e-book

Como vender
serviços
tributários:
dicas práticas
O que você irá encontrar neste e-book?
A alta complexidade do sistema tributário brasileiro, que cada vez
mais é objeto de discussões e controvérsias, tem contribuído para
o aumento da demanda por assessorias tributárias especializadas.
Mas, seja você um tributarista experiente ou um iniciante na
área, uma coisa é certa: pouco adianta receber alta demanda e
prestar serviços especializados se você não souber vendê-los.

Este conteúdo é resultado da parceria Click Fiscal e e-Auditoria e

nele você encontrará dicas práticas para impulsionar a venda de
serviços tributários e não deixar passar oportunidades.
Sumário

1. Conquistando os primeiros clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Identifique seu nicho de mercado e público-alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Conheça a concorrência e seu posicionamento no mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Conheça os principais desafios e acompanhe as atualizações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Crie sua rede de contatos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

2. Fortalecendo relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Construa um perfil profissional e desenvolva sua marca pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Aumente sua visibilidade e faça networking com outros profissionais do setor . . . . . . 12

3. Preparação para Reuniões de Vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Faça uma pesquisa detalhada sobre o cliente em potencial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Ofereça soluções relevantes e dentro do contexto do cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Comece pelas teses tributárias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
4. Técnicas de Venda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Apresente os benefícios de seus serviços com clareza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Utilize casos bem-sucedidos de outros clientes como prova social . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Prepare-se para enfrentar objeções . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Crie senso de urgência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Amplie suas oportunidades com cross-selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Finalize a reunião com os próximos passos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

5. Acompanhamento e Fidelização de Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Faça acompanhamento pós-vendas e mantenha o relacionamento com o cliente . . . 24
Solicite de feedbacks e avaliações de clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
 1 Conquistando os primeiros clientes

z Identifique seu nicho de mercado e público-alvo

Identificar um nicho de mercado específico para iniciar pode ser

uma boa alternativa para direcionar suas estratégias de vendas
de forma mais eficaz. Isso pode envolver a escolha de um seg-
mento específico de clientes, como empresas de pequeno
porte, startups ou clínicas médicas.

Compreender as necessidades e desafios específicos desse públi-

co-alvo permitirá que você adapte seus serviços e estratégias de
vendas para atender a essas demandas de maneira mais precisa.

Æ Dica: Faça um teste gratuito no Recuperar, software tribu-

tário da Click Fiscal, e tenha acesso à seção de Teses por
Atividade Econômica, onde é possível encontrar uma série de

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 oportunidades tributárias para os mais diversos segmentos -
como clínicas médicas, bares e restaurantes, postos de com-
bustível, supermercados e muitos outros.

z Conheça a concorrência e seu

posicionamento no mercado

Para se destacar no mercado tributário, é fundamental conhecer

seus concorrentes. Identificar os principais escritórios da sua
região e avaliar seus pontos fortes e fracos pode ajudar a definir
sua própria estratégia: como estão se posicionando? De que
forma promovem seus serviços? Olhar atentamente para o que
seus concorrentes oferecem e como eles se posicionam no mer-
cado pode ajudar a encontrar oportunidades de diferenciação e
aprimorar seus próprios serviços.

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 z Conheça os principais desafios e acompanhe
as atualizações

A complexidade da legislação tributária é um dos principais desa-

fios que as empresas enfrentam atualmente, sobretudo em razão
da necessidade de se manter em conformidade com as inúmeras
leis, regulamentos e decisões que surgem diariamente. Além
disso, a pressão pela otimização fiscal e a busca por maneiras
legais de minimizar os impostos são desafios constantes.

Æ Dica: Opte por ferramentas que contam com suporte espe-

cializado e atualizado com a legislação vigente. Com o Regras
Fiscais, ferramenta da e-Auditoria, você tem acesso a

– Mais de 30 milhões de produtos classificados;

– Mais de 100 milhões de regras tributárias distintas;
– Mais de 190 bilhões de combinações de regras fiscais.

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 Além de contar com profissionais experientes e poder escla-
recer dúvidas acerca das auditorias realizadas, além de orien-
tações sobre questões tributárias, contábeis, fiscais, traba-
lhistas e previdenciárias.

Para compreender o mercado, identificar tendências e acom-

panhar as mudanças, os profissionais da área tributária devem
buscar informações em fontes confiáveis e especializadas, man-
tendo uma rotina diária de atualização e monitoramento.
Mostrar que está atento às atualizações e entende os desafios da
empresa é o primeiro passo para ser bem-sucedido no momento
de oferecer seus serviços.

Æ Dica: Escolha alguns portais de notícias confiáveis e incor-

pore-os na sua rotina diária. Envie informações estratégicas
para os seus clientes. Mostre que você está pensando no
negócio deles não só no momento da reunião. No software
da Click Fiscal, por exemplo, os assinantes possuem acesso
ao Painel de Monitoramento Tributário, onde diariamente são

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 publicadas as notícias mais relevantes da área tributária. Você
pode utilizar esse conteúdo como base para fazer uma comu-
nicação interna para os seus clientes.

z Crie sua rede de contatos

Adquirir os primeiros clientes e fazer abordagens iniciais pode ser

um desafio. A prospecção ativa não é uma matéria ensinada nas
faculdades de direito e contabilidade, o que leva muitos tribu-
taristas iniciantes a se sentir inseguros quanto à abordagem de
clientes em potencial.

Para superar esse desafio, é importante criar uma lista de con-

tatos que possam se interessar por serviços de assessoria tri-
butária ou que possam indicar potenciais clientes. Organização
é essencial: fazer listas de conhecidos e seus contatos pode ser
uma abordagem eficaz.

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 Além de clientes em potencial, também é válido considerar par-
cerias com outros advogados ou contadores que atendam
nichos interessados em assessoria tributária. Ao estabelecer par-
cerias estratégicas com outros profissionais, é possível trocar indi-
cações de clientes e ampliar suas oportunidades de negócios.

Após conquistar seus primeiros clientes, incentivá-los a

indicar seus serviços para outras empresas ou empreende-
dores também pode ser uma maneira eficaz de expandir sua
base de clientes.

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 2 Fortalecendo relacionamentos

z Construa um perfil profissional e desenvolva

sua marca pessoal

A construção de uma marca pessoal forte é essencial para se

destacar no mercado tributário, transmitir confiança e credibi-
lidade. Sua marca pessoal representa quem você é, a qualidade
dos serviços que oferece e é construída ao longo do tempo, com
base na consistência da mensagem que você transmite, no com-
partilhamento consistente de seu conhecimento e na satisfação
de seus clientes.

Para a construção de sua marca pessoal, ter um perfil profis-

sional pode ser uma ferramenta valiosa: crie um site, blog ou
perfil profissional nas redes sociais para interagir com sua rede
de contatos e demonstrar seu conhecimento. Compartilhar infor-
mações relevantes, e insights sobre questões atuais - seja por
meio de webinars informativos, publicações sobre notícias com

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 dicas úteis sobre questões tributárias, ou mesmo a criação de
guias e e-books gratuitos - é uma excelente estratégia para cons-
truir relacionamento com potenciais clientes.

Ao demonstrar seu conhecimento e se mostrar à disposição para

ajudar, você estabelece confiança e credibilidade com seu públi-
co-alvo. Mas, seja qual for o canal eleito, é importante manter
uma presença ativa e ter constância nas publicações.

z Aumente sua visibilidade e faça networking com

outros profissionais do setor

Participar de eventos e conferências é outra maneira eficaz de

aumentar sua visibilidade na área tributária. O envolvimento em
palestras, workshops ou painéis da área tributária é uma opor-
tunidade de reforçar sua autoridade e estabelecer conexões
valiosas com outros profissionais do setor, que podem levar a
indicações e colaborações valiosas, além de abrir portas para
novas oportunidades de negócios

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 3 Preparação para Reuniões de Vendas

z Faça uma pesquisa detalhada sobre o

cliente em potencial

Antes de qualquer reunião de vendas, é essencial realizar uma

pesquisa aprofundada sobre o cliente em potencial. Isso envolve
coletar informações sobre a empresa, suas necessidades espe-
cíficas e o contexto do segmento em que está inserida. Quanto
mais você souber sobre o cliente, melhor poderá adaptar sua
abordagem de vendas e apresentar soluções sob medida.

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 z Ofereça soluções relevantes e dentro do
contexto do cliente

Com base na pesquisa realizada, é importante criar uma proposta

personalizada que aborde as necessidades e desafios específicos
do cliente. Sua proposta deve destacar como seus serviços tri-
butários podem resolver os problemas do cliente e proporcionar
benefícios tangíveis.

Æ Dica: Com o software tributário da Click Fiscal, antes da reu-

nião, você consegue encaminhar um link para que o cliente
responda a um formulário de diagnóstico tributário. Depois
de ser respondido, o software irá gerar um relatório para você,
com uma lista de todas as teses tributárias aplicáveis a ele.
Com essa funcionalidade, na própria reunião você já terá um
panorama das melhores oportunidades tributárias disponíveis
para o cliente em potencial. Faça um teste gratuito e garanta
2 créditos para diagnóstico tributário.

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 Ao conhecer as necessidades de seus clientes e identificar opor-
tunidades assertivas, você não só fortalecerá os relacionamentos
existentes, como será reconhecido como um parceiro confiável e
estratégico para seus clientes.

z Comece pelas teses tributárias

As teses tributárias são excelentes para uma primeira abordagem

comercial. Uma boa dica é selecionar uma tese com boas pers-
pectivas de êxito, cabível ao segmento específico do cliente em
potencial - como a tese de redução dos coeficientes da base pre-
sumida de IRPJ e CSLL para clínicas médicas, por exemplo - e uti-
lizá-la como porta de entrada para iniciar os primeiros contatos.

O desafio da atuação na área de recuperação de tributos, no

entanto, está em acompanhar todas as discussões que envolvem
a área de recuperação de tributos e montar seu portfólio de
teses. Uma estratégia para contornar essa dificuldade é assinar

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 informativos tributários, acompanhar perfis profissionais reco-
nhecidos na área e começar a estudar as principais controvér-
sias para construir seu portfólio.

Para aqueles que buscam otimizar tempo, outra opção é contar

com o apoio da tecnologia, com o uso de softwares tributá-
rios que realizem o diagnóstico de clientes e disponibilizem
um portfólio de teses. O Recuperar, da Click Fiscal, é um bom
exemplo. Com ele você terá acesso a uma Biblioteca de Teses,
sempre atualizada.

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 4 Técnicas de Venda

z Apresente os benefícios de seus

serviços com clareza

Na reunião de vendas, é essencial que você apresente de forma

clara e convincente os benefícios dos serviços que você está ofe-
recendo. Destaque como essa solução é capaz de resolver desa-
fios do cliente e como pode resultar em economia, conformidade
fiscal e redução de riscos.

Se não for possível apresentar soluções em um primeiro

momento, seja claro e transparente, apresentando todas as variá-
veis envolvidas, tempo estimado para análise do caso, estimativa
de valores e perspectivas de êxito.

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 z Utilize casos bem-sucedidos de outros clientes
como prova social

Compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores é uma

forma poderosa de construir prova social. Mostre como seus ser-
viços tiveram um impacto positivo em outras empresas, demons-
trando resultados mensuráveis, como economia de impostos,
soluções de litígios fiscais ou melhoria na conformidade fiscal.

z Prepare-se para enfrentar objeções

Durante a reunião de vendas, é provável que você encontre obje-

ções comuns dos clientes em potencial - quando falamos em
teses tributárias, por exemplo, dúvidas e objeções sobre a proba-
bilidade de êxito e a estimativa do valor recuperável costumam
aparecer com frequência. Esteja preparado para lidar com essas
objeções de maneira profissional e construtiva, demonstrando
como suas soluções podem superar essas preocupações.

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 Æ Dica: No Recuperar você consegue simular o valor passível
de recuperação em cada uma das teses tributárias disponí-
veis no sistema. Essa funcionalidade pode ser valiosa para
contornar objeções e demonstrar para o potencial cliente os
benefícios que ele pode auferir com cada oportunidade!

z Crie senso de urgência

O gatilho de urgência é uma técnica de persuasão bastante

eficaz para o momento de negociação e pode auxiliá-lo no fecha-
mento da venda. Especialmente quando falamos em teses tribu-
tárias, com suas discussões iminentes e mudanças de entendi-
mento constantes, é fundamental ter velocidade no ajuizamento
das ações para não perder oportunidades.

A urgência também pode ser relacionada a algum prazo prescri-

cional ou ao próprio risco de autuação fiscal, sempre a depender
do serviço que está sendo oferecido. De qualquer forma, o que

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 importa é transmitir esse senso de urgência ao potencial cliente,
com o intuito de demonstrar a necessidade imediata em con-
tratar seus serviços.

z Amplie suas oportunidades com cross-selling

Nem sempre é necessário prospectar novos clientes para ampliar

seus serviços. O cross-selling nada mais é do que uma técnica de
vendas onde há a oferta de outros serviços ou serviços comple-
mentares àqueles inicialmente contratados pelo cliente – como,
por exemplo, oferecer recuperação tributária para clientes que
contrataram demandas de contencioso trabalhista.

Æ Dica: é importante que o profissional tributário diversi-

fique seus serviços e se mantenha sempre atualizado. O
e-Recuperador, ferramenta de recuperação de créditos tri-
butários da e-Auditoria, traz uma grande variedade de
módulos para que você ofereça serviços personalizados para

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 seus clientes e explore novas oportunidades. Faça agora
mesmo uma demonstração gratuita e veja tudo o que o
e-Recuperador pode fazer por você.

Muito difundida no universo de tecnologia e startups, a técnica

pode ser facilmente aplicada à advocacia tributária para impul-
sionar ganhos, especialmente para aqueles tributaristas que
atuam em escritórios multidisciplinares.

A integração e contato constante entre as diferentes áreas é o

primeiro passo para identificar oportunidades de cross-selling.
Seu escritório possui clientes nas áreas trabalhista, previdenci-
ária ou empresarial, por exemplo? Comece fazendo esse levanta-
mento e identifique potenciais clientes que já contrataram outras
espécies de serviços jurídicos.

É legal pensar no auxílio da tecnologia na hora de oferecer ser-

viços de cross-selling. Através de alguns softwares de auditoria
digital é possível realizar diferentes ações com o mesmo cliente.

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 Através do e-Auditor, você realiza a auditoria dos documentos
antes que eles sejam entregues ao fisco, mantendo seus clientes
longe de multas e autuações. O e-Auditor trabalha com a verifi-
cação dos arquivos digitais e o cruzamento eletrônico dos dados
da mesma forma com que o Fisco busca irregularidades.

Isso torna possível que o profissional tributário identifique pontos

de melhoria e venda serviços de revisão fiscal enquanto busca
por oportunidades de recuperação de créditos tributários.

Caso esses clientes não sejam atendidos pelo seu escritório, é

possível fazer parceria com aquele amigo advogado que atende
nessas áreas e, provavelmente, está acumulando demandas tribu-
tárias que não tem expertise para resolver.

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 z Finalize a reunião com os próximos passos

Ao final da reunião, relembre o que foi tratado sobre cada assunto

e defina os próximos passos. Quais documentos precisam ser
encaminhados? Quando voltaremos a falar sobre o assunto? Qual
o prazo necessário?

Uma dica valiosa é encaminhar, por e-mail, os principais pontos

abordados na conversa, esclarecendo o que será executado, em
quanto tempo e quais providências precisam ser seguidas. Com
isso, você irá transmitir segurança ao cliente, diminuindo a ansie-
dade na espera pelos próximos passos.

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 5 Acompanhamento e Fidelização de Clientes

z Faça acompanhamento pós-vendas e mantenha o

relacionamento com o cliente

Após o fechamento da venda de serviços tributários, o trabalho

ainda não terminou. É fundamental manter um acompanha-
mento pós-vendas eficaz para garantir a satisfação contínua do
cliente. Isso inclui o fornecimento de suporte e assistência con-
forme necessários, respondendo a perguntas e preocupações e
mantendo contato regular.

Æ Dica: uma maneira eficaz de manter os clientes satisfeitos

e expandir seus negócios é oferecer atualizações regu-
lares sobre a demanda contratada, com o envio de rela-
tórios periódicos a fim de mantê-lo sempre atualizado
acerca do andamento.

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 É importante lembrar: continue atento à identificação de novas
oportunidades para atender às necessidades do cliente, como
consultoria fiscal estratégica, revisões periódicas de conformi-
dade ou soluções para recuperação de tributos. Um relaciona-
mento sólido e contínuo ajuda a construir confiança e pode
resultar em novos negócios.

z Solicite de feedbacks e avaliações de clientes

Por fim, para melhorar continuamente seus serviços e garantir

a satisfação do cliente, é importante solicitar feedback e avalia-
ções. Peça aos clientes que compartilhem suas opiniões sobre
seus serviços e esteja disposto a fazer ajustes com base em suas
sugestões. Além de servirem para aprimorar o serviço prestado,
avaliações positivas e depoimentos podem ser valiosos para atrair
novos clientes e fazer a máquina de vendas girar novamente.

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 Neste e-book, exploramos estratégias de vendas essenciais para
profissionais da área tributária, desde a compreensão do mer-
cado até o acompanhamento pós-venda. Lembre-se de que,
para se destacar neste campo altamente competitivo, é neces-
sário construir relacionamentos sólidos, manter-se atualizado e
demonstrar expertise.

Para isso, conte com o apoio das soluções tecnológicas da Click

Fiscal e e-Auditoria, ambos parceiros do empreendedor tributário,
unidos na missão de otimizar a sua rotina e ampliar suas oportu-
nidades de negócios.

Com dedicação e aplicação das estratégias abordadas - sem

esquecer do apoio da tecnologia - você estará no caminho
para expandir seus negócios na área tributária e alcançar o
sucesso desejado.

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Faça um teste gratuito