c r e a - t o r .c o m .a u / p e t e r H r v in e - n a b i- s a le h - g lo r ia - ie a n s .h t m .

c o n s u lt a : 5 e n e ro 2 0 0 9 .

16. L a u ra S u r o v ik , c o m e n t a r io en el b lo g , 18 s e p t ie m b r e 2009,

h ttp :/ / i o h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

m h e r s / ^ o g jf l^ ;
ll e r , T h e E m p o w e r e d C o m m u n ic a t o r : 7 K e y s to U n lo c k in g o n A u d ie n c e

[E l c o m u n ic a d o r co n p o d e r: 7 c la v e s p a ra lle g a r al p ú b lic o ] ( N a s h v ille :

B ro a d m a n & H o lm a n , 1 9 9 4 ), p . 12.

1 8 . J e r r y W e is s m a n , P r e s e n t in g to W in : T h e A r t o f T e llin g Y o u r S to r y [P r e s e n t a r

p a ra g a n a r : e l a rte d e c o n t a r t u h is t o r ia ] ( U p p e r S a d d le R iv e r , N .J .: F T P r e s s ,

2 0 0 8 ), p . 7.

19. E m ra n B h o ja w a la , c o m e n t a r io en el b lo g , 16 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / Q 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

o t h e r s / f f f io m r jj ffl^ . c o m e n t a r io en el b lo g , 20 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / Q 9 / 1 3 / c o n n e c t in g - is - a ll- a b o u t -

o th e rs /ffe o m m e n ts .

C A P IT U L O 3

i - “ S ile n t M e s s a g e s — A W e a lt h o f In f o r m a t io n A b o u t N o n v e r b a l C o m m u n ic a t io n "

(B o d y L a n g u a g e ) [ M e n s a je s s ile n c io s o s : u n caud al de in f o r m a c ió n so b re la

c o m u - n ic a c ió n no v e rb a l (L e n g u a je C o r p o r a l) ] ,

h t t p :/ / w w w .k a a i.c o m / p s v c h / s m o r d e r .h t m l. c o n s u lt a : 1 6 d ic ie m b r e 2 0 0 8 .

2. Sonya H a m li n , H o w to T o lk So P e o p le L is t e n [C ó m o h a b la r p a ra que la s

p e r s o n a s e s c u c h e n ] ( N u e v a Y o r k : C o lli n s B u s in e s s , 2 0 0 5 ) , p . 5 9 .
3 . Ib id , 1 1 .

4. Jo h n Love, c o m e n t a r io en el b/og, 21 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 0 / c o n n e c t in g - g o e s - b e y o n d - w o r d s / ír c o m m e n t s .

5. Sue D u f f ie ld , c o m e n t a r io en el b/og, 27 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ 7 jo h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 0 / c o n n e c t in g - g o e s - b e y o n d - w o r d s / ír c o m m e n t s .

6 . F u e n t e d e s c o n o c id a . E s ta c ita s e a trib u y ó a d is t in t a s p e r s o n a s : M ik e H a r r is o n ,

M a d re T e r e s a , M a y a A n g e lo u , M a rk T w a i n , B o n n ie Je a n W asm u n d , C a ri W .

B u e c h n e r , W a lt D is n e y , T h o m a s L . G a r t h w a it e , S e v e n K r u s h e n y M ic h a e l P o rt.

7. S te v e H is c o e , c o m e n t a r io en el b/og, 21 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / jo h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 0 / c o n n e c t in g - g o e s - b e y o n d - w o r d s / ír c o m m e n t s .

8. H e rsh e l K r e is , c o m e n t a r io en el b lo g , 22 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / jo h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 0 / c o n n e c t in g - g o e s - b e y o n d - w o r d s / ír c o m m e n t s .

9. J. Jayso n Pagan, c o m e n t a r io en el b lo g , 23 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / jo h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 0 / c o n n e c t in g - g o e s - b e y o n d - w o r d s / ír c o m m e n t s .

C A P IT U L O 4

1 . S u s a n R o A n e , " C a p ít u lo C u a t r o :V is ib ilit y V a lu é ," w w w .s u s a n r o a n e .c o m / b o o k s _

t a p e s / b o o k s e c r e t s c h a p 4 .h t m l, c o n s u lt a 1 9 e n e ro 2 0 1 0 .

2. L a u r in d a B e l lin g e r , c o m e n t a r io en el b lo g , 4 o c tu b re 2009,

b ft p .:/ / Í P .b .ri.rTiaxw eM on -I e a d e r s h ip.

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 7 / c o n n e c t in g - a lw a y S - r e q u ir e s - e n e r g y / ír c o m m e n t S .
 3. S im ó n H e r b e r t , c o m e n t a r io e n el b lo g , 28 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .

c o m /2 0 0 9 /0 9 /2 7 /co n n e c tin g -a lw a y S -re q u ire s-e n e rg y /ír c o m m e n ts .

4. L is a T h o r n e , c o m e n t a r io e n el b lo g , 28 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .

c o m /2 0 0 9 /0 9 /2 7 /co n n e c tin g -a lw a y S -re q u ire s-e n e rg y /ír c o m m e n ts .

5. T ru d y M e tz g e r, c o m e n t a r io e n el b lo g , 28 s e p t ie m b r e 2009,

b .ttp .:/ / i p h n m a x v v e-.l I o n I e a d .e r.s h .ip,

c o m /2 0 0 9 /0 9 /2 7 /co n n e c tin g -a lw a y S -re q u ire s-e n e rg y /ír c o m m e n ts .

6. Ed H ig g in s , c o m e n t a r io en el b lo g , 4 o c tu b re 2009,

h ttp :/ / l.o h n m a x v v el lo n I e a d er.s -h.ip .

c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 7 / c o n e c t in g - a lw a y s - r e q u ie r e s - e n e r g y / ír c o m m e n t s .

7. Jo sé M anuel P u jo l H e rn á n d e z, c o m e n t a r io en el b lo g , 3 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / jo h n - m a x w e l lo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 0 9 / 2 7 / c o n n e c t

in g - a lw a y s - r e q u ir e s - e n e r g y / # c o m m e n t s .

8 . A n n e C o o p e r R e a d y , O f f t h e C u f f : W h a t t o S a y at a M o m e n t 's N o t ic e [ E l a rte

d e la im p r o v is a c ió n ) ( F r a n k lin L a k e s , N J : C a r e e r P r e s s , 2 0 0 4 ) , p . 19.

9. R yan S c h le is m a n , c o m e n t a r io en el b lo g , 29 s e p t ie m b r e 2009,

h t t p :/ / jo h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .

c o m /2 0 0 9 /0 9 /2 7 /co n n e c tin g -a lw a y S -re q u ire s-e n e rg y /ír c o m m e n ts .

10. C la n c y C ro ss, c o m e n t a r io en el b lo g , 3 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .

c o m /2 0 0 9 /0 9 /2 7 /co n n e c tin g -a lw a y S -re q u ire s-e n e rg y /ír c o m m e n ts .

C A P IT U L O 5

1. L a rs Ray, c o m e n t a r io en el b lo g , 5 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / jo h n m a x w e llo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 0 4 / c o n n e c t in g - is - m o r e - s k ill- t h a n - n a t u r a l-

t a le n t / f f c o m m e n t s .
2. Je sse G ig lio , c o m e n t a r io en el b lo g , 8 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r s - h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 0 4 / c o n n e c t in g - is - m o r e - s k ill- t h a n - n a t u r a l- t a l e n t / # c o m m e n t s .

3 . T im A ra n g o , " T o p 1 0 e n d o rse m e n t s u p e rs ta rs ” [ L a s d ie z p r in c ip a le s s ú p e r

e s t r e lla s que p r o m o c io n a n p ro d u c to s ]. F o rtu n e , 31 d ic ie m b r e 2008,

h t t p :/ / m o n e v .c n n .c o m / g a lle r ie s / 2 0 0 7 / f o r t u n e / 0 7 1 1 / g a lle r y .e n d o r s e m e n t s .f o r t u n e / in d e x

c o n - s u lt a : 2 7 fe b re ro 2 0 0 9 .

4. "Th e E v o lu t io n o f G e o rg e M ic h a e l” [L a e v o lu c ió n de G e o rg e M ic h a e l] de

Im a e y e n Ib a n g a ( E n t r e v is t a c o n C h r is C u o m o ) , G o o d M o r n in g A m e r ic a [B u e n o s

d ía s , E s ta d o s U n id o s ) , 24 ju lio 2008,

h it o :/ / a b c n e w S - g o .c o m / G M A / S u m m e r C o n c e r t ,11S t o r y ? id = 5 4 3 2 4 5 4 & .p a g e = l.

C A P ÍT U L O 6

1 . A d a p ta d o d e T h e S a t u r d a y E v e n in g P o s t , m a y o / ju n io d e 2 0 0 6 , p . 6 .

2. T e r r y F e lb e r , Am I M a k in g M y s e lf C le a r ? S e cre ts of th e W o r ld 's

G r e a t e s t C o m m u n ic a t o r s T h o m a s N e ls o n , N a s h v ille , 2 0 0 2 , p p . 1 1 8 - 1 2 0 . [ -i M e

e x p lic o ? S e c r e t o s d e l o s m á s g ra n - d e s c o m u n ic a d o r e s d e l m u n d o ( N a s h v ille :

C a r ib e B e t a n ia E d it o r e s , 2 0 0 3 ) ].

3 . P re s e n ta d o p o r J o h n R o s s , L e a d e r s h ip [L id e r a z g o ] , p r im a v e r a 1 9 9 1 .

4. Deb In g in o , c o m e n t a r io en el b lo g , 18 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r - s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 1 1 /c o n n e c to rs-c o n n e c t-o n -c o m m o n -g ro u n d /# c o m m e n ts.

5. C it a d o por F r a n is z G in g in g , c o m e n t a r io en el b lo g , 16 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n - m a x w e llo n le a d e r s h ip .

c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 1 1 /c o n n e c to rs -c o n n e c t-o n -c o m m o n -g ro u n d /# c o m m e n ts.

6 . D . M ic h a e l A b r a s h o f f , It 's Y o u r S h ip [ E s t u b a r c o ], W a r n e r B o o k s , N u e v a Y o r k ,

2002, p. 55.
 7. C. H annan, c o m e n t a r io en el b lo g , 18 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e l lo n le a d e r - s h i p .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / l l / c o n n e c t o r s - c o n n e c t - o n - c o m m o n -

g r s iin d # 3 jf fl!¥ a % L e a d , F o ll o w , o r G e t O u t o f t h e W a y [ D ir ija , s ig a o q u ít e s e d el

c a m in o ] , B e r k le y B o o k s , N u e v a Y o r k , 1 9 8 6 , p . 5 .

9 . Ib íd ., p . 5 0 .

10 . H ans S c h ie f e lb e in , c o m e n t a r io en el b lo g , 18 o c tu b re 2009,

h ttp ; / / j o h n m a x w e N o n - J e a d .e r s h .i p . c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 1 1 / c o n n e c t p r S r C Q n n e c t T p .n r . c p m m o n -.;

g r o u n d ^ c o m p tg g ts . B re k h u S i c o m e n t a r io en el b lo g , 14 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 1 0 / ll / c o n n e c t o r s - c o n n e c t - o n - c o m m o n -

g r-°-j .n d 4 S F ° q ? a s i t K N ew W o r ld D ic t io n a r y o f A m e r ic a n E n g lis h , te rc e ra e d ic ió n

u n iv e r s it a - r ia , W e b s t e r 's N e w W o r ld , N u e v a Y o r k , 1 9 9 1 .

13. M ic h e lle Pack, c o m e n t a r io en el b lo g , 13 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 1 0 / ll / c o n n e c t o r s - c o n n e c t - o n - c o m m o n -

g r0 U n d t á p g ( Li£ g ,g 6' V e r. c o r r e o e le c t r ó n ic o , 21 o c t u b r e 2 0 0 9 .

1 5 . C it a d o e n P a t W il lia m s , A m e r ic a n S c a n d a l [U n e s c á n d a lo e s t a d o u n id e n s e ] ,

T re a s u re H o u s e , 2 0 0 3 , p p . 2 3 0 -2 3 1 .

16. Jo e l D o b b s, c o m e n t a r io en el b lo g , 17 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r - s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 1 0 / ll / c o n n e c t o r s - c o n n e c t - o n - c o m m o n -

g ro u n d /ff c o m m e n ts .

C A P ÍT U L O 7

X R o n n ie D in g , c o m e n t a r io en el b lo g , 19 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / l8 / c o n n e c t o r s - d o - t h e - d if f

ic u lt - w o r k - o f- k e e p in g - it - s im p le / f f c o m m e n t s .

2. Sue C a rtu n , c o m e n t a r io en el b lo g , 19 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r - s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 1 0 / l8 / c o n n e c t o r s - d o - t h e - d if f ic u lt - w o r k - o f -

k e e p in g -iE S m r p ic / fS .
 3. “ E n g r is h ? Bad E n g lis h T r a n s la t io n s on In t e r n a t io n a l S ig n s " , [ ^ H in g lé s ?

M a la s t r a - d u c c io n e s ai in g lé s de c a r t e le s de to d o el m u n d o ],

h t t p :/ / w w w .io e - k s .c o m / E n g r is h . h t m , c o n s u lt a : 1 6 m a r z o 2 0 0 9 .

4. Ja n e t G e o rg e , c o m e n t a r io en el b lo g , 25 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 1 8 / c o n n e c t o r s - d o - t h e - d if fic u lt - w o r k - o f -

k « p i n ^ t - ^ Bj ^ ifim ggr iat.aieWi 19g9

6. Anne C ooper R e a d y , O f f t h e C u f f [E l a rte d e la im p r o v is a c ió n ] , C a r e e r P r e s s ,

F r a n k lin L a k e s , N u e v a J e r s e y , 2 0 0 4 , p . 6 6 .

C A P ÍT U L O 8

X L a rs Ray, c o m e n t a r io en el b lo g , 26 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r s h ip c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o r s - c r e a t e - a n - e x p e r ie n c e - e v e r y

e ni p x s /j -c Qrr)B lfffiffi - M a r le r , c o m e n t a r io en el b lo g , 26 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o r s - c r e a t e - a n - e x p e r ie n c e -

e v e ry o n e -e p ró w s é ffts .

3. R o b e rt Keen, c o m e n t a r io en el b lo g , 26 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r s - h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o r s - c r e a t e - a n - e x p e r ie n c e -

e v er y ong- en] c o m e n t a r i o en el b lo g , 1 n o v ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r s - h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o r s - c r e a t e - a n - e x p e r ie n c e -

e v e r y o n i-e ^ p ^ ^ y ^ g n ts .

6. N ancy B e a c h , C e le b r a t io n o f H o p e , P a rí 1 » [C e le b r a c ió n de la e s p e r a n z a ,

P a rte 1 ], R e c u r s o s d e W illo w C r e e k , (2 0 a b r il 2 0 0 8 ) .

7. D uke B re k h u s, c o m e n t a r io en el b lo g , 27 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r - s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o rs - c re a t e - a n - e x p e r

ie n c e - e v e r v o n e - e n jo v s / # c o m m e n t s .

8 . C a n d a c e S a r g e n t , c o m e n t a r io e n e l b lo g , 1 n o v ie m b r e 2 0 0 9 , 2 7 o c t u b r e 2 0 0 9 ,
 h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o r s - c r e a t e - a n - e x p e r ie n c e -

e v e r y o n |- e E m e n t a rio en e l b lo g , 3 0 o c t u b r e 2 0 0 9 , 2 7 o c tu b re 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r s h ip .c o m / 2 0 Q 9 / 1 0 / 2 6 / c o n n e c t o r s - c r e a t e - a n - e x p e r ie n c e -

e v e r y o n e - e n io v s / g c o m m e n t s .

C A P IT U L O 9

2. NY J o u r n a l- A m e r ic a n , 9 m a rzo 1954, c it a d o en S im p s o n ’s C o n te m p o ra ry

Q u o t a t io n s [C it a s c o n te m p o rá n e a s de S im p s o n ] , c o m p ila d a s p o r Ja m e s B.

S im p s o n , 1988, B a r t le b y .c o m , h ttp : / / w w w .b a rt le b y ,c o m / 6 3 / 3 4 / 4 6 3 4 . h t m I.

c o n s u lt a : 3 0 m a r z o 2 0 0 9 .

2. Lea C a re y , c o m e n t a r io en el b lo g , 8 n o v ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a d e r - s h ip .e o m / 2 0 0 9 / n / 0 2 / c o n n e c t o r s - in s p ir e - p e o p le / g c o m m e r

3. A dam H e n r y , c o m e n t a r io en el b lo g , 5 n o v ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n le a - d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / n / 0 2 / c o n n e c t o r s - in s p ir e - p e o p le / g c o m m e r

4. Ja cq u e s F o r t in , c o m e n t a r io en el b lo g , 5 n o v ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / n / 0 2 / c o n n e c t o r s - in s p ir e - p e o p le / g c o m m e r

5. B a rt L o o p e r, c o m e n t a r io e n el b lo g , 6 n o v ie m b r e 2009,

h ttp ://io h n m a x w e llo n le a -d e rsh ip .e o m /2 0 0 9 /n /0 2 /c o n n e c to rs-in sp ire -p e o p le /g c o m m e r

6. Doug W il s o n , c o m e n t a r io en el b lo g , 2 n o v ie m b r e 2009,

h ttp ://io h n m a x w e llo n le a -d e rsh ip .e o m /2 0 0 9 /n /0 2 /c o n n e c to rs-in sp ire -p e o p le /g c o m m e r

7. L a rry P h il lip s , c o m e n t a r io en el b lo g , 3 de n o v ie m b r e de 2009,

h t t p : / ; i o h n m a x w e - J 1 p n .l e a d e. r .s .h i p .. c o m / 2 0 0 .9 / 1 1/ 0 .2 / c o n n e c t o .r s - .i.n s p .i r e - p e. o p l e / g c p .m m .e r

8. B ra d C o rk , c o m e n t a r io en el b lo g , 2 n o v ie m b r e 2009,

b t t p .:/ / j p h n m a x > y e l I o n l e a - d e r .s h i p . c o m / 2 0 0 9 / 1 1 / 0 .2 / c o n n e c t o r s - i n s p .i r e - p e. o p l e / f f p Q
. .f T|rT|e r

9. Jo y ce M c M u rra n , c o m e n t a r io en el b lo g , 8 n o v ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / n / 0 2 / c o n n e c t o r s - in s p ir e - p e o p le / g c o m m e r
 10. J e r r y W e is s m a n , P r e s e n t in g t o W in : T h e A rt o f T e ll in g Y o u r S t o r y , U p d a t e d a n d

E x p a n d e d E d it io n [ P r e s e n t a c io n e s e x it o s a s : E l a rte d e c o n t a r t u h is t o r ia , e d ic ió n

a c t u a liz a d a y a m p lia d a ] , ( U p p e r S a d d le R iv e r , N u e v a J e r s e y , F in a n c ia l T im e s

P r e s s , 2 0 0 9 ) , p p . x x v i- x x v ii.

IT M a rib e t h H ic k m a n , c o m e n t a r io en el b lo g , 5 n o v ie m b r e 2009,

h ttp :/ / io h n m a x w e - llo n le a d e rs h ip .c o m / 2 0 0 9 /1 1 /0 2 / c o n n e c to rs - in s o ire - D e o p le / ffc o m m e r

12. Raym ond M a s te r, c o m e n t a r io en el b lo g , 8 n o v ie m b r e 2009,

h ttp :/ / i o h n m a x w e - llo n le a d e r s h ip .e o m / 2 0 0 9 / n / 0 2 / c o n n e c t o r s - in s p ir e - p e o p le / f f c o m m e r

C A P ÍT U L O 10

I. C a r i M . C a n n o n , " T e n R e a s o n s W h y O b a m a W o n ” [ D ie z r a z o n e s p o r la s q u e

ganó O bam a] R e a d e r 's D ig e s t .c o m , 5 n o v ie m b r e 2008,

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c o n s u lt a : 3 a b r il 2 0 0 9 .

2. B re tt R a c h e l, c o m e n t a r io en el b lo g , 15 n o v ie m b r e 2009,

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c Q .0 3 m u j;Lcaj ^ : . W R ^ t s H a rd e e | c o m e n t a r io en el b lo g , 15 n o v ie m b r e 2009,

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c o m m u j g.i ^ f f i i& c e tt, c o m e n t a r io en el b lo g , 15 n o v ie m b r e 2009,

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c o m m u g jc a t ^ m r r jg ^ c o m e n t a r io en el b lo g , 9 n o v ie m b r e 2009,

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FP.P ig j.ug ;Lc.a.t e m e n j ^m e n t a ri o en el b lo g , 15 n o v ie m b r e 2009,

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c o m m u g i c a t ^ f f ij: o c o m e n t a r io en el b lo g , 9 n o v ie m b r e 2009,

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c o m m u n ic a t e / f f c o m m e n t s .
 8. G re g S c h a ffe r, c o m e n t a r io en el b lo g , 8 n o v ie m b r e 2009,

h ttp :/ /io h n m a x w e llo n - le a d e rs h ip .e o m /2 0 0 9 /n / 0 2 / c o n n e c to rs - in s p ire - D e o p le / ffc o m m e r

9. B e th a n y G o d w in , c o m e n t a r io en el b lo g , 15 n o v ie m b r e 2009,

h t t p :/ / io h n m a x w e llo n - le a d e r s h ip .c o m / 2 0 0 9 / ll/ Q 9 / c o n n e c t o r s - liv e - w h a t - t h e y -

c o m m u n ic a t e / f f c o m m e n t s

C O N C L U S IÓ N

1 . É x o d o 2 :1 1 - 1 4 .

2 . É x o d o 3 :1 1 , N V I.

3 . É x o d o 4 :1 0 , 1 3 , N V I.
 ACERCA D EL AUTOR

J O H N C . M A X W E L L e s u n r e c o n o c id o e x p e rto en lid e r a z g o a n iv e l in t e r n a c io n a l,

o r a d o r y a u t o r q u e h a v e n d id o m á s d e 1 6 m illo n e s d e li b r o s . S u s o r g a n iz a c io n e s

h a n c a p a c it a d o a m á s d e 2 m illo n e s de líd e r e s en t o d o e l m u n d o . E l d o c to r

M a x w e ll e s e l f u n d a d o r de E Q U I P y d e IN J O Y S t e w a r d s h ip S e r v ic e s . A n u a lm e n t e

h a b la a c o m p a ñ ía s d e la lis t a F o r t u n e 5 0 0 , líd e r e s in t e r n a c io n a le s d e g o b ie r n o y

u n a v a rie - d a d d e p ú b lic o s c o m o la A c a d e m ia M ilit a r d e E s t a d o s U n id o s en W e s t

P o in t , la L ig a N a c io n a l d e F ú t b o l A m e r ic a n o y l o s e m b a ja d o r e s d e l a s N a c io n e s

U n id a s . C o m o a u t o r d e b e s t s e lle r s d e N e w York T im e s , W a l l S t r e e t J o u r n a l y

B u s in e s s W e e k , M a x w e ll fu e n o m b r a d o el m e jo r g u r ú d e lid e r a z g o en t o d o el

m undo por L e a d e r s h ip g u r u s .n e t . T a m b ié n fu e uno de 25 a u to re s y a r t is t a s

n o m b ra d o s p a ra e sta r en la S a la de la Fam a d el D é c im o A n iv e r s a r io de

A m a z o n .c o m . T r e s d e s u s li b r o s , L a s 2 1 le y e s Irr e fu t a b le s d e l lid e ra z g o . D e sa rro lle

el líd e r q u e e s t á e n u s te d y L a s 2 1 c u a lid a d e s In d is p e n s a b le s d e u n líd e r h a n

v e n d id o c a d a u n o m á s d e u n m illó n d e e je m p la r e s e n in g lé s .