ISSN: 1676-2819

Global
Manager
Revista do Curso de Administração
da Faculdade da Serra Gaúcha

ANO 2 – NÚMERO 2 – JUNHO DE 2002

Av. Rubem Bento Alves, 8308 – CEP 95 052-550 – Caxias do Sul – RS – Brasil
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 Sumário

Apresentação
Anadir Roveda 5
____________________________________________________________

A negociação empresarial internacional 7

José Antonio Martins Filho
____________________________________________________________

The international business negotiation 27

José Antonio Martins Filho
____________________________________________________________

Uso da tecnologia nuclear 45

Roberto Lunelli
____________________________________________________________

A importância da leitura 51
Eduardo Dall’Alba
____________________________________________________________

Essere creativi 57
Intervista di Domenico de Masi a Giusi Miccoli
____________________________________________________________

Ser criativo 61
Domenico de Masi
____________________________________________________________

Modelagem do processo de atualização das instruções

de trabalho de uma célula de manufatura 67
Ademar Bassanesi, Gabriela Carpeggiani,
Marcos Hernandes, Rudimar Antonio Pedroni
____________________________________________________________
A territorialidade no planejamento do turismo 79
Luiz E. Brambatti
____________________________________________________________

Sistemática e estratégia de comércio internacional 93

Heverton Padilha
____________________________________________________________

Tecnologia da informação aplicada ao controle

do diário de classe dos professores 103
Andréia Hrihorowitsch, Emir José Redaelli,
Gilberto Gomes Guedes, João Dal Bello
____________________________________________________________

Flow: uma contribuição ao estudo da satisfação no trabalho 113

Silvia Generali da Costa
Francisco de Araújo Santos
____________________________________________________________
4
 5

Apresentação
Desafios da Gestão Acadêmica

Uma Instituição de Ensino Superior define-se, antes de tudo, pela sua vocação.
Tendo como referência o contexto sociocultural no qual está envolvida, os obje-
tivos propostos e os recursos humanos e materiais que disponibiliza para o de-
senvolvimento de suas ações precisam assumir a sua história e a sua identidade
nas inter-relações com as comunidades nas quais está inserida.
Como instituição educacional, a Faculdade da Serra Gaúcha (FSG) deseja
construir-se como referência na difusão do conhecimento, com a busca dos dife-
renciais em suas propostas de formação nos cursos e programas que oferece.
Para isso, opta por proporcionar uma formação humanística, técnica e científica,
por meio de um ensino de qualidade, visando atender às expectativas do merca-
do e da sociedade.
Neste primeiro semestre de 2002, a FSG inaugurou a unidade São Pelegri-
no, localizada em região central da cidade de Caxias do Sul que vem atender a
uma necessidade de expansão das atividades da instituição. Esta nova unidade
comporta o curso de Administração, que conta, atualmente, com 1.100 alunos
aproximadamente. A gestão acadêmica se vislumbra como um desafio que exige
muita dedicação para o alcance dos objetivos da instituição.
A FSG vem buscando possíveis respostas aos desafios da Educação Supe-
rior, consciente de sua responsabilidade na formação de profissionais capacita-
dos para promover mudanças necessárias para uma nova sociedade. Trabalha
intensamente para construir as bases da Identidade Institucional, através da dis-
cussão do que seja a formação nas realidades vivenciadas em na região, no esta-
do e no país. Promove reflexão e discussão sobre temas contemporâneos que
reflitam exigências do perfil atual dos administradores acadêmicos.
Recentemente, a Instituição participou no ENAAC (Encontro Nacional dos
Administradores Acadêmicos) promovendo intercâmbio com administradores
acadêmicos de todo o país. O evento destacou o aumento da complexidade da
 6

gestão acadêmica no contexto atual e a necessidade de as Instituições de Ensino

Superior atenderem às expectativas do mercado e da comunidade.
Para o próximo semestre, a FSG está implantando a Empresa Júnior do
curso de Administração, que tem como objetivo principal um dos grandes desa-
fios do ensino na atualidade: aproximar os conhecimentos teóricos às práticas
realizadas nas organizações. Dessa forma estamos atingindo uma das propostas
da instituição: proporcionar aos seus discentes uma relação direta com o merca-
do onde irão atuar.
Seguindo suas propostas, a Faculdade da Serra Gaúcha leva à comunidade
a segunda edição da revista do Curso de Administração, a Global Manager,
tendo como tema principal o comércio internacional. Esse instrumento retrata a
disposição da instituição de ser difusora do conhecimento, contribuindo para o
desenvolvimento da sociedade.

ANADIR ROVEDA
Coordenador do Curso de Administração
 7

A negociação empresarial
internacional

José Antonio Martins Filho*

“Para ter sucesso, você precisa ouvir

o ponto de vista do outro
e ver as coisas com os olhos dele”.
Henry Ford.

Introdução

O assunto negociação vem adquirindo uma importância cada vez maior no

mundo empresarial. Nos cursos de Administração de Empresas, há 10 anos, era
muito raro encontrar esse tipo de disciplina nos currículos regulares dos cursos.
Hoje, ela é praticamente obrigatória nos cursos dessas áreas; nos Estados Uni-
dos, é a mais procurada, na pós-graduação, em curso de formação e treinamento
de executivos.
As negociações globais representam um índice cada vez maior das ativida-
des de negociação no mundo empresarial e das atividades dos executivos espa-
lhados pelo mundo a fora. As negociações internacionais têm uma importância
cada vez maior na atividade econômica da maior parte dos países globalizados.
Um ponto que sempre se questiona é a partir de que momento uma empresa
deve pensar em se internacionalizar, e quando ela deve efetivamente por em

*
Professor de Direito Comercial na Universidade de Caxias do Sul (UCS), Instituições de Direito Publico e
Privado na Faculdade da Serra Gaúcha (FSG), Mestre pela UCES (Argentina) e Doutorando pela Universida-
de de Leon (Espanha).
 8

prática essa internacionalização. Dessa forma, pergunta-se, também, a partir de

que momento a empresa deve ter executivos preparados para atividades interna-
cionais para fazer frente ao comércio global.
A esse respeito, Aluff (1993), afirma que toda empresa com receita superi-
or a US$ 2 milhões deve examinar as oportunidades de mercado internacional
nos próximos 12 meses. E que toda empresa com receita acima de US$ 25 mi-
lhões deve preocupar-se se 25% de seus negócios não estiverem sendo feitos no
exterior. Afirma, ainda, que necessariamente, entre esses 25% deve haver negó-
cios concretizados com o Japão.
Assim, um negociador de nível internacional deve estar preparado e bem
informado a respeito de uma série de pontos básicos para sua atividade, como
por exemplo:
 Habilidades internacionais de negociação, que são críticas para seu su-
cesso;
 Grande amplitude e variedades de acordos e negócios realizados em ní-
vel internacional;
 Freqüência e constância cada vez maior de investimentos feitos pelas
empresas em nível mundial;
 Emergência de uma economia cada vez mais globalizada. Com a queda
contínua da barreira entre os países.
Um tema muito discutido no mundo global refere-se ao que as escolas de
administração deveriam fazer para preparar melhores profissionais para enfren-
tar os desafios a serem encontrados por um administrador que vá dedicar-se a
sua profissão, e que, com certeza, terá necessidade de estar apto a lidar, mesmo
que indiretamente com negociações em nível global.
As escolas de administração deve dar suas contribuições, para conduzir o
país aos caminhos de sucesso no mercado mundial.
As habilidades de comunicação e negociação assumem, sem dúvida, um
papel fundamental, para que os administradores passam estar prontos para esse
desfio, voltadas mais a aspectos citados às Ciências Humanas e menos as Ciên-
cias Exatas. Para tanto alguns pontos devem ser considerados:
 Conhecimentos essenciais de marketing internacional, finanças interna-
cionais e contabilidade internacionais;
 Informações imprescindíveis sobre cultura e comunicação entre dife-
rentes países, raças, línguas e religiões;
 9

 Orientação mais compacta, proporcionando maior capacidade de adap-

tação e de sensibilidade e reação a diferentes culturas;
 Treinamento e desenvolvimento mais aprimorado em Humanidades e
Ciências Sociais;
 Maior habilidade em língua estrangeira.
A Organização Mundial do Comércio (OMC), em recente reportagem pu-
blicada na Zero Hora, de 14 de fevereiro de 2002, publicou que este organismo
mundial do comércio, precisa de negociadores para acompanhar o ritmo pesado
das negociações comerciais internacionais.

Negociações internacionais e cursos

de administração

Uma questão muito discutida atualmente refere-se ao que as escolas de

administração deveriam fazer para preparar melhor seus profissionais para en-
frentar os desafios a serem encontrados por um administrador que vá dedicar-se
a sua profissão, e que, com certeza, terá necessidade de estar apto a lidar, mes-
mo que indiretamente, com negociações e/ou atividades global.
Sem dúvida, as escolas de administração devem dar suas contribuições, pa-
ra conduzir o país aos caminhos de sucesso no mundo da globalização. Nesse
sentido, os aspectos tecnológicos (em especial no que se refere à tecnologia da
informação) assumem fundamental importância, como já amplamente sabido.
Porém, mais importante ainda do que os aspectos tecnológicos são os as-
pectos humanos, ligados à formação e ao preparo desses administradores para
enfrentar os desafios do século XXI. As habilidades de comunicação e negocia-
ção assumem, sem dúvida, um papel fundamental, para que os administradores
possam estar aptos a essas atividades, voltadas mais a aspectos ligados às ciên-
cias humanas e menos às ciências exatas. Para conseguir essa formação mais
humanística, alguns pontos podem ser considerados vitais:
 conhecimentos essenciais de marketing internacional, informática, fi-
nanças internacionais e contabilidade internacional, para poder ter uma
visão mais ampla dos aspectos importantes ligados às negociações em
nível global;
 informações imprescindíveis sobre cultura e comunicação entre dife-
rentes países, raças, línguas e religiões;
 10

 orientação mais cosmopolita, proporcionando maior capacidade de a-

daptação e de sensibilidade em relação a diferentes culturas;
 treinamento e desenvolvimento mais aprimorado em humanidades e ci-
ências sociais;
 maior habilidade em línguas estrangeiras, principalmente, inglês e es-
panhol.
Sem dúvida, os aspectos internacionais afetarão muito os administradores e
estudantes de administração. Muitos precisarão de uma formação mais ampla e
mais sólida em assuntos como história, geografia e atualidades em geral. De
forma nenhuma poderão eles assumir apenas uma atitude passiva ou reativa, em
relação ao mercado e ao mundo.
Para que seja possível preparar melhor esses estudantes para este novo de-
safio, necessário se faz internacionalizar ao máximo os currículos e os cursos de
nossas escolas de administração. Assim, cada vez mais, será necessário incluir
tópicos e disciplinas ligados a assuntos de negociações internacionais.
Nos Estados Unidos, no Canadá e na Europa já se nota grande incremento
de disciplinas ligadas a esses tópicos, quer graduação, quer em pós-graduação.
Assim, disciplinas como Política de Negócios Internacionais, Gerência Estraté-
gica Internacional, Comunicação entre Diferentes Culturas, Marketing e Vendas
e Finanças Internacionais (entre outras) já fazem parte de currículos de adminis-
tração em escolas desses países.
No Brasil, o atraso em relação à introdução desse tipo de disciplina é muito
grande, restringindo-se a algumas iniciativas isoladas de poucas universidades,
principalmente com os cursos de Marketing Internacional, Finanças Internacio-
nais e Economia Internacional.
Segundo pesquisa realizada na COPPEAD-UFRJ, pelo Prof. Dr. Cesar Gon-
çalves Neto, há um grande número de obstáculos na busca de uma “internacio-
nalização” de docentes e estudantes nos cursos de administração, mesmo quan-
do se pensa em países mais desenvolvidos. Nesse estudo, ele aponta os seguin-
tes obstáculos (em ordem decrescente de importância para o caso dos países
europeus pesquisados) como os principais, para dar um cunho mais internacio-
nal aos cursos de administração:
 restrições de recursos financeiros para implantar as mudanças necessá-
rias;
 dificuldades para o desenvolvimento de pesquisas visando à internacio-
nalização dos cursos;
 11

 dificuldades para a publicação de trabalhos sobre o assunto;

 falta de interesse dos docentes por novas disciplinas sobre esse tema;
 falta de interesse por parte dos vários departamentos que envolvem dis-
ciplinas que necessitariam de um caráter mais internacional;
 falta de interesse para implantar as mudanças por parte da administra-
ção da escola;
 percepção de que essas mudanças implicam baixo valor de mudança na
formação dos administradores;
 dificuldades para obter promoções para viabilizar essas mudanças;
 falta de interesse dos estudantes pelas novas disciplinas e tópicos.
Verificando-se a abrangência e diversidade dos tópicos mencionados, com
o agravante de tratar-se de países desenvolvidos, que possuem melhores níveis
de instrução, mais recursos disponíveis para implantar mudanças, bem como um
atraso tecnológico e educacional menor em relação ao que se verifica no Brasil,
pode-se prever um quadro ainda pior para se implantarem essas mudanças den-
tro da realidade brasileira. Sem dúvida, os obstáculos seriam ainda maiores, as
necessidades de recursos seriam muito mais representativas no caso da realidade
brasileira e a consciência da necessidade dessa evolução seria muito menor, a-
lém de as condições de implantação dessa mudança no Brasil serem claramente
desfavoráveis.
Porém, a urgência dessas medidas, bem como a importância delas para a
formação dos administradores, deveria levar a pensar de maneira muito séria
sobre essa questão, se não se quiser aumentar ainda mais o diferencial que já
possuímos em relação aos países do primeiro mundo, nos aspectos de educação,
formação e treinamento de administração.

Requisitos fundamentais ou habilidades básicas

dos negociadores internacionais

As habilidades básicas a serem desenvolvidas nas negociações são basica-

mente as que já se praticam desde a infância, porém as pessoas acabam esque-
cendo-se das mesmas quando se tornam adultas, pois ficam mais exigentes, so-
fisticadas e criteriosas.
Aliás, as crianças são sempre consideradas excelentes negociadores, e isso
se deve a uma série de fatores:
 12

 são persistentes;
 não sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que,
freqüentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer talvez;
 nunca se embaraçam; sempre têm uma resposta pronta para qualquer
pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
 freqüentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem.
As habilidades de negociação para os negociadores internacionais são basi-
camente as mesmas, podendo-se considerá-las como universais. A única dife-
rença refere-se ao ambiente e, por conseguinte, à maneira de utilizar essas habi-
lidades. As decisões em negociações internacionais muitas vezes são tomadas
apenas por comitês; em outros países, em função de questões culturais, é dada
maior autonomia aos negociadores, que têm total autoridade para negociar sozi-
nhos e fechar importantes acordos internacionais.
Os sinais nas negociações também tendem a ter significados diferentes. Por
exemplo, a expressão fria de um russo pode não significar falta de interesse, mas
apenas que ele não está familiarizado com a situação. O mesmo não é verdadei-
ro em relação a um brasileiro ou a um italiano, já que o “sangue latino” traz uma
forma diferente de reagir a certas situações.
Os comportamentos também tendem a ser diferentes. Dessa forma, o sim
de um japonês pode querer dizer não, significando que ele compreendeu o que
está sendo colocado, porém discorda. Por outro lado, uma resposta “pois não”
de um brasileiro normalmente tem um sentido de concordância, ao passo que
para um português pode ter uma conotação negativa, de discordância. Outro
exemplo seria a forma americana de buscar obter rapidamente um acordo, que
pode chegar a ofender um negociador do Oriente Médio, que necessita de tempo
para negociar e busca analisar detalhadamente seu oponente.
Assim, ao se pensar em negociações internacionais, deve-se ter consciência
da importância da análise do ambiente e das influências que ele exerce sobre os
negociadores, fazendo com que as habilidades destes sejam utilizadas de manei-
ra diferente, em função das características do país em que está inserida a negoci-
ação. A informação, como forma de conhecer as necessidades e interesses do
oponente, também surge como fonte importante de poder e encaminhamento
para o acordo ganha-ganha. E ao se considerar o ambiente como um sistema,
deve-se levar em conta as várias partes pelas quais se pode dividi-lo (Steele et
al., 1995, p. 109), ou seja:
 sistema econômico;
 13

 sistema político e social;

 sistema financeiro e fiscal;
 sistema logístico e de infra-estrutura;
 sistema legal;
 sistema cultural e religioso.
Quando se considera o aspecto econômico, devem-se considerar questões
do tipo:
Como os negócios são conduzidos? As negociações são feitas apenas nos
altos escalões, ou os demais níveis também são envolvidos? Os acordos verbais
são respeitados, ou tudo tem que ser colocado no papel? Que significado tem
um contrato? Alguns mediadores, como advogados ou outros profissionais, que
costumam ter uma função muito importante no processo de tomada de decisão
nas negociações, em países como os EUA, terão a mesma importância no am-
biente da negociação que está se desenrolando? As reuniões formais são condu-
zidas apenas pelos líderes ou os demais participantes têm uma participação ativa
nelas? A espionagem industrial é utilizada? Que cuidados devem ser tornados
para manter documentos em sigilo?
No que se refere aos sistemas político e social, as principais questões são:
Qual é o nível de formalidade esperado nos contatos? Os contatos são mantidos
apenas no escritório ou também fora dele, em ambientes mais informais? As
reuniões sociais envolvem as esposas e visitas às casas, ou apenas outros ambi-
entes mais formais? As pessoas aceitam críticas em público ou elas têm que ser
feitas reservadamente? As questões de honra são fundamentais ou secundárias?
Questões particulares referentes a religião, política e sexo são discutidas aber-
tamente ou não? Qual é a extensão do controle do Estado sobre os negócios? Ele
é centralizado ou regional? Que limites de autoridade são atribuídos aos negoci-
adores? Que interesses políticos estão por trás dos negócios? Quais são as rela-
ções políticas entre o governo e os envolvidos na negociação?
Quanto ao sistema financeiro e fiscal, deve-se levar em conta: Quais são as
taxas financeiras e os impostos do local em que se desenvolve a negociação?
Quais são as relações financeiras entre o país, o Fundo Monetário Internacional
e os banqueiros internacionais? De quanto são as reservas internacionais do pa-
ís? Quais são os principais produtos de exportação e importação naquele país?
Como são vistos no país os atrasos nos pagamentos e que tolerâncias existem?
Como é o relacionamento com o Banco Central do país, para pagamentos e re-
cebimentos em moeda estrangeira? Os lucros obtidos naquele país podem ser
 14

remetidos para o país de origem? Em que condições? Como são as taxas alfan-
degárias do país? Que taxas devem ser pagas nos fechamentos de contratos in-
ternacionais nesse país?
No aspecto de logística e infra-estrutura, devem ser considerados: Quais
são as disponibilidades do país no que se refere a: mão-de-obra especializada e
sem especialização; assessoria; materiais de construção; instalações fabris; faci-
lidades em termos de manutenção; fontes para subcontratação competentes e
financiáveis? Que restrições existem para: importação de mão-de-obra e asses-
soria; importação de materiais que sejam fabricados no local; importação de
produtos industrializados? Os contratos serão negociados, formalizados e admi-
nistrados na língua local? Caso isso aconteça, qual é a disponibilidade de tradu-
tores confiáveis? Como são as condições logísticas do país no que se refere a:
facilidades portuárias e tempos de espera; rodovias e ferrovias de acesso; condi-
ções de transporte aéreo interno, seja de empresas locais ou estrangeiras, caso
haja restrições; rapidez alfandegária, principalmente em época de férias? Como
são as questões de clima no que se refere a: chuvas, inverno, neve, vendavais,
altas e/ou baixas temperaturas, seca, umidade?
No sistema legal, os principais aspectos são: Qual é a importância das leis
no contexto do país? Em que base as leis e os regulamentos são colocados em
prática no país? Qual é a relação existente entre os tribunais e os poderes judici-
ário e executivo? Quais são os prazos normais das ações nos tribunais? Há
possibilidades de forçar ou apressar os julgamentos nos tribunais? É possível e
usual algum sistema de recompensa para apressar os processos? E, caso positi-
vo, que resultados isso traz? É necessário haver uma empresa estabelecida, para
poder operar legalmente no país? Quais são as leis do país referentes a legisla-
ção trabalhista, participações nos lucros e remessas de lucros para o exterior?
Quais são os regulamentos e leis que prevalecem no país no campo da Previdên-
cia Social? Há exigências de profissionais habilitados para exercer determinadas
profissões? Quais?
Já nos aspectos culturais e religiosos, tem-se: Qual é o grau médio de edu-
cação da população? Qual é o nível de instrução das pessoas nas atividades em-
presariais? Qual é a religião que predomina no país? Qual é o nível de impor-
tância da religião para o país? Que influência a religião tem sobre: assuntos polí-
ticos; sistema legal; natureza e pais de origem dos produtos comprados; relações
sociais e comportamento individual; vinda de pessoas de outros países; crenças
e filiações políticas; incidência de feriados e jornada de trabalho.
 15

Com o tempo e com a experiência, pode-se começar a identificar algumas

características básicas de certos povos e de pessoas de determinados países. En-
tretanto, as generalizações são muito difíceis. Pode-se incorrer em erros graves
ao se tentar generalizar as características para todas as pessoas daquele grupo a
partir de uma única experiência. Deve-se levar em conta que características pes-
soais distinguem as pessoas e as possíveis características identificadas referem-
se a um perfil médio daquele povo, nunca podendo ser considerado como abso-
luto. Deve-se, assim, tomar muito cuidado com os possíveis estereótipos que se
fazem e com as generalizações precipitadas, que podem trazer conseqüências
desagradáveis.

Características básicas de alguns povos,

na arte de negociar

Sempre é útil conhecer um perfil aproximado dos negociadores de um país,

Como a seguir
Americanos
São entusiásticos, abertos, persistentes, obstinados, orientados para a ação,
competitivos, amigos, porém superficiais, patrióticos; tendem a se isolar; são
impacientes. Como métodos de persuasão, usam barganha, poder e ameaças. As
necessidades que tentam satisfazer são: obtenção do melhor acordo, cooperação
total, reconhecimento, em termos de resultados, atingimento do nível mínimo
estabelecido, negócios rentáveis, busca de ação constantemente. As táticas prin-
cipais são: pressão de tempo, velocidade, ação, comprometimento, mudança do
acordo quando ele é colocado no papel, proposta de ofertas razoáveis – com
pequenas concessões, item por item.

Ingleses
Os ingleses têm fama de produzirem excelentes tecidos para ternos e serem
muito sérios nos negócios. Durante a guerra, navios trazendo encomendas de
determinado produto químico foram torpedeados duas vezes. A firma inglesa,
apesar do aumento sensível nos preços, embarcou, nas mesmas condições com-
binadas, uma terceira remessa.
O inglês em geral é cortês, reservado e afável, mas seco, achando necessá-
rio ser duro e rigoroso. Só dá a mão ou se curva ao ser apresentado. Os mais
 16

influentes não estão nas indústrias, mas nas financeiras. Eles se impressionam
com títulos acadêmicos e são ultra-sensíveis a comparações com os alemães.
Aparentemente, estimam o tempo livre e o status na empresa mais do que a pro-
dutividade. Nos anos 1950, negociei a compra de um produto químico no valor
aproximado de US$10 mil. As cinco da tarde, o interlocutor anunciou: “It is tea
time” (É hora do chá). Eu sugeri que concluíssemos a negociação, porque eu
seguiria naquela noite para Nova York. Mas era tea time, um hábito sagrado. Fui
forçado a comprar o produto nos EUA, mais caro.
Um americano julgou os negociadores ingleses como amadores, se compa-
rados aos profissionais americanos, insuficientemente preparados, amáveis,
agradáveis, simpáticos, sociáveis, flexíveis e sensíveis a iniciativas.

Franceses
São intelectuais, orgulhosos, refinados; amam sua língua, são estruturados
por classes, nacionalistas, fechados em família. Seus principais métodos de per-
suasão são emoção e poder. Buscam satisfazer às seguintes necessidades: respei-
to pessoal e profissional, sentir que a França é o centro cultural e intelectual do
mundo. São animados, conversam com imaginação e sabedoria, buscam sempre
algo novo ou diferente, têm estilo. As táticas mais comuns são: “jogam duro”
até obter o que pretendem, buscam encontrar contra-argumentos esotéricos.

Alemães
São lógicos, meticulosos, eficientes, formais, metódicos, nacionalistas, per-
sistentes. Os métodos de persuasão que utilizam com mais freqüência são: lógi-
ca, barganha e ameaças. Têm como principais necessidades a serem satisfeitas: o
reconhecimento de status (tanto pessoal quanto profissional), a descoberta das
necessidades do sistema e sua honra pessoal. As táticas mais utilizadas são: soli-
citar decisões rápidas, pedir apenas mais uma coisa, fazer análise, ter decepções
suaves.

Japoneses
São formais, quando dizem sim pode significar não, são educados, perfei-
tos, eficientes; aparentam falta de sentimentos; são competentes; estão sempre
em grupo; utilizam tecnologia avançada; são compromissados. Quanto aos mé-
todos de persuasão, buscam utilizar a lógica e o uso discreto do poder. Suas ne-
cessidades básicas são: entrar no mercado, ter volume, apresentar preliminares
longas, manter relacionamentos e acordos de longo prazo, aceitar presentes. As
 17

táticas que costumam utilizar são: comprometimento, atraso nas entregas, ofer-
tas muito altas, grandes concessões, acordo conjunto.
Suecos
São reservados, quietos, confiantes, autocríticos, interessados em novas i-
déias, sérios e muito preocupados com a qualidade. Como métodos de persua-
são, normalmente utilizam a lógica, ameaças e compromissos. Suas principais
necessidades a serem satisfeitas são a confiança, estar em evidência e receber
uma proposta profissional completa. Suas táticas básicas são a lógica, o entusi-
asmo, as novidades e o uso de fatos e figuras de retórica.

Russos
Costumam esquivar-se, ser inflexíveis, rígidos, ter expressão fria, ser te-
nazes, lentos, quietos, estar sempre em grupo, buscar segurança para eles mes-
mos, ter dificuldades para tomar decisões. Em termos de métodos de persuasão,
procuram o não-comprometimento, emoções, poderes e ameaças para compro-
meter o outro lado. As necessidades a serem satisfeitas são: custo total reduzido,
troca de bens, presentes e moedas ocidentais, segurança pessoal, evitar respon-
sabilidades pessoais, precauções quanto a amizades. No que se refere às táticas,
costumam: ceder o mínimo possível, conversar muito dizendo pouco, não utili-
zar autoridade, não cumprir prazos, mudar os times da negociação, obter infor-
mações e decisões sem dar nada em troca.

Países do Mediterrâneo
São emotivos, animados, pessoais, voláteis. Seus principais métodos de
persuasão são a barganha e a emoção. As necessidades básicas a serem satisfei-
tas são o entusiasmo e a compreensão e, entre as principais táticas utilizadas,
pode-se citar o relacionamento pessoal e as mudanças e atrasos no último mo-
mento.

Países Árabes
A tradição do deserto leva a hospitalidade e confiança como fatores de alta
importância. O tempo não é essencial. É imprescindível dispor de tempo para
este fim e não se decepcionar pelas delongas e adiantamentos.

Países Latinos
Os latinos pensam na família e nos amigos em primeiro lugar. O tempo não
e quantificável e não é dinheiro. Seja primeiro sociável e depois trabalhe. De
 18

tempo para que o latino possa confiar em você mostre humanidade, lealdade,
sinceridade e amizade. Respeite o tempo e as praticas comerciais da região. E
não pense que o negocio vai ser finalizado logo, você vai precisar voltar para
conquistar a confiança.

Globalização da economia e sua influência

sobre as empresas

A importância da globalização da economia é tão grande e se faz presente

de maneira tão intensa no dia-a-dia das empresas e pessoas, que não chega a
causar espanto pela facilidade de penetração dos produtos nas economias espa-
lhadas pelo mundo. Aluff (1993, p. 4) cita, como exemplo, o rótulo de uma gar-
rafa de suco de laranja Tropicana (produzido nos Estados Unidos), contendo os
seguintes dizeres: “Contém suco concentrado da Áustria, Itália, Hungria e Ar-
gentina”. Realmente, nota-se aqui a amplitude da globalização dos produtos nas
economias dos diferentes países, chegando-se ao ponto de, em uma simples gar-
rafa de suco de laranja, ter-se o mesmo insumo básico proveniente de quatro
países diferentes, espalhados por dois continentes. Por que esse suco teria ingre-
dientes de diferentes países? Provavelmente, não é uma simples questão de pre-
ço, visto que, se fosse esse o caso, ter-se-ia todo o insumo comprado do mesmo
país.
Provavelmente, outros aspectos, tais como diferentes tipos de laranja de
cada país, maior ou menor quantidade de sumo, maior ou menor nível de acidez,
são importantes para compor o tipo ideal de produto. Então pergunta-se: quanta
negociação não está por trás desse suco? Quantos contatos não foram necessá-
rios para chegar até essa composição? Quantas viagens não foram feitas para
tal? Quantos idiomas diferentes não teriam sido utilizados, nos diferentes países,
para se chegar a esse acordo? E quanta negociação não seria necessária para
manter todo esse esquema de fornecimento regular de insumo para a preparação
do produto? E, nesse caso, está-se pensando apenas em um único insumo, na
composição de um único produto, extremamente simples, de uma única empre-
sa.
E se se pensar nos demais insumos que compõem esse produto? Embala-
gem? Açúcar? Conservantes? Rótulo? Água? Transporte do produto? Para onde
esse produto seria enviado?
 19

O produto é distribuído em diversos países, em vários continentes, inclusi-

ve com muita probabilidade de retornar aos países de onde foi importado o suco
concentrado. Então, veja-se: quanta habilidade de negociação não foi, é e será
necessária para chegar à composição do produto final e enviá-lo até os diferen-
tes mercados consumidores? E nas atividades de venda, quais são as necessida-
des de contatos, negociações e decisões importantes que estão presentes nesse
processo?
E se se pensar nos demais produtos fabricados pela Tropicana? Será que as
necessidades de habilidades de negociação, de conhecimentos dos produtos, de
domínio de idiomas, de relacionamento externo são as mesmas? Tomando-se,
por exemplo, um suco de maçã, será que os insumos são provenientes dos mes-
mos países? Será que o tipo de negociação a ser desenvolvido será o mesmo do
fornecimento do suco concentrado de laranja? Será que os conhecimentos técni-
cos necessários para a atividade de negociação e compra desses insumos serão
os mesmos do suco de laranja? A mesma pessoa poderá desempenhar as mes-
mas funções, ou trata-se de habilidades muito diferentes?
Esse pequeno exemplo ilustra, de maneira muito simples, quão complexo
pode ser o processo de negociação para um produto elementar, com pouca dife-
renciação. A partir dele, pode-se imaginar como seria o processo de negociação
para um conjunto de produtos, depois para todos os tipos de atividade de uma
empresa, para um conjunto de empresas de um mesmo ramo (constituindo um
setor de atividade), para determinado país e, depois, para um conjunto de países
em nível global. Aqui entrariam diferenças culturais, valores totalmente diferen-
tes de uma nação para outra que, com certeza, iriam introduzir uma série de re-
lações diferentes nos aspectos de negociação.
Durante muito tempo, os países preocuparam-se em ser efetivos apenas em
sua economia, relativamente fechada para o mercado externo, Isso podia ser
suficiente, naquela época, para garantir não só a sobrevivência da empresa, mas
também seu crescimento ao longo do tempo. As empresas não se concentravam
nos mercados externos, não havendo a preocupação de levar seus produtos até
outros países e outros continentes. Isso, em grande parte, acontecia devido às
enormes dificuldades de comunicação e de transporte.
Com o intenso desenvolvimento da tecnologia da informação, nos últimos
anos, a distribuição dos produtos no mercado global passou a ser facilitada, tor-
nando-se mais viável e extremamente necessária. Dessa forma, hoje, ser efetivo
no âmbito interno exige, necessariamente, a efetividade no parâmetro global. Os
mercados se abriram de tal forma que uma empresa localizada em qualquer pon-
 20

to do universo pode, e deve, tornar-se uma empresa global. Fica até difícil, nos
dias de hoje, imaginar um novo projeto de empresa ou de produto que não con-
sidere, a curto ou médio prazo, a perspectiva de expansão de seus negócios e de
ingresso no mercado internacional.
O aumento na globalização da economia pode ser visto, de maneira muito
clara, no crescimento explosivo do número e tamanho de empresas nacionais e
multinacionais voltadas para o mercado externo. E, se se tomarem países desen-
volvidos e mais bem estruturados, essa relação é ainda mais forte.
Podem-se citar vários exemplos de desenvolvimentos de negócios por meio
de agrupamentos de países com grandes acordos internacionais, como é o caso
da Comunidade Econômica Européia (hoje chamada de União Européia), do
Nafta (envolvendo Estados Unidos, Canadá e México, e com perspectivas de
inclusão, a curto prazo, do Chile) e do Mercosul (Brasil, Argentina, Uruguai e
Paraguai, com a eventual inclusão de Bolívia, Peru e, talvez, Chile).
Destes grandes blocos econômicos, o mais significativo é a União Euro-
péia (hoje composta por 15 países, unidos em torno de interesses econômicos e
sociais comuns), que representou o desenvolvimento mais importante nos negó-
cios na Europa Ocidental e que envolve uma grande gama de negociações entre
países, empresas, instituições, sociedades etc. A União Européia é composta
pelos seguintes países: Alemanha, Áustria, Bélgica, Dinamarca, Espanha, Fran-
ça, Finlândia, Grã-Bretanha, Grécia, Holanda, Irlanda, Itália, Luxemburgo, Por-
tugal e Suécia.
A então Comunidade Econômica Européia (CEE) começou em 1951, com
apenas seis países (Alemanha, França, Itália, Bélgica, Holanda e Luxemburgo).
Posteriormente, ingressaram Grã-Bretanha, Irlanda e Dinamarca. Em 1981, a
Grécia passou a fazer parte do grupo, tendo sido incorporados Portugal e Espa-
nha em 1986, passando a congregar, então, os doze países que compuseram a
Comunidade Econômica Européia durante quase uma década. Só em 1995 é que
foram incorporados Áustria, Finlândia e Suécia, chegando à composição atual
da União Européia.
A União Européia é uma nova força política e econômica, cuja meta é re-
gular, novamente, a Europa como um mercado comum: uma Europa sem fron-
teiras, com um movimento irrestrito de dinheiro, produtos, serviços e pessoas.
Essa meta, se em termos absolutos pode ser considerada utópica e inviável, pelo
menos está contribuindo, e deverá contribuir ainda mais, para a quebra, ao me-
nos parcial, de uma série de fronteiras entre os países, além de aproximar cada
 21

vez mais os povos, facilitando os negócios entre os países, bem como o inter-
câmbio de produtos, além da troca de informações entre as pessoas envolvidas.
A União Européia é vista, pelos europeus, como um passo crítico para re-
cuperar a posição competitiva desses países, em relação aos Estados Unidos e ao
Japão. Essa posição foi perdida, principalmente, na década de 80, em especial
com o grande desenvolvimento da economia japonesa em nível internacional e
com a crescente globalização das economias.
Com isso, os países europeus, em especial aqueles com maior domínio em
nível de comércio internacional (principalmente Alemanha, Inglaterra e França),
sentiram a necessidade e a importância de se unirem em torno de um objetivo
comum, para poder recuperar o nível de competitividade perdido. Isso, sem dú-
vida, levou a grandes negociações em torno dos aspectos necessários para se
poder começar a pensar em urna união desses países, pelo menos em nível co-
mercial.
Os primeiros aspectos, logo identificados, a serem negociados, mostravam
a complexidade dos problemas a serem enfrentados: questões culturais extre-
mamente importantes e com enormes diferenças entre países de origem latina,
germânica, anglo-saxônia; diferenças enormes entre idiomas (que levam a União
Européia a possuir hoje mais de 10 línguas oficiais em suas atividades); enor-
mes desigualdades em termos de desenvolvimento econômico, social e político
(ao se comparar, por exemplo, Alemanha, França e Holanda com Grécia, Portu-
gal e Irlanda); além de interesses, prioridades e perspectivas em termos econô-
micos, sociais, políticos e culturais completamente diferentes.
Além disso, deveria haver algum país que possuísse um poder de comando
ou liderança maior entre o grupo, ou seria desejável que todos eles tivessem
igualdade de forças e pesos nas decisões a serem tomadas? Seria razoável que,
por exemplo, Alemanha e Luxemburgo tivessem o mesmo poder nas decisões a
serem tomadas pelo grupo? Ou o poder deveria ser proporcional para os diferen-
tes países? Se o poder fosse proporcional, deveria ser em relação a que critério?
População? Produto Nacional Bruto? Força política? Extensão territorial? Parti-
cipação nos dados de comércio em nível europeu? Ou em nível mundial? Enfim,
muitos eram os aspectos a serem negociados, discutidos e acenados. Além disso,
muitas e diversificadas eram as forças e os poderes que estavam por trás dessa
tentativa de criação de uma união.
Porém, se, individualmente, os países europeus eram relativamente fracos e
pouco competitivos em nível mundial, unidos, poderiam tornar-se uma grande
força. Assim, antes da inclusão dos novos países (Áustria, Finlândia e Suécia), o
 22

Produto Nacional Bruto dos 12 países então componentes da União Européia

(na época ainda chamada de Comunidade Econômica Européia, composta por
Alemanha, França, Inglaterra, Itália, Espanha, Portugal, Irlanda, Bélgica, Holan-
da, Luxemburgo, Dinamarca e Grécia) já equivalia ao dobro do Produto Nacio-
nal Bruto da América do Norte (Estados Unidos e Canadá), e quase ao do Nafta
(se aqui se incluir o México), bem corno o triplo do PNB da Ásia e do Pacífico
(aqui incluídos o Japão e os Tigres Asiáticos). Sem dúvida, pode-se verificar a
extrema representatividade desses países, se unidos, bem como o enorme poder
de negociação que a eles estaria associado com sua fusão.

Conclusão

Não existe uma fórmula de como negociar com sucesso. Negociar implica
questões de habilidades, estilos próprios e valores. Buscar conhecimento através
de informações, através da globalização, adaptando-se a cada nova situação.
“Conhecimento não basta, é preciso aplicá-lo! Vontade não basta, é preciso
agir.”
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25
26
 27

A negociação empresarial
internacional

José Antonio Martins Filho*

“To have success, you need to hear

the point of view of the other
and to see the things with his eyes”.
Henry Ford.

Introduction

The subject negotiation is acquiring a larger and larger importance in the

business world. In the courses of Administration of companies, 10 years ago, it
was very rare to find that discipline type in the regular curricula of the courses.
Today, it is practically obligatory in the courses of those areas; in the United
States, it is the more sought, in the masters degree, in formation course and ex-
ecutives' training.
The global negotiations represent a larger and larger index of the negotia-
tion activities in the business world and of the dispersed executives' activities all
over the world. The international negotiations have a larger and larger im-
portance in the economical activity of most of the globalized countries.
A point that always provides questions is from what moment a company
should think about internationalizing, and when it indeed should put into prac-

*
Teacher of Commercial Right in the University of Caxias do Sul (UCS), Institutions of Public and Private
Right in Serra Gaucha‟s University (FSG), Master for UCES (Argentina) and for the University of Léon
(Spain).
 28

tice that internationalization. In this way, wonders, also, from what moment the
company should have prepared executives for international activities to do front
the global trade.
To that respect, Aluff,1 affirms that every company with superior income to
US$ 2 million should examine the opportunities of international market in the
next 12 months. And that every company with income above US$ 25 million
should worry if 25% of their businesses is not being done in the exterior. He
affirms, still, that necessarily, among those 25% it should have businesses ren-
dered with Japan.
Like this, a negotiator of international level should be prepared and very in-
formed regarding a series of basic points for his activity, as for instance:
 International abilities of negotiation, that are critical for his success;
 Great width and varieties of agreements and businesses accomplished
in international level;
 Larger and larger frequency and constancy of investments done by the
companies in world level;
 Emergency of an economy more and more globalized, with the contin-
uous fall of the barrier among the countries.
A theme very discussed in the global world refers to what the administra-
tion schools should do to prepare better professional to face the challenges that
are found by an administrator that will devote his profession, and that, with cer-
tainty, will have to be able to deal, even if indirectly, with negotiations in global
level.
The administration schools should give their contributions, to drive the
country to the success roads in the world market.
The communication abilities and negotiation assume, without a doubt, a
fundamental paper, so that the administrators can be ready for that challenge,
turned more to aspects mentioned to the Humanities and less to the Exact sci-
ences. To do so, some points should be considered:
 Essential knowledge of international marketing, international finances
and international accounting;
 Indispensable information about culture and communication among dif-
ferent countries, races, languages and religions;

1
Aluff, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American
Management Association, 1993.
 29

 More compact orientation, providing larger adaptation capacity, sensi-

bility and reaction to different cultures;
 Training and more perfect development in Humanities and Social sci-
ences;
 Larger ability in foreign language.
The World Organization of the Trade (OMC), in recent report published at
Zero Hora, of 14/02/2002, published that this world organism of trade needs
negotiators to accompany the heavy rhythm of the international commercial ne-
gotiations.

International negotiations and courses

of administration

A subject very discussed now refers to what the administration schools

should do to prepare their professionals better to face the challenges that will be
found by an administrator that will be devoted to his profession, and that, with
certainty, will have to be capable to work, even if indirectly, with negotiations
and/or global activities.
Without a doubt, the administration schools should give their contributions,
to drive the country to the success roads in the globalization world. In that sense,
the technological aspects (especially in what refers to the information technolo-
gy) they assume fundamental importance, as already thoroughly clever.
However, more important still than the technological aspects are the human
aspects, linked to the formation and those administrators' preparation to face the
challenges of the 21-century. The communication abilities and negotiation as-
sume, without a doubt, a fundamental paper, so that the administrators are capa-
ble to those activities, turned more to humanities aspects and less to the exact
sciences. To get that more humanistic formation, some points can be considered
vital:
 essential knowledge of international marketing, computer science, in-
ternational finances and international accounting, to have a wider vi-
sion of the important aspects linked to the negotiations in global level;
 indispensable information about culture and communication among dif-
ferent countries, races, languages and religions;
 30

 more cosmopolitan orientation, providing larger adaptation capacity

and sensibility in relation to different cultures;
 training and more perfect development in humanities and social scienc-
es;
 larger ability in foreign languages, mainly, English and Spanish.
Without a doubt, the international aspects will affect the administrators and
administration students a lot. Many will need a wider and more solid formation
in subjects as history, geography and present time in general. In any way they
will be able to assume just a passive or reactive attitude, in relation to the mar-
ket and to the world.
To be possible to better prepare these students better for this new chal-
lenge, it is necessary to internationalize to the maximum the curricula and the
courses of our administration schools. So, it will be more and more necessary to
include topics and disciplines linked to international negotiations subjects.
In the United States, in Canada and in Europe, it is already noticed great
increment of linked disciplines to those topics, in graduation and in masters de-
gree. Like this, disciplines as Politics of International Businesses, International
Strategic Management, Communication among different cultures, Marketing
and Sales and International Finances (among other) already make part of admin-
istration curricula in schools of those countries.
In Brazil, the delay in relation to the introduction of that discipline type is
very big, limiting some isolated initiatives of few universities, mainly with the
courses of International Marketing, International Finances and International
Economy.
According to the research accomplished in COPPEAD-UFRJ, by the teach-
er Dr. Cesar Gonçalves Neto, there is a great number of obstacles in the search
of a “internationalization” of teachers and students in the administration courses,
even when talking about more developed countries. In that study, he points the
following obstacles (in decreasing order of importance for the case of the re-
searched European countries) as the main ones, to give a more international
stamp to the administration courses:
 restrictions of financial resources to implant the necessary changes;
 difficulties for the development of researches seeking the international-
ization of the courses;
 difficulties for the publication of works on the subject;
 lack of teachers' interest for new disciplines on that theme;
 31

 lack of interest on the part of several departments that involve disci-

plines that would need a more international character;
 lack of interest to implant the changes on the part of the school admin-
istration;
 perception that those changes implicate low change value in the admin-
istrators' formation;
 difficulties to obtain promotions to make possible those changes;
 lack of the students' interest for new disciplines and topics.
Being verified the inclusion and diversity of the mentioned topics, with the
added difficulty of treating of developed countries, that possess better instruc-
tion levels, more available resources to implant changes, as well as a technolog-
ical and education delay smaller in relation to the one than it is verified in Bra-
zil, a worse picture can be foreseen to implant those changes inside of Brazilian
reality. Without a doubt, the obstacles would be still larger, the needs of re-
sources would be much more representative in the case of Brazilian reality and
the conscience of the need of that evolution would be smaller, besides that the
conditions of implantation of this change in Brazil are clearly unfavorable.
However, the urgency of those changes, as well as their importance for the
administrators' formation, should make people think in a very serious way about
this subject, if it isn't desirable to increase even more the differential that we
already possess in relation to the first world countries, in the education aspects,
formation and administration training.

Fundamental requirements or basic abilities

of the international negotiators

The basic abilities to be developed in the negotiations are basically the ones
that are practiced already from the childhood, however the people end up forget-
ting of the same ones when they turn adult, because they are more demanding,
sophisticated and discerning.
In fact, the children are always considered excellent negotiators, and that is
due to a series of factors:
 32

 they are persistent;

 they don't know the meaning of the word no. In the reality, they know
that, frequently, when it is someone says no, actually it is wanted to say
maybe;
 they never get embarrassed; they always have a ready answer for any
question or for any situation that may come;
 frequently, they read the adults better than the adults read the children.
The negotiation abilities for the international negotiators are basically the
same ones, could be considered them as universal. The only difference refers to
the atmosphere and, consequently, the way those abilities are used. The deci-
sions in international negotiations many times are just taken by committees; in
other countries, in function of cultural subjects, larger autonomy is given to the
negotiators, that have total authority to negotiate alone and to close important
international agreements.
The signs in the negotiations also tend to have different meanings. For in-
stance, the cold expression of a Russian cannot mean lack of interest, but just
that he is not familiarized with the situation. The same is not true in relation to a
Brazilian or to an Italian, since the “Latin blood” brings a different form of re-
acting to certain situations.
The behaviors also tend to be different. In this way, the yes of a Japanese
may mean a not, meaning that he understood what is being put, however he dis-
agrees. On the other hand, an answer “because not” of a Brazilian usually has an
agreement sense, while for a Portuguese can have a negative connotation, of
disagreement. Another example would be the American way of trying a quick
agreement, that can get to offend a negotiator from Middle East, that needs time
to negotiate and search to analyze his opponent in full detail.
Like this, when thinking of international negotiations, it should have con-
science of the importance of the analysis of the atmosphere and the influences
that it exercises on the negotiators, making their abilities be used in a different
way, in function of the characteristics of the country which the negotiation is
inserted. The information, as form of knowing the needs and the opponents' in-
terests, also appears as important source of power and direction for the agree-
ment win-wins. And when being considered the atmosphere as a system, it
should be taken into account the several parts, which it can be divided (Steele et
al., 1995:109), or better:
 economical system;
 33

 social political system;

 financial and fiscal system;
 logistic and infrastructure system;
 legal system;
 cultural and religious system.
When the economical aspect is considered, subjects of this matter should
be considered:
How are the businesses driven? Are the negotiations just made in the high
steps, or are the other levels also involved? Are the verbal agreements respected,
or does everything have to be put in the paper? What meaning does have a con-
tract? Some mediators, like lawyers or other professionals, that have a very im-
portant function in the process of socket of decision in the negotiations, in coun-
tries as the USA, will have the same importance in the atmosphere of the nego-
tiation that is uncoiling? Are the formal meetings just driven by the leaders or
do the other participants have an active participation in them?
About the politician and social system, the main subjects are: Which is the
expected formality level in the contacts? Are the contacts just maintained at the
office or also out of it, in more informal atmospheres? Do the social meetings
involve the wives and visits to the houses, or do just others more formal atmos-
pheres? Do the people accept critics in public or them have to be done privately?
Are the honor subjects fundamental or secondary? Are private subjects regard-
ing religion, politics and sex discussed openly or not? Which is the extension of
the State control on the businesses? Is it centralized or regional? What authority
limits are attributed to the negotiators? What political interests are behind the
businesses? Which are the political relationships among the government and the
ones involved in the negotiation?
As for the financial and fiscal system, it should be taken into account:
Which are the financial taxes and the taxes of the place in what grows the nego-
tiation? Which are the financial relationships among the country, International
Monetary Fund and the international bankers? Of how much the international
reservations of the country are? Which are the main export products and import
in that country? How are they seen at the country the payments delays and what
tolerances do exist? How is the relationship with the Central Bank of the coun-
try, for payments and receptions in foreign coin? Do the profits obtain at that
country can be sent for the country of origin? In what conditions? How are the
 34

customs taxes of the country? What taxes should be pay in the closings of inter-
national contracts in that country?
In the logistic and infrastructure aspect, they should be considered: Which
are the readiness of the country in what refers the: skilled labor and without spe-
cialization; consultantship; construction materials; industrial facilities; means in
maintenance terms; sources for competent subcontratation and did you finance?
What restrictions exist for: workmanship and consultantship; import of materi-
als that are manufactured at the place; import of industrialized products? Will
the contracts be negotiated, formalized and administered in the local language?
In case that happens, which is the reliable translators' readiness? How are the
logistics conditions of the country in what refers to: port facilities and waiting
time; highways and access railroads; conditions of internal aerial transport, local
or foreign companies, in case there are restrictions; customs speed, mainly in
time of vacations? How are the climate subjects in what refers to: rains, winter,
snow, gales, discharges and/or you lower temperatures, dry, humidity?
In the legal system, the main aspects are: Which is the importance of the
laws in the country context? In what base the laws and the regulations are put in
practice in the country? Which is the existent relationship between the tribunals
and the judiciary and executive? Which are the normal periods of the actions in
the tribunals? Are there possibilities to force or to speed up the judgments in the
tribunals? Is it possible and usual reward system to speed up the processes?
And, if positive, what results does it bring? Is it necessary to be an established
company, to operate legally at the country? Which are the country laws regard-
ing labor legislation, profit sharing and remittances of profits for the exterior?
Which are the regulations and laws that prevail at the country in the field of So-
cial welfare? Are there qualified professionals' demands to exercise certain pro-
fessions? Which?
Already in the cultural and religious aspects, there are: Which is the medi-
um degree of the population education? Which is the level of people's instruc-
tion in the business activities? What is the religion that prevails at the country?
Which is the level of importance of the religion to the country? What influence
the religion has on: political subjects; legal system; nature and country of origin
of the bought products; social relationships and individual behavior; people's of
other countries arrival; faiths and political filiations; incidence of holidays and
workday.
With the time and experience, it can be identify some basic characteristics
of certain people and of people of certain countries. However, the generaliza-
 35

tions are very difficult. It can be incurred serious mistakes when trying to gener-
alize the characteristics for all of the people of that group starting from a single
experience. It should be taken into account that personal characteristics distin-
guish the people and the possible identified characteristics refer to a medium
profile of that people, could never be considered as absolute. It is due, then, to
take care with the possible stereotypes that are done and with the precipitate
generalizations that can bring unpleasant consequences.

Basic characteristics of some people,

in the art of negotiating

It is always useful to know an approximate profile of the negotiators of a

country, as to proceed:

American
They are enthusiastic, open, persistent, obstinate, guided for the action,
competitive, friendly, however superficial, patriotic; they tend to isolation; they
are impatient. As persuasion methods, use bargain, power and threats. The needs
that they try to satisfy are: obtaining the best agreement, total cooperation,
recognition, in terms of results, reachment of the minimum level established,
profitable businesses, action search constantly. The main tactics are: pressure of
time, speed, action, compromising, change of the agreement when it is put in the
paper, proposal of reasonable offers - with small concessions, item for item.

English
English have fame of producing excellent woven for suits and they are very
serious in the businesses. During the war, ships bringing orders of certain chem-
ical product was torpedoed twice. The English firm, in spite of the sensitive in-
crease in the prices, embarked, in the same combined conditions, a third remit-
tance.
English in general is courteous, reserved and friendly, but I dry, finding
necessary to be hard and rigorous. He only gives the hand when presented. The
most influential are not in the industries, but in the financial ones. They are im-
pressed with academic titles and they are hypersensitive to comparisons with
Germans. Seemingly, they esteem the free time and the status in the company
 36

more than the productivity. In the years 1.950, I negotiated the purchase of a
chemical product in the approximate value of US$ 10 thousand. At five in the
afternoon, the speaker announced: “It is tea time.” I suggested that we concluded
the negotiation, because I would follow on that night for New York. But it was
teatime, a sacred habit. I was forced to buy the product in the USA, more expen-
sive.
An American judged the English negotiators as amateurs, if compared to
the American professionals, insufficiently prepared, kind, pleasant, nice, socia-
ble, flexible and sensitive to initiatives.

French
They are intellectual, proud, refined; they love their language, they are
structured by classes, nationalist, closed in family. Their main persuasion meth-
ods are emotion and power. They look for satisfying to the following needs:
personal and professional respect, to feel that France is the cultural and intellec-
tual center of the world. They are lively, they talk with imagination and wisdom,
they always look for something new or different, they have style. The most
common tactics are: they “play hard” until obtaining what intend, they look for
finding esoteric counter-arguments.

German
They are logical, meticulous, efficient, formal, methodical, nationalist, and
persistent. The persuasion methods that they use with more frequency are: logic,
bargains and threats. They have as main needs to be satisfied: the status recogni-
tion (personnel and professional), the discovery of the needs of the system and
their personal honor. The tactics more used are: to request fast decisions, to ask
just one more thing, to do analysis, to have soft deceptions.

Japanese
They are formal, when they say yes they can mean no, they are educated,
perfect, efficient; they look lack of feelings; they are competent; they are always
in group; they use advanced technology; they are very compromised. About the
persuasion methods, they look for using the logic and discreet of the power.
Their basic needs are: to enter in the market, to have volume, to present long
preliminaries, to maintain relationships and agreements of long period, to accept
presents. The tactics that they use are: compromising, delay in the deliveries,
offers very discharges, great concessions, united agreement.
 37

Swedish
They are reserved, quiet, confidant, self-critical, interested parties in new
ideas, serious and very concerned with the quality. As persuasion methods, usu-
ally use the logic, threats and commitments. Their main needs to they be satis-
fied are the trust, to be in evidence and to receive a complete professional pro-
posal. Their basic tactics are the logic, the enthusiasm, the innovations and the
use of facts and rhetoric illustrations.

Russian
They usually are rude, inflexible, rigid, cold expression, tenacious, slow,
quiet, always in group, they look for safety for themselves, they have difficulties
to make decisions. In terms of persuasion methods, they seek the no compromis-
ing, emotions, powers and threats to commit the other side. The needs to be sat-
isfied are: reduced total cost, change of goods, gifts and western coins, personal
safety, avoid personal responsibilities, precautions about friendships. About the
tactics, they: give up the minimum possible, talk a lot saying little, not use au-
thority, not accomplish periods, change the teams of the negotiation, obtain in-
formation and decisions without giving anything in change.

Countries of Mediterranean
They are emotional, lively, personal, and volatile. Their main persuasion
methods are bargains and the emotion. The basic needs to be satisfied are the
enthusiasm and the understanding and, among the main used tactics, it can be
mentioned the personal relationship and the changes and arrears in the last mo-
ment.

Arab countries
The tradition of the desert takes the hospitality and trust as factors of high
importance. The time is not essential. It is indispensable disposal of time for this
end and for not to be disappointed for the delays and progresses.

Latin countries
The Latins think about the family and in the friends in first place. The time
is not counted and it is not money. Be first sociable and later work. Give time so
 38

that the Latin can trust you. Show humanity, loyalty, honesty and friendship.
Respect the time and the commercial practices of the area. And don't think that
the business will be concluded soon, you will need to return to conquer the trust.

The economy globalization and its influence

on the companies

The importance of the economy globalization is so big and it is made pre-

sent in an intense way in the companies and people‟s day by day, that it doesn't
get to cause fright for the easiness of penetration of the products in the dispersed
savings for the world. Aluff (1993:4) mentions, as example, the label of an or-
ange juice bottle Tropicana (produced in the United States), containing the fol-
lowing sayings: It “contains concentrated juice of Austria, Italy, Hungary and
Argentina.” Really, it is noticed the width of the globalization of the products in
the economy of the different countries, getting to the point of, in a simple orange
juice bottle, having the same basic input originating from four different coun-
tries, dispersed for two continents. Why would this juice have ingredients of
different countries? Probably, it is not a simple price subject, because, if this
was the case, all the input would be bought at the same country.
Probably, other aspects, such as different types of orange of each country,
bigger or smaller amount of juice, bigger or smaller level of acidity, they are
important to compose the ideal type of product. Then comes the question: how
much negotiation is behind that juice? How many contacts were necessary to get
to that composition? How many trips were taken for such? How many different
languages would have been used, in the different countries, to reach that agree-
ment? And how much negotiation would be necessary to maintain that whole
outline of regular supply of input for the preparation of the product? And, in this
case, it is just being thought about a single input, in the composition of an only
product, extremely simple, of a single company.
And if thinking about other inputs that compose that product? Packing?
Sugar? Conservers? Label? Water? Do transport of the product? Where would
that product be sent?
 39

The product is distributed at several countries, in several continents, in-

cluding a lot of probability of returning to the countries from where the concen-
trated juice was mattered. Then, see: how much negotiation ability was, is and
will be necessary to get to the final composition and to send it to the different
consuming markets? And in the sale activities, which are the needs of contacts,
negotiations and important decisions that are present in that process?
And thinking about other products manufactured by Tropicana? And the
needs of negotiation abilities, products knowledge, languages domain, and ex-
ternal relationship will be the same? Taking, as example, an apple juice, are the
inputs coming from the same countries? Will the developed negotiation type be
the same of the supply of the concentrated orange juice? Will the necessary
technical knowledge for the negotiation and purchase activity of those inputs be
the same of the orange juice? Can the same person carry out the same functions
or it is necessary different abilities?
This small example illustrates, in a very simple way, how complex can be
the negotiation process for an elemental product, with little differences. From it,
it can be imagine how it would be the negotiation process for a group of prod-
ucts, then, for all types of activities inside a company, for a group of companies
of the same branch (constituting an activity section), for certain country and,
then, for a group of countries in global level. Here would enter cultural differ-
ences, values totally different from a nation for another that, with certainty,
would introduce a series of different relationships in the negotiation aspects.
For a long time, the countries worried in being effective just in their econ-
omy, relatively closed to the external market. That could be enough, in that time,
to guarantee not only the survival of the company, but also its growth along the
time. The companies didn't concentrate at the external markets, not having the
concern of taking their products to other countries and other continents. This
happened due to the enormous communication and transport difficulties.
With the intense development of the information technology, in the last
years, the distribution of the products in the global market passed to be facilitat-
ed, becoming viable and extremely necessary. In that way, today, to be effective
in the internal extent demands, necessarily, the effectiveness in the global pa-
rameter. The markets opened up in such a way that a located company in any
point of the universe can, and it owes, to turn a global company. It is even diffi-
cult, nowadays, to imagine a new company or product project that doesn't con-
sider, in a short or medium period, the perspective of expansion of their busi-
nesses and of entrance in the international market.
 40

The increase in the globalization of the economy can be seen, in a very

clear way, in the explosive growth of the number and size of national and multi-
national companies gone back to the external market. And, if developed coun-
tries are taken and better structured, this relationship is even stronger.
Several examples of businesses developments can be mentioned through
groupings of countries with great international agreements, as it is the case of
the European Economical Community (today called European Union), of the
Naphtha (involving United States, Canada and Mexico, and with inclusion per-
spectives, short term, of Chile) and of Mercosul (Brazil, Argentina, Uruguay
and Paraguay, with the eventual inclusion of Bolivia, Peru and, maybe, Chile).
Of these great economical blocks, the most significant is the European Un-
ion (today composed by 15 countries, united around economical and social in-
terests common), that represented the most important development in the busi-
nesses in Western Europe and that involves a great range of negotiations among
countries, companies, institutions, societies, etc. The European Union is com-
posed by the following countries: Germany, Austria, Belgium, Denmark, Spain,
France, Finland, Gram-Britain, Greece, Holland, Ireland, Italy, Luxembourg,
Portugal and Sweden.
The European Economical Community (CEE) began in 1951, with just six
countries (Germany, France, Italy, Belgium, Holland and Luxembourg). Later,
Britain-Britain, Ireland and Denmark entered. In 1981, Greece started to be part
of the group, having been incorporate Portugal and Spain in 1986, starting to
congregate, then, the twelve countries that composed the European Economical
Community during almost one decade. Only in 1.995 it is that Austria, Finland
and Sweden were incorporated, getting to the current composition of the Euro-
pean Union.
The European Union is a new politic and economical force, whose goal is
regular. Again, Europe as a common market: An Europe without borders, with
an unrestricted movement of money, products, services and people. That goal, if
in absolute terms can be considered Utopian and unviable, at least it is contrib-
uting, and it should stiller contribute, for the break, at least partial, of a series of
borders among the countries, besides approximating the people more and more,
facilitating the businesses among the countries, as well as the exchange of prod-
ucts, besides the change of information among the involved people.
The European Union is seen, for the Europeans, as a critical step to recover
the competitive position of those countries, in relation to the United States and
to Japan. That position was lost, mainly, in the decade of 80, especially with the
 41

great development of the Japanese economy in international level and with the
growing of the economic globalization.
With that, the European countries, especially those with larger domain in
level of international trade (mainly Germany, England and France), felt the need
and the importance of a union around a common objective, to recover the lost
level of competitiveness. That, without a doubt, took to great negotiations
around the necessary aspects to be able to start thinking in a union of those
countries, at least in commercial level.
The first aspects, soon identified, to be negotiated, showed the complexity
of the problems to be faced: extremely important cultural subjects and with
enormous differences among countries of origin Latin, Germanic, Anglo-Saxon;
enormous differences among languages (that take the European Union to pos-
sess today more than 10 official languages in their activities); enormous inequal-
ities in terms of development economical, social and political (if comparing, for
instance, Germany, France and Holland with Greece, Portugal and Ireland); be-
sides interests, priorities and perspectives in terms economical, social, political
and cultural completely different.
Besides this, it should have some country that possessed a command power
or larger leadership among the group, or would it be desirable that all of them
had equality of forces and weights in the decisions taken? Would it be reasona-
ble, for instance, that Germany and Luxembourg had the same power in the de-
cisions taken by the group? Or should the power be proportional to the different
countries? If the power was proportional, should it be in relation to what criteri-
on? Population? Product National Brute? Politic forces? Territorial extension?
Participation in the trade data in European level? Or in world level? Finally,
many were the aspects to be negotiated, discussed and waived. Besides, many
and diversified were the forces and the powers that were behind that attempt of
the union creation.
However, if, individually, the European countries were relatively weak and
little competitive in a world level, united, they could become a great force. Like
this, before the inclusion of the new countries (Austria, Finland and Sweden),
the Product National Brute of the 12 countries that compose the European Un-
ion at that time (call of European Economical Community, composed by Ger-
many, France, England, Italy, Spain, Portugal, Ireland, Belgium, Holland, Lux-
embourg, Denmark and Greece) was already equal to the double of North Amer-
ica's Product National Brute (United States and Canada), and almost get to the
Naphtha's (if here it includes Mexico), as well as the triple of PNB of Asia and
 42

of Pacific (here included Japan and the Asian Tigers). Without a doubt, the ex-
treme representativeness of those countries can be verified, if united, as well as
the enormous negotiation power that would be associated to them with their
coalition.

Conclusion

There is no formula explaining how to negotiate with success. To negoti-

ate, it implicates subjects of abilities, own styles and values. To look for
knowledge through information, through the globalization, adapting to each new
situation. “Knowledge is not enough, it is necessary to apply it! Will is not
enough, it is necessary to act.”
43
44
 45

Uso da tecnologia nuclear

Roberto Lunelli*

Torna-se muito difícil estabelecer, com rigor, onde se iniciam os eventos

que antecederam e que se relacionaram com o advento da era nuclear. Algumas
datas são importantes de serem estabelecidas, com vistas a situar esses antece-
dentes nucleares. O ano de 1893 é marcado por ocasião de uma conferência ci-
entífica internacional na Europa, onde um renomado cientista declarou, com
grande receptividade e aprovação, que os físicos haviam terminado sua obra,
pois nada mais restava aos cientistas do próximo século, senão repetir as experi-
ências já realizadas. Dois anos mais tarde, veio a primeira das descobertas que
abalaram essa declaração, pois em 1895 Roentgen anuncia a descoberta dos rai-
os-X. No ano seguinte, Becquerel descobre a radioatividade natural e, em 1898
o casal Curie anuncia a descoberta do elemento rádio. No início do século XX,
Planck introduz o conceito da teoria quântica da energia; Rutherford identifica
as emanações do rádio e denomina-as de radiações alfa, beta e gama e introduz a
teoria da transmutação nuclear; Einstein apresenta a relação entre massa e ener-
gia; Soddy demonstra a existência dos isótopos e uma avalanche de descobertas
coroa o meio científico mundial. No acompanhamento de todo esse desenvolvi-
mento científico surge a tecnologia nuclear, que, devido as suas múltiplas apli-
cações, tornou-se um dos instrumentos de maior importância para a indústria,
medicina, agricultura, geração de energia, etc. Mas, para que essa tecnologia
possa ser desenvolvida com segurança, deve-se conhecer, dominar e saber apli-
cá-la, e isso somente se aprende fazendo, pois dificilmente encontra-se disponí-

*
Mestre em Matemática Aplicada pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e professor de Matemática
da FSG.
 46

vel no mercado internacional os equipamentos, insumos e o “know-how” neces-

sários ao desenvolvimento independente.
O uso da tecnologia nuclear na área médica é amplamente difundido e
trouxe benefícios inquestionáveis a toda a sociedade. Dentre as principais apli-
cações pode-se citar: radiodiagnóstico, medicina nuclear e radioterapia, que fa-
zem uso de radiação X, gama e elétrons de alta energia.
O uso de radioisótopos na indústria tem se revelado como um fator funda-
mental de desenvolvimento. Uma das técnicas mais empregadas atualmente, é a
de usar fontes de radiação gama no controle de qualidade. Essa técnica, denomi-
nada gamagrafia, é não destrutiva, sendo empregada no controle de solda, peças
de fundição, e outros testes na mecânica naval, na indústria do petróleo, nas si-
derúrgicas, etc. A radiação nuclear também é empregada como medidores de
espessura e gramagem, de recobrimentos, de nível, de densidade de sólidos, de
concentração, de vazão, detectores de fumaça, etc.
A história do homem é a história de sua pesquisa em alimentos e de seus
cuidados para sua preservação. Antes mesmo que o homem soubesse o que cau-
sava a deterioração de seu alimento, ele trabalhou para tentar preveni-la, uma
vez que 30 a 40% das colheitas são perdidas antes de atingir a população. O uso
de radiação ionizante é o mais recente passo nesse caminho. A radiação ionizan-
te pode preservar alimentos inibindo ou destruindo bactérias e microorganismos,
de forma rápida, econômica e segura, sem aumentar as temperaturas internas
mais que poucos graus. As principais pesquisas em relação a esse assunto tem
por objetivo determinar qual é a dose mais adequada, que cumpram sua finali-
dade garantindo a integridade dos alimentos.
Irradiando-se os alimentos eles não se tornam radioativo, e com doses bai-
xas de radiação existe uma perda menor de vitaminas do que nos processos de
enlatamento, congelamento ou desidratação. Algumas vitaminas são perdidas se
doses altas são aplicadas, mas elas podem ser restituídas de outras formas. A
irradiação pode ainda ocasionar em certos alimentos, algumas alterações na tex-
tura, cor, sabor e odor. Hoje sabe-se que elas podem ser eliminadas ou substan-
cialmente reduzidas pela irradiação em baixa temperatura. As radiações nor-
malmente usadas para alimentos é a radiação gama. Fontes comumente usadas
são Co-60 e feixes de elétrons.
O crescimento da demanda mundial de energia forçou o aparecimento de
fontes não convencionais de energia, e deslocou a atenção dos países para a
aquisição de fontes renováveis, devido ao crescente esgotamento dos recursos
de origem fóssil. Uma dessas fontes consiste na geração de energia, por meio de
 47

um reator nuclear. Esse método se baseia na transformação do calor gerado na

reação de fissão de nêutrons, realizada e controlada no interior do reator. Essa é
uma das formas mais conhecidas de utilização da energia nuclear.
Existem ainda diversas outras utilizações das radiações nucleares, mas as já
citadas mostram a importância do domínio dessa tecnologia no momento atual.
Ao fazer-se uso de materiais radioativos, aceleradores e outras fontes emissoras
de radiação, seja no projeto de um reator nuclear ou de uma sala de radiodiag-
nóstico ou de medicina nuclear ou no projeto de um irradiador de alimentos,
deve-se ter conhecimento da distribuição do fluxo de radiações em diversos
pontos de interesse, com a finalidade de determinar parâmetros e grandezas co-
mo a espessura e materiais de blindagens, potência do reator, exposição, dose
absorvida, dose equivalente, etc.
As contribuições práticas oriundas da implantação de um Centro de Tecno-
logia Nuclear estão associadas ao uso da tecnologia nuclear para incrementar o
desenvolvimento nos diversos setores produtivos, tanto na indústria, como na
agricultura, na medicina, na irradiação de alimentos e em pesquisas em geral. As
seguintes áreas são apenas alguns exemplos desses propósitos:

Medicina
A utilização médica de radioisótopos teve início há mais de 40 anos e tem
alcançado grande desenvolvimento. Atualmente os radioisótopos são utilizados
na medicina nuclear no diagnóstico, tratamento e estudo de uma ampla varieda-
de de doenças. Os radioisótopos constituem-se em uma ferramenta básica para
pesquisas biomédicas em áreas como cardiologia, endocrinologia e oncologia.

Agricultura
Fertilidade do solo: técnicas nucleares são utilizadas para rastrear fertili-
zantes de modo a determinar a melhor forma, duração e aplicação para evitar
perdas e reduzir o seu movimento no meio ambiente.
 Irrigação: sensores neutrônicos de umidade são utilizados para melho-
rar os métodos tradicionais de irrigação.
 Melhoramento genético de plantas: técnicas nucleares são utilizadas pa-
ra desenvolver novas espécies de importantes cereais. Essas novas vari-
edades de trigo, arroz e soja podem ter uma melhor resistência a doen-
ças, serem de maior produtividade ou de melhor qualidade.
 48

 Controle de pestes: esterilização de insetos para controlar e erradicar a

mosca da fruta, reduzindo o uso de inseticidas.

Irradiação de alimentos
A técnica de irradiação de alimentos, aprovada pela Organização Mundial
da Saúde desde 1980, vem sendo amplamente utilizada nos últimos anos por
mais de 30 países, como: Bélgica, França, Hungria, Japão, Holanda, Argentina,
Chile, etc. O emprego dessa técnica visa a redução imediata de perdas durante as
fases de estocagem, processamento, distribuição e comercialização de alimen-
tos. A irradiação não contamina os alimentos, não compromete o sabor, o aspec-
to exterior, nem o valor nutritivo dos produtos. Proporciona os seguintes benefí-
cios:
 elimina insetos que atacam os frutos, dispensando a necessidade de fu-
migação com produtos químicos,
 elimina as bactérias que causam doenças de origem alimentar, como a
salmonelosis e
 aumenta o tempo de prateleira do alimento pelo controle de infestação
de microorganismos que causam a deterioração precoce do alimento;
ou pela inibição do brotamento; ou ainda, no caso de frutas, pelo re-
tardamento do processo de amadurecimento.

Indústria
Poluição ambiental: o uso de isótopos e o desenvolvimento de ferramentas
analíticas, incluindo traçadores, análise por ativação neutrônica, etc, tem auxili-
ado as técnicas disponíveis para o estudo e deteção de poluentes ambientais co-
mo pesticidas e metais tóxicos.
 Radioesterilização: a Organização Mundial de Saúde tem recomendado
esse processo para a esterilização de todos os materiais e implementos
de uso médicos passíveis desse processo.
 Verificação de desgaste em motores, pneus e ferramentas de corte.
 Fabricação de equipamentos para medidas de nível, espessura e densi-
dade.
 Gamagrafia: método de ensaio não destrutivo utilizado em controle de
qualidade de soldas, de peças fundidas e forjadas e de tubulações; na
construção civil para verificar a distribuição de ferramentas no interior
 49

de colunas, vigas e lages, deteção de vazios e uniformidade de concre-

to, etc.
50
 51

A importância da leitura

Eduardo Dall’Alba*

Resumo – O texto trata da relação entre a linguagem e o poder, permeada pela a importância da
leitura, além de frisar o poder de libertação que a leitura proporciona, libertação no sentido de auto-
nomia do sujeito que lê. Além disso são frisadas as vantagens da leitura em relação à não-leitura,
como por exemplo, o enriquecimento de vocabulário e o exercício da imaginação humana.

“Analfabeto é o que aprendeu a ler e não lê.”

Mário Quintana

Ao enumerar as razões e argumentos possíveis da importância da leitura

para a vida acadêmica, não tenho a intenção de reformular os padrões já adqui-
ridos pelos estudantes,2 mas estimular a reflexão da leitura em tempos de mul-
timídia, dada a concorrência dos meios de informação disponíveis no mercado.
Antes, porém, uma análise da situação atual se faz necessária, uma vez que a
leitura tem se mostrado útil e eficiente ao longo da História.
Em primeiro, é importante anotar que a leitura é um registro da matéria co-
tidiana, guardada pela memória. Quando falo leitura, falo leitura de mundo, ou
ainda visão de mundo, o que corresponde ao entendimento do mundo e sua
complexa rede de relações estabelecida na Antigüidade clássica e intensificada
no século XX. À leitura dos signos precede a leitura do mundo, entendendo o
mundo como o conjunto de relações percebidas pelos sentidos, passadas ao en-
tendimento humano e guardadas na memória humana.

*
Doutor em Literatura Brasileira pela Universidade Federal do Rio grande do Sul. Coordenador dos Acervos
Literários de Mário Quintana e Oscar Bertholdo, na PUCRS, professor de Português Instrumental nos cursos
de Administração e Educação Física da Faculdade da Serra Gaúcha. Email: eduardo@ fsg.br
2
Estudantes do Curso de Administração da FSG.
 52

A leitura assim entendida é a compreensão do que se vê, entendimento da

realidade tal qual se mostra somada ao entendimento sutil das elaborações men-
tais que permeiam todas as relações humanas, o que torna a complexidade do
conceito um pouco mais largo do habitual conceito de leitura como apreensão
pura e simples de um texto escrito.
Antes do conceito de leitura, é necessário que tenhamos um entendimento
do mundo da escrita como forma de registro posterior à memória e à imagem. A
leitura escrita surgiu quando os povos deixaram de ser nômades, quando as tri-
bos já possuíam uma larga tradição oral e quando as imagens das cavernas já
não davam conta das novas formas de viver do homem agrário.
Antes, porém, havia uma cultura oral, transmissora do conhecimento do vi-
vido pela experienciação, ou seja, de modo empírico de viver. Quando do sur-
gimento da escrita, a oralidade e a imagem já estavam em processo de esqueci-
mento. A escrita veio a salvar o registro da memória e cada povo passou a se
utilizar de sinais gráficos e a adota-los como medida da memorabilidade e do
conhecimento do homem.
A Odisséia e a Ilíada, saga do povo grego, foi contada de geração em gera-
ção antes que Homero se dispusesse a registrá-la em versos. Os versos metrifi-
cados e com ênfase sonora foram a primeira forma de registro da escrita huma-
na. Há povos sem prosa, mas não há povos sem poesia. Se considerarmos a ori-
gem da língua de cada povo, veremos que o fato se confirma.
A prosa é filha do movimento burguês do século XIX, e seu primeiro
exemplar é o romance de Sthendal, o Vermelho e o Negro. Antes disso as histó-
rias, todas elas, contando a origem dos povos eram contadas em versos ou ro-
mances. Romanceiros vastos como o Canto de Mio Cid, a própria Ilíada e a
Odisséia, de Homero, como a Eneida de Virgílio, foram formas capitais para o
desenvolvimento da escrita e registro da língua dos povos em formação.
Os gregos, os romanos, os pensadores medievais chegaram à prosa do en-
saio, coisa que não admira, pois os diálogos de Platão e os ditados de Heráclito
esboçam um princípio, ainda que rústico, da prosa moderna. A oralidade deixou
de ser importante para uma série de histórias, e depois para uma série de proce-
dimentos da ciência. Esta última, no seu rigor de fundamentação, adquiriu ainda
o preconceito contra a oralidade, esteja esta ao nível da linguagem em que esti-
ver inserida no discurso humano.
Com a destruição da Biblioteca de Alexandria pelos romanos, a Antigüida-
de perdeu séculos de seus registros do conhecimento acumulado por gerações e
gerações. Os copistas da Alexandria já possuíam notáveis avanços matemáticos
 53

e astronômicos. A humanidade só voltou a os ter muito mais tarde, nos séculos

XVII, XVIII, XIX e XX.
A língua fundamentou-se na oralidade, e a comunicação humana ganhou
novos ares com a escrita: registros, leis, contratos; o que hoje conhecemos como
parcela burocrática da vida, tudo isso se multiplicou vertiginosamente, princi-
palmente depois que Gutenberg inventou a Imprensa. Esta multiplicação criou
sistemáticas de registro que antes só era possível devido ao trabalho dos monges
copistas, que em sendo monges e abades, copiavam a temática teológica, em
seus mais diversos ramos.
No Ocidente, como no Oriente, a linguagem encontrou formas de se pre-
servar, e quando os copistas deram lugar a prensa de Gutenberg, o conhecimento
se espalhou pelas universidades, e o homem inventou estratégias para este co-
nhecimento não se perder. Inventadas as aulas, a oralidade continuou sendo útil,
mas agora contava com o armazenamento de informações, dados, cômputos,
lições, conhecimentos.
Estes conhecimentos foram adquirindo avanços, pois o que era lido por
uma geração mais nova, era guardado com o acrescentamento de conhecimentos
novos, de modo que cada geração contribuiu para o avanço do conhecimento,
tendo primeiro, tomado contato com o que havia de registro do conhecimento no
que chamamos de biblioteca.
O conhecimento científico nasceu assim e se contrapôs ao conhecimento
empírico, embora não o eliminasse nunca, de modo que cada vida experimenta
uma série de coisas já vividas por outras, já a ciência não vive senão de experi-
ências científicas, de fatos comprovadamente verdadeiros ou falsos, segundo as
experiências científicas, de modo que à ciência falta aquilo que à vida sobra:
ânima, ou alma, e o conhecimento científico torna-se desse modo técnico, pelo
procedimento e frio, pois não há empirismo na formulação.
A leitura moderna nutre-se da informação. Não do caudaloso rio de infor-
mação que a Internet dispõe para uso dos internautas. Os Navegadores do Cibe-
respaço não têm a medida da qualidade da informação que usufruem e não sa-
bem que a informação pretendida, àquela que não está disponível em sites, não
se pode achar sem um lastro de leitura e análise, como numa investigação a pro-
cura de certas verdades de que não dispomos. E não está disponível pelo simples
fato de que aquela é a verdadeira informação, e está rodando em círculos fecha-
dos do conhecimento científico, como uma forma de poder.
È justamente aí que a Cibernética prescinde do conhecimento humano, tra-
zendo uma salada de conhecimento tão vário e tão volumoso que ao usuário do
 54

computador fica apenas a tarefa de ser mero repetidor de fórmulas pré-

apresentadas pelo cérebro eletrônico. Justamente ali aparece o lugar que deve
ocupar o estudante moderno, com seu pensamento. É lendo o mundo de forma
empírica, pela sua experiência particular que o estudante deve procurar selecio-
nar o material vendido como informação.
O Poder, por sua vez, sempre teve uma relação direta com a informação e
com a percepção da informação por parte de quem lê, tanto os sinais do tempo,
como os sinais da economia. O Poder se nutre da informação sigilosa, e análise
contínua, feita por grupos de pesquisadores que deduzem e ensaiam a verdade a
ser vendida. Nesse ponto, o mercado da informação ultrapassa a fronteira da
escrita, para cair novamente no círculo de pensamento.
É neste espaço da procura pela informação qualitativa da verdade extempo-
rânea que se formam os princípios básicos de todo o conhecimento humano.
Ler, então, passa a ser uma qualidade que faz a diferença entre o que lê e o que
não lê, o que percebe o mundo e o apreende como forma de domínio de campo e
o que deixa o conhecimento passar ao largo, sem tomar-lhe a gradação, a impor-
tância ou o pulso.
Ler torna-se uma atividade mediadora entre o conhecimento empírico ad-
quirido e o conhecimento do mundo que os técnicos querem científico, entre o
ser humano de experiência vital e o mundo técnico. Ler passa a ser a filtragem
do conhecimento humano, desde sua acepção mais simples, até as formas com-
plexas de entendimento. As chaves do conhecimento passam pela leitura, análise
e crítica do visto e do vivido, do pesquisado e analisado, da forma do pensamen-
to, da leitura.
É bom frisar que a leitura exercita a imaginação, enriquece o vocabulário,
preenchendo certos espaços mentais que são esquecidos na vida veloz do mundo
moderno. Ainda assim, estarei dizendo que a leitura é meio e não um fim em si
mesma, que deve servir para alguma coisa mais do que a simples informação
experiencial de cada um, não sendo apenas um entretenimento fútil de alguns,
nem exercício cabal, como sugerem outros.
A leitura é importante à medida que liberta o leitor das amarras da ignorân-
cia, não a ignorância do pobre, que a tem como impedimento por falta de acesso
a alguma informação, mas a ignorância do desconhecimento3 do pensado, do
feito sob a luz da curiosidade mais simples e que pode resultar em grande liber-

3
Ignoare: em latim quer dizer desconhecer.
 55

tação da alma humana. E digo luz, não à maneira iluminista, mas luz à maneira
moderna, que esclarece e edifica.
Ler passa a ser uma atividade humana rotineira, tão rotineira que influi di-
retamente no modo de pensar e agir e no modo de poder usar o livre arbítrio
sobre o mundo, porque a leitura leva ao conhecimento e este, ao poder, seja ele
da linguagem, seja ele um fim em si mesmo, como estamos mais acostumados a
ver.
A leitura é vital para o conhecimento da linguagem nossa e do outro, do
nosso mundo e do outro, e quem sabe, de outros mundos. A leitura modifica o
mundo, tornando-o mais rico e mais compreensível, na medida em que prolonga
a vida em todas as suas formas.
Desde que, como conta a história do mito, Prometeu revelou o conheci-
mento aos homens,dando-lhes o fogo como presente, o fogo do conhecimento
passou a ser a forma mais importante de sobrevivência humana. Basta dar uma
visada nos nossos costumes familiares para ver o quanto guardamos ainda do
conhecimento antigo, em formas de receitas caseiras de chá, ou em impulsos de
conservação humana contra o frio e o calor, através de primitivas arquiteturas,
como as que herdamos de nossos avós, vindos de uma era medieval.
E por último, a leitura é hoje não só a pedra de toque de inúmeras inter-
relações do conhecimento, como guarda também aquele cadinho prazeroso que
vai muito além da precisa informação: àquela que é feita mesmo numa poltrona
ou, antes, de dormir, quando estamos lendo um bom livro de poemas ou aquele
romance que nos emociona. Além de nos fazer mais ricos por estarmos vivendo,
como observadores, a vida daqueles personagens que imitam a nossa vida, e
tanto, que nos parecem mais reais do que nós mesmos, e que nos embalam nas
noites de inverno quando o frio entorpece os ossos, ou quando no verão, à beira
de um lago, estamos livres para a distração da leitura.
A leitura é, por fim, uma maneira grata de se reconhecer a cultura, a regio-
nal, a do estado e a de um país, sendo técnica ou literária, difícil ou acessível, a
leitura é tarefa para toda vida, pois o conhecimento não tem limites e escrever
livros, como diz o Eclesiastes, é trabalho sem fim.

Referências bibliográficas

ARENDT, Hannah. Entre o passado e o futuro. São Paulo: Perspectiva, 1990.

CÂNDIDO, Antonio. Literatura e sociedade. São Paulo: Nacional, 1976.
 56

CHOMSKY, Noam. Linguagem e pensamento. Petrópolis: Vozes, 1971.

EPSTEIN, Isac. Teoria da informação. São Paulo: Ática, 1986.
FREIRE, Paulo. A importância do ato de ler. São Paulo: Cortez,1983.
HAUSER, Arnold. História social da literatura e da arte. São Paulo: Mestre Jou, 1980.
GNERRE, Maurizzio. Linguagem, escrita e poder. São Paulo: Martins Fontes, 1991.
MERQUIOR, José Guilherme. As idéias e as formas. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1981.
PAZ, Octavio. O arco e a lira. Trad. Olga Savary. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1982.
STAINER, Georg. Linguagem e silêncio. São Paulo: Companhia das Letras, 1988.
ZUMTHOR, Poul. A letra e a voz. Trad. Amalio Pinheiro e Jerusa Pires Ferreira. São Paulo: Companhia
das Letras, 1993.
 57

Essere creativi

Intervista di Domenico de Masi

a Giusi Miccoli*

L‟importanza del “gruppo creativo”. Serve un leader che abbia carisma, vi-
sion e fascino tali da spingere e incentivare le persone. Ma occorre fissare bene
l‟obiettivo da raggiungere, e sulla base di questo scegliere persone fantasiose e
persone concrete, che devono lavorare con entusiasmo. Perché i creativi creano
solo con entusiasmo.

D.: Prof. De Masi, se volessimo dare una definizione di creatività quale

potrebbe essere?
R.: Il concetto di creatività è stato molto esplorato da un po‟ tutte le disci-
pline. Psicanalisti, neurologi, psicologi, sociologi, storici hanno analizzato la
creatività ognuno dal proprio angolo di visuale, dandone la propria definizione.
Quella che più mi ha soddisfatto è quella di Arieti, per il quale la creatività è una
continua battaglia tra il livello inconscio, che fa emergere materiali impossibili,
e il livello conscio, che seleziona questi materiali e ad alcuni consente di concre-
tizzarsi. Il livello inconscio riesce a elaborare idee atipiche; il livello coscio, se è
particolarmente aperto, non censura queste idee ma le traduce in quadri, poesie,
idee scientifiche.
Dopo lunghi ragionamenti ho aggiunto a questa dimensione un‟altra di-
mensione. Al livello verticale che va dall‟inconscio al conscio ho aggiunto un
asse orizzontale che va dalla dimensione emotiva alla dimensione razionale. Da
un lato troviamo emozioni, atteggiamenti, opinioni, sentimenti. Dall‟altro co-
*
Elementi, n. 2, 2001.
 58

noscenze e abilità razionali. In questa tabella a doppia entrata emergono fantasia

e concretezza. I due assi creano quattro aree, di cui ne analizzeremo solo due.
Un‟area è quella costituita dall‟intersezione tra sfera emotiva e livello inconscio.
Questa è l‟area della fantasia che produce molti materiali, però senza nessun
auto-limite, e quindi spesso anche materiali inutili. L‟altra area importantissima
è l‟opposta che nasce dall‟intersezione tra il livello cosciente e la sfera raziona-
le: l‟area della concretezza. E a mio avviso la creatività è sintesi di fantasia e
concretezza. Esistono persone che hanno entrambe queste capacità: fantasia e
concretezza. Il possesso altissimo di queste due capacità fa sì che riteniamo
questi individui dei geni e un po‟ mostri, perché ci è chiaro che ognuno di noi è
più portato ad essere soprattutto fantasioso con poca concretezza o soprattutto
concreto con poca fantasia. Solo pochissimi riescono a essere molto fantasiosi e
molto concreti. Pensiamo per esempio a un Michelangelo che idea e realizza la
Cupola di S. Pietro.
Tale schematizzazione inoltre non spiega solo la creatività dei singoli, ma
anche quella dei gruppi. Nel frequentare gruppi creativi anche di altissimo li-
vello mi sono reso conto spesso che i singoli membri presi isolatamente non
avevano nulla di eccezionale. E mi sono chiesto come mai tutte queste persone
medie messe insieme formavano un gruppo creativo: ho capito che alcuni di
loro erano molto fantasiosi, ma poco concreti e altri erano molto concreti e poco
fantasiosi. Messi insieme in certe situazioni e in assenza di certi blocchi, barrie-
re, ostacoli, questi gruppi magari inconsapevolmente ben composti davano luo-
go a una forte creatività.

D.: Le grandi aziende sono creative?

R.: Non conosco aziende creative, ma grandi aziende all‟interno delle qua-
li ci sono sotto-gruppi creativi, spesso avversati dalle aziende stesse. Quindi non
si può dire che le grandi aziende determino creatività, piuttosto la ostacolano. Se
è vero quello che si dice che i sistemi sono più della somma delle parti, è anche
vero che spesso i gruppi non sono dei sistemi, ma degli aggregati. Spesso le
persone messe insieme sono più della somma delle parti, danno molto di più di
quanto ci si aspetterebbe. Ma è anche vero che ci sono gruppi che danno molto
meno di quanto ci si aspetterebbe. E in azienda accade di solito questo. Infatti ci
sono aziende e uffici con persone anche molto intelligenti, che stanno lì tutto il
giorno, bighellonano, fanno riunioni, soggetti a una ritualità che li opprime psi-
cologicamente: devono timbrare il badge, sono controllati da un usciere quando
escono e devono farsi vedere dal capo come persone particolarmente solerti. È
 59

tutta una ritualità che blocca la creatività. Jay Galbraith, un consulente molto
corteggiato dalle aziende americane, ha scritto sull‟Harward Business Review
che le grandi aziende americane sono ormai a corto di idee. Secondo Galbraith
non sono state le imprese produttrici di macchine per scrivere meccaniche a in-
ventare quelle elettriche e non sono state le imprese produttrici di valvole a in-
ventare i transistor. Da dove prendono le aziende quindi idee e invenzioni? Le
prendono da sistemi molto più poveri, come per esempio le università, che però,
grazie all‟anarchia che vi regna, riescono, a far lavorare insieme dei concreti e
dei fantasiosi, senza bloccarli e controllarli e ottenendo ottimi risultati.

D.: Ma è l’assenza di regole che alimenta la creatività?

R.: No, non è l‟assenza di regole che alimenta la creatività, ma è l‟eccesso
di regole che la inibisce. Ogni creativo se non ha delle regole se le dà. Ho letto
contratti del „500 e del „600 tra committenti e artisti in cui c‟erano delle regole
estremamente minuziose. Il creativo ama i vincoli perché si diverte a superarli.
Quello che invece il creativo non tollera, anche inconsciamente, è l‟inibizione
dovuta alla burocrazia, al dover rendere conto continuamente di quello che fa,
all‟essere controllato durante il processo e non a prodotto finito.

D.: Se si dovesse organizzare un gruppo creativo quali condizioni bisogne-

rebbe creare e quali invece evitare?
R.: Va determinato bene l‟obiettivo che si deve raggiungere e in funzione
di questo obiettivo va organizzato il gruppo. In relazione a tale obiettivo e al
settore in cui si opera, vanno scelte persone fortemente fantasiose e altre forte-
mente concrete. E poi è necessario farle lavorare insieme con grande entusias-
mo, perché i creativi creano solo in situazione di entusiasmo. L‟entusiasmo è
determinato da tante cose. Per esempio dalla sfida di altri gruppi analoghi che
lavorano sullo stesso progetto. Comunque l‟entusiasmo varia di volta in volta e
solo una leadership visionaria può alimentarlo. La presenza di una leadership
visionaria è fondamentale in un gruppo creativo. Occorre un leader che faccia
capire con le parole e con il comportamento di essere convinto che si possono
superare i limiti in presenza dei quali si opera. Inoltre, deve essere un leader che
tolleri l‟insuccesso. Il creativo infatti non ha sempre successo, su cento insuc-
cessi ha un solo buon successo.

D.: Quindi nella progettazione di un gruppo creativo è importante la figu-

ra del leader?
 60

R.: E‟ fondamentale. All‟inizio degli studi sulla creatività pensavo che i

gruppi creativi non avessero leader. Invece poi ho scoperto che hanno leader
anche autoritari. Il leader deve avere carisma, vision, deve essere dotato di fas-
cino, un fascino tale da spingere e incentivare le persone.

D.: Tra i manager ci sono dei creativi?

R.: Certo, soprattutto tra i manager molto giovani che non sono stati ancora
inquinati dalle organizzazioni.
Inoltre, essendo raro trovare dei creativi, questo accade anche, naturalmen-
te, tra i manager: ce ne sono pochi che hanno sia fantasia che concretezza.
Nelle selezioni si preferisce prendere persone che hanno i piedi per terra. E
anche quando vengono prese delle persone che hanno fantasia assai spesso non
vengono messe a lavorare con persone dotate di concretezza. E in genere se c‟è
una persona fantasiosa in azienda viene repressa, perché considerata anomala e
deviante rispetto alla razionalità assoluta in relazione alla quale si vuole con-
formare l‟azienda. In linea di massima le aziende medie e grandi tendono ad
ostacolare la creatività attraverso barriere quali la burocrazia e la ritualità.
 61

Ser criativo

Domenico de Masi4
por Giusi Miccoli**

Resumo – Importância do “grupo criativo”. Busca de um líder que tenha carisma, visão e fascínio tal
que motive e incentive as pessoas. Deve-se fixar bem o objetivo que se quer alcançar, e sob esta base
escolher pessoas fantasiosas e pessoas concretas que devem trabalhar com entusiasmo, por quê os
criativos criam somente com entusiasmo.

D. Prof. De Masi, se quiséssemos dar uma definição de criatividade, qual

poderia ser?
O conceito de criatividade tem sido explorado por praticamente todas as
disciplinas. Psicanalistas, neurologistas, psicólogos, sociólogos, historiadores
têm analisado a criatividade, cada um com sua visão, dando sua própria defini-
ção. Aquela que mais me satisfaz é a de Arieti, na qual a criatividade é uma ba-
talha entre o nível inconsciente, que faz emergir materiais impossíveis, e o nível
consciente, que seleciona estes materiais e alguns consente de concretizarem-se.
O nível inconsciente elabora idéias atípicas; o nível consciente, se é particular-
mente aberto, não censura estas idéias mas as traduz em quadros (pinturas), poe-
sia, idéias científicas.
Depois de longas reflexões incluí a esta dimensão uma outra dimensão. No
nível vertical, que vai do inconsciente ao consciente, incluí um eixo horizontal,
que vai da dimensão emotiva à dimensão racional. De um lado encontramos
4
De Masi é professor de Sociologia do Trabalho na Universidade La Sapienza di Roma, autor de diversos
livros sobre a organização do trabalho traduzidos para o português, como o Ócio Criativo, a Emoção e a Re-
gra, Diretor do Instituto S-3 Studium, para a formação de jovens empreendedores (Escola de Especialização
em Ciências Organizativas), Diretor da Revista Next. (A publicação desta entrevista foi autorizada por Do-
mênico de Masi, em visita feita pelo Prof. Luiz Brambatti ao S-3 Studium, em Roma, em 21 de maio de
2002.)
**
Elementi, Roma, 2001. Tradução de Luiz E. Brambatti.
 62

emoções opiniões, sentimentos. Do outro,conhecimento e habilidade racional.

Desta tabela com dupla entrada emergem fantasia e concretude. As duas criam
quatro áreas, das quais analisaremos somente duas. Uma área é aquela constituí-
da da interseção entre a esfera emotiva e nível inconsciente. Esta é a área da
fantasia, que produz muitos materiais, porém sem nenhum auto-limite, e tam-
bém muito material inútil. a outra área importantíssima é a oposta, que nasce da
intersecção entre o nível consciente e a esfera racional: a área da concretude. No
meu ver a criatividade é uma síntese de fantasia e de concretude.
Existem pessoas que possuem esta dupla qualidade: fantasia e concretude.
O indivíduo que possui estas duas capacidades em nível elevado é identificado
como gênio, porque cada um de nós é mais voltado a ser sobretudo fantasioso
com pouca concretude, ou sobretudo concreto com pouca fantasia. Somente
pouquíssimos conseguem ser muito fantasiosos e muito concretos. Pensamos
por exemplo a um Michelangelo que idealiza e realiza a Cúpula de São Pedro.
Tal esquema não explica somente a criatividade dos indivíduos, mas tam-
bém a dos grupos. Ao freqüentar grupos criativos de altíssimo nível, me dei con-
ta que os membros individuais, se vistos isoladamente, não produzem nada de
excepcional. E me perguntei como tais pessoas médias, colocadas juntas, for-
mavam um grupo criativo. Compreendi que alguns deles eram muito fantasio-
sos, mas pouco concretos, e os outros eram muito concretos e pouco fantasiosos.
Colocados juntos em certas situações, e diante de obstáculos, desafios, barreiras,
estes grupos davam lugar a uma forte criatividade.

D. As grandes empresas são criativas?

R. Não conheço empresas criativas, mas grandes empresas onde no interior
das quais existem sub-grupos criativos. Não se pode dizer que as grandes em-
presas fomentam a criatividade, muitas vezes a obstaculizam. Se é verdade aqui-
lo que se diz que os sistemas são mais que a soma das partes é também verdade
que os grupos não são dos sistemas, mas dos agregados. Mas também é verdade
que os grupos dão muito menos do que deles se espera. Nas empresas acontece
isto. De fato existem empresas e escritórios com pessoas muito inteligentes, que
estão ali o dia todo, negociam, fazem reuniões, sujeitos a uma ritualidade que os
oprime psicologicamente: Devem “bater ponto”, são controlados, devem fazer-
se ver pelo seu chefe, como pessoas realmente presentes. É toda uma ritualidade
que bloqueia a criatividade. Jay Galbraith, um consultor muito cortejado das
empresas americanas, escreveu na Harvard Business Review que as grandes
empresas americanas não são produtoras de idéias. Segundo Galbraith não fo-
 63

ram as empresas produtoras de máquinas de escrever mecânicas que inventaram

as elétricas, e não foram as empresas produtoras de válvulas a inventarem o
transistor. De onde as empresas pegam as idéias e invenções ? Buscam em sis-
temas muito mais pobres, como por exemplo as universidades. Graças a anar-
quia que ali reina, conseguem fazer trabalhar juntas as mentes concretas e fanta-
siosas, sem bloquear-las e controlá-las, obtendo ótimos resultados.

D. É a ausência de regras que alimenta a criatividade?

R. Não é a ausência de regras que alimenta a criatividade, mas é o excesso
de regras que a inibe. Cada criativo, se não existem as regras, ele as faz. Li con-
tratos do Século XV e do Século XVI, entre os artistas e os que os contratavam
nos quais as regras eram extremamente minuciosas. O criativo ama os vínculos
porque se diverte em superá-los. O que um criativo não tolera, mesmo que in-
conscientemente, é a inibição causada pela burocracia, ao ter que dar explica-
ções de tudo o que faz, ao ser controlado durante o processo.

D. Para se organizar um grupo criativo,quais as condições seriam neces-

sárias criar e quais deveriam ser evitadas.
R. O objetivo precisa ser bem determinado e em função deste objetivo de-
verá ser organizado o grupo. Em relação ao objetivo e ao setor no qual se opera,
serão escolhidas as pessoas fortemente fantasiosas e outras fortemente concre-
tas. Depois, necessariamente, fazê-las trabalhar juntas com grande entusias-
mo, por que os criativos criam somente em situações de entusiasmo. O entusi-
asmo é determinado por vários fatores. Por exemplo do desafio de outros grupos
análogos que estão trabalhando sobre o mesmo projeto. No entanto o entusias-
mo varia de tempo em tempo, e somente um leadership visionário pode alimen-
tá-lo. A presença de um leadership visionário é fundamental em um grupo cria-
tivo. É necessário um líder que faça entender com palavras e com o comporta-
mento de que está convencido que se possa superar os limites na presença dos
quais opera, deve ser um líder que tolera o insucesso. O criativo não tem sucesso
sempre, sob cem insucessos, há um só bom sucesso.

D. Na organização de um grupo criativo é importante a presença do líder?

R. É fundamental. No início dos estudos sobre a criatividade pensava que
os grupos criativos não deveriam ter líder. Existem líderes também autoritários.
O líder deve haver carisma, visão, deve ser dotado de fascínio, um fascínio tal
de motivar e incentivar pessoas.
 64

D. Entre os administradores existem os criativos?

R. Certo. Sobretudo entre os administradores jovens, que não foram ainda
viciados pela burocracia das organizações. Como é raro encontrar criativos, o
mesmo acontece entre os administradores. São poucos os que são fantasiosos e
concretos ao mesmo tempo. Nas seleções e contratações, se prefere contratar
pessoas que têm os “pés no chão”. Mesmo quando se contrata pessoas com mui-
ta fantasia, não são colocadas para trabalhar com pessoas dotadas de concretude.
Normalmente, se há uma pessoa fantasiosa em uma empresa, fica reprimida, por
que é considerada anômala diante do respeito à racionalidade absoluta em rela-
ção à qual se quer conformar a empresa. No geral, as médias e grandes empresas
tendem a obstaculizar a criatividade através de barreiras como a burocracia e a
ritualidade.
 65

Domenico de Masi, ao centro, por ocasião da visita do Prof. Luiz Brambatti ao

S3.Studium, em Roma. Maio de 2002.
66
 67

Modelagem do processo
de atualização das instruções
de trabalho de uma célula
de manufatura

Ademar Bassanesi5
Gabriela Carpeggiani
Marcos Hernandes
Rudimar Antonio Pedroni

Resumo – Nos últimos anos, a idéia de modelagem de processos tem-se mostrado evidente em pu-
blicações e em discussões sobre a gestão de sistemas. O esquema de um sistema de workflow segue a
realidade, correspondendo à descrição de um processo de negócio. Aplicações orientadas a processos
devem ser modificadas sempre que há uma mudança no processo de negócio suportado por elas. O
presente trabalho apresenta uma análise e a classificação das mudanças aplicadas a um caso, tanto ao
nível de esquema como a nível conceitual.

“Todo trabalho importante realizado nas empresas

faz parte de algum processo”
(Graham e Lebaron, apud Gonçalves, 2000, p. 7).

Introdução

Dentro das empresas, todos os sistemas de gestão da qualidade primam pe-

lo controle de seus processos. Tanto processos fabris (manufatura dos produtos),
quanto os processos de apoio (documentação e informação).

5
Alunos do Mestrado Profissional em Engenharia da Produção da Universidade Federal do Rio Grande do Sul
/ FSG.
 68

Processo é qualquer atividade ou conjunto de atividades que toma um in-

put, adiciona valor a ele e fornece um output a um cliente específico (Gonçal-
ves, 2000). Dentro de um ambiente fabril, um cliente pode ser tanto externo
(cliente final), quanto interno (etapa posterior ao processo). Os inputs dos pro-
cessos podem ser materiais – equipamentos e outros bens tangíveis –, mas tam-
bém podem ser informações e conhecimento (Gonçalves, 2000).
Todo e qualquer processo produtivo eficiente, possui um bom sistema de
informação, dando suporte às atividades vitais do processo.
As empresas são grandes coleções de processos (Gonçalves, 2000). A ne-
cessidade de organização e aperfeiçoamento dinâmico dos processos somados à
ferramenta tecnológica torna possível a sua análise e gerenciamento. Os siste-
mas devem possuir flexibilidade para lidar com mudanças dinâmicas em todos
os níveis da organização.
O trabalho aborda a modelagem do processo de atualização das instruções
de trabalho de uma célula de manufatura, na Master Sistemas Automotivos
Ltda., utilizando técnicas como roteamento de atividades, workflow e redes de
Petri.
O objetivo da realização deste trabalho está associado à oportunidade de
melhoria do sistema de informação existente. Através da inclusão de informa-
ções de processo na base de dados do software de gestão da empresa (Triton),
onde tornaremos o processo ágil e confiável. Evitando assim riscos à qualidade,
custos desnecessários e, principalmente, a diminuição do lead time das informa-
ções de processo para a célula de manufatura.

Justificativa

Os problemas detectados no processo de atualização das instruções de tra-

balho dentro da célula de manufatura foram: lentidão na atualização das plani-
lhas pela repetição de informações, lentidão nas suas substituições físicas, a de-
satualização momentânea das informações e os danos naturais às folhas de pa-
pel, devido ao uso no ambiente fabril. Por exemplo, uma simples alteração de
tolerância, acarreta um volume excessivo de trabalho manual; tornando a ativi-
dade uma restrição no processo.
Para auxiliar no processo de manufatura, existem ferramentas que permi-
tem a visualização dos mesmos e a comunicação entre eles. Dentre as ferramen-
tas têm-se Workflow e redes de Petri.
 69

Do Workflow retira-se o gerenciamento; aumentar a eficiência e ganhar

controle de um processo crescentemente complexo (Segal, 1999). Das redes
Petri retira-se os mecanismos de análise poderosos que permitem a verificação
da corretude do sistema (Maciel, 1996). Portanto, como as ferramentas citadas
são complementares entre si, sua implantação no processo auxilia para a corre-
ção dos problemas citados.

Desenvolvimento

Todo o trabalho importante realizado nas empresas faz parte de algum pro-
cesso (Graham e Lebaron, apud Gonçalves, 2000, p. 7). Na concepção mais fre-
qüente, processo é qualquer atividade ou conjunto de atividades que toma um
input, adiciona valor a ele e fornece um output a um cliente específico (Gonçal-
ves, 2000). Mais formalmente, um processo é um grupo de atividades realizadas
numa seqüência lógica com o objetivo de produzir um bem ou um serviço que
tem valor para um grupo específico de clientes (Hammer e Champy, apud Gon-
çalves, 2000, p. 7).
A visão horizontal das empresas é uma maneira de identificar e aperfeiçoar
as interfaces funcionais, que são os pontos nos quais o trabalho que está sendo
realizado é transferido de uma unidade organizacional para as seguintes (Rum-
mer e Branche, apud Gonçalves, 2000, p. 11). São nessas transferências que
ocorrem os erros e a perda de tempo, responsáveis pela maior partes da diferen-
ça entre o tempo de ciclo e o tempo de processamento nos processos empresari-
ais.
A tecnologia tem um papel fundamental no estudo dos processos empresa-
riais. Ela influencia tanto a forma de realizar o trabalho como a maneira de ge-
renciá-lo.
Entre todas as tecnologias empregadas nas empresas, a tecnologia de in-
formação (TI) tem importância especial para a abordagem de processos. Além
da sua utilização na automatização de tarefas e na própria execução dos proces-
sos, ela pode ser empregada em diversas atividades de apoio e gestão desses
processos: na visualização do processo, na automatização do que é interessante
automatizar, na execução e na gestão do processo, na sincronização das ativida-
des, na coordenação dos esforços, na comunicação dos dados, na monitoração
automática do desempenho, etc.
 70

A Figura 1 mostra o fluxograma de atividades do processo de alteração de

produto ou desenvolvimento de um produto novo (PCCR – Product Change &
Cost Request), utilizado na Master Sistemas Automotivos Ltda.

Figura 1. Fluxograma de atividades do processo de PCCR.

Qualquer processo de alteração de produto, produto novo ou pedido de co-
tação, por parte de um cliente, inicia um processo interno via workflow (PCCR),
onde todas as áreas da empresa são envolvidas.
A abertura da PCCR é realizada pelo departamento de vendas ou pela en-
genharia de produto. Uma vez acionado o processo, o sistema permite a defini-
ção das áreas envolvidas, a definição das atividades a serem executadas (check
list), conforme uma seqüência pré-definida, e o dead line para cada tarefa.
 71

Dentro da engenharia de processo as atividades desenvolvidas são:

Análise da PCCR. Cada PCCR é submetida a uma análise criteriosa, onde

um documento é gerado. Neste documento estão informações como: valor do
investimento necessário (máquinas, dispositivos, etc.), roteiro ao qual a peça
será incluída (tempo de fabricação) e se afeta ou não as instruções de trabalho na
fábrica.

Liberação do Sistema Triton. Nesta etapa, os produtos são passados do

ambiente de engenharia para o ambiente de produção, onde são incluídos nos
produtos, suas matérias-primas e seus respectivos roteiros de fabricação.

Implantação na fábrica. Esta etapa é realizada somente se a PCCR tratar

de uma liberação ou alteração de produto. Nesta etapa, os processos de fabrica-
ção existentes são adequados ou desenvolvidos aos produtos afetados na PCCR.
Esta implantação inclui: compra de equipamento (se necessário), desenvolvi-
mento de dispositivos e desenvolvimento de ferramental.

Atualização das instruções de trabalho. Esta etapa refere-se à atualização

das informações existentes dentro da fábrica, sobre a fabricação das peças. Cada
máquina possui uma Instrução de Trabalho (IT), na qual estão contempladas
seções referentes à: Histórico de Revisões, Segurança, Descrição do Painel de
Comando, Como Ligar o Equipamento, Operação Diária do Equipamento, Ins-
truções de Preparação, Plano de Processo, Plano de Ferramental, Plano de Con-
trole, Plano de Lubrificação, Manuseio de Peças e anexos.
Normalmente as seções revisadas em uma IT são o Plano de Processo e o
Plano de Controle.
O Plano de Processo possui informações sobre os dispositivos e/ou equi-
pamentos utilizados para a fabricação, da referida peça, naquela máquina. Estas
informações estão apresentadas em lay-outs (AutoCad) e planilhas (Excel).
O Plano de Controle possui informações sobre as medidas de fabricação
das peças, a freqüência de inspeção, o instrumento utilizado e a necessidade ou
não do registro da inspeção. Estas informações também estão apresentadas em
lay-outs (AutoCad) e planilhas (Excel).
Após a devida revisão e assinatura de todos os documentos envolvidos, são
tiradas cópias em papel e substituídas as folhas dentro da célula de manufatura.
Um exemplo genérico das planilhas utilizadas é mostrado na Figura 2.
 72

Figura 2. Planilhas atuais com informações de processo.

Fechamento do check list. Quando todo o trabalho está realizado, finaliza-

se o campo pendente no check list da PCCR, onde o sistema coloca automati-
camente a data de término do processo.
Nota-se um volume de informações que são repetidas em todas as tabelas,
como indicado na figura 2. A repetição da entrada de informações em tabelas
diferentes aumenta a possibilidade de erros de digitação.
Os problemas detectados neste processo de atualização das instruções de
trabalho são: lentidão na atualização das planilhas pela repetição de informa-
ções, lentidão nas suas substituições físicas, a desatualização momentânea das
informações e os danos naturais às folhas de papel, devido ao uso no ambiente
fabril.
A proposta de melhoria na atividade de alteração das instruções de traba-
lho, está suportada no desenvolvimento do Word Drawing, para as especifica-
ções de processo e na inclusão destas especificações na base de dados do siste-
ma Triton. Essa inclusão será feita na tabela chamada BOM (Bill of Material) de
Produção. Na célula de manufatura os operadores terão a disposição um termi-
 73

nal, onde poderão ser acessadas as informações referentes ao plano de processo

e ao plano de controle, das peças à serem produzidas.
A representação gráfica das redes de Petri tem se mostrado muito útil, pois
permite a visualização dos processos e a comunicação entre eles (Maciel, Lins e
Cunha, 1996).
Através da visualização do fluxograma de atividades, foi elaborada uma
rede de Petri (Figura 3), onde nos permite a seguinte identificação: a relação
entre a atividade, a pessoa responsável pela atividade e a entidade (tabela de
dados).

Figura 3. Diagrama de Petri – Processo PCCR.

A alteração do Banco de Dados prevê a inclusão das informações de pro-
cesso na atividade chamada “Incluir Matéria Prima e Word Drawing de Proces-
so na Estrutura do Produto”. A tabela ou entidade de relacionamento desta tarefa
é o BOM de produção.
A nível de padronização do sistema, as informações de processo desta tabe-
la serão incluídos, por exemplo, entre as posições 800 e 1000. Uma vez que as
posições compreendidas entre os números 0 e 200 são destinadas às informações
da engenharia de produto e as posições compreendidas entre os números 200 e
800 são destinadas à estrutura do produto.
Um exemplo genérico de BOM de produção proposto é mostrado na Figura
4.
 74

Data: xx/xx/xxxx BOMs DE PRODUCAO Pagina: 1

MASTER SISTEMAS AUTOMOT. LTDA. Empresa: 170

Item manufaturado: Código Item Descrição Revisão: xx

Data Inicial: xx/xx/xx Unid.: PC

Desenho de Cliente: xxxxxxxxxx

Desenho de Fábrica: xxxxxxxxx

Nível Pos. Cód. Item Descrição Qtde. Unid Rev. Data

Líquida

WORD DRAWING
PRODUTO

1 10 Enge 01 Característica 01 xxx mm xx xx/xx/xx

1 20 Enge 02 Característica 02 xxx gr xx xx/xx/xx
1 30 Enge 03 Característica 03 xxx gr xx xx/xx/xx
1 40 Enge 04 Característica 04 xxx mm xx xx/xx/xx
1 50 Enge 05 Característica 05 xxx mm xx xx/xx/xx

WORD DRAWING
PROCESSO

1 800 Proc 01 Informação 01 – Máq. 01 xxx mm xx xx/xx/xx

1 810 Proc 02 Informação 02 – Máq. 01 xxx gr xx xx/xx/xx
1 820 Proc 03 Informação 03 – Máq. 01 xxx mm xx xx/xx/xx
1 830 Proc 04 Informação 01 – Máq. 02 xxx pl xx xx/xx/xx
1 840 Proc 05 Informação 02 – Máq. 02 xxx mm xx xx/xx/xx
1 850 Proc 06 Informação 03 – Máq. 02 xxx mm xx xx/xx/xx
1 860 Proc 07 Informação 01 – Máq. 03 xxx gr xx xx/xx/xx
1 870 Proc 08 Informação 02 – Máq. 03 xxx mm xx xx/xx/xx
 75

1 880 Proc 09 Informação 03 – Máq. 03 xxx pl xx xx/xx/xx

etc... até a Máquina 06

ESTRUTURA

1 200 Estrut. 01 Componente 01 01 pc xx xx/xx/xx

1 210 Estrut. 02 Componente 02 01 pc xx xx/xx/xx

Figura 4. BOM de Produção proposto.

Para a implantação da proposta, uma vez aprovada pela gestão da empresa,

estima-se, aproximadamente, um prazo de três meses, entre o desenvolvimento e
sua implantação.
O investimento para a aquisição dos equipamentos de hardware, testes,
treinamento e instalação das redes, é previsto na ordem de R$ 20.000,00, sendo:
R$ 5.000,00 para a alteração do sistema Triton, R$ 10.000,00 em mão de obra
operacional e R$ 5.000,00 em hardware.
O retorno esperado é um ganho substancial na qualidade da informação,
que chegará na célula de manufatura logo após a inclusão dos dados no sistema,
garantindo a qualidade do produto final, por conseguinte satisfazendo as neces-
sidades do cliente. Este ganho está baseado, principalmente, no fato de que o
Word Drawing dos produtos estarão disponíveis imediatamente após sua libera-
ção pela engenharia de processos, diminuindo o lead time do processo de atuali-
zação das ITs.
Espera-se também a redução de gastos com scrap de produtos, por IT‟s de-
satualizadas, além de uma grande redução das horas dispendidas pela engenha-
ria de processos na atualização das mesmas.

Conclusão

Muitas empresas já fizeram esforços para melhorar seus processos, o que

não significa que estejam fazendo as coisas da melhor maneira possível. Depois
de décadas de ostracismo, entender e estudar os processos nas empresas resgata
a importância do estudo do trabalho nas organizações. (Gonçalves, 2000, p. 18).
O emprego de ferramentas que utilizam tecnologia de informação, para a
melhoria de processos industriais, é cada vez mais presente dentro das organiza-
 76

ções. Essas ferramentas oferecem facilidades na inclusão e disponibilização de

informações, garantindo a integridade dos processos, eliminando tempo entre
atividades (lead time) a um custo relativamente baixo de implementação.
É praticamente impossível evitar o redesenho de processos de forma a
aperfeiçoá-lo, agregando mais informação, agilidade e tecnologia. A reestrutura-
ção na modelagem dos processos há de ser feita para que os processos possam
ser úteis à organização.

Referências bibliográficas

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MACIEL, Paulo Romero Martins; LINS, Rafael Dueire; CUNHA, Paulo Roberto Freire. Introdução às
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em: http://www.waria.com/books/handbook2002.htm
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1999.
HARROLD, Dave. How manufacturing benefits by understanding ERP and IT. Control Engineering;
Barrington; Jan. 2001.
77
78
 79

A territorialidade no planejamento
do turismo

Luiz E. Brambatti*

Resumo – A intenção deste trabalho é elucidar de que forma o espaço, o território pode se transfor-
mar em âncora para um roteiro de desenvolvimento local servindo de base para o surgimento do
negócio do turismo. O território passa a ser uma estrutura sobre a qual se estabelece um sistema
mercantil que envolve a tradição e a identidade cultural como negócio.

Turismo é por excelência deslocamento espacial. A viagem acontece no

espaço. Ela se define como alteração espacial. Este conceito está na raiz da exis-
tência do turismo. Um imenso trade, que hoje é responsável por algo em torno
de 12% do PIB mundial, gera emprego a 340 milhões de pessoas e que se trans-
formou num dos mais importantes segmentos da economia mundial (Beni,
1999), administra estes deslocamentos, internos e externos.
Cerca de 2,5 bilhões de pessoas se deslocam anualmente no planeta, dentro
de uma visão do turismo de negócios, de lazer, cultural ou científico. É um setor
da economia que produz impactos diretos em 52 outros setores, que vão do
transporte aéreo ao hoteleiro, do setor alimentício à produção de bijuterias, exi-
gindo uma capacidade de planificação cada vez maior.
Tal movimentação de pessoas criou uma organização dos espaços, em to-
dos os níveis. Para haver turismo de escala em transatlânticos, os portos preci-
sam ser adaptados em espaços receptivos para 1.500, 2.000 pessoas chegando ao
mesmo tempo. Os aeroportos são redimensionados para o grande fluxo, como
portões de entrada e saída. Tal dimensão necessita de um sistema de atendimen-
to e serviços que se move no interior destes espaços públicos, para que a viagem
se torne confortável, segura, rápida e prazerosa.
*
Professor de Filosofia da FSG, professor na UCS, Doutorando em Sociologia do Turismo – UFRGS.
 80

Não são apenas os espaços de entrada e saída do fluxo turístico que preci-
sam ser dimensionados. Também os espaços de destinação final. É neste espaço
que ocorre a realização do imaginário do turista. Buber (1957, p. 161), numa
discussão sobre a fenomenologia existencial, afirma ser a espacialidade o come-
ço da consciência humana, o distanciamento primário. Somente os homens são
capazes de objetivar o mundo, afastando-se dele, por serem, antes de mais nada
seres espaciais. Sem entrar na discussão do existencialismo proposto em Sartre
no L’être e le Néant, a fenomenologia existencial de Buber, acaba por ser de-
terminante na questão da espacialidade discutida no turismo, pois provoca este
afastamento da consciência, do ser em si para o ser -para-si, que parece a prin-
cípio, tratar-se de uma questão de ordem metafísica, ontológica.
A abordagem não leva em consideração apenas o espaço físico, enquanto
“o lugar do destino”, mas como este mesmo espaço realiza o distanciamento
primário que ocorre a nível da subjetividade. Surge então a relação com o ambi-
ente natural e com o ambiente construído como capaz de satisfazer a demanda
de prazer, da fuga do cotidiano, de interação com outras culturas, pessoas e rea-
lidades, próprias das motivações que levam as pessoas a viajarem. Soja (1993,
p. 163) caracteriza esta relação como uma profunda simbiose entre o individuo e
o meio ambiente, entre a geografia humana e a história humana. Cita Sartre, na
Questão do Método:
“O meio ambiente de nossa vida, com suas instituições, seus instrumentos, suas infi-
nidades culturais [...] seus fetiches, sua temporalidade social e seu espaço hodológico
– também isso deve tornar-se objeto de nosso estudo [...] Produto de seu produto
moldado por sua obra e pelas condições sociais da produção, o homem existe, ao
mesmo tempo, em meio a seus produtos, e fornece substância dos “coletivos” que o
consomem.”
Já Barretto (2001) afirma que a experiência turística está em viver uma fan-
tasia, consciente ou inconscientemente, enquanto experiência dos viajantes, tan-
to nas épocas pretéritas quanto na atualidade, conviver com a realidade cotidia-
na.
A configuração do espaço passa a ser importante no desenvolvimento do
turismo enquanto possibilidade de produzir o encantamento, a fantasia e a reali-
zação do que Buber define como distanciamento primário, como questão onto-
lógica, que está presente em Sartre, Heidegger e Husserl.
O espaço na sua objetividade, é um simples estar, que não tem existência a
não ser na sua relação com a consciência humana. Esta por sua vez está mediada
pela cultura e pela identidade, pela história humana. Mais uma vez recorremos a
 81

Barretto (2001, p. 19) ao afirmar que pelo contato do turista com o residente,
ocorrem trocas culturais que desencadeiam processos plenos de contradições,
tensões, questionamentos, mas que, sincrônica ou diacronicamente, provocam o
fortalecimento da identidade e da cultura dos indivíduos e da sociedade recepto-
ra e, muitas vezes, o fortalecimento do próprio turista que na alteridade, se re-
descobre.
O guia sobre as Rotas do Vinho de Villafranca de Penedès, Espanha, carac-
teriza a cultura, a história, a natureza e os monumentos como a “oferta turística
tradicional”, mas que não aportam experiências sensitivas de práticas milenares
como o sabor do vinho, que está ligado à paisagem, à cultura, às habilidades
artesanais do homem. Segundo o mesmo manual, este encontro pode ser o veí-
culo que nos aproxime das raízes humanas, de nossas terras e de nossa paisa-
gem, de nossa gente e de seu humanismo, de nossos sentidos mais profundos e
ao prazer de degustar um bom vinho... (Miralbell y Iizard, 1999).
A paisagem e o patrimônio ambiental são naturalmente a matéria-prima do
turismo, principalmente do turismo rural. No entanto o encantamento só aconte-
ce se houver a vivência de ações que são fecundadas pela cultura, o que constitui
o espaço criado. Há uma relação fundamental entre turismo e espaço, espaço
natural e espaço criado.
Milton Santos (1996, p. 52), conhecido geógrafo brasileiro, refere-se a uma
apropriação dos conceitos de espaço e territorialidade, temas tradicionais da
Geografia, por sociólogos como Giddens, Bauman, Guatari.Santos afirma que o
território mostra todos os movimentos da sociedade “é o lugar que dá conta do
mundo”. Há nele uma empiricização do mundo. Santos se refere também a idéia
de “espaço banal”, desenvolvido por François Perroux e apropriado por Castells,
no qual se realiza a vida coletiva, enfatizando que o local é a realização possível
num dado momento, sob a orientação de vetores dinâmicos.
Ferrara (1996) afirma que a viagem corresponde aos deslocamentos espaci-
ais que demarcam suas diferenças concretas a partir das paisagens que revela e,
sobretudo, pela visibilidade que, imaginariamente produz. Entre estas “visibili-
dades”, que Jameson (1993) distingue como experiências sociais, estão as via-
gens e o turismo, mas com um olhar que pode ser de conquistador.
Utilizaremos este olhar de conquistador do imigrante europeu, para expli-
car o processo migratório da Itália para o Rio Grande do Sul no final do século
XIX. Os imigrantes utilizavam a expressão “fazer a América – Far la Mérica”,
o que significava conquistar a América, selvagem e constituída de um espaço
natural inóspito, que seria transformado em espaço civilizado, através do desen-
 82

volvimento econômico. A nova terra significava a terra da fortuna, da “cocag-

na”.
Mesmo na viagem do colonizador, que iria ocupar o espaço (América)
estava presente no imaginário do imigrante a dúvida: Cosa sarala sta Mérica?6
A este imaginário estava associada a idéia de dominação do espaço natural. Os
imigrantes não estavam viajando para conhecer a América, mas para conquistar
um novo espaço, formar uma nova Pátria, como alternativa às condições sociais
e econômicas que marcavam a Europa no final do seculo XIX.7 Segundo Ma-
chado (1999), famílias de pequenos proprietários que passavam por grandes
dificuldades venderam tudo e emigraram, porque o povo afirmava que os que
haviam emigrado pelo menos “voltaram a comer”. Mesmo assim, muitos imi-
grantes podem ter sido iludidos com falsas promessas divulgadas pelas agências
de imigração, geralmente ligadas ao governo brasileiro e às companhias de na-
vegação que transportavam os imigrantes para a América.
Não estava no imaginário do imigrante italiano a constituição de cida-
des.Na sua maioria eram agricultores que vieram para produzir no campo.No
entanto, os imigrantes desenvolveram com muita gana as relações capitalistas no
novo mundo. A urbanidade representava a inclusão das colônias na modernida-

6
O que será esta América? Trecho da canção –hino da imigração italiana no Rio Grande do Sul “Mérica,
Mérica”.
7
“Um dos períodos mais difíceis da história da Itália foram os anos seguintes a 1870, logo após a unificação
italiana. para Machado (1999) “o conjunto da população rural italiana sofreu uma série de impactos sociais
com as transformações políticas e econômicas processadas pela unificação. A política econômica do novo es-
tado procurou privilegiar o desenvolvimento industrial da região norte do país, a partir de uma drenagem de
recursos do sul e do conjunto do meio rural, o que acentuou os desequilíbrios regionais e setoriais já existen-
tes. a desarticulação dos mercados regionais, a política de rebaixamento de salários e dos preços dos produtos
agrícolas acompanhada por um aumento dos impostos, tornou muito difícil a vida no campo. o desenvolvi-
mento industrial urbano, ainda incipiente, não tinha condições de absorver a mão-de-obra rural”.
Ao problema da crescente concentração da propriedade das terras se somava o sofrimento causado pelas
guerras de independência e a guerra com o império austro-húngaro. assim, como no resto da Europa, o pro-
blema social das populações mais pobres deve ser entendido a partir das transformações sociais da época. a
imigração foi uma solução encontrada. para a população mais pobre, a imigração significava uma chance de
melhorar as condições de vida. “[...] grupos familiares, camponeses do norte italiano com alguma poupança,
grandes expectativas de se tornarem proprietários de lotes maiores e viverem com mais liberdade e em maior
abundância, caracterizavam os emigrantes que entraram na província do rio grande do sul entre 1875 e 1880”.
Das Américas vinham notícias de falsos paraísos para os que decidissem emigrar, mas também existia uma
imprensa crítica que revelava as doenças e as dificuldades. “Com freqüência, o discurso oficial italiano (e a
própria historiografia produzida pelos descendentes de imigrantes) procurou caracterizar da criação de uma
força de trabalho livre numa situação de grande desenvolvimento agrícola, sob condições de oferta potenci-
almente escassa de mão de obra… o que, em primeiro lugar, induziu os fazendeiros a introduzir o trabalho li-
vre foi a consciência de que os imigrantes como camponeses ingênuos iludidos pelas miragens vendidas pela
má-fé dos agentes de migração. porém, na maioria das vezes, os agentes eram malvistos e desprezados pelos
camponeses” (Machado, in Brambatti e Sanocki, 2002, p. 52-53).
 83

de e o sucesso do empreendimento migratório. Lefebvre (1974), em sua obra-

prima La production de l’espace [a produção do espaço], afirmava que a própria
sobrevivência do capitalismo estava baseada na criação de uma espacialidade
cada vez mais abrangente, espessos de ilusão e ideologia (apud Soja, 1993, p.
65). Para a expansão do capitalismo era vital a ocupação de novos espaços.

1 A Estrada do Imigrante como espaço de ocupação

Em 1875, com a chegada dos imigrantes italianos a Porto Alegre, o único

caminho de que dispunham para chegar à Colônia de Campo dos Bugres (hoje
Caxias do Sul), era pela via fluvial, através do Rio Caí, até o Porto dos Guima-
rães, em São Sebastião do Caí. Lá permaneceram, as primeiras famílias, até que
ficassem prontos os primeiros barracões e fossem feitas as medições das colô-
nias.
No Porto dos Guimarães, os imigrantes transferiam seus poucos pertences
trazidos da Itália para carroças, mulas e carretas e seguiam até a barra do arroio
Pinhal com o rio Caí, e subiam por uma picada aberta na “montanha da torre”,
chamada também de Morro Cristal, em direção ao Campo dos Bugres. Em
pouco tempo a picada foi aberta e passou a denominar-se Estrada Visconde do
Rio Branco.
João Spadari Adami, um dos historiadores da Imigração Italiana no Rio
Grande do Sul, relata que
“em 1875, apesar de ser através de rústicos caminhos, as bagagens e os imigrantes
(exceto casos especiais) eram transportados em cargueiros. Quanto mais em 1890,
quando Caxias constituía um município autônomo, e existia a estrada de rodagem
Visconde de Rio Branco, a qual partia de São Sebastião do Caí, e findava na hoje Rua
Marechal Floriano, e nela já passava qualquer tipo de veículo,quanto mais transporte
de cargueiros” (Adami, s.d., p. 82).
A picada para se chegar ao Campo dos Bugres foi aberta antes da chegada
dos Imigrantes Italianos, pelos primeiros exploradores e agrimensores.
As medições de terras começaram em 1874, portanto, para chegarem ao
Campo Dos Bugres, os agrimensores já usavam a picada aberta na montanha,
denominada de Morro Cristal, denominação usada até nossos dias. Segundo
citação da época, os primeiros colonos chegaram à Nova Palmira ainda em
1875, permanecendo ali por algum tempo. Spadari Adami (1957) cita que
 84

“assim era esta região ainda em 1875, quando os imigrantes, que também podem ser
considerados como primeiros povoadores, começaram a chegar à base do Morro Cris-
tal, então conhecido como Morro da Torre, em Nova Palmira, e chegaram à primeira,
Segunda e Terceira Légua, já medidos pelos agrimensores, e conhecidos após pelo
nome de Núcleo Colonial aos Fundos de Nova Palmira”.
Num relato da época, compilado por Álvaro Franco, há a descrição do per-
curso da família de José Eberle, do Porto dos Guimarães até o Campo dos Bu-
gres:
“Era aí que se organizavam as tropas de mulas, as quais trilhando picadas, vencendo
escarpas, resvalando em sulcos mal abertos, por entre despenhadeiros que se compri-
miam um junto ao outro, como em crispações de uma natureza desenfreada, galgavam
o platô ridente, em que hoje está situada a cidade de Caxias, então minúsculo agru-
pamento de colonos, denominado Campo dos Bugres [...]. Entre os tropeiros que, nes-
ta época gozavam de grande fama, sendo considerado um dos melhores vaqueanos da
região, incluía-se um tal Giuseppe Leonardi, vulgo Nonnez. À sua larga experiência e
zêlo José Eberle resolveu confiar a tarefa de transportar sua familia e a preciosa carga
que trouxera da Itália (Abramo Eberle tinha 4 anos, e seu irmão, Eugênio, 6 anos. Jo-
sé Eberle perdeu uma filha Maria Luiza, de pouco mais de um ano, sepultada nas ma-
tas virgens do vale do Caí, no caminho para o Campo dos Bugres). E assim os Eberle
foram incluídos numa dessas tropas de cargueiros e, grimpando por um morro a pi-
que, onde havia sido loteada a chamada 3ª Légua, lá foram rumo a seu novo destino,
representado pela incipiente colônia Campo dos Bugres” (Franco, 1943, p. 40-41).
Os engenheiros encarregados da medição das terras e abertura de estradas
consignaram várias referências à Estrada Rio Branco, no alargamento e melhori-
as.
Em 1877, sob a então direção da colônia do engenheiro Guilherme Gree-
nhalgh, juntamente com o Engenheiro Antonio Pinto da Silva Valle, cita que foi
“derrubada a construção de 3 quilômetros da Estrada Rio Branco, entre o prazo
n. 32 da 3ª Légua e o lugar denominado Nova Palmira” (Adami, s.d., p. 156).
Em seguida, de 7 de novembro de 1877 até 9 de setembro de 1878, o enge-
nheiro Higynio José dos Santos, na relação dos trabalhos efetuados, relata a
“exploração de uma pequena extensão da estrada Rio Branco e abertura do res-
pectivo picadão” (ibid., p. 157). Já o engenheiro João Carlos Muniz Bittencourt,
serviu de 26 de novembro de 1880 até 4 de outubro de 1881. Dentre os trabalhos
efetuados, ficou consignado a “derrubada de 12 ditos na que é denominada Rio
Branco” (ibid., p. 157).
O Engenheiro João Maria de Almeida Portugal, “construiu mais 13 quilô-
metros na Estrada Rio branco e bem assim alguns boeiros de pedras na mesma
 85

estrada” (ibid., p. 139). O mesmo Engenheiro-Chefe e Diretor da então Colônia

de Caxias, em um ofício de n. 337, de 24 de março de 1882, assim se referiu a
necessidade de construção de estradas: “a prosperidade e bem estar desta colônia
só depende de boas estradas por onde possam transitar os produtos coloniais até
os mercados de consumo”.
A construção de estradas era feita pelos próprios imigrantes, apenas com
as ferramentas da época, como machado, serrote, carrinho de mão, facão, pá,
picão e outros utensílios de menor importância. Para os trabalhos de abertura de
estradas, foram determinados alguns critérios, somente sendo admitidos
“os colonos chefes de família entrados no corrente ano, que nenhum auxílio tivessem
recebido do governo para seu estabelecimento e bem assim os de data anterior que,
mediante atestado do Capitão ou Subdelegado de Polícia da colônia, provarem que
não podem dispensar o salário por mais tempo. Só se permitirá concorrência a esses
trabalhos os Chefes de Família cuja idade não for superior a 50 anos, e por exceção,
os filhos de viúvas de 12 a 16 anos, quando a respectiva família somente constar de
menores até aquela idade, computando-se neste caso, dois meninos como um adulto”
(ibid., p. 139).
Os colonos só podiam trabalhar 15 dias por mês na construção de estradas,
e recebiam 1:500 réis por diária.
Dante Marcucci, em seu livro Documentário Histórico do Município de
Caxias do Sul (p. 176), relata o que o empreendimento dos Irmãos Paulo, Anto-
nio e Victório Rossato, da Linha Feijó, que
“no afanoso trabalho de abrir picadas, já pensava que no Brasil primitivo, o problema
principal deveria Ter sido o transporte. Não havia por estas paragens, naquele tempo,
fabricantes de rodas de carretas, por isso escreveu a seu pai, ainda na Itália, que lhes
trouxesse duas rodas, o que realmente aconteceu...e mais tarde, em 1889, seriam as
mesmas que levariam vinho para Porto Alegre” (ibid., p. 72-73).
Os primeiros produtos coloniais e industriais da Colônia Caxias, foram
transportado inicialmente, por meio de cargueiros, único meio que então podia
ser utilizado.
O primeiro veículo rodante que conseguiu chegar com sua carga a São Se-
bastião do Caí, foi um carro puxado por juntas de bois (ibid., p. 73).
O trecho da Estrada Rio Branco que saía de Nova Palmira, passava por São
Luiz e pela Terceira Légua, chegando até a Quinta Légua, onde estava o povoa-
do denominado inicialmente de Campo dos Bugres e depois de Santa Teresa de
Caxias.
 86

Na Terceira Légua foram distribuídos 58 lotes de 22 e 24 hectares, nos tra-

vessões Cristal e Santa Rita e tinham como acesso a Estrada Rio Branco. Ao
longo desta estrada formaram-se comunidades, como São Luiz, São Pedro, San-
to Anton, N. Sra. das Graças e a Imaculada Conceição, já chegando na cidade.
A Estrada Rio Branco (hoje Estrada dos Imigrantes) foi um dos mais im-
portantes escoadouros da produção do início do Século. A Estrada teve três fun-
ções primordiais.Primeiro era o meio de acesso dos imigrantes à “terra da coca-
gna”. Significava o caminho da esperança do futuro, na ótica de quem chegava.
Segundo era o meio de ligação com o mundo de então, representado nas áreas
comerciais de São Sebastião do Caí e Porto Alegre,como o único meio possível
de transporte de mercadorias, tanto para vender quanto para comprar. Terceiro,
porque a construção de estradas era um dos únicos trabalhos remunerados dos
primeiros tempos, e para quem chegava, representava uma importante fonte de
renda. Os cargueiros e suas pesadas mercadorias para vender, levadas nos
lombos dos animais e as carretas, foram os primeiros meios de transporte da
Colônia Caxias. A abertura de estradas, segundo Luiz A. De Boni, em seu livro
A presença Italiana no Brasil, foi a única ajuda que subsistiu, e que muito aju-
dou foi o trabalho remunerado na construção de estradas e caminhos coloniais.
“Com o dinheiro ganho na construção das estradas, o colono foi comprando o
necessário para o sustento da família e para o Trabalho agrícola” (Extraído do
Boletim Ocorrências, Museu Municipal de Caxias, 1990).
A Estrada do Imigrante, a primeira estrada de Caxias, começava no entron-
camento das atuais Avenida Júlio de Castilhos com Marechal Floriano e findava
em São Sebastião do Caí, passando pela Terceira Légua. Foi durante longo tem-
po a única via de acesso a São Sebastião do Caí e Porto Alegre (Adami, 1962).
Floriano Molon, pesquisador, afirma que a evolução dos meios de transpor-
tes na região seguia a correlação com a melhoria das condições das estradas.
“No início, pelas trilhas demarcatórias dos lotes e travessões coloniais. A única ma-
neira de passar era a pé, e a mercadoria, transportada nas costas, em longas caminha-
das aos moinhos ou aos vilarejos, para vender ou comprar produtos agrícolas e obje-
tos de utilidade do lar. Depois as trilhas foram melhoradas, já permitindo a passagem
de algum animal. Surge então o transporte animal (cavalos e mulas), adquiridos nos
campos de Vacaria e mesmo nas colônias alemãs. Vieram os tropeiros. Alguns chega-
ram a conduzir mais de 30 animais, chefiados por uma “égua madrinha”. Com a me-
lhoria das estradas, vieram as carretas, de início, pequenas, depois maiores e mais so-
fisticadas, exigindo caminhos largos e muitos sacrifícios. Depois veio o trem e os ca-
minhões, até as estradas asfaltadas de nossos dias” (Molon, p. 506).
 87

Molon ainda demarca os períodos como sendo: 1875-1876, transporte a pé

e mulas; 1877 a 1890, tropeiros e tropas; 1890 a 1930, carreteiros e carretas;
1910, trem; 1930 em diante, caminhões.
A colônia de Caxias crescia rápido e precisava de outras vias de acesso pa-
ra a comercialização de seus produtos. Em 1º de junho de 1910 foi inaugurada a
Estrada de Ferro, dando novo impulso aos transportes e ao desenvolvimento de
Caxias.
A Estrada Rio Branco foi usada como estrada de rodagem de acesso à
Caxias do Sul até 1938-41, quando foi aberta a Estrada Federal Getúlio Vargas,
BR 116,que passa por Galópolis, tendo sido inaugurada em 9 de novembro de
1941.
Aos poucos a Estrada Rio Branco foi sendo abandonada, por ser a sua parte
de serra muito íngreme, sendo utilizada apenas pelos agricultores da região. Na
década de 60, a mata e a capoeira haviam tomado conta do trecho da serra, vol-
tando a ser uma picada.
No primeiro governo de Vitório Trez (1968-72), por sua importância de ter
sido a primeira estrada usada pelos imigrantes italianos, que aqui chegaram no
século passado, a estrada foi reaberta e passou a ser chamada de Estrada do Imi-
grante, na sua extensão rural, pelos próprios moradores da Terceira Légua.
Em 13 de maio de 1993, com a Lei nº 3.992, do então Prefeito Mário Va-
nin, o nome foi oficialmente alterado, de Estrada Visconde do Rio Branco para
Estrada Municipal do Imigrante, o trecho compreendido entre o prolongamento
da Rua Júlio Calegari, até a RS 452.
A antiga estrada Visconde do Rio Branco, no trecho que margeia o Rio
Caí, foi transformada na hoje RS 452, que liga Vila Cristina a Caxias (BR 116),
com São Sebastião do Caí (RS 122 – Via São Vendelino), sendo que alguns
trechos não-pavimentados ainda são conhecidos como Estrada Rio Branco.

2 Os roteiros de turismo

O surgimento dos produtos turísticos identificados como “roteiros de tu-

rismo” não constituem novidade no mundo das opções de lazer. Roteiros são
percursos,caminhos, rotas percorridas por turistas, com o objetivo de usufruir de
um contexto, visto no seu conjunto, de forma organizada e atrativa. Inúmeros
são os roteiros disponíveis no trade internacional do turismo. Desde os “Cami-
nhos de Santiago”, um percurso feito com a finalidade de aprofundamento espi-
 88

ritual-religioso na Espanha, às rotas do vinho tinto, do vinho branco, no Vêneto,

Itália, ao roteiro “Europa Antiga”, identificado como pacote de visitas aos luga-
res antigos da Europa. No Rio grande do Sul, a Rota romântica, Rota da uva e
do vinho, Caminhos da Neve, constituem alguns dos roteiros que identificam
características comuns a determinada região.
A definição de uma determinada área espacial e o que nela está contido
como um “roteiro”, por si só não estabelece uma relação de produto turístico.
Necessário se faz um planejamento, uma determinação, um roteiro que se so-
breponha à estrutura física e que transforme os prédios históricos ou paisagem
natural em equipamentos receptivos. A palavra roteiro já determina, pela sua
etimologia, um fluxo organizado – “Roteiro de um filme”, “roteiro de cinema”
sugere a forma como o filme foi organizado, a seqüência de imagens, a fim de
produzir o espetáculo, no seu conjunto.
Uma outra característica de um roteiro é o encadeamento das atrações.
Uma atração per si não faz um roteiro. São necessários vários equipamentos
encadeados, ligados uns aos outros, formando uma cadeia, que no turismo, per-
tencem a classes econômicas distintas, como hotéis,restaurantes,lojas comerci-
ais,artesanato, prestadores de serviços de transportes, guias, o que caracteriza
um cluster, uma cadeia produtiva.8
O encadeamento necessário ao roteiro é a sua estrutura fundante. A paisa-
gem se funde com a arquitetura. Esta por sua vez abriga as atividades produti-
vas, dando lugar ao movimento e à dinâmica econômica. Tudo adquire cor e
vida pela cultura,pelas marcas características das identidades locais,expressas na
língua, na gastronomia, nos costumes, na forma de viver, de interagir, de estar
no mundo e de se comunicar com os outros. O roteiro surge então como algo
próprio do lugar. Algo que só acontece ali e que faz a vantagem comparativa
frente aos outros produtos e atrações.
Os “roteiros de turismo rural” que se formaram na Serra Gaúcha não são
mais que produtos turísticos, considerados como atrações, que no seu conjunto,
sugerem uma forma de “espetáculo cultural”, associado às belezas naturais, ca-
pazes de atrair visitação. São espetáculos ancorados na historicidade, exatamen-
te por oferecerem aos visitantes imagens, impressões, percepções do passado

8
Segundo Sanjaya Lall, do Banco mundial, cluster é uma rede de funções conectadas, atividades que se relaci-
onam numa cadeia industrial de valor, são uma aglomeração geográfica de diferentes atividades. Segundo
Michel Porter, da Universidade de Harvard, são várias indústrias e/ou empresas relacionadas, todas bem su-
cedidas no mesmo local, que atuam de forma competitiva no mercado. Também constituem uma cadeia pro-
dutiva, com empresas de apoio, assessorias qualificadas, pesquisa e desenvolvimento (Lopes Neto, 1998).
 89

vivido, e que os novos atores, os atuais moradores, conseguem reproduzir com

um certo grau de fidelidade, tendo como objetivo agregar valor à renda das suas
propriedades, contribuindo de alguma forma com o resgate cultural, com a pre-
servação do patrimônio histórico local.

3 A Estrada do Imigrante e o desenvolvimento

do turismo

Após estudos técnicos e de acesso e circulação, feitos em conjunto com as

comunidades locais, definiu-se que o roteiro abrangeria a região no entorno da
Estrada do Imigrante, por ser uma estrutura viária que continha um fato históri-
co, a chegada dos imigrantes, no início da colonização. A vinculação da Estrada
do Imigrante com a chegada dos Imigrantes que colonizaram Caxias do Sul de-
finiu uma identidade diferenciada para o Roteiro. A Estrada do Imigrante passou
a ser o eixo de desenvolvimento do Roteiro.
Os limites passaram a ser definidos em função do valor que poderiam agre-
gar ao roteiro. Ao Sul, o Rio Caí, por ser limite de município, e por ter um valor
histórico.Foi pelo Rio Caí que os imigrantes vinham em pequenos barcos, até o
Porto Guimarães, de onde subiam a pé, em mulas ou carroças, para a Colônia
Santa Teresa, pela então estrada Rio Branco,9 que margeia o Rio Caí até a con-
fluência com o Arroio Pinhal.
A Oeste, foi estabelecido como limite do Roteiro a Estrada do Vinho, entre
o Balneário do Arroio Belo, até a comunidade de São Pauleto, margeando o
arroio Belo, rio acima, passando por Caravaggio, onde se encontra a Cantina
Motter, a Cascata do Belo, e mais acima a Cantina dos Irmãos Arbugeri.
A Leste, a BR 116, entre Vila Cristina e Galópolis, tendo como marco o
leito do Arroio Pinhal, tendo como atrativos a Cascata Véu de Noiva, a Casa de
Hercules Galló e a Vila Operária.
9
A estrada Rio Branco saía de São Sebastião do Caí, margeava o Rio Caí, até a confluência com o Pinhal e o
Belo, subindo a serra, passando por São Luis, São Pedro, Morro Cristal, Nossa Senhora das Graças, Santo
Anton, chegando até a Quinta Légua, onde estava o povoado denominado inicialmente de Campo dos Bugres
e depois de Santa Teresa de Caxias. A Estrada Rio Branco passou a ser Estrada Municipal do Imigrante a
partir de 1993. Foi um dos mais importantes escoadouros da produção do início do Século. A Estrada teve
três funções primordiais. Primeiro era o meio de acesso dos imigrantes à “terra da cocagna”. Significava o
caminho da esperança do futuro, na ótica de quem chegava. Segundo era o meio de ligação com o mundo de
então, principalmente as áreas comerciais de São Sebastião do Caí e Porto Alegre,como meio de transporte de
mercadorias. Terceiro, porque a construção de estradas era um dos únicos trabalhos remunerados dos primei-
ros tempos, e para quem chegava, representava uma importante fonte de renda.
 90

Ao Norte, o limite do roteiro é a rua José Bolfe, que inicia na BR 116, em

Galópolis, e sobe em direção à Estrada do Imigrante. Segue por ela até o capitel
de São Pedro, e depois à direita, pela estrada em direção à São Pauletto, tendo
como atrativos a Casa de Pedra dos Sírtoli e o café colonial da Dona Maria.
Definidos os limites, e com as fotos dos principais atrativos, passou-se a
elaboração do Roteiro, com a definição de que o Roteiro não se esgotasse so-
mente na atividade do turismo em si, mas que viesse a ser um modelo de desen-
volvimento sustentado para o local, a partir da atividade turística, que envolves-
se também a preservação ambiental, paisagística, do patrimônio histórico e ar-
quitetônico, cultural, artístico, geração de economia informal agregada ao rotei-
ro, e outras iniciativas.

Referências bibliográficas

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YÁSIGI, Eduardo et al. Turismo: espaço, paisagem e cultura. São Paulo: Hucitec, 1996.
92
 93

Sistemática e estratégia de comércio inter-

nacional
Como decidir operar internacionalmente

Heverton Padilha*

“Quando a sua orientação torna-se clara e totalmente

visível às outras pessoas, todos os elementos da vitória
– atitude, desempenho, espírito de equipe e competição –
começam a se juntar.”
Dennis Conner

1 Introdução

O Comércio Internacional, é uma expressão muito usada, porém mal defi-

nida ou compreendida. Na sua essência, esta expressão deve conceber em uma
manutenção da vantagem competitiva além dos limites internacionais. Também
como já comentamos anteriormente, o processo mercantil de trocas o qual, for-
ma a base do comércio internacional é completamente diferente daquilo que é
feito no mercado doméstico e muito mais do que simplesmente exportar produ-
tos. Exportar significa mandar ou embarcar algo para fora de um país de origem
curiosamente o trabalho feito por uma trade company. Comércio e marketing
internacionais vão além; trata-se de introduzir conceitos para consumidores fi-
nais, promover orientações aos profissionais de vendas no exterior, analisar
mercados onde a empresa poderia produzir ou desenvolver seus produ-

*
Texto extraído e adaptado da tese de mestrado – Sistemática e estratégia de comércio internacional – defen-
dida em fevereiro de 2002, pelo autor. Engenheiro. Professor de Comércio Internacional da Faculdade da Ser-
ra Gaúcha.
 94

tos/serviços, avaliar potenciais de demanda e oferecer outros fatores para forma-

ção de preços, promoção e distribuição.
O mercado Internacional pode ser muito vantajoso e lucrativo, mas trata-se
de um negócio sério e que requer um longo estágio de conhecimento e concomi-
tantes recursos. Isto significa um substancial investimento em um mercado es-
trangeiro com uma projeção de retorno mais a longo prazo, sendo a esta última a
condição crucial de qualquer planejamento para lançar-se ou não ao universo do
mercado global.
Na Tabela 1 apresentamos, um quadro comparativo entre vendas a curto
prazo versus estratégias de entrada a longo prazo (3 a 4 anos).

Tabela 1 – Vendas curto prazo versus estratégias longo prazo

Vendas a curto prazo Estratégias de longo prazo
Espaço Execução Execução longa entre 3 a 5 anos.
de tempo instantânea.
Tipos Sem sistemática Seleção baseada em análises de
de mercado de seleção. potencial de vendas e mercado.
Objetivo Venda imediata. Construir uma posição
principal de mercado sustentável.
Necessidade Somente o necessário O que for necessário para adquirir
de recursos a iniciação das vendas. a desejada posição de mercado.
Estratégia Nenhuma estratégia Modos e estratégias
de entrado sistematizada. sistematizados e adaptados
no mercado ao mercado escolhido.
Desenvolvimento Exclusivamente para Para ambos mercados, tanto o
de novos o mercado doméstico. doméstico quanto para o externo.
produtos
Adaptações Somente para atender Qualquer adaptação requisitada
de produtos requisitos legais ou pelo cliente externo ou condições
técnicos é adaptado de uso diferentes do produto
sobre a versão doméstica. doméstico.
Canais Nenhuma necessidade Demanda controle e suporte de
de controle ou suporte. mercado, objetivos e metas.
Preço Determinado pelo custo Determinado pela curva preço e
doméstico ajustado para demanda, concorrência ou outras
específica situação políticas de mercado bem como
de venda. seu custo.
Promoção Totalmente especificado Anúncios e chamadas
e executado pela força comerciais, promoção de vendas
de vendas. e pela força de vendas aliada
aos objetivos e metas.
Fonte: POLIWODA, Stan. International marketing, 1995.
 95

2 Por que operar internacionalmente

Teoricamente, a motivação pela expansão além fronteiras pode surgir de

diferentes pensamentos. Segundo Porter (The strategic planing, 1986) o fenô-
meno da internacionalização advêm do seguinte:

 Correntes as quais direcionam para competição internacional:

 crescimento sustentável e similar dos países com hábitos universais,
meios de comunicação de fácil acesso e cartões de crédito;
 barreiras tarifárias em queda;
 revoluções tecnológicas, reengenharia e a formação de líderes de
equipes;
 integração das leis tecnológicas, redução das distâncias geográficas,
aumento do poder de conhecimento de onde estão os clientes po-
tenciais;
 uma nova competição, a concorrência global.

 Correntes as quais executam o modelo de competição internacional di-

ferente das décadas passadas:
 baixo crescimento da economia;
 mudanças nas bases de vantagem competitiva. Custo mão-de-obra
recursos naturais e acesso a tecnologia são menos importantes que
anos passados;
 novas formas de protecionismo, novos requerimentos locais e novos
negócios locais;
 novos tipos de governos, trabalhando em prol ou contra atrativos de
investimentos estrangeiros;
 joint-ventures, proliferação das colisões entre grupos de diferentes
países;
 crescente habilidade para customização dada a diminuição da ne-
cessidade de padronização global.
Examinando algumas estratégias de empresas globais, Porter concluiu que
estas eram compostas de três estágios. Primeiro se desenvolve a estratégia cen-
tral ou a base da vantagem competitiva sustentável, usualmente para o mercado
doméstico primeiramente. Um segundo estágio então forma-se uma estratégia
central para internacionalização ou expansão das atividades internacionais
através da adaptação. O terceiro passo trata da integração da estratégia interna-
 96

cional oriundas das estratégias centrais de cada país. Desta maneira os profissio-
nais puderam compreender como uma estratégia global pode trabalhar e direcio-
nar para oportunidades de internacionalização. A fig. 2 representa os vários ní-
veis de estratégias globais e seus sistemas de força, ou seja, como e de onde
devem originar cada um dos eventos.

 Posição e recur- Custo/benefício de

sos de negócios estratégia global
96
 Empresas co-
irmãs
Níveis apropriados de es-
colha de estratégias glo-
bais:
Movimentos de  Maior participação de
globalização mercado;
industrial:  Padronização de produ-
 fatores de mer- tos;
cado  Atividade concentrada;
 fatores de custo  Mudanças competitivas
 fatores competi- integradas.
tivos

Habilidade da
organização em
implantar uma
estratégia global

Figura 2 – Sistema de forças de uma estratégia global.

Fonte: PALIWOODA, Stan. International Marketing, 1995; p. 646.

Assim podemos notar que, tendo a globalização como sinônimo de padro-

nização, as empresas podem obter benefícios significantes como redução de
custos, melhoria de qualidade de produto e programas de marketing, enalteci-
mento das preferências do consumidor e melhoria da capacidade de competir.
 97

3 Razões para operar internacionalmente

Nem todas as empresas precisam aventurar-se no mercado internacional pa-

ra sobreviver, muitos são os negócios locais que necessitam vender bem apenas
no mercado local como também vários são os fatores que podem atrai-las para
um cenário global.
 Concorrência global que pode atacar no mercado interno com produtos
melhores ou preços mais baixos.
 A empresa pode querer contra-atacar esses concorrentes e comprometer
seus recursos ou descobrir outros mercados internacionais com maiores
oportunidades de lucro que o mercado interno.
 O mercado interno pode estar diminuindo, ou a base de consumidores
precisa ser maior para atingir suas metas básicas ou ainda a empresa
necessita reduzir sua dependência de um só mercado reduzindo riscos.
 Os clientes da empresa estão se expandindo pelo mundo e passam a
exigir serviços internacionais.
É essencial também que sejam respondidas as dúvidas:
 A empresa aprenderá a compreender as preferências e comportamento
de compra dos consumidores em outros países?
 Poderá oferecer produtos competitivos?
 Conseguirá adaptar-se às culturas de negócios e lidar eficazmente com
os costumes do país estrangeiro?
Devido aos riscos e dificuldades de entrar em mercados globais, a maioria
das empresas só age quando uma situação ou acontecimento a impulsione para
arena internacional, um exportador doméstico, um importador ou governo es-
trangeiro, excesso de capacidade fazem com elas necessitem encontrar outros
mercados para seus produtos. Assim descreveremos especificamente alguns dos
acontecimentos mais importantes deste cenário.
1. Efeito ciclo de vida dos produto – Quando um produto entra na sua fase de
maturidade no seu mercado doméstico, qualquer empresa deve conceder,
ao menos em teoria, a possibilidade de exportar estes produtos para merca-
dos internacionais onde o estágio de desenvolvimento deste não é o mesmo
do mercado doméstico. Esse argumento no entanto, torna-se menos rele-
vante ao passar do tempo através do resultado de duas frentes:
 98

a. A competição, onde tanto o mercado doméstico quanto o internacional,

reduziram os estágios entre pesquisa de consumo, desenvolvimento e
produção para os produtos ou serviços. O que leva ao aparecimento si-
multâneo de produtos padronizados na maior parte do mercado mundi-
al.
b. Não trata-se de indústrias com volume de produção intensiva as quais
movem países com baixo custo de mão-de-obra, mas sim, empresas
com poder e muito capital como as eletrônicas, elas criam situações de
anomalias nas bases de produção como altos valores agregados e alta
tecnologia dos produtos para países que podem absorver este tipo de
necessidade.
2. Concorrência – Tida como meta de mercado, podendo ser menos intensa
no âmbito doméstico e muitas vezes ter as barreiras e tarifas diminuídas pe-
los mercados estrangeiros em troca de investimentos em fábricas, maquiná-
rio e know-how.
3. Capacidade de produção – Muitas vezes o mercado doméstico satura ou
decresce acentuadamente fazendo com que a capacidade de produção fique
ociosa e relativamente muito cara para ser mantida. Neste momento é cru-
cial para qualquer empresa manter a possibilidade de colocar seus produtos
para o mercado exportação a fim de manter seus custos no mercado interno
com a possibilidade de não ter que desfazer de linhas de produção já de-
senvolvidas.
4. Diversificação geográfica – Origina-se quando as empresas encontram
dessa forma uma maneira de se manter com uma linha de produtos a qual já
tem conhecimento e contemplam sucesso garantido, incluindo pequenas al-
terações para atender localidades diferentes. Esta é uma estratégia de entra-
da para novos mercados com produtos existentes.
5. População e poder de compra – Existem muito poucos mercados mundiais
ainda não desenvolvidos. A China, por exemplo, representa a maior popu-
lação mundial e também um dos últimos mercados que ainda resta a explo-
rar. No entanto, a capacidade de consumo ou absorção de produtos tem si-
do massacrada pela capacidade de pagar por isso. Altos níveis de inadim-
plência do 3º mundo têm criado constantes inovações das variantes finan-
ceiras, com objetivos de melhorar o poder de compra principalmente em
 99

operações de counter-trades que são pagamentos feitos com troca-troca de

mercadorias entre países para comercializar internacionalmente.
6. Estratégias de vantagens competitivas – Aqui a proposta é fazer menos
movimento possível para conquistar um novo mercado, assim não ser nota-
do pela concorrência principalmente interna. Esse tempo em que se estiver
operando ocultamente, proporciona um excelente vantagem e quando a
concorrência local ou até mesmo internacional percebem, o mercado já as-
similou suas preferências e os custos para competir serão muito maiores.
Adquire-se assim uma vantagem competitiva sobre qualquer concorrência.

4 Onde sua empresa está agora?

Abaixo exploramos uma lista de perguntas que servem de guia para um

completo diagnóstico inicial, ou seja, desta maneira poderemos saber onde es-
tamos locados no momento presente, uma resposta fundamental para continu-
armos nossa caminhada estratégica pois o próximo passo seria nos perguntar,
onde queremos ir?
 Somos uma nova empresa buscando parceria comercial, joint-
venture ou uma aliança estratégica?
 Novos produtos incompatíveis com linha já existentes?
 Re-avaliando estratégias de marketing para melhorar a relação produto
versus prospecção?
 Existe uma previsão, um resultado esperado entre seu produto e seu
segmento?
 Os canais de distribuição mudaram devido a outros novos concorrentes
ou por incrementos de novas ofertas da atual concorrência?
 O que sua empresa está tentando introduzir no mercado internacional
trata-se de um novo produto em termos de conceito ou marca?
 Sua empresa está procurando o mercado externo devido à competição
doméstica ou porque a competição doméstica está também buscando o
mercado externo?
 Qual a sua flexibilidade para comercializar seus produtos no mercado
interno em relação ao mercado externo?
 Sua empresa já comparou o potencial de crescimento do mercado do-
méstico e do externo?
 100

 Como sua empresa descreveria a situação atual do mercado para tal

produto? Existe diferença quando você vislumbra o mercado externo?
 Existe algum controle econômico referente a produção a qual poderia
afetar tanto a qualidade necessária para produzir ou a quantidade a ser
entregue?
 Sua empresa irá monitorar tanto o mercado doméstico quanto o merca-
do externo para prever mudanças?
 Finalmente, o monitoramento de todos os mercados deve ser sobretudo
uma atividade que nunca termina e respondidas estas perguntas, o pon-
to de partida de onde nos encontramos dentro do mercado doméstico e
externo estará diagnosticado.
 101

5 Onde sua empresa quer chegar?

Reconhecimento das oportunidades de mercado

análise do ambiente da companhia

AMBIENTE INTERNO AMBIENTE EXTERNO

 Objetivos;  Ambiente político-legal;

 Recursos (financeiros, RH,
técnico, know-how, gerencial);
 Habilidade para responder as
oportunidades;
 Compatibilidade com outras
oportunidades (experiência).
 Ambiente cultural-social;
 Ambiente econômico;
 Ambiente técnico-competitivo;
 Ambiente físico;
 Ambiente de negócios.

DEFINIÇÃO
DOS OBJETIVOS

Desenvolvimento da Estratégia de Mercado

 Estratégia de entrada a mercados externos;

 Produtos / Serviços e seus MIX’s;
 Preços objetivos;
 Estratégias de Distribuição, Logística;
 Estratégias de Comunicação.

Avaliação da Estratégia de Mercado

 Acordar os Objetivos;
 Buscar melhores Objetivos;
 Eficiência de Execuções.
 102

Figura 3 – Processo de Desenvolvimento Estratégico

Fonte: Adaptado de Cundiff e Hilger 1990.

Existem muitas diferenças entre empresas e entre estas diferenças podemos

citar a capacidade de percepção para entrada em mercados internacionais.
Uma estratégia ou opção tática para entrar num mercado externo pode ser
motivada pelo desejo de se reduzir o excesso de capacidade de produção. Alter-
nativamente este desejo poderia aspirar a continuidade do trabalho. O seu obje-
tivo de desenvolvimento seja curto ou longo prazo dependerá também do nível
de risco a ser enfrentado e do fator motivação da empresa em assumi-los. Na
Figura 3 planificamos uma idéia sistematizada de um processo de desenvolvi-
mento de estratégias objetivando facilitar uma análise mais profunda das reais
ambições de sua empresa.

(Continua na próxima edição)

 103

Tecnologia da informação aplicada

ao controle do diário de classe
dos professores
e-Diário de Classe

Andréia Hrihorowitsch10
Emir José Redaelli
Gilberto Gomes Guedes
João Dal Bello

Resumo – Os integrantes deste grupo de trabalho são profissionais da Faculdade da Serra Gaúcha
que, cientes da necessidade de utilizar cada vez mais a Tecnologia da Informação na busca constante
da qualidade nos serviços prestados, identificaram que o atual registro do Diário de Classe da Insti-
tuição pode ser aprimorado, contribuindo ainda mais na relação aluno/professor/instituição no acom-
panhamento dinâmico do desempenho e da freqüência do aluno, assim como, dos conteúdos desen-
volvidos em aula, frente à ementa e o plano de ensino proposto para a disciplina. Entendemos ser,
dentre outros, um dos aspectos fundamentais para que os profissionais formados pela FSG sejam
claramente diferenciados por sua atuação efetiva no mercado de trabalho.
O desenvolvimento do e-Diário de Classe, busca ser uma ferramenta pedagógica como instru-
mento a mais na interface do professor, aluno e Instituição no processo de construção do saber, na
proposta de ação-reflexão-ação, posto que todos os envolvidos poderão estar cientes dos estágios das
atividades desenvolvidas, efetivando-se um relacionamento de caráter participativo construtivista.

10
Professores da FSG e alunos do Mestrado Profissional em Engenharia da Produção da UFRGS:
Andréia Hrihorowitsch Ecker – Formada em Administração e mestranda em Engenharia da Produção – ênfa-
se em Serviços, pela UFRGS.
Emir José Redaelli – Engenheiro mecânico, Advogado, pós-graduado em Marketing pela FGV-RJ e mestran-
do em Engenharia da Produção – ênfase em Serviços pela UFRGS, professor da FSG.
Gilberto Gomes Guedes – Administrador e Analista de Sistemas, mestrando em Engenharia da Produção –
ênfase em Serviços, pela UFRGS, professor da FSG.
João Dal Bello – Advogado, Administrador com pós-graduação em Administração Financeira e em Recursos
Humanos; mestrando em Engenharia da Produção – ênfase em Serviços, pela UFRGS, Diretor da FSG.
 104

A tecnologia funciona como uma plataforma para transformar os dados em conhecimento. As

organizações estão expandindo a tecnologia, assim as informações em si se tornam o componente
principal do conhecimento. A Internet é a via expressa para a veiculação dos dados.

Abstract – The members of this work group are professional of Serra Gaucha's College that, aware of
the need of using the Information Technology more and more in the constant search of the quality in
the rendered services, they identified that the current registration of the Class Diary of the Institution
can aid the student, the teacher and the own Institution indeed in the dynamic attendance of the act-
ing and of the student's frequency, as well as, of the contents developed in class, front to the amend-
ment and the teaching plan proposed for the subject. We understood to be these one of the funda-
mental aspects so that the professionals formed by FSG are clearly differentiated by his performance
executes in the job market.
The development of the e-Class Diary, search to be more a pedagogic tool as a instrument in
the teacher's interface, student and Institution in the process of construction of the knowledge, in the
action-reflection-action proposal, position that all involved can be aware of the apprenticeships of the
developed activities, being executed a relationship of construtivist participative character.
The technology works as a platform to transform the data in knowledge. The organizations are
expanding the technology, like this the information itself become the main component of the
knowledge. The Internet is the expressed road for the spreading of the data.

1 Introdução

Este trabalho nasceu da constatação crítica de que a relação professor-aluno

na Faculdade da Serra Gaúcha necessita atualizar um dos registros acadêmicos
feitos pelo professor, o diário de classe, destinado ao acompanhamento dos pas-
sos do aluno, nos aspectos pedagógicos, de assiduidade e de motivação, como
suporte para aprendizagem e do professor para melhor identificar e burilar os
talentos de seus alunos.
A Faculdade da Serra Gaúcha deseja construir-se como referência na difu-
são do conhecimento, com a busca dos diferenciais e suas propostas de forma-
ção nos cursos de graduação e nos demais programas que oferece. Para isto, opta
por proporcionar uma formação humanística, técnica e científica, através de
ensino de qualidade, visando atender as expectativas dos alunos, do mercado em
que está inserida e da comunidade cultural e econômica.
Entretanto, compreendemos que é preciso ir além dessas expectativas, e
que a FSG tem no aluno seu maior patrimônio, percebendo que o conhecimento,
como ideal constante, torna-o consciente de si mesmo, do outro e do mundo.
Investindo na qualidade, como busca permanente, permeia suas ações e intera-
ções em uma ética humanizadora, assumida como postura político-pedagógica.
 105

A cidadania, como função social, é compreendida como vivência em processo

formativo. A agilidade, como forma de ação na dinâmica pedagógica de forma-
ção, buscando utopias possíveis, em um educacional carente de iniciativas, mais
que inovadoras, transformadoras das diferentes realidades que demandam novas
visões, de pessoa humana, mundo e educação. Nessa direção, a FSG compreen-
de que a apropriação ativa do conhecimento que evolui continuamente, requer
que se dinamize o processo de informação e atualização, adotando-o não apenas
como formação inicial mas como uma formação continuada ao longo da vida.
Acredita-se que o aperfeiçoamento dos registros de forma convencional,
transformando-o para anotações on-line, com detalhes específicos de cada um
dos alunos e de seu progresso no avanço curricular contribuirá de forma signifi-
cativa no atingimento das metas da FSG e, em especial, na consolidação de seu
diferencial como instituição de ensino superior.

2 Justificativa

Atualmente, a FSG e a coordenação de curso tomam conhecimento dos re-

gistros de cada uma das disciplinas, conteúdos programáticos desenvolvidos em
sala de aula, assiduidade e desempenho do aluno, ao final do semestre. Os alu-
nos que eventualmente faltam a aula, deixam de ter contato do conteúdo desen-
volvido naquele dia. O aluno assim fica privado de uma parte do conhecimento
do conteúdo programático desenvolvido e de sua posição no contexto geral.
O diário de classe então, passa a ser um instrumento pedagógico basilar na
estruturação da qualidade de ensino, e o comprometimento de todos no processo
de aprendizagem transpõe uma simples coleta de informações, passando a ser
compartilhado por todos os envolvidos, estando as informações disponibilizadas
e assentadas periodicamente de forma atualizada em um sistema de informa-
ções, base de dados de comum acesso.
Nas situações em que a imprecisão de linguagem, às vezes feita de forma
resumida no registro dos conteúdos ministrados, pode gerar dúvidas e até dis-
cussões no conflito de interesses, especialmente quando, às vésperas de exames
finais, o aluno sob efeito emocional, discute se determinada parte do conteúdo
foi ministrado em sala, afetado pela não divulgação dos registros feitos ao longo
do semestre na Instituição.
Com a ampliação do conceito de cidadania, as pessoas estão se tornando
cada vez mais exigentes, cobrando respostas aos seus anseios em tempos cada
 106

vez menores. A compreensão das mudanças sociais na contemporaneidade e a

possibilidade de propiciar ao futuro profissional competências que lhe favore-
cem atuações seguras e efetivas, é de vital importância que a planificação da
proposta educacional, consubstanciada no plano de ensino, possa ser um norte,
base do comprometimento e da ação consciente, constantemente reflexiva, con-
duzida de forma a atender as expectativas dos alunos, dos professores, da insti-
tuição e da comunidade. O professor é o agente do processo de condução da
metodologia da ação de educação e reflexão, administrando também os aspectos
curriculares alinhados nos propósitos da disciplina, formulados na ementa.
Muitas e complexas são as variáveis que cabem ao professor conduzir, ori-
entar e transformar. O conhecimento do perfil dos alunos que, às vezes, em sala
de aula, dado seu grande número torna-se difícil; os objetivos da instituição; o
plano de ensino e as ementas, as atividades, presenças, conteúdos e a formaliza-
ção de cada uma dessas variáveis que eliminem potenciais dúvidas, passam a
propiciar segurança e controle no processo proposto. Para tudo isso ser uma
realidade efetiva, entendemos necessário que se aperfeiçoe a forma de registro e
o acompanhamento de seu efetivo desenvolvimento.

3 Objetivos

A qualidade de ensino preconiza que o professor e o aluno sintam-se pró-

ximos, sob orientação da coordenação de ensino com suporte direto da Secreta-
ria Acadêmica com o respaldo da Instituição, com o uso dos recursos físicos,
tecnológicos e pedagógicos disponíveis de forma a facilitar o trabalho de ensi-
no-aprendizagem.
Na FSG isto ocorre na forma tradicional, com o professor anotando durante
o semestre a freqüência e ao final do mesmo, este registro de freqüência e notas
passa para o sistema. As anotações dos conteúdos programáticos desenvolvidos
ficam somente no formulário do diário de classe. A nível eletrônico, segundo a
proposta estudada, ficariam registrados os planos de ensino entregues no início
do semestre pelo professor ao coordenador de curso que repassa posteriormente
à Secretaria Acadêmica, podendo acompanhá-los diariamente.
A tecnologia disponível hoje permite a integração docente-discente em
tempo real mas, com o registro feito em documento para no dia seguinte ser
lançado com o suporte da secretaria acadêmica, para o sistema eletrônico. As-
sim, com os registros atualizados diariamente, tornar-se-ia possível o acompa-
 107

nhamento de todos os aspectos da qualidade de ensino diretamente pelos inte-

ressados e comprometidos com o objetivo do ensino-aprendizagem em anda-
mento.
Este impacto, com a introdução dessa ferramenta de registro e controle,
propiciaria uma maior integração de relacionamento e com respostas em menor
tempo, melhorando sensivelmente a qualidade da administração do ensino e das
tarefas dos professores, refletindo uma visão mais abrangente na construção do
conhecimento curricular a disposição do aluno.

4 Desenvolvimento

O processo atual de registro do Diário de Classe, pode ser descrito da se-

guinte forma:
 No início do semestre, o professor entrega o plano de ensino ao coor-
denador de curso, que o repassa a Secretaria Acadêmica. Independente
do recebimento dos Planos de Ensino, a Secretaria Acadêmica entrega
os Diários de Classe (formulários semestrais) a cada professor.
 No final do semestre, o professor entrega à Secretaria Acadêmica o Di-
ário de Classe preenchido com as ausências e as notas de cada aluno
com a descrição dos conteúdos programáticos desenvolvidos.
Os formulários atuais entregues aos professores são o Diário de Classe e a
lista de presença.
No processo proposto, o professor continua entregando no início do semes-
tre e antes do começo do período letivo, os planos de ensino com o cronograma
previsto detalhado de cada encontro da disciplina. Ao iniciar o período letivo,
diariamente e antes do início de cada aula ministrada, o professor receberia da
Secretaria Acadêmica o formulário do Diário de Classe, onde constaria a relação
de alunos, além das demais informações de identificação da turma, como código
e descrição da disciplina, nome do professor, sala, turno, período letivo, carga
horária e quantidade de créditos.
No decorrer da aula, o professor preencheria o formulário com as informa-
ções para os dias normais de aula tais como presença do aluno e conteúdo pro-
gramático desenvolvido. A proposta para os dias de prova, implicaria em o pro-
fessor solicitar a rubrica do aluno no Diário de Classe junto ao seu respectivo
nome, para confirmação de sua presença e junto ao Diário, o professor anexaria
 108

uma cópia da prova gabaritada para fins de registro e comprovação do teste apli-
cado.
Ao final de cada aula, o professor entregaria o Diário de Classe preenchido,
assinado e datado à Secretaria Acadêmica, substituindo com isto o preenchimen-
to da Lista de Presença.
No dia seguinte, a Secretaria Acadêmica lançaria as informações no siste-
ma de Gestão Acadêmica. Ao encerrar a digitação dos dados da turma, automa-
ticamente o sistema dispararia o envio de um e-mail aos alunos ausentes, infor-
mando o conteúdo desenvolvido.
As informações referentes ao conteúdo programático desenvolvido em au-
la, serão disponibilizadas no site da Faculdade, com acesso restrito de consulta
aos professores e alunos.
As informações referentes aos alunos como necessidades e descrição de
comportamento e perfil, serão alimentadas somente no sistema de Gestão Aca-
dêmica e não estariam disponíveis no site.
Destacamos que a cada aula o Diário de Classe que o professor retiraria na
Secretaria Acadêmica, conteria as informações registradas até a aula anterior, ou
seja, com o saldo de faltas de cada aluno nominais e percentuais bem como o
conteúdo programático desenvolvido. E, de acordo com o Cronograma do Plano
de Ensino, constaria no Diário de Classe o conteúdo programático previsto para
efetivo desenvolvimento naquele dia.
Eventualmente toda e qualquer alteração nos dados já entregues à Secreta-
ria, poderiam ser feitas mediante a solicitação por escrito por parte do professor
no próprio Diário de Classe, preservando-se desta forma o histórico dos eventos.
Entendemos que algumas dificuldade surgiriam na implantação desta pro-
posta, tais como:
 O professor não retirar ou retirando não entregar no final da aula o for-
mulário do Diário de Classe preenchido, ou ainda, entregar não preen-
chido ou parcialmente preenchido ou mesmo, de forma ilegível;
 Resistência em mudar uma rotina de trabalho;
 Aumento do custo da Secretaria para administração deste processo, tais
como custo operacional, de material de expediente e de acompanha-
mento e monitoração preventiva a nível de assiduidade e desempenho
do aluno e de conteúdo desenvolvido pelo professor.
Mas, entendemos que estes itens, entre outros, são perfeitamente adminis-
tráveis diante das vantagens visualizadas:
 109

 Padronização do registro de aula;

 Acompanhamento do aluno e professor no decorrer do semestre com
possibilidades de ações preventivas para o atingimento da garantia da
qualidade almejada pela Instituição no ensino prestado;
 Vantagem estratégica perante outras instituições de ensino superior,
através do controle disponibilizado on-line;
 Aumento da confiabilidade das informações;
 Proximidade da relação aluno-professor, aluno-instituição e professor-
instituição;
 Facilidade para administrar substituições em eventuais ausências do
professor.
Entendemos que todo este processo, com a aplicação mesmo que parcial
dos dados de forma eletrônica disponibilizados pela internet, constituem-se nu-
ma forma de gerenciar melhor o relacionamento da Instituição prestadora dos
serviços educacionais com seus alunos, sabedores que o processo necessaria-
mente passa por estratégias, processos, mudanças organizacionais e técnicas
pelas quais a organização almeja administrar melhor seu próprio empreendimen-
to e acerca do comportamento dos alunos.

5 Conclusões

Durante os últimos quase cinqüenta anos de difusão e uso crescente dos re-
cursos das comunicações e da informática, aprendemos e criamos muito nas
atividades econômicas, culturais e sociais, com acesso fácil ao conhecimento.
Neste artigo mal tocamos na riqueza e variedade das técnicas brilhantes aplica-
das ao longo do período noticiado. Parece fato que nosso aprendizado durante
esse tempo ainda não foi suficiente para levar os computadores para dentro das
salas de aula de forma regular, como instrumento de ação pedagógica. Ainda
prevalecem as práticas de aulas expositivas, apresentações da matéria em quadro
e giz, com alunos, em sua maioria, ainda como assistentes passivos receptores
do conhecimento transmitido pelo professor, do que agentes ativos do processo
da busca e absorção do conhecimento. O computador está nas escolas mais para
controles burocráticos do que para utilização no ensino efetivo. Isso só revela
que o problema de incorporar novas tecnologias de forma massificada e contí-
nua é realmente bastante complexo.
 110

Se a informática, apesar de seu reconhecido potencial, demonstra certa re-

sistência de ingressar nas salas de aula, além dos laboratórios de informática,
uma quota de problemas está distribuída entre o custo dos equipamentos, da
infra-estrutura das salas, a falta de preparo e conhecimento das potencialidades
do computador como meio de proliferação de ensino, pelos recursos de softwa-
res disponíveis. Algumas experiências são conhecidas em alguns países como
Estados Unidos, Malásia, Japão, dentre outros, nos quais já se popularizou a
aplicação do computador como ferramenta efetiva de didática, onde o livro e o
conhecimento impresso convivem com o neural e o eletrônico, intra e extra-sala
de aula.
Mas se há algo que realmente pode ser feito de imediato, como aprimora-
mento das relações aluno-professor, é a adoção do acompanhamento de todo o
processo pedagógico com o uso do computador, tal como singelamente aqui
proposto pela criação do e-Diário de classe, com os registros reais da perfor-
mance do aluno, preocupações e necessidades manifestadas por ele ao professor,
seja em forma de perguntas, propostas, dificuldades ou até na forma de incon-
formismo, com os registros feitos ao longo do processo de ensino, mostrando
não somente a evolução do conhecimento do aluno, mas as áreas em que o
mesmo mais se identifica, as tendências e talentos pessoais e até, porque não,
suas dificuldades e limitações. Assim, entendemos que a necessidade de um
sistema auxiliar pedagógico importante, com as anotações freqüentes e próximas
ao professor auxiliaria em muito a qualidade da interação professor-aluno, re-
percutindo na melhoria do ensino, tão almejada por todos os envolvidos na FSG.
Um sistema desse tipo iria acabar naturalmente com muitas decisões empí-
ricas e, às vezes, emocionais, tanto do professor como da Instituição, mas ao
contrário dos programas cujas informações foram alimentadas manualmente,
este pode crescer por conta própria, pois são feitos on-line ou pela Secretaria
Acadêmica, logo após que forem passadas pelo professor. Afinal, o que se dese-
ja é mais uma ferramenta de ação pedagógica ativa, criativa e inteligente, que
interaja na solução daqueles problemas que interferem no aprendizado.

Referências bibliográficas

ALVES, Rubem. A escola que sempre sonhei sem imaginar que pudesse existir. Campinas: Papirus, 2001.
BRESOLIN, Ema. Educação: novos tempos – novos caminhos. Caxias do Sul: 2001.
 111

BROWN, Stanley A. CRM – Customer Relationship Management – uma ferramenta estratégica para o
mundo e-Business. São Paulo: Makron Books do Brasil, 2001.
CANDAU, Vera Maria (org.). Reinventar a escola. Petrópolis: Editora Vozes, 2000.
SILVA, Mozart Linhares da (org.). Novas tecnologias – educação e sociedade na era da informação. Belo
Horizonte: Autêntica, 2001.
TAPIA, Jesús Alonso; FITA, Enrique Caturla. A motivação em sala de aula: o que é, como se faz. 3. ed.
São Paulo: Loyola. 2000.
WHITELEY, Richar. A empresa totalmente voltada para o cliente. Tradução de Ivo Korytowski. Rio de
Janeiro: Campus; São Paulo: Publifolha, 1999.
YOURDON, Edward. Análise estruturado moderna. Tradução de Dalton Conde de Alencar. Rio de Janei-
ro: Campus, 1990.

Agradecimentos
Os autores agradecem as aulas de conteúdo com aproveitamento indiscutí-
vel, ministradas pelo Professor Leonardo Rocha, da UFRGS, durante o curso de
Mestrado em Engenharia da Produção com ênfase em Serviços.
112
 113

Flow: uma contribuição ao estudo

da satisfação no trabalho
Contextualização teórica

Silvia Generali da Costa*

Francisco de Araújo Santos**

Resumo – A Escola de Relações Humanas instigou muitos autores a estudar a motivação do traba-
lhador em relação às suas tarefas e responsabilidades. Embora a maioria desses estudos tenha focali-
zado o equilíbrio entre os fatores internos e externos de uma genuína motivação para o trabalho,
alguns se destacaram pela ênfase em apenas um dos pólos. Num extremo, B. F. Skinner, com a Teo-
ria Behaviorista, apresenta o comportamento humano exclusivamente moldado por estímulos exter-
nos, de forma quase independente dos sentimentos, valores ou intenções internas do sujeito. No outro
extremo, a Teoria do Flow de Csikszentmihalyi, focalizando os aspectos intrínsecos da motivação
como determinantes do comportamento, e colocando sobre os ombros do indivíduo a possibilidade e
a responsabilidade por manter-se satisfeito e motivado mesmo nas situações profissionais mais ári-
das. O artigo apresenta e discute a teoria do flow, procurando compreender suas origens e inseri-la no
contexto das demais teorias motivacionais.

Palavras-chave – Motivação. Flow. Autotelia.

*
Doutora e Mestre em Administração/PPGA/UFRGS, professora da PUCRS/FACE/MAN, e -mail: sgene-
rali@pucrs.br
**
Doutor em Economia/Columbia University, professor da UFRGS/EA/PPGA, e-mail: fasantos@adm.ufrgs.br
 114

1 Introdução

Durante as décadas de 50 e 60 diversos autores procuraram compreender as

raízes da motivação. Na época em que a teoria Clássica da Administração já era
severamente criticada pelo quase desprezo com que tratava as questões afetivas,
a Teoria das Relações Humanas já estava em condições de evoluir de suas con-
cepções ingênuas e românticas originais acerca da natureza do homem, para os
conceitos que embasaram a Teoria Comportamental. Esta procura explicar o
comportamento das pessoas dentro das organizações focalizando como tema
primordial a motivação humana. (Maximiano, 2000; Silva, 2001).
Um dos trabalhos, hoje ainda estudado, que obteve grande destaque quando
do seu lançamento no final da década de 50 foi a Teoria dos Dois Fatores, de
Frederick Herzberg. O autor, então professor de Psicologia na Western Reserve
University, concentrou sua pesquisa na motivação para o trabalho. Partindo do
princípio de que o trabalho pode ser, ao mesmo tempo, fonte de satisfação ou de
aborrecimento, o autor entrevistou cerca de 200 indivíduos de onze indústrias na
área de Pittsburgh (EUA), pertencentes aos dois dos mais importantes grupos de
técnicos da indústria da época: engenheiros e contadores. Nas entrevistas eram
perguntados sobre os fatores, em sua atividade profissional, que os deixavam
mais satisfeitos ou mais insatisfeitos. Pelas respostas Herzberg percebeu que os
fatores que causavam satisfação eram, ou indicadores de sucesso, ou apontavam
para a possibilidade de crescimento profissional. Já os sentimentos de insatisfa-
ção não estavam associados ao trabalho propriamente dito, mas às condições do
ambiente em que o trabalho era realizado. Disso o autor concluiu existir no ho-
mem duas categorias de necessidades independentes entre si, influenciando o
comportamento de diferentes formas (Herzberg, 1959; Hersey e Blanchard,
1977). São elas:
 Fatores higiênicos (relacionados ao ambiente) – Quando não estão
presentes em níveis aceitáveis pelos empregados, geram aumento da in-
satisfação. No entanto, sua presença mesmo em termos ótimos, não
aumenta a satisfação, apenas impede a insatisfação. Para Herzberg, o
incremento desses fatores eliminaria os obstáculos ao desenvolvimento
de uma atitude positiva frente ao trabalho. Sua ausência, em níveis ade-
quados, representaria uma psicopatologia do ambiente organizacional.
Os fatores higiênicos são: supervisão, as relações interpessoais, as con-
 115

dições físicas de trabalho, salário, políticas organizacionais e práticas

administrativas, benefícios e segurança.
 Fatores motivacionais (relacionados à tarefa) – Sua presença está dire-
tamente relacionada com a auto-realização dos funcionários, o desen-
volvimento de seu potencial intelectual e de suas habilidades inatas e
criativas. Os ambientes onde as próprias tarefas permitem recompensas
e a realização das aspirações de cada colaborador, são os que revelam
fatores motivacionais amplamente desenvolvidos. Fatores motivadores
são: a oportunidade de realização, o reconhecimento e as tarefas desafi-
adoras, que possam ser realizadas com autonomia, criatividade e res-
ponsabilidade, oportunizando o desenvolvimento profissional e a
aprendizagem contínua.
De sua pesquisa Herzberg conclui que os administradores têm a capacidade
de influenciar positivamente a motivação, satisfação e performance de seus em-
pregados pelo enriquecimento de cargos e do aumento dos níveis de desafio da
tarefa e do grau de responsabilidade dos técnicos.
Outro autor cuja teoria é amplamente conhecida nos meios acadêmicos é
Douglas McGregor.
A Teoria X e Y de Douglas McGregor, foi publicada primeiramente em
1960 sob o título The human side of enterprise. O autor, então membro da
School of Industrial Management do Massachusetts Institute of Technology,
procurou com sua pesquisa responder à pergunta formulada por Alfred Sloan, na
época membro da Comissão Consultiva da MIT’s School of Industrial Manage-
ment: “Os dirigentes verdadeiramente eficientes são natos ou fazem-se por si”?
McGregor parece concordar integralmente com os pontos de vista teóricos
de Argyris (1957), para quem “uma gestão eficiente depende – não exclusiva-
mente, mas de maneira significativa – da habilidade em prever e orientar o com-
portamento humano” (Mcgregor, 1970, p. 18). Assim, os que desejam ser bons
administradores devem desenvolver meios apropriados de adaptar seus objetivos
e necessidades à natureza humana, ao invés de tentar adaptar a natureza humana
ao controle de sua vontade. Isso implica não só um limite para o exercício do
controle e da autoridade, mas uma interdependência entre superiores e subordi-
nados, uns necessitando dos outros para atingir seus objetivos.
Na visão de McGregor (1970) a Teoria X representa as seguintes idéias tra-
dicionais sobre o controle do comportamento humano no trabalho:
 116

 O ser humano em geral não gosta intrinsecamente de trabalhar, e traba-

lha o mínimo possível.
 Por essa razão a maior parte das pessoas precisa ser coagida, vigiada,
orientada, ameaçada com castigos, a fim de fazer o devido esforço para
alcançar os objetivos da organização.
 O ser humano médio prefere ser dirigido, desejando evitar responsabi-
lidades; é pouco ambicioso, procurando segurança acima de tudo.
A teoria motivacional que acompanha a Teoria X é “pão numa mão e pau
na outra” (McGregor,1970, p. 65). Na prática só funciona enquanto o indivíduo
“tiver o pão insuficiente”, ou seja, ainda esteja lutando pelo atendimento das
necessidades básicas, no sentido sugerido por Maslow (1954). No momento em
que essas vierem a ser satisfeitas, os empregados vão aspirar por algo mais, co-
mo reconhecimento e oportunidade de auto-realização. Então a dupla “pau-pão”
perde seu efeito “controlador-motivador”.
A Teoria Y, por sua vez, representa a integração de objetivos individuais e
organizacionais, através de ações baseadas nos seguintes premissas:
 O esforço físico e mental no trabalho é tão natural como o lazer ou o
descanso.
 Controle externo e ameaça de castigo não são os únicos meios de susci-
tar esforços no sentido dos objetivos organizacionais. Movido pela au-
to-orientação, e pelo autocontrole, o indivíduo se colocará a serviço dos
objetivos que se empenhou a alcançar dentro da organização.
 O empenho em alcançar objetivos é função das recompensas atribuídas
ao êxito da tarefa.
 Em condições apropriadas o ser humano, em média, aprende não só a
aceitar, mas a procurar responsabilidades.
 A capacidade de exercitar, em grau relativamente elevado, a imagina-
ção, o talento e o espírito criativo na solução de problemas organizaci-
onais, está distribuída ampla, e não escassamente, entre as pessoas.
 Nas condições da vida industrial moderna, as potencialidades intelec-
tuais do ser humano são, em média, utilizadas apenas parcialmente.
De acordo com esses pressupostos básicos da Teoria Y, o ser humano pos-
sui uma série de potencialidades cujo desenvolvimento exige um ambiente or-
ganizacional propício que raramente ocorre. O próprio McGregor menciona
Chris Argyris em Personalidade e Organização (1957), segundo o qual as orga-
nizações podem tratar seus funcionários como se fossem seres imaturos, pouco
 117

aptos a colaborar e sempre necessitando de controle. Isso seria equivalente à

teoria X. Já a Teoria Y pressupõe seres adultos, maduros e sadios, em busca de
auto-realização:
“Acima de tudo, a concepção da Teoria Y dá destaque ao fato de os limites da colabo-
ração humana no âmbito organizacional não serem os limites da natureza humana,
mas da capacidade dos dirigentes para descobrirem a maneira de realizar o potencial
representado pelos recursos humanos a seu dispor” (McGregor, 1970, p. 75).
McGregor encaminha sua análise para a orientação de dirigentes de empre-
sas, habilitando-os a obter melhores resultados de suas equipes com menor
uso de controles e maior participação e satisfação dos funcionários. Propõe ain-
da programas de aperfeiçoamento de dirigentes e cursos de desenvolvimento de
liderança, respondendo, desta forma, a questão proposta por Sloan.
É necessário citar também, entre as abordagens clássicas da Escola Com-
portamental, a de McClelland.
David McClelland (1953) identificou três necessidades secundárias, ou ad-
quiridas socialmente: poder, afiliação e realização. Cada uma delas está relacio-
nada a alguma forma de comportamento, que pode influenciar a carreira do in-
divíduo de forma positiva ou negativa, de acordo com as exigências do cargo,
do clima e da cultura organizacional. A definição e características das três ne-
cessidades são as seguintes:

 Necessidade de poder – É a necessidade de exercer algum tipo de in-

fluência sobre o comportamento dos demais indivíduos. Segundo
Hampton (1983), a necessidade de poder pode estar por detrás de dois
estilos de gerenciamento diferentes: o que enfatiza o poder pessoal, que
pode se manifestar através de atitudes dominadoras ou de um perfil
mais carismático, que inspire os colaboradores; e o que enfatiza o poder
institucional, que não exige obediência à pessoa do gerente, mas leal-
dade às normas da empresa e dedicação às exigências da tarefa.
 Necessidade de afiliação – É a necessidade de ser apreciado, pertencer
e ser aceito pelo grupo, e de estabelecer relações de caráter social. Os
gerentes cuja necessidade predominante é a de afiliação preocupam-se
com as pessoas, seus sentimentos, problemas e motivações, são empáti-
cos e amistosos. Sempre que possível, exercerão funções onde o conta-
to social seja parte integrante da tarefa.
 118

 Necessidade de realização – “Quando esta necessidade é particular-

mente forte numa pessoa, manifesta-se freqüentemente numa intensa
preocupação em estabelecer metas profissionais moderadamente arris-
cadas e difíceis, em perseguir essas metas, saber se o desempenho foi
bom e receber reconhecimento pelo sucesso” (Hampton, 1983, p. 56-
57). Os indivíduos com necessidade de realização são orientados para a
tarefa, buscam elevados níveis de qualidade naquilo que fazem e neces-
sitam de ambientes em que possam trabalhar com desafios, receber
feedback e reconhecimento.
“De acordo com McClelland, as pessoas que demonstram forte necessidade de reali-
zação são particularmente responsivas aos ambientes de trabalho nos quais podem
atingir o sucesso através de seus próprios esforços. Por exemplo, os empresários pro-
curam esse tipo de ambiente. Na realidade, a motivação pela realização é, em grande
parte, uma teoria para empreendedores” (Montana e Charnov, 1998, p. 213).
Finalmente não se pode deixar de citar B. F. Skinner e seu Behaviorismo,
como um exemplo extremo de teoria de motivação e comportamento. O Beha-
viorismo é uma escola que não se preocupou com os aspectos internos do ho-
mem (tais como personalidade, inconsciente, temperamento, etc.). Os behavio-
ristas acreditam que o comportamento é uma resposta a estímulos externos, po-
dendo ser moldado através da adequação desses estímulos aos objetivos propos-
tos. Fundado por John B. Watson (1970), o Behaviorismo teve como principal
teórico o psicólogo norte-americano B. F. Skinner, cujas obras mais conhecidas
entre nós são Walden II (1975) e Ciência e Comportamento Humano (1974).
Skinner tomou por base os experimentos de laboratório de Ivan Pavlov (reflexo
condicionado), realizados sobretudo com cães. Por eles ficou demonstrado que
funções autônomas (como a salivação) poderiam ser condicionadas. Segundo
Fadiman e Frager (1986), Skinner ficou fascinado com a possibilidade de con-
trolar o comportamento, ao invés de apenas predizê-lo.
“Muitos psicólogos preocupam-se com a predição do comportamento; Skinner está
interessado no controle do comportamento. Se podemos provocar mudanças no ambi-
ente, podemos começar a controlar os comportamentos” (Fadiman e Frager, 1986, p.
197)
Com esta hipótese básica, de definir as variáveis que o fariam controlar o
comportamento humano, o autor passou a desenvolver seus próprios estudos
com animais, principalmente pombos e ratos brancos. Não tardou muito para
 119

que considerasse plausível transpor os resultados das suas pesquisas para a psi-
coterapia e a educação.
Skinner desenvolveu sua teoria a partir dos seguintes conceitos básicos:
 Condicionamento respondente: quando o organismo responde automa-
ticamente a um estímulo. Corresponderia ao comportamento reflexo.
 Condicionamento operante: é aquele que é controlado por suas conse-
qüências e não por seus antecedentes, ou seja, o comportamento pode
tornar-se mais forte ou mais fraco de acordo com o que acontece depois
da resposta.
 Reforço: qualquer estímulo que aumenta a probabilidade de uma res-
posta.
 Reforço positivo: causa o comportamento desejado.
 Reforço negativo: elimina o comportamento indesejado.
 Reforço primário: recompensas físicas diretas.
 Reforço secundário: recompensas por estímulos primariamente neutros,
que são associadas a reforços primários e passam a ter poder reforça-
dor.
 Punição: não elimina comportamento, apenas o reprime. Ele tende a re-
tornar disfarçado ou ligado a outro comportamento.
A teoria Skinneriana vem sofrendo uma série de críticas, desde 1938,
quando Skinner começou a publicar seus trabalhos. Poder-se-ia dizer que, a co-
meçar pelos psicanalistas, praticamente teóricos de todas as escolas da psicolo-
gia teceram indagações e lançaram dúvidas sobre os trabalhos de Skinner.
Um de seus conceitos mais polêmicos é o de “ficções explanatórias”, que
incluem a autonomia, a criatividade, a dignidade e a liberdade. Por “ficção ex-
planatória” o autor entende que seja tudo aquilo que os não-behavioristas utili-
zam para descrever o comportamento. Explica ele:
“Penso que a principal objeção ao behaviorismo é o fato das pessoas serem tão apai-
xonadas pelo aparato mental. Se você diz que isso realmente não existe, é ficção, e
que devemos voltar aos fatos, então eles vão ter de renunciar ao seu primeiro amor”
(Skinner, apud Fadiman e Frager, 1986, p. 212).
Segundo o próprio Skinner, seus principais críticos acusam-no de ignorar a
consciência, os sentimentos e os estados mentais; negligenciar os dons inatos e a
personalidade como um todo; descrever a pessoa como um robô, um fantoche,
ou uma máquina; não apresentar uma explicação satisfatória dos processos cog-
nitivos e criativos; não considerar as intenções e propósitos, não admitir o papel
 120

do “self” ou “eu”; desprezar a natureza essencial do homem; ser simplista e su-

perficial e desumanizadora, etc. Naturalmente, o autor preocupou-se em esclare-
cer e discutir cada uma dessas acusações, na obra Sobre o behaviorismo (Skin-
ner, 1974).
Apesar das inúmeras críticas e protestos, o behaviorismo ganhou fama (a
imagem do ratinho de laboratório pressionando uma barra tornou-se um clássico
nos meios acadêmicos ligados às ciências humanas) e vem sendo amplamente
utilizado, ainda que erentes, psicólogos e educadores não percebam com clareza
que seus métodos de trabalho tem fundamentos behavioristas.11
A essa altura muitos leitores devem estar se perguntando: “Por que não te-
ria ainda sido citado um dos papas da motivação humana, Abraham Maslow?”.
Maslow terá papel de destaque quando analisarmos detalhadamente a teoria que
se segue: a teoria da Experiência Máxima, de Csikszentmihalyi (Flow).

2 Surge um novo conceito em motivação: o flow

Quando muitos acreditavam que tudo já havia sido dito em termos de mo-
tivação, surge no cenário acadêmico um novo conceito: a Experiência Máxima,
apresentada por Mihaly Csikszentmihalyi no livro Flow: the psychology of op-
timal experience, traduzido na versão brasileira por Psicologia da felicidade,
título que não retrata a complexidade do tema (Csikszentmihalyi, 1991, 1992).
Preocupado com aspectos criativos, cognitivos e motivacionais (Csikszen-
tmihalyi, 1996, 1992), o autor percebeu que o mesmo “estado de espírito extra-
ordinário” encontrado em artistas (o pintor que pinta uma aquarela, por exem-
plo), também poderia ser encontrado em outras pessoas, trabalhando em ativida-
des “sem atrativos”, comuns, “desglamourizadas”. A obra de Csikszentmihaliy
quer, assim, restituir às pessoas comuns a possibilidade de obter satisfação no
dia a dia, não somente através de acontecimentos excepcionais, inesperados e
raros.
Em primeiro lugar, o que é chamado aqui de “estado de espírito extraordi-
nário” é o que Csikszentmihalyi chamou da experiência de fluir ou flow.12 Esse
estado ocorre quando o indivíduo, motivado e capacitado para a atividade, sen-

11
Um exemplo bastante atual de gerenciamento com reforço skinneriano encontra-se nas gratificações financei-
ras por atingimento de objetivos previamente acordados.
12
Como nos falou Howard Gardner em Porto Alegre, em julho de 1997, flow é um termo técnico. Não deveria
ser traduzido.
 121

te-se desafiado pela tarefa, concentra-se de forma extrema na sua resolução até o
ponto de perda da noção de tempo e emprega ao máximo suas capacidades. Ao
mesmo tempo em que realiza grandes esforços, não os percebe como tal, pelo
menos no sentido negativo do termo (no sentido de sacrifício, de exaustão), jus-
tamente porque os esforços são realizados em direção a suas próprias metas, e
não a fim de atender metas alheias. Há uma sensação de controle (da situação e
de autocontrole), onde a atividade é o fim em si mesma. A satisfação não se
encontra apenas nos resultados, mas no processo como um todo, o que permite,
por si só, uma sensação muito mais prolongada e enriquecedora. Essa é, aliás, a
origem do termo empregado muitas vezes pelo autor, autotélico. Do grego, auto
(por si mesmo) e telos (finalidade), daí a personalidade autotélica, aquela que
busca a satisfação independente das circunstâncias, que aprecia o caminho e não
somente a chegada.
O flow é diferente de apenas sentir prazer. O prazer, embora indispensável
à felicidade humana, pode ser considerado como um elemento absorvido pas-
sivamente, de caráter fugidio, que não traz lembrança de satisfação e não gera
crescimento pessoal. Por outro lado, o flow é duradouro, há sensação de controle
dos eventos e crescimento pessoal, advindo a satisfação da superação dos obstá-
culos. Enquanto o prazer é um importante componente da qualidade de vida,
mas não traz felicidade por si só, o flow gera crescimento psicológico e aumenta
a complexidade do ser. As diferenças entre prazer e satisfação ficam nítidas
quando se pensa nas formas de aproveitamento das capacidades sensoriais. No
que se refere ao paladar, por exemplo, pode-se devorar um prato de comida e
obter o prazer de saciar a fome ou pode-se saborear lentamente uma refeição
requintada, identificando os temperos, ervas, aromas e sabores, ou ainda tentar
preparar o próprio alimento, enfrentando os desafios de combinar adequadamen-
te os ingredientes. Csikszentmihalyi (1992) enfatiza que as experiências de flow
podem não ter sido exatamente agradáveis na época em que ocorreram. Um cer-
to grau de sofrimento e angústia, grande esforço e momentos de incerteza quase
sempre são associados aos processos que conduzem ao flow. A diferença está
em que, depois que as experiências aconteceram, elas podem ser recordadas
como positivas e ensejadoras de crescimento pessoal.
Para que a experiência de satisfação plena possa ocorrer, necessitamos de
um equilíbrio dinâmico entre capacidades e desafios. Alta capacidade e baixo
desafio leva ao tédio. Alto desafio e baixa capacidade leva à ansiedade. Segundo
o autor, é impossível fazermos por um longo tempo a mesma tarefa, com o
mesmo nível de complexidade, sem ficarmos frustrados ou entediados. Logo, o
 122

flow está no aumento gradual da complexidade das tarefas, levando a um incre-

mento também gradual de nossas capacidades, ou seja, ao desenvolvimento de
nossos potenciais. É a busca por satisfação que nos leva à procura de novos de-
safios e de oportunidades de realização de nosso potencial (Csikszentmihalyi,
1996, 1997).
Assim, estariam presentes no flow os seguintes elementos: o desafio, as ca-
pacidades para enfrentá-lo, o “perder-se” na tarefa e a satisfação que leva ao
esquecer do tempo que passa. Os que alcançam o flow conseguem focar a aten-
ção em atividades ligadas a suas metas, controlam sua realidade subjetiva de
forma a libertar-se de recompensas externas inatingíveis e encontram recompen-
sas na atividade atual, a qual se entregam sem reservas, de forma ativa, dedicada
e responsável. A personalidade autotélica cria condições de flow, transformando
atividades áridas em atividades complexas e reconhece oportunidades de ação
onde outros não reconhecem (Csikszentmihalyi, 1992).
A capacidade de “entrar em flow” não se restringe às questões profissio-
nais. É possível passar do estado do puro tédio à experiência do flow nas áreas
familiar, social, cultural e até mesmo no lazer. Para tanto, necessitamos estar
conscientes de que a satisfação não ocorre de forma casual, para alguns afortu-
nados que passam por acontecimentos empolgantes. Ao contrário, o flow é re-
sultado de um esforço consciente pela definição de nossas próprias metas, de-
senvolvimento de potencial, busca constante de recursos internos, menor depen-
dência de fontes externas de gratificação e identificação clara do que é nosso
interesse e do que é interesse alheio. Como se vê, a busca do flow não é uma
tarefa fácil. É, porém, compensadora para aqueles que a experimentam.

3 O conceito de êxito psicológico de Chris Argyris

e o flow

É possível fazer uma aproximação entre a teoria do flow e alguns conceitos

apresentados por Chris Argyris em Personalidade e organização (1957). Ar-
gyris focaliza o comportamento humano nas organizações através da seguinte
pergunta: “Por que as pessoas se comportam dessa ou daquela maneira no con-
texto do trabalho?”
“Uma vez que isto [porque as pessoas se conduzem de determinada maneira nas or-
ganizações] é compreendido, torna-se fácil predizer e controlar a conduta humana.
Previsões e controle de conduta são conseqüências do conhecimento. Freqüentemente
 123

administradores e cientistas tentam tomar atalhos, indo diretamente à previsão e ao

controle” (Argyris, 1957, p. 18; grifos do autor).
Um dos pressupostos da teoria de Chris Argyris é que cada pessoa revela
um variado grau de energia psicológica, de acordo com o estado de sua mente e
de suas necessidades. Necessidades e motivações seriam, pois, determinantes da
quantidade de energia psicológica alocada às diversas atividades, havendo mes-
mo uma dissociação entre energia psicológica e fisiológica. Assim o indivíduo,
desmotivado para um trabalho monótono, depois de ter demonstrado sinais de
sono e fadiga durante o expediente, vai praticar seu esporte favorito durante ho-
ras, sem demonstrar o menor cansaço. A ação, pois, é o resultado de uma deter-
minada necessidade, predominante em relação às demais. Segundo Argyris, as
necessidades existem sempre na personalidade, estão relacionadas entre si e
provocam o comportamento até o desaparecimento da tensão original. Dessa
forma, ao exercer um tipo de comportamento, o indivíduo estaria buscando a
redução de algum tipo de tensão.
Além do conceito de energia psicológica, o autor traz outro conceito que
pode ser relacionado com o trabalho de Csikszentmihalyi: o conceito de malo-
gro. Argyris define malogro pelo seu oposto, o êxito psicológico:
“[...] ocorre quando o indivíduo é capaz de dirigir sua energia para um objetivo que
ele determina, e cuja consecução irá satisfazer suas necessidades interiores, e que não
pode ser alcançado sem a superação de um obstáculo suficientemente grande para fa-
zê-lo lutar com denodo, mas suficientemente pequeno para ser transposto” (Argyris,
1957, p. 53).
O malogro, juntamente com a ansiedade, o conflito e a frustração seriam
sentimentos advindos de ameaças à individualidade, e que gerariam mecanismos
defensivos, no sentido freudiano do termo.13 As ameaças à individualidade per-
meariam as organizações que, de uma maneira ambivalente, reforçariam com-
portamentos imaturos e dependentes de seus membros, embora afirmem desejar
de seus funcionários condutas maduras, iniciativa, capacidade de tomada de
decisão, independência, criatividade, capacidade de relacionamento, e alta moti-
vação para o trabalho. Nesse ponto é que Argyris situa o conflito-tema do livro:
entre o sistema e o indivíduo. As empresas, como organizações formais, não
tolerariam altos níveis de maturidade funcional por serem racionais e terem co-

13
Anna Freud escreveu em 1946 que a palavra “defesa” foi utilizada por Freud a partir de 1894, quando ele
divulgou o estudo The defence neuro-psychoses, “para descrever a luta do ego contra idéias ou afetos doloro-
sos ou insuportáveis” (Freud, Anna, 1978, p. 36).
 124

mo principais características a especialização do trabalho, a cadeia definida de

comando, a unidade de direção e a extensão do controle, que determinam ambi-
entes de trabalho com um mínimo de possibilidade de autocontrole e baixo de-
senvolvimento de potencial por parte dos empregados. Num mecanismo adapta-
tivo, estes acabam por tornar-se passivos, dependentes e submissos, característi-
cas antagônicas às do adulto sadio. Este fenômeno é o que o autor chamou de
“incongruência básica entre as necessidades de uma personalidade madura e as
exigências da organização formal”. O problema é mais grave quanto mais se
desce na hierarquia de cargos, onde há menor autonomia e tarefas cada vez mais
mecanizadas e repetitivas. As saídas possíveis para os indivíduos maduros seri-
am deixar a organização, tentar subir na escala hierárquica ou fazer uso de me-
canismos de defesa, muitas vezes inconscientes.
São, portanto, os mecanismos de defesa, e não uma indolência natural, co-
mo aponta a teoria X de McGregor, o que leva os trabalhadores a fugir de res-
ponsabilidades e desafios (Argyris, 1957). Os empregados maduros têm neces-
sidade de desafios, tarefas estimulantes e variadas, controle sobre suas respon-
sabilidades e possibilidade de desenvolvimento dos seus potenciais. A expressão
dessas características, no entanto, ficam bloqueadas pela estrutura e dinâmica
das organizações formais e pelo surgimento das organizações informais:
“A existência contínua desses mecanismos adaptativos tende a fazer deles normas ou
códigos que, por sua vez, agem para manter o comportamento adaptativo e fazer dele
o comportamento „adequado‟ para o sistema. Se isto for válido, os empregados que
possam desejar comportamento diferente tenderão a sentir-se como desviados, dife-
rentes, como não-parte da comunidade de trabalho” (Argyris, 1957, p. 252).
Três pontos parecem se destacar no cotejo entre a obra de Argyris e
Csikszentmihalyi: a existência de uma energia psicológica; a satisfação e a insa-
tisfação no trabalho; e a relação entre capacidades e desafios. Ambos os autores
identificam a necessidade de equilibrar desafios e capacidades, numa tarefa onde
o indivíduo possa direcionar sua energia psicológica na consecução de seus pró-
prios objetivos. É o que Argyris chamou de êxito psicológico e Csikszentmi-
halyi de flow. Cabe ressaltar que o conceito de flow traz algumas nuances adici-
onais, não explicitadas por Argyris, como a noção alterada de tempo e o “per-
der-se”. O que Argyris chamou de malogro, nada mais é do que o anti-flow de
Csikszentmihalyi. A satisfação ou insatisfação no trabalho está diretamente rela-
cionada à possibilidade de desenvolver potencialidades e encontrar situações
desafiantes, compatíveis com as capacidades de enfrentá-las de forma satisfató-
ria. O malogro gera mecanismos defensivos que acobertam, através da apatia e
 125

“má vontade”, uma enorme insatisfação com um ambiente organizacional que

não permite a expressão das necessidades de indivíduos maduros e adultos ou,
em outras palavras, um ambiente que não estimula o flow. A diferença de enfo-
que entre os dois autores parece estar no direcionamento das soluções: enquanto
Argyris preocupa-se principalmente em sugerir como a organização pode criar
condições para que o indivíduo maduro atinja o êxito psicológico (ampliação da
tarefa e novas formas de liderança participativa), Csikszentmihalyi descreve
formas e exemplos de indivíduos autotélicos, que encontram, por si mesmos,
modos de satisfação nos ambientes mais árduos. O enfoque de seu trabalho está
nas formas como o indivíduo pode lidar com um ambiente profissional pouco
estimulante, fugindo das três opções previstas por Argyris (pedir demissão, tra-
tar de ser promovido ou adotar mecanismos de defesa que fatalmente levam a
uma redução da qualidade e produtividade do trabalho).
Quando se fala de mecanismos defensivos frente às ansiedades geradas por
uma organização de trabalho centralizadora e autoritária, com tarefas repetitivas
e poucas, ou inexistentes, oportunidades de crescimento e desafio, não se pode
deixar de citar e seus estudos sobre a Psicopatologia do Trabalho Christophe
Dejours (1988). Esse autor constatou um elevado grau de sofrimento individual
e grupal, encoberto por uma série de mecanismos defensivos destinados a per-
mitir a manutenção do emprego e das condições de alimentação, moradia e so-
brevivência. A falta de controle sobre o conteúdo e o ritmo do trabalho, a inexis-
tência de oportunidades de manifestação de iniciativa, criatividade e autogestão,
e ainda as condições de periculosidade e insalubridade presentes nas atividades
profissionais dos operadores, os induzem a negar seus medos, ansiedades, revol-
tas e angústias. Estes sentimentos, negados por todo um grupo social, acabam
por eclodir em doenças psicossomáticas, neuroses, psicoses, esgotamento nervo-
so, etc. Esse quadro dramático, descrito por Dejours, encontra saída na terceira
opção apresentada por Argyris: o desenvolvimento de mecanismos de defesa
que permitam a redução da produtividade, uma vez que a promoção e a demis-
são são inviáveis para esse grupo. Já a hipótese prevista por Csikszentmihalyi,
de buscar condições de atingir o flow mesmo nos ambientes mais árduos, está
descrita na tentativa de controle do tempo por trios de trabalhadores de uma
indústria automobilística, na qual dois trabalhadores aceleram os ritmos de pro-
dução para permitir que um terceiro tenha alguns minutos para “usar como qui-
ser” (Dejours, 1988, p. 41). Dessa forma o trio tenta controlar a atividade execu-
tada e direcionar sua energia para a consecução de algum objetivo próprio, ainda
que seja a obtenção de dois minutos livres para fumar um cigarro.
 126

4 A inegável contribuição de Maslow

para a teoria do flow

Abraham Maslow desenvolveu sua auto-designada teoria holística-

dinâmica das motivações na década de 50, com base nos estudos de diversos
outros psicólogos, psicanalistas e filósofos, como Reich, Jung, Adler, Fromm e
Freud.
A teoria que entre nós ficou bastante conhecida como “Hierarquia das Ne-
cessidades de Maslow”, parte do princípio de que o comportamento de um indi-
víduo em determinado momento é acionado a fim de buscar satisfação de uma
necessidade que, ainda que coexista com diversas outras, está naquele momento
se manifestando com mais intensidade. Maslow (1954) agrupou as necessidades
humanas em cinco categorias:
 Necessidades fisiológicas – Referem-se ao corpo em busca de manu-
tenção do estado de homeostase, e da necessidade de saciar fome, sede,
sono, abrigo. É a mais forte das necessidades, ou seja, caso todas as ne-
cessidades estejam insatisfeitas, o indivíduo direcionará suas ações no
sentido de, primeiramente, satisfazer suas necessidades fisiológicas. As
outras necessidades, ainda que insatisfeitas, não terão o mesmo poder
motivador do comportamento. Como lembrou Hersey (1977), em nossa
sociedade, a satisfação das necessidades fisiológicas está associada à
obtenção de dinheiro, contrário ao que acontecia entre povos primiti-
vos, que associavam-na à força física, rapidez e destreza. Esta necessi-
dade é de tal forma imperiosa que, quando fortemente insatisfeita, é ca-
paz de alterar a percepção, memória, pensamento, emoções, desejos e
visão de futuro, tudo com o objetivo de satisfazê-la. Naturalmente, a sa-
tisfação das necessidades fisiológicas permite a “ascensão” de outro ti-
po de necessidade na hierarquia, e as atenções e esforços do indivíduo
se voltam em sua direção. Como disse Maslow (1954, p. 38), “é real-
mente verdadeiro que o homem vive só de pão – quando não há pão”.
 Necessidades de segurança – Esta categoria se refere às necessidades
de estabilidade, dependência, segurança propriamente dita, existência
de ordem, de estrutura, leis e limites, sentir-se livre do medo, da ansie-
dade, dos imprevistos e do caos. São necessidades, acima de tudo, de
 127

preservar o que se possui também no dia de amanhã, seja o alimento, o

abrigo ou o emprego. Em termos profissionais, a pessoa voltada para a
segurança pode tornar-se pouco competitiva, insegura e inflexível, uma
vez que não desenvolveu adequadamente a capacidade de lidar com
tensão, frustração e angústia (Hersey, 1977).
 Necessidades de pertencer e ser amado – Também chamadas de neces-
sidades sociais, emergem quando as necessidades fisiológicas e as de
segurança encontram-se satisfeitas Esta categoria de necessidades,
quando não satisfeitas, aponta para os sentimentos de solidão, desampa-
ro, rejeição, de não pertencer a um grupo determinado, de não sentir-se
acolhido, aceito. As necessidades sociais incluem dar e receber amor,
sentir-se parte integrante de um grupo com o qual possa identificar-se,
estar entre amigos, participar, ter suas idéias e comportamentos acei-
tos, comunicar-se.
 Necessidades de estima – As necessidades de estima podem ser dividi-
das em duas categorias. A primeira delas trata do desejo de conheci-
mento, autoconfiança, força, independência, liberdade e desenvolvi-
mento. A segunda categoria está relacionada aos desejos de obter boa
reputação, prestígio e reconhecimento social, o que é demonstrado pela
fama, glória, status, poder, atenção e importância conferida pelos ou-
tros.
 Necessidades de auto-realização – Nas palavras de Maslow, “aquilo
que o homem pode ser, ele deve ser, verdadeiro para com sua própria
natureza” (1954, p. 46; grifo do autor), numa clara referência ao desen-
volvimento máximo das capacidades e potencialidades do indivíduo.
Para o autor, neste nível de necessidades, as diferenças individuais são
enormes quanto à forma de satisfazê-las. Assim como um mesmo com-
portamento pode estar a serviço de diferentes necessidades, também a
mesma necessidade pode ser satisfeita através de diferentes tipos de
comportamentos. Esta afirmação é sem dúvida mais verdadeira para as
necessidades de auto-realização. Por exemplo, o comportamento sexual
pode atender a diversos níveis de necessidades, como as fisiológicas, as
sociais e as de estima. Por outro lado, as necessidades de auto-
realização podem ser atendidas através da arte, dos negócios, das obras
sociais, do esporte e de infinitas outras formas.
 128

É importante salientar que o surgimento de uma necessidade não está obri-

gatoriamente condicionado a integral satisfação da necessidade anterior. Os ní-
veis de satisfação para cada necessidade varia de sociedade para sociedade. Cer-
tamente nos países do terceiro mundo, as necessidades fisiológicas e de segu-
rança predominam sobre as demais, o que não deve ocorrer em países com me-
nores índices de pobreza. De qualquer modo, a satisfação, ainda que parcial, de
qualquer nível de necessidades, implica no surgimento de outras necessidades
como predominantes (Hersey, 1977).
A contribuição de Maslow, porém, não se resume à Hierarquia das Neces-
sidades, com a qual tem sido sempre associado. Em Maslow encontram-se con-
ceitos inovadores, recentemente “redescobertos” num lançamento da editora
Qualitymark, Maslow no gerenciamento. Ao ler a obra publicada no ano 2000,
chama atenção a incrível aproximação dos pressupostos do autor da “Pirâmide
das Necessidades”, com os conceitos do flow. Maslow, a exemplo de Csikszen-
tmihalyi, preocupa-se com as questões da vocação, da auto-realização, da criati-
vidade, da felicidade no trabalho, do significado do próprio trabalho, da frustra-
ção, da resistência à mudança, da construção de uma sociedade melhor a partir
de uma vida melhor para seus membros e do desenvolvimento dos seus talentos
individuais.
Para o autor, a busca da felicidade não é um caminho direto, mas um sub-
produto de um esforço árduo, intencional e comprometido com um trabalho
pleno de significado para o indivíduo que o realiza. Ora, quem não recordaria as
palavras de Csiksentmihalyi sobre a necessidade do esforço na busca da felici-
dade, da intencionalidade das ações e da busca de um significado14 nos trabalhos
mais áridos?
O termo desafio, tal qual usado na teoria do flow, aparece em Maslow no
pressuposto número 21 subjacente ao que ele chamou de “Política de Gerencia-
mento Esclarecido”. Nesse pressuposto o autor compara o desenvolvimento in-
fantil, com o desenvolvimento da gerência esclarecida e, ao lê-lo, sem o conhe-
cimento da autoria, poder-se-ia supor a leitura de algum trecho da Psicologia da
felicidade. Diz Maslow:
“[...] um pré-requisito para a gerência esclarecida é o prazer da novidade, de novos
desafios, de novas atividades e da variedade, em novas atividades que não são tão fá-

14
Csikszentmihalyi trabalha com o conceito de busca de desafio, e não propriamente de significado. Pode-se
aqui sugerir dois tipos de entendimento: primeiro, o fato de se encontrar algum tipo de desafio no trabalho
torna-o, de alguma forma, significativo; ou, numa segunda interpretação, a existência de um desafio leva o
indivíduo ao crescimento e torna sua vida mais significativa, no sentido proposto por Viktor Frankl (1991).
 129

ceis, mas que, mais cedo ou mais tarde, tornam-se familiares e, portanto, desinteres-
santes e, até mesmo, entediantes, de forma que recomeça a busca por variedade, por
novidade e por trabalho que exija um nível mais elevado de habilidade” (Maslow,
2000, p. 45).
E como não relacionar o flow e o “perder-se” com a citação de Maslow
transcrita a seguir?
“Um ponto a destacar sobre este negócio [auto-realização e tolerância à frustração] é
que o trabalho de auto-realização transcende o eu, sem tentar fazê-lo, e alcança o tipo
de perda de consciência e de autoconsciência que os orientais, os japoneses, os chine-
ses e povos assim continuam tentando alcançar” (Maslow, 2000, p. 12).
Prossegue o autor, enfatizando a total entrega do indivíduo ao trabalho sig-
nificativo, em estado de flow: “[...] porque a causa para a qual se trabalha no
trabalho de auto-realização é „introjetada‟ e se torna parte do eu, de forma que
não há mais diferença entre o mundo e o eu” (Maslow, 2000, p. 12).
Obviamente, não estamos querendo, em momento algum, negar a origina-
lidade do trabalho de Csikszentmihaliy. Todo o conhecimento se constrói a par-
tir de conhecimentos pré-existentes. Um cirurgião que desenvolve uma nova
técnica de transplante cardíaco não tem mérito menor por não ter sido o primei-
ro anatomista a localizar o coração e descrever suas funções. Destaca-se aqui, ao
contrário, a grande interação entre os autores das teorias motivacionais, a come-
çar pelo próprio Maslow, que comenta McGregor e tantos outros, e o salto qua-
litativo dado pelo autor de flow, ao resgatar e ampliar conceitos quase esqueci-
dos pela história da administração e considerados de menor importância em
Maslow.15

6 Conclusões

A teoria do flow surge como uma proposta de equilíbrio entre desafios e

capacidades, capaz de ensejar o pleno desenvolvimento das potencialidades e
talentos humanos. Sua ênfase está na capacidade de indivíduos ditos autotélicos,
de encontrar satisfação mesmo nas situações em que outros entrariam em deses-
pero. Os indivíduos com tal capacidade, poderiam evitar o desenvolvimento de
um quadro neurótico de uso intensivo de mecanismos de defesa, quadro esse

15
Este estudo não estaria completo se não citasse Edward L. Deci (1998), cuja obra, sobre automotivação, é
muito semelhante à de Csikszentminhalyi, e tem sido difundida no Brasil por Cecília Bergamini.
 130

comum quando o trabalhador é submetido à organização de trabalho com carac-

terísticas tayloristas. Enquanto autores como Argyris, Maslow e Herzberg desta-
cam a importância do gerenciamento dos ambientes físico e psicológico da or-
ganização, a fim de criar um clima favorável à satisfação no trabalho, Csikszen-
tmihalyi volta sua atenção para o indivíduo que supera as estruturas organizaci-
onais burocráticas e neurotizantes.
Ao contrário de buscar-se uma posição contra ou a favor de determinada li-
nha teórica, sugere-se vê-las como complementares e necessárias ao entendi-
mento global dos fatores que determinam a motivação e a satisfação no trabalho.
A teoria do Flow, no entanto, traz um novo alento àqueles que não possuem
condições de alterar suas realidades de trabalho, pedindo demissão ou subindo
na hierarquia da empresa, como propôs Argyris. Ainda que no momento a única
alternativa seja permanecer na mesma organização, no mesmo posto de trabalho,
é possível encontrar algum tipo de desafio e a possibilidade de crescimento pes-
soal.

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