MONTAGEM DA EMPRESA

Caroline Dousseau
AULA 1
A ERA DOS EMPREENDEDORES
 Empreendedores com raciocínio e lógica diferente de ver as coisas, que conseguem elaborar
novos negócios e melhorar os negócios existentes.
 Então a era hoje é do conhecimento. Quanto mais adquirirmos, mais fácil nós digerimos uma
empresa.
 Além da parte técnica odontológica, é importante ter conhecimento em outras áreas, como
gestão de negócios.
 Esses bons empreendedores conseguem fazer um negócio mais rendável, elaborar planos
para que esse negócio tenha melhor retorno financeiro, com menor custo operacional.

DICAS DE DONALD TRUMP PARA TORNAR-SE UM EMPREENDEDOR BEM SUCEDIDO:

 Ame o que você está fazendo. Se não, você nunca será bem-sucedido. Se você ama seu
trabalho, você trabalha com mais afinco.
 Nunca desista. Isso é realmente importante. Você não terá êxito se parar.
 Faça sua própria sorte. Algumas pessoas são mais afortunadas do que outras. A sorte é
importante. Quanto mais duramente você trabalha, mais sorte você consegue.
 As vezes você deve ir contra a maré. Às vezes você apenas tem que ir com o seu instinto.
 Reconhecer quando você perde o momento. Às vezes nós podemos todos perder o
momento. Recomenda simples “mantenha o foco”.

EMPREENDER  PLANEJAMENTO
1. Estabelecimento de metas
2. Planejamento e Monitoramento sistemáticos
3. Busca de informações
4. Solucionar os problemas rotineiros

 O plano de negócios é o mesmo, seja para uma sorveteria, uma relojoaria, um consultório
odontológico.
 Metas: o quanto eu quero ganhar, como eu quero estar daqui 5 anos
 Plano de negócios/ Planejamento: como que o paciente chega no consultório, quando ele
chega quem vai receber e o que vai falar, vai atende-lo direto na cadeira odontológico ou
leva-lo para um escritório, quem passa o orçamento, formas de pagamento, o fluxo interno
do consultório (alguém leva o paciente até a cadeira ou eu chamo), etc.

O CURSO POSSIBILITARÁ:
 Familiarizar-se
 Conhecer, aprender e reconhecer
 Desenvolver
 Aplicar
 O QUE OS EMPREENDEDORES O QUE OS OUTROS
VÊEM VÊEM
Objetivos Problemas
Primeiros passos Círculos viciosos
Oportunidades Caos ou confusão

REALIZAÇÃO
 Busca de oportunidade e iniciativa
 Exigência de qualidade e eficiência
 Correr riscos calculados (o quanto vou investir e qual o valor estimado de ganho)
 Persistência (não é no primeiro mês que vai vir o retorno)
 Comprometimento

DIVISÃO DO PLANO ESTRATÉGICO:

1. Definição de objetivos macro 8. Situação atual
2. Missão 9. Análise de ambiente
3. Visão 10. Estratégias
4. Valor e diretrizes 11. Plano de ações
5. Elementos-chaves do sucesso 12. Metas
6. Variáveis críticas 13. Sistema de avaliação e controle
7. Cenários

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS MACRO

 Definir tudo aquilo que é necessário para atingir o sucesso
 O que é sucesso para você? Isso vai de encontro à meta estabelecida: o quanto eu quero
ganhar, onde eu quero morar, onde eu quero estar trabalhando, etc.
 O auto grau de conhecimento faz você ter mais sucesso na carreira do que os negócios que
já estão estabelecidos no mercado.

1. SER FELIZ – dinheiro não é sinônimo de felicidade

2. Faça exercícios físicos regularmente (liberam endorfinas que nos deixam mais alegres)
3. Alongamentos (principalmente mão e punho)
4. Tenha um hobbie (desestressante)
5. Conseguir uma boa educação
6. Ter um relacionamento estável
7. Não fumar
8. Não abusar do álcool
9. Manter o peso corporal saudável
10. Habilidade de formar bons relacionamentos com outras pessoas
11. Perdoe seus fracassos: todos temos dias bons e ruins
12. Não veja as coisas boas como garantidas, mas seja grato por elas
13. Simplifique, no lazer e no trabalho (temos que saber a hora de nos desligarmos)
14. Aprenda a meditar (combate ao estresse)
15. Treine uma nova habilidade: a resiliência (capacidade de se recobrar facilmente ou se
adaptar à má sorte ou às mudanças)
AULA 2
O QUE FAZ UMA PESSOA TER SUCESSO?
Pense  Idealize  Tente  Faça  Faça De Novo  E De Novo  Continue Fazendo 
Sucesso

7 HÁBITOS QUE VOCÊ PRECISA ABANDONAR SE QUISER TER SUCESSO:

 Procrastinação
 O medo do julgamento ou “o que os outros vão pensar”
 A necessidade de estar sempre certo
 Os papos negativos
 Críticas e reclamações
 Resistência à mudança (temos que ser resilientes)
 As velhas desculpas

8 SEGREDOS PARA ALCANÇAR O SUCESSO:

 Paixão  Busca constante por novas ideias
 Pulso firme para trabalhar  Persistência
 Foco  Obsessão por fazer algo de valor
 Hábito de forçar a si mesmo
 Necessidade constante de melhorar, melhorar e melhorar

OS 4 ARQUÉTIPOS (MODELO, PROTÓTIPO)

1. O RATO CORREDOR: aquele que vê a felicidade sempre projetada no futuro. “Quando eu
conseguir atingir tal objetivo serei feliz”. O rato corredor não consegue aproveitar a jornada
até sua meta, é o aluno que estuda pelo diploma, sem aproveitar a experiência de estar
estudando. É escravo do futuro. Está sempre muito preocupado em chegar ao topo da
montanha, mas não aproveita a beleza da escalada.
2. HEDONISTA: apenas a jornada é importante. Preocupa-se em aproveitar o momento, o que
dá prazer, aqui e agora. Considera o prazer a finalidade da vida. Não tem metas, nem
objetivos, nem planos a longo prazo. Seu estilo de vida leva ao tédio, e a falta de significado
a longo prazo. É escravo do presente.
3. NILISTA: Desiludido com a vida, desistiu da jornada e do destino. Foca nos fracassos do
passado, tentou ambos os arquétipos anteriores e falhou. É escravo do passado.
4. FELIZ: Aproveitar a jornada que leva ao destino, ambos têm valor. A felicidade não é escalar
sem rumo, sem chegar ao topo da montanha, é a experiência de escalar a montanha na
direção do topo. Não é uma equação, um ao outro.

ETAPAS DO CICLO DE APRENDIZAGEM:

 Reconhecimento
 Entendimento
 Auto-avaliação
 Experimentação
 Reforço, integração e refinamento
 Aplicação ao negócio
 EMPRESA
 Atividade econômica exercida profissionalmente pelo empresário por meio da articulação dos
fatores produtivos para a produção ou circulação de bens ou serviços
 Inicialmente preciso de um valor “x” para investir na abertura da empresa. Pesquisar preços
e detalhar TUDO o que vou precisar dentro de um consultório (material odontológico, material
de cozinha, limpeza, escritório, estoque necessário de material para iniciar as atividades).
Este valor inicial para montar o negócio e deixa-lo apto é chamado de CAPITAL SOCIAL.
 O capital social tem que ser preciso, detalhado.

PLANO DE NEGÓCIOS
 É um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos devem
ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas.
Um plano de negócios permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-
los no mercado
 O plano irá ajudá-lo a concluir se sua ideia é viável e a buscar informações mais detalhadas
sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus clientes, concorrentes,
fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio. Ao final, seu
plano irá ajudá-lo a responder a seguinte pergunta: “vale a pena abrir, manter ou ampliar
o meu negócio? ”

RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE NEGÓCIOS

O que é e como fazer? Ao descrever o plano, faça um breve relato com suas principais
características. Procure mencionar:
 O que é o negócio
 Quais os principais produtos e/ou serviços
 Quem serão seus principais clientes
 Onde será localizada a empresa (se o meu serviço prestado é de alto custo, para população
de classe média alta, preciso montam meu consultório em um bairro de classe média alta
também. Se vou montar uma clínica popular, não posso montá-la num bairro de classe média
alta, pois não é para aquele público)
 O montante de capital a ser investido
 Qual será o faturamento mensal
 Que lucro espera obter do negócio
 Em quanto tempo espera que o capital investido retorne

DADOS DOS EMPREENDEDORES

O que é e como fazer? Aqui você irá informar sobre os dados dos responsáveis pela
administração do negócio. Faça também uma breve apresentação de seu perfil, destacando seus
conhecimentos, habilidades e experiências anteriores. Pense em como será possível utilizar isso
a favor do seu empreendimento. O empreendimento depende diretamente do empreendedor, do
seu conhecimento e competência.

DADOS DO EMPREENDIMENTO
O que é e como fazer? Nesta etapa, você irá informar o nome da empresa e o número de
inscrição no CNPJ (cadastro nacional de pessoas jurídicas) se a mesma já estiver registrada.
Caso contrário, indique o número do seu CPF.
MISSÃO
O que é e como fazer? A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de
atuação. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida, pois identifica e
dá rumo ao negócio. Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:
 Qual é o seu negócio?
 Quem é o consumidor?
 O que é valor para o consumidor?
 O que é importante para os empregados, fornecedores, sócios, comunidade, etc

“Somos prestadores de serviço de atendimento odontológico especializado, voltado às pessoas

jurídicas, fundamentado em ética e respeito aos compromissos. ”

AULA 3
SETORES DE ATIVIDADES
Defina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida, assinale em qual(is) setor(es) sua
empresa pretende atuar. Para ajudá-lo, leia a seguir as explicações sobre os principais setores
da economia.

 Onde você se enquadra? Agropecuária, Industria, Comércio?

 O consultório odontológico (profissionais liberais) se enquadra em PRESTAÇÃO DE
SERVIÇOS (são as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e,
sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. Exemplos: lavanderia, oficina
mecânica, consultórios, escola infantil)

FORMA JURÍDICA
O que é e como fazer? O primeiro passo para que a empresa exista é a sua constituição formal.
Pra tanto, é necessário definir a sua forma jurídica. A forma jurídica determina a maneira pela
qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros. As formas
jurídicas mais comuns para as micro e pequenas empresas são:
 Microempreendedor individual (MEI): pessoa que trabalha por conta própria e que se
legaliza como pequeno empresário. Sua inscrição é feita gratuitamente pela internet
(www.portaldoempreendedor.gov.br)
 Para ser microempreendedor individual é necessário faturar no máximo até R$ 60.000,00
por ano (RS 5.000,00 por mês) e não ter participação em outra empresa como sócio ou
titular.
 Empresário individual: pessoa física que exerce atividade econômica organizada para a
produção ou a circulação de bens ou de serviços. Responde com o seu patrimônio pessoal
pelas obrigações contraídas pela empresa
 Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI): empresa constituída por
uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por dívidas
apenas com seu patrimônio, e não com os bens pessoais do titular (o melhor para um
consultório odontológico)
 Sociedade Limitada: sociedade composta por, no mínimo, dois sócios, pessoas físicas ou
jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos
respondem solidariamente pela integralização do capital social.
 EIRELI x MEI
 No caso da MEI, não há necessidade de dispor de capital mínimo, que é exigido para a
EIRELI
 Assim como a EIRELI, não há exigência de sócio
 O faturamento anual do MEI não pode ultrapassar R$60.000,00 por ano. Não há essa
limitação de faturamento para EIRELI

EIRELI x Empresário Individual

 A EIRELI permite a separação do patrimônio pessoal do patrimônio da empresa, pois existe
a garantia do negócio por um capital mínimo de 100 vezes o valor do salário mínimo,
disponibilizado no ato do registro. No caso do empresário individual, as dívidas contraídas
podem ser garantidas também pelo patrimônio pessoal
 EIRELI x Sociedade Limitada (LTDA)
 A LTDA exige que haja sócios, enquanto na EIRELI a liderança é exercida de forma individual
 Tanto a EIRELI quanto a LTDA podem ser empresas optantes do Simples, (regime de
impostos de maneira simplificada e unificada). Nesse caso, a definição do porte dependerá
do faturamento previsto: até R$ 360 mil/ano como microempresa e até R$ 3,6 milhões como
empresa de pequeno porte (EPP)

ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO
O que é e como fazer? O Simples Nacional destina-se as empresas que se beneficiarão da
redução e simplificação dos tributos, além do reconhecimento de um imposto único. O
enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Receita Federal e considera a atividade
e a estimativa de faturamento anual da empresa.
Empresas não optantes pelo Simples estarão sujeitas ao recolhimento dos seguintes tributos e
contribuições:
 IRPJ – Imposto de renda pessoa jurídica
 PIS – Contribuição para os programas de integração social
 COFINS – Contribuição para financiamento da seguridade social
 CSLL – Contribuição social sobre o lucro líquido
 IPI – Imposto sobre produtos industrializados (para indústria)
 ICMS – Imposto sobre circulação de mercado (para indústria, comércio e serviços de
transporte intermunicipal e interestadual)
 ISS – Imposto sobre serviços (prestação de serviços)
 INSS / CPP – Contribuição patronal previdenciária para a seguridade social, a cargo da
pessoa jurídica
 Não pagamos IPI, ICMS e nem INSS/CPP

CAPITAL SOCIAL
O que é e como fazer? O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro,
equipamentos, ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s) para a montagem do
negócio. Mais adiante, ao elaborar o plano financeiro do seu empreendimento, você saberá o
total do capital a ser aplicado. Caso você escolha ter uma sociedade, será preciso determinar o
valor do capital que cada sócio irá investir e o seu percentual.
FONTE DE RECURSOS
Aqui você irá determinar de que maneira serão obtidos os recursos para a implantação da
empresa. Para o início das atividades, você poderá contar com recursos próprios, de terceiros
ou com ambos. Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s) de todo
o capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recursos de terceiros
compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições financeiras (sempre
que eu empregar um capital num negócio, eu tenho que contabilizar esse capital e determinar
esse meu plano de negócios em quanto tempo esse capital vai retornar para mim). O lucro tem
que pagar aquilo que foi investido.
Simulador de empréstimos e financiamento – aqui você consegue simular o valor do empréstimo
e o juros gerado, para saber quanto a empresa tem que lucrar para compensar o valor do
empréstimo: http://fazaconta.com/simulador-financiamento.htm

FUNÇÃO DO MARKETING
 O paciente tem necessidade de tratamento odontológico e desejo de realiza-lo com você
 Marketing não é sinônimo de propaganda, e sim um conceito muito mais complexo e
completo, que pode ser didaticamente dividido em 5 pontos:
1. Produto (serviço)
2. Praça (distribuição, local de atividade)
3. Promoção (comunicação, publicidade)
4. Preço (formação e estratégias – pesquisar na minha cidade e cobrar preços
semelhantes)
5. Pessoas (relacionamento pessoal com clientes, funcionários e fornecedores)

AULA 4
PRODUTO  PONTO  PREÇO

Determinar que tipo de produto eu vou vender, ou seja, que tipo de serviço eu vou prestar. A
partir daí eu vou determinar onde que eu vou vender, e a qual preço

 Aqui nós temos produtos diferentes, pontos diferentes e preços diferentes, os 3 itens
precisam conversar entre si. São diferentes, mas os 3 estão certos. Não adianta colocar uma
boutique com preços altos em um bairro de classe baixa. Da mesma forma, não adianta eu
querer mexer com harmonização facial e lentes de contato, ou seja, com preços elevados,
em uma clínica chique, porém num bairro de classe baixa, porque não vai vender.

PRODUTO
 Tudo aquilo que pode ser oferecido às pessoas para satisfazer uma determinada
necessidade ou desejo. Serviço é um produto, só que intangível, ou seja, não pode ser
tocado, cheirado, visto ou degustado. O que sentimos, vemos, cheiramos, degustamos ou
apalpamos são os resultados do serviço.
 Intangibilidade do serviço mostra que uma restauração não é o conteúdo de material de uma
determinada cavidade, mas sim o conceito operacional, que está na mente do profissional e
 que somado à destreza manual foram capazes de realizar e preencher aquela cavidade e
reestabelecer a função e a estética. Ou seja, o cliente vai atrás da competência do
profissional, não vai atrás da melhor resina. Mas se nós explicarmos para ele através de
fotos, por exemplo, o que é a cárie, como o dente dele vai ficar depois de restaurado, facilita
ele entender o que ele está comprando.

 Serviço é algo que não é palpável e que não é possível visualizar. Mas nós precisamos
mudar isso o máximo que pudermos, para que o cliente consiga visualizar o produto que
estamos oferecendo.
 Variabilidade é a característica do serviço que se refere ao fato de ser altamente variável,
conforme quem o executa, quando, em que condições, com que equipamento, etc.
 Inseparabilidade é a característica que mostra o fato de os serviços serem produzidos e
consumidos (usufruídos) ao mesmo tempo, ou seja, muitas vezes não é possível reverter um
tratamento pois já perdermos o dente. Por isso é preciso ter uma competência técnica muito
boa.
 Perecibilidade: os serviços não podem ser estocados. Vou executá-lo no mesmo momento.
Uma endodontia não pode ser guardada no armário.
 Qualidade: para seu cliente parece estar muito mais ligada ao modo como você o trata do
que ao perfeccionismo do procedimento. A grande qualidade técnica do seu trabalho é
inerente a ele: algo obrigatório

OS 7 PECADOS NO ATENDIMENTO: apatia, demora, tratamento frio, insensibilidade,

desinformação, desrespeito, ignorância.

Segundo o cliente, a qualidade é:

1. Ter a atenção do profissional e dos funcionários do consultório
2. Saber se o dentista está à sua disposição quando ele precisar
3. Saber se o dentista tem bom nome e boa reputação
4. Observar equipamentos modernos e preocupação com a melhor tecnologia utilizada
5. Constatar a limpeza do consultório, sala de espera, roupa dos profissionais e dos
funcionários
6. Não ser submetido a longas esperas
7. Perceber a organização e baixos níveis de ruídos
8. Ser respeitado quanto ao horário marcado

A chave para garantir a qualidade observável pelo cliente é superar as expectativas dele 
experiências passadas, próprias ou de terceiros, boca-a-boca, propaganda, aspectos gerais da
clínica, impressão sobre o profissional, etc.

QUAL TIPO DE PRODUTO PRETENDO PRESTAR?

 Implantes, lentes de contato, harmonização facial
 Próteses removível e total, raspagem, restauração

QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES DIRETOS?

 Colegas profissionais
 Pessoas que vendem o que eu vendo
 Quantos profissionais que vendem o mesmo que eu, existem naquela cidade e bairro que
escolhi
QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES INDIRETOS?
 Outros estabelecimentos
 Tudo aquilo que as pessoas preferem comprar do que fazer um tratamento odontológico
 Se a pessoa prefere gastar no shopping em vez de ir no seu consultório, o shopping é seu
concorrente indireto

EFETUAR PERIODICAMENTE A ANÁLISE DE UM PRODUTO OU SERVIÇO

 Produtos que ganho pouco mas faço muito: aumentar o preço
 Produtos que ganho muito mas faço pouco: diminuir o preço, agregar mais valor ao
produto, fazer mais publicidade, testar elasticidade do preço

AULA 5
PONTO
Localização, distribuição de um produto, logística, ambiente interno e externo do consultório. As
pessoas compram seus bens de três formas distintas:

 Conveniência (você procura produtos que não dependem da marca, possuem geralmente
preço baixo e pode ser utilizado qualquer um desde que seja naquela hora – começou a
chover eu compro um guarda-chuva. Clínicas populares, em que os clientes procuram pelo
letreiro querem ser atendidos naquele instante para “distrair” um dente ou coisa parecida).
 Comparação (você compara preço, serviço agregado e condições de pagamento,
custo/benefício, confiabilidade, etc. São aqueles clientes que vão peregrinando de
consultório, dando “uma geral” para ver qual vai escolher. Neste caso, o marketing de
relacionamento poderá ser decisivo. O bom atendimento pode decidir a questão.
 Especialidade: grau bastante preciso, você já sabe exatamente o que quer e como esta
“coisa” deve ser. São clientes que querem o profissional por terem recebido indicação precisa
do seu nome e só querem tratar se for com ele. Pode também estar à procura de um
tratamento ou equipamento específico.

Consultório de conveniência
Consultório de comparação
Consultório de especialidade
Ponto: preocupe-se com o que há por perto, você pode
precisar de muito movimento, de indicação de outros
profissionais e comércios vizinhos, de convênios
odontológicos, etc.
Trabalhar com todo o “mix de marketing”, buscando a
coerência entre os itens, de forma a vencer a comparação
e ser o eleito.
Localização tem peso inferior, necessita de
estacionamento próprio ou fácil acesso, segurança no
prédio, boa aparência interna e externa.

 O público D prefere rapidez, conveniência, pouco vinculo, não faz tanta questão de hora
marcada, não vai ao consultório de carro. No consultório dito popular, as características
acima mencionadas ia muito bem, tão bem que o dono resolveu investir mais no consultório.
Seu desespero foi que depois de investir tanto, acabou espantando os clientes.
 O público E geralmente procura serviços públicos de atendimento gratuito.
PÚBLICO ALVO – SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
 Concentrar em segmentos específicos: permite que mais pessoas compre seu produto, como
também pode reduzir a concorrência.
 Preço, qualidade, região, faixa etária, renda, comportamento de compra ou qualquer
outra coisa
 Uma das partes mais importantes do marketing: faixa-etária; gênero; nível educacional;
tamanho da família; nível de renda; localização geográfica

DADOS PSICOGRÁFICOS
Avaliar as diferentes percepções sobre os benefícios ou valores do seu serviço:
 O que eles gostam em seu serviço
 O que eles gostam no serviço do seu concorrente
 O que o faz decidir comprar seu serviço
 Quais aspectos emocionais influenciam a compra
 Quem é que, de fato, toma a decisão nesse tipo de compra

PROMOÇÃO
 Ato de promover, campanha de propaganda, impulso publicitário
 VENDA  PÚBLICO INTERNO E EXTERNO  PUBLICIDADE/PROPAGANDA,
VENDAS/CAMPANHAS PROMOCIONAIS, RELACIONAMENTO PESSOAL
 Não confundir MARKETING com PROPAGANDA: marketing é o contexto geral de promover
o seu negócio. Propaganda é mostrar para o paciente exatamente o que você vende. A
promoção é uma parte do marketing (o marketing já envolve os 5 pontos mencionados no
final da aula 3).

SÃO CINCO AS PRINCIPAIS FERRAMENTAS DA PROMOÇÃO:

1. Propaganda
2. Promoção de vendas
3. Relações públicas e publicidade
4. Força de vendas
5. Marketing direto

PROPAGANDA
 Ato ou efeito de propagar
 Disseminação de ideias, informação ou rumores com o fim de auxiliar ou prejudicar uma
instituição, causa ou pessoa
 Doutrinas, ideias, argumentos, fatos ou alegações divulgadas por qualquer meio de
comunicação a fim de favorecer a causa própria ou prejudicar a causa oposta
 O mesmo que publicidade
 A melhor propaganda é falar do seu negócio, das suas qualidades, e não desmerecer o
negócio do outro

PROMOÇÃO DE VENDAS
 As ferramentas de promoção de vendas são: cupons, concursos, prêmios, entre outras, e
possuem três características distintas: de comunicação, que visa atrair a atenção dos
consumidores; de incentivo, que visa estimular o consumo
RELAÇÕES PÚBLICAS
 Trata-se do desenvolvimento de apelos, junto ao consumidor, utilizando histórias da empresa
ou da criação de produtos reconhecidos no mercado.
 Pode, até mesmo, valer-se de institutos sociais e obras de caridade de que a empresa
participa
 Exemplo: pão de açúcar “lugar de gente feliz”

PUBLICIDADE

 Toda comunicação que não é paga. Um

artigo sobre um produto é publicado em um
jornal ou revista, as características do produto
são comunicadas ao público sem ônus para a
empresa

FORÇA DE VENDAS
 Ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estágios finais do processo de compra,
particularmente, no desenvolvimento da preferência, convicção e ação do consumidor.
 A venda pessoa envolve relacionamento ao vivo, imediato e interativo com o consumidor,
permitindo uma relação duradoura.

MARKETING DIRETO
 A identificação do potencial de retorno do marketing direto é fácil de ser recebida. Basta
imaginar a quantidade de ações de marketing em massa que se recebe diariamente sem
participar do público-alvo a que elas se destinavam.
 Tudo que é visto em revista, televisão, é marketing direto (representação do produto), faz
com que o produto seja conhecido e desejado pelas pessoas. No entanto, é pago, e não é
barato. Por isso é difícil vermos uma propaganda de consultório odontológico na televisão.

“O poder da comunicação de pessoa a pessoa é muito maior do que qualquer outro, porque a
credibilidade de quem passa a mensagem vai junto com ela.”
 Cada pessoa que fica SATISFEITA com o tratamento fala para mais três pessoas, em média
Cada pessoa INSATISFEITA com o tratamento conta para mais onze pessoas, em média

PUBLICIDADE E PROPAGANDA
 Data-base (banco de dados)  Marketing de relacionamento
 Mala-direta  Anúncios em rádios
 Placa  Anúncios em jornais e revistas
 Folheto  Entrevistas
 Carta de orientação ao paciente  Brindes
 Boca-a-boca: transmite uma mensagem de credibilidade e tem um grande impacto, 67% de
todas as decisões de compras se tomam influenciadas principalmente por este tipo de
propaganda. Por isso, trata-se do sistema publicitário mais eficiente, além de ter grande
impacto, é de graça. A propaganda boca-a-boca ajuda a construir, pouco a pouco, a
reputação de um cirurgião-dentista. Quando a competência de um profissional chega aos
ouvidos da comunidade, ele passa a ser conhecido por essa excelente reputação.

AULA 6
PREÇO
 Constitui um dos 5Ps do mix de marketing de um negócio
 Geralmente estabelecido pelo mercado: lei da oferta e da procura
 A escassez de produto ou serviço, leva a menor oferta, menos procura, o preço aumenta
 O excesso de profissionais se formando a cada ano leva a muita oferta de cirurgiões-dentistas.
Por questões financeiras do nosso pais, leva a pouca demanda de procura. Isso leva
atualmente, a preços muito aquém do que deveria estar
 Mercado de trabalho odontológico torna-se cada vez mais competitivo e aumenta a
necessidade da utilização de estratégias para atrair e manter a clientela. Uma dessas
estratégias é o marketing odontológico.

Geralmente é estabelecido pelo mercado, pela chamada “lei da oferta e procura”

Quando um produto ou serviço está em escassez no mercado irá gerar menos oferta. A procura
por ele permanece a mesma ou aumenta, gerando maior demanda ao mercado e
consequentemente o preço será elevado.
 Na odontologia, atualmente os preços dos serviços oferecidos estão muito aquém (abaixo) do
que de fato deveria ser. A desvalorização desse mercado se deve a diversos fatores, dentre
os quais pode-se citar a dificuldade econômica da população do país, excedente de
profissionais, etc.
 A execução de atividades de negócios é o que encaminha o fluxo de mercadorias e serviços
do produtor aos consumidores finais industriais e comerciais (é necessário sempre encarar a
seriedade de uma empresa).
 Alguns estudos voltados ao mercado da odontologia demonstraram que o preço não é muito
levado em consideração na hora da escolha do profissional. Fatores como a humanização no
atendimento (maior peso), a execução de um bom trabalho técnico e boa higiene tiveram maior
impacto na escolha.
 TIPOS DE PREÇO
O preço pode ser especificado em:
1. Desconto (baixo)
2. Standart (competitivo, média de mercado)
3. Premium (alto)

 Esse preço será determinado de acordo com o produto ou serviço vendido, local onde ele
será vendido e o tipo de público que se deseja atingir (classe A, B, C ou D).
 Os preços devem ser compatíveis com as expectativas de mercado (nunca cobrar aquém e
nem muito além do que o mercado cobra)
RELAÇÃO QUALIDADE X PREÇO

 Se há preço baixo associado com qualidade baixa tem-se uma falsa economia. O consumidor
compra um produto sabendo de sua qualidade ruim a um preço barato, com a consciência
de que desperdiçará dinheiropois a durabilidade do produto adquirido será mínima.
 Se há preço médio associado com qualidade média tem-se produto standard (padrão de
mercado). Custou preço razoável, entretanto sua qualidade também é razoável.
 Se há preço alto associado a qualidade alta tem-se produto premium. O produto é caro, mas
possui alto valor agregado.
 Se há produto com preço alto ou médio e qualidade baixa, tem-se alto valor a pagar. Trata-
se de uma péssima compra para o usuário.
 Se há produto com qualidade média e preço baixo, tem-se economia. Ou se adquiriu um
produto de qualidade alta por preço baixo tem -se um bom desconto (prejuízo ao prestador).
Em um produto de qualidade alta com preço médio, tem-se desconto.
 Se há um produto de qualidade média com preço alto, o consumidor está pagando um alto
valor.
 No gráfico, a linha que está mais correta é a diagonal do meio, pois nela as relações estão
equilibradas entre qualidade e preço.
 Quanto mais você fizer sua qualidade percebida aumentar, maiores os preços que poderão
ser cobrados.
 Cuidado com descontos, porque quando você dá desconto ao seu cliente, está
desagregando seu próprio valor.
 Prefira facilitar o pagamento, adaptar o tratamento fazendo novas propostas, ou até mesmo
agregando algum benefício, sem, no entanto, alterar o valor.
LEI 3.999 DE 15 12 1961 (REMUNERAÇÃO DA CATEGORIA- INCLUINDO CIRURGIÃO
DENTISTA)
 Jornada máxima de 6 horas diárias (segunda a sexta).
 Remuneração mínima de 3 salários mínimos para jornadas de 2 a 4 horas e 6 salários para
8 horas + adicional de insalubridade (incide em 40 do respectivo salário).
 Nesses valores ainda incorporar decimo terceiro, férias e FGTS

 O profissional liberal (como o CD), em seu consultório precisa provisionar um valor mensal
a mais no salário para ter uma renda nas férias (uma vez que como ele não está trabalhando
ele não recebe). Além disso é necessário um caixa a mais para o pagamento de impostos e
benefícios dos funcionários no final do ano. O fluxo de caixa no final do ano geralmente cai
devido as férias e festas, por isso é fundamental que se elabore um caixa durante o ano.

 Geralmente as jornadas de trabalho no Brasil são de 8hrs diárias e 44hrs semanais.

 A limitação da jornada de trabalho, atualmente vigente, não impossibilita que ela seja menor,
apenas assegura um limite máximo (compensação e prorrogação de horas).

LEI DA OFERTA E PROCURA

Custo interno para efetuar o procedimento
Para todos os fins legais, admitidas pelas jurisprudências e fiscalização, um emprego que
trabalha 8hrs por dia e 44 horas semanais, tem carga mensal de 220 horas.

DEMONSTRAÇÃO DO CÁLCULO DAS HORAS DE JORNADA (CLT)

CÁLCULO DA HORA DO
CIRURGIÃO-DENTISTA

 Para saber se o valor recebido no consultório é suficiente, pega-se o procedimento e o tempo

gasto para fazê-lo e calculasse o valor em cima do piso (mínimo que deveria ganhar por
hora). Como no exemplo do quadro acima que apresenta o salário mínimo que o dentista
deveria receber no mês, em um dia de trabalho e por hora. O valor obtido por hora foi utilizado
para saber o valor mínimo que deveria ser cobrado em um procedimento de endodontia.
 O valor final do procedimento deve ser estabelecido com base em dois fatores:
 Lei da oferta e procura
 Custo interno para efetuar o procedimento