NEGOCIAÇÃO COMERCIAL – preparação para o miniteste 1

Capítulo I – Impacto do Marketing e da Teoria da Negociação na Venda, ponto 1 e

ponto 2 (2.1 a 2.2.5)
Verdadeiro ou falso?

1. O Marketing não está relacionado com a área comercial. Vendas e Marketing são conceitos
distintos e não relacionados.
2. A fidelização é um conceito mais intenso e forte que a satisfação.
3. A diferenciação consiste em identificar clientes que têm gostos e necessidades
semelhantes.
4. A satisfação do cliente está relacionada com as suas expectativas.
5. A segmentação consiste em identificar clientes que têm gostos e necessidades
semelhantes.
6. A venda transacional assenta na ideia de construção de relação duradoura entre o cliente e
a empresa.
7. Há grandes vantagens para as empresas em terem clientes fidelizados.
8. O produto ampliado está relacionado com a ideia de que um produto é mais do que o
produto em si mesmo (múltiplos benefícios associados a caraterísticas e atributos).
9. Os produtos comercializados por uma empresa fazem parte da sua oferta, mas os serviços
prestados não.
10. A diversidade é o comprimento da gama.
11. A variedade é o nº de linhas existente numa linha de produtos.
12. A gama é o nº de versões que a empresa comercializa.
13. Um cliente satisfeito pode não ser fidelizado.
14. Valor percebido é a diferença entre os benefícios mais importantes e os menos
importantes.
15. A postura do vendedor na venda transacional é similar à que tem numa venda relacional.
16. A satisfação e a fidelização levam à retenção de clientes.

17. É vulgar as pessoas terem a noção de que negociar é algo usual.

18. A divergência está sempre presente numa negociação, é o ponto de partida, de certa
forma.
19. Negociar não exige agressividade, mas requer determinação.
20. A competência negocial aprende-se, mas exige prática.
21. Negociar implica gerir concessões.
22. A negociação é um processo, com diversas etapas bem identificadas.
23. Cada etapa negocial tem um objetivo específico.
24. A ZAP é um dos elementos da negociação.
25. Traçar objetivos realistas ajuda na procura de um acordo satisfatório.
26. Os objetivos devem ser definidos na preparação.
27. “Se...Então…” é a fase da apresentação da proposta.
28. Argumentar é arrasar com a proposta da outra parte.
29. Uma objeção é sempre um obstáculo levantado pela outra parte à proposta apresentada.
30. A melhor maneira de ir ao encontro do que a outra parte pretende, é pura e simplesmente
ouvir bem e perguntar, de forma a descobrir não só os interesses como a margem de
negociação.
31. Antes de se abordar uma divergência, é obrigatório recapitular os pontos de acordo.
32. Os bons negociadores investigam e analisam as questões com muito cuidado.
33. Querer um compromisso numa negociação é sinal de fraqueza, é preciso é impor a vontade
à outra parte.
34. A maior parte da informação de que necessitamos antes de uma negociação pode ser
obtida fazendo perguntas e alguma investigação prévia.
35. O negociador assertivo fala muito, usa um tom agressivo e tenta manipular a outra parte.
36. O negociador deve ser estratega, tal significa que deve ouvir a outra parte e aguardar que
apresente uma proposta antes de apresentar a sua.
37. Na estratégia win-win, o negociador divulga sempre as suas táticas.
38. Todos os negociadores têm o mesmo estilo.
39. Não há qualquer ligação entre a estratégia negocial e o estilo do negociador.
40. Quando um negociador se exalta, e perde o controlo emocional, o outro negociador, deve
dar um murro na mesa, e dizer claramente, em tom bem alto, que não tolera esses
comportamentos.

Escolha a opção mais correta:

1. Na gama, uma linha é:

a) Os produtos mais simples que a organização produz/comercializa.
b) Os produtos mais populares que a organização produz/comercializa.
c) Os produtos próximos/similares.
d) Os produtos muito diferentes entre si.

2. Numa negociação, a zona possível de acordo:

a) É a saudação inicial.
b) Determina os limites de preço para que a negociação ocorra, por exemplo.
c) É o local da negociação.
d) São as táticas acordadas.

3. Uma das competências que o negociador deverá ter é ser um bom comunicador, o que
significa essencialmente:
a) Ser objetivo, saber persuadir e ser atencioso.
b) Ser previsível, ser educado e ser organizado.
c) Ser perspicaz, saber defender-se e ser argumentativo.
d) Saber ouvir, saber falar, saber perguntar e saber interagir.

4. Numa estratégia competitiva:

a) Todos ganham.
b) Pode haver perdas para uma das partes.
c) Há ganho para uma parte e perda para a outra parte.
d) Todos perdem, mas há um claro perdedor.

5. As 4 etapas negociais (preparação, desenvolvimento, implementação e acompanhamento):

a) São independentes.
b) São distintas, mas relacionadas.
c) São distintas e independentes.
d) Não têm uma sequência fixa.