O Quadrante da Liderança Lidere Gerencie Treine e Treine

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Tim Kintz
Frictionless - Fechando e negociando com propósito
Publicado em 20 de abr. de 2021
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O seguinte é uma adaptação de Fearless .

Os vendedores automotivos não conseguem que um cliente assine na linha pontilhada sem um bom
motivo.

Existe um processo interno pelo qual o cliente passa para chegar a esse ponto. Eles precisam baixar
a guarda, abrir a mente e ganhar confiança em nós antes de finalmente confiarem em nós o
suficiente para dizer sim. Às vezes, podemos levá-los a comprar um carro sem confiar no lugar, mas
as chances de se tornarem clientes recorrentes são quase nulas sem essa peça.

Para entender como funciona esse processo interno, vamos abrir a cortina e examinar as estruturas
subjacentes que tornam o negócio possível. Os vendedores só podem fechar e negociar tão bem
quanto foram treinados para fazer, e os clientes só confiarão em um ambiente que pareça
profissional e confiável. Como líder, é seu trabalho facilitar essas duas experiências.

É aí que entra o Quadrante de Liderança: liderar, gerenciar, treinar e treinar.

Liderança com Visão

Para ser eficaz na liderança em geral, você precisa entender o que é liderar e praticá-lo. Ninguém
vai segui-lo por acidente. Você tem que aprender como inspirá-los, fazer a diferença em suas vidas,
estabelecer uma visão e ajudá-los a vê-la tão fortemente quanto você. Liderar não é sobre
banalidades vazias e torcida sem sentido. Trata-se de fazer o futuro parecer real e fazer os membros
de sua equipe acreditarem que podem chegar lá.

A boa liderança vem do crescimento contínuo e inspira o crescimento contínuo. Se o seu pessoal
não estiver trabalhando em direção a metas que tornarão seu futuro melhor, eles não irão buscar as
habilidades e atividades que você gostaria que eles fizessem. Eles não vão crescer. Eles não vão te
seguir.

Gerenciar os detalhes
Uma vez que as pessoas tenham confiança em você para liderá-las, você precisa saber como
administrar os detalhes. Isso envolve encontrar e conhecer todas as estatísticas, tendências e
probabilidades da loja durante cada temporada, com sua equipe e para cada pessoa. É gerenciar seu
estoque, seu tempo e suas atividades para que você seja capaz de conduzir as pessoas de forma
eficaz na direção certa. Se você não estiver organizado nesse nível, seu pessoal também não estará.

Para se organizar, você precisa priorizar coisas como encomendar carros, certificar-se de que o
estoque está recebendo atenção suficiente, pressionar o departamento de serviço para recondicionar
os carros usados mais rápido e mais barato, responder e-mails, receber ligações, atualizar seu site,
certificar-se de que todos os carros estão online com boas descrições e fotos, responsabilizando os
funcionários pelo cumprimento de suas tarefas, negociações de mesa e muito mais. Essa é apenas
uma amostra de uma lista de tarefas diárias típica para um gerente de vendas.

O resultado final é o seguinte: elabore um plano para priorizar essas coisas e cumpra-o. Caso
contrário, os detalhes irão consumi-lo, quando você deveria consumi-los.

Treinamento para o Sucesso

Depois de ter visto a visão e traçado um caminho para chegar lá, é hora de treinar seu pessoal.
Como eles realmente alcançam esses objetivos? Que conhecimento você precisa transferir para eles
para que estejam preparados para o sucesso?

Mesmo assim, a visão mais clara e os maiores objetivos são inúteis sem as habilidades para alcançá-
los. O treinamento dá às pessoas a capacidade de lidar com qualquer situação que surja entre onde
estão agora e onde desejam estar no futuro. Isso os prepara para conversar com clientes, lidar com
objeções e superar obstáculos.

Sem treinamento, eles falharão de maneiras que os frustrarão e os atrasarão. Cabe a você garantir
que isso não aconteça.

Coaching para agir

Em nosso negócio, conhecimento não é necessariamente poder; às vezes é perigoso. Treinar sem
coaching faz com que as pessoas pensem que já sabem, quando na verdade não sabem. Todo o
conhecimento do mundo é inútil até que seja colocado em prática. Você deve ser treinado e agir
para que o sucesso aconteça. Eu coloco assim: se você pensa, você fede - você tem que fazer isso
instintivamente.

Treinar seu pessoal é colocar essas habilidades em prática, trabalhando com eles na repetição,
fazendo-os superar seus bloqueios e identificando novas áreas de crescimento. Nem sempre é
divertido, mas é como as pessoas se tornam grandes.
Esta é uma das coisas mais importantes que você pode fazer como líder. O coaching transforma
novatos ingênuos em veteranos experientes e veteranos em líderes. Quando você treina seu pessoal
para o sucesso, eles fazem com que eles mesmos, você e a concessionária tenham uma boa
aparência. É um ganha-ganha-ganha.

Juntando tudo
Para ser um líder verdadeiramente eficaz, você precisa saber como facilitar o treinamento de seus
funcionários e criar um ambiente de confiança para seus clientes.

Ao implementar as quatro partes do Quadrante de Liderança descritas neste artigo – liderar,

gerenciar, treinar e treinar – você deve ser capaz de realizar ambos os itens de uma liderança forte.
Mais uma vez, lidere com visão, gerencie os detalhes, treine para agir e reúna tudo em uma
liderança coesa e abordagem de treinamento.

A partir daí, com tempo e esforço, sua equipe e sua concessionária terão tudo o que você precisa
para se tornar grande.