Empreendedorismo

EMPREENDEDORISMO E INOVAÇÃO
Me. Daty Costa de Souza
GUIA DA
DISCIPLINA
2023
Universidade Santa Cecília - Educação a Distância
1. EMPREENDEDORISMO: CONCEITO, CARACTERÍSTICAS E

PROCESSO EMPREENDEDOR
Objetivo:
Definir os conceitos de Empreendedorismo e empreendedor, trabalhar o
comportamento empreendedor dos alunos e a construção do processo empreendedor.
Introdução:
Quem poderia imaginar que o empreendedorismo seria uma força tão
transformadora, né? A sua ascensão começou nos Estados Unidos e em seguida se
espalhou para o mundo. Empreendedorismo no Brasil começou depois de 1990, porque o
ambiente político e econômico do país não era propício ao desenvolvimento de novos
empreendimentos. Somente com o investimento do governo e com a parceria de novas
entidades que o Empreendedorismo é valorizado. De acordo com Dornelas (2016), com a
entrada de fornecedores estrangeiros, começou a competição e o controle de preços,
condição que foi importante, para que o país voltasse a crescer, mas que também trouxe
problemas para alguns setores que não conseguiram competir com produtos importados,
por falta de planejamento.
Durante os últimos quarenta anos, ocorreram pelo menos quatro transformações

empreendedoras que impactaram o modo de como as pessoas vivem, trabalham,
aprendem e aproveitam o tempo de lazer. Segundo Dornelas:
 O empreendedorismo sendo um novo paradigma administrativo, ou seja,
pensamento e raciocínio empreendedor, tornando-se parte da estratégia e
práticas das empresas.
 O empreendedorismo sendo um novo paradigma educacional para o
aprendizado e para o ensino.
 O empreendedorismo tornando-se um modelo administrativo dominante para
empresas sem fins lucrativos e no desenvolvimento de empreendimentos
sociais.
 E como não dizer, que o empreendedorismo está transcendendo as faculdades
de Administração, engenharia, ciências biológicas, arquitetura, medicina,
estendendo do ensino pré-escolar ao ensino médio, adotando o
empreendedorismo aos seus currículos.
Nome da Disciplina 1
No currículo, os professores das faculdades de administração estão incluindo mais

assuntos relacionados ao empreendedorismo, de contabilidade e finanças a marketing e
tecnologia da informação. No corpo docente de finanças, marketing e contabilidade estão
surgindo novos cursos com foco na perspectiva empreendedora.
1.1. Empreendedorismo
O Empreendedorismo surge a partir de uma nova ideia empreendedora, que começa
a partir de um problema e acaba se transformando em uma proposta de solução. É através
dessa solução, que ocorre a criação de um novo negócio. Audretsch (2012), identifica dois
elementos chave para o entendimento do comportamento empreendedor: o primeiro é a
habilidade de reconhecer a oportunidade e o segundo é a de explorá-la.
Mas não podemos deixar de apontar o perfil das pessoas que sofreram mudanças
significativas em termos de Empreendedorismo. Antes a preocupação era entrar no
mercado de trabalho em empresas de grande nome e que trouxessem estabilidade
financeira. Hoje, no contexto atual, a colocação não envolve mais ter registro em carteira
de trabalho e sim, empreender.
Atualmente existem muitas explicações para o conceito de Empreendedorismo.

Então, vamos saber o que é Empreendedorismo?
Empreendedorismo (entrepreneurship) significa colocar em prática uma ideia, ou

levá-la adiante, com a intenção de atingir objetivos e resultados; e definindo tecnicamente
empreendedorismo é a área do conhecimento dedicada a estudar os processos de
idealização de empreendimentos, destacando o valor de uma ideia como a sua capacidade
de agregar valor ao que já existe, no tocante à produto e processo (BIAGIO, 2012).
Para Jeffry Timmons – professor do Babson College, “O Empreendedorismo é uma

revolução silenciosa, que será para o século XXI mais do que a Revolução Industrial foi
para o século XX”. Já para Dornelas, “empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e
processos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades”.
Para Chiavenato (2012 p.3), classifica o empreendedor como a pessoa que inicia ou
dinamiza um negócio para realizar uma ideia ou projeto pessoal, assumindo riscos e
responsabilidades e inovando sempre. O empreendedorismo reflete a prática de criar novos

negócios ou revitalizar negócios já existentes. Contudo, a atividade do empreendedor é
muitas vezes associada à incerteza, principalmente quando seu negócio envolve algo
realmente novo ou quando o mercado é inexplorado.
Os estudos sobre o empreendedor e o empreendedorismo têm duas correntes

principais de autores. Primeiro, existem os economistas, que associam o empreendedor à
inovação e ao desenvolvimento econômico. Depois, os comportamentalistas, que enfatizam
as atitudes como a criatividade, a intuição e a disposição para correr riscos. Entre os
economistas que estudaram os empreendedores, destacam-se três: Cantillon, Say e
Schumpeter. Naquela época, as diferenças entre gestor/administrador e empreendedor já
existiam. Acreditava-se que o empreendedor tinha características superiores à de um
administrador e também, que nem todo administrador fosse um empreendedor. Diferentes
dos tempos de hoje, não é verdade?
Você irá tratar do Empreendedorismo em pelo menos uma das três situações
apontadas abaixo:
 Iniciar uma nova empresa, partindo de uma ideia inovadora, partindo desde os
estudos de viabilidade, implantação e criação de valor, para desenvolver uma
operação geradora de resultados;
 Pegar uma empresa já existente, implementando ajustes e mudanças e
assumindo riscos, com uma nova inovação, uma nova proposta, gerando novos
valores e melhores resultados;
 Visualizar oportunidades de melhoria, e com uma inovação, agregar novos
valores a uma empresa de terceiros, seja como consultor ou como empregado.
Será que uma ideia inovadora é suficiente para ter sucesso? De acordo com
Dornelas “não importa se a sua ideia é inovadora ou única: o que importa é como o
empreendedor utiliza sua ideia, inédita ou não, de maneira a transformá-la em um produto
ou serviço que faça sua empresa crescer”.
O Empreendedorismo é essencial nas sociedades, porque as empresas buscam

inovação, preocupando-se em transformar novos conhecimentos em novos produtos.
Portanto, quando se fala em Empreendedorismo, associa-se diretamente à inovação

e a criatividade. Neste caso, a inovação está diretamente ligada às coisas que nunca tinham
sido feitas anteriormente, aplicando uma criatividade. Um exemplo podemos citar a
impressora 3D, uma inovação tão importante que a Unisanta possui.
O Brasil possui diversos órgãos e iniciativas de apoio ao Empreendedorismo, como

o Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), com programas
como Empretec e Jovem Empreendedor, a Associação Nacional de Entidades Promotoras
de Empreendimentos Inovadores (ANPROTEC), Endeavor, a Sociedade Brasileira para
Exportação de Softwares (Softex), estimulando o Empreendedorismo no ramo de
softwares, impulsionando a abertura de novas startups, fundações estaduais de amparo à
pesquisa, incubadoras de novos negócios, além de Universidades que oferecem cursos
sobre o Empreendedorismo. Ou seja, tem apoio de governos, universidades e sociedade
em geral.
Com o objetivo de incentivar futuros empreendedores e ajudar na obtenção de capital

financeiro, o Governo Federal criou em 1999, o programa Brasim Empreendedor, que
destinou cerca de 8 milhões a micro e pequenas empresas, com a ajuda da Caixa
Econômica Federal, Banco do Brasil e a participação do SEBRAE, responsável pelo
cadastro e treinamento dos empreendedores.
O Empreendedorismo vem crescendo no mundo inteiro. São criadas organizações

para difundir este assunto e transformá-lo em uma vantagem competitiva. Só para
conhecimento, a GEM – Global Entrepreneurship Monitor tem a missão de estabelecer
critérios para medir o grau de Empreendedorismo de um país e aplicar esse critério em
diversos países a cada ano, ajudando séries históricas que permitem mostrar a evolução
do Empreendedorismo no mundo, inclusive revelando que o nível de atividade
empreendedora do país, se relaciona com a riqueza gerada e medida pelo PIB. Só para ter
uma base, de acordo com a pesquisa GEM, 52 milhões de brasileiros com idade produtiva,
estavam envolvidos em alguma atividade empreendedora em 2018. E os fatores que
contribuíram para esta atividade empreendedora foram: percepção da oportunidade,
fatores sociais e culturais, educação, participação das mulheres, experiência e suporte
financeiro para start-ups.
Existe também o empreendedorismo corporativo, que amplia em dois conceitos:

empreendedorismo organizacional e alianças corporativas. O empreendedorismo
corporativo acontece quando a empresa é capaz de criar uma cultura interna que acaba
incentivando o empreendedorismo e a inovação entre os seus funcionários. Já as alianças
corporativas, é o desenvolvimento da capacidade inovadora através do relacionamento
com pequenos negócios por meio de alianças.
O empreendedorismo corporativo também é conhecido como

intraempreendedorismo que nada mais é do que a capacidade que os funcionários de uma
empresa têm para agir como empreendedores, ou seja, dentro da empresa, promovendo a
inovação a qualquer tempo e em qualquer lugar da empresa. Eles direcionam sua energia
e são capazes de se dedicar de corpo e alma à sua empresa. A globalização faz com que
as empresas busquem resultados e redução de custos. Por isso, a procura por profissionais
que tenham espírito empreendedor, que precisem de espaço para a exposição de suas
ideais. Com isto, cada vez mais empresas estão investindo em profissionais com perfil
empreendedor, capazes de transformar a realidade das empresas.
Existe também o empreendedorismo na maturidade. O aumento da expectativa de

vida das pessoas e a preocupação com a qualidade de vida, fez surgir a entrada de
profissionais da terceira idade no mercado de trabalho, e com a falta de oportunidades de
trabalhar com carteira assinada, ou na situação de aposentados, aumentou o número de
pessoas que contribuindo com seu capital humano e social, terão mais chances de obter
sucesso.
O empreendedorismo social contempla iniciativas de negócios que transformam

seus lucros em preocupação com o meio ambiente e com as pessoas, produzindo bens e
serviços que beneficiem a sociedade cujo foco são os problemas sociais que a sociedade
acaba enfrentando. O empreendedorismo social é um modelo de desenvolvimento humano,
social e sustentável.
O empreendedorismo digital é a criação de negócios através de canais digitais, ou

seja, é quando um produto/serviço pode ser levado para outras pessoas, em um negócio
on-line. Vem se tornando um caminho sem volta, aumentando a renda de quem optar por
este estilo de vida. Cada vez mais as pessoas estão comprando pela internet. A velocidade
das transformações tecnológicas afeta a maneira de empreender. Muitos estudantes e
recém-formados procuram no modelo digital como forma de iniciar um negócio. O

empreendedorismo digital tornou-se mais importante, depois da pandemia porque todos os
empreendedores e também as demais pessoas precisaram parar suas atividades e apostar
no trabalho remoto e nas compras on-line. Vale destacar que mesmo sem pandemia, os e-
commerces já vinham se fortalecendo a cada ano, porque as redes sociais são aliadas dos
negócios.
Podemos citar também os coworkers que são os empreendedores ou start-ups que

optam por ter escritórios virtuais para reduzir o custo de sua infraestrutura com um espaço
diferenciado e coletivo, como salas de reuniões, espaço de treinamento, salas executivas,
etc. Outra prática comum também que está acontecendo é o escritório virtual no qual os
profissionais trabalham em casa e podem optar por ter uma secretária que atenda as
demandas do escritório no coworking, ou seja, é a onda do compartilhamento, cuja
modalidade está crescendo cerca de 20% ao ano.
E por falar em start-ups, vamos à explicação: Uma startup é uma empresa que está
em seu início, sem plano de negócios ou produto completamente definido, porém, quando
uma startup encontra um modelo de negócios e um produto certo para o mercado, ela se
torna uma empresa, ou seja, as incubadoras ganharam espaço no mercado. São empresas
escaláveis com alto poder de crescimento, ou seja, o crescimento de receita é
desproporcional ao crescimento dos custos. Existe também a startup unicórnio que é aquela
que pode ser avaliada em 1 bilhão de dólares antes de abrir seu capital em bolsas de
valores. Vale destacar também que como o empreendedorismo digital, as startups sendo
inovadoras e ágeis, cresceram exponencialmente na pandemia, principalmente aquelas
ligadas à tecnologia.
Atualmente, o Brasil está entre os vinte principais países que mais possuem startups.
Esses negócios estão gerando um impacto positivo muito grande, porque tem grande
potencial de escalabilidade e grandes chances de crescimento, embora com alto grau de
risco.
A seguir, algumas start-ups que se destacaram, tornando-se unicórnios: Pagseguro,

Nubank (fintech que faz intermediação financeira), Stone, Ifood, etc..
Deve-se ao fato de que com a inovação e o empreendedorismo tecnológico, o

cenário é muito promissor para as startups. Assim, você que é meu aluno e tem uma ideia
embrionária ou já oferece uma inovação disruptiva, basta captar recursos e escalar um novo
projeto.
1.2. Empreendedor
O empreendedorismo significa criação de novos negócios. Mas ele é muito mais do
que isto, como você vai descobrir deste curso. Agora vamos conhecer o que é ser um
empreendedor.
A definição mais simples é: Empreendedor é a pessoa que vê oportunidades onde

outras pessoas veem somente ameaças. Para Joseph Schumpeter, “o empreendedor é
uma pessoa que destrói a ordem econômica existente introduzindo novos produtos e
serviços, criando novas formas de organização e explorando novos materiais”. Já para José
Dornelas, “O empreendedor é aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos
e tem uma visão futura da organização.”
O termo “empreendedor” foi usado pela primeira vez em 1725 pelo economista
Richard Cantillon que dizia ser entrepreneur é um indivíduo que assume riscos. Em 1814,
o economista francês Jean-Baptiste Say usou a palavra para identificar o indivíduo que
transfere recursos econômicos de um setor de produtividade baixa para um setor de
produtividade mais elevado. Pouco depois o economista austríaco Joseph Schumpeter,
voltou a abordar o empreendedor e seu impacto sobre a economia. Para Schumpeter
(1950), um empreendedor é uma pessoa que deseja e é capaz de converter uma nova ideia
ou invenção em uma inovação bem-sucedida e sua principal tarefa é a “destruição criativa”,
a qual se dá por intermédio da mudança.
Para Dolabella (2008), autor de O Segredo de Luisa, “o empreendedor se desenvolve

à partir do convívio em família, com amigos, no trabalho, na sociedade, o que favorece o
desenvolvimento de alguns talentos e características. Quanto maior a motivação oferecida
pelo meio para iniciativas empreendedoras, maior o número de empreendedores. Para ser
um empreendedor, não basta ter uma boa ideia e querer concretizá-la, sem antes se dedicar
muito ao trabalho e aos estudos. Conhecer o que você quer, é o primeiro passo de um
longo caminho.
O autêntico empreendedor é alguém muito conectado, atento, dinâmico, bem

relacionado, enxerga o que os outros não veem, e produz até quando está dirigindo, e
diante disto tudo, ainda arranja tempo para os familiares e amigos. Um estudo realizado
pelo Global Entrepreneurship Monitor (GEM), aponta que os empreendedores brasileiros
estão na faixa de 18 a 34 anos
O empreendedor quando é nato, já nasce com grande inclinação para construir

grandes empresas a partir do zero. Um exemplo, podemos citar Steve Jobs da Apple, Bill
Gates da Microsoft, Jeff Bezos da Amazon, Mark Zuckerberg do Facebook, Alexandre
Costa da Cacau Show, Abílio Diniz do Grupo Pão de Açúcar, Luiza Helena Trajano do
Magazine Luiza, etc são empreendedores que enxergaram uma oportunidade de negócio,
planejaram tudo muito bem, antes de abrir seu empreendimento.
A pessoa que assume o risco de começar uma empresa é um empreendedor.

Preferem abrir mão da segurança de um emprego, para se aventurar no mundo dos
negócios. É um indivíduo capaz de estimular a criação do futuro. É dotado de rara
sensibilidade para antever uma situação determinada. Quando empreende, não só
vislumbra o que irá acontecer, mas possibilita também a todos os seus funcionários a
escolha do melhor caminho para o sucesso do empreendimento. Os empreendedores são
indivíduos que montam seu próprio negócio e que organizam, administram e assumem o
risco do resultado do empreendimento. O empreendedor é aquele que faz as coisas
acontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma visão futura da organização. Eles sabem
que tentar e falhar são, no mínimo, aprender; não chegar a tentar é sofrer a perda
incalculável do que poderia ter conseguido.
Fatores de sucesso da caminhada empreendedora:

A – Amor pelo que faz.
E - Experiência e ou estratégia na construção de um sonho.
I - Inovação em processos, em produtos, na criação de novas formas de
relacionamento com o cliente e com o mercado.
O – Oportunidade, reconhecimento, análise e implementação.
U - União, ou seja, capaz de trazer outras pessoas para ajudar na construção de um
sonho e fazer com que vivam e queiram o sonho.
Como exemplo, vale ressaltar o empreendedorismo feminino, no qual, mulheres

empreendedoras, que acabam tendo papéis redobrados na família; dando atenção para o
marido, orientando na educação dos filhos, administrando a casa, tendo habilidade e
personalidade para gerenciar tudo isto, dentro do domínio interno e ultrapassando o
domínio externo, com suas atividades profissionais com maestria. Com o passar dos anos,
cresce a participação de mulheres na abertura de novos negócios. As mulheres tendo a
oportunidade de sonharem alto, realizando seu potencial, porque o mundo dos negócios
não tem gênero e as mulheres podem e devem chegar a cargos de liderança tanto quanto
os homens.
Portanto, o empreendedor possui traços de personalidade bem marcantes e

peculiares, conhecidos pelos estudos feitos sobre esse assunto. A vontade e a vocação do
brasileiro em empreender, é um dos grandes diferenciais do nosso país.
Mas será que uma personalidade empreendedora já nasce com alguns indivíduos
ou ele vai adquirindo esse comportamento com o passar do tempo? Abaixo, alguns
comportamentos empreendedores:
 Pró-Atividade diante de uma oportunidade: Capacidade do empreendedor de ter
iniciativa, ou seja, fazer as coisas antes que elas aconteçam, identificando
oportunidades e transformando em negócios.
 Substituição da sorte por estimativa de riscos: avaliar alternativas, calculando
riscos e agindo de forma a minimizar estes riscos ou mantê-los sob controle.
 Eficácia nas atividades: compromisso pessoal de fazer as coisas mais baratas,
rápidas e melhores, satisfazendo ou superando padrões de excelência, seja no
preço, no prazo de entrega ou no desempenho do produto.
 Persistência: a fim de superar um desafio, o empreendedor acredita sempre ser
possível, agindo repetidamente ou mudando as suas estratégias.
 Comprometimento: sacrifício pessoal ou esforços extraordinários para executar
uma tarefa, colaborando com os subordinados. Na hora de cumprir o prazo, o
empreendedor deixa o cansaço de lado, o lazer e a família para atingir seu
objetivo.
 Pesquisas, desenvolvimento E informações: pesquisa, muitas informações e
empenho pessoal. A pesquisa sobre clientes, fornecedores e concorrentes, são
primordiais para a obtenção de conhecimento técnico. No mundo globalizado, é

impossível fazer sucesso, sem informações de mercado.
 Foco nas metas e objetivos: definição de metas claras, especificas e
mensuráveis, associado ao prazo que você irá cumpri-las e quanto aos objetivos
que devem ser desafiadores e atingíveis. As metas devem ser SMART
(específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais).
 Planejamento e controle: imaginar uma situação futura e traçar os caminhos para
atingi-la. Planejar significa diminuir tarefas maiores em menores, estipulando
prazos e obtendo resultados.
 Capacidade de convencimento: manter uma rede de relações comerciais e
pessoais, fazendo com que as pessoas ajudem na concretização dos objetivos
planejados.
 Inovador: segue a sua linha de pensamento independente de resultados
desanimadores ou de oposição, confiando em si próprio, superando os desafios.
Por ser independente, sempre busca formas de fazer coisas diferentes,
rompendo paradigmas.
 Autoconfiança: o empreendedor irradia realização.
Vale ressaltar que existem três fatores chave no processo de desenvolvimento de

competências de um empreendedor: saber, querer e fazer. Ou seja, sabe o que tem que
fazer (saber), quer levar para frente um empreendimento (querer) e; começar e recomeçar
várias vezes (fazer).
O empreendedor de sucesso possui características extras, que somados a

características sociológicas e ambientais, nasce uma empresa. Ou seja, de uma ideia surge
uma inovação e como consequência, a empresa.
São características dos empreendedores de sucesso:

 Visionários;
 Sabem tomar decisões;
 São persistentes;
 São indivíduos que fazem a diferença;
 Sabem explorar ao máximo as oportunidades;
 São determinados e dinâmicos;
 São dedicados;
 São otimistas e apaixonados pelo que fazem;
 São independentes e constroem o próprio destino;
 São líderes;
 Possuem conhecimento;
 Assumem riscos e criam valor para a sociedade.
As características do empreendedor de sucesso, segundo SEBRAE, são: imaginação,

determinação, autoavaliação, habilidade de organizar e habilidade de liderar pessoas.
As habilidades de um empreendedor são classificadas em três áreas: técnicas,

gerenciais e características pessoais. Ou seja, as técnicas são: saber escrever, ouvir as
pessoas, captar informações, possuir know-how, ser organizado, saber liderar e trabalhar
em equipe. Já as gerenciais estão mais ligadas à área de criação, desenvolvimento e
gerenciamento de uma nova empresa, incluindo as áreas de administração, marketing,
finanças, operacional, etc. e ser um bom negociador. Quanto às características, já
comentadas acima, assumir riscos, ser inovador, ser orientado a mudanças, persistente,
enfim, ser um líder visionário. Essa tríade empreendedora são os três componentes
essenciais do empreendedor e precisam estar harmonizados, integrados e balanceados,
resultando no equilíbrio necessário perante os desafios de cada passo desta caminhada
empreendedora.
Existem inúmeras vantagens concretas em operar ou criar um negócio próprio,

porém, existem aspectos desfavoráveis que devem ser considerados. Portanto, abaixo,
vantagens e desvantagens de ser um empreendedor:
 Vantagens: Autonomia – ter independência e liberdade para tomar decisões,

resolver os problemas sem precisar consultar os outros, é ter a sensação de ser
chefe de você mesmo. Desafio – a oportunidade de transformar uma ideia em
negócio é um grande desafio, pois o sucesso ou o fracasso, só dependem de
você. Controle financeiro – você está livre de ser demitido, mas deve saber seus
limites, para poder crescer, dentro das suas condições, sempre tendo o controle
sobre o seu negócio.
 Desvantagens: sacrifício pessoal – ter uma empresa significa trabalhar por

muitas horas, e muitas vezes deixando de lado família e lazer, pois a pergunta
é: quanto de sacrifício é necessário para tornar seu empreendimento um
sucesso? Sobrecarga de trabalho – o empreendedor tem responsabilidades
muito grandes, diferentes dos seus funcionários, portanto a sobrecarga.
Pequena margem de erro – se o empreendedor errar pode acarretar em prejuízo
para a empresa e grandes perdas, até mesmo falência, portanto, deve-se pensar
muito antes de agir.
O talento empreendedor é resultado de percepção, direção, dedicação e muito

trabalho das pessoas que fazem acontecer, porém talento sem ideia é como semente sem
água. Quando o talento é somado à tecnologia, as pessoas têm ideias viáveis e o processo
empreendedor acontece.
Quando uma pessoa tem a decisão de ser tornar um empreendedor, até para definir
o seu negócio, ela precisa responder algumas perguntas, como:
 O que o levou a criar a sua empresa? É um sonho, uma ideia, uma oportunidade,
uma realização?
 Quem será o seu cliente? Não basta saber quem é o cliente, mas como ele é,
quais são seus desejos e expectativas.
 O que é de valor para o seu cliente? O que é importante para o cliente que se
pretende conquistar: marca, preço, qualidade, facilidade de uso, tamanho,
potência, beleza, inovação? O importante é ajustar o seu produto e ou serviço.
Visualize o seu negócio de fora para dentro, isto é, a partir daquilo que o cliente
valoriza e procura para que você compreenda o que o cliente busca. Se você
não sabe, pesquise.
E para ser um melhor empreendedor, é necessária formação de grupos com outros

empreendedores da sua região, ter interação com grandes empreendedores, e além disto,
buscar mentores relevantes do seu setor, porque sempre abre portas.
Outra dica é sempre se atualizar, assistindo palestras, ter acesso aos e-books, blogs,
cursos on-line, podcast, etc.
Sempre que possível, assistir o programa Pequenas Empresas, Grandes Negócios

e também dicas de livros como: Da ideia ao bilhão e O Lado difícil das situações difíceis.
Vale ressaltar que, a missão de vida das pessoas é encontrar a felicidade, portanto,
as pessoas empreendem pela felicidade, não pensando nela como um alvo, mas como uma
empreitada no qual vai colhendo momentos de felicidade na busca de realização de seus
sonhos.
E para a realização dos sonhos, é necessário planejar muito bem o futuro, e para
isso, é importante agir no presente, não é verdade? E para transformar seu sonho em ações
concretas, é importante ter um sonho bem claro e definido, através do SMART.
 Especificidade – coloque informações específicas, tornando seu sonho claro e
objetivo.
 Mensurável – medindo seu avanço ao encontro do seu sonho.
 Alcançável – como tornar seu sonho alcançado.
 Relevante – seu sonho, sendo importante para você. Enxergando seus
benefícios, se sentindo orgulhoso de sua conquista.
 Temporal – definindo o tempo para realizar seu sonho. Que prazo é possível para
realizar o sonho.
É ter responsabilidade sobre as estratégias e ações, aprendendo sempre para poder

evoluir. Um exemplo que podemos citar é a Luiza Helena Trajano, que levantou a Magazine
Luiza, com seu sonho.
O empreendedor do século XXI precisa estar consciente para planejar sua ação
empreendedora, e ter também consciência sustentável e os passos são: decidir, criar,
inovar, ter consciência sustentável, planejar e agir. Portanto, cabe ao empreendedor
sempre pensar no todo, a qualquer momento e em toda a situação.
1.3. Processo Empreendedor

De acordo com Dornelas (2014, p.30), o processo empreendedor inicia em virtude
de “fatores externos, ambientais e sociais, e as aptidões pessoais ou um somatório de todos
esses elementos são críticos para o surgimento e o crescimento de uma nova empresa, ou
seja, inicia-se quando um evento gerador desses fatores possibilita o início de um novo
negócio”.
O processo empreendedor inicia-se quando todas estas perguntas são respondidas,

possibilitando o início de um novo negócio. Além disto, a inovação é a semente do processo
empreendedor e depende de quatro fatores críticos para entender melhor. De acordo com
Smillo & Gill, são eles:
1- Talento – Pessoas
2- Tecnologia – Ideias
3- Capital – Recursos
4- Know-how – Conhecimento
Que geram negócios de sucesso. O talento é resultado da percepção, direção,

dedicação e muito trabalho de pessoas que fazem acontecer, porém o talento sem ideia é
como uma semente sem água. Quando o talento é somado à tecnologia e as pessoas têm
boas ideias, o processo empreendedor está prestes a acontecer. O capital é necessário
para que o negócio saia do papel e o conhecimento vão tornar a empresa viável. Diante
disto, podem-se entender as fases do processo empreendedor que são:
 Identificar e avaliar a oportunidade

 Desenvolver o plano de negócios
 Determinar e captar os recursos necessários
 Gerenciar a empresa criada.
Figura 1 – O Processo Empreendedor (adaptado de Hisrich, 1998)
Fonte: Google Imagens
Por mais que na figura 1, seja apresentada uma sequência, nenhuma das fases
precisa ser completamente concluída para iniciar outra.
 Identificar e avaliar a oportunidade: Esta fase implica em identificar uma

oportunidade e analisar a sua potencialidade no que se refere a itens como:
necessidades e potencial de mercado, potencial da concorrência e de mercado,
ciclo de vida do produto, retorno econômico, etc porque uma ideia não é
necessariamente uma oportunidade. É válido o empreendedor testar a sua ideia
com seus potenciais clientes, na possibilidade em adquirir seu produto ou serviço
através de pesquisas de mercado. A pesquisa lhe fornecerá o tamanho do
mercado, se está em crescimento, estável ou estagnado, quem é a concorrência
e quais são seus pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades do ambiente
de mercado. Nesta etapa é muito importante o talento, a percepção, o
conhecimento e o feeling do empreendedor.
 Desenvolver o plano de negócios: Talvez seja a fase que mais dê trabalho,

para os empreendedores de primeira viagem. Ele é um documento que resume
toda a empresa, sua estratégia, seu mercado e concorrentes, sua estrutura, o
financeiro explicando como vai gerar receitas e crescer, dentre outros aspectos,
como dicas e ferramentas para ajudar o empreendedor nesta fase.
 Determinar e captar os recursos necessários: Determinar os recursos

necessários é consequência do que foi feito e executado no plano de negócios.
Já a captação dos recursos pode ser feita por meio de várias fontes distintas. O
empreendedor deve saber utilizar a sua capacidade de planejamento para
relacionar no mercado as melhores oportunidades de financiamento para seu
empreendimento recorrendo a bancos, economias pessoais, até a familiares e
amigos. Ou recorrer a um investidor que prefere arriscar em novos negócios, do
que deixar seu dinheiro aplicado em bancos.
 Gerenciar o negócio: gerenciar a empresa pode parecer a parte mais fácil

do processo empreendedor, pois já foi identificada a oportunidade, desenvolvido
o plano de negócios e relacionada a fonte de financiamento. Ou seja, quando é
hora de colocar as ações em prática, é quando começam os problemas. Por isso
o empreendedor deve saber das suas limitações, escolher uma equipe de
trabalho muito boa para colaborar na gestão da empresa, implementar ações
que minimizem os problemas e maximizem os lucros, ou melhor, produzir mais
com o mínimo de recursos necessários, conjugando eficiência e eficácia. Vale
destacar que nem sempre a equipe inicial estará completa. Não adianta
identificar uma excelente oportunidade de negócio, desenvolver detalhadamente
o plano de negócios, captar os recursos necessários para iniciar as atividades
se o empreendedor não tiver capacidade administrativa para gerir o seu negócio.
Existe outra forma de analisar os aspectos críticos do processo empreendedor,
segundo Timmons. A primeira fase é a oportunidade, que deve avaliar se
continua ou não com o projeto. A segunda fase é a equipe, que estará atuando
em conjunto e por último a captação dos recursos.
De acordo com a figura 2, o planejamento feito pelo plano de negócios (business

plan), é a ferramenta que o empreendedor precisa, pois junto com a sua equipe, saberá
lidar com os riscos de forma calculada, analisando as possibilidades e consequências para
a realização do negócio.
Figura 2 – Processo Empreendedor (adaptado de Timmons)
Fonte: Google Imagens
2. OPORTUNIDADE E INOVAÇÃO
Objetivo:
Analisar o que é uma oportunidade de negócios, conhecer os tipos de inovação e o
entendimento sobre empreendedorismo por oportunidade e por necessidade.
Introdução:
Quando um empreendedor tem uma ideia, não quer dizer que seja uma
oportunidade. Uma boa ideia deve atender uma necessidade de mercado. Na verdade, as
boas ideias, não surgem de um jeito tão simples. Porque não adianta ter uma ideia que não
chega a lugar nenhum, que não agregue valor a nada. Quando se trata de abertura de
novos negócios, é imprescindível que as ideias sejam bem direcionadas.
Tudo começa com uma ideia e no empreendedorismo, o pensamento precede a

ação. É possível pensar e aprimorar uma ideia, que pode ser transformado em um
empreendimento de sucesso. De acordo com Schneider (2012), se você tirar a ideia do
papel e buscar novas tendências e oportunidades de mercado. O ideal é encontrar
oportunidade que proporcione mais facilidade para as pessoas, melhorando sua qualidade
de vida.
2.1. Oportunidade
Quando uma ideia isolada acaba não tendo valor, se ela não for transformada em
uma situação viável, que atenda um público-alvo e faça parte de um nicho de mercado, ela
pode virar uma oportunidade, ou seja, uma boa ideia de negócio, pode sim, virar uma boa
oportunidade.
O empreendedor com uma ideia, conhece o mercado no qual atua, tem visão de
negócio e com determinação, identifica suas deficiências protegendo suas ideias, além de
conhecer a concorrência. Mas não é só isto.
Muitas pessoas se queixam de boas ideias, falta de criatividade, que trabalham muito
e não são reconhecidas, se acomodando e achando tudo normal. Os empreendedores são
diferentes: eles estão sempre atentos a tudo que acontece à sua volta, atrás de novas ideias
de negócios e oportunidades de mercado.
O potencial criativo do empreendedor é sempre exigido, seja inovando em produtos

ou serviços, ou seja, em suas atitudes, decisões, ações e percepções. Predebon (2002,
p.34), diz que: “criatividade é característica da espécie humana: o homem criativo não é o
homem comum ao qual se acrescentou algo; o homem criativo é o homem comum do qual
nada se tirou”.
O empreendedor precisa ter criatividade, porque oportunidades de negócios estão

em toda a parte, mas também de predisposição para identificar, avaliar e conhecer a fundo
o negócio que pretende investir, para ter sucesso. É com a criatividade que pode
transformar um simples negócio em um imponente sucesso empresarial. É necessário
coletar muitas informações, muitas ideias que deram certo e também as que não deram,
para não errar no mesmo problema. Observar faz parte do processo.
Quanto a predisposição, o empreendedor é aquele que não se cansa de observar os

negócios, na intenção de enxergar novas ideias e oportunidades, porque para desenvolver
um negócio, o empreendedor sabe que o sucesso só acontece para aquele que trabalha
muito para alcançar o seu objetivo. Entender e compreender porque alguns negócios dão
certo e outros não, é primordial para seu aprendizado. Com muita dedicação e esforço,
degrau por degrau, o conhecimento e a experiência fazem a diferença para poder avaliar e
escolher um bom negócio. Ter vivência prática ou teórica já é um grande ponto positivo na
escolha. Enxergar a importância estratégica em detectar tendências, comportamentos e
mudanças. Além de entender o ambiente econômico, político e social, assuntos
necessários para elaboração do Plano de Negócios.
Informação é a base de novas ideias, porque a informação está ao alcance de

qualquer pessoa e em veículos diferentes como: revistas, rádio, televisão, jornais, livros,
internet, etc. Diante de tantas opções, tantas fontes de informação, identificar uma
oportunidade não é tarefa fácil. Saber o que pode dar certo ou não, o que pode virar um
sucesso ou fracasso.
Por que alguns comércios são abertos em determinado local dando certo e outros
não? Por que os clientes optam por um produto, ao invés de outro mais barato? Qual a
fórmula do sucesso? Para isto tem que ter foco.
A seguir, três caminhos que o empreendedor pode optar:
 Entender as necessidades dos clientes e procurar as necessidades não

atendidas;
 Observar as deficiências no atendimento das necessidades dos clientes e
atender melhor.
 Entender as tendências que mudam as necessidades dos clientes e atender as
suas novas necessidades.
Crises e transformações, acabam exigindo novos comportamentos dos

empreendedores para atender as novas necessidades dos clientes, porque eles estão mais
conectados, mais digitais, mais apressados e por consequência, mais exigentes.
O futuro não será feito amanhã, porque ele está sendo construído hoje. Os
empreendedores inteligentes, com visão naquilo que pretendem empreender, deve-se levar
em conta a eficácia, porque muitos são dotados de conhecimento técnico, mas não são
bons na parte gerencial. Daí a importância da eficácia, para melhor desempenho dos seus
atos e a escolha no alvo certo para focar as suas energias.
Saber se uma oportunidade é realmente viável, envolvem muitos fatores como o

conhecimento em que a oportunidade está inserida, o mercado que irá atuar, seus
diferenciais competitivos e sua concorrência. Mas como identificar e selecionar a melhor
oportunidade? Toda e qualquer oportunidade, deve ser analisada pelos menos, sobre as
seguintes questões:
 Que mercado que ela atende?
 E quanto ao retorno econômico, o que ela proporcionará?
 Quais as vantagens competitivas que ela trará ao negócio?
 Qual a equipe que transformará essa oportunidade de negócio?
 Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?
Não existe uma regra para saber se a oportunidade é boa ou ruim. Cabe ao
empreendedor, explorar a oportunidade.
E falando em oportunidade, mais uma ajuda para saber se a sua ideia é viável ou
não, é utilizar o Canvas. É um método muito recomendado para analisar novos modelos de
negócios, antes de fazer um plano de negócios detalhado. Business Model Canvas é uma
ferramenta de planejamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de

negócios já existentes ou novos e vai ajudar na organização de ideias e conhecimentos.
Foi uma ferramenta desenvolvida em 2009 por Alexander Osterwalder, resultado da sua
tese de doutorado.
O Canvas vai ajudar a tirar sua ideia do papel e com essa ferramenta, ter uma visão
mais estratégica, organizando todos os elementos da sua ideia de empreendimento em um
quadro visual.
O Canvas possui nove blocos. São eles:

- Proposta de valor: o que sua empresa vai oferecer para o mercado que realmente
terá valor para os clientes. A etapa de proposta de valor é a celula mater da técnica,
porque refletimos sobre a real existência da empresa, ou seja, porque ela de fato
existe.
- Segmento de clientes: que segmentos serão foco da sua empresa
- Os canais: como o cliente compra e recebe seu produto/serviço
- Relacionamento com clientes: como a empresa se relacionará com cada segmento
de cliente
- Atividade-Chave: quais são as atividades essenciais para que seja possível
entregar a proposta de valor.
- Recursos principais: recursos necessários para realizar as atividades chave.
- Parcerias principais: são as atividades chave realizadas de maneira terceirizada e
os recursos principais adquiridos fora da empresa;
- Fontes de renda: formas de obtenção de receita por meio de propostas de valor;
- Estrutura de custos: custos necessários para que a estrutura proposta funcione.
Para melhor entendimento, as ideias sendo representadas nos nove blocos, formam
o conceito do seu negócio, ou melhor, a forma como irá operar e gerar valor ao mercado,
permitindo uma análise e melhor visualização da sua atuação no mercado.
A partir do Canvas, onde foi definido o seu segmento alvo, deve-se definir a figura
do Persona que representa de forma mais clara, quem irá se beneficiar de seus
produtos/serviços. Compreender quem são seus clientes, é essencial para os negócios.
Assim, com o Persona definido, deve-se fazer o Mapa de Empatia.
Portanto, outra opção para ajudar a clarear suas ideias, é o mapa de empatia. É uma
ferramenta bem simples que além de visual, faz você observar as pessoas e como elas se
comportam (persona), ou seja, o cliente que você irá trabalhar. Enxergar as dores e
necessidades do seu cliente.
Figura 2.1 – Mapa de Empatia
Fonte: Sebraeminas – Mapa de Empatia
As soluções inovadoras e disruptivas, acabam ganhando destaque, porque trazem

respostas ao seguinte desafio: resolver as dores da persona e gerar valor para o cliente.
Outro ponto que deve ser levado em consideração, é o timing da ideia, ou seja, o
momento que a ideia foi gerada. Dando como exemplo empresas de base tecnológica, o
timing é importante, porque como a tecnologia costuma evoluir muito rapidamente, o ciclo
de vida do produto de base tecnológica, é cada vez mais curto, acontecendo uma maior
inovação e agilidade das empresas, para que se mantenham competitivas. A velocidade
das transformações tecnológicas afetou também a maneira de empreender. Cada vez mais
recém-formados ou jovens estudantes, procuram no modelo digital, formas de começar um
negócio e pretender o sucesso. Por isso, alguns mercados, não sendo de tecnologia,
acabam atuando em menor velocidade, mas o que realmente importa, é o bom serviço
prestado ao cliente. Isso sim, é prioridade.
O empreendedor, de acordo com Schumpeter, é um agente de processo de

destruição criativa, ou seja, manifesta-se por meio da formação de pequenas empresas
inovadoras e agressivas. Como consequência, acabam desafiando empresas
consolidadas. Às vezes, uma pequena empresa inovadora pode provocar a queda de uma
empresa grande. Porque a pequena empresa inovadora pode atender às necessidades do
mercado, o que a empresa já estabelecida no mercado, não atende. Ou seja, é o processo
da destruição criativa.
2.2. Inovação
Não seria possível falar de empreendedorismo sem citar a inovação, porque ela é a
peça-chave para o nascimento e para a manutenção de um empreendimento, porque
segundo Drucker (1987), a inovação é o instrumento específico do empreendedor.
Com uma grande concorrência acontecendo nos mercados atuais, além da demanda
dos clientes e seu poder de escolha, forçam as empresas a buscarem uma elevação dos
níveis de qualidade nos produtos/serviços, e a redução de custos. Para se manter
competitivo, tem que investir em tecnologia e inovação. Uma empresa pode ser
considerada inovadora, por causa da sua capacidade de gerar inovação. Com isto, o
investimento em inovação para o lançamento de novos produtos/serviços, ou mesmo a
renovação dos já existentes, é motivo para garantir a sobrevivência e abrir novos caminhos
no mercado.
A inovação é um processo dividido em quatro etapas: geração de ideias, priorização

de ideias, teste e validação de ideias e o lançamento dessas ideias. Apenas quando esse
ciclo é completo, que a ideia se transforma em inovação.
Na geração de ideias, é quando se identifica um problema, que impede a empresa

de entregar valor para o seu cliente e esses problemas, leva à grandes oportunidades. A
priorização de ideias, deve ser feita de maneira estruturada, com rotinas e tecnologia
adequada. Quanto a validação e teste de ideias, dependem das hipóteses do mercado, dos
clientes, da competição e da capacidade de execução. E por fim, o lançamento dessas
ideias. Exemplo: as Casas Bahia, criou um mercado ao oferecer opções de financiamento

que desse às pessoas de baixa renda, oportunidade de adquirir móveis e eletrodomésticos.
Em um mundo de negócios, cheio de mudanças e transformações, a inovação é a

solução para muitas situações no tocante à tecnologia e também à produtos novos. A
expectativa com relação às novidades, tornou a fidelidade dos clientes em relação às
marcas, diminuída. Para Joseph Alois Schumpeter (1883-1950) a inovação é o motivo do
processo de expansão da economia, pois causa um desequilíbrio no mercado, e é
introduzida por um empreendedor. Com isto, este autor faz uma classificação para as
principais formas de inovação:
- Um produto não existente;
- Um novo método de produção por meio de uma nova descoberta científica;
- A abertura de um novo mercado;
- Uma nova fonte de matéria prima
- Uma nova organização, como a conquista de uma posição de monopólio.
Ou seja, o processo de inovação de uma empresa, está diretamente relacionado ao

monitoramento das necessidades de mercado, e também a mudança contínua para atender
as demandas.
A inovação requer fazer algo criativo, novo, diferente. Apesar da inovação ter
diferentes tipos de conceitos, podemos qualificar da seguinte maneira: Inovação é o
processo de transformar as oportunidades em novas ideias que tenham amplo uso prático.
Vale destacar que não se deve confundir a criação de algo novo ou a exploração de novas
ideias com invenção, porque ela precisa agregar valor e suprir uma necessidade.
E falando em inovação, existem os hubs de inovação, que são iniciativas para gerar
novos negócios e inovar de forma compartilhada, conhecimentos, habilidades e
tecnologias. Possuem um espaço físico ou plataformas digitais nas quais empresas jovens,
geralmente startups, colocam em prática, suas ideias inovadoras Exemplo: o Cubo, que é
uma iniciativa do Banco Itaú, conectando soluções para construir grandes casos de
inovação para o mercado.
Portanto, empresas que não inovam, podem estar correndo riscos de fracassar,
porque é a inovação que mantém vivas as empresas. Isto não afeta somente os novos
entrantes no mercado, como também as empresas já existentes, inclusive aquelas que um

dia foram inovadoras, mas por algum motivo, deixaram de ser. A seguir, tipos de Inovação:
 Inovação Evolucionária: melhora e aperfeiçoa a tecnologia ou produtos de forma
contínua, de maneira incremental. É a mais utilizada nas empresas porque extrai
o máximo valor possível de produtos existentes sem a necessidade de fazer
mudanças significativas ou grandes investimentos Exemplo: as empresas de
carros que fazem pequenas melhorias em seus modelos e lançam no mercado.
 Inovação Revolucionária: é a inovação que rompe paradigmas. As mudanças

são rápidas nas tecnologias ou produtos atuais, tornando velho, aquilo que é
novo, e trazendo soluções e negócios novos. Cria novas expectativas. Ex:
supermercado utilizando o QR Code
 Inovação disruptiva: começa com um produto ou uma tecnologia mais barata e

com desempenho inferior para preencher um espaço que as organizações não
estão dispostas a ocupar, ou seja, quando um produto ou serviço se transforma
em algo totalmente novo. Ex: Airbnb.
As mudanças e transformações que ocorrem no mundo dos negócios, não é

suficiente a inovação evolucionária, muito menos a revolucionária. É preciso passar à frente
das transformações e mudanças e partir para a inovação disruptiva. É o que está
acontecendo com o mercado hoje.
E com o passar dos anos, a inovação foi se dividindo em mais tipos. As inovações
podem ser implementadas pelas empresas, segundo Sosnowski (2018):
 Inovação organizacional: implementação de um novo método organizacional nas
práticas de negócios da empresa, na organização do seu local de trabalho, ou em
suas relações externas;
 Inovação de marketing: mudanças na concepção do produto ou sua embalagem, no
posicionamento do produto, em sua promoção ou na fixação de preços;
 Inovação mercadológica: é o processo de construção de valor a partir de uma nova
ideia ou de uma invenção. Implicando em criação, implantação e adoção de algum
produto, serviço, processo ou modelo de negócio novo;
 Inovação aberta: processo pelo qual produtos, serviços e experiências

desenvolvidas pelas empresas em conjunto com consumidores, comunidade,
colaboradores, acionistas e fornecedores com o objetivo de gerar inovação para
criação de valor;
 Coinovação ou cocriação: arrisca mais fundo na onda da colaboração como forma
de inovar. O modelo faz referência à participação ativa de clientes, funcionários,
parceiros na criação de produtos, serviços e experiência.
Estamos num momento de mudanças em que muitas oportunidades são criadas. O

emprego antes era o sonho da maioria das pessoas, e hoje, em um ambiente de maior
competição, pensar em ser empreendedor, já é uma realidade para muitos. Ter chance de
ganhar mais dinheiro, vender uma ideia, transformá-la em uma oportunidade, é muito
melhor. Podemos dizer que estamos no momento da era do compartilhamento, do consumo
participativo. Uber e Airbnb são os melhores exemplos de empresas criadas a partir do
compartilhamento.
A criação de uma empresa de base tecnológica, é o embrião das transformações

radicais e em futuro bem próximo, poderá ter um papel decisivo na economia brasileira e
mundial. Elas podem ser criadas via incubadora, com as seguintes vantagens:
 Produtos ou serviços de alta qualidade;
 Existência de know-how superespecializado;
 Flexibilidade estrutural;
 Proximidade e conhecimento de clientes;
 Mercado com forte crescimento e tecnologia de ponta;
 Capital humano.
A Era Industrial deu origem a era da informação para ter vantagem competitiva,
gerando informação e conhecimento. Todos estamos ficando mais inteligentes, mas a
quantidade de informações, nos tornam mais ignorantes.
Enfim, o capital humano, o capital intelectual, possuindo mais conhecimento, mais

informação, mais experiência, pode gerar mais riqueza.
A figura do empreendedor inovador, surge com força a partir da década de 70.

Depois disso, criar o próprio emprego é fundamental para a sociedade. A mobilidade e a
autonomia de saber fazer e fazer serão decisivas para que o crescimento econômico seja
sustentável a longo prazo. Pessoas mais cultas, comprometidas com a ética e
responsabilidade social, e por consequência, mais empreendedores com inovação.
É importante destacar que a evolução dos negócios tem levado a uma procura de
produtos inovadores e exigindo das pessoas, maior formação acadêmica, científica e
profissional.
A competitividade e a inovação colocam as empresas em desafios como:

 Uma cultura do saber científico e tecnológico;
 Um espírito empreendedor e de capacidade de inovação;
 Capacidade de autoaprendizagem ao longo da vida, criando estímulos para a
melhoria da produtividade individual e de equipe;
 Capacidade estratégica e de visão sobre novas oportunidades de negócios ou
novas atividades;
 Capacidade de liderança, de organização por processos e de gestão por
projetos.
Portanto, a necessidade de novos modelos de organização, gestão, produção, com

o desenvolvimento de novos produtos e serviços, em um modelo de competitividade,
inovação e empreendedorismo dos seus colaboradores, para não cair no erro da Kodak
(maior empresa de fotografia do mundo) que por não inovar, faliu em 2012.
As empresas estão cada vez mais unindo forças para desenvolver inovações, como
parcerias da cadeia de abastecimento ou alianças entre concorrentes, para ter
oportunidades maiores.
Falando em oportunidade, inovação, necessidade, é importante entender o

empreendedorismo por necessidade e por oportunidade. O empreendedor nasce a partir
de um sonho, uma ideia (oportunidade) ou de uma necessidade imediata.
Com a queda da economia no Brasil e o aumento da taxa de desemprego no país, o

ato de empreender aumentou muito e com isto, o empreendedorismo por necessidade
também. O empreendedorismo por necessidade está ligado à necessidade de
sobrevivência, portanto: são empreendedores que perderam seu emprego ou mesmo
aqueles que querem complementar sua renda, pela falta de um salário satisfatório de
trabalho. O empreendedorismo por necessidade geralmente não possui um planejamento
adequado, se aventurando, na esperança de ter a chance de ganhar seu dinheiro,
investindo em um pequeno negócio.
Já o Empreendedorismo por oportunidade: são aqueles que identificam uma nova

oportunidade de negócio, uma oportunidade de explorar uma atividade de sucesso. Sabem
onde querem chegar, fazem um planejamento prévio, conhecem o mercado, possuem visão
de negócio, conhecem também seus concorrentes e tudo o mais que foi apresentado neste
capítulo. Vale ressaltar que o empreendedorismo por oportunidade é considerado o maior
motivo de abertura de novos negócios.
Silva (2020), apresenta nove perfis de empreendedores, suas características e a

relação sobre necessidade e/ou oportunidade. Vale ressaltar que as motivações (tanto
necessidade, quanto oportunidade), são centrais para entender o Empreendedorismo,
conforme quadro abaixo:
Quadro 2.1 - Os nove perfis de empreendedores, suas características e relação com

a motivação por necessidade ou oportunidade.
Perfil Característica Necessidade ou Oportunidade
Informal Busca ganhar dinheiro Necessidade

imediatamente
Cooperado Sua produção é agregada a de Necessidade
outros trabalhadores
Individual Formalizado, sem perspectiva de Necessidade
crescimento
Franqueado Comanda um negócio criado por Necessidade
outra pessoas
Social Busca resolver problemas, gerar Necessidade
emprego e renda
Corporativo Cria novos projetos na empresa Oportunidade

em que trabalha
Público Cria novos projetos na repartição Oportunidade
pública na qual atua
Conhecimento Utiliza experiência e domínio na Oportunidade
área para ganhar dinheiro
Negócio Próprio Procuram satisfação pessoal e Oportunidade
pensam em grande crescimento
No próximo capítulo, será apresentado o Plano de Negócios (business plan). Ele é

um documento de apresentação das empresas no intuito de análise de um financiamento,
além de ser um documento de planejamento para as empresas tanto de pequeno porte,
quanto de médio e grande porte, ou seja, uma empresa precisa imaginar como será o seu
futuro, identificando ameaças e traçando planos para eliminar essas ameaças.
Apesar da importância do plano de negócios no Brasil, ele começou nos Estados

Unidos por volta da década de 60, quando o assunto planejamento estratégico, tornou-se
imprescindível para as empresas norte americanas. Inicialmente este documento era
conhecido como plano mestre ou sistema de planos. O plano era usado como uma
ferramenta gerencial de resolução sistemática de problemas organizacionais, porque antes,
os problemas eram na base da tentativa e erro. Com o implemento do planejamento
estratégico, este documento tornou-se abrangente com objetivos, estratégias, etc.
Porém, o plano de negócios só se tornou conhecido no Brasil, a partir do ano 2000,

por consequência da importância do Empreendedorismo, principalmente das pessoas que
estavam interessadas em abrir seu próprio negócio. Além disto, incubadoras de empresas
passaram a pedir este documento no processo de seleção e investidores privados,
passaram a exigir este documento para tomada de decisão de investimento.
No final da década de 1990, o desenvolvimento do plano de negócios, começou a

ser ensinado nas principais faculdades de Ciências e Engenharias, e o curso pioneiro, foi
Administração de Empresas.
Este plano continua inalterado e não há indicações de que o método de

desenvolvimento do plano de negócios seja superado pelos próximos anos. O Plano de
Negócios é o documento que leva a empresa para o futuro e segundo Biagio (2012), “o
maior problema das empresas ao escrever um plano de negócios é empregá-lo com

fidelidade no futuro”.
À saber, o desempenho das empresas incubadoras é medido pelo cumprimento das

metas estabelecidas pelo Plano de Negócios, diminuindo riscos e incertezas, identificando
o potencial de negócio, como também as falhas, erros e ameaças, antes de colocá-lo em
prática no mercado. É através do plano de negócios é que você poderá analisar se o seu
negócio é viável ou não.
3. PLANOS DE NEGÓCIOS
Objetivo:
Entender o que é e para que serve um Plano de Negócios. Conhecer a estrutura de
um plano de negócios com seus respectivos itens. Além da capa, sumário e sumário
executivo, também a descrição da empresa e planejamento estratégico.
Introdução:
A abertura de uma empresa, vem sempre acompanhada de muitas ideias, planos, e
grandes expectativas. Mas só a intenção não é suficiente para se iniciar um negócio. É
necessário planejamento, muita análise para transformar a ideia em oportunidade de
negócio. Além disso, existem dados e informações necessárias, taxas, documentos,
pesquisas, pessoas, enfim, uma série de decisões a serem tomadas antes de produzir e
vender.
Muitas pessoas que abrem uma empresa, não conseguem ficar por muito tempo, por
falta de dinheiro no mercado, escassez de recursos próprios, falta de habilidade
administrativa, financeira, tecnológica, etc. E para isto, o primordial seria um bom plano de
negócios.
E o que é um plano de negócios? O termo plano de negócios vem da expressão em

inglês business plan. É um documento usado para descrever o negócio e serve para que a
empresa se apresente para os investidores, clientes, fornecedores, parceiros, empregados,
etc. O plano de negócios tem como objetivo ter uma visão melhor do seu
empreendimento e testar sua viabilidade economica. Além disto, serve como
ferramenta de avaliação do desempenho da empresa e também como guia para a tomada
de decisão. É importante dizer que é uma estratégia empresarial além de simplesmente
convencer o investidor de que o negócio é viável, tudo porque o plano de negócios hoje é
muito mais que um documento, ele considera estratégia, mercado, operações, gestão
financeira, etc. Quando o plano de negócios é feito exclusivamente para atender os
objetivos de um financiamento, ele deixa de servir como plano de voo, que deve ter
atualização permanente.
Outro ponto importante é saber que o plano de negócios não serve apenas para
empresas novas, e sim para empresas que já existentes, principalmente quando elas estão
em crescimento, porque leva o empreendedor a pensar no futuro, avaliando seus riscos e
oportunidades. Define os pontos fortes e fracos do concorrente; identifica aquilo que agrega
valor para o cliente, conhecer as vantagens competitivas da empresa, que características
os clientes procuram nos produtos ou serviços, planejar e implantar uma estratégia de
marketing, calcular o retorno sobre o capital investido, além da sua lucratividade e
produtividade, etc.
O plano de negócios deve apresentar a visão do empreendedor, contemplando seu

sonho, deixando claro seu produto ou serviço. Os empresários que estão dentro de uma
Incubadora, são obrigados a fazer este documento.
Existem cinco razões básicas para que uma empresa desenvolva um plano de
negócios. São eles:
 O empreendedor tem oportunidade única de olhar para o negócio de maneira
objetiva, crítica e imparcial, ajudando a focalizar as ideias e apresentando a
viabilidade do empreendimento;
 O plano de negócios serve como uma ferramenta operacional para definir a
posição presente e as possibilidades futuras da empresa;
 O plano de negócios ajuda na administração da empresa, preparando-a para o
sucesso, sendo uma ferramenta pró-ativa na previsão e na solução dos
problemas;
 O plano de negócios é uma ferramenta de comunicação, porque nela são
definidos os propósitos da empresa, sua estratégia competitiva, suas
competências e o conhecimento da sua equipe, tornando-se um excelente guia
para a tomada de decisões;
 O relatório final do plano de negócios, pode prover a base para uma proposta de
financiamento.
Muitos empreendedores, após a conclusão do Plano de Negócios, desistem da ideia

inicial e acabam identificando uma nova oportunidade de negócio mais lucrativa, mais
rentável, que possa ocasionar mais sucesso. Por isso é tão importante a elaboração de um.
As seções que compõem o Plano de negócios costumam ser padronizadas, pois

cada uma tem seu propósito. Geralmente é dividido em itens para melhor compreensão dos
vários aspectos envolvidos. Não existe um tamanho ideal e ele pode ser complementado
com anexos, fotos, mapas, cálculos de custos, certidões e autorizações como licenças
ambientais. São documentos que, embora não fundamentais, ajudam a trazer credibilidade
para o negócio. Existem muitos modelos, mas será apresentado este, para esta disciplina,
onze itens. São eles:
Capa, Sumário, Sumário Executivo, Descrição da Empresa, Planejamento

Estratégico, Produtos e Serviços, Análise de Mercado, Plano de Marketing, Plano
Operacional, Plano de Gestão de Pessoas e Plano Financeiro.
1º CAPA
Geralmente a capa contém a razão social da empresa, uma logomarca da empresa
se tiver, nome do projeto, data (mês e ano da elaboração), etc. A capa causa a primeira
impressão da empresa.
2º SUMÁRIO
O sumário serve para que o leitor veja as informações rapidamente e deve conter o
título de cada parte do plano de negócios e a sua respectiva página. Costuma funcionar
como um índice.
3º SUMÁRIO EXECUTIVO
É a seção mais importante do plano de negócios. Deve ser direcionado ao seu
público alvo. É neste local que são apresentados os objetivos de uma forma bem definida,
apresentando um resumo das principais informações do plano, como por exemplo, a
localização do negócio e seu ramo de atuação, tempo de existência, quem são seus
parceiros estratégicos, missão da empresa, capacidade do empreendedor/gestor;
características do mercado e diferenciais da empresa para atingi-lo; requisitos tecnológicos
e capacidade produtiva; necessidade de capital e indicadores de viabilidade econômica; e
de preferência, não ultrapassar três páginas.
O sumário executivo é o primeiro item que aparece no documento (obviamente após

capa, e sumário), e por isso deve ser muito bem escrito de modo a conquistar o leitor,
apresentando de maneira objetiva a essência do empreendimento e suas potencialidades,
pois está ligado à geração de interesse imediato. Mas é o último a ser feito. O Sumário
Executivo é o momento de vender a ideia do seu negócio.
4º DESCRIÇÃO DA EMPRESA
Inicialmente deve-se definir o ramo de atividades que irá atuar, porque existem
muitas atividades a serem exploradas, e para isto uma série de fatores influenciam o seu
ramo de negócios. Deve-se levar em consideração a experiência profissional, analisar o
mercado fornecedor e o mercado consumidor, escolher os recursos humanos e financeiros,
uma boa localização e um bom ponto de venda. Para isto vamos começar a estratégia.
 Apresentação da empresa: Neste item, você deve se preocupar com as

questões legais da empresa. Deve-se descrever a empresa procurando mostrar
o porquê da sua criação, apresentando a empresa, sua localização, sua história
e sua situação atual e futura. Enfatizando as características únicas, o seu
propósito, a natureza dos seus produtos ou serviços e os benefícios que a
empresa pode trazer ao cliente. Apresentando também sua razão social/nome
fantasia, o porte da empresa e como estará sendo enquadrada na legislação:
micro, pequena, média ou grande empresa.
 Dados da Empresa: ramo de atividade, apresentar seus clientes, o que oferece
aos clientes e como, área de atuação.
 Estrutura Legal: Explicar como será feita a distribuição de lucros e de quem é
a responsabilidade financeira em caso de perda. Para que a empresa seja
constituída, o contrato social deve ser registrado na Junta Comercial para
adquirir o CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica), depois buscar o
registro na Prefeitura Municipal (Inscrição Municipal), no qual receberá o Alvará
de Funcionamento. Para empresas industriais e comerciais, precisa da Inscrição
Estadual. Se for empresa industrial, devem procurar a legalização do
empreendimento na Companhia Estadual de Tratamento de Esgotos e
Saneamento Básico (Cetesb). As instalações devem ser aprovadas pelo Corpo
de Bombeiros e de acordo com a legislação de zoneamento urbano do Município.
Importante também se preocupar com o ramo de atividades e seu
enquadramento dentro das classificações fiscais municipais (referente
pagamento de taxas e tributos). Nem sempre optar pela tributação simples é bom
negócio para a empresa, principalmente para empresas industriais, pois ele
perderá o benefício do crédito do ICMS e IPI e a empresa perderá a vantagem
de operar com preços menores em função de menor tributação. Um advogado
especializado em tributação poderá orientar sobre a elaboração do contrato
social. Um prestador de serviços sobre Contabilidade também é essencial. Outro
serviço que pode ser contratado é o de marcas e patentes. Através do site do
Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), ou por empresas
especializadas que conhecem todos os problemas e soluções de burocracia.
 Equipe Gerencial: A equipe de gestão é o principal foco dos investidores
quando analisam um plano de negócios. Em uma sociedade, informar por que
os sócios foram escolhidos. A contribuição de cada um na empresa e suas
habilidades individuais. Só depois eles avaliam a oportunidade de mercado, a
ideia inovadora e as perspectivas de altos lucros. Muitos investidores, ao
receberem um plano de negócios, depois de lerem o Sumário Executivo do
plano, vão direto para os curriculum vitae da equipe de gestão da empresa
(anexar estes curriculuns no final do plano de negócios, junto com a cópia do
contrato social e cópia do CNPJ). Isso porque sem uma equipe de primeira linha,
qualquer outra parte do plano de negócios dificilmente se concretizará.
 Localização: a localização influencia muito, dependendo do ramo de atividade,
como fornecimento de materiais, disponibilidade de mão de obra, proximidade
com os clientes, etc. Exemplo: Se for indústria, situar em áreas que tenham
infraestrutura mínima (água, energia, estradas, transportes, etc) se for comércio
locais onde existam tráfego de pessoas, veículos e principalmente clientes.
Portanto, é necessário descrever o bairro e o motivo pelo qual esta localização
foi escolhida. Não se deve levar em consideração somente o valor do aluguel,
pois tem casos que o cliente ou fornecedor definem o local. Se o local for
alugado, os valores mensais devem constar no fluxo de caixa. Se for imóvel
próprio, o valor deve constar na folha de balanço atual e projetado.
 Manutenção de Registros: indicar o sistema contábil e o motivo da escolha
deste fornecedor. O responsável pela manutenção dos registros será ou um
contador externo, ou um contador interno. O objetivo é deixar clara a forma pelo
qual a empresa arquiva seus registros, levando em conta as questões legais, de
segurança e também questões em relação às necessidades dos clientes e
também dos fornecedores. Esta parte de Registros é importante para a empresa,
que pretende implantar a ISO 9000 ou mesmo a ISO 14000, e também para dar
credibilidade ao cliente, porque qualquer informação sobre produto ou serviço
será informada precisamente.
 Seguro: Para que o empreendedor não corra risco de perder todo o investimento
realizado, é necessário provisionar recursos para o pagamento do seguro anual.
Todo empreendimento deve contar com uma seguradora, preocupando-se
principalmente com a cobertura. Exemplo: se for uma seguradora, o seguro deve
contemplar o uso dos veículos. Porque na visão do analisador do plano de
negócios, a empresa estará preparada para qualquer tipo de sinistro que venha
ocorrer. A proteção do patrimônio da empresa, por meio de uma apólice de
seguro, é a segurança que a empresa tem contra roubo, incêndio e ocorrências
naturais. O seguro inclui o imóvel, os bens como máquinas, equipamentos,
computadores, móveis, além das mercadorias produzidas.
 Segurança: A empresa precisa demonstrar que está preparada para enfrentar
a desonestidade das pessoas e dos clientes. Portanto, a empresa deverá
descrever os produtos e processos que deverão estar patenteados (caso
precise), as marcas registradas, etc. A carteira de clientes deve ser protegida,
assim como informar sobre a segurança física dos funcionários, para que não
sejam expostos à situação de risco. Antecipar aos problemas de segurança e
adotar as medidas adequadas.
5º PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O Planejamento Estratégico é composto de técnicas que ajudam as empresas na
realidade ambiental, estimulando para uma mudança cultural, porque é o item que define
os caminhos que a empresa irá seguir, como: posicionamento atual, objetivos, metas,
missão, visão e valores em um período não inferior a cinco anos. Enfim, é uma metodologia
de posicionamento da empresa frente o mercado, e serve também de alicerce para novas
implantações de ações da empresa.
Todo empreendedor deve se preocupar com o futuro da sua empresa e fazer o

planejamento estratégico é necessário para expressar essa preocupação.
A grande vantagem do Planejamento Estratégico é a sua proatividade, porque a

empresa consegue antecipar os problemas dando alternativas para as consequências.
Fazer este item, é enxergar as perspectivas da empresa, para o seu futuro.
 Missão é a razão de existir da empresa, explicando melhor, é o que ela entrega

aos seus clientes. A declaração da missão é captar o propósito da empresa e
traçar um plano, destacando as atividades da empresa, o mercado que ela serve,
as áreas que atua e seus produtos ou serviços oferecem.
 Visão: a visão da empresa representa as aspirações futuras, ou seja, como a

empresa gostaria de ser vista no futuro. Ou seja, são as intenções e a direção
que a empresa pretende chegar lá. Ela representa as esperanças e o sonho da
empresa, apontando um caminho para o futuro, motivando a empresa a andar
sempre para frente.
 Valores são como o coração da empresa, e vale ressaltar que a empresa terá
garantia de sucesso, em função de como seus clientes atribuem seus produtos
e ou serviços. Pode ser através do valor monetário, ou seja, o quanto seus
clientes estão dispostos a pagar, pode ser através de sua vantagem competitiva,
ou seja, seu diferencial competitivo, ficando à frente de seus clientes, e pode ser
também através de crenças que definem os padrões da empresa, perante
comunidade, cliente e fornecedores.
 Objetivos: os objetivos estratégicos detalham as estratégias, definindo os

resultados que a empresa pretende realizar. Exemplos: manter ou aumentar
participação de mercado; diversificar a linha de produtos; investir em uma nova
unidade produtiva, etc.
Outro fator importante é em relação ao processo, que alinha a administração da

empresa com a visão do cliente. Tanto a estrutura hierárquica e suas responsabilidades,
quanto as relações de operação e a estrutura de processos gera valor. De acordo com
Michael Porter, a organização gera pelo menos cinco atividades básicas. São elas:
 Logística interna: é a disponibilização dos materiais para a empresa,

abrangendo recebimento, estocagem, manuseio interno, controle de estoques,
programação de retirada, devolução de materiais, distribuição interna de
materiais e armazenamento dos mesmos.
 Operações: ou seja, a transformação dos insumos em produtos,

compreendendo fabricação, montagem, manutenção, testes em processo,
embalagem, impressão, etc.
 Logística externa: é o relacionamento da empresa com seus clientes, com

exceção de vendas. Compreende coleta, armazenamento de produto acabado,
distribuição física dos produtos, entrega, manuseio de produtos na expedição,
processamento de pedidos e programação de entrega.
 Marketing e vendas: despertar no cliente a necessidade de obter o produto e

fazer com que o cliente possa adquirir o produto. Incluem propaganda,
promoção, força de vendas, relação com canais de vendas e fixação de preço.
 Serviço: é a compra dos insumos empregados na empresa. Como exemplo

podem ser novos fornecedores, aquisição de diferentes insumos, supervisão dos
fornecedores.
Esta é a de cadeia de valores do Porter, consideradas primárias, dividindo as

atividades da empresa. Vale lembrar que o processo de inovação para algumas empresas,
serve como processo de apoio. Ou seja, a empresa dentro de um mercado altamente
competitivo, é interessante uma cadeia de valores com a inovação em destaque.
Para a empresa, uma cadeia de valores, é identificar os pontos que a empresa cria
valor para os seus clientes.
 Competências: as competências neste caso são as habilidades. Se a empresa

não tiver, ela terá que desenvolver ou adquirir para que o ciclo estratégico seja
atuante. As habilidades servem para transformar suas atividades na cadeia de
valores em benefícios para o cliente e devem estar no coração do processo de
criação e de novas oportunidades de negócios. Já as grandes empresas usam
o benchmarking comparando suas competências com a de outras empresas.
 Análise ambiental: o ambiente de uma empresa é dividido em quatro níveis:

ambiente geral, operacional, intelectual e interno. O ambiente geral possui
componentes que não estão sob o controle da empresa. Seus componentes são:
econômico (como os recursos são distribuídos), social (características da
sociedade onde a empresa está inserida), político (postura governamental), legal
(regras que as sociedades devem seguir) e tecnológico (processos de produção
de mercadorias e serviços). O ambiente operacional é parte do ambiente
externo. Podem ser clientes (são as características e comportamentos de quem
consomem os produtos/serviços), fornecedores (recursos para a empresa
operar), concorrentes (características das empresas que buscam os mesmos
recursos), etc. Ambiente intelectual é formado pelo Capital intelectual que
compreende o capital humano, o capital estrutural e o capital do cliente.
Ambiente interno são os fatores que estão dentro da empresa que implicam nas
ações que a empresa vai atuar e para que as metas sejam atingidas. Portanto é
muito importante que a empresa acompanhe os fatores macro ambientais que
são as políticas, sociais, legais, demográficas, tecnológicas e econômicas,
quanto os fatores micro ambientais que são os canais de distribuição, os
fornecedores, consumidores, concorrentes, etc.
Dentro do planejamento estratégico, existem muitas ferramentas para a

análise ambiental, identificando ameaças e oportunidades, no ambiente externo
e forças e fraquezas no ambiente interno, daí a importância da SWOT.
 Análise SWOT: esta matriz apresenta a análise da situação atual do negócio,

portanto, sempre que possível, refazer, para atualizá-la sempre. Tem o objetivo
de ajudar a empresa na identificação de pontos fortes e fracos da mesma. A
análise do macro ambiente possibilita conhecer oportunidades e ameaças que
interferem no negócio, mostra como o mercado se apresenta para a empresa. A
SWOT é uma boa técnica para identificar essas oportunidades e ameaças (do
ambiente externo), forças e fraquezas da sua empresa (do ambiente interno). A
sua estratégia é eliminar os pontos fracos em áreas que possam ocorrer riscos
e por consequência fortalecer os pontos fortes, identificando as oportunidades.
Eliminando os pontos fracos, otimizando as oportunidades, para que sejam
definidos os objetivos e suas respectivas metas.
As metas devem ser SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis,

relevantes e temporais.
 Formulação e implementação da estratégia: a empresa deve escolher a

melhor forma de atuar no mercado cumprindo as metas e atingindo seus
objetivos da melhor forma possível. Existem três abordagens estratégicas que
podem ser abordadas: estratégico, tácito e operacional. É importante saber que
o planejamento estratégico é feito para toda a empresa. As ações são pensadas
à longo prazo de 5 a 10 anos. Existe o planejamento tácito que está diretamente
ligado a metas e ações para atingir o planejamento estratégico e são ações a
um futuro mais próximo de 1 a 3 anos e para completar, o planejamento
operacional que são ações de curto prazo com o objetivo de que as tarefas sejam
executadas. Geralmente de 3 a 6 meses. Estes níveis do planejamento
estratégico são importantes, para determinar os planos de ações e as pessoas
a se comprometerem com o resultado.
 Controle Estratégico: verificar se os resultados esperados da empresa estão

sendo alcançados, ou seja, ter a capacidade de mudança no mercado. Um
exemplo é identificar necessidades de correção ou alteração na implementação
de estratégias em relação ao futuro, como tendências e inovação. Serve também
para monitorar e controlar gastos financeiros no longo prazo.
4. PRODUTOS E SERVIÇOS E ANÁLISE DE MERCADO
Objetivo:
Apresentar os itens Produtos e Serviços, com seu respectivo ciclo de vida e
estratégias, além da Análise de Mercado, conhecendo o ambiente de negócios que a
empresa atuará, fazendo análise do setor e também da concorrência.
Continuando com a sequência dos itens do Plano de Negócios
6º PRODUTOS E SERVIÇOS
Introdução
É neste item que as empresas vendem sua ideia aos investidores. Perceber o que
os concorrentes estão fazendo e através dos erros dos mesmos, criar uma estratégia para
ganhar novos clientes. É neste item também que se verifica a necessidade de direito de
propriedade, se o logotipo é registrado, além das vantagens do produto/serviço, se terá
condições de fornecê-los, e a descrição dos produtos.
É importante apresentar seus produtos ou serviços, descrevendo suas

características e suas vantagens competitivas em relação à concorrência, evidenciando os
benefícios para o consumidor. É importante acrescentar um também as vantagens
competitivas dos produtos da sua empresa, em comparação aos produtos dos concorrentes
diretos. Ex: qualidade do produto, assistência técnica pós-venda, prazo de entrega, etc.
Se for um novo produto, qual a estratégia de desenvolvimento desse produto da

empresa, e em que fase de desenvolvimento se encontra. Já para produtos atuais deve
informar em que fase do ciclo de vida se encontra.
Ciclo de vida do produto: os produtos possuem um ciclo de vida, passando por

quatro etapas: introdução (nascimento), crescimento, maturação e declínio. O ciclo de
desenvolvimento do produto: É quando surge a ideia e começa todo um estudo de
viabilidade, produtividade e desenvolvimento, até o lançamento. Neste período o produto
ainda não está no mercado, portanto, suas vendas estão zeradas e os investimentos são
crescentes.
A fase de introdução ou nascimento é quando um produto for lançado, com a

necessidade de investir mais em promoção; o custo fixo é alto, por conta da pequena
produção; o fluxo de caixa fica negativo, em razão dos investimentos serem altos e as
vendas baixas. No crescimento, começa a haver uma demanda pelo produto, com
consequente aumento dos lucros, ou seja, a receita aumenta por conta do aumento das
vendas; o fluxo de caixa continua negativo e os custos fixos diminuem. Na maturação, o
crescimento das vendas começa a diminuir e o lucro a se estabilizar; os custos fixos se
estabilizam também e no declínio, as vendas decrescem e os lucros desaparecem,
ocorrendo o desaparecimento do produto no mercado. As tentativas de desconto ou
promoção já não resolvem mais. Portanto, faça uma descrição do desenvolvimento do
produto, desde o recebimento da matéria prima, até o produto acabado.
Estratégia de Produto: é importante que as empresas testem seus produtos, antes

de comercializá-los. Em relação ao serviço podem ser testados através de pesquisa de
mercado, com o uso de entrevistas ou questionários para descobrir o que o mercado irá
aceitar, porque existem dois momentos críticos neste momento: um é o de lançar o
produto/serviço no mercado e o outro é o momento de a empresa retirá-lo do mercado. Esta
pesquisa é primordial, para saber a real intenção de compra do consumidor, em relação ao
mercado. É necessário fazer uma pesquisa quantitativa com o objetivo de identificar os
consumidores potenciais. Aplicar um método amostral para ter um percentual
representativo do universo de consumidores que se pretende atingir. Ou seja, um cálculo
para conseguir o tamanho da amostra, trabalhando com um erro amostral em torno de 5%.
É necessário passar por todo este processo, porque o mundo dos negócios não permite
aventuras, daí a importância da pesquisa.
Em relação ao produto, aplicando um pré-teste, poderá passar por modificações, de

acordo com o resultado. Mudando ou não a logomarca, a embalagem, a cor, o design e a
qualidade do mesmo. Pode ocorrer que a empresa retire o produto do mercado, quando ele
pode ser tecnologicamente mais eficaz. Portanto, a empresa pode descrever os produtos
futuros com estas tecnologias. Existe também uma técnica muito utilizada que é a matriz
BCG, possibilitando a análise dos produtos com base em dois fatores: crescimento de
mercado e participação de mercado.
 Crescimento de mercado: como uma linha de produtos pode crescer dentro de
um mercado e definir como será seu portfólio de produtos na empresa.
 Participação de mercado: o produto ou linha de produtos, sendo comparado em

termos de participação de mercado em relação aos principais concorrentes que
dependendo da situação podem ser de:
 Dúvida: são os produtos com baixa participação em um mercado em
crescimento.
 Estrela: possuem alta participação em mercado em crescimento. São os
chamados produtos ideais que toda empresa gostaria de vender. É necessário
grande investimento para eliminar concorrentes em potencial.
 Vaca leiteira: são produtos que possuem grande participação em mercados com
baixo crescimento. Como o mercado é de baixo crescimento, é um mercado
consolidado, com produtos estabelecidos.
 Abacaxi: produtos com pouca participação de mercado e com baixo crescimento.
Os produtos consomem muito dinheiro, porque as receitas e os lucros são
pequenos.
Produtos atuais: é quando os produtos são apresentados através de sua descrição

mostrando seu diferencial em relação à concorrência. A descrição do produto deve ressaltar
as características (tamanho, peso, formato, cor) e os benefícios (conveniência, segurança,
garantia, facilidade de uso, felicidade), etc. O produto deve satisfazer os desejos e as
necessidades do cliente, de forma diferente dos concorrentes. É importante também
descrever as vantagens que o produto oferece explicando porque o cliente compraria seu
produto com característica única e não do concorrente. A identificação da vantagem
competitiva é necessária.
Tecnologia: Em tempos modernos, se a empresa desenvolve produtos

tecnológicos, deve dominar o máximo de tecnologia possível. Se o produto é único e
inovador, ele merece destaque. Portanto, saber se estas tecnologias são espalhadas e se
existem patentes ou propriedades intelectuais para essas tecnologias são de vital
importância, identificando as tecnologias de ponta e as potencialmente relevantes em
outros setores do mercado, determinando também a trajetória de transformação dessas
tecnologias e avaliando as capacidades da empresa em tecnologias de aperfeiçoamento.
Pesquisa e desenvolvimento: no mercado globalizado e competitivo que vivemos,

é impossível não fazer investimento em pesquisa e desenvolvimento, portanto é necessário
manter-se atualizado em relação às tendências. Demonstrar como a empresa irá

desenvolver novos produtos e serviços além de suas alianças estratégicas que devem ser
evidenciadas. Não esquecendo que hoje tem os negócios escaláveis que podem ser
desenvolvidos e ampliados, sem aumento de custos.
7º ANÁLISE DE MERCADO
A análise do mercado mostra o conhecimento da empresa sobre seu ambiente
externo e suas relações com este ambiente. A análise de mercado é considerada por
muitos, uma das mais importantes seções do plano de negócios, e também a mais difícil de
fazer, porque toda estratégia de negócio depende de como a empresa abordará seu
mercado, agregando valor aos seus produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus
clientes. O mercado é a principal razão de existência de uma empresa e é composto por
concorrentes, fornecedores e clientes. Portanto, a definição do mercado passa pela análise
de setor, descrição do segmento de mercado e análise da concorrência. Começando sobre
o microambiente e depois para o ambiente externo ou macro ambiente, é válido verificar as
tendências que podem influenciar o desempenho da empresa. Conhecer o ambiente de
negócios em que a empresa atuará é o principal objetivo dessa etapa do plano de negócios.
Começando pelo macroambiente. Vamos conhecer:
 Político-legais: são definições políticas que afetam as organizações e suas

legislações. Envolvem itens como medidas do governo, novas regras tributárias,
medidas sanitárias, atividade sindical, e a certificação de produtos.
 Demográfico: é a taxa de crescimento da população em relação à gênero, sexo,
geografia, etc.
 Econômico: contempla a conjuntura econômica que determina tanto o
desenvolvimento, quanto a retração econômica. Aspectos macroeconômicos,
como o produto interno bruto (PIB). As taxas de juros e de câmbio, também
devem ser levadas em conta, porque trazem reflexos sobre os custos do
empreendimento. A influência de aspectos do meio ambiente, também não pode
ser descartada, como regime pluviométrico, catástrofes naturais, escassez de
matéria-prima, níveis de poluição e epidemias, etc.
 Socioculturais: é a cultura do povo. Itens como nível educacional, crescimento
populacional, estilos de vida e padrões de consumo, devem ser considerados.
 Natural: Refere-se à natureza. Itens como poluição, consumo de energia,

resíduos, formam organizações que influenciam as organizações.
 Tecnológico-setorial: novas tecnologias e processos de produção podem mudar
completamente a dinâmica de um setor.
Passando pelo microambiente que é o ambiente operacional da empresa. São eles:

 Clientes: são pessoas físicas ou jurídicas que compram os produtos ou serviços.
 Concorrentes: toda empresa tem concorrentes que disputam os clientes.
 Intermediários: são empresas que regulam ou fiscalizam as atividades como
Sindicatos, ONGs, associações de classe, etc.
 Fornecedores: os insumos são fornecidos pelos fornecedores.
E finalizando com o ambiente interno que é a empresa em si.
Análise do setor: Quando a avaliação do ambiente estiver concluída, deve ser feito
uma análise do setor, com dados referentes ao tamanho, índice de crescimento e estrutura
do setor de mercado que a empresa irá atuar. As informações devem ser com base nos
objetivos da empresa, já definidos no planejamento estratégico, que podem estar ligadas
com a estrutura do setor, as práticas de marketing e o composto de marketing.
Segmento do mercado: aqui é definido o mercado alvo, porque nenhuma empresa

atende todo tipo de cliente, analisando a partir das características do produto, estilo de vida
do consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc) e outros fatores
que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localização geográfica por
exemplo. O mercado-alvo não é aquele que você gostaria e sim aquele que pode consumir
o seu produto. Conhecer o seu público-alvo também é importante, principalmente para
oferecer à ele, uma solução eficaz. Para segmentar um mercado é necessário ter um
conhecimento maior, não somente qualitativo, mas também quantitativo. São eles:
 Geográfica: sua empresa vai atender a todas as regiões do país ou apenas
algumas cidades?
 Demográfica: sua empresa vai oferecer produtos e/ou serviços.
 Psicográfica: sua empresa vai oferecer produtos e/ou serviços que atendam qual
estilo de vida? (atletas, médicos, advogados, pescadores)?
 Comportamental: sua empresa vai trabalhar no Natal, casamentos, batizados?
 Socioculturais: como será a cultura das pessoas que sua empresa irá atuar. Itens
como nível educacional, crescimento populacional, estilos de vida e padrões de
consumo, devem ser considerados.
 Tecnológico-setorial: que tecnologias e processos de produção podem mudar
completamente a dinâmica da sua empresa?
Um fator que não pode ser esquecido são os ligados ao comportamento do

consumidor diante da decisão de compra. Esses fatores são divididos em quatro grupos:
culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Os fatores culturais são os relacionados ao conjunto de valores, percepções,

preferências e comportamentos transmitidos pela família. Os fatores sociais são compostos
pela família, grupo social ou grupos de referência que são as pessoas que interagem com
você no dia a dia. Os fatores pessoais são os comportamentos do consumidor diante do
estágio do ciclo de vida da família ou comportamento de compra. Dentro dos pessoais,
existem os individuais que são o nível de demanda, a perspectiva econômica, o custo do
dinheiro, etc. E quanto aos fatores psicológicos, é identificar o que os clientes estão
procurando, o que consideram importantes e como eles escolhem o que comprar e de quem
comprar.
A influência das pessoas, dos grupos é destacada no ciclo de vida do produto. São
eles:
 Quando o produto é lançado no mercado, a decisão de comprá-lo é forte
influenciada pelas pessoas, mas a marca não tem tanta importância.
 No estágio de crescimento de mercado, a influência das pessoas é forte tanto na
decisão de compra do produto, quanto da marca do mesmo.
 No estágio de maturidade, a influência das pessoas está mais na marca, do que
na decisão de compra.
 No estágio de declínio, as pessoas não possuem influência nem sobre a decisão
de compra, nem sobre a marca.
É importante perceber que pessoas e organizações são diferentes e precisam ser

separadas em segmentos, ou seja, com características semelhantes, não iguais, mas
semelhantes. Nicho é um segmento de mercado no qual se percebe uma necessidade não
atendida. O próximo passo é saber sobre a demanda, que é um dos principais sistemas do
ambiente econômico em que atuam os mercados. Segundo Philip Kotler, “a demanda de
mercado para um determinado produto, é a quantidade total de unidades que podem ser
compradas por um determinado grupo de consumidores, de uma dada área geográfica,
durante um determinado período de tempo, em um certo ambiente de mercado, como
resposta aos programas de ação mercadológica que foram empregados na busca por
resultados”. A demanda para um determinado produto, é o quanto ele está presente em um
mercado. A demanda pode ser expressa em quantidades de unidades e é com base nessa
quantidade que são tomadas as decisões em relação à demanda, ou seja, é a fatia do bolo
que cabe a empresa.
A previsão da demanda é que determina a capacidade produtiva da sua empresa,

incluindo o número de empregados, máquinas e equipamentos necessários, além do
retorno sobre os investimentos, porque a demanda influencia diretamente no preço de
venda e este na sua margem de lucro. Aumentando a produtividade, a ajuda na gestão de
estoques, auxilia na tomada de decisões e diminui desperdícios e excessos de produção.
Análise da Concorrência: Identificar os concorrentes reais e potenciais. Conhecer

a concorrência é dever de qualquer empreendedor que queira competir e vencer no
mercado. Nunca se pode dizer que a empresa não possui concorrentes. Existem quatro
níveis de concorrência. São eles:
 Concorrência de marca: é a concorrência de empresas que oferecem produtos
ou serviços similares, com a mesma faixa de preço.
 Concorrência industrial: é a concorrência entre empresas que fabricam o mesmo
produto, ou marca de produtos. Exemplo: número de vendedores e grau de
diferenciação.
 Concorrência de forma: é a concorrência entre empresas que fabricam produtos
diferentes
 Concorrência genérica: é a concorrência entre empresas que buscam os
mesmos recursos do consumidor.
É necessário identificar as principais forças e fraquezas. Deve-se reunir dados sobre

os negócios dos concorrentes, como vendas, participação de mercado, retorno sobre
investimentos, capacidade de produção, fluxo de caixa, etc.
A análise dos concorrentes provoca reações de perfil como:

 Concorrente cauteloso: não reage tão rápido aos movimentos do mercado,
porque pensa que seus clientes são leais.
 Concorrente seletivo: reage a certos tipos de ataques e outros não.
 Concorrente arrojado: reage de maneira rápida e forte diante de qualquer
movimento do mercado.
 Concorrente imprevisível: não é possível prever sua reação.
A análise da concorrência deverá levar em consideração quais são seus reais

concorrentes, ou seja, quais empresas irão disputar seu cliente alvo, qual o tamanho desse
concorrente em relação ao produto, preço, distribuição e comunicação. A análise de
concorrência é de suma importância em qualquer plano de negócios. A concorrência de
uma empresa não se limita aos concorrentes diretos, aqueles que produzem produtos
similares ao da empresa. Devem ser considerados também os concorrentes indiretos,
aqueles que de alguma forma desviam a atenção dos seus clientes, convencendo-os a
adquirir seus produtos.
Vantagens competitivas: estão ligadas a diferenciais que podem proporcionar ganho

material, ou seja, são atributos do produto/serviço, motivando através do ganho material ou
psicológico, uma vantagem para o cliente, ou mesmo para o mercado.
Market-share, um dos principais indicadores de desempenho da empresa. A

participação do mercado (MS) é a porcentagem, proporção ou parcela do mercado total ou
do segmento de mercado que a empresa controla.
5. PLANO DE MARKETING E PLANO OPERACIONAL
Objetivo:
Apresentar os itens: Plano de Marketing e Plano Operacional.
Introdução
No Plano de Marketing, apresentar sua função através do marketing mix, mercado e
planejamento de marketing e no plano operacional, conhecer a forma de operação da
empresa, seus equipamentos e recursos.
8º PLANO DE MARKETING
No mundo exponencial que estamos vivendo atualmente com muitas
transformações, os gestores precisam tomar decisões mais rápidas e inovadoras, e isto
acaba gerando dúvidas e incertezas em muitas situações.
Por isto, é necessário descrever de maneira adequada, como a empresa levará seus
produtos às mãos do consumidor, levando a necessidade em adquiri-los e fazer com que
se lembrem da sua marca no momento da compra. A empresa não ficará muito tempo no
mercado, se ela não puder atingir seus clientes. Deve-se estar atento em como as vendas
deverão ser realizadas, se preparando, conhecendo melhor os benefícios e características
de seus produtos/serviços.
Um bom plano de marketing deve ter como premissa: a forma que a empresa tornará
seus produtos conhecidos pelo cliente; a forma como a empresa despertará a necessidade
de adquirir seus produtos ou serviços; a forma como a empresa fará com que lembrem sua
marca no momento da compra, como a empresa se comunicará com seus clientes e definir
a estrutura de vendas e distribuição dos produtos ou serviços da empresa. Tudo para que
seus clientes deixem de comprar no concorrente e comprem os produtos da sua empresa.
O Plano de Marketing se baseia nos 4 P’: Produto, Preço, Praça (ou distribuição),
Promoção (ou comunicação), e também na previsão de vendas, tendo um resultado
proporcional à eficiência do Plano de Marketing.
Produto: Conhecer bem seu produto é o primeiro passo de uma boa estratégia de
vendas. A empresa precisa entender o motivo pelo qual o produto/serviço é adquirido pelo
consumidor e conhecer bem a embalagem, entendendo o motivo de cada cor utilizada,
fazendo uma relação com a funcionalidade do produto. Promover mudanças nos produtos,
mudar a embalagem, o tamanho, o estilo, enfim, suas características.
Preço: é o valor monetário atribuído a alguma coisa disponível para a venda. Quem
determina o preço é o cliente, quando a oferta for maior que a demanda, indicando o quanto
ele estará disposto a pagar por determinado produto. Quem determina o preço é o
fornecedor, quando a demanda for maior que a oferta, indicando por quanto estará disposto
a vender um produto. A empresa deve identificar faixas de preço tendo como parâmetro
preço mínimo, preço ideal, margem de contribuição e também de lucro, para cada produto
comercializado.
Um dos maiores desafios que as empresas enfrentam é quanto ao cálculo de custo

e por consequência, a determinação do preço de venda. Em geral, as empresas não fazem
um bom controle dos seus custos operacionais e não consegue estabelecer um preço de
venda adequado.
O preço de venda é determinado por três formas diferentes, todas, porém,

importantes e necessárias, para efeito de comparação de valores: o preço de venda
formado a partir dos custos de produção, o preço de venda formado a partir dos valores
que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto e o preço de venda formado a partir
do valor que o mercado está ofertando com produtos semelhantes. Acima de tudo, é preciso
que haja coerência na decisão. Para ajudar, o preço pode ser influenciado por três fatores:
 Objetivos de Marketing: combinar o preço com a estratégia de marketing.
 Regulamentação Governamental: Proteger o consumidor e preservar a
competição, o governo acaba interferindo nos mercados.
 Percepção dos consumidores: é a percepção da qualidade que o preço acaba
causando nos consumidores, despertando para algo diferente.
Formação dos preços: os preços são formados através da percepção do cliente, e

ao valor atribuído ao produto, portanto, quem estabelece o preço é o próprio mercado.
 Preço Premium: produto que possui uma larga vantagem competitiva e pode ser
vendido acima da média de mercado.
 Preço de Penetração: é quando a empresa pretende conquistar uma boa

participação no mercado, trabalhando com preços mais baixos.
 Preço de desnatação: quer dizer que a empresa vai praticar um preço alto na
fase de introdução do produto, e diminuir quando o preço deixa de ser novidade.
 Preço de Defesa: A empresa irá reduzir o preço de sua mercadoria, quando
perceber que o preço de mercado está caindo. Então para não perder o cliente,
acompanha o mercado.
Existem muitas opções que a empresa pode chegar, através da política de preço que
o mercado possui.
O cálculo de preço de venda inicia-se pelos custos variáveis de cada produto,

incluindo os custos de matéria prima e mão de obra direta. Deve-se levar em consideração
despesas sobre vendas, como fretes, inadimplência, etc e os impostos (IPI, ICMS, PIS,
COFINS, IRPJ, CSLL, simples, etc), além de despesas financeiras e administrativas, caso
a venda seja para pagamento a prazo. Hoje as micro e pequenas empresas adotam uma
margem de lucro médio de 12% a 15% de lucro.
Os valores de mark-up (índice aplicado sobre o custo de um produto para a

formação de preço de venda) são importantes, porque esse valor subtraído de 100%, dá
origem a um número que aplicado ao custo do produto, resulta no preço de venda.
Preço = custo unitário total / 1 – taxa de retorno sobre vendas.
Política de preço: A base de formação de preço pode ser adotada por meio de
custo, da percepção dos clientes e baseado na concorrência.
As políticas de fixação de preço mais utilizadas pelas empresas são:

 Estratégia oportunista: acompanhar o preço dos concorrentes, aumentar o preço
com o aumento da demanda e reduzir o preço quando o concorrente fará o
mesmo, ganhando maior volume de vendas.
 Estratégia predatória: quando se reduz temporariamente o preço para tirar o
concorrente do mercado, ou para aumentar a participação no mercado (Market-
share), ou para forçar os concorrentes a recuar ou aceitar um acordo.
 Estratégia contingencial: adota uma postura de preços baixos para se manter no

mercado, enquanto aguarda um momento econômico melhor; desnatamento (é
quando fixa um preço elevado para atingir a classe de maior poder aquisitivo
conseguindo lucros extraordinários e depois abaixo o preço para atingir
consumidores de menor poder aquisitivo); apresenta um produto de alta
necessidade com preço mais baixo e fixa preços mais altos nos produtos
complementares. Ex: leite com preços mais baixos e produtos matinais com
preços mais baixos.
De olho na lucratividade, grandes empresas estão apostando em iniciativas que

visam inserir seus negócios em atividades de compartilhamento.
Definir preço é definir, inclui questões como prazos, formas de pagamento e políticas
de desconto. Especialmente no Brasil, onde a consciência financeira é baixa e as pessoas
dão pouca importância para as taxas de juros de um financiamento, o prazo de pagamento
pode ser fator preponderante para a concretização da venda. Formas eletrônicas de
pagamento, como cartões de débito e crédito, são cada vez mais usadas pelos
consumidores.
A política de preços acaba sendo como um jogo de cartas: o vence aquele que tiver
a melhor capacidade financeira de aposta, onde os jogadores não terão condições de
acompanhar.
Distribuição: Aqui deve-se expor a maneira com que a empresa fará para que seus
produtos cheguem à mão do consumidor. Existem duas maneiras de o produto ser
oferecido:
 Venda direta: equipe de vendas ofertando diretamente os produtos aos
consumidores.
 Venda indireta: quando uma empresa vende seus produtos através de
atacadistas e varejistas.
A escolha da forma de distribuição, pode impactar na empresa. A distribuição é

classificada em três níveis:
 Distribuição intensiva: disponibilizar o produto em maior número de pontos de
venda possível, para que o consumidor veja o produto diversas vezes.
 Distribuição seletiva: identificar intermediários que tenham condições de vender

seu produto, acompanhado de assessoria técnica, incluindo instalações e
orientações sobre o funcionamento.
 Distribuição exclusiva: é recomendado para produtos com demanda por serviços
técnicos especializados, tanto durante a venda, quanto durante a pós-venda com
direito a treinamento especial para comercialização.
É necessário que o produto esteja disponível quando o cliente o adquirir e a

importância deste produto chegar até o consumidor. Se o produto não for entregue, de nada
adiantou tanto as vendas, quanto a produção.
Promoção: são ações de curto prazo para incentivar o consumidor a comprar mais
rápido e em quantidade maior, os produtos ou serviços. Pode ser: propaganda, publicidade,
relações públicas, promoção de vendas, venda pessoal, etc. Para micro e pequenas
empresas, somente três tipos são utilizados. São eles: propaganda, promoção de vendas
e venda pessoal.
 Propaganda: a sua elaboração consiste na definição clara de seus objetivos, na
quantia a ser paga, na mensagem que será divulgada e na avaliação dos
resultados. Pode ser por meio de rádio, televisão, telefone, revistas, jornais,
internet como websites, e-mail, mídias sociais, além de folhetos e cartazes,
telemarketing ou outdoors.
 Vendas Diretas ou pessoais: Também conhecida como venda porta a porta. São
vendedores, funcionários da organização, que fazem os contatos comerciais da
empresa. Sendo funcionários, representam um custo fixo para a empresa. Sendo
representantes, não há encargos fixos, ou seja, a remuneração se faz por
comissão sobre as vendas; porém, este profissional não será exclusivo,
trabalhando para outras empresas também. A venda pessoal passou por uma
modernização e hoje é muito utilizado as vendas on-line.
 Promoção de vendas: São muito usadas no lançamento de novos produtos no
mercado, para se desfazer de produtos estocados, estimular a repetição da
compra, aumentar o volume de vendas no curto prazo para encorajar a
experimentação ou a compra de um produto ou serviço. A diferença entre
Propaganda e Promoção de Vendas, é que a Propaganda leva o produto ao
consumidor e a Promoção de Vendas leva o consumidor ao produto, por oferecer

algum nível de vantagem.
 Relações públicas e publicidade: Possui uma variedade de programas
elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa e de seus
produtos.
 Marketing Direto: utilização de correio, telefone, e-mail ou internet para se
comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes solicitar
uma resposta direta.
Previsão de vendas: é uma projeção de volumes e quantidades ou valor de vendas

a longo prazo. A projeção de vendas começa pela determinação do tamanho do mercado.
A partir do público-alvo, ou seja, seu nicho, é que tudo é calculado. Ela influencia toda a
empresa, desde a programação de compra da matéria prima e a previsão de recursos, seja
de mão de obra, de máquinas e equipamentos, até o planejamento financeiro e o fluxo de
caixa. Deve-se atentar para o fato da sazonalidade, quando esta influi nas vendas que será
observado através das previsões mensais e o ideal é fazer previsões anuais, por um
período de cinco anos. Geralmente as empresas procuram obter a maior participação
possível do mercado, mas a preocupação é que esta participação deve estar atrelada à
capacidade produtiva e de atendimento da empresa.
Existem muitas ações de comunicação. É importante analisar cada uma delas, cada
detalhe, pensando no custo/benefício, para que a empresa obtenha sucesso.
9º PLANO OPERACIONAL
É a forma de operação da empresa, ou seja, como a administração gerencia o
negócio até sua execução, distribuição e controle. Irá mostrar como a empresa realiza o
trabalho, incluindo a qualidade dos produtos e processos, como utiliza seus equipamentos
e recursos e como controla seus custos.
Estrutura funcional: refere-se aos funcionários que estão ligados diretamente à

produção. Com suas respectivas responsabilidades e nível de autoridade de cada cargo,
além de sua posição na hierarquia da empresa.
O organograma mostra sua estrutura funcional, o cargo, a responsabilidade,

autoridade e inter-relação dos funcionários que executam o trabalho. Sendo que os cargos
mais importantes devem ser colocados no topo do organograma, e os cargos subordinados

e níveis descendentes, utilizando somente os cargos e não o nome das pessoas. É
importante também que seja feita uma tabela contendo o nome do funcionário, o cargo,
suas responsabilidades, suas qualificações e seus subordinados diretos. Essa estrutura é
comum para as empresas que pretendem implantar a ISO 9001.
Descrição da unidade física: esta parte é a infraestrutura da empresa. Nela é

mostrado a planta da construção civil, mais conhecido com layout. Mostrar que a empresa
tem condições de ter instalações que possam suportar o crescimento planejado. É
importante destacar também como é o restaurante, estacionamento, jardins, áreas de lazer,
auditórios, etc.
Produção: é a maneira de como a empresa produz seus produtos/serviços,

começando pelo processo de produção. Para atender as necessidades do cliente externo,
é necessário atender toda a cadeia cliente/fornecedor ao longo do processo. A produção e
a instalação de processos afetam a produção que deverá ser identificada, planejada e
conduzida incluindo:
 Identificação e planejamento da produção e instalação;
 Procedimentos documentados e instruções de trabalho para produção e
instalação;
 Equipamentos adequados;
 Conformidade com os padrões e plano de qualidade;
 Monitoramento, controle e aprovação de processos.
É importante destacar que a quantidade de equipamentos e insumos, definirá a sua

capacidade produtiva. Esta capacidade depende do volume planejado das operações e
também do crescimento do negócio, que está ligado as informações da demanda, e por
consequência também do seu nicho. A capacidade produtiva é a maior quantidade que sai
de uma produção, o maior número de serviços prestados ou qualquer outro tipo de saída
de um empreendimento (MARTINS; LAUGENI, 2005).
Quando é feita análise da capacidade produtiva, deve-se considerar a mão de obra

utilizada, o tempo disponibilizado, os dias de trabalho, a demanda e o objetivo de
atendimento. Muitas empresas não usufruem da capacidade máxima, principalmente
quando iniciam no mercado. Outro fato que deve ser levado em consideração é a
sazonalidade, levando em consideração os períodos específicos com maior número de
vendas.
Aquisição: demonstrar que os fornecedores atuam em conformidade com as

características específicas, incluindo as de qualidade através do contrato de fornecimento.
A atividade de compras é o elo entre a empresa e seus fornecedores. Isto exige
procedimentos e detalhes do que a empresa precisa e realmente ela obterá através da
aquisição de bens com um preço justo, com prazos e condições de entrega rigorosa e
qualidade adequada. Inicialmente é feita uma lista com os produtos que serão comprados
pela empresa. É importante também descrever as metodologias de seleção e aprovação
dos fornecedores, além dos critérios de qualidade. Fazer uma tabela com as informações
dos fornecedores, irá ajudar às necessidades da empresa, quando necessitar.
Custos: se a empresa possuir um programa de redução de custos, demonstrará a

preocupação em relação ao futuro, por conta de escassez de material e aumento de salário
dos funcionários. Os relatórios de custos devem existir e servir de base para a tomada de
decisões gerenciais. Este relatório, deve constar custos mensais, além de despesas fixas
e variáveis para cada atividade da empresa. O resultado deve ser transferido para o
demonstrativo de resultados no plano financeiro, para apuração da margem de contribuição
e também do ponto de equilíbrio. Se existir terceirização, é necessário explicar qual é e
seus custos respectivos.
Qualidade: um dos pontos de avaliação da empresa é a qualidade, porque através

dos seus indicadores pode-se verificar a produtividade, eficiência e até a sobrevivência da
empresa no mercado. Dentro de um fluxo, relatório ou plano de qualidade, devem constar
os seguintes procedimentos:
 Pontos do processo que necessitam de verificação;
 Verificar se o equipamento a ser utilizado é relevante;
 Qualificação da pessoa responsável pela verificação;
 Critérios de aceitação ou rejeição de acordo com os padrões aprovados.
 Registros a serem mantidos e certificados;
 Responsabilidade pela verificação de todas as atividades do plano de qualidade.
Como complemento de roteiro de fabricação, existe o plano de controle da qualidade

descrevendo como o produto é controlado, como os processos são aprovados e como a
empresa define se o produto está em conformidade com o que foi produzido.
Dentro do plano de qualidade, deve-se levar em consideração como a empresa

realiza inspeção e os testes finais, conscientes de que garanta todas as necessidades e
documentações exigidas. Se tiver a certificação ISO 9001 ou a ISO 14000, melhor para a
empresa.
Sistema de Gestão: Deve existir um controle de estoque. Tanto na indústria, quanto

no comércio ou para empresa prestadora de serviços, sempre é necessário ter o controle
de estoques. Por exemplo, no comércio, os estoques representam em torno de 70% do
capital de giro. O gerenciamento do controle de estoque, está ligado diretamente à
lucratividade. Além de controle de contas a pagar, a receber, compras, contabilidade e
manutenção. Existem inúmeros programas disponíveis no mercado, mas deverá ser
escolhido pela empresa, o programa de gestão informatizado que mais se encaixa com
suas necessidades, como por exemplo:
 Preço: custo de aquisição, custo de produção, formação de preço, etc.
 Movimentação: estoque, ordem de produção, ordem de serviço, vendas,
compras, nota fiscal, etc.
 Financeira: caixa, bancos, título em aberto, contas a pagar, contas a receber,
fluxo de caixa, controle de impostos e demonstração de resultados.
 Manufatura: lista de materiais, roteiros de fabricação, postos de trabalho, custos
e ferramentas.
Embalagem e transporte: a embalagem possui duas funções: uma de proteger o

produto do ambiente externo e outra de se diferenciar de outros produtos. Portanto, o
produto deve estar seguro e protegido.
Serviço pós-venda: manter o contato com o cliente, mesmo depois do produto

entregue ou serviço efetuado. O serviço pós-venda indica que a empresa mantém o vínculo
com o cliente.
6. PLANO DE GESTÃO DE PESSOAS E PLANO FINANCEIRO
Objetivo:
Explicar as funções da administração de recursos humanos e avaliar a situação
econômica financeira da empresa, mostrando como fazer o planejamento financeiro e
demonstrando sua viabilidade econômica.
10º PLANO DE GESTÃO DE PESSOAS

Introdução
Toda empresa precisa de pessoas qualificadas, motivadas e produtivas para realizar
seus objetivos. A mão de obra deve ser avaliada no tocante à faixa salarial e à
disponibilidade de pessoas. Nem toda empresa tem um departamento de recursos
humanos, que acaba sendo administrado pelo proprietário ou um gerente ligado a ele.
Existem quatro processos básicos, que é função de recursos humanos. São eles:
 Aquisição de pessoas: processos compostos por novas pessoas que assegurem
a continuidade das operações e da empresa. Engloba planejamento de mão de
obra, pesquisa, recrutamento, seleção e contratação de pessoas.
 Desenvolvimento de pessoas: processos ligados à competência. Inclui
atividades e programas de capacitação, desenvolvimento de carreira e
comunicação.
 Gestão do desempenho das pessoas: define atividades que as pessoas vão
realizar na empresa, através de análise e descrição de cargos, acompanhamento
e desenvolvimento de pessoas, pensando em carreiras e objetivos da empresa.
 Manutenção de pessoas: promover motivação e satisfação das pessoas, através
de atendimento das necessidades e interesses individuais e da criação de
condições psicológicas e ambientais que favorecem as atividades das pessoas
na empresa. Podem ser: programas de remuneração, recompensa, benefícios,
qualidade de vida no trabalho, etc.
Cargos: são uma coleção de responsabilidades e funções que o funcionário deve

desempenhar. É necessário elaborar a descrição de cargos, fazendo uma lista de
responsabilidades, tarefas e funções do ocupante ao cargo. Ele serve para informar o
funcionário sobre o desempenho que dele se espera, definir as competências necessárias
para o desempenho das responsabilidades do funcionário, definição de objetivos e

avaliação de desempenho e competências que o funcionário deve apresentar.
Competências: são atributos que uma pessoa deve ter para aprender para
desempenhar as funções e responsabilidades do cargo. Enquanto os cargos descrevem
tarefas, as competências descrevem comportamentos e ações que são traduzidas em
habilidades, conhecimentos, atitudes e experiências, que o cargo exige para um
desempenho superior. Ela serve como uma prática moderna de gestão de pessoas. É
usada para planejamento de mão de obra, recrutamento e seleção e remuneração.
Como especificar as competências genéricas, segue abaixo:

 Saber identificar, organizar, planejar e alocar recursos;
 Participar como membro de uma equipe e contribuir para o esforço coletivo;
 Ensinar novas habilidades aos colegas;
 Exercer liderança;
 Adquirir, avaliar, organizar, manter, interpretar e transmitir informações;
 Melhorar, sugerindo modificações nos sistemas existentes, para melhorar o
desempenho.
Planejamento de mão de obra: analisar e atender as necessidades de recursos

humanos da empresa, ou seja, saber quantas pessoas são necessárias para que a
empresa possa atingir seus objetivos, no tocante aos funcionários, porque vai depender do
volume de operações que a empresa irá utilizar. Uma regrinha é fácil para calcular:
demanda dos clientes gera a quantidade de produtos vezes o tempo padrão, resultando na
quantidade de mão de obra para cada operação. Deve-se considerar para os custos do
pessoal: salários, benefícios, custos trabalhistas, além da necessidade financeira para
cobrir estes custos.
Recrutamento: é o planejamento dos recursos humanos, resultando na demanda

quantitativa e qualitativa das pessoas. Recrutamento é o processo de atrair candidatos com
suas respectivas competências, sendo selecionados e treinados para ocupar as vagas da
empresa. Existem dois tipos: o interno e o externo. O interno acontece por meio de
transferência de cargos, através da movimentação horizontal, ou por promoções dentro da
empresa. A externa é quando a empresa busca no mercado, profissionais capacitados para
ocupar determinada vaga. Pode ser através de internet, indicação, anúncios em mídias,
etc.
Seleção: a seleção pode ser feita por funcionários, gerentes, proprietários ou

agências especializadas. Feito isto, a próxima etapa é a escolha do candidato para a vaga.
O ideal é três candidatos para uma vaga, assim haverá uma folga para escolher o melhor
candidato para a vaga escolhida. A entrevista é a técnica mais simples, depois vem a
elaboração de perfis psicológicos, testes, dinâmica de grupo, etc.
Treinamento: o processo de treinamento oferece aos funcionários a oportunidade

de desenvolver ou corrigir falta de conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para
os cargos que ocupam. A empresa pode contratar uma consultoria para aplicar o
treinamento. Os novos funcionários devem receber uma atenção especial quando entram
na empresa, passando por um período de adaptação. Incluindo informações sobre a história
da empresa, e mostrando também seus objetivos e metas.
Avaliação de Desempenho: é o processo para medir o desempenho do funcionário.

Ela está ligada ao processo de administração de salários e planos de desenvolvimento e
carreira, fazendo com que aprimore seu desempenho, sem diminuir sua motivação e
independência para fazer um trabalho compensador. A avaliação de desempenho por
objetivos é uma técnica orientada para resultado do trabalho, não para procedimentos
formalizados. São definidos objetivos, metas, e resultados práticos. Já as avaliações de
desempenho por fatores mostram o comportamento desejado para o cargo específico,
existindo assim uma padronização.
Remuneração: é o valor fixo que a empresa pagará ao seu funcionário. Além disto,
deve haver o enquadramento deste, em algum sindicato, que irá definir o salário base da
categoria. Existem também os custos trabalhistas, mais conhecidos como encargos sociais,
ou seja, para o empregador, além dos custos com o funcionário, existem os custos com os
encargos, dobrando sua remuneração. A remuneração pode ser variável (dependendo do
desempenho do funcionário ou da equipe), ou seja, por desempenho individual
(incentivando o funcionário a atingir o nível de ganho que deseja), ou por desempenho em
equipe (quando toda a equipe é beneficiada). Algumas empresas utilizam o PLR
(participação nos lucros e resultados) como motivação, e também concedem benefícios
que são formas indiretas de remuneração, como por exemplo o vale transporte, vale
refeição e plano de saúde.
A chamada Revolução 4.0 veio trazendo muitas mudanças, entre elas a substituição
de atividades humanas por máquinas e sistemas inteligentes, mas mesmo assim, as
empresas apostam no potencial humano.
11º PLANO FINANCEIRO

Objetivo:
Os recursos financeiros devem ser avaliados e a possibilidade de terceiros também,
como bancos, etc, para cobrir as despesas de registro, regularização, instalação e
funcionamento do negócio.
É por meio deste plano, que a decisão final de viabilidade financeira do projeto é
concretizada, portanto o plano financeiro traz a consolidação, em dados de investimento,
custos, despesas e receitas, das demais informações do plano de negócios. A primeira
etapa para analisar a viabilidade é determinar o investimento para implantação do negócio.
Geralmente, procura-se encontrar soluções futuras, com base nos dados financeiros do
passado. E procurando desempenhar o desempenho futuro da empresa, na elaboração do
plano financeiro irá contemplar: balanço patrimonial, demonstração de resultados, plano de
investimentos, fluxo de caixa, planilha de custos e plano de vendas.
Balanço Patrimonial: o balanço patrimonial mede o nível de endividamento de uma

empresa, o índice de liquidez, a lucratividade, o capital de giro, o giro de estoque e a
capacidade de pagamento. No plano de negócios, pelo menos uma projeção de 5 anos
deve ser utilizada. O balanço patrimonial apresenta o equilíbrio entre os bens e direitos da
empresa e a soma das obrigações, dívidas e recursos dos sócios que investiram na
empresa. O balanço é dividido em 3 partes: ativo (bens e direitos da empresa), passivo
(obrigações e dívidas da empresa), patrimônio líquido (recursos dos sócios da empresa).
O balanço compõe o capital de terceiros e o capital próprio. Lembrando que quanto

maior for o valor do capital de terceiros, maior será o endividamento da empresa.
O capital de giro é calculado sobre a diferença entre o ativo circulante líquido e o

passivo circulante.
Demonstrativo de Resultados: acaba sendo uma análise mais dinâmica do

comportamento financeiro da empresa durante um período. O demonstrativo de resultados
é a forma sistemática e ordenada de apresentar o resumo das receitas, lucro e despesas,
além de dar uma ideia da quantidade de dinheiro que a empresa irá ganhar. Os principais
itens do demonstrativo de resultados são:
 Receita bruta de vendas: soma bruta de todo o faturamento da empresa em
relação às vendas.
 Deduções: gastos que a empresa tem resultantes da venda bruta. Ex:
pagamento de impostos, comissão de vendedores, etc.
 Receita líquida de vendas: é o resultado da receita bruta de vendas menos as
deduções, ou seja, é o faturamento líquido, descontando as despesas.
 Custos dos produtos vendidos: são os custos fixos e variáveis. Os custos
variáveis são acrescidos dos valores gastos com mão de obra direta e seus
encargos.
 Margem de contribuição: é a diferença entre as receitas líquidas e os custos
variáveis. É o valor que sobra para a empresa, após a dedução de custos,
impostos e comissões.
 Despesas operacionais: soma das despesas que não pertencem à produção.
São as despesas administrativas, de marketing, despesas gerais, depreciação e
salário indireto.
 Despesas administrativas: gastos com mão de obra indireta. São aqueles
funcionários que não trabalham na produção. Pode ser honorário de diretores,
pagamentos aos gerentes e empregados ligados à área de apoio; profissionais
autônomos, etc.
 Despesas gerais: são todas as despesas para manter o sistema de operação.
Ex: despesas de água, luz, material de limpeza, material de escritório, etc.
 Despesas de marketing e vendas: despesas com promoções, publicidade,
propaganda, etc.
 Resultado Operacional: é o resultado com a produção e comercialização dos
produtos/serviços da empresa.
 Receitas Financeiras: é a receita adicional da empresa. Ex: fundos de renda fixa
ou qualquer outro tipo de aplicação financeira.
 Depreciação acumulada: é o valor referente o desgaste dos equipamentos,

máquinas e instalações.
 Juros de financiamento: se a empresa tomar valores emprestados, é neste local
que devem colocar.
 Resultado antes do Imposto de Renda: é o lucro bruto.
 Imposto de Renda: é aplicado somente no lucro real.
 Lucro líquido: resultado final da empresa, já subtraído o imposto de renda.
Vale destacar que a depreciação é um fundo de proteção do investimento feito pela

empresa, tudo isto, porque as máquinas, equipamentos, e veículos passam por um
processo de obsolescência, ou seja, um desgaste natural, devido a utilização do processo
produtivo.
Fluxo de Caixa: é o acompanhamento de entradas e saídas dos recursos financeiros

no caixa da empresa. É uma ferramenta excelente para o controle financeiro de curto prazo.
Representa a soma de todas as entradas financeiras, menos as saídas financeiras com seu
respectivo saldo. Principais itens:
 Investimento Inicial: valor que inicia as atividades da empresa mais o capital de
giro para os primeiros meses.
 Saída de caixa inicial: é o saldo do primeiro de operação do fluxo de caixa.
 Total de entradas: é o total de dinheiro que entrou no caixa que são as receitas
de vendas, receitas financeiras, empréstimos e outras receitas.
 Total de saídas: são todos os pagamentos realizados. Ex: depreciação que
aparece duas vezes no fluxo de caixa (entrada e saída), para que a empresa
saiba que ela terá que repor este dinheiro, em relação à uma máquina, ou
equipamento.
 Reserva de capital: é o dinheiro que a empresa pode poupar.
 Depreciação: desgaste de máquinas e equipamentos, precisando de uma
reserva financeira para repor o ativo.
 Fluxo líquido de caixa: o saldo é a diferença entre o total de entradas e o total de
saídas.
Demonstrativo de custos e despesas: O demonstrativo é dividido nas seguintes

etapas:
 Mão de obra direta: total de salários dos funcionários que trabalham na

produção.
 Mão de obra indireta: total de salários dos funcionários que trabalham na função
de apoio à produção, como por ex: engenharia, manutenção e controle da
qualidade e também em funções administrativas como compras, custos, além
dos encargos.
 Custos variáveis: são os custos referente a quantidade produzida ou vendida.
 Custos fixos: são todos os custos que não dependem da quantidade produzida.
 Impostos e contribuições: são os valores destinados para o governo federal,
estadual ou municipal que incide sobre as vendas.
 Despesas operacionais e despesas pré-operacionais.
Plano de Investimentos: quanto é necessário para iniciar as atividades de uma

empresa? O plano de investimentos é dividido em quatro investimentos: investimentos pré-
operacional, investimentos fixos, capital de giro e capacitação do pessoal. Estes
investimentos nunca são realizados ao mesmo tempo.
 Investimentos pré-operacionais: são os gastos antes da empresa abrir. Ex:
Gastos com pesquisa de mercado, registro da empresa, etc.
 Investimentos fixos: gastos com compra de máquinas e equipamentos, reformas,
veículos, etc
 Capital de Giro: são os gastos para dar início às atividades da empresa. Depois
são cobertos pela receita. Pode ser aluguel do imóvel, gastos com estoque,
água, luz, etc.
Ponto de equilíbrio: O ponto de equilíbrio é o valor ou a quantidade que a empresa

precisa vender para cobrir os custos das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e
as despesas fixas. Com isto, a empresa não terá lucro, nem prejuízo. Representa o
momento em que todas as receitas da empresa, se tornam iguais a todos os seus custos.
O ponto de equilíbrio pode ser calculado pela fórmula:
Ponto de equilíbrio = Custos + despesas fixas / margem de contribuição * 100
Lucratividade: é o indicador que mede a capacidade da empresa gerar lucros, de

modo que uma empresa lucrativa será mais competitiva no mercado e alcançará maior
capital para investimentos em novas tecnologias, divulgações e pagamentos de salários.

Seu cálculo é:
Lucratividade = Lucro líquido / Receita total * 100
Rentabilidade: é o indicador que demonstra a atratividade do negócio e o potencial

de retorno da empresa, sendo uma ferramenta utilizada para futuros investidores ou
aquisições de investidores anjos. Seu cálculo é:
Rentabilidade = lucro líquido / investimento total * 100
Os três indicadores de viabilidade financeira mais usados são:
Payback: O payback corresponde ao prazo para recuperação do investimento. Um

projeto é mais atraente quanto menor for o seu prazo de payback. O período para
recuperação, porém, varia de negócio para negócio. Enquanto no varejo um retorno pode
ser obtido em um ano, em usinas de açúcar e álcool o retorno acontece em prazos próximos
a dez anos.
VPL (valor presente líquido): Apresenta uma estimativa do valor atual para o fluxo
de caixa gerado pela empresa, descontados a uma taxa de oportunidade deduzido o
investimento inicial. Se o VPL for positivo, significa que o empreendedor terá um retorno
maior com a empresa do que seu custo de oportunidade; ou seja, o VPL é a diferença entre
o retorno possibilitado pelo negócio e o retorno que seria obtido no mercado financeiro. O
método de VPL consiste em calcular o fluxo de caixa atual (receitas e despesas) usando a
taxa mínima de atratividade. A taxa mínima de atratividade é a taxa mínima de juros que
leva o investidor a optar por determinado projeto de investimento.
TIR (taxa interna de retorno): apresenta a mesma informação do VPL, porém sob
forma de taxa de juros. O negócio será favorável se a TIR do empreendimento for maior do
que a taxa de desconto, utilizada como custo de oportunidade. Quando a TIR for igual a
taxa de desconto, o VPL será zero, o que significa que, em termos de retorno financeiro,
tanto faz o empreendedor investir no negócio ou no mercado financeiro. Tanto a TIR quanto
o VPL podem ser calculados no Excel, que já vem com a fórmula, bastando selecionar as
células, ou em calculadoras financeiras.
Se a TIR for maior que a TMA, o investimento consegue se pagar.
Se a TIR for igual ao TMA, o investimento se paga, mas não gera lucro.
Se a TIR for menor que a TMA, o investimento não se paga.
Lembrando que a TMA é a taxa mínima de atratividade, que representa o mínimo

que um investimento deve remunerar, para que seja considerado viável.
Valuation é um termo em inglês que significa avaliação de Empresas, ou seja, é

estimar quanto uma empresa vale, aplicando um preço justo e o retorno de um investimento
em ações. Serve para determinar o valor justo do ativo, servindo de negociação de compra
ou venda da empresa.
Após a conclusão do plano de negócios, é importante ressaltar que o plano de

negócios leva a empresa a entender o que ela precisa ter e o que ela precisa controlar.
Com um plano de negócios bem escrito, fica fácil enxergar a ideia do negócio.
O plano de negócios é um documento vivo. Ele nunca vai acabar, pois é necessário
mantê-lo sempre atualizado.
Anexos: Você poderá incluir todos os documentos que comprovam a verocidade

das informações, como mini currículos e até a tabulação de dados da pesquisa de campo.
7. COMO PLANEJAR A SUA EMPRESA
Objetivo:
Enxergar os riscos, acompanhando o processo empreendedor, entrando na fase de
captação de recursos, apresentando as assessorias para planejar a empresa.
Introdução:
Para planejar uma empresa, é necessário primeiramente fazer uma análise de
mercado para saber se é viável a sua ideia ou não, evitando a mortalidade prematura da
empresa.
Para que não ocorra a morte prematura, é necessário conhecer as causas. São elas:
desconhecimento do mercado, falta de capital de giro, concorrência mais ágil apresentando
preços melhores, desconhecimento técnico, modismo, saques de dinheiro para despesas
pessoais, baixo investimento em comunicação, etc.
.
Fazer um estudo de viabilidade econômica e técnica identificando as ações
necessárias para que a sua ideia dê certo e levante voo e determinar o que a empresa
deseja ser no futuro. Esta análise irá proporcionar um grau elevado de subjetividade. Esta
análise deve ser compartilhada com as pessoas responsáveis pelo seu setor e que sejam
de confiança, assim, todas irão contribuir. Através deste levantamento, dá para saber se a
empresa ganhará dinheiro, pois precisará ter investimento, dimensionamento de mercado,
estimativa de demanda, estimativa de custos, despesas e receitas, além de uma análise da
tecnologia que irá adotar tanto para a produção, quanto para o gerenciamento.
O estudo da viabilidade econômica e técnica devem ser divididos em caracterização

da empresa, aspectos mercadológicos operacionais e financeiros e análise do retorno de
investimento.
É preciso estimar os índices de crescimento do mercado, os custos de oportunidade

(opção de investimento em outras oportunidades no mercado financeiro), para saber se
existem chances de ganhar dinheiro com a empresa.
Depois fazer uma projeção dos resultados e do fluxo de caixa para os próximos cinco
anos.
Escolhido o negócio, decidido o produto ou serviço, a fase seguinte será reconhecer

e administrar o risco. Apresentar sua ideia, que gera uma oportunidade de negócio, é ter
esperança e arriscar, porque assumir riscos é necessário para evitar o insucesso. Portanto,
o ideal é fazer as escolhas certas.
Existem cinco fases para avaliar um negócio:

 Reconhecer e estruturar as opções de risco
 Avaliar os riscos das opções
 Ajustar a situação de risco das opções ao aceitável
 Escolher entre as opções
 Monitorar mudanças de risco.
O risco de um negócio cresce quanto menor for a capacidade da pessoa em prevê-

lo, planejando soluções para administrar os possíveis riscos.
Muitas pessoas abrem uma empresa por necessidade, porque não identificaram uma
oportunidade de negócio. Muitos perdem o emprego com o objetivo de suprir os recursos
que tinham antes, preferem abrir uma empresa sem técnica, sem perspectivas de
resultados, influenciados por suas experiências pessoais.
Devido a muitos problemas que aparecem pelo caminho, como por exemplo, os
problemas financeiros, acabam dando prioridade para a sobrevivência da empresa e não o
planejamento a médio e longo prazo.
Tão importante quanto conseguir um financiamento inicial para abrir uma empresa,
são as assessorias que serão de grande ajuda para passar à fase da sobrevivência. Porque
no começo as empresas não são conhecidas e nem conhecem o mercado direito que irão
atuar. Daí a importância de ter uma ajuda externa. Algumas assessorias abaixo, devem ser
consideradas no momento da criação do negócio. Vamos a elas:
Empresa familiar: geralmente as empresas familiares dividem as tarefas iniciais e

também os benefícios. Muitos membros vão sendo envolvidos, ou seja, muitos familiares
entrando na empresa. Depois de um certo tempo, começam a acontecer problemas
complexos tanto na parte administrativa, quanto na operação. Existem participação de
descendentes, cônjuges, divisão de lucros, passagem para sucessores, etc. Pode

acontecer que a empresa passe por muitas gerações, mas sempre com muitas implicações,
principalmente no tocante a sucessores.
Incubadora de Empresas: A importância dos governos no incentivo às empresas

de base tecnológica é fundamental assim como parques e polos tecnológicos. No Brasil, o
primeiro polo tecnológico foi criado em 1984. Esta experiência motivou o surgimento de
outros parques e polos tecnológicos, daí surge o conceito de incubadoras de empresas de
base tecnológica, para receber as iniciativas empreendedoras.
As incubadoras de empresas são entidades sem fins lucrativos, com o objetivo de

acolher o estágio inicial das empresas nascentes, em algumas áreas de negócios. Ela tem
um ambiente flexível, no qual são oferecidas facilidades para o surgimento e crescimento
de novos empreendimentos. A Incubadora dá assessoria na área de gestão técnica e
empresarial, oferecendo serviços compartilhados como laboratórios, telefone, internet,
correio, luz, água, aluguel da área física, etc.
A Incubadora é mantida por entidades governamentais, universidades, grupos

comunitários, com a intenção de acelerar o desenvolvimento de empreendimentos através
de um regime de negócios, serviço e suporte técnico compartilhado, e também de
orientação profissional e prática.
A taxa de mortalidade de empresas das incubadoras é muito menor do que das micro
e pequenas empresas, por conta das facilidades que ela oferece, a custos bem reduzidos.
É importante ressaltar que a procura por incubadoras pelas empresas nascentes, aumenta
progressivamente.
Seu principal objetivo é a produção de empresas de sucesso, em desenvolvimento,

financeiramente viáveis e que sejam competitivas no mercado. Geralmente as empresas
que entram, ficam de dois a quatro anos nas incubadoras, mas para entrar, precisa passar
por um processo de seleção para ser admitido, além do plano de negócios da empresa.
Em todo o país, existem mais de quatrocentas incubadoras de empresas, e está

crescendo muito. Tudo isto, porque o Sebrae nacional e os estaduais vem financiando
grande parte das incubadoras com renovação de convênios firmados.
Aceleradoras: as aceleradoras ou também conhecidas como incubadoras de

empresas ponto com (empresas baseadas na internet), começaram a partir de 1990. As
empresas ponto com, podem optar por uma vaga em uma incubadora tecnológica, porém
elas são privadas, e visam lucros, porque atuam como capitalistas de risco, embora
ofereçam infraestrutura, auxílio e suporte de gestão, além de entrar com o capital inicial do
negócio, porém isto não fica de graça, porque a empresa precisa ceder uma parte das
ações da empresa, em troca destes benefícios.
Geralmente, as aceleradoras escolhem as empresas e seus negócios em apenas

um final de semana, usando como base o negócio da empresa, avaliando inclusive se a
ideia é inovadora.
As aceleradoras não exigem o plano de negócios e geralmente procuram jovens

criativos, selecionando os melhores projetos para participar deste programa de
investimento.
Fintechs: são empresas de tecnologia financeira que atuam no segmento de crédito.

Hoje, é um mercado sem barreiras. Fintechs é a combinação da palavra financial (finanças)
com technology (tecnologia). Não existe muita diferença em relação aos serviços oferecidos
pelos bancos, mas estes serviços são oferecidos pelas start-ups.
É uma start-up inovadora de forte base tecnológica, que já nasce 100% digital,
oferecendo serviços financeiros que rompem os paradigmas tradicionais, oferecendo
desburocratização em seus processos.
Sebrae: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas é a entidade

que mais apoia os empreendedores. Esta instituição é resultado de uma decisão política
que atende os empresários que se associaram para cria-la, e cooperam na busca de
objetivos comuns. Começou também em 1990, sendo regulamentado pelo Decreto nº
99.570.
As unidades do Sebrae estão espalhadas por todo os Estados da Federação, com

dezenas de agências espalhadas em várias cidades do Brasil.
O papel do Sebrae é ser agente de promoção do empreendedorismo, ele está ao

lado das empresas, dando conselhos desde a forma de abertura da empresa, dando
consultorias, até cursos sobre gestão da qualidade, fluxo de caixa, marketing, finanças, etc.
Além disto, organiza Feiras e Eventos internacionais, promovendo rodadas de negócios,
auxiliando em questões ligadas ao comércio exterior, apoiando incubadoras de empresas
e eventos voltados à pequenas empresas. Tem possibilitado aos empreendedores
iniciantes, o acesso à informação e ao conhecimento de se administrar um pequeno
negócio.
Assessoria Jurídica e Contábil: Para quem abre empresa, é necessário que seja
bem assessorado desde o começo em relação aos aspectos jurídicos e contábeis do seu
negócio. Por conta disto, precisam procurar tanto advogados, quanto contabilistas que
passem segurança e entendimento sobre o assunto, ajudando na gestão do seu
empreendimento. Por exemplo: o contador deve orientar o empresário ou empreendedor
quanto aos impostos, taxas, tributos e todos os demais itens que compõe o fluxo de caixa.
Por isso a importância de pesquisar muito antes de contratar um profissional, tanto de
contabilidade, quanto na área jurídica. Outro fator importante é o preço desta assessoria:
os que cobram muito abaixo da média, não oferecem o serviço completo, portanto, uma
boa pesquisa é inevitável.
Universidades e institutos de pesquisa: as pessoas que abrem empresas, não

tem o costume de procurar universidades ou institutos de pesquisa, para resolver os
problemas de tecnologia da sua empresa, ou promover uma inovação tecnológica. Neste
modelo, são vários atores envolvidos: de um lado os pesquisadores, que possuem
conhecimento e tecnologia e de outro, são empresas carentes de soluções para aperfeiçoar
seus processos e produtos.
Existe um programa chamado Disque Tecnologia, em uma Universidade de São

Paulo, ajudando empresas de pequeno porte a resolver problemas em relação à processos
e produtos, para aqueles que não possuem know-how. Outras opções de ajuda, é que a
maioria das universidades possuem empresas júniores, fazendo a ponte entre o meio
acadêmico e as pequenas empresas. A USP é um exemplo. As empresas juniores acabam
sendo agentes intermediários e facilitadores do processo, porque são formados por
estudantes de vários cursos de graduação empenhados na consolidação do modelo. Outro
exemplo é que por meio do Sebraetec, que arca com uma parte dos custos de consultoria
da empresa, existe também o Dique Tecnologia, que além de solucionar problemas da

empresa, possui baixo custo, resolvendo os problemas tecnológicos.
Nas universidades públicas estaduais de São Paulo, a forma mais conhecida de se

promover a transferência de tecnologia ao setor privado, são as fundações. Elas são
entidades criadas pelas universidades que atuam como elo entre o meio acadêmico e as
empresas. No geral, essas fundações, por mais que sejam utilizadas, não são tão eficazes
em promover a transferência de tecnologia e a inovação tecnológica, por não possuírem
caráter proativo e sim reativo, porque essas fundações esperam que o empresário ou
empreendedor procure a universidade ou que o pesquisador, seja um vendedor de
tecnologia.
As universidades podem ser aproveitadas de maneira mais eficiente através de uma

ação mercadológica mais evidente, com um papel de agente facilitador tanto para a
academia, quanto para a empresa. É necessária também uma equipe qualificada e
especializada em tecnologia, atuando como identificadores de oportunidades e soluções
para os problemas tecnológicos nas empresas brasileiras. Outra oportunidade também em
relação às universidades são as agências de inovação que buscam facilitar o processo de
transferência de tecnologia e visam a promoção da inovação.
Existem também os institutos de pesquisa com administração independente, que

possuem relacionamento com as Universidades. Estes institutos desenvolvem pesquisas
de alto valor agregado, e promovem a transferência de tecnologia para o setor privado,
através de parcerias ou criação de novas empresas tecnológicas.
Portanto, as empresas juniores que estão localizadas dentro das Universidades, e

por serem formadas por alunos e não possuem fins lucrativos, são a alternativa mais
lucrativa tendo ainda o apoio dos professores que ajudam os alunos na resolução dos
problemas.
Instituto Empreender Endeavor: o Instituto Empreender Endeavor é uma entidade

internacional que também não tem fins lucrativos e sua principal área é o
empreendedorismo em países em desenvolvimento. Esta entidade começou no Brasil, a
partir do ano 2000 e seu objetivo é eliminar os fatores que tem limitado o surgimento de
empreendimentos inovadores. Fatores estes que tem a dificuldade de acesso à capital, a
desinformação e carência de serviços de suporte qualificado. Outro ponto da Endeavor, é

o apoio ao desenvolvimento de modelos de empreendimentos bem-sucedidos, que servem
de referência para futuros empreendedores.
Franchising: também conhecido como franquia. É o sistema no qual o franqueado

cede o direito do uso da marca ou patente, o direito de comercialização exclusiva ou semi
exclusiva do produto/serviço. É um modelo de negócio cujo objetivo é estabelecer uma
estratégia para distribuição e comercialização de produtos e serviços. Os atores principais
são: o franqueador e o franqueado. É importante a relação de parceria entre os dois. Para
entender melhor o franqueador é a empresa detentora da marca, idealizando, formatando
e concedendo a franquia do negócio ao franqueado. Já o franqueado é a pessoa física ou
mesmo jurídica que se liga à rede de franquia, investindo recursos do próprio negócio, que
será operado com a marca do franqueador de acordo com os padrões estabelecidos da
franquia. O franqueado remunera direta ou indiretamente o franqueador, sem vínculo
empregatício. Exemplo: Mc Donald’s.
O Brasil é um dos países com maior número de franquias das mais variadas. Entrar
neste sistema é uma excelente possibilidade para quem pretende abrir uma empresa com
mais segurança. Este segmento traduz em vontade de empreender, e é necessário ter visão
generalista de negócios. Esses programas dão suporte às questões de legislação,
oferecendo capacitação em gestão empresarial, crédito e assessoria técnica aos
franqueados e franqueadores.
Vantagens da franchising: a marca é conhecida e não precisa investir na imagem; o

valor do investimento é pré-estabelecido sendo possível determinar o planejamento
financeiro; o franqueado recebe orientações do franqueador que tem interesse no seu
sucesso; o sistema de suprimento de matéria prima já é montado para o franqueado; a
operação da empresa, treinamento, uniformes é tudo padronizado para o franqueado, etc.
Desvantagens da franchising: os preços são tabelados não podendo alterá-los; o

investimento inicial costuma ser alto; o franqueado não tem liberdade para colocar alguma
inovação; não existe garantia de que irá dar certo.
Dados estatísticos mostram que 75% dos negócios independentes abertos no Brasil
fecham num período de 10 anos. Porém, no segmento de franquias, apenas 15% encerram
as atividades neste mesmo período.
E por que essas empresas são encerradas? Por falta de capital, por problemas de
sociedade, por falta de planejamento, por questões pessoais, etc.
8. EM BUSCA DE FINANCIAMENTO
Objetivo:
Apresentar as alternativas de financiamento para capitalizar uma empresa nascente
ou já constituída. Além de programas do governo voltados à micro e pequena empresas.
Introdução:
Para ter uma empresa, o ideal seria abrir com recursos próprios, mas como em
muitos casos, requer muito dinheiro, é necessário buscar ajuda financeira. Para obter um
financiamento, muitas pessoas se queixam das altas taxas de juros, e também da
dificuldade de pagar o financiamento, depois que ele é feito.
Infelizmente o Brasil é um dos países que mais possuem alta taxa de juros, além das
incertezas que o cenário político sempre apresenta. Outro fato que deve destacar é que as
políticas públicas não são claras, prejudicando quem precisa de financiamento, devido as
oscilações que acontecem. Portanto, quem precisa de financiamento, deve usar a
capacidade de networking, planejamento e habilidade de negociação, identificando assim,
as melhores oportunidades do mercado para obter seu dinheiro.
A informação é imprescindível neste momento. Toda e qualquer alternativa que tiver

e seja bom, deve-se ir em busca, para tomar a melhor decisão sobre qual meio utilizar.
Os tipos de financiamento são divididos em dívida, quando o dinheiro emprestado é

assegurado com algum tipo de garantia e pode ser feito a longo prazo ou equidade sendo
o capital injetado nos negócios, em dinheiro ou em forma de ativo, acontecendo a
participação no negócio. Geralmente os empreendedores combinam dívida com equidade,
mas dependendo do risco que cada uma traz aos negócios.
Como vantagem do empréstimo, é que costuma ser rápido e simples, em

compensação, existe um risco quando se contrata uma dívida, principalmente se for a longo
prazo, porque a empresa não sabe se vai ter condições de arcar com seus compromissos,
ou seja, se a empresa vai crescer ou não.
Quando uma empresa está no início, as melhores opções são empréstimos,

economias pessoais da família, investidores de pessoa física, ou entrar em incubadoras de
empresas, ou mesmo aceleradoras de empresas (que é um misto de incubadora e fundo
de investimento), até a hipótese de programas especiais de governo.
Quanto às startups, elas buscam investimento financeiro de forma diferente da

maioria das pequenas empresas. Elas tendem a depender do capital que vem de
investidores anjos ou companhias de capital de risco, enquanto as companhias regulares
geralmente contam com empréstimos e doações. Startup é um termo usado para
classificar empresas novas e que oferecem produtos inovadores.
Já as empresas com dois anos ou mais, quando já saíram das incubadoras,

compensa mais os capitalistas de riscos, porque as empresas já passaram pela parte de
entrada no mercado e agora mais consolidada, necessitam de mais capital para um
crescimento mais rápido, tendo um retorno maior de investimento. É importante também a
elaboração do plano de negócios, que é uma excelente ferramenta, pois com ele a busca
de capital será menos burocrática junto aos bancos.
Economia pessoal, família e amigos: é o financiamento que primeiro é utilizado,

devido os fatores pessoais. Neste caso, o plano de negócios ficará em segundo plano. O
que conta em primeiro lugar é a amizade, a família e a confiança principalmente.
O fato de emprestar o dinheiro não está relacionado com o rendimento do dinheiro,

mas sim, de ajudar um amigo, um familiar. Isto muitas vezes, pode prejudicar a própria
amizade, porque no futuro, o empreendedor pode não conseguir quitar a dívida.
Além de amigos, ou família, recorrer às economias pessoais também é uma opção.

Exemplo: venda de imóvel, venda do carro, dinheiro do fundo de garantia por tempo de
serviço ou até a utilização do cartão de crédito, caso precise de dinheiro a curto prazo.
Investidor de Pessoa Física: Também conhecido como investidor anjo, é um

capitalista de risco que tem dinheiro e busca alternativas para ter maior rentabilidade com
este dinheiro. Ele coloca o seed money, ou seja, coloca o dinheiro inicial, importante para
a criação de muitos negócios, mas antes de tudo, ele precisa analisar o plano de negócios
para ver se tem potencial a empresa que ele estará emprestando o dinheiro.
O dinheiro emprestado, está ligado diretamente à uma participação acionária ou uma

cota do capital social, caso a empresa esteja nascendo.
Este investidor é mais conhecido no Brasil devido as aceleradoras de negócios de

internet e tecnologia. O investidor anjo é mais conhecido nos Estados Unidos, no qual é um
dos grandes responsáveis pelo financiamento dos startups. Geralmente são homens que
já alcançaram uma posição de sucesso nos negócios, com educação superior e idade entre
40 e 60 anos, que querem rentabilidade acima da média do mercado, daí o motivo, pelo
qual aceitam o risco. Gostam de inovação e procuram ter o retorno do investimento no prazo
máximo de 3 a 5 anos.
Fornecedores, parceiros estratégicos, clientes e funcionários: eles também

podem ser fontes de financiamento, principalmente para recursos como capital de giro e
fluxo de caixa positivo. Pode ser através de uma boa negociação com os fornecedores,
como por exemplo o parcelamento da matéria prima, ou também pode ser adotando a
carência para o pagamento.
Quanto aos parceiros estratégicos, são alternativas de financiamento de curto prazo,

ou indiretos, porque sabem que serão recompensados no futuro próximo.
Em relação aos clientes, eles podem antecipar o pagamento das mercadorias em

troca de descontos, financiando a produção dos bens adquiridos.
Os funcionários podem contribuir, caso queiram abrir mão de um salário alto, por
ações da empresa, ficando mais motivados para trabalhar, e conseguir maiores resultados.
Capital de Risco: Também conhecida como venture capital, começou a se destacar

com os startups, depois passou para os bancos de investimento com profissionais de nível
e experiência no mercado financeiro.
A função das empresas que optam pelo capital de risco, são empresas com alto
potencial de desenvolvimento com cerca de três a cinco anos, com retornos sobre o capital
investido. Funciona da seguinte forma: as empresas formam uma carteira de investimentos

com negócios de alto potencial de retorno, porém com alto risco.
Este tipo de investimento, é para empresas que estão saindo da fase de startup e
querem crescer rapidamente. Exemplo: empresas de base tecnológica e com foco em
inovação.
Para convencer um capitalista de risco, deve mostrar que seu negócio tem pelo
menos quatro características: excelente equipe de gestão, um bom plano de negócios, um
mercado alvo expressivo e em crescimento e uma ideia inovadora.
Os principais estágios de investimento de risco em empresa são:

 Fase pré-inicial ou da ideia: uma quantidade inicial de capital, que pode ser do
proprietário, amigos, investidores anjo, etc, é investida para validar a ideia e
finalizar o desenvolvimento do produto. As empresas incubadas e aceleradas
estão nesta fase.
 Fase inicial: a empresa já está constituída, o produto está sendo melhorado e a
aceitação piloto em alguns mercados, sendo analisada. Neste período, a
empresa tem menos um ano de existência. É difícil o capitalista de risco investir,
por ser alto risco do negócio.
 Fase da expansão: a empresa está crescendo e precisa financiar o seu rápido
crescimento. Neste período, a empresa está com dois ou três anos de existência.
As negociações com o capital de risco são inevitáveis nesta fase, porque a
cobrança por resultado é muito grande.
 Fase de consolidação e saída dos angels e capitalistas de risco: pelo fato da
empresa buscar uma expansão maior, e começa a gerar os resultados da
empresa, os investidores conseguem seu lucro e saem da empresa. Começa o
novo ciclo com a possibilidade de abrir seu capital em Bolsa de Valores ou oferta
pública inicial de ações.
Geralmente os capitalistas de risco não participam da gestão do negócio que

entraram, e sim do Conselho de Administração, sabendo que o proprietário deve ter ciência
de que não será 100% independente, a partir do momento que pegou dinheiros desses
capitalistas.
Existem diversas fontes de financiamento resultantes dos governos municipais,

estaduais e federais. Muitos são programas de fundo perdido, muito abaixo do mercado.
Alguns exemples seguem abaixo:
Programas da FINEP e de Fundações Estaduais de Amparo à Pesquisa (FAPs):

existem os seguintes programas:
Incubadora de fundos da FINEP e Programa Inovar: a Financiadora de Estudos e

Projetos (FINEP), agência de inovação do Ministério de Ciência e Tecnologia, foca esforços
no desenvolvimento do Projeto Inovar. O Projeto Inovar dá apoio ao empreendedorismo
nacional, principalmente a empresas em crescimento e expansão, enquanto que a FINEP
criou uma incubadora de fundos de investimento visando a criação de novos fundos de
capital semente (capital de risco para empresas nascentes). É a continuação do programa
de apoio ao mercado venture capital. As ações acontecem em parceira com o Banco
Interamericano de Desenvolvimento (BID), promovendo algumas realizações de atividades
como estímulo ao setor, através de rodadas de negócios, seminários e campanhas de
divulgação.
Programa de subvenção econômica: a FINEP lançou este programa visando

promover a aplicação de recursos públicos não reembolsáveis, ou seja, não precisarão
retornar os recursos aos cofres públicos diretamente, porque irá gerar empregos, impostos
e riqueza. É compartilhar com as empresas os custos e riscos das atividades de pesquisa,
desenvolvimento tecnológico e inovação. No site da FINEP mostra os formulários
necessários para submeter seu projeto, além de prazos e requisitos detalhados. O
importante é mostrar que seu projeto é inovador trazendo novidades ao mercado.
Programas das Fundações Estaduais de Amparo à Pesquisa: visa apoiar projetos de

pesquisa e desenvolvimento de produtos e processos, construção de plano de negócios e
estudo de mercado, dando ênfase em empresas de base tecnológica, ou seja, este projeto
apoia o pesquisador com uma empresa já existente, ou em criação, em fase de pré
comercialização, financiando seu projeto, com os seguintes itens: auxílio ou bolsa do
financiador, material usado para a pesquisa, serviços de consultoria para o projeto, além
de equipamentos e material permanente. Para solicitar apoio, entrar em contato com as
FAPs – Fundação de Amparo à Pesquisa de cada estado, pois encontrarão os editais.
Programa Criatec do BNDES: O BNDES criou este programa com o objetivo de

investir recursos de capital de risco em empresas inovadoras. Este programa é utilizado
principalmente pelos startups, por utilizarem produtos inovadores e tecnologias de ponta.
O Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) e o
Banco Nacional de Desenvolvimento (BNDES), fornecem ao investidor recursos financeiros
ou bolsas de estudo que ajudam na abertura de um novo negócio.
Fapesp (PIPE) que apoia a pesquisa científica e tecnológica para micro, pequenas
e médias empresas, e também Microcrédito (Empreenda rápido do Estado de São Paulo).
Programa RHAE Inovação: o programa de capacitação de Recursos Humanos para

Atividades Estratégicas apoia projetos de inovação inserindo recursos humanos em
atividades de pesquisa e desenvolvimento nas empresas. O programa é administrado pelo
CNPQ – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico, dando bolsas
para as empresas que empregam especialistas de projetos tecnológicos. As bolsas podem
ser de curta duração, ou seja, até 3 meses, ou de longa duração até 36 meses. Além de
enviar especialistas para o exterior, devido seus projetos de pesquisa.
Microcrédito: apoio aos pequenos empreendimentos com empréstimos de menores

valores e com juros mais acessíveis. Esta opção também pode apoiar negócios informais.
O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio (MDIC), tem desenvolvido

metodologias que operam com microcrédito, protagonizando sua permanência no mercado.
Progex: é o programa de apoio tecnológico à exportação, prestando assistência

tecnológica às micro e pequenas empresas que queiram se tornar exportadoras
Ou mesmo aquelas que já são exportadoras e desejam melhorar seu desempenho

no mercado externo. O progex apoia a adaptação do produto no mercado externo, na
melhoria da qualidade e do processo produtivo, na redução de custos, no atendimento das
normas técnicas, design e embalagens. O apoio tecnológico é feito através do Estudo de
viabilidade técnica com profissionais de entidade tecnológica que acaba fazendo um
primeiro diagnóstico para analisar o produto, o processo produtivo, além da identificação
dos problemas técnicos a serem resolvidos, estimativas de custos e investimentos
necessários para implementar as soluções e também através da adequação tecnológica

que acabam implementando soluções para os problemas diagnosticados.
Programa Sebraetec e Sebrae Mais: O programa sebraetec, permite que as micro e

pequenas empresas possam acessar os conhecimentos existentes, através de consultorias
que irão fazer um diagnóstico tecnológico, outras oportunidades como atendimento
tecnológico in loco, inovação tecnológica e clínicas tecnológicas. O Sebraetec apoia 80% a
100% do custo do projeto.
Quanto ao projeto Sebrae mais, ele estimula implantar modelos avançados de

gestão empresarial e também estratégias para estimular a inovação na empresa. Para
complementar, ajuda a analisar aspectos como gestão financeira e também o processo de
tomada de decisões gerenciais. Basta procurar o Sebrae.
As instituições que dão mais suporte para o Empreendedorismo são:

- De grande porte: SEBRAE, ENDEAVOR, INOVATIVA BRASIL, ETC.
- Hubs de Inovação e Empreendedorismo: Cubo Itaú, Inovabra Habitat, Google
Campus, State, Acate, Wework, Onovo.
- Iniciativas Acadêmicas: Centros de Empreendedorismo (Insper, FGV), além de
Incubadoras (Cietec e Incamp).
- Coworkings: Wework, Beer or Cofee.
- Corporações: Aceleradoras Corporativas (Oxigênio), chamadas de Startups (scale
up Endeavor) e as Incubadoras (Eretz Eistein).
9. CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA ATRAVÉS DAS QUESTÕES LEGAIS
Objetivo:
Apresentar aspectos jurídicos da abertura da empresa e da proteção da ideia,
apresentando as marcas e patentes.
Introdução:
Para abrir uma empresa, existem as obrigações burocráticas a serem cumpridas,
demorando em média 53 dias, dependendo da cidade. Independente disto, existe a
preocupação de juridicamente, como ela deverá ser representada. O novo Código Civil
brasileiro adotou novas definições e novos tipos de sociedade.
Abaixo as alternativas para abertura da empresa:
Sociedade Simples: é formada por pessoas que exercem uma profissão

considerada pessoa jurídica. “É aquela sociedade que é constituída por pessoas que se
obrigam a constituir bens e serviços para o exercício de atividade econômica e partilha
entre si os resultados, não tendo o exercício de atividade própria de empresário. São
sociedades que costumam ser formadas por pessoas que exercem profissão intelectual
como gênero e características comuns, de natureza científica, literária ou artística, contando
com colaboradores, salvo se o exercício da função constituir elemento de empresa”
Exemplo: dois médicos constituem um consultório. Se quiser, a sociedade simples pode
adotar regras próprias ou pode ser sociedade em nome coletivo no qual os sócios são
solidários e respondem ilimitadamente pelas dívidas, sociedade em comandita simples no
qual tem responsabilidade limitada e responde pela integralização das quotas, ou
sociedade limitada que é quando duas ou mais pessoas se juntam para formar uma
empresa, uma sociedade empresária através de um contrato social.
Sociedade empresária: a sociedade empresária é considerada pessoa jurídica e

tem registro na Junta Comercial. Pode ser constituída por meio das seguintes sociedades:
 Sociedade em nome coletivo;
 Sociedade em comandita simples;
 Sociedade limitada;
 Sociedade em comandita por ações.
“A sociedade empresária tem por objeto o exercício de atividade própria de

empresário sujeito ao registro, inclusive a sociedade por ações, independentemente de seu
objeto, devendo inscrever-se na Junta Comercial do respectivo estado, isto é, sociedade
empresária é aquela que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a
produção ou circulação de bens ou de serviços, constituindo elemento de empresa”.
Exemplo: duas ou mais pessoas constituem uma empresa de comércio e prestação de
serviços na área de câmeras e serviços de manutenção.
Sociedade Limitada: a responsabilidade dos sócios, ou seja, de todos,

correspondem solidariamente pela integralização do capital social e é restrita ao valor de
suas quotas. Abaixo, suas características:
 O capital social é dividido em quotas, iguais ou desiguais, tanto uma quanto
diversa a cada sócio.
 Os sócios não podem distribuir lucros ou realizar retiradas, se forem distribuídos
com prejuízo de capital.
 A sociedade limitada é regida pelo novo Código Civil, pelas normas da sociedade
simples, ou sociedade anônima, dependendo do contrato.
 Os sócios respondem solidariamente até o prazo de cinco anos da data de
registro da sociedade.
Sociedade Limitada Unipessoal: o patrimônio dos sócios é protegido, separado do

patrimônio da empresa. Não existem sócios e toda a responsabilidade do negócio é do
único proprietário da empresa.
Sociedade por ações: esta sociedade é muito utilizada pelos grandes

empreendimentos, pelo fato de dar maior segurança aos acionistas, através de regras mais
rígidas. O capital social é dividido em ações, e cada sócio responde somente pelo preço de
emissão das ações que possuem. Esta sociedade é regida pela Lei nº 6.404/76, e nos casos
omissos, pelas disposições do novo Código Civil.
Sociedade Estrangeira: esta sociedade acontece quando a empresa constituída é

organizada em conformidade com a legislação do país de origem, ou seja, quando a
empresa é fora do Brasil. Precisa de autorização do Poder Executivo, e tem que ser
protocolado pelo Departamento Nacional do Registro do Comércio (DNRC).
Sociedade Cooperativa: ela acontece com um número mínimo de sócios que

compõem a administração da sociedade. Não tem limite máximo. Existe somente uma
limitação das quotas do capital social que cada sócio poderá ter. Abaixo algumas
características:
 A responsabilidade dos sócios pode ser limitada ou ilimitada.
 As quotas do capital mesmo que sejam por herança são intransferíveis a
terceiros.
 Cada sócio tem direito a um só voto em relação ao seu valor de participação no
capital societário.
 A distribuição dos resultados acontece proporcionalmente ao valor das
operações feitas pelos sócios.
Associações: é uma entidade de direito privado, com personalidade jurídica feita

por um agrupamento de pessoas com objetivos e ideais comuns, sem interesse de lucro.
As associações são constituídas por fins não econômicos.
Fundações: é importante a necessidade de patrimônio na constituição da fundação,

além disto, na criação de uma fundação, o seu instituidor faz uma doação dos seus bens,
através de escritura ou testamento, especificando a que o seu fim se destina e sua maneira
de administrar. Pode ser: de assistência, cultural, moral ou religioso.
Estatuto das micro e pequenas empresas: o Estatuto Nacional das

Microempresas e Empresas criou regras e condições diferenciadas para as micro e
pequenas empresas no âmbito da União, Estados, Distrito Federal e municípios, como:
 Facilitar o cumprimento de obrigações trabalhistas e previdenciárias;
 Permitir o acesso ao crédito e ao mercado, quanto à preferência em aquisições
de bens e serviços por Poderes Públicos;
 Desburocratizar a apuração e recolhimento de impostos e contribuições.
Com a Lei Geral, houve o aperfeiçoamento do Regime Especial Unificado de

Arrecadação de Tributos e Contribuições, também conhecido como Simples Nacional,
criando tributos e contribuições como:
Tributos da competência federal

 Imposto sobre a Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ)
 Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI)
 Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL)
 Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS)
 Contribuição para o PIS
 Contribuição para a Seguridade Social (INSS)
Tributos da competência estadual

 Imposto sobre Operações relativas à Circulação de Mercadorias e sobre
Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de
Comunicação (ICMS).
Tributo da competência municipal

 Imposto sobre serviços de qualquer natureza (ISS)
Estas são as possibilidades de constituir uma empresa, porém a ajuda de uma

assessoria jurídica e também contábil, além de procurar o Sebrae, terá mais informações
para a abertura de empresa. Um exemplo: as empresas que se encaixam no Simples
Nacional, devem ter um limite de faturamento de até 3,6 milhões por ano, porém existem
exceções por conta da participação dos estados brasileiros no Produto Interno Bruto (PIB)
do país.
Microempreendedor individual (MEI): é o empreendedor que trabalha sozinho e

torna-se um pequeno empresário nas modalidades de serviços, comércio ou indústria. Ele
pode faturar máximo até R$ 130.000,00 por ano, com limite de faturamento proporcional a
mais ou menos R$ 10.833,00 por mês. A lei complementar nº 128, de 19 de dezembro de
2008, criou condições especiais para que o empreendedor informal seja um empreendedor
individual legalizado.
Para ser um empreendedor individual é necessário faturar no máximo R$ 130.000,00

por ano, não pode ter participação em outra empresa como sócio ou titular, e contratar até
dois empregados que receba salário mínimo ou piso da categoria.. Como vantagem, pode
ter o registro no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), facilitando abertura de
conta bancária, pedido de empréstimos e emissão de nota fiscal. O empreendedor

individual enquadra-se no Simples Nacional e não precisa pagar tributos como Imposto de
Renda, Pis, Cofins, IPI e CSLL. O seu compromisso é somente um valor fixo mensal que é
destinado à Previdência Social e ao ICMS ou ISS. Existem benefícios ainda como auxílio
maternidade, aposentadoria, auxílio doença, etc.
Para ter uma micro empresa, seu faturamento anual deve ser superior a R$
97.200,00 e permanência no Simples Nacional até R$ 360.000,00. E passar a ser Empresa
de Pequeno Porte, caso o faturamento seja até R$ 4.800.000,00. Neste caso, passa a
recolher tributos pelo sistema Supersimples, com percentuais iniciais de 4%, 4,5% ou 6%
sobre o faturamento sobre as atividades de Comércio, Indústria ou Serviços.
EIRELI - Não existe mais

As empresas individuais de responsabilidade limitada existentes na entrada em vigor
desta lei serão transformadas em sociedades limitadas unipessoais não sendo necessário
alteração em seu ato constitutivo.
Marcas e Patentes: Nem todas as pessoas que tem uma ideia, pensa em protegê-
la, depositando a patente de seu invento e registrando a marca da empresa ou produto,
porém esta é a forma jurídica de se proteger da concorrência e ganhar espaço no mercado.
A entidade responsável por marcas e patentes é o Instituto Nacional da Propriedade
Industrial (INPI), que tem a finalidade de executar as normas que regulam a propriedade
industrial, protegendo sua função social, econômica, jurídica e técnica. Além disto, o INPI
é responsável pela averbação dos contratos de transferência de tecnologia, pelo registro
de programas de computador, contratos de franquia empresarial, registro de desenho
industrial e de indicações geográficas.
Marca: De acordo com o INPI, a definição de marca é “Segundo a lei brasileira, é

todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e distingue produtos e serviços
de outros análogos, de procedência diversa, bem como certifica a conformidade dos
mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas”. Quanto aos tipos,
apresentação e uso da marca, segue abaixo:
Classificação da marca quanto à origem:

 Brasileira: é aquela regularmente depositada no Brasil, por pessoa domiciliada
no país.
 Estrangeira: é aquela regularmente depositada no Brasil, por pessoa não
domiciliada no país; aquela que, depositada regularmente no Brasil seja
participante e cujo depósito no país contenha reivindicação de prioridade em
relação à data do primeiro pedido.
Classificação da marca quanto ao uso:

 De produto ou serviços: aquelas usadas para diferenciar de semelhantes ou
afins, de origem diversa.
 Coletivas: aquelas usadas para identificar produtos ou serviços provenientes de
membros de determinada entidade.
 De certificação: aquelas que se destinam a atestar a conformidade de um
produto ou serviço com determinadas normas ou especificações técnicas, e
também quanto à qualidade, natureza, material utilizado e metodologia
empregada.
Classificação da marca quanto à apresentação, pode ser:

 Nominativa: é constituída por uma ou mais palavras no sentido amplo do alfabeto
romano, compreendendo também os neologismos e as combinações de letras
e/ou algarismos romanos e/ou arábicos.
 Figurativa: é constituída por desenho, imagem, figura ou qualquer forma
estilizada de letra e número, isoladamente, bem como por ideogramas de línguas
como japonês, chinês, hebraico etc. Nessa última hipótese, a proteção jurídica
recai sobre o ideograma em si, não sobre a palavra ou termo que ele representa,
ressalvada a hipótese de o requerente indicar no requerimento a palavra ou o
termo que o ideograma representa, desde que compreensível por uma parcela
significativa do público consumidor, caso em que se interpretará como marca
mista.
 Mista: é constituída pela combinação de elementos nominativos e de elementos
figurativos ou nominativos, cuja grafia se apresente de forma estilizada.
 Tridimensional: é constituída pela forma plástica (entende-se por forma plástica
a configuração ou a conformação física) de produto ou de embalagem, que deve
ter capacidade distintiva em si mesma e estar dissociada de qualquer efeito

técnico.
As marcas têm um prazo de validade de dez anos, contados a partir da data de

concessão, podendo ser prorrogado por períodos sucessivos.
Patente: Durante o prazo de vigência da patente, o titular tem o direito de excluir

terceiros, sem sua prévia autorização, de atos relativos à matéria protegida, como
fabricação, comercialização, importação, uso, venda, etc. Segundo o INPI, “patente é um
título de propriedade temporária sobre uma invenção ou modelo de utilidade, outorgado
pelo Estado aos inventores ou autores ou outras pessoas físicas ou jurídicas detentoras de
direitos sobre a criação. Em contrapartida, o inventor se obriga a revelar detalhadamente
todo o conteúdo técnico da matéria protegida pela patente”.
Para concluir esta disciplina é importante saber que o mais difícil em todo o processo
de abrir uma empresa, é a obtenção do capital inicial para o negócio, mais conhecido como
seed money. Outros pensam que o investimento ou financiamento é o que precisa para
abrir um negócio. E também pensam que o mais difícil é a concepção da ideia até a
elaboração do plano de negócios.
Realmente, a obtenção do capital é necessária, mas o mais complicado é construir

uma empresa e fazê-la crescer, cumprindo as fases do plano de negócios, criando
empregos, gerando lucro, atendendo às necessidades dos clientes e recompensando o
investidor.
A pessoa que abrir uma empresa, deve reconhecer suas limitações e saber montar
um time de gestão excelente que leve a empresa para frente sempre. A partir do momento
que a empresa conseguir andar com suas próprias pernas, deve-se profissionalizar cada
vez mais a gestão, sem perder autoridade ou autonomia, inovando, criando e pensando
estrategicamente.
Além disto, deve-se entender as limitações do mercado, dos funcionários, dos

clientes, dos fornecedores, e aprender com os erros para não voltar a cometer novamente.
Ficar rico é sonho de toda pessoa que trabalha e almeja, mas deve-se enxergar que
ganhar dinheiro é consequência de muito esforço e dedicação ao negócio, o que pode levar
anos sem descanso.
Ser empreendedor não é uma opção de vida, mas uma missão de vida. O
empreendedor não arrisca apenas o seu futuro, mas também de todos aqueles que estão
em sua volta, que trabalham para o sucesso e dependem de atitudes e decisões.
Os empreendedores são responsáveis pelo desenvolvimento de uma empresa, de

uma cidade, de uma região, ou seja, pela construção de uma nação. Ter consciência disto
fará com que o papel social seja o mais importante que o empreendedor assuma em toda
a sua vida.
DORNELAS, José. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 6ª

edição. São Paulo: Empreende/Atlas, 2016.
FABRETE, Tereza Cristina Lopes. Empreendedorismo – 2ª Ed. – São Paulo:

Pearson Education do Brasil, 2019. (BV)
FERNANDES, Ciro Francisco Burgos; RIBEIRO, Edelclayton. O empreendedor:

plano de negócios do empreendedor: material do aluno – 1ª Ed. – São Paulo:
Pearson Education do Brasil, 2012. (BV)
GONÇALVES, Silvia Carolina Afonso. Da ideia ao plano de negócios. Curitiba:

Contentus, 2021. (BV).
PAIXÃO, Márcia Valéria. Inovação em produtos e serviços (livro eletrônico) –

Curitiba: Intersaberes, 2014. (BV)
RAZZOLINI FILHO, E. Empreendedorismo: dicas e planos de negócios para o

século XXI. Curitiba – Intersaberes, 2012. (BV)
SERTEK, Paulo. Empreendedorismo. Curitiba: Intersaberes, 2012. (BV)
SILVA, Marcos Ruiz. Empreendedorismo. Curitiba: Contentus, 2020. (BV)
SCHNEIDER, Elton Ivan; CASTELO BRANCO, Henrique José. A caminhada

empreendedora: a jornada de transformação de sonhos em realidade.
STADLER, Adriano. (ORG). Empreendedorismo e responsabilidade social. 2ª Ed.

TESSARI, Anthony Beux; HEREDIA, Vania Beatriz Merlotti (org).

Mulheres empreendedoras: a construção de uma caminhada. Caxias do Sul,
RS: Educs, 2017.
VALENTIM, Isabela Christina Dantas. Comportamento Empreendedor.

ZAVADIL, Paulo Ricardo. Plano de Negócios: uma ferramenta de gestão.

Curitiba – Intersaberes, 2013. (BV)
SEBRAE - Conheça o mapa de empatia. Disponível em

https://inovacaosebraeminas.com.br/conheca-o-mapa-da-empatia/ - Acesso
em 26.11.20

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EMPREENDEDORISMO E INOVAÇÃO

Me. Daty Costa de Souza

1. EMPREENDEDORISMO: CONCEITO, CARACTERÍSTICAS E

Durante os últimos quarenta anos, ocorreram pelo menos quatro transformações

No currículo, os professores das faculdades de administração estão incluindo mais

Atualmente existem muitas explicações para o conceito de Empreendedorismo.

Empreendedorismo (entrepreneurship) significa colocar em prática uma ideia, ou

Para Jeffry Timmons – professor do Babson College, “O Empreendedorismo é uma

responsabilidades e inovando sempre. O empreendedorismo reflete a prática de criar novos

Os estudos sobre o empreendedor e o empreendedorismo têm duas correntes

O Empreendedorismo é essencial nas sociedades, porque as empresas buscam

Portanto, quando se fala em Empreendedorismo, associa-se diretamente à inovação

O Brasil possui diversos órgãos e iniciativas de apoio ao Empreendedorismo, como

Com o objetivo de incentivar futuros empreendedores e ajudar na obtenção de capital

O Empreendedorismo vem crescendo no mundo inteiro. São criadas organizações

Existe também o empreendedorismo corporativo, que amplia em dois conceitos:

O empreendedorismo corporativo também é conhecido como

Existe também o empreendedorismo na maturidade. O aumento da expectativa de

O empreendedorismo social contempla iniciativas de negócios que transformam

O empreendedorismo digital é a criação de negócios através de canais digitais, ou

recém-formados procuram no modelo digital como forma de iniciar um negócio. O

Podemos citar também os coworkers que são os empreendedores ou start-ups que

A seguir, algumas start-ups que se destacaram, tornando-se unicórnios: Pagseguro,

Deve-se ao fato de que com a inovação e o empreendedorismo tecnológico, o

A definição mais simples é: Empreendedor é a pessoa que vê oportunidades onde

Para Dolabella (2008), autor de O Segredo de Luisa, “o empreendedor se desenvolve

O autêntico empreendedor é alguém muito conectado, atento, dinâmico, bem

O empreendedor quando é nato, já nasce com grande inclinação para construir

A pessoa que assume o risco de começar uma empresa é um empreendedor.

Fatores de sucesso da caminhada empreendedora:

Como exemplo, vale ressaltar o empreendedorismo feminino, no qual, mulheres

Portanto, o empreendedor possui traços de personalidade bem marcantes e

primordiais para a obtenção de conhecimento técnico. No mundo globalizado, é

Vale ressaltar que existem três fatores chave no processo de desenvolvimento de

O empreendedor de sucesso possui características extras, que somados a

São características dos empreendedores de sucesso:

As características do empreendedor de sucesso, segundo SEBRAE, são: imaginação,

As habilidades de um empreendedor são classificadas em três áreas: técnicas,

Existem inúmeras vantagens concretas em operar ou criar um negócio próprio,

 Vantagens: Autonomia – ter independência e liberdade para tomar decisões,

 Desvantagens: sacrifício pessoal – ter uma empresa significa trabalhar por

O talento empreendedor é resultado de percepção, direção, dedicação e muito

E para ser um melhor empreendedor, é necessária formação de grupos com outros

Sempre que possível, assistir o programa Pequenas Empresas, Grandes Negócios

É ter responsabilidade sobre as estratégias e ações, aprendendo sempre para poder

1.3. Processo Empreendedor

O processo empreendedor inicia-se quando todas estas perguntas são respondidas,

Que geram negócios de sucesso. O talento é resultado da percepção, direção,

 Identificar e avaliar a oportunidade

Figura 1 – O Processo Empreendedor (adaptado de Hisrich, 1998)

Fonte: Google Imagens

 Identificar e avaliar a oportunidade: Esta fase implica em identificar uma

 Desenvolver o plano de negócios: Talvez seja a fase que mais dê trabalho,

 Determinar e captar os recursos necessários: Determinar os recursos

 Gerenciar o negócio: gerenciar a empresa pode parecer a parte mais fácil

De acordo com a figura 2, o planejamento feito pelo plano de negócios (business

Figura 2 – Processo Empreendedor (adaptado de Timmons)

Fonte: Google Imagens

Tudo começa com uma ideia e no empreendedorismo, o pensamento precede a

O potencial criativo do empreendedor é sempre exigido, seja inovando em produtos

O empreendedor precisa ter criatividade, porque oportunidades de negócios estão

Quanto a predisposição, o empreendedor é aquele que não se cansa de observar os

Informação é a base de novas ideias, porque a informação está ao alcance de

A seguir, três caminhos que o empreendedor pode optar: