NA-SC-Como Elaborar Um Plano de Negócio-Oficina-LP

PL ANE JAME NTO | LIVRO DO PARTICIPANTE
OFICINA
Como
elaborar um
plano de
negócios
Sumário
1 APRESENTAÇÃO 4
2 AUTOAVALIAÇÃO INICIAL 6
3 PARTE 1 – O MERCADO E A DESCRIÇÃO DE SEU

NEGÓCIO 8
3.1. Introdução 9
3.2. Que negócio é esse? 10
3.3. Visão e Valor de Negócio 11
3.4. O que é um Plano de Negócios 13
3.5. Estruturando o Plano de Negócios 14
3.6. Descrição da Empresa 15
3.7. Plano de Marketing 21
3.8. Plano Operacional 28
3.9. Sugestão de bibliografia e outras fontes de consulta 31
3.10. Resumo Parte 1 33
4 PARTE 2 – O PLANO OPERACIONAL E FINANCEIRO DE

SEU NEGÓCIO 34
4.1. Introdução 35
4.2. Plano Financeiro 36
4.3. Sumário Executivo 46
4.4. Sugestão de Bibliografia e outras fontes de consulta 49
4.5. Resumo Parte 2 51

5 FECHAMENTO 52
6 AUTOAVALIAÇÃO FINAL 53
7 REFERÊNCIAS 56
8 GLOSSÁRIO 58
9 APÊNDICES 60
Apresentação
Caro(a) participante,
Seja bem-vindo(a) a Oficina Como Elaborar Plano de Negócios. Esse curso

foi desenvolvido com o propósito de aumentar as chances de sucesso no
desenvolvimento do seu empreendimento.
O Plano de Negócios é uma ferramenta que tem o objetivo de apoiar na consolidação
da sua ideia de forma efetiva, criativa e inovadora. No entanto, essa tarefa
exige esforço, dedicação e estudo de todas as variáveis que interferem no seu
empreendimento, a fim de proporcionar conhecimento e viabilizar a tomada de
decisões assertivas.
Essa ferramenta possibilita, ainda, descobrir se a sua ideia tem algum diferencial,
se existe mercado, se os riscos são aceitáveis, os custos, a infraestrutura básica e
várias questões que ajudarão você a concretizar o seu negócio, contribuindo de
forma significativa para aumentar sua probabilidade de sucesso.
Durante o curso, espera-se que você desenvolva as seguintes competências
necessárias ao aprofundamento ao tema Planejamento de Negócios:
Cognitiva
• Compreender o conceito e as ferramentas para elaboração do Plano de

Negócios;
Atitudinal
• Predispor-se a elaborar o Plano de Negócios de seu futuro

empreendimento;
Operacional
• Utilizar as ferramentas que subsidiam a elaboração de um Plano de

Negócios.
4 PLANEJAMENTO | LIVRO DO PARTICIPANTE

Antes de iniciar o seu estudo, você poderá testar os seus conhecimentos sobre
Plano de Negócios realizando a autoavaliação inicial, e, na sua conclusão, verificar
se as competências propostas foram atingidas, realizando a autoavaliação final.
Este curso tem uma carga horária de 8 horas, divididas em duas partes:
1. Descrição da empresa, Plano de Marketing e Plano Operacional;
2. Plano Financeiro e Sumário Executivo.

Para cada um dos assuntos estão previstas atividades com foco nas competências
gerais definidas, que possibilitem a mobilização dos conhecimentos adquiridos
visando à consolidação da aprendizagem.
Além dos textos que abordam os assuntos previstos neste curso, são sugeridas outras
fontes de consulta para o aprofundamento do conhecimento. Você também terá
acesso a um glossário, em que poderá buscar o significado dos principais conceitos
e expressões abordados.
Desejamos sucesso nessa caminhada que ora se inicia!
PLANEJAMENTO | LIVRO DO PARTICIPANTE 5

Autoavaliação inicial
Iniciaremos o curso convidando-o(a) a realizar uma autoavaliação inicial. Esta
autoavaliação permitirá a você identificar como este curso servirá para aprofundar
o seu conhecimento sobre o planejamento de um negócio.
1. Associe cada um dos três elementos abaixo com o trecho que melhor
o descreve.
A. Negócio
B. Modelo de Negócios
C. Plano de Negócios
( ) é a lógica de criação, mostra as partes principais do negócio, seu raciocínio
e suas interconexões, diz como o empreendimento irá funcionar;
( ) é a forma de construção do negócio, é bem mais elaborado e detalhado
que os anteriores, contém etapas, prazos, planilhas de custos, receitas etc;
( ) é o âmbito de atuação do empreendimento. Embora muitas vezes, seja
definido como a área de atuação, produto, serviço, comércio ou empresa.
2. Associe cada um dos conceitos à melhor definição que melhor os

explique.
(1) Plano de Negócios
(2) Plano Operacional
(3) Plano Financeiro
(4) Plano de Marketing
(5) Sumário Executivo
( ) Apresenta a estrutura operacional do negócio. Trata do layout da
infraestrutura necessária, das pessoas, habilidades necessárias, capacidade
produtiva e detalhamento dos processos.
( ) Mostra se a organização consegue manter-se operante, quanto vai custar,
se é viável e qual a estimativa de retorno do investimento.
( ) Primeiro a ser apresentado, porém, é o último a ser elaborado. É uma
síntese das principais informações.

( ) Instrumento de planejamento detalhado que envolve a abertura, a expansão
ou a manutenção de um negócio.
( ) Serve para conhecer o mercado de atuação do empreendedor, seu público-
alvo, clientes, concorrentes, fornecedores, seus produtos, serviços, preço, local,
estrutura e estratégias de comercialização.
3. Cite dois diferentes tipos de Custos de um negócio:
4. Complete cada um dos espaços em branco do trecho abaixo com uma

das palavras da lista.
produtos – capacidade instalada - forma jurídica – clientes - serviços
Descrição Legal de um negócio deve informar atividade, _____________________

e enquadramento tributário. Capacidade Produtiva consiste em estimar
a __________________________ da empresa, isto é, o quanto pode ser
produzido ou quantos _______________________ podem ser atendidos com
a infraestrutura existente. É importante descrever o passo a passo de como
será a fabricação dos _______________, a rotina administrativa e a prestação
de _________________.
5. Marque a alternativa incorreta:

( ) Plano Financeiro é a parte mais importante do Plano de Negócios.
( ) Plano Operacional permite o empreendedor ter uma análise sobre seu
público-alvo, clientes, concorrentes e fornecedores.
( ) A Estrutura de Comercialização envolve definir como será a operação
logística para garantir como o produto vai chegar até as mãos do consumidor.
( ) Custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do volume
de produção ou da quantidade vendida em um determinado período.

ORGANIZAÇÃO | LIVRO DO PARTICIPANTE
3
Parte 1 – O mercado
e a descrição de seu
negócio
OFICINA
COMO ELABORAR PLANO DE NEGÓCIOS
8
Introdução
Planejar algo detalhadamente é a melhor forma de antever as consequências futuras
de determinada ação e pode ser decisivo no alcance dos resultados desejados.
Nesta primeira parte do curso, serão apresentados conceitos e ferramentas para
ajudar a entender o seu negócio e a te motivar a elaborar o Plano de Marketing,
Plano Operacional e a Descrição da Empresa de seu futuro empreendimento. Com
isso, é esperado que neste encontro você possa desenvolver competências para:
Cognitiva
• Compreender o conceito de negócio e Plano de Negócios;
• Analisar os fatores que influenciam na elaboração do Plano de Marketing,
Plano Operacional e da Descrição da Empresa, de forma a aumentar a
sua competitividade no mercado;
Atitudinal
• Perceber a importância da elaboração do Plano de Marketing, Plano
Operacional e da Descrição da Empresa para seu futuro empreendimento;
Operacional
• Elaborar as planilhas do Plano de Marketing, Plano Operacional e da

Descrição da Empresa para melhor posicionamento no mercado.

Que negócio é esse?
Você sabe explicar e diferenciar os conceitos de negócio, Modelo de Negócio e
Plano de Negócio?
• Negócio é o âmbito de atuação do empreendimento. Embora muitas

vezes, seja definido como a área de atuação, produto, serviço, comércio
ou empresa, o negócio é a essência do que o empreendimento faz, ou
seja, negócio é o valor que a organização entrega ao seu cliente;
• Modelo de Negócios é a lógica de criação, mostra que todas as partes
do negócio, seu raciocínio e suas interconexões fazem sentido, ou seja,
é o que diz como o empreendimento irá, supostamente, funcionar;
• Plano de Negócios é a forma de construção do negócio, é bem mais
elaborado e detalhado que os anteriores, contém etapas, prazos, planilhas
de custos, receitas etc.

Visão e valor de negócio
Valor é a razão ou o motivo pelo qual as pessoas irão adquirir seus produtos e
serviços, ou seja, é o que torna o seu negócio atraente aos olhos dos clientes,
resolvendo um problema ou melhorando alguma situação existente.
Entender o que é valor nos ajuda a ter uma visão melhor do nosso negócio, mais
do que saber quais são os seus produtos ou serviços oferecidos, a primeira coisa
que você precisa se perguntar é: “o que você oferecerá de valor para o seu público-
alvo?”. Isso nos leva a dois conceitos sobre a visão do nosso negócio: a visão míope
e a visão estratégica.
• Visão Míope
O empreendedor ainda não tem conhecimento do âmbito de atuação do
empreendimento e se restringe aos produtos e serviços que podem ser oferecidos.
• Visão Estratégica
O empreendedor se foca em encontrar e analisar o que o seu negócio oferece de
valor para os seus clientes alvos.

Exercício 1.3 – Visão de Negócio
Preencha os espaços vazios aplicando os conceitos de visão míope e visão estratégica
apresentados anteriormente.
NEGÓCIO
EMPRESA
VISÃO MÍOPE VISÃO ESTRATÉGICA
Nike Chuteiras Atitude
Cacau Show
Natura
Coca-Cola

O que é um plano de
negócios
É muito comum pensarmos em “Plano de Negócios” como um documento complexo
ou um relatório que a grandes organizações divulgam ao público eventualmente.
O Plano de Negócios pode ser considerado mais um processo do que apenas um
documento ou produto, ele deve ser constantemente revisado e adequado, é um
instrumento vivo e dinâmico.
O Plano de Negócios é um instrumento de planejamento detalhado que envolve a
abertura, a expansão ou a manutenção de um negócio. Planejar significa antever,
nos mínimos detalhes, o resultado futuro das ações, contribuindo de forma
significativamente para o sucesso de um empreendimento, pois será possível
identificar a viabilidade ou a inviabilidade do negócio. Se for viável, invista, caso
não seja, reveja, repense e defina outras estratégias.
Além disso, o Plano de Negócios é uma importante ferramenta de comunicação entre
o empreendedor, agências de financiamento, investidores, parceiros e interessados
no negócio.

Estruturando o plano de
negócios
O Plano de Negócios é composto por cinco etapas:
1. Sumário Executivo
É o primeiro a ser apresentado, porém, é o último a ser elaborado. É uma síntese
do Plano de Negócios;
2. Descrição da Empresa
Tem como objetivo fazer uma descrição detalhada da organização a ser implementada,
deve conter a missão, descrição legal e a estrutura de funcionamento da organização.
Pode ser necessário começar a etapa do Plano de Marketing para finalizar esta;
3. Plano de Marketing
Serve para conhecer o mercado de atuação do empreendedor, seu público-alvo,
perfil dos clientes, concorrentes, fornecedores, seus produtos, serviços, preços, local,
estrutura e estratégias de comercialização; O plano de Marketing visa identificar o
tamanho potencial de mercado (demanda estimada), que dará base para o plano
financeiro. É de extrema importância na verificação da viabilidade ou não de um
empreendimento.
4. Plano Operacional
Parte fundamental, onde você deverá apresentar a estrutura operacional do negócio.
Trata do layout da infraestrutura necessária, das pessoas, habilidades necessárias,
capacidade produtiva e detalhamento dos processos operacionais.
5. Plano Financeiro
Esta é a parte mais importante do Plano de Negócios, é onde avaliaremos se a
organização consegue manter-se operante financeiramente, quanto vai custar, se
é viável e qual a estimativa de retorno do investimento (ROI).

Descrição da empresa
Para continuar com as atividades vamos definir uma organização, escolha um nome,
seu negócio e setor econômico de atuação.
Os setores da economia são divididos em primário, secundário e terciário. O primário

está relacionado a produção por meio da exploração de recursos da natureza, o
secundário à transformação da matéria-prima em produtos industrializados e o
terciário está ligado a produtos não materiais (serviços).
Após a definição da empresa, podemos começar a etapa de Descrição da Empresa.
Esta etapa se trata basicamente da estrutura de funcionamento legal e operacional
do negócio.

• Histórico – Consiste em descrever como surgiu a empresa, seu contexto,
tempo no mercado, parceiros e trabalhos já realizados. É um tópico
importante, é mais fácil confiar em uma organização que se conhece,
ajuda a aumentar a sua credibilidade.
• Missão – É a razão pela qual o empreendimento foi criado, deve mostrar
o foco de atuação e refletir seus valores internos. Uma dica para
facilitar a definição desta etapa é responder três questões: fazer o que?
Para quem? De que forma? A missão deve ser clara, objetiva e de fácil
entendimento para que qualquer pessoa dentro ou fora da organização
consiga entendê-la, exemplo:
Missão para uma empresa de alimentos: “servir alimentos saborosos e de qualidade
com rapidez, simpatia e com um ambiente limpo e agradável”;
• Descrição Legal – Deve informar a atividade, a forma jurídica e o
enquadramento tributário. A atividade já foi definida, se trata dos
principais setores da economia (primário, secundário e terciário).
A forma jurídica determina como a organização será tratada pela lei e como serão os
relacionamentos com terceiros. Para Micro e Pequenas Empresa, as formas jurídicas
mais comuns são:
» Microempreendedor Individual (MEI): pessoa que trabalha
por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário.
Alguém que trabalha nesta forma não pode faturar mais de
R$ 81.000,00 por ano e não pode ter participação em outra
empresa como sócio ou titular;

» Empresário Individual (EI): é aquele que exerce, em nome
do próprio, uma atividade empresarial. É a pessoa física
(natural) titular da empresa. O patrimônio da pessoa natural
e o do empresário natural é o mesmo, ou seja, a pessoa física
titular da empresa, responde integralmente pelas dívidas da
organização;
» Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI):
é constituída por uma única pessoa titular integralmente de
todo o capital social, devidamente integralizado, que não
poderá ser inferior a cem vezes o maior salário mínimo vigente
no país. Nesta modalidade, o titular não responde com seus
bens pessoais pelas dívidas da empresa;
» Sociedade Limitada (LTDA): é aquela que realiza atividade
empresarial, formada por dois ou mais sócios que contribuem
com moedas ou bens avaliáveis em dinheiro para a formação
do capital social. A responsabilidade dos sócios é restrita ao
valor do capital social, porém respondem solidariamente pela
integralização da totalidade do capital, ou seja, cada sócio
tem obrigação com a sua parte no capital social; no entanto,
poderá ser chamado a integrar as quotas dos sócios que
deixarem de cumprir as suas.
» Sociedade Anônima (S/A): conhecida como companhia, é
a pessoa jurídica de direito privado composta por dois ou
mais acionistas, de natureza eminentemente empresarial,
independentemente da atividade econômica desenvolvida
por ela (art. 13 da Lei nº 6.404/1976), em que o capital social
é dividido em ações de igual valor nominal, que são livremente
negociáveis, limitando-se a responsabilidade do acionista ao
preço de emissão das ações subscritas ou adquirida.
O Empresário Individual, a Empresa Individual de Responsabilidade Limitada e
a Sociedade Limitada poderão se enquadrar como Microempresa ou Empresa de
Pequeno Porte, desde que atendam aos requisitos da Lei Complementar nº 123, de
14 de dezembro de 2006. O enquadramento será efetuado mediante declaração
para essa finalidade, cujo arquivamento deve ser requerido em processo próprio.
O enquadramento tributário no Brasil, possui três regimes tributários, juntamente
a um contador, você deve enquadrar a organização naquela que mais se adequa à
realidade da sua empresa, são elas:
» Simples Nacional: Microempresas com faturamento de
até R$ 480 mil ao ano e Empresas de Pequeno Porte com
faturamento anual de até R$ 4,8 milhões. Empresas que
estejam na classificação nacional de atividades econômicas,
como indústrias, comércios e alguns serviços não técnicos.

A unificação de impostos é a principal vantagem do Simples.
As alíquotas para indústria e comércio variam de 4% a 12%,
de acordo com a categoria em que a empresa está inserida;
» Lucro Presumido: nessa modalidade, o lucro da empresa é
presumido de acordo com a atividade da empresa.
» Lucro Real: nesse caso, os impostos pagos sobre o lucro –
Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e Contribuição Social
sobre o Lucro Líquido (CSLL) – são calculados de acordo com
o Lucro Real obtido pela empresa, ou seja, a receita debitada
dos custos e despesas
A estrutura organizacional é o que define como as tarefas são formalmente
distribuídas, agrupadas e coordenadas, o modelo mais comum é a estrutura simples
com dois ou três níveis verticais, representada por um organograma. É aqui também
onde o proprietário deve detalhar o currículo dos sócios e/ou da equipe dirigente,
esse detalhamento é importante para auxiliar na informação do capital humano da
organização e para identificar quais são as competências necessárias na operação
do negócio.
Exercício 1.6 – Descrição da Empresa

No plano de negócios é muito importante que todas essas informações apresentadas
estejam muito bem descritas e detalhadas, no exercício abaixo, complete os campos
de acordo com as informações apresentadas nesta parte do livro para o negócio
escolhido:

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DADOS DOS EMPREENDEDORES
Construa um organograma e determine e descreva os cargos necessários Nome:

para a operacionalização do negócio.
Telefone:
Currículo Resumido:
Atribuições:
Nome:
Telefone:
PLANEJAMENTO | LIVRO DO PARTICIPANTE

Atribuições:
19
20
EMPRESA
Histórico Descrição Legal
Como surgiu a empresa? Há quantos anos ela existe? A empresa já ( ) Primário

conseguiu realizar alguma parceria? Quais trabalhos relevantes ela Setores da Economia ( ) Secundário
já desenvolveu? ( ) Terciário
Especifique:_____________________________
Forma Jurídica ( ) Microempreendedor Individual – MEI

( ) Empresário Individual
( ) Empresário Individual de Responsabilida-
de Limitada
( ) Sociedade Limitada
Enquadramento Tributário ( ) Simples Nacional

( ) Lucro Presumido
( ) Lucro Real
Missão
Exemplo de uma empresa de alimentos: Servir alimentos saborosos e de qua-

lidade com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e agradável.

Natura: “Nossa razão de ser é criar e comercializar produtos e serviços que
promovam o Bem-Estar/Estar Bem”.
Para construir sua missão, responda:
Fazer o que? Para quem? De que forma

Plano de marketing
É comum que o Plano de Negócios se inicie com o Plano de Marketing, esta etapa
ajuda e orienta a elaboração das demais etapas. De nada adianta estruturar um
bom empreendimento se você não estiver bem posicionado no mercado. Essa
é uma ferramenta que auxilia a entender o mercado que estará ao redor do seu
empreendimento.
O posicionamento de mercado pode ser entendido a partir da fórmula:
Segmentação + Diferenciação = Posicionamento
A segmentação é a parcela do mercado que a empresa pretende atender. E a

diferenciação é como ela vai se diferenciar dos concorrentes.
O Plano de Marketing é caracterizado por um conjunto de ações táticas para compor
a estratégia de marketing que o empreendimento vai delinear. Este plano deve ser
composto pelos seguintes elementos: análise de mercado, produtos e serviços,
preço, promoção e estrutura de comercialização:

• Análise de Mercado
Consiste no estudo dos clientes, concorrentes e fornecedores. É um dos tópicos
mais importantes do Plano de Marketing;
• Produtos e Serviços
É a descrição dos principais itens que serão fabricados, vendidos ou prestados pela
a organização;
• Preço
O preço deve ser definido por quanto o consumidor estará disposto a pagar pelo
que você irá oferecer. Porém, a determinação do preço deve considerar os custos
do produto e/ou serviço e ainda proporcionar o retorno desejado;
Políticas de preço, condições de pagamentos, descontos à vista, formas de
pagamentos são outros pontos que são estabelecidos pelo empreendedor,
principalmente ao se analisar o mercado concorrente e fornecedor.
Com a ampliação do comércio eletrônico (e-commerce), este passa a ser um canal
de comercialização a ser considerado no Plano de Negócios. Conhecer como
funcionam, área de abrangência, bandeiras aceitas e quais taxas praticam as
principais plataformas digitais, faz parte da pesquisa de Marketing, na determinação
do preço dos produtos/serviços, quando a modalidade de loja virtual esteja no
escopo do Plano de Negócios.
• Estrutura de Comercialização
Envolve em definir como será a operação logística para garantir que o produto
chegue até as mãos do consumidor, relaciona distribuição, localização física,
armazenamento e movimentações.
Mais uma vez cabe ressaltar a importância crescente de um novo modelo de estrutura
de comercialização digital. As lojas virtuais têm crescido no mundo inteiro e estão
cada vez mais acessíveis aos pequenos empreendedores, sem envolver grandes
investimentos para disponibilizar seus produtos pela internet. No Brasil, temos
várias empresas especializadas neste tipo de comércio, com soluções completas,
integradas à plataformas de pagamento, redes sociais, empresas de transportes
dentre uma infinidade de soluções para que a operação seja simples, mesmo para
quem tem pouco ou nenhum conhecimento na área.

• Promoção
Diferente do que é consenso popular, promoção não se trata apenas de redução
do preço ou bônus em eventuais compras por parte do cliente. Promoção envolve
apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos
e serviços, e não os dos concorrentes.
Redes sociais, websites, campanhas de e-mail, mídia paga dentre outras soluções
digitais, podem proporcionar às pequenas empresas, grandes oportunidades de
crescimento, a um custo bem inferior às mídias tradicionais como outdoors, rádio e
televisão. A nova comunicação passa pela internet. Não deixe de pensar estratégias
digitais para promover seu produto. Os resultados poderão te surpreender.
Exercício 1.7 – Plano de Marketing

Agora, de acordo com sua análise de mercado, elabore uma estratégia de marketing
para atender melhor os seus clientes. Lembre-se:
Você deve conhecer bem os seus clientes, seus interesses, características,
comportamento e o que os levará a comprar. Você deve conhecer os seus
concorrentes, quais foram as suas práticas que os levaram ao sucesso ou ao
fracasso, esteja atento à qualidade, preço, condições de pagamento, localização,
suas garantias, seus serviços e atendimento ao cliente. Por fim, você deve conhecer
os seus fornecedores, ou seja, todos aqueles que irão fornecer as matérias-primas,
equipamentos de fabricação ou venda dos seus produtos. Esses cadastros devem
estar sempre atualizados para garantir informações corretas para o seu investimento
inicial e controle das despesas e oportunidades do negócio.

24
PLANO DE MARKETING
Análise de Mercado – Estudo dos Clientes
Quem é meu cliente?
Que necessidade eu vou atender?
O que ele espera do produto: que seja durável, confiável ou descartável?
Quanto ele está disposto a pagar?
Ele é fiel a uma marca?
Ele é fiel a um fornecedor?
Ele é influenciado pela publicidade, por descontos e por promoções?

Onde ele costuma comprar? Por quê?
Existe algum período que ele consome mais do que a média normal?
Ele compra por impulso?
O que influencia sua decisão de compra: família, os amigos ou os colegas de

trabalho?
PLANO DE MARKETING
Análise de Mercado – Estudo dos Fornecedores
Descreva os Prin-
cipais produtos Quem é o forne- Condições de
Análise que você precisa cedor Preço R$ Pagamento Localização Prazo de Entrega
Fornecedor 1

Fornecedor 2
Fornecedor 3
25
26
PLANO DE MARKETING
Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes
Atendimento e Qual é o
Preços Prati- Formas de Nível de Qua- Localização e serviços para o diferencial e o Garantias
Análise cados Pagamento lidade Acesso cliente destaque Oferecidas
Sua Empresa

Concorrente 1
Concorrente 2
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Produtos e Serviços Oferecidos Preço Estrutura de Comercialização
1. R$ Qual será a melhor localização para a sua empresa?
2. R$
3. R$
4. R$
5. R$ Quais serão os tipos de distribuição?

( ) Direto – Consumidor Final.
6. R$ ( ) Indireto – Intermediários.
7. R$
8. R$ Qual será o tipo de distribuição?

( ) Intensiva – Vários pontos de venda.
9. R$
( ) Seletiva – Pontos de venda limitados.
( ) Exclusiva – Ponto de venda especifico.
ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

Quais ações você pretende implementar para divulga os seus produtos e serviços?
Liste os potenciais canais de distribuição:
1.
2.
3.
4.
5.
27
Plano operacional
Nesta parte você vai aprender sobre como deve ser um Plano Operacional, etapa
do Plano de Negócios onde a forma de produção dos produtos e serviços deve ser
detalhado. Aqui trataremos de layout, capacidade produtiva, processos operacionais
e necessidade de pessoal:
• Layout
Também conhecido como arranjo físico, deve ilustrar o modo como estão organizados
os equipamentos e a infraestrutura necessária para o funcionamento da organização.
Considere todos os setores da empresa, os equipamentos necessários, os móveis e
recursos imprescindíveis, tais como: matérias-primas, produtos acabados, estantes,
gôndolas, vitrines etc.;
• Capacidade Produtiva
Consiste em estimar a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser
produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a infraestrutura existente;

• Processos Operacionais
Consiste no registro de como a empresa irá funcionar. É importante descrever o
passo a passo de como será a fabricação dos produtos, a rotina administrativa, a
prestação de serviço etc.;
• Necessidade de Pessoal
Consiste na projeção de pessoal necessário para o funcionamento do negócio, ou
seja, você precisa saber quantas pessoas são necessárias para o bom funcionamento
do negócio, o que inclui sócios, familiares e pessoas a serem contratadas.
Exercício 1.8 – Plano Operacional

Construa as fichas do Plano Operacional abaixo, lembre-se de usar a criatividade
no seu desenvolvimento:

30
PLANO OPERACIONAL
Layout ou arranjo físico Capacidade produtiva/comercial/serviços
Qual a estrutura necessária para o funcionamento do seu negócio? Qual a capacidade instalada da empresa? Quanto pode ser produzido? Quan-
Desenhe um layout da estrutura e como serão alocadas máquinas, tos clientes podem ser atendidos?
equipamentos, móveis.
Necessidade de Pessoal
Qual o número de colaboradores? Trabalharão em tempo integral ou parcial?

Qual a qualificação necessária?
Processos Operacionais

Identifique as principais atividades da empresa, quem serão os responsáveis e elabore um roteiro de como ela funcionará, conforme exemplo:
ATIVIDADE RESPONSÁVEL PROCESSO (FUNCIONAMENTO)

Sugestão de bibliografia e
outras fontes de consulta
ARTIGOS
SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS – SEBRAE.
O que é e como elaborar um plano de marketing?. Brasília: Sebrae. Disponível em:
<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/faq/o-que-e-e-como-elaborar-um-
plano-de-marketing,2176f2474155d410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso
em 15/04/2018.
Como elaborar um plano de marketing. Brasília: Sebrae. Disponível em: <http://
www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-elaborar-um-plano-de-marketin
g,084b6484b071b410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em 15/04/2018.
Plano de marketing considera público, posicionamento e metas. Brasília: Sebrae.
Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/plano-de-
marketing-considera-publico-posicionamento-e-metas,213936627a963410VgnV
CM1000003b74010aRCRD>. Acesso em 15/04/2018.
Saiba como fazer um planejamento de marketing digital. Disponível em: <https://
www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/saiba-como-fazer-um-
planejamento-de-marketing-digital,8d492872c9dd4610VgnVCM1000004c0021
0aRCRD>
CURSOS
Como elaborar um plano de negócio. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/
sites/PortalSebrae/ead/como-elaborar-um-plano-de-negocio,f1105a8c4fb40610V
gnVCM1000004c00210aRCRD>. Acesso em: 01/04/2018.
SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS –
SEBRAE. Aprender a empreender. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/
sites/PortalSebrae/ead/aprender-a-empreender,9fd04bbfa8c98510VgnVCM100
0004c00210aRCRD>. Acesso em: 01/04/2018.
Análise de negócio. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/
ead/analise-de-negocio,6d1b5a8c4fb40610VgnVCM1000004c00210aRCRD>.
Acesso em: 01/04/2018.

Marketing digital para o empreendedor. Disponível em: <https://www.sebrae.com.
br/sites/PortalSebrae/ead/marketing-digital-para-o-empreendedor-online,ce8fef6
0f0e8b510VgnVCM1000004c00210aRCRD>
VÍDEOS
Análise de mercado - O PLANO DE NEGÓCIO # Parte 3. Disponível em: <https://
www.youtube.com/embed/yUJw1DmFQJY>. Acesso em: 15/04/2018.
O plano de marketing - O PLANO DE NEGÓCIO # Parte 4. Disponível em: <https://
www.youtube.com/embed/JDIiCGJ8j0I>. Acesso em: 15/04/2018.
O plano operacional - O PLANO DE NEGÓCIO # Parte 5. Disponível em: <https://
www.youtube.com/embed/zL4OmN8m5X8>. Acesso em: 15/04/2018.
Marketing digital X Marketing tradicional, o que funciona? Disponível em: <https://
www.youtube.com/watch?v=2cGS-tANiwM>

Resumo parte 1
Na parte 1 aprendemos a entender os conceitos de negócio, modelo de negócios,
Plano de Negócios. Entendemos os motivos que fazem um Plano de Negócios
importante para o sucesso de um empreendimento, e aprendemos a como descrever
a nossa empresa, criar um Plano de Marketing e um Plano Operacional para a
empresa.
É o âmbito de atuação do empreendimento, a sua essência e

NEGÓCIO o que de valor entrega os seus clientes.
MODELO DE É lógica de criação, mostra que todas as partes do negócio,

NEGÓCIO seu raciocínio e suas interconexões fazem sentido.
É a forma de construção do negócio, contém etapas, prazos,

PLANO DE NEGÓCIO planilhas de custos, receitas etc.
Se restringe em focar nos produtos e serviços que podem

VISÃO MÍOPE ser oferecidos pela organização.
É o que o negócio oferece de valor, o que faz o negócio ser

VISÃO ESTRATÉGICA atrativo e diferencial aos olhos dos clientes.
DESCRIÇÃO DA É a estrutura de funcionamento legal e operacional do ne-

EMPRESA gócio. Contém histórico, missão e a descrição legal.
Esta etapa ajuda e orienta a elaboração das demais etapas,

pois ajuda a posicionar a empresa no mercado. Contém a
PLANO DE
análise de mercado, produtos e serviços, preço, promoção
MARKETING e a estrutura de comercialização. Despertando a atenção
também para as inovadoras plataformas digitais.
Onde a forma de produção dos produtos e serviços deve ser

PLANO
detalhado. Contém detalhes do layout, capacidade produti-
OPERACIONAL va, processos operacionais e necessidade de pessoal
Na parte dois você irá aprender a construir um plano financeiro e o sumário

executivo.

ORGANIZAÇÃO | LIVRO DO PARTICIPANTE
4
Parte 2 – O plano
operacional e financeiro
de seu negócio
OFICINA
COMO ELABORAR PLANO DE NEGÓCIOS
34
Introdução
Na primeira parte deste livro você já conheceu os conceitos de negócio, Plano de
Negócios e Plano Operacional, elaboraram o Plano de Marketing, a Descrição da
Empresa e o Plano Operacional. Essas informações são de grande relevância e irão
subsidiar a elaboração das outras etapas do Plano de Negócios.
Agora na segunda parte o foco será em desenvolver o Plano Financeiro e o Sumário
Executivo para que vocês conheçam e aprendam a identificar a viabilidade econômica
e operacional de seu futuro empreendimento.
Este encontro tem a finalidade de propiciar condições para que você desenvolva
as seguintes competências:
Cognitiva
• Analisar os fatores que influenciam a elaboração do Plano Financeiro e
do Sumário Executivo para potencializar o empreendimento.
Atitudinal
• Perceber a importância da elaboração do Plano Financeiro e do Sumário
Executivo para seu futuro empreendimento.
Operacional
• Elaborar as planilhas do Plano Financeiro e do Sumário Executivo para
análise das viabilidades operacional e econômica do negócio;
• Analisar a viabilidade de um negócio a partir da apresentação do Sumário
Executivo construído na oficina;
• Elaborar uma apresentação do seu negócio com foco em investidores
e parceiros.
ORGANIZAÇÃO | LIVRO DO PARTICIPANTE 35

Plano financeiro
O Plano Financeiro é parte mais importante do Plano de Negócios, pois, é onde será
verificado se o projeto será viável economicamente ou não, ou seja, é onde você irá
verificar se a organização tem capacidade de se manter operante. Para isso, é preciso
saber qual o investimento necessário para a implementação do negócio, quais as
estimativas de faturamento, custos, demonstrativos de resultado e indicadores de
viabilidade.
• Investimento
É o que determinará o total de recursos a ser investido para que a empresa comece
a funcionar, ou seja, quanto deve ser gasto em equipamentos, máquinas, móveis,
utensílios, ferramentas, veículos, cursos de capacitação, sistemas e outras coisas
mais que serão necessárias na abertura do empreendimento;
• Estimativa de Faturamento
É uma projeção de faturamento mensal do empreendimento. Neste momento, as
informações adquiridas no Plano de Marketing serão importantes, é necessário
conhecer bem o mercado, a capacidade de produção e a capacidade de absorção
dos produtos por parte do mercado de acordo com o preço definido para a venda;

• Demonstrativo de Resultados
Identifica a saúde financeira da organização, pois com o demonstrativo de receitas
e despesas é possível comprovar que a operação da organização gera superávit ou
déficit no fim do ano. Além disso é através dos demonstrativos que a organização
pode perceber seu grau de auto sustentabilidade, ou seja, o quanto a organização
depende ou não de recursos externos;
• Estimativa de Custos
Consiste em levantar quais serão os custos de produção, comercialização, mão de
obra, licenças, depreciação, custos fixos e variáveis;
• Custos fixos: todos os gastos que não se alteram em função do volume

de produção ou da quantidade vendida em um determinado período.
Exemplo: aluguel, contador etc.;
• Custos variáveis: variam de acordo com a produção ou as vendas
realizadas. Estão relacionados com matéria-prima, materiais diretos e
terceirizações;
• Fixo ou Variável: dependendo do produto ou serviço oferecido, os custos
podem ser fixos ou variáveis. Exemplo: a água em um salão de beleza
é um custo variável, porém, em uma loja de eletrodoméstico, seria um
custo fixo;
• Custo de comercialização: são os gastos com impostos e comissões de
vendedores ou representantes;

• Custos de mão de obra: incluem salários dos contribuintes quando estes
são necessários para a operacionalização do negócio. Inclui os custos
com Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS), férias, 13º salário,
hora extra, aviso prévio etc.;
• Custo de depreciação: se refere à perda do valor sofrida pelos objetos
com o decorrer do tempo e em função do desgaste de sua utilização, tais
como máquinas, veículos, imóveis e outros. O cálculo da depreciação é
feito da seguinte forma:
Depreciação = valor de mercado – valor residual
vida útil
Valor de mercado = valor atualizado do bem;
Valor residual = valor pelo qual o bem será vendido ao final de sua vida útil;
Vida útil = estimativa em anos da vida do bem.
• Indicadores de Viabilidade
Indicadores são parâmetros mensuráveis onde uma empresa pode se auto avaliar,
ou seja, para identificar a viabilidade ou a inviabilidade do negócio. Indicadores
comuns em uma empresa são ponto de equilíbrio, ponto de equilíbrio, lucratividade
e prazo de retorno do investimento.
• Ponto de equilíbrio: representa o quanto a empresa precisa faturar para

pagar todos os seus custos em um determinado período. Ou seja, quando
não há lucro e nem prejuízo, e a receita se igual ao custo total. Neste
caso, você não ganha e nem perde no seu negócio;

Para calcular o ponto de equilíbrio, o primeiro passo é calcular a margem de
contribuição, ou seja, a quantia que sobra do preço de venda unitário de um produto
ou serviço após a retirada do valor do custo variável unitário:
Margem de contribuição = receita total - custo variável total

Receita total
Ponto de equilíbrio = custo fixo total

margem de contribuição
• Rentabilidade: é um indicador de atratividade do negócio, pois mede

o retorno do capital investido aos sócios. É obtida sob a forma de
percentual por unidade de tempo. Ou seja, você conseguirá identificar
o quanto o empresário recupera mensalmente ou anualmente do valor
investido. A rentabilidade é calculada da seguinte forma:
Rentabilidade = lucro líquido x 100

Investimento total
Exemplo: Rentabilidade = 20.000,00 x 100 =>0,2 x 100 = 20%

100.000,00
Ou seja, a cada ano, recupera 20% do valor investido por meio dos lucros obtidos.
• Lucratividade: mede o lucro líquido em relação as vendas. É um dos

principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado
à sua competitividade, ou seja, o quanto a empresa está lucrando depois
de pagar todas as suas despesas:
Lucratividade = lucro líquido x 100

receita total

Exemplo: Lucratividade = 20.000,00 x 100 => 0,25 x 100 = 25%
80.000,00
Ou seja, o empresário lucra a 25% a cada mês
• Prazo de retorno do investimento: indica o tempo necessário para que

o empreendedor recupere o que investiu:
Prazo de retorno do investimento = investimento total

lucro líquido
Exemplo: Prazo de retorno do investimento = 100.000,00 = 5 anos

20.000,00
Ou seja, em cinco anos, o investimento será recuperado através do lucro mensal.
Exercício 2.2 – Plano Financeiro

PLANO FINANCEIRO
ESTIMATIVAS DE CUSTOS
Estimativa de custos fixos Estimativa de custo de mão-de-obra
Quais são seus custos fixos? Aqueles que independen- Quantas pessoas são necessárias para o funcionamento da empresa?
te de produzir ou não você terá que pagar?
Nº DE
CUSTO TOTAL FUNÇÃO SALÁRIO TOTAL
DESCRIÇÃO EMPREGADOS
MENSAL (EM R$)
Aluguel
Condomínio
IPTU
Custo Total:
Água
Energia Elétrica Estimativa de Custos Variáveis
Telefone
Quais são seus custos variáveis? Aqueles que variam de acordo com a produção?
Honorários do Contador
CUSTOS CUSTO

Pró-Labore QUANTIDADE TOTAL
VARIÁVEIS UNITÁRIO
Salários e Encargos
Material de Limpeza
Material de Escritório
Combustível
Serviços de terceiros
Depreciação
Outras despesas
Custo variável
Custo fixo total
41
42
ESTIMATIVAS DE CUSTOS ESTIMATIVAS DE FATURAMENTO MENSAL
Depreciação Quanto você acredita que vai faturar por mês?
Calcule o quanto seus bens, máquinas, equipamentos, ferramentas e utensí- QUANTI- PREÇO
lios estão depreciando.
PRODU- FATURA-
DADE (ESTI- DE VEN-
TO/SER- MENTO
MATIVA DE DA UNI-
depreciação = valor de mercado – valor residual VIÇO TOTAL
VENDAS) TÁRIO
vida util
VALOR VIDA DEPRE- DEPRE-

ATIVOS
DO ÚTIL EM CIAÇÃO CIAÇÃO
FIXOS
BEM ANOS ANUAL MENSAL

Total
Custos de comercialização
Quais serão seus gastos com impostos, comissões de vendedores ou repre-

sentantes? SIMPLES, PIS, CONFINS, CSLL, IRPJ, ISS, ICMS?
Taxa de Cartão de Crédito?
Total
APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS DIRETOS E OU
DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
MERCADORIAS VENDIDAS
Calcule o custo que será diminuído do seu estoque em função do volume de produção. Verifique o resultado de sua empresa e descubra se vai
operar com lucro ou prejuízo.
Para calculá-lo, basta multiplicar a quantidade estimada de vendas de vendas, pelo custo de fabricação ou aquisição.
ESTIMATIVA CUSTO COM DESCRIÇÃO R$ %

PRODUTO/ CUSTO
DE VENDAS MATERIAIS
SERVIÇO UNITÁRIO 1 - Receita Total com Vendas
(UNIDADES) (CMV)
2 - Custos Variáveis Totais
(-) Custos com materiais diretos e/ou CMV
(-) Impostos sobre vendas
(-) Gastos com Vendas
3 - Margem de Contribuição (1- 2)
4 - (-) Custos Fixos Totais

5 - Resultado Operacional (Lucro / Preju-
ízo) (3 – 4 )
Quais serão as fontes de recurso para criação da empresa?
1- Próprio: R$ %
2 - Terceiro: R$ %
Total 3- Outros: R$ %
43
44
INVESTIMENTO TOTAL CAPITAL DE GIRO
Quais máquinas, equipamentos, móveis, veículos, ferramentas e utensílios Qual mínimo valor você precisa ter disponível para movimentar
você precisa adquirir para iniciar ou expandir seu negócio? seu negócio?
DESCRIÇÃO QTDE VALOR UNIT VALOR TOTAL DESCRIÇÃO VALOR
1 1 Caixa mínimo
2 2 Estoque inicial
4 Total Capital de Giro
5
Investimentos pré operacionais
6
Quais gastos serão realizados antes da empresa iniciar suas ativi-
7 dades?
8 DESCRIÇÃO VALOR

9 1 Despesas de legalização
10 2 Obras civis ou reformas
Total de investimentos 3 Divulgação

fixos
4 Curso e Treinamentos
Some o total de investimentos fixos, o total do capital de giro necessário e to-
tal dos investimentos pré-operacionais e descubra o INVESTIMENTO TOTAL 5 Outras despesas
para iniciar seu negócio. R$
Total
INDICADORES DE VIABILIDADE
Ponto de equilíbrio Rentabilidade
Quanto a empresa precisa faturar para pagar todos os seus custos em um Quanto é possível recuperar do capital investido?
determinado período? Rentabilidade = lucro líquido x 100
Margem de contribuição = receita – custo variável
investimento total
receita total
Ponto de Equilíbrio = custo fixo total
Lucratividade Prazo de retorno do investimento
Quanto sua empresa lucra por ano? Qual o tempo necessário para você recuperar seu investimento?
Lucratividade = lucro líquido x 100 Prazo de retorno = investimento total
receita total lucro líquido

45
Sumário executivo
O Sumário Executivo, apesar de ser o primeiro item ao apresentar um plano de
negócios, deve ser o último a ser elaborado. Isso ocorre porque só ao final você
terá as informações necessárias para elaborá-lo. Ele não deve ser compreendido
como uma introdução, mas sim como um resumo das informações mais importantes
do empreendimento que será detalhado no plano. Ao chegar nesta etapa, você já
deverá ter obtido todas as informações necessárias nas etapas anteriores do plano
de negócios, logo, essa atividade não será difícil.
No exercício seguinte você irá encontrar um formato indicado de um Sumário
Executivo.
Exercício 2.3a – Sumário Executivo

Neste exercício vamos construir o Sumário Executivo do seu negócio. Analise a
tabela a seguir e busque nas etapas anteriores as informações necessárias para
conseguir preencher a tabela. Caso não consiga preencher alguma das informações
solicitadas, você provavelmente precisará voltar para alguma atividade anterior e
obter o dado necessário.

SUMÁRIO EXECUTIVO
Razão Social
Nome Fantasia
Endereço
CNPJ/CPF
Setores de Atividade ( ) Primário ( ) Secundário ( ) Terciário
Especifique:
( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI
( ) Outra:
Enquadramento Tributário ( ) Simples Nacional ( ) Lucro Presumido ( ) Lucro Real
A EMPRESA
Como surgiu a empresa
O que é o negócio
Missão da Empresa
Quais os principais produtos e serviços
Quem são seus principais clientes
DADOS DOS EMPREENDEDORES

Sócio 1 Nome:
Telefone:
Atribuição
Currículo resumido:
Sócio 2 Nome:
Telefone:
Atribuição:
MERCADO
CAPITAL SOCIAL
Nome do Sócio Valor (R$) % de participação

Indicadores de Viabilidade Valor
Lucratividade
Rentabilidade
Prazo de retorno do investimento
Ponto de Equilíbrio
Fonte de Recurso
Exercício 2.3b – Sumário Executivo (apresentação)

Não basta conseguir construir um bom Plano de Negócios se você não souber
como apresentar essas informações para agentes externos. Você pode precisar
apresentar o seu plano para um investidor, banco, possível sócio e muitos outros
agentes. As informações no plano precisam ser interessantes e bem apresentadas
para mostrar que o seu negócio é uma oportunidade viável, passando confiança
no empreendimento.
Vamos ver quem consegue apresentar seu Sumário Executivo ao público e vender
seu negócio?

Sugestão de bibliografia e
outras fontes de consulta
ARTIGOS
Ajude sua empresa a crescer com um planejamento financeiro estruturado. Brasília:
Sebrae, Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pb/
artigos/ajude-sua-empresa-a-crescer-com-um-planejamento-financeiro-estruturad
o,8cdc04e18352d510VgnVCM1000004c00210aRCRD>. Acesso em 15/04/2018.
Antes de pedir financiamento, analise as reais necessidades. Brasília: Sebrae,
Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/antes-de-
pedir-financiamento-analise-as-reais-necessidades,1350ebb38b5f2410VgnVCM1
00000b272010aRCRD>. Acesso em 15/04/2018.
Como elaborar plano de acesso a crédito para sua empresa. Brasília: Sebrae,
Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/df/bis/como-
elaborar-plano-de-acesso-a-credito-para-sua-empresa,2a07812ca826e510VgnVC
M1000004c00210aRCRD>. Acesso em 15/04/2018.
CURSOS
ENDEAVOR BRASIL. Estratégia Financeira para o Crescimento: Aprenda como
projetar o crescimento da sua empresa e gerir a necessidade de capital. Disponível
em: <https://endeavor.org.br/cursos/estrategia-financeira-crescimento/>. Acesso
em: 15/04/2018.
ENDEAVOR BRASIL. Financiando seu sonho: a melhor forma de buscar recursos
para seu negócio: Descubra como entrar na agenda dos investidores, conquistar
crédito com os bancos e receber aporte de linhas de fomento governamentais.
Disponível em: <https://endeavor.org.br/cursos/melhor-forma-buscar-recurso-
negocio/>. Acesso em: 15/04/2018.
VÍDEOS
O plano financeiro - O PLANO DE NEGÓCIO # Parte 6. Disponível em: <https://
www.youtube.com/embed/T6GZdqpuEpE>. Acesso em: 15/04/2018.

Iniciando o plano de negócios - O PLANO DE NEGÓCIO # Parte 2. Disponível em:
<https://www.youtube.com/embed/W7Suz32G88U>. Acesso em: 15/04/2018.

Resumo parte 2
Na Parte 2, vimos o conceito de plano financeiro e sumário executivo. Com esses

conceitos é possível se realizar uma análise quantitativa do seu empreendimento
perante o mercado, tendo em mente a viabilidade ou não do negócio. Além disso,
com o Sumário executiva, você poderá apresentar seu negócio de maneira resumida
para qualquer pessoa ou instituição interessada.
Desenvolvimento do Plano Financeiro:
» Investimento;
» Estimativa de faturamento;
» Estimativa de custos;
ESTRUTURA DO PLANO DE » Demonstrativo de resultados;
NEGÓCIOS » Indicadores de viabilidade.
Importância do sumário executivo.
» Apresentação dos dados essenciais.
Momento de sintetizar o trabalho realizado

APRESENTAÇÃO DO PLANO DE e perceber como a elaboração do Plano de
NEGÓCIOS Negócios ajuda na apresentação do negó-
cio.

Fechamento
Chegamos ao final desse nosso curso.
Esperamos que essa solução educacional em sala de aula tenha contribuído para
você perceber e constatar que os negócios precisam de planejamento e inovação
constantemente, sempre se adequando as oportunidades que aparecerem.
Lembre-se de que:
• O uso contínuo do Plano de Negócios é um aliado para você visualizar
o negócio e buscar formas de melhorá-lo constantemente. Você pode
melhorá-lo com sugestões de outras pessoas a partir da sua narrativa
do seu negócio para elas.
• Planejamento é importante não só quando estiver criando o seu negócio,
mas também para negócios já existentes alcançarem seus objetivos. Você
pode construir um novo plano futuramente se achar adequado para o
novo contexto do seu negócio.
• O plano é uma ferramenta muito útil para nos guiar, mas saiba que
imprevistos acontecem. Nem sempre as coisas vão ser como planejamos,
por isso precisamos saber como atuar com flexibilidade e fora da zono
de conforto.
Mantenha seu Plano de Negócios sempre atualizado, pois esse é o caminho para a
prosperidade, a lucratividade e a longevidade da empresa.
Não tenha medo de empreender!

Autoavaliação final
Concluiremos a oficina convidando-o(a) a testar os seus conhecimentos sobre como
elaborar um Plano de Negócios, realizando esta autoavaliação final, que permitirá a
você caracterizar o seu nível de desenvolvimento no que se refere às competências
requeridas.
1. Associe cada um dos nove elementos do modelo de negócio do

QUADRO ao trecho que melhor o definir.
(1) Investimento
(2) Estimativa de Faturamento
(3) Demonstrativo de Resultados
(4) Estimativa de custos
( ) É uma projeção de receita mensal do empreendimento.

( ) Consiste em levantar quais serão os gastos de produção,
comercialização, mão de obra, licenças, depreciação, custos fixos e
variáveis.
( ) Identifica a saúde financeira da organização.
( ) Valor gasto em equipamentos, máquinas, móveis, utensílios,
ferramentas, veículos, cursos de capacitação, sistemas e outras coisas
mais que serão necessárias na abertura do empreendimento.
2. Analise as afirmações que se seguem e assinale, V, se for verdadeira,

ou F, se for falsa.
( ) Plano de Negócios somente mostra se um negócio é viável ou não.
( ) Contador é considerado como custo fixo.
( ) O Plano de Negócios também pode ser considerado uma ferramenta
para comunicação entre o empreendedores e agências de financiamento.
( ) Custo de depreciação incluem gastos com impostos e comissões de
vendedores representantes.

3. Marque um X na(s) alternativa(s) abaixo que são analisadas durante o
Plano Operacional:
( ) Estudo de Viabilidade
( ) Análise de Mercado
( ) Capacidade Produtiva
( ) Processos operacionais
( ) Necessidade de pessoal
4. Escolha a opção correta abaixo que representa Ponto de Equilíbrio:

A. É um indicador de atratividade do negócio, pois mede o retorno do
capital investido aos sócios. É obtida sob a forma de percentual por
unidade de tempo.
B. Mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos principais indicadores
econômicos das empresas, pois está relacionado à sua competitividade.
C. Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que
investiu.
D. Representa o quanto a empresa precisa faturar para pagar todos os seus
custos em um determinado período. Ou seja, quando não há lucro e nem
prejuízo, e a receita se igual ao custo total.
5. Associe cada um dos conceitos à melhor definição que melhor os

explique.
Microempreendedor Individual - 1
Empresário Individual - 2
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada - 3
Sociedade Limitada - 4
Sociedade Anônima - 5
( ) É aquela que realiza atividade empresarial, formada por dois ou

mais sócios que contribuem com moedas ou bens avaliáveis em dinheiro
para a formação do capital social. A responsabilidade dos sócios é
restrita ao valor do capital social, porém respondem solidariamente pela
integralização da totalidade do capital, ou seja, cada sócio tem obrigação

com a sua parte no capital social; no entanto, poderá ser chamado a
integrar as quotas dos sócios que deixarem de cumprir as suas.
( ) É aquele que exerce, em nome do próprio, uma atividade empresarial.
É a pessoa física (natural) titular da empresa. O patrimônio da pessoa
natural e o do empresário natural é o mesmo, ou seja, a pessoa física
titular da empresa, responde integralmente pelas dívidas da organização;
( ) Conhecida como companhia, é a pessoa jurídica de direito privado
composta por dois ou mais acionistas, de natureza eminentemente
empresarial, independentemente da atividade econômica desenvolvida
por ela, em que o capital social é dividido em ações de igual valor nominal,
que são livremente negociáveis, limitando-se a responsabilidade do
acionista ao preço de emissão das ações subscritas ou adquirida;
( ) Pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno
empresário. Alguém que trabalha nesta forma não pode faturar mais de
R$ 81.000,00 por ano e não pode ter participação em outra empresa
como sócio ou titular;
( ) É constituída por uma única pessoa titular integralmente de todo o
capital social, devidamente integralizado, que não poderá ser inferior a
cem vezes o maior salário mínimo vigente no país. Nesta modalidade, o
titular não responde com seus bens pessoais pelas dívidas da empresa.
6. Complete as lacunas usando as seguintes palavras-chave:
Receita, mercado, preço, promoção, estratégias, vendas, produto
Um negócio se apresenta viável se houver demanda para determinado

bem ou serviço. São as __________ as grandes responsáveis por validar
determinado projeto, atestando receptividade por parte do consumidor
e gerando __________ para o negócio. Quanto melhor o conhecimento
do empreendedor do _________ que atua ou pretende atuar, maiores
suas chances de sucesso. Informações sobre _________ , __________ e
_________ do concorrentes, servirão de insumo para elaborar __________
assertivas e diferenciadoras. A empresa que conseguir inovar e melhor
se comunicar com seu público-alvo, terá grande chance de crescer.

Referências
ASHOKA Empreendedores Sociais e Mckinsey & Company, Inc. Empreendimentos
Sociais Sustentáveis: como elaborar planos de negócios para organizações sociais.
São Paulo: Peirópolis, 2001.
BORN, Roger. Construindo o plano estratégico. Porto Alegre: ESPM/Sulina, 2007.
CECCONELLO, Antonio Renato; AJZENTAL, Alberto. A construção do Plano
de Negócios: percurso metodológico para caracterização de oportunidade,
estruturação do projeto conceptual, compreensão do contexto, definição do negócio,
desenvolvimento da estratégia, dimensionamento das operações, projeção dos
resultados, análise de viabilidade. São Paulo: Saraiva, 2008.
COMO escolher o enquadramento tributário de sua empresa. Pensando Grande,
29 jul. 2010. Disponível em: <http://www.pensandogrande.com.br/como-escolher-
o-enquadramento-tributario- de-sua-empresa/>. Acesso em: 9 mar. 2014.
CREATING, sharing and celebrating the World’s Visual Language. The Noun Project,
[s.d.]. Disponível em: <http://thenounproject.com/about/>. Acesso em: 20 mar. 2014.
DEREK, Abel. Definição do Negócio - Ponto de partida para o Planejamento
Estratégico. Universidade de Harvard: Editora Atlas, 1989.
DOLABELA, Fernando. O segredo de Luiza. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
DORNELAS, José. Plano de Negócios: exemplos práticos. 1º Edição. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2013.
LACRUZ, Adonai José. Plano de negócios passo a passo: transformando sonhos em
negócios. Rio de Janeiro: Qualitymark Editora, 2013.
NATURA. Missão. Disponível em http://www.natura.com.br/institucional/sobre-a-
natura/essencia. Acesso em 08 de março de 2014 às 19h45.
NEGÓCIO. Strategia, [s.d]. Disponível em: <http://www.strategia.com.br/Estrategia/
estrategia_ corpo_capitulos_negocio.htm>. Acesso em: 5 mar. 2014.
PAGNONCELLI, Dernizo; VASCONCELLOS Filho, Paulo. Sucesso empresarial
planejado. Rio de Janeiro : Qualitymark, 1992.
PORTAL DO EMPREENDEDOR. Institucional. [s.l.]: [s.d.]. Disponível em: <http://
www. portaldoempreendedor.gov.br/>. Acesso em: 9 mar. 2014.

PORTAL TRIBUTÁRIO. Lucro Real, Presumido ou Simples. [s.l.]: [s.d.]a. Disponível em:
<http://www. portaltributario.com.br/noticias/lucroreal_presumido.htm>. Acesso
em: 2 jun. 2014.
. Simples Nacional. [s.l.]: [s.d.]b. Disponível em: <http://www.portaltributario.
com.br/legislacao/ novatabelasimples.htm>. Acesso em: 2 jun. 2014.
RENOSA. Missão, visão e valores. [s.l.]: [s.d.]. Disponível em: <http://www.renosa.
com.br/missao- valores-visao.html>. Acesso em: 7 mar. 2014.
ROBBINS, Stephen. Comportamento organizacional. São Paulo: Pearson Prentice
Hall, 2005. SEBRAE – SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS. Como elaborar um Plano de Negócios. Brasília: Sebrae, 2013.
OSTERVALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation: inovação
em Modelos de Negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários.
Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.

Glossário
Competências – são os conhecimentos, habilidades e atitudes que, manifestadas,
produzem uma ação diferenciada na realização de uma tarefa.
E-Commerce – é uma transação comercial não presencial, realizada por meio de
um computador ou outro aparelho conectado à internet.
Exposição dialogada – é uma técnica em que o professor ou orientador estimula
a audiência por meio de questionamentos, usando o interesse positivo da dúvida
em favor do processo de ensino- aprendizagem.
Flip chart – cavalete com folhas.
Ícone – significa imagem, figura.
Indicador – ferramentas de monitoramento que permitem controlar a performance
da empresa no que se refere à sua produtividade e à busca de seus objetivos.
Layout – forma de criação ou maneira de expor os aspectos mais importantes de
alguma coisa.
Link – é um “atalho”, uma ligação entre temas, assuntos.
Marketing – conjunto de procedimentos e estratégias de otimização dos lucros que,
através de pesquisas de mercado, busca adequar os produtos às necessidades dos
consumidores; estudo de mercado.
Metodologia – é o estudo dos métodos ou das etapas a serem percorridas de um
determinado processo.
Modelo de negócio – é um modelo que descreve a lógica de criação, entrega e
captura de valor por parte de uma organização.
Patrimônio – conjunto dos bens, direitos e obrigações de uma pessoa jurídica.
Plataforma – é o modelo padrão de um processo operacional ou um computador,
utilizado para determinar a tecnologia empregada e sua integração.
Site – na língua portuguesa chamamos de sítio eletrônico – é o conteúdo acessado
através da digitação de um endereço de internet em um navegador. Este endereço
de internet é o que chamamos de domínio.
Sites de pesquisa – mecanismos de busca ou ainda por ferramentas de busca, esses
sites servem para auxiliar os internautas a encontrarem o que precisam ou desejam
na internet.
Software – é uma sequência de instruções que quando executadas em um
computador ou outra plataforma realizam alguma ação, função ou processo.

Solução educacional – é um método ou processo aplicado com o objetivo de
proporcionar o desenvolvimento de competências para uma pessoa ou grupo de
pessoas. Soluções educacionais podem ter o formato de curso, seminário, jogo,
livretos, filmes etc. e podem ser presenciais ou a distância.
Startups – são empresas nascentes que buscam modelos de negócios inovadores
e que passam por um período de experimentação, no qual as ideias são testadas
e validadas com vistas a potencializar uma rápida entrada e ascensão no mercado.
Website – é uma palavra que resulta da justaposição das palavras inglesas web
(rede) e site (sítio, lugar). No contexto das comunicações eletrônicas, website e site
possuem o mesmo significado e são utilizadas para fazer referência a uma página
ou a um agrupamento de páginas relacionadas entre si, acessíveis na internet por
meio de um determinado endereço.

Apêndices
Apêndice 1 - Gabarito da Autoavaliação Inicial
Exercício 1
(B)
(C)
(A)
Exercício 2
Alguns exemplos de custos são: Custos fixos; Custos variáveis; Custo de
comercialização; Custos de mão de obra; Custo de depreciação.
Exercício 3
(2)
(3)
(5)
(1)
(4)
Exercício 4
1 – forma jurídica
2 – capacidade instalada
3 – clientes
4 – produtos
5 – serviços

Exercício 5
( )
(X)
( )
( )
Gabarito dos exercícios
Apêndice 2 - Gabarito Exercício 1.3 – Visão de Negócio
NEGÓCIO
EMPRESA
VISÃO MÍOPE VISÃO ESTRATÉGICA
Nike Chuteiras Atitude
Cacau Show Chocolate Presente
Natura Cosméticos Beleza
Coca-Cola Refrigerante Refrescar a vida
Apêndice 3 - Gabarito Exercício 1.6 – Descrição da Empresa

62
EMPRESA

já desenvolveu? ( x ) Terciário
Especifique:Prestação de serviços de cabe-
A empresa Beleza XYZ surgiu em 2008 da vontade de duas irmãs leireiro, manicure e pedicura e estética.
de criar uma empresa e de uma necessidade local, com potencial
para o mercado de beleza. No início o atendimento era realizado Forma Jurídica ( ) Microempreendedor Individual – MEI
na residência das sócias, e com o aumento da demanda, surgiu a ( ) Empresário Individual
necessidade de ter um espaço próprio e ampliar os serviços. ( ) Empresário Individual de Responsabilida-
de Limitada
Atualmente Empresa Beleza XYZ realizou parcerias com alguns ( x ) Sociedade Limitada
fornecedores de produtos de beleza, tais como: FIORI, BONITA e
CRISTAL e está desenvolvendo ações de promoção “Dia da Bele- Enquadramento Tributário ( x ) Simples Nacional
za” na comunidade local, no último domingo de cada mês. ( ) Lucro Presumido
( ) Lucro Real
Missão
Fazer o que? Para quem? De que forma

Valorizar e realçar a beleza natural de cada cliente, promovendo satisfação
com um atendimento personalizado
Construa um organograma e determine e descreva os cargos necessários Nome: Rogéria Sousa

Telefone: 55 5555-1111
Gerente da
Empresa XYZ Experiência em cabeleireiro, manicure e pedicura há mais de 10
anos. Curso de Cabeleireiros pela Escola ZYX em 2001
Atribuições:
Coordenação do Salão de Beleza, Administração das finanças,

Auxiliar realização de parcerias.
Cabelerei- Manicures Esteticista Auxiliar de
Adminis-
ras e pedicures Limpeza
trativa
Gerente: Gestão do Salão de Beleza, Administração das finanças, Negociação,

Realização de Parcerias. Nome: Roberta Sousa
Cabeleireiras: Atendimento ao cliente, higienização dos cabelos, escova, Telefone: 55 5555-3333

hidratação, alisamentos e tratamento capilares.

Manicures e pedicuras: Atendimento ao cliente, higienização dos pés, cutículas,
pintura e decoração das unhas. Ensino médio completo e Curso de Estética.
Esteticista: Atendimento ao cliente, massagens, design de sobrancelha e
maquiagem. Atribuições:
Auxiliar Administrativo: Atendimento ao cliente, agendamento e reagendamentos, Atender os clientes, fazer massagens, maquiagem e design de
recebimento e controle de estoque. sobrancelha.
Auxiliar de Limpeza: Organização, manutenção e limpeza do salão de beleza.
63
64
PLANO DE MARKETING
Quem é meu cliente? O Empresa Beleza XYZ terá como público atual mulheres de classe
média baixa, com faixa etária entre 22 e 55 anos, que trabalham
fora de casa
e têm vida social ativa. O público em potencial desse segmento são
mulheres e homens de 18 a 60 anos, de classe média. O serviço
O que ele espera do produto: que seja durável, confiável ou descartável? procurado por esse público é beleza e bem-estar. Esse serviço é
procurado em salões de beleza e clinicas de estética, normalmente
Quanto ele está disposto a pagar? durante o horário comercial e nos finais de semana.
Ele é fiel a uma marca? O desejo desse público é de melhorar a aparência e a autoestima,
bem como atender as necessidades de higienização e cuidados com
pele, cabelo e unhas. O bom atendimento e a satisfação do cliente
normalmente garantem a fidelização.

Onde ele costuma comprar? Por quê? Os serviços de beleza e bem-estar da Empresa Beleza XYZ são de-
mandados diariamente, principalmente em casos de festas e even-
tos, e os serviços são procurados, em virtude do marketing boca
a boca dos clientes satisfeitos com os serviços prestados e quan-
do são realizadas ações promocionais. Aos sábados e em épocas
Ele compra por impulso? festivas de natal, ano novo, dias das mães a procura pelos serviços
aumenta consideravelmente.
trabalho?
PLANO DE MARKETING
Como é o aten-
Qual é a Onde estão Qual o dife-
Quais são os Quais as dimento? Quais são
qualidade do localizadas? rencial?
Análise preços prati- formas de Que serviços as garantias
produto ou Como é o O que se des-
cados? pagamento? são oferecidos oferecidas?
serviço? acesso? taca?
aos clientes?
Boa
Sua Empresa Boa localiza- Retoque em
Pé e mão R$ Parcelamento Faz higieni- Centro Fácil Realiza agenda-
ção, qualidade caso de man-
35,00 de 3 vezes zação e usa Acesso mentos.
Beleza XYZ nos serviços. chas.
descartáveis.
Boa
Realiza agenda-
Concorrente 1 Pagamento Faz higieniza- Retoque em
Pé e mão R$ Centro Difícil mentos, mas às Preço aces-
a vista e em ção, caso de man-
25,00 Acesso vezes tem fila sível
Beauty 1 dinheiro Mas não usam chas.

de espera.
descartáveis.
Boa localiza-
Realiza agenda-
Boa ção, qualidade
Concorrente 2 mentos e tem Retoque em
Pé e mão R$ Parcelamento Faz higieni- Centro Fácil nos serviços e
condições de caso de man-
40,00 de 3 vezes zação e usam Acesso grande núme-
Beleza Up atender o clien- chas.
descartáveis. ro de funcio-
te na hora.
nários.
65
66
PLANO DE MARKETING
Descreva os prin-
cipais produtos
(matérias primas,
insumos, mercado-
rias, serviços) que Quais são os Quais as condi- Qual a localiza-
você precisa para Quem é o forne- preços cobra- ções de paga- ção do fornece- Quais os prazos
Análise sua empresa? cedor dos? mento? dor? de entrega?
Fornecedor 1 Xampus Renner R$ 12,00 A vista Centro Imediato
Município vizi-
Fornecedor 2 Xampus Thiago R$ 8,50 Parcelado 15 dia
nho

Kit de lavagem
(xampu, condicio-
Fornecedor 3 Fernanda R$ 30,00 Parcelado Centro 5 dias
nador e creme de
massagem)
Quais produtos e serviços serão oferecidos? Qual o preço? Estrutura de Comercialização
1. Escova R$ 40,00 Qual será a melhor localização para a sua empresa?
2. Manicure e pedicure R$ 35,00

No centro da cidade
3. Design de sobrancelha R$ 40,00
4. Hidratação R$ 25,00
5. Alisamento R$ 80,00 Quais serão os tipos de distribuição?

( x ) Direto – Consumidor Final.
7. R$
8. R$ Qual será o tipo de distribuição?

9. R$
( ) Seletiva – Pontos de venda limitados.
( x ) Exclusiva – Ponto de venda especifico.
ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

Quais ações você pretende implementar para divulga os seus produtos e serviços?
Liste os potenciais canais de distribuição:
1. Fazer o Dia da Beleza – pacote promocional uma vez por mês.
2. Elaborar material gráfico – panfletos, cartazes e outdoors para divulgação.
3.
4.
5.
67
68
Apêndice 5 - Gabarito Exercício 1.8 – Plano Operacional
PLANO OPERACIONAL
Qual a estrutura necessária para o funcionamento do seu negócio? Dese- Qual a capacidade instalada da empresa? Quanto pode ser produzi-
nhe um layout da estrutura e como serão alocadas máquinas, equipamen- do? Quantos clientes podem ser atendidos?
tos, móveis.
A empresa Beleza XYZ tem capacidade para atender até 7 clientes ao
mesmo tempo, com atendimento diário de 30 a 40 pessoas.
1 Recepção A será equipada com 1 balcão e 3 sofás
1 Sala grande 3 cadeiras de cabeleireiro, 3 cadeiras de manicu- Necessidade de Pessoal

re, secadores
Qual o número de colaboradores? Trabalharão em tempo integral ou
1 Escritório 1 Mesa de escritório, 7 cadeiras, mesa de reunião parcial? Qual a qualificação necessária?
1 Sala pequena 1 maca e equipamentos de massagem e depilação 9 funcionários: 1 gerente (Gestão para Micro e Pequenas Empresas),
1 auxiliar administrativo (Auxiliar administrativo), 3 cabeleireiros
1 banheiro Armário (Curso de Cabeleireiro), 3 manicures e pedicuras (Curso de Manicure
e Pedicura), 1 esteticista (Curso de Estética e Design de Sobrance-
lha) e 1 auxiliar de serviços gerais (Curso técnico de serviços Gerais).

Todos trabalharão em tempo integral.
ATIVIDADE PROCESSO (FUNCIONAMENTO)
Escovar o cabelo Recepcionar a cliente – Conduzir até o lavatório – Lavar os cabelos – Aplicar creme – Escovar os cabelos
Apêndice 6 - Gabarito Exercício 2.2 – Plano Financeiro
PLANO FINANCEIRO
Quais são seus custos fixos? Aqueles que independente de Quantas pessoas são necessárias para o funcionamento da empresa?
produzir ou não você terá que pagar?
Nº DE
MENSAL (EM R$)
02 Auxiliares R$ 1.700,00 R$ 3.800,00
Aluguel 1.500,00
Condomínio 200,00
IPTU 30,00
Custo Total: R$ 3.800,00
Telefone 250,00
Honorários do Contador 750,00 Estimativa de Custos Variáveis
Pró-Labore 3.000,00

Manutenção dos Equipa- 100,00
mentos CUSTOS CUSTO
QUANTIDADE TOTAL
Salários e Encargos 3.800,00
Produtos de Ma- 2 200,00 400,00
Material de Limpeza 150,00
quiagem
Material de Escritório 50,00
Produtos de Ca- 6 300,00 1.800,00
Depreciação 210,00 belo
Outras despesas Material de depi- 3 100,00 300,00

lação
Custo Fixo Total R$ 10.040,00
Custo variável 2.500,00
69
70
Calcule o quanto seus bens, máquinas, equipamentos, ferramentas e QUAN-

utensílios estão depreciando. TIDADE PREÇO DE FATURA-
PRODUTO/
(ESTIMA- VENDA MENTO
SERVIÇO
DE- DE- TIVA DE UNITÁRIO TOTAL
VIDA PRE- PRE- VENDAS)
ATIVOS VALOR ÚTIL CIA- CIA- Escova 480 40 19200
FIXOS DO BEM EM ÇÃO ÇÃO
Manicure e 300 35 10500
ANOS ANU- MEN- Pedicure
AL SAL
Design de 100 40 4000
Obras civis e sobrancelha
reformas
Hidratação 150 25 3750
Máquinas, 12.630,00 5 2.526,00 210,00
Móveis e Alisamento 30 80 2400
equipamentos
Veículos

Outros
Total 210,00
Total R$ 39.850,00
Quais serão seus gastos com impostos, comissões de vendedores ou
representantes? SIMPLES, PIS, CONFINS, CSLL, IRPJ, ISS, ICMS?
SIMPLES NACIONAL E TAXA DE CARTÃO DE CRÉDITO
ESTIMA- CUSTO DESCRIÇÃO R$ %

PRODU-
TIVA DE CUSTO COM MA-
TO/SER- 1 - Receita Total com Vendas 39.850,00 100%
VENDAS UNITÁRIO TERIAIS
VIÇO
(UNIDADES) (CMV)
2 - Custos Variáveis Totais 2.500,00 6,3%
1 480 20,00 9.600,00
(-) Custos com materiais diretos e/ou CMV 19.700,00 49,5%
2 300 17,00 5.100,00
(-) Impostos sobre vendas 4.383,00 11%
3 100 20,00 2.000,00
(-) Gastos com Vendas 200,00 0,5%
4 150 12,00 1.800,00
Subtotal 2 26.783,00 67,3%
5 30 40,00 1.200,00
3 - Margem de Contribuição (1-2) 13.067,00 32,8%

6
4 - (-) Custos Fixos Totais 10.040,00 25,2%
7
5 - Resultado Operacional (Lucro / Preju- 3.027,00 7,5%
ízo) (3 – 4 )
8
9 Quais serão as fontes de recurso para criação da empresa?
1- Próprio: R$ 50.000,00 % 100%

10
2 - Terceiro: R$ %
Total 19.700,00
3- Outros: R$ %
71
72
VALOR VALOR DESCRIÇÃO VALOR

DESCRIÇÃO QTDE
UNIT TOTAL
1 Caixa mínimo R$ 34.386,13
1 Balcão 1 600,00 600,00
2 Estoque inicial R$ 2.500,00
2 Sofás 3 200,00 600,00
Total Capital de Giro R$ 36.868,13
3 Cadeiras 7 240,00 1.680,00
Obs.: Foram considerados os seguintes prazos: 30 dias de contas
4 Mesa de escritório 1 700,00 700,00 a receber, 10 dias de necessidade média de estoque e 12 dias de
prazo médio de compras.
5 Mesa de reunião 1 600,00 600,00
6 Maca 1 800,00 800,00
7 Cadeiras de cabeleireiro 3 1.200,00 3.600,00 dades?

8 Cadeiras de manicure 3 400,00 1.200,00 DESCRIÇÃO VALOR
9 Secadores 3 450,00 1.350,00 1 Despesas de legalização 800,00
10 Equipamentos de massagem 1 1.500,00 1.500,00 2 Obras civis ou reformas 700,00
Total de investimentos fixos Subtotal R$ 3 Divulgação 500,00

12.630,00
para iniciar seu negócio. R$ 51.498,13
Total R$ 2.000,00
determinado período? Rentabilidade = 3.027,00 x 100
Margem de contribuição = 39.850 – 26.783,00
42.553,00
39.850
Margem de contribuição = 13.067 = 0,327
Rentabilidade = 7,11%
39.850
Ponto de Equilíbrio = 10.040,00 = R$ 30.703,26
0,327
Lucratividade = 3.027,00 x 100 Prazo de retorno = 42.553,00
39.850,00 3.027,00
Lucratividade = 7,5% Prazo de retorno = 14 meses

73
Apêndice 7 - Gabarito Exercício 2.3a – Sumário Executivo
SUMÁRIO EXECUTIVO
Razão Social Salão de Beleza XYZ LTDA – ME
Nome Fantasia Beleza XYZ
Endereço Rua Mulher Maravilha nº 48592 Bairro Casagrande - DF
CNPJ/CPF 00.111.222.333/2014-00
Setores de Atividade ( ) Primário ( ) Secundário ( x ) Terciário
Especifique: Prestação de Serviço

( x ) Sociedade Limitada
( ) Outra:
Enquadramento Tributário ( ) Simples Nacional ( x ) Lucro Presumido ( ) Lucro Real
A EMPRESA
A Empresa Beleza XYZ surgiu em 2008 da vontade de duas irmãs em criar uma empresa
para uma necessidade local, com potencial no mercado de beleza. Inicialmente os serviços
eram na residência das sócias e, com o aumento da demanda, surgiu a necessidade de um
espaço próprio e ampliar os serviços.
Hoje a XYZ realiza parcerias com fornecedores de produtos de beleza, como: FIORI, BO-
NITA, CRISTAL e está promovendo ações como o “Dia da Beleza” na localidade, no último
domingo de cada mês.
A Missão da XYZ é valorizar e realçar a beleza natural do cliente, oferecendo satisfação e
atendimento personalizado. Com 10 colaboradoras, oferece serviços de cabeleireiro, mani-
cure, e pedicura e estética.
Sócio 1 Nome: Rogéria Sousa Telefone: 55 5555 1111

Atribuição: Coordenação do Salão de Beleza, Administração
das finanças, realização de parcerias.
Currículo resumido: Experiência em cabeleireiro, manicure

e pedicura há mais de 10 anos. Curso de Cabeleireiros pela
Escola ZYX em 2001
Sócio 2 Nome: Roberta Sousa Telefone: 55 5555 3333

Atribuição: Esteticista
Currículo resumido: Ensino médio completo e Curso de Esté-

tica.

MERCADO
O segmento de beleza está crescendo de forma intensa, os clientes estão cada vez mais
exigentes na procura de inovações. Para manutenção nesse mercado, é necessário ter estru-
tura adequada, equipe atualizada e comprometida com a satisfação dos clientes.
O Empresa Beleza XYZ terá como público atual mulheres de classe média baixa, com faixa
etária entre 22 e 55 anos, que trabalham fora de casa e têm vida social ativa. O público em
potencial desse segmento são mulheres e homens de 18 a 60 anos, de classe média. O ser-
viço procurado por esse público é beleza e bem-estar. Esse serviço é procurado em salões
de beleza e clínicas de estética, normalmente durante o horário comercial e nos finais de
semana.
O desejo desse público é de melhorar a aparência e a autoestima, bem como atender as
necessidades de higienização e cuidados com pele, cabelo e unhas. O bom atendimento e a
satisfação do cliente normalmente garantem a fidelização.
CAPITAL SOCIAL
Rogéria Sousa 20.000,00 40%
Roberta Sousa 30.000,00 60%
Indicadores de Viabilidade Valor
Lucratividade 7,5%
Rentabilidade 7,11%
Prazo de retorno do inves- 14 meses

timento
Ponto de Equilíbrio R$ 30.703,36
Fonte de Recurso
A fonte de recurso é própria.
Apêndice 8 - Gabarito da Autoavaliação Final
Exercício 1
(2)
(4)
(3)
(1)

Exercício 2
(F)
(V)
(V)
(F)
Exercício 3
( )
( )
(X)
(X)
(X)
Exercício 4
Resposta certa é a letra D.
Exercício 5
(4)
(2)
(5)
(1)
(3)
Exercício 6
1. vendas
2. receita
3. mercado
4. produto
5. preço
6. promoção
7. estratégias

Apêndice 9 - Formulários de Plano de Negócios
SUMÁRIO EXECUTIVO
Razão Social
Nome Fantasia
Endereço
CNPJ/CPF
Setores de Atividade ( ) Primário

( ) Secundário
( ) Terciário Especifique:

( ) Outra:
Enquadramento ( ) Simples Nacional

Tributário ( ) Lucro Presumido
( ) Lucro Real
A EMPRESA
Como surgiu a empresa

O que é o negócio
Missão da Empresa
Quais os principais produtos e serviços
Quem são seus principais clientes
Sócio 1 Nome:
Endereço:
Telefone:
Atribuição:
Sócio 2 Nome:
Endereço:
Telefone:
Atribuição:
MERCADO

CAPITAL SOCIAL
INDICADORES
VALOR
DE VIABILIDADE
Lucratividade Renta-
bilidade
Prazo de retorno do
investimento
Ponto de Equilíbrio
FONTE DE RECURSO

EMPRESA

já desenvolveu? ( ) Terciário
Especifique:_____________________________

( ) Empresário Individual de Responsabilida-
de Limitada
Enquadramento Tributário ( ) Simples Nacional

( ) Lucro Presumido
( ) Lucro Real
Missão
Exemplo de uma empresa de alimentos: Servir alimentos saborosos e de qua-

lidade com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e agradável.

Natura: “Nossa razão de ser é criar e comercializar produtos e serviços que
promovam o Bem-Estar/Estar Bem”.
Para construir sua missão, responda:
Fazer o que? Para quem? De que forma?
79
80
Construa um organograma e determine e descreva os cargos necessários Nome:

Telefone:
Atribuições:
Nome:
Telefone:

Atribuições:
PLANO DE MARKETING
Quem é meu cliente?
O que ele espera do produto: que seja durável, confiável ou descartável?
Quanto ele está disposto a pagar?
Ele é fiel a uma marca?

Onde ele costuma comprar? Por quê?
Ele compra por impulso?

trabalho?
81
82
PLANO DE MARKETING
Descreva os prin-
cipais produtos
(matérias primas,
insumos, mercado-
rias, serviços) que Quais são os Quais as condi- Qual a localiza-
você precisa para Quem é o forne- preços cobra- ções de paga- ção do fornece- Quais os prazos
Análise sua empresa? cedor dos? mento? dor? de entrega?
Fornecedor 1

Fornecedor 2
Fornecedor 3
PLANO DE MARKETING
Como é o
Qual é a Onde estão atendimento?
Quais são os Quais são as qualidade do localizadas? Que serviços Qual é o dife- Quais são as
preços prati- formas de produto ou Como é o são oferecidos rencial? O que garantias ofe-
Análise cados? pagamento? serviço? acesso? aos cliente? se destaca? recidas?
Sua Empresa

Concorrente 1
Concorrente 2
83
84
Quais produtos e serviços oferecidos? Qual é o preço? Estrutura de Comercialização
1. R$ Qual será a melhor localização para a sua empresa?

2. R$
3. R$
4. R$
5. R$
6. R$
Quais serão os tipos de distribuição?
7. R$ ( ) Direto – Consumidor Final.
9. R$
ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS Qual será o tipo de distribuição?

Quais ações você pretende implementar para divulga os seus produtos e serviços? ( ) Seletiva – Pontos de venda limitados.
( ) Exclusiva – Ponto de venda especifico.
1.

2.
3. Liste os potenciais canais de distribuição:
4.
5.
6.
7.
8.
PLANO OPERACIONAL
Qual a estrutura necessária para o funcionamento do seu negócio? Qual a capacidade instalada da empresa? Quanto pode ser produzido? Quan-
Desenhe um layout da estrutura e como serão alocadas máquinas, tos clientes podem ser atendidos?
equipamentos, móveis.
Necessidade de Pessoal
Qual o número de colaboradores? Trabalharão em tempo integral ou parcial?

Qual a qualificação necessária?

ATIVIDADE PROCESSO
85
86
PLANO FINANCEIRO
Quais são seus custos fixos? Aqueles que independente de Quantas pessoas são necessárias para o funcionamento da empresa?
produzir ou não você terá que pagar?
Nº DE
MENSAL (EM R$)
Aluguel
Condomínio
IPTU
Custo Total:
Água
Energia Elétrica Estimativa de Custos Variáveis
Telefone
Honorários do Contador
CUSTOS CUSTO

Pró-Labore QUANTIDADE TOTAL
Salários e Encargos
Material de Limpeza
Material de Escritório
Combustível
Serviços de terceiros
Depreciação
Outras despesas
Custo variável
Custo fixo total
Calcule o quanto seus bens, máquinas, equipamentos, ferramentas e QUANTIDADE PREÇO DE FATURA-
utensílios estão depreciando.
PRODUTO/
(ESTIMATIVA VENDA MENTO
SERVIÇO
DE VENDAS) UNITÁRIO TOTAL
depreciação = valor de mercado – valor residual
vida util
VIDA
VALOR DEPRE- DEPRE-
ATIVOS ÚTIL
DO CIAÇÃO CIAÇÃO
FIXOS EM
BEM ANUAL MENSAL
ANOS

Total
Quais serão seus gastos com impostos, comissões de vendedores ou

representantes? SIMPLES, PIS, CONFINS, CSLL, IRPJ, ISS, ICMS? Total
87
88
ESTIMATIVA CUSTO COM DESCRIÇÃO R$ %

PRODUTO/ CUSTO
DE VENDAS MATERIAIS
SERVIÇO UNITÁRIO 1 - Receita Total com Vendas
(UNIDADES) (CMV)
2 - Custos Variáveis Totais
(-) Custos com materiais diretos e/ou CMV
(-) Impostos sobre vendas
(-) Gastos com Vendas
3 - Margem de Contribuição (1- 2)
4 - (-) Custos Fixos Totais

5 - Resultado Operacional (Lucro / Preju-
ízo) (3 – 4 )
Quais serão as fontes de recurso para criação da empresa?
1- Próprio: R$ %
2 - Terceiro: R$ %
Total 3- Outros: R$ %
DESCRIÇÃO QTDE VALOR UNIT VALOR TOTAL DESCRIÇÃO VALOR
1 1 Caixa mínimo
2 2 Estoque inicial
4 Total Capital de Giro
5
6
7 dades?
8 DESCRIÇÃO VALOR

9 1 Despesas de legalização
10 2 Obras civis ou reformas
Total de investimentos 3 Divulgação

fixos
para iniciar seu negócio. R$
Total
89
90
determinado período? Rentabilidade = lucro líquido x 100
Margem de contribuição = receita – custo variável
investimento total
receita total
Ponto de Equilíbrio = custo fixo total
Lucratividade = lucro líquido x 100 Prazo de retorno = investimento total
receita total lucro líquido

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A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais
(Lei no 9.610).
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0800 570 0800
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José Roberto Tardos Alaor Francisco Tissot
Diretor-Presidente Diretoria Executiva

Carlos do Carmo Andrade Melles Diretor-Superintendente
Carlos Henrique Ramos Fonseca
Diretor-Técnico
Bruno Quick Lourenço de Lima Diretor Técnico
Luciano Rossi Pinheiro
Diretor de Administração e Finanças
Eduardo Diogo Diretor de Administração e Finanças
Anacleto Ângelo Ortigara
Unidade de Gestão de Soluções
Gerente Gerência de Mercado
Diego Wander Demétrio Gerente
Soraya Tonelli
Equipe Técnica
Fernanda Vernieri Equipe Técnica Núcleo de Portfólio
Eliane da Rosa Figueira Costa
Projeto Gráfico Isabel Cristina Guenther
Lew’Lara\TBWA Mariana Peluso
Adaptação de Projeto Gráfico/Diagramação Desenvolvimento de Conteúdo

Carlos Girão Adriana Maria Loch
Mário Augusto São Thiago
Adaptação de Projeto Gráfico/Diagramação

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PL ANE JAME NTO | LIVRO DO PARTICIPANTE

3 PARTE 1 – O MERCADO E A DESCRIÇÃO DE SEU

3.2. Que negócio é esse? 10

3.3. Visão e Valor de Negócio 11

3.4. O que é um Plano de Negócios 13

3.5. Estruturando o Plano de Negócios 14

3.6. Descrição da Empresa 15

3.7. Plano de Marketing 21

3.8. Plano Operacional 28

3.9. Sugestão de bibliograﬁa e outras fontes de consulta 31

3.10. Resumo Parte 1 33

4 PARTE 2 – O PLANO OPERACIONAL E FINANCEIRO DE

4.2. Plano Financeiro 36

4.3. Sumário Executivo 46

4.4. Sugestão de Bibliograﬁa e outras fontes de consulta 49

4.5. Resumo Parte 2 51

Seja bem-vindo(a) a Oficina Como Elaborar Plano de Negócios. Esse curso

• Compreender o conceito e as ferramentas para elaboração do Plano de

• Predispor-se a elaborar o Plano de Negócios de seu futuro

• Utilizar as ferramentas que subsidiam a elaboração de um Plano de

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1. Descrição da empresa, Plano de Marketing e Plano Operacional;

2. Plano Financeiro e Sumário Executivo.

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2. Associe cada um dos conceitos à melhor deﬁnição que melhor os

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3. Cite dois diferentes tipos de Custos de um negócio:

4. Complete cada um dos espaços em branco do trecho abaixo com uma

produtos – capacidade instalada - forma jurídica – clientes - serviços

Descrição Legal de um negócio deve informar atividade, _____________________

5. Marque a alternativa incorreta:

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• Elaborar as planilhas do Plano de Marketing, Plano Operacional e da

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• Negócio é o âmbito de atuação do empreendimento. Embora muitas

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Nike Chuteiras Atitude

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14 PLANEJAMENTO | LIVRO DO PARTICIPANTE

Os setores da economia são divididos em primário, secundário e terciário. O primário

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Exercício 1.6 – Descrição da Empresa

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Construa um organograma e determine e descreva os cargos necessários Nome:

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Histórico Descrição Legal

Como surgiu a empresa? Há quantos anos ela existe? A empresa já ( ) Primário

Forma Jurídica ( ) Microempreendedor Individual – MEI

Enquadramento Tributário ( ) Simples Nacional

Exemplo de uma empresa de alimentos: Servir alimentos saborosos e de qua-

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Fazer o que? Para quem? De que forma

O posicionamento de mercado pode ser entendido a partir da fórmula:

Segmentação + Diferenciação = Posicionamento

A segmentação é a parcela do mercado que a empresa pretende atender. E a

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Exercício 1.7 – Plano de Marketing

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