Licenciado para - Pedro Henrique Alkimim Tarcitano - 11581716680 - Protegido por Eduzz.

com

OBSERVAÇÃO IMPORTANTE: A VENDA JÁ COMEÇA NO ANÚNCIO!

Quanto melhor o marketing e o anúncio, mais fácil será a venda!

Basicamente em toda venda, você precisa agregar muito valor para

que o cliente entenda que o preço que ele está pagando, é menor do
que o valor que vale o produto e todos os benefícios!

Caso contrário, o cliente terá objeções e ficará cada vez mais difícil de
fechar esta venda, pois você terá que quebrar essas objeções!

Script de Vendas

Loja física

1. RECEPÇÃO / APRESENTAÇÃO

(Esteja sempre de pé e com postura profissional,

primeiro contato é o mais importante!)

- Olá Bom Dia, Qual Seu Nome?

- Prazer Fulano, Sou Fulano, Especialista De Vendas Aqui

Da Mr. Jobs, Em Que Posso Ser Útil A Você Hoje?

Resposta do cliente...

- Pergunta você já : falou com a gente antes pelo

wh atsapp insta? /

2. CONEXÃO (RAPPORT)

N essa fase, você precisa se conectar com o cliente!

- Encontrar ponto em comum com o

cliente e falar sobre isso...

Ex emplo:

Que bonito seu tênis, eu gosto muito dessa marca...

3. GATILHO MENTAL DA RECIPROCIDADE

N a recepção (antes de prosseguir com qualquer

negociação ofereça ao cliente uma água, café,
refrigerante ou qualquer outra coisa que tenha
disponível em sua loja/escritório... E caso você não
tenha ainda, providencie urgente!)

4. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

(GERAR GATILHO AUTORIDADE)

Rapidamente quero te apresentar quem somos... N ó s somos a

maior loja especializada em ip h ones da regi ã! o Já estamos h5 á

anos no mercado com mais de 6 000 . clientes atendidos... Ent ã o

pode fi car tranquilo a () que você estará em boas m ã os aqui com

uma equipe de suporte t é cnico especializado !”

5. PERGUNTAS DE NECESSIDADE E
QUALIFICAÇÃO / INVESTIGAÇÃO

Caso 1 - (quando cliente não especificou exatamente o que quer)

5.1 – Pergunta de necessidade 1:

Você já tem iP h one e quer fazer o upgrade para um mais novo,

ou seria seu primeiro iP h one?

Resposta do cliente...

5.2 – Pergunta de necessidade 2:

- Qual sua e x pectativa em rela çã o a esse novo ip h one??

- Me conta o que está buscando

(COMPLEMENTAR COM DETALHES PARA A PESSOA)

Ex emplo:

Qual a sua e x pectativa em rela çã o a esse novo ip h one ?

Você está buscando uma c â mera mel h or ou somente

atualizar o modelo mesmo?

5.3 – Pergunta de necessidade 3:

Você está pensando em comprar agora ou está

pesquisando para o futuro?

Caso 2 - (Quando cliente especificou exatamente o que quer)

Ex emplos do que perguntar:

Seria para você mesmo a () ou vai presentear algu é m?

T em pre erência por cor? f

Você pre ere f 64 ou 128 gb?

Qual a f orma de pagamento está pensando em

f azer? Seria á vista ou parcelado no cart ã o em at é 12x

sem juros?

6. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO IDEAL

N esta fase depois de entender exatamente o que o

cliente está precisando, você vai apresentar “a
solução perfeita” para ele!

6.1 – Apresentar os benefícios depois a oferta

Ex emplos de benefícios:

- L oja especializada em ip h s
one

- G arantia de 3/6 /1 meses ano

- Suporte vital cio

í
- Parcelamento em 12x / 18x sem juros

- Nota fi scal no seu nome

- Entrega grátis na regi ã o

*** IMPORTANTE ***

APRESENTAR A OFERTA DE ACORDO COM O QUE O CLIENTE

EXPOS QUE DESEJA NA CONVERSA!

Exemplo: se o cliente quer pagar a vísta, apresente o

à ;
valor vista se ele quer parcelar em x, já apresente 6
6
em x e também vista caso prefira...
à

O iP hone 11 128 gb está saindo por apenas 12x sem

R$299
juros de ou caso pre fi ra pagar à vista tem
desconto!

7. UTILIZE GATILHOS MENTAIS!

D emonstre o produto e suas funcionalidades

fisicamente! Deixe o cliente pegar e sentir como é

usar aquele aparelho!

Escassez: últimas peças nestas condições

8. QUEBRA DE OBJEÇÕES

ESTÁ CARO AMIGO...

Dei x a eu entender mel h or. Está caro em rela çã o a

algum outro valor que você pesquisou ou você está

buscando investir um pouco menos neste ip h one?

VOU PENSAR...

ou...

VOU FALAR COM A MINHA MÃE/MARIDO/ESPOSA

Sem problemas f
ulano S !ó que essa é nossa ú ltima

pe ç a, e como o d ó lar vem subindo, talvez n ã o

teremos essa mesma condi çã o aman hã!

Mas caso eu ten h a uma condi çã o mel h or ou alguma

novidade, posso entrar em contato com você?

*** IMPORTANTE ***

NO DIA SEGUINTE ENTRE EM CONTATO COM UMA CONDIÇÃO

COMO UM PRESENTE EM ACESSÓRIOS OU DESCONTO OU
TAMBÉM ALGUM OUTRA OPÇÃO DE MODELO E OFERTA.

VOCÊ CONSEGUE UM DESCONTO?

Vou veri fi car com meu gerente para tentar um valor

mel h or, por é m você vai f h

ec ar? Pois s ó vou f alar com

ele se você me autorizar

!

ENCONTREI MAIS BARATO...

Em qual loja você encontrou mais barato? Você teria

um print ou como me mostrar a o erta?

f

*** SE A OFERTA FOR DO OLX, FACEBOOK OU GOLPISTA ***

Ol h a aconsel h o que tome cuidado Pois in elizmente ! f h á

muitos golpistas nas redes sociais, ou pessoas que vendem

ip h ones quebrados e at é mesmo roubados !

í
E a o barato acaba saindo muito caro
!

Nossa loja já está no mercado hx á anos, te garanto que n ã o

terá esse tipo de problema, al é m do mais estaremos sempre

aqui para poder te dar o suporte e resolver seus problemas...

Agora se você comprar de um descon h ecido, quem vai

resolver seus problemas?

(COLOCAR MEDO NO CLIENTE!)

*** SE FOR OUTRA LOJA ***

VERIFICAR A OFERTA E VERIFICAR UMA OPÇÃO QUE

VOCÊ OFEREÇA QUE SEJA MAIS VIÁVEL OU MELHOR!

Script de Vendas

WhatsApp / Instagram

DICAS IMPORTANTES:

VERIFICAR COMO A PESSOA ESCREVE (SE É MAIS FORMAL, UTILIZA

GÍRIAS, ETC)

“ESPELHE” A FORMA COMO A PESSOA ESCREVE (CASO SEJA MAIS

FORMAL OU INFORMAR, VOCÊ PODE ESCREVER DA MESMA FORMA DA
PESSOA PARA GERAR CONEXÃO)

SEMPRE CHAME PELO NOME!

COLOCAR EMOJIS NA CONVERSA

EVITAR USAR A PALAVRA “OK”

EVITAR UTILIZAR O EMOJI “JOIA”

RESPONDER RÁPIDO! ISSO FAZ MUITA DIFERENÇA E FARÁ COM QUE

VOCÊ GANHE VÁRIAS VENDAS! (CASO NÃO ESTEJA DANDO CONTA É
PORQUE ESTÁ NA HORA DE CONTRATAR ALGUÉM SOMENTE PARA O
ATENDIMENTO!)

1. RECEPÇÃO / APRESENTAÇÃO

(UTILIZAR FOTO DE PERFIL ADEQUADA E PROFISSIONAL QUE

MOSTRE AUTORIDADE!)

Mensagem de boas-vindas:

Bom dia F UL ANO, tudo bem?

É um prazer enorme f alar com você

!

Aqui é a Ana ! Especialista de vendas

MR. JOBS...

Em que posso l h e ser ú til h oje?

2. CONEXÃO (RAPPORT)

N essa etapa você precisa se conectar com o cliente

para que ele se sinta mais a vontade em falar com
você... Mas cuidado! Para não parecer abusivo ou
intrometido!

- Encontrar ponto em comum com o

cliente e falar sobre isso...

Ex emplo:

Que bonito seu tênis, eu gosto muito dessa marca...

NESTE CASO VOCÊ PODE PROCURAR NO WHATSAPP OU NO

INSTAGRAM ALGUM PONTO EM COMUM (SEM SER INVASIVO!)

3. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA (GERAR GATILHO

AUTORIDADE)

(De preferência usar foto ou vídeo)

Rapidamente quero apresentar a você a MR. JOBS

Somos uma empresa

Especializada em Produtos Apple

+ 6 000
de . clientes satis eitos
f
é
Suporte t cnico com Especialistas

+5 anos no mercado

Ou seja estamos prontos para te atender !

4. PERGUNTAS DE NECESSIDADE E QUALIFICAÇÃO /

INVESTIGAÇÃO

Caso 1 - (quando cliente não especificou exatamente o que quer)

Ex emplo:

Olá! Quanto tá o iphone 11?

ou...

Quanto tá os iphones?

4.1 – Pergunta de necessidade 1:

Você já tem iP h one e quer fazer o upgrade para um mais novo,

ou seria seu primeiro iP h one?

ou...

Qual modelo está procurando? Ou fx

ai a de valor

que pretende investir?

Resposta do cliente...

C erto F UL ANO, vou te f azer algumas perguntas rápidas

para eu conseguir a mel h f or o erta para você, tudo bem?

4.2 – Pergunta de necessidade 2:

Vi que tem interesse no iP h one 11 ... Me conta a o que está í

buscando neste modelo? Seria uma c â mera mel h or, bateria, etc?

Ou somente atualizar de modelo de iP h one?

4.3 – Pergunta de qualificação 1:

Você está pensando em comprar agora ou está

pesquisando para o f uturo?

4.4 – Pergunta de qualificação 2:

Qual a f orma de pagamento está pensando em fazer ?

Seria à ( x vista Pi ou din h ) eiro ou parcelado no cart ão

em at é 12x sem juros?

Caso 2 - (quando cliente especificou exatamente o que quer)

Seria para você mesmo a () ou vai presentear algu é m?

Você tem pre erência por cor?

f

Você pre ere f 64 ou 128 gb?

Qual a f
orma de pagamento está pensando em

f azer? Seria à vista ou parcelado no cart ã o em at é

12x sem juros?

5. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO IDEAL

5.1 – Apresentar os benefícios depois a oferta:

- L oja especializada em ip h s
one

- G arantia de 3/6 /1 meses ano

- Suporte vital cio

í
- Parcelamento em 12x / 18x sem juros

- Nota fi scal no seu nome

- Entrega grátis na regi ã o

Exemplo de apresentação:

iP h one 11 64 gb ( Novo lacrado

)

1 Ano de garantia Apple

Suporte Vital cio

í
Nota fi scal em seu nome

Entrega grátis na regi ã o de Boituva

L oja Especializada em iP h ones

Por apenas 12x de R $299 SEM J U ROS no cart ã o de cr édito

Ou caso seja à vista tem um descont ã o sai por apenas

R $3199 ( No din h / x/T f

eiro Pi rans erência
)

Qualquer proposta mel h or, pode nos enviar print que

analisamos para você

*** IMPORTANTE ***

APRESENTAR A OFERTA DE ACORDO COM O QUE O CLIENTE

EXPOS QUE DESEJA!

EXEMPLO: SE O CLIENTE QUER PAGAR A VÍSTA, APRESENTE O

VALOR À VISTA; SE ELE QUER PARCELAR EM 6X, JÁ APRESENTE
EM 6X E TAMBÉM À VISTA CASO PREFIRA...

“O IPHONE 11 128GB ESTÁ SAINDO POR APENAS 12X SEM JUROS

DE R$299 OU CASO PREFIRA PAGAR À VISTA TEM DESCONTO!”

5.2 – Utilize de gatilhos mentais

Demonstraç o: Faça um vídeo ou mande fotos do produto para o cliente
ã .

Escassez: Últimas peças nestas condições.

Prova social: “Fulano, também é médico é nosso cliente”, avaliações no
Goo le, Fotos e Vídeos de clientes
g .

6. QUEBRA DE OBJEÇÕES

ESTÁ CARO AMIGO...

Dei x a eu entender mel h or. Está caro em rela çã o a

algum outro valor que você pesquisou ou você está

buscando investir um pouco menos neste ip h one?

VOU PENSAR...

ou...

VOU FALAR COM A MINHA MÃE/MARIDO/ESPOSA

Sem problemas f
ulano S !ó que essa é nossa ú ltima

pe ç a, e como o d ó lar vem subindo, talvez n ã o

teremos essa mesma condi çã o aman hã!

Mas caso eu ten h a uma condi çã o mel h or ou alguma

novidade, posso entrar em contato com você?

*** IMPORTANTE ***

NO DIA SEGUINTE ENTRE EM CONTATO COM UMA CONDIÇÃO

COMO UM PRESENTE EM ACESSÓRIOS OU DESCONTO OU
TAMBÉM ALGUM OUTRA OPÇÃO DE MODELO E OFERTA.

VOCÊ CONSEGUE UM DESCONTO?

Vou veri fi car com meu gerente para tentar um valor

mel h or, por é m você vai f h

ec ar? Pois s ó vou f alar com

ele se você me autorizar

!

ENCONTREI MAIS BARATO...

Em qual loja você encontrou mais barato? Você teria

um print ou como me mostrar a o erta?

f

*** SE A OFERTA FOR DO OLX, FACEBOOK OU GOLPISTA ***

Ol h a aconsel h o que tome cuidado Pois in elizmente ! f h á

muitos golpistas nas redes sociais, ou pessoas que vendem

ip h ones quebrados e at é mesmo roubados !

í
E a o barato acaba saindo muito caro
!

Nossa loja já está no mercado hx á anos, te garanto que n ã o

terá esse tipo de problema, al é m do mais estaremos sempre

aqui para poder te dar o suporte e resolver seus problemas...

Agora se você comprar de um descon h ecido, quem vai

resolver seus problemas?

(COLOCAR MEDO NO CLIENTE!)

... OU OUTRA OPÇÃO

Fulano, entendo que lá possa estar mais barato, mas

f
estamos te o erecendo uma oportunidade ú nica aqui na

L OJA XXX! ã ó N o s de ter um bom pre ç o, mas de ter

:
Suporte vital cio
í
C omprar em uma empresa Especializada e Re erência no f
ramo
!
Fazer parte dos mais de 6 000
. clientes satis eitos
f !

Mesmo assim, vamos f

azer o seguinte
:
í
Se poss vel, me manda um print da o erta DA f L OJA que está vendo, se

eu conseguir uma o erta mel f h or com min h a gerência, está f h

ec ado?

... SE FOR OUTRA LOJA

VERIFICAR A OFERTA E VERIFICAR UMA OPÇÃO QUE
VOCÊ OFEREÇA QUE SEJA MAIS VIÁVEL OU MELHOR!

VO CÊ TÁ ES PA G ANDO PO UC O NO ME UI PHONE !

N este caso você precisa explicar que você está

comprando o aparelho dela e será responsável por
assumir todos os riscos e defeitos que o produto
passe a apresentar, além de que terá custos para
revisar o produto e deixar em condições de revenda!

Exemplo de mensagem:

Ao comprar o seu iP h one, nos assumiremos T ODOS OS R S I C OS do

f
produto dar de eito e teremos que dar garantia para o pr óx imo

cliente que comprar ele... T udo isso por conta da nossa loja Sem te !
incomodar no futuro
!
Por esse motivo precisamos comprá-lo a um valor abai x o do

mercado !

7. GATILHOS MENTAIS

Urgência

Variação do dolar

Reservo até meio dia, depois disso outro cliente virá buscar !

Tenho somente essa peça

Escassez

Cliente sentir que é a última chance

Última peça

Autoridade / Credibilidade

Fulano, também é médico é nosso cliente”, avaliações no Goo le, Fotos e g

Vídeos de clientes.

Reciprocidade

Coca-cola, Café, Á ua g !

Prova social

Avaliações do Goo le, Fotos de Clintes, Vídeos e epoimentos g D .

8. ERROS COMUNS

Falar pre ç o já de cara

N ã o con h ecer e entender a necessidade do

cliente

N ã o gerar cone xã o

N ã f o orce o f h
ec amento !
N ã o seja c h ato e insistente !
Demora para responder

N ã o responder cliente

Se n ã o tiver a resposta, marque h orário, pe ç a o

tempo que precisa para dar o retorno para o

cliente !
N ã f o alar g rias í !
N ã o passar o valor a vista depois parcelado !
Sempre o contrário !
N ã o respeitar o processo de vendas (f
alar ultima

unidade antes da h ora, dar brinde e descontos

antes da h ) ora

8. DICAS ESPECÍFICAS DO MERCADO DE IPHONES

Como abordar cliente que cotou e não fechou?

N este caso você precisa entrar em contato novamente com o cliente
com uma nova oferta ou propondo algo diferente do oferecido! Mas
antes, você precisa analisar e entender realmente o que o cliente quer
e está precisando para que você ofereça a melhor solução.

Order Bump (vender mais itens na venda)?

Neste caso você precisa explicar para o cliente a importância e o
quanto ele economiza ou deixa de perder dinheiro, investindo em
outros itens... Como por exemplo capa, pelicula, etc...

Você precisa mostrar a vantagem de investir neste segundo produto,

caso contrário o cliente entende que é um gasto!

Como abordar clientes que não foram respondidos?

N este caso você precisa mostrar para o cliente que o atendimento
estava/está lotado, mas que você está ali agora disponível para ajudá-
lo e que para compensar a demora está disposto a conseguir a
melhor oferta para ele!