FACULDADE SERRA DO CARMO - FASEC

ADMINISTRAÇÃO

LETÍCIA PEREIRA DOS SANTOS

PLANO DE NEGÓCIO: ALFA LTDA

PALMAS/TO
OUTUBRO DE 2022
FACULDADE SERRA DO CARMO - FASEC
ADMINISTRAÇÃO

LETÍCIA PEREIRA DOS SANTOS

PLANO DE NEGÓCIO: ALFA LTDA

Relatório apresentado à disciplina de Estágio

Supervisionado II do curso de Administração
da Faculdade Serra do Carmo – FASEC,
realizado na Alfa Ltda, sob a orientação da
Profª. Cejana Marques Borges, Ma.

PALMAS/TO
OUTUBRO DE 2022
 SUMÁRIO

1. SUMÁRIO EXECUTIVO 4
1.1. RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE NEGÓCIO 4
1.2. DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E
ATRIBUIÇÕES 4
1.3. DADOS DO EMPREENDIMENTO 5
1.4. MISSÃO, VISÃO E VALORES DA EMPRESA 9
1.5. SETORES DE ATIVIDADE 11
1.6. FORMA JURÍDICA 11
1.7. ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO 11
1.7.1 Tributos 12
1.7.2. Âmbito federal 12
1.7.3. Âmbito estadual 12
1.7.4. Âmbito municipal 12
1.8. CAPITAL SOCIAL 12
1.9. FONTE DE RECURSOS 13
2. ANÁLISE DE MERCADO 13
2.1. ESTUDO DOS CLIENTES 13
2.1.1. Estudo dos clientes que compram na loja tradicional 13
2.1.2. Estudo dos clientes que compram no site 15
2.1.3 Comparação entre as duas modalidades de vendas 16
2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES 16
2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES 18
3. PLANO DE MARKETING 19
3.1. DESCRIÇÃO DOS PRINCIPAIS PRODUTOS E SERVIÇOS 19
3.2. PREÇO 20
3.3. ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS 20
3.4. ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO 21
3.5. LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO 21
4. PLANO OPERACIONAL 23
4.1. LAYOUT 23
4.2. CAPACIDADE PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIÇOS 23
4.3. PROCESSOS OPERACIONAIS 23
4.4. NECESSIDADE DE PESSOAL 23
5. PLANO FINANCEIRO 25
5.1. ESTIMATIVA DOS INVESTIMENTOS FIXOS 25
5.2. CAPITAL DE GIRO 25
5.3. INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS 25
 5.4. INVESTIMENTO TOTAL (RESUMO) 25
5.5. ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA 25
5.6. ESTIMATIVA DO CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIA-PRIMA, MATERIAIS
DIRETOS E TERCEIRIZAÇÕES 25
5.7. ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO 25
5.8. APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS DIRETOS E/OU
MERCADORIAS VENDIDAS 25
5.9. ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA 25
5.10. ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO 25
5.11. ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS OPERACIONAIS MENSAIS 25
5.12. DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS 25
5.13. INDICADORES DE VIABILIDADE 25
5.13.1. Ponto de equilíbrio 25
5.13.2. Lucratividade 25
5.13.3. Rentabilidade 25
5.13.4. Prazo de retorno do investimento 25
6. CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS 25
7. AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA 25
7.1. ANÁLISE DA MATRIZ F.O.F.A. 25
8. AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO 25
9. ROTEIRO PARA COLETA DE INFORMAÇÕES CONSOLIDADO 25
10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS. 26
ANEXOS 27
APÊNDICES 27
 4

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

"O sumário executivo é um resumo do plano de negócio. Não se trata de uma

introdução ou justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais
importantes" (SEBRAE, 2007, p. 11).
Dessa forma, se torna viável discorrer um breve texto sobre o plano de
negócio, esse, que é “[...] um documento usado para descrever um empreendimento
e modelo de negócios que sustentam a empresa. Sua elaboração envolve um
processo de aprendizado e autoconhecimento, e, ainda, permite situar-se no seu
ambiente de negócios” (DORNELAS, 2001, p.96).
Segundo Longenecker, 1997, um Plano de Negócios busca descrever a ideia
de um empreendimento e também projetar aspectos mercadológicos, financeiros e
operacionais do negócio para os primeiros três a cinco anos. Isso permite a análise
da proposta, além de que ajuda o(a) futuro(a) empreendedor(a) a evitar uma
trajetória decadente que pode levar do entusiasmo à uma desilusão e/ou ao
fracasso.
O presente trabalho busca mostrar como deve ser o desenvolvimento do
plano de negócio de uma empresa. O trabalho é promovido como parte da disciplina
obrigatória de estágio supervisionado II da Faculdade Serra do Carmo - FASEC,
para os acadêmicos do 6º período de Administração, o qual busca contribuir com o
desenvolvimento desses futuros administradores e/ou empresários.
Dessa maneira, foi solicitado a realização de um plano de negócio com base
em uma empresa presente no mercado de trabalho, a instituição escolhida atua,
majoritariamente, no ramo de varejo de ferramentas, maquinário, entre outros, e
atendendo ao pedida da empresa, seu nome não será divulgado, por esse motivo
ela recebeu o nome fictício de Alfa Ltda.

1.1. RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE NEGÓCIO

Quadro 1: Indicadores de viabilidade.

Indicadores de Viabilidade Valor (%)

Lucratividade 4%

Rentabilidade

Prazo de retorno do investimento

Ponto de equilíbrio (PE)

Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).

1.2. DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E

ATRIBUIÇÕES
 5

Quadro 2: Dados pessoais do(a) empreendedor(a).

Nome: Confidencial

Nome Fictício: Alfa Ltda

Endereço: Confidencial

Cidade: Palmas Telefone: Confidencial

Estado: Tocantins Email: Confidencial

Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).

O senhor responsável e proprietário que fundou a empresa, sendo um dos

empresários pioneiros de Palmas, nasceu na década de 60, é brasileiro, casado, o
qual a esposa possui uma parte na sociedade da empresa. Ele é um comerciante
natural de Goiás, possui bacharelado em ciências contábeis pela Universidade
Católica de Goiás, adquiriu também um MBA em gestão empresarial pela
Universidade Federal do Rio de Janeiro. Fez cursos de training, foi gerente
administrativo em uma empresa, onde trabalhou por vários anos, foi gerente de uma
multinacional, possuindo assim uma boa “bagagem” de conhecimentos técnicos e
teóricos que o fizeram ser um sucesso pouco tempo após sua chegada no
Tocantins.
Em todos esses 25 anos ele consolidou, com intenso trabalho, um grupo
empresarial de enorme sucesso formado por duas grandes empresas, e uma delas
está sendo estudada. É uma das grandes empresas Tocantinenses do ramo de
ferramentas, parafusos e máquinas. Além da sede em Palmas, tem duas filiais, em
Gurupi e Araguaína (esta segunda filial é em sociedade com um antigo funcionário).

1.3. DADOS DO EMPREENDIMENTO

Quadro 3: Dados do empreendimento.

Razão Social Confidencial

Nome Fantasia Confidencial

CNPJ Confidencial
Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).

A empresa surgiu na década de 90, por meio de uma sociedade entre o atual
dono com seus antigos chefes, somente após 10 anos a empresa se tornou
independente ao ser comprada por seu atual proprietário em conjunto com sua
esposa, dividindo assim o capital inicial entre eles. A empresa se tornou um
sucesso, com um crescimento muito rápido, somente depois de cerca de 20 anos a
empresa matriz, bem como sua filial em Gurupi, conseguiram adquirir sua sede
própria, e não mais precisaram pagar aluguel.
Nessa mesma época a empresa adquiriu um mascote e ingressou no
universo das vendas digitais, vendendo seus produtos por meio de Marketplaces,
 6

cujas parcerias ainda continuam firmes, um tempo depois ela lançou seu próprio
e-commerce. Atualmente, a loja física conta com mais de 28 mil tipos de produtos,
diversificados: ferramentas, parafusos, máquinas, equipamentos de proteção, dentre
outros itens, além de uma assistência técnica certificada.
Aqui abaixo se encontra o nome e o código CNAE, de todas as atividades
econômicas exercidas pela empresa, sua atividade principal e as outras diversas
secundárias de acordo com informações coletadas no site da Receita Federal.

Quadro 4: Código e descrição da atividade econômica principal.

46.72-9-00 - Comércio atacadista de ferragens e ferramentas
Fonte: Adaptado de consulta CNPJ (2022).

Quadro 5: Código e descrição das atividades econômicas secundárias.

27.90-2-99 - Fabricação de outros equipamentos e aparelhos elétricos não especificados
anteriormente

32.92-2-02 - Fabricação de equipamentos e acessórios para segurança pessoal e profissional

33.14-7-02 - Manutenção e reparação de equipamentos hidráulicos e pneumáticos, exceto

válvulas

33.14-7-04 - Manutenção e reparação de compressores

33.14-7-11 - Manutenção e reparação de máquinas e equipamentos para agricultura e pecuária

33.14-7-12 - Manutenção e reparação de tratores agrícolas

33.14-7-13 - Manutenção e reparação de máquinas-ferramenta

35.11-5-01 - Geração de energia elétrica

35.11-5-02 - Atividades de coordenação e controle da operação da geração e transmissão de

energia elétrica

35.12-3-00 - Transmissão de energia elétrica

35.13-1-00 - Comércio atacadista de energia elétrica

41.20-4-00 - Construção de edifícios

42.21-9-01 - Construção de barragens e represas para geração de energia elétrica

42.21-9-02 - Construção de estações e redes de distribuição de energia elétrica

42.21-9-03 - Manutenção de redes de distribuição de energia elétrica

43.13-4-00 - Obras de terraplenagem

43.21-5-00 - Instalação e manutenção elétrica

45.30-7-01 - Comércio por atacado de peças e acessórios novos para veículos automotores

45.30-7-02 - Comércio por atacado de pneumáticos e câmaras-de-ar

45.30-7-03 - Comércio a varejo de peças e acessórios novos para veículos automotores

 7

45.30-7-04 - Comércio a varejo de peças e acessórios usados para veículos automotores

45.30-7-05 - Comércio a varejo de pneumáticos e câmaras-de-ar

46.14-1-00 - Representantes comerciais e agentes do comércio de máquinas, equipamentos,

embarcações e aeronaves

46.15-0-00 - Representantes comerciais e agentes do comércio de eletrodomésticos, móveis e

artigos de uso doméstico

46.41-9-03 - Comércio atacadista de artigos de armarinho

46.42-7-01 - Comércio atacadista de artigos do vestuário e acessórios, exceto profissionais e

de segurança

46.42-7-02 - Comércio atacadista de roupas e acessórios para uso profissional e de segurança

do trabalho

46.43-5-01 - Comércio atacadista de calçados

46.47-8-01 - Comércio atacadista de artigos de escritório e de papelaria

46.49-4-01 - Comércio atacadista de equipamentos elétricos de uso pessoal e doméstico

46.49-4-02 - Comércio atacadista de aparelhos eletrônicos de uso pessoal e doméstico

46.49-4-03 - Comércio atacadista de bicicletas, triciclos e outros veículos recreativos

46.49-4-04 - Comércio atacadista de móveis e artigos de colchoaria

46.49-4-05 - Comércio atacadista de artigos de tapeçaria; persianas e cortinas

46.49-4-06 - Comércio atacadista de lustres, luminárias e abajures

46.49-4-08 - Comércio atacadista de produtos de higiene, limpeza e conservação domiciliar

46.49-4-09 - Comércio atacadista de produtos de higiene, limpeza e conservação domiciliar,

com atividade de fracionamento e acondicionamento associada

46.49-4-99 - Comércio atacadista de outros equipamentos e artigos de uso pessoal e doméstico

não especificados anteriormente

46.51-6-01 - Comércio atacadista de equipamentos de informática

46.52-4-00 - Comércio atacadista de componentes eletrônicos e equipamentos de telefonia e

comunicação

46.61-3-00 - Comércio atacadista de máquinas, aparelhos e equipamentos para uso

agropecuário; partes e peças

46.62-1-00 - Comércio atacadista de máquinas, equipamentos para terraplenagem, mineração

e construção; partes e peças

46.63-0-00 - Comércio atacadista de Máquinas e equipamentos para uso industrial; partes e

peças

46.65-6-00 - Comércio atacadista de máquinas e equipamentos para uso comercial; partes e

peças

46.69-9-01 - Comércio atacadista de bombas e compressores; partes e peças

 8

46.69-9-99 - Comércio atacadista de outras máquinas e equipamentos não especificados

anteriormente; partes e peças

46.71-1-00 - Comércio atacadista de madeira e produtos derivados

46.73-7-00 - Comércio atacadista de material elétrico

46.79-6-01 - Comércio atacadista de tintas, vernizes e similares

46.79-6-03 - Comércio atacadista de vidros, espelhos, vitrais e molduras

46.79-6-04 - Comércio atacadista especializado de materiais de construção não especificados

anteriormente

46.81-8-05 - Comércio atacadista de lubrificantes

46.83-4-00 - Comércio atacadista de defensivos agrícolas, adubos, fertilizantes e corretivos do

solo

46.84-2-01 - Comércio atacadista de resinas e elastômeros

46.84-2-02 - Comércio atacadista de solventes

46.86-9-02 - Comércio atacadista de embalagens

47.32-6-00 - Comércio varejista de lubrificantes

47.41-5-00 - Comércio varejista de tintas e materiais para pintura

47.42-3-00 - Comércio varejista de material elétrico

47.44-0-01 - Comércio varejista de ferragens e ferramentas

47.44-0-02 - Comércio varejista de madeira e artefatos

47.44-0-03 - Comércio varejista de materiais hidráulicos

47.44-0-05 - Comércio varejista de materiais de construção não especificados anteriormente

47.54-7-03 - Comércio varejista de artigos de iluminação

47.55-5-02 - Comércio varejista de artigos de armarinho

47.55-5-03 - Comércio varejista de artigos de cama, mesa e banho

47.59-8-01 - Comércio varejista de artigos de tapeçaria, cortinas e persianas

47.61-0-03 - Comércio varejista de artigos de papelaria

47.63-6-01 - Comércio varejista de brinquedos e artigos recreativos

47.63-6-02 - Comércio varejista de artigos esportivos

47.63-6-03 - Comércio varejista de bicicletas e triciclos; peças e acessórios

47.63-6-04 - Comércio varejista de artigos de caça, pesca e camping

47.63-6-05 - Comércio varejista de embarcações e outros veículos recreativos; peças e

acessórios
 9

47.72-5-00 - Comércio varejista de cosméticos, produtos de perfumaria e de higiene pessoal

47.81-4-00 - Comércio varejista de artigos do vestuário e acessórios

47.82-2-01 - Comércio varejista de calçados

47.89-0-07 - Comércio varejista de equipamentos para escritório

47.89-0-09 - Comércio varejista de armas e munições

68.21-8-01 - Corretagem na compra e venda e avaliação de imóveis

68.22-6-00 - Gestão e administração da propriedade imobiliária

71.12-0-00 - Serviços de engenharia

74.90-1-99 - Outras atividades profissionais, científicas e técnicas não especificadas

anteriormente

77.31-4-00 - Aluguel de máquinas e equipamentos agrícolas sem operador

77.32-2-01 - Aluguel de máquinas e equipamentos para construção sem operador, exceto

andaimes

77.32-2-02 - Aluguel de andaimes

77.33-1-00 - Aluguel de máquinas e equipamentos para escritórios

77.39-0-01 - Aluguel de máquinas e equipamentos para extração de minérios e petróleo, sem

operador

77.39-0-03 - Aluguel de palcos, coberturas e outras estruturas de uso temporário, exceto

andaimes

82.99-7-01 - Medição de consumo de energia elétrica, gás e água

Fonte: Adaptado de Consulta CNPJ (2022).

1.4. MISSÃO, VISÃO E VALORES DA EMPRESA

Imagem 1: Frase sobre o trio mvv.

 10

Fonte: Pensador (2022).

A definição do trio missão, visão e valores é o ponto de partida para um bom

planejamento de novos negócios, principalmente para os empreendedores de
primeira viagem e esse trio deve ser constantemente validado no decorrer da
existência da empresa (Sebrae, 2012).
Ainda segundo o Sebrae, 2012, a missão é o propósito da empresa existir, é a
sua razão de ser. Se sua empresa não souber para que ela existe, não conseguirá
definir uma estratégia de crescimento, porque os objetivos da empresa não serão
claros. A visão é definida como a situação em que a empresa deseja chegar, em um
determinado período de tempo, e se, a empresa quer ser a maior, a melhor e/ou a
mais admirada de seu segmento de atuação, ela precisa definir indicadores e metas
para saber se está alcançando seus objetivos. Assim como Lewis escreveu em seu
livro Alice no País das Maravilhas "Se não sabes para onde vais, qualquer caminho
te levará lá" (Carroll, 2013, p. 189).
O Sebrae também definiu, em 2012, a definição de valores considerando-os
como ideais de atitude, comportamentos e resultados que precisam estar presentes
nos colaboradores, bem como nas relações da empresa com seus clientes,
fornecedores e parceiros.
A empresa possui esses três pilares importantes para as empresas, contudo,
por motivos de confidencialidade solicitado pela empresa, não haverá divulgação de
sua missão, visão e valores, apenas constará uma descrição dos principais pontos
de cada um.

Quadro 6: Representação do trio MVV.

Missão Visão Valores

Quem são Busca Valoriza (Ex.)

*Trabalham em busca de *Oferecer solução para os *Sustentabilidade,

excelência. problemas de seus resiliência, transparência,
clientes. criatividade e
*Ofertar as melhores relacionamento.
 11

máquinas, ferramentas e *Possuir um e-commerce

equipamentos. sustentável.
Fonte: Adaptado do site da empresa (2022).

1.5. SETORES DE ATIVIDADE

O setor ao qual a empresa exerce sua atividade é o comércio, isso pois,

nesse setor as empresas vendem suas mercadorias diretamente ao consumidor,
como é o caso do comércio varejista, e/ou compram do fabricante para
posteriormente revender para o varejo, no caso do comércio atacadista (Sebrae,
2007). E a empresa estudada atua no comércio varejista, bem como no atacadista,
por isso inclui-se nessa categoria.
A empresa também desenvolve atividade de prestação de serviços, ao
prestar assistência técnica de seus produtos, esse ramo de atividade é conceituado
como “[...] empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e,
sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor [...]” (Sebrae, 2007, p. 17).

1.6. FORMA JURÍDICA

Para que a empresa possa existir, é preciso obter uma construção formal,
dessa forma é necessário definir sua forma jurídica, ou seja, determinar a maneira
como a empresa será tratada perante à lei, e como será seu relacionamento com
terceiros em âmbito jurídico, as formas mais comuns e utilizadas para micro e
pequenas empresas são a Sociedade Limitada e o Empresário (Sebrae, 2007).
A empresa pesquisada possui forma jurídica de Sociedade Empresária
Limitada (Ltda), segundo a Receita Federal, em 2022. Dessa forma, a empresa
possui o código 206-2 na tabela de natureza jurídica, 2021, de acordo com o
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Isso significa que:

As entidades dotadas de personalidade jurídica de direito privado, de

natureza empresária, cujo capital social é dividido em quotas, iguais ou
desiguais, cabendo uma ou diversas a cada sócio, que responde de forma
restrita ao valor de suas quotas, porém todos os sócios respondem
solidariamente pela integralização do capital social. A firma ou denominação
social é sempre seguida da palavra “limitada” ou Ltda.”. Os seus atos
constitutivos, alteradores e extintivo são arquivados na Junta Comercial.
Base legal: Código Civil (Lei 10.406 de 10/01/2002, art. 1.052 a 1.087 apud
IBGE, 2021)

1.7. ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

Segundo o site Corbe Fácil, 2021, o enquadramento tributário é um conjunto

de normas que são estipuladas para pessoas físicas e jurídicas, para assim
especificar a maneira como os impostos serão cobrados e, constantemente, pagos
 12

ao governo, e esses impostos arrecadados serão convertidos em serviços de saúde,

educação, segurança pública, entre outros.

1.7.1 Tributos

● Lucro Real

1.7.2. Âmbito federal

● IRPF (Imposto de Renda da Pessoa Física)

● IRPJ (Imposto de Renda de Pessoa Jurídica)
● Cofins (Contribuição Social para o Financiamento da Seguridade Social)
● PIS/Pasep (Programa de Integração Social)
● CSLL (Contribuição social sobre o lucro líquido)
● INSS Patronal (Instituto Nacional do Seguro Social)

1.7.3. Âmbito estadual

● ICMS (imposto sobre a circulação de mercadorias)

● IPVA (Imposto sobre Propriedade de Veículos Automotores)

1.7.4. Âmbito municipal

● IPTU (Imposto sobre a Propriedade predial e Territorial Urbana)

● ISS (Impostos sobre Serviços de Qualquer Natureza)
● ITBI (Imposto de Transmissão de Bens Imóveis)1

1.8. CAPITAL SOCIAL

Segundo o site Jusbrasil, 2017, o capital é diferente do dinheiro, por mais que
muitas pessoas pensem que são iguais. Embora o dinheiro possa sim se transformar
em capital, nem sempre o capital é dinheiro. Uma empresa é formada a partir de
uma relação entre indivíduos (uma relação social) que desejam gerar alguma
riqueza (lucros, bens, benefícios) e por isso precisam de um capital social. Dessa
forma, o capital social de uma empresa é o dinheiro e/ou bens que se investem e se
mantém investidos para que essa sociedade entre os indivíduos possa existir e
funcionar como empresa, permitindo assim a geração de riqueza.

1
O ITBI não é um imposto recorrente, a empresa o paga apenas quando há aquisição ou
transferência de imóveis.
 13

Quadro 7: Quotas dos sócios e sua participação.

Qualificação Descrição Valor (R$) Percentual de
dos sócios da qualificação participação

49 Sócio Administrador 12.750.000,00 85%

22 Sócio 2.250.000,00 15%

Total 2 15.000.000,00 100%

Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).

1.9. FONTE DE RECURSOS

O Capital da empresa possui origem nos recursos financeiros pessoais dos

sócios, estes desembolsaram a quantia descrita no quadro acima, como
investimento inicial para a empresa. O sócio administrador se trata do representante
legal da empresa e o sócio, nesse caso sócia, é sua esposa, e juntos eles possuem
todas as ações da empresa.

2. ANÁLISE DE MERCADO

Segundo ebook encontrado no site MindMiners, uma pesquisa de mercado ou

pesquisa mercadológica pode ser descrita como a análise, a coleta, a apresentação
e a utilização de dados sobre bens, atitudes, comportamentos, características,
motivações, necessidades, opiniões,hábitos ou sentimentos de grupos, de
indivíduos, de instituições ou de órgãos. Serão analisados os dados de clientes,
fornecedores e concorrentes de acordo com a base de dados da empresa, bem
como de sites de pesquisa.

2.1. ESTUDO DOS CLIENTES

As pessoas são o principal capital das empresas, e sem clientes não existe
negócio. Consumidores e clientes não vão à uma loja apenas para comprar
produtos, e sim para adquirir soluções para algo que precisam ou que desejam.
Quando a empresa identifica essas soluções é possível conhecê-los melhor, e aí
está a importância de se realizar um estudo dos clientes (Sebrae, 2007).

2.1.1. Estudo dos clientes que compram na loja tradicional

Segundo dados coletados sobre a empresa, por meio de entrevista e

pesquisa externa, foi identificado que as pessoas costumam ficar cerca de 20
minutos nas dependências da loja que fica em Palmas-TO (Google Maps, 2022),
outra informação também adquirida na ferramenta de mapas e GPS do Google é
que existem certos horários de pico na empresa em cada dia da semana, a empresa
 14

funciona de segunda a sexta de 7h às 18h e sábado de 7h às 12, os horários de pico

são:

Quadro 8: Análise da movimentação na loja, com dados do google maps, 2022.

Durante toda a semana os horários de No sábado o horário de maior

movimentação continuam praticamente movimento na loja é às 11hrs, pouco
os mesmos, apenas na terça - feira que antes de encerrar o expediente (dados
o movimento é um pouco mais intenso, da penúltima semana de setembro de
o pico todos os dias é às 10hrs (dados 2022).
da penúltima semana de setembro de
2022).
Fonte: Elaborado pela Autora (2022).

A empresa atende a todos os perfis de clientes, mas a maior parte são

profissionais autônomos, donos do próprio negócio, que podem ter pouco estudo, e
que aprendem com a vida. Ex.: mecânicos, serralheiros, marceneiros e
trabalhadores rurais. Faz parte dos principais clientes também há pessoas que
fazem as coisas por conta própria, o faça você mesmo ou DIY.
Aqueles que desenvolvem serviços autônomos buscam equipamentos
inovadores, que buscam trazer melhorias para o trabalho no dia a dia, de forma
prática e com um bom custo benefício, pois não podem arcar com as despesas de
equipamentos e produtos muito caros. A faixa etária aproximada dos clientes da
empresa é entre 25 e 45 anos.
A atual capacidade de vendas da empresa é de R$ 4.000.000,00 por mês em
todas as lojas, a capacidade máxima da empresa é, segundo informações
adquiridas em entrevista, indeterminado, assim como o ditado “o céu é o limite”. Eles
possuem um planejamento o suficiente para arcar tranquilamente com o aumento
das vendas. O volume de clientes atendidos por mês na matriz é de cerca de 10.000
pessoas.
Os atendimentos mensais em quantitativo de clientes no primeiro semestre de
2022 foi de, aproximadamente, 18.000 clientes em Gurupi e 82.000 em Palmas, uma
diferença de muito grande, isso pois a matriz, localizada em Palmas-TO é a mais
movimentada, visto que o mercado consumidor se concentra majoritariamente nesta
cidade. Não há esses dados da cidade de Araguaína, pois é um caso diferente,
porque é uma parceria, não uma filial.
 15

2.1.2. Estudo dos clientes que compram no site

Imagem 2: Dados demográficos do público do site da empresa.

Fonte: Similarweb (2022).

Imagem 3: Localização do país de acesso ao site no último mês.

Fonte: Similarweb (2022).

Ao analisar os dados acima apresentados, os quais foram retirados do site

Similarweb, que faz um levantamento de dados dos sites que estão na internet.
Percebeu-se então que a maioria das pessoas que acessam o site da empresa são
do gênero feminino, representado 50,59% do total, isso quer dizer que já não existe
mais tanto aquele velho cerne de que ferramentas são coisas de homem, claro que
 16

também não quer dizer que se tornará uma atividade de exercida apenas por
mulheres, todos podem aprender a utilizar e trabalhar com tais equipamentos, o
percentual de gênero se encontra em equilíbrio, apenas pende um pouco pro lado
feminino.
Com relação à faixa etária é descrito que a maioria do público, que visita e faz
compras no site, está entre 25 e 34 anos com percentual de 30,51% do total e em
segundo lugar são os de 35 a 44 anos com o percentual de 22,14% que somados
representam um total de 52,65%, isto é a maioria está entre os 25 e os 44 anos, tal
qual a faixa de idade da composição do público da loja física.
Dentre os principais países que enviam tráfego, do Desktop, para o site
analisado está o Brasil com o maior percentual, total de 98,26%, mas há também
outro país que gera tráfego, com um total de 1,74%, e é os Estados Unidos da
América.

2.1.3 Comparação entre as duas modalidades de vendas

Quadro 9: Perfil dos clientes na loja física e na virtual.

Nome Faixa Etária Tempo de visita Horário de pico
(aproximado)

Loja Física 25 a 45 20 minutos 10hrs à 11hrs

Seg. a Sáb.

Loja Virtual 25 a 34 e 35 a 44 2 minutos e 24 —

segundos
Fonte: Adaptado de informações adquiridas em entrevista e em pesquisas (2022).

2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES

A empresa realiza sua pesquisa de mercado voltada para os concorrentes,

segundo as informações coletadas em entrevista, "à moda antiga”, ligando para
perguntar diretamente a eles sobre as informações que precisem saber, além de que
realizam visitas a essas empresas também, porém não de forma anônima como
cliente oculto, pois acreditam que seja antiético, e sim vão uniformizados sendo,
desse modo, facilmente identificados.

Quadro 10: Capital social dos concorrentes.

Nome Capital Social

Concorrente 1 R$ 400.000,00

Concorrente 2 R$ 30.000,00
Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).
 17

Quadro 11: Comparação da empresa com alguns de seus concorrentes.

Nome Sua Empresa Concorrente 1 Concorrente 2

Garantia e .Garantia de Fábrica. .Garantia de Fábrica. .Garantia de Fábrica.

Preço
.R$ 0,00 a R$
113.255,14

Canais de .Loja física. .Loja física. .Instagram.

vendas/ .Site. .Site. .Facebook.
atendimentos .Instagram. .E-mail. .Telefone/
.Youtube. .Telefone/ WhatsApp. WhatsApp.
.Blog. .Instagram.
.Facebook. .Facebook.
.E-mail.
.Telefone/ WhatsApp.

Formas de .Cartão de crédito. .Cartão de crédito. .Cartão de crédito.

Pagamento .Cartão de débito. .Cartão de débito. .Cartão de débito.
.Boleto Bancário. .Boleto bancário.
.Page com PIX. .Pix.
.TED Bancária.
.Cashback Meliuz.

Localização .Palmas. .Palmas (3)3. .Palmas (3).

.Palmas*.2 .Luzimangues.
.Gurupi.
.Araguaína.

Marketplaces Mercado Livre. — —

.Amazon.
.Magazine Luiza.

Entrega .Retirada na loja. .Transportadoras. .Compra e retirada

.Compra e retirada na .Correios. na loja.
loja. .Compra e retirada na
.Tônolucro - Palmas loja.
(Delivery).

Qualidade .Matriz - 4,4/5 de 524 .Matriz - 4,7/5 de 111 .Matriz - 4,1/5 de 16

comentários GM4. comentários GM. comentários GM.

Serviços aos .Assistência Técnica. .Ofertas do dia. .Assistência Técnica

clientes .Blog. .Rastrear a entrega - Motores Branco.

2
*: Uma filial com um segmento específico.
3
(3): Há três lojas na cidade.
4
GM: Google Maps.
 18

pelo site.
Responsabilidade na
entrega se o produto
for extraviado,
avariado ou roubado.
Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).

2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES

Quadro 12: Fornecedores atuais.

Nome Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3

Itens fornecidos Lavadeiras; Chavaria Linha completa de

motosserra e moto (Ferramentas). chaves.
podadores.

Garantia e Preço .Garantia de 2 anos.

(Preço no ponto de — —
venda)
.Preço Sob Consulta.

Canais de .Filiais. .Telefone. .Rede de

vendas/ .Ponto de venda. .Loja física. distribuidores.
atendimentos .Facebook. .Local de revenda. .Facebook.
.Instagram. .Instagram.
.Twitter. .Telefone/
.LinkedIn. WhatsApp.
.YouTube. .E-mail.
.Blog.
.Jardim das Ideias
da empresa.
.Telefone.

Formas de (No ponto de venda) .Telefone. (No ponto de

Pagamento .Cartão de crédito. .Loja física. venda)
.Boleto Bancário. .Local de revenda.
.Page com PIX. .Cartão de crédito.
.TED Bancária. .Boleto Bancário.
.Cashback Meliuz. .Page com PIX.
.TED Bancária.
.Cashback Meliuz.

Localização .Em várias cidades .Brasil. .Pontos de venda

de vários países. .Itália. em várias cidades
.EUA. do país.
 19

.China.
.Argentina.
.Índia.

Entrega .Transportadoras. .Transportadoras. .Transportadoras.

.Retirada/venda em .Retirada/venda
ponto de venda. em ponto de
venda.

Serviços aos .Blog. — .Consultoria

clientes .Cursos. Técnica da
.Venda consultiva. Qualidade.
.Entrega Técnica. .Responsabilidade
.Assistência Técnica. Ambiental.
.Serviço
especializado de
atendimento ao
cliente.
.Peças de reposição
originais e
acessórios.
Fonte: Adaptado do Sebrae (2007).

3. PLANO DE MARKETING

Marketing é a atividade em conjunto entre instituições e processos para assim

criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que possam ter um valor para os
consumidores, clientes, parceiros e para a sociedade em geral (American Marketing
Association - AMA, 2017).
Na empresa estudada é feito um plano de marketing semestralmente, a partir
de uma análise SWOT que vai definir o que a empresa deve trabalhar e como, tanto
com relação à própria organização quanto ao mercado, também é decidido, levando
em conta a divergência de ações a serem desenvolvida, as estratégias para a loja
física e para o e-commerce.

3.1. DESCRIÇÃO DOS PRINCIPAIS PRODUTOS E SERVIÇOS

Produto é um dos 4P 's do mix de Marketing, e geralmente é utilizado para se

referir a bens tangíveis que são comercializados, contudo, em 2017 a American
Marketing Association (AMA), em tradução para o portugês significa Associação
Americana de Marketing, o descreve como um conjunto de atributos (características,
funções, benefícios e usos) que são capazes de troca ou uso, geralmente é uma
mistura de formas tangíveis e intangíveis.
Desta forma, um produto pode ser uma ideia, uma entidade física (Ex: bens),
ou um serviço, ou qualquer combinação destes três. Além de que vale ressaltar que
 20

o produto existe com o propósito de troca na satisfação de objetivos organizacionais

e individuais. Embora seja usado o termo “produtos e serviços” de forma muito
natural, o produto é um termo que já engloba tanto bens quanto serviços.
A empresa desenvolve assistência técnica como prestação de serviço e,
possui cerca de 28.000 itens, de 600 marcas, os principais e que possuem maior
percentual de vendas são os descritos no quadro abaixo.

Quadro 13: Principais produtos.

Item Subcategorias Qtde de Marcas Variação de preço
(Fonte → Site)

Químicos 6 6 R$ 0,33 a R$ 3.641,00

EPI5 12 9 R$ 0,87 a R$ 3.730,00

Fixadores (Ferragens) –6 2 R$ 0,00 a R$ 1.323,00

Fonte: Adaptado do site da empresa (2022).

3.2. PREÇO

Preço também é um dos 4P 's do mix de Marketing e, em 2017 a Associação

Americana de Marketing (AMA) definiu que preço é a razão formal que indica qual a
quantidade de dinheiro, bens e/ou serviços necessários para adquirir uma
determinada quantidade de bens e/ou serviços, e é popularmente conhecido como o
valor que um cliente deve pagar para adquirir um produto ou serviço.

Quadro 14: Comparação de um produto com os concorrentes.

Nome Item Qtde de Marcas Total Preço

Alfa Ltda Químicos 11 943 R$ 0,33 a R$

3.641,00

Concorrente 1 Químicos 9 743 R$ 0,89 a R$

3.153,00

Concorrente 2 Químicos 7 499 R$ 1,04 a R$

2.976,00

Alfa Ltda EPI 9 1.262 R$ 0,87 a R$

3.730,00

Concorrente 1 EPI 7 683 R$ 0,79 a R$

2.348,00

5
EPI: Equipamento de proteção individual.
6
Fixadores é uma subcategoria de ferragens, por isso o resultado é nulo.
 21

Concorrente 2 EPI 5 598 R$ 0,67 a R$

2.224,00

Alfa Ltda Fixadores 13 12.000 R$ 0,00 a R$

1.322,00

Concorrente 1 Fixadores 9 6.000 R$ 0,45 a R$

792,00

Concorrente 2 Fixadores 8 5.400 R$ 0,80 a R$

658,00
Fonte: Adaptado do site das empresas (2022).

3.3. ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

A promoção é a ação que busca apresentar, informar, convencer e/ou lembrar

os clientes e consumidores de comprar os produtos e/ou serviços de uma
determinada empresa ou pessoa, no caso MEI’s e profissionais autônomos, e não
dos concorrentes (SEBRAE, 2007). Uma das estratégias de comercialização da
empresa é a divulgação em redes sociais como instagram, youtube, blog da
empresa e facebook. Ela realiza promoções diversas vezes ao ano, principalmente
em períodos de sazonalidade do mercado.

3.4. ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO

A estrutura de comercialização da empresa consiste em investir no

Merchandising da loja física e no site da empresa. Esta também oferece diversas
formas de pagamento a fim de facilitar as vendas e atrair mais consumidores
oferecendo a modalidade preferida de compra de cada um, tais como, vendas no
cartão de crédito (com possibilidade de parcelar), compras no boleto bancário, uma
modalidade nova que surgiu durante a pandemia que é compras com PIX, também
fazem parte das formas de pagamento, transferência bancária e o cashback, que
está muito em alta atualmente, do Meliuz.
A empresa atua em vendas na loja física, nas vendas no site, mas não
apenas isto, esta também se faz presente em alguns marketplaces, os quais são,
Mercado Livre, Amazon e Magazine Luiza.

3.5. LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

 22

Imagem 4: Cidades onde se localiza a matriz e a filial da empresa.

Fonte: IBGE (2022).

 23

4. PLANO OPERACIONAL

O plano operacional faz parte do plano de negócios e representa a forma

como o empreendedor vai formalizar, por meio de documentos escritos, a sua ideia.
É nesse momento que é preciso informar como vai ser a implantação e a
metodologia que será utilizada em todo o plano de negócios. Por isso o plano
operacional também pode ser chamado de plano de ação (BOCCHETTI e
HERMANN, 2012).

4.1. LAYOUT

O arranjo físico de lugar é um componente muito importante para a

organização empresarial. Quando desenvolvido de forma apropriada, este permite
que os equipamentos e os recursos humanos sejam distribuídos de forma mais
eficiente, visto que se deslocar por um local organizado, sem muitos obstáculos, e
onde se encontrará tudo estrategicamente guardado, trará condições favoráveis ao
aumento da produtividade. A forma como é organizado o espaço físico recebe o
nome de layout (Academia Pearson, 2011).

(Descrever e mostrar a imagem)

4.2. CAPACIDADE PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIÇOS

Quadro 15: Quadro de capacidade de atendimento da Matriz da empresa.

Capacidade atual de vendas. R$ 4.000.000,00

Capacidade máxima Indefinida (Não há limite)

Atendimentos totais mensais Cerca de 10.000 pessoas

Atendimentos diários (Média) 416 pessoas (Aproximadamente)

Fonte: Elaborado pela Autora (2022).

4.3. PROCESSOS OPERACIONAIS

(Fluxograma - imagem e descrição)

4.4. NECESSIDADE DE PESSOAL

Quadro 16: Qualificação exigida dos ocupantes dos cargos da empresa.

FUNÇÃO/CARGO QUALIFICAÇÃO
GERÊNCIA COMERCIAL Ensino superior em administração ou
cursos afins, experiência na área.
AUXILIAR DE ESTOQUE Ensino médio, não é necessário
experiência.

OPERADORA DE CAIXA
ASSISTENTE DE MULTICANAL
AUXILIAR DE E-COMMERCE
AUXILIAR DE CRÉDITO E COBRANÇA
VENDEDOR
AUXILIAR DE MECÂNICO
MECÂNICO
CHEFE DE MOVIMENTAÇÃO E
ARMAZENAGEM
CHEFE DE REPOSIÇÃO
CHEFE DE SEPARAÇÃO
CHEFE DE SERVIÇOS
CHEFE DE OP. DE E-COMMERCE
CONFERENTE DE MERCADORIAS
MOTORISTA DE CAMINHÃO
MOTORISTA DE CARRO LEVE
REPOSITOR DE MERCADORIA
ASSISTENTE DE DEPARTAMENTO
PESSOAL
ASSISTENTE DE RECURSOS
HUMANOS
AUXILIAR DE MARKETING
GERENTE DE COMPRAS
CHEFE DE COBRANÇA
AUXILIAR DE COMPRAS
COMPRADOR DE MERCADORIA
ANALISTA CONTÁBIL
ANALISTA DE TI
24
Ensino médio, experiência na área.
Ensino médio, não é necessário
experiência.
Ensino médio, não é necessário
experiência.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino médio, necessário experiência na
área.
Ensino superior em administração ou
cursos afins, experiência na área.
Ensino superior em administração ou
cursos afins, experiência na área.
Ensino médio, não é necessário
experiência.
Ensino médio, CNH D, necessário
experiência na área.
Ensino médio, CNH B, necessário
experiência na área.
Ensino médio, não é necessário
experiência.
Ensino superior em ciências contábeis,
necessário experiência na área.
Ensino superior em recursos humanos,
necessário experiência na área.
Ensino superior em publicidade e
propaganda, jornalismo ou cursos afins,
necessário experiência na área.
Ensino superior em administração ou
cursos afins, experiência na área.
Ensino superior em administração ou
cursos afins, experiência na área.
Ensino médio, experiência na área.
Ensino médio, experiência na área.
Ensino superior em ciências contábeis,
necessário experiência na área.
Ensino superior em tecnologia da
informação ou áreas afins, necessário
experiência na área.
 25

ANALISTA DE MARKETING Ensino superior em publicidade e

GERENTE GERAL
AUXILIAR FINANCEIRO
CHEFE DE SERVIÇOS FINANCEIROS
Fonte: Banco de dados da empresa (2022).
propaganda, jornalismo ou cursos afins,
necessário experiência na área.
Ensino superior em administração ou
cursos afins, experiência na área.
Ensino superior em ciências contábeis ou
cursos afins, necessário experiência na
área.
Ensino superior em ciências contábeis ou
cursos afins, necessário experiência na
área.

Organograma

------------------------------------ o -------------------------------------
5. PLANO FINANCEIRO
5.1. ESTIMATIVA DOS INVESTIMENTOS FIXOS
5.2. CAPITAL DE GIRO
5.3. INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS
5.4. INVESTIMENTO TOTAL (RESUMO)
5.5. ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA
5.6. ESTIMATIVA DO CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIA-PRIMA, MATERIAIS
DIRETOS E TERCEIRIZAÇÕES
5.7. ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO
5.8. APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS DIRETOS E/OU MERCADORIAS
VENDIDAS
5.9. ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA
5.10. ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO
5.11. ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS OPERACIONAIS MENSAIS
5.12. DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
5.13. INDICADORES DE VIABILIDADE
5.13.1. Ponto de equilíbrio
5.13.2. Lucratividade
5.13.3. Rentabilidade
5.13.4. Prazo de retorno do investimento
6. CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS
7. AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA
7.1. ANÁLISE DA MATRIZ F.O.F.A.
8. AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO
9. ROTEIRO PARA COLETA DE INFORMAÇÕES CONSOLIDADO
------------------------------------ o -------------------------------------
 26

10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

SILVA, Jaqueline Luisa. APLICAÇÃO DAS FERRAMENTAS DA QUALIDADE PARA

MELHORIA DE PROCESSOS PRODUTIVOS ESTUDO DE CASO EM UM CENTRO
AUTOMOTIVO. XXXV II ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE
PRODUÇÃO, Joinville, SC, 10.10.2017.

O site da empresa também foi usado como referência.

FALTA - ALVES, 2021 - VER NOS PDFs DO CELULAR.

DAYCHOUW, Merhi. 40 Ferramentas e Técnicas de Gerenciamento. 3. ed. Rio de

Janeiro: Brasport, 2007.

ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio. Serviço Brasileiro

de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE. Brasília: SEBRAE, 2007.
Disponível em: https://static.efetividade.net/img/NT000361B2-250164.pdf. Acesso
em: 23 de agosto de 2022.

https://servicos.receita.fazenda.gov.br/servicos/cnpjreva/cnpjreva_solicitacao.asp
consulta CNPJ - Receita Federal. Acesso em 31/08/2022

https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://www.sebrae.com.br/
Sebrae/Portal%2520Sebrae/Anexos/ME_Missao-Visao-Valores.PDF&ved=2ahUKEw
jb7Pmx_4X6AhUFm5UCHT29DfIQFnoECAsQAQ&usg=AOvVaw2xVRFTInkyjYtEcfH
F4_94
Pdf Sebrae sobre Missão, visão e valores. 2012

https://www.pensador.com/frase/MjYwNTQ0Mg/?utm_source=whatsapp&utm_mediu
m=referral
Pensador. Frase de Missão,Visão e Valores.

Editora Clássicos Zahar, Alice no País das Maravilhas e através do espelho. Lewis
Carroll. 2013. 1° Ed.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em

negócios. 1. ed. Rio de Janeiro: Campos, 2001.

LONGENECKER, J. G.; MOORE, C. W.; PETTY, J. W. . Administração de Pequenas

Empresas: ênfase na gerência empresarial. São Paulo: Makron Books, 1997.

https://www.cobrefacil.com.br/blog/enquadramento-tributario
Cobre Fácil | 26 de Janeiro de 2021
 27

https://rloreto.jusbrasil.com.br/artigos/481963517/o-que-e-o-capital-social
Rafael de San Loreto. Julho de 2017. O que é o capital social?
Para aprender e evitar prejuízos. Jusbrasil.

https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/
2017

https://d335luupugsy2.cloudfront.net/cms/files/18283/1502838829Ebook_Gloss
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https://repositorio.animaeducacao.com.br/handle/ANIMA/21817
Bocchetti e Hermann, 2012.

OSM : uma visão contemporânea / Academia Pearson. --São Paulo : Pearson

Prentice Hall, 2011.

https://www.similarweb.com/pt/

https://www.recantodasletras.com.br/biografias/6949475#:~:text=Nasceu%20e
m%2020%20de%20novembro%20de%201967%2C%20em%20Goi%C3%A2nia

https://geoftp.ibge.gov.br/produtos_educacionais/atlas_educacionais/atlas_ge
ografico_escolar/mapas_do_brasil/mapas_estaduais/fisico/tocantins.pdf

https://concla.ibge.gov.br/estrutura/natjur-estrutura/natureza-juridica-2021/3383
8-2021-206-2-sociedade-empresaria-limitada

https://www.google.com.br/maps/@-10.1789757,-48.3249412,15z

http://apicenter.estaleiro.serpro.gov.br/documentacao/consulta-cnpj/pt/tipos_q
ualificacao_socio/

https://www.instagram.com

ANEXOS
APÊNDICES

COLOCAR AS PERGUNTAS DO QUESTIONÁRIO