MARKETING DE

RELACIONAMENTO
E AUTOMAÇÃO DE
MARKETING
 SUMÁRIO

Introdução 3

Marketing de Relacionamento 4

Como começar meu marketing de relacionamento? - Primeiros Passos 7

Passo 1: Conheça a sua empresa 8

Passo 2: Conheça o seu público-alvo 10

Passo 3: Conheça os seus potenciais clientes e clientes e, finalmente, se relacione 11

Quais os canais para fazer marketing de relacionamento pela internet? 14

Blog 15

Redes Sociais 18

Automação de Marketing 26

Como fazer marketing de relacionamento com automação de marketing: - Primeiros Passos 30

Passo 1: Antes de tudo: produza conteúdo de acordo com o funil de vendas 31

Passo 2: Monte a sua própria base de contatos 33

Passo 3: Segmente e nutra a sua base de contatos 35

Conclusão 42

Sobre o leadlovers 43
3

INTRODUÇÃO

A concorrência cada vez maior e mais forte

em todos os segmentos fez com que as
empresas entendessem que não basta investir
no desenvolvimento de um bom produto ou
serviço para conseguir reconhecimento e
sucesso

É necessário ir além… E para tal, os esforços se

veem voltados para conseguir não somente a
fidelização dos clientes, mas a admiração dos
mesmos, que indicarão sua solução para outras
pessoas, aumentando o alcance e o valor da
marca.

É impossível falar disso sem pensar em dois

assuntos que estão intimamente relacionados:
Marketing de Relacionamento e
Automação de Marketing.

E é justamente sobre esses tópicos que

falaremos aqui nesse ebook...
 MARKETING DE
RELACIONAMENTO
5

O QUE É MARKETING DE
RELACIONAMENTO?

O mundo mudou, as pessoas também, as

empresas idem… E como o Marketing ficaria
de fora disso? Marketing de Relacionamento
nada mais é que o resultado de toda essa
mudança.

Logo, Marketing de Relacionamento, como

o próprio nome sugere, é uma estratégia que
visa estabelecer um relacionamento
duradouro entre a empresa e o cliente.

A partir desse relacionamento temos

benefícios para ambas as partes: A
empresa pelo retorno financeiro e o cliente por
ter suas necessidades atendidas.
 6
O objetivo do Marketing de Relacionamento é,
portanto, conquistar e fidelizar clientes,
fazendo destes verdadeiros defensores da
marca e até mesmo fãs…
O mais interessante é que o Marketing de
Relacionamento não se limita a apenas ganhos
financeiros. O relacionamento mais próximo
com o consumidor faz com que a empresa
receba feedbacks para melhorar continuamente
e alcançar a excelência.
Ah, é importante deixar claro que Marketing
de Relacionamento engloba também o
relacionamento com fornecedores, colaboradores,
parceiros… Enfim, todos os chamados
‘stakeholders’ da sua empresa, ok?
POR QUE INVESTIR EM MARKETING
DE RELACIONAMENTO?
Não é preciso pensar muito para responder essa
questão, não é mesmo?
É muito simples: Ao investir em Marketing de
Relacionamento, temos como resultado maior
fidelização dos clientes e, consequentemente,
alcance da marca, pois os próprios clientes
acabam indicando as soluções que o seu negócio
oferece.
A partir disso torna-se possível para a sua
empresa se tornar uma referência no
mercado em que atua, certo?
Além disso, a proximidade que o Marketing
de Relacionamento proporciona faz com que
as pessoas conheçam mais seus produtos e/ou
serviços, agregando valor à marca.
Resumindo, você ganha aquilo que toda empresa
quer e procura: Reconhecimento.
Com todos esses benefícios que citamos, acho
que respondemos a pergunta, né?
 7

COMO COMEÇAR
MEU MARKETING DE
RELACIONAMENTO? -
PRIMEIROS PASSOS

Não adianta nada você conhecer o conceito de

Marketing de Relacionamento e entender por
que investir se não sabe como aplicá-lo, certo?

Na realidade, há centenas de maneiras de se

construir uma estratégia de Marketing de
Relacionamento. Com o avanço da internet, a
maioria das empresas utilizam o Marketing
Digital e o Inbound Marketing, por
exemplo.

Para facilitar o seu trabalho, a seguir, citaremos

os 3 primeiros passos para você iniciar a
sua estratégia agora mesmo.

Pronto para começar?

 8

PASSO 1:
CONHEÇA A
SUA EMPRESA

Na sua vida pessoal você deve ter notado

que não dá para ter um relacionamento
ASSO 1
duradouro e feliz sem antes trabalhar o
autoconhecimento. Saber quem é você
e o que você quer é imprescindível numa
relação prazerosa para todo os envolvidos.

Com o Marketing de Relacionamento funciona

do mesmo jeito. E, para isso, não tem atalho,
você precisa fazer a lição de casa direito...

Nesse sentido, começar fazendo um bom

trabalho de branding é interessante. Pois o
branding permite esclarecer o que é a sua
marca dentro do seu segmento, bem com
seus valores, visão e objetivos…

De qualquer modo, é fundamental que você

tenha, ao menos, os objetivos da sua marca
bem estabelecidos, ok?
9

Isso é imprescindível, principalmente, para que

todos os colaboradores da organização estejam
alinhados com a visão do negócio. Aliás, ao
entrar em contato com o consumidor, este
precisa ver a empresa como uma unidade, que
sabe quem ele é e o que precisa.
 10

PASSO 2:
CONHEÇA O
SEU PÚBLICO-
ALVO

Do mesmo modo que você precisa se conhecer,

deve compreender a sua audiência.
Afinal, como você vai se relacionar de maneira
efetiva com alguém que nem sabe de fato quem
é?

Ou seja, após traçar objetivos, você precisará

definir o seu público alvo e, se possível, a sua
persona.

Pode até parecer trabalhoso e de fato é, mas é

um processo que simplifica todo o resto lá na
frente.

A partir daí você tem o básico para começar

a iniciar seu Marketing de Relacionamento e
poderá avançar para o próximo passo.
Para saber o que são e como
definir público alvo e persona,
recomendamos esse artigo aqui
 11

PASSO 3: CONHEÇA OS SEUS

POTENCIAIS CLIENTES E
CLIENTES E, FINALMENTE, SE
RELACIONE

Nós nos relacionamos durante toda a nossa

vida e essas relações não são idênticas, certo?
ASSO 3
Em cada uma temos conexões, diálogos e papéis
diferentes. O Marketing de Relacionamento
também acontece dessa forma.

O que significa que para todo cliente e potencial

cliente deverá ser oferecido um tratamento
personalizado. E, sim, o relacionamento com
cada um não será igual.

Isso mesmo. O trabalho de Marketing de

Relacionamento implica em conhecer cada
um dos seus potenciais clientes e clientes,
individualmente.

E para isso ser possível, você precisará ter um

banco de dados contendo informações
importantes de todos esses clientes… Quanto
mais, melhor.
 12

Através dos ‘registros de compra’, por exemplo,

você poderá estratificar os clientes de modo
a separá-los em grupos, como: ‘Clientes
de maior rentabilidade’, ‘Clientes de média
rentabilidade’, ‘Clientes de baixa rentabilidade’.

Desse modo, para cada grupo criado, seus

objetivos, estratégias e campanhas serão
distintos.
Mas não existe regra, ok? Pense no que é mais
Assim, você poderá não somente focar suas
relevante para a sua marca. Nome, telefone,
ações nos clientes que trazem mais
endereço e, principalmente, registros de
receita para o seu negócio, mas se comunicar
compras e interações (avaliações, reclamações,
mais assertivamente com todos. Só não se
dúvidas, respostas de pesquisas, etc) com a sua
esqueça: Um cliente de ‘maior valor’ precisa ser
empresa são alguns exemplos importantes.
tratado com mais pessoalidade sempre, ok?
Acredite: Esses dados são essenciais para um
Contudo, não é apenas por isso. Ao segmentar
Marketing de Relacionamento eficiente. É por
os clientes em grupos, fica fácil prever
esse motivo que tantas marcas têm investido em
possibilidades futuras para cada consumidor.
ferramentas de CRM (Customer Relationship
Um cliente que comprou um produto hoje,
Management) para facilitarem todo esse
poderá comprar outro de maior valor mais
processo.
tarde.
Lembre-se: “Informação é poder”. Porém,
Isso é bem comum. Até porque
como todo poder, só será útil se você utilizá-lo
relacionamentos de verdade se desenvolvem
a seu favor. Ou seja, você precisa interpretar
gradativamente, certo? É por isso que os
o que possui. Tio Ben estava totalmente
potenciais clientes também não podem ficar de
certo ao afirmar: “Com grandes poderes vêm
fora desse banco de dados.
grandes responsabilidades”.
Mais adiante, quando falarmos sobre e-mail
A partir daí as possibilidades são infinitas.
 13
marketing você compreenderá melhor ainda sobre
como se relacionar com as pessoas que estão na sua
base de contatos.
Por agora, acredito que você pelo menos
observou que é aqui que a aproximação com
seus consumidores, de fato, acontece. Afinal,
quem não gosta de ser visto e tratado como
único no mundo? É trabalhando isso que você
conseguirá a tal da fidelização tão discutida
hoje em dia.
Além disso, você precisará fazer testes com
os consumidores continuamente de modo a
encontrar o que gera mais resultados.
Portanto, ao pensar em uma nova ação,
os investimentos serão menores,
trabalhando com grupos pequenos para
só levar para o restante da base o que realmente
te renderá frutos, ok?
Pronto, nesse momento você pode dizer que
está iniciando sua estratégia de Marketing de
Relacionamento.
E agora que você já deu os primeiro passos,
citaremos alguns canais para você fazer
Marketing de Relacionamento pela internet.
Vamos conhecer?
 14

QUAIS OS CANAIS PARA

FAZER MARKETING DE
RELACIONAMENTO PELA
INTERNET?

O Marketing de Relacionamento, assim como

todos nós, está em constante evolução. Essa
evolução se intensificou ainda mais nos
últimos anos, com a expansão da internet,
que permitiu que as empresas tivessem
chance de ficarem muito próximas de seus
consumidores, independente de que lugar do
mundo estejam.

É exatamente por essa razão, que hoje existem

centenas de canais para se praticar Marketing
de Relacionamento na web. A seguir nós
falaremos sobre os principais.
 15

BLOG

Qualquer relacionamento saudável nasce a

partir da confiança, certo? Entre marcas e
potenciais clientes não é diferente. E uma
das maneiras mais efetivas de se conquistar
a confiança do seu público é compartilhando
conhecimentos de modo a ajudar solucionar os
problemas que este possui.

Nessa hora, o blog tem um papel

LOG

importantíssimo. Isso porque ao criar um blog,

sua empresa tem um espaço só dela que, por
sua vez, servirá como uma central para inserir
todo o conteúdo produzido.

Contudo, esse conteúdo precisa ser de

qualidade. Qualidade que, como
sempre falamos, significa sempre produzir
pensando no seu público, em seus desejos e
necessidades.
 16

Nessas horas você precisa pensar em maneiras

de conseguir tráfego orgânico para o seu
blog e, se possível, também pago.

Quanto ao orgânico, temos o SEO (Search

Engine Optimization), que é basicamente
um conjunto de técnicas que favorecem o
posicionamento do seu blog no Google e
demais motores de busca.
Ao criar cada novo post no seu blog, pense
Isso é tão fundamental porque é no Google
na sua persona: Quais são as dúvidas
que as pessoas realizam buscas para encontrar
que ela possui? Que problemas ela enfrenta?
respostas que solucionem os seus problemas. E
Que tipo de assunto ela gostaria de ler? Que
que tal ser a sua marca a dar essa resposta a elas?
informação ela precisa para conseguir atingir seus
O relacionamento entre você e seu público
objetivos? Que tipo de resposta ela ficaria feliz
começa aí.
em encontrar?
E seu público, assim como você, clica logo nos
Essas perguntas permitem que você saiba
primeiros resultados que por lá aparecem...
o que escrever e como se expressar. Além
Portanto, não hesite em aprender e aplicar
disso, é importante que você mantenha-se
SEO no seu blog para conquistar o topo desses
atualizado, busque inspirações, anote
resultados.
as ideias que surgirem, faça pesquisas e,
obviamente, ouça seu público. Aliás, ao ler sobre SEO uma das coisas que
você verá é que este é um trabalho de médio
Porém, não adianta escrever algo relevante, que
a longo prazo, totalmente pautado na
agregue valor para o seu público, se você
construção de autoridade do seu domínio e
não for encontrado por ele... Não dá para se
de suas páginas.
relacionar com um público que nem sabe que
você existe, certo? Mas felizmente você não precisa esperar tanto
para atingir a sua audiência. Além de investir
 17

em redes sociais, que falaremos posteriormente, No leadlovers temos um blog, o Automação de

é fundamental que você entenda sobre Google
Adwords e pense estrategicamente em qual será
o momento certo de começar a anunciar.
Até aí tudo bem. Mas de nada adianta você
investir pesado em conteúdo de qualidade para
a sua persona, trabalhar para que ela encontre
seu blog por meio de SEO e anúncios, se ao
começar a ler seu artigo ela não consiga passar
do primeiro parágrafo, né?
Vendas, onde postamos conteúdo para o nosso
público e que, muitas vezes, acaba servindo
como uma das portas de entrada para o nosso
Marketing de Relacionamento acontecer.
Nossa experiência tem sido bem satisfatória.
Por isso, falamos com propriedade: Faça
um blog e veja como isso fará diferença no
relacionamento com seu público. Tá esperando
o que pra começar?

Pois é… É imprescindível que você entenda que

os artigos de blog devem ser informativos,
Para saber mais dicas sobre
mas nunca maçantes. Para tal, invista em
como alavancar o seu blog, leia
escaneabilidade e jamais escreva como
esse artigo aqui
se estivesse fazendo um artigo científico ou
trabalho acadêmico. Fale com seu público como
uma conversa, um diálogo mesmo…
 18
REDES
SOCIAIS
Não dá para falar de relacionamento sem
pensar em redes sociais, certo? Elas foram
criadas justamente para que as pessoas se
relacionem.
Sabendo disso, as empresas passaram a marcar
presença nessas redes buscando se relacionar
com elas também. Afinal, as pessoas
passam horas e horas todos os dias por lá o
seu público também. Ou seja, não dá para ficar
de fora, né?
Ao se fazer presente em uma rede social, a
empresa consegue se aproximar de uma forma
muito mais íntima do seu público. Pois este
identifica ali um meio mais direto, transparente
e simples de se comunicar com a marca.
Então por que não utilizá-lo a favor para passar
segurança e autoridade para o maior número de
pessoas possível?
Porém, é importante ressaltar que ao se pensar
em redes sociais aquela frase clássica também
é lei: Qualidade é mais importante que
quantidade.
Isto é, não adianta estar presente em várias
redes sociais e achar que está fazendo isso certo.
EDES
Escolha as que são mais relevantes para
o seu público. Basta pensar: Onde seu público
está? É para lá que você deve ir também. Daí
a importância de se conhecer o seu público de
verdade.
Além disso, na hora de trabalhar nas redes que
escolher, lembre-se que cada uma possui uma
forma de comunicação própria. Se você
usar todas como se fossem a mesma coisa, não
conseguirá engajamento e, muito menos,
relacionamento algum.
 19
Iremos citar duas redes sociais que
consideramos essenciais para que qualquer
empresa, independente do seu segmento ou
tamanho, construa um relacionamento com a
sua audiência.
Mas, obviamente, cabe a você identificar
quais serão decisivas para a sua estratégia de
Marketing de Relacionamento.
Sejam quais forem as redes que optar, lembre-
se de buscar maneiras de ressaltar o seu
diferencial por lá. Nós somos únicos, marcas
e pessoas, mostre isso em tudo que for fazer.
FACEBOOK
Não tem jeito, quando falamos em redes sociais
automaticamente pensamos na maior de
todas: o Facebook.
Para você ter uma noção disso, fique sabendo,
que a rede completou 15 anos em 2019 com
2,3 bilhões de usuários ativos no mundo. Só o
nosso país corresponde por mais 100 milhões
dessas pessoas. E esses números só crescem
todos os dias
Ou seja, se a primeira rede de Mark Zuckerberg
segue como soberana fica difícil desconsiderar
o Facebook na sua estratégia de Marketing de
Relacionamento, certo?
O que fazer por lá? Conhecendo seu cliente,
fica fácil determinar o conteúdo que você irá
postar por lá. Trabalhe para se conectar com
a sua audiência. Pense sempre como um cliente.
Não importa seu nicho de atuação ou seu
público alvo, o clichê “Uma imagem vale
mais que mil palavras" faz total sentido por
lá. Com certeza você deve ter notado que as
imagens se destacam muito no Facebook.
Sem dúvida, a probabilidade de as pessoas
comentarem e compartilharem uma
imagem costuma ser absurdamente superior
quando comparamos com posts contendo
textos e/ou links, por exemplo.
 20
E esse engajamento é crucial para conseguir
estabelecer e nutrir um relacionamento com a
sua audiência.
Apenas não se esqueça de corresponder,
ok? Nunca esqueça que Marketing de
Relacionamento envolve trocas mútuas
e que toda relação saudável é pautada na
reciprocidade.
Para tal, responda comentários e mensagens
inbox, crie posts pedindo sugestões e opiniões
para o público, monte enquetes, peça para
marcarem um amigo, se faça presente…
Tudo isso, com certeza, fará você se destacar.
Lembre-se também de responder de maneira
personalizada, descontraída e
informal. Pois não existe relacionamento
verdadeiro que seja impessoal e com excesso
de formalidades, não é mesmo? Chamar a
pessoa pelo nome dela e usar emojis são formas
simples eficazes de se conseguir isso.
Resumindo: Você precisa ser acessível e,
sempre que possível, se apresentar como uma
pessoa e não como uma marca. Já que relações
de verdade acontecem entre pessoas de carne e
osso, certo?
Ao auxiliar os usuários em seus problemas e
dúvidas, ser receptivo e educado, o seu público
ficará mais propenso a interagir mais com você,
ouvir o que você tem a falar... E escolher a sua
empresa no momento da decisão de compra.
Infelizmente, o Facebook possui um algoritmo
que cada vez mais limita o acesso do que você
posta aos seguidores da sua página. Por isso,
postar conteúdos que possibilitem maior
engajamento é essencial para que seu conteúdo
tenha maior alcance.
Outra dica simples para atingir seu público é
investir nos vídeos ao vivo. Antigamente,
quando uma página fazia um vídeo ao vivo
todas as pessoas que curtiam aquela página
eram avisadas por meio de notificação.
Hoje, já não é mais assim, porém uma parte
considerável do público ainda é notificado.
O que é uma vantagem em relação aos posts
normais e é uma ajuda e tanto para conseguir
alcance organicamente.
Contudo, mais cedo ou mais tarde, você sentirá
a necessidade de anunciar no Facebook. E
isso é mais simples do que você imagina, pois
não é preciso investimento altos. Você pode
começar com poucos reais mesmo, isto é, não
tem desculpa.
 21

Existem muitos formatos de anúncio, criados certeza vai mais longe."

pensando nos objetivos de cada negócio. Daí a
Aqui no leadlovers, além da nossa fanpage que
importância de se estabelecer objetivos, antes
leva o mesmo nome da marca (leadlovers),
de qualquer outra coisa. Depois você precisará
nós temos também por lá o leadlovers 2.0: Um
fazer a segmentação, que mais uma vez está
grupo privado para clientes e pessoas que se
relacionada com a sua persona.
interessam pela nossa marca e segmento.
Para o sucesso das suas campanhas será
O bacana é que lá há muito troca de
necessário aprender sobre tudo isso e entender
aprendizado entre todos não somente em
o funcionamento do Gerenciador de Anúncios
relação ao nosso produto, mas dentro de tudo
e, se necessário, do Power Edition com o
aquilo que é relevante para o nosso público e,
intuito de anunciar corretamente por lá.
portanto, para nós também.
O mais importante é que você teste
Assim, desde a sua criação, o grupo fechado
muito, veja o que funciona e, aos poucos,
se tornou um espaço ainda mais decisivo
de acordo com os resultados ir adequando
para desenvolvermos o nosso Marketing de
o seu orçamento. Daí a importância de
Relacionamento. Pois tem sido ainda mais
se analisar constantemente o ROI das suas
eficiente que a própria fanpage para estreitar
campanhas.
laços entre sócios, colaboradores, clientes e
Ah e pensando em ficar ainda mais perto potenciais clientes…
da sua audiência por meio do Facebook e
não depender do algoritmo que limita seu
alcance, você pode pensar em criar um grupo Para saber ainda mais dicas de
exclusivo da sua marca. como fazer sucesso no Facebook,
recomendamos esse artigo aqui
Convide as pessoas para participar e estimule
a troca de conhecimento e experiência entre
os membros. Afinal, Clarice Lispector já dizia:
"Quem caminha sozinho pode até chegar mais
rápido, mas aquele que vai acompanhado, com
 22
Então, deixamos aqui essa dica para você que
quer intensificar o relacionamento com o seu
público também. Você não irá se arrepender.
YOUTUBE
Os vídeos cada vez mais fazem parte do
nosso dia a dia. E quando falamos de vídeos
logo vem à mente a rede social totalmente
voltada para esse tipo de conteúdos: O
YouTube.
Segundo dados do próprio YouTube, a
rede conta com 1 bilhão de usuários, o que
corresponde a praticamente 1/3 de toda a
internet. Muita coisa, não é mesmo?
Essas pessoas passam tanto tempo por lá que hoje
o YouTube só perde para o Google quando se
trata de buscas dos usuários.
O aumento do poder dos vídeos é inquestionável.
A pesquisa Video Viewers, desenvolvida pelo
Google todos os anos, mostrou que em 4 anos,
o consumo de vídeos na internet cresceu 135%.
Também aponta, que o tempo que o brasileiro
passa consumindo vídeo só aumenta desde 2014.
Isso ocorre porque hoje em dia muitas pessoas
preferem aprender algo por vídeo do que lendo
um artigo em blogs, por exemplo.
De fato, os vídeos realmente tem esse poder de
facilitar a didática por envolverem mais dos
nossos sentidos, como a visão e a audição.
Além disso, quando uma pessoa assiste alguém
falando sobre determinado assunto no YouTube,
ela sente inconscientemente que essa pessoa
é uma autoridade naquele assunto. O que
ajuda a fortalecer ainda mais a imagem das
marcas.
E, como se não bastasse tudo isso, os vídeos
só ficam atrás do contato físico quando se
trata de ficar mais perto da sua audiência. Essa
proximidade faz com que seu público sinta
que faz parte da sua vida, e não só mais um
cliente…
O que, por sua vez, estreita o
relacionamento entre vocês. E se estamos
falando de Marketing de Relacionamento, isso
tem tudo a ver, né?
Aproveite essa proximidade e siga a maior
dica que poderíamos te dar: Interaja com
seu público. Faça um vídeo respondendo as
principais dúvidas enviadas pelo público, mostre
um pouco do seu dia a dia, dê dicas rápidas
e práticas, faça reviews, indique materiais e
soluções, ensine um passo a passo, enfim, insira
mesmo as pessoas na sua realidade...
 23
Outra ótima notícia é que você não precisa de
muito para começar... Atualmente é possível
fazer vídeos muitos bons pela câmera do
smartphone e existem até mesmo aplicativos
grátis que editam vídeos muito bem.
Acredite: Você não precisa de grandes
produções, o mais importante é o conteúdo
de qualidade. Foque nisso e o resto será
consequência.
E-MAIL MARKETING
É fato que as redes sociais vêm se consolidando
ano a ano como maneiras efetivas de se criar e
manter relacionamento entre marcas e clientes.
Porém, nenhuma por enquanto se compara ao
poder do bom e velho e-mail...
Primeiro porque existem ainda hoje muitas
pessoas que não possuem ou não participam
ativamente das redes sociais, entretanto, a maior
parte delas possui pelo menos um e-mail, certo?
Mas além de estar presente na vida de uma
quantidade maior de pessoas, o e-mail também
é o preferido delas quando se trata de fechar
negócios.
Isso pôde ser comprovado em uma pesquisa
divulgada pela MarketingSherpa em 2016,
onde o e-mail liderou a lista entre os canais
que as pessoas preferem receber novidades e
promoções de empresas, se consolidando como
a escolha de 60% dos consumidores.
Esse é um dos motivos pelo e-mail
marketing ser visto com uma das estratégias
mais importantes para as marcas praticarem
Marketing de Relacionamento.
Mas esta não é a principal razão para tal. O
grande diferencial deste canal é o fato de a
comunicação ocorrer de um jeito diferente
das redes sociais e do blog, onde você se
comunica com todo o seu público, abertamente.
Com e-mail marketing é o contrário.
Lembra o que falamos no ‘Passo 3’ lá em cima
sobre conhecer os seus clientes e potenciais
clientes por meio de um banco de dados,
separá-los em grupos e se comunicar de
maneira diferente de acordo com o ‘valor’,
comportamento e potenciais que possuem?
 24
Pois é…. Ainda que hoje a maioria das redes
sociais permita certa segmentação, com
o e-mail marketing, você consegue fazer isso
ainda mais efetivamente. Pois a partir dele
você pode interagir com cada cliente e potencial
cliente em particular. Logo, a comunicação fica
muito mais eficaz e personalizada.
Isso é bom para você e também para o
seu público. Já que além do tratamento
personalizado, você envia apenas o que
realmente é valioso para aquela pessoa
em específico.
Ou seja, por mais que a sua marca atue em um
nicho mais restrito, as pessoas são diferentes
e querem ser tratadas como únicas. Com o
e-mail marketing você consegue esse feito e
verdadeiramente ajuda o seu público em seus
problemas e dificuldades mais individuais.
Essa é uma das grandes sacadas do Marketing
de Relacionamento: Se você personaliza a sua
Para aprender mais sobre como
utilizar o e-mail marketing a
favor do seu público, leia esse
artigo aqui
mensagem, o seu cliente aprende aquilo que é
verdadeiramente útil para ele, logo, cresce mais
e você? Bem, você cresce junto.
Contudo, se e-mail marketing é uma das
formas mais eficazes de se relacionar com seu
público, dá para entender por que não tem
nada a ver com spam, certo? Por isso que só
será eficiente se você estudar o assunto, fazer
um planejamento adequado e trabalhar nisso, e
muito.
Tudo começa pelo título. Se este não chamar a
atenção da pessoa, ela não vai nem abrir para
ler o conteúdo, certo? Do mesmo modo, se o
início do conteúdo não despertar o interesse e a
curiosidade, ela nem continuará a leitura. Aliás,
a linguagem também precisa ser trabalhada
de maneira mais íntima, em tom de conversa
mesmo.
Além de enviar conteúdos de valor para sua
audiência, outra maneira relevante de se trabalhar
o seu Marketing de Relacionamento por meio do
e-mail marketing é atentar para o seu pós venda
por meio de pesquisas de satisfação para o seu
público responder... Oferecer cupons de desconto,
disponibilizar bônus e enviar ofertas também são
ações que fazem grande diferença na construção
de fidelidade.
 25
Responde pra gente depois disso tudo:
Deu para entender agora por que e-mail
marketing tem tudo a ver com Marketing de
Relacionamento?
Existem centenas de boas
práticas para se utilizar e-mail
marketing, para entender melhor
confira esse artigo aqui
Contudo, imagina só fazer toda essa
segmentação de maneira manual? Isso
demandaria tempo demais de
qualquer equipe, certo?
Principalmente se você pensar que com o
crescimento do negócio, mais pessoas te
alcançarão e entrarão para a sua base. Chega
um ponto que torna-se impossível saber em
que etapa da jornada do cliente cada uma das
pessoas da sua base de contatos se encontra.
Por esse motivo, as empresas que querem fazer
Marketing de Relacionamento e ampliar seus
resultados sentirão a necessidade de investir
em Automação de Marketing. E é exatamente
sobre Automação de Marketing que falaremos
a seguir…
AUTOMAÇÃO DE
MARKETING
27

O QUE É AUTOMAÇÃO DE
MARKETING?

Ao ouvir sobre 'Automação de Marketing'

por aí você precisa ter em mente que
estamos falando sobre plataformas
desenvolvidas para automatizar
a maneira como as estratégias de
Marketing de uma empresa são
colocadas em prática.
 28
Isto é, o trabalho operacional de uma equipe
de Marketing passa a ser minimizado porque
existe um software que auxilia na execução das
tarefas.
E sim, como falamos acima, a Automação
de Marketing está estritamente relacionada
com e-mail marketing porque esta é
a principal frente em que ela atua ao
automatizar todo esse processo de envio de
e-mails, segmentação e nutrição de leads
(potenciais clientes).
A partir disso a equipe de Marketing pode focar
no mais importante: Pensar em estratégias para
atrair pessoas para os produtos e/ou serviços
que a empresa oferece e na produção de
conteúdo para se relacionar com essas pessoas.
É por essa razão que a Automação de
Marketing nunca exclui a necessidade de uma
equipe competente para pensar em maneiras
Para entender a relação e as
diferenças entre Automação de
Marketing e E-mail Marketing,
recomendamos a leitura desse
artigo aqui
de aumentar a visibilidade do negócio e a
construção de autoridade, confiança,
relacionamento e até fãs da marca.
O que a Automação de Marketing faz,
portanto, é apenas otimizar todo esse
progresso, facilitando o caminho até
os objetivos do negócio. E acredite: Ela
encurta infinitamente esse trajeto.
POR QUE INVESTIR EM
AUTOMAÇÃO DE MARKETING?
A razão é clara: Qualquer empresa que
optar por crescer com a ajuda do Marketing
Digital, mais cedo ou mais tarde, sentirá a
necessidade de investir em uma boa
plataforma de Automação de Marketing.
Isso porque fazer fluxos de e-mail marketing
corretos de maneira manual acaba se tornando
muito complicado quando um negócio se
expande um pouco.
Já que várias pessoas chegarão até você a partir
dos diferentes canais citados acima (blog,
Facebook, YouTube, etc) e de conhecimentos
distintos: Desde aquelas que não sabem quase
nada sobre o assunto, as que sabem um pouco e
possuem dúvidas e as que estão prestes a fechar
a compra.
 29

Imagina só tentar mandar e-mails individuais Incrível, não?

para cada indivíduo em particular ou, pior,
Aliás, com a Automação de Marketing você
mandar e-mails iguais para todos sem levar em
conhece melhor o seu público, compreende
conta suas características?
melhor as suas necessidades e objetivos e o seu
A Automação permite uma 'organização' público também conhece melhor o seu negócio,
automática de tudo isso: As pessoas recebem a sua solução e como utilizá-la do jeito certo...
conteúdo personalizado sem que você passe
Ou seja, inicia-se um relacionamento
horas e horas analisando um a um. Assim, além
mesmo. E desses quem tudo para dar certo, não
da economia de tempo e de dinheiro, há menos
é mesmo?
chances de erros e, portanto, maiores chances de
sucesso.

Ah e se a Automação permite que a

segmentação, a nutrição e a qualificação
dos potenciais clientes ocorra de maneira
automatizada, o que isso quer dizer? Que ao
investir em Automação de Marketing a sua
empresa está realizando Marketing de
Relacionamento antes mesmo do
indivíduo chegar a ser cliente, de fato.
 30

COMO FAZER MARKETING

DE RELACIONAMENTO
COM AUTOMAÇÃO DE
MARKETING? - PRIMEIROS
PASSOS

Agora que você conheceu um pouco sobre
o significado de Automação de Marketing
fica simples notar como esta tecnologia
pode auxiliar na estratégia de Marketing de
Relacionamento de um negócio, não é mesmo?
A seguir falaremos sobre os passos para
colocar em prática o seu Marketing de
Relacionamento com a Automação de
Marketing.
Nós optamos por dividir esses passos
em 1, 2 e 3 para facilitar a didática, mas
é importante ressaltar que estes não
acontecem isoladamente, e sim se
aprimoram concomitantemente e
permanentemente, ok?
Vamos lá?
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PASSO 1: ANTES DE TUDO:

PRODUZA CONTEÚDO DE
ACORDO COM O FUNIL DE
VENDAS

Para que a Automação de Marketing trabalhe

a favor do seu Marketing de Relacionamento,
ASSO 1
você precisará, antes de qualquer coisa, pensar
em produzir conteúdo de qualidade
para atrair e reter a sua audiência.

Lá atrás, quando citamos os 3 primeiros passos

para você começar a sua estratégia de Marketing
de Relacionamento, destacamos a importância
de definir muito bem os objetivos da sua
empresa, o seu público-alvo e a sua persona,
lembra?

Isso será imprescindível agora. Pois quando

falamos em produzir conteúdo de qualidade
não estamos falando para você escrever bem ou
fazer um excelente vídeo, apenas.

É muito mais que isso... Qualidade, nesse

caso, quer dizer que você precisará produzir o
 32
conteúdo certo, para a pessoa certa,
no momento certo.
A pessoa certa você saberá ao ter seus objetivos,
público e personas traçados. Agora para saber qual
o conteúdo certo para cada momento em que ele
se encontra, você terá que compreender o Funil de
Vendas, que considera toda a Jornada de Compras
do Cliente.
Isso porque o Funil de Vendas é dividido em três
partes que ilustram todo o caminho
que um indivíduo percorre até o instante
de fechar a compra: o Topo do Funil (TOFU),
o Meio do Funil (MOFU) e o Fundo do Funil
(BOFU).
Assim, no Topo do Funil é onde o indivíduo tem a
descoberta e o interesse. No Meio do Funil
há a consideração e a intenção. E, por fim,
no Fundo do Funil acontece a fase da avaliação
e, então, a compra.
É exatamente essa divisão do Funil que te permite
saber o que produzir pensando em cada um
desses momentos. Pois em cada uma das etapas o
indivíduo encontra-se num estágio diferente antes
de comprar a sua solução. O seu papel é dar uma
mãozinha para que ele avance todas essas
etapas.
Assim, para o Topo do Funil, por exemplo, o seu
foco deverá ser em blog e redes sociais. Já para o
Meio do Funil teremos que pensar em produzir
materiais ricos, como Ebooks e Webinars. E
para o Fundo do Funil entram cases de clientes,
whitepapers, testes grátis, cupons de desconto, etc.
Para entender a fundo o Funil
de Vendas, recomendamos esse
artigo que explica tudo que
você precisa saber para produzir
conteúdo de qualidade para o
seu público considerando cada
uma das etapas do Funil.
Somente após produzir conteúdo pensando
em cada uma das fases em que a sua persona
se encontrará, é hora de dar o próximo passo e
partir realmente para a prática da Automação de
Marketing. Isto é, agora...
 33
PASSO 2:
MONTE A SUA
PRÓPRIA BASE
DE CONTATOS
Ao produzir conteúdo pensando em cada etapa do
Funil de Vendas, você verá que no Meio do Funil
aparecem os chamados materiais ricos, como
Ebooks e Vídeo Aulas.
Esses materiais tem tudo a ver com Automação
de Marketing. Sabe por quê? É a partir
deles que os visitantes do seu blog e
seguidores das suas redes sociais
se transformarão em leads (potenciais
clientes).
É que o material rico, por se aprofundar mais
em um assunto do interesse do seu público,
serve como uma ‘recompensa’ para atrair
leads. Pois para ter acesso ao conteúdo, os
visitantes precisarão, em troca, deixar seus
dados pessoais (exemplo: nome, e-mail,
telefone).
Para isso você contará com as landing pages
(páginas de captura), páginas onde você
oferecerá o seu material rico e pedirá para
que o visitante preencha um formulário para
acessá-lo.
E por que isso tem tudo a ver com Automação
de Marketing? É que uma boa plataforma
de Automação de Marketing possui entre as
suas principais funcionalidades justamente a
criação de páginas, entres elas as páginas
de captura, que são a principal porta de entrada
para leads.
Nem precisamos dizer novamente a extrema
importância de se produzir conteúdos de
valor para o seu público, né? Se você não
despertar o interesse das pessoas por que elas
deixariam dados importantes para elas?
 34

Ao oferecer materiais ricos em suas páginas

de captura, você conseguiu os contatos dos
seus potenciais clientes (leads). Mas conseguir
um simples contato é só o começo de um
relacionamento que pode ou não acontecer,
não é mesmo?

E aí que damos o próximo passo… Pronto para

continuar?
Lembre-se que Marketing de Relacionamento
significa sempre uma troca valiosa para
ambos, certo?
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PASSO 3:
SEGMENTE
E NUTRA A
SUA BASE DE
CONTATOS

Como falamos acima, conseguir o contato

ASSO 3
das pessoas é só o início de um possível
relacionamento. Ou seja, não adianta somente
conseguir montar a sua base de contatos, você
precisará ir além…

É por isso que será aqui, no Passo 3, que o

relacionamento com os seus leads e clientes
realmente começará.

E como explicamos antes, no Marketing Digital

isso acontece, sobretudo, por meio de e-mail
marketing. Mas não dá para sair disparando
e-mails iguais para todos, você precisará
segmentar os seus contatos para se
comunicar mais assertivamente com o seu
público.
 36
Falamos bastante sobre o poder da
segmentação para que empresas consigam
se relacionar com as pessoas, certo? Esta
possibilita que o conteúdo seja direcionado,
aumentando as taxas de abertura dos e-mails,
dos cliques e, consequentemente, de vendas.
Existem inúmeras formas de segmentar sua
lista de contatos, tudo dependerá da sua
estratégia pensando nos objetivos do seu
negócio e de cada campanha. Nós vamos
explicar as duas maneiras mais comuns:
SEGMENTAR O SEU PÚBLICO DE
ACORDO COM AS ETAPAS DO FUNIL
DE VENDAS
No Passo 1 você produziu conteúdos diferentes
pensando em atender a sua persona nas várias
etapas do Funil de Vendas que esta pode se
encontrar, lembra?
Agora chegou a hora de entregar cada um
desses conteúdos no momento certo para
cada uma das pessoas da sua base. E aí que a
Automação de Marketing entra como
mais força na sua estratégia de Marketing de
Relacionamento.
Isso porque na sua base de contatos você
terá desde pessoas que acabaram de se tornar
um lead por baixar algum material que a sua
empresa disponibilizou até aqueles que já são
seus clientes.
Ou seja, o conteúdo das mensagens que você
enviará será totalmente diferente dependendo
do estágio em que determinada pessoa se
encontra no Funil de Vendas. Afinal, foi por
isso que você produziu conteúdo para cada uma
das fases, certo?
Depois de tanto trabalho, você não quer enviar
para um cliente de anos um e-mail convidando
para conhecer uma solução sua que ele já
utiliza, certo?
Com a Automação de Marketing não existe a
possibilidade de isso acontecer nenhuma vez.
Pois com ela não ocorre a confusão em relação
a quem já é cliente e quem ainda não é...
É que assim que o indivíduo realiza o
 37
pagamento de determinado produto é possível
levá-lo automaticamente para um funil
diferente do qual estava antes (Exemplo: É
movido para um funil de pós venda).
Isso pode acontecer de duas formas: Se você
utilizar plataformas de pagamento (PagSeguro,
PayPal, etc) bastará fazer a integração desta
com a sua a ferramenta de Automação de
Marketing. Se não utilizar, poderá inserir um
gatilho que leve automaticamente a pessoa
que está na página de obrigado (página que
aparece quando a pessoa realiza o pagamento)
para o novo funil.
Como se não bastasse, as melhores ferramentas
de Automação de Marketing possuem entre
suas funcionalidades o 'Lead Scoring',
que propicia que você pontue cada um dos
seus contatos (leads) de acordo com as ações
que realizam. Isso é importante para você
identificar o momento que aquele lead está mais
qualificado e mais próximo do momento da
compra.
Exemplo: Um lead abriu 3 e-mails para baixar 1
ebook, 1 webinar e 1 planilha e, por isso, recebeu
10 pontos em cada, e como clicou no link de todos
e-mails recebeu mais 5 pontos em cada clique,
totalizando 45 pontos. Restam 20 pontos para esse
lead ser considerado qualificado para a compra e o
seu time de vendas entrar em contato.
Viu como com a Automação o processo
de relacionamento torna-se mais simples e
assertivo? É claro quanto valerá cada conteúdo
é você que vai determinar de acordo com o seu
objetivo, estratégia e, é claro, considerando o
conteúdo que foi feito pensando para Topo
do Funil, Meio do Funil e Fundo do
Funil, ok?
SEGMENTAR O PÚBLICO POR
DADOS DEMOGRÁFICOS E
COMPORTAMENTAIS
Além de diferenciar em que fase do Funil de
Vendas as pessoas estão, há também outra
possibilidade de segmentação muito eficaz…
Para entendê-la, pense com a gente: Na sua base
de contatos há pessoas de sexo, idade, localização
e interesses diversos. E para se comunicar com
mais pessoalidade você poderá segmentar todos
eles. Afinal, Marketing de Relacionamento
requer que as suas campanhas
sejam sempre direcionadas e
personalizadas, certo?
Se você vende trajes de luxo para festas, por
exemplo, é muito mais lógico enviar e-mails com
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'9 dicas para escolher o tipo de vestido de acordo
com o horário do evento' para uma mulher do que
para um homem, certo? Do mesmo modo, é mais
assertivo enviar um conteúdo com 'Passo a passo
para você dar um nó perfeito na gravata sozinho'
apenas para a parte masculina da sua base de
contatos, não é mesmo?
E de novo a Automação de Marketing te ajuda
- e muito - nessa missão. Logo na função de
criação de páginas de captura, por exemplo,
você poderá escolher quais campos inserir nos
formulários de modo a saber do seu público
aquilo que é mais relevante para a sua estratégia
e, assim, segmentar melhor sua base a
partir desses dados.
Depois do lead ser capturado, a Automação
continua a fazer diferença. Isso porque durante
a sequência de e-mails você pode não apenas
solicitar mais dados para conhecer melhor a
sua base, mas também contar com 'gatilhos
inteligentes', que direcionam o lead até o
lugar que interessa a ele, com base nas ações
dele.
Exemplo: Um lead se cadastrou a partir do e-book y,
em determinado dia da semana ou foi marcado com
alguma tag por você, automaticamente o gatilho
executará uma ação programada anteriormente.
Viu como é nítido entender o porquê de
uma mensagem direcionada ser
muito mais poderosa para se estabelecer um
relacionamento com o seu público?
Para te ajudar a entender melhor como se
relacionar com a sua base, vamos mostrar um
exemplo simples de fluxo de nutrição de leads,
que é o envio organizado de vários e-mails com
conteúdos que irão educar o lead de modo a
passar por todas as etapas do Funil
de Vendas.
SEQUÊNCIA DE E-MAILS PARA
NUTRIÇÃO DE LEADS - FUNIL DE
RELACIONAMENTO DE VENDAS
Para explicar melhor o processo de nutrição de
leads, vamos utilizar um exemplo prático:
Nele, João é engenheiro civil e proprietário de
uma empresa, a Imovie, que funciona de maneira
híbrida: Uma imobiliária de imóveis mais antigos
que vende a casa para os clientes e depois realiza a
reforma (construtora) de acordo com a necessidade
e o gosto dos compradores… Unindo assim
personalização e economia. Veja a seguir como
poderia ser feita a nutrição:
E-MAIL 1 (logo após entrar para a base): - Olá
 39
[nome]! Aqui é o João da Imovie, tudo bem?
Obrigado por baixar o nosso ebook 'Construir
ou comprar? 11 coisas que você precisa prestar
atenção ao escolher a sua casa`. Espero que o
material seja útil. Abraços, João.
E-MAIL 2 (6 dias depois do primeiro): - Oi,
[nome]! Boa tarde! Talvez essa vídeo aula aqui
possa te ajudar '25 vantagens de se comprar
uma casa pronta ao invés de construir uma do
zero". Até a próxima, João.
E-MAIL 3 (4 dias depois do segundo): - Opa,
[nome]! Tudo certo? Aqui é o João. Dá uma
olhada nesse vídeo que gravei que tem tudo a
ver com o assunto que você se interessou dias
atrás ˜10 razões para comprar o seu imóvel
usado com uma imobiliária com tradição no
mercado˜
E-MAIL 4 (3 dias depois do terceiro): - E aí
[nome], tudo certinho? Hoje separei um vídeo
com o relato de 5 pessoas que economizaram
de 20 a 35% ao comprar uma casa pronta e
reformá-la com a Imovie. Qualquer coisa, estou
a disposição. Abraços, João.
E-MAIL 5 (4 dias depois do quarto) : - Oi,
[nome]! Aqui é o João de novo. Tudo bem por
aí? Nas últimas semanas vi que você baixou
alguns conteúdos nossos. E por isso estou
aqui, para saber se você não tem interesse de
marcar uma reunião com a nossa equipe de
consultores e corretores e conhecer um poucos
das nossas propostas. Sem complicaçåo e sem
compromisso. Topa?
O que você precisa ter claro ao visualizar o
exemplo acima é que com a Automação de
Marketing essa sequência de relacionamento
torna-se atemporal. Ou seja, o lead que
entrou hoje na sua base vai receber o "E-mail
1" hoje, assim como os que entrarem daqui 2
semanas ou 6 meses, também receberão esse
mesmo e-mail ("E-mail 1") primeiro, seguindo
a ordem dos demais e-mails, sucessivamente.
É claro que isso foi apenas um exemplo
simples para você compreender mais a fundo
como o processo ocorre. O número de
e-mails e o intervalo eles entre um
 40

e outro será determinado por você
considerando o tipo de produto
vendido e a sua estratégia.
Contudo, é preciso ficar atento para não
exagerar na quantidade de e-mails enviados ou
ainda demorar demais para enviar o próximo
e-mail da sequência. Na dúvida: Teste, aos
poucos, e se coloque sempre no lugar
do seu público. Equilíbrio é a chave de
tudo.
O processo de nutrição é tão eficaz porque faz
com que os seus potenciais clientes conheçam
mais a sua empresa e as suas soluções… Isso faz
com que você derrube as objeções que possuem
e conquiste a confiança dos mesmos.
Muitos especialistas da área gostam de chamar
esse processo de "esquentar o lead"
que no momento não está preparado para a
compra. Desse modo, um lead que antes era
frio torna-se, progressivamente, um lead
quente (mais próximo da conversão/venda).
É preciso ter claro que isso não é válido
somente para leads. Como falamos antes,
uma pessoa que acabou de comprar da sua
empresa, pode ser direcionada para o funil de
pós venda e continuar a ser nutrida de modo a
continuar a fazer negócios com a sua marca e
ser fidelizada.
Marketing de Relacionamento objetiva
exatamente isso, certo?
É por essa razão que também será preciso
pensar em adquirir as chamadas plataformas de
CRM (Customer Relationship Management)
que discutimos anteriormente. A boa notícia é
que as melhores delas integram perfeitamente
com plataformas de Automação de Marketing...
Também é de suma importância que você
compreenda que não é necessário
possuir uma base enorme de
contatos ou dezenas de materiais prontos
para começar colocar em prática a sua
Automação de Marketing. Você não só pode
como deve começar de maneira simples,
investindo menos, testando muito e observando
o que funciona ou não para você.
Se uma empresa trabalha para crescer
conforme o tempo, a Automação
de Marketing também. Aos poucos, suas
necessidades aumentarão, a complexidade das
estratégias idem.
O mais importante no Marketing de
 41

Relacionamento e na Automação de
Marketing é encontrar aquele diferencial
que a sua empresa possui, reforçando a sua
identidade, aquela pessoal e intransferível.
Afinal, não adianta tratar as pessoas de maneira
personalizada sem você se apresenta dessa
forma.

Sabe aquele toque só seu? Invista nisso. Em

um mundo onde tudo parece tão igual e a
concorrência só cresce, quem faz diferente
faz a diferença.
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CONCLUSÃO

Fidelizar clientes, elevar o alcance e o valor da Automação de Marketing, não é mesmo?

sua marca, atingir o reconhecimento em seu
Não apenas para entender mais sobre
segmento, conquistar admiradores e até fãs…
as necessidades e objetivos dos seus
Que empresa não sonha com tudo isso?
consumidores, mas também identificar os
A enorme relevância do Marketing pontos a melhorar para oferecer uma solução
de Relacionamento é facilmente que realmente transforme a vida de todos,
compreendida ao se responder essa pergunta. clientes e empresas.
Principalmente em um mercado cada vez mais
Afinal, relacionamento saudável é aquele que
competitivo e com consumidores cada vez mais
não somente é bom para ambas as partes,
exigentes.
mas que faz os envolvidos melhorarem e
E após ler tudo que falamos aqui percebemos evoluírem sempre.
que não dá para pensar em fazer Marketing de
Relacionamento de maneira eficiente sem a
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SOBRE O
LEADLOVERS

O leadlovers é uma plataforma de automação
de marketing e vendas online. Nele você pode
gerar e administrar milhares de leads através
de páginas de captura, integrações com o
Facebook e instagram, email marketing, funis
de venda e um EAD exclusivo para cursos
online.
O leadlovers também possui modelos prontos
de páginas da web, através do Builder, que é
uma ferramenta intuitiva para criação rápida
de páginas. Além de salvamento automático,
possui três opções de criação: Modelos Prontos,
Builder e Editor Avançado. Também é possível
importar sites inteiros via HTML.
A empresa também possui a funcionalidade
para gestão e criação de ações automáticas nos
funis e páginas, a partir de tags ou automações
forçadas (sim ou não). Possui também a função
para coleta de dados dos links mais clicados e
alinhado ao Lead Score, você ganha um BI para
tomada de decisão automatizada.

ACESSE O CHAT E CONVERSE

COM UM ESPECIALISTA
GOSTOU?
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