N o m b r e : W a n d a N ic o le B r o w n

V a r e la

N ú m e ro d e C u e n ta : 4 0 9 2 1 0 8 0

C la s e : N e g o c io s I n t e r n a c io n a le s

T e m a : C a s o : P e p s iC o . e n la I n d ia

C a t e d r á t ic o : L ic . W e n d y

E liz a b e t h M a r t ín e z

F e c h a d e E n t r e g a : L a C e ib a ,

A t lá n t id a 2 8 d e f e b r e r o 2 0 2 2
 IN T R O D U C C IO N

E l p ro c e s o d e n e g o c ia c ió n c o n lle v a a la e s tr u c tu r a c ió n e s tr a té g ic a d e u n p ro c e s o

to ta lm e n te c o m p r o m e tid o c o n lo s o b je tiv o s d e la e m p r e s a , d e a c u e r d o c o n d iv e rs o s

a u t o r e s l a n e g o c i a c i ó n e s tá c o m p u e s ta p o r c u a tro fa s e s , la p r e p a r a c ió n , la e je c u c i ó n ,

e l c ie r r e y e l s e g u im ie n to . E s v ita l r e c o r d a r que la in fo r m a c i ó n e s p o d e r, p o r lo ta n to es

n e c e s a r io q u e s e r e a lic e la b ú s q u e d a d e la m is m a y la in v e s tig a c ió n e s c r u p u lo s a de cada

uno de lo s d a to s y fu e n te s c o n fia b le s que c o n té n g a n lo s fa c to re s , e le m e n t o s ,

a n te c e d e n te s y c o n d ic io n e s del m e rc a d o o de la c o n tra p a rt e , son c la v e p a ra la

e la b o r a c ió n d e u n p la n d e n e g o c ia c ió n , e n e l c a s o d e P e p s iC o , s e v ie r o n fr u s tr a d o s

s u s p la n e s d e im p la n ta c ió n e n la In d ia p o r la fa lta d e in fo r m a c ió n d e c a d a u n a d e la s á r e a s

q u e r ig e n la s o c ie d a d H in d ú , p o r e je m p lo s u s p r in c ip a le s tra b a s fu e ro n o r ig in a d a s por el

s is te m a p o lític o d e la I n d i a , l o q u e o b s t r u y ó q u e P e p s i C o i n v i r t i e r a d i r e c t a m e n t e e n la

e c o n o m í a d e l p a í s . A d e m á s , t a l fa lta d e in fo r m a c ió n p r o v o c ó q u e d e a c u e r d o a lo s a m p a r o s

le g a le s q u e im p u s ie r o n la s a u to r id a d e s h in d ú s c a m b ia r a n e l lo g o o r ig in a l d e la e m p r e s a .

E s tra s c e n d e n ta l q u e lo s e q u ip o s n e g o c ia d o r e s h a g a n u n e s fu e rz o p o r a d q u ir ir to d a

la in fo r m a c ió n p o s ib le a c e rc a d e la c o n tra p a rte , y s i e s n e c e s a r io a v e r ig u a r

a c e rc a d e la s n e g o c ia c io n e s p a s a d a s .

P e p s i c u e n ta c o n o p e r a c io n e s c a s i e n 1 5 0 p a ís e s d e l m u n d o , fu e c r e a d a a fin a le s d e 1 8 9 0

p o r C a le b B r a d h a m , u n fa r m a c é u tic o d e N e w B e r n , C a r o lin a d e l N o r te , L a n u e v a c o m p a ñ ía

r e p o r ta v e n ta s d e $ 5 1 0 m illo n e s y tie n e 1 9 ,0 0 0 e m p le a d o s . L a e m p r e s a e s ta fu s io n a d a c o n

o tra s e m p re s a s q u e tr a b a ja n e n c o n ju n to c o m o s e r M o u n ta in D e w , F r ito - L a y , In c .: F r ito s d e

m a íz , la s p a p a s fr ita s d e la m a r c a L a y ’s , C h e e to s s a b o r a q u e s o , la s p a p a s fr ita s d e R u ffle s

y lo s p r e tz e ls de R o ld G o ld .D e d ic a d a a la fa b r ic a c ió n , c o m e r c ia liz a c ió n y d is tr ib u c ió n de

b e b id a s y a p e r itiv o s . T ie n e s u s e d e e n P u r c h a s e , N u e v a Y o r k , E s ta d o s U n id o s . S o b r e la b a s e

d e lo s in g r e s o s n e to s , P e p s iC o e s « la s e g u n d a m a y o r e m p r e s a d e a lim e n to s y b e b id a s e n e l

m u n d o » , p re s e n te en m ás de 2 0 0 p a ís e s c o n d ife r e n te s m a r c a s ( a lg u n a s r e g io n a le s ) . E n

A m é r ic a d e l N o r te , P e p s iC o e s la m a y o r e m p r e s a d e a lim e n to s y b e b id a s p o r in g r e s o s n e to s .

E n e l d e s a r r o llo d e l p re s e n te c a s o d e P e p s iC o In c , fa b r ic a n te d e la b e b id a P e p s i- C o l a d a

a c o n o c e r s u s p la n e s d e s p u é s d e q u e s u r iv a l C o c a - C o la C o , e l m a y o r f a b r ic a n te

m u n d ia l de b e b id a s , d ijo en ju n io del año pasado que p o d ría in v e r tir un to ta l de

5 .0 0 0 m i l l o n e s d e d ó la r e s e n tre 2 0 1 2 y 2 0 2 0 p a ra h a c e r c re c e r s u n e g o c io e n la

te rc e ra m a y o r e c o n o m ía d e A s ia . L a s in v e r s io n e s d e P e s io y C o c a - C o la , im p u ls a d a s por

una c r e c ie n te c la s e m e d ia con m a y o re s in g r e s o s d is p o n ib le s , p r o b a b le m e n te s e r á n b ie n

r e c ib id a s p o r lo s fu n c io n a r io s in d io s , q u e e s tá n tra ta n d o d e re s ta u ra r la c o n fia n z a

d e lo s in v e r s o r e s e x tr a n je r o s después de que e l c r e c im ie n to d e l p a ís ha c a íd o a

m ín im o s e n u n a d é c a d a . “ In d ia e s u n p a ís con u n e n o rm e p o te n c ia l y que s ig u e s ie n d o

un m e rc a d o a tr a c tiv o y d e a lta p r io r id a d p a ra P e p s iC o ” , d ijo e n u n c o m u n ic a d o el

p r e s i d e n t e e j e c u t i v o d e l a fir m a , In d r a N o o y i” E s te c a s o s i r v e p a r a c o n o c e r e n s i c o m o

e s tá p o s ic io n a d a P e p s i C o e n r e la c ió n a s u c o m p e te n c ia m u n d ia l C o c a C o la , s ie n d o

u n a d e la s m a rc a s m á s im p o r ta n te s a n iv e l m u n d ia l, e n d o n d e r e a liz o d e s a r r o llo de

p r e g u n ta s d e c a s o a c o n tin u a c ió n .
 C a s o : P e p s iC o . e n la In d ia

1. ¿ H iz o P e p s iC o , d e m a s ia d a s c o n c e s io n e s a fin d e te n e r a c c e s o a l m e r c a d o d e la

In d ia ? ¿ H a b r ía p o d id o n e g o c ia r m e jo r e s c o n d ic io n e s ?

 R . C o n s id e r a n d o e l a lto g r a d o d e p r o te c c io n is m o a la in d u s tr ia lo c a l P e p s i h iz o la s c o n c e s io n e s

n e c e s a r ia s p a r a a c c e d e r a u n m e r c a d o p r o m e te d o r c o m o e l d e L a In d ia , d e b e n h a b e r s e e v a lu a d o

m in u c io s a m e n te to d a s e s ta s c o n d ic io n e s p a r a a c c e d e r a l m e r c a d o a c a m b io d e u n a r e n ta b ilid a d

in te r e s a n te y s e g u r a m e n te u n c r e c im ie n to e n v e n ta s m u y im p o r ta n te d e b id o a la s te n d e n c ia s d e
e s te m e r c a d o , e n v is ta d e l e s tr e c h o v ín c u lo e n tr e lo s líd e r e s e m p r e s a r ia le s y lo s líd e r e s p o lític o s d e

In d ia h a b r ía s id o m u y d ifíc il p a r a P e p s i C o n e g o c ia r m e jo r e s c o n d ic io n e s p a r a s u in g r e s o e n e s te
m e r c a d o , p e s e a s u e s tr a te g ia d e in g r e s a r c o m o u n a s o c ie d a d e n p a r tic ip a c ió n c o n d o s c o m p a ñ ía s

in d ia s e in c lu s iv e una de e lla s de p r o p ie d a d g u b e r n a m e n ta l n o pudo c o n s e g u ir m e jo r e s

c o n d ic io n e s e n s u n e g o c ia c ió n c o n e l g o b ie r n o In d io .

2. C o n s id e r a n d o lo s s u c e s o s p o s te r io r e s , ¿ fu e c o r r e c to q u e C o c a - C o la a b a n d o n a r a e l

m e r c a d o in d io e n 1 9 7 7 ?

 R . D e b id o a l a in s e g u r id a d d e p a r te d e l g o b ie r n o p a r a c u m p lir c o n s u s a c u e r d o s , P e p s i n o tu v o

o tr a a lte r n a tiv a q u e r e tir a r s e d e e s te m e r c a d o , u n e je c u tiv o m e n c io n o q u e L a In d ia n o c u m p le n i

sus p r o p ia s r e g la s , es un s ig n o que c re a in s e g u r id a d en la s e m p re s a s in v e r s io n is ta s

in te r n a c io n a le s . P e p s i d e fe n d ió s u s d e r e c h o s y n o e s tu v o d is p u e s ta a c e d e r s u m a r c a c o s ta d e la

a c titu d p r o te c c io n is ta d e l g o b ie r n o c o n r e s p e c to a s u s c o n s u m id o r e s .

3. E v a lú e d e s d e e l p u n to d e v is ta d e la In d ia la s r e s tr ic c io n e s g u b e r n a m e n ta le s a la

IE D .

 R . P e r s o n a lm e n te c o n s id e r o q u e la a c titu d d e la In d ia fr e n te a la s IE D s e d e b e a s u

c r e e n c ia de q u e e s ta s se a p o d e ra ría n de s u m e rc a d o , en una e c o n o m ía de lib r e

m e r c a d o e n d o n d e s e p u e d a c o m p e tir s in r e s tr ic c io n e s y la s in v e r s io n e s e x tr a n je r a s
p u e d a n p a r tic ip a r a c tiv a m e n te e s b a s ta n te c o m p lic a d o lo g r a r a p o d e r a r s e d e to d o e l

m e rc a d o s a lv o q u e s e tr a te d e u n p r o d u c to q u e c u m p la la s c o n d ic io n e s d e c a lid a d

y p r e c io q u e la c o m p e te n c ia n o p u e d a o fr e c e r p r o d u c to s d e s im ila r e s c a r a c te r ís tic a s .
 C o n r e s p e c to a l r e q u e r im ie n to d e q u e la s e m p r e s a s q u e in v ie r te n e n e s te P a is d e b e n

e x p o rta r m á s que s u s im p o r ta c io n e s es to ta lm e n te ju s tific a b le ya que s e tra ta de

p ro te g e r la b a la n z a c o m e r c ia l, o tro a s p e c to que debe ser m e n c io n a d o es el
 r e la c io n a d o a la s m a r c a s , d e b id o a la o p in ió n d e q u e m u c h o s c o n s u m id o r e s p u e d e n

ju z g a r e q u iv o c a d a m e n te que u n p ro d u c to a s o c ia d o c o n e l e x tr a n je r o e s m e jo r , e l
g o b ie r n o tr a ta d e p r o te g e r a la in d u s tr ia n a c io n a l p o n ie n d o e s ta c o n d ic ió n .

4. ¿ Q u é fa c to r e s d e c o n d u c ta p o d r ía n a fe c ta r la s n e g o c ia c io n e s e n tr e a d m in is tr a d o r e s

y fu n c io n a r io s g u b e r n a m e n ta le s d e E s ta d o s U n id o s y la In d ia ?

 R . P r in c ip a lm e n te lo s fa c to re s c u ltu r a le s de cada p a ís pueden in flu ir en la s

n e g o c ia c io n e s e n tr e a m b o s , p o r u n a p a r te , la In d ia P a ís q u e a p a r e n te m e n te le te m e

a la s in v e r s io n e s e x tr a n je r a s d ir e c ta s y po r o tro la d o lo s E s ta d o s U n id o s P a ís

in m e n s o e n e s te tip o d e n e g o c ia c io n e s e n to d o e l m u n d o . L a In d ia p r o te g e d e c ie r ta
m a n e r a la c o n tin u id a d d e la s m a r c a s a l e s ta b le c e r u n a p o lític a d e n o m in a d a M a r c a

de A s o c ia c ió n , m ie n tr a s que E s ta d o s U n id o s es un d e fe n s o r de la p r o p ie d a d

in te le c tu a l m a rc a s y p a te n te s , a d ic io n a lm e n te se debe m e n c io n a r ta m b ié n la
e s ta b ilid a d p o lític a y e l c o m p r o m is o d e lo s g o b ie r n o s p a r a c u m p lir c o n lo s a c u e r d o s

y n e g o c ia c io n e s s u s c r ita s por g o b ie r n o s a n te r io r e s , s itu a c ió n que en In d ia

a p a re n te m e n te n o s e re s p e ta .
B IB L IO G R A F IA