CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE – CNEC

CENTRO UNIVERSITÁRIO CENECISTA DE OSÓRIO – UNICNEC

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Amanda Rodrigues Martins, Lara Duarte Severo, Stefani de Oliveira Alves e

Welington Marques De Lima.

ATUAÇÃO DO GESTOR NO SETOR DE VENDAS

Osório
2021
1 GESTÃO DE VENDAS

Meinberg (2015) descreve que no ramo empresarial, a atividade de vendas é

uma das mais importantes, vai muito além de transações de administração de
mercado. É por meio dela que existe a sustentabilidade da organização, ou seja, a
retaguarda para o melhor resultado.
A atividade de vendas enfoca o estímulo ao consumo, por meio desta se tem
o conhecimento do público alvo, da concorrência e das oportunidades que irão
surgir no mercado. Profissionais que investem neste ponto contribuem diretamente
para a longevidade da empresa e para o tripé de sustentação empresarial: caixa,
lucro e perpetuação. (MEINBERG, 2015).
Sabe-se que a gestão de vendas conforme descrito por Vicentis (2007) tem
se reinventado, todos os dias ingressam neste mercado novos profissionais, novas
tecnologias, visando sempre atingir os objetivos. Através do processo de gestão de
vendas é possível acompanhar o segmento do negócio conforme ele desenvolve,
fazendo-o prosperar no mercado que tem se tornado cada vez mais competitivo.
Atuando nesta área de mercado é importante a capacidade de avaliar e
ganhar a visibilidade da força de vendas que se tem, ao possuir uma visão clara dos
processos que devem ser monitorados e acompanhados, estará preparado para
identificação rápida dos problemas. (LOPES, 2021).
Portanto, Silva (2020) afirma que a área de vendas da empresa está sempre
nos holofotes, a partir dela tem-se a visibilidade para manter e aumentar a
produtividade dos negócios, e quando as metas e objetivos estão estabelecidos
enxergar as soluções se torna um processo mais curto para alcançar os números
almejados.

1.1 Formação do Gestor de Vendas

Já descreve Marques (2021) que os profissionais de vendas trabalham

diretamente com os clientes, é por meio deles que conhecerão a empresa, os
produtos e serviços ofertados. São eles que conhecem em primeira mão o perfil do
comprador.
Para atuar na área de vendas exige que o profissional possua algumas
habilidades, sendo imprescindível uma boa comunicação, possuir perfil de liderança,
ser organizado, entre outros. Os pré-requisitos para tornar-se um profissional de
vendas variam, normalmente os profissionais desta área possuem formação em:
psicologia, administração, marketing, gestão comercial e outros. (MARQUES, 2021).
Marques (2021) reforça que a atividade não é apenas conversar e ofertar o
produto ao cliente, é preciso ter uma série de habilidades para ser um vendedor de
alta performance, destacando pontos como: disciplina, criatividade, pesquisa, ter
uma escuta ativa, networking, motivação, inteligência emocional e outros.
Estar atualizado mantém o profissional ativo no mercado, todos os dias a
tecnologia vem se reinventando e também o ambiente em que as organizações
estão inseridas é preciso estar antenado para não ficar atrás, importante dominar as
estratégias e fazer o uso da tecnologia para utilizá-la como aliada. (SILVA, 2017).
Cabe aos gestores de venda treinarem os seus liderados para que eles
desempenhem e cumpram sua função dentro da empresa, estes treinamentos
podem ser realizados de maneira individual ou em grupo, desde que eles entendam
o fundamento e que as metas que precisam ser alcançadas estejam claras.
(PAULILLO, 2021).
Paulillo (2021) o gestor precisa ser sempre imparcial e nunca realizar
comparações dentro do time, para que não acabe gerando desmotivação e/ou
rivalidade, as competições devem sim existir, porém de maneira saudável, que seja
a fim de trazer produtividade para o espaço.
Contudo, os profissionais da área de vendas são o cartão postal de toda
empresa, é preciso ter os melhores e mais bem treinados dentro das equipes, para
que seja possível identificar corretamente os clientes, os perfis, os desejos destes e
logo fidelizá-los, atualmente é preciso não apenas vender uma vez, mas fazer com
que o cliente retorne. (PAULILLO, 2021).

1.2 Funções do Gestor de Vendas

Para Cobra (1986), os gerentes desenvolvem ou deveriam desenvolver,

diariamente, as seguintes funções:

➢ Garantir que as tarefas sejam cumpridas conforme o combinado,

➢ Planejar e acompanhar todos os trabalhos de sua equipe,
➢ Coordenar o esforço de vendas,
➢ Desenvolver a equipe através do treinamento e da motivação,
 ➢ Controlar os resultados de cada componente da equipe.

Las Casas (2004: 59), aponta algumas funções mais específicas para os gestores
de venda:

➢ Planejar a atividade de vendas.

➢ Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa.
➢ Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações
➢ de mercado.
➢ Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados positivos.
➢ Delegar autoridade.
➢ Estabelecer prioridades.
➢ Formar e manter uma equipe com funcionários adequados.
➢ Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas.
➢ Motivar sua equipe de vendas.
➢ Treinar constantemente seus funcionários.
➢ Desenvolver vendedores para promoções futuras.
➢ Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a
custos menores.
➢ Preparar orçamentos.

1.3 Mercado de Trabalho

Segundo Farra e Geber (2020), por muito tempo, o gestor de vendas foi
considerado o “fechador de pedidos” das empresas. Porém, devido às fortes
mudanças do mercado e alta concorrência, a função passou a ser vista como a mais
estratégica da organização. Sendo assim, “surgiu a necessidade de um líder com
visão, conhecimento de marketing e capacidade de planejamento estratégico, capaz
de assumir riscos e tomar decisões”.
De acordo com Carolina Cabral (2020, apud FARRA e GEBER, 2020),
gerente de recrutamento da Robert Half, “Há demanda em todos os níveis, desde o
vendedor porta a porta até o diretor comercial. Nos Estados Unidos, cerca de 1,1
milhão de vagas na área de vendas foram extintas de 2006 a 2010, em razão da
crise econômica. Ainda assim, a profissão de vendedor continuou sendo a segunda
maior do país, com constante previsão de crescimento. Mesmo com o forte
crescimento do e-commerce, o número de vagas de emprego na área de vendas
cresce a cada ano. (Farra e Geber, 2020).
O mercado de trabalho para o gestor de vendas está cada vez mais em
expansão, tendo em vista que as empresas precisam de profissionais qualificados
na área, com capacidade de acompanhar a economia, além de encontrar maneiras
de destacar-se em meio a concorrência. (Goulart, 2019).
O setor de varejo é uma das principais oportunidades de emprego para os
profissionais da área de gestão de vendas. Nas empresas desse setor, o
profissional, além de efetuar as vendas, também é responsável por prospectar
clientes, objetivando aumentar a lucratividade do negócio. A atuação em equipes
internas é mais uma possibilidade de trabalho, prestando suporte ao setor de
atendimento ao cliente. O profissional também pode optar por abrir a própria
empresa de representação ou trabalhar como autônomo e prestar consultoria às
lojas. (Goulart, 2019).
Alguns cargos que podem ser ocupados pelos profissionais da administração
na área de vendas são: gerente comercial, gerente de vendas, coordenador
comercial e coordenador de filial. (Goulart, 2019).

2 ENTREVISTA

A entrevista é o procedimento mais usual no trabalho de campo. Através

dela, o pesquisador busca obter informações contidas na fala dos atores sociais. Ela
não significa uma conversa despretensiosa e neutra, uma vez que se insere como
meio de coleta dos fatos relatados pelos atores (...) Nesse sentido, a entrevista, um
termo bastante genérico, está sendo por nós entendida como uma conversa a dois
com propósitos bem definidos. Num primeiro nível, essa técnica se caracteriza por
uma comunicação verbal que reforça a importância da linguagem e do significado
da fala. Já, num outro nível, serve como um meio de coleta de informações sobre
um determinado tema científico. (Minayo, 2002: 57).
A entrevista ocorreu com um gestor de vendas de uma concessionária de uma
grande marca de veículos, situada na cidade de Osório-RS. O entrevistado se
dispôs a responder as perguntas, porém não autorizou a utilização de imagem nem
tão pouco áudio, respondendo assim, de forma escrita as perguntas que lhe foram
elaboradas. No entanto, respondeu todas elas com êxito, de acordo com o que foi
demandado, colaborando positivamente para o andamento do trabalho e ajudando o
grupo para uma preparação eficiente e eficaz do mesmo.

3 AÇÃO ADMINISTRADOR SOLIDÁRIO

Tambiah (2018) descreve ação social como concepções culturais e ou ritual

como modo do mesmo, assim levando em consideração, uma situação sem tempo
predeterminado, que se mantém em constante atualização e com grande frutos de
necessidades constantemente. Na qual muitas vezes são realizadas por motivos de
fé ou não, como também de maneira fixa ou não.
Partindo para a iniciativa da UNICNEC - Osório, juntamente com a parceria
da empresa Websul e o apoio dos cursos de contabilidade e administração da
instituição, assim colaboramos com quem necessita e apoiamos a causa
Administrador/Contador Solidário.

Figura 1 – Panfleto para divulgação da ação social.

Fonte: UNICNEC, 2021.

Visando colocar em prática a ação, realizou-se a distribuição de caixas

revestidas para a coleta de doações no Município de Santo Antônio da Patrulha,
distribuídas em um único ponto de coleta, na empresa SL Estética Automotiva, onde
cabe ressaltar que mesma já é uma antiga parceira dos alunos do curso de
administração.

Foto 2 – Ponto de coleta: SL Estética Automotiva.

Fonte: Autoria própria, 2021.

Entre os dias 14 e 15 de junho foi realizada a arrecadação das doações

realizadas no ponto de coleta, bem como procedida a contagem dos itens.
 Na tarde do dia 15 de junho, constatou-se que havia sido recolhido o
montante de: 500 gr de lentilha; 1 kg de farinha de trigo; 2 kg de arroz; 2 kg de sal
moído; 1 kg de massa; 1 unidade de gelatina diet; 1 unidade de achocolatado sem
açúcar.
REFERÊNCIAS

FARRA, P. Geber. Gestão de vendas: Uma visão sobre a arte de vender. 1. Ed.
Curitiba, PR: InterSaberes, 2020. Disponível em:
<https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/179767>. Acesso em: 08 jun.
2021.

Goulart, Flávia. Como é o curso de Gestão Comercial: saiba tudo sobre o

assunto, 2019. Disponível em:
<https://vaidebolsa.com.br/como-e-o-curso-de-gestao-comercial/>. Acesso em: 10
jun. 2021.

LOPES, Larissa. Gestão de vendas. Disponível em:

<https://www.pipedrive.com/pt/blog/gestao-de-vendas>. Acesso em: 10 jun. 2021.

LOPES, Adriana. Entrevista. Disponível em:

<https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/lingua-portuguesa/entrevista>. Acesso
em: 11 jun. 2021.

MARQUES, José Roberto. 20 habilidades de um excelente vendedor. Disponível

em:
<https://www.ibccoaching.com.br/portal/vendas/20-habilidades-excelente-vendedor-
o-que-podemos-aprender-com-isso/>. Acesso em: 15 jun. 2021.

MEINBER, José Luiz. Gestão de vendas. 5. Ed. Rio de Janeiro, RJ: FGV, 2011.
Disponível em:
<https://books.google.com.br/books?id=ZhyHCgAAQBAJ&dq=gest%C3%A3o+de+v
endas&lr=&hl=pt-BR&source=gbs_navlinks_s>. Acesso em: 15 maio. 2021.

MINAYO, Maria Cecília de S. (org.) Pesquisa social. 21 ed. Petrópolis: Vozes, 2002.

PAULILLO, Gustavo. O que gerente de vendas. Disponível em:

<https://www.agendor.com.br/blog/o-que-e-gerente-de-vendas/>. Acesso em: 16 jun.
2021.

PEREIRA, Antônio Júnior. Apostila da disciplina “Administração de vendas”.

Curso de Administração - Universidade do Estado do Rio Grande do Norte - UERN;
Faculdade de Ciências Econômicas de Mossoró – FACEM, Mossoró - RN, 2006.
Disponível em:
<http://www.uern.br>. Acesso em: 16 maio. 2021.

SCOFIELD, Tatiana. Gerência da força de vendas: estudo de caso de um

atacadista distribuidor. 2008. Monografia de Estágio Supervisionado - Curso de
Administração - Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Contagem - MG,
2008. Disponível em:
<http://www.dominiopublico.gov.br/download/texto/ea000675.pdf>. Acesso em: 16
maio. 2021.

SILVA, Douglas. Gestão de vendas: 4 perguntas. Disponível em:

<https://www.zendesk.com.br/blog/gestao-de-vendas/>. Acesso em: 14 jun. 2021.
Silva, Roberto. Quais as principais habilidades que um profissional de vendas
deve ter?. Disponível em:
<solucaocasting.com.br/blog/quais-as-principais-habilidades-que-um-profissional-de-
vendas-deve-ter/>. Acesso em: 16 jun. 2021.

TAMBIAH, Stanley Jeyaraja. Cultura, pensamento e ação social: uma perspectiva

antropológica. 1 ed. Petrópolis, RJ: Vozes, 2018. Disponível em:
<https://plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/168207/epub/0?>. Acesso em:
8 jun. 2021.

VICENTIS, John. Reinventando a gestão. 1. Ed. Rio de Janeiro, RJ: Elsevier,

2007. Disponível em:
<https://www.google.com.br/books/edition/Reinventando_a_Gestao_de_Vendas/x40
zOvPPthIC?hl=pt-BR&gbpv=1&printsec=frontcover>. Acesso em: 13 jun. 2021.
APÊNDICE A - ROTEIRO DE ENTREVISTA

1. Qual o seu nome?

2. Qual é sua área de atuação?
3. Quanto tempo atua na área?
4. Qual é a sua formação?
5. Realizou algum curso de especialização na área? Se sim, quais?
6. Quais são suas atribuições?
7. Qual a área de atuação da empresa?
8. Atualmente qual o porte da empresa?
9. Há quanto tempo atua na empresa? Quantos colaboradores ela possui
atualmente?
10. Possui um cargo de supervisão? Se sim, quantas pessoas você supervisiona?
11. Qual o número máximo de colaboradores que já supervisionou?
12. Qual o número mínimo de colaboradores que já supervisionou?
13. Você possui alguma dica de desenvolvimento para o setor?
14. Alguma recomendação ou sugestão para os alunos do curso de administração
que querem seguir a carreira na área de gestão de vendas?
ANEXO A - TERMO DE CONSENTIMENTO LIVRE ESCLARECIDO (TCLE)