CONCEITUAÇÃO DE VENDAS

O trabalho aborda a importância fundamental da administração de vendas no contexto

de um ambiente de negócios altamente competitivo. O objetivo principal do estudo é
realizar uma análise abrangente das estratégias e práticas eficazes de administração
de vendas que podem ser implementadas por empresas para melhorar o desempenho
de suas equipes de vendas e, ao mesmo tempo, aumentar a satisfação do cliente. O
estudo se aprofunda nos principais componentes da administração de vendas,
incluindo o recrutamento e treinamento de vendedores, o estabelecimento de metas
de vendas, a gestão de relacionamentos com os clientes e a incorporação de
tecnologia para otimizar os processos de vendas. Além disso, o trabalho destaca
casos de sucesso e melhores práticas de empresas que conseguiram aprimorar
significativamente sua administração de vendas, ressaltando os benefícios
mensuráveis que alcançaram por meio dessas estratégias. No geral, este trabalho tem
o propósito de enriquecer a compreensão do papel crucial desempenhado pela
administração de vendas no cenário empresarial contemporâneo. Além disso, ele
oferece insights valiosos e práticos para gestores e profissionais de vendas que
buscam aprimorar suas estratégias e alcançar resultados mais eficazes em um
mercado cada vez mais desafiador.
De acordo com Las Casas (2010), a administração de vendas é uma disciplina
multifacetada que engloba inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço,
canais, promoção, produção e até mesmo a localização das fábricas. Esta abordagem
abrangente ressalta a importância da administração de vendas no contexto
empresarial. A globalização trouxe consigo uma concorrência tanto nacional quanto
internacional, tornando a função da administração de vendas ainda mais crucial, já que
os vendedores mantêm contato constante com o mercado, atualizando informações
essenciais para o processo de vendas (Las Casas, 2010). Além disso, a revisão de
leitura enfatiza a necessidade de as empresas se adaptarem rapidamente às
mudanças culturais e às novas tecnologias que chegam ao mercado. Isso implica em
dimensionar-se de acordo com as tendências emergentes (Las Casas, 2010). Las
Casas (2010) também destaca as funções básicas da administração de vendas, que
incluem planejamento, organização, direção e controle em todas as áreas
relacionadas à venda pessoal. A pesquisa bibliográfica realizada para esta revisão se
baseou em fontes como livros, periódicos e a internet, complementando o
conhecimento adquirido durante o curso de administração de empresas da UNESC.
 ADMINISTRAÇÃO DE SERVIÇOS

A administração de serviços desempenha um papel crucial nas economias modernas,

que evoluíram do contexto pré-industrial para o pós-industrial (Fitzsimmons e
Fitzsimmons, 2010). Serviços desempenham um papel integral na estratégia de
produtos e podem ser parte da oferta principal de duas maneiras: de forma simplória
ou como componente principal da oferta (Kotler e Armstrong, 2000).
Segundo Kotler e Armstrong (2000), os serviços são definidos como atividades ou
benefícios intangíveis oferecidos por uma parte a outra, não resultando na posse de
algum bem. Las Casas (2007) complementa que os serviços constituem uma
transação não associada à transferência de bens e podem se manifestar de várias
maneiras. A natureza do setor de serviços ganhou destaque devido à sua significativa
contribuição para o emprego e a economia das nações (Fitzsimmons e Fitzsimmons,
2010). Os serviços são intangíveis, o que significa que a venda é baseada em
expectativas até o momento do fechamento, destacando a importância dos
vendedores (Las Casas, 2007). Kotler e Armstrong (2000) afirmam que empresas de
serviços bem-sucedidas devem focar em seus colaboradores e clientes, formando
uma cadeia de lucro em serviços com cinco vínculos: qualidade interna de serviços,
colaboradores satisfeitos e produtivos, maior valor de serviço, consumidores satisfeitos
e leais, e aumento dos lucros sobre serviços e crescimento. Las Casas (2007) enfatiza
que a produção e o consumo de serviços ocorrem simultaneamente, tornando a
preparação dos profissionais de vendas essencial para a qualidade do serviço.
Fitzsimmons e Fitzsimmons (2010) destacam a distinção entre insumos (clientes) e
recursos (bens), e Kotler e Armstrong (2000) enfatizam que a lucratividade está ligada
ao cuidado com os consumidores. Para tangibilizar promessas, Las Casas (2007)
sugere que os prestadores de serviços devem incorporar elementos tangíveis em suas
apresentações de vendas. Fitzsimmons e Fitzsimmons (2010) subdividem os serviços
com base na participação do cliente no processo e na simultaneidade. Além disso, os
serviços possuem características distintas que afetam a administração e o marketing
de serviços. Aqui estão os principais pontos:
Simultaneidade: Nos serviços, a produção e o consumo ocorrem ao mesmo tempo.
Isso significa que os serviços não podem ser estocados e que a capacidade de
fornecimento de serviços pode ser afetada por flutuações na demanda, o que pode
impactar a rentabilidade da empresa.
Perecibilidade: Os serviços são perecíveis, o que significa que não podem ser
armazenados para uso posterior. Isso coloca pressão sobre as empresas para garantir
que sua capacidade de fornecer serviços seja totalmente utilizada para evitar
desperdício.
Intangibilidade: Os serviços não são tangíveis; eles não podem ser tocados ou vistos
antes da compra. Portanto, a qualidade dos serviços depende de estratégias de
marketing específicas para transmitir seu valor aos clientes.
Heterogeneidade: Cada colaborador e cliente pode perceber os serviços de maneira
única. Portanto, é importante fornecer atendimento personalizado e estabelecer
padrões e treinamento para garantir a qualidade do serviço.
Além disso, as estratégias de marketing de serviços podem ser abordadas de duas
maneiras: a abordagem única, que visa abranger todos os tipos de clientes, pode
reduzir custos, mas pode deixar lacunas que a concorrência pode explorar. Por outro
lado, a abordagem segmentada divide o mercado com base em semelhanças,
permitindo uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente.
A colaboração entre funcionários, clientes e prestadores de serviços é fundamental
para desenvolver estratégias de serviço eficazes. O crescimento dos serviços está
relacionado à inovação, tendências sociais e avanços na tecnologia da informação.
os serviços têm características únicas que afetam sua oferta e gestão, tornando
essencial uma abordagem específica de marketing e estratégia para garantir a
satisfação do cliente e a competitividade no mercado.