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ARMADILHAS QUE ESTÃO

IMPEDINDO SUA AGÊNCIA
DE CRESCER
+CONCORRÊNCIA
RÁPIDO QUE A
Sumário
1. Contratar pessoas piores que você...................3

2. "Se você não sabe para onde está indo,

qualquer caminho serve"...................7

Se apaixonar perdidamente pela solução e

3. esquecer que quem paga as contas
é o problema que você resolve...................12

Acreditar que a estratégia que funcionou

4. em 2021 vai funcionar em 2022...................16

5. Não delegar o suficiente...................19

Gastar tempo emitindo nota e pagando
6. boleto e não focar no que importa...................22

6 ARMADILHAS QUE ESTÃO

IMPEDINDO SUA AGÊNCIA DE
CRESCER MAIS RÁPIDO QUE A
CONCORRÊNCIA
1.
Contratar pessoas
piores que você
Você já deve ter ouvido a frase “você é a média das cinco pessoas que
mais convive”. Isso é tão verdade que também se aplica ao seu negó-
cio. Queremos que você tenha isso sempre em mente: "A sua agência
é a média das cinco melhores pessoas que você contrata".

(7 + 5 + 6 + 5 + 7) / 5 = 6
SE VOCÊ CONTRATA PESSOAS PIORES QUE VOCÊ, VOCÊ É A MÉDIA DELAS VOCÊ

(8 + 9 + 8 + 8 + 7) / 5 = 8
SE VOCÊ CONTRATA PESSOAS MELHORES QUE VOCÊ, VOCÊ É A MÉDIA DELAS VOCÊ

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CONCORRÊNCIA
Ninguém pode discordar do fato de
que quem faz o sucesso de uma
empresa são as pessoas. Por trás de
todo resultado, de qualquer empre-
sa, em qualquer lugar, estão sempre
pessoas! E esses resultados são
diretamente proporcionais ao nível
de preparação e desempenho
delas.

Por isso, saber atrair e selecionar

talentos de forma estratégica e
eficiente é essencial para que sua
agência se destaque no mercado
(e cresça mais rápido que a concor-
rência).

Você quer uma agência de alto

nível? Então, tenha como uma de
suas prioridades construir uma
equipe de alto nível.

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Dica de ouro: se é para contratar pessoas, contrate as melhores e
mais inteligentes que puder.

E não tenha medo de contratar pessoas "melhores que você" naqui-

lo que você não é tão bom. Esse tem que ser, inclusive, seu objetivo
principal.

Busque entender em qual habilidade ou área a pessoa se destaca e o

que ela faz de melhor que você. E contrate apenas se essa pessoa
puder, além de aprender com você, te ensinar muita coisa dentro da
sua agência - e, é claro, contribuir para o crescimento dela.

E, por favor! Mesmo quando chegar a hora de contratar pessoas

para fazer o que você faz muito bem, continue contratando pesso-
as "melhores que você".

Se vale de alguma coisa (imaginamos que sim), essa era uma das
grandes filosofias de Steve Jobs. Ele, que o mundo enxerga como um
dos melhores, não construiu tudo sozinho - se cercou de uma equipe
de alto nível!

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Guy Kawasaki, que trabalhou ao lado de Jobs no início da Apple, afirma
que o empreendedor era “muito disciplinado” e por isso gostava de ter os
melhores ao lado dele.

“Na verdade, Steve acreditava que era preciso contratar pessoas que
fossem tão boas ou melhores do que ele. Como é óbvio, também tínha-
mos pessoas com níveis inferiores. Mas se você não contratar pessoas
melhores do que você, acontecerá aquilo que Steve Jobs chamava a
‘explosão de Bozo’ - grandes empresas que atingem o sucesso, mas
que depois acabam por cair em termos de resultados”.

É claro que, nesses casos, os processos seletivos são mais desafiadores e

a contratação mais cara. Mas, entenda isso como um investimento! (um
ótimo investimento, por sinal.)

Você pode ter em sua equipe pessoas que estão ainda aprendendo, mas
garantir também a contratação de profissionais preparados e experientes
aumenta muito a velocidade de crescimento e o poder competitivo da
sua agência.

Da esqueda para direita: Phil Schiller, Tony Fadell, Jony Ive, Steve Jobs, Scott Forstall and Eddy Cue

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 2.
"Se você não sabe para
onde está indo, qualquer
caminho serve"
A gente sabe que construir uma agência de sucesso não é uma
tarefa fácil.

Existem muitos caminhos que podem ser seguidos. Com diferentes

destinos finais. E, como bem avisou o Gato da Alice: "Se você não
sabe para onde está indo, qualquer caminho serve".

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Você quer que "qualquer caminho"
decida o destino da sua agência?
Imagino que não.

Por isso, antes de traçar um plano de

crescimento, você precisa conseguir
determinar exatamente aonde você
quer chegar - para que os próximos
passos estejam realmente alinhados
com o tal destino final que você
escolheu.

É aí que entra o estabelecimento de

metas.

Com certeza, essa ideia não é nova

para você. No meio empresarial,
fala-se muito sobre atingir metas. E
na área de marketing e publicidade
também. O que queremos pontuar
aqui é uma armadilha que muitos
donos de agência caem: estabele-
cer metas vagas.

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As metas que você estabelece preci-
sam ser específicas e bem claras
para você e para toda a sua equipe!

Metas vagas devem ser descartadas

completamente na hora do planeja-
mento estratégico. Isso porque, essa
falta de detalhamento faz com que
elas se tornem "metas vazias" e, assim,
não representem um direcionamento
eficiente.

Com um exemplo fica tudo mais claro,

né?

Imagine uma empresa que precisa

aumentar seu número de clientes ativos,
ok? Isso é um ponto de partida. Mas,
definir apenas isso é muito vago e não
fornece uma direção clara do que
realmente precisa ser feito.

Agora, imagine essa meta mais específi-

ca: "Precisamos aumentar a cartela de
clientes em 30% nos próximos 6
meses, para atingir um faturamento de
X ao final do semestre".

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Percebe como a meta fica muito mais
clara? E muito mais fácil de ser atingida.
Com essas informações em mente, você
consegue criar um verdadeiro plano de
ação.

Você precisa identificar o que você

deseja, quanto deseja, por quê deseja,
em quanto tempo deseja e como vai
garantir que isso seja alcançado. Esse
processo de elaboração de metas vai
determinar prazos e números que
serão usados como guias para ações
concretas de toda sua equipe - no
curto, médio e longo prazo.

Quando falo "concretas", significa que

essas ações também precisam ser o
mais específicas possível. Estabeleça,
por exemplo, que sua agência vai "inves-
tir X em estratégias de growth" ou "fazer
X prospecções ativas por mês".

Dessa forma, os passos a serem tomados

ficam ainda mais precisos e possibilitam
a adoção de práticas muito mais efeti-
vas.

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 Ah, não se esqueça que o alcance dessas
metas depende de um envolvimento amplo
de toda a equipe. Defina o que deve ser
feito por cada setor de maneira individual,
sem deixar de esclarecer o cenário com-
pleto e como cada atividade impacta no
todo. Com os papéis bem delimitados, os
funcionários saberão exatamente as ativida-
des que devem desenvolver e a sua respon-
sabilidade no alcance geral das metas.

A META EXISTE EXATAMENTE PARA FAZER PARTE DE UM

PROCESSO DE MELHORIA  CONSTANTE!

O que você precisa fazer é deixar tudo

por escrito e, ao final do período que
você estabeleceu para atingir aquela
meta, analisar quais foram os fatores
de sucesso e os de fracasso. Com
essa análise em mãos, você conse-
gue criar novos planos de ação
para preservar os sucessos,
corrigir os fracassos e esta-
belecer novas metas para
o próximo período.

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3.
Se apaixonar perdidamente
pela solução e esquecer que
quem paga as contas é o
problema que você resolve
Quero te fazer uma pergunta séria. E quero que
você seja honesto com você mesmo. Você conhece
profundamente o problema que a sua agência
soluciona?

Te perguntei isso, porque tenho um dado surpreen-

dente para te mostrar.

Um estudo realizado pela CB Insights com 101

startups mostrou que o principal motivo da "morte
precoce" de muitas delas foi a abordagem errada
do problema. Ou mesmo por tentar resolver uma
dor que o cliente não tem ou que não é priorida-
de.
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Por que as startups fecham:
Em %

Produto ou solução não atendem a uma necessidade real do mercado

42
Pouco capital ou falta de planejamento na hora de usar recursos
29
Equipe pouco diversa ou falta de funcionários com funções complementares
23
Modelo de negócio deixa de ser competitivo
19
Erro na precificação do item ou no cálculo do custo de produção
18
Baixa aceitação do produto por parte do consumidor
17
Ausência de plano de negócio para inserir o produto no mercado
17
Pouco investimento em estratégias de marketing
14
Reclamações e sugestões de consumidores não são levados em conta
14
Falta de timing na hora de lançar o produto
13

*Levantamento feito com 101 startups neste ano pela empresa de pesquisa CB Insights | Fonte: “Top
20 reasons startup fail”, de 2019, da CB Insights

Dito isso, vamos ao que interessa.

Você pode ter certeza que se você passa a maior parte do seu tempo
tentando "empurrar'' a sua solução para o seu cliente, você está pas-
sando pouco tempo tentando entender de verdade qual o proble-
ma que você resolve para ele.

Não me entenda mal. Você deve acreditar na solução que você

oferece ao seu cliente por meio da sua agência. Mas, de forma
alguma, você deve se apaixonar perdidamente por ela.

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O que você realmente precisa
fazer é se apaixonar por resol-
ver o problema do seu cliente.
Isso sim é entregar valor. E o valor
que uma agência entrega é dire-
tamente responsável pelo seu
crescimento no mercado.

Você precisa se apaixonar por

resolver o problema do seu cliente
porque, para esse mesmo proble-
ma, existem várias e várias solu-
ções possíveis. Existem alternati-
vas e adaptações que podem ser
feitas ao longo do caminho. Tudo
para que a solução escolhida se
mantenha sempre a melhor possí-
vel.

Então, não se apegue à solução.

Pode ser que, em algum momento,

a sua solução não esteja mais
atendendo a real necessidade do
seu cliente. E se você está "cego
de amor" por ela, você não vai
nem perceber (mas, vai perder
dinheiro).

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Quando você entende de verdade o problema, você abre um leque
enorme de oportunidades de negócio - exatamente porque as soluções
podem ser infinitas e podem sempre ser melhoradas.

Então, pelo bem da sua agência, esteja sempre (sempre mesmo) com o
problema em mente. Porque, assim, no momento em que a sua solução
não estiver suprindo sua função, você saberá. E poderá adaptá-la,
melhorá-la, transformá-la.

Um pouco conhecido resolvedor de problemas, Albert Einstein, já dizia:

“Se eu tivesse uma hora para resolver um problema, gastaria 55 minutos
pensando sobre o problema e 5 minutos pensando nas soluções.” (se eu
fosse você, ouvia o tal do Einstein.)

Que fique registrado: a qualidade da solução que você entrega está

100000% relacionada com sua capacidade de identificar e compre-
ender o problema que você quer resolver!

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4.
Acreditar que a estratégia
que funcionou em 2021 vai
funcionar em 2022
A maioria das coisas que não são flexí-
veis ou maleáveis, uma hora quebram. Se
forçar o suficiente, pode ter certeza que
quebra. E o mesmo se aplica aos negó-
cios - principalmente em um mercado
veloz como o do marketing e da publici-
dade.

SE A CULTURA DA SUA AGÊNCIA

NÃO ESTIVER ABERTA À MUDANÇAS,
A PRESSÃO DE SITUAÇÕES EXTER
NAS PODEM ACABAR POR QUEBRÁ
LA.

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Não precisamos ir muito longe… Nos últimos cinco anos, o mercado
passou por mudanças consideráveis. Os fundamentos da sua área
podem ser os mesmos, mas concorda que muita coisa mudou?

Os meios de comunicação são outros. O comportamento das pessoas,

com certeza, não é mais o mesmo. A velocidade da informação. O nível
da tecnologia. O consumo. Tudo isso mudou. E muda mais a cada dia.

E todas essas transformações resultam diretamente em transformações

nas estratégias que sua agência pode implementar. Nas ferramentas
que pode usar. No nível de alcance.

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O que funcionava a cinco anos, hoje
não funciona mais. Ou, pelo menos, não
da mesma forma. E daqui a cinco anos,
estará tudo diferente - mais uma vez.

As agências que realmente se destacam

e se mantêm fortes no mercado são
aquelas que estão sempre abertas a
mudar - na mesma velocidade que o
mercado muda.

Ao perceber que algo está segurando o

crescimento da sua agência, um bom
gestor deve reagir de forma rápida para
mudar o que for preciso. Se apegar
demais às próprias ideias e ao que
estava funcionando antes, não combina
com quem quer ter uma agência que
cresça mais rápido que a concorrência.

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5.
Não Delegar o Suficiente
Nessa hora, entra um monte de senti-
mento misturado…

Você construiu algo com potencial e

quer garantir, de qualquer forma, a
qualidade dos seus serviços. Isso é
compreensível. E louvável.

Mas, o dono de uma agência não

pode deixar que o medo de perder o
controle das atividades o impeça de
delegar funções. Dependendo da sua
quantidade de clientes, tentar assumir
todas as demandas mais importan-
tes sozinho não é viável.

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Não só não é viável, como também não é
sustentável ou escalável.
Para uma agência de marketing crescer, ela precisa de "braços" suficien-
tes para atender um grande número de clientes, em diversos nichos e com
as mais diferentes demandas. Mas, mesmo você achando que sim, esses
braços não precisam ser todos seus, ok?

O crescimento e reputação no mercado vem exatamente do número de

projetos assumidos e da complexidade desses projetos. Por isso, você
precisa otimizar os seus processos. E centralizar tudo em si mesmo é
matar essa otimização.

Steve Jobs (já mencionado por aqui) também dizia: "Concentre-se naqui-
lo que você é bom. Delegue todo o resto."

19

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É fundamental reconhecer que a sua equipe não é formada por pessoas
que estão lá para apenas te ajudar nas tarefas, mas sim por pessoas
com potencial de executar o trabalho com responsabilidade, sob a
sua orientação.

Pode acreditar (na gente e no Jobs): A descentralização das atividades

da sua agência é benéfica para todos que estão nela. Seus funcioná-
rios conseguirão se desenvolver mais e você conseguirá fazer uma
gestão muito melhor dos seus recursos - inclusive, vai te sobrar mais
tempo para pensar no planejamento estratégico e crescimento do seu
negócio.

Você, como dono da agência, precisa focar sua mente no crescimento

dela. E para isso, precisa de tempo disponível. Sem delegar, esse tempo
não existe.

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6.
Gastar tempo emitindo nota
e pagando boleto e não
focar no que importa
Essa é uma das armadilhas mais perigosas.
E uma das mais comuns.

Tem a ver com a armadilha anterior, porque

nessa você também está assumindo uma
função que não deveria. E isso pode estar
prejudicando muito o crescimento da sua
agência. Por isso, quero conversar mais com
você sobre isso.

Você deve imaginar que o financeiro é um

setor importantíssimo da sua agência - quase
como um órgão vital. Sem esse "órgão"
funcionando, todo o corpo da sua empresa
perde a força. Completamente.

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O financeiro é a origem de todo investimento em crescimento
que você poderá fazer. Se você deseja que sua agência
cresça, você precisa de dados atualizados que te permitam
fazer um diagnóstico da saúde financeira da sua empresa. E
tudo que entra e tudo que sai deve ser medido (sempre!) -
porque o que não pode ser medido, não pode ser melhora-
do.

Um exemplo prático: com os dados em dia, você consegue

analisar quais áreas podem ter os custos reduzidos e quais
devem receber mais investimento - seja contratações para a
equipe, melhorias no escritório ou divulgação nas redes sociais.

De qualquer forma, para que você tenha segurança o suficien-

te para tomar todas essas decisões, sua agência precisa de
uma gestão financeira organizada e eficiente.

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Ok, a importância desse setor já ficou clara. Agora, uma coisa
que eu preciso frisar aqui é: essa não é a sua função.

O setor financeiro deve se ocupar das burocracias e formalida-

des que envolvem processos como contas a pagar, contas a
receber, emissão de notas, monitoramento de receitas e despe-
sas, relatórios… E você, como dono: ocupa todo o seu tempo
com o crescimento da sua agência.

Você precisa sim das informações que o financeiro entrega.

Mas, partindo dessas informações, você vai lidar com o plane-
jamento estratégico, gestão de pessoas, networking, estabeleci-
mento de metas e toda a parte criativa que envolve o crescimen-
to de uma agência de marketing.

Querer tomar conta do financeiro sozinho é contraprodutivo e

gasta muito do seu tempo. Um tempo que você não tem para
ser desperdiçado.

Quanto vale a sua hora? Pense nesse valor. Agora some este
valor da hora desperdiçada com o dinheiro que você deixou
na mesa por não usar essa mesma hora para estudar estratégias
de crescimento empresarial.

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Se você está fazendo isso, você está se colocando atrás do
seu concorrente. E essa não é uma boa escolha, não é mesmo?

"Beleza, então devo contratar um funcionário próprio para

cuidar do meu financeiro?"

Olha, você até pode. Mas, continua não sendo uma boa esco-
lha. E eu vou te explicar porque.

Para contratar um funcionário próprio para cuidar desse setor,

você gastaria no mínimo 2,5 mil reais - pela base salarial média
do Brasil. Mais benefícios trabalhistas.

Existe uma solução melhor (e muito mais simples): terceirizar esse

serviço pelo Manda Pro Financeiro, a partir de R$350 mensais.

Economizamos até 84% do custo de um funcionário e um sof-

tware de gestão.

Reduzimos em 80% o tempo gasto com as operações do finan-

ceiro.

Você vai ter o seu financeiro todo pronto usando apenas 15

minutos da sua semana.

Todo esse tempo e dinheiro economizados serão 100% investi-

dos no crescimento da sua agência.

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6 ARMADILHAS QUE ESTÃO

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 Agende uma consultoria gratuita e exclusiva com
especialistas de mercado que fazem parte da equipe
do Manda Pro Financeiro. Nessa consultoria, você vai
descobrir o que você pode fazer (ainda hoje) pela
gestão financeira da sua agência - que te colocará
acima da concorrência.

Obs.: essa consultoria é vendida por R$500 e, para você,

está 100% gratuita.

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TÃO RÁPIDO QUANTO A CONCORRÊNCIA