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Se você não sabe quem foi Dale Carnegie, provavelmente já ouviu falar do livro "Como fazer
amigos e influenciar pessoas". Publicado em 1936, é a obra de referência em desenvolvimento
pessoal (e autoajuda) no século XX.

E enquanto eu trabalhei na Dale Carnegie Training, o que mais me perguntavam era: esse negócio
de Dale Carnegie vale apena ou é pura enganação?

A resposta mais curta é sim, vale a pena. Mas se você vai gastar alguns milhares de reais em
aperfeiçoamento pessoal, a resposta curta não vai bastar.

Há muito pouca coisa sobre Dale Carnegie e os cursos oferecidos. Vamos então mergulhar no que
a Dale Carnegie tem de melhor para oferecer em cursos, a desavença entre a PNL e os
carnegianos, a metodologia e os pontos positivos e negativos da Dale Carnegie hoje.

Eu não trabalho mais na Dale Carnegie. Não recebo remuneração alguma por indicar ou não seus
cursos.

A Dale Carnegie Training

Dale Carnegie fundou sua empresa de treinamentos em 1912, em Nova York. Ele oferecia cursos
na arte de falar em público, o diferencial para se obter sucesso na época.

Autoajuda e desenvolvimento pessoal não eram temas desconhecidos no começo do século XX. Já
existia uma grande tradição de livros e cursos orientados a pessoas que buscavam
aperfeiçoamento ou sucesso nos negócios; muitos procuravam nas biografias de grandes homens
esse segredo (Napoleon Hill também era um deles).

Mas entre 1912, quando fundou sua empresa, e 1936, a data de publicação de "Como fazer
amigos...", Carnegie se manteve ocupado.

Além do curso, ele serviu na Primeira Guerra Mundial, criou o sistema de franquias do seu curso
de falar em público e, depois da publicação do seu best-seller, sua franquia de treinamentos que
se espalhou por 97 países para treinar 9 milhões de pessoas.

Até hoje a Dale Carnegie Training é reconhecida como uma das melhores empresas de
treinamento corporativo no mundo.

Cursos
Em 1936 Dale Carnegie explicou o que o livro (e por consequência, o curso) poderia fazer por
você:

Tirá-lo de impasses mentais, dar-lhe novos pensamentos, novas visões, novas ambições.

Permita que você faça amigos de forma rápida e fácil.

Aumentar sua popularidade.

Ajudá-lo a conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.

Aumentar sua influência, seu prestígio, sua habilidade de fazer as coisas.

Permitir que você ganhe novos clientes.

Aumentar seu poder aquisitivo.

Faz de você um melhor vendedor, um executivo melhor.

 Ajudá-lo a lidar com reclamações, evitar discussões, manter seus relacionamentos suaves e
agradáveis.

Torná-lo um orador melhor, um conversador mais divertido.

Facilitar a aplicação dos princípios da psicologia em seus contatos diários.

Ajudá-lo a despertar entusiasmo entre seus associados.

De certa forma, a Dale Carnegie Training entrega esses resultados até hoje. Entretanto, agora, ela
desenvolveu diversos treinamentos para diferentes áreas.

Dale Carnegie Course - DCC

O curso DCC é o principal curso da empresa. O melhor garoto propaganda da Dale Carnegie,
Warren Buffet, diz e repete sempre que se não fosse pelo curso e pela Dale Carnegie ele não
seria o homem que é hoje e nem teria chegado aonde chegou (uma fortuna de quase 80 bilhões
de dólares).

Este curso mundialmente famoso foca no desenvolvimento da confiança do aluno e na melhora

das habilidades de comunicação. Porém, não é um curso de oratória - é sobre saber se comunicar
e se relacionar com as outras pessoas em sua volta.

Durante 12 semanas o aluno vai aprender e aplicar diversas técnicas e abordagens durante o
treinamento e na vida real. A metodologia do curso oferece um lugar seguro para experimentar
novas habilidades e ideias. Usando a aprendizagem social possibilita que os alunos aprendam
com os esforços uns dos outros.

O objetivo é colocar o aluno em um cenário seguro, mas desafiador, para criar uma série de
tentativas bem sucedidas com reforço positivo dentro da sala. O participante desenvolve
confiança em si mesmo, os hábitos são alterados e novas habilidades são desenvolvidas e
enraizadas. Essas habilidades são:

Atitude: Manter uma perspectiva amigável, positiva e entusiasmada.

Comunicação: Práticas de escuta ativa apoiadas com informações orais e escritas.

Profissionalismo: Projetar uma imagem de honestidade, confiança e integridade para

promover credibilidade.

Iniciativa: Proativamente para fazer as coisas acontecerem. Avaliar e tomar medidas

corretivas consigo mesmo e com outros.

Habilidades Interpessoais: Construir consistentemente relacionamentos fortes e de longo

prazo na vida pessoal e profissional.

Gestão do Estresse: Diferenciar entre tensão dinâmica e estresse negativo, e manter

comportamentos produtivos em situações difíceis.

Para quem está do lado de fora, pode parecer que o conteúdo é óbvio, mas a maioria das pessoas
não segue os conselhos dos avós, colocando em segundo plano a sua comunicação com as
pessoas, nos relacionamentos pessoais e nos profissionais.

Agora, vamos aos outros cursos oferecidos pela empresa e como eles funcionam (já que neles
não existe mistério, o foco é no resultado).
Dale Carnegie Course Avançado -- ADCC
O DCC Avançado é voltado para os graduados no DCC (só faz o segundo se tiver feito o primeiro).
Se no DCC o foco de mudança e desenvolvimento é as habilidades do aluno e como ele
internamente se relaciona com o mundo em sua volta, o ADCC é um conjunto de ferramentas
para ser usado nesse relacionamento com equipes, clientes e negócios, entregando resultados
bem específicos de 1936:

Permitir que você ganhe novos clientes.

Faz de você um melhor vendedor, um executivo melhor.

Facilitar a aplicação dos princípios da psicologia em seus contatos diários.

Utilizando a mesma metodologia de ensino no DCC, no ADCC expande a visão do aluno, fazendo
com que ele aplique ferramentas e princípios de forma consciente, objetiva e orientada a
resultados definidos.

Até mesmo o DCC reaparece de forma mais clara, esclarecendo a experiência anterior para
ilustrar e enriquecer o conteúdo avançado desse curso.

É aqui que a desavença entre a Dale Carnegie e a PNL (programação neurolinguística) atinge
seu ápice.

A PNL (ao menos a turma original, e não os coachs e mentores de agora) acredita que o ensino
dessas técnicas e ferramentas deve ser objetiva, descrita de forma clara, informando o aluno do
seu uso nos raros momentos que a metodologia exige o uso de PNL pelo instrutor.

Ou seja, a PNL não aceita que se use PNL para ensinar PNL. A metodologia de ensino é acadêmica.
A metodologia de ensino na Dale Carnegie é comportamental.

Essa é uma discussão muito interessante, que deverá ser tratada em outro momento. Não há
motivos para tal divisão, já que metodologias distintas devem ser usadas para aprendizados
distintos.

A rixa é mais uma jogada de marketing da PNL para se posicionar como ciência séria diante da
tradição dos autores de desenvolvimento pessoal e, pior ainda, de autores de auto-ajuda. Ou seja,
são apenas negócios.

E por falar em negócios...

LTM - Treinamento de liderança para gestores

Eu considero o LTM o melhor treinamento (ou ensino) de negócios no mundo. Desenvolvido pela
Dale Carnegie com Peter F. Drucker, o pai da administração ou gestão moderna, a ciência que
trata sobre pessoas nas organizações, como dizia ele próprio.

Compreender a distinção entre lideranças pessoais e liderança organizacional

Criando um processo de inovação e entendendo os processos de planejamento

Entendendo o processo de desempenho e a prestação de contas

Criando um processo de coaching e avaliação

Melhorando a análise de problemas e a tomada de decisões

Reconhecendo o potencial humano

Empregando um processo de delegação

Lidando com erros

 Construindo comunicação de qualidade para liderar e facilitar reuniões mais eficazes

Busca para melhoria contínua

Quem trabalha em grandes empresas já viu esses conceitos nos programas de Qualidade Total,
Lean, Six Sigma e outros. Drucker foi muito influente, inclusive no Japão, berço da revolução da
qualidade.

O planejamento não diz respeito às decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões
presentes. Esse pensamento de Drucker orienta o processo do LTM na Dale Carnegie. É um
programa destinado para donos de negócio, pessoas que possuem o poder de decisão na
empresa e podem mudar o rumo de suas organizações e daqueles que trabalham nelas,
independentemente do tamanho.

Dale Carnegie e Peter F. Drucker trouxeram a management theory para o cidadão comum.

Drucker escrevia de forma simples de maneira consciente e objetiva. Ele sempre acreditou que os
donos de negócios, qualquer negócio, deveria ter a oportunidade de aproveitar as teorias de
administração para valorizar e desenvolver seus próprios negócios - e não apenas as grandes
empresas.

O LTM é uma tentativa de compartilhar essa informação que deu certo.

HIP - Apresentações de alto-impacto

O curso que deu início a tudo em 1912. Baseado no livro A Arte de Falar em Público, o HIP é um
curso destinado a pessoas que precisam fazer apresentações, falar para platéias, seja essa platéia
composta de funcionários, de equipes, ou em palestras e congressos.

Esse não é um treinamento de oratória ou retórica. É um treinamento para entregar

apresentações consistentes para transmitir bem uma mensagem à platéia, conforme o meio mais
desafiador para o aluno.

Durante o treinamento você passa por diversas situações em que precisa falar em público. A
turma é reduzida por o treinamento ser focado nos objetivos de cada aluno. Todo o treinamento
é gravado em vídeo. O feedback é imediato e para o aluno aplicar o que aprende enquanto se
desafia.

Dale Carnegie descobriu em 1912 que o problema de falar em público é apenas uma questão de
autoconfiança. E a metodologia é focada em desenvolver a confiança necessária para o aluno
entregar uma ótima apresentação dentro do seu contexto.

É o curso mais dinâmico e divertido para o aluno, além de proporcionar resultados imediatos
aplicáveis no dia seguinte.

Negociação total e Vendas através do relacionamento

Os dois últimos cursos são o Negociação Total e Vendas por relacionamento.

Ao contrário dos outros cursos acima, o NT e o Sales não conseguem se destacar em

originalidade. O problema é que negociações e vendas possuem uma estrutura pré-definida há
muito tempo estudadas. Achar um ponto de inovação nessa áreas é muito difícil.

Por exemplo, negociações. O mundo já segue uma fórmula pré-definida e explicada em detalhes
pelo Leigh L. Thompson no livro "O Negociador".
Já em vendas, o processo de venda e seus ciclos já foram explicados em demasia. E, por exemplo,
prefiro a abordagem do Bill Brooks (já que eu aprendi com ele há duas décadas).

Os cursos são bons, apenas não foram novidade para mim.

Ele entrega resultados para quem precisa entender melhor técnicas e negociação: a diferença
entre negociar para você e para os outros, como preparar uma negociação, as táticas usadas em
processos de negociação.

O mesmo acontece no curso de vendas. Saber como o processo de vendas se desenvolve, ciclos
de venda, perguntas de objeção, de esclarecimento, entre tantos eventos que acontecem durante
a venda de qualquer coisa em qualquer lugar.

Para mim, foi os cursos com o menor envolvimento emocional. No meu caso, não estava em jogo
autodescoberta, novas informações, técnicas diferenciadas nessas áreas.

O ponto positivo: metodologia da Dale Carnegie

Algo muito valorizado pelos treinadores da Dale Carnegie é sua metodologia: Performance Change
Pathway™. Essa metodologia passou por transformações e aprimoramentos nesses cem anos. O
livro "Como fazer amigos..." é constantemente atualizado com as mudanças de cultura e
comportamento da sociedade. E não há nada de errado nisso.

Dale Carnegie foi um visionário. Conseguiu traduzir no livro conceitos importantes de

desenvolvimento pessoal e o cerne das relações sociais que impulsionam os indivíduos sociais. De
forma mais objetiva, definiu as bases das habilidades interpessoais que regem o relacionamento
social entre indivíduos.

A própria proposta pedagógica dos cursos (e a Dale não gosta dessa palavra, pedagógica) é
análoga ao "esclarecimento de valores", ou "values clarification", teoria proposta por Haths em
1967.

"Pensar é uma maneira de aprender. Pensar é uma forma de investigar os fatos, e se o

pensamento é para algum propósito, os fatos encontrados serão relevantes para esse
mesmo propósito. Temos então um aprendizado proposital, e uma pessoa está
amadurecendo quando suas atividades são disciplinadas por propósito", (Raths,
Wassermann, Jonas, and Rothstein, 1967, p. 3).

Na década de 80, durante a presidência de Ronald Reagan o "esclarecimento de valores" foi

implementado de forma desastrada, se transformando em "incutir valores pré-definidos". A
proposta pedagógica de Raths caiu no esquecimento na educação, mas encontrou um campo
próspero na psicologia.

Ao mesmo tempo, me parece que a própria Dale Carnegie Training se fechou em si nesse
momento, em uma metodologia fechada, o que levou a empresa e os cursos e os treinadores a se
comportar, viver e ensinar inflexível e não-adaptável às mudanças do mundo em sua volta.

Nos anos 90 a Dale Carnegie corrigiu seus rumos, percebendo melhor o mundo em sua volta e
voltando a ser a referência nos treinamentos de habilidades interpessoais.

O que ainda é ruim é o marketing.

O ponto negativo: o marketing
Cópias de Dale Carnegie sempre apareceram. A importância das tais Soft Skills é conhecida há
milênios. O termo em si foi criado pelo Exército Americano em 1969. Foi a partir de 2010 que o
termo virou a nova mania dos recursos humanos e administração.

Onde buscar informação sobre habilidades interpessoais? A única característica que os recursos
humanos tinham era nas habilidades necessárias, eles só sabiam os resultados que eles queriam.
E quem tinha esses resultados?

Você podia encontrá-los na psicologia e em Dale Carnegie. Assim nasceram os novos cursos,
empresas e teorias sobre o assunto, como por exemplo:

Todos os coachs

As novas empresas de treinamento, como a Escola Conquer

Todos os cursos de soft skills da Puc

Mas ao contrário de Dale Carnegie, que quis dar ao homem comum a oportunidade de se
desenvolver e de desenvolver pessoas, as Soft Skills são uma ciência, orientada por indicadores e
resultados. Eles precisam de autoridade, não de treinadores.

Estamos no século XXI e essas empresas e recursos humanos ainda estão tentando criar
competências, modelos, indicadores e modelos de análises para justificar o preço dessas
implementações com os resultados inconsistentes que entregam.

Nos Estados Unidos, os cursos da Dale Carnegie valem créditos nas universidades. Em muitas
delas, o DCC é recomendação da própria. Já no Brasil, criamos os cursos nas próprias instituições.
Os resultados podem ser piores, entretanto elas recebem o valor cheio das inscrições e dão um
belo certificado, já que a FGV é mais importante do que Peter F. Drucker e a capacidade do dono
da empresa ganhar dinheiro.

Só que os carnegianos estão bem fora dessa curva. Eles tiveram resultados consistentes. Muitos
repetem os cursos. Outros mandam seus filhos fazer os cursos. A melhor publicidade da Dale
Carnegie são os próprios 9 milhões de pessoas espalhadas pelo mundo, e o Warren Buffett.

Há alguns anos a Dale Carnegie passou por uma mudança drástica na identificação visual da
marca, antes vista como corporativa e conservadora. O visual hoje é moderno, colorido e vibrante.

Mas isso não mudou a forma de vender da Dale Carnegie.

O futuro da Dale Carnegie

Se são mais de 9 milhões de pessoas formadas na Dale Carnegie, por que você não ouve falar da
Dale e dos cursos?

Na verdade, você ouve, o tempo todo.

Presidentes, políticos, estadistas, esportistas, treinadores, atores e atrizes, talvez até seu chefe ou
seu colega de trabalho seja um "carnegiano", i.e., uma pessoa que orgulhosamente terminou o
treinamento do DCC, ganhou um selo dourado e, quem sabe, uma caneta.

Esse aspecto misterioso do DCC faz parte da experiência, e os alunos gostam disso.
Também, qualquer curso é passível de análise, crítica e estudo, e o DCC não é exceção. Muitos
graduados e ex-treinadores já fizeram isso, recriando ou apenas copiando a metodologia da Dale
Carnegie nos seus próprios negócios - ainda que não entendam as razões por trás das escolhas
instrucionais da Dale Carnegie.

Hoje vemos uma proliferação de cursos e treinamentos de desenvolvimento pessoal, inclusive em

universidades.

Além disso, a insistência na áurea de "mistério" dificulta demais o marketing e a venda dos cursos.
Antes mesmo de trabalhar lá, era muito difícil dizer para alguém "entra no site e olha". Até hoje as
informações são mínimas. Eu preciso explicar toda vez que me perguntam. A metodologia em si
também é a causa da briga entre os carnegianos e a Programação Neurolinguística (PNL).

Todos esses fatores deixaram a Dale Carnegie Training refém de um modelo de negócios que
enfrenta forte rejeição, principalmente no Brasil: as indicações até hoje são a principal ferramenta
de prospecção na Dale Carnegie.

Há outro setor no Brasil que vive de indicações: o marketing multinível. Esse é um problema
grave.

O MLM é um setor questionável, com pouca reputação com o público geral. Os maiores
entusiastas são sempre as pessoas que fazem parte dele.

Agora, junte um modelo de negócios questionável baseado em indicações com um ar misterioso.

Pronto, você criou um tremendo problema para o marketing. E como se comportam os
carnegianos? Entusiastas com um ar misterioso de que se orgulham desse "mistério".

Mas a ênfase em indicações os coloca perigosamente perto do marketing multinível. A

comunicação e o marketing da empresa são inexistentes ou ineficientes no Brasil. A dificuldade é
real.

É uma posição desconfortável.

Por isso as pessoas me perguntam, o Dale Carnegie vale a pena?

Dale Carnegie vale a pena?

Sim, a Dale Carnegie vale cada centavo investido quando você tem acesso a um bom treinador,
bons objetivos e vontade e oportunidade de aplicar o que aprende.

O valor dos cursos e treinamentos é alto, mas os resultados são equivalentes, ou maiores nos
casos certos.

A metodologia é forte e consistente. A qualidade do material dos cursos é igual aqui ou no Japão
(não esqueça que Drucker trabalhou com a Dale Carnegie).

Mas o reconhecimento da Dale Carnegie no Brasil é baixo, exceto se você está conversando com
outro carnegiano.

Quando dois graduados da Dale Carnegie se encontram é como se ambos já fossem velhos
amigos sem nem mesmo se conhecerem.

Não importa qual é a sua geração, há sempre um carnegiano perto de você, às vezes muito mais
perto do que você imagina.