A Venda Desafiadora

Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente

Do Livro ‘A Venda Desafiadora’ de Matthew Dixon e Brent Adamson


PASSO
1. Aquecimento
2. Reestruturação
3. Angústia controlada
4. Impacto Emocional
5. Proposta de valor – um
caminho novo
6. Sua solução e diretrizes de
implementação
Passos 1-5 fala no problema e no cliente, ensina ao cliente algo que ele não sabe ou mostra o que passa despercebido, propõe solução
Passo 6 fala no fornecedor, na sua solução do problema
Estrutura de um discurso didático e comercial
MOTIVAÇÃO DO ESTADO
DESCRIÇÃO OBSERVAÇÃO
CLIENTE DO CLIENTE
Conquiste credibilidade ‘lendo os pensamentos do
Teaser Neutro Intrigado
cliente’ e demonstrando empatia
A didática comercial segue a tática
Comece reestruturando o problema, necessidade
de guerrilha de chocar o cliente Positivo Angustiado
ou premissa que passaram despercebidas
com o desconhecido
Exacerbação gradual do problema, em volume e Destrinchando o problema por
Neutro Angustiado
em grau de proximidade com relação ao cliente trás do desconhecido
Aspectos psicológicos do problema, ou sua
Destrinchando o problema por
presença concreta no fluxo de trabalho individual, Negativo Envolvido
trás do desconhecido
humanizando a questão
Nova referência para enfrentar o problema –
Estabelecendo confiança do
implicitamente vinculada à proposta de valor do Neutro Envolvido
cliente em uma nova solução
fornecedor
Apresentação dos serviços ou soluções do
fornecedor remetendo aos pontos centrais do Estabelecendo confiança do
Positivo Aliviado
discurso didático – ênfase no passo-a passo da cliente em uma nova solução
implementação
Why are you different? Por que você é diferente?
Elevator pitch Informação de elevador

1. Without Purpose there is no story 1. Sem propósito não há história

2. Make me care 2. Faça-me interessar
3. A hero to root for 3. Um herói para torcer
4. A credible story line 4. Um enredo credível
5. Impactful story structure 5. Estrutura de história impactante
6. What’s innovative about your story 6. O que há de inovador na sua história
7. Begin with the end in mind 7. Comece com o fim em mente

1. Persona, público alvo

2. Planejamento das postagens, etc.
3. Criação, produção – Canvas, conteúdo Paulo e eu
4. Publicação criar a postagem aprovar e publicar
5. Promoção, tráfego pago, mínimo 30 a 1800 BRL/dia
6. Propagação – enviar pessoas da Instagram ao site da Mercado Livre
7. Personalização – lapidar a comunicação via feedback do público
8. Precisão – avaliar resultados e mudar o que for preciso, volta pra pesquisa, etc.