Caros Alunos,

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Noções Fundamentais Sobre Receitas, Custos, Formação de

Preços, Margens e Descontos

— O nível atual de vendas de determinado produto, a um preço de 12€,

corresponde a 100.000 unidades. Por via da realização de um estudo de

mercado, a empresa considera que se o preço aumentar para 15€, a

quantidade vendida diminuirá para 95.000 unidades.

Quantifique a elasticidade da procura relativamente ao preço.

Noções Fundamentais Sobre Receitas, Custos, Formação de

Preços, Margens e Descontos

Margens de comercialização

— Relação fundamental

PV = Custo + Margem Margem = PV - Custo

— Aplicação das margens ao longo da cadeia de negócio

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Noções Fundamentais Sobre Receitas, Custos, Formação de

Preços, Margens e Descontos

Descontos

— Tipos de descontos

- Funcionais (à distribuição)

- Promocionais

- Quantidade

- Financeiros

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Noções Fundamentais Sobre Receitas, Custos, Formação de

Preços, Margens e Descontos

— Uma empresa produz e vende 5 tipos de produtos concedendo prazo de crédito de 1 mês e

com os seguintes preços de venda normais/tabelados:

A B C D E

30€ 50€ 90€ 120€ 150€

Estes produtos são vendidos através de distribuidores nas seguintes condições:

- 30% desconto funcional;

- 5% desconto quantidade sobre o desconto funcional se o distribuidor colocar encomendas

de valor igual ou superior a 1.000€ (a preço de venda normal);

- 3% desconto financeiro.

Admitindo que um distribuidor coloca a encomenda abaixo e tenciona aproveitar o desconto

financeiro, quanto deverá pagar ao fabricante?

A B C D E

10 unid. 6 unid. 10 unid. 5 unid. 4 unid

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Principais Demonstrações Financeiras

— Funções das demonstrações financeiras

— Tipos de demonstrações financeiras e respectiva caracterização

- Balanço

- Conta de exploração /demonstração de resultados

. Método de custeio variável e método de custeio

total/por absorção

- Mapa de fluxos de caixa /cash-flow operacional

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Principais Demonstrações Financeiras

— Balanço (representação esquemática)

ATIVO CAPITAL PRÓPRIO (Património Líquido)

Capital realizado, Reservas, Resultados

Ø Ativo não corrente/fixo

Ativos fixos tangíveis, Ativos fixos TOTAL DO CAPITAL PRÓPRIO

intangíveis

PASSIVO

Ø Ativo corrente/circulante Ø Passivo não corrente

Stocks, Clientes, Caixa e Médio e longo prazo - superior a um ano

depósitos Ø Passivo corrente

Curto prazo - até um ano

TOTAL DO ATIVO TOTAL DO CAPITAL PRÓPRIO E PASSIVO

A=P+CP

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Principais Demonstrações Financeiras

— Balanço (cont.)

— No momento 1 o Sr. Manuel T. inicia o seu negócio com um capital social de

25.00o€ em numerário/depositado em caixa (facto patrimonial 1)

— No momento 2 compra equipamento no valor de 20.600€ e mercadoria no valor

de 300€, que paga em numerário (facto patrimonial 2)

— No momento 3 compra mais mercadoria no valor de 400€ e equipamento no valor

de 3.000€ (facto patrimonial 3), que paga em numerário

— No momento 4 vende a crédito mercadoria no valor de 400€ (facto patrimonial 4)

— No momento 5 obtêm empréstimo bancário de 10.000€ para comprar

equipamento (30%) e mercadoria (70%). O empréstimo será pago a 5 anos nas

seguintes condições: 2.500€ no 1º ano e o restante nos anos seguintes (facto

patrimonial 5)

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Cálculo auxiliar

10000-2500 = 7500

AF devem ser financiado pelo SL + PNC

Principais Demonstrações Financeiras

— Conta de Exploração / Demonstração de Resultados (racionalidade de

construção)

Lucro

Receitas Custos

(Q x Pvu)

Custos
+

variáveis Custos fixos

(Q x Cvu)

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Principais Demonstrações Financeiras

— Conta de Exploração / Demonstração de Resultados (formatos)

Custeio variável € Custeio total €

Vendas líquidas x Vendas líquidas x

- Custos variáveis x - CPV (COGS) x

Contribuição total x Margem bruta x

- Custos fixos (operacionais) - Outros custos operacionais

excepto de produção

x (variáveis e fixos) x

Lucro operacional/EBIT x Lucro operacional/EBIT x

- Encargos financeiros x ….. x

Lucro antes de imposto x ….. x

- Imposto sobre lucro x ….. x

Lucro líquido x … x

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Principais Demonstrações Financeiras

— Mapa de fluxos de caixa /cash-flow operacional/tesouraria

Janeiro Fevereiro Março Abril

……

Recebimentos

(identificação)

Pagamentos

(identificação)

Saldo mensal de

tesouraria

å Saldos mensais de tesouraria = Saldo final de tesouraria

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Desempenho Financeiro e Método dos Rácios

— Conceito: metodologia que utiliza o cálculo das relações entre rubricas

na interpretação dos documentos financeiros

— Vantagens e limitações

— Tipos de rácios

- Atividade

- Liquidez

- Endividamento

- Rentabilidade

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Desempenho Financeiro e Método dos Rácios

— Tipos de rácios (cont.)

— Atividade

— Utilização de recursos : Rotação do Ativo

— Funcionamento: Rotação de stocks, Prazo médio de recebimentos,

prazo médio de pagamentos

— Liquidez

— Endividamento

— Rentabilidade

— Rentabilidade relativamente às vendas: Rentabilidade bruta das

vendas, rentabilidade operacional das vendas, rentabilidade líquida

das vendas

— Rentabilidade relativamente ao investimento global: ROI/ROA

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8200000

STOCK MÉDIO = STOCK 1 + STOCK 2

Desempenho Financeiro e Método dos Rácios (o caso específico

do Marketing ROI/ROMI

— Conceito: retorno financeiro atribuível a uma ação ou um conjunto

específico de ações de marketing, dividido pelo investimento efetivo (money

put at risk)

&'(')í+,- ),(/(+',0- /10,23í4'5 à /çã- /çõ': ;' </0='1,(> ? @(4':1,<'(1- '< A/0='1,(>

MROI =
@(4':1,<'(1- '< A/0='1,(>

— Processo de marketing ROI

- Estabelecer o âmbito do investimento

- Definir nível mínimo de aceitação (hurdle rate/ threshold rate)

- Orçamentar as ações de marketing e medir os resultados

- Utilizar as conclusões no futuro

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Desempenho Financeiro e Método dos Rácios (o caso específico

do Marketing ROI / ROMI

— Admita 3 iniciativas de marketing (A,B,C) com a informação

explicitada abaixo. Se o nível de aceitação tivesse sido estabelecido em

30%, que iniciativa(s) aceitaria?

A B C

Investimento 121.000€ 130.000€ 160.000€

Benefício financeiro 148.000€ 175.000€ 198.000€

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Desempenho Financeiro e Método dos Rácios (o caso específico

do Marketing ROI / ROMI

— Numa empresa que vende packages de software, determinada campanha

gerou receitas adicionais de 190 unidades, quando comparada com um

grupo de controlo que não tinha sido destinatário da campanha. A

campanha consistiu em ação combinada de direct mail e e-mail.

. Investimento de marketing: 80.000€

. Margem bruta unitária: 522€

Calcule o marketing ROI

— Uma empresa efetuou uma ação de marketing na qual investiu 40.000€ e

que possibilitou 6.000 visualizações de um vídeo promocional. Com base

na análise histórica de ações semelhantes, considera-se que 30% das

pessoas que visualizaram têm interesse (qualified lead), e que desse grupo,

10% comprarão o produto. O produto em causa tem uma margem bruta

unitária de 300€.

Calcule o marketing ROI

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As Relações Entre Receitas, Custos e Resultados

— Metodologia de breakeven point

— Margem de segurança

— Análise de sensibilidade

— Efeito de alavanca operacional

— Efeito de canibalização

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As Relações Entre Receitas, Custos e Resultados

BREAKEVEN POINT

— Metodologia de breakeven point

— Margem de segurança

— Análise de sensibilidade

— Efeito de alavanca operacional

— Efeito de canibalização

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As Relações Entre Receitas, Custos e Resultados

— Metodologia de breakeven point

— Margem de segurança

— Análise de sensibilidade

— Efeito de alavanca operacional

— Efeito de canibalização

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As Relações Entre Receitas, Custos e Resultados

— Metodologia de breakeven point

— Margem de segurança

— Análise de sensibilidade

— Efeito de alavanca operacional

— Efeito de canibalização

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As Relações Entre Receitas, Custos e Resultados

— Uma empresa vai lançar um novo produto e espera vendas de 500 unidades

com uma taxa de canibalização de 40% relativamente ao produto existente. Se a

previsão de vendas sem a introdução do novo produto fosse de 1.000 unidades,

quais as quantidades de venda dos dois produtos?

— Uma empresa vende determinado produto. Os dados atuais são os seguintes:

Pvu-200€ ; Cvu-100€ ; C.Fixos-50.000€; Quantidade de venda prevista
para o próximo período em situação normal-1.000 unidades.
A empresa considera a possibilidade de lançar uma versão melhorada do produto
anterior de acordo com as seguintes previsões:
Pvu-300€; Cvu-150€; Quantidade de venda-500 unidades; C.Fixos-30.000€.
Assumindo uma taxa de canibalização do produto existente em 30%, quantifique
o impacto no lucro operacional.

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As Relações Entre Receitas, Custos e Resultados

— Uma empresa vai lançar um novo produto e espera vendas de 500 unidades
com uma taxa de canibalização de 40% relativamente ao produto existente. Se a
previsão de vendas sem a introdução do novo produto fosse de 1.000 unidades,
quais as quantidades de venda dos dois produtos?

— Uma empresa vende determinado produto. Os dados atuais são os seguintes:

Pvu-200€ ; Cvu-100€ ; C.Fixos-50.000€; Quantidade de venda prevista
para o próximo período em situação normal-1.000 unidades.
A empresa considera a possibilidade de lançar uma versão melhorada do produto
anterior de acordo com as seguintes previsões:
Pvu-300€; Cvu-150€; Quantidade de venda-500 unidades; C.Fixos-30.000€.
Assumindo uma taxa de canibalização do produto existente em 30%, quantifique
o impacto no lucro operacional.

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Conceitos Básicos em Avaliação de Investimentos

— Conceito de investimento em âmbito empresarial

— Fases de um projeto de investimento 1)Tempo de vida económoca

2)Receitas/custos

- Identificação
3) Cash flow

- Preparação

- Avaliação e decisão

- Implementação

- Controlo

— Técnicas de avaliação de investimentos

- Período de payback baseado no tempo

(DE)G

- VAL (Valor atual líquido) = ∑K

H -I baseado no valor €
(HIJ)G

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O Controlo em Marketing

— Porquê o controlo?

— Conceito de controlo

— Como se efectua o controlo

O que aconteceu? Porque aconteceu? O que vai ser feito?

— Principais informações financeiras a serem incluídas num relatório de

controlo em marketing

— Instrumentos para o exercício do controlo em marketing

- Análise da eficácia e da eficiência

- Análise de desvios

- Análise dos custos de marketing

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O Controlo em Marketing

— Princípios para o estabelecimento de um sistema de controlo

- O sistema de controlo deve ser adequado às necessidades de quem o

utiliza

- Os benefícios de um sistema de controlo devem ser superiores aos

custos de os desenvolver, instalar e explorar

- Os desvios devem ser reportados rapidamente

- O controlo deve ter um aspecto formal

- Os relatórios de controlo devem ser de fácil entendimento e realçar os

aspectos relevantes que exijam atenção

- O controlo deve ser feito numa base regular de tempo

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Primeiro passo: Calcular os recebimentos , 5000 bicicletas x 100 € = 500 000€ para os 5 anos.

Segundo passo: Calcular os pagamentos, 60% x 500 000€ = 300 000 €

Para calcular o VAL vamos verificar na tabela financeira os valores correspondentes a taxa de
atualização.

Método do Payback.