Apostila Impressa Gerar+

APOSTILA DE
CONTEÚDOS
GERAR CONEXÃO
QUE BOM TER VOCÊ AQUI!
Este programa de treinamento foi feito exclusivamente para você!
Tudo o que vai acompanhar a partir de agora foi preparado com muito cuidado,
respeitando os valores da TIMAC Agro.
Nosso objetivo é melhorar cada vez mais o desempenho da nossa área comercial e ajudar os
produtores a produzirem com mais eficiência.
Isso significa produzir mais e melhor, com investimentos que irão trazer maior resultado econômico e
levar soluções inovadoras com excelência para o agronegócio.
NOSSO CENÁRIO
O setor do agronegócio brasileiro está em constante crescimento.
Isso é muito importante porque impacta toda população, pois
aumenta a disponibilidade de produtos que melhoram o acesso a bons
alimentos, saúde e qualidade de vida.
O agronegócio é uma base fundamental para o crescimento

econômico nacional.
É um setor que, no decorrer do tempo, vem conquistando novos mercados e expandindo as

exportações. Em média, 1 a cada 3 brasileiros estão empregados nesse setor. Ou seja, de várias
maneiras o agronegócio gera um movimento bom para todos.
E você faz parte desse movimento!
Saiba mais assistindo a reportagem

bit.ly/Cenario_agronegocio_Brasil
NÃO ATUAMOS MAIS EM UMA CULTURA DE ATENDIMENTO

O seu papel é muito maior e estratégico!
A Cultura de Atendimento faz com que muitos profissionais fiquem acostumados a somente GERIR a
demanda. Isso significa que era comum ver vendedores adotando apenas um atendimento passivo
com os clientes.
Gerir demanda não é mais o suficiente para se destacar no mercado. Estamos vivendo um momento
no qual precisamos GERAR demanda. Para isso, você precisa atuar em um ciclo de trabalho contínuo
e desenvolver a capacidade de ser um verdadeiro farejador de oportunidades.
“Material protegido por direitos autorais para uso interno e restrito para fins de treinamento sendo proibida a
TIMAC Agro reprodução, utilização, compartilhamento e/ou modificação sem o prévio consentimento por escrito da TIMAC Agro.
A utilização indevida do logotipo, marca e/ou materiais poderá acarretar a aplicação de sanções conforme
2
legislação aplicável à matéria.”
OS CLIENTES PROCURAM POR PARCEIROS DE NEGÓCIOS
Quando eles recebem o seu atendimento, Assim, você deixa de atender e começa a
eles querem ser encantados com uma GERAR cada vez mais oportunidades. Ou
consultoria para tomar a melhor decisão. seja, todo cliente vai terminar com a melhor
Você precisa entender quais são as solução possível. E isso é o melhor para o
expectativas, sondar os desafios e cliente, para você e para a TIMAC Agro -
necessidades para recomendar a solução porque todo mundo sai ganhando!
mais adequada para que ele possa produzir
com mais eficiência.
JEITO TIMAC AGRO DE VENDER
Gerar Entender as Recomendar Avançar e Resultado e

conexão. necessidades a solução fechar. proximidade.
do cliente. completa.
CONQUISTANDO O ENGAJAMENTO DO CLIENTE.
Resultado e
Proximidade
Avançar e Fechar
Engajamento
Recomendar a
Solução Completa
dúvidas e
? objeções
Entender as
Necessidades
Gerar conexão
? dúvidas e
objeções
Tempo
3
GERAR
CONEXÃO
Os negócios da TIMAC Agro não são apenas uma
relação de compra e venda.
O nosso objetivo é que o cliente prospere e o primeiro passo para isso é Gerar Conexão.
Para isso, vamos trabalhar algumas habilidades essenciais: preparação, planejamento e
abordagem.
CHECKLIST JEITO TIMAC AGRO DE VENDER

No decorrer da nossa jornada, vamos construir um checklist para a sua alta performance.
Nele, você encontrará todos os itens necessários para aplicar o Jeito TIMAC Agro de Vender
na prática e GERAR mais resultados.
Preparação e Planejamento
1. Dominar plenamente o conhecimento das soluções TIMAC Agro, do
mercado, diferenciais da TIMAC Agro e da concorrência.
2. Manter uma postura proativa e prestar um atendimento consultivo a

todos os clientes.
3. Planejar antecipadamente as rotinas, considerando atividades diárias,

semanais e mensais.
4. Planejar antecipadamente cada visita com foco em se preparar para o

atendimento, por cultura e por cliente.
1. DOMINAR PLENAMENTE O CONHECIMENTO DAS SOLUÇÕES

TIMAC AGRO, DO MERCADO, DIFERENCIAIS DA TIMAC AGRO E DA
CONCORRÊNCIA.
O primeiro ponto é se preparar com todo conhecimento necessário. Existem cuidados

especiais tanto para quem já é mais experiente, como para novos CTCs.
4
Para quem está começando: Para quem é mais experiente:
É importante buscar o máximo de O importante é se manter atualizado.
informação logo nas primeiras semanas, esse Estamos em um cenário com clientes
conhecimento que vai contribuir para que cada vez mais exigentes e bem
se sinta mais preparado para os primeiros informados, pois existe uma tendência de
atendimentos. Dominar os conhecimentos pessoas mais jovens e mais preparadas
proporciona segurança para a abordagem tecnologicamente assumirem a gestão das
inicial e, consequentemente, ajuda a gerar propriedades que atendemos.
conexão.
Atenção!
É comum que o cliente inicie o contato com algumas dúvidas. Se o CTC não estiver
preparado, este momento tende a ser um pouco desconfortável. Isso porque não terá
informações suficientes para transmitir credibilidade e confiança e pode perder o controle
sobre o processo.
2. MANTER UMA POSTURA PROATIVA E PRESTAR UM ATENDIMENTO

CONSULTIVO A TODOS OS CLIENTES.
O objetivo aqui é reforçar que é você quem deve ser fonte de informação para os clientes e
ser consultivo, fortalecendo uma parceria estratégica.
O especialista Neil Rackham explica essa postura. Para ele, o objetivo dos
vendedores de alta performance é deixar de ser mero conhecedor do seu portfólio
e passar a ser parceiro estratégico do negócio do cliente.
O especialista chama este nível de “Vendedor 5 estrelas”.
NÍVEL 1: O “Vendedor uma estrela’’ é aquele que conhece bem suas soluções e foca nas informações
técnicas durante a venda. O problema deste tipo de profissional é que ele geralmente é
limitado. Isso porque, atualmente, o cliente consegue as informações dos produtos sem
precisar do vendedor.
NÍVEL 2: O “Vendedor duas estrelas” é aquele que, além de conhecer bem o que vende, também
entende do negócio do cliente. Ele consegue fazer um diagnóstico e apresentar seus
produtos com foco no que o cliente realmente precisa.
NÍVEL 3: O “Vendedor três estrelas” trabalha com uma visão um pouco mais adiante. Isso porque,
além de conhecer bem seus produtos e o negócio do cliente, está sempre próximo. Assim, ele
tem condições de oferecer soluções criativas e ajudar a resolver os problemas que surgirem.
Porém, ele ainda tem uma postura reativa, respondendo prontamente ao que acontece.
5
NÍVEL 4: O “Vendedor quatro estrelas”, além de ter todas as características anteriores,
também consegue prever cenários. Ele conhece tão bem seu produto e o cliente,
que oferece soluções antes mesmo dos problemas surgirem. É o vendedor que ajuda
o cliente a se preparar para os desafios das próximas safras, por exemplo.
NÍVEL 5: O “Vendedor cinco estrelas’’ é aquele que consegue ajudar o cliente a repensar
sua estratégia, focando em melhores resultados. Além disso, ele acompanha as
tendências do segmento, da concorrência e contribui com as decisões da gestão.
Este tipo de vendedor atua de forma mais estratégica pensando em resultados
de longo prazo. Desta forma, os seus clientes o enxergam como referência e ele
consolida relacionamentos duradouros.
COLOCANDO EM PRÁTICA:
Analisando os estágios do “vendedor 5 estrelas”, avalie em
qual deles você está atualmente. Em seguida, defina pelo menos uma ação que
pode te ajudar a dar mais um passo. Lembre-se que é uma caminhada, cada
passo conta para conquistar a alta performance!
3. PLANEJAR ANTECIPADAMENTE AS ROTINAS, CONSIDERANDO

ATIVIDADES DIÁRIAS, SEMANAIS E MENSAIS.
O especialista Christian Barbosa desenvolveu a Tríade do Tempo: Uma técnica que nos ajuda a
analisar a rotina e tomar decisões para sermos mais produtivos.
IMPORTANTE:
Atividades que você faz e que estão alinhadas ao seu
propósito. Normalmente, o que é importante pode ser
planejado e tem um prazo para ser feito.
URGENTE:
Atividades que chegam em cima da hora e, normalmente,
quando surgem, você precisa parar tudo que está fazendo
para resolver.
CIRCUNSTANCIAL:
Atividades improdutivas que tomam o seu tempo e não
contribuem para o seu propósito. É preciso identificar o que
é circunstancial na sua rotina e fazer o possível para reduzir.
6
Com as atividades estão organizadas na sua rotina?
Christian Barbosa também fez uma pesquisa com milhares de

brasileiros e concluiu que as pessoas utilizam, em média, um
terço do seu tempo com coisas IMPORTANTES e o resto do
tempo, é dividido entre urgentes e circunstancias.
No modelo ideal, deveríamos destinar 70% do nosso tempo

para as tarefas importantes, 20% para atividades urgentes, e
apenas 10% para as circunstanciais.
É exatamente por termos um baixo foco em tarefas

importantes, que vemos muitas pessoas se sentindo
improdutivas e desconectadas com seu propósito.
IDENTIFIQUE OPORTUNIDADES PARA

FAZER ESCOLHAS MELHORES
O objetivo é aumentar a esfera importante. Em termos práticos, o planejamento passa por
Às vezes, estamos “no automático” e nem atividades simples como: ter uma agenda, definir
percebemos quanto tempo desperdiçamos na objetivos e priorizar tarefas que contribuem para
esfera circunstancial. Depois de percebê-las, os objetivos. É importante que seja feito com
substitua essas ações por atividades que ajudem antecedência. Em sua agenda, as atividades
você a se preparar, para evitar as urgências e precisam estar conectadas com nosso propósito de
gerar mais resultados. contribuir para o desenvolvimento da agricultura.
ALÉM DA AGENDA, UMA FERRAMENTA DE APOIO FUNDAMENTAL É O ACT.
Na TIMAC Agro, o sistema nos ajuda a organizar as informações sobre cada cliente. Podemos registrar
arquivos, histórico de interações, pedidos, detalhes sobre negociações e muito mais. Centralizar esse
conhecimento é importante para não perder nenhum dado relevante ao longo da jornada, tornando
a experiência muito melhor para o seu cliente.
ANALISE A SUA ROTINA.
1. No seu último mês, você realizou mais atividades importantes, urgentes
ou circunstanciais?
2. O que você pode fazer para aumentar a esfera do que é importante na sua vida?
7
Aproveite para planejar sua agenda do próximo mês e
comece priorizando o que é importante.
Isso te ajudará a produtividade no seu dia a dia.
4. PLANEJAR ANTECIPADAMENTE CADA VISITA COM FOCO EM SE

PREPARAR PARA O ATENDIMENTO.
Para gerar conexão, você precisa planejar sua visita. Precisa ter um porquê,
saber com quem vai falar e o que pode ajudar esse cliente a produzir com
mais eficiência neste momento.
Na “Cultura de Atendimento”, ficamos focados em entregar o que o cliente procura. Com ela, nós
literalmente “atendemos” os pedidos. Já na “Cultura Geradora de Negócios”, nos preocupamos com
os resultados do produtor e da agricultura. Então, conversamos com ele, identificamos os pontos de
melhoria, entendemos o que aconteceu, quais foram os resultados e buscamos juntos, alternativas
para que a próxima safra seja melhor.
TODA VEZ QUE VOCÊ FOR FAZER UMA VISITA AO CLIENTE, REFLITA:
“POR QUE ESTOU POR QUE ESTOU NESTE CLIENTE E POR QUE ESTOU INVESTINDO
AQUI?” NÃO FAZENDO OUTRA COISA? TEMPO NESSE RELACIONAMENTO?
Lembre-se: Toda visita precisa de um foco bem definido!
QUAL É O SEU OBJETIVO?

• Se for o início do relacionamento: foque em • Para os clientes que já fazem parte da
fortalecer a imagem da TIMAC Agro e a sua carteira: deixe claro qual é o objetivo e o
como especialista. planejamento da visita.
O PLANEJAMENTO DA VISITA TAMBÉM DEVE CONSIDERAR:

• A cultura de cada propriedade: saiba qual é a cultura do cliente, em que momento está, quais são
as possíveis necessidades naquele momento e quais são seus planos para o futuro.
• Entregar um conteúdo de impacto: compartilhar informações relevantes para os desafios do

cliente e que gerem interesse. Pode ser, por exemplo, um assunto técnico, mercadológico,
comercial. Sempre com o foco de reforçar sua postura de especialista e manter o engajamento.
• Ter um foco bem definido. Existem alguns objetivos muito claros no decorrer do nosso
relacionamento com o cliente.
Prospecção Levantamento de necessidade Proposta de valor
Negociação, fechamento Construção do resultado
8
Prepare o planejamento das suas próximas visitas.
SITUAÇÃO 1
Cliente novo, primeiro contato.
Quem é o cliente?
(nome, propriedade)
Quais informações você já tem sobre o cliente?

(região, cultura, pessoas, fornecedores etc)
Como você irá se apresentar?

Como pretende gerar conexão com este cliente?
Como irá apresentar a TIMAC Agro?

Como pretende reforçar os diferenciais da empresa?
Quais clientes da sua carteira podem ter necessidades/desafios

semelhantes a este?
Considerando seus conhecimentos e experiência, quais exemplos/histórias podem

contribuir para reforçar a sua imagem de especialista no assunto?
Você pode imprimir apenas esta página para praticar!
9
Prepare o planejamento das suas próximas visitas.
SITUAÇÃO 2
Cliente que já faz parte da sua carteira.
Quem é o cliente?
Qual é a visão deste cliente?

O que ele quer realizar a longo prazo?
O que foi realizado no último contato?
Qual é a sua cultura?

Quais tendem a ser as necessidades e desafios deste momento?
Em qual etapa da venda você está?

Prospecção / Levantamento de necessidades / Proposta de valor /
Negociação, fechamento / Construção do resultado
Qual é o seu objetivo nesta visita, que contribuirá para avançar de fase e converter
oportunidades de negócios?
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CHECKLIST JEITO TIMAC AGRO DE VENDER
Abordagem
1. Iniciar os atendimentos com sorriso no rosto, uma frase de impacto e
informando o objetivo da visita.
2. Perguntar o nome do cliente e utilizar ao longo de todo o

relacionamento.
3. Contornar objeções iniciais, com aplicação de técnica.
1. INICIAR OS ATENDIMENTOS COM SORRISO NO ROSTO, UMA FRASE

DE IMPACTO E INFORMANDO O OBJETIVO DA VISITA.
A melhor técnica é apenas “humanizar”. É muito de planos para plantar e colher com segurança.
comum vermos as pessoas no “piloto automático”, Você deve gerar credibilidade e desenvolver uma
agindo como robô. Um exemplo simples de imagem de especialista em nutrição de plantas, e
atitude 100% humanizada é sorrir! Essa ação tem ou, nutrição animal.
ganhos cientificamente comprovados.
Sempre que abordar um cliente, estará falando
Utilize uma Declaração de força:
Frase de impacto que desperta o interesse do cliente em ouvir o que você tem a dizer.
Para aplicar com clientes que está abordando pela primeira vez, você pode dizer seu nome, se
posicionar como especialista e reforçar uma vantagem que ele terá ao continuar a conversa.
“Olá,(nome do cliente)! Meu nome é (seu nome), especialista em soluções

da TIMAC Agro. Estou entrando em contato para compartilhar soluções que
possam contribuir para a produtividade e eficiência da sua propriedade. Como
vou estar na sua região na próxima semana, o que acha de agendarmos uma
conversa?”
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REFORCE O OBJETIVO DA VISITA
Deixe claro o porquê do seu contato e qual é o seu plano.
“Como estamos nos aproximando do período das chuvas, estou aqui para
avaliarmos o solo e definir a melhor solução para o plantio”.
2. PERGUNTAR O NOME DO CLIENTE E UTILIZÁ-LO AO LONGO DE

TODO O RELACIONAMENTO.
O nosso nome é um som que estamos acostumados a ouvir desde a infância. Então, a
tendência é que a gente confie mais em quem nos chama pelo nome. Falar apenas “senhor”
ou “senhora” pode ser educado, mas não gera conexão.
Saiba mais lendo o livro.

Como fazer amigos e influenciar pessoas.
3. CONTORNAR OBJEÇÕES INICIAIS.
Na parceria com os nossos clientes, é preciso passar confiança e mostrar qual o melhor
caminho podemos seguir. Para contornar as objeções iniciais temos um esquema prático,
usando 3 passos:
1 2 3
Quando uma objeção Reforce as vantagens e os
Faça perguntas e ouça as
surgir, comece diferenciais das soluções
respostas com atenção.
demonstrando empatia. TIMAC Agro.
O cliente precisa perceber que Seu foco será entender melhor a Com base no seu conhecimento
terá a melhor solução e que situação. Durante esse processo, e experiência com clientes
você está comprometido com o escute com muita atenção, semelhantes, Neste momento,
resultado dele. Por isso, mostre demonstre tranquilidade, e contar histórias e resultados na
que você entende a dúvida ou principalmente, faça pausas. região ajudam você a fortalecer
a dificuldade que ele apresentar Isso ajuda você a assumir o a sua postura de especialista
controle da conversa
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1. Construa a sua declaração de força.
Prepare a sua frase de impacto para despertar o interesse dos clientes nas
próximas abordagens que fizer.
Declaração de força
2. Prepare-se para as possíveis objeções durante a abordagem. Selecione as

três mais comuns e prepare uma forma de contorná-las usando a técnica vista
neste módulo.
Objeções: Como contornar:
13
ANOTAÇÕES
ANOTAÇÕES
ENTENDER AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
ENTENDER AS
NECESSIDADES
DO CLIENTE
A IMPORTÂNCIA DE FAZER PERGUNTAS

O especialista Raul Candeloro, fundador do Grupo VendaMais, apresenta boas reflexões
sobre a importância de entender as necessidades do cliente:
Quando o vendedor está frente a frente com o cliente, ele não deve simplesmente tentar
adivinhar o que está acontecendo. O vendedor deve perguntar! Mas não é qualquer pergunta
que vale. As perguntas podem levar o outro a falar, a se abrir. Mas também pode levar o
outro a se defender, se fechar e se afastar. Por isso, existem métodos seguros para alcançar o
resultado desejado.
Raul Candeloro - Diretor Grupo VendaMais.
CHECKLIST JEITO AGRO TIMAC AGRO DE VENDER

No decorrer deste módulo, você encontrará todos os itens necessários
para aplicar a etapa “Entender as Necessidades do Cliente” e GERAR
mais resultados.
1. Realizar mais perguntas abertas do que fechadas no início da

conversa.
2. Fazer perguntas para Aquecer e investigar o cenário
3. Fazer perguntas para entender os riscos, problemas e

expectativas do cliente
4 Fazer perguntas para Aprofundar nas consequências
de não tomar a decisão.
5. Fazer perguntas para focar nos Resultados esperados.
6. Realizar perguntas para identificar oportunidades de venda

complementares.
7. Sondar as preferências de todos os envolvidos na decisão de compra.
2
Nesse momento, é muito importante se perceber como agente ativo para conduzir o processo e
realizar um bom diagnóstico. Este diagnóstico não pode partir do cliente, pois muitas vezes nem ele
sabe o que precisa. O diagnóstico precisa ser totalmente conduzido por você, que é o especialista
em nutrição de plantas ou em nutrição animal.
Esse comportamento é chamado de venda consultiva.
É importante que você recomende a melhor solução para que o cliente produza com mais eficiência,
cumprindo seu propósito. No livro “A Bíblia do Vendedor”, o autor diz que um profissional precisa usar,
em média, 75% do tempo da venda fazendo perguntas para entender as necessidades.
Saiba mais lendo o livro “A Bíblia do Vendedor”
ENTÃO, COMO COMEÇAR?

Nem todo cliente começa a conversa se sentindo Praticamente toda visita envolve investigação.
à vontade para responder perguntas. Por isso, é Ou seja, descobrir, por meio de perguntas, algo
preciso “quebrar esse gelo”. Explique que irá fazer que lhe permitirá gerar mais oportunidades e
algumas perguntas para ajudá-lo da melhor produtividade para o cliente. Quanto melhores as
forma. perguntas, maior a probabilidade de descobrir as
O sucesso no Jeito de Vender TIMAC Agro verdadeiras necessidades do cliente.
depende muito de como é conduzido o
levantamento de necessidades na visita ao
cliente.
1. REALIZAR MAIS PERGUNTAS ABERTAS DO QUE FECHADAS NO

INÍCIO DA CONVERSA.
PERGUNTAS ABERTAS: PERGUNTAS FECHADAS:
Exigem respostas mais Estimulam o cliente a dar uma

abrangentes. resposta mais objetiva.
Elas estimulam o cliente a revelar Elas são utilizadas para obter informações específicas
detalhes, expressar suas opiniões e se ou para confirmação de dados, elas também podem
abrir mais. Também contribuem para ser utilizadas como técnica de fechamento. Podem
gerar conexões entre vocês. ser perguntas em que a resposta é sim ou não, ou de
Por exemplo: alternativas.
• “Me conte como está a semeadura…” Por exemplo:
• “Quais são os planos para os próximos • “Qual foi o resultado da última safra?”
meses?” • “Qual é a sua principal cultura?”
• “Desde a última vez que nos vimos, • “Quanto pretende colher na próxima temporada?”
quais são as novidades?”.
3
Faça uma lista de perguntas e coloque ao lado qual é o seu objetivo
com cada uma delas
Por exemplo:
PERGUNTA FECHADA OBJETIVO
Sondar quais são as soluções mais

“Qual é a sua principal cultura?” adequadas para cada etapa desta
cultura no decorrer do ano, ou seja, gerar
oportunidades para a sua recomendação.
PERGUNTAS ABERTAS OBJETIVO DA PERGUNTA
PERGUNTAS FECHADAS OBJETIVO DA PERGUNTA
4
ESTRATÉGIA PARA PERGUNTAR
Fazer perguntas é uma ferramenta essencial para entender as necessidades do cliente,
mas você não pode fazer perguntas aleatórias, elas precisam ter um objetivo claro e
devem ter uma estrutura para que conduza melhor o momento.
MÉTODO ARAR
“ARAR” significa preparar a terra para o cultivo. Você irá preparar o terreno para gerar
oportunidades e produtividade para o cliente.
Aquecer e investigar o Sondar Riscos, problemas Aprofundar nas Focar nos Resultados
cenário. e expectativas. consequências de o esperados.
cliente não tomar uma
decisão.
AQUECER E INVESTIGAR O CENÁRIO DO CLIENTE

O foco desta etapa é a preparação para iniciar as perguntas. É
importante sempre fazer uma pesquisa prévia sobre o seu cliente.
Por exemplo: informações sobre a região, sua cultura, propriedade
ou informações sobre as visitas anteriores. Para aquecer, deixe claro
que para ajudá-lo a ter mais eficiência, fará algumas perguntas para
entender melhor o cenário.
EM SEGUIDA, É ESSENCIAL:
2. FAZER PERGUNTAS PARA AQUECER E INVESTIGAR O CENÁRIO.
Atenção: Essas perguntas são consideradas básicas para o cliente

e podem ser um pouco cansativas para ele. Use com moderação!
EXEMPLOS DE PERGUNTAS:
• Como tem sido seu histórico de produtividade?

• Como vem realizando seu manejo de ervas daninhas?
• Como vem fazendo o manejo das pastagens?
5
SONDAR RISCOS, PROBLEMAS E EXPECTATIVAS
3. FAZER PERGUNTAS PARA ENTENDER OS RISCOS, PROBLEMAS
E EXPECTATIVAS DO CLIENTE.
O objetivo deste passo é entender o que realmente importa para o cliente.
Você vai sondar quais são os possíveis riscos que o impedem de ter uma
produtividade melhor. Pode ser um problema, necessidade ou desafio.
Também é importante checar quais são as expectativas de produção e
de crescimento
Para clientes novos: Dependendo da cultura e do cliente, é possível

Faça perguntas direcionadas, para identificar quais são os riscos e desafios do momento.
entender o que impede o cliente de Faça perguntas direcionadas, para entender o que
ter uma produtividade melhor. impede o cliente de ter uma produtividade melhor.
ALGUNS EXEMPLOS:
• Você está satisfeito com sua produtividade atual? Em que não está?
• Quais são as desvantagens do seu manejo atual?
• As soluções que você usa estão trazendo resultados?
• Quanto você planeja colher na próxima safra?
DICA
Cada pergunta convida o cliente a declarar algumas necessidades implícitas. Para se
preparar para esse tipo de pergunta, é preciso reconhecer que o maior objetivo da venda
é resolver os problemas dos clientes. O seu papel é entender qual é a principal “dor” para
poder avançar para o próximo passo.
APROFUNDAR NAS CONSEQUÊNCIAS DE O CLIENTE

NÃO TOMAR UMA DECISÃO
O objetivo desta etapa é
4. FAZER PERGUNTAS PARA APROFUNDAR NAS CONSEQUÊNCIAS

DE NÃO TOMAR A DECISÃO.
Se o cliente não mudar em nada, não vai resolver seus problemas. Vai continuar com os
riscos percebidos e não atenderá suas expectativas.
O foco é conduzir o cliente a refletir sobre o impacto da baixa produtividade no seu dia a dia.
As perguntas deste passo são as que “pesam” mais e também são as mais desafiadoras.
ALGUNS EXEMPLOS:
• Qual é o impacto que o baixo peso de saída dos animais causa no seu investimento?
• Essas aplicações que atrasam o desenvolvimento do plantar, afetam em quanto a sua
rentabilidade?
• A perda de peso na seca atrasa em quanto seu período de venda dos animais? Esse
efeito sobre a produtividade representa quanto no seu resultado final?
6
Com esses questionamentos, o cliente deve perceber uma série de fatores importantes por meio das
suas próprias respostas. Aqui o clima pode ficar um pouco desconfortável, pois você vai descobrir o que
realmente incomoda o cliente.
Atenção: Não se precipite e encerre aqui as perguntas, ainda

não é a hora de oferecer a solução!
PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE

Essas perguntas são as que mais afetam os tomadores
de decisão. Isso porque eles são as pessoas que lidam
diretamente com as consequências. Portanto, eles
naturalmente valorizam o profissional que sabe abordar
esse ponto com segurança. Segundo o especialista
Neil Rackham, esse tipo de pergunta ajuda a construir a
percepção de valor do cliente.
Durante a conversa com o CTC, o cliente está colocando na balança os pesos da “gravidade
das consequências” e do “custo da solução” apresentada. Quando o CTC não provoca o cliente
a perceber as consequências que ele tem no momento, por meio das perguntas, o cliente não
percebe o valor da solução. No entanto, quando o cliente percebe que terá mais consequências do
que havia imaginado, o custo da solução se torna baixo e sua percepção de valor aumenta.
FOCAR NOS RESULTADOS ESPERADOS

Neste momento, o objetivo é
5. FAZER PERGUNTAS PARA FOCAR NOS
RESULTADOS ESPERADOS.
Esse tipo de pergunta foca a atenção do cliente na solução e não nos riscos e
consequências. Isso ajuda a criar uma atmosfera positiva. Elas também fazem com que o
próprio cliente entenda os benefícios que terá.
ALGUNS EXEMPLOS:
• Como um melhor enraizamento pode contribuir para diminuir as suas perdas de
produção?
• A venda de animais em menor número de meses seria importante para o resultado da
fazenda?
• Por que seria importante aplicar os herbicidas e não haver efeitos sobre a lavoura?
• Se resolvermos este problema, qual seria a sua produtividade na próxima safra?
DICA
São essas as perguntas que mais contribuem para que você consiga “demonstrar valor”
das soluções da TIMAC Agro para o cliente!
7
CULTURA GERADORA DE NEGÓCIOS
Sempre que estiver fazendo perguntas para entender o seu cliente, aumente a sua visão.
Veja além da safra que estão tratando, além da pessoa que está na sua frente.
PARA ISSO, É IMPORTANTE:
6. REALIZAR PERGUNTAS PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE

VENDA COMPLEMENTARES.
7. SONDAR AS PREFERÊNCIAS DE TODOS OS ENVOLVIDOS NA

DECISÃO DE COMPRA.
Mude o foco de “venda produtos ou serviços” para “venda de soluções”. É o aumento do

mix que pode ajudar você a ter resultados melhores. Quanto mais soluções da TIMAC Agro
o cliente usar, melhor tende a ser sua produtividade e fidelização com nossas soluções.
Para poder recomendar a solução completa, identifique as oportunidades.
EXEMPLOS DE PERGUNTAS:
• Agora que resolvemos essa questão, me conte também sobre a outra cultura que
o senhor tem aqui.
• Que tal convidar o seu consultor técnico para avaliarmos juntos a solução?
• O que acha de planejarmos a próxima safra com o dono da propriedade para
termos uma previsão melhor?
8
Liste quais são os principais riscos ou problemas que mais costumam afetar a
produtividade dos clientes.
Escolha um dos itens acima. Anote quais são as consequências que pode causar para o cliente.
Para cada consequência, prepare perguntas que podem ser feitas para que o cliente perceba
sua relevância.
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ATITUDES DE SUCESSO
SUA POSTURA
Mostre verdadeiro interesse em conhecer SUA PRESENÇA
genuinamente o cliente, sua história, desafios e Para isso, escute com muita atenção e
planos para o futuro. Demonstre que você quer respeito e pratique uma escuta ativa.
ter uma relação que promova a prosperidade.
COMO PRATICAR UMA ESCUTA ATIVA?

1. EVITE DISTRAÇÕES.
Desligue aquela voz que fica dentro de você quando está ouvindo alguém, não olhe no relógio ou
no celular. Esteja 100% presente, e destine toda a sua atenção para o cliente.
2. ESTEJA VERDADEIRAMENTE INTERESSADO PELO QUE O CLIENTE TEM A DIZER.

Deixe a pessoa à vontade. Demonstre sua atenção com sinais verbais, por exemplo: “sim… aham…
entendi…” e com sinais não verbais, como contato visual por exemplo.
3. ELIMINE QUALQUER TIPO DE JULGAMENTO

Evite tirar conclusões precipitadas a respeito do que o cliente fala. Adote uma postura
compreensiva, respeitosa e de alguém que está disposto a ajudar.
4. FAÇA PERGUNTAS PARA CONFIRMAR SE ESTÁ ENTENDENDO CORRETAMENTE.
Dê preferência a perguntas utilizando as informações fornecidas pelo cliente.
5. PEÇA AUTORIZAÇÃO E TOME NOTA DA CONVERSA.

O ato de registrar mostra a importância deste momento para o cliente. Ao anotar, você analisa
melhor e guarda os dados fundamentais para dar o próximo passo. Por outro lado, quando se toma
essa atitude, é possível perceber que o nível das respostas também é melhor. Isso porque o cliente
entende que está sendo registrado e tende a ser ainda mais verdadeiro com as informações.
SEMPRE CONFIRA O SEU ENTENDIMENTO COM O CLIENTE!

É muito simples, basta dizer algo como: “Me deixa ver se eu entendi” e apresentar um
resumo do seu diagnóstico. Você pode acrescentar: “faltou algum ponto importante?”.
Essa checagem é fundamental para garantir o engajamento do cliente e avançar para a
etapa de Recomendar a Solução Completa.
DESENVOLVA O SEU CARDÁPIO DE PERGUNTAS

Sempre que estiver com seus clientes, Para fazer tudo isso, o grande segredo é
levantando necessidades, procure fazer investir na preparação. Por isso, desenvolvemos
perguntas que ajudem você a entendê- uma ferramenta prática para que você possa
lo de verdade. Use o seu conhecimento conduzir o processo com mais segurança.
para investigar quais são os seus desafios e
como pode ajudar. Com o amplo portfólio O Cardápio de Perguntas é como um guia para
de soluções da TIMAC Agro aliado aos seus o seu desenvolvimento.
conhecimentos e habilidades, conseguiremos
servir melhor nossos clientes e assim contribuir Nele você vai se preparar antes das visitas
com o desenvolvimento da agricultura. para fazer perguntas, sempre considerando
o contexto de acordo com o cliente e tipo de
cultura. Este exercício resultará em uma lista
de perguntas, como um cardápio para a sua
estratégia de diagnóstico.
10
CARDÁPIO DE PERGUNTAS
IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
NOME DA PROPRIEDADE, REGIÃO.
PESSOAS DE CONTATO
LISTE AS PESSOAS COM QUEM
VOCÊ JÁ FALOU E SEUS CARGOS.
TIPO DE CULTURA
DESCREVA QUAL É A CULTURA DESTA
PROPRIEDADE E SUAS PRINCIPAIS
CARACTERÍSTICAS.
CONTEXTO ATUAL
DESCREVA O MOMENTO ATUAL DA
PROPRIEDADE/CULTURAS, QUAIS SÃO OS
POSSÍVEIS RISCOS E EXPECTATIVAS.
AQUECER E INVESTIGAR O CENÁRIO.

PREPARE PERGUNTAS PARA LEVANTAR
PREVIAMENTE INFORMAÇÕES SOBRE A
SITUAÇÃO DO CLIENTE.
SONDAR RISCOS, PROBLEMAS E

EXPECTATIVAS.
PREPARE PERGUNTAS PARA ENTENDER OS
RISCOS, PROBLEMAS E EXPECTATIVAS DO
CLIENTE.
APROFUNDAR NAS CONSEQUÊNCIAS DE O

CLIENTE NÃO TOMAR UMA DECISÃO.
PREPARE PERGUNTAS PARA DEMONSTRAR AS
CONSEQUÊNCIAS DO PROBLEMA, DESAFIO
OU NECESSIDADE.
FOCAR NOS RESULTADOS ESPERADOS.

PREPARE PERGUNTAS QUE ESTIMULEM O
CLIENTE A PENSAR NOS BENEFÍCIOS QUE TERÁ
COM AS SOLUÇÕES DA TIMAC AGRO.
FOCAR EM GERAR NEGÓCIOS

PREPARE PERGUNTAS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES DE VENDA
COMPLEMENTARES.
MAPA DO PODER
PREPARE PERGUNTAS PARA SONDAR AS
PREFERÊNCIAS DE TODOS OS ENVOLVIDOS NA
DECISÃO DE COMPRA.
11
ANOTAÇÕES
ANOTAÇÕES
RECOMENDAR A SOLUÇÃO
COMPLETA
RECOMENDAR
A SOLUÇÃO
COMPLETA
Nesta etapa, você vai entender melhor como usar as informações levantadas para fazer a
recomendação mais adequada para os clientes.

1. Recomendar a solução com foco nos benefícios das soluções,
alinhado à necessidade de cada cliente.
2. Reforçar os diferenciais e vantagens que o cliente terá com as soluções

TIMAC Agro.
3. Recomendar alternativas de venda com soluções complementares.
4. Utilizar resultados e depoimentos para demonstrar o valor e o retorno
que o cliente terá com a TIMAC Agro.
1. RECOMENDAR A SOLUÇÃO COM FOCO NOS BENEFÍCIOS DAS

SOLUÇÕES, ALINHADO À NECESSIDADE DE CADA CLIENTE.
Para recomendar a melhor solução, é preciso entender a diferença entre características,

vantagens e benefícios.
As características são os Toda característica existe para Os benefícios satisfazem as

detalhes das soluções proporcionar uma vantagem. Porém, necessidades específicas de cada
TIMAC Agro. São as nem sempre é interessante apresentar pessoa. Para focar nos benefícios, o
especificações técnicas, todas as vantagens para o cliente. segredo é conectar as vantagens
tudo o que faz parte da Isso porque, o que é importante para da solução, com as informações
sua descrição. um cliente, pode não ser para outro. que você coletou na etapa anterior.
Por exemplo: os Se você fala a mesma coisa para O objetivo é mostrar que a solução
componentes de um todo mundo, corre o risco de perder pode ajudar o cliente a resolver
fertilizante. o interesse do cliente no meio do o seu problema e trazer melhores
processo. resultados.
2
Atenção: Recomendar uma solução na agricultura é algo sério.
Dificilmente o cliente sabe exatamente o que precisa para cada necessidade.
Por isso, é importante entender muito bem o cenário, suas particularidades e recomendar a solução
mais adequada para cada situação. São essas informações que vão ajudar o cliente a tomar
a melhor decisão, pois os benefícios traduzem para os clientes os ganhos que eles terão com a
TIMAC Agro.
2. REFORÇAR OS DIFERENCIAIS E VANTAGENS QUE O CLIENTE TERÁ

COM AS SOLUÇÕES TIMAC AGRO.
A TIMAC Agro é uma empresa que busca promover o desenvolvimento da agropecuária, atuando
em sinergia com os clientes e aumentando sua competitividade. Ela faz isso através de produtos
diferenciados, inovadores e de alto valor agregado, com a maior proximidade possível e a melhor
consultoria técnica disponível. No momento de fazer sua recomendação, você precisa demonstrar
que aplicar esta tecnologia é simples e traz ótimos resultados.
3. RECOMENDAR ALTERNATIVAS DE VENDA COM SOLUÇÕES

COMPLEMENTARES.
No módulo anterior, vimos sobre fazer perguntas que ajudam a identificar oportunidades, utilizando
o Método ARAR. Na hora de recomendar é preciso considerar essas informações e fazer conexões.
Pode ser que o cliente não feche tudo agora, mas ele precisa saber que existem oportunidades
para ter resultados ainda melhores na sua safra.
Considerando os desafios que o senhor me apresentou, eu recomendo

as seguintes soluções…
Desta forma, teremos mais garantias de melhores resultados.
Analise os cenários a seguir e prepare sua recomendação. Se puder ir além,
aproveite para simular com colegas.
Recomendamos que você faça esse exercício sempre que estiver com os clientes
pois quanto mais praticar, mais assertivas serão as suas recomendações.
3
CASE 1 : Nutrição Vegetal
O que o cliente contou?
“Olá! Eu me chamo Julieta e sou formada em agronomia. Bom, nós aqui na Fazenda Joana
trabalhamos focados na produção de soja. Fora isso, estou sempre buscando as melhores
práticas da agricultura. Entrei aqui há 5 anos e já conseguimos aplicar muita tecnologia. Hoje
estamos com o solo bem corrigido. Posso garantir que já estamos com as melhores soluções de
maquinário e genética que você já ouviu falar. Tudo de alta qualidade mesmo.
Mas, mesmo com todo esse investimento, a resposta da lavoura tem sido pequena. Tem alguma
coisa limitando a nossa produtividade. O nosso desafio é vencer isso e conseguir resultados
melhores para este ano. Isso envolve, é claro, manter o custo baixo para conseguirmos uma boa
rentabilidade, porque os fertilizantes, por exemplo, dobraram de preço da safra passada pra cá.
Tá ficando difícil mesmo…”
Comentários para resolução:
SITUAÇÃO DO CLIENTE:
Foco na produção de soja. São agricultores que querem romper o teto produtivo e aumentar a
produtividade. Não são agricultores que estão começando a fazer fertilização ou corrigindo o solo. Eles
dominam tecnologia, têm a melhor genética, o melhor maquinário.
RISCOS, PROBLEMAS, EXPECTATIVAS:

Não está conseguindo aumentar a produtividade. Eles têm feito investimentos importantes, mas a resposta
da lavoura de soja tem sido pequena.
CONSEQUÊNCIAS:
Preocupação com a rentabilidade, alto investimento e baixo retorno. O custo dos fertilizantes tem
aumentado muito.
SOLUÇÃO:
Melhorar a produtividade com uma nutrição eficiente da planta. Os fertilizantes convencionais são
limitados. A TIMAC Agro conta com tecnologia nos produtos para ter um desempenho melhor.
POSSÍVEL SOLUÇÃO A SER RECOMENDADA:

TOP-PHOS
Fertilizante fosfatado de alta disponibilidade, estimula o crescimento radicular da planta.
4
CASE 1 : Nutrição Vegetal
Após analisar o cenário, indique qual seria sua recomendação.

Descreva como poderia demonstrar os benefícios para a cliente.
Além da solução indicada, o que mais poderia compor a sua recomendação?
Explique o porquê.
5
CASE 2 : Nutrição Animal
O que o cliente contou?
Oi, tudo bem?

Meu nome é Guilherme, eu sou o proprietário aqui na Fazenda Pôr do Sol, onde a gente trabalha
criando gado. Posso dizer que já tenho uma boa experiência no ramo. Faço isso há muito tempo,
já sei certinho o que precisa. Agora em janeiro, o pasto tá bonito, todos os animais estão se
alimentando direitinho. Logo já vamos mandar boa parte para o abate.
É só contar com a sorte nesse clima maluco! Ano passado, com tanta seca no inverno, precisei
colocar todos os bichos no cocho e gastei uma grana com ração. Alguns perderam um pouco de
peso, mas deu tudo certo. Espero que esse ano seja melhor, mas vamos vivendo um dia de cada vez.
Comentários para resolução:
SITUAÇÃO DO CLIENTE:
O pecuarista é diferente do agricultor, ele tende a não se antecipar. Como não tem um “prazo” certo para
encaminhar o gado para o abate, ele acaba adiando o processo. Isso porque o animal resiste mais, pode
passar por um período “ruim” e depois recuperar o peso. Porém, isso leva tempo e custa mais. Quando o
pecuarista não tem pasto, ele precisa produzir o pasto. No inverno, assim como as plantações sofrem com
as diferenças climáticas, a seca e a geada também afetam o capim, reduzindo o crescimento.
RISCOS, PROBLEMAS, EXPECTATIVAS:

Falta capim para o gado se alimentar. Precisa garantir o alimento de qualidade para o gado.
CONSEQUÊNCIAS:
Se o pecuarista não se programar, o animal perde peso porque não come ou porque come um capim de
baixa qualidade. Se for necessário colocar ração no cocho, o custo diário de ganho de peso aumenta muito.
SOLUÇÃO:
A solução pode ser adubar uma área do pasto no final do verão e armazenar o “feno em pé”. Isso faz com
que o capim fique seco, porém, ainda vai ter matéria para o animal comer. É uma forma de fazer com que
o animal tenha uma reserva de alimento a pasto, sem precisar cortar e armazenar. É possível fazer uma
produção extra no final do verão para armazenar esse capim no pasto para usar no inverno.
POSSÍVEL SOLUÇÃO A SER RECOMENDADA:

Nutriflex
Suplemento nutricional para bovinos em todas as fases de produção. Nutriflex fornece macro e
microminerais, vitaminas, proteína e energia, além de conter a tecnologia Blend Attract.
6
CASE 2 : Nutrição Animal
Após analisar o cenário, indique qual seria sua recomendação.

Descreva como poderia demonstrar os benefícios para a cliente.
Além da solução indicada, o que mais poderia compor a sua recomendação?
Explique o porquê.
7
4. UTILIZAR RESULTADOS E DEPOIMENTOS PARA DEMONSTRAR O
VALOR E O RETORNO QUE O CLIENTE TERÁ COM A TIMAC AGRO.
Considerando a Cultura Geradora de Negócios e a postura proativa do CTC, é preciso
“demonstrar valor”, garantindo que o cliente entenda por que é melhor escolher a TIMAC
Agro como parceira.
Isso pode ser feito por meio das iniciativas que a empresa já organiza, como o programa Colher Mais.
Esse programa oferece aos clientes um Aproveite esse momento para contar
serviço técnico com acompanhamento histórias de clientes parecidos com o
especializado e soluções de alta tecnologia. que você está atendendo, pois quando
O objetivo é elevar a produtividade. contamos uma história de algo que já foi
Outra forma de demonstrar valor é através testado e comprovado passamos maior
dos depoimentos dos clientes da região, credibilidade para quem está nos ouvindo.
assim você mostrará os resultados que a
TIMAC Agro já realizou.
MAPA DO PODER
É muito importante considerar todas as pessoas envolvidas no processo de tomada de
decisão. Tanto na hora de recomendar, quanto na hora de demonstrar resultados.
O Mapa do Poder nos ajuda a entender como funciona o processo. Em uma fazenda, por
exemplo, você pode encontrar irmãos, sócios e gerentes atuando na tomada de decisão
além de vários outros influenciadores.
Em algumas situações, temos uma estrutura um pouco mais complexa na tomada de

decisão composta pelos setores de pesquisa e desenvolvimento, operacional, compras e
acionário.
Todo esse contexto tende a trazer desafios adicionais que podem inclusive aumentar o
tempo de relacionamento com o cliente até a efetivação do pedido. Por isso, é preciso
mapear todos estes atores e seu peso relativo na tomada de decisão, sabendo onde
devemos começar e onde finalizar. Depois de fazer isso, a próxima etapa é acessar essas
pessoas ou saber quem pode levá-lo até elas.
Atenção: A pessoa certa no momento certo pode acelerar todo processo!
8
OS 4QS
De forma geral, existem quatro perfis que participam da tomada de decisão. Eles são
chamados de 4 Q´s, que significam:
QUEM DECIDE: QUEM INFLUENCIA:

São todas as pessoas que possuem
É a pessoa que tem o poder de decisão.
opiniões que interferem, direta ou
Aquela que irá “bater o martelo” e fechar a
indiretamente, no processo de decisão,
compra do produto.
apesar de não decidirem de fato. Pode ser
o agrônomo da propriedade, o responsável
Por exemplo, o dono da propriedade.
pelo controle de pragas, o responsável
financeiro, o agricultor vizinho, o irmão.
QUEM PAGA: QUEM USA:

São as pessoas que utilizam as soluções do
São as pessoas que realizam o pagamento
nosso portfólio no dia a dia.
aos fornecedores. Varia de acordo com o
porte da propriedade do seu cliente. Por exemplo, os operadores de
máquinas, trabalhadores rurais,
Pode ser que tenha um aqueles que colocam a mão na
responsável para isso, ou que o massa, semeiam e colhem.
próprio dono cuide desse assunto.
Uma mesma pessoa pode desempenhar mais de um papel. Por exemplo, o financeiro
pode influenciar uma decisão devido a uma condição de pagamento e ser também o
responsável pelos pagamentos.
DICA:
Olhando para os 4Qs é possível perceber claramente que cada papel tem uma
necessidade específica. Quem decide e quem paga normalmente tem um olhar atento
para todas as contas da propriedade. Já quem usa, tende a conhecer o solo, as
particularidades da propriedade e as atividades do campo muito bem. Então, é muito
importante adaptar a comunicação com cada um deles na hora de recomendar a solução
e demonstrar resultados.
9
Escolha um dos seus clientes e analise o Mapa do Poder. Liste quem são os 4Qs e
quais são suas necessidades e interesses.
Tenha isso em mente no próximo contato com eles, principalmente na hora de recomendar as
soluções e demonstrar resultados.
Cliente:
Necessidades Interesses
Quais são os desafios e O que ele pode ganhar com
PAPEL problemas que ele precisa as soluções TIMAC Agro,
resolver que impactam na quais seriam os benefícios
decisão? para ele?
Quem decide:
Quem influencia:
Quem paga:
Quem usa:
10
ANOTAÇÕES
ANOTAÇÕES
AVANÇAR E FECHAR
AVANÇAR E
FECHAR
Nesta etapa, você verá algumas técnicas para avançar no relacionamento com o cliente e
fechar mais negócios.

1. Contornar as objeções, demonstrando empatia, esclarecendo com
perguntas e reforçando benefícios e diferenciais.
2. Identificar sinais de interesse e aplicar a técnica de fechamento no

momento adequado.
3. Registrar sempre as informações e definir os próximos passos.
1. CONTORNAR AS OBJEÇÕES, DEMONSTRANDO EMPATIA, ESCLARECENDO

COM PERGUNTAS E REFORÇANDO BENEFÍCIOS E DIFERENCIAIS.
Após entender o cenário do cliente, ter estabelecido conexão com ele e recomendado
uma solução, o processo natural é iniciar uma negociação. Este é o momento de esclarecer
dúvidas e ajustar detalhes para poder concretizar a venda.
Conduzir uma negociação não é algo tão simples. Normalmente, o cliente está prestes a
tomar uma decisão importante para a vida dele. Por isso, é importante se preparar!
O especialista William Ury defende que o maior obstáculo para o sucesso nas negociações
é a nossa tendência de agir por impulso. De acordo com os estudos sobre comportamento
humano em momentos de tensão paralisamos, desistimos ou reagimos de forma agressiva.
Quando isso acontece, significa que nossas emoções assumiram o controle.
3 PASSOS PARA CHEGAR AO SIM

Com base nisso, William Ury definiu três passos para lidar com essa situação.
IR PARA A VARANDA
Ir para a varanda significa se distanciar da situação. Desta forma, você permite que sua mente esteja
em uma “varanda mental”, onde sente mais tranquilidade. Significa manter os olhos no contexto geral e
focar no que é realmente importante. É preciso compreender o momento do cliente. Para ele, pode ser
uma decisão difícil, existem riscos envolvidos. Você precisa ter calma para conduzir a negociação da
melhor forma possível.
2
OUVIR ATENTAMENTE REENQUADRAR
Segundo o especialista, essa é a nossa
Este é o passo ligado à outra pessoa. O autor
capacidade de dar um novo significado
garante que, se observarmos o comportamento
às situações. Em todas as conversas ou
dos melhores negociadores, é possível perceber
negociações, nós fazemos uma escolha. Você
que eles ouvem mais do que falam e estão 100%
pode encarar como uma oportunidade para
presentes durante a conversa.
melhorar a situação.
Aprofunde-se no assunto através do livro

“Como Chegar ao Sim”
DURANTE A NEGOCIAÇÃO
SURGEM AS OBJEÇÕES
Este é um dos momentos em que o engajamento tende a cair. Isso acontece porque muitas
pessoas não fazem a menor ideia sobre como alguns produtos funcionam. Não sabem, por
exemplo, como fazer uma aplicação, quais são os efeitos. Sabendo disso, você só precisa
contornar cada objeção com tranquilidade.
1 DEMONSTRAR EMPATIA
O cliente precisa perceber que você está do lado dele. Ele precisa ter certeza de que terá a melhor
solução e que você está comprometido com o resultado dele. Por isso, mostre que você entende a
dúvida ou a dificuldade que ele apresentar.
Para ficar mais fácil, você pode iniciar falando “Entendo seu ponto de vista…” ou “Ok, imagino como se
sente…”. O objetivo deste passo é reforçar sua parceria.
2 3
FAÇA PERGUNTAS E OUÇA AS REFORÇAR OS BENEFÍCIOS E OS
DIFERENCIAIS DAS SOLUÇÕES
RESPOSTAS COM ATENÇÃO
TIMAC AGRO
Seu foco será entender melhor a situação. Com base no seu conhecimento e nas
Durante esse processo, escute com muita informações que conseguiu, mostre ao
atenção, e principalmente, não tenha medo cliente um benefício que faça sentido para
de fazer pausas. Isso ajuda muito que você ele, relacionado à objeção que apresentou.
mantenha o controle da conversa”
Também é importante reforçar os nossos
diferenciais neste momento.
LEMBRE-SE:
Quanto melhor a sua preparação, melhor será seu desempenho!
3
Faça uma lista com as objeções que você mais ouve em campo. Depois, escreva
como contornar cada uma delas utilizando os três passos apresentados.
Objeções Como contornar
4
2. IDENTIFICAR SINAIS DE INTERESSE E APLICAR A TÉCNICA DE
FECHAMENTO NO MOMENTO ADEQUADO.
Enquanto estamos na negociação, avançando para o fechamento, é importante ter

atenção a todos os detalhes. Observar o comportamento do cliente ajudará você a
perceber o interesse dele. Esta técnica é chamada de sinais de compra, que podem
ser verbais ou não verbais.
Os SINAIS VERBAIS são mais fáceis de serem detectados. Essa demonstração de interesse
aparece na própria fala ou escrita. Um indicador forte que pode ser observado, é quando
o cliente se envolve com a solução. Nesse caso, é importante que você também fale como
se já tivesse fechado. Assim, você ajuda o cliente a visualizar seu futuro usando a solução e
imaginando todas as vantagens que terá.
Outro sinal é quando o cliente pede para que você repita alguma informação.
Normalmente este sinal aparece com um

“Me explica de novo como funciona, por favor?”.
Os SINAIS NÃO VERBAIS precisam de um pouco mais de atenção.

Isso porque eles aparecem por meio dos gestos ou expressões.
Pode ser um sorriso ou um olhar mais focado no que você diz.
Quando temos pessoas da mesma família realizando a compra juntos, os sinais não verbais
tendem a aparecer bastante. Isso porque é normal eles se olharem com sinais de aprovação, ou
não. Se você prestar atenção, certamente irá perceber.
COMO AJUDAR O CLIENTE NA TOMADA DE DECISÃO

Quando perceber que o cliente está pronto para fechar, é preciso ter atitude! Ter realizado
as etapas anteriores, garante que o engajamento esteja alto e facilita o fechamento.
Algumas ferramentas podem contribuir:
1. FAZER PERGUNTAS FECHADAS PARA CONDUZIR A CONVERSA

Certamente você e o cliente conversaram muito até aqui. No início, é interessante fazer perguntas abertas
para explorar as informações e conseguir mapear o cenário. Na hora de ajudar o cliente a decidir, as
perguntas fechadas funcionam melhor. Isso porque elas direcionam a conversa. Você pode propor alternativas
para facilitar, por exemplo: “O senhor prefere seguir por esta opção ou por aquela?”.
O sinal de alerta aqui é para perguntas fechadas que tem um “não” como resposta. Essas precisam ser
evitadas. Por exemplo: “E aí, vamos fechar?”. Isso porque, dar a opção de “não” para o cliente, pode acabar
te deixando numa situação difícil de contornar.
5
2. RELEMBRAR OS BENEFÍCIOS
Como o ciclo de compra é longo e você falou com várias pessoas nesse processo, é interessante relembrar
os benefícios que o cliente terá na hora da decisão. Isso o ajuda a se sentir mais seguro com o futuro da sua
propriedade. Por exemplo: “Lembro que durante a nossa conversa alguns pontos foram muito importantes,
como isto, isso e aquilo.” E aí seguir para o fechamento.
3. TROCAS ESTRATÉGICAS
Aqui você precisa identificar o que é valioso para o cliente e fazer concessões para ajudar sua decisão. Por
exemplo: pode ser que ele precise de uma condição de pagamento diferente. Então, você pode dizer:
“se concedermos essa condição podemos fechar...”
QUAL É A MELHOR TÉCNICA DE FECHAMENTO?

A melhor técnica é seguir o processo. Para fechar a venda, o mais importante é aprofundar
nas necessidades e recomendar a melhor opção. Depois, você deve assumir o controle da
conversa e fazer a tentativa de fechamento. As técnicas servem como ferramentas.
A depender da situação, você escolhe qual é a mais adequada para utilizar.
Todas as ferramentas ajudam você a conquistar várias aprovaçõesdurante o relacionamento.
Porém é importante que você assuma o controle deste momento

e tenha uma atitude proativa.
3. REGISTRAR AS INFORMAÇÕES E DEFINIR OS PRÓXIMOS PASSOS.
Durante todo o relacionamento com o cliente, você tem oportunidade de colher muitas
informações. Lembre-se que no ACT é possível registrar arquivos, histórico de interações,
pedidos, detalhes sobre negociações e o que mais for relevante.
Centralizar todo esse conhecimento é importante para não perder nenhum dado ao longo
da jornada, tornando a experiência muito melhor para o seu cliente e também ajudando
você a ser mais estratégico
A cada contato que realizar, consulte o histórico de informações.

Considere isso no planejamento. Desta forma, o seu follow up, que
é o acompanhamento do processo de decisão do cliente, será
muito mais eficaz.
6
Anote os sinais de compra que você já percebeu nos seus atendimentos. Faça essa análise,
tanto para os sinais verbais, quanto para os não verbais. E nos próximos atendimentos que
realizar, foque sua atenção nos sinais que o cliente apresentar. Assim que perceber e estiver
seguro com as informações, proponha o fechamento com umas das nossas ferramentas.
Sua atitude de protagonista aqui, fará você gerar cada vez mais resultados!
Sinais Verbais Sinais Não Verbais
7
ANOTAÇÕES
ANOTAÇÕES
RESULTADO E PROXIMIDADE
RESULTADO E
PROXIMIDADE
O objetivo desta etapa é contribuir para a sustentabilidade do cliente e para que atinja os
melhores resultados. Para isso, a proximidade e o relacionamento são fundamentais.

1. Manter proximidade com os clientes, fazendo contatos, visitas e
fortalecendo o relacionamento.
2. Acompanhar a produtividade, analisando e demonstrando resultados

com aplicação das soluções TIMAC Agro.
3. Explorar toda a propriedade para identificar e recomendar soluções em
áreas ainda não trabalhadas.
4. Realizar contatos frequentes para gerar novos negócios.
5. Explorar bem as parcerias locais com cooperativas, distribuidores e

consultores.
6. Estabelecer prioridades de atuação junto ao potencial dos clientes,
considerando cultura e distribuição.
1. MANTER PROXIMIDADE COM OS CLIENTES, FAZENDO CONTATOS,

VISITAS E FORTALECENDO O RELACIONAMENTO.
O relacionamento com o cliente não é algo que acontece da noite para o dia. É fruto de
muito respeito e confiança. Quanto mais você conhece o seu cliente, suas necessidades e
planos para o futuro, mais você conseguirá estabelecer uma parceria estratégica.
Uma ferramenta para este momento é a régua de relacionamento. A ideia de uma régua
é para ajudá-lo a estabelecer intervalos de tempo para entrar em contato com o cliente.
Depois que o cliente comprar, defina uma programação de contato para continuar próximo
de todos que fazem parte do mapa do poder. Você pode se programar para apresentar
lançamentos, acompanhar resultados e levar informações relevantes, sempre alinhado com
o seu objetivo junto com cada cliente.
2
PÓS-NÃO-VENDA
Pode acontecer do cliente decidir por não comprar.
Se isso acontecer, mantenha a tranquilidade. Se o processo foi feito corretamente, isso não
significa oportunidade perdida!
Neste caso, iniciamos o “pós-não-venda”. Seguindo a cultura geradora de negócios, você

não irá desistir da sua oportunidade. É preciso entender o motivo da desistência. Pode ser,
por exemplo, porque o cliente precisava da opinião de uma outra pessoa ou algum outro
motivo específico que não dependia só de você.
DICA:
É imprescindível firmar um compromisso de próximo contato. Mantenha o
foco e prepare-se para dar continuidade ao atendimento, criando novas
oportunidades.
ENTENDA OS MOTIVOS
É muito importante mapear os principais motivos de não-venda que surgirem,
para determinar ações para cada caso. Por exemplo, pode ser que o cliente não
tenha fechado a compra de uma solução com você, porque optou pela proposta
da concorrência. Ao entrar em contato, você identificou que a decisão dele foi
baseada no preço. Ele achou a sua recomendação muito boa, mas como o preço
do concorrente era um pouco menor, ele optou por ele. Neste caso, é possível que o
cliente não tenha percebido valor nos nossos diferenciais e no seu atendimento. Se isso
acontecer frequentemente, é um forte sinal de que você precisa melhorar as etapas
anteriores. Fazer perguntas melhores e reforçar os benefícios.
Lembrete:
Este cliente não é uma oportunidade perdida. Você pode programar
mensagens com conteúdos sobre as soluções da TIMAC Agro, mostrando os
diferenciais para ele nos conhecer melhor. Você também pode sondar se ele
tem interesse em outra solução.
Mesmo que, por algum motivo, o cliente não feche com você no futuro, certamente gerou
conexão com seu atendimento e isso pode gerar outras indicações. Além disso, garante
que você se torne uma referência em Consultoria Técnica Comercial. Sempre que esta
pessoa pensar em tecnologia para o campo, ela vai pensar em você.
3
1. RÉGUA DE RELACIONAMENTO
Estabeleça 5 ações para realizar com os clientes que fecharem com você.
Defina qual é a ação, quando ela será realizada e porquê ela é importante para o resultado e
proximidade com o cliente.
Ação Quando vai Importância para o

ser realizada Resultado e Proximidade
4
2. MOTIVOS DE NÃO-VENDA
Analise os motivos recentes para os clientes não fecharem com você. Você poderia contornar
essa situação de alguma forma? Ou há algo no processo que pode ser melhorado?
Obs: Caso você esteja iniciando na TIMAC Agro, procure seus colegas para trocar uma ideia
sobre o pós-não-venda e se preparar para esses momentos também.
Como contornar a
Motivos de não-venda situação Melhorias no processo
5
2. ACOMPANHAR A PRODUTIVIDADE DOS CLIENTES, ANALISANDO E
DEMONSTRANDO RESULTADOS COM APLICAÇÃO DAS SOLUÇÕES
TIMAC AGRO.
O resultado precisa ser demonstrado para o cliente, não apenas percebido. Isso pode
ser feito por meio das iniciativas que a TIMAC Agro já organiza, como o programa Colher
Mais. Esse programa oferece aos clientes um serviço técnico com acompanhamento
especializado e soluções de alta tecnologia. O objetivo é elevar a produtividade. Ao fazer
isso, é muito importante considerar todas as pessoas envolvidas no mapa do poder -
principalmente os decisores do processo, pois pode garantir novos negócios.
Para fazer isso, use o RFS, Relatório de Fechamento de Safra. Nele se consolidam as
informações de resultado. Apresentando ao cliente o conceito de ROI, retorno sobre
investimento que ele fez.
3. EXPLORAR TODA A PROPRIEDADE PARA IDENTIFICAR E RECOMENDAR

SOLUÇÕES EM ÁREAS AINDA NÃO TRABALHADAS.
Ampliar a quantidade de soluções na propriedade do cliente ou aumentar o “Share
of Wallet”, que em inglês significa “participação na carteira”. Se o cliente tiver apenas
uma solução da TIMAC Agro aplicada na sua propriedade, ele terá um resultado X. Mas
sabemos que à medida que aumenta o uso do nosso portfólio, também aumenta as
chances de melhorar seus resultados. Isso significa que, se você aumentar a participação
da TIMAC Agro na carteira do cliente, todos saem ganhando.
4. REALIZAR CONTATOS FREQUENTES PARA GERAR NOVOS NEGÓCIOS.

PERFIL DE CLIENTE IDEAL - PCI
Essa definição ajuda você a focar no cliente potencial e aproveitar melhor cada contato.
Siga 5 passos e defina seu PCI:
1. 2. 3.
Escolher de três a cinco Entender o que esses clientes Analisar quais são os
clientes considerados têm em comum. Escolha três principais resultados que você
“perfeitos ou ideais”. Eles características importantes ajuda esses “clientes ideais” a
devem ser aqueles que você que são comuns a esses alcançarem.
pensa “se todos os meus clientes. As características
clientes fossem iguais a eles, podem ser de diferentes
eu teria excelentes resultados”. formas: região, porte, cultura.
4. 5.
Unir todas essas informações em uma única frase,
Listar outros três diferenciais que os “clientes
por exemplo: “O meu cliente ideal é aquele que
ideais” valorizam ao fazer negócio com
tem as características A, B e C, está procurando
a TIMAC Agro. Nesta lista é importante
resultados como D, E e F, e valoriza X e Y”.
desconsiderar o preço.
DICA:
Após definir o seu PCI, fica mais fácil focar sua prospecção em um determinado
grupo de potenciais clientes. Além disso, os seus clientes ideais vão entender
claramente as soluções da TIMAC Agro e poderão indicá-las a outros parceiros.
6
5. EXPLORAR BEM AS PARCERIAS LOCAIS COM
COOPERATIVAS, DISTRIBUIDORES E CONSULTORES.
Programe-se para estar em eventos locais e investir no relacionamento com essas pessoas.
Não esqueça de dar atenção ao seu planejamento. Isso vai ajudá-lo a ter resultados de
alta performance
6. ESTABELEÇA PRIORIDADES DE ATUAÇÃO CONSIDERANDO O

POTENCIAL DOS CLIENTES, SUAS CULTURAS E DISTRIBUIÇÃO.
Ao fazer isso, você também investe na proximidade com os clientes aproveitando melhor o
seu tempo e os seus recursos. Assim, o ciclo do GERAR+ se retroalimenta.
A SUA JORNADA CONTINUA!

Para ajudar você nos seus próximos passos, utilize o Checklist do Jeito TIMAC Agro de
Vender. Sempre que possível, analise seu desempenho. Faça isso com frequência e irá
perceber quais são as suas dificuldades, e quais pontos precisa aprimorar. Compartilhe
sua análise com o seu líder e conte com o apoio dele para o seu desenvolvimento.
COMO USAR O CHECKLIST GERAR+?

1. O Checklist GERAR+ é dividido nas 5 etapas do Jeito TIMAC Agro de Vender.
2. Em cada etapa, estão listadas as ações importantes para realizar o processo.
3. Ao final de um período de atendimento a clientes, use o checklist para fazer

uma autoavaliação. Se você estiver começando, faça diariamente. Se for mais
experiente, comece semanalmente.
4. Ao se autoavaliar, considere o seu nível de maturidade em cada item. Isso será
muito importante para o seu desenvolvimento.
Sinais O que significa? Como desenvolver?

Verbais
• Buscar conhecimento por meio de treinamentos.

Não tenho experiência nesta • Seguir o passo a passo e orientações.
• Fazer junto com o líder direto ou acompanhar o
M1
habilidade ou ainda encontro
líder ou outro profissional experiente fazendo.
muita dificuldade para aplicá-
• Ter acompanhamento frequente da liderança
la, preciso de direcionamento. durante a execução.
• Pedir feedback para a liderança direta.
• Pedir apoio para para analisar erros e

Estou me desenvolvendo, mas acertos.
M2 ainda sinto dificuldade e preciso
de orientação.
• Acompanhar a prática de alguém mais
experiente.
• Esclarecer dúvidas o mais rápido possível
7
Sinais O que significa? Como desenvolver?
Verbais
• Pedir apoio para resolver problemas mais

Já tenho certa experiência, mas complexos.
M3
ainda necessito de apoio em • Compartilhar ideias e dúvidas com a liderança
alguns momentos. e colegas da equipe.
• Investir no aperfeiçoamento e atualização.
• Compartilhar seu conhecimento e

experiência com colegas.
M4 Tenho pleno domínio e
segurança nesta habilidade.
•
•
Investir no aperfeiçoamento e atualização.
Questionar e confirmar se realmente tenho o
bom domínio que acredito ter.
Obs: Utilize N/A (não se aplica) caso não tenha tido necessidade de realizar o item no período considerado.
5. Compartilhe suas percepções com seu/sua líder direto(a) e defina uma ação
para o seu desenvolvimento. Sempre considere:
O que será feito. Como será feito. Quem irá te ajudar. Qual é o prazo para realizar.
8
ANOTAÇÕES
ANOTAÇÕES
Checklist
GERAR+
GERAR CONEXÃO
M1 M2 M3 M4 N/A
Dominar plenamente o conhecimento técnico, das soluções e
diferenciais TIMAC Agro, do mercado e da concorrência.
Manter uma postura proativa e prestar um atendimento

consultivo a todos os clientes.
Planejar antecipadamente as rotinas, considerando

atividades diárias, semanais e mensais.
Preparar-se para o atendimento considerando: cultura,

cliente e fazer o Mapa do Poder.
Iniciar os atendimentos com sorriso no rosto, uma frase de

impacto e informando o objetivo da visita.
Perguntar o nome do cliente e utilizar ao longo de todo o

relacionamento.
Contornar objeções iniciais, com aplicação de técnica.
ENTENDER AS NECESSIDADES
M1 M2 M3 M4 N/A
Realizar mais perguntas abertas do que fechadas no início
da conversa.
Fazer perguntas e levantar previamente informações sobre

a situação do cliente.
TIMAC Agro
Checklist
GERAR+
Fazer perguntas para entender o problema, desafio ou

necessidades do cliente.
Fazer perguntas para demonstrar as consequências do

problema, desafio ou necessidade.
Fazer perguntas que estimulem o cliente a pensar nos

benefícios que terá com as soluções da TIMAC Agro.
Realizar perguntas para identificar oportunidades de

venda complementares.
Sondar as preferências de todos os envolvidos na decisão

de compra.
RECOMENDAR A SOLUÇÃO COMPLETA

M1 M2 M3 M4 N/A
Recomendar a solução com foco nos benefícios das
soluções e alinhado à necessidade de cada cliente.
Reforçar os diferenciais e vantagens que o cliente terá

com as soluções TIMAC Agro.
Recomendar alternativas de venda com soluções

complementares.
Utilizar resultados e depoimentos para demonstrar valor e

o retorno que terá com a TIMAC Agro.
AVANÇAR E FECHAR
TIMAC Agro
Checklist
GERAR+
M1 M2 M3 M4 N/A
Contornar as objeções, demonstrando empatia, esclarecendo

com perguntas e reforçando benefícios e diferenciais.
Identificar sinais de interesse e aplicar técnica de fechamento

no momento adequado.
Registrar informações do atendimento e definir próximos

passos.
RESULTADO E PROXIMIDADE
M1 M2 M3 M4 N/A
Manter proximidade com os clientes, fazendo contatos, visitas
e fortalecendo relacionamento.
Acompanhar a produtividade dos clientes, analisando e

demonstrando resultados com aplicação das soluções
TIMAC Agro.
Explorar toda a propriedade para identificar e recomendar

soluções em áreas ainda não trabalhadas.
Realizar contatos diariamente para gerar novos negócios.
Explorar bem as parcerias locais com cooperativas,

distribuidores etc.
Estabelecer prioridades de atuação junto ao potencial dos

clientes, considerando cultura e distribuição.
ANOTE AQUI
SUAS PERCEPÇÕES
TIMAC Agro

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APOSTILA DE

O agronegócio é uma base fundamental para o crescimento

É um setor que, no decorrer do tempo, vem conquistando novos mercados e expandindo as

E você faz parte desse movimento!

Saiba mais assistindo a reportagem

NÃO ATUAMOS MAIS EM UMA CULTURA DE ATENDIMENTO

JEITO TIMAC AGRO DE VENDER

Gerar Entender as Recomendar Avançar e Resultado e

CONQUISTANDO O ENGAJAMENTO DO CLIENTE.

CHECKLIST JEITO TIMAC AGRO DE VENDER

2. Manter uma postura proativa e prestar um atendimento consultivo a

3. Planejar antecipadamente as rotinas, considerando atividades diárias,

4. Planejar antecipadamente cada visita com foco em se preparar para o

1. DOMINAR PLENAMENTE O CONHECIMENTO DAS SOLUÇÕES

O primeiro ponto é se preparar com todo conhecimento necessário. Existem cuidados

2. MANTER UMA POSTURA PROATIVA E PRESTAR UM ATENDIMENTO

O especialista chama este nível de “Vendedor 5 estrelas”.

3. PLANEJAR ANTECIPADAMENTE AS ROTINAS, CONSIDERANDO

Christian Barbosa também fez uma pesquisa com milhares de

No modelo ideal, deveríamos destinar 70% do nosso tempo

É exatamente por termos um baixo foco em tarefas

IDENTIFIQUE OPORTUNIDADES PARA

ALÉM DA AGENDA, UMA FERRAMENTA DE APOIO FUNDAMENTAL É O ACT.

4. PLANEJAR ANTECIPADAMENTE CADA VISITA COM FOCO EM SE

Lembre-se: Toda visita precisa de um foco bem deﬁnido!

QUAL É O SEU OBJETIVO?

O PLANEJAMENTO DA VISITA TAMBÉM DEVE CONSIDERAR:

• Entregar um conteúdo de impacto: compartilhar informações relevantes para os desaﬁos do

Prospecção Levantamento de necessidade Proposta de valor

Negociação, fechamento Construção do resultado

Quais informações você já tem sobre o cliente?

Como você irá se apresentar?

Como irá apresentar a TIMAC Agro?

Quais clientes da sua carteira podem ter necessidades/desaﬁos

Considerando seus conhecimentos e experiência, quais exemplos/histórias podem

Você pode imprimir apenas esta página para praticar!

Qual é a visão deste cliente?

O que foi realizado no último contato?

Qual é a sua cultura?

Em qual etapa da venda você está?

Você pode imprimir apenas esta página para praticar!

2. Perguntar o nome do cliente e utilizar ao longo de todo o

3. Contornar objeções iniciais, com aplicação de técnica.

1. INICIAR OS ATENDIMENTOS COM SORRISO NO ROSTO, UMA FRASE

Utilize uma Declaração de força:

“Olá,(nome do cliente)! Meu nome é (seu nome), especialista em soluções

2. PERGUNTAR O NOME DO CLIENTE E UTILIZÁ-LO AO LONGO DE

Saiba mais lendo o livro.

3. CONTORNAR OBJEÇÕES INICIAIS.

2. Prepare-se para as possíveis objeções durante a abordagem. Selecione as

Objeções: Como contornar:

Você pode imprimir apenas esta página para praticar!

A IMPORTÂNCIA DE FAZER PERGUNTAS

CHECKLIST JEITO AGRO TIMAC AGRO DE VENDER

1. Realizar mais perguntas abertas do que fechadas no início da

2. Fazer perguntas para Aquecer e investigar o cenário

3. Fazer perguntas para entender os riscos, problemas e

5. Fazer perguntas para focar nos Resultados esperados.

6. Realizar perguntas para identiﬁcar oportunidades de venda

Esse comportamento é chamado de venda consultiva.

Saiba mais lendo o livro “A Bíblia do Vendedor”

ENTÃO, COMO COMEÇAR?

1. REALIZAR MAIS PERGUNTAS ABERTAS DO QUE FECHADAS NO