BEM VINDO

AO
TREINAMENTO
CONHECENDO O PERFIL
 BEM VINDO
AO
TREINAMENTO
CONHECENDO O PERFIL

Como saber qual é o seu estilo?

Hoje trataremos, de maneira prática, dos estilos de aprendizagem, muito discutidos na PNL
(Programação Neurolingüística, que é estudada na área de Neurolingüística). Os estilos de
aprendizagem utilizam 03 formas de percepção de informações e são elas:

-Visual: faz uso da visão como meio de obter e reteras informações;

-Auditivo: vale-se da audição para absorver informações e;

-Cinestésico: aproveita-se dos sentidos relacionados ao movimento para guardar informações.

Cadaindivíduo,emregra,tempredominânciaemumdestes(predominância,enãototalidade).
Conhecer-se para saber qual o estilo predominante auxiliará e muito nos estudos, inclusive de
concursos públicos.

QUAL É SEU ESTILO DE APRENDIZAGEMApesar de o ser humano ter habilidade para aprender
pelos sistemas auditivo, visual e cinestésico de maneira combinada, há pessoas que utilizam um
deles de forma predominante.

Como saber qual é o seu estilo?

 Para os visuais:

-Procure recursos visuais sobre as matérias estudadas (exemplo: vídeo-aulas);

-Tente fazer resumos usando anotações, tabelas, esquemas, desenhos, fluxogramas, gráficos e
outros recursos parecidos;

-Utilize-se das dicas anteriores, colocando-as nos mais diversos lugares (porta do quarto, armário
do seu computador etc. , para que, sempre que passar pelo lugar, possa dar mais uma olhada;

-Visualize os gestos do professor, o modo como ele ensina (na hora de lembrar sobre
determinado assunto, você poderá visualizar o modo como foi passada a informação;

-Tente construir imagens mentais sobre o que estiver estudando;

-Dê importância às leituras, principalmente às que contêm esquemas e resumos gráficos.

 Para os auditivos:

-Procure gravar as aulas, palestras, seminários;

-Escute as gravações periodicamente;

-Faça resumos e grave-os para que você possa escutar o que escreveu;

-Procure escutar as gravações, logo assim que acordar ouantes de dormir (é uma técnica que
funciona, pois a mente está desobstruída de problemas ou já está se preparando para o sono);
-Escute mais as aulas e tente escrever pouco para ter mais atenção, usando a dica geral,
preferencialmente;

-Leia os textos em voz alta;

-Fique atento a tudo o que é falado em aula;-Converse com os amigos sobre os conteúdos.
 Para os cinestésicos:

-Procure professores que ministrem aulas dinamicamente, com alternações de voz, que façam
movimentos comos braços, andam para lá e para cá, escrevem noquadro, enfim, tudo o que
tenha relação commovimento, alternância;

-Procure estudar lendo em voz alta e caminhando pelo local de estudo;

-Faça experiências práticas sobre o assunto, pesquisas, exercícios, atividades em laboratório

(exemplo seria para a matéria de Informática) etc.;

-Procure estudar mudando de posição de vez em quando;

-Escreva, fale, leia e faça gestos que achar que representem melhor as informações estudadas.
As dicas acima são válidas independentemente do estilo predominante, já que o ideal é que
saibamos utilizar os 03 demaneira equilibrada (e isso é possível, basta treinarmos e muito até
que as 03 formas de percepção estejam bem apuradas, lapidadas). Não as utilizamos
equilibradamente por força de variáveis ambientais que nos moldam, que fazem-nos adaptar às
situações do dia-a-dia.

Finalizando, uma dica especial para todos (parece óbvio, mas muitos não a realizam) Procure ler
a matéria com antecedência! Isto os ajudará a manter os canais (meios de percepção) sempre
atentos e disponíveis para melhor absorção dos conhecimentos.

Por exemplo, o auditivo deve estudar a matéria com antecedência para que, na hora da aula,
fique disponível para escutar tudo o que o professor passa, sem se preocupar muito com
anotações. Além disso, será o segundo contato com a matéria, em vez de ser o primeiro.
 Toda vitória só será

completa quando é

realizada uma grande

contribuição!
Hoje trataremos, de maneira prática, dos estilos de aprendizagem, muito discutidos na PNL
(Programação Neurolingüística, que é estudada na área de Neurolingüística). Os estilos de
aprendizagem utilizam 03 formas de percepção de informações e são elas:

-Visual: faz uso da visão como meio de obter e reteras informações;

-Auditivo: vale-se da audição para absorver informações e;

-Cinestésico: aproveita-se dos sentidos relacionados ao movimento para guardar informações.

Cadaindivíduo,emregra,tempredominânciaemumdestes(predominância,enãototalidade).
Conhecer-se para saber qual o estilo predominante auxiliará e muito nos estudos, inclusive de
concursos públicos.

QUAL É SEU ESTILO DE APRENDIZAGEMApesar de o ser humano ter habilidade para aprender
pelos sistemas auditivo, visual e cinestésico de maneira combinada, há pessoas que utilizam um
deles de forma predominante.
 PERFIL DE CLIENTE

CONHECENDO OS 3 PERFIS DE CLIENTES

O Cliente Visual

O cliente que possui um perfil visual valoriza e considera como mais importante a imagem do
que está sendo oferecido.
A partir da visão do produto, que pode ser uma foto em um catálogo, ele consegue avaliar se o
item ficará bem no ambiente em que deseja colocá-lo, uma vez que possui preocupações com a
estética e as características físicas da solução oferecida.

No caso de serviços, ele gosta de observar imagens e fotos dos resultados obtidos a partir da
contratação daquela solução, por exemplo, como ficará o ambiente após o desenvolvimento das
tarefas realizadas.
O Cliente Auditivo

O cliente com perfil auditivo é o que gosta de comunicação, quer ouvir explicações, detalhes e
gosta muito de fichas técnicas com descrições das características e do que a solução lhe
proporciona.

Normalmente lhe agrada conversar e faz muitas perguntas a respeito da solução oferecida.
Apesar de receber a proposta detalhada, o auditivo faz questão de ouvir do vendedor o que
acontecerá com a aquisição dos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos.
O Cliente Cinestésico

O cliente cinestésico é o mais desconfiado e deseja descrições e detalhamento das soluções,

com provas de que realmente o que está escrito, mostrado em fotos e apresentado pelo
vendedor seja verdadeiro.

Quem tem esse perfil confere os detalhes, faz cálculos e pesquisas buscando a veracidade das
informações e não tem dúvida em solicitar esclarecimentos e dados adicionais a respeito de
características que podem parecer sem importância para o vendedor.
 PERFIL DE CLIENTE

COMO TRATAR O 3 PERFIS

O Cliente VISUAL
O cliente visual possui as seguintes características:

não gosta de discursos longos e interrompe a abordagem com perguntas,

não gosta de ser interrompido quando apresenta as necessidades da sua empresa,
é metódico e apresenta as ideias através de figuras, imagens, gráficos e mapas mentais para
explicar o que deseja,
fala rapidamente e possui uma respiração de ritmo elevado.
O Cliente AUDITIVO
O cliente auditivo tem como características:

gosta de uma conversa introdutória para conhecer com quem está falando,
faz muitas perguntas,
solicita exemplos de sucesso obtidos por outras pessoas ou empresas que adquiriram a
solução ofertada,
gosta de ouvir os benefícios, como se instala, detalhes do funcionamento e informações a
partir do próprio vendedor,
fala pausadamente e é tranquilo nas reuniões, possuindo um ritmo normal de respiração.
O Cliente CINESTÉSICO
Por fim, o cliente cinestésico pode parecer o mais complicado, porém é o mais exigente, o que
pode, dependendo da qualidade da sua solução, ser o mais fácil de ser convencido.

Suas características são:

gosta de avaliar todos os detalhes da proposta,

exige descritivos técnicos e catálogos dos produtos e serviços completos,
aprecia documentos que apresentam “cases” de sucesso e liga para o cliente perguntando
detalhes da solução,
gosta de receber materiais a respeito das soluções e avalia todos eles, registrando dúvidas e
solicitando esclarecimentos,
é preocupado com os resultados a serem obtidos e demonstra isso mencionando situações
de sucesso e fracasso já ocorridos na empresa,
o nível de exigência das informações combinam o visual e o auditivo, cercando-se de todas
as informações possíveis para não errar na escolha.
Com base nas características dos clientes, que se consegue perceber a partir de
uma primeira conversa, é importante que sua apresentação seja direcionada de
acordo com o seu perfil.

Como atender cada perfil de cliente?

Como atender cada perfil de cliente?

1° IDENTIFICAR

2° FALAR O IDIOMA

3° CONVERTER A VENDA
 Cliente VISUAL

Visual
Abuse nas fotos, catálogos, vídeos, demonstrações e apresentações que valorizem o aspecto
visual do produto.
Se puder, leve o produto em mãos para apresentá-lo.

Permita que o cliente analise e avalie todo o material sem interrupções e ouça as suas
necessidades, valorizando a explicação e detalhes que normalmente ele gosta de expor aos
vendedores.
 Cliente AUDITIVO

Auditivo
Esteja muito bem preparado para uma apresentação ao cliente auditivo e se for o caso, leve um
técnico ou analista que esteja capacitado a responder às perguntas e indagações.
Anote as dúvidas e nos casos não resolvidos, responda às questões que ficaram em aberto,
provando o funcionamento e exagerando nos detalhes técnicos solicitados.

Não esqueça que não responder é se abster de participar do processo de avaliação do cliente,
portanto, retorne a ele pessoalmente ou por telefone esclarecendo todos os pontos e
apresentando documentação a respeito.
 Cliente CINESTÉSICO

Cinestésico
Para vender ao cliente cinestésico, você precisa provar que possui a solução que irá resolver os
problemas e atender às expectativas.
Portanto, abuse no envio de materiais como:
catálogos,
vídeos,
fotos,
matérias jornalísticas valorizando a sua solução,
cases de sucesso.
O QUÊ VOCÊ PODE ME ENSINAR?

Como atender cada perfil de cliente?

 PARABÉNS
POR CONCLUIR ESSE TREINAMENTO

VOCÊ ESTÁ MAIS APTO PARA VENDER.