CONSULTORIA EMPRESARIAL NA PRÁTICA

ESTUDO DE CASO

DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA

Razão Social: SOLABOA COMÉRCIO DE CALÇADOS LTDA
Nome Fantasia: SOLABOA CALÇADOS
CNPJ: 12.345.678/0001-00
Data do início da atividade: 20/10/2005
Nome do contato: JOSÉ DA SILVA
Cargo: PROPRIETÁRIO
Telefone: 11 99999-xxxx
Endereço: Av. Tudo Bom, nº xx – Zona Leste de SP
E-mail: josedasilva@emailbom.com.br
Ramo: ( x )Comércio ( )Serviços ( )Indústria ( )Outro:_________________________
Segmento: COMÉRCIO VAREJISTA DE CALÇADOS MASCULINOS, FEMININOS E
INFANTIS
Estrutura de Pessoal Atual Pico de atividades
Nº de trabalhadores: 47 65
Porte da empresa: ( ) Grande ( ) Média ( X ) MPE / Análise por faturamento
Área construída (m²): 450 m²
Há uma marca registrada? ( ) Sim ( X ) Não | Caso sim, qual?

Fundada pelo Sr. José da Silva, a SOLABOA CALÇADOS é uma referência no ramo
em sua região. Com gestão familiar, a empresa é a segunda tentativa de negócio do proprietário,
sendo que a anterior faliu em sua terra de origem (Fortaleza-CE). Hoje com 49 anos, José se
considera um comerciante bem-sucedido, declarando que mesmo tendo pouco estudo (limitado
ao 7º ano do ensino fundamental) nasceu com o dom do comércio. Logo após a abertura da
empresa em São Paulo (que ocorreu num momento de grande ascensão comercial local), o pai
do Sr. José faleceu em Fortaleza, deixando uma boa herança composta de alguns imóveis
urbanos, uma propriedade rural e uma aplicação financeira.

Na empresa, além do Sr. José, há 47 colaboradores registrados, sendo que 05 são

familiares: 03 filhos, a esposa e um sobrinho. Todos ocupam funções administrativas na
empresa e, João, o filho mais velho (formado e pós-graduado em adm. de empresas), atua como
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gerente geral da empresa, ao lado do pai. Desde que terminou seus estudos no interior de SP
(há cerca de 01 ano), João tenta incansavelmente auxiliar o pai na gestão da loja. Neste período
conviveu com diversos conflitos interpessoais com os demais parentes, que tem dificuldade em
se subordinar ao recém-chegado João. Contudo, sua formação lhe ajudou a realizar um
verdadeiro pente fino na organização, descobrindo que a mesma encontra-se mergulhada em
problemas financeiros, de pessoal e tributários.

Uma dívida elevada foi constatada, tendo o Sr. José aportado consideráveis montantes
de seu patrimônio pessoal na organização. O proprietário tem dificuldade em perceber tal
situação, pois tem como costume gerenciar suas finanças pessoais nas contas bancárias da
empresa, declarando que tudo se constitui numa “vida só”. Entre prejuízos patrimoniais e
dívidas tributárias que se acumulam, João constatou que o valor aproxima-se de R$ 450.000,00.
Atualmente, o faturamento médio mensal é de R$ 150.000,00, amargando uma redução de 30%
em relação aos últimos 05 anos. João apurou que os custos se elevaram muito neste período,
especialmente pelo aluguel do prédio que saltou de R$ 7.500,00 para R$ 11.000,00 mensais. A
folha de pagamento é de aproximadamente R$ 93.000,00, sendo que os salários dos 05
familiares ultrapassam 30% deste total. Os vendedores (25 no total) tem um salário fixo e
comissão, recebendo cerca de 50% da folha total. Os demais (17 operacionais), comprometem
20% da folha.

A SOLABOA nunca teve um plano operacional ou estratégico, sendo que a experiência

e palavra do Sr. José sempre foi considerada como lei para os colaboradores. O prédio é antigo
e as principais reformas e ampliações sempre foram bancadas pelo proprietário. O giro de
colaboradores é bem alto, sendo que cerca de 20% da equipe é alterada todos os anos. Mesmo
com um excelente programa informatizado para gestão, quase nenhuma informação é utilizada
para as decisões da empresa. Basicamente são lançadas as vendas e emitidos os cupons fiscais.
Atividades como estoque, pagamentos, marketing e outras são muito pouco, ou até mesmo,
inutilizadas no SIG. O Sr. José declara com propriedade que nenhum computador é capaz de
fazer o que sua memória faz. Ele acredita que a boa gestão é fruto da experiência e de suas
habilidades natas, e que tecnologia alguma é suficiente para sobrepô-lo. O RH e as questões
fisco-tributárias são terceirizadas para um escritório de contabilidade do bairro.
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Por tradição, constantemente o proprietário reúne a equipe para oferecer treinamentos e

palestras que ele mesmo desenvolve e aplica. Entre os vendedores e colaboradores operacionais
a motivação não é boa, havendo declarações de que o Sr. José é muito autoritário e que suas
palestras são verdadeiras homilias intermináveis que em nada ajudam. Muitos chegam a
declarar pelos corredores que a empresa está falida, mas que o Sr. José não aceita esta realidade.

Um dos pontos fortes, segundo o Sr. José, é o seu imenso estoque. Ocupando quase a
totalidade do 2º piso, milhares de produtos encontram-se avolumados há anos. Não se sabe
exatamente a quantidade de pares disponíveis, pois os estoques começaram a ser lançados há
poucos meses no SIG (após a chegada de João). Anteriormente eram os repositores e estoquistas
que controlavam as quantidades e modelos disponíveis no depósito, atividade geralmente
realizada a olho nu, contando com a experiência e memória dos empregados. As compras são
realizadas, em geral, pela esposa do Sr. José que, frequentemente viaja para o interior de SP e
RS. Participando ativamente de feiras, eventos e lançamentos, Maria adora a atividade e sente
orgulho de conhecer todo o Brasil, e alguns países do mundo com uma única finalidade:
conhecer as tendências e alimentar o estoque da empresa.

Nas tradicionais datas comerciais (natal, ano novo, dia dos namorados, dia das mães,
etc.) eram realizadas contratações temporárias de vendedores, sendo que nestas oportunidades
ocorre um giro considerável na equipe. A empresa é vinculada à associação comercial do bairro,
sendo o Sr. José vice-presidente da entidade. É muito ativo e declara participar de todas as
festividades mensais da associação, uma vez que sua esposa Maria coordena os eventos
juntamente com outros associados. Já foi convidado por diversas ocasiões a integrar projetos
de melhoria do varejo local, por organizações como SEBRAE, CDL, Federações e outras.
Porém nunca aceitou tais convites, declarando não necessitar de apoio. Acredita ainda que esses
projetos visam espionar sua empresa e descobrir a fórmula de seu sucesso. Atendendo a clientes
de toda a zona leste, a SOLABOA CALÇADOS faz constantes promoções e propagandas, seja
na TV, rádio ou em revistas locais.

A pedido do Sr. José, a empresa não possui site, funpages ou quaisquer tipos de mídia
social. Acredita que isso pode atrair a atenção dos concorrentes, os quais podem roubar suas
estratégias e segredos de gestão. Seu preço é considerado muito bom, mas o proprietário não
chega a comparar com os concorrentes: aplica 80% de lucro e ponto final. Alguns colaboradores
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tentam oferecer ideias para incrementar o mkt da empresa e a abrangência da comunicação com
os clientes, porém sem muito sucesso. José é ambicioso: pretende vender uma casa que mantém
alugada para terceiros, para repaginar o prédio inteiro novamente e melhorar a quantidade de
clientes, na esperança de que possa ainda aumentar sua margem de lucro. Atualmente, ele não
faz ideia de quantos clientes frequentam o negócio, mas a experiência lhe diz que são muitos.
Uma conclusão é notória para o proprietário: a crise atual é que está atrapalhando seus negócios.

Todas as informações descritas anteriormente, foram constatadas na primeira reunião

entre o consultor e os familiares. João foi o responsável por identificar um profissional para
ajudar na correção dos rumos necessários. Todos os demais gestores demonstraram resistência
à possibilidade de uma interferência externa, mas acabaram por compreender a necessidade.
Contrariado com a possibilidade, o proprietário declarou que não está de acordo com a ideia de
João, mas conforme a proposta do consultor, está disposto a aceitar.

Mãos à obra.