migração e

reativação
migração
Está diretamente relacionada ao tempo
de retenção, quanto mais relacionamento
tiver com esse aluno, mais facilita a
migração.

PORTANTO...
Você tem cumprimentado,
conversado e observado a
frequência dos seus alunos?

2
QUEM É O
CLIENTE DE
MIGRAÇÃO?
TODOS os clientes ATIVOS!
Principalmente com planos
curtos (mensal, trimestral...)

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POR QUE ELE DEVE MIGRAR?

O cliente que compra mensal e trimestral,

tende a desistir entre a quinta e sexta semana,
já o cliente anual, mesmo sabendo que vai faltar
uma vez ou outra, sabe que o plano dele está ali
ativo e acaba voltando, a média de frequência
aumenta para 9 meses.

Vantagem financeira, essa oferta beneficia

quem está conosco a mais tempo e traz mais
vantagens financeiras.

Benefício de vale por 2, todos os meses pode

trazer um convidado nos seus treinos.

4
O cliente nunca mais vai se preocupar com
ser barrado por atraso de pagamento, já que a
cobrança vem direto no seu cartão de crédito.

Férias, o aluno pode ter de 2 a 3 meses inteiros

para congelar sua matrícula, ou seja, é muito
cômodo.

5
POR QUE É BOM
PARA ACADEMIA?
CAIXA: Imagine que sua mensalidade custa R$ 90,00, você
prefere receber desse cliente R$ 270,00 ou R$ 588,00?

MELHOR APROVEITAMENTO DO TEMPO: Já imaginou

não precisar todos os meses receber mensalidade, mudar
data de pagamento do cliente e se preocupar com atraso de
mensalidade?

O foco fica em trazer novos clientes e os que estão dentro

não levo tanto tempo ‘’cuidando’’ daquele aluno.

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COMO A EQUIPE TÉCNICA
PODE AJUDAR?
Professor, o que você acha melhor? Receber vários alunos
que entram e saem mês a mês ou conduzir um aluno e fazer
um trabalho durante o ano todo e realmente ajudá-lo a ter
resultados?
O professor deve abordar os alunos durante o treino e
dizer que agora na academia existe um club de vantagens
exclusivas que só os alunos mais comprometidos com seus
resultados podem participar e pedir que o aluno se dirija a
recepção logo após o treino.

7
QUANDO
ABORDAR?
Primeiro, não espere a
data de pagamento para
oferecer, pois ele vai te dizer
que fará no próximo mês, ou
assim que o cartão virar, então comece HOJE MESMO abordando
todos os alunos que entrarem, assim já irão se programando para a
data do seu pagamento.
Com isso, estamos desenvolvendo a iniciativa da equipe, não
espere o cliente vir até você, vá até ele!

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EXEMPLO DE ABORDAGEM
- Oi fulano, tudo bem? Me conta o seguinte, está
gostando dos seus treinos?
- Sim, estou
- Que ótimo! E me conta, quanto você paga na sua
mensalidade hoje?
- Ah, eu pago R$ 90,00
- E o que você acha de começar a pagar muito menos
que isso?
- Acharia ótimo!
- Então, você vai adorar o que eu vou te mostrar agora!

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Estamos fazendo algumas mudanças de preço e você
que é nosso aluno querido e já está conosco a mais
tempo, vai ter benefícios especiais!
Portanto *fulano*, no nosso Clube+ você paga só
a média de R$ 49,00 para treinar com todos esses
benefícios, sem contar que você nunca mais vai precisar
se preocupar em ser barrado pelo vencimento da
mensalidade, a partir de agora, cai direto na fatura do
seu cartão.
Na sua mensalidade atual, ficando 1 ano, você investia
R$ 1080,00, no Club, o investimento cai para R$
588,00.
Se eu te desse hoje R$ 492,00 reais na sua mão, o que
você faria com esse dinheiro AGORA?

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-Ah, eu pagaria um boleto... eu viajaria...
- E você prefere, continuar deixando esse dinheiro aqui
comigo ou migrar para o nosso Clube+?

Gestor, esse é o lead mais barato que você terá, viu que
é mais eficiente do que enviar mensagem no whatsapp
para todos e quase ninguém responder?

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O QUE É PRECISO
PARA FAZER ISSO?
Tirar a listagem do sistema de todo alunos
ativos da academia e grifar todos os agendados/convertidos
(o ideal é separar por horário).
No primeiro mês 100% dos alunos devem ser abordados.
(quantidade total, dividir por dias)
Lembrar que, nem todos vão migrar na hora. Então, anotar
a conversa no relacionamento e continuar abordando esse
aluno mensalmente, só paramos quando ele diz: ‘’Não me
ofereça mais, eu não vou migrar!’’
O banner externo ajuda na divulgação e migração dos seus
alunos.

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REATIVAÇÃO
Prepare-se para realizar o telemarketing,
aprenda o máximo possível sobre o
cliente (onde mora, quanto tempo treinou,
objetivo...)

Confiança na voz, vamos caprichar nessa

voz, famoso sorriso na voz. Ninguém
compra ‘’senhor, estou ligando...’’

Atenção aos vícios de linguagem ‘’vou estar

ligando, vou estar agendando’’

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Assim como no atendimento presencial, ele não deve ser
ensaiado, mostre que você é pessoa e não é um robô, você está
fazendo aquilo genuinamente, é um presente, é de coração.

Persistência, não é porque você ouviu 15 nãos, que não deve

estar preparado para o próximo sim.

VOCÊ NÃO ESTÁ VENDENDO NADA AINDA, a ligação é para

trazer o aluno de volta e o ajudar a retomar as atividades.

Evitar palavras negativas ‘’ a senhora não gostaria...’’ ou invalidar

o que o cliente diz ‘’ah eu sou preguiçosa.’’ – Ah não! Mas agora
vamos mudar isso..

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QUEM É O ALUNO
DE REATIVAÇÃO?
O aluno que está há mais de 30 dias
fora da academia
Nesses últimos 15 anos, analisamos
o comportamento dos alunos e
descobrimos que o cliente só vai se
ligar que precisa voltar no período
de 07 a 11 meses fora da academia.
Ligar antes disso, pode não surtir
tanto efeito.
POR QUE FAZEMOS
ESSAS LIGAÇÕES?
Você tem uma mina de ouro em
suas mãos! O que é mais fácil e
barato? Vender para alguém que
nem te conhece ou alguém que
inclusive já foi seu aluno?

Pois agora, você tem um produto

que vai ajudá-lo a se manter em
atividade, coisa que antes você
não tinha.

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POR QUE LIGAÇÃO E
NÃO MENSAGEM?
Porque é pessoal, individual e personalizado,
demonstra intimidade e interesse genuíno.
Porque a probabilidade de ficar sem resposta é
muito menor.
Você precisa gerar desejo e comprometimento
Você ganha tempo...
A cada 200 mensagens enviadas, a média de
resposta é de 2 alunos.

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Na ligação, a cada 50 ligações, você vai conseguir
falar em média com 15 alunos, vai conseguir
agendar em média com 4 e 2 virão. Desses, no
mínimo 1 vai retornar.
No final de 1 mês, você terá conseguido pelo
menos 22 alunos retornando com as ligações.
Obs: Se esse aluno for à academia, as chances
dele realmente fechar antes de terminar o
freepass é muito grande!

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O QUE VOCÊ PRECISA
PARA FAZER ISSO?
Um telefone com linha/crédito
Uma agenda
Vontade e persistência

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PASSOS DO ATENDIMENTO
DE INATIVO

1 PESQUISA
Pesquise o máximo de informações sobre aquele cliente.
Vá no seu sistema, e pegue quando ele parou, qual era o
objetivo, dê uma “fuçada” nas redes sociais dele se puder.

2 LIGAÇÃO
Ligação é um diálogo, um fala e outro escuta, não saia
cortando o cliente.
- Oi fulano, tudo bem? Que bom que você me atendeu,
queria muito falar com você.

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- Aqui é a XXX da academia Y, quanto tempo né?
- Fulana, eu vi aqui que faz 9 meses que você não aparece na
nossa academia, o que aconteceu? Você está treinando?
(se a resposta for sim)
– Que coisa boa! Estou realmente feliz que você não desistiu
do seu objetivo. Mas me conta, então você está me traindo?
Quer me contar o que posso melhorar para da próxima vez
não te perder?
(se a resposta for não)
– Caraca fulana, esse período de pandemia foi complicado
né? A maioria dos alunos que eu converso, me contam que
comeram demais, ficaram muito ansiosos, a rotina mudou
muito, uns até engordaram pra caramba, como foi aí com
você?

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3
PRESENTEAR COM O FREEPASS
Para valorizar é importante você dar um motivo para esse
presente, que pode ser mês do aniversário, sorteio…
Exemplo:
Consultor: Fale algo sobre o que ele respondeu na pergunta
anterior para criar conexão. -“Faz tempo?”
Então, como você já percebeu que é hora de voltar, este
presente veio em boa hora.”
Consultor: “ – Fulano, e me conta, quando você começou lá
atrás, quais eram seus objetivos?
Aluno:......”

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Consultor: “ – Então vamos fazer o seguinte, eu posso
te ajudar nisso, o que você acha de por 15 dias voltar
aos treinos e como sei que é necessário um período de
adaptação, esses 15 dias são um presente, sem custo, para
você testar se vale a pena voltar ou não.
Você prefere buscar seu presente hoje ou amanhã?”
Aluno: “ - Amanhã.”
Consultor: “ - De manhã, tarde ou de noite?”
Aluno: “ - Olha, prefiro a noite pois trabalho o dia todo e já
viu.. de manhã é uma correria!”
Consultor: “ - Pode ser às 19h? Ou prefere às 20h?
Aluno: “ - Às 20h é bem melhor! ”
(Você consultor, já atento à sua agenda, irá conduzir um

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 melhor horário para que a pessoa seja recebida por você,
outro consultor ou professor. O importante aqui é evitar
prorrogar a visita além de 48h após a sua ligação).
Consultor: “- Fulano, agendado então, ok?! Amanhã dia X,
as 20 hs. O professor X ou a consultora Y vai te aguardar!
Fechado?“
Aluno: “ - Fechado.”
Consultor: “ Esperamos você Fulano. Tchau!”

4 AGENDAMENTO DE AULA
Crie compromisso com mais de uma pessoa Ex: “Já vou
avisar o professor X, ele vai te acompanhar”ou “Nesse
horário não estarei aqui, mas já vou avisar a fulana que
você virá nessa data”.

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5 CONFIRMAÇÃO
Confirmar a aula 4h antes
“Olá fulano, aqui é a XXX da academia Y. Hoje, às 14:00h o
professor XXX estará te esperando para sua aula.Não vejo a
hora de te receber.
Segue abaixo o endereço no maps.” (coloque emojis na
conversa para gerar conexão)
*Caso o aluno falte, ligar e agendar novamente
“Oi fulano, tudo bem? Ficamos te esperando para sua aula,
o que aconteceu?”

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freepass
Durante o freepass acompanhá-lo
diariamente
Entrada: “Olá, seja bem vindo
fulano, que bom que você veio,
vamos lá que vou te levar até seu
professor.”
Saída: “E aí fulano, como foi hoje?
Está gostando da aula? Te espero
amanhã?”

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