10 Características

do Comportamento
Empreendedor

Persuasão e Rede de Contatos

Este material é uma produção do Serviço de Apoio às Micro
e Pequenas Empresas de Santa Catarina – Sebrae/SC.
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Informações e Contatos Diretor Técnico

Serviço de Apoio às Micro e Peque- Luciano Pinheiro
nas Empresas de Santa Catarina
– Sebrae/SC Diretor de Administração e
Finanças
Gerência de Mercado Anacleto Angelo Ortigara
Rodovia SC 401, Km 01, Parque Tec-
nológica Alfa, João Paulo – Gerência de Mercado
Florianópolis – SC
Gerente
Telefone: 0800 570 0800
Luciana Sayuri Oda
www.sebrae-sc.com.br
Coordenação
Presidente do Conselho Deliberativo
Eliane da Rosa Figueira Costa
Alaor Francisco Tissot
Mariana Peluso
Diretor-Superintendente
Conteudista
Carlos Henrique Ramos Fonseca
Ronann Martins
Sumário
Apresentação..........................................................................................................................................................4
Sobre este curso................................................................................................................................................5
Persuasão e rede de contatos.....................................................................................................................6
Autoavaliação.................................................................................................................................................... 7
Mapa do poder...................................................................................................................................................9
Mapa do poder na prática................................................................................................................... 11
Contexto........................................................................................................................................................ 11
Criação de discurso de venda.............................................................................................................. 12
Criação de discurso de vendas na prática............................................................................15
Atividade de vivência..................................................................................................................................... 17
Encerramento.......................................................................................................................................................18
Referências.........................................................................................................................................................18
Gabarito..................................................................................................................................................................... 19
Exercício prático do Mapa do poder................................................................................................. 19
Criação de discurso de vendas na prática................................................................................20
Atividade de vivência.................................................................................................................................. 21
Apresentação do curso
Olá! É com alegria que desejamos as boas-vindas ao curso Persuasão e rede de
contatos!

Este curso vai tratar de uma das 10 características do comportamento empreen-

dedor (CCEs). Mas você sabe o que é isso?

Bem, existem várias diferenças entre os empreendedores de sucesso e outras

pessoas, certo? Mesmo diante de uma situação igual, os verdadeiros empreen-
dedores enxergam a realidade de forma diferente.

Foi pensando nisso que o psicólogo norte-

-americano David C. McClelland iniciou seus
estudos sobre as ciências do comporta-
mento empreendedor.

Na década de 1970, ele identificou alguns

comportamentos comuns encontrados nos
empreendedores de sucesso.

David C. McClelland

A partir desses estudos, foram criados programas que projetam o desenvolvi-

mento do comportamento empreendedor em diferentes países.

Tome nota
Um deles é o Empretec, o principal programa de formação
de empreendedores no mundo, criado pela Organização das
Nações Unidas (ONU), promovido em 40 países e exclusivo do
Sebrae no Brasil.
O Empretec trabalha as 10 características do comportamento
empreendedor (CCEs), além de outros conteúdos, em um se-
minário de imersão de 6 dias com 60 horas de capacitação.

Persuasão e Rede de Contatos 4

Cada CCE tem o objetivo de aumentar seu potencial para administrar melhor
o seu empreendimento, aumentar a rentabilidade da empresa e/ou iniciar um
negócio bem-sucedido. Elas são agrupadas em 3 conjuntos: realização, plane-
jamento e poder.

O Sebrae disponibiliza uma jornada on-line de aprendizagem dentro de cada

característica do comportamento empreendedor, para que você explore seu
potencial e alcance maiores resultados.

Confira na imagem abaixo os outros cursos deste tema que estão disponíveis
para você!

Sobre este curso

O curso Persuasão e rede de contatos tem como principal objetivo apresentar
uma forma de organizar objetivos, estratégias e identificar pessoas que possam
contribuir positivamente para alcançar o plano estabelecido pelo empreende-
dor e criar um pitch de elevador capaz de atrair investidores ou novos clientes.

Ao concluir este curso, você vai ser capaz de:

Persuasão e Rede de Contatos 5

 • reconhecer suas características por
meio de uma autoavaliação;

• compreender o que é o Mapa do poder e

como aplicá-lo;

• identificar as etapas da criação de um

discurso de venda do seu produto ou
serviço.

Tudo pronto? Então, vamos começar!

Persuasão e rede de contatos

Você sabe exatamente o que significa a palavra persuasão?

De acordo com o dicionário, persuasão é a ação de convencer alguém sobre

alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou
opinião.

Já dá para imaginar que persuasão e negociação andam juntas, não é mesmo?

E negociar faz parte da rotina dos grandes empreendedores, seja por meio da
venda ou da compra de um produto ou serviço, seja para influenciar mudanças
de comportamento. Toda negociação tem uma relação de poder que ajudará o
empreendedor a alcançar seus objetivos.

Os empreendedores devem escolher pes-

soas-chave para ajudá-los no alcance de
suas metas e manter conexões constantes a
fim de construir uma relação de confiança.

Persuadir e manter uma boa rede de con-

tatos vai ajudar você, empreendedor, a ter
mais poder sobre seus resultados.

Persuasão e Rede de Contatos 6

 Tome nota
“Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito.”
Walter Lippmann

Autoavaliação
Vamos começar com uma autoavaliação?

Leia as afirmações abaixo e escolha a resposta que mais se aproxima do seu

comportamento atual. A ideia é que você reflita sobre suas ações reais, que já
aconteceram, e não sobre o que gostaria de ter.

Lembre-se de que esse momento é somente seu e as respostas ficarão disponí-

veis apenas para você. Portanto, seja sincero para que a avaliação seja o mais
fiel possível à sua realidade, certo?

Situação Nunca Poucas

vezes
Algumas
vezes
Frequen
temente Sempre

Elaboro estratégias para influenciar ou persuadir os

1. outros.

Utilizo pessoas como agentes para facilitar o alcan-

2. ce dos meus objetivos.

Desenvolvo e mantenho relações comerciais.

3.

Posso conseguir que pessoas com firmes convicções

4. mudem seu modo de pensar.

Para atingir meus objetivos, procuro soluções que

5. tragam benefícios para todos os envolvidos em um
problema.

Mantenho contato com pessoas influentes para

6. alcançar minhas metas.

Total: 14 pontos

Vamos conferir o seu resultado?

Persuasão e Rede de Contatos 7

Some os seus pontos conforme a indicação a seguir. Para cada resposta “Nun-
ca”, conte 1 ponto. Para cada resposta “Poucas vezes”, conte 2 pontos e assim
sucessivamente.

Nunca Poucas Vezes Algumas Vezes Frequentemente Sempre

1 ponto 2 pontos 3 pontos 4 pontos 5 pontos

Agora que você já sabe o seu total de pontos, é hora de saber o que a sua auto-
avaliação revela!

Resultado
De 6 a 17 pontos
Grandes empreendedores sabem que o sucesso do seu empreendimento
também depende de influenciar outras pessoas e, baseado no resultado deste
questionário, você ainda precisa desenvolver a CCE Persuasão e rede de con-
tatos. Nossa recomendação para você é dar prioridade para o desenvolvimen-
to desse comportamento (neste curso, você dará o primeiro passo para isso)
e validar esse resultado com alguém que lhe conheça muito bem, pois você
pode não perceber em si alguns comportamentos.

De 18 a 25 pontos
Todo empreendedor tem pontos fortes e fracos e, baseado no resultado des-
te questionário, a CCE Persuasão e rede de contatos precisa ser desenvolvida.
Neste curso, você poderá iniciar essa grande mudança. Continue estudando e
coloque em prática tudo o que você aprender para aprimorar ainda mais sua
capacidade de persuadir pessoas e ampliar sua rede de contatos!

De 26 a 30 pontos
Baseado no resultado deste questionário, seus comportamentos refletem um
empreendedor que tem capacidade de influenciar outras pessoas e mantém
uma boa rede de contatos. Lembre-se de que, às vezes, não reconhecemos
alguns pontos que precisam ser melhorados, por isso nossa sugestão é você
validar este questionário com alguém que lhe conheça muito bem. Não deixe
de concluir este curso e aprimorar ainda mais essa CCE!

Persuasão e Rede de Contatos 8

Mapa do poder

Como vimos, persuadir é estimular as pessoas a concordarem com pedidos e

conseguir com que façam as coisas como e quando se quer. O empreendedor
de sucesso sabe da importância dessa característica e trabalha diariamente
com sua equipe, fornecedores, clientes e pessoas influentes para contribuírem
para os objetivos do empreendimento e do próprio empreendedor.

Mas como aumentar sua capacidade de persuasão?

Temos a ferramenta certa: o Mapa do poder, a ferramenta que pode te auxiliar a

descobrir as pessoas certas para se influenciar.

Esse mapa é composto de três níveis ou áreas de poder.

CONTROLE

INFLUÊNCIA

MEIO AMBIENTE

• Controle é o maior nível do poder. Nessa área, você tem conhecimento direto
de todos os elementos envolvidos e pode garantir que o objetivo ocorra nas
condições desejadas e que o resultado seja o esperado.

• Influência é um nível moderado do poder. Nessa área, se alguém possui in-

fluência em uma situação ou elemento, aumentam as chances de que o ob-
jetivo ocorra, mas não se pode garantir o resultado.

• Meio ambiente é o menor nível do poder. Ocorre quando não se pode influen-
ciar nem controlar um acontecimento ou elemento, mas se está constante-
mente afetado pela ocorrência do evento ou ação do elemento.

Persuasão e Rede de Contatos 9

Veja abaixo um exemplo da utilização do Mapa do poder por um empreendedor
que, para investir na expansão do seu empreendimento, precisa de R$ 50.000,00.

Mapa do Poder
Confere esse exemplo!

Controle

Manuel, diretor financeiro da empresa

Flávia, contadora

Confere esse exemplo!

Mapa do Poder

Influência

Beatriz, gerente do banco

Thiago, diretor da cooperativa de crédito

Mapa do Poder
Confere esse exemplo!

Meio ambiente

André, conselho de aprovação de crédito do

banco

Ana Lúcia, conselho de aprovação de crédito

da cooperativa

Persuasão e Rede de Contatos 10

Mapa do poder na prática

Que tal verificar se você entendeu o que é o Mapa do poder e treinar sua capa-
cidade de persuasão?

Contexto

Imagine que você está concluindo as obras

para inaugurar seu novo empreendimento:
um restaurante em um bairro residencial.
A data da inauguração já está marcada e
você acabou de perceber que não deu en-
trada na licença da Anvisa nem no alvará
dos Bombeiros.

Puxa vida! Sem esses documentos, você

terá de adiar a inauguração. E agora? Você
precisa usar sua persuasão para garantir a
abertura do restaurante.

Hora de praticar!

Utilize o Mapa do poder para identificar quem poderia ajudar. Estabeleça o ob-
jetivo, aponte as pessoas-chave e trace as estratégias para chegar aonde você
quer.

No final deste e-book, você encontrará uma proposta de solução para conferir
com a sua!

1. Objetivo.

2. Controle.

Persuasão e Rede de Contatos 11

3. Influência.

4. Meio ambiente.

5. Estratégias.

Depois de preencher o mapa definindo as pessoas-chave, você precisa criar as

estratégias de influência para atingir seu objetivo. De que forma? Continue es-
tudando para descobrir!

Criação de discurso de venda

Para influenciar as pessoas-chave, você precisa vender suas ideias, produtos ou

serviços e existe uma ferramenta poderosa na hora da venda: as histórias. Estas
vendem melhor porque ressoam nos ouvidos como algo natural, afinal, seres

Persuasão e Rede de Contatos 12

humanos ouvem histórias desde muito pequenos.

Mas só contar histórias não garante um melhor aproveitamento na hora da ven-

da! Ela precisa ter elementos que influenciam quem está ouvindo a se interessar
pelo que se vende. Confira!

Apresentação curta Proposta de valor Tom da sua marca

Faça um discurso curto Apresente sua proposta Mostre no discurso o
(entre 30 segundos e 2 de valor e ajude o cliente a jeito que sua empresa
minutos) e apresente a entender como seu produto “conversa” com seu cliente.
si mesmo, o problema do ou serviço vai beneficiá-lo. Use o tipo de linguagem
público-alvo e a solução. que seu cliente está
Conclua com uma pergunta acostumado a usar.
que ajude seu interlocutor
a tomar uma decisão.

Conheça seu cliente

Conheça seu cliente. Use o
Mapa da empatia e deixe
claro no seu discurso que
você o conhece e que sua
solução é a melhor para ele.

Persuasão e Rede de Contatos 13

 Para ir além
Caso não tenha uma proposta de valor, aprenda a construir
um Quadro de Modelo de Negócio (Canvas) no curso Monito-
ramento e planejamento sistemático, que também é uma das
10 características do comportamento empreendedor.
Agora, se o que está faltando é o Mapa da empatia, aprenda
a fazer o seu no curso Comprometimento, que também é uma
das 10 características do comportamento empreendedor.

Apresentaremos um exemplo de discurso no formato de e-mail para você ter

um ponto de partida e construir seu próprio discurso.

Confira!

Persuasão e Rede de Contatos 14

Criação de discurso de vendas na prática

Que tal colocar o que você aprendeu até aqui em prática? Para começar, co-
nheça a Maria Fernanda.

Maria Fernanda é fundadora de um clube

de caixa de assinatura, por isso é natural ser
abordada por blogueiros interessados em
obter uma amostra grátis de seu produto
em troca de menções em sites.

E mesmo que, no princípio, ela tenha acha-

do essa troca interessante para sua empre-
sa, passou a ser mais seletiva após receber
esta proposta por e-mail:

Persuasão e Rede de Contatos 15

Analisando o discurso de vendas de Rafael, encontre três erros que o impediram
de fechar negócio com Maria Fernanda.

1.

2.

3.

No final deste e-book há um exemplo de resposta para esse exercício. Compare

com a sua solução!

Para ir além
Quer saber o que é um script de vendas e como organizar sua
estratégia comercial? Clique aqui e saiba mais sobre o assunto!
Clique aqui e descubra o que é pitch e a versão “Elevator Pitch”
do Sebrae Minas. Uma apresentação rápida de uma ideia ou
negócio realizada dentro do elevador da sede.

Persuasão e Rede de Contatos 16

 Atividade de vivência
Este é um momento de autoavaliação em que você vai poder
refletir e validar o que aprendeu neste curso. Leia com atenção
o caso a seguir e escolha a resposta adequada.

Camila tem uma pequena startup no ramo de tecnologia e está

buscando um investidor para aumentar sua linha de produção
e poder escalar seu negócio.
Certo dia, ela estava a caminho de uma consulta médica num
prédio comercial quando um grande empresário entrou no
mesmo elevador.
Camila ficou envergonhada e, como não tinha preparado nada,
resolveu não conversar sobre sua startup. Decidida a não per-
der mais oportunidades como essa, ela agora vai escrever seu
discurso de vendas.

Quais são os elementos fundamentais para o discurso de ven-

da da Camila?

A. Nenhum, pois o importante é o improviso.

B. Apresentação curta, proposta de valor, tom da marca e conhecer

bem o cliente.

C. Ter uma planilha em mãos e apresentar os custos.

D. Mostrar que a startup dela vai dar lucro.

Persuasão e Rede de Contatos 17

Encerramento
Parabéns por ter chegado até o fim desta incrível jornada de aprendizados!

Nosso principal objetivo foi que você pudesse aprender a organizar objetivos,
estratégias e identificar pessoas que possam contribuir positivamente para al-
cançar o plano estabelecido pelo empreendedor e criar um discurso capaz de
atrair investidores ou novos clientes.

Também era nosso intuito que você pudesse identificar uma das 10 caracte-
rísticas do comportamento empreendedor para aumentar a rentabilidade da
empresa, expandir o empreendimento ou iniciar um negócio bem-sucedido.

Esperamos que você tenha aproveitado o

curso e, mais ainda, que seja útil na sua vida
diária e profissional.

Persuadir e manter uma boa rede de con-

tatos vai ajudar você, empreendedor, a ter
mais poder sobre seus resultados.

Não deixe de experimentar o Mapa do poder

nos seus negócios!

Para encerrar, conheça as referências usadas e as respostas para as atividades

propostas neste curso.

Referências
BROWN, T. Design thinking. Editora Alta Books, 2010.

BURCHARD, B. O poder da alta performance. Editora Objetiva, 2017.

CARNEGIE, D. Como fazer amigos & influenciar pessoas. Companhia Editora Na-
cional, 2011.

CIALDINI, R. B. As armas da persuasão. Editora Sextante, 2012.

Persuasão e Rede de Contatos 18

DISNEY INSTITUTE. O jeito Disney de encantar os clientes. Editora Saraiva, 2012.

DOEER, J. Avalie o que importa. Editora Alta Books, 2019.

DWECK, C. S. Mindset: a nova psicologia do sucesso. Editora Objetiva, 2017.

RUFINO, G. O catador de sonhos. Editora Gente, 2015.

SEBRAE. Empretec: manual do participante. Sebrae/SC, 2020.

THEML, G. Produtividade para quem quer tempo. Editora Gente, 2016.

Gabarito

Exercício prático do Mapa do poder

Neste documento, você terá sugestões de respostas para que possa entender
como usar o Mapa de poder para persuadir ou influenciar pessoas. Não se es-
queça de que é um exemplo e você pode ter outros tipos de ideias e soluções,
ok? Vamos em frente!

Objetivo.

• Conseguir a licença da Anvisa e o alvará dos Bombeiros.

Controle.

• Manuel, mestre de obras

• Laura, do financeiro da empresa

Influência.

• Carlos, da contabilidade.

• Lúcia, da prefeitura.

• Marcos, amigo que é Bombeiro.

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Meio ambiente.

• Mariana, fiscal da Anvisa.

• Caetano, responsável pela liberação do alvará dos Bombeiros.

Estratégias.

• Visitar a obra com o Manuel para verificar o andamento e data de conclusão.

• Alertar Laura sobre a urgência do pagamento das taxas.

• Enviar mensagem para Lúcia explicando a situação e verificar a possibilidade

de encaminhar os documentos por e-mail.

• Marcar um café com Marcos para conhecer melhor o processo de liberação

dos Bombeiros.

• Solicitar urgência ao Carlos da contabilidade para providenciar a documen-

tação exigida.

• Ligar para o Caetano para acompanhar de perto o processo.

Criação de discurso de vendas na prática

Neste documento, você terá sugestões de respostas para ajudar a calibrar seu
discurso de vendas. Lembre-se de que este é um exemplo para orientar a sua
resposta.

Analisando o discurso de vendas de Rafael, encontre três erros que o impediram

de fechar negócio com Maria Fernanda.

• Rafael não tem uma proposta de valor promissora. Poucos proprietários de

empresas considerariam a representação diante de 600 visualizações men-
sais em troca de um produto gratuito.

• Permitir que Maria Fernanda tenha um link para o site de Rafael não traz ne-
nhum benefício e não cria nenhum incentivo para que a CEO aceite a oferta.

• Ele insulta Maria Fernanda ao afirmar que “todos para quem perguntei disse-
ram que sua caixa era horrível” em um pitch de vendas nunca é apropriado.

Persuasão e Rede de Contatos 20

Atividade de vivência
A alternativa B está correta. Esses elementos ajudarão Camila a influenciar a
decisão de um futuro investidor.

A alternativa A está incorreta porque o empreendedor de sucesso se prepara

para as oportunidades.

A alternativa C está incorreta porque controlar os custos é importante, mas não

na hora de vender sua solução. O foco deve ser nos benefícios que o cliente terá
com sua solução.

A alternativa D está incorreta porque o lucro é importante, mas o discurso deve

se concentrar nos benefícios que o cliente terá com sua solução.

Persuasão e Rede de Contatos 21

Rodovia SC 401, Km 01, Parque Tecnológica
Alfa, João Paulo – Florianópolis – SC
Telefone: 0800 570 0800

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