Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 1
DICAS IMPORTANTES
PARA A LEITURA
DESTE EBOOK
Olá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do texto, você tam-
bém vai encontrar links, botões e um índice clicável.
Aqui você poderá compartilhar este ebook através das redes sociais, utilizando os ícones
interativos no canto superior esquerdo da página.
Ao clicar na opção IR PARA O ÍNDICE, você será direcionado para a página de sua prefe-
rência, proporcionando uma navegação interativa.
Quando o texto estiver assim, significa que foi transformado em Hiperlink. Ao clicá-lo,
você será direcionado para um site, um post ou algum material que irá complementar a
informação.
Eperamos que essas funções ajudem você a aproveitar melhor o nosso conteúdo! Tenha
uma ótima leitura!
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 2
O QUE VOCÊ
ÍNDICE ENCONTRA NESTE EBOOK
Introdução 04
Parte 1 - Entenda o crédito associativo 06
Principais Características 07
Quais as vantagens do Crédito Associativo? 10
Parte 2 - Etapas para contratação do crédito associativo 12
Avaliando a Capacidade Financeira da Incorporadora 14
Analisando os Aspectos Técnicos do empreendimento 15
Validando o Risco Jurídico da Empresa 17
Qual o prazo médio para liberação dos recursos de Crédito Associativo? 18
Análise da documentação da pessoa jurídica 18
Análise das documentações de pessoas físicas 19
Parte 3 - Evolução de obra e o crédito associativo 20
A importância do Planejamento e Acompanhamento 21
Gestão de Riscos ligados ao Crédito Associativo 23
Acompanhamento do Plano de Vendas 26
Gestão de Recebíveis 27
Qual a melhor estratégia para as equipes comerciais? 29
Conclusão 30
Sobre o Sienge 31
Sobre o Autor 32
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 3
INTRODUÇÃO
Olá!
Em termos incertos como o que estamos atravessando, Já nos empreendimentos relacionados ao Programa
o mercado imobiliário vive momentos de calafrio. Minha Casa Minha Vida, onde se concentram os maiores
volumes de obras financiadas com Crédito Associativo,
Afinal, a disposição do consumidor final para adquirir muito embora os lançamentos tenham recuado 16,8%
um imóvel novo é diretamente afetada pelo otimismo, em março de 2020, as vendas cresceram persistentes
ou pessimismo, da economia. Em muitos casos, o 7,2% no mês.
consumidor opta por segurar o capital disponível e
investí-lo em um cenário mais tranquilo. Entendemos que estes números trazem alguns
sinais sobre o comportamento desta modalidade de
Entretanto, para obras financiadas com o Crédito financiamento no atual cenário econômico:
Associativo, as perspectivas são mais alentadoras.
• O Crédito Associativo mantém-se como uma alternativa
Segundo levantamento realizado pela ABRAINC - razoável para Incorporadoras e compradores de
Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias imóveis, mesmo em um cenário adverso.
- no mês de maio de 2020, os empreendimentos de
• É preciso ainda mais cautela para estruturar a operação
Médio e Alto Padrão recuaram, respectivamente, 21,8%
de incorporação, a fim de garantir bons resultados.
e 30,3%.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 4
O conteúdo está dividido em três blocos principais: Mas acreditamos que as informações aqui reunidas são
um guia para entender esta importante modalidade
Na primeira parte, apresentamos as principais de financiamento. Ajudarão você também a manter-se
características do Crédito Associativo: regras básicas, atento, durante todas as fases da obra, aos principais
principais atores. indicadores e balizadores de um empreendimento
financiado pelo Crédito Associativo.
Na segunda parte, traçamos um roteiro das principais
etapas envolvidas na contratação do Crédito Associativo Boa leitura!
pela Construtora ou Incorporadora.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 5
Parte 1 - Entenda o crédito associativo
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 6
Principais Características
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 7
No momento da Contratação, a Instituição Financeira irá avaliar:
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 8
Além disso, a empresa que busca o Crédito pessoa física será maior ou menor a fim de completar o Custo Total
Associativo pode realizar um aporte do Empreendimento.
financeiro junto à Instituição Financeira a fim
de integralizar os recursos necessários para É importante ressaltar que a Construtora ou Incorporadora não tem
cobrir o Custo da Obra. obrigação de utilizar parte ou total do recurso disponibilizado na
linha pessoa jurídica. A Empresa pode optar por utilizá-lo ou não, a
Este aporte, feito pela Construtora ou qualquer momento da obra.
Incorporadora com capital próprio,
ficará bloqueado na conta designada ao
empreendimento e será liberado de acordo
com a entrada de novos Contratos Pessoa
Física até totalizar o custo de obra.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 9
Quais as vantagens do Crédito Associativo?
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 10
O raciocínio é simples: ao invés de mobilizar os recursos Não são raros os casos de empresas que, na euforia das
disponíveis da Construtora ou Incorporadora para iniciar vendas iniciais, ignoram o Valor Geral de Vendas (VGV),
a construção, o Gestor pode contar com a linha de a fim de atingir a demanda mínima e depois realizam
crédito disponível via Crédito Associativo para acelerar a verdadeiras acrobacias para fechar a equação Receita vs
construção, enquanto capitaliza seus recursos em alguma Custo de Obra.
aplicação ou mesmo inicia outro empreendimento.
Finalmente, uma vez que o Contrato de Financiamento
Além disso, como parte da demanda mínima é entre a Instituição Financeira e o Cliente é assinado no
composta por um número determinado de unidades início do empreendimento, o Incorporador tem a certeza
já comercializadas, o Gestor parte de um panorama de de integralizar o valor do imóvel durante a obra.
gestão mais claro, sabendo qual o comportamento de
venda para o imóvel. Nas modalidades onde o repasse bancário ocorre apenas
na entrega das chaves, existe o risco do distrato por falta
Isto permite montar estratégias comerciais diferenciadas de capacidade de pagamento do Comprador.
ao longo do período de comercialização.
Para o Crédito Associativo, este risco é bem menor e
esta é uma vantagem considerável para a Empresa de
MAS ATENÇÃO! Construção.
É preciso muito cuidado na criação desta estratégia, uma Agora que você já conhece as principais características e
vez que ela deve estar ancorada na viabilidade prevista vantagens do Crédito Associativo, é hora de entendermos
para o empreendimento e em todos os estudos que o passo a passo do funcionamento desta modalidade de
basearam esta viabilidade. financiamento imobiliário
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 11
Parte 2 - Etapas para contratação do
crédito associativo
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 12
Parte 2 - Etapas para contratação
do crédito associativo
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 13
Avaliando a Capacidade
Financeira da Incorporadora
Como dissemos anteriormente, o Crédito Associativo A Instituição Financeira fará a análise dos documentos
envolverá três partes: que atestem a boa saúde da Empresa, como:
O primeiro passo para viabilizar a contratação do Esta análise é o primeiro passo pois, se o Banco verificar
Crédito Associativo para um empreendimento é a que as finanças da empresa não vão bem, dificilmente a
Avaliação da Capacidade Financeira da empresa que relação de crédito será segura.
receberá os repasses da Instituição Financeira.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 14
Analisando os Aspectos
Técnicos do empreendimento
Uma vez que a Construtora ou Incorporadora vai Usualmente, são avaliadas as licenças do
bem, é hora de avaliar os aspectos técnicos da obra. empreendimento, projetos, documentos de aprovação
da obra junto aos órgãos competentes e alguns
Esta etapa exige bastante atenção, pois o profissional documentos específicos de cada Instituição.
responsável deverá estar em constante contato com
a área técnica da Instituição Financeira a fim de Estes documentos específicos geralmente são planilhas
apresentar todos os documentos solicitados. que detalham o Custo da Obra, o Valor de Venda
proposto e o Cronograma de Obra.
Assim como o Incorporador ou Construtor verifica se
o empreendimento é viável ou não, é preciso levar Embora grande parte das empresas estejam habituadas
em conta a Viabilidade Legal da Obra. à elaboração do Orçamento e Planejamento da Obra,
é preciso uma atenção especial aos documento que
Esta análise traz segurança jurídica e técnica à serão apresentados à Instituição Financeira.
empresa, atestando se realizar aquela obra é legal
junto aos órgãos públicos. Estes documentos são a base para as medições mensais
realizadas pelo Banco, que lastreiam os repasses de
E esta legalidade é parte da avaliação técnica realizada recursos.
pela Instituição Financeira.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 15
Caso os documentos apresentados estejam muito descolados da realidade,
durante a obra o Incorporador encontrará dificuldades com a fiscalização do
Banco. Estas dificuldades podem ser:
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 16
Validando o Risco Jurídico da Empresa
Esta análise abrange tanto a Construtora ou Por isso, o ideal é que a Construtora ou
Incorporadora quanto o Empreendimento Incorporadora que opte por trabalhar com
em si. esta modalidade de financiamento imobiliário,
tenha um profissional dedicado ao processo
O objetivo é avaliar o passivo jurídico a fim de manter contato constante com o
que a Empresa gerencia - processos Banco.
cíveis, trabalhistas e de consumidores -
para identificar possíveis riscos àquele Isto garante maior agilidade na aprovação do
empreendimento. Financiamento, uma vez que o profissional
será responsável pela coleta e entrega de
Da mesma forma que na análise técnica, toda documentação necessária, além de
a suficiência jurídica dos documentos apoiar a Instituição Financeira para qualquer
de incorporação do terreno também são dúvida.
avaliados, para validar se não existe o risco
de paralisação da obra, por exemplo, por Além disso, este profissional com o tempo
irregularidades na documentação. assimilará o processo completo, documentos
e áreas envolvidas. Ou seja, a rotina se torna
As primeiras contratações de mais fluida e ágil.
empreendimentos financiados com o Crédito
Associativo podem ser trabalhosas, uma vez E por falar em tempo, qual o prazo médio
que envolverão diferentes áreas da Instituição para viabilização do Crédito Associativo?
Financeira e um volume considerável de
documentos.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 17
Qual o prazo médio para
liberação dos recursos de Crédito
Este prazo está ligado a duas etapas importantes: Estes documentos são analisados criteriosamente por
diferentes comitês, dentro da Instituição Financeira.
• Análise da documentação da Pessoa Jurídica, pela Cada comitê pode, durante o processo de análise,
Instituição Financeira solicitar novos documentos ou pedir ajustes aos
documentos apresentados pela Empresa.
• Análise das documentações de Pessoas Físicas,
pela Instituição Financeira
Assim, este é um processo relativamente longo, que
pode levar em torno de 90 dias.
Vamos te explicar cada fase em detalhes:
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 18
Análise das documentações de pessoas Assim, considerando as duas fases de análise, é uma boa
físicas prática de mercado iniciar as tratativas com a Instituição
Financeira, para associação do Crédito Associativo entre
Após a assinatura da Empresa com a Instituição Instituição Financeira e Empresa, de 3 a 4 meses antes
Financeira, a Construtora ou Incorporadora terá do lançamento ao mercado do Empreendimento.
um prazo de 90 dias de cláusulas suspensivas para
viabilizar a Demanda Mínima do empreendimento. Isto garante que, no momento da captação de clientes,
toda a documentação da Empresa e do Empreendimento
Uma boa estratégia neste caso, para não prorrogar esteja regular e, assim que atingida a Demanda Mínima,
ainda mais o prazo de liberação dos recursos é os recursos já possam ser liberados.
trabalhar as vendas, para atingir a Demanda Mínima,
durante o período de análise da Instituição Financeira.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 19
Parte 3 - Evolução de obra e o crédito
associativo
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 20
A importância do Planejamento e Acompanhamento
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 21
Um sinal de alerta são os juros cobrados para Para tornar o cenário mais ameno, algumas Construtoras
captação destes recursos, e a obrigação da Empresa e Incorporadoras optam por realizar empreendimentos
em devolver o empréstimo. Estas são despesas que faseado. Normalmente as Instituições Financeiras não
se somam às obrigações mensais da Construtora ou apresentam nenhuma ressalva quanto a esta estratégia.
Incorporadora.
Porém, o faseamento deve ser definido logo no início
Para auxiliar neste equilíbrio de caixa, nos meses do projeto e da contratação do Crédito Associativo.
subsequentes a Construtora pode optar pela execução
de serviços com maior margem. Isto é, Receita maior A única exigência é que as áreas comuns sejam entregues
do que Custo de Execução, mas sempre buscando junto à primeira fase, a fim de não trazer nenhum
atingir o percentual de Avanço Físico Planejado. impacto ao Comprador, que adquiriu um imóvel com
uma determinada área comum.
É um equilíbrio delicado e minucioso:
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 22
Gestão de Riscos
ligados ao Crédito Associativo
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 23
Ocorre que, caso o Cliente se torne inadimplente A disponibilidade destes recursos oscila e pode impactar
com estas obrigações junto à Instituição Financeira, a na gestão de caixa da Construtora ou Incorporadora.
Construtora ou Incorporadora terá o valor bloqueado
em seus recursos, diminuindo as receitas repassadas Assim, é importante que a Empresa realize, durante
pela Instituição Financeira. todo o ciclo da obra, uma boa gestão do Fluxo de Caixa,
mantendo-se atenta a ter uma reserva de capital para
Logo, é muito importante que: apoiar-se em eventuais descompassos na liberação de
recursos.
• No momento da venda do imóvel, a Construtora ou
Incorporadora oriente adequadamente o Cliente, Um outro ponto de atenção são as taxas de aquisição
para que ele entenda o montante que deverá pagar do imóvel.
durante a fase de obra à Empresa e à Instituição
Financeira; Estas taxas referem-se às despesas de cartório e impostos
do imóvel e decorrentes da transação imobiliária de
• Durante a fase de obra, a Empresa faça o
compra e venda.
acompanhamento detalhado dos índices de
inadimplência dos Clientes, junto ao banco e junto
Em alguns casos, o Cliente pode não ter recursos
à própria empresa.
disponíveis para pagá-las e, em consequência disto,
acabar inadimplindo outra obrigações.
Um outro risco relevante é a disponibilidade de
recursos do FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de Uma prática de mercado comum é o financiamento
Serviço - para complementar os recursos repassados das taxas, junto à Instituição Financeira ou junto à
pela Instituição Financeira. Construtora ou Incorporadora.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 24
Para o financiamento de taxas junto à Instituição
Financeira, é preciso alguma cautela, pois dependendo
de características do Cliente ou do Imóvel, as taxas
não podem ser financiadas pelo Banco.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 25
Acompanhamento do Plano de Vendas
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 26
Gestão de Recebíveis
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 27
Caso o resultado realizado esteja seguindo uma tendência diferente
da inicialmente planejada a Construtora ou Incorporadora poderá
trabalhar as seguintes alavancas:
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 28
Qual a melhor estratégia para as
equipes comerciais?
Comercializar as unidades, com rapidez e assertividade lançamento, pontual, e passará por um período sem
de público, é uma das principais alavancas de sucesso novos produtos.
para empreendimentos que contratam o Crédito
Associativo. Neste caso, é válido considerar a contratação de uma
equipe externa, que trará boa expertise de captação de
Muitas empresas tem dúvidas com relação à melhor clientes e do processo de vendas e atuará pontualmente
estratégia de equipes comerciais. Afinal, esta equipe no lançamento daquele empreendimento específico.
deve ser interna ou externa?
Logo, caberá à equipe da Empresa gerir estes terceirizados,
Esta estratégia tem ligação direta com a expertise da monitorando os resultados e validando o cumprimento
empresa e com a gestão de recursos que pretende das metas da Construtora ou Incorporadora para aquela
fazer. etapa da obra.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 29
CONCLUSÃO
O Crédito Associativo é um modelo de financiamento bancário já consolidado e
adaptado, à realidade do Brasil.
Você deve ter percebido que existem pontos que exigirão sua atenção. As condições
de contratação e venda de imóveis e a inadimplência durante a obra devem ser
acompanhadas com eficiência, para garantir que o avanço físico da obra ocorra
conforme o planejamento.
Por isso, é fundamental contar com boas ferramentas de gestão que integrem seu
processos financeiros à Instituições Financeiras e de Pagamento. Assim, suas áreas
de apoio podem se dedicar ao acompanhamento de informações estratégicas, que
aumentarão o lucro do empreendimento e evitarão taxas e multas.
Com ele, você pode gerenciar e integrar todas as áreas de sua empresa. Mas não é só
isso: o Sienge também é aberto a conexões com diferentes softwares e aplicativos.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 31
SOBRE A AUTORA
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 32