Organizar Equipes Comerciais

Como
organizar
equipes
comerciais
(grandes ou
pequenas)
Índice
* Clique no título e seja direcionado a página desejada
Introdução�� 3 Como organizar equipes comerciais grandes �� 19

1. Modelo em ilha. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Como organizar uma equipe comercial pequena 2. Modelo de linha de montagem . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
(até 3 pessoas) �� 4 3. Modelo em cápsulas ou clusters. . . . . . . . . . . . . . . . 24
Enterprise x SMB�� 5 7 dicas para organizar sua equipe comercial�� 30

1. Ofereça um treinamento eficiente . . . . . . . . . . . . . . 30
O que é pré-vendas? �� 8 2. Defina metas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
3. Elimine a negatividade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Pré vendas x vendas�� 9 4. Conheça e desenvolva pontos fortes e fracos de
cada profissional. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Como é estruturada a equipe de pré-vendas?�� 11 5. Avalie os incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
O analista de pré vendas (LDR). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 6. Forneça ferramentas comerciais adequadas. . . . . . 34
Pré-vendedor (SDR). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 7. Use painéis de controle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Representante de desenvolvimento de
negócios (BDR). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Checklist para organizar sua equipe comercial �� 36
Closer. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Conclusão �� 37
Quando não usar pré-vendas�� 16
Estruturação das equipes de até 3 pessoas �� 16

Sistema centralizado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Sistema descentralizado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Como organizar equipes comerciais (grandes ou pequenas) 3
Introdução
Talvez você não saiba, mas simplesmente começar a Sim, sabemos que isso não é tarefa fácil.
contratar vendedores não é suficiente para que seu
negócio cresça automaticamente. É por isso que vamos te ajudar a organizar sua equipe de
vendas.
É preciso escolher a estrutura de equipe de vendas
ideal para a cultura e perfil do seu negócio, e a Vamos começar?
ferramenta de vendas certa para capacitar seus
representantes a trabalhar de forma produtiva.
Só assim você consegue criar um ambiente de alto

crescimento, que permite que seu time comercial
realmente brilhe.
Voltar para o índice

Como organizar uma equipe

comercial pequena (até 3 pessoas)
Organizar uma equipe comercial pequena – diferente do diversas pesquisas para identificar o tamanho ideal para
que parece – pode ser um grande desafio. as equipes.
Porém, não é impossível, e (quando bem feita) é capaz Seus estudos mostraram que grandes equipes
de trazer excelentes resultados. podem demorar até 5 vezes mais horas do que uma
equipe pequena para alcançar um resultado! E ele
Em uma primeira análise, uma equipe mais ampla chegou a essa conclusão após realizar nada menos
parece ter mais condições de conquistar bons que 491 projetos.
resultados. Mas, nem sempre isso ocorre na prática.
Ao testar sua teoria nas empresas onde trabalhou,
Você já ouviu falar sobre a obra Scrum, de Putnam observou que equipes de 3 a 5 pessoas
Jeff Sutherland? Nesse livro, descobrimos que exigiam somente 25% do esforço aplicado em equipes
pequenas equipes geralmente entregam resultados compostas por 9 a 20 pessoas, realizando o mesmo
melhores. trabalho!
Em Scrum, somos apresentados aos estudos Então, sim, se você organizar bem sua pequena equipe
desenvolvidos por Lawrence Putnam, que desenvolveu comercial, vai conseguir um time com potencial para

trazer excelentes resultados. E hoje vamos te mostrar é o seu ciclo de vendas.

como fazer isso!
É fundamental entender o tipo de produto, porque algum
dos seus vendedores pode vender melhor determinados
Enterprise x SMB tipos de produtos ou para segmentos específicos.
Organizar corretamente a equipe de vendas é Aliás, igualmente importante é entender se seu modelo
fundamental para manter um fluxo de trabalho de vendas é voltado para grandes contas (enterprise)
eficiente e garantir o sucesso da sua organização. ou pequenos negócios (Small Medium Business ou SMB).
Afinal, cada um desses modelos requer abordagens e
Para tanto, comece encontrando as pessoas certas, estratégias diferentes.
com habilidades que vão da prospecção à qualificação,
fechamento e gerenciamento de contas.
Com os profissionais devidamente escalados para

compor a equipe, o próximo passo é entender
exatamente o tipo de produto que você vende e qual

Enterprise SMB
As dores são específicas das áreas de negócios A maioria dos desafios surge da necessidade de crescer
principalmente sobre crescimento, eficiência, economia rapidamente em direção à estabilidade/lucratividade e
de custos e alocação de orçamento alcançar processos de negócios escaláveis
Querem resultados imediatos. É por isso que priorizam

Avaliam uma solução com base em como ela se encaixa
soluções com ROI demonstrável e TTV (tempo para
em seus objetivos estratégicos de longo prazo
valorização) curto
Possuem um processo de compra bem definida, com Normalmente seguem em ciclo de compras mais curto e
estágios claros de compra (de alguns meses a vários anos) não estruturado (geralmente de 2 a 90 dias)
Suas compras envolvem 6,8 pessoas (em média), Suas decisões de compra são geralmente tomadas
representando diferentes áreas do negócio por uma única pessoa (que é o CEO 98% do tempo)
Em 48% dos casos, consultam de 2 a 5 conteúdos Preferem indicações, fóruns e análises de terceiros ao
antes da compra, obtendo informações detalhadas pesquisar. Querem que os fornecedores articulem
usando vários formados como as soluções resolvem problemas
Uma abordagem integrada de inbound e outbound A combinação de táticas inbound e outbound também
funciona para empresas, mas precisa ser otimizada é ideal, embora possa ser um desafio coletar
para vários toques informações específicas sobre possíveis clientes

Já sobre o ciclo de vendas da sua empresa, caso seja

curto e suas vendas não sejam complexas, não é
preciso fazer o processo de pré-vendas, porque isso só
iria dificultar tudo.
Ok, mas e para que serve o pré-vendas?
Basicamente, o pré-vendas aumenta a eficiência da

operação, utilizando pré-vendedores para qualificar os
leads.
Assim, os vendedores (nesse caso, closers), só recebem

leads realmente qualificados e não perdem tempo com
reuniões não alinhadas.
Ok, mas o que são pré-vendedores e closers? Para

entender melhor a diferença entre eles, vamos precisar
nos aprofundar no pré-vendas.

O que é pré-vendas?
Em poucas palavras, o processo de pré-vendas Além disso, um processo de pré-vendas bem estruturado
abrange todas as atividades que ocorrem antes do tem um papel crítico na identificação e capitalização
fechamento da venda. Isso inclui tarefas como: de oportunidades com seus parceiros atuais ou novas
• Pesquisar novos potenciais clientes/mercados; parcerias.
• Prospectar e qualificar potenciais clientes;
• Preparar scripts de venda;
• Identificar soluções para a dor do cliente;
• Passar todos os dados relevantes para o vendedor
fechar a venda;
• Renovar ofertas.
O objetivo do pré-vendas é ajudar as equipes comerciais

a prospectar potenciais clientes mais inclinados a
comprar, acelerando o processo de vendas.

Pré vendas x vendas

Apesar do pré-vendas e as vendas funcionarem Atividades de pré venda Atividades de venda
perfeitamente juntos, os dois são processos com
funções diferentes. Construção de
Pesquisa de novos clientes/
relacionamento com
novos mercados
potenciais clientes
Basicamente, a pré-venda se concentra na pesquisa,
validação e preparação de potenciais clientes e
Ligações para os possíveis
mercados. Prospecção compradores e reuniões
com os potenciais clientes
Após um potencial cliente ser qualificado e estimulado,

o pré-vendas entrega o comprador para a equipe de Acompanhamentos
Qualificação
(follow ups)
vendas fechar o negócio.
Preparação e
Em outras palavras, o pré-vendas estabelece a base Negociação
posicionamento
para o sucesso das vendas. da proposta
Afinal, a chave para fechar negócios é a capacidade do

Fechamento
pré-vendas de moldar as conversas com o comprador,
para posicionar a solução da empresa como a ideal.

É comum ter alguma sobreposição e interação entre as

duas equipes e processos.
Justamente por isso, as equipes de pré-vendas e

vendas devem trabalhar juntas, buscando identificar
as oportunidades mais fortes e preparar propostas
vencedoras.
Para tanto, o segredo é construir um processo de vendas

integrado, que tenha os recursos certos, para as pessoas
certas, no momento certo.
Assim, todos terão tudo o que precisam para ter sucesso.

Como é estruturada a equipe

de pré-vendas?
O pré-vendas requer uma equipe dedicada
especialistas. Sendo dividida em cerca de 2/3 para
de
O analista de pré vendas
atividades técnicas (elaboração de soluções para os (LDR)
problemas dos clientes) e 1/3 para atividades comerciais
(gerenciamento de qualificação e oferta de negócio). O papel do LDR é gerar leads qualificados para a
equipe de vendas.
A equipe de pré-vendas pode ser composta por um lead
development representative (LDR), um sales development Sendo que essas listas tanto podem ser compradas
representative (SDR – o pré-vendedor) e um business como construídas pela própria empresa.
development representative (BDR).
De forma geral, o LDR valida as informações dos
Vamos entender o que faz cada um deles? contatos que estão contidos nessas listas. Por exemplo,
confirmando o endereço de e-mail e número de telefone
dos tomadores de decisão.
Também é responsabilidade do analista de pré-vendas

fazer pesquisas para enriquecer os dados dos leads

com as informações faltantes e trazer mais informações

que possam ser relevantes.
Pré-vendedor (SDR)
Um representante de desenvolvimento de vendas
Ainda que não atue tratando diretamente com os leads, (SDR) – ou pré-vendedor – é um representante de
os LDRs são fundamentais para tornar o trabalho dos vendas interno que se concentra em divulgação,
BDRs e SDRs mais prático e assertivo. prospecção e qualificação de leads.
Afinal, ao contar com contatos corretos e informações Os SDRs não se concentram em fechar negócios, mas
precisas, esses profissionais não perdem tempo entrando em conectar-se ao maior número possível de leads e
em contato com pessoas que não são decisoras, nem determinar se eles são adequados para o cliente.
com tentativas de contato frustradas por números ou
e-mails desatualizados. Esses profissionais movem os leads no pipeline de
vendas, se conectando e aprendendo sobre seus
negócios e necessidades.
Se um cliente potencial for uma boa opção, os SDRs

agendam as próximas etapas com os vendedores

(closers).
Representante de
Eles também educam, respondem a perguntas e enviam desenvolvimento de
materiais para clientes em potencial.
negócios (BDR)
Resumindo, entram em contato com todos os clientes O BDR é o membro da equipe de pré-vendas
potenciais e determinam quem fica e quem sai. responsável por trazer novas oportunidades de
negócios, geralmente através de cold mail, cold calls,
Em equipes de vendas maiores, os SDRs podem networking e vendas sociais.
trabalhar em conjunto com os representantes de
desenvolvimento de negócios (BDRs). Como assim oportunidades de negócios?
O desenvolvimento de negócios é o processo de

conduzir oportunidades estratégicas para as
empresas.
E, ainda que possa ser usado para impulsionar parcerias

e/ou crescimento, o desenvolvimento de negócios Inbound leads Outbound leads

geralmente é alavancado dentro da equipe de vendas
para geração de leads.
Assim, os representantes de desenvolvimento de

negócios são responsáveis por: SDRs SDRs
• Encontrar novas oportunidades de negócios;
• Qualificá-los;
• Encaminhá-los para os closers. Qualified leads Qualified leads
Parece muito com o que faz o SDR, não? Mas, apesar

de trabalharem juntos em alguns momentos, existe uma
diferença entre os dois profissionais. ARs ou AEs ARs ou AEs
Os BDRs geralmente se concentram na geração e

qualificação de leads outbound (prospecção ativa),
enquanto os SDRs se concentram em leads inbound
Customers Customers
(vindos de ações de marketing).

Closer
O closer é aquele vendedor especialista em fechar
negócios. Para tanto, precisa entender o que o potencial
cliente realmente precisa (não necessariamente o que
ele quer).
Portanto, é preciso que o closer conheça bem a dor do

cliente. Ou seja, saiba exatamente o que está fazendo
com que o comprador não consiga alcançar seus
objetivos.
Dessa forma, um bom closer precisa ter facilidade para

contornar objeções e conhecer profundamente as
técnicas de negociação.

Quando não usar Estruturação das

pré-vendas equipes de até 3
Apesar de ser uma excelente forma de organizar
sua equipe, em alguns casos, o pré-vendas não é
pessoas
recomendado: Existem várias formas de estruturar uma equipe
• Ciclos de vendas muito curtos (1 dia); comercial, mas como estamos falando sobre organizar
• Se o volume de geração de leads é baixa; um time pequeno, de até 3 pessoas, ficamos limitados a
• Mercados sem potencial para alta geração de leads. somente uma.
Além disso, é importante entender a questão da região No caso, a estrutura conhecida como “Ilha”. Nela, cada
e segmentar os vendedores de acordo com sua área de vendedor é responsável por todas as tarefas associadas
ação. ao ciclo de vendas – justamente por se tratar de uma
equipe reduzida.
Esse modelo de estrutura funciona para qualquer

empresa que ainda tenha seu fundador como principal
vendedor.

Seu sistema é ideal para organizações que precisam Além disso, as equipes centralizadas geralmente são
manter uma equipe comercial enxuta. melhores para organizações onde o proprietário
ainda está intimamente envolvido nas operações e
Ao montar um time de vendas, você também pode quer uma visão mais focada.
optar por um sistema centralizado ou descentralizado.
Por isso, pode ser considerada a ideal para equipes
Sistema centralizado comerciais menores.
As estruturas de equipe centralizadas mantêm a equipe As empresas com uma estrutura centralizada também
de vendas em um local e geralmente são executadas por reduzem conflitos, mantendo o controle de sua
uma pessoa, que toma as decisões. organização.
Esse tipo de estrutura normalmente tem o proprietário no Isso porque este sistema reduz qualquer ambiguidade,
centro da equipe. o que aumenta a responsabilidade de cada membro em
relação aos resultados.
Equipes centralizadas costumam se destacar na tomada
de decisões ágeis, porque o tomador de decisão está
presente.

Sistema descentralizado Sem falar que, ao adotar esse sistema, a organização

reduz os custos de viagem e aumenta as vendas com
Ao contrário das estruturas centralizadas, estas têm uma presença local.
membros da equipe de vendas posicionados em
locais diferentes, podendo também atuar remotamente. Para escolher entre o sistema centralizado e o
E, cada membro fica focado nas vendas da sua área descentralizado, você precisa considerar seu modelo
estratégica. de negócios e as particularidades da sua empresa.
Esse sistema geralmente proporciona um excelente

atendimento ao cliente, já que tem alguém dedicado a
responder às preocupações do comprador.
Além disso, nessa modalidade, os vendedores

desfrutam de liberdade para trabalhar da forma que
funciona melhor para eles, poupando as horas que
gastariam no trajeto até um escritório.

Como organizar equipes

comerciais grandes
Dependendo do tamanho e da configuração da sua
equipe de vendas, uma ou outra das organizações a
seguir pode ser a mais indicada.
1. Modelo em ilha Estrutura em ilha

Na verdade, há muito pouca estrutura organizacional
envolvida nesse modelo.
CEO
Você fornece à sua equipe algum treinamento, uma

variedade de produtos que eles podem vender, uma
estrutura de comissão, talvez um escritório – e é isso. Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4

Nesse modelo de organização, cada representante Essa organização domina as operações de vendas
é essencialmente responsável por cada etapa do tradicionais, como imóveis ou serviços financeiros.
processo por conta própria.
Vantagens de uma organização de vendas em ilha
Eles precisam encontrar potenciais clientes por si • Dispensa a supervisão individual por parte dos
próprios, qualificá-los e fechá-los. líderes de equipe;
• É eficiente nos processos de vendas simples,
Os representantes dentro dessa estrutura tendem a ser onde a venda é concluída em uma ou duas ligações.
mais agressivos.
Desvantagens de organizar uma estrutura em ilha
Afinal, eles se posicionaram em uma competição acirrada • Cria um ambiente agressivo e muito competitivo;
– não apenas com o mercado em geral, mas também com • A empresa tem menos controle sobre a imagem da
suas próprias equipes. sua marca no mercado, já que depende totalmente do
estilo de cada vendedor;
Assim, cada membro dessa equipe de vendas se torna • Como todo mundo faz tudo, é difícil acompanhar as
essencialmente seu próprio chefe. principais métricas de vendas e comparações.

O modelo da ilha não é o ideal para a maioria das empresas

– é muito agressivo e competitivo.
2. Modelo de linha de
montagem
Mas sempre há exceções.
O modelo Linha de montagem coloca um representante
como responsável por uma tarefa no processo de vendas:
Normalmente é adequado para empresas que atuam
geração de leads, pré-vendas, vendas e pós-vendas (ou
em mercados estabelecidos, com altos níveis de
sucesso do cliente).
concorrência.
• Geração de leads: geralmente formada por analistas

O modelo de ilha funciona melhor para processos de
de pré-vendas (business development representative ou
vendas de baixa complexidade e alta transação. Nesses
BDR), profissionais responsáveis por encontrar novos
casos, às vezes, o mais simples realmente é o melhor.
clientes e reunir os dados relevantes para a passá-los
para a equipe de pré-vendas qualificá-los.

Modelo de linha de montagem

• Pré-vendas: formada por pré-vendedores,
Outbound leads
Inbound leads (potenciais responsáveis pela qualificação dos potenciais clientes.
clientes, vindos de webinar,
(descoberta de novos Sendo que isso envolve fazer as perguntas certas para
boca a boca, download de
cliente através de mailing, determinar se eles se encaixam no perfil de cliente
materiais, preenchimento de
ligações frias, etc)
formulário de contato) desejado.
Analista de
desenvolvimento Pré-vendedor (SDR) • Vendas: composta pelos “negociadores”, também
de negócios (BDR) conhecidos como closers. Estes profissionais focam
unicamente em fechar negócios. Eles lidam com
Potenciais clientes qualificados
demonstrações de produtos, tratamento de objeções
e quaisquer ações necessárias para nutrir o cliente em
Vendedor ou Closer potencial e fechar o negócio.
Novos clientes • Sucesso do cliente/pós vendas: essa equipe entra

em ação assim que o negócio é fechado e se concentra em
estender a vida útil do cliente, reduzindo a rotatividade
Sucesso do cliente ou Customer success
e garantindo upsells.

Quando cada etapa do ciclo de vendas tem uma • Essa organização geralmente traz mais eficiência.
equipe dedicada, fica mais fácil agilizar processos e
responsabilizar cada um pelos resultados dos quais são Desvantagens da linha de montagem:
encarregados. • Dividir o funil em etapas diferentes pode aumentar
os momentos de atrito ao mover os clientes ao longo do
Também reduz os pontos cegos do seu ciclo de vendas, funil;
facilitando identificar e resolver obstáculos desde o • Por se tratarem de equipes altamente especializadas,
início. é necessário que as equipes se concentrem em seus
próprios resultados e parâmetros.
Mas lembre-se, o poder da organização da equipe de
vendas vai depender de um processo comercial claro e A maioria das empresas B2B – que trabalham com
confiável. vendas complexas – descobre que organizar sua equipe
de vendas em linha de montagem funciona melhor.
Vantagens usar a linha de montagem:
• Sua atividade de negócios se torna mais previsível; Para elas, esse modelo é ótimo para reduzir a
• Isola problemas no funil de vendas, facilitando complexidade do seu ciclo de vendas, aumentar a
resolvê-los; eficiência das vendas e dimensionar sua equipe.

Além disso, quanto maior o valor da vida do

cliente (LTV), mais importante é ter um time comercial
3. Modelo em cápsulas
com membros especializados e dedicados a cada parte ou clusters
da jornada de compra.
Assim como a linha de montagem, a organização em
cápsulas se diferencia pela constituição de equipes
O poder dessa organização está na criação de um
fortemente unidas.
processo confiável e repetível para estimular os potenciais
clientes.
Nessa configuração, encontramos diferentes
especialistas, mas todos com o mesmo foco: o cliente.
Esse modelo geralmente pega seu funil e o transforma
em uma fonte de receita, conforme seu negócio cresce.
Por exemplo, uma cápsula de vendas de 6 pessoas pode
ser organizada da seguinte forma:
• 3 pré-vendedores (1 SDR/1 BDR/1 LDR);
• 2 vendedores (closers);
• 1 gerente de sucesso do cliente.
Assim, em vez de ter grandes equipes, você cria

Modelo em clusters
100 leads
500 • Sequência
aceitos por e-mails/ligações
prospects
vendas ao mês • Conteúdo
• Social selling
10 leads aceitos
por vendas ao mês
pequenas cápsulas de funções especializadas, e cada
uma é responsável por toda a jornada de clientes 20 leads aceitos
BDR SDR por vendas ao mês
específicos.
• Lead > oportunidade: 1 em 5

As funções desse modelo são as mesmas da organização • Valor de contrato
anual (ACV): R$ 25k
Closer Closer
anterior. Ou seja, ainda tem pré-vendedores, vendedores • Ciclo: 45 dias
e customer success.
• 5 onboards
Customer • Taxa de cancelamentos: 0%
Cada cápsula se esforça para conquistar novos clientes, Success • Campanha de marketing
integrado: 5 dias
aplicar diferentes técnicas de vendas para fechar o
negócio e se dedica a manter a satisfação do cliente.
• 5 compromissos
ao mês
Com as cápsulas, você tem uma estrutura mais • Receita mensal
de vendas: 120k
modular e flexível do que com o modelo tradicional.
1 - Opera como uma unidade autônoma

O sucesso é medido por cápsula, onde cada membro 2 - Visa um mercado específico
3 - Oferece um desempenho consistente
da equipe de vendas tem uma visão mais ampla e 4 - O custo do cluster não pode ultrapassar 40% da receita que gera anualmente
holística do negócio.
Voltar para o índice Fonte: Lucidheart

Configurações em clusters
GTM1 INBOUND GTM1 OUTBOUND

Normalmente usado em Usado com uma abordagem
empresas com muitos leads de prospecção ativa, geralmente
inbound, como escolas e vendas de plataformas
imobiliárias. tecnológicas.
Geralmente tem um baixo ACV Deviso ao custo de geração de

de R$ 500 até R$ 12.000. SQL, isso exige um ACV alto,
em torno de R$ 20 a R$60.
GTM1 PADRÃO GTM1 FOCADO / ABM

Usado para abordagens Costuma ser usado por
regionais, ou no mercado vertical empresas que preferem grandes
(um grupo de fornecesores e contas, com um SDR dedicado a
clientes que fazem transações identificar pessoas específicas
baseadas em necessidades dentro do processo de decisão.
específicas - normalmente
dentro de um cenário bem maior ACV de R$ 15 mil até 60 mil
da indústria.
ACV de R$ 15 mil até 60 mil.

Fonte: Lucidheart

Vantagens da organização em clusters:

• Como os clusters operam em grupos sólidos, os
integrantes não se envolvem apenas na etapa do processo
representada por sua especialidade (prospecção,
qualificação, fechamento, sucesso do cliente), mas na
jornada completa do cliente;
• Geralmente, há mais empatia e melhor compreensão
entre os membros de cada cápsula, tendo menos atritos
e mais comunicação
• As cápsulas são flexíveis e ágeis.

Estruturas a equipe em clusters PASSO 3 PASSO 4

Escolha a estrutura de Escale um novo time
cluster certa para a quando 80% do objetivo
estratégia de entrega estiver alcançado
de valor
Foco em segmento
específico
$ 1,4M
PASSO 2
Segmentar
mercados e focar $ 1,2M
times Foco em posicionamento
de mercado
Conta chaves
$ 1,6M
Desestruturado PASSO 1
Estruturar o time em
clusters focados em um
mercado específico
Foco em localização
$ 1,0M
específica
PASSO 5
Estabeleça um
período de 3 meses $ 800M
para alcançar 80%
PASSO 6
Garanta que a receita
gerada por cluster fique
entre 80% e 120%
Desvantagens de organizar uma equipe de vendas um modelo de cápsula.

em clusters:
• Existem menos oportunidades para os vendedores Afinal, esse modelo troca eficiência pela versatilidade.
se avaliarem e serem competitivos;
• Há menos especialização em cada função, já que Mas se você estabeleceu seu mercado e tem tração
cada membro da cápsula deve ser capaz de fazer tudo. significativa, organizar suas equipes em cápsulas cria
um time ágil e altamente flexível, pronto para enfrentar
A estrutura de cápsulas é essencialmente uma versão desafios e aproveitar novas oportunidades.
refinada da linha de montagem.
É perfeita para startups mais maduras, que tentam

otimizar os recursos de vendas atuais para explorar
novos mercados.
Se você trabalha em um setor competitivo, com

empresas agressivas montando linhas de montagem
bem administradas, pode ser difícil competir usando

7 dicas para organizar sua equipe

comercial
A organização da sua equipe comercial, seja ela grande vendas em 7%, aumentam a receita em 25% e a taxa
ou pequena, requer total atenção a alguns detalhes. de fechamento em 70%.
É preciso um trabalho constante para manter tudo em Porém, um treinamento relacionado especific
ordem e obter/conservar os bons resultados. amente à sua empresa/segmento é uma das ações
mais favoráveis que você pode realizar para manter os
Separamos algumas dicas para te ajudar a construir as membros da sua equipe comercial sempre afiados. Além
condições ideais para organizar sua equipe comercial: de conservar e melhorar sua produtividade.
1. Ofereça um Até porque, alguém pode ter anos de experiência em

vendas, mas isso não quer dizer necessariamente que
treinamento eficiente seja especialista no tipo específico de vendas da sua
O treinamento muitas vezes é limitado somente à fase empresa.
inicial de pós-contratação. E isso é péssimo.

Por isso, independentemente do nível de experiência de
Afinal, vendedores que recebem pelo menos 3 horas cada membro da equipe, certifique-se de envolvê-lo no
de treinamento por mês ultrapassam suas metas de programa de treinamento.

Sem falar que alguém “perdido” será uma pedra no essa evolução deve acontecer.
sapato na hora de organizar sua equipe comercial, não
concorda? Fazer esse acompanhamento do progresso dessas
metas pode ajudar a avaliar a situação da equipe e
Se você quer fornecer treinamentos práticos e eficientes contribui para motivar o time em momentos em que o
para os membros da sua equipe comercial, conheça o desempenho fica abaixo do esperado.
Academy da Leads2b.
3. Elimine a
2. Defina metas negatividade
É fundamental organizar e avaliar sua equipe comercial, Organizar a equipe de vendas envolve também trabalhar
descobrindo exatamente como estão ajudando a para eliminar qualquer negatividade que possa surgir
empresa. com o tempo.
Uma das melhores formas de fazer isso é definindo Trabalhar com vendas pode, por si só, ser altamente
metas claras para o time e cada membro da equipe, estressante, abrindo margem para que os profissionais
descrevendo o progresso esperado e em quanto tempo se sintam frustrados e desmotivados.

Sem um ambiente harmônico, os representantes de positividade e um senso de comunidade.

vendas podem ficar apáticos com o trabalho ou até
ressentidos com a empresa.
4. Conheça e desenvolva
O que pode ter um efeito catastrófico perante os pontos fortes e fracos de
compradores. Lembre-se que 68% dos clientes B2B
são perdidos por perceber apatia ou indiferença por
cada profissional
parte do vendedor. Organizar sua equipe de vendas também envolve admitir
que nem todo vendedor será um especialista em cada
Para manter a negatividade bem longe, você pode adotar fase do processo de vendas.
algumas das seguintes ações:
• Criar uma cultura de vendas campeã; Portanto, implemente um teste de personalidade para
• Estabelecer metas, comissões e incentivos avaliar os pontos fortes e fracos específicos de cada
compensadores e realistas; membro da equipe.
• Manter uma comunicação aberta com sua equipe;
• Apresentar uma postura de liderança colaborativa; Então, descubra formas de desenvolver o que ainda
• Estabelecer um ambiente que incentive a precisa ser trabalhado e destacar o que já está “afiado”

em cada um. Dessa forma, você promove a ideia de que todos podem
ter a mesma chance de se sair bem e ganhar bons
Assim, você tem todas as condições de conhecer incentivos. Você pode usar o checklist abaixo para
profundamente as características de cada um dos definir comissões mais justas:
vendedores – extraindo o melhor deles. O que faz com
que toda a equipe saia ganhando.
5. Avalie os incentivos
Ao organizar uma equipe comercial, é comum cair no erro
de oferecer a cada membro o mesmo pacote de comissão
ou bônus.
Para evitar o ressentimento que pode surgir quando

chega a hora do pagamento do bônus, pode ser útil
criar incentivos personalizados para cada perfil de
vendedor.
*Clique na imagem para ver ela ampliada

6. Forneça ferramentas SEPs).
comerciais adequadas Se quiser saber mais sobre o sistema de CRM antes de
Uma ótima maneira de organizar e otimizar sua equipe se decidir pela implementação da ferramenta, confira
comercial é utilizar soluções digitais que aumentam a nosso material sobre o tema clicando aqui.
produtividade.
Com os recursos adequados para realizar o trabalho

7. Use painéis de
de maneira eficiente, os vendedores podem organizar controle
melhor suas tarefas e otimizar seu desempenho. Para saber o que já foi conquistado e o caminho que
ainda precisa ser percorrido na jornada rumo ao alcance
Por isso, forneça um bom CRM – além de ferramentas das metas, é fundamental ter as informações claras e
específicas do seu segmento – e sempre pergunte à acessíveis, à disposição de todo o time.
sua equipe comercial quais outras podem ser úteis para
suas vendas, como sistemas de automação de marketing Por isso é tão importante saber montar, ler e
(Marketing Automation Programs ou MAP) e softwares disponibilizar os painéis de controle na hora de
de Sales Engagement (Sales Enablement Softwares ou organizar a equipe comercial.

O painel de controle é a ferramenta ideal para Ou mesmo – por que não? – comemorar os frutos de seu
acompanhar, monitorar e compartilhar o desempenho trabalho ao ver a meta alcançada/superada antes do
da sua equipe comercial com a ajuda de métricas e prazo estimado.
indicadores.
Com ele, os dados obtidos são mais sólidos, já que se

baseiam no que dizem as ferramentas e não em meras
estimativas.
Além disso, o painel de controle reúne os dados,

oferecendo uma visão geral, sem precisar compará-los
manualmente.
Sem falar que, ao conseguir ver seus resultados, a equipe

se motiva mais a correr atrás do que está faltando para
bater uma meta ou alcançar um objetivo.

Checklist para organizar

sua equipe comercial
Confira abaixo um checklist para te orientar na hora de • Treine sua equipe;
organizar sua equipe comercial: •
• Defina metas e comissões;
• Escolha os profissionais que irão fazer parte da •
equipe, considerando as habilidades necessárias para • Forneça as ferramentas adequadas para otimizar e
o seu tipo de venda; organizar as tarefas;
• •
• Identifique com exatidão seu modelo de vendas • Avalie o progresso rumo ao alcance das metas usando
(enterprise x SMB); painéis visuais.
•
• Defina a necessidade de um esforço de pré-vendas;
•
• Estruture a equipe (separando por função, se for o
caso);
•
• Escolha o sistema em que irá trabalhar (centralizado
x descentralizado);
•

Conclusão
Organizar sua equipe comercial de forma assertiva Agora que você já sabe tudo o que precisa para
e qualificada é a base para o sucesso das suas estruturar seu time de vendas, está pronto para colocar
vendas. Por isso, vale a pena o esforço para que, as mãos na massa.
independentemente do tamanho do seu time, você
consiga alcançar os melhores resultados. E conte com a plataforma da Leads2b para manter tudo
rodando em alta performance: converse com um de
Teste os diferentes tipos de organização que sugerimos nossos especialistas para saber como.
e veja o que funciona melhor para a sua equipe —
fazendo ajustes, caso necessário. Sucesso!
Além disso, siga nossas dicas e sempre atualizar suas

metas e as comissões dos vendedores, para que
estejam sempre alinhadas à realidade do mercado.
E lembre-se: a melhoria contínua é importante para

manter a organização e a máxima eficiência da sua
equipe.

Texto Diagramação
Assistente de conteúdo Designer
Jéssica Muller Larissa Pires

Organizar Equipes Comerciais

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