Técnica para incrementar

as vendas do Consultor
Técnico
Técnica para incrementar as vendas do Consultor Técnico

Esta técnica deve ser aplicada pelo Consultor Técnico no atendimento aos Clientes, e
consiste na observação das seguintes partes do veículo:

1. Parte dianteira

2. Lateral direita

3. Traseira

4. Lateral esquerda

5. Interior

6. Parte inferior
1º – Parte dianteira do veículo

Observe a frente do veículo quanto a

danificações (riscos/amassados/ manchas) na
lataria, parachoque, faróis e lanternas.
Verifique também o estado das palhetas do
limpador.
Abra o capô e analise o estado do conjunto
força motriz, as correias e seus componentes
(bateria, reservatório de freio, arrefecimento,
óleo do motor, etc.).
2º – Lateral direita do veículo

Continue a verificação do estado da

carroceria do veículo.
Abra as portas e analise o estado das
guarnições, bem como o fechamento
delas. Verifique o funcionamento dos
vidros, e se há equipamentos não
originais instalados nas portas.
3º – Parte traseira do veículo

Além de observar o estado geral da

carroceria, dê atenção especial ao
parachoque e às lanternas.
Verifique também o estado das palhetas.
Abra a tampa traseira e analise a guarnição,
bem como o seu fechamento. Confira a
existência dos equipamentos obrigatórios
(Estepe, triângulo, macaco, ferramentas,
etc.).
4º – Lateral esquerda do veículo

Na lateral esquerda, siga o mesmo

procedimento utilizado na lateral direita,
portas, guarnições e equipamentos não

originais instalados. Neste momento

deve-se verificar ainda, o teto do veículo.

5º – Interior do veículo

Verifique internamente o estado geral do veículo, o funcionamento dos instrumentos do

painel, das luzes e principalmente, do limpador de parabrisa (dianteiro e traseiro).
Avalie o funcionamento dos pedais do freio e da embreagem. Anote a quilometragem
do veículo e o nível de combustível no tanque. Analise o extintor quanto a data de
validade e a indicação do manômetro. Por fim, verifique se há equipamentos não
originais instalados no painel de instrumentos e a existência de pertences do Cliente.
6º – Parte inferior do veículo

Levante o veículo no elevador e observe se há

danificações e/ou vazamentos na parte inferior

do veículo (cárter, amortecedores, coifas,

tubulações, tanque, silencioso, aletas do

radiador, correias e conjunto força motriz).

Verifique ainda, o estado dos pneus e dos

rolamentos das rodas.

Pontos Críticos

Habitualmente o profissional do Pós-Vendas não aplica esta técnica totalmente,

preferindo muitas vezes somente observar quanto a riscos, danificações e o conteúdo
do veículo. E quando executam, raramente se preocupam em vender os serviços
necessários aos Clientes.

Consequências:
• Perda de vendas de mão-de-obra e peças;
• Retorno do Cliente à Concessionária;
• Insatisfação do Cliente no SIQ;
• Reclamações por sumiço de pertences;
• Reclamações sobre a qualidade nos serviços.
Sugestões de Melhorias

Os Clientes nem sempre se interessam em levar seus veículos para uma manutenção
preventiva, portanto devemos estimulá-lo a comparecer à Concessionária e, quando isto
ocorrer, oferecer um atendimento personalizado, além de corrigir e/ou apresentar as
necessidades de reparações.

Sugestões:

• Use o agendamento. A espera desestimula e irrita o Cliente;

• Use o elevador. Ele é uma ferramenta de venda de peças e serviços;

• Use o Livrete de Manutenção e Garantia para vender serviços preventivos;

• Mostre essas necessidades de reparo ao Cliente;

• Melhore suas argumentações.

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