Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Como Vender Mais e Melhor-Claudio - Goldberg
Como Vender Mais e Melhor-Claudio - Goldberg
Sempre e Melhor?
Palestrante
Claudio Goldberg
Consultor Sênior do Instituto MVC
Professor da Fundação Getulio Vargas
Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do
Mercosul.
Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro.
Palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto Palestrante da ABA -
Associação Brasileira de Anunciantes.
Formação: Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro.
Graduado em Ciências Políticas pela Escola Superior de Guerra. Pós graduado em
Marketing,Varejo pela Fundação Getulio Vargas. Mestrado em Economia pela UCAM.
Autor de artigos publicados no INSIGHT MVC, SDR, GOLRH, VendaMais. (BASE RIO)
Comecemos pelas questões que nos afligem
• Você está satisfeito com os resultados de suas
vendas ?
– Provavelmente não.
• Você sabe o que fazer para vender mais e
melhor?
– Provavelmente não.
• Você sabe por que respondeu não para as
duas perguntas acima?
– Provavelmente sim.
Os clientes são difíceis... Por quê
Vendas!!!!
Sem elas a empresa não sobrevive!
Há a necessidade de construir
uma relação de confiança !!!
Inteligência Emocional
Pensamentos
Sentimentos
1. AUTOMOTIVAÇÃO
Ações 2. EMPATIA
3. COMUNICAÇÃO
4. AUTOCONTROLE
Resultados
As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos
Automotivação – procuram enxergar o lado bom da situação
(Princípio da Flexibilidade);
As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos
Empatia – Respeitar as opções dos outros, pois os clientes são
diferentes, agem e pensam de forma diferente. Não julgue, apenas
compreenda.
Muito além do Não!
Algumas formas praticas de utilizar este conceito
numa negociação:
“Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência
que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”.
Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a
afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que
existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e
dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso
significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior
confiabilidade e melhor atendimento”!
“Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu
respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”.
“Concordo plenamente com o que você está querendo dizer.
O que você talvez não tenha levado em consideração é o
seguinte...”
As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos
Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos e
expectativas dos Clientes, buscando atendê-los plenamente
(fazer o diagnóstico );
As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos
Boa comunicação – A arte de ser entendido
Encontrando as respostas:
O que você precisa saber ?
Antes de decidirmos quais perguntas
faremos,devemos definir o que queremos
saber dos clientes
Perguntas Abertas
Técnica do funil
Perguntas Fechadas
O interesse primário (O que eles querem )
O
O entendimento
entendimento do
do Processo
Processo de
de Venda
Venda
começa
começa pelo
pelo conhecimento
conhecimento da da
anatomia
anatomia humana
humana ...
...
1
Boca
2
Ouvidos
Ouvir ma is e
Fa la r me nos ...
O Processo da Venda
PAC
Prospecção e
PLANEJAMENTO
Pré Abordagem
Abordagem
Argumentação Ação
Negociação
FECHAMENTO Conquista
Prospecção
O processo de compra
Quem participa do processo?
Quem é o cliente do cliente ?
Como é o dia a dia da empresa?
Você já teve um encontro de vendas com alguém que
após uns 20 minutos revela que é ele que não decide ?
Consumo Influência
quem efetivamente utiliza quem influencia
Compra
quem executa a ordem
Decisão
quem decide o que, como, quando, onde
A Abordagem
Por que esta é a etapa da venda em
que o vendedor perde grande
número de possíveis clientes ?
Abordagem
Porque é a etapa onde o cliente coloca
“desculpas “ para não dar oportunidade
do vendedor argumentar
Alguns exemplos :
Não tenho tempo
Não estou interessado
Desculpe , mas agora não posso
conversar
Desafio: Como contornar a relutância do
potencial comprador na abordagem inicial
IMAGINE A SEGUINTE SITUAÇÃO:
Você é vendedor da Editora do Brasil e sabe que este período é critico para o faturamento de
sua empresa, que pode significar inclusive o resultado de 1 ano inteiro de vendas. Seu
gerente já divulgou a campanha do mês, bem como, a relação de novos produtos para serem
oferecidos ao mercado. Claudio Goldberg é coordenador do ensino médio da escola Castelo
Branco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola é um ”prospect” muito
importante e especial pois se conseguir um pedido de “adoção de lista” certamente irá bater
sua meta do ano e deixar seu gerente “feliz da vida”. O problema é que este coordenador,
pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita de
venda. Sabendo que ele é o tomador de decisão principal e após diversas tentativas sem
resultado,você descobre que ele estará no hall de um prédio comercial amanhã e terá a
oportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tensão,
você observa que dispõe de apenas 1 minuto – o tempo máximo de subida do elevador- para
abordá-lo e tentar além de vender a imagem de sua empresa, obter a adoção da lista de seu
produto/serviço.
Continuação
Desafio: Como contornar a relutância do
potencial comprador na abordagem inicial
O QUE VOCÊ DIRIA A ELE?
Dicas:
VALOR
AVALIAÇÃO
SUBJETIVA =
CUSTOS
Benefício
Valor = Custo
Não me ofereça roupas.
Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!
Não me ofereça sapatos.
Ofereça-me comodidade para meus pés e o
prazer de caminhar!
Se você deseja
pequenas mudanças,
trabalhe seu
comportamento;
Se você deseja
realmente mudanças
significativas, trabalhe
seus paradigmas
A palavra chave: Diferenciação
• Se você não for distinto, você será
extinto
Tom Peters
“Toda manhã na África, uma gazela
acorda sabendo que terá que correr
mais rápido do que o leão mais
veloz para não morrer.
Toda manhã na África, um leão
acorda sabendo que terá que correr
mais rápido do que a gazela mais
lenta, ou morrerá de fome.
Não faz diferença se você é
leão ou gazela.
Quando o sol nascer, é melhor
começar a correr.”
Como participante dessa atividade
você poderá receber por E-mail
uma assinatura gratuita do Insight
MVC, publicação voltada à gestão
de talentos e aumento da
performance organizacional.
O Insight MVC trata de assuntos
ligados ao desenvolvimento de
pessoas e organizações.