A indústria de seguros no Brasil

Transformação e crescimento
em um país de oportunidades
II
III
IV
A indústria de seguros no Brasil
Transformação e crescimento
em um país de oportunidades

1
Direção geral do projeto Fotos
Clodomir Félix F. C. Junior Walter Craveiro (fotógrafo oficial do projeto)
Nelson Toledo (Enrico De Vettori e João Batista Pinto)
Coordenação editorial Gilberto Alves (Jérôme Garnier)
Renato de Souza Jorge Luiz – ANS (Mauricio Ceschin)
Mtb 26.563 Nilton Santana (Fabio Luchetti)
Gabriel Sales – Photocamera (Carlos Augusto Pinto Filho)
Produção editorial
Ester Rossi Gráfica
Mtb 47.283/SP Intergraf Ind. Gráfica Ltda.
Apoio à produção Tiragem
Laura Paoletti 1.700 exemplares na versão em português
Sthefani Tironi 300 exemplares na versão em inglês
Produção gráfica e pesquisa de imagem Empresas e entidades colaboradoras
Elisa Paulillo Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS)
Otavio Sarsano Aon Risk Solutions
Banco do Brasil
Complementação de informações econômicas
Bradesco Seguros
Fernando Ruiz
Caixa Seguros
Giovanni Cordeiro
CESCEBRASIL Seguros
Aline Oshiro
HDI Seguros
Revisão IRB-Brasil Re
Sonia Hagemann Itaú Auto e Residência S.A.
MAPFRE Seguros
Versão em inglês Marítima Seguros S.A.
Unitrad – Profissionais em tradução Marsh Brasil
OdontoPrev
Arte Porto Seguro
Mare Magnum SulAmérica
Superintendência de Seguros Privados (Susep)

••As estatísticas mencionadas neste livro refletem a última informação disponível no fechamento da publicação. A divulgação
de dados pela imprensa ou por quaisquer outras fontes do mercado que venham a atualizar as estatísticas aqui expostas não
invalida, de forma alguma, o propósito informativo desta obra, que é o de articular movimentos e tendências essenciais que se
estabelecem e se desenvolvem ao longo de anos, a despeito de mudanças pontuais ou ciclos curtos da economia e dos negócios.
••O conteúdo dos artigos assinados pelos articulistas colaboradores desta publicação não reflete necessariamente
as opiniões da Deloitte.
••Estão reservados à Deloitte todos os direitos autorais desta obra. A reprodução de páginas deste livro está vetada e a citação
de informações nele contidas está sujeita à autorização prévia, da Deloitte e dos articulistas colaboradores, mediante consulta
formal e comprometimento de citação de fonte.

Filiada à Associação Brasileira

de Comunicação Empresarial
(Aberje)

Contato para leitores desta obra: comunicacao@deloitte.com

Sobre a Deloitte
A Deloitte oferece serviços nas áreas de Auditoria, Consultoria, Consultoria Tributária, Corporate Finance e
Outsourcing para clientes dos mais diversos setores. Com uma rede global de cerca de 182.000 profissionais
atuando a partir de firmas-membro em mais de 150 países, a Deloitte reúne habilidades excepcionais e um
profundo conhecimento local para ajudar seus clientes a alcançar o melhor desempenho, qualquer que seja
o seu segmento ou região de atuação. No Brasil, onde atua desde 1911, a Deloitte é uma das líderes de
mercado e seus cerca de 4.500 profissionais são reconhecidos pela integridade, competência e habilidade
em transformar seus conhecimentos em soluções para seus clientes. Suas operações cobrem todo o território
nacional, com escritórios em São Paulo, Belo Horizonte, Brasília, Campinas, Curitiba, Fortaleza, Joinville,
Porto Alegre, Rio de Janeiro, Recife e Salvador.

“Deloitte” refere-se à sociedade limitada estabelecida no Reino Unido “Deloitte Touche Tohmatsu Limited” e sua rede de firmas-membro, cada qual
constituindo uma pessoa jurídica independente. Acesse www.deloitte.com/about para uma descrição detalhada da estrutura jurídica da Deloitte Touche
Tohmatsu Limited e de suas firmas-membro.

© 2011 Deloitte Touche Tohmatsu. Todos os direitos reservados.

 Uma visão sobre o nosso
vibrante mercado de seguros
A excelência da indústria financeira do Brasil é hoje reconhecida em todo o
“Em nosso mundo, contribuindo para projetar o País como um mercado de fato atraente
para os principais agentes internacionais.
segundo
século no País, Os sólidos fundamentos das organizações desse setor se traduzem em ótimos
queremos níveis de rentabilidade, ofertas diversificadas de produtos, penetração crescente
em faixas pouco exploradas da população, invejável base tecnológica e
continuar destacável estrutura de gestão de riscos.
participando
ativamente O setor de seguros é, sem dúvida, parte muito importante dessa nossa robusta
indústria financeira. Mais do que isso, ele representa hoje um mercado vibrante,
do processo de em forte expansão e consolidando um nível significativo de maturidade.
crescimento e
transformação O atual sucesso do nosso mercado segurador é resultado não apenas de um
momento promissor da economia e do ambiente de negócios do País, mas,
desse setor.” sobretudo, da capacidade das próprias empresas que o constituem em se
reinventar permanentemente.

A Deloitte, que já completou 100 anos de atuação no Brasil, se orgulha em ter

historicamente apoiado as organizações que compõem toda a nossa cadeia do
mercado de seguros e financeiro em geral. Em nosso segundo século no País,
queremos continuar participando ativamente do processo de crescimento e
transformação desse setor.

Esta coletânea de artigos que organizamos, com alguns dos principais executivos
desse mercado, nos oferece uma visão panorâmica sobre um dos setores mais
promissores da economia nacional. Desejamos a todos uma ótima leitura.

Juarez Lopes de Araújo

Presidente da Deloitte
Articulistas colaboradores

Carlos Augusto Pinto Filho Francisco Caiuby Vidigal

Coordenador-geral de Presidente da
Monitoramento de Solvência Marítima Seguros S.A. e
da Superintendência de Marítima Saúde Seguros S.A.
Seguros Privados (Susep)

Cristiano Furtado Jérôme Garnier

CFO da Marsh Brasil Diretor financeiro da
Caixa Seguros

Duarte Marinho Vieira Leonardo André Paixão

Superintendente técnico Presidente do IRB-Brasil Re
atuarial da MAPFRE Seguros
e professor de Ciências
Atuariais da Pontifícia
Universidade Católica (PUC)

Fabio Luchetti Marcelo Homburger

Vice-presidente executivo Vice-presidente de
da Porto Seguro Recursos Técnicos da
Aon Risk Solutions

Deloitte – liderança local e global

Clodomir Félix Chris Harvey Joe Guastella

Líder da Deloitte Líder global Líder global da
no Brasil para da Deloitte Deloitte para
a indústria para a indústria a indústria de
financeira financeira seguros
 Marco Antonio Rossi Patrick de Larragoiti Lucas
Presidente do Grupo Presidente do Conselho de
Bradesco Seguros Administração da SulAmérica
Seguros e Previdência

Mauricio Ceschin Paulo Rogério Caffarelli

Diretor-presidente da Vice-presidente de Novos
Agência Nacional de Saúde Negócios de Varejo do
Suplementar (ANS) Banco do Brasil

Murilo Setti Riedel Randal Zanetti

Vice-presidente da Presidente da OdontoPrev
HDI Seguros e responsável
pelas áreas técnicas de
Seguros, Resseguros e
Sinistros

Ney Ferraz Dias Valmir Forni

Diretor geral do Diretor administrativo
Itaú Auto e Residência S.A. financeiro da CESCEBRASIL
Seguros

Deloitte – expertise na indústria e na prática de negócios

Enrico De Vettori João Batista Pinto

Sócio da área Diretor da prática de
de Consultoria Atuária da Deloitte
da Deloitte e
especialista no setor
de saúde
Introdução
Um setor
que avança com
o novo Brasil
Para analisar o universo de transformações pelas quais passa
o mercado segurador, nada melhor do que uma coletânea de
artigos de executivos e especialistas que conhecem a fundo
o setor e trabalham pelo seu desenvolvimento.
O
mercado de seguros
vivencia no Brasil um
momento inédito,
marcado por acentuados
níveis de expansão em
praticamente todos os segmentos e tipos
de produto e, principalmente, por amplas
oportunidades nas mais diversas frentes.
Uma série de fatores tem contribuído para
que essa indústria avance rapidamente para
consolidar conquistas históricas e efetivar
seu reconhecido potencial de crescimento
em uma das principais economias
emergentes do mundo.
O primeiro facilitador dos avanços
recentes desse setor está ligado à própria
estabilidade econômica do País, que passou
a proporcionar nas últimas duas décadas
uma maior capacidade de planejamento
para consumidores e empresas, a fim de
aumentar o interesse por produtos de seguro.
6
Outro determinante dessa nova realidade –
talvez o mais significativo de todos pela sua
abrangência – tem sido a exuberância do
nosso mercado interno, com a elevação do
poder de consumo de partes significativas
da população. A chamada “nova classe
média”, que já vinha desencadeando
mudanças em diversos setores econômicos,
busca agora meios para preservar seus bens
adquiridos e garantir segurança e um futuro
mais estável para sua família. Desse modo,
grandes oportunidades continuarão a se
abrir para certos segmentos de seguros.
O próprio microsseguro, em vias de ser
regulamentado no País, projeta-se como
alternativa importante nesse contexto.
Felizmente, as excelentes perspectivas
para o mercado segurador se sustentam
não apenas como reflexo de eventos
socioeconômicos do passado recente.
Muito pelo contrário, há razões para se

acreditar na manutenção do crescimento
em médio e longo prazos, em decorrência
de fenômenos econômicos, mercadológicos
e até demográficos em curso.
A retomada dos investimentos em
infraestrutura, por exemplo – associados
ou não à realização dos megaeventos
esportivos de 2014 e 2016 –, traz sinais
promissores para segmentos como o
resseguro e o seguro patrimonial. A própria
instabilidade vigente em economias
maduras deve contribuir, por sua vez, para
que o setor de seguros brasileiro permaneça
atrativo a investimentos estrangeiros, em
particular, diante do movimento de abertura
que o mercado local tem vivenciado. E a
relevância cada vez maior da População
Economicamente Ativa (PEA) na sociedade
brasileira tende a concretizar o que se vem
chamando de “bônus demográfico”, com
um número maior de pessoas produzindo,
Clodomir Félix
Líder da Deloitte
no Brasil para a
indústria financeira
consumindo e gerando ainda mais
oportunidades para a indústria seguradora.
Diante desse cenário sem precedentes,
a indústria de seguros no Brasil vem
promovendo uma transformação contínua
nos mais diversos âmbitos: das estratégias
de negócio adotadas à introdução de
modelos de operação mais eficientes, de
novos mecanismos de crescimento ao uso
de canais alternativos de distribuição. É para
tratar desse universo de transformações em
um ambiente propício ao crescimento que
a Deloitte decidiu convidar executivos e
especialistas para expor suas visões sobre o
desenvolvimento do mercado segurador.
Desse modo, “A indústria de seguros no
Brasil – Transformação e crescimento
em um país de oportunidades” é uma
coletânea de artigos que percorre os grandes
determinantes das mudanças e da expansão
7
 Uma história de
desse setor. O primeiro capítulo do livro
(“Além da tempestade”) trata da conjuntura
internacional do mercado de seguros, com os 1808 1850 1855 1862
líderes globais da Deloitte para as indústrias No ano da Com a Já sob a regência Surgem as
abertura dos promulgação do de D. Pedro II, primeiras
financeira e de seguros – Chris Harvey e Joe portos brasileiros, "Código Comercial o Brasil Império sucursais no
Guastella, respectivamente – discorrendo é fundada Brasileiro", o vivencia a Brasil de
a respeito dos novos determinantes da a primeira seguro marítimo formação da seguradoras
organização de é regulado Companhia sediadas no
dinâmica do setor. Os cinco artigos do seguros do País, plenamente, de Seguros exterior
segundo capítulo (“O país do presente a Companhia de atividade Tranquilidade,
se revela”) discorrem sobre como o novo Seguros Boa-Fé fundamental a primeira do
para um país País dedicada ao
cenário social brasileiro vem trazendo agroexportador ramo vida
oportunidades inéditas para as seguradoras.
O capítulo “Horizonte sem fim” trata da
relação entre o mercado de seguros e os
caminhos que o capital vem tomando, no
mundo e, em particular, no Brasil. 1996 2000 2006 2008
O Brasil passa É criada a São estabelecidas O Instituto
a permitir a Agência Nacional novas regras de de Resseguros
Já o quarto capítulo (“Pela saúde do entrada de grupos de Saúde solvência para do Brasil
brasileiro”) inclui artigos sobre os desafios e estrangeiros Suplementar as seguradoras, (IRB-Brasil Re)
podendo (ANS) para com a exigência perde o
as perspectivas para os seguros de saúde e controlar regular o setor de mais capital, monopólio
odontológico. Os aspectos de gestão, que companhias de serviços de acarretando do resseguro,
vão da precificação e rentabilidade aos papéis seguradoras saúde novas favorecendo
locais consolidações a chegada de
do corretor e do profissional atuário, estão competidores
no quinto capítulo, “A gestão moderna”. estrangeiros
Para finalizar o livro, os três artigos do
capítulo 6 (“A nova dinâmica da indústria”)
tratam de movimentos próprios de um setor
globalizado por definição, que abrangem
aderência a regulamentações, gestão de
riscos, consolidações e competitividade.

Vistos no conjunto, os 20 artigos expostos

nas páginas seguintes constituem
retratos do presente e do futuro de uma
indústria que aprendeu a se transformar
permanentemente, adaptando-se sempre
aos novos tempos da economia.

8
transformação e crescimento
1901 1929 1939 1966 1985 1993
Criação da É fundada a É criado o São criados o O mercado O Plano Real
Superintendência primeira empresa Instituto de Sistema Nacional brasileiro de é lançado,
Geral de Seguros, de capitalização Resseguros do de Seguros seguros passa sedimentando as
que passou a do Brasil, a Brasil Privados e a por uma bases da posterior
concentrar as Sul América (IRB-Brasil Re), Superintendência reestruturação, estabilização
responsabilidades Capitalização S.A. que monopolizaria de Seguros com a econômica
de fiscalização o resseguro no Privados desregulação brasileira
do setor País até o início (Susep) gradativa do
do século 21 setor

2010 2011 2014 2020

O País encerra O Governo O País sediará a O Brasil deve
uma década de Federal lança Copa do Mundo alcançar o ápice
forte expansão do o PAC 2, da FIFA, coroando do “bônus
crédito e inclusão que, junto a uma fase de demográfico”, com
social, ampliando empreendimentos retomada dos a sua população
o mercado privados, abre investimentos economicamente
interno e abrindo oportunidades em infraestrutura, ativa representando
perspectivas a a ramos como que favorece a maior parte da
todo o mercado o resseguro segmentos sociedade – mais
segurador e o seguro do mercado oportunidades ao Fontes: Susep, revista Época Negócios e
patrimonial segurador mercado segurador Deloitte (consolidação de dados públicos)

9
Sumário

Capítulo 1 Capítulo 2 Capítulo 3

13 Além da tempestade 23 O país do presente se revela 45 Horizonte sem fim
Um olhar sobre o futuro da As facetas do crescente De portas abertas para o
indústria no mundo mercado interno investimento

14 O
 s vetores da transformação 24 Um bônus a conquistar 46 A segurança das seguradoras
Quatro fatores centrais para As oportunidades que virão Grandes perspectivas para o
explicar as mudanças na com o aumento da população mercado de resseguros no Brasil
indústria financeira economicamente ativa Leonardo André Paixão
Chris Harvey Fabio Luchetti
50 O ciclo virtuoso do patrimônio
18 N
 ovas rotas para o crescimento 28 O novo objeto de desejo Um ambiente ideal para
O foco nos mercados Após a ascensão social, as a expansão do seguro de
emergentes e em canais de classes emergentes querem patrimônio
distribuição não tradicionais preservar suas conquistas Marcelo Homburger
Joe Guastella Marco Antonio Rossi

52 Mais proteção aos

32 As novas necessidades da
exportadores
nova classe média
O seguro de crédito à
As demandas da classe C,
exportação em tempos de
que ajuda a impulsionar o setor
globalização intensa do
de seguros
comércio
Patrick de Larragoiti Lucas
Valmir Forni

36 Muito além de um “seguro

barato”
O potencial e o público-alvo
de produtos promissores, como
o microsseguro
Paulo Rogério Caffarelli

40 A próxima etapa evolutiva

Chegou a vez dos seguros
de vida, previdência e saúde
Jérôme Garnier

10
Capítulo 4 Capítulo 5 Capítulo 6
57 Pela saúde do brasileiro 71 A gestão moderna 91 A nova dinâmica da indústria
Alternativas para a indústria Operações na busca da Como avançar em um setor
da vida eficiência globalizado por excelência

58 O
 portunidades para 72 A informação que define 92 Impactos e benefícios
crescer e incluir o preço da norma
Acessibilidade e percepção de As novas possibilidades Os esforços para ajustar a
valor impulsionam o seguro na construção de modelos indústria de seguros aos padrões
odontológico no Brasil de precificação internacionais
Randal Zanetti Ney Ferraz Dias Carlos Augusto Pinto Filho

62 Os desafios da cadeia 76 Rentabilidade versus custos 96 Lições aprendidas com a crise
da saúde O complexo e fundamental Os muitos aprendizados de toda
A importância de se enfrentar processo de gestão profissional a indústria financeira aplicados
o crescente aumento de custos dos custos às seguradoras
no setor Murilo Setti Riedel Francisco Caiuby Vidigal
Enrico De Vettori
80 Profissão corretor 100 O risco que vira oportunidade
66 O
 plano de saúde do futuro A busca de especialização, De pessoas a processos,
O desafio de responder a atualização e soluções de parcerias a concorrentes:
consumidores cada vez mais customizadas os determinantes da
bem informados Cristiano Furtado competitividade
Mauricio Ceschin Duarte Marinho Vieira
84 Novos papéis para o atuário
Os desafios que a
implementação do IFRS trouxe
aos atuários de seguros
João Batista Pinto

11
12
Capítulo 1

Além da tempestade
Um olhar sobre o futuro da
indústria no mundo
 Os vetores da
transformação
As mudanças mais importantes em curso nas
instituições financeiras do mundo ocorrem
hoje em torno de quatro fatores centrais:
aderência a regulamentações, capital, clientes
e concorrência. O peso dessas alterações
afeta hoje todas as áreas de negócio das
organizações do setor.
uatro anos após o início
da crise financeira global,
grande parte do setor
de serviços financeiros
das economias maduras
continua bastante
inquieta. Nos Estados
Unidos e nas nações da Europa Ocidental, as
incertezas econômica, regulatória e política
custaram a confiança do consumidor, o que
se reflete na lenta recuperação econômica.
Formuladores de políticas das duas regiões
continuam a introduzir regulamentações
complicadas e potencialmente custosas, que
confundem os esforços de planejamento
estratégico e podem ter um efeito cascata
nas instituições financeiras das economias
dos países em desenvolvimento.
Muitas das maiores instituições financeiras
do mundo estão lutando para encontrar
oportunidades de crescimento, ao mesmo
14
tempo em que enfrentam pressões do
governo, dos órgãos reguladores e da
opinião pública. Vimos reestruturações e
alienações entre as maiores organizações
do mundo para sobreviverem. Agora
estamos vendo as empresas alterarem seu
foco comercial, suas estratégias e seus
mercados.
Enquanto instituições de economias
desenvolvidas digladiam-se com condições
adversas, organizações de economias
emergentes têm encontrado uma rara
oportunidade para recuperar o atraso.
Grandes empresas globais de serviços
financeiros no Brasil e na China estão
assumindo seu legítimo lugar no cenário
internacional; os dois países têm hoje
instituições financeiras classificadas
entre as 25 maiores do mundo em
termos de força e atratividade para
investimentos.

Enfrentando a perspectiva de crescimento
estagnado internamente, instituições
norte-americanas e europeias estão sendo
atraídas para esses mercados emergentes.
Elas estão buscando crescimento em
economias menos voláteis e levando com
elas não apenas ofertas bancárias padrão,
mas produtos de seguro mais sofisticados,
como, por exemplo, contra recessão para
residentes não segurados ou subsegurados
no exterior. Vários países estão mudando
suas estruturas regulatória e tributária à
medida que se tornam mais confiantes
a respeito da força de seus setores
financeiros e, assim, estão se tornando mais
atraentes para essas instituições globais e
estrangeiras, em particular, no Brasil.
Para lidar com novos regulamentos e
ampliar sua presença em novos mercados,
organizações financeiras em todo o da alta cúpula das instituições financeiras
mundo estão evoluindo com o mercado
Por Chris Harvey
Líder global da
Deloitte para a
indústria financeira
global pós-recessão. Grande parte
da transformação nas instituições
financeiras está ocorrendo em torno de
quatro elementos centrais: aderência
a regulamentações, capital, clientes e
concorrência. Essas mudanças estão
afetando as decisões em todas as áreas
de negócio: modelos operacionais, gestão
de riscos, governança, combinações
estratégicas, desenvolvimento de produtos,
talentos e objetivos estratégicos.
Aderência a regulamentações
Os governos e as instituições financeiras
globais são vistos com desconfiança devido
à crise e às ajudas emergenciais. O diálogo
político em andamento, as ameaças
de penalidades regulatórias e as táticas
agressivas de lobby por parte de líderes do
setor resultaram na mudança da supervisão
nas nações desenvolvidas. No entanto, essa
15
 atividade em andamento deixou muitos
detalhes operacionais vagos e aumentou o
número de órgãos reguladores aos quais as
instituições financeiras devem se reportar.
Embora tenhamos visto um acordo geral
entre os países do G-20 sobre exigências de
estabilidade financeira e regulamentação,
ainda há graus conflitantes de normas
entre os países. Isso requer que esforços
de adequação às regulamentações sejam
empreendidos para adaptar as exigências a
cada jurisdição. A não conformidade poderia
levar a penalidades significativas e representa
um risco relevante à reputação quando as
atenções se voltarem para áreas sensíveis,
como a remuneração de executivos.
Vários ajustes importantes estão
posicionando as empresas para reagirem à
mudança regulatória, à medida que ela se
desenrola. As instituições financeiras estão
caminhando em direção a um programa
de conformidade ágil e dimensionável,
apoiado por soluções tecnológicas e uma
força de trabalho altamente qualificada.
Os líderes das instituições financeiras
também estão tratando do processo
“Os setores financeiros estão se
moldando em um número menor de
grandes instituições líderes e em um
número maior de empresas menores
e especializadas.”
16
de adequação às regulamentações de
maneira proativa, prevendo penalidades,
quantificando vantagens competitivas e
analisando cenários que desencadeariam
eventualmente mudanças na atuação
geográfica, saídas de produtos ou um plano
alternativo de remuneração.
Capital
O capital não é mais uma mercadoria que
possa ser adquirida facilmente. Somente o
mercado de títulos negociáveis encolheu
mais de 50% de 2007 a 2010. A introdução
de novos padrões de capital por meio do
Basileia III para os bancos e do Solvência
II para as seguradoras aumentou ainda
mais o custo do capital. Como resultado,
a concorrência por fontes mais baratas
e estáveis de capital, como depósitos
bancários segurados, é intensa.
Exigências de capital de prazo mais longo,
no entanto, estão forçando as instituições
financeiras a focar medidas de “retorno
de capital” para identificar o melhor
uso do investimento e os produtos mais
eficientes. O resultado desse movimento
provavelmente será pressionar as
instituições financeiras a fim de diversificar
em áreas varejistas do setor, que têm
potencial para aumentar a liquidez, inclusive
para produtos de seguro que gerem fluxos
de caixa positivos no curto prazo.
Clientes
Os clientes saíram arranhados da instabilidade
econômica dos últimos quatro anos, o que
os forçou a se inteirarem mais sobre os
riscos e a escrutinar a natureza dos produtos
financeiros mais de perto. A instabilidade
econômica também aumentou a sensibilidade
do cliente em relação aos preços, forçando
as instituições financeiras a reduzir taxas ou
a diminuir as expectativas de venda.
Na luta pela participação de mercado, as
instituições financeiras estão preservando
margens por meio de mais eficiência,
concentrando-se em produtos de serviço
intensivo para segmentos menos sensíveis
aos preços e abrindo mão de relações
com clientes de alto risco. A eliminação
de produtos de qualidade mais baixa e o
impulso a marcas viáveis mantêm a gama
de produtos e serviços oferecidos de forma
compatível com a qualidade do cliente e os
padrões de preços.
Concorrência
O cenário concorrencial está repleto de
novos participantes, consolidações e
competidores dos mercados emergentes.
Os novos participantes estão capitalizando
seus serviços especializados para atrair
clientes do setor financeiro, insatisfeitos e
desconfiados dos atuais fornecedores. A
consolidação continua a ser um caminho
em direção ao crescimento nas economias
anêmicas de hoje; a caça às pechinchas
é o esporte financeiro do momento. Nos
mercados emergentes, os competidores
estão agindo com rapidez e agilidade
para desenvolver uma presença regional,
forçando os fornecedores internacionais a
observar seus planos ambiciosos a fim de
aumentar o reconhecimento de marca.
Novos competidores, mais rápidos e criativos
e com altos padrões de serviço ao cliente,
estão motivando fornecedores tradicionais
a melhorar a experiência do cliente e a
resposta aos serviços para não perder
terreno. Os setores financeiros estão se
moldando em um número menor de grandes
instituições líderes e em um número maior
de empresas menores e especializadas.
Para enfrentar esses desafios, as instituições
financeiras estão se voltando para a
inovação de serviços, na qual o uso
aperfeiçoado da tecnologia pode levar
a uma melhor experiência do cliente.
Além disso, a capacitação em serviço
para o pessoal da linha de frente tornou-
se uma grande prioridade para fornecer
uma experiência competitiva ao cliente.
Aquisições e alienações estratégicas estão
mantendo a penetração de mercado
alinhada com os objetivos da organização,
incluindo investimentos em países
emergentes, como o Brasil.
Apesar da intensificação das incertezas em
torno de aderência a regulamentações,
capital, clientes e concorrência, há um grau
de estabilidade retornando aos sistemas
financeiros mundiais. As instituições que
se mantêm concentradas em aproveitar
oportunidades nessas quatro áreas centrais
estão fortalecendo sua posição para
alcançarem êxito no novo cenário global.
17
Novas rotas para
o crescimento
Com perspectivas reduzidas de expansão nas
economias mais maduras, as seguradoras
globais estão direcionando seu foco de atuação
e capital aos mercados emergentes e para o
uso de canais de distribuição não tradicionais.
Assim, buscam transitar com mais eficácia nas
novas condições do mercado global.
A
crise financeira que teve
início em 2008 acelerou
o ritmo das mudanças
no mercado de seguros,
à medida que os
fornecedores intensificaram seus esforços
para escorar os fluxos das receitas em
queda. Embora a causa-raiz do colapso
possa remontar a bancos e empresas de
valores mobiliários, o receio de contágio de
novos reveses disseminou-se entre todas as
instituições de serviços financeiros.
As seguradoras estão se saindo melhor
do que a maioria, no entanto, devido a
medidas eficazes de gestão de riscos e
reservas de capital suficientes durante
o auge da crise. Apesar de problemas
generalizados entre bancos e organizações
de valores mobiliários, somente algumas
poucas instituições de seguro – a maioria
com sede nos Estados Unidos – foram
18
prejudicadas pela crise do sistema
financeiro. As seguradoras também
continuam a ter uma classificação melhor
do que outras instituições de serviços
financeiros em pesquisas de avaliação de
marca feitas com consumidores.
Embora as seguradoras tenham resistido
bem durante a crise, a retração econômica
ressalta alguns problemas subjacentes
com os fluxos tradicionais de receitas
das seguradoras, que têm encolhido nos
últimos anos. A capacidade das seguradoras
de gerar receita a partir de subscrições
tradicionais em economias desenvolvidas
foi afetada de modo adverso com a alta
saturação do mercado e com prejuízos de
bilhões de dólares em riscos seguráveis
durante a retração econômica.
Fluxos de ganhos de investimento, que
constituem uma das principais fontes das

receitas dos seguros, também estiveram
sob pressão devido à constante volatilidade
do mercado. A ameaça de recessão global
pressionou as taxas de juros para baixo.
A continuidade de taxas de juros mais
baixas reduz a capacidade das seguradoras
de gerar receita suficiente para cobrir
custos fixos de produtos de investimento
e limita o retorno que podem oferecer
aos consumidores em seguros de vida e
produtos de anuidade.
O ambiente saturado de regulamentações
complica os esforços das seguradoras de
agir estrategicamente e caminhar em novas
direções. Tanto os países individualmente
quanto as organizações normatizadoras
continuam a introduzir medidas regulatórias
em resposta à crise financeira. No âmbito
internacional, medidas destinadas à
estabilidade do setor, como o Solvência II,
já estavam sendo adotadas antes da crise.
Por Joe Guastella
Líder global da
Deloitte para a
indústria de seguros
A ênfase no foco da reforma regulatória na
União Europeia e nos Estados Unidos impõe
muitos desafios, entre os quais, nas áreas
de estrutura operacional, planejamento
fiscal e aderência a regulamentações.
O ajuste fino das Normas Internacionais
de Relatórios Financeiros (o IFRS, de
“International Financial Reporting
Standards”), do International Accounting
Standards Board (IASB), provavelmente
terá impacto na elaboração dos relatórios
das seguradoras, além de ônus fiscal. As
seguradoras estão enfrentando um período
prolongado no qual ficarão sem saber o
que será esperado delas, que demandas
e custos de conformidade enfrentarão
ou mesmo se continuarão viáveis em
determinados mercados.
As seguradoras estão agindo para
aproveitar o potencial de novas
19
 possibilidades de geração de lucros, apesar
da incerteza regulatória. Com o crescimento
estagnado nas economias avançadas, os
líderes do setor de seguros estão mudando
seu foco e capital – financeiro, tecnológico
e intelectual – para mercados emergentes
e canais de distribuição não tradicionais,
onde podem ter maiores oportunidades
para direcionar o crescimento.
As seguradoras estão estudando a
possibilidade de ampliar sua presença em
economias em desenvolvimento, nas quais
a penetração do setor de seguros é baixa. País. Como resultado, a previsão é de que
O grande número de pessoas não
seguradas ou subseguradas no Brasil, junto
com uma economia resiliente e uma classe
média em crescimento, apresenta uma nova
frente atrativa para melhores retornos.
Além de ter a quinta maior população
do mundo, o Brasil tem várias qualidades
que tornam as perspectivas de venda
“Nos mercados emergentes, a economia
pode ser diferente, mas as demandas do
consumidor são surpreendentemente
similares. Empresas e consumidores
têm mais ativos para proteger e renda
disponível para comprar produtos de
seguro em função de suas economias
em expansão.”
20
animadoras para as seguradoras. Entre
essas qualidades, estão mercados
comerciais internacionais abertos, um
crescimento projetado consistente e taxas
estáveis de inflação, consumo, impostos
e dívida pública. O Brasil é um dos vários
países que estão agindo para mudar
estruturas fiscais e regulatórias a fim de
atrair empresas estrangeiras de serviços
financeiros. O setor interno de seguros foi
liberalizado para permitir investimentos
e participação de empresas estrangeiras
no crescimento emergente do setor no
o mercado brasileiro de seguros cresça a
uma taxa média de quase 10% até 2013,
ultrapassando em muito a média projetada
do mercado global de cerca de 3%.
À parte a nova penetração de mercado, as
seguradoras estão ajustando seu conjunto
de produtos e serviços para atender aos tipos
de produtos de seguro que os consumidores
querem nas economias pós-recessão.
Com pouco dinheiro e desconfortáveis
com produtos que não entendem, os
consumidores das economias avançadas
em geral estão passando de produtos
complexos ou híbridos para produtos
simples e fáceis de entender, com cobertura
em áreas que os compradores acreditam
não poder bancar por não ter proteção,
como contratos de anuidade à prova de
inflação e seguros de vida e saúde. Isso está
limitando as oportunidades do setor para
avançar com produtos e serviços inovadores
de margem mais alta.
Diferenças e semelhanças
Nos mercados emergentes, a economia
pode ser diferente, mas as demandas
do consumidor são surpreendentemente
similares. Empresas e consumidores têm
mais ativos para proteger e renda disponível
para comprar produtos de seguro em
função de suas economias em expansão.
Os novos compradores, que representam o
grosso das vendas, demandam coberturas
simples a fim de proteger ativos e futuros
fluxos de renda.
Atingir esses e outros consumidores globais
pode ser inicialmente problemático. Embora
as seguradoras tenham um alto índice de
satisfação do cliente, historicamente tiveram
dificuldade em atingir novos clientes. As
seguradoras estão buscando melhorar a
experiência do cliente e ampliar os canais
de distribuição para criar vários pontos de
contato no mundo virtual e também no
mundo real.
As seguradoras estão explorando canais não
tradicionais de distribuição para aumentar
os fluxos de receita e reconstruir a confiança
do consumidor no setor, com melhores
respostas aos serviços. Cada vez mais os
consumidores estão acessando a internet
com a finalidade de comparar produtos
de seguro em seus dispositivos móveis.
Agregadores online também estão surgindo
para atuar como atacadistas para agentes
independentes e também como fontes
de mercado para pequenos empresários e
consumidores de seguro pessoal.
Nos mercados em desenvolvimento, o
bancassurance é uma maneira fundamental
de conectar as seguradoras com potenciais
clientes porque o banco é um ponto de
contato inicial para aqueles que usam
serviços financeiros pela primeira vez.
O setor bancário no Brasil é fortemente
capitalizado e bem regulamentado e as
redes de agências são bem estabelecidas,
dando ao bancassurance um público-alvo
com interesse em obter apoio financeiro.
A maioria das grandes empresas do
setor de seguros local é filiada a bancos
que têm extensos canais de distribuição
internos por meio das redes de agências.
O bancassurance permite às seguradoras
vender produtos em mercados onde
outros concorrentes não podem estar
presentes.
Os fluxos de receita foram inexoravelmente
alterados com a crise financeira, forçando
os líderes do setor de seguros a equilibrar
a incerteza regulatória com a busca de
crescimento em novos centros globais
de lucro. As seguradoras que abrirem
caminho para os mercados emergentes
e canais não tradicionais de distribuição
estarão transitando com mais eficácia
nas novas condições de mercado.
As seguradoras que reavaliam
constantemente seus modelos de negócio
e os reposicionam para aproveitar as
oportunidades predominantes, tanto
nas economias avançadas quanto nas
emergentes, têm um futuro brilhante
pela frente.
21
Capítulo 2

O país do presente se revela

As facetas do crescente
mercado interno
 Um bônus
a conquistar
O aumento da população ativa no País,
com o chamado “bônus demográfico”, trará
grandes perspectivas para as seguradoras
que conseguirem oferecer diferenciais como
tranquilidade e segurança, além de produtos
e formas de pagamento acessíveis às classes
menos favorecidas.

O
momento de consistente
otimismo econômico
vivido no Brasil nos últimos
anos – e que se projeta
para os próximos – tem
relação com um fenômeno chamado
“bônus demográfico”. Isso significa que,
em um determinado período, a População
Economicamente Ativa (PEA) vai ultrapassar
a de dependentes, formada por idosos e
crianças.
Portanto, nos próximos 20 anos, teremos
uma maior concentração de pessoas
na faixa etária entre 15 e 60 anos, que,
com mais emprego e educação, uma vez
supridas suas necessidades mais básicas,
chegarão a conquistar um patrimônio
maior – e ampliarão seus sonhos. de qualidade fizer desabrochar todo o
Cria-se um cenário mágico e otimista para
o mercado segurador, principalmente Brasil vai confirmar seu papel de destaque
para profissionais e empresas que
perceberem que é preciso proporcionar
tranquilidade e segurança, além dos
aspectos econômicos, oferecendo
instrumentos e orientação para a proteção
das conquistas e dos sonhos de cada um.
Porém, para que os efeitos econômicos
e socialmente benéficos do bônus social
sejam plenamente alcançados, o País
precisa superar alguns desafios básicos,
conhecidos e amplamente debatidos,
mas que ainda carecem de planejamento
efetivo e ações mais dinâmicas de
resultado palpável. É preciso investir
consistentemente em infraestrutura e,
fundamentalmente, em educação. A
partir do momento em que os gargalos
logísticos forem desfeitos e a educação
talento dos profissionais brasileiros, o
continental e mundial.

24

Quanto ao setor de seguros, temos três
necessidades principais, gerais, além
daquelas específicas para cada segmento.
Primeiro, é preciso criar soluções de
produtos e formas de pagamento
acessíveis para classes menos favorecidas.
É necessário considerar também os efeitos
da degradação ambiental, que já começam
a ser sentidos com mais intensidade em
algumas regiões e afetam cálculos, sinistros
e prêmios. E ainda há um longo caminho no
sentido de ampliar a visão da importância
do seguro na sociedade brasileira.
Necessidades específicas
Por segmentos específicos, hoje, em
média, apenas 25% da frota brasileira de
automóveis é segurada. Os mercados de São
Paulo e Rio de Janeiro são os que estão mais
amadurecidos, mas há ampla oportunidade
de crescimento. A estimativa é de que esse
mercado cresça entre 9% e 11% ao ano até
Por Fabio Luchetti
Vice-presidente
executivo da
Porto Seguro
2013. Algumas ações poderiam tornar o
seguro auto mais acessível a uma parcela
maior da frota, como: redução do Imposto
sobre Operações Financeiras (IOF) para
veículos com idade superior a dez anos,
modificações na lei que permitiria o uso
de peças genéricas ou até mesmo usadas
para a reparação dos veículos e, por último,
uma fiscalização mais intensa focando o
uso de álcool, responsável por uma parcela
significativa dos acidentes envolvendo
veículos.
No seguro de vida, de um lado, falta
consciência da população para a
importância dessa segurança, ou mesmo
para contratar capitais de proteção que
estejam em sinergia com suas verdadeiras
necessidades. No que se refere às classes
C e D, as seguradoras devem buscar criar
produtos que tenham como ponto principal
a forma de cobrança mais barata, evitando
25
 boletos bancários. Os seguros de vida e
acidentes pessoais também podem crescer
anualmente entre 9% e 11% até 2013.
Já em previdência, o aumento do nível de
conscientização, com educação eficiente,
é que vai levar ao aumento do consumo.
Nosso país tem carência de consumo de
bens e serviços e a previdência ainda não é
vista como uma prioridade nos orçamentos
das pessoas. Também até 2013, pode
crescer em média 10% ao ano.
Ainda falta consciência da população
sobre a proteção da residência e há muito
espaço para desenvolvimento, uma vez
que o ticket médio é bem menor do que as
pessoas imaginam. A dotação de serviços
agregados, como assistência 24 horas e
soluções de conveniência, pode ampliar Mundo e à Olimpíada. Estes são seguros
a receptividade por esse ramo de seguro. bem complexos, que contam com poucas
A previsão é que os seguros patrimoniais
em geral cresçam, até 2013, em média Do lado do segurado – que, em geral,
7% ao ano.
“Os seguros são importantes
instrumentos de tranquilidade
e proteção dos sonhos e das
conquistas da população, e devem ser
disseminados da forma adequada para
que os ganhos com o desenvolvimento
econômico sejam protegidos agora,
e no futuro.”
26
No Brasil, o seguro de transporte é
obrigatório, porém, calcula-se que mais
de 50% das transportadoras ou 50% das
cargas transportadas no Brasil não tenham
seguro, e isso ocorre basicamente por falta
de fiscalização eficiente. O desenvolvimento
econômico do País deve impulsionar
uma ampla conscientização nesse
segmento, além de maiores investimentos
em infraestrutura. Acreditamos que
esse cenário se reverta em uma maior
profissionalização e mais exigência por
parte do mercado. O crescimento anual
até 2013 pode ficar entre 5% e 7%.
Seguros para grandes riscos e de garantia
têm grande potencial – com crescimento
previsto entre 20% e 40% anualmente,
entre 2012 e 2013 – devido à Copa do
seguradoras, mas que são especialistas.
são grandes empresas –, conta-se com
bons gestores de risco e a assessoria de
corretores de seguros competentes.
O Brasil recentemente abriu o monopólio
do Instituto de Resseguros do Brasil
(IRB-Brasil Re), o que permitiu que várias
resseguradoras internacionais oferecessem
produtos adequados para o mercado
nacional (leia mais a respeito desse tema
em artigo nas páginas 46-49).
O seguro rural pode crescer de 12% a
20% ao ano até 2013, visto que o Brasil
tende a se fortalecer como um grande
 A revolução etária do Brasil
O comparativo entre como era o perfil etário da população brasileira há
três décadas, como é hoje e como ficará ao final da terceira década do século
evidencia o tamanho da transformação social, o que impulsionará o consumo
de bens e serviços. E também de produtos de seguros.
Pirâmide etária no Brasil
Idade
Em 1980
80 ou mais
75 a 79 Mulheres
70 a 74 Homens
65 a 69
60 a 64 Fonte: Research –
55 a 59 Deloitte (a partir de
50 a 54
dados do IBGE)
45 a 49
40 a 44 competidor mundial na produção de
35 a 39
30 a 34 alimentos e bioenergia. Porém, depende
25 a 29
dos governos aumentarem os subsídios
20 a 24
15 a 19 para a consolidação desse seguro.
10 a 14
5a9
0a4 A cultura do seguro
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Portanto, o bônus demográfico é fato, e
Milhões de pessoas
pode proporcionar um período de grande
Em 2010 Idade prosperidade – consta que a reconstrução
80 ou mais da Europa e do Japão no pós-Segunda
75 a 79
70 a 74 Guerra Mundial foi auxiliada pela larga
65 a 69 faixa de população economicamente
60 a 64
55 a 59 ativa para amparar o crescimento.
50 a 54 Entretanto, é preciso que as condições
45 a 49
40 a 44
socioeconômicas e o trabalho das
35 a 39 empresas sejam direcionados para
30 a 34
25 a 29
potencializar esse momento.
20 a 24
15 a 19
Penso que estamos no caminho certo.
10 a 14
5a9 É importante que o Brasil continue se
0a4 desenvolvendo e ampliando a renda.
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Milhões de pessoas Do lado dos seguros, também é importante
que as regras e resoluções permitam o
Em 2030 Idade
80 ou mais
desenvolvimento de produtos que atinjam
75 a 79 públicos cada vez maiores, de diversos
70 a 74
65 a 69
nichos e segmentos da população. Também
60 a 64 precisamos disseminar a cultura do seguro,
55 a 59
50 a 54
tanto nos principais centros urbanos como
45 a 49 em regiões menos centrais.
40 a 44
35 a 39
30 a 34 Os seguros são importantes instrumentos
25 a 29
de tranquilidade e proteção dos sonhos
20 a 24
15 a 19 e das conquistas da população, e devem
10 a 14 ser disseminados da forma adequada para
5a9
0a4 que os ganhos com o desenvolvimento
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 econômico sejam protegidos agora,
Milhões de pessoas
e no futuro.

27
O novo objeto
de desejo
A expansão do mercado de seguros reflete o
aumento do poder de compra da população
brasileira. Nela, estão pessoas que, depois de um
primeiro momento de ascensão social, passaram
a consumir novos bens e a criar o seu patrimônio.
Agora, elas querem preservar suas conquistas
e proteger suas famílias.
O
mercado brasileiro de
seguros, previdência
complementar aberta
e capitalização vive um
ótimo momento. Apenas
no primeiro semestre de 2011, esses três
segmentos, juntos – sem contar o seguro
saúde –, faturaram mais de R$ 61 bilhões,
20% a mais do que nos seis primeiros
meses de 2010.
Para a sociedade, a boa notícia foi
o crescimento de 19% da soma das
indenizações de seguros. Até junho de
2011, as seguradoras destinaram a esse fim
cerca de R$ 13,1 bilhões. Isso significa que,
do começo do ano até o dia 30 de junho,
o mercado devolveu para os segurados
aproximadamente R$ 72,7 milhões por dia
ou, ainda, R$ 3 milhões a cada hora. São
recursos que garantem a sobrevivência das
famílias no caso do óbito do segurado,
28
asseguram a continuidade dos negócios,
protegem o investidor e impulsionam novos
empreendimentos.
Praticamente todas as carteiras mantiveram
um ritmo acelerado de crescimento, mas é
importante destacar os seguros de pessoas,
que cresceram 24% no primeiro semestre,
movimentando R$ 9,3 bilhões. Essa carteira
espelha com exatidão um dos pilares do
atual estágio de crescimento da economia
brasileira, qual seja, a recuperação do poder
de compra da população e, principalmente,
a inserção no mercado de consumo das
classes de menor renda.
As pessoas, com dinheiro no bolso, viajam
mais, o que se refletiu no comportamento
do seguro turístico, ou de viagem,
destaque no semestre, com crescimento
de 42,3%. O cidadão comum, diante de
um quadro econômico favorável, também

consome mais, investe em educação e
contrata proteções para a família.
Não por acaso, os seguros prestamista
(que garante o pagamento das prestações
em caso de morte ou desemprego do
segurado), educacionais e de vida geraram
receita de prêmios da ordem de R$ 9,3
bilhões no primeiro semestre, com um salto
de 24% em comparação ao registrado nos
seis primeiros meses de 2010.
E, para atender a um contingente
cada vez maior – e mais exigente – de
consumidores, o mercado brasileiro conta
com empresas sólidas e solventes. Prova
disso está no site da Superintendência
de Seguros Privados (Susep), autarquia
do Ministério da Fazenda responsável
pela fiscalização e regulamentação desse
mercado, que não lista, neste momento,
nenhuma companhia de seguros, entidade
Por Marco
Antonio Rossi
Presidente do
Grupo Bradesco
Seguros
de previdência aberta nem sociedade de
capitalização sob o regime de direção
fiscal ou mesmo sob intervenção. E,
mesmo nos casos de empresas em
liquidação extrajudicial ou ordinária e
falência, constam apenas casos muito
antigos, alguns instaurados há mais de
duas ou três décadas.
As empresas são sólidas e o modelo é bem
estruturado. O desafio, agora, é tornar
os seguros mais simples e a linguagem
mais clara. É preciso que o cliente, de
qualquer classe social, entenda o que está
contratando e o que, eventualmente, o
seguro não irá cobrir.
Não é exagero afirmar que estamos diante
de uma grande janela de oportunidade para
tornarmos mais fácil o acesso aos seguros
nos próximos anos. Temos bons produtos e
o consumidor está predisposto a comprar.
29
 A voz do consumidor
As pesquisas demonstram que a
caminhada é longa, mas as perspectivas
são as melhores possíveis. Contudo,
não é aconselhável seguir por atalhos e
é importante ter cuidado especial com
eventuais obstáculos. Por garantia, o melhor
é ouvir o que tem a dizer o consumidor.
“Não é exagero afirmar que estamos
diante de uma grande janela
de oportunidade para tornarmos
mais fácil o acesso aos seguros
nos próximos anos.”
30
O Grupo Bradesco Seguros, por exemplo,
com frequência vai a campo para apurar
o que a sociedade pensa e quais produtos
são adequados para cada nicho de
consumo. Nesses trabalhos, o Grupo
descobriu que um seguro que atende às
necessidades de comunidades carentes
de São Paulo pode não servir para regiões
mais pobres do Rio de Janeiro, apesar da
proximidade geográfica desses dois grandes
centros urbanos.
Essa constatação pode ser útil no
desenvolvimento de produtos da linha de
microsseguros, cujas vendas, segundo a
Susep, devem ter início em 2012, seguindo
uma nova regulamentação, em fase
final de análise (leia mais a respeito de
“microsseguros” em artigo nas páginas
36-39). É um mercado que, para muitos
analistas, pode atrair até 100 milhões
de pessoas para a indústria do seguro –
cidadãos que nunca na vida tiveram acesso
a uma apólice.
São consumidores que precisam ser tratados
com distinção e cautela. Para a conquista
desses novos segurados, é recomendável
oferecer, primeiro, produtos mais simples,
tais como os seguros residenciais e de vida,
deixando para um segundo momento os
produtos com maior sofisticação.

Porém, em um patamar acima desse O estudo feito pela FGV apurou ainda
público-alvo do microsseguro, do ponto que o brasileiro é o povo mais otimista
de vista da capacidade financeira, com relação ao que lhe reserva o futuro.
estão aqueles cidadãos que, nos Em uma escala que varia de zero a dez para
últimos anos, conseguiram ascender medir o que os pesquisadores classificaram
socialmente, conquistaram um maior de “felicidade futura”, a população
poder de compra e passaram a consumir, brasileira surpreendeu ao dar nota 8,7 à
inclusive seguros. expectativa de satisfação com a vida até
2014. Em outros 146 países pesquisados,
Essa é a nova classe média, composta a média foi de 6,5.
por cerca de 50 milhões de pessoas que,
de acordo com levantamento feito pela É um quadro extremamente favorável para
Fundação Getúlio Vargas (FGV), subiram quem almeja, como o mercado de seguros,
um degrau na escala social, entre 2003 estar ao lado desse otimista cidadão no
e 2011, e fizeram do Brasil o país do momento em que ele for comprar, por
chamado “BRIC” (integrado também por exemplo, um carro ou a casa própria.
Rússia, Índia e China) que melhor conciliou
crescimento econômico e redução das Cria-se, assim, um processo que repercute
desigualdades sociais (leia mais a respeito no ânimo de toda a sociedade e,
da “nova classe média” em artigo nas consequentemente, no desenvolvimento
páginas 32-35). econômico e social do País. Dessa
forma, o Brasil, habitado por um povo
São pessoas que, no primeiro momento essencialmente otimista e que, além disso,
da sua ascensão social e financeira, se sente protegido, deixou de ser o país
correram para consumir bens e aumentar do futuro, para ser a nação do agora.
o seu patrimônio e que, a partir de agora, Um país onde a pirâmide social virou um
precisam assegurar a manutenção desse barril, com o achatamento dos extremos
novo status quo e ainda proteger suas e o crescimento inexorável de uma forte
famílias de infortúnios. classe média.

31
As novas
necessidades da
nova classe média
Os brasileiros que passaram a ter maior acesso
ao consumo nos últimos anos se transformaram
em protagonistas da economia nacional e
representam hoje o grande fator de impulso
ao setor de seguros no País.
D
urante muitas décadas,
empresários dos mais
diversos setores usaram
como argumento
para os índices de
crescimento medianos e, em muitos casos,
baixos de seus mercados a falta de uma
classe consumidora forte no Brasil. O
empresariado ansiava por um grupo de
pessoas que demandasse grandes volumes
de produtos e serviços, que movimentasse
a indústria nacional e reduzisse a
dependência do Brasil em relação à
exportação de commodities.
No setor de seguros e previdência, a
situação não era diferente. Acreditávamos
que um dos motores que impulsionaria a
expansão desse segmento seria o maior
acesso à renda. O discurso de que o
brasileiro não tinha a “cultura do seguro”
era apenas em parte verdadeiro. Afinal,
32
como ter o hábito de fazer seguro se não
há patrimônio a ser protegido, se não há
padrão de vida a ser conservado? Por essa
razão, os seguradores torciam pela chegada
de um tempo em que o País finalmente
formaria uma massa de pessoas propensas
ao consumo.
Pois bem, nos últimos anos, o desejo dos
empresários e empreendedores brasileiros
parece ter se tornado realidade. Entre os
anos de 2003 e 2009, quase 30 milhões
de pessoas entraram para a classe C,
grupo que, segundo o Instituto Brasileiro
de Geografia e Estatística (IBGE), tinha,
no último ano desse período, uma renda
familiar de até R$ 4.854,00.
São pessoas que emergiram das classes D e
E e que deixaram a miséria e a pobreza para
trás ao conseguirem um emprego formal,
ao obterem renda por meio de programas

governamentais, ao disporem de crédito,
ao terem acesso à educação.
Esse fenômeno, que não aconteceu da
noite para o dia, e é resultado de diversas
políticas sociais e inúmeras iniciativas
do setor privado, alterou drasticamente
o desenho da sociedade brasileira. A
chamada “classe média” ganhou corpo e
forma e hoje representa mais da metade
(50,5%) da população do País, em um
total de 94,9 milhões de indivíduos. Os
dados que cito são do estudo “A Nova
Classe Média – O Lado Brilhante dos
Pobres”, produzido pela Fundação Getúlio
Vargas (FGV) a partir de dados da Pesquisa
Nacional de Amostragem por Domicílio
(Pnad), do Instituto Brasileiro de Geografia
e Estatística (IBGE).
Ao ascender socialmente, esse contingente
de milhões de brasileiros passou a consumir.
Por Patrick de
Larragoiti Lucas
Presidente do
Conselho de
Administração da
SulAmérica Seguros
e Previdência
E muito! Dados do Instituto Data Popular
mostram que, em oito anos, entre 2002 e
2010, os gastos da classe C com produtos e
serviços aumentaram 6,8 vezes, chegando
a 41,3% dos gastos totais dos brasileiros
e quase se igualando às despesas das
classes A e B somadas. Ou seja, atualmente,
as pessoas que pertencem à “nova
classe média” nacional são as que mais
consomem no País.
Esses fatos tornaram a classe C a grande
protagonista da economia nacional. O País
se apoiou nessa nova demanda interna
para passar praticamente incólume pela
crise internacional de 2008. As grandes
multinacionais passaram a depender muito
mais dos resultados de suas subsidiárias
brasileiras. E os investidores estrangeiros não
hesitaram em depositar milhões no Brasil,
contando com retornos vindos, em grande
parte, dessa nova massa de consumidores.
33
 A resposta do mercado segurador
Assim como outros setores, o mercado
de seguros não ignorou esse movimento
social brasileiro. Temos como vantagem
o fato de que a segurança é uma
necessidade básica do ser humano. todas as demandas dos seres humanos,
“O Brasil caminha para ter um setor
de seguros com um maior número
de participantes, maior variedade
de perfis de consumidores, produtos
mais diversificados e maior geração
de receita.”
34
Teorias sobre a motivação e o
comportamento dos indivíduos apontam
que a necessidade de segurança, ou seja,
a estabilidade ou a manutenção do que
se tem, é a segunda em importância entre
atrás apenas das necessidades fisiológicas.
Essa necessidade vai desde a sensação
de estar seguro dentro de casa até o
sentimento de estar protegido por um
plano de saúde, um seguro de automóvel
ou mesmo um seguro de vida.
Por essa ótica, a ascensão social da
classe média brasileira configura-se como
o grande impulso ao setor de seguros.
Ao passar a adquirir bens aos quais antes
 não tinham acesso, os novos consumidores
brasileiros passarão a ter a preocupação de alto custo de aquisição, automóveis e
de protegê-los.
Para se ter uma ideia, em 2008 foram
licenciados 2,8 milhões de novos
automóveis e, em 2014, o número
deve girar em torno de 4 milhões.
Adicionalmente, a estimativa de recursos
para o crédito imobiliário em 2014 é Vale destacar também as inúmeras
Segurança, a nova necessidade básica do brasileiro
Na clássica hierarquia de necessidades proposta pelo teórico Abraham
Maslow, a busca por segurança apresenta-se logo na sequência das
necessidades fisiológicas, as mais básicas do ser humano. É justamente a
essa procura por segurança que a indústria de seguro no mundo todo busca
responder, provendo às pessoas a sensação de estarem protegidas por um
plano de saúde ou um seguro de vida ou patrimonial. A nova classe média
brasileira, ao ter acesso a bens que não possuía, passa a ter agora nas páginas 36-39).
também a preocupação de protegê-los.
Hierarquia das
necessidades de Maslow
De
autorrealização
Desenvolvimento
pessoal, conquistas
De estima
Autoestima, reconhecimento, status
Sociais
Relacionamento, senso de pertencimento ter um setor de seguros com um maior
a um grupo
De segurança
Proteção, abrigo, defesa, emprego
Fisiológicas
Fome, sede, sono etc
de R$ 500 bilhões. São milhares de bens
residências que demandarão seguros para
garantir a preservação desses patrimônios.
Isso sem falar em bens de menor
valor, mas igualmente representativos
na vida das famílias brasileiras, como
eletrodomésticos.
oportunidades oriundas de um novo
mercado que se abre, o de microsseguros,
voltado aos segmentos de baixa renda,
com produtos desenvolvidos para proteger
pessoas das camadas sociais mais humildes
contra riscos como morte, acidentes
pessoais, doenças e desastres, entre outros
(leia mais a respeito desse tema em artigo
Diante dessas portas que se abriram com
as mudanças sociais ocorridas no Brasil,
o setor de seguros tem se movimentado
para criar novos produtos e coberturas
adequadas a esse novo perfil de
consumidor. Projetos-piloto de empresas
ou das instituições que representam o setor
ocorrem em diversas cidades do País.
O Brasil caminha para, nos próximos anos,
número de participantes, maior variedade
de perfis de consumidores, produtos mais
diversificados e maior geração de receita.
E o que começou com uma alteração na
estrutura social do Brasil será, certamente,
muito positivo para todos.
35
Muito além de um
“seguro barato”
A ascensão de novos consumidores propiciou o
desenvolvimento de produtos como o microsseguro
no Brasil, mas, para ser bem-sucedido em mercados
como este, é preciso mergulhar fundo no
universo social dos potenciais compradores
e criar soluções de alta qualidade.

D
esde o lançamento do O volume de arrecadação de seguros no
Plano Real, cerca de Brasil ficou acima de R$ 112 bilhões em
45 milhões de brasileiros 2010, com reservas da ordem de R$ 178
foram inseridos no bilhões. Nesse período, a relação entre
mercado de consumo. seguros e o Produto Interno Bruto (PIB)
No período entre 2002 e 2010, a população brasileiro chegou a 3,1% e a tendência para
brasileira cresceu 10%, enquanto a classe os próximos anos é que essa proporção
média ampliou-se em mais de 30%. cresça. É importante ressaltar que o índice
de penetração seguros/PIB no Brasil é
Como reflexo da ascensão social, menor do que em outros países, como
reduzem-se as taxas de mortalidade, Índia (5,1%), Chile (4%), China (3,8%) e
ampliando a população de idosos. Venezuela (3,5%), fato que mostra o amplo
Ao mesmo tempo, diminui a taxa de espaço existente para crescimento no setor.
fecundidade. O resultado acumulado
é um “bônus demográfico”, quando a Não obstante a crise internacional, as
maior concentração da população está perspectivas para a economia brasileira
na faixa considerada economicamente continuam positivas. Para o período entre
ativa, entre 15 e 64 anos. Essa 2011 e 2014, é esperado um crescimento
condição apresenta-se como propícia ao de 15% a 20% em prêmios de seguro.
desenvolvimento econômico, à melhoria
da qualidade de vida e ao crescimento Os seguros residenciais e habitacionais se
do consumo de bens e serviços. ampliarão movidos pela expansão do setor

36

imobiliário, cujo crédito alcançou a cifra de
R$ 100 bilhões em 2010, com expectativas
de que cheguem a R$ 500 bilhões em 2014.
Na parcela da população classificada como
de baixa renda – que ganha até dois salários
mínimos per capita –, 50% já possuem
ou estão pagando sua casa própria e são
clientes potenciais para os dois seguros
citados. Já os seguros de vida e de
acidentes pessoais e o seguro prestamista
têm projeção de crescimento da ordem de
60% para os próximos quatro anos.
Um conceito a ser compreendido
A mudança no painel demográfico do Brasil
trouxe a demanda pelo desenvolvimento do
microsseguro, considerado parte da Política
de Microfinanças do Governo Brasileiro
e um valioso instrumento de redução
da vulnerabilidade a que estão expostas
as populações economicamente menos
favorecidas.
Por Paulo
Rogério Caffarelli
Vice-presidente de
Novos Negócios
de Varejo do
Banco do Brasil
Teoricamente, o microsseguro é definido
como “a proteção financeira fornecida
por provedores autorizados para a
população de baixa renda contra riscos
específicos, em troca de pagamentos de
prêmios proporcionais às probabilidades
e aos custos dos riscos envolvidos, em
conformidade com a legislação e os
princípios de seguro globalmente aceitos”.
Uma simplificação grosseira leva alguns
a considerarem que o microsseguro é o
seguro barato e ponto final. Contudo,
a questão é mais complexa, já que se
trata de um público com características
econômicas e socioculturais específicas,
que resultam em necessidades e
expectativas diversificadas. Formatar uma
solução de proteção (e assegurar sua
venda) para esse segmento requer, assim,
um mergulho no universo social dos
novos consumidores.
37
 Quem são e o que pensam os •
novos consumidores
Os novos consumidores têm
famílias numerosas, com domicílio
predominantemente urbano. Possuem,
em média, poucos anos de estudo e altas
taxas de analfabetismo funcional. A família
é o centro da vida e a fonte de apoio.
A convivência familiar e a estabilidade
financeira estão entre seus valores básicos,
e a casa própria, o automóvel e as viagens
são os objetos de desejo maior.
O acesso aos bens e serviços financeiros –
entre os quais, estão incluídos os de proteção financeira; pacote de
seguros – é visto como conquista de
cidadania, sobretudo, quando possuem
crédito em seu nome (“nome limpo”).
Ainda assim, olham os bancos com
desconfiança e sentem-se mais próximos
das redes de varejo. A proteção à família
e aos bens adquiridos é bem vista, mas
sentem necessidade da evidência de uma
vantagem imediata para fazerem um
investimento em seguros.
“(...) os agentes reguladores também
têm a sua tarefa: regulamentar o
mercado de microsseguros, definindo
critérios e atualizando marcos
regulatórios para a sustentação
do pleno desenvolvimento desse
mercado promissor.”
38
Seguros em sintonia
O desenvolvimento do mercado de
microsseguros pressupõe a formatação de
soluções de alta qualidade, que combinem
preço acessível, viabilidade econômica
com redução de custos e simplificação de
processos de regulação de sinistro sem
comprometer as seguradoras.
Algumas soluções e diferenciais que
merecem destaque são: seguro de vida
e acidentes pessoais; inclusão de
sorteios entre os segurados; ênfase no
auxílio-funeral como assistência; seguros
assistências voltadas à família, lazer,
reparos residenciais e veiculares, além
de descontos em medicamentos;
e seguros residenciais e habitacionais
para fazer frente à expansão do
mercado imobiliário.
Quanto ao desenvolvimento de soluções
que contemplem as necessidades desses
novos consumidores, o momento exige,
ainda, que a precificação se dê com base
em fórmulas de cálculo que considerem os
diferenciais do microsseguro, combinando
preço acessível e massificação das vendas.
Outro desafio diz respeito ao
aperfeiçoamento e à ampliação dos
canais de distribuição. No caso do sistema
financeiro, a adoção dos correspondentes
bancários ampliou significativamente os
pontos de vendas e aproximou a oferta dos
locais de vida e trabalho do consumidor.
Mas é preciso diversificar os canais: lojas,
empresas concessionárias e provedoras
de serviços públicos e redes varejistas são
outras alternativas.
Da mesma forma, a comunicação deve ser
inovadora. A linguagem a adotar, com tom
menos formal e fugindo do complicado
“segurês”, deverá fortalecer a credibilidade
da marca, desmistificar o produto e
apresentá-lo de forma clara e transparente,
deixando ao cliente o direito de decidir
entre prós e contras. Igual simplificação se
impõe aos processos internos e mecanismos
de venda, com a adoção de dispositivos
automáticos de venda, regulação
descomplicada do sinistro – sem que isso
implique maior risco para as seguradoras –
e capacitação de equipes, sempre com
foco na eficiência.
Para alcançar tal aprimoramento, os
agentes reguladores também têm a
sua tarefa: regulamentar o mercado
de microsseguros, definindo critérios e
atualizando marcos regulatórios para a
sustentação do pleno desenvolvimento
desse mercado promissor.
39
A próxima etapa
evolutiva
Depois dos avanços sociais e do aumento da
demanda, a indústria de seguros no Brasil já
começa a entrar em uma nova etapa, com a ênfase
do consumidor por seguros de vida, previdência
e saúde. Evolução própria de um mercado em
crescimento e com maior penetração dos
produtos.
O
Brasil é hoje um mercado
observado e cortejado
por governos, empresas
e investidores de todo o
mundo. Os importantes
avanços nas áreas social, econômica,
política e financeira garantiram um
ambiente estável de negócios e de geração
de riqueza – o que, associado ao tamanho
do País, tornou o Brasil rota obrigatória
no fluxo de investimentos internacional.
O sétimo maior Produto Interno Bruto
(PIB) do mundo, com aproximadamente
US$ 2,3 trilhões, tem espaço nobre nas
decisões sobre presente e futuro.
Quando olhamos mais especificamente
para o mercado interno, notamos que
a demanda é muito robusta, puxada
principalmente pelo crescimento da
classe média, que representa hoje
aproximadamente um potencial de
40
consumo de US$ 700 bilhões, ou seja, mais
do que o PIB da Suíça ou mais do que o PIB
da Argentina e do Chile juntos.
Continuam existindo, no entanto, grandes
necessidades de consumo reprimidas,
principalmente nas classes sociais com
renda menor. É nesse público que o
potencial de vendas do setor de seguros
será, nos próximos anos, o maior. Por
isso, torna-se hoje um desafio estratégico
entender o perfil desse consumidor e ficar
cada vez mais próximo desse potencial
futuro cliente.
A população das classes C, D e E tem um
perfil de consumo relativamente diferente
e diversificado. Enquanto a classe E vive
um momento de recuperação de um longo
período de consumo reprimido, mais
concentrada no ciclo de compra de bens de
primeira necessidade, como alimentação,
 Por Jérôme Garnier
Diretor financeiro
da Caixa Seguros

vestuário ou até bens eletrodomésticos, Esse projeto deverá, assim, criar, em um

as classes C e D apresentam já uma cesta futuro relativamente próximo, a exemplo
de compra mais sofisticada. As classes do que já é observado em outros países
C e D, consideradas em geral como a emergentes, um novo segmento de seguros
classe média, já pensam ou investem, por mais populares, com prêmio baixo e
exemplo, em produtos mais caros, como volumes de venda importantes.
computadores, carros e imóveis.
O objetivo aqui é dar acesso às classes
Grande parte da classe E de hoje tende com renda menor (C, D e E) aos diferentes
a evoluir e crescer amanhã para as produtos de seguros, no sentido de garantir
classes D e C, entrando, assim, na classe tranquilidade no presente e segurança no
média. Diante disso, essas classes criam futuro. A cultura de busca de proteção
um potencial de mercado importantíssimo pelo brasileiro nas coberturas dos produtos
para os diferentes nichos e segmentos de seguros está começando a emergir no
de mercado, tanto na indústria como Brasil e cada vez mais brasileiros adquirem
para os serviços. No caso da indústria produtos de seguros. A criatividade das
de seguros, a realidade não é diferente. empresas do setor de seguros, observada
O potencial é tão grande que tem uma nos últimos anos em termos de lançamento
regulamentação própria em estudo, a de produtos, tem ajudado muito, mas o
de microsseguros (leia mais a respeito grande passo, o principal, está sendo feito
de “microsseguros” em artigo nas pelo brasileiro, cada vez mais interessado
páginas 36-39). em buscar e adquirir o produto.

41
 Proteção à vida
Enquanto alguns anos atrás era
priorizada a proteção de um bem, como
o automóvel, por exemplo, hoje se dá
mais ênfase à proteção da vida ou ao
planejamento financeiro. Essa evolução
é típica de um mercado de seguros em
crescimento e com avanço da penetração.
Assim, costuma-se observar que, nos
países menos desenvolvidos, o segmento
de seguros não-vida, geralmente auto, de agências lotéricas e correspondentes
tem o maior peso. Nos países onde
a indústria de seguros está mais
desenvolvida e mais avançada, os seguros
de vida e previdência ganham uma
importância mais relevante.
Espera-se, dessa forma, que, com o
crescimento da atividade e da classe média
nos próximos anos, o mercado de seguros
no Brasil deverá ser caracterizado por um
forte crescimento no segmento de seguros
de vida e previdência, mas também em
saúde, pois o padrão de saúde pública
mostra os seus limites.
“É importante que se entenda o papel
da indústria de seguros, que não
diz respeito apenas a uma pessoa ou
família ou mesmo empresa, mas
a toda a sociedade.”
42
A Caixa Seguros, seguradora da Caixa,
está bem posicionada para atender a
esse novo mercado consumidor. De
fato, a Caixa Econômica Federal, hoje
o segundo maior banco público da
América Latina, é considerada o banco
do povo brasileiro. Está entre os poucos
bancos que têm presença em todos os
municípios do Brasil. Além disso, a sua
rede bancária é complementada pela rede
bancários presentes também em todo
o País. No total, são mais de 60 mil
pontos de atendimento para atender a
toda a diversidade das classes brasileiras.
Com isso, a sua presença e o seu
relacionamento no dia a dia com o
brasileiro são muito intensos.
Para a Caixa Seguros, isso traduz
importantes nichos de mercado. Com
aproximadamente 9 milhões de clientes,
a seguradora apresenta um potencial de
penetração de produtos de seguros muito
grande, certamente um dos maiores do
mercado brasileiro nos próximos anos,
considerando os 54 milhões de clientes
da Caixa, a diversificação da sua carteira,
a sua experiência em termos de produtos
e, principalmente, a confiança do povo
brasileiro na marca Caixa. É importante
lembrar que a Caixa Seguros foi a primeira
empresa a lançar no mercado brasileiro,
em 1995, produtos de seguros populares
de venda massificada, como os seguros
Caixa Fácil Acidentes Pessoais e Caixa Fácil
Residencial. Hoje, o Grupo tem diversos
“Nos países onde a
indústria de seguros
está mais desenvolvida
e mais avançada, os
seguros de vida e
previdência ganham
uma importância mais
relevante.”

produtos populares à disposição do

brasileiro, como, por exemplo, o seguro
de vida “Vida da Gente” na rede Caixa, o
seguro Amparo e o título de capitalização
“Super X Cap” na rede lotérica. A Caixa
Seguros tem, de fato, vocação para se
tornar uma das maiores seguradoras desse
segmento.

É importante que se entenda o papel da

indústria de seguros, que não diz respeito
apenas a uma pessoa ou família ou
mesmo empresa, mas a toda a sociedade.
Quando os elos da cadeia econômica e
social estão protegidos, garante-se uma
corrente forte, que funciona sem sustos
ou falhas em sua estrutura.

43
44
Capítulo 3

Horizonte sem fim

De portas abertas para
o investimento
A segurança
das seguradoras
O cenário econômico e os empreendimentos em
infraestrutura e grandes eventos impulsionam
o setor de resseguros no Brasil, cuja atual
legislação contribui para o vigor do mercado
nacional, protegendo as seguradoras diante de
instabilidades financeiras do exterior.

O
Brasil apresenta um
cenário econômico
bastante promissor, a
despeito dos inúmeros
desafios colocados pela
crise financeira internacional. Inflação sob
controle, um nível adequado de reservas e
uma trajetória favorável da relação entre
dívida e Produto Interno Bruto (PIB) são
algumas das condições macroeconômicas
que permitem antever a continuidade
do ciclo de crescimento econômico, da
distribuição de renda e da redução das
desigualdades regionais.
Em função desse contexto, os setores
público e privado brasileiros retomaram
suas capacidades de investir em
infraestrutura – notadamente em energia,
transporte e saneamento – e de realizar
megaeventos esportivos, como a Copa
do Mundo de futebol, em 2014, e os
Jogos Olímpicos, em 2016. Sem falar
nos investimentos necessários para a
exploração do petróleo do pré-sal, que,
por sua magnitude, constituem um
capítulo à parte.
A concretização de todas essas conquistas
da sociedade brasileira exigirá – além
de muito planejamento, determinação e
trabalho – uma ampla oferta de seguros
bem estruturados e a preços razoáveis. 
As seguradoras, por sua vez, em razão
da grande capacidade técnica e financeira
necessária para dar cobertura a tais
empreendimentos, têm buscado
proteção para suas carteiras por meio
de resseguro.
Felizmente, a indústria de resseguros
encontra-se preparada para isso. Depois
de 70 anos de monopólio, o mercado

46

brasileiro de resseguros foi aberto à entrada
de competidores nacionais e estrangeiros.
Atualmente, são cerca de 100 cadastrados
no órgão regulador de seguros do Brasil.
Sobram capacidade, conhecimento e
vontade de fazer parte deste momento
positivo do País.
Mais importante até do que a simples
abertura do mercado foi o fato de a
legislação de 2007 ter assegurado a
permanência de um mercado nacional
de resseguros pujante e apto a
oferecer proteção ressecuritária para as
seguradoras que operam no Brasil. Esse
aspecto é fundamental, pois uma crise
internacional pode retirar subitamente
a liquidez e o apetite por risco dos
resseguradores globais, como ocorreu
no final de 2007 e no início de 2008,
e, nesse cenário adverso, a preservação
de um mercado local forte garante não
Por Leonardo
André Paixão
Presidente do
IRB-Brasil Re
apenas que empregos, expertise e tributos
permaneçam no Brasil, mas também
que haja capacidade financeira a fim de
contribuir para o desenvolvimento do País.
O Instituto de Resseguros do Brasil (IRB-
Brasil Re), na qualidade de ressegurador
estatal, ex-monopolista e atual líder do
mercado aberto, também tem feito sua
parte, viabilizando soluções de resseguro,
como a cobertura da construção da usina
de Angra III, por exemplo, o maior negócio
do mercado brasileiro em 2011. Para
atender cada vez melhor a seus clientes no
Brasil e no exterior, a empresa passa por
uma grande transformação, caracterizada
pela revisão de todas as suas políticas e
diretrizes de aceitação e gerenciamento de
riscos, pela atualização de todos os seus
processos de trabalho e pela completa
modernização de seus sistemas de
tecnologia da informação.
47

“Mais importante até do que a
simples abertura do mercado foi
o fato de a legislação de 2007 ter
assegurado a permanência de um
mercado nacional de resseguros
pujante e apto a oferecer proteção
ressecuritária para as seguradoras
que operam no Brasil.”
48
A atuação do IRB-Brasil Re, a criação
de resseguradores de capital brasileiro
e a vinda para o País de dezenas de
resseguradores globais demonstram o
sucesso das novas regras, que disciplinam
o resseguro no Brasil e reafirmam a
confiança dos agentes privados e do
governo brasileiro em um futuro pleno
de oportunidades – não apenas para
resseguradores, mas para todos aqueles
que, direta ou indiretamente, fazem
parte do processo de aprimoramento da
nossa infraestrutura e, em um sentido
mais amplo, da construção de um país
economicamente mais forte e
socialmente mais justo e solidário.
“A atuação do IRB-Brasil Re, a criação de resseguradores
de capital brasileiro e a vinda para o País de dezenas de
resseguradores globais demonstram o sucesso das novas regras,
que disciplinam o resseguro no Brasil e reafirmam a confiança
dos agentes privados e do governo brasileiro em um futuro
pleno de oportunidades.”

Maior competição
Após a abertura do mercado nacional de resseguros para a entrada de competidores
nacionais e internacionais, em 2007, ampliou-se significativamente o número de resseguradoras
atuando no Brasil.
Evolução do número de resseguradoras

2008 38

2009 67

2010 82

*2011 94

Fonte: Research – Deloitte (com base em dados da Susep)

* Dados de outubro de 2011
Nota: duas resseguradoras não haviam informado a data de cadastramento/autorização

49
O ciclo virtuoso
do patrimônio
As transformações ocorridas na economia
e no ambiente de negócios, com um novo
ciclo de investimentos, a chegada de empresas
estrangeiras e a abertura do mercado de
resseguros, oferecem hoje as bases para a
expansão firme do seguro de patrimônio.

O
mercado segurador criatividade como base para sua operação.
brasileiro está hoje apoiado E a abertura trouxe uma nova injeção de
em pilares que podem ânimo no mercado.
sustentar um crescimento
pujante do seguro Por outro lado, o crescimento econômico
patrimonial. Vivemos uma conjunção perfeita brasileiro nestes últimos oito anos
para que o crescimento econômico brasileiro caracterizou-se por uma combinação
possa refletir e reforçar a aceleração da muito interessante, que contribuiu para
penetração desse tipo de seguro no País. um vigoroso crescimento no mercado de
seguros patrimoniais. Em primeiro lugar, a
A começar pelo arcabouço estrutural do distribuição de renda permitiu às classes B, C
mercado, que passou por uma grande e D adquirir bens e imóveis, que necessitam
transformação em 2008, com a abertura de seguros para proteção ao próprio
do mercado de resseguros – criando um patrimônio e a fim de atender à demanda
ambiente de maior competitividade e exigida pelos fornecedores de crédito, que
liberdade –, até as consequências da precisam desse instrumento como forma de
“nova descoberta do Brasil”, com um novo mitigar sua exposição nessas operações.
ciclo de investimentos e a chegada de
empresas estrangeiras. Esse tipo de seguro, mais conhecido como
“massificado”, oferece às seguradoras do
O mercado segurador necessita de recursos mercado um componente vital em suas
financeiros, disposição para tomar riscos e operações, pois é o chamado “colchão”

50
 Por Marcelo
Homburger
Vice-presidente
de Recursos
Técnicos da
Aon Risk Solutions

que permite uma diluição maior de seus brasileiro passa por uma transformação
riscos, tão necessária para a operação sem precedentes. Inúmeras empresas
dessas empresas. estrangeiras estão abrindo operações ou
reforçando as estruturas existentes, fundos
Por outro lado, e tão importante quanto de investimento estão criando seguradoras
a característica anterior, os constantes e resseguradoras, e a intermediação de
investimentos no parque industrial seguros está se transformando em uma
brasileiro, seja por empresas nacionais ou atividade mais consultiva e criativa.
estrangeiras, representam um importante
pilar para a indústria de seguros, pois o Como consequência, a visibilidade desse
crescimento da atividade exige respostas mercado é muito mais intensa, passando
e soluções por parte desse mercado diante a ser uma opção mais interessante
da complexidade dos riscos inerentes. para empresários, empreendedores e,
principalmente, jovens que buscam
Com esse aquecimento e a necessidade oportunidades de carreira.
de oferecer soluções para os mais diversos
tipos de produtos – que vão desde um Enquanto o País mantiver o equilíbrio
programa simples e padronizado para econômico, inflação sob controle e
atender, por exemplo, ao seguro de imóveis sustentar a distribuição da renda,
financiados até a estrutura complexa fomentando o crescimento do comércio
de múltiplas coberturas para unidades e de sua indústria, as forças conspirarão a
industriais –, o mercado segurador favor do mercado de seguros brasileiro.

51
Mais proteção
aos exportadores
Com a globalização intensa do comércio
mundial, o seguro de crédito à exportação tende
a ganhar cada vez mais importância nas relações
de empresas brasileiras com o mercado externo,
ajudando-as a se protegerem de riscos potenciais.

O
seguro de crédito à
exportação é uma
importante ferramenta,
tanto por ajudar a criar
novos mercados, quanto
também por possibilitar negócios com
compradores que, até então, estavam fora
do alcance dos exportadores. Ele delineia
um espaço que facilita avaliar e assumir
riscos, ou melhor, permite a escolha entre
riscos favoráveis e desfavoráveis, criando,
assim, um potencial de crescimento – não
apenas para exportadores, mas para a
economia como um todo.
O crescimento do Brasil depende em
grande medida do desenvolvimento do
comércio internacional. O País necessita
exportar e importar produtos, sejam
commodities primárias, serviços ou
bens manufaturados. No entanto, é
necessário haver crédito para a produção,
a distribuição e o consumo de bens. O
exportador está exposto ao risco de não
pagamento durante o período de crédito
e o seguro é parte integrante do processo
de financiamento das exportações.
A fim de dar continuidade aos negócios,
as empresas podem ser forçadas a
concederem crédito para suas exportações.
Os exportadores, protegendo-se dos
riscos envolvidos, podem oferecer linhas
de crédito com segurança, aumentando
os seus volumes de vendas e, com isso,
gerando uma vantagem competitiva, pois
se colocam em uma posição de poder
conceder crédito ao comprador.
As incertezas no mercado internacional
implicam riscos adicionais e custos
comerciais mais elevados do que aqueles
existentes no mercado interno. O seguro de
crédito, por sua vez, garante a continuidade

52

da indústria contra fatores externos e,
com isso, atua como um instrumento para
facilitar os negócios internacionais.
Estima-se que aproximadamente 5% do
Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro está
coberto por seguro de crédito, enquanto
em países em que a cultura desse tipo de
seguro é mais desenvolvida esse percentual
atinge cerca de 60% do PIB. Vale
mencionar que, em países como França
e Alemanha, seus respectivos governos
utilizam-se do seguro como um dos seus
principais instrumentos de desenvolvimento
econômico.
Os princípios desse tipo de seguro
O seguro cobre a incapacidade, não a
recusa de efetuar um pagamento. O
exportador poderá apresentar a ocorrência
de um sinistro no caso de insolvência
ou atraso de pagamento, ou seja,
Por Valmir Forni
Diretor
administrativo
financeiro da
CESCEBRASIL
Seguros
imediatamente após ficar evidente que
o comprador é insolvente (com falência
declarada) ou que o pagamento não
foi recebido (a menos que haja litígio)
depois do período de carência previsto
na apólice.
Os exportadores obtêm, por meio do
seguro, uma apólice para o turnover ou
o movimento global de curto prazo com a
cobertura de riscos comerciais ou políticos.
Além disso, o caráter turnover da apólice
é compulsório, obrigando o exportador
a segurar todo o movimento ou partes
objetivamente especificadas dele, a fim
de obter uma dispersão razoável do
risco. Com isso, o exportador solicita um
limite de crédito referente a cada um de
seus compradores. É emitido um limite
renovável de crédito como um anexo da
apólice depois que o risco do comprador
e do país tiver sido avaliado.
53
 Usualmente, as apólices têm uma das transações, lançando mão de todos
duração-padrão de 12 meses, a partir os esforços para evitar a antisseleção
da data de sua emissão, cobrindo, no dos riscos;
máximo, 90% do valor da fatura de ••Riscos comerciais e políticos – Os
remessa. A apólice oferece a cobertura comerciais são os relacionados com
pós-embarque e uma prática que vem o comprador e a sua capacidade de
aumentando gradativamente no mercado é pagamento. Riscos políticos estão
de o endosso da apólice poder ser utilizado relacionados com eventos ou
como garantia de financiamentos, bem situações que podem surgir no país do
como garantia das operações comprador, impedindo o pagamento
de antecipação de recebíveis. ou a transferência de pagamento para
o país do exportador;
A apólice em si é somente uma estrutura ••Riscos pré-embarque e pós-embarque
sobre a qual a cobertura real deve ser – O exportador pode ter riscos
implantada. Ela começa quando são financeiros referentes ao comprador ou
concedidos os limites de crédito para os ao país do comprador antes mesmo que
compradores individuais com os respectivos as mercadorias sejam despachadas. Esses
países incluídos na apólice. riscos surgem quando as mercadorias
são produzidas especialmente para um
As principais características determinado comprador (pré-embarque).
Em resumo, podem ser feitas as Após a remessa do exportador, ele
seguintes distinções entre os tipos de aguarda o pagamento de suas faturas
seguro de crédito: (risco pós-embarque).
••Créditos de curto, médio e longo
prazos – Consideram-se créditos de Gestão da apólice
curto prazo aqueles de até um ano. A manutenção administrativa diária
E os produtos de médio e longo por parte da seguradora e do segurado
prazos, como bens de capital e obras é essencial para uma adequada
em construção, não são comumente cobertura da operação, pois os limites
considerados negociáveis no mercado de crédito concedidos são estabelecidos
privado de resseguro. Dessa forma, com base no volume de vendas de
o prazo mais comum das operações cada comprador. O turnover tem de
é de, no máximo, um ano; ser declarado e os pagamentos vencidos
••Seguros de transações específicas – devem ser notificados. Portanto,
Um dos importantes princípios é há uma gestão integrada de riscos
que o seguro seja oferecido para a entre a seguradora e a atividade
cobertura da movimentação total comercial do segurado.

54
O seguro de crédito afeta diretamente
os negócios do cliente e da empresa
exportadora, sendo parte dos seus
procedimentos comerciais. É essencial que
tanto os corretores envolvidos quanto a
seguradora busquem uma ação integrada.
Informações a respeito dos devedores e
procedimentos de subscrição adequados
deveriam garantir que somente fossem
cobertos os riscos considerados normais,
mas não é isso o que acontece na realidade.
Alguns desses riscos podem se deteriorar,
resultando em reclamações de sinistros.
A cobrança de importâncias não pagas
pelos compradores é algo que a maioria dos
exportadores deixa a cargo da seguradora.
Além do mais, a seguradora envolvida com
a cobrança de valores segurados pendentes
tem a oportunidade de minimizar as
perdas, desde que a cobrança seja feita
profissionalmente. Ela está apta a gerir
“O exportador está
exposto ao risco de não
pagamento durante
o período de crédito
e o seguro é parte
integrante do processo
de financiamento das
exportações.”
melhor a cobrança e, dependendo das
particularidades de cada situação, poderá
realizá-la diretamente do devedor ou
repassar o processo para um profissional
externo.
Concorrência e competitividade
Dentro do atual cenário, o seguro de
crédito enfrenta certa competição com
alguns produtos bancários, mas a situação
dominante é a chamada “retenção própria”
ou, simplesmente, a decisão da empresa
em não fazer seguro para si mesma. A
experiência mostra que, na medida em que
os exportadores conhecem seus clientes
ao longo de muitos anos e os entendem
como “bons e sólidos”, consideram que
não há necessidade de seguro de crédito.
Essa atitude é frequentemente encontrada
no dia a dia do processo de vendas e,
tecnicamente, a exportadora incluirá
determinadas reservas em seus balanços
para compensar possíveis perdas de
dívidas duvidosas.
Finalizando, a concorrência é intensa e
exige-se que as seguradoras auxiliem seus
segurados em seus esforços competitivos,
oferecendo uma rápida resposta aos seus
anseios e às suas necessidades. À medida
que o ambiente internacional tem colocado
maior ênfase na velocidade das operações,
combinada com precisão, as seguradoras
de crédito no Brasil vêm demonstrando a
sua capacidade em atender e suprir essas
demandas nos mesmos níveis do praticado
pelo mercado global.
55
56
Capítulo 4

Pela saúde do brasileiro

Alternativas para a
indústria da vida
Oportunidades
para crescer e
incluir
De preço acessível e alto valor percebido, os
planos e seguros odontológicos têm tudo para
manter sua rápida expansão, até como fator de
inclusão social. Mas o setor tem agora o desafio
de desenvolver produtos alternativos, repensar a
distribuição e sofisticar a gestão e o controle.
M
uito tem sido falado a
respeito do momento
histórico que o País
atravessa. Termos como
“bônus demográfico”,
“classe média emergente” e “fortalecimento
do mercado interno” foram incorporados
aos discursos e planejamentos estratégicos
de inúmeras organizações públicas e
privadas. As questões que surgem são
quais são as reais ambições desse novo
universo de consumidores e qual a melhor
forma de atendê-las. Não é difícil concluir
que a maioria das empresas navega em
mares nunca antes navegados, igualmente
repletos de riscos e oportunidades, mas
para os quais poucas estão realmente
preparadas.
É sabido que, nos últimos anos, milhões
de brasileiros ingressaram em padrões
mínimos de consumo. Não se trata apenas
58
de redistribuição, mas de geração efetiva
de riqueza, com a massa salarial real
crescendo 15% nos 24 meses encerrados
em julho de 2011, atingindo R$ 35 bilhões.
No mesmo período, enquanto o salário
real médio subiu 9%, o desemprego caiu
para meros 6%. Manter essa tendência de
forma sustentável é o grande desafio do
País para as próximas décadas.
Esse novo público, em tamanho
equivalente ao de alguns países europeus,
traz oportunidades e desafios ao setor
de seguros. Não se discorda muito sobre
o fato de que essas pessoas demandarão,
de forma crescente, produtos de seguro
adequados ao seu perfil e que lhes
proporcionem proteção e serviços com
os quais não contavam no passado.
Espera-se, portanto, que a participação
dos prêmios no Produto Interno Bruto (PIB)
seja crescente.

Entretanto, nos parece que alguns
segmentos devem se beneficiar antes
que outros. Em primeiro lugar, por
apresentarem preços mais compatíveis
com o novo patamar de renda
conquistado. Ou seja, por caberem
melhor no bolso das pessoas. Em segundo
lugar, por facilitarem o acesso a serviços
que, de outra forma, seriam menos
acessíveis. Em resumo: preço acessível e
alto valor percebido. Os planos e seguros
odontológicos nos parecem se enquadrar
muito bem nesses dois aspectos.
De fato, por um prêmio mensal que é
uma fração de outros produtos de seguro,
o beneficiário passa a contar com um
serviço que, segundo diversas pesquisas,
é uma das suas prioridades de consumo,
com forte apelo não só pelo aspecto de
saúde, mas também pelo de bem-estar e
autoestima.
Por Randal Zanetti
Presidente da
OdontoPrev
Longo caminho pela frente
Trata-se ainda de um segmento em seus
estágios iniciais. Os planos odontológicos
atingem hoje apenas 16 milhões de
brasileiros, 8% da população, ou cerca
de um terço dos já segurados por planos
e seguros médicos. Mas o ritmo de
crescimento de beneficiários, com média
anual de 18% nos últimos 10 anos, assim
como o interesse crescente de importantes
operadoras e seguradoras, sugerem bem
o potencial do segmento.
No entanto, historicamente, o foco das
cerca de 400 empresas participantes
do setor sempre foi corporativo – o
empregador, preferencialmente grande e
sofisticado, que concede o plano como
um benefício aos seus colaboradores
e dependentes. Quando muito, planos
individuais (pouco mais de 16% do total)
e para pequenas empresas são oferecidos
59
 pelos mesmos canais de distribuição de
produtos de alto valor agregado, como
planos médicos, a pessoas com renda
compatível.
Ou seja, de uma forma geral, o mercado
ainda não tem a experiência necessária
para explorar essa nova oportunidade.
“A oportunidade
de atingir a nova classe
média brasileira é
histórica e não deve
ser desperdiçada.”
60
Ainda são pouco conhecidos, por exemplo,
os efeitos da maior complexidade para o
controle e a gestão da assistência à saúde
inerentes a esse público. Assim como, em
geral, não se dispõe dos imprescindíveis
meios de distribuição apropriados e de
baixo custo. Aliados a um ambiente
regulatório desafiador, esses fatos
compõem um cenário complexo.
Para que haja sucesso nesse novo mercado,
o setor de planos e seguros odontológicos
precisará se adaptar. Novos produtos
precisarão ser desenvolvidos. Repensar os
canais de distribuição existentes e explorar
alternativas, assim como sofisticar as
ferramentas de gestão e controle, serão
cada vez mais importantes. As crescentes
demandas regulatórias exigirão redes
assistenciais mais robustas, confiáveis e
capilares.
A oportunidade de atingir a nova classe
média brasileira é histórica e não deve
ser desperdiçada. Permitir o acesso à
odontologia de qualidade a cada vez posicionamento estratégico para esse
mais pessoas é um importante fator de
inclusão social. Em um país que conta
com cirurgiões-dentistas competentes
em quantidade sem equivalente no
mundo, não é razoável que grandes
segmentos da população tenham
acesso muito limitado a esses serviços.
Os desafios que se apresentam são o
correto entendimento, planejamento e
novo horizonte do setor.

Crescimento muito acima da média do setor

No intervalo de apenas uma década, a parcela de beneficiários de seguros odontológicos saltou
no Brasil de um décimo para um terço do total de pessoas assistidas pelo planos de saúde.

Evolução do número de beneficiários de planos privados de saúde

(em milhões de pessoas)
45,6 46,6
41,9
40,5
38,6
36,8
35,0
33,7
30,7 31,1 31,1 31,8

14,5 15,7
12,6
10,3
8,8
6,1 7,3
4,4 5,5
2,8 3,2 3,8

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011*

Assistência médica com ou sem odontologia Assistência médica exclusivamente odontológica

Fonte: Research – Deloitte (com base em dados do SIB/ANS/MS)
* Dados de junho de 2011

61
Os desafios da
cadeia da saúde
O mercado segurador de saúde no Brasil cresce,
mas enfrenta problemas que refletem a própria
dinâmica do setor – das discussões legais sobre
reajuste de preços e alcance das coberturas aos
custos crescentes. A solução passa pela busca
da sustentabilidade da saúde suplementar e do
alinhamento entre todos os agentes dessa cadeia.
U
m dos ramos mais
importantes do mercado
segurador brasileiro é o de
saúde. Surgido, sobretudo,
como uma opção à queda
de qualidade no atendimento médico
público, ele foi se desenvolvendo ao longo
do tempo. Recentemente, porém, sucessivas
discussões legais, envolvendo desde reajustes
de preços até o real alcance das coberturas,
têm causado preocupação, tanto para o
consumidor, como para as empresas.
Esse setor também vem sofrendo várias
mudanças, principalmente em relação à
sua estrutura organizacional e de atuação.
Entre os principais protagonistas desse
ambiente estão os prestadores de assitência
à saúde e as operadoras de planos de
saúde. Os últimos anos foram marcados
pela realização de várias aquisições e fusões
que acabaram intensificando o processo de
62
consolidação do mercado de saúde privada
no Brasil. Essa fase de reestruturação deve-
se principalmente à maior interferência da
Agência Nacional de Saúde Suplementar
(ANS). Mudanças como o aumento na oferta
de serviços, procedimentos e coberturas
estão obrigando muitas empresas de menor
porte a deixarem o mercado, gerando uma
consequente concentração dos beneficiários
nos grupos mais capitalizados.
O mercado de seguros, previdência
complementar aberta, saúde suplementar e
capitalização cresceu fortemente em 2010
relativamente ao ano anterior. O faturamento
bruto do grupo de seguros gerais cresceu
14,2%, o do grupo vida (inclusive previdência)
se expandiu 18%, o de saúde suplementar,
11%, e o de capitalização, 20%. Esses são
resultados muito positivos, tendo em vista que
ultrapassam a taxa de crescimento do Produto
Interno Bruto (PIB) de 7,5% em 2010.

Outra característica na análise do seguro
saúde é a sua separação nos segmentos
pessoa física (ou individual) e pessoa jurídica
(ou em grupo). No primeiro caso, acontece
uma relação direta do cidadão com a
seguradora. Aqui, a regulamentação é bem
maior, visto que a negociação comercial
ocorre em níveis desiguais. A interferência
direta do Poder Público (sobretudo da ANS),
com a participação também do Judiciário, se
dá sobretudo nos quesitos reajuste de preços
e abrangência da cobertura do seguro.
No segundo caso, ocorre simplesmente
uma relação comercial entre duas empresas,
com uma flexibilidade bem maior, e a
renegociação periódica dos contratos. Os
números registram a queda de participação
no seguro individual, mesmo com as
restrições legais existentes no caso de
encerramento desse tipo de contrato. As
seguradoras, na prática, perderam em
Por Enrico
De Vettori
Sócio da área
de Consultoria
da Deloitte e
especialista no
setor de saúde
muito o interesse em vender esse tipo de
produto, se restringindo a administrar as
carteiras já existentes. Uma resultante desse
comportamento foi a concentração da
receita nas mãos de poucas empresas.
A escalada dos custos
Em termos de receitas, medidas pelas
contraprestações pecuniárias e pelos
prêmios ganhos, os dados fechados de 2010
mostram o setor ultrapassando a marca de
R$ 70 bilhões e registrando um crescimento
ligeiramente superior ao do PIB. Entretanto,
no outro lado da equação, a evolução dos
custos em saúde continua preocupando. As
despesas assistenciais continuam crescendo
a taxas superiores ao índice geral de preços,
seja pelo aumento da frequência de utilização,
seja pela introdução e massificação de
novas tecnologias, especialmente materiais
e medicamentos, seja pela ampliação
de coberturas obrigatórias. A dinâmica
63
 inflacionária na saúde não tem sido objeto
de políticas públicas de contenção, o que se
reflete em maiores custos e mensalidades.
A sinistralidade do setor, atualmente em 80%,
ainda encontra-se em patamar acima do que
é atuarialmente recomendado: 75%. A gestão
do custo assistencial cada vez mais é decisiva
para o sucesso do plano de saúde. Em 2010,
vale ressaltar, houve uma ampliação do rol
em 70 novos procedimentos pela ANS e as
regras de solvência se alteraram com o fim da
Provisão de Prêmios Não Ganhos (PPNG) e da
provisão de risco, com obrigatoriedade de
reversão das provisões e contabilização pro
rata die (cobrança proporcional, calculada
por dia, quando a data do vencimento
da contribuição é diferente da data da
implantação do plano, garantindo a
cobertura do benefício).
Essa regulação pode ter influenciado a
receita do setor para baixo, em especial, no
primeiro trimestre de 2010. Também em
2010 foi iniciada a portabilidade de carências
para planos individuais novos, segundo a
região geográfica do plano e a segmentação
assistencial. Mais recentemente, com a
edição da Resolução Normativa n° 252/11,
“A dinâmica inflacionária na saúde não
tem sido objeto de políticas públicas
de contenção, o que se reflete em
maiores custos e mensalidades.”
64
a ANS ampliou as regras de portabilidade
para planos coletivos por adesão e eliminou
algumas restrições técnicas tidas como
importantes para evitar o problema da
antisseleção.
Entretanto, o mais importante em termos
regulatórios foi a apresentação pela ANS da
Agenda Regulatória para o biênio 2011/12,
com um conjunto de ações estratégicas
importantes na definição do marco
regulatório para este ano.
Com relação às pirâmides etárias que
caracterizam a população dos beneficiários
dos planos de assistência médica no
Brasil, a parcela da população segurada
concentra-se nos grupos com idade entre
20 e 55 anos, o que corresponde à
população economicamente ativa. Apesar
de representar apenas 25% do total da
população, é considerável, em números
absolutos, a quantidade de pessoas
seguradas, o que afeta diretamente os
prestadores de serviços privados dos
mais variados tipos.
Impactos das novas tecnologias
O seguro saúde é o segundo mais
importante do ramo não vida, com 27,2%
do total. Obteve um crescimento de 33%
entre 2002 e 2010. Assim, mesmo que
novas tecnologias possam contribuir tanto
para aumentar quanto para reduzir os
gastos com saúde, existe um consenso
de que, tomadas em conjunto, as novas
tecnologias elevam os gastos totais.
A avaliação do impacto de uma nova
tecnologia sobre o gasto com saúde
depende de vários fatores. Por exemplo,
o impacto no custo de tratamento
de um único paciente. Além disso,
deve-se avaliar se a nova tecnologia
complementa a tecnologia existente ou
se a substitui (parcial ou integralmente),
e se há impacto no gasto em outros
serviços, como a estadia hospitalar. Em
uma situação ideal, as novas tecnologias
seriam individualmente avaliadas, levando
a medidas objetivas de seus custos e
benefícios, e facilitando o processo de
decisão por sua incorporação.
Outro fator importante é o nível de
utilização da nova tecnologia, associado
à sua possibilidade de tratar males até
então intratáveis, diagnosticar uma
população maior para tratamentos já
existentes ou estender tratamentos a
novas condições. Há, evidentemente,
tecnologias que reduzem a utilização de
certos procedimentos médicos. Finalmente,
cabe observar que a complexidade do
tema aumenta quando se consideram os
efeitos temporais da introdução da nova
tecnologia. Esta pode ampliar o gasto
presente, mas levar à economia no futuro.
Pode, também, elevar a expectativa de vida
das pessoas e, portanto, alterar o perfil racionalização do uso da assistência
e o volume dos gastos com saúde ao e promovendo a sustentabilidade na
longo de seus ciclos de vida.
Cabe destacar que o Brasil, em média,
aplica menos recursos para Pesquisa e
Desenvolvimento (P&D) em saúde do
que países desenvolvidos, ou seja, o Brasil
é importador de tecnologia na área de
saúde. A incorporação de tecnologia em
saúde representa uma importante fonte
de pressão nos custos de nossa medicina.
Além disso, o País passa por uma transição
demográfica bastante acelerada – muito
mais do que nos países europeus, onde os
efeitos do envelhecimento populacional já
são sentidos há bastante tempo. Isso, aliado
ao fato de a renda nacional se encontrar
em nível intermediário (no ranking de
países), caminhando para patamares mais
elevados, indica que teremos à nossa frente
uma forte tendência ao aumento dos
gastos com saúde, recomendando que o
Brasil adote com urgência medidas capazes
de tratar com eficácia essa tendência no
futuro próximo.
Em linhas finais, para a manutenção da
viabilidade do sistema de saúde, deve-se
considerar o crescimento médio do PIB e
da inflação geral, da distribuição de renda
e do ganho de renda real da população, ou
seja, acompanhar e projetar os indicadores
econômicos, permitindo a projeção futura
da economia em saúde. Paralelamente, é
preciso reduzir desperdícios, incentivando
a promoção à saúde, a prevenção e a
saúde suplementar, com consequente
alinhamento dos interesses de todos os elos
da cadeia de saúde e mantendo os direitos
mínimos e igualitários para todos.
65
O plano de saúde
do futuro
Com consumidores cada vez mais bem
informados sobre seus direitos e deveres, e
também mais exigentes e qualificados, as
empresas da área da saúde suplementar já estão
sendo hoje desafiadas a responder às necessidades
de um futuro que será baseado no trinômio
informação-consumo-saúde.

D
esde o Código de Defesa
do Consumidor, na década
de 1990, os mercados
vêm se aprimorando
na exata correlação da
qualificação do consumo. Em outras palavras:
consumidores mais qualificados, exigentes e
cientes de seus direitos resultam em mercados
mais bem preparados e mais qualificados.
Para a área da saúde, o tema tem uma
importância especial, pois vivemos tempos
de aperfeiçoamento e reflexão do sistema
público, ao passo que acompanhamos a
consolidação do segundo maior mercado
privado do mundo. Hoje, já somos mais
de 62 milhões de consumidores de planos
e seguros de saúde, sejam eles planos
médico-hospitalares ou odontológicos.
a eficiência do gasto em saúde – quer
seja de fonte privada, quer seja de fonte
pública. No entanto, cada vez mais,
assistimos cidadãos conscientes de seus
direitos de cidadania e de consumo.Nesse
sentido, temos um grande desafio: como
será o consumidor do futuro na área da
saúde suplementar? Se tivéssemos que
atribuir um adjetivo apenas para ele no
futuro, diríamos: consumidor informado.
Informado de quê? De seus direitos e de seus
deveres – quando da contratação de seu
plano ou seguro de saúde? Isso apenas será o
suficiente? A nosso juízo não, pois diferente
de outros mercados, o de saúde suplementar
trata de um objeto que está – e tem de
estar cada vez mais – no dia a dia desse
consumidor: o cuidado com sua saúde.

Certamente existem dilemas por resolver, Vamos pensar em como o consumidor

especialmente quando há de se aumentar do futuro poderia ser diferente do

66

consumidor de hoje. Hoje, se precisamos
de atendimento médico, como fazemos?
Recorremos ao “livro de credenciados” ou
buscamos na internet um médico ou uma
clínica, em meio a uma lista de nomes e
endereços.
Como pode ser no futuro? A partir da
informação do local onde estamos –
ou mesmo de um ponto de referência
– poderemos buscar os prestadores
mais próximos por meio de um portal
georreferenciado, da mesma forma como
hoje recorremos a um celular e a um
GPS para localizar um restaurante ou um
shopping.
Só que, como estamos falando de saúde
– da nossa saúde – e não de restaurantes,
não basta termos apenas a localização
do profissional que pode nos atender.
Imprescindível é que possamos ter
Por Mauricio
Ceschin
Diretor-presidente
da Agência
Nacional de Saúde
Suplementar (ANS)
acesso, também, a informações sobre
esse prestador e principalmente sobre a
qualidade do serviço que ele presta.
Cada vez mais próximo
Esse futuro não está muito distante, e
talvez um pequeno sonhador se dê por
satisfeito com isso. Mas nós não estamos
na categoria de pequenos sonhadores:
nosso consumidor do futuro tem, além
de todo tipo de informação sobre a rede
de assistência, todas as informações em
saúde necessárias para seu atendimento
em um prontuário eletrônico online – e
ele, e somente ele, pode autorizar quem
vai atendê-lo a ter conhecimento de suas
condições de saúde. Isso é informação,
esse é o consumidor do futuro.
Sabemos que o cuidado com a saúde
não pode ser lembrado apenas quando
adoecemos. O plano de saúde do futuro
67
 deve se preocupar permanentemente com a
saúde de seus consumidores. O projeto de
saúde individualizado está sendo cumprido?
O consumidor está engajado em programas
de envelhecimento ativo? Está cuidando de
seu ambiente de vida?
Não podemos nos esquecer de que, graças
aos avanços da medicina e das melhores
condições de vida de nossa população,
há uma mudança significativa no perfil
demográfico em nosso país, que continuará
a ocorrer. A proporção de idosos hoje é
quase o dobro da proporção de 40 anos
atrás, e será triplicada nos próximos 40
anos. Do ponto de vista da saúde, há
muito que ser pensado, pois é sabido que
as pessoas idosas têm gastos muito mais
elevados do que as pessoas jovens.
“(...) temos um grande desafio:
como será o consumidor do futuro
na área da saúde suplementar?
Se tivéssemos que atribuir um
adjetivo apenas para ele, diríamos:
consumidor informado.”
68
Um dos principais desafios das sociedades
organizadas, neste princípio de século, será
o de dar sustentabilidade a um sistema
de saúde que demandará investimentos
crescentes e constantes e que precisará, por
isso mesmo – posto que os recursos não
são infinitos – ser organizado, congruente,
consequente e eficiente.
As empresas do setor de planos de saúde
serão chamadas a fazer um pacto com
seu consumidor: pacto pela saúde, pacto
pela prevenção, pacto pela vida. Vida com
qualidade de vida.
Em 1616, Galileu Galilei teve sua teoria
heliocêntrica banida pela Inquisição – diz a
lenda que, após o veredito da Inquisição,
ele teria sussurrado: “eppur si muove”.
Traduzindo: “e, no entanto, ela se move”.
Quase quatrocentos anos depois, vivemos
uma situação semelhante: velhos dogmas
sendo rapidamente ultrapassados. Alguns
ainda tentam manter-se apegados a um
modelo assistencial somente reativo.
No entanto, chegou a hora do trinômio:
informação-consumo-saúde. Esse é o
futuro.
“As empresas do setor de planos de saúde serão
chamadas a fazer um pacto com seu consumidor: pacto
pela saúde, pacto pela prevenção, pacto pela vida.
Vida com qualidade de vida.”

69
70
Capítulo 5

A gestão moderna
Operações na busca
da eficiência

71
A informação que
define o preço
Para obter informações dos segurados e
construir modelos de precificação, os recentes
avanços da tecnologia e das ferramentas
estatísticas trazem novas possibilidades. Nesse
cenário, as seguradoras tendem a focar mais no
conhecimento sobre os segurados do que na
captura direta das informações.
V
amos discutir o assunto
“precificação” mais
precisamente sob a ótica
da eficiência do mercado
de seguros e da gestão do
“mútuo”. Naturalmente isso leva a uma
reflexão sobre um dos grandes dilemas
que enfrentamos nesse mercado: a busca
do equilíbrio entre o nível de assertividade
na mensuração do risco e o quanto
isso pode custar sob diversos aspectos.
Acredite, senhor segurado: as seguradoras
não pretendem entediá-lo ou criar uma
“pegadinha” para o momento do sinistro.
Saber o quanto mais sobre cada risco
que assumimos é fundamental para uma
precificação adequada, mas é inegável o
quanto os processos que levam a essas
informações geram custos e tomam tempo
das partes envolvidas. É indispensável
observar que uma melhor mensuração dos
riscos beneficia em muito o bom risco,
72
permitindo o equilíbrio de suas perdas
esperadas e viabilizando um preço mais
adequado.
Mas a boa notícia é que o desenvolvimento
tecnológico tende a tornar o acesso a essas
informações, ou mesmo a dados que nos
permitam inferi-las estatisticamente, cada
vez mais simples e menos dependente
do preenchimento de questionários, não
infrequente, de razoável tamanho e, não
raro, com mais de uma possibilidade
de interpretação. Os segurados deixam
rastros por onde passam, e esses rastros,
quando bem trabalhados, transformam-se
em preciosa informação para a gestão do
mútuo.
Os problemas da assimetria de informação
e da seleção adversa são inerentes aos
seguros. Afinal de contas, é praticamente
impossível que uma seguradora tenha

acesso a todo e qualquer aspecto
relacionado a cada um dos riscos que
assume, por mais que tente, por exemplo,
por meio dos questionários de avaliação
de risco. Os primeiros questionários
desenvolvidos tinham como base o
senso comum, envolvendo questões que,
intuitivamente, pareciam representar
diferenças entre níveis de risco. Muitas
delas se confirmaram como excelentes
discriminadores e continuam presentes
nesses questionários até hoje. Porém, o
principal problema de então não era a
escolha das questões, mas sim saber como
mensurar o seu peso na minimização
ou no agravamento do risco avaliado,
o que somente foi possível a partir do
desenvolvimento de bases de dados e de
ferramentas estatísticas adequadas.
Se hoje em dia já se sabe muito mais
sobre a participação de cada fator na
Por Ney
Ferraz Dias
Diretor geral do
Itaú Auto e
Residência S.A.
diferenciação de riscos, o problema
passa a ser, cada vez mais, encaixar
o preenchimento dos questionários à
disponibilidade restrita de tempo da vida
moderna. Por outro lado, esse conjunto de
informações permite que se mensure não
apenas o nível de risco, mas também as
chances de que o negócio seja fechado e
que seja capturado o maior nível possível
de prêmio, sem que haja perda
de competitividade.
No seguro de automóveis, por exemplo,
informações como forma de utilização do
veículo, modelo, local de guarda, região
de circulação e idade dos condutores são
combinadas estatisticamente com outras,
como nível de renda, relacionamento
com instituições financeiras e grau de
instrução, possibilitando o desenvolvimento
de modelos sofisticados de propensão
à contratação de seguro, bem como
73
 de modelos que permitem avaliar a
sensibilidade de cada indivíduo a variações
de preço, conhecidos como modelos
de elasticidade. Menor exposição a
risco e receitas mais elevadas, quando
combinadas, tendem a proporcionar
resultados satisfatórios, garantindo a
perenidade das operações.
Simplificação e assertividade
No fundo, a questão que se apresenta
é combinar a importância dessas
informações para a caracterização dos
riscos – e o desenvolvimento desses
modelos – com a dificuldade que se tem
em obtê-las. Porém, como disse no início,
as tendências de futuro apontam para a
simplificação e maior assertividade dos
processos de venda, uma vez que os
avanços tecnológicos permitem o acesso
a essas informações sem que seja sequer
necessária a declaração direta do segurado,
havendo uma tendência de redução das
perguntas diretas a ele. Como exemplos,
temos score de crédito, bureaus, bases
cadastrais e relacionamento com outras
linhas de negócios de conglomerados
“Os segurados deixam rastros por
onde passam, e esses rastros, quando
bem trabalhados, transformam-se
em preciosa informação para a gestão
do mútuo.”
74
financeiros, uma vez que essas informações
guardam forte correlação estatística com os
perfis de risco.
Também se destacam os sistemas de
telemetria, que deverão proporcionar às
seguradoras o monitoramento dos veículos
em tempo real, dando a elas acesso direto
a informações como a quilometragem
percorrida, as condições do próprio veículo,
as ruas por onde trafega, se é guardado em
garagem, se circula por locais onde roubos
e furtos são mais frequentes, chegando-se
até a sistemas de precificação dinâmicos,
nos quais o prêmio é calculado a partir da
quilometragem percorrida.
Em síntese, não obstante a fundamental
importância que a obtenção direta de
informações objetivas dos segurados
continua tendo até hoje para a construção
dos modelos de precificação das
seguradoras, os sinais apontam para uma
mudança na forma de atuação. O avanço
tecnológico abre espaço para outras formas
de acesso, além do desenvolvimento de
ferramentas estatísticas cada vez mais
eficientes. Nesse novo cenário, caberá
às seguradoras o papel de reinventar a
sua forma de atuação em relação aos
segurados, passando a investir os esforços,
que antes seriam gastos na captura direta
de informações, no estreitamento da
relação com eles, conhecendo melhor
suas necessidades e oferecendo produtos
e serviços que os atendam e representem
novas oportunidades de negócios.
Concluindo, espero ter contribuído com
uma visão do que nos deve trazer o futuro
em um tema que acompanha os homens
“É indispensável observar que
desde os tempos da Babilônia, como nos uma melhor mensuração dos riscos
prova, em escrita cuneiforme, o famoso beneficia em muito o bom risco,
Código de Hamurábi. Mas aí, é outra
história! Por enquanto, você ainda irá
permitindo o equilíbrio de suas perdas
conviver com os questionários, sendo estes esperadas e viabilizando um preço
ainda a melhor ferramenta de discriminação
dos riscos.
mais adequado.”

75
Rentabilidade
versus custos
A gestão profissional de custos como variável
de negócios e de rentabilidade – uma rotina
já disciplinada em outros setores econômicos
– constitui um processo complexo, mas
fundamental para assegurar que as estratégias
de negócios gerem retornos adequados também
no mercado segurador.
á vivida e experimentada
pelas atividades industriais, a
gestão profissional de custos
como variável de negócios e
de rentabilidade é para esses
segmentos da economia uma
rotina disciplinada. Não há como garantir
estratégias que forneçam retornos
adequados sem o correto entendimento
dos custos reais, diretos ou indiretos,
envolvidos nas várias operações de todas
as empresas. Não há decisão sem custos.
Não há ações ou estratégias sem custos.
Seus resultados podem ser obviamente
positivos ou negativos, mas sempre
haverá alocado, de alguma forma, um
determinado valor que teoricamente
suportou uma ação. Alguns fabricantes
de automóveis, por exemplo, adequam
seus produtos e estratégias de forma
que a mesma plataforma e os mesmos
componentes possam ser customizados
76
para vários modelos e linhas (commonality).
Com vantagens e desvantagens, esse é um
exemplo de como a indústria tem buscado
estratégias de produtos e produção
coordenadas no caminho da rentabilidade.
No mercado segurador, esse caminho é
igualmente trilhado. Perguntas internas
clássicas são constantemente revisitadas
no desenho de alternativas e estratégias,
tais como diversificar ou se especializar,
abrir ou não novas frentes, e outros
muitos exemplos de questionamentos
inevitavelmente abordados nos planos
de negócios. Obviamente que o DNA de
cada empresa reflete a estratégia adotada
para os seus negócios e, dessa forma,
as decisões também irão receber a sua
“carga genética”. Mas, independentemente
de vocações, as atuais exigências de
rentabilidade contemplam novos cenários
de segurança operacional e um novo

ambiente regulatório e alteram as equações
de custos nas operações de seguro,
gerando, além de um novo padrão, uma
nova dinâmica de gestão de recursos para vezes, “gasosos”.
a obtenção de rentabilidade.
E que novos padrões de custos são esses
no mercado segurador? Sem dúvida, a
vida e a atribuição dos técnicos de seguros
estão bastante modificadas. Há pouco
tempo, a noção de rentabilidade de uma
operação de seguro considerava quase
que exclusivamente as variáveis técnicas
diretas, deixando a cargo da área financeira
o complemento de custos adicionais
relacionados. Não obstante os custos
fundamentais terem a obrigatoriedade
de análise, novas dimensões de custos
não desembolsáveis são agora objeto de
análise para a definição de rentabilidade.
Essas novas dimensões alteram o fluxo
de decisões das operações, adicionando
Por Murilo
Setti Riedel
Vice-presidente
da HDI Seguros e
responsável pelas
áreas técnicas de
Seguros, Resseguros
e Sinistros
uma profundidade importante para a
compreensão da rentabilidade frente à
alocação de custos reais, mas, muitas
A questão da análise desses custos rompe
o fluxo operativo tradicional, impactando
diretamente a decisão das estratégias. Itens
como frequências, custos de indenização
médios, desenvolvimentos projetados
de reservas e custos administrativos
foram adicionados a outros custos que,
na verdade, sempre existiram, mas
nunca foram realmente identificados e
interpretados para a correta análise da
rentabilidade das operações de seguros. Na
maioria das vezes, o resultado econômico,
em seu primeiro nível, sempre norteou
as estratégias e definiu prioridades.
Muitos desses resultados podem não
suportar uma análise sobre o custo dos
riscos que estão implícitos e, quando
77
 mitigados e posteriormente quantificados,
serão capazes de alterar o resultado de
operações que, tradicionalmente, se
mostram lucrativas e geradoras de recursos
financeiros.
Apesar dos esforços das entidades
reguladoras em controlar a exposição de
riscos financeiros da gestão de reservas,
o maior risco sempre se concentra em
uma dimensão do próprio negócio.
É, logicamente, complexo medir e
mensurar o custo do risco das operações,
principalmente em um mercado onde a
mercadoria comercializada já é a própria
variável risco e, por essa razão, é difícil a
compreensão de que, além do risco como
mercadoria, há um risco adicional, que é
o da própria operação e da forma como
ela é gerida. Como dito anteriormente,
não há decisão ou estratégia que não
“(...) as atuais exigências de
rentabilidade contemplam novos
cenários de segurança operacional
e um novo ambiente regulatório e
alteram as equações de custos nas
operações de seguro, gerando, além
de um novo padrão, uma nova
dinâmica de gestão de recursos para
a obtenção de rentabilidade.”
78
impacte em alguma forma de risco e,
consequentemente, em alguma forma de
custo. O trabalho é quantificá-lo e alocá-lo.
Se não é fácil compreender que a
rentabilidade de uma operação pode
não resistir a uma análise matemática
sobre seus riscos, a aplicação de novos
fundamentos traz uma prática virtuosa de
quantificação e alocação do custo do risco
das decisões. Dessa forma, a condução
de um negócio de seguro pode não só
requerer reservas e precificação adequada,
mas, também, garantias adicionais
traduzidas em necessidades de capital.
Por exemplo, uma engenhosa operação
de resseguro objetivando justamente a
mitigação dos riscos de exposição pode ser
potencialmente cara pelo risco financeiro
envolvido. Em épocas nas quais as
operações inovadoras têm se demonstrado
atraentes do ponto de vista competitivo,
a mitigação e quantificação do custo
dos riscos e de seus impactos finais na
necessidade de capital têm se mostrado
como um importante balizador na análise
de suas rentabilidades.
Nesse processo, alguns custos adicionais de
operação rapidamente saíram da amplitude
de risco e foram diretamente alocados
como pré-requisitos funcionais. Dessa
forma, hoje é impensável uma seguradora
não operar com contingências físicas para
os riscos operacionais e esses fundamentos
já se tornaram custos alocados diretos,
com seus impactos identificados na própria
estrutura de custos do negócio. Também
outros custos operativos se tornaram
diretamente alocados, tornando-se parte
fundamental a qualquer operação de
seguro, como, por exemplo, unidades
antifraude, workflows, controles
operacionais, controle de aceitação etc.
de uma operação de seguros e, por essa
razão, necessitam ser modelados e alocados
e, seus efeitos, refletidos na rentabilidade
do negócio. Certamente, um exercício de
gestão.

Em outras palavras, essas demandas

fundamentais, além de exigíveis por força
regulatória, são exigíveis pela essência
do negócio, pois o custo do risco de
sua inexistência, ou fragilidade, impacta
diretamente os resultados. Modernamente,
não há como desconsiderar na equação
de rentabilidade o custo alocado para
suportar as práticas adequadas para a
condução das operações.

A questão naturalmente decorrente seria

se, uma vez que os custos alocados para
suportar as operações de seguro estão
normalmente considerados, quais então
seriam os custos determinantes e adicionais
que deveriam ser considerados na correta
equação de rentabilidade de uma operação
de seguro? A resposta estaria no cálculo
e na alocação correta de custos de riscos
estratégicos e não determinados pela
mitigação tradicional dos riscos operativos.
Assim sendo, riscos como crédito, risco
financeiro, inadequação de ativos, erros
probabilísticos na determinação de reservas
e de precificação, a conjuntura econômica
e política, fatores concorrenciais e possíveis
erros estratégicos têm peso extremamente
relevante na mensuração de rentabilidade

79
Profissão corretor

Em um mercado tão diversificado como o

brasileiro, o corretor de seguros firma-se como
agente essencial da indústria, precisando atender
à necessidade de se especializar, estar sempre
conectado às mudanças e ajudar a criar soluções
na medida das expectativas de seus clientes.

I
ndependentemente do fato de, por
lei, o corretor ser o representante
do segurado em relação à
seguradora, já está consolidada no
País a cultura de que seguro sem
o corretor não é um bom negócio para o
segurado. Afinal, ao corretor cabe atuar
como um especialista, que, conhecendo
as necessidades do cliente, pode sugerir as
melhores opções em termos de produtos,
coberturas e valores.
O corretor é um protagonista importante
para a indústria de seguros, pois cabe
a ele identificar as necessidades dos
segurados e buscar nas seguradoras as
melhores opções de cobertura. Mas, para
contextualizar o papel do corretor de
seguros, temos de entender o tamanho
do mercado e sua respectiva gama de
produtos e serviços. Atualmente contamos
com mais de 170 seguradoras e mais de
130 ramos de seguros (veja quadro na
pág. 83) e, para dar um atendimento
diferenciado, o corretor precisa atuar de
acordo com o seu público-alvo.
Vamos iniciar essa análise pelo mercado
de pessoas físicas, que é notadamente
dirigido pelo seguro de automóvel, no qual
o preço é fator predominante na escolha do
seguro. Nesse mercado, cabe ao corretor
entender o que o segurado procura, pois há
seguradoras que, além de oferecer seguros
de automóveis com coberturas tradicionais,
agregam uma vasta gama de serviços, que
incluem encanador, eletricista, chaveiro
etc. Após entender o que o segurado
procura, o corretor poderá escolher quais
as seguradoras que atendem às demandas
de seu cliente. E a credibilidade do corretor,
muitas vezes, é tão importante quanto
daquelas seguradoras que participarão
do processo de concorrência.

80

Como esse mercado exige rapidez
no atendimento e agilidade nos
procedimentos em caso de sinistro, o
corretor deverá auxiliar o segurado na
comunicação com a seguradora, mas
não poderá se tornar um “cotovelo”
no encaminhamento das soluções
ao segurado, pois, como o mercado
de pessoas físicas requer processos
automatizados, eficiência, escala e
produtividade, o corretor deverá deixar
essa missão para as seguradoras, que,
todos os anos, investem milhões para envolvidos e, principalmente, formas
o aprimoramento de seus produtos de mitigá-los. É dessa maneira que os
e serviços.
É no âmbito corporativo que o papel do
corretor se torna ainda mais desafiador,
pois, além de conhecer tecnicamente
condições comerciais, cobertura, exclusões,
franquias, limites, prazos, sinistros etc,
o corretor deverá ser um especialista,
Por Cristiano
Furtado
CFO da
Marsh Brasil
conhecer a indústria e o mercado no
qual o cliente está inserido, quais variáveis
macroeconômicas impactam o negócio do
seu cliente, como esses impactos afetam
as importâncias seguradas e quais os
reflexos na indústria do seguro, tanto
no mercado local quanto no internacional.
Faz-se, portanto, necessária a
especialização, já que cada indústria
requer uma visão diferenciada, um
profundo conhecimento dos riscos
riscos evitáveis serão mapeados e que
se dará a precificação do programa de
seguros do cliente (underwriting). Um
corretor experiente, com dados históricos
atualizados (benchmark), mercado
identificado (local ou internacional),
fará toda a diferença no processo de
colocação do risco.
81
 Sintonia com as mudanças
Além das características mencionadas
anteriormente, o corretor de seguros deve
obrigatoriamente estar conectado ao
mundo, pois, no mercado globalizado no
qual vivemos, todos os eventos naturais,
empresariais, financeiros, políticos e
socioeconômicos poderão influenciar
a formação do preço, e, assim sendo,
a habilidade do corretor de seguros de
disponibilizar a capacidade de subscrição
de risco dos mercados local e internacional
(resseguro) será determinante para oferecer
ao cliente a melhor relação entre custo e
benefício.

“O corretor é um
protagonista importante
para a indústria de
seguros, pois cabe
a ele identificar as
necessidades dos
segurados e buscar
nas seguradoras as
melhores opções de
cobertura.”
82
Para a fidelização do segurado, o corretor,
além de uma clara e transparente proposta
de valor (value proposition), deverá ter
papel determinante no processo de
regulação de sinistro. Podemos dizer
que o sinistro é a hora da verdade, o
momento no qual o trabalho do corretor
é posto à prova. Isso não quer dizer
que todo prejuízo causado ao segurado
por um evento não esperado deverá ser
obrigatoriamente ressarcido por uma
seguradora e que o sucesso do corretor
se dará somente com o pagamento da
indenização, mas o processo de regulação
de sinistro validará se as coberturas e
franquias recomendadas pelo corretor
foram adequadas, se o clausulado foi
elaborado de forma a espelhar a operação
do cliente e se as alternativas de mitigação
de risco recomendadas pelo corretor foram
realmente seguidas pelo segurado.
Em adição aos aspectos já abordados
anteriormente, o corretor de seguros
possui a habilidade de ajudar o mercado a
criar novas soluções, adaptar os produtos
e serviços às expectativas dos clientes,
desenhar novas coberturas e fomentar o
desenvolvimento da indústria, uma vez
que o seguro, além de garantir o princípio
básico da transferência de risco (proteção
econômica que os indivíduos procuram
contra a necessidade aleatória), poderá,
ainda, ser fonte e alternativa para a
viabilidade econômica de financiamentos
que suportarão a construção da
infraestrutura de nosso país.
O mercado e o corretor
O tamanho do mercado segurador e a sua diversidade de produtos e
serviços determinam hoje a dimensão do desafio e o próprio papel do
corretor de seguros, que precisa atuar de acordo com o seu público-alvo.
Empresas competidoras do mercado de seguros Número
Companhias seguradoras 115
Companhias de capitalização 19
Entidades abertas de previdência privada 25
Seguradoras especializadas em saúde1 13
Corretores de seguros ativos 69.672
Resseguradoras cadastradas 94
Corretoras de resseguros autorizadas 32
Nota: últimos dados disponíveis
1
Dados até junho de 2011
Fontes: Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros,
de Capitalização, de Previdência Privada, das Empresas Corretoras de Seguros e
de Resseguros (Fenacor), Associação Brasileira das Empresas de Resseguros (Aber),
Superintendência de Seguros Privados (Susep) e Agência Nacional de Saúde (ANS)
Se levarmos em consideração que o
Brasil sediará os dois maiores eventos
esportivos do mundo – a Copa do Mundo
da FIFA em 2014 e os Jogos Olímpicos em
2016 –, a necessidade de investimentos
em infraestrutura (rodovias, ferrovias, trens
de alta velocidade, portos e aeroportos) e
a demanda por desenvolver rapidamente
a indústria petrolífera brasileira, podemos
concluir que o corretor de seguros será um
agente importante no desenvolvimento do
País, agregando expertise na viabilização
desses projetos e, ao mesmo tempo, agindo
como catalisador da capacidade financeira
dos mercados local e internacional.
83
 Novos papéis
para o atuário
A implementação gradual do IFRS, o
modelo contábil global, trouxe novos desafios
e oportunidades para os atuários da área de
seguros, que agora ganham importância
estratégica na determinação dos riscos do
negócio e maior peso na tomada de decisão
das seguradoras.
C
om a implementação do
International Financial
Reporting Standards (IFRS) no
mercado brasileiro de forma
gradativa, muitos desafios
surgiram e continuarão a aparecer para os
atuários da área de seguros. O primeiro deles
se deu na Fase I da “IFRS 4 – Contratos de
Seguro”, que estabeleceu uma definição
específica para contratos de seguro e
resseguro, apresentou diversas mudanças
na contabilização de contratos de seguro e
requereu uma maior divulgação dos fluxos
de caixa futuros e de exposições a riscos.
A introdução da definição específica de um
contrato de seguro resultou na reclassificação
de certos contratos para instrumentos
financeiros. Entre as principais mudanças
apresentadas na Fase I estão os requisitos
para que as seguradoras contabilizem
derivativos embutidos (exemplo: garantias
84
como retorno do prêmio, oferecido como
parte de um produto de seguro de vida) e
os registrem a um “valor justo”, bem como
a eliminação das provisões para equalização
e catástrofe utilizadas em alguns países.
A Fase I do projeto de seguro também
requereu uma maior divulgação quantitativa
e qualitativa relacionada à exposição a
riscos – por exemplo, quanto à explicação
de montantes registrados, incluindo
informações sobre políticas contábeis,
premissas significativas e mudanças
relevantes nos passivos de seguro, ativos de
resseguro e custos de aquisição diferidos
(DAC). Além disso, requereu a divulgação
de políticas de gerenciamento de risco e
dos termos e das condições que tenham
um impacto relevante sobre o montante,
a época e as incertezas dos fluxos de
caixa das seguradoras. Por meio dessas
mudanças, a Fase I permitiu que os usuários

de demonstrações financeiras entendessem
melhor a natureza do seguro e como as
mudanças em premissas e fatores externos,
tais como exposição a crédito, poderiam
afetar a avaliação de ativos e passivos.
As diferenças no modo como os seguros
são contabilizados variam de país para país
e, entre alguns deles, essas diferenças são
bastante significativas. Daí que os usuários
encontram dificuldade para comparar e
entender os resultados dos negócios de
seguros em nível mundial. Esse fato, aliado
à complexidade do setor e à atenção que se
vem colocando na integridade das contas,
impõe a necessidade de uma base comum
para a divulgação de informações financeiras
pelas companhias do setor de seguros.
A Fase II do projeto introduz padrões
abrangentes que tratam do reconhecimento
e da mensuração de contratos de seguro.
Por João
Batista Pinto
Diretor da prática
de Atuária da
Deloitte
A principal proposição é que todos os
passivos de seguros – incluindo seguros
diretos e resseguros de vida e não-vida –
devem ser mensurados pelo método “Valor
de Saída Atual” (CEV, do inglês “Current Exit
Value”), usando três blocos básicos:
••Estimativas atuais – explícitas,
não-tendenciosas, consistentes
com o mercado, ponderadas pelas
probabilidades e pelas estimativas atuais
de fluxos de caixa contratuais;
••Valor temporal do dinheiro – taxas
de desconto correntes no mercado que
ajustem a estimativa de fluxos de caixa
futuros considerando o valor temporal do
dinheiro;
••Margens – estimativa explícita e
não-tendenciosa da margem que os
participantes do mercado exigem para
decidir se assumem o risco (margem de
risco) e se fornecem outros serviços, se
houver (margem de serviço).
85
 O enfoque proposto pelo International No entanto, os blocos básicos do enfoque
Accounting Standards Board (IASB) CEV vêm sendo cada vez mais utilizados
de valorização de passivos de seguros pelas seguradoras na gestão de negócios,
é a melhor estimativa de desconto (e como a avaliação do risco de crédito, de
consistente com o mercado) dos passivos mercado e, especificamente no Brasil,
explícitos e das margens explícitas de do risco jurídico; portanto, as bases de
risco e de serviços. valorização para a elaboração de relatórios
e para a gestão de negócios devem
Se adotado, esse enfoque significaria convergir.
uma mudança significativa na maneira
como os passivos são valorizados O principal objetivo é a divulgação mais
e introduzem mais subjetividade e realista de números e riscos por parte
volatilidade. Ele deve elevar os custos das seguradoras. Como resultado, o
envolvidos na divulgação de informações desempenho financeiro se torna mais
financeiras, uma vez que novas técnicas transparente. O acréscimo proposto de
e sistemas atuariais seriam necessários incluir margens de risco e de serviços
para estimar o CEV. como parte da mensuração do passivo
é um recurso novo que difere do modelo
de negócios prevalente.

“A divulgação detalhada das O mercado reconhece a falta de evidência

premissas e metodologias usadas
para calcular as margens de risco e
de serviço será crucial para efeito de
reporte das informações financeiras,
quando se trata de promover o
desenvolvimento de práticas de
mercado estabelecidas que favoreçam
a estimativa consistente dessas
margens.”
observável para calibrar essas margens,
e a evolução do setor será fundamental
para a aplicação dessas propostas a fim de
aumentar a consistência das informações
financeiras a serem divulgadas.
O nível de incerteza envolvido nas
operações de seguro dá ao atuário ampla
autonomia para determinar essas margens,
entretanto, o bom senso e o julgamento
cético na adoção dessas margens devem
ser fatores preponderantes. Além disso, a
falta de dados observáveis para determinar
a margem de risco e de serviço levará a
um grau significativo de subjetividade. O
desafio para os atuários será documentar

86
e justificar o julgamento aplicado. A
divulgação detalhada das premissas e
metodologias usadas para calcular as
margens de risco e de serviço será crucial
para efeito de reporte das informações
financeiras, quando se trata de promover
o desenvolvimento de práticas de mercado
estabelecidas que favoreçam a estimativa
consistente dessas margens.
A partir daí, o atuário deixa de ter um papel
de executor dentro da seguradora, e passa
a ser estratégico para a continuidade das
operações dela.
A Fase II do projeto determina que os
contratos de seguro sejam registrados
ao seu CEV, ou ao montante que seria
recebido hoje se toda a obrigação fosse
vendida a terceiros. Para determinar o
CEV, as seguradoras precisarão fornecer
estimativas atuais dos fluxos de caixa
futuros do contrato, aplicar uma taxa
de desconto apropriada para o valor do
dinheiro no tempo, e estimar a margem
que os participantes do mercado exigiriam
para assumir o risco (margem de risco) e
prestar outros serviços, se houver (margem
de serviço). Além disso, os fluxos de caixa
devem ser explícitos, os mais consistentes
possíveis com os preços de mercado
observáveis, além de incorporar todas as
informações disponíveis sobre a época e a
incerteza relacionadas aos fluxos de caixa
decorrentes de obrigações contratuais de
forma imparcial, e estar atualizados com
base nas condições do final do período
de divulgação.
Certamente essa Fase II apresenta um
grande desafio na área de modelagem
atuarial a grande parte das seguradoras.
Como referência, na Europa, o movimento
para os cálculos do valor justo com base
no European Embedded Value (EEV)
levou as seguradoras a desenvolverem
modelos estocásticos. Esses modelos
87
 requerem premissas adicionais de como a
administração e os segurados podem reagir
em diferentes cenários econômicos. Essas
premissas normalmente devem ser levadas
em consideração na ausência de dados
concretos e envolvem subjetividade. Além
disso, enquanto o uso do valor embutido
em linha com o mercado pelas seguradoras
europeias já removeu uma grande parte da
subjetividade em premissas econômicas, a
subjetividade permanece nas premissas de
risco de seguro. As seguradoras precisam
se sentir confortáveis ao fornecer premissas
Impactos da nova realidade
A seguir, alguns dos desafios desencadeados
pelas recentes mudanças regulamentares
que passaram a vigorar no mercado
segurador:
••A convergência da modelagem dos
passivos de seguro, do ponto de vista da
gestão contábil, reguladora e de riscos
e preços, para que técnicas básicas de
modelagem possam ser embutidas no
negócio e proporcionar consistência na
divulgação das informações financeiras com essas técnicas e trabalhar para testar
e na mensuração;
••A introdução de novos sistemas,
acarretando um custo alto (esse custo
deve compensar se esses sistemas
puderem ser utilizados em todas as áreas
da empresa, para diversos objetivos, e
não apenas para fins de divulgação de
resultados financeiros);
••A necessidade de as seguradoras
treinarem seus atuários para que estejam
aptos às novas técnicas e demandas do
mercado.
88
adequadas, consistentes com o mercado
e com as características específicas de sua
carteira.
Por exemplo, ao estimar valores de
mercado consistentes para fluxos de caixa
de passivos de seguro, a falta de dados
observáveis para alguns itens (exemplos:
a frequência de sinistros e a incidência
para certas linhas de seguros) pode forçar
algumas seguradoras a desenvolver
modelos atuariais mais sofisticados. Estimar
fluxos de caixa de passivos já é difícil,
e essas dificuldades são ainda maiores
quando o atuário precisa considerar a
possibilidade de movimentos extremos de
mercado e deficiências na disponibilidade
de dados observáveis que representarão
adequadamente os valores financeiros. Os
desafios serão maiores para os seguros de
vida de longa duração e ramos de seguros
elementares que são caracterizados por
padrões de emergência, pagamentos
possivelmente altos e grande volatilidade.
As seguradoras irão precisar se familiarizar
continuamente os modelos sob novas
condições e refiná-los.
Visão ampla
O atuário deverá ter um amplo
entendimento de seus produtos,
examinando todas as suas carteiras de
negócios para possibilitar a classificação
de produtos como contratos de seguro ou
instrumentos financeiros. À medida que as
seguradoras estão cada vez mais cientes
desses fatores, as informações adicionais
provenientes da adoção do IFRS irão levá-
las a determinar adequadamente o preço
de derivativos embutidos e a fazê-los ao
“valor justo”. Consequentemente, alguns
produtos de seguro de vida e pensão serão
descontinuados, redesenhados ou sofrerão
um aumento de preço.
O atuário terá a oportunidade de fornecer
às empresas a visão necessária para que
melhorem substancialmente seus controles
internos. E, acima de tudo, uma maior
transparência para levar a níveis maiores
de responsabilidade sobre as práticas de
gerenciamento de riscos.
Obrigatoriamente o atuário terá também
um papel estratégico para melhorar o
gerenciamento do negócio. A necessidade
de melhoria das informações disponíveis
permitirá que as seguradoras revejam a
lucratividade de suas carteiras de negócios,
e as ajudará a entender melhor os riscos
e as incertezas associados às linhas de
negócios individuais.
Ao alcançar o que poderia ser considerado
como uma visão mais “realista” do negócio,
as seguradoras poderão tomar melhores
decisões estratégicas sobre se e como
continuar a oferecer certas linhas de
produtos.
Ao mesmo tempo, tendências relacionadas
à solvência também irão reforçar a relação
com o melhor gerenciamento de risco em
“O atuário terá a oportunidade de
fornecer às empresas a visão necessária
para que melhorem substancialmente
seus controles internos.”
seguradoras. Por exemplo, na Europa, a
evolução paralela do IFRS e a estrutura
de Solvência II vêm causando uma maior
divulgação das práticas de gerenciamento e
margens de risco, fornecendo consistência
e rigor a essas práticas, sob uma perspectiva
de adequação de capital.
De uma forma geral, o atuário terá grande
importância estratégica na determinação
dos riscos do negócio e terá um peso
muito grande na tomada de decisões
da seguradora. Será responsável por
conhecer os riscos do negócio e deverá
ter conhecimento sobre investimentos,
gerenciamento de riscos, securitização e,
principalmente, de modelagens complexas.
Afinal, toda decisão afetará os riscos
do negócio, os valores de prêmios, as
provisões e a necessidade de retorno dos
investimentos. Por isso, o atuário deverá
entender o funcionamento de todo o ciclo
de seguros.
O atuário que entender os riscos de
seguros e administrar seu negócio de forma
eficiente, de acordo com a nova diretriz,
terá uma clara vantagem em relação aos
demais.
89
Capítulo 6

A nova dinâmica da indústria

Como avançar em um setor
globalizado por excelência
 Impactos e
benefícios da
norma
Os esforços pelo ajustamento da indústria
de seguros aos padrões contábeis internacionais
e aos princípios gerais do Solvência II favorecem
sua inserção no mercado global, tornando-se mais
atraente ao investidor e ampliando seu potencial
de obtenção de recursos.

A
Superintendência de
Seguros Privados (Susep)
vem trabalhando nos
últimos anos na adoção
dos padrões contábeis
internacionais emanados pelo International
Accounting Standards Board (IASB),
conhecidos como International Financial
Reporting Standards (IFRS), e buscando
um alinhamento aos princípios gerais
do Solvência II, regime prudencial e de
solvência da União Europeia (UE) para
entidades de previdência, seguradoras dúvida, esse foi o grande impacto na nossa
e resseguradoras.
Em relação ao IFRS, a autarquia
vem atuando conjuntamente com
representantes dos segmentos
supervisionados – entidades de
previdência complementar aberta e
sociedades de capitalização, seguradoras
e resseguradoras – e dos auditores
independentes na regulação dos padrões
contábeis, com o intuito de promover
o ajustamento das demonstrações
financeiras aos princípios instituídos
pelo IFRS.
Inicialmente a mudança de cultura foi
maior do que a de práticas contábeis.
Acostumados a regras, o supervisor e os
supervisionados tiveram de exercitar a arte
de fazer julgamentos. A essência sobre a
forma passou a ser a nova métrica. Sem
indústria, porém, não podemos deixar de
mencionar os demais, como: o ganho na
qualidade das peças das demonstrações
financeiras, a riqueza das notas
explicativas com um maior detalhamento,
uma reflexão realista da eficiência
econômica do negócio e o aumento da
competitividade das empresas nacionais,
entre outros fatores.

92

Quanto ao Solvência II, a autarquia vem
buscando o alinhamento por meio dos
princípios gerais estabelecidos nos três
pilares que sustentam todo o processo
prudencial e de solvência. O primeiro, de
caráter quantitativo, trata de requerimentos
de capital e avaliação de ativos e provisões
técnicas. O segundo, com abordagem
qualitativa, aborda as necessidades de
governança e gerenciamento de risco, além
do processo de supervisão. O terceiro, com
foco na disciplina do mercado, trata da
necessidade de disclosure e transparência.
O Solvência II cria um sistema com base em
risco, pelo qual a supervisão quantitativa é
complementada por aspectos qualitativos
e de disclosure. Com o alinhamento a
ele, espera-se obter impacto diretamente
nos processos de requerimentos de
capital com base em risco, disclosure,
controles internos, eficiência na gestão
Por Carlos Augusto
Pinto Filho
Coordenador-geral
de Monitoramento
de Solvência da
Superintendência
de Seguros Privados
(Susep)
de riscos, avaliação consistente com
o mercado, governança corporativa,
supervisão de conglomerados, supervisão
macroprudencial, transações intragrupos e
avaliação própria de riscos e solvência.
Controles e governança
A Susep vem avançando consideravelmente
em relação a controles internos e
governança corporativa. Existem normativos
apropriados e todo um processo de
supervisão desenvolvido. Devemos enfatizar
que os dois temas já fazem parte da cultura
das empresas, juntamente com a gestão
de riscos. Ainda em relação à governança
coorporativa, não podemos nos esquecer
de que as demonstrações financeiras em
IFRS são reconhecidas internacionalmente
como boa prática de governança e
que essas demonstrações aumentaram
significativamente a qualidade do processo
de disclosure.
93
 Cabe-nos registrar a contribuição do Teste
“A Susep e a indústria de Adequação de Passivos, estabelecido
no IFRS 4 – Contratos de Seguros, que
de seguros devem foi aproveitado para verificar-se, de
se preparar para os forma realista, as provisões técnicas das
desafios que virão com sociedades e entidades supervisionadas,
antecipando as mudanças a serem
intenso treinamento, implementadas no cálculo das provisões.
além da participação
Especificamente quanto aos requerimentos
em apresentações, de capital com base em riscos, destacamos
seminários, grupos a regulação do capital adicional para
riscos de subscrição dos seguros de danos,
técnicos, câmaras cujo capital já foi absorvido pela indústria
ou comissões técnicas nacional, e a regulação do capital adicional
(...).” para riscos de crédito, essa para toda a
indústria de seguros e com prazo até janeiro
de 2014 para se adaptarem.

94
Além disso, foram concluídos a pesquisa
necessária, o debate com o mercado,
a análise de impacto e a proposta de
regulamentação sobre o capital adicional
para riscos de subscrição de vida e
previdência. Atualmente, encontra-se em
discussão, com a indústria e os atuários,
o capital adicional para os riscos de
subscrição de capitalização e, em fase final,
a pesquisa referente ao capital adicional
para riscos de mercado e operacionais.
Os registros contábeis e as demonstrações
financeiras em IFRS e o alinhamento com
o Solvência II fazem com que a indústria de
seguros se insira no mercado internacional,
seja transformada em mais um competidor
global, se torne mais atrativa ao investidor
internacional e receba mais recursos
financeiros. Como consequência final desse
processo, teremos a demonstração do
vigor das empresas que atuam na indústria
de seguros.
A Susep e a indústria de seguros devem
se preparar para os desafios que virão com
intenso treinamento, além da participação
em apresentações, seminários, grupos
técnicos, câmaras ou comissões técnicas
para debater os temas, tanto no âmbito de
suas federações quanto na autarquia.
Ressaltamos que a Susep tem sido
muito cuidadosa na aplicação das regras
de solvência: conferindo tempo para
os ajustes necessários; antecedendo
cenários de impactos; discutindo com as
supervisionadas em grupos, câmaras ou
comissões técnicas; efetuando reuniões,
antes da publicação das normas, com
as companhias afetadas para explicar o
normativo e o motivo do possível impacto
e também os possíveis ajustes que
reduziriam os impactos na aplicação
das normas.
Por fim, ficam para a área técnica da
Susep, na supervisão de solvência, o
desafio do desenvolvimento dos processos
de eficiência na gestão de riscos, a
avaliação consistente com o mercado,
a supervisão de conglomerados, a
supervisão macroprudencial, as transações
intragrupos e a avaliação própria de
riscos e solvência.
95
Lições aprendidas
com a crise
A instabilidade financeira global deixou
aprendizados que podem ser aplicados também
pela indústria de seguros, que segue bem no
Brasil, mas não está imune à crise. Na nova
dinâmica da indústria, é longa a lista de
preocupações: regulamentação, gestão de riscos,
consolidações e muito mais.
A
recente crise financeira nos
fez lembrar quão grave
pode ser o impacto das
condições do mercado
sobre a solidez do setor
financeiro. A sequência de explosão da
bolha imobiliária, crise de crédito, falta
de liquidez e queda de ações atingiu
severamente todas as empresas na Europa a necessidade constante de atualização
e nos Estados Unidos, apesar da rapidez
sem precedentes da intervenção alinhada
dos bancos centrais e dos governos ao
redor do mundo.
Claramente, essa crise teve a sua origem
principal no setor bancário comercial e nos
negócios de derivativos ligados ao crédito.
As seguradoras até agora têm resistido à
tempestade. Apesar disso, a indústria de
seguros não está imune à crise e pode
facilmente aprender com os erros e acertos
da indústria bancária mundial.
96
Cada companhia deverá rever seus processos
e instrumentos de gerenciamento de riscos,
a fim de incluir uma avaliação mais robusta
dos verdadeiros riscos que afetam seu
negócio. As seguradoras aprenderam sobre
a importância de adotar uma visão geral do
balanço – abrangendo ativos e passivos – da
sua posição de capital. Faz-se notar também
de políticas, processos, metodologias e
estruturas de mitigação de riscos a serviço
de uma nova realidade presente no dia a
dia das seguradoras, aglutinada sob o
guarda-chuva das ações de compliance,
controles internos e gestão de riscos.
A questão, neste ponto, é o correto
equilíbrio entre os custos e benefícios de
um regime de capital de solvência e de um
sistema baseado no mercado. Tal dilema
é difícil de medir e ainda mais difícil de
monitorar, já que precisa estar baseado em

um conhecimento aprofundado dos riscos
que cada empresa enfrenta.
Exigências mais elevadas de capital
certamente contribuem para reduzir o risco
de insolvência de uma empresa de seguros
individualmente e, assim, ajudam a promover
maior proteção ao segurado. Contudo, ao
acrescentar “prudência sobre prudência”, a
regulação, inevitavelmente, em breve, chegará
a um ponto em que os benefícios marginais
serão menores do que os custos marginais.
Mudanças na organização e no
comportamento
Exigências excessivas de capital afetam
o preço e o design dos produtos, assim
como a subscrição e a capacidade de
investimento. Não devem ser esquecidas
também as estruturas de monitoramento
e gestão de riscos a onerar os custos das
seguradoras. Mais especificamente, a
Por Francisco
Caiuby Vidigal
Presidente
da Marítima
Seguros S.A. e
Marítima Saúde
Seguros S.A.
sequência das reações resultantes de um
aumento considerável nas exigências de
capital que ameaçam reduzir a rentabilidade
do negócio abaixo do Custo Médio
Ponderado de Capital (WACC, na sigla
em inglês) da empresa trará os seguintes
desafios para a indústria de seguros.
••Excelência operacional – As companhias
estão revendo sua estrutura tecnológica e
de processos com o objetivo de melhorar
a produtividade, reduzindo custos
operacionais e administrativos, com a
consequente busca de mercado e/ou
escalabilidade;
••Transferência de exigências de capital
adicional – Por meio de maior uso de
resseguro;
••Redesenho de produtos – Inclusão
de maior transferência de risco para os
segurados;
••Redução do risco de crédito – Maior
alocação de ativos conservadores.
97
 As transformações do pós-crise elevam o
grau de complexidade no ambiente global
de negócios e criam novos e maiores
desafios. Mas é importante destacar
que as companhias podem transformar
as dificuldades em oportunidades, ou
seja, as empresas precisam incorporar
agilidade e inovação em suas culturas
corporativas e desenvolver estruturas
flexíveis para gerenciar as demandas
dos mercados (no quadro da página ao
lado, estão indicados alguns geradores
de complexidade e de oportunidade
para as empresas do setor). Diante de
tantos desafios, a indústria de seguros
naturalmente se movimenta para uma
consolidação. Esse processo já está
em andamento há alguns anos, tendo
havido uma aceleração principalmente
nestes últimos dois anos, em razão dos
requerimentos adicionais de capital
exigidos. O mercado ainda aguarda a
divulgação dos novos requerimentos
de capital para os riscos de mercado e
operacional, que pressionarão ainda mais a
rentabilidade das seguradoras, com amplas
repercussões nas demais cadeias de valor
do mercado de seguros.
“(...) as empresas precisam incorporar
agilidade e inovação em suas culturas
corporativas e desenvolver estruturas
flexíveis para gerenciar as demandas
dos mercados.”
98
O que é preciso para vencer
Graças aos sólidos fundamentos da
economia, ao crescimento do consumo
e aos megaeventos esportivos que
estão por vir, o volume de investimentos
estrangeiros no Brasil vem crescendo
vigorosamente. O excesso de liquidez
do sistema financeiro internacional,
principalmente de 2001 a 2008, propiciou
a crise, mas, por outro lado inseriu na
economia mundial milhões de novos
consumidores ávidos por consumir –
processo conhecido e verificado em
vários países pela ascensão de milhões
de pessoas à classe média.
Essa nova conjuntura internacional criou
uma demanda crescente por alimentos
e recursos minerais, beneficiando,
sobretudo, a economia brasileira, altamente
competitiva nesses dois setores. Tem de se
destacar o bônus previdenciário altamente
positivo para ajudar o crescimento da
poupança interna para sustentar os
investimentos necessários para superar
os gargalos econômicos representados
pela inadequada infraestrutura brasileira,
que demandarão altos investimentos
em construção e reformas de portos,
aeroportos, estradas, redes de saneamento
público, escolas, hospitais, etc.
A ascensão de 30 milhões de pessoas
à classe média brasileira aumentará o
nível crítico e político da sociedade,
demandando melhores serviços e produtos
de todas as instituições públicas e privadas.
No setor de seguros, não são somente
as oportunidades de novos negócios a
incrementar o crescimento do mercado. O
grande fator de incremento e sofisticação
dos produtos é a cultura de seguros, cuja
principal consequência é o aumento das
exigências de produtos mais sofisticados,
de melhor qualidade, a preços mais
competitivos.
A busca de novos canais de distribuição
exigirá das seguradoras e corretoras maior
agilidade no emprego de novas tecnologias,
como meios de relacionamento, como
as mídias sociais e grupos de afinidades.
Muitos corretores, já reagindo a essa
realidade, estão agindo como integradores,
aliando-se a seguradoras para lançar
produtos via internet. Percebe-se que
vencer essa dinâmica que se vislumbra
no mercado exige das seguradoras
capacidade de reação com agilidade e
estratégia – agilidade no posicionamento
estratégico com vistas à redução de
custos e agilidade na oferta de produtos,
associada à qualidade e à incorporação de
novos serviços ao seguro, que superem as
expectativas dos consumidores.
A estratégia deverá sempre obedecer às
exigências cada vez maiores dos segurados,
que estão ávidos em manter sua renda e
os bens conquistados com os novos ventos
da economia brasileira, com novos serviços
incorporados à sua apólice de seguros, no
intuito de encantá-los na aquisição de sua
proteção securitária.
Entraves e perspectivas
Fatores internos que geram mais
complexidade para competir:
••Regulamentação;
••Gestão da informação;
••Crescimento da velocidade da informação;
••Política tributária;
••Expansão geográfica;
••Fusões e aquisições;
••Burocracia.
Oportunidades a explorar no novo cenário:
••Ganhar vantagem competitiva;
••Criar estratégias novas e melhores;
••Desenvolver novos mercados;
••Tornar a empresa mais eficaz;
••Criar novos produtos;
••Focar a estratégia de negócios atual;
••Aprimorar a governança corporativa.
Para atingir esses objetivos, haverá de ser
superado mais um desafio, a escassez de
mão de obra qualificada. Investimentos
nos recursos humanos das seguradoras
com vistas a suprir carências estruturais
de formação dos colaboradores são
uma prioridade.
A nova dinâmica da indústria de seguros,
impulsionada pelo crescimento da
economia, levará o setor a dobrar a
sua participação no Produto Interno
Bruto (PIB) nos próximos anos e a busca
do crescimento pelas seguradoras
será acompanhada pelos esforços em
eficiência e mitigação de riscos para o
desenvolvimento com a segurança exigida
pelos órgãos reguladores.
99
O risco que vira
oportunidade
A competição no setor de seguros está ligada à
capacidade de mensurar e analisar o risco, a fim
de vislumbrar novas possibilidades. Na busca
pela competitividade, alguns fatores merecem
tratamento especial: de pessoas a processos
internos, de parcerias a novos concorrentes.
“
N
enhum risco é tão ruim
que não possa ser
precificado e aceito.” Esta
é uma frase de efeito que
coloca em questão o fato
de que, por vezes, algumas seguradoras
recusam o risco por simplesmente
considerá-lo ruim. Não verificam como
um risco ruim, independentemente de
qual seja, pode ser transformado em um
risco aceitável. Isso deve ser entendido
como parte de uma reflexão sobre
competitividade – de como algumas
seguradoras, por sua vez, assumem riscos
considerados inaceitáveis e conseguem
transformá-los, a fim de obter lucro.
A competição baseia-se no ato de disputar
algo, enxergar o que outros não enxergam;
é estar à frente em situações que só alguns
veem como oportunidade. Dentro do setor
de seguros, atrelado à competitividade,
100
está o risco. Risco este que tem de ser
mensurado e analisado em todos os
aspectos de interesse. Mas, afinal, como
criar competitividade nesse setor? Existem
alguns fatores que devem ser considerados
como elementos-chave para assegurar a
competitividade em seguros.
Pessoas, pessoas e pessoas
Este é um dos fatores preponderantes
para garantir que sejam trazidos negócios
e apólices importantes para a empresa.
A competitividade está ligada aos números
do negócio, tudo é medido com base neles.
Mas não há como não falar nesse termo
sem ter em mente que tudo começa e se
perpetua pela ação das pessoas.
Ao falarmos em pessoas, existem
algumas características inseparáveis:
liderança, competência e ousadia. Para
ser líder, é preciso ter carisma e, se ele

for competente, está intrínseco que ele
busca a liderança no segmento em que
atua. Competir é sinônimo de vida diária e,
para ser competitivo, tem de ser ousado.
Ousado em inovar; ousado em acreditar
no novo.
Processos internos
Uma empresa bem gerida tem em seu dos produtos, que são, por vezes,
bojo a organização de seus processos
e, entre estes, estão o controle e o
conhecimento da base de dados. Um
controle efetivo, bem exercido, pode
aumentar a produção, por exemplo,
a partir do exame de seus clientes,
verificando possíveis produtos que poderão
ser ofertados pela sinergia encontrada.
Parcerias
Uma empresa é dependente de parcerias
para distribuição e representação de seus
produtos. Sem essas parcerias, não existe
Por Duarte
Marinho Vieira
Superintendente
técnico atuarial da
MAPFRE Seguros
e professor de
Ciências Atuariais
da Pontifícia
Universidade
Católica (PUC)
a possibilidade de se alcançar o topo
do ranking do mercado. Antigamente,
o sinônimo de distribuição era o corretor
de seguros. Em muitas das seguradoras,
persiste a distribuição exclusiva. Hoje,
para se ter e alcançar a liderança em
prêmios (contribuições), é necessário
contar com um leque de distribuidores
comercializados em lugares nunca
antes pensados.
Apólices de seguros estão sendo vendidas
em lojas de varejo, concessionárias,
igrejas – ou seja, onde houver pessoas,
poderão ser comercializados seguros.
Para cada local, existe um tipo de seguro
específico e dependente do público-alvo.
Muitas seguradoras já perceberam a
rentabilidade imediata desses pontos de
venda, e isso está acirrando a concorrência
entre elas – concorrência que, por vezes,
101
 ganha pela diferença de remuneração paga
ao estipulante. Esse quesito, porém, como
qualquer outro, não é a razão exclusiva
de se ganhar uma concorrência, pois a
conquista depende também de como e por
quem foi negociado o contrato.
A busca pela perfeição no atendimento e
nos benefícios trazidos por uma parceria,
visualizando não apenas o presente, mas as
perspectivas, torna difícil que essa empresa
perca um negócio.
Definição da área de atuação
A seguradora, para ser competitiva,
tem de decidir em qual ramo de atuação
distribuirá os seus produtos, pois ter vários
produtos requer mais pessoas, implicando
aumento de custo fixo, não havendo,
necessariamente, elevação do prêmio e da
contribuição. Se não houver planejamento
adequado, o produto poderá não ser
entregue no prazo esperado pelo cliente,
que é exigente. O combinado não é são, identificar o nível de atuação e estar
caro, e deve ser cumprido.
“Competir é sinônimo
de vida diária e, para
ser competitivo, tem
de ser ousado. Ousado
em inovar; ousado em
acreditar no novo.”
102
A seguradora, para se tornar competitiva,
tem de ser expert naquilo que coloca
no mercado. A expansão dos ramos de
comercialização dar-se-á com o crescimento
natural da companhia, com a dependência
direta da matriz, determinando o quanto
quer crescer e obter lucro, pois, para
expandir, existe a obrigatoriedade de se
colocar capital, já que não existe crescimento
sem o chamado “ativo garantidor”. Esse
ativo é uma garantia alocada ao negócio,
ou seja, a seguradora assume um risco, e
este risco, na sua ocorrência, é garantido
o pagamento, por força legal, se coberto.
Ameaças
Pensar em ser líder, ser competitivo,
estar à frente, ser inovador – tudo isso
é importante para se levar a empresa
muito adiante. Porém, existe, além dos
concorrentes, que já são conhecidos, o
perigo da entrada de novos concorrentes. É
preciso estar atento a estes, entender quem
sintonizado aos movimentos de loucura
voraz pela angariação de novos clientes a
qualquer preço. E isso traz uma lição – é
necessário refletir quanto tempo dura essa
loucura ou quanto tempo continuaremos
suficientemente lúcidos para também não
cometer loucuras iguais, por não pensar
adequadamente. Pode-se ganhar muito em
um momento, mascarando perdas futuras.
Tudo é tempo. Decisões e reflexões
têm de ser rápidas. Um momento, e o
tempo voa.
103
A Deloitte agradece a todas as empresas e
instituições aqui representadas por seus executivos
por terem tornado possível a realização desta
coletânea de artigos.

Juarez Lopes de Araújo Clodomir Félix

Presidente da Deloitte Líder da Deloitte no Brasil para
a indústria financeira
105
106
107
Ao concluir seu primeiro século de atuação no
Brasil, a Deloitte reuniu um grupo de renomadas
personalidades do mercado segurador com o objetivo
de expor, em uma única publicação, as questões mais
importantes para o desenvolvimento desse setor.
Com o apoio de articulistas que representam
empresas privadas, instituições públicas e a própria
Deloitte, as páginas de “A indústria de seguros no
Brasil – Transformação e crescimento em um país
de oportunidades” revelam a dinâmica de um setor
complexo e que vivencia forte crescimento no País,
inserido num cenário de mudanças significativas
em todo o mundo.
Uma leitura indispensável para quem acompanha
e participa dos avanços de toda a indústria brasileira
de serviços financeiros.