Como organizar os processos de prospecção:

1-Organize sua agenda semanal:

1-1-Organiza a rotina da semana de segunda a domingo
sobre todos os afazeres.
1-2-Organizar pontos de contato.
1-3-Organizar posicionamento.
2-Como encontrar os clientes

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HORÁRIO PARA LIGAÇÃO

as 09:00 as 11:30
as 13:30 as 15:00

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Processo de prospecção/negociação:
-PPQ:
--Pré pré qualificação
--Pré qualificação
--Qualificação
-Consultoria(Reunião de qualificação)
-Reunião de fechamento

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Olá <Secretária> quero falar com o Fulano, mas está dificil falar com ele, ele está
ai

É sobre o que?
... é sobre uma consultoria de growth marketing e branding da empresa.

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BLOCO UM(INTRODUÇÃO)
"Bom dia <decisor> me chamo breno e sou da imperare digital, imagino que te peguei
de surpresa, mas eu precisava bater um papo com vc de no máximo 5 minutos, posso te
liberar até as 11:50, conseguimos falar?"

BLOCO DOIS(PICHT)
-motivo do contato
-dor que resolvo
-case de sucesso (caso tenha)

"<decisor>, vamos lá. Aqui na Imperare, estamos focados em ajudar escolas como a
sua a conseguirem novos alunos de forma mais eficiente."
"Algo que encontramos de muito comum, inclusive em vários concorrentes da <NOME DA
ESCOLA> é a dificuldade em ter um crescimento no número de matrículas todos os
anos."
"Grande parte das escolas que conversamos diariamente por aqui, não possuem um
gerenciamento de marketing bem definido e acabam dependendo de investir muito
dinheiro em publicidades tradicionais, ou ficam dependentes de indicação e nós
entendemos que isso é um grande problema, por não conseguirem crescer de forma
constante e as escolas que têm um gerenciamento de marketing, vão crescer de forma
exponencial, pois poucas de fato sabem fazer isso bem."

(PERGUNTAS PARA ESCOLAS)

--"Sabendo disso, quero te fazer algumas perguntas, tudo bem?"

>>>"Atualmente quantas pessoas na área comercial vcs tem hoje?"

>>>"Quantas pessoas cuidam das redes sociais e da publicidade da sua escola? São
vocês mesmo ou possuem uma agência?"

>>>"Ah bacana, e essas pessoas hoje utilizam alguma ferramenta de automação que
facilite nesses processos? Como por exemplo disparo de mensagens e emails
automaticos para os pais que entraram em contato com vcs."

>>>"E vc acredita que tem espaço para melhorar a performance da sua empresa e
conseguir mais matriculas todos os anos?"

PRECISA DE 3 SIM PARA FECHAR!

BLOCO TRÊS(FINALIZAÇÃO)
"Pelo que eu entendi sua escola e bem parecida com algumas outras que estamos
ajudando, como eu te pedi só 5 minutos vamos marcar um bate papo, com nosso
estrategista de performance amanhã ou quinta-feira. Assim ele consegue compartilhar
a tela com vc e mostrar como podemos ajudar sua escola, que tal amn as 09:30 ou as
19 horas?"

"Estou enviando agora mesmo o Invite na sua agenda para bloquear o horário, me
confirma seu email pfv"

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NÃO ENVIAMOS PROPOSTAS POR EMAIL POIS É APENAS UMA CONSULTORIA GRÁTIS!
NÃO OFERECER MÊS GRÁTIS!
NÃO FALE DE OPERAÇÃO INTERNA DO SERVIÇO!
SAIA DA REUNIÃO COM OS DADOS DO CLIENTE!

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Apresentar na consultoria gratuita:

pontos fortes
pontos aplicáveis

Melhorar responsabilidades do gestor/cliente

Responsabilidade do Cliente:
Entregar material.
certeza de que terá condição de receber os clientes.
garantir que serão bem atendidos.

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gpct(mpdt):
-metas
--> O objetivo da Empresa
-plans
--> Planos para atingir o objetivo
-chalends
--> Como posso ajudar a Empresa a superar os obstáculos
-timeline
--> Nesse momento, precisamos entender se a lead está disposta a adquirir os
seus serviços ou produtos agora
spin
-situation
-problem
-....
-next

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BLOCO UM(O que fez ele vir pra reunião)

-pediu parar falar alguns pontos
-pediu para falar sobre o ponto que achei importante
-pq aconteceu esse problema
-pq não resolveu esse problema
-a quanto tempo está passando por esse problema

BLOCO DOIS(estado atual da empresa)

-cliente o que vc vende hoje
-desses produtos qual que está mais vendnendo
-qual o preço do produto
-quanto vende por mês
-pq vc acha que as pessoas compram seu produto
-pegu
-pergunte sobre o LTV dos clientes do meu prospect

BLOCO TRÊS(como tem conseguido novos cleintes)

-hoje como vc tem conseguido novos clientes
-vc acha que o retorno sobre o método usado atualmente estam trazendo -resultado e
se o gasto está sendo bem gasto(Retorno sobre seu investimento)
-os clientes que vem pelos anúncios já são qualificados
-está conseguindo a quantidade de clientes que sua empresa precisa

BLOCO QUATRO(Pq não deve continuar do jeito que ele está)

-vc acha que se continuar assim vai atingir seus objetivos
-quais são seus objetivos para os próximos TRÊS MESES(Período mínimo de contrato
oferecido na Imperare Digital) ----> Pergunta mais importante pois deixa o prospect
sonhar!
--"Vc acha que se continuar dessa forma vai atingir os seus objetivo"
--"O que vc acha que mudaria no seu ngc se vc atingisse seu objetivo"
-o q vc acha q precisa ser feito para alcançar seu objetivo.

BLOCO CINCO
-se vc tem X de faturamento hoje, pq não quer continuar do jeito que está?
-(COMO; O QUE ou QUEM) vc ta esperando para resolver seu problema

BLOCO SEIS(Apresentação de Soluções|Mostrar todo o conteúdo)

Preencha a checklist corretamente
Transmita a tela e mostre tudo que precisa melhorar
Fazendo as melhorias durante a apresentação dos pontos fortes e aplicáveis.
NÃO APRESENTE A PROPOSTA NESTA REUNIÃO.
-pergunte se ele tem interesse de participar de uma segunda reunião para apresentar
uma proposta personalizada em uma próxima reunião
"Espero que eu tenha agregado valor para você"

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