OBS: Professor dá muita importância para criação de valor

Roteiro do trabalho

- Quais as partes envolvidas

- Quais os interesses das partes
- Quais os valores agregados na negociação
- Quais os critérios para precificação

CADERNO

REGRAS IMPORTANTE

O importante é ganhar e não ganhar do outro

Nunca perder para o outro ganhar
Tornar as negociações “exprevisíveis”
Sempre renegocie
Sempre fazer uma faixa de negociação

1 – Dividir a negociação em partes

2 – Relação de troca: give and take condicional “se eu te der isto, vc me dá aquilo?”

O critério para precificação é o argumento para a negociação.

ZOPA – zona de possível acordo.

ANCORAR – dar o primeiro lance e estabelecer que a negociação irá daquele ponto para
cima ou para baixo, dependendo de quem ancorou.
Ao ancorar, observar a reação da outra parte. É possível perceber se a ancoragem caiu
dentro do ZOPA da outra parte ou não. Possibilita reancorar.

Sempre que as duas partes conhecem o que está sendo negociado, ancore. Sempre que o
ZOPA não for conhecido, é melhor correr o risco da outra parte ancorar.

Nunca aceitar a primeira oferta sem negociar.

BATNA – plano B

Negociação no Brasil: acrescentar 30% na diferença de preço.

ENQUADRAMENTO DE PESSOAS

2 eixos: Pensamento-Razão e razão-emoção

Pensamento vs. ação

Analítico:
- crítico

Visionário:
- manipulador/persuasivo
- líder
- criativo
- facilmente enganado (as vender uma ideia boa)

Apoiador:
- amigo
- manipulador/persuasivo/monta situações

Controlador:
- resolve as coisas

Neuro-linguistica