ATIVIDADE AVALIATIVA 3

TAREFA - MODELOS MENTAIS

Israel Gomes

Tarefa 1: Identifique três modelos mentais fortalecedores e trace as estratégias

para potencializá-lo;
1) STORYTELLING
Conceito: É a habilidade de contar histórias utilizando enredo elaborado,
narrativa envolvente, e recursos audiovisuais. A técnica, cujo caráter é
persuasivo, ajuda a promover o seu negócio e a vender seus serviços de forma
indireta.
Estratégia: Para que possamos aplicar esse modelo de forma eficaz em
nossos negócios, elenco algumas maneiras táticas que se bem aplicadas,
conseguiram trazer grandes resultados;
• Coloque personagens magnéticos
Estamos falando de ter uma história com personagens e elementos bem
desenhados, que chama atenção do seu ouvinte, ativando o real magnetismo
levando-o para compra do seu produto.
O segredo desta tática está exatamente no fato de construir personagens que
sejam realmente interessantes e com um enredo bem desenvolvido, nesta
etapa atentar-se aos detalhes e um cativador fantástico.
Recomendo ainda a criação de personagens condizentes com o público do seu
negócio, estou falando de ser flexível na aplicação desta técnica.

• Desenvolva metáforas e imagens visuais

Quando falo desta técnica, não consigo deixar de mencionar que essa e uma
das técnicas mais antigas que existe, os grandes filósofos do antigo mundo, já
traziam esses recursos para dentro de seus discursos.
E uma forma de dar vida a sua história, envolver seu ouvinte numa forma de
levá-lo dentro do enredo, a ponto de despertar seus sentidos sensoriais, ativar
lembranças de seu córtex cerebral.
Por exemplo: Uma empresa que vende jogos de panela, se o vendedor atende
um moça de meia idade, e começa fazer sua abordagem inicial (perguntas) e
descobre que sua infância foi num sitio, se ele souber aplicar bem a
Storytelling, com certeza irá levar sua cliente as lembranças de infância, com
aplicação correta da fala, do tom de voz e poder da pausa, a cliente será capaz
de lembrar do cheiro, gosto e o sentimento que tinha na mesa da casa.
Resultado e venda garantida.

2) RAPPORT
Conceito: É uma palavra de origem francesa (rapporter), que significa “trazer
de volta” ou “criar uma relação”. O conceito de Rapport é originário da
psicologia, e é utilizado para designar a técnica de criar uma ligação de
empatia com outra pessoa, para que se comunique com menos resistência.
Estratégia: Para que possamos aplicar esse modelo de forma eficaz em
nossos negócios, elenco algumas maneiras táticas que se bem aplicadas,
conseguiram trazer grandes resultados;
• Seja presente e atento
Essa e uma regra de ouro da comunicação, algo que no mundo de hoje tem se
perdido, porque as pessoas estão a todo momento conectadas em alguma
coisa, absorvendo alguma informação ou prestando atenção em alguma coisa.
Então o que se deve prestar atenção nesta técnica e o nível interesse genuíno
que o vendedor irá demonstrar no que a outra pessoa está dizendo. E claro use
o velho e conhecido conselho, fale menos e ouça mais, mas atenção e uma
escuta atenta, com isso você se mostrará presente no momento, sem se
distrair ou interromper.
Uma dica que vale muito no mundo dos negócios, principalmente se estamos
falando de loja de varejo, combine o jogo com seus pares, oriente-os de que
quando estiver em negociação não seja interrompido, para que não perca
nenhum detalhe.
• Tenha uma linguagem corporal harmônica
Para que possa entender essa técnica, lembre-se de um espelho, você precisa
se atentar para sua linguagem corporal ela deve estar alinhada com o que você
está dizendo. Com uma postura aberta, faça contato visual e use gestos
apropriados para enfatizar sua mensagem.
Aqui podemos destacar o ponto de que você precisa entender alguns pontos
sobre como o corpo pode denunciar as verdades ocultas, a forma como seu
cliente olha, mexe os braços, gesticula, articula e até mesmo respira em
determinados momentos.
De posse destes elementos, com certeza você conseguira quebrar objeções,
fazer perguntas certas, aplicar pressão na hora certa, forçar ou desistir de
certos argumentos de venda.

3) MODELAGEM
Conceito: Essa e uma das principais técnicas de comunicação na
programação neurolinguística, que é responsável por envolver, observar e
aprender com outras pessoas ou negócios bem-sucedidas em uma área
específica e tentar imitar seus comportamentos e estratégias para alcançar
resultados semelhantes ou até maiores.
Estratégia: Para que possamos aplicar esse modelo de forma eficaz em
nossos negócios, elenco algumas maneiras táticas que se bem aplicadas,
conseguiram trazer grandes resultados;
• Tenha um modelo referência
Neste ponto vai demandar pesquisa, conhecimento e visão de negócio, porque
você precisa escolher uma pessoa ou um negócio, que possua as habilidades
e competências que você deseja trazer para seu negócio ou sua performance.
Com esse modelo identificado, busque entender seus principais fatores de
sucesso, para que você possa modelar.
Uma dica valiosa, algumas empresas americanas fazem uso do cliente oculto,
no qual um especialista da área entra em contato com a empresa alvo da
modelagem e busca acessar os produtos e serviços desta empresa para que
possa passar por toda a jornada do cliente, a fim de absorver todos os detalhes
que fazem daquela empresa referência do assunto.
• Coloque em ação as estratégias modeladas
Com as informações em mãos, busque colocar essas estratégias em ações,
com um acompanhamento próximo para que possa identificar se essas ações
estão dando o retorno esperado, e para que possa corrigir os erros e falhas
que porventura venha acontecer no meio do processo.
Se a estratégia funcionar, repita o processo com maior velocidade e dando
certo, comece a escalar esse processo, com objetivo de atingir um número
maior de clientes ou uma performance melhor.
Tarefa 2: Identifique três modelos enfraquecedores e busque de forma similar,
estratégias para mudá-los.
1) GERAÇÃO DE NOVOS COMPORTAMENTOS
Conceito: É a estratégia da Programação Neurolinguística que usa a própria
imaginação do indivíduo. Ela faz com que a pessoa imagine quais são as
melhores maneiras de agir diante de situações, esperadas ou inesperadas.
Por que é enfraquecedor?
Porque tem um foco excessivo no indivíduo, e com isso acaba de esquecendo
do ambiente em que o comportamento ocorre.
Vejo também como uma técnica muito superficial, pois se concentra apenas na
mudança comportamental, sem aprofundar as causas subjacentes dos
comportamentos existentes.
Estratégia para fortalecer
Acredito que que as principais técnicas para fortalecer esse modelo são:
• Causa raiz
Porque antes de você pensar em estabelecer novos comportamentos, é
importante identificar a raiz do comportamento atual. Sabe aquelas perguntas,
por que eu faço as coisas da forma que faço? Por que tenho essas atitudes?
Claro para que você possa responder essas e outras perguntas será preciso
entender a motivação por trás do comportamento atual e as crenças e valores
que o sustentam todo esse sistema que está implantado e ativo na sua mente;
• Recursos para te ajudar
Identifique os recursos que você precisa ou necessita para alcançar o novo
comportamento, como habilidades, conhecimentos e suporte. Nesta técnica
muitas das vezes será necessário a conversa com pessoas de fora do seu
convívio para que possam te falar coisas que os seus familiares já falaram e
por serem próximos entrou em descredito.
Esses profissionais serão capazes de lhe orientar no caminho que você deve
trilhar e te apresentar formas eficazes de fazer isso.
 2) CURA DE FOBIAS
Conceito: Sua principal motivação esta no fato de buscar formas de mudar a
estrutura de como você enxerga uma emoção fóbica.
Por que é enfraquecedor?
Porque na busca da cura o profissional, muitas da vezes mal instruído não
identificar a causa subjacente da fobia, e com aplicação de métodos rápido
acaba entregando uma solução paliativa e não definitiva para o paciente, com
isso pode causar um dano muito maior, principalmente quando ela volta se
manifestar.
Estratégia para fortalecer
Acredito que que as principais técnicas para fortalecer esse modelo são:
• Técnica adaptadas às necessidades individuais:
Cada pessoa é única e pode responder de forma diferente às técnicas de cura
de fobias na PNL. Por isso e muito importante buscar uma técnica adaptada a
necessidade daquele paciente, com objetivo de entregar uma cura definitiva.
• Monitorar adequadamente a reação do cliente:
E muito importante traçar um plano de monitoramento adequado a reação do
cliente para garantir que a técnica esteja sendo bem-sucedida e claro buscar
sempre uma maneira em que o cliente esteja confortável com o processo.

3) PONTE PARA O FUTURO

Conceito: Trata-se de um processo em que os indivíduos são levados para o
futuro. As pessoas são incentivadas a visualizarem situações sendo concluídas
de maneira positiva.
Por que é enfraquecedor?
E uma técnica na qual o paciente busca uma situação ideal na sua imaginação
do futuro, e num objetivo de encontrar essa situação, ele trabalha na busca de
boas energias principalmente drenadas desta imaginação para que possa fazer
com que o seu eu do presente, seja incentivado para alçar esse objetivo.
Porém muitas pessoas acabam fazendo esse processo sem ter objetivos e
ideias bem definidas, e com isso acaba confundindo as coisas no seu tempo
presente e como consequência embola todo o processo que estava no
presente.
Estratégia para fortalecer
Acredito que que as principais técnicas para fortalecer esse modelo são:
• Tenha um objetivo bem definido
Busque o se objetivo claro e específico. Você precisa definir isso muito bem, a
técnica so poderá funcionar se tiver esse alvo bem alinhado. Neste ponto você
precisa entender qual é razão da sua existência, quais são suas habilidades e
seus pontos fortes, para que possa ter consciência daquilo que será possível.
• Identifique as emoções negativas
Como estamos falando de uma ponte no futuro, você precisa se conhecer
muito bem no seu presente, para que possa saber lidar com as suas emoções,
principalmente aquelas envolvidas aos obstáculos e desafios que serão
enfrentados, se as emoções negativas não forem adequadamente identificadas
e tratadas, elas podem continuar a afetar a pessoa no futuro.