COMO TRABALHAR COM CRÉDITO

ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL

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 DICAS IMPORTANTES
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 O QUE VOCÊ
ÍNDICE ENCONTRA NESTE EBOOK
Introdução 04
Parte 1 - Entenda o crédito associativo 06
Principais Características 07
Quais as vantagens do Crédito Associativo? 10
Parte 2 - Etapas para contratação do crédito associativo 12
Avaliando a Capacidade Financeira da Incorporadora 14
Analisando os Aspectos Técnicos do empreendimento 15
Validando o Risco Jurídico da Empresa 17
Qual o prazo médio para liberação dos recursos de Crédito Associativo? 18
Análise da documentação da pessoa jurídica 18
Análise das documentações de pessoas físicas 19
Parte 3 - Evolução de obra e o crédito associativo 20
A importância do Planejamento e Acompanhamento 21
Gestão de Riscos ligados ao Crédito Associativo 23
Acompanhamento do Plano de Vendas 26
Gestão de Recebíveis 27
Qual a melhor estratégia para as equipes comerciais? 29
Conclusão 30
Sobre o Sienge 31
Sobre o Autor 32
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 INTRODUÇÃO
Olá!
Em termos incertos como o que estamos atravessando,
o mercado imobiliário vive momentos de calafrio.
Afinal, a disposição do consumidor final para adquirir
um imóvel novo é diretamente afetada pelo otimismo,
ou pessimismo, da economia. Em muitos casos, o
consumidor opta por segurar o capital disponível e
investí-lo em um cenário mais tranquilo.
Entretanto, para obras financiadas com o Crédito
Associativo, as perspectivas são mais alentadoras.
Segundo levantamento realizado pela ABRAINC -
Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias
- no mês de maio de 2020, os empreendimentos de
Médio e Alto Padrão recuaram, respectivamente, 21,8%
e 30,3%.
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Já nos empreendimentos relacionados ao Programa
Minha Casa Minha Vida, onde se concentram os maiores
volumes de obras financiadas com Crédito Associativo,
muito embora os lançamentos tenham recuado 16,8%
em março de 2020, as vendas cresceram persistentes
7,2% no mês.
Entendemos que estes números trazem alguns
sinais sobre o comportamento desta modalidade de
financiamento no atual cenário econômico:
• O Crédito Associativo mantém-se como uma alternativa
razoável para Incorporadoras e compradores de
imóveis, mesmo em um cenário adverso.
• É preciso ainda mais cautela para estruturar a operação
de incorporação, a fim de garantir bons resultados.
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 O conteúdo está dividido em três blocos principais:
Na primeira parte, apresentamos as principais
características do Crédito Associativo: regras básicas,
principais atores.
Na segunda parte, traçamos um roteiro das principais
etapas envolvidas na contratação do Crédito Associativo
pela Construtora ou Incorporadora.
Mas acreditamos que as informações aqui reunidas são
um guia para entender esta importante modalidade
de financiamento. Ajudarão você também a manter-se
atento, durante todas as fases da obra, aos principais
indicadores e balizadores de um empreendimento
financiado pelo Crédito Associativo.
Boa leitura!

Finalmente, na terceira parte, consolidamos algumas

boas práticas de mercado que facilitam o dia a dia do
empreendimento que conta com o Crédito Associativo,
na etapa de execução da obra.

O tema é bastante amplo e com certeza você deverá

buscar mais informações para estruturar corretamente
sua operação.

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 Parte 1 - Entenda o crédito associativo

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 Principais Características
De forma simples e direta, o Crédito
Associativo é um financiamento a imóveis
na planta, ou seja, quando a execução não
começou ou não está concluída.
Uma vez que os recursos financiados são
liberados para o consumidor antes da
emissão do Habite-se, na maioria das vezes,
a Instituição Financeira passa a fazer parte
do projeto durante sua execução.
Para a Construtora ou Incorporadora, esta
entrada antecipada da Instituição Financeira
é extremamente vantajosa, uma vez que os
recursos financeiros dos financiamentos são
liberados mensalmente, de acordo com o
avanço físico da obra.
Uma vez que há a antecipação dos recursos
financeiros, o risco do empreendimento
é diluído entre Construtora, Instituição
Financeira e Cliente.
IR PARA O ÍNDICE
É interessante observar que, para a Instituição
Financeira, também existem garantias
bastante significativas de que a obra será
concluída. Ou seja, 100% dos recursos
necessários para conclusão da obra estão
sob sua gestão.
O que isto significa?
A execução de um empreendimento,
contratado no Crédito Associativo, tem um
custo de obra “R$ X”. Este custo deverá ser
estar disponível através do custo total da
Obra Executada, do volume de Contratos
Pessoa Física (Mutuário vs. Instituição
Financeira) e do limite disponível no Contrato
Pessoa Jurídica (Incorporadora vs. Instituição
Financeira).
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 No momento da Contratação, a Instituição Financeira irá avaliar:

• O custo total realizado de obra: através de uma vistoria, os técnicos da

Instituição Financeira avaliarão quanto foi gasto no empreendimento até
aquele momento.
• Neste custo, considera-se o custo de aquisição do terreno;
• Os contratos emitidos: neste montante, estão contemplados o valor total
vendido, até o momento da contratação do Crédito Associativo;
• O limite de crédito concedido à Construtora ou Incorporadora: este
montante é complementar às duas parcelas anteriores, a fim de totalizar o
custo total da obra, em recursos mobilizados junto à Instituição Financeira.

Recursos financeiros correspondentes ao

Obra Executada percentual de obra executado no momento
da construção do Crédito Associativo

Recursos financeiros correspondentes ao

Recursos Crédito Contratos Pessoa total financeiro por Pessoas Físicas naquele
Associativo Física
empreendimento.

Recursos financeiros correspondentes à linha

Contrato Pessoa
de crédito à Pessoa Jurídica (Construtora/
Jurídica
Incorporadora) que contrata o Crédito Associativo

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 Além disso, a empresa que busca o Crédito pessoa física será maior ou menor a fim de completar o Custo Total
Associativo pode realizar um aporte do Empreendimento.
financeiro junto à Instituição Financeira a fim
de integralizar os recursos necessários para É importante ressaltar que a Construtora ou Incorporadora não tem
cobrir o Custo da Obra. obrigação de utilizar parte ou total do recurso disponibilizado na
linha pessoa jurídica. A Empresa pode optar por utilizá-lo ou não, a
Este aporte, feito pela Construtora ou qualquer momento da obra.
Incorporadora com capital próprio,
ficará bloqueado na conta designada ao
empreendimento e será liberado de acordo
com a entrada de novos Contratos Pessoa
Física até totalizar o custo de obra.

O Contrato Pessoa Jurídica, comumente

chamado de “Linha PJ”, é muito utilizado 2. Menor necessidade
para facilitar o fechamento da demanda de recursos na linha

mínima de clientes/mutuários que contratam Pessoa Jurídica

recursos com a Instituição Financeira para 1. Maior número

financiar seus imóveis. de Contratos
Pessoa Física
De acordo com a linha de crédito pessoa
jurídica disponível para a Construtora ou
Incorporadora, o número de contratos

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 Quais as vantagens do Crédito Associativo?

Anteriormente, comentamos sobre a garantia que o Crédito Associativo

traz para a Construtora ou Incorporadora, ao saber que todo o montante
necessário para execução do empreendimento encontra-se sob a gestão da
Instituição Financeira.

Esta característica é, por si só, uma interessante vantagem do Crédito

Associativo.

Quando bem administrada, a composição da Demanda Mínima permite ao

investidor trabalhar com um planejamento de obra e de ciclos de vendas mais
competitivos. Isso flexibiliza seu fluxo de caixa e abre oportunidades para um
número maior de obras.

Existe uma regra fixa para o número mínimo de unidades comercializadas?

Este é um assunto bastante importante e que exige atenção.

Atualmente, as instituições financeiras trabalham com um percentual de 30%

de Demanda Mínima e, para obras com recursos do FGTS - Fundo de Garantia
por Tempo de Serviço - , este percentual pode ser reduzido para 20%.

Entretanto, as exigências das instituições financeiras podem ser alteradas

de acordo com aspectos da economia brasileira ou ainda de acordo com a

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 O raciocínio é simples: ao invés de mobilizar os recursos
disponíveis da Construtora ou Incorporadora para iniciar
a construção, o Gestor pode contar com a linha de
crédito disponível via Crédito Associativo para acelerar a
construção, enquanto capitaliza seus recursos em alguma
aplicação ou mesmo inicia outro empreendimento.
Além disso, como parte da demanda mínima é
composta por um número determinado de unidades
já comercializadas, o Gestor parte de um panorama de
gestão mais claro, sabendo qual o comportamento de
venda para o imóvel.
Isto permite montar estratégias comerciais diferenciadas
ao longo do período de comercialização.
MAS ATENÇÃO!
É preciso muito cuidado na criação desta estratégia, uma
vez que ela deve estar ancorada na viabilidade prevista
para o empreendimento e em todos os estudos que
basearam esta viabilidade.
Neste material gratuito, trazemos os principais aspectos
envolvidos neste estudo e sua importância. para a
Construção Civil.
IR PARA O ÍNDICE
Não são raros os casos de empresas que, na euforia das
vendas iniciais, ignoram o Valor Geral de Vendas (VGV),
a fim de atingir a demanda mínima e depois realizam
verdadeiras acrobacias para fechar a equação Receita vs
Custo de Obra.
Finalmente, uma vez que o Contrato de Financiamento
entre a Instituição Financeira e o Cliente é assinado no
início do empreendimento, o Incorporador tem a certeza
de integralizar o valor do imóvel durante a obra.
Nas modalidades onde o repasse bancário ocorre apenas
na entrega das chaves, existe o risco do distrato por falta
de capacidade de pagamento do Comprador.
Para o Crédito Associativo, este risco é bem menor e
esta é uma vantagem considerável para a Empresa de
Construção.
Agora que você já conhece as principais características e
vantagens do Crédito Associativo, é hora de entendermos
o passo a passo do funcionamento desta modalidade de
financiamento imobiliário
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 11
 Parte 2 - Etapas para contratação do
crédito associativo
IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 12
 Parte 2 - Etapas para contratação
do crédito associativo

O Crédito Associativo é uma alternativa bastante

interessante ao Comprador, que pode contar com
taxas de juros mais baixas e, em alguns casos,
subsídios do Governo Federal e isenção de taxas
imobiliárias.

Para a Construtora ou Incorporadora, é uma

oportunidade de assegurar um bom volume de
vendas na fase inicial da obra e assim, ter uma
projeção de receitas com base em uma parcela do
VGV Realizado.

A seguir, vamos repassar as principais etapas

envolvidas no processo de contratação do Crédito
Associativo entre a Pessoa Jurídica (Construtora ou
Incorporadora) e a Instituição Financeira.

Fique atento a este roteiro!

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 Avaliando a Capacidade
Financeira da Incorporadora

Como dissemos anteriormente, o Crédito Associativo A Instituição Financeira fará a análise dos documentos
envolverá três partes: que atestem a boa saúde da Empresa, como:

1. Instituição Financeira • Balanços Contábeis;

2. Incorporadora (Pessoa Jurídica) • Demonstrativos de Faturamento e;
3. Cliente/Mutuário (Pessoa Física) • Grau de Endividamento.

O primeiro passo para viabilizar a contratação do Esta análise é o primeiro passo pois, se o Banco verificar
Crédito Associativo para um empreendimento é a que as finanças da empresa não vão bem, dificilmente a
Avaliação da Capacidade Financeira da empresa que relação de crédito será segura.
receberá os repasses da Instituição Financeira.

Esta análise é relativamente simples, e pode variar

de acordo com o faturamento anual da Construtora
ou Incorporadora.

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 Analisando os Aspectos
Técnicos do empreendimento
Uma vez que a Construtora ou Incorporadora vai
bem, é hora de avaliar os aspectos técnicos da obra.
Esta etapa exige bastante atenção, pois o profissional
responsável deverá estar em constante contato com
a área técnica da Instituição Financeira a fim de
apresentar todos os documentos solicitados.
Assim como o Incorporador ou Construtor verifica se
o empreendimento é viável ou não, é preciso levar
em conta a Viabilidade Legal da Obra.
Esta análise traz segurança jurídica e técnica à
empresa, atestando se realizar aquela obra é legal
junto aos órgãos públicos.
E esta legalidade é parte da avaliação técnica realizada
pela Instituição Financeira.
IR PARA O ÍNDICE
Usualmente, são avaliadas as licenças do
empreendimento, projetos, documentos de aprovação
da obra junto aos órgãos competentes e alguns
documentos específicos de cada Instituição.
Estes documentos específicos geralmente são planilhas
que detalham o Custo da Obra, o Valor de Venda
proposto e o Cronograma de Obra.
Embora grande parte das empresas estejam habituadas
à elaboração do Orçamento e Planejamento da Obra,
é preciso uma atenção especial aos documento que
serão apresentados à Instituição Financeira.
Estes documentos são a base para as medições mensais
realizadas pelo Banco, que lastreiam os repasses de
recursos.
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 15
 Caso os documentos apresentados estejam muito descolados da realidade,
durante a obra o Incorporador encontrará dificuldades com a fiscalização do
Banco. Estas dificuldades podem ser:

• Financeiras: os recursos liberados através da medição são insuficientes

para cobrir os Custos de Obra.
• Neste caso, o Incorporadora pode contar com a linha de crédito Pessoa
Jurídica, porém, ao mobilizar o montante para equilíbrio do fluxo de
caixa, haverá cobrança de juros, que se tornam uma despesa a mais para
a Empresa.
• Técnicas: caso a Construtora ou Incorporadora tenha apresentado um
cronograma muito arrojado, e o Avanço Físico Planejado não seja o mesmo
Realizado, a fiscalização pode sinalizar o risco de atraso de obra.
• Em casos extremos, a avaliação da Construtora ou Incorporadora junto à
Instituição Financeira é rebaixada e o contrato de financiamento pode ser
rescindido.

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 Validando o Risco Jurídico da Empresa
Esta análise abrange tanto a Construtora ou
Incorporadora quanto o Empreendimento
em si.
O objetivo é avaliar o passivo jurídico
que a Empresa gerencia - processos
cíveis, trabalhistas e de consumidores -
para identificar possíveis riscos àquele
empreendimento.
Da mesma forma que na análise técnica,
a suficiência jurídica dos documentos
de incorporação do terreno também são
avaliados, para validar se não existe o risco
de paralisação da obra, por exemplo, por
irregularidades na documentação.
As primeiras contratações de
empreendimentos financiados com o Crédito
Associativo podem ser trabalhosas, uma vez
que envolverão diferentes áreas da Instituição
Financeira e um volume considerável de
documentos.
IR PARA O ÍNDICE
Por isso, o ideal é que a Construtora ou
Incorporadora que opte por trabalhar com
esta modalidade de financiamento imobiliário,
tenha um profissional dedicado ao processo
a fim de manter contato constante com o
Banco.
Isto garante maior agilidade na aprovação do
Financiamento, uma vez que o profissional
será responsável pela coleta e entrega de
toda documentação necessária, além de
apoiar a Instituição Financeira para qualquer
dúvida.
Além disso, este profissional com o tempo
assimilará o processo completo, documentos
e áreas envolvidas. Ou seja, a rotina se torna
mais fluida e ágil.
E por falar em tempo, qual o prazo médio
para viabilização do Crédito Associativo?
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 17
 Qual o prazo médio para
liberação dos recursos de Crédito
Este prazo está ligado a duas etapas importantes:
• Análise da documentação da Pessoa Jurídica, pela
Instituição Financeira
• Análise das documentações de Pessoas Físicas,
pela Instituição Financeira
Vamos te explicar cada fase em detalhes:
Análise da documentação da pessoa
jurídica
A Construtora ou Incorporadora deverá apresentar
todos os documentos necessários para as análises
financeiras, técnicas e jurídicas, da Empresa e
do Empreendimento, conforme detalhamos
anteriormente.
IR PARA O ÍNDICE
Estes documentos são analisados criteriosamente por
diferentes comitês, dentro da Instituição Financeira.
Cada comitê pode, durante o processo de análise,
solicitar novos documentos ou pedir ajustes aos
documentos apresentados pela Empresa.
Assim, este é um processo relativamente longo, que
pode levar em torno de 90 dias.
Mas atenção: este é um prazo médio!
Em situações adversas, como a que estamos enfrentando,
ou com momentos de alta demanda, o prazo pode ser
maior.
Por isso, quanto antes sua Empresa apresentar a
documentação e quanto mais detalhada ela estiver,
maior sua chance de sucesso!
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 18
 Análise das documentações de pessoas
físicas
Após a assinatura da Empresa com a Instituição
Financeira, a Construtora ou Incorporadora terá
um prazo de 90 dias de cláusulas suspensivas para
viabilizar a Demanda Mínima do empreendimento.
Uma boa estratégia neste caso, para não prorrogar
ainda mais o prazo de liberação dos recursos é
trabalhar as vendas, para atingir a Demanda Mínima,
durante o período de análise da Instituição Financeira.
Assim, considerando as duas fases de análise, é uma boa
prática de mercado iniciar as tratativas com a Instituição
Financeira, para associação do Crédito Associativo entre
Instituição Financeira e Empresa, de 3 a 4 meses antes
do lançamento ao mercado do Empreendimento.
Isto garante que, no momento da captação de clientes,
toda a documentação da Empresa e do Empreendimento
esteja regular e, assim que atingida a Demanda Mínima,
os recursos já possam ser liberados.

Desta forma, após a liberação do Contrato entre

Instituição Financeira e Empresa, a Construtora ou
Incorporadora já pode apresentar os documentos que
comprovarão o atendimento da demanda mínima.

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 Parte 3 - Evolução de obra e o crédito
associativo

IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 20
 A importância do Planejamento e Acompanhamento
Conforme comentamos anteriormente, o
Avanço Físico da obra é fundamental para a
Construtora ou Incorporadora que assinou o
Crédito Associativo.
Um dos aspectos relevantes é que uma obra
em andamento auxilia na comercialização
das unidades disponíveis.
Isto porque o consumidor final se sente mais
seguro em comprar uma unidade quando de
fato acredita que o imóvel será entregue no
prazo previsto.
Desta forma, as vendas durante a fase de
obra são fundamentais para a Construtora
ou Incorporadora, uma vez que aumentam
o volume de repasses conforme medição
e podem liberar os recursos de aporte
bloqueados no momento de captação do
Crédito Associativo.
IR PARA O ÍNDICE
E por falar e medição, este é um aspecto
vital para a Empresa que contrata o Crédito
Associativo.
Os recursos referentes às unidades
comercializadas à Pessoa Física são liberados
proporcionalmente ao Avanço Físico realizado
no mês, conforme medição feita e aprovada
pelo fiscal da Instituição Financeira.
É importante que a Construtora ou
Incorporadora tenha uma boa gestão de
suas medições, sabendo quais serviços
foram executados, quais serão aprovados na
medição e qual a previsão de receita para
aquele mês.
Caso o saldo seja negativo, ou seja, a Receita
oriunda da medição é menor do que o
Custo de obra naquele mês, a Empresa pode
recorrer à linha de Crédito Pessoa Jurídica.
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 21
 Um sinal de alerta são os juros cobrados para
captação destes recursos, e a obrigação da Empresa
em devolver o empréstimo. Estas são despesas que
se somam às obrigações mensais da Construtora ou
Incorporadora.
Para auxiliar neste equilíbrio de caixa, nos meses
subsequentes a Construtora pode optar pela execução
de serviços com maior margem. Isto é, Receita maior
do que Custo de Execução, mas sempre buscando
atingir o percentual de Avanço Físico Planejado.
É um equilíbrio delicado e minucioso:
Garantir que o empreendimento seja entregue no
prazo acordado com Clientes e Instituição Financeira
e assegurar que a medição cobrirá todas as despesas
de obra realizadas no mês.
IR PARA O ÍNDICE
Para tornar o cenário mais ameno, algumas Construtoras
e Incorporadoras optam por realizar empreendimentos
faseado. Normalmente as Instituições Financeiras não
apresentam nenhuma ressalva quanto a esta estratégia.
Porém, o faseamento deve ser definido logo no início
do projeto e da contratação do Crédito Associativo.
A única exigência é que as áreas comuns sejam entregues
junto à primeira fase, a fim de não trazer nenhum
impacto ao Comprador, que adquiriu um imóvel com
uma determinada área comum.
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 22
 Gestão de Riscos
ligados ao Crédito Associativo

Como em todo empreendimento imobiliário, o primeiro ponto

de atenção é o risco de inadimplência do Cliente.

Para o Crédito Associativo, este risco é duplo, pois o Cliente pode

ter, durante a fase de obra, compromissos financeiros com a
Construtora ou Incorporadora e com a Instituição Financeira.

Isto porque, usualmente, o Cliente adquire um imóvel pagando

um percentual do valor de venda com recursos próprios, pagos
diretamente à Empresa, e financiando o saldo devedor junto à
Instituição Financeira.

Uma vez que o valor financiado por aquele cliente é repassado

mensalmente à Construtora ou Incorporadora, de acordo com a
medição de avanço físico da obra, cabe ao Cliente pagar o que é
comumente chamado de Encargos de Obra.

Os Encargos de Obra refletem a correção monetária do valor

financiado durante a fase de obra e devem ser pagos, mensalmente,
pelo Cliente.

IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 23
 Ocorre que, caso o Cliente se torne inadimplente
com estas obrigações junto à Instituição Financeira, a
Construtora ou Incorporadora terá o valor bloqueado
em seus recursos, diminuindo as receitas repassadas
pela Instituição Financeira.
Logo, é muito importante que:
• No momento da venda do imóvel, a Construtora ou
Incorporadora oriente adequadamente o Cliente,
para que ele entenda o montante que deverá pagar
durante a fase de obra à Empresa e à Instituição
Financeira;
• Durante a fase de obra, a Empresa faça o
acompanhamento detalhado dos índices de
inadimplência dos Clientes, junto ao banco e junto
à própria empresa.
Um outro risco relevante é a disponibilidade de
recursos do FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de
Serviço - para complementar os recursos repassados
pela Instituição Financeira.
IR PARA O ÍNDICE
A disponibilidade destes recursos oscila e pode impactar
na gestão de caixa da Construtora ou Incorporadora.
Assim, é importante que a Empresa realize, durante
todo o ciclo da obra, uma boa gestão do Fluxo de Caixa,
mantendo-se atenta a ter uma reserva de capital para
apoiar-se em eventuais descompassos na liberação de
recursos.
Um outro ponto de atenção são as taxas de aquisição
do imóvel.
Estas taxas referem-se às despesas de cartório e impostos
do imóvel e decorrentes da transação imobiliária de
compra e venda.
Em alguns casos, o Cliente pode não ter recursos
disponíveis para pagá-las e, em consequência disto,
acabar inadimplindo outra obrigações.
Uma prática de mercado comum é o financiamento
das taxas, junto à Instituição Financeira ou junto à
Construtora ou Incorporadora.
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 24
 Para o financiamento de taxas junto à Instituição
Financeira, é preciso alguma cautela, pois dependendo
de características do Cliente ou do Imóvel, as taxas
não podem ser financiadas pelo Banco.

Em outros casos, a Construtora ou Incorporadora

pode diluir estas despesas junto às prestações de
recursos próprios daquele cliente. Isto o ajudará a
cumprir suas obrigações e não inadimplir com as
prestações mensais e encargos de obra.

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 Acompanhamento do Plano de Vendas

O Plano de Vendas é um documento apresentado pela Empresa

à Instituição Financeira, onde são detalhados os repasses de
unidades vendidas à Instituição.

Ou seja, no Plano de Vendas, a Construtora ou Incorporadora

sinaliza ao Banco quantas unidades planeja comercializar
mensalmente, ao longo do período da obra.

Esta informação é importante para que a Instituição Financeira

possa visualizar a estratégia de atingimento da Demanda Mínima
e também para que possa mobilizar os recursos para integralizar
os repasses, de acordo com a medição de avanço físico.

Caso a Construtora ou Incorporadora não cumpra este Plano de

Vendas, a Instituição Financeira pode bloquear os recursos de
crédito Pessoa Jurídica, que a Empresa teria direito.

Neste caso, a Empresa deverá acelerar as vendas, a fim de

cumprir o Plano de Vendas proposto, ou renegociar as condições
inicialmente acordadas com a Instituição Financeira.

IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 26
 Gestão de Recebíveis

No decorrer a Obra, é fundamental acompanhar:

• O pagamento dos valores parcelados diretamente entre Cliente e Empresa;

• O Valor Medido, pela Instituição Financeira;
• O Valor Repassado, pela Instituição Financeira;
• A inadimplência, das parcelas de Recursos Próprios e de Juros e Encargos de Obra;
• O montante captado na linha Pessoa Jurídica;
• Os juros e encargos a serem pagos para a linha Pessoa Jurídica;
• Os custos de obra.

Estas informações permitem identificar a saúde financeira do Empreendimento e

devem ser acompanhadas para validar estratégias de recuperação de resultados.

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 Caso o resultado realizado esteja seguindo uma tendência diferente
da inicialmente planejada a Construtora ou Incorporadora poderá
trabalhar as seguintes alavancas:

• Criar estratégias de vendas, para comercializar as unidades

disponíveis e aumentar os repasses oriundos da Instituição
Financeira;
• Revisar o planejamento de obra, buscando executar serviços
de maior valor de medição e que assegurem o cumprimento
do avanço físico planejado;
• Revisar o orçamento de obra, a fim de diminuir o custo de
execução sem comprometer a qualidade e o prazo de conclusão
da obra;
• Realizar a gestão da inadimplência, buscando resgatar os
recursos em aberto pelos Clientes junto à Empresa e junto à
Instituição Financeira.

É importante perceber que estas ações trarão resultados no

prazo de 2 a 3 meses. Para situações onde o fluxo de caixa do
empreendimento já está em um momento crítico, isto pode ser
muito sério.

Portanto, aconselhamos que as áreas Financeira e de Controladoria

de sua Empresa estejam muito próximas, a fim de antecipar
estratégias de gestão.

IR PARA O ÍNDICE EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 28
 Qual a melhor estratégia para as
equipes comerciais?
Comercializar as unidades, com rapidez e assertividade
de público, é uma das principais alavancas de sucesso
para empreendimentos que contratam o Crédito
Associativo.
Muitas empresas tem dúvidas com relação à melhor
estratégia de equipes comerciais. Afinal, esta equipe
deve ser interna ou externa?
Esta estratégia tem ligação direta com a expertise da
empresa e com a gestão de recursos que pretende
fazer.
Caso a estrutura da Empresa seja robusta o bastante
para gerenciar o volume de informações que surgem
ao longo do ciclo de vida do projeto ter uma equipe
interna, que desenvolva bom conhecimento de
negócio, pode ser uma estratégia interessante.
Porém, em alguns casos, a Empresa realiza um grande
IR PARA O ÍNDICE
lançamento, pontual, e passará por um período sem
novos produtos.
Neste caso, é válido considerar a contratação de uma
equipe externa, que trará boa expertise de captação de
clientes e do processo de vendas e atuará pontualmente
no lançamento daquele empreendimento específico.
Logo, caberá à equipe da Empresa gerir estes terceirizados,
monitorando os resultados e validando o cumprimento
das metas da Construtora ou Incorporadora para aquela
etapa da obra.
PORÉM, NÃO SE ESQUEÇA:
Mesmo externa, a equipe comercial deverá ter a “cara”
da Empresa, uma vez que é ela que realiza o primeiro
contato com o Cliente.
EBOOK COMO TRABALHAR COM CRÉDITO ASSOCIATIVO NA CONSTRUÇÃO CIVIL 29
 CONCLUSÃO
O Crédito Associativo é um modelo de financiamento bancário já consolidado e
adaptado, à realidade do Brasil.

Esta modalidade traz vantagens para as três partes envolvidas no processo -

Construtora ou Incorporadora, Instituição Financeira e Cliente. As três partes são
parceiras na gestão do empreendimento e devem buscar um objetivo comum: a
entrega de uma obra com qualidade no prazo contratado.

Cabe à empresa de Construção ficar de olhos abertos às principais etapas envolvidas

na relação com a Instituição Financeira:

• Contratação do Crédito Associativo, pela Empresa;

• Contratação do Crédito Associativo, pelos Clientes;
• Execução da Obra;
• Gestão dos Recebíveis.

Você deve ter percebido que existem pontos que exigirão sua atenção. As condições
de contratação e venda de imóveis e a inadimplência durante a obra devem ser
acompanhadas com eficiência, para garantir que o avanço físico da obra ocorra
conforme o planejamento.

Por isso, é fundamental contar com boas ferramentas de gestão que integrem seu
processos financeiros à Instituições Financeiras e de Pagamento. Assim, suas áreas
de apoio podem se dedicar ao acompanhamento de informações estratégicas, que
aumentarão o lucro do empreendimento e evitarão taxas e multas.

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 SOBRE O SIENGE
O Sienge é uma plataforma de gestão especializada na Indústria da Construção.

Com ele, você pode gerenciar e integrar todas as áreas de sua empresa. Mas não é só
isso: o Sienge também é aberto a conexões com diferentes softwares e aplicativos.

Com o Sienge e sua equipe altamente capacitada, as soluções para as necessidades

do setor estão a seu alcance!

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 SOBRE A AUTORA

Giseli Barbosa Anversa

Engenheira Civil, é Lead Product Manager do Sienge, atuando no desenvolvimento

de ações para impulsionar o desempenho de empresas da Indústria da Construção.
Possui mais de 12 anos de atuação na área de Engenharia de Custos de projetos de
Construção Pesada e Mercado Imobiliário.

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