MÉTODO UP EMPREENDEDOR

01
MATERIAL
DE
EMPREENDE-
DORISMO
BoardUp
02

Lembrando que para ter acesso ao Material de VENDAS, basta

responder ao e-mail que teve acesso a este material com: Ou entre em contato e solicite em:

"Oi, quero o meu presente!" contato@boardup.com.br

 Painel de controle

01 - Introdução 03 - Cliente x 05 - Validação

03 Entenda porque métodos Usuário Uma boa validação é sempre
melhor que qualquer "ideia
antigos não funcionam mais .
Diferenciar cliente de usuário genial" !
pág. 05 é fundamental para pág. 47
desenvolver tanto sua
solução quanto sua oferta .

pág. 24

02 - Preceitos
Pontos importantes para você
não cometer erros ao longo da
sua jornada empreendedora .
pág. 13
04 - Avatar
Montar os avatares para a
solução que você deseja levar
ao mercado é o primeiro
grande passo .
06 - Pivotar
A mudança acontecerá
sempre no seu negócio!
Aprenda a mudar com base
nas necessidades do seu
consumidor .
pág. 38 pág. 52
 Painel de controle
11 - Pesquisa de
07 - Concorrência
09 - Solução satisfação
04 Não veja empresas que
entregam soluções similares a teste Utilizamos o nosso próprio
sua como um problema e sim método... ajude-nos a
como novas soluções ! Criar uma simples e ótima entregar sempre o melhor
pág. 56
solução teste será para você !
fundamental para direcionar pág. 74
o seu negócio .

pág. 62

08 - Inovação
10 - Método Up
Inovar é muito mais simples do
que você imagina ! Inovação x
Empreendedor
Disrupção . O único Método possível
para quem entende que
empreender exige
pág. 58 conhecimentos práticos ! pág. 69
05 O problema dos
modelos engessados
do passado !
1
Muito lindo o seu relatório, senhor(a)
empreendedor(a), mas e agora... o que
você faz com isso ?
 01 - INTRODUÇÃO

Ferramenta dos Direto ao ponto !

Esse material é focado para quem

06 quadradinhos realmente quer fazer as coisas

acontecerem.

Não vamos focar em teoria ou blábláblá.

Tudo o que será ensinado para você está

embasado totalmente na prática e feito
para você não gastar nenhum centavo ao
conseguir identificar um mercado e seus
possíveis consumidores!

Esqueça aquela velha história de Project

Model Canvas, Business Model Canvas,
Proposta de Valor, Análise SWOT dentre
outros....

Essas ferramentas tem feito com que
diversos empreendedores literalmente
perdessem o foco
ao desenvolver o seu negócio ou até
mesmo reavalia-lo, porque é como sempre
07 deixamos bem claro... seu foco tem que
ser totalmente no seu consumidor!
Afinal de contas... ele que tem o
DINHEIRO, GRANA, BUFUNFA!
E esse é o grande problema dessas
ferramentas, elas desviam totalmente a
sua visão para outro lado e você
simplesmente esquece de focar em fazer
dinheiro.
01 - INTRODUÇÃO
Você quer ver como o que estamos
falando para você faz sentido... você já se
perguntou de onde que veio todas essas
ferramentas?
Elas surgiram DENTRO de áreas de
PESQUISA, DESENVOLVIMENTO E
INOVAÇÃO, dentro de grandes empresas.
Essas empresas usam dessas ferramentas
para lançarem PRODUTOS NOVOS no
mercado... mas, olha o problema: a
empresa JÁ EXISTE!
É tão distânte da sua realidade como
empreendedor, que as pessoas que
ensinam isso irão falar para você montar
um RELATÓRIO!
 01 - INTRODUÇÃO

Relatório você faz para o seu chefe...

São pessoas que passaram a vida toda trabalhando para

08 alguém e acham que sabe o que é empreender.

É como falamos aqui na BoardUp... é que nem colocar

um professor de história para te ensinar matemática.

Sendo bem honesto com você, de todos os

empreendedores que já passaram aqui na BoardUp e
tiveram sucesso, apenas um realmente usou essas
ferramentas para desenvolver a sua empresa.

Essas são literalmente as palavras dele:

 “Uns 6 meses depois que abri a prestadora, comecei a buscar ampliar as operações e contratar novos funcionários,
já que até aquele momento era apenas eu e dois amigos.

Pesquisando bastante na internet conheci várias pessoas falando sobre canvas e de como estruturar o seu modelo de
negócio em cima dele.

Então, comecei a montar o meu e eu achava que estava fazendo meu negócio dar certo quando preenchia aquele
monte de quadradinhos no canvas...
09
Mas, o problema veio quando coloquei em prática... começou a dar tudo errado.

Os poucos clientes que eu tinha pararam de me contratar para outros serviços e a pequena reserva de dinheiro que
eu tinha foi se esgotando.
O que me salvou foi ter um senhor que era meu cliente e foi extremamente gente boa comigo.

Explicou o “porque” de não querer mais usar o meu serviço e ainda me deu várias dicas do que deveria mudar... ou
seja, mudar tudo que tinha planejado.

Naquele momento deixei de lado tudo que tinha desenhado e joguei fora todos aqueles post-its colados no canvas...

Eu tinha perdido totalmente o foco!"

 EntrevistaEntrevista
para SXSWpara
- 2018
SXSW - 2018

10

ElElon
on MMusk
usk

A sua formação como

empreendedora ou
empreendedor...
 Entrevista para SXSW - 2018

11

Elon Musk

precisa ser...
 Entrevista para SXSW - 2018

12

Elon Musk

PRÁTICA !
13
Os 5 preceitos para
empreender !

2
"Já aviso também que aqui não tem nenhum coach
motivacional ou teorias de Zé Palestrinha !" - Barba.
 02 - PRECEITOS

Possivelmente esse pode ser um dos preceitos do

empreendedorismo que é mais difícil de entrar nas

A sua ideia nossas mentes...

Compreender que a sua ideia, por mais incrível que ela

14
de negócio seja, NÃO VALE NADA, muitas vezes chega a ser um
chute no estômago... mas essa é a pura verdade!

não vale A melhor forma de enxergar isso é se colocando na

posição de um investidor.

nada ! Imagine que uma pessoa chega até você falando uma
ideia muito boa, mas não consegue provar se é possível
fazer dar certo, ou se o mercado está disposto a
1 comprar esse produto que você pensa em criar, ou até
mesmo você não sabe quem é exatamente o seu cliente.
 02 - PRECEITOS

A partir do momento que você consegue

segmentar o seu consumidor, entender o
valor que ele está disposto a pagar,
Pois é...
compreender quem são os seus
15
concorrentes, fazer um cálculo de
Nesse momentos começamos a ver que
viabilidade e provar todos esses passos
uma ideia não é muito interessante.
realizados...
Mais uma vez... empreender é prática!
Você não tem apenas uma ideia, mas sim
Desde o ensino até a execução.
já começou a EXECUÇÃO e começou a
gerar PROVAS que o seu
DIRECIONAMENTO está correto!
 02 - PRECEITOS

Parece um absurdo falar uma coisa dessas, já que somos

16
Errar não é condicionados a nossa vida inteira a não errar porque
errar é “algo ruim”.

ruim ! Porém, quando estamos falando sobre

empreendedorismo as coisas são bem diferentes!

Entenda que o ponto está em conseguir identificar o

2
erro o quanto antes possível.
 02 - PRECEITOS

Quando você erra na fase de

E isso é muito importante porque se você
desenvolvimento do seu negócio, significa
está desenvolvendo um negócio e tudo
17 que você está deixando de gastar dinheiro
parece estar “mil maravilhas”... acredite
lá na frente.
quando falamos que há grandes chances
de você estar se iludindo.
Lembre que a melhor hora para errar é o
quanto antes possível!
Por isso, novamente… o ponto está em
IDENTIFICAR o erro, porque com certeza,
Então vamos com calma porque o
ele já existe.
importante é sempre “ERRAR BARATO”!
 02 - PRECEITOS

A partir daqui chamaremos produto ou serviço de

18
Não pule solução, beleza?

Não cometa o maior erro que os novos empreendedores

etapas ! cometem!

Não tem lógica focar na solução se você nem definiu

ainda quem é seu consumidor... e muito menos se ele
3
está disposto a consumir a sua solução.
 02 - PRECEITOS

Ir para o mercado com algo "prontinho" e 1

não testado, é praticamente suicídio.
MERCADO
Todo negócio exige um certo nível de
19 profundidade e isso só é possível com o
tempo. 4 3 2
As coisas não acontecem da noite para o SOLUÇÃO IDEIA
ERRAR E
dia. MELHORAR

O imediatismo é o maior problema que

identificamos em diversos
empreendedores, principalmente aqui no 1 2
Brasil!
IDEIA MERCADO
 02 - PRECEITOS

Essa é para você que está pensando em largar o

emprego para começar a empreender...

Não faça isso! Para de vacilar!

Exatamente isso que acabamos de falar!
20
Não precisa Muitas pessoas dizem que você tem que estar 100%
empenhado no desenvolvimento do seu negócio para

se demitir !
conseguir fazer ele dar certo.

Mas, isso não é verdade!

4 A única coisa que você deve levar em consideração é

que quanto menos tempo você tiver disponível na sua
semana para o desenvolvimento do seu negócio, mais
você irá demorar para "tirar do papel".

Só isso!
21 E isso não é problema algum, pois já vimos
empreendedores dando certo focando
apenas 10% do seu tempo para o
desenvolvimento do seu negócio e
empreendedores que focaram 100%
fecharem sua empresa em menos de 1
ano.
02 - PRECEITOS
O importante mesmo é você seguir o
Método que vamos passar para você aqui,
porque esse sim vai minimizar
DRASTICAMENTE os seus riscos e fazer
com que você tire seu negócio do papel ou
remodele seu negócio com base nas
necessidades do seu
consumidor.importante é sempre “ERRAR
BARATO”!
 02 - PRECEITOS

Ter humildade nem sempre representa algo espirituoso

ou algo do tipo... neste caso, ter humildade significa
dizer que você tem a capacidade de escutar e analisar
22
Tenha de forma muito real e objetiva.

Isso é fundamental para qualquer empreendedor ou

humildade ! empreendedora porque muitas vezes algumas pessoas

“falam mal” das suas ideias de negócio e ao invés de
você buscar defender elas a ferro e fogo... peça para
5 que essas pessoas deem justificativas concretas do
porquê elas acham que o seu negócio não vai dar certo.

Escute. Peça mais feedbacks. Anote tudo.
23
Feito isso, análise ponto a ponto... mesmo
que isso possa ser difícil para você, afinal
de contas é muito natural termos amor a
nossas ideias de negócio... ainda mais se já
estiver em operação!
02 - PRECEITOS
Lembre-se que o negócio é seu, mas ele
não para você...
Se os seus consumidores (reais ou em
potencial) estão reclamando, você deve
agradecer a reclamação e ver sempre
como uma oportunidade de melhoria,
afinal de contas, quem está reclamando
está gastando seu tempo para fazer isso
sendo que ele poderia simplesmente ficar
quieto.
24

Cliente x usuário
Podem ser completamente diferentes, com valores e

3
motivações distintas... portanto, saiba diferencia-los
muito bem!
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Usuário Como o próprio nome diz, é aquele que irá

25 utilizar o seu produto ou serviço, ou seja,
será aquele que terá contato direto com a
sua solução.

Cliente É aquele que vai pagar pela sua solução,

mesmo não necessariamente utilizando-a.
Dessa forma, ele apenas compra a sua
solução porque enxerga o VALOR que ela
irá gerar para ele.
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Por exemplo, quando os pais pagam por

OBS: No material de vendas você vai
um curso de inglês aos seus filhos.
entender como conseguir diferenciar isso é
26 extremamente importante, afinal de
Nesse caso, o usuário é o filho, pois é ele
contas, a sua oferta deve ser direcionada
quem irá desfrutar pelo serviço prestado
aos pais da criança que terá as aulas de
pela escola de inglês.
inglês e não a criança em si.
E os pais, por sua vez, serão o cliente,
Por isso, são motivações totalmente
porque são eles que pagam por essa
diferentes que você deverá explorar para
solução por verem o valor que isso tem
conseguir vender.
para o futuro de seu filho.
 Neste material vamos tratar de cliente
e usuário como sendo pessoas
diferentes, para reforçar a ideia de
que você sempre precisa ter essas
duas abordagens em cima de qualquer
27
Consumidor decisão tomada frente ao
desenvolvimento da solução e até na
forma de vender.

Por isso, quando falarmos de

CONSUMIDOR estamos nos referindo
tanto ao cliente quanto ao usuário.
 Toda tomada de decisão de uma
compra de produto ou prestação de
um serviço leva em consideração as

Por que focar NECESSIDADES, DORES, VALORES e

SONHOS que estão diretamente

no
relacionados ao cliente e ao usuário.
28
Vamos antes de tudo entender qual a

consumidor ?
diferença entre NECESSIDADE, DOR,
VALOR e SONHO, já que esses
conceitos são a base pelo qual as
pessoas decidem e se motivam a
comprar algo.,
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Necessidade Como o próprio nome diz, é aquele que irá

29 utilizar o seu produto ou serviço, ou seja,
será aquele que terá contato direto com a
sua solução. Possivelmente esse é um dos
conceitos mais fáceis de se entender, pois
está diretamente atrelada às condições
básicas que o ser humano precisa para
viver e manter seu bem estar, dessa forma,
temos como exemplo a necessidade de se
alimentar.
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Dor Esse conceito não está diretamente

30 relacionado a uma dor física, mas sim a
tudo que gere um desconforto em você e
você está disposto a pagar alguém para
resolvê-la. O mais importante é não
confundir DOR com PROBLEMA, pois o
problem é algo tolerável e muitas vezes
você não se preocupa em resolver. Já a
dor é o contrário, porque ela afeta você de
tal modo que se alguém apresentar uma

31
solução, você dificilmente tem que pensar
muito para pagar pela solução.
03 - CLIENTE X USUÁRIO
Um exemplo clássico é caso um cano da
sua casa estoure e comece a vazar água
encharcando o chão, com certeza você vai
chamar um dos primeiros encanadores que
você souber que existe, o importante nesse
momento é que alguém resolva logo esse
problema, assim, toda DOR é um
problema, porém, nem todo problema é
uma dor.
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Valor O conceito de valor é extremamente

32 simples, porém, não confunda com o valor
que você agrega a sua solução, pois toda
solução deve agregar algum tipo de valor.
Quando falo da MOTIVAÇÃO VALOR, me
refiro a uma solução que o seu consumidor
utiliza para dar um “upgrade” na vida dele,
ou seja, é algo que ele não necessita e nem
ao menos precisa, mas caso consuma uma
solução que tenha como
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Para simplificar, olha esse exemplo: Vamos

33 dizer que você trabalha em uma
multinacional e almeja um cargo mais alto,
smotivação o valor, irá ajudá-lo a “subir de porém para conseguir se candidatar a esse
patamar”. cargo é necessário você possuir um
conhecimento avançado em Excel, ou seja,
aprender Excel é uma MOTIVAÇÃO DE
VALOR.
 03 - CLIENTE X USUÁRIO

Sonho O sonho talvez seja o mais simples de se

34 entender, porém muitas vezes é a
motivação mais difícil de se criar uma
solução que seja fácil vender, pois é algo
que ninguém precisa e muitas vezes não
tem como prioridade. As vezes tende a ser
uma meta que o seu consumidor veja como
algo futuro a ser alcançado.

35
Por exemplo, quando sonhamos em ter um
carro importado, que custa caro e que
simplesmente vai fazer bem para o seu
Ego. É óbvio que você não precisa
03 - CLIENTE X USUÁRIO
desse carro, existem outros mais baratos
com benefícios extremamente similares,
mas mesmo assim você quer.
Por que?
Porque é seu sonho… a reflexão que você
deve ter é: da onde que veio esse sonho?
Afinal de contas, ninguém nasce querendo
comprar uma Ferrari, correto?
 Qual dor uma cerveja resolve ?
Resposta: nenhuma .
36
Entenda a importância de separar esses
conceitos na sua cabeça porque a partir de
então você já vai eliminar aquela máxima que
muitos por aí dizem, que é: “empreender é
encontrar e resolver uma dor”. O mundo não é
tão chato assim e as pessoas gastam muito
dinheiro com coisas que simplesmente
proporcionam experiências bacanas para elas!

Agora é o momento que você deve parar e

voltar na sua ideia e tentar extrair dela qual
Motivação ela vai abordar e tente definir ela em
uma frase simples, como por exemplo:
37

“Meu consumidor tem a NECESSIDADE de ..........” ou “Meu consumidor sofre com a DOR de ..........” ou
“Meu consumidor vê VALOR em ..........” ou “ O SONHO do meu consumidor é ..........”.

Assim que você tiver essa frase bem definida, está na hora de saber quem é este consumidor.
38
Definindo o avatar do
seu consumidor

4
Se você não sabe pra quem você está criando o seu
negócio... você não sabe de nada !

O avatar nada mais é do que uma forma de
você especificar quem é o seu usuário e o
seu cliente de forma objetiva,
compreendendo quais informações deles
são relevantes para desenvolver a sua
39 solução e posteriormente direcionar as
suas vendas.
Agora vou passar alguns truques
VALIOSOS para ajudar você a identificar
quem são os avatares do seu consumidor!
Criando hipóteses sobre o avatar: Vamos
começar a construir os avatares que você
acredita ser do seu consumidor ideal,
04 - AVATAR
ou seja, aquele que está mais disposto a consumir a
sua solução (lembrando que quando falo de
consumidor, estou me referindo tanto ao cliente
como ao seu usuário).
Para começar a construção do avatar, você já deve
ter decidido qual a motivação que você deseja
desenvolver a solução.
Lembre-se que essas motivações podem ser de
NECESSIDADE, DOR, VALOR e SONHO!
Tendo a motivação definida, está na hora de você
dividir seu avatar em duas partes.
A primeira que chamamos na BoardUp é a OBJETIVA
e a segunda é a SUBJETIVA.
 04 - AVATAR

São as características que ao olhar para alguma

40 pessoa na rua eu vejo se ela pode ser alguém que

OBJETIVA
tenha a MOTIVAÇÃO que você definiu.

Por exemplo, o sexo, a idade, as características

físicas, o local onde essa pessoa está (pode ser um
local físico ou digital), a forma com que se veste, os
acessórios que está usando, ou seja, tudo aquilo que
ao “olhar” para a pessoa seja um indicativo relevante
1 que talvez possa ser o seu avatar.
 04 - AVATAR

41 Essas, por sua vez, estão diretamente ligadas a

SUBJETIVA motivação, seja ela qual for, do seu consumidor.

Assim, é todo o hábito, decisão e qualquer coisa que

ocorra com esse avatar por influência da motivação,
ou seja, são coisas que você só tem como saber se
perguntar para esse avatar.

2

Fique atento também que um avatar pode
ser uma empresa!
Como assim?
Simples, imagine que você identificou uma
DOR na área de contabilidade das
42 empresas e está no momento de você criar
o avatar para direcionar o desenvolvimento
da sua solução.
Encare a empresa como uma pessoa, onde
a parte OBJETIVA seria o nicho de
atuaçãono mercado, tamanho da empresa,
local onde ela está instalada e qualquer
informação que seja pertinente e que você
consiga facilmente coletar da empresa sem
entrar em contato com ela.
04 - AVATAR
A parte SUBJETIVA, por sua vez, está relacionada a
forma com que a empresa se organiza internamente.
Nesse caso, você precisa identificar se a empresa
possui uma área específica para contabilidade, se
eles terceirizam esse serviço, como é o processo
interno, como as informações necessárias para
efetuar a contabilidade transitam pela empresa até
chegar à contabilidade, qual o tipo de profissional
responsável por esse trabalho e qualquer mais
informação que seja pertinente e relacionada a DOR
que você busca solucionar.
Lembre-se que diferentes avatares podem possuir
uma mesma motivação... então é possível que você
crie mais de um avatar que você acredite ter a
MOTIVAÇÃO e isso não tem problema, porém não
exagere, pois você vai testar um de cada vez.
 04 - AVATAR

Hipóteses !
43

Após escrever as hipóteses objetivas e
subjetivas que você acredita estar correta
do seu avatar, está na hora de criar as
hipóteses de HÁBITOS do seu avatar.
Os HÁBITOS estão relacionados
diretamente ao dia-a-dia do seu avatar, ou
44 seja, quais hábitos ou situações que seu
avatar passa necessariamente por impacto
da motivação que você definiu.
E além disso, o motivo que faz com o que
seu avatar repita certas ações no seu
cotidiano.
No material de vendas, vamos abordar
com mais detalhes como isso é
fundamental de ser entendido
04 - AVATAR
principalmente para a construção da sua oferta.
Depois dos Hábitos, a última informação que você
tem que conhecer do seu avatar, são os CANAIS.
Quando falo de CANAIS, quero dizer as formas por
onde esse avatar obtém informações.
De forma objetiva, é buscar entender um pouco mais
do dia a dia do seu avatar, como por exemplo quais
redes sociais ele usa, quais ferramentas de pesquisa
usa para conhecer mais sobre um produto ou serviço
e PRINCIPALMENTE se ao decidir o que comprar, ele
leva mais em consideração uma recomendação de
uma pessoa conhecida do que análises do produto na
internet em si.
Isso é fundamental.
 04 - AVATAR

Vamos até dar um exemplo como essa

Dessa forma, o melhor método que você pode utilizar
informação pode auxiliar na hora de
para captar mais consumidores é por meio dos
45 desenvolver sua estratégia de vendas:
clientes que você já possui, ou seja, bonificar os seus
vamos dizer que você validou (no próximo
atuais consumidores ao momento que ele indica a
capítulo vou explicar o que é validação)
sua solução e ocorre a venda, assim, podendo ser
que seu avatar leva mais em consideração
essa bonificação na forma de descontos ou até dando
uma recomendação de um amigo sobre
uma unidade de graça do seu produto ou serviço a
determinado serviço do que as
cada número específico de recomendações que sejam
informações e análises que têm acesso na
revertida em vendas.
internet.
 04 - AVATAR

DICA DE OURO #01:

É apenas um exemplo, ao lado, de como

organizar sua análise... não se apegue ao
formato!

Lembre sempre que o importante é

46 realizar tarefas que agreguem valor ao seu
negócio... se isso for feito em um
guardanapo de papel ou em algum formato
mais sofisticado... simplesmente não
importa!

O pensar objetivo e prático, com foco

sempre no valor agregado a tota e
qualquer atividade feita, é uma das
principais caracteristicas de um(a)
empreendedor(a).
47

Validação !
Não existe mais espaço para quem diz: "ah... vamos

5
fazer e rezar pra dar certo !"
 05 - VALIDAÇÃO

Agora é hora de testar se as hipóteses que

você acredita estarem certas (Objetivas,
Subjetivas, de Hábitos e os Canais) estão 1
alinhadas ao público que possui a
motivação que você definiu. Transforme a sua motivação em uma ou duas perguntas
48 no máximo
Para isso você terá que montar o seguinte
questionário:
2
Transforme as Hipóteses Subjetivas e as Hipóteses de
Hábito em perguntas

3
Crie perguntas para identificar os Canais que o seu avatar
mais utiliza
 05 - VALIDAÇÃO

Feito isso, organize as perguntas de ordem

lógica (do mais importante para o menos
importante).
Talvez você tenha percebido que não fizemos
49 perguntas com as hipóteses OBJETIVAS.
Por último, tente conseguir algum contato
pessoal da pessoa que entrevistou (isso é
E aí que vem um grande truque, as hipóteses
muito importante mesmo e muitas pessoas
objetivas existem para direcionar você a fazer as
não levam em consideração).
perguntas aos avatares que você acredita ser seus
consumidores.
Esse contato vai ser interessante para uma
segunda validação se necessário ou ao
mesmo prospectar ele como cliente.

Como assim?
Vamos dizer que eu vou para o centro da
cidade fazer essa pesquisa, assim, só vou
abordar pessoas que tenham o perfil
compatível com os aspectos OBJETIVOS
50 do meu avatar.
Um exemplo muito simples… vamos dizer
que na parte objetiva do meu avatar eu
tenha definido que sejam mulheres, de 20
a 40 anos e que usem óculos, pois acredito
que esse seja o avatar que tenha a
motivação ideal para o meu negócio, por
isso, só irei abordar para fazer as
perguntas pessoas que tenham essas
características.
05 - VALIDAÇÃO
UM PONTO EXTREMAMENTE IMPORTANTE É
SABER OUVIR!
Não está na hora de você dar opinião e tentar
convencer o seu avatar de nada.
Lembre-se... você não está vendendo, você está
VALIDANDO.
Toda vez que você “tenta convencer”, nesse
momento, que sua solução é excelente para o seu
avatar, você estará ENVIESANDO as respostas e
assim afetando negativamente sua coleta de dados,
 05 - VALIDAÇÃO

ou seja, estará invalidando todo o processo

DICA DE OURO #02:
e pior… estará mentindo para você mesmo
e se iludindo de que sua solução está com
51 Busque não validar com amigos e familiares, pois eles
maturidade o suficiente para ir ao
tendem a não responder de forma honesta com
mercado.
intuito de motivar você.
Nesse momento você tem que deixar o seu
Seja objetivo, não está no momento de falar a sua
avatar falar e entender cada vez mais sua
ideia de negócio e sim validar as hipóteses.
rotina, dificuldades e objetivos, pois assim,
você saberá desenvolver melhor a sua
Só isso e ponto final.
solução ideal.
52

Pivotar !
Algumas pessoas não gostam de mudanças, mas o

6
empreendedor(a) precisa abraçar a mudança !
 06 - PIVOTAR

3 2 Esse é o momento no qual a maioria dos

empreendedores falham por não aceitarem
ANÁLISE DAS INVESTIGAÇÃO o erro ou até mesmo, por incrível que
RESPOSTAS COM O AVATAR
53 pareça, têm preguiça de voltar atrás e
refazer o que já estava feito.

1 Lembre que o negócio é seu, mas não é

PARA você e sim para o seu consumidor.

HIPÓTESES
4 Muitas vezes percebemos a relutância de
alguns empreendedores porque com o
NÃO caminhar das validações, eles começam a
RESPOSTAS
CONSISTENTES? não se reconhecer mais nos seus negócios…
PIVOTAR E QUE BOM!

SIM Isso significa que está se tornando de fato

um NEGÓCIO e não algo subjetivo que você
ESTÁ VALIDADO “acredita”.

Pivotar não é nada mais do que, após a
validação, identificar que as premissas e
hipóteses que você colocou a prova
estavam erradas, ou seja, você não
conseguiu validar o avatar ou a motivação
e agora terá de fazer novamente essa
54 etapa, porém com novas hipóteses e
premissas.
Mas, preste atenção!
Talvez nem toda a sua validação esteja
errada... algumas de suas hipóteses podem
estar certas, ou seja, validadas!
Mas, como eu sei se a validação está certa
ou errada?
06 - PIVOTAR
Muito simples.
Basta você identificar uma tendência/padrão, ou
seja, quando a maioria dos entrevistados que
possuem as características do seu avatar respondem
a mesma coisa.
Um bom indicador é quando aproximadamente 80%
desses avatares entrevistados têm uma resposta
afirmativa frente a sua hipótese.
Se você não conseguiu chegar a essa tendência nas
respostas, você DEVE PIVOTAR.
E OLHA QUE INCRÍVEL! ATÉ AGORA VOCÊ NÃO
GASTOU UM TOSTÃO PARA FAZER TUDO ISSO,
APENAS TEMPO.
 06 - PIVOTAR

Imagine se você já estivesse colocado para

rodar a sua “super ideia”...
Ou seja, no seu conhecimento!
Provavelmente você estaria como a
55 Empreender não é uma atividade empírica. É algo
maioria dos empreendedores que fazem as
que, COM CERTEZA ABSOLUTA, se aprende.
coisas sem validar… sem dinheiro e sem
saber o que fazer.
Por isso, não nos leve a mal quando falamos que
“pouco importa a sua ideia”... estamos fazendo isso
Lembre que o melhor investimento que
para o seu bem. Para o bem do seu bolso. Para o
você pode fazer no seu negócio, mesmo
bem do seu negócio.
que ele ainda não exista, é em você
mesmo.
56

Concorrência
Não tenha medo de concorrência.

7
Aprenda com ela!
 07 - CONCORRÊNCIA

Comparar os avatares validados com as

Listar e descrever soluções de empresas que já existem no

mercado é uma parte decisiva para o seu
negócio.

Simplesmente está na hora de começar a

57 pesquisar e LISTAR seus concorrentes.

Busque tentar entender como eles estão

chegando até seus clientes e converse,
novamente com os seus avatares, para
entender o nível de satisfação deles com as
atuais empresas.

Entenda que você sempre vai ter

concorrência, mesmo que hoje você lance
um negócio muito inovador… no momento
em que ele estiver operando e faturando,
com toda certeza, irão aparecer
concorrentes.
58

Inove !
Você não precisa mudar o mundo !

8
 08 - INOVAÇÃO

Como o próprio título do capítulo diz,

Você não precisa INOVE!

A primeira coisa que temos a obrigação de

59 reinventar a roda desmistificar para você é que INOVAÇÃO

não precisa ser uma DISRUPÇÃO.

Disrupção é um tipo de inovação que

quando algo é criado e aplicado tem um
impacto tão grande que chega a mudar a
forma com que as coisas eram realizadas,
ou seja, muda totalmente o padrão.

Como exemplo simples e fácil, temos a

criação dos smartphones que mudaram
totalmente a forma com que nós seres
humanos acessamos, criamos e enviamos
informações para uma rede mundial, sendo
assim, uma importante revolução que
mudou o nosso cotidiano.
 08 - INOVAÇÃO

Mas, para inovar, você não precisa de

uma solução disruptiva!
Chama EXPERIÊNCIA DO CLIENTE.
Basta você possuir uma solução diferente
em algum aspecto que agregue valor ao Essa área, muitas vezes negligenciada, é onde você
seu avatar. mais consegue agregar valor e garantir a fidelização
60
do seu avatar e assim se diferenciar dos seus
Muita atenção, vamos novamente: uma concorrentes.
solução diferente que agregue valor.
É um ponto extremamente vantajoso atuar em novas
Simples assim! experiências do usuário porque depende, muitas
vezes, unicamente de você.
Vamos falar para você agora qual a área
mais fácil de inovar e mais barata, Ou seja, de sua capacidade criativa.
podendo chegar a ter um custo ZERO de
implementação.
 Quando falamos de experiência do
consumidor, estamos nos referindo a
toda a forma de contado do seu avatar
com a sua empresa e sua solução. Seja
no processo de venda, marketing,
utilização da solução e até mesmo no
PÓS-VENDA!

61
Atenção ! Não seja só mais um… se diferencie!

A diferenciação fará com que seu

consumidor opte por você e não pelo
seu concorrente, ou seja, NÃO
ADIANTA SE DIFERENCIAR EM ALGO
QUE O SEU CONSUMIDOR NÃO VÊ
VALOR!
62

A sua solução teste !

É como um GPS para a sua solução ideal .

9
 09 - SOLUÇÃO TESTE

Nenhuma
oferta salva
63
A solução teste é como se fosse uma versão “beta” da
sua solução, ou seja, a forma mais simples de você

um produto conseguir gerar valor com a sua solução a ponto de

testar se ela realmente soluciona a motivação que você
se dispôs a trabalhar.

ruim !
 09 - SOLUÇÃO TESTE

Para desenvolvimento dessa solução

Neste momento não existe uma forma certa ou
inicial, você deve usar todas as
errada de desenvolver a sua solução teste.
informações que você coletou e caso você
sinta falta de informações do seu avatar
64 Varia muito de mercado para mercado além das
para desenvolver uma possível solução,
necessidades mapeadas por você anteriormente…
tente entrar novamente em contato com
mais uma vez, um passo a passo se mostra ineficaz.
ele. Por isso, na validação, falamos que
caso for possível, pegue um contato dele,
O ponto de atenção está em ter as percepções do
pois assim, você pode entrar em contato
que é importante na visão do seu consumidor e
para fazer novas perguntas e até mais
trazer isso para o seu processo de construção da sua
tarde oferecer a ele a possibilidade de
solução teste.
testar a sua SOLUÇÃO TESTE.
 09 - SOLUÇÃO TESTE

Para trazer o conceito de forma mais

prática e facilitar o seu entendimento,
Esse primeiro passo é importante porque quanto
65 vamos abrir para você uma forma que
mais respostas iguais... mais devemos levar em
utilizamos dentro da BoardUp no
consideração o que foi dito e assim, essa informação
desenvolvimento de algumas soluções.
extraída precisa ser traduzida em algo CONCRETO a
ser adicionado a solução.
Após a validação nós pedimos para os
empreendedores fazerem um ranque das
É muito simples entender de forma prática.
respostas que mais pessoas responderam
igual.
 09 - SOLUÇÃO TESTE

Como construir os melhores modelos de solução teste você irá aprender no Método Up
Empreendedor no módulo de:
CONSTRUINDO A SOLUÇÃO TESTE / SUA MELHOR FERRAMENTA
CLIQUE AQUI E CONHEÇA NOSSA EMENTA COMPLETA PARA
VOCÊ EMPREENDER AGORA !

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1 2 3 4
Crie algo mínimo, porém Leve isso até o seu avatar Pegue esse teste e mude Repita até você sentir
CONCRETO (que você e busque entender se para se adequar que sua solução está
tenha capacidade de isso, de fato, provoca novamente aquilo que madura o suficiente.
fazer). interesse nele, ou seja, se seu consumidor quer.
isso agregou valor e
QUAIS são os pontos
fortes e fracos da sua
solução.
 09 - SOLUÇÃO TESTE

Vamos dar para você um exemplo para que você possa entender de forma
mais prática.
Nesse exemplo estamos buscando desenvolver uma solução teste de um novo cosmético que estamos querendo lançar
67 no mercado.

Vamos dizer que em uma das perguntas buscamos saber o que mais é importante para o nosso avatar quando for
utilizar o cosmético, já que na minha motivação eu identifiquei uma dor ao usar cosméticos, assim nas respostas a
maioria dos avatars entrevistados falaram que o cheiro e a textura dele são extremamente importantes e que a cor não
importava.

Dessa forma, eu coloco como mais importantes no desenvolvimento da solução teste, a construção de um produto que
tenha textura e cheiro bons, enumerando como 1º e 2º respectivamente como ordem de importância e coloco a cor
como um dos últimos itens a ser levado em conta.
BoardUp
69

Conheça o Método Up
Empreendedor !

10
Porque ninguém nasce sabendo empreender .
 10 - MÉTODO UP EMPREENDEDOR

Espero que tenha desfrutado dos primeiros passos que demos para você... o nosso objetivo com este material foi
introduzir para você as principais competências que você deverá desenvolver para ser capaz de entregar o produto ou
serviço perfeitos para o seu consumidor.

70 Mas, para isso, é fundamental que você tenha em mente que empreender é algo que exige conhecimento, exige Método
e dedicação.

Com certeza absoluta ninguém chegou lá "do nada". Pode ter certeza que foi um processo de muito aprendizado.

Depois que você foi capaz de identificar uma oportunidade, tudo dependerá da sua capacidade de desenvolver a melhor
solução possível para o seu consumidor... atrelado, é claro, com uma oferta vencedora... ou seja com sua capacidade
de vender a sua solução!

E é exatamente isso o que eu e a BoardUp vamos ensinar para você através do Método Up.
 10 - MÉTODO UP EMPREENDEDOR

Utilizando técnicas, estratégias e ferramentas ATUAIS!

E o mais importante...

100% NA PRÁTICA!
71
Lembre que enquanto você está aqui lendo, já tem gente fazendo... e você acabou de aprender os primeiros passos.

Para de vacilar e faça acontecer!

Espero você no Método Up Empreendedor."

Barba.
 Escrito por
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Barba, idealizador da BoardUp

Feito pelo
Time todo da BoardUp
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