Comece Pelo Porquê

SIMON SINEK

Manipulação x inspiração

Quase não há, nos mercados atuais, produtos ou serviços que os consumidores
não possam adquirir de um concorrente por um valor correspondente ou bem menor e
com qualidades similares no que tange ao nível de serviço ou características
específicas.

Se você realmente tiver uma vantagem pelo fato de ter lançado primeiro, o mais
provável é que poderá perder a dianteira em poucos meses. Caso ofereça algo
verdadeiramente novo, outra empresa virá, logo que possa, com algo parecido e, talvez,
melhor.

Todavia, se perguntar à maior parte dos clientes de um determinado negócio os

motivos que os levam a permanecerem como tais, a maioria dirá que isso se deve à
qualidade de determinados atributos do serviço ou produto. Dito de outra forma, a
maioria das empresas não é capaz de explicar por que seus clientes permanecem com
elas.

Essa constatação é fascinante! Caso as organizações não saibam por que seus
clientes são seus clientes, haverá sempre uma boa chance de elas, igualmente, não
saberem por que seus colaboradores são seus colaboradores.

Se a maior parte das empresas não compreende por que os clientes as preferem
ou por que os funcionários permanecem trabalhando lá, então, como poderiam entender
o que é necessário para atrair melhores talentos e incentivar a fidelidade dos
trabalhadores que já estão em seus quadros?

Em termos práticos, a maioria das empresas vem tomando decisões baseadas

em um conjunto falho ou incompleto de suposições acerca do que impulsiona os
próprios negócios. Há, porém, somente 2 formas de influenciar o comportamento dos
seres humanos: exercer a manipulação ou a inspiração.
 Ao se referir à manipulação, o autor não emprega o conceito em um sentido
necessariamente pejorativo, à medida que se trata de uma tática bastante comum e, em
certas circunstâncias, benigna. “Serei o seu melhor amigo”, por exemplo, é uma tática
eficaz de negociação muito usada por gerações inteiras de crianças interessadas em
obter algo ou convencer um colega.

As táticas de manipulação realmente funcionam. Da política aos negócios,

existem manipulações desenfreadas em, praticamente, todas as formas de marketing e
de venda.

As estratégias mais corriqueiras incluem:

● redução de preços;

● exploração do medo;

● promoções;

● exploração das pressões exercidas pelos grupos sociais;

● mensagens baseadas nas aspirações e desejos dos consumidores;

● promessas de inovação e melhoramento para influenciar

comportamentos (seja um apoio, um voto ou uma compra).

Ao não saberem com precisão por que os clientes seguem sendo seus clientes,
as empresas tendem a contar com uma quantidade desproporcional de manipulações,
visando obter aquilo de que necessitam.

Só porque funciona não quer dizer que é o certo

O maior perigo das manipulações consiste no fato de que elas funcionam e,

assim, torna-se a norma praticada por muitas empresas, independentemente de seu
porte ou segmento de atuação.

Por meio do que o autor classifica de “ironia perfeita”, os próprios manipuladores

também são manipulados pelo sistema que ajudam a criar. A cada promoção, redução
de preços, mensagens baseadas nos medos ou nas novidades e aspirações que são
usadas para atingir nossas metas, vemos que nossos negócios enfraquecem
paulatinamente.

A crise econômica iniciada em 2008 é apenas mais um exemplo, apesar de

extremo, do que é possível ocorrer ao se permitir que suposições equivocadas
prevaleçam ao longo de muito tempo.

O colapso dos mercados imobiliários e a consequente crise das atividades

bancárias devem-se, em grande medida, às decisões tomadas com base em
prerrogativas de manipulação. Com efeito, funcionários foram manipulados pela
possibilidade de ganhar altas bonificações, estimulando uma perspectiva míope nas
decisões que foram tomadas.

Qualquer pessoa que se manifestasse contrariamente a essa lógica era

severamente desencorajada pelo descrédito público, o que impediu o surgimento de
dissidências responsáveis. Nesse quadro, falsos fluxos de empréstimos incentivaram
compradores de imóveis a fazer aquisições que iam além de suas possibilidades reais,
nos mais variados níveis de preço.

Tudo se resumiu a uma sequência de decisões transacionais – eficientes, mas a

um custo elevado. Eram poucos os que trabalhavam pelo bem coletivo, à medida que
não viam o menor sentido ou motivação para isso. Não existiam crenças ou causas que
estivessem além das gratificações imediatas.

Os banqueiros, contudo, não seriam as primeiras pessoas a serem levadas pelo

próprio sucesso. Os fabricantes estadunidenses de automóveis conduziam seus
negócios dessa mesma forma ao longo de décadas, em uma dinâmica sucessiva de
manipulações e decisões de curto prazo.

Um colapso ou mesmo um estrangulamento é o único resultado lógico quando

as atividades em curso se baseiam integralmente na manipulação. Na verdade, o
mundo de hoje é regido pelos comportamentos manipulativos. Mas, segundo o autor,
existe uma alternativa.
Clareza do porquê

Tudo deve começar pela clareza. Para o autor, você deve saber claramente por
que faz o que faz. Caso as pessoas decidam não comprar o que você faz, é preciso
refletir: o fato de não saber por que você o faz e, tampouco, conhecer o seu propósito,
não é um claro impeditivo para que qualquer outro indivíduo deseje obter o que você
oferece?

Se um líder empresarial é incapaz de formular, com clareza, por que a sua

organização existe (em termos que, necessariamente, devem ir além de seus serviços
e/ou produtos), como ele poderá esperar que os colaboradores entendam por que
devem ir ao trabalho?

Essas conjecturas são aplicáveis, também, no terreno da política. Se um político

é incapaz de formular por que deseja ocupar um determinado cargo público, então, por
qual motivo os eleitores saberiam em quem votar?

As manipulações, obviamente, podem motivar os resultados eleitorais, porém,

não contribuem na escolha de um bom líder político. Esse tipo de liderança implica a
existência de pessoas que seguem voluntariamente o líder e creem em valores sólidos
que superam um único ponto (por mais controverso que seja).

Resumindo, as ações inspiradoras começam com a necessária clareza do

PORQUÊ!

O círculo dourado

Há líderes (poucos, é verdade) que, no intuito de motivar as pessoas, preferem

investir na inspiração em detrimento da manipulação. Sejam organizações ou
indivíduos, todos esses líderes agem, pensam e estabelecem comunicações do mesmo
modo. Trata-se do exato oposto do que os demais fazem.
 Ainda que não tenham consciência disso, eles agem dessa forma ao seguir um
padrão que emerge naturalmente, para o qual nosso autor cunhou o conceito de “Círculo
Dourado”.

A inspiração para o conceito foi buscada na proporção áurea – uma relação

matemática que fascinou naturalistas, músicos, artistas, arquitetos, biólogos e, é claro,
matemáticos, desde a Antiguidade.

Muitos consideraram (egípcios, Leonardo da Vinci, Pitágoras etc.) que essa

proporção ofereceria uma fórmula para encontrarmos a proporção exata para tudo o
que existe no mundo.

Essa ideia sugere que existe na natureza mais ordem do que costumamos
pensar, como na perfeição geométrica de cada floco de neve ou na exatidão simétrica
das folhas.

Entretanto, o que mais atrai Sinek é o fato de que esse conceito oferece
aplicações práticas em muitos campos, oferecendo uma fórmula que produz resultados
previsíveis e replicáveis em ocasiões nas quais o mais comum seria supor resultados
aleatórios ou simples “sorte”.

Até mesmo a chamada “Mãe Natureza” – um dos maiores símbolos de

imprevisibilidade – exibe maiores níveis de ordenação do que pensávamos no passado.
Tal como a proporção áurea, que demonstra a evidência da ordem em meio à aparente
desordem do mundo natural, o Círculo Dourado encontra previsibilidade e ordem nos
comportamentos humanos.

O conceito ajuda, segundo Sinek, compreender os motivos pelos quais fazemos

o que fazemos, fornecendo evidências convincentes do quanto podemos alcançar ao
nos lembrarmos de sempre começar perguntando o porquê.

Para ilustrar o poder dessa iniciativa, o autor recorre à citação de Henry Ford: “Se
você acha que é capaz ou acha que não é capaz, você está certo”. Ford foi uma pessoa
indiscutivelmente brilhante, um perfeito exemplo do tipo PORQUÊ.
 Ele transformou a maneira como a indústria de automóveis funciona,
personificando todas as características inerentes aos grandes líderes e compreendendo
a importância dessa perspectiva.

Nunca existirá uma fórmula mágica da qual só você conhecerá os ingredientes. A

ideia, aqui, é que cada organização e cada pessoa conheça muito bem o seu PORQUÊ e,
assim, possa utilizá-lo em prol de tudo o que realizam.

Conclusão

Imagine se todas as empresas começassem pelo PORQUÊ. O mais provável é

que todas as decisões tomadas seriam simplificadas, não é mesmo? A confiança
poderia, então, se tornar a moeda corrente. Se os nossos líderes apresentassem
diligência quanto aos PORQUÊS, o otimismo reinaria, e as inovações seriam uma fonte
de ininterrupta prosperidade.

Como esclarece o autor, existe um precedente para esse padrão. Seja qual for o
tamanho do negócio, a natureza de sua atividade, os serviços ou produtos
comercializados, se todos decidirmos começar pelo PORQUÊ e inspirar outros a agirem
dessa forma, então, todos juntos, poderíamos mudar o mundo: não há nada tão
inspirador!