“As negociações e os conflitos que decorrem dela fazem parte da vida em sociedade e, ainda

que a prática da negociação seja mais fortemente associada ao ambiente empresarial, ela está
presente em delicadas questões geopolíticas, impasses orçamentários em empresas e mesmo
em questões domésticas e relações familiares e corporativas.” 

Fonte: https://www1.folha.uol.com.br/mercado/2021/08/racionalidade-nao-e-suficiente-em-
situacoes-de-estresse-diz-professor-de-negociacao-de-harvard.shtml. Acesso em 22/07/2022.

O novo diretor de uma grande empresa do setor de têxtil, Marcelo, tem uma reunião com um
de seus fornecedores para negociar as condições de um novo lote de matéria-prima. Durante a
preparação, está fazendo um levantamento referente ao histórico dos últimos cinco anos do
relacionamento entre as empresas. Identificou que, em alguns momentos, o fornecedor não
cumpriu os alguns termos nas negociações anteriores, como prazos e qualidade dos itens
fornecidos. Essas falhas provocaram muitos atritos entre as partes, desgastando um pouco a
relação entre as empresas. Durante a reunião, Marcelo decide rescindir a parceria com o
fornecedor, sem dar a chance de qualquer explicação ou negociação.

Analisando as ações de Marcelo e considerando a matriz dos estilos sociais, descrita no

capítulo 6, responda:

a)  Em qual estilo social Marcelo se enquadra? Explique e justifique.

b)  Em qual estilo social você se enquadra? Como agiria no lugar de Marcelo? Explique e
justifique.

Resposta:
Marcelo é condutor pois assim que identificou os erros cometidos pelo fornecedor3 tomou
toda responsabilidade para si e para não perder o controle da situação decidiu por encerrar o
relacionamento com o fornecedor.
Me identifiquei como analista, pois no lugar de Marcelo tentaria ver junto ao fornecedor o
porquê daquelas falhas terem ocorrido e se elas podem ou não ser extintas, depois dessa
analise se for constatado que as falhas podem ser sanadas daria uma outra oportunidade ao
fornecedor.
Faria isso porque manteria o relacionamento entre as duas empresas, evitando ficar com
déficit daquele produto, claro que a empresa fornecedora ficaria em análise por um tempo,
tempo este que também seria usado para pesquisar por possíveis substitutos, pois se a empresa
voltar a apresentar problemas nos produtos já estarei com outro fornecedor em vista, evitando
assim que minha empresa fique desfalcada de matéria prima.