TRABALHO DE PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL

Matriz – Semana 1
Disciplina: Administração Estratégica de Vendas

Tarefa: elaborar um texto analisando o que é solicitado abaixo...

Apresentar uma – resenha¹ - sobre a reunião da semana.

– comentários, destacando a importância de uma organização ter uma cultura

voltada de vendas bem estabelecia.

Observações:
1. Resenha¹ - representa um posicionamento crítico em que se transmite uma
opinião sobre o conteúdo em análise.
2. Mínimo de páginas – uma página e meia
3. Ao utilizer Citações e Referências deve-se aplicar corretamente as regras
metodológicas.
4. O material preparatório disponibilizado para a reunião, assim como a
apostila da disciplina, podem também servir de fonte de estudos para
complementar a análise do conteúdo apresentado na reunião.

Introdução

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 Nesta análise abordamos a importância da criação de uma cultura comercial bem
estabelecida dentro das empresas e os vários fatores que influenciam diretamente nesta
cultura. Segundo LEIDKE (2022) a cultura comercial é o modo como os gestores e os
vendedores exercem as suas atividades, sendo considerada uma derivação da cultura da
empresa.

Desenvolvimento

Na discussão aberta em sala de aula foi inicialmente apresentado pelo professor

Wagner Villaverde a importância do setor comercial dentro das empresas e as
necessidades e características dos profissionais de vendas. Pontos como inteligência e
controle emocional também foram discutidos e como eles são cada vez mais importantes
dentro deste setor.

Além da parte humana, a clareza e o preparo técnico focado na resolução da

necessidade do cliente também é parte chave para um profissional de sucesso. Como foi
citado pelo professor, é necessário “enxergar a solução de uma dor”. É preciso deixar claro
qual a solução que o seu produto trará para o cliente e que o que você está entregando
não é apenas um produto é essa uma solução. Neste caso, é importante que se tenha não
só conhecimento sobre o produto que você está trabalhando, mas sobre o seu mercado
como um todo incluindo a concorrência e o que ela está fazendo para se diferenciar.

O tipo de abordagem do profissional de vendas também foi discutido, esta

abordagem pode ser ativa e passiva e a idéia é que o profissional de vendas tente
trabalhar cada vez mais com o cliente para entender ativamente o que ele precisa e sabe,
e até mesmo o que ele nem sabe que precisa. O profissional de vendas deve gostar e ser
apaixonado pelo que faz e entender que vendas não é apenas a entrega de produto e o
recebimento do valor cobrado por ele. Este entendimento superficial da atividade de
vendas, não te conecta com o cliente e não gera recorrência. Com tanta concorrência e
diversidade, criar um relacionamento e conectar o cliente ao seu negócio só tem a somar
na fidelização da relação e na efetivação de novas vendas.

Todos nós, conforme citado pelo professor, vamos as compras afim de suprir
alguma necessidade, então os profissionais de vendas devem ser transparentes com os
clientes e não prometer o que não é possível cumprir, de nada adianta efetivar uma venda
e nunca mais ver o cliente novamente. Satisfazer o cliente gera confiança e estreita os

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laços da relação, o cliente sabe que pode te procurar para solucionar suas necessidades.

Além de tudo que envolve vendas, é necessário a organização do seu negócio.

Segundo LEIDKE (2022) para estabelecer a cultura de vendas e o alinhamento com toda a
organização, é fundamental a criação de uma rotina e de uma boa comunicação. Uma
parte extretamente importante desta rotina é ter um calendário de vendas com as
campanhas do ano, ou dependendo do ramo, um calendário com um planejamento de
lançamentos, promoções e/ou outros fatores que se apliquem ao seu negócio. Isso
também cria uma vontade nos vendedores e desperta a competitividade saudável. A parte
estratégica deve estar alinhada com as vendas, considerando a sasionalidade de acordo
com o mercado e a conexão do seu produto. O planejamente deve ser feito não só pela
alta direção mas também deve haver a participação dos vendedores, que devem e podem
contribuir muito, uma vez que estão na linha de frente e com contato direto com o cliente.

Para realizar todo o acompanhamento não só das vendas, mas dos planejamentos
realizados, devem existir encontros de alinhamento da equipe, sejam eles diário, semanal,
quinzenal ou mensal. Conforme bem descrito por LEIDKE (2022), esse alinhamento é
necessário para que a estratégia de vendas possa atingir os objetivos estratégicos da
organização.

Conclusão

A cultura de vendas dentro de uma empresa deve estar bem estabelecida e

disseminada a toda a equipe afim de gerar uma conexão do time com o negócio evitando
vendedores passivos e deselinhados com o objetivo do setor e da empresa. As pessoas
gostam de fazer parte de algo grandioso e quando sentem que fazem parte de algo, se
empenham de forma ativa para que os objetivos do negócio sejam alcançados.

Referências bibliográficas

LEIDKE, Juliana. Administração estrtégica de vendas. Fundação Getúlio Vargas, Rio

de Janeiro, 2022.