05/09/2023, 09:51 Roteiro de Estudos

Captação de Recursos e Gestão de Parcerias

Roteiro de
Estudos
Autora: Dra. Tatiana Ferrara Barros
Revisora: Dra. Teresa Cristina Gioia Schimidt

É por meio da captação de recursos e parcerias que organizações do terceiro setor angariam
fundos para arcar com os custos de funcionamento e, assim, prestar o serviço para o qual se
propôs. Porém, para conseguir os recursos, é necessário conhecimento para a elaboração de
estratégias eficazes que tornem possível a arrecadação.
É essencial conhecer as formas de captação de recursos, bem como a negociação para a
obtenção de verba. Outros pontos importantes são a regulamentação e os incentivos
governamentais, que auxiliam a captação de recursos. Por fim, a gestão financeira e a
prestação de contas devem ser consideradas. Sendo assim, ao ler este roteiro, você será capaz
de:
desenvolver técnicas de negociação aplicadas à captação de recursos;
conhecer as formas de captação de recursos no terceiro setor;
verificar quais são as regulamentações e os incentivos governamentais no terceiro setor;
efetuar a gestão financeira e orçamentária em projetos sociais;
saber sobre a prestação de contas em projetos sociais.

Introdução
Você já recebeu uma ligação de uma organização do terceiro setor solicitando doação? Já parou
para pensar como deve ser difícil efetuar a arrecadação de doações para essas entidades? Você
já viu alguma ação para captação de recursos em mídias sociais em prol de alguma causa? Se

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respondeu sim para essas perguntas, sabe que a captação de recursos e parcerias para as
organizações do terceiro setor é um grande desafio.
A captação de recursos para essas entidades deve ser uma tarefa contínua, pois é esse capital
que possibilita que as empresas se mantenham e executem novos projetos. Para tanto, é
necessário que as organizações realizem um planejamento cuidadoso das estratégias e ações,
a fim de traçarem planos e serem bem-sucedidas na missão.

Negociação Aplicada à Captação

de Recursos
O primeiro item a ser entendido quando se fala sobre captação de recursos para organizações
do terceiro setor é: o que é, afinal, uma organização do terceiro setor? As organizações do
terceiro setor, como as fundações, por exemplo, são “organizações de iniciativa privada, sem
fins lucrativos e que prestam serviços de caráter público” (SEBRAE, 2020, on-line ). Por outro
lado, Pereira (2005) afirma que existe uma dificuldade em conceituar o terceiro setor e que isso
ocorre devido às organizações que pertencem ao grupo serem muito diferentes umas das
outras.
Mota (2019) destaca que existiam dois setores: o público e o privado. Porém, devido à
ineficiência do setor público, por conta da falta de recursos e da má administração, surgiu um
novo segmento: o terceiro setor, criado para compensar as falhas em causas sociais.
Segundo o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), existem, atualmente, no Brasil, um
total de 820.455 organizações da sociedade civil. O instituto apresenta um mapa dessas
organizações por área de atuação. Acesse o mapa do Ipea para mais informações sobre as
organizações da sociedade civil brasileira: https://mapaosc.ipea.gov.br/ .
Para uma captação de recursos eficaz, é preciso que o profissional responsável tenha diversas
habilidades, como persistência e boa comunicação, e domine técnicas de negociação, que
fazem parte do processo de arrecadação de recursos humanos e financeiros e são necessárias
para atingir um acordo bom para as partes envolvidas.
Um bom negociador consegue equilibrar a empatia e a assertividade (ENDEAVOR, 2016). Além
disso, a pessoa responsável em negociar efetua a escuta ativa, ou seja, presta atenção nas
palavras e também na linguagem corporal do interlocutor.

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LEITURA

Contabilidade do terceiro setor: uma abordagem

operacional
Autor : Valmor Slomski et al.
Editora : Grupo GEN
Ano : 2012
Comentário : A obra visa a discutir conhecimentos teóricos e
práticos sobre a temática da contabilidade do terceiro setor,
com ênfase na gestão operacional, de maneira a subsidiar
gestores, professores, alunos e profissionais de contabilidade no
desenvolvimento de modelos que permitam acompanhar e
controlar os recursos orçamentários, financeiros e patrimoniais.
O livro tem linguagem didática e de fácil compreensão.

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Existem diversas técnicas a serem utilizadas na negociação. Em artigo publicado na Época

Negócios (2019), pode-se verificar que as táticas envolvem reação rápida, gerenciamento de
cenários e desenvolvimento de relações. Já Lucena (2009) afirma que existem 10 habilidades
necessárias a serem desenvolvidas pelos negociadores: ser um bom ouvinte, desenvolver
espírito negocial, planejar, estabelecer objetivos desafiadores, ser paciente, ter foco na
satisfação, ser cauteloso, ser ético, saber trocar concessões e ter empatia.
Assim, elaborar habilidades de negociação pode auxiliar os captadores de recursos a ter maior
efetividade no trabalho. A negociação é imprescindível para angariar fundos, especialmente de
pessoas jurídicas.

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LEITURA

Captação de recursos para projetos sociais

Autora : Ieda Cristina Alves Ramos
Editora : Intersaberes
Ano : 2012
Comentário : A obra aborda visa a facilitar o entendimento do
conteúdo para o estudante, apresentando informações técnicas
e administrativas associadas à experiência de ensino, de gestão
e de implementação de projetos sociais e de políticas públicas.
O livro traz, de maneira acessível, as etapas que envolvem a
captação ou mobilização de recursos, com ênfase nas principais
fontes de recurso e fases de acesso.

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Formas de Captação de Recursos

no Terceiro Setor
A principal questão que ocorre no tema captação de recursos e parcerias diz respeito a como
efetuar a captação na prática. O principal ponto de partida é o captador de recursos,
profissional que precisa ter conhecimento prévio do assunto ou ser treinado para adquirir as
competências necessárias para desenvolver o trabalho dele, exigindo transparência da
instituição quanto às informações relacionadas às verbas e aos recursos recebidos.

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LEITURA

Serviço social, gestão e terceiro setor: dilemas nas

políticas sociais
Autor : Renato Andrade
Editora : Saraiva
Ano : 2015
Comentário : O autor traz conteúdo sobre as práticas
desenvolvidas pelo serviço social e sobre a legitimidade
profissional do assistente social. A obra aborda a demanda
profissional das ONGs, os aspectos históricos do chamado
terceiro setor e a conjuntura do Estado e da sociedade civil, sob
o ponto de vista teórico e empírico.

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Além do captador, é essencial que a entidade tenha um bom planejamento, que englobe
objetivos, metas, cronograma e ações de divulgação. A organização precisa, ainda, definir quais
os tipos de recursos que serão captados, como financeiros, humanos, infraestrutura, espaço
físico e imagem, e o planejamento deve conter o valor necessário para atender a cada ação a
ser realizada. As doações podem vir de diversas fontes, como pessoa física ou jurídica,
parcerias com outras organizações da sociedade, convênios com fundações e por meio de leis
de incentivo (DIMENSTEIN, 2005). Calegare e Pereira (2011) discutem os tipos de receitas que
podem ser captadas pelo terceiro setor, e, dentre elas, são mencionadas doações
governamentais e não governamentais.
Para captar recursos, Dimenstein (2005) propõe os passos descritos a seguir.
É preciso definir exatamente quanta verba é necessária para realizar a ação.
Conhecer e pesquisar os potenciais doadores. Descobrir os contatos, principalmente
aqueles no entorno da entidade. Fazer uma lista ou banco de dados. É importante que as
organizações estabeleçam contato com pelo menos 50 novos doadores por ano.
Paralelamente, elaborar uma proposta bem estruturada, com os problemas, como a
organização pretende solucioná-los e o orçamento. Montar uma apresentação bem-feita
sobre a proposta.

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Propor para o possível doador e pedir, de forma clara, objetiva. Pessoalmente é muito
melhor.
Fazer um novo contato de retorno, a fim de saber qual a opinião e a decisão do doador.
Encaminhar um agradecimento, por exemplo, um cartão pintado por uma criança do
projeto, apontando o quanto a ajuda do doador fez a diferença. Mesmo que a resposta
seja negativa, é importante agradecer a atenção.
Prestar contas sempre. Isso abre as portas para um próximo pedido.
Uma pesquisa apresentada pela Charities Aid Foundation (CAF) pode auxiliar o conhecimento
dos potenciais doadores. A pesquisa afirma que a causa mais popular entre os doadores é a
religiosa, que corresponde a 52% dos pesquisados. O estudo também indica que a doação em
dinheiro é o método utilizado por 68%, com uma contribuição média de R$ 200,00 por ano. Dos
pesquisados, 52% afirmaram ter realizado algum tipo de trabalho voluntário, e os jovens são
mais propensos a realizar esses trabalhos. Os respondentes doam porque a atitude faz com
que se sintam bem.
Buscar formas de captação de recursos no terceiro setor é um grande desafio. Cabe aos
gestores da entidade desenvolverem um plano bem estruturado que contenha objetivos e
ações, em especial para a divulgação da organização.

LEITURA

O terceiro setor: uma visão estratégica para projetos

de interesse público
Autor : Olsen Henrique Bocchi
Editora : Intersaberes
Ano : 2013
Comentário : O autor visa a apresentar a importância de
garantir um programa desenvolvimento sustentável, além da
importância de apresentar um projeto bem embasado. A obra
tem linguagem acessível e de fácil compreensão, com temática
atualizada e de grande relevância para a unidade.

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Regulamentação e Incentivos
Governamentais no Terceiro Setor
Para estimular a doação de recursos para empresas do terceiro setor, o governo pode utilizar
incentivos fiscais, os quais são um argumento para a captação de recursos de pessoas jurídicas.
Por outro lado, não há incentivos governamentais para as doações de pessoas físicas. Neste
item, veremos as normas e os incentivos para a captação de recursos no terceiro setor.
A lei n. 13.019, de 31 de julho de 2014, que se refere as parcerias entre administração pública e
organizações da sociedade civil, prevê, em seu Capítulo II, artigo 5º, que

o regime jurídico de que trata esta Lei tem como fundamentos a gestão pública
democrática, a participação social, o fortalecimento da sociedade civil, a
transparência na aplicação dos recursos públicos, os princípios da legalidade,
da legitimidade, da impessoalidade, da moralidade, da publicidade, da
economicidade, da eficiência e da eficácia, destinando-se a assegurar:
(Redação dada pela Lei nº 13.204, de 2015)
I - o reconhecimento da participação social como direito do cidadão; (BRASIL,
2014, on-line)

O artigo 6º, dessa mesma lei, explicita quais são as diretrizes fundamentais do regime jurídico
de parceria. Dentre outros, citam-se:

I - a promoção, o fortalecimento institucional, a capacitação e o incentivo à

organização da sociedade civil para a cooperação com o poder público;
II - a priorização do controle de resultados;
III - o incentivo ao uso de recursos atualizados de tecnologias de informação e
comunicação;
IV - o fortalecimento das ações de cooperação institucional entre os entes
federados nas relações com as organizações da sociedade civil;
V - o estabelecimento de mecanismos que ampliem a gestão de informação,
transparência e publicidade (BRASIL, 2014, on-line).

Segundo a Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) de São Paulo, os incentivos fiscais são
fornecidos pelo governo, por prazo determinado, a fim de estimular alguma atividade. Ainda de
acordo com a instituição, é exposto que:

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As pessoas físicas que realizam doações diretas para entidades do Terceiro

Setor não podem obter vantagens fiscais. Ou seja, não é permitida a dedução
do imposto de renda das doações feitas diretamente a entidades sem fins
lucrativos de qualquer natureza, mesmo quando possuam títulos de Utilidade
Pública ou sejam qualificadas como OSCIP – Organização da Sociedade Civil de
Interesse Público. Em nossa legislação, as pessoas físicas que optam pela
declaração do imposto de renda completa podem aproveitar os incentivos
fiscais para doação apenas nos seguintes casos:
a) doações aos fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente (federal,
estaduais e municipais).
b) destinadas a projetos culturais e artísticos.
c) doações destinadas à atividade audiovisual (TIISE, 2011, p. 15).

Por outro lado, as empresas tributadas em lucro real possuem incentivos para doações. No
entanto as empresas tributadas pelo Simples ou pelos regimes de lucro presumido não
recebem incentivos a doações.

LEITURA

Marketing social
Autor : Luiz Cláudio Zenone
Editora : Cengage Learning Brasil
Ano : 2006
Comentário : Para saber mais sobre marketing social e as
variantes dele, consulte o livro de Luiz Cláudio Zenone. Nele,
você terá acesso à definição e ao detalhamento sobre o
marketing social, além de experiências práticas sobre ele.

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Gestão Financeira e Orçamentária

em Projetos Sociais
A importância da gestão financeira é inegável e necessária para todos os tipos de empresas e
pessoas. Ela permite resultados melhores e é responsável por controlar os recursos da
organização.
Existe uma grande confusão em relação a organizações do terceiro setor. As pessoas acreditam
que essas entidades não têm lucro. Porém como uma organização pode se manter e seguir
crescendo sem lucro? Isso é impossível. As entidades que pertencem ao terceiro setor precisam
ter lucro. A diferença é que essas empresas reinvestem todo o lucro na própria companhia, ao
contrário das organizações privadas, que distribuem o lucro para os acionistas.
Para Pajaro (2019, on-line ), a empresa não existe sem a gestão financeira:

(...) o primeiro passo para a boa gestão financeira é o planejamento. A cada

ano, os gestores precisam realizar um diagnóstico completo da empresa,
considerando fatores como o balanço patrimonial, o plano de negócios e o
desempenho do empreendimento – e do segmento como um todo – nos últimos
12 meses. A partir deste raio-x, devem ser estabelecidas as metas de
crescimento para o próximo ano, considerando estimativas mensais para itens
como receita por produto ou serviço, receita total, custos fixos e variáveis
(incluindo taxas e tributos) e investimentos (PAJARO, 2019).

O balanço patrimonial é um documento que tem por objetivo estabelecer uma demonstração
contábil que se divide em três etapas: ativo, passivo e patrimônio social. A demonstração de
resultado deve, necessariamente, evidenciar o lucro ou o prejuízo do período, confrontando
entre as receitas e as despesas, assim como os ganhos e as perdas do exercício. As empresas
do terceiro setor, nas demonstrações contábeis delas, devem utilizar os termos superávit ou
déficit do período. As contas do demonstrativo de resultado do período não podem ser
lançadas no balanço social.
De acordo com o Sebrae (2020, on-line ), os principais relatórios gerenciais da área financeira
são os seguintes:
controle das vendas realizadas;
apuração dos resultados da empresa;
controle de caixa do movimento realizado;
fluxo de caixa;
balanço gerencial.

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Os principais indicadores financeiros são:

lucratividade sobre as vendas;
rentabilidade dos negócios;
poder de pagamento da empresa;
nível de endividamento da empresa;
margem de contribuição;
ponto de equilíbrio.
Dentre estes indicadores financeiros, o que se refere ao poder de pagamento demonstra a
quantidade monetária que existe para pagar cada real em dívida, e o indicador de margem de
contribuição indica quanto dinheiro sobrará após os gastos serem descontados.

LEITURA

Fundamentos em gestão de projetos: construindo

competência para gerenciar projetos
Autora : Marly Monteiro Carvalho
Editora : Grupo GEN
Ano : 2018
Comentário : A obra aborda práticas gerenciais e guias de
referência, além de debater casos reais de empresas e trazer
diversos exercícios. A autora apresenta a gestão ágil e o lean ,
com seus principais métodos e enfatiza a importância da
gerência de projetos em termos organizacionais e estratégicos,
abordando os conceitos: modelo de negócio; governança;
portfólio; estruturas e escritórios de gestão de projetos;
maturidade e competências.

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Prestação de Contas em Projetos

Sociais
A prestação de contas em projetos sociais é fundamental, principalmente para demonstrar a
idoneidade da entidade. Em pesquisa realizada pela CAF (2019), 46% dos respondentes
afirmaram que doariam mais se soubessem como o dinheiro seria gasto. Isso demonstra a
preocupação das pessoas em efetuar uma doação e o recurso ser desviado.
O fim da captação de recursos ocorre na prestação de contas. De acordo com Tozzi (2014), o
processo ocorre da seguinte forma: captação de recursos → execução do contrato → controle
financeiro → contabilidade → estruturação do sistema → plano de contas → centro de custos
→ programas → prestação de contas.

Vale lembrar que a Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR) estipulou os nove
direitos dos doadores:

1. Ser informado sobre a missão da organização, sobre como ela pretende usar
os recursos doados e sobre sua capacidade de usar as doações, de forma
eficaz, para os objetivos pretendidos.
2. Receber informações completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e
da Diretoria da organização que requisita os recursos.
3. Ter acesso a mais recente demonstração financeira anual da organização.
4. Ter assegurado que as doações serão usadas para os propósitos para os
quais foram feitas.
5. Receber reconhecimento apropriado.
6. Ter a garantia de que qualquer informação sobre sua doação será tratada
com respeito e confidencialidade, não podendo ser divulgada sem prévia
aprovação.
7. Ser informado se aqueles que solicitam recursos são membros da
organização, profissionais autônomos contratados ou voluntários.
8. Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereço que
a organização pretenda compartilhar com terceiros.
9. Receber respostas rápidas, francas e verdadeiras às perguntas que fizer
(ABCR, 2019, on-line ).

A prestação de contas deve, obrigatoriamente, apresentar informações referentes ao modo

como a organização usará a doação. Além disso, deve informar a respeito dos colaboradores
da entidade, com o objetivo de expor que não há conflitos de interesse. As demonstrações
contábeis devem ser inseridas nas prestações de contas, além de informações que evidenciam
de que modo as doações são aplicadas na atividade-fim da instituição.

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Conclusão
O Brasil é um país com muitos desafios sociais e diversas entidades que desejam prestar
auxílio nas causas sociais. Para que isso ocorra, as entidades necessitam de boas estratégias
para a captação de recursos.
A captação de recursos é fundamental para a manutenção de entidades do terceiro setor. Para
que a ação tenha sucesso, são fundamentais a elaboração de estratégias relacionadas à
capacitação dos captadores, a negociação para captação de recursos e as formas de obtenção
de recursos. Além disso, é necessário que as entidades efetuem a gestão financeira e a
prestação de contas.
Além de beneficiar a entidade que receberá os recursos, as empresas que doam podem utilizar
incentivos governamentais para a doação. Já a pessoa física efetua a doação para se sentir bem
consigo mesma. Dessa forma, a captação de recursos proporciona um bem comum e ainda
permite que as entidades possam contribuir para a causa social.

Referências
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Saraiva, 2015.
BOCCHI, O. H. O terceiro setor : uma visão estratégica para projetos de interesse público.
Curitiba: Intersaberes, 2013.
BRASIL. Lei nº 13.019, de 31 de julho de 2014 . Estabelece o regime jurídico das parcerias entre
a administração pública e as organizações da sociedade civil, em regime de mútua cooperação,
para a consecução de finalidades de interesse público e recíproco, mediante a execução de
atividades ou de projetos previamente estabelecidos em planos de trabalho inseridos em
termos de colaboração, em termos de fomento ou em acordos de cooperação; define diretrizes
para a política de fomento, de colaboração e de cooperação com organizações da sociedade
civil; e altera as Leis nºs 8.429, de 2 de junho de 1992, e 9.790, de 23 de março de 1999.
(Redação dada pela Lei nº 13.204, de 2015). Brasília, DF: Presidência da República, [2020].
Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2011-
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