Agenda

• Agência de Marketing-Estratégia Empresarial

• Pense marketing;
• Imagem da Pequena empresa;
• Princípios do marketing de guerrilha;
• Dicas práticas;
• Casos;

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Quem somos

Guilherme Sztutman
Fundador e Sócio-Diretor da Agência de Marketing.

Isaac Sztutman
Especialista em Estratégia e direção empresarial.

Jason Duarte
Atuou na área comercial de empresas como: Siemens, Xerox e Telefônica.

Alessandro Basile
Especialista em marketing para pequenas e médias empresas.

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Gestão empresarial com olhar de marketing

Ajudamos as empresas a
definir seu
rumo estratégico e o caminho
para realização.

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 “Pense grande,
comece pequeno
e cresça rápido.”

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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing Al Ries e Jack Trout

Liderança
Percepção Melhor

Atitude
Fracasso

Concorrência Convencer

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Custo-benefício
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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Liderança no Setor

A curto prazo, sempre

ganha mais a empresa
que chega primeiro;

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BIOEXTON - (MG)

Transforma lixo orgânico

(lodo de esgoto) em
adubo;
FONTE: PEGN-

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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Ser o melhor

Torne-se a THE
BEST

melhor opção

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Olver do Brasil - SP
Lança o sistema OlverClick
revolucionário, pois permite a
fixação e instalação de
expositores, prateleiras e
acessórios.
Faturaram 40 % a mais em
no ano de lançamento
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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Atitude
Não basta ser o melhor é preciso
se sentir o melhor;

A empresa precisa ser a mais bem

preparada material e
intelectualmente;
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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Convencer o cliente

A operação de venda é apenas

parte da consumação do negócio.
A função do marketing é
justamente complementar a
operação comercial.

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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Custo-benefício
Todo o esforço de
marketing exige
investimento constante
de:

O capital essencial é o cérebro do empresário e

sua habilidade administrativa.

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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

A longo prazo, todo

mercado se
estabiliza em torno
de dois produtos,
dois fornecedores ou
dois prestadores de
serviço.
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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Fracasso
O fracasso faz parte do
negócio. O sucesso de
muitas iniciativas depende
de um lento processo de
tentativas frustrantes, de
erro e acerto.
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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing

Percepção do produto ou serviço

“Não existem mais

produtos, apenas
percepções.”
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 Pense Marketing
As leis imutáveis do Marketing
Liderança
Percepção Melhor

Fracasso
CLIENTE Atitude

Concorrência
Convencer

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Custo-benefício
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Imagem da Pequena Empresa

Mais importante do que

você pensa sobre a sua
empresa

é o que seus clientes

pensam dela. 17
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 Imagem - 5 atributos

Automação

Planejamento Competitividade

Experiência Recursos

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Tom Ehrenfeld - revista INC

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Imagem da Pequena Empresa

Automação/Informatização

Sua empresa deve convencer seus

clientes de que é moderna e supera suas
limitações através da incorporação de
tecnologia;

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Imagem da Pequena Empresa

TECLEVE –TIJOLO ECOLÓGICO(RN)

Blocos de concreto feitos

com isopor ajudam a
economizar energia.
FONTE: PEGN

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Imagem da Pequena Empresa

Competitividade
Uma empresa com boa
imagem deve apresentar-se
altamente competitiva;

COMO ?
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Imagem da Pequena Empresa

Mandic e-mail

Antes: capacidade limitada por

tempo ilimitado.

Hoje: capacidade ilimitada por

tempo limitado.
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Imagem da Pequena Empresa

Recursos Técnicos e Humanos

A pequena empresa precisa ter recursos

materiais como capacidade de aumentar a
produção de última hora e liqüidez
financeira;

E capital humano.

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Imagem da Pequena Empresa

Experiência
Incorpore a
seu quadro
profissionais
“refugiados
das grandes
corporações.”
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Imagem da Pequena Empresa

Planejamento

Plano de expansão ou consolidação no

mercado onde atua;

Garantia contra o improviso.

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 Liderança
Percepção Automação Melhor

Planejamento Competitividade

Fracasso CLIENTE Atitude

Experiência Recursos

Concorrência Convencer

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Custo-benefício
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Princípios de
Guerrilha
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 Marketing de Guerra

• Em 1986, Al Ries e Jack Trout lançaram o

MARKETING WARFARE nos EUA;
– O lançamento no Brasil: de Marketing de
Guerra;

• Jay Conrad Levinson é o pai do

MARKETING DE GUERRILHA, autor do
primeiro livro sobre o assunto, em 1984;

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 Princípios do Marketing
de Guerrilha
Princípio #1:

Encontre um segmento de mercado

bastante pequeno para defender;

Seja um peixe grande em um

pequeno açude.

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 Princípios do Marketing
de Guerrilha

O Rolls-Royce, é uma guerrilha de alto preço

no negócio de automóveis;

Ninguém pensa em concorrer com a Rolls-

Royce porque:
- o mercado existente é pequeno;
- a Rolls-Royce, pelo menos inicialmente, teria
uma vantagem enorme.

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 Princípios do Marketing
de Guerrilha
Princípio #2:

Não importa quanto

sucesso você alcance, não
se burocratize.
Mantenha-se enxuto e ágil;

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 Princípios do Marketing
de Guerrilha
Princípio #3:

Esteja preparado para cair fora, logo

ao primeiro aviso;

Uma empresa pequena pode mudar

o rumo sem fazer ondas internas;

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 Princípios do Marketing
de Guerrilha

O inverso de cair fora é cair dentro.

Salte rapidamente para dentro de um

mercado quando surgir uma
oportunidade;

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 Dicas
Práticas
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Marketing em casa

Terceirize o seu “departamento” de marketing;

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Entenda melhor seu mercado

Todo empresário atento

ao detalhe pode fazer um
“estudo” de mercado;

COMO ???
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Acompanhar, por exemplo, a relação
produto-comprador através de um livro-
registro de vendas;

Criar um ” Banco de
Dados” de consulta 37
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Preste atenção em seu Posicionamento

Responda: Sua empresa é o que

para quem?

Crie um “discurso de 15 segundos”

a ser usado por TODOS os
funcionários, inclusive sócios.

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Quando o Posicionamento não é claro

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Consumidor Oculto

Ação interessante e de baixo custo;

Análise da concorrência;

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Crie um pequeno jornal

Digital ou impresso;

Informações relevantes
aos seus públicos-alvo;

Disponibilize e estimule
meios de contato, como
telefones, caixa postal e e-
mails;

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Forme associações e parcerias

“Uma empresa precisa

cooperar e competir,
competir e cooperar;”
(Michael Porter)

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Ações Sociais

Participe de ações que

sejam benéficas a sua
comunidade;

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Faça o cliente AGIR!

Diga ao leitor ou espectador para ligar, escrever,

solicitar uma visita ou simplesmente comprar o
produto ou serviço em todas suas ações;

Forneça informação gratuita, tais como folhetos,

catálogos ou amostras grátis caso o cliente entre em
contato com a empresa.

Fonte: BizRevolution

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Vá mais além!!

Não ofereça “folhetos de produtos”, ofereça kits

sobre “Planejamento de Compra”. Não ofereça
“Catálogo de Produtos”, ofereça “Guias de soluções”.

Mostre a imagem da capa do seu kit de

“Planejamento” ou “Guia de Soluções” em todas as
peças de marketing.
Fonte: BizRevolution

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Integre !

A sua campanha de marketing com a internet.

Inclua nos seus anúncios de marketing o

endereço de uma página na web onde o cliente
deve preencher um cupom eletrônico com
múltiplas opções, tais como “Eu quero ver uma
demonstração”, “Eu quero que o vendedor me
ligue”, etc.

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Fonte: BizRevolution

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O segredo: manter o foco no objetivo
traçado e principalmente foco no seu
cliente;

Essa trajetória alinha metas, fortalece

expectativas e motiva os envolvidos na
busca do crescimento do seu negócio.

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 Liderança

Percepção Automação Melhor

Planejamento Competitividade

Fracasso
CLIENTE Atitude

Experiência Recursos

Concorrência
Convencer

Custo-benefício
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 Casos
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A Casa do Pão de Queijo, começou a
intensificar a visita da "vovó", símbolo da
rede de franquias, por todo o Brasil a partir
do Dia da Vovó

Em parceria com uma cooperativa de

trabalho, selecionou 20 representantes da
terceira idade, que são registradas como
autônomas.
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As “vovós” ficam em uma unidade
predeterminada e distribuem aos clientes
cupons que valem descontos na compra de
um pão de queijo.

No ano do lançamento a campanha

provocou, aumentos de 30% nas
vendas de pães de queijo e de 15% na
soma do mix de produtos da rede.
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 CASES

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Case – Implantação - Marketing 8 passos – MK8

Há 16 anos no mercado de intercâmbio

cultural, a Connection Line detectou a
necessidade de alcançar a profissionalização
e expandir suas atividades.

Precisava estar mais bem preparada frente

aos desafios de seu mercado, de seus
concorrentes e ainda manter a excelência
em seus serviços.

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Case – Implantação - Marketing 8 passos – MK8

O projeto começou em fevereiro de 2004 e,

até o desenvolvimento de todo o plano de
marketing, levou 12 semanas. Iniciando com o
diagnóstico dos rumos da organização, através
da metodologia, MK8, fase em que o cliente foi
orientado a:

• Definir seu propósito corporativo e a fazer um

raio-X do mercado em que atua;
• Identificar as oportunidades e riscos;
• E quais são seus pontos fortes e os que
podem ser aprimorados.
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Case – Implantação - Marketing 8 passos – MK8

Com essas informações, foi possível:

• Estabelecer os objetivos quantitativos;

• Novos nichos a serem alcançados;

• Ações práticas para atingir as metas.

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Case – Implantação - Marketing 8 passos – MK8

"Estou mais bem preparada para tomar

decisões, pois há um maior controle de todos
os setores, reduzindo os erros e maximizando
resultados. Procuramos manter e explorar
nossos pontos fortes, que são o atendimento
personalizado e a especialização da equipe de
atendimento", conclui Vera Amaral proprietária.

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Case – Implantação - Marketing 8 passos – MK8

Meta de 40% de crescimento já

foi alcançada no primeiro ano do
projeto.

O objetivo da empresa é
crescer outros 40% em 2006.

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 Fidelização dobrou receita da Fioroni
Jornal_DCI_06/02/03

• De pequeno porte, a Fioroni , empresa de produção

artística para eventos, conhece a dificuldade de
conseguir um espaço para divulgação de seu trabalho
num mercado concorrido.

Para resolver esse problema, Carla Fioroni,

proprietária da empresa, contratou uma consultoria
de marketing para pequenas e médias empresas e
pediu um projeto.

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“Precisava de algumas estratégias de marketing para divulgar a
empresa no mercado”, conta Carla. Sem verbas para conseguir
anúncios na grande mídia, como televisão, revistas e rádio, a
atriz e empresária partiu para o marketing de relacionamento.
“Foi a melhor escolha. Através desse canal, conseguimos
fidelizar nossos clientes”,diz.

As ações usadas foram:

- treinamento para os funcionários;
- criação de um site institucional;
- estruturação de BD;
- anúncios em guias específicos do setor;

“Em dois anos, nós mais do que dobramos nossa receita”,

afirma Carla Fioroni.
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 OBRIGADO
basile@agenciademarketing.com.br
www.agenciademarketing.com.br

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