como captar mais clientes

Sumário
Vendas na Contabilidade: como captar mais clientes........................................... 4
A importância da estratégia de vendas para
escritórios de contabilidade..............................................................................................5
Como a percepção do cliente influencia no processo
de vendas na contabilidade?............................................................................................6
Planejamento estratégico para estratégias de vendas contábeis.....................7
Realize uma análise do cenário...................................................................................... 8
Metas......................................................................................................................................... 8
Estratégias................................................................................................................................9
Monitoramento.......................................................................................................................9
As vantagens do planejamento estratégico para as
vendas na contabilidade....................................................................................................9
Permite conhecer a própria identidade......................................................................10
Te prepara para resolver os problemas antes mesmo
que aconteçam.....................................................................................................................10
Proporciona vantagem competitiva.............................................................................10
Otimiza as operações.......................................................................................................... 11
Escolhendo um diferencial para o seu escritório contábil.................................... 11
Agregando valor aos serviços contábeis.................................................................... 12
1 - Entenda o que é valor para o seu cliente.............................................................. 12
2 - Defina muito bem o propósito do escritório contábil...................................... 13
3 - Invista em tecnologia...................................................................................................14
4 - Ofereça boas experiências para seus clientes...................................................14
Como vender na contabilidade?.................................................................................... 16
Cuide do relacionamento com o cliente..................................................................... 16
Invista em canais de relacionamentos........................................................................ 17
Marketing de Relacionamento Contábil..................................................................... 17
Como funciona o Marketing de Relacionamento Contábil?............................... 18
Ofereça atendimento imediato...................................................................................... 19
Ofereça soluções efetivas................................................................................................. 19
Tenha uma comunicação objetiva................................................................................ 19
Utilize métricas que permitam um feedback............................................................ 19
Atendimento Personalizado........................................................................................... 20
Crie um banco de dados para os seus clientes....................................................... 20
Tenha uma interação humanizada.............................................................................. 21
Proporcione exclusividades para cada cliente........................................................ 22
Invista em treinamentos para a equipe de atendimento................................... 22
Customer Success para escritórios de contabilidade........................................... 22
O papel do Customer Success........................................................................................ 23
As vantagens do Customer Success para escritórios contábeis....................... 23
Agrega valor ao escritório contábil.............................................................................. 24
Oferece informações estratégicas sobre os clientes............................................. 24
Cria vantagem competitiva............................................................................................ 25
Recebe mais indicações................................................................................................... 25
Aumenta o ticket médio de venda............................................................................... 25
Diminui o Custo de Aquisição de Novos Clientes (CAC)........................................ 25
Redução de churn............................................................................................................... 26
As vantagens do Customer Success para o cliente............................................... 26
1 - Proatividade e resposta rápida................................................................................ 27
2 - Atendimento consultivo............................................................................................. 27
3 - Fluxo de comunicação ágil e eficaz....................................................................... 27
Gatilhos mentais para vender mais na contabilidade......................................... 28
O que são gatilhos mentais na contabilidade?....................................................... 28
Reciprocidade...................................................................................................................... 29
Escassez.................................................................................................................................. 30
Prova Social............................................................................................................................ 31
Marketing Contábil.............................................................................................................. 31
Como começar o Marketing Contábil na internet?................................................ 32
Redes sociais........................................................................................................................ 33
Site............................................................................................................................................ 33
SEO........................................................................................................................................... 34
Blog.......................................................................................................................................... 34
Anúncios................................................................................................................................. 35
Mídia offline.......................................................................................................................... 35
Conclusão.............................................................................................................................. 36
Sobre a ABS Growth........................................................................................................... 37
Vendas na Con-
tabilidade: como
captar mais
clientes
A trair mais clientes para o escritó-
rio contábil é o desejo dos mais de
520 mil contadores com registro ativo
no Brasil. Porém, as vendas na conta-
bilidade ainda é um grande entrave
no setor. Isso porque, com o constan-
te avanço das tecnologias, o contador
precisa se reinventar e descobrir novas
maneiras de chegar até o seu prospect,
adotando ações inteligentes e eficazes
a fim de torná-lo um lead.

Entretanto, essa tarefa não é nada fá-

cil. O contador é um dos profissionais
mais requisitados do Brasil. E, se por
um lado isso é bom, pois atrai muitos
empresários, por outro, a concorrência
também é extremamente acirrada.

Essa situação faz com que o contador

se sinta um pouco perdido na questão
de vender mais. É grande a porcenta-
gem de profissionais que ainda não
sabem se posicionar no mercado. Afi-
nal, com uma concorrência tão acirra-
da e cada vez mais qualificada, e com o
avanço acelerado da tecnologia, como
sair na frente no mercado competitivo
e conseguir captar mais clientes?

Quando falamos em venda contábil, o

primeiro pensamento que pode ocor-
rer é o modelo tradicional, utilizado já
há algum certo tempo, onde o profis-
sional vendia seus serviços por meio
de indicações. Porém, com as mudan-
ças do mercado, depender da indica-

4
 ção é, literalmente, estar falindo aos
poucos.

É chegada a hora do contador apren-

der, de uma vez por todas, a se posi-
cionar no mercado, adotando as me-
lhores estratégias para vender mais.
Hoje em dia, há diversas maneiras de
se destacar no mercado contábil, me-
lhorando a forma na qual o cliente en-
xerga o seu negócio e, ainda, ajudando
a estabelecer um diferencial competi-
tivo. Consequentemente, isso lhe fará
vender muito mais.

Geralmente, os profissionais que con-

seguem se estabelecer são os escri-
tórios de contabilidade que apresen-
tam, na prática, estratégias de vendas
contábeis modernas e eficientes,
mostrando que estão dispostos a me-
lhorar cada vez mais, não apenas seus
resultados pessoais como, principal-
mente, as soluções entregues para o
seu cliente.

Por se tratar de um gargalo no setor, os escritórios que apresentam moderni-

dade, sabem lidar com o cliente e que tem um discurso sedutor e impactante
para chamar a atenção do prospect, serão sempre escolhidos por eles. Por isso,
é importante saber quais ações são um diferencial no mercado e de que forma
você pode aplicá-las em seu escritório. Por isso, o ABS Growth produziu este
conteúdo: para que você, contador, aprenda tudo o que está por trás das me-
lhores estratégias de vendas no mercado contábil. Vamos lá?

A importância da estratégia de vendas para

escritórios de contabilidade
É fato que todo negócio precisa de uma receita para sobreviver. Inclusive os
escritórios de contabilidade. Por isso, traçar estratégias de vendas na conta-
bilidade e focar em captar mais clientes é primordial, um importante processo
na trilha de sucesso do contador.

Um dos grandes entraves para o contador está exclusivamente ligado ao pró-

prio profissional contábil, que por ter algumas objeções, deixa de vender o seu
produto. É muito comum que o contador se pergunte: “Será que eu, sendo um

5
empresário contábil, posso vender contabilidade?”. E a resposta é muito sim-
ples: pode. Porém, existe toda uma metodologia por trás disso. Isso porque, a
venda acontece muito antes da assinatura do contrato.

É muito comum que parte dos negócios no funil de vendas de um escritório de

contabilidade não feche. Isso se dá pelo fato do gestor não conhecer as estra-
tégias de vendas que sejam compatíveis com o seu escritório. Para mudar esse
cenário, o contador precisa ter como base boas estratégias de vendas para ter
sucesso em seu negócio.

Com as atuais mudanças no mercado e as novas tecnologias que surgem cons-

tantemente, tem sido cada vez mais difícil conseguir se sobressair e conquistar
novos contratos somente por meio de indicação. Para negociar seus serviços
contábeis, é necessário que o contador abrace o espírito vendedor e, junto a
todo seu conhecimento técnico, também aprenda como ser um consultor de

negócios. Tudo isso está diretamente atrelado às estratégias de vendas, onde o

foco é agregar valor ao serviço contábil.

Como a percepção do cliente influencia no

processo de vendas na contabilidade?
U ma das primeiras coisas que o contador deve se atentar antes de montar as
suas estratégias de vendas é nas mudanças de percepção de valor do clien-
te. Isso porque, hoje, o consumidor deseja ter um serviço de ponta, que entrega
excelência e agrega valor ao seu negócio.

Sendo assim, ao montar uma estratégia de venda, é importantíssimo que o

contador considere o perfil do seu cliente potencial e responda a seguinte per-
gunta: o que você enxerga como valor?

6
 A partir da resposta, é possível alinhar
todos os seus objetivos com uma ação
estratégica assertiva, oferecendo exa-
tamente os serviços contábeis que o
seu cliente deseja. Deste modo, o seu
escritório venderá aquilo que o cliente
dá valor, fazendo com que seu núme-
ro de vendas aumente, uma vez que
você estará oferecendo aquilo que seus
clientes buscam e acreditam precisar.

Planejamento estra-
tégico para estraté-
gias de vendas contá-
beis
U ma venda começa muito antes das
ações específicas para isso ou da
assinatura de um contrato. Isso por-
que, é impossível vender contabilida-
de sem ter um rigoroso planejamento.

Quando falamos em captação de clientes, é preciso estabelecer objetivos e me-

tas a serem alcançadas. O planejamento estratégico para escritórios de conta-
bilidade é essencial para lançar seus serviços e realizar as mudanças necessá-
rias para atingir tais metas. Por meio dele, é possível ter um panorama sobre o
presente e traçar um plano de ação para o futuro.

Diante disso, o planejamento estratégico é uma ferramenta essencial para qual-

quer escritório que deseja captar mais clientes e se manter competitivo no mer-
cado.

Para fazer um bom planejamento estratégico, o ponto de partida é responder

a três perguntas básicas. Em suma, elas resumem o documento e permitem
com que o gestor avance para os demais pontos importantes. São elas:

∙ Onde o meu escritório está neste momento?

∙ Onde eu quero chegar com meu escritório?
∙ Quais as ações que eu devo adotar para chegar onde eu quero?

É necessário que o contador responda às perguntas com objetividade, pensan-

7
do em todas as limitações e prevendo
os problemas que poderão surgir a se-
guir. A partir dessa definição, ele con-
seguirá seguir para os próximos pas-
sos do planejamento estratégico com
mais segurança.

Realize uma análise do ce-

nário
Antes de definir as metas que deseja
atingir, é primordial realizar uma aná-
lise profunda do cenário contábil. Isso
te ajudará a identificar as tendências
do mercado, as previsões de cresci-
mento para o setor, quem são os seus
concorrentes, quem é o seu público-
-alvo e como é o seu comportamento.

Além disso, também é interessante

realizar uma análise SWOT, para
analisar e definir suas forças, fraquezas,
oportunidades para o futuro e as
ameaças que as fraquezas do
escritório podem gerar.

Para definir esses parâmetros, o gestor

deve levar em consideração absoluta-
mente tudo que pode afetar direta ou
indiretamente o escritório.

Metas
Ao responder a pergunta “onde que-
ro chegar com meu escritório?”, o
gestor já terá definido os seus objeti-
vos.
Isso significa que chegou a hora de traçar uma rota para alcançá-los. Para este
passo, é importante colocar na ponta do lápis, inclusive, todos os pequenos ob-
jetivos que serão necessários para atingir as metas. Dessa forma, o contador
terá um direcionamento mais claro, principalmente no que diz respeito à to-
mada de decisões.

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Estratégias
Com os objetivos e metas traçados, o próximo passo é desenvolver estratégias
para que ambos sejam alcançados. É importante que todas essas estratégias
sejam pensadas prevendo os possíveis problemas que podem surgir durante o
percurso, até o destino final, quando os objetivos e metas forem alcançados.

Monitoramento
Para que as estratégias tenham sucesso, é fundamental estabelecer uma forma
de monitorá-las. A tarefa pode ser realizada por meio da análise de estatísticas
e pesquisas, com o auxílio de softwares ou ferramentas próprias para isso.
A escolha do método deve ser feita com cautela, pois essas métricas são impor-
tantes para que o gestor tenha um norte das estratégias que têm tido êxito ou
não. Além disso, também é preciso que o empreendedor invista em um méto-
do que seja realmente adequado com o seu escritório.

As vantagens do planejamento estratégico

para as vendas na contabilidade
A o encarar uma estratégia como um caminho para alcançar determinadas
metas, já podemos definir o seu propósito como uma vantagem. Só que
não para por aí. Quando falamos de estratégias de vendas contábeis, o plane-
jamento estratégico traz inúmeras vantagens para o contador. Confira a seguir
algumas delas!

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Permite conhecer a própria identidade
Para definir o futuro do escritório, bem como onde se quer chegar com o ne-
gócio em cinco ou dez anos, por exemplo, é preciso que o contador conheça
muito bem a identidade do próprio negócio.

Quando o contador conhece a fundo seu escritório, fica muito mais fácil che-
gar onde ele pretende. Afinal, ao saber das limitações, dos gargalos e dos pro-
blemas que o seu escritório tem enfrentado, é muito mais fácil dar o direciona-
mento correto para alcançar os objetivos propostos.

Nesse sentido, o planejamento estratégico faz com que o gestor tenha uma re-
flexão sobre o propósito, missão, visão e valores do escritório.

Te prepara para resolver os problemas antes mesmo

que aconteçam
Sobretudo, um bom planejamento estratégico compreende a realidade do es-
critório e, a partir disso, é possível mapear os problemas e entender de onde
eles surgem. Dessa forma, evita-se prejuízos, afinal, o gestor estará melhor pre-
parado e não precisará esperar o incêndio acontecer para apagá-lo.

O mercado contábil está cada dia mais competitivo e um bom planejamento

estratégico também deve se voltar para o seu redor, de forma a analisar seus
concorrentes. Isso fará com que você saia à frente no mercado competitivo.

Proporciona vantagem competitiva

De acordo com o Sebrae, cerca de 55% das empresas que fecham em menos de
dois anos, é por falta de planejamento. O número demonstra que os escritórios
contábeis que possuem um bom planejamento têm mais chances de se man-
terem firmes no mercado, tornando-se mais competitivos. Isso é um reflexo
de um bom planejamento e, também, do fato do contador pensar sempre em

10
 estratégias para atingir suas metas e
que o tragam destaque.

Otimiza as operações
Com uma rota bem definida e obje-
tivos alinhados, fica muito mais fácil
não só atingir as metas, como, tam-
bém, superá-las. Isso acontece porque
o planejamento estratégico influencia
diretamente em diversos níveis de ati-
vidades gerenciais, desde o financei-
ro, passando pelos recursos humanos
e, até mesmo, no gerenciamento da
equipe.

Escolhendo um dife-
rencial para o seu es-
critório contábil
T odo negócio possui algo que o dis-
tingue dos outros. Após elaborar
um planejamento estratégico e criar
soluções que agreguem valor ao seu
negócio, é importante escolher um di-
ferencial que faça com que seu escri-
tório contábil saia na frente no merca-
do competitivo.

Como já citamos algumas vezes, a

venda é uma consequência de vários
aspectos e definições. Por isso, antes
mesmo de focar em vender, é necessá-
rio conhecer todos os elementos que
compõem seus serviços. Assim, é pos-
sível garantir a melhor solução contá-
bil para seus clientes e não se perde nenhuma venda por falta de informação.

O primeiro passo para isso é entender claramente quais serviços o seu escritó-
rio pode disponibilizar, porém ainda não consegue oferecer por algum motivo.
Neste momento, leve em consideração toda a sua experiência, o tamanho do
seu escritório e o número de funcionários. Também é importante ressaltar que
o contador não deve tentar alcançar uma demanda que o seu escritório não
conseguirá atender.

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Ao definir e entender quais são os seus diferenciais, o contador está dando o
primeiro passo na etapa de agregar valor aos seus serviços contábeis. Essa é
uma etapa importantíssima no plano de vendas na contabilidade. Afinal, quan-
do o cliente se depara com um escritório de contabilidade que oferece mais do
que o básico, que contém diferenciais e benefícios que agregarão nas rotinas
do seu negócio, dificilmente ele optará pela concorrência.

Agregando valor aos serviços contábeis

Q uando falamos em agregar valor aos seus serviços contábeis, estamos fa-
lando dos benefícios que o prospect encontrará ao se tornar um cliente do
escritório. Por isso, é muito importante destacar que preço não tem nada a ver
com valor. E, também, valor não tem nada a ver com obrigatoriedade.

O preço é a quantidade monetária imposta pela troca dos serviços prestados

no escritório de contabilidade. Já o valor é o benefício dado ao seu cliente.

Em outras palavras, agregar valor aos serviços contábeis significa entregar so-
luções eficientes para o problema do seu cliente. Isso, não apenas para resolver
o problema em si mas, também, para satisfazer a necessidade ou o desejo do
consumidor. Essa é a premissa básica do “value proposition”, termo em inglês
cuja tradução significa “propostas de valor”.

Para gerar uma proposta de valor para o escritório contábil, é necessário que o
contador adote ações em todos os âmbitos do seu negócio, oferecendo a me-
lhor experiência e a melhor solução para cada cliente. E, para isso, é preciso que
se siga alguns passos, que farão parte do planejamento estratégico do seu es-
critório. Confira a seguir!

1 - Entenda o que é valor para o seu cliente

Conhecer bem o seu cliente é uma importante maneira de gerar valor aos ser-
viços contábeis. Isso porque, é importante saber o que o seu cliente espera de
você para que você possa oferecer um serviço diferenciado, que vai de encon-
tro com as necessidades do consumidor.

Para isso, separe um tempo na agenda para conhecer melhor os seus clientes.
Isso fará com que você crie estratégias de negócios mais eficientes e eficazes,
o que agregará valor ao seu escritório.

Aproveite este momento, também, para alinhar o atendimento do escritório

contábil com as suas reais necessidades. Isso fará com que a abordagem ao
cliente em potencial seja condizente com o que ele espera.

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2 - Defina muito bem o propósito do escritório contábil
Depois de conhecer a fundo o seu público, chegou a hora de analisar os servi-
ços que serão prestados em seu escritório contábil. Assim, com base na percep-
ção de valor para o cliente do seu escritório, é importante verificar se os seus
serviços são compatíveis com as expectativas do cliente, bem como identificar
pontos fortes e fracos do escritório. Isso lhe dará o norte necessário para criar
estratégias para fazer as mudanças necessárias.

Para que essa análise seja assertiva, há algumas perguntas que o contador deve
responder. Elas te ajudarão a definir melhor o posicionamento e o propósito do
seu escritório. São elas:

∙ Eu sou inovador no mercado contábil?

∙ Quais são os maiores diferenciais do meu escritório?
∙ Como posso melhorar o serviço de atendimento do meu escritório de
contabilidade?
∙ Estou por dentro das tendências do mercado contábil?
∙ Como é o desempenho da minha equipe?
∙ Quais são os gargalos do mercado contábil que precisam ser resolvi-
dos?

Ao responder essas perguntas, o contador conseguirá traçar uma linha de pro-

pósito do seu escritório contábil. Isso também pode servir como um argumento
de vendas para seus clientes e como uma boa direção para o seu planejamento
estratégico.

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3 - Invista em tecnologia
Investir em tecnologia deixou de ser um diferencial e passou a ser obrigatório
para todo o contador que deseja se manter ativo no mercado competitivo. Para
entender a necessidade do uso da tecnologia, é importante ter o entendimen-
to de que:

∙ Serviços contábeis já existem há muito tempo e são ofertados por di-

versos escritórios;
∙ Hoje, o cliente aceita pagar mais por um serviço completo, que lhe
poupará tempo, evitará que tenha dores de cabeça, retrabalhos e im-
previstos;
∙ Ser um escritório contábil digital na era da tecnologia é requisito obri-
gatório.

Isso significa que, contar com um sistema contábil eficiente, um software de

gestão contábil e demais ferramentas que dêem mais velocidade, segurança e
praticidade para os seus serviços, agregará valor ao seu escritório contábil.

Esses são diferenciais que não só podem, como devem, ser utilizados como
uma estratégia de venda, tornando-se um argumento a mais para apresentar
para o seu potencial cliente.

É importante que o contador entenda que a tecnologia deve ser a sua aliada e
não a sua inimiga. Ela é capaz de trazer inúmeros benefícios não só para o es-
critório, mas para o seu cliente também. Portanto, ela não pode ficar de fora da
sua proposta de valor.

4 - Ofereça boas experiências para seus clientes

Oferecer boas experiências ao seu cliente é primordial para agregar valor aos
serviços contábeis. É importante aproximar, o máximo possível, o cliente do seu
escritório, porque, é por meio desse contato direto e próximo, que o consumi-
dor perceberá o valor de seus serviços contábeis para o seu negócio.

Porém, diferente do que muitos contadores pensam, oferecer uma boa experi-
ência vai muito além de oferecer apenas um bom serviço. Uma boa experiência
começa bem antes do cliente assinar o contrato e vai muito além da conclusão
dos serviços para os quais você foi contratado. Quer descobrir como oferecer
boas experiências para o seu cliente? Então, confira as dicas a seguir!

∙ Retorne as ligações e responda os e-mails o mais breve possível: uma

maneira simples de se aproximar do seu cliente é manter os canais de

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diálogo sempre abertos. Por isso, crie fluxos de trabalho e de comunica-
ção que permitam atender os seus clientes com excelência. A falta de
uma resposta pode representar a perda de bons negócios;
∙ Cumpra os prazos de entrega: o cumprimento de prazos pode ter um
impacto extremamente negativo na imagem do escritório contábil. E é
extremamente importante que o contador não subestime esse impac-
to, pois além de prejudicar a relação com o cliente, os atrasos nos servi-
ços podem gerar multas e, o principal, isso pode manchar a reputação
do seu escritório;
∙ Peça feedbacks aos clientes: a opinião dos seus clientes é, talvez, a
ferramenta mais importante para aprimorar a experiência do consu-
midor. É por meio dos feedbacks de seus clientes que você poderá me-
lhorar continuamente os seus serviços contábeis e agregar valor ao seu
negócio. Uma boa forma de pedir o feedback aos clientes é realizar pes-
quisas de satisfação por meio de formulários, contatos no WhatsApp e
até mesmo por meio das redes sociais.
∙ Surpreenda positivamente o seu cliente: Se parar para pensar, hoje
existem milhares de escritórios de contabilidade que oferecem serviços
básicos com um pacote adicional de incubências complementares que
agregam na vida de seus clientes. Neste cenário, podemos perceber que
somente o básico não é mais útil para o mercado. Por isso, é importan-
te surpreender o cliente, oferecendo consultorias, dando-lhe dicas de
marketing e orientações sobre planejamento financeiro e, até mesmo,
mostrando aquela nova lei que pode ajudar a poupar um dinheiro no
final do mês;
∙ Assuma seus erros: está tudo bem cometer um erro em algumas oca-
siões. Isso pode, e vai, acontecer! É importante destacar que no geral, os
clientes valorizam os profissionais que assumem os seus erros e fazem
de tudo para corrigi-los.

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Buscar se diferenciar e entender a importância disso para agregar valor de for-
ma sustentável aos negócios é uma postura que deve ser assumida por todo
contador gestor. Embora essa questão ainda seja um tanto desconfortável para
alguns escritórios contábeis, os quais ainda seguem as práticas mais comuns
do mercado, é importante ter em mente que a diferenciação e a geração de va-
lor é a primeira etapa do planejamento estratégico e uma das melhores estra-
tégias de fidelização de clientes.

Como vender na contabilidade?

D epois de estruturar toda a base do escritório, o contador já pode começar a
planejar as suas estratégias de vendas contábeis. Ao ter pleno conhecimen-
to sobre todo o universo do seu escritório, ele terá a sustentação necessária para
criar estratégias assertivas e que tenham a ver com o perfil do seu público-alvo.

Também é importante que essas estratégias envolvam todos os âmbitos do es-

critório, cada uma focada na respectiva etapa da jornada de compra em que o
prospect se encontra.

Dito isso, confira a seguir as etapas de vendas na contabilidade que, quando

bem planejadas, te farão vender mais!

Cuide do relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente é um dos tópicos mais importantes do pro-
cesso de vendas. Tendo um bom e próximo relacionamento com o prospect,
o contador consegue entender em qual etapa da jornada de compra o cliente
em potencial se encontra. E essa percepção é fundamental para aplicar, de ma-
neira assertiva, as estratégias mais compatíveis de acordo com o perfil de cada
um dos prospects.

Lembra quando falamos que uma compra começa muito antes da assinatura
de um contrato? É a partir desse entendimento que esse fato fica mais claro. É
indispensável ter conhecimento e empatia para entender como o seu prospect
irá absorver todo o processo de vendas. Com esse entendimento, ficará muito
mais fácil criar ações e campanhas com foco em dados reais. Isso, consequen-
temente, te fará vender mais.

Porém, isso só é possível a partir de um relacionamento próximo e real com o

cliente em potencial. Mas, como fazer isso?

Em primeiro lugar, é importante que o contador saiba que o cliente não deseja
só ouvir como determinada solução é boa. Na verdade, tudo o que ele quer sa-
ber é como você resolverá os problemas que ele tem.

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Por isso, as vendas na contabilidade devem ser feitas com foco nas reais neces-
sidades dos clientes, baseando-se na relação que você cria desde o primeiro
momento com cada cliente, sempre levando em consideração todas as infor-
mações que você conseguiu levantar sobre ele até o momento.

O segundo requisito para melhorar a qualidade do relacionamento com o clien-

te é transmitir confiança a ele. A relação entre contador e cliente é baseada em
confiança. Por isso, é importante que o contador entregue um atendimento de
qualidade, mostrando interesse e respeito pelas vontades do cliente. Isso aju-
dará a construir uma relação de confiança.

O contador ajuda a evitar erros e cuida da saúde financeira da empresa. Quando

ele demonstra que sabe o que está fazendo, transmite credibilidade e agrega
valor aos seus serviços, são grandes as chances de conseguir fidelizar o cliente
e são maiores ainda as chances desse prospect indicar os serviços para tercei-
ros.

Há diversas práticas que podem, e devem,

ser adotadas para que esse relaciona-
mento entre contador e cliente obtenha
sucesso e traga bons resultados. Confira
algumas dicas a seguir!

Invista em canais de relacio-

namentos
Os canais de relacionamento são méto-
dos utilizados por escritórios de contabi-
lidade para ter um contato mais próximo
com seu público. Esses canais possibili-
tam que o atendimento seja mais eficaz,
de forma que o gestor consiga não só di-
vulgar os seus serviços, mas, também,
acompanhar cada processo de vendas,
tirar dúvidas dos clientes em potencial e
até mesmo solicitar o feedback. No seu escritório de contabilidade, essas são
excelentes ferramentas para se relacionar com seus prospects e vender mais.

Marketing de Relacionamento Contábil

Dentro do marketing, existe uma estratégia que pode ajudar a construir uma
relação sólida com o cliente. Trata-se do Marketing de Relacionamento Contá-
bil, que permite que a empresa se aproxime do seu prospect de uma maneira
tão sutil e agradável que despertará nele a vontade de se tornar um cliente do
seu escritório.

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Porém, é importante que, ao adotar essa estratégia, o contador seja verdadei-
ro e transparente com o cliente. Isso porque, a base do Marketing de Relacio-
namento Contábil não foca em apenas vender mais. Mas, sim, em utilizar a es-
tratégia para entender o seu cliente de uma forma tão única, a fim de projetar
ações efetivas para o sucesso do seu negócio.

Para que esse tipo de estratégia funcione, é necessário entender as necessida-

des do seu cliente. Somente assim será possível agir de acordo com o que ele
precisa.

Como funciona o Marketing de Relacionamento Con-

tábil?
O Marketing de Relacionamento Contábil é um conjunto de ações estratégi-
cas realizadas pelo gestor contábil com o intuito de se aproximar do cliente. As
ações devem ser adotadas sempre se preocupando com as necessidades de
cada consumidor, acompanhando a jornada de compra e pós-compra do clien-
te, ajudando-o a sanar todas as dúvidas e a suprindo as suas necessidades.

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Para que a estratégia funcione e traga bons resultados, é necessário adotar um
conjunto de ações em seus canais de atendimento. Isso garantirá que a técnica
seja aplicada de maneira efetiva.

Ofereça atendimento imediato

É muito importante que o seu escritório esteja sempre atento aos chamados
que o seu prospect faz. Se a dúvida ou o problema que o cliente possui é resol-
vido de imediato, e se ele tem informações úteis sempre à mão, ficará muito
mais satisfeito com seu nível de atendimento e dificilmente não fechará negó-
cio com o seu escritório.
Ofereça soluções efetivas
Sempre pergunte para o seu cliente o
que e por quê ele precisa. A resposta
dele lhe dará o norte necessário para
que você o ofereça a melhor solução
para qualquer imprevisto que aconte-
ça. Dessa forma, o seu escritório será a
solução perfeita para o que o prospect
busca.

Tenha uma comunicação

objetiva
Ter uma comunicação objetiva com o
prospect na hora de fechar uma ven-
da na contabilidade é primordial. Com
uma comunicação clara, é mais fácil de
entender o que está acontecendo e o
que aquele potencial cliente procura.
Consequentemente, ficará muito mais
fácil oferecer e explicar o porquê a sua
solução contábil é perfeita para o que
ele precisa.

Utilize métricas que permi-

tam um feedback
Com a venda feita, peça por um feedback para os seus clientes. A estratégia é
perfeita para aperfeiçoar seu atendimento, uma vez que por meio da devolu-
tiva dos clientes, é possível ter uma melhor percepção dos erros e acertos do
atendimento, o que dará margem para o gestor corrigir o que for necessário e
melhorar ainda mais o que já está bom.

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Atendimento Personalizado
Durante uma negociação contábil, um atendimento personalizado faz toda a
diferença na conversão do prospect. Atrelado ao tópico anterior, para realizar
um atendimento personalizado, é necessário identificar as demandas de cada
um dos potenciais clientes e oferecer soluções sob medida. A ação tende a im-
pactar positivamente os resultados de vendas na contabilidade.

O atendimento personalizado é um conjunto de ações e técnicas que têm como

objetivo fazer com que o cliente se sinta único e especial. Esse atendimento di-
ferenciado agrega valor à empresa, contribuindo para que o prospect prefira o
seu escritório e não o concorrente.

Personalizar o atendimento do seu escritório de contabilidade significa identifi-

car e compreender que cada cliente possui uma identidade. Dessa forma, para
que o cliente se sinta atraído pela sua proposta comercial, é necessário que o
gestor adapte as soluções às expectativas de cada um dos clientes em poten-
cial. Ao adotar essa estratégia, o gestor se depara com um cenário onde o seu
atendimento se torna uma verdadeira máquina de vendas.

Uma pesquisa realizada pela Zendesk, uma das maiores plataformas de servi-
ços de atendimento do mundo, mostra que o atendimento recebido ocupa a
segunda posição no ranking dos quesitos mais importantes para o consumi-
dor se tornar fiel a uma marca. Na avaliação, o atendimento fica atrás apenas
do preço.

Deu para perceber a importância do atendimento personalizado para um es-

critório de contabilidade, né? E, de fato, esse é um setor importantíssimo e que
requer as melhores práticas. Cuidando do atendimento, o seu escritório cresce
em número de vendas e no índice de satisfação e de sucesso dos seus clientes.
É isso o que você quer? Então, confira a seguir algumas ações para adotar ao
estruturar o seu setor de atendimento personalizado.

Crie um banco de dados para os seus clientes

Você só conseguirá oferecer um atendimento personalizado se conhecer bem
os seus clientes. Por isso, é importante contar com um banco de dados atua-
lizado com todas as informações que você considerar relevantes para melhor
atender o prospect.

Neste banco de dados, o gestor pode inserir informações como:

∙ Solicitações;
∙ Reclamações;
∙ Frequência de contato;

20
 ∙ Histórico de atendimentos.

Para fazer essa gestão de informações, um bom software de CRM poderá te

ajudar. Isso porque, essa plataforma é capaz de cruzar os dados mais relevan-
tes sobre os seus clientes e, assim, identificar alguns padrões comportamen-
tais. Porém, este é um assunto que falaremos mais adiante.

Com esses dados, é mais fácil oferecer um atendimento mais eficiente e per-
sonalizado, uma vez que todo o contato será realizado com base nas caracte-
rísticas e necessidades específicas de cada prospect. Dessa forma, o contador
pode planejar ações focadas em segmentos de clientes com mais efetividade,
oferecendo as soluções certas, na hora certa.

Tenha uma interação humanizada

Ao realizar um atendimento no seu escritório de contabilidade, é importante
lembrar que nas duas pontas dessa conexão que está prestes a se formar, exis-
tem duas pessoas. Logo, por que não interagir com aquele cliente em potencial
de maneira mais humanizada?

Portanto, não se prenda a um atendimento repleto de formalidades e burocra-

cias. Isso transparece um certo amadorismo e insensibilidade com os proble-
mas e dificuldades que o cliente está lhe passando.

Ao receber um atendimento humanizado mesmo antes de se tornar um cliente

real, o prospect se sentirá acolhido e terá uma boa experiência desde o primei-
ro contato com o seu escritório.

21
Proporcione exclusividades para cada cliente
Lembra quando dissemos que o prospect deseja se sentir único e especial des-
de o primeiro contato? Essa é uma técnica de atendimento personalizado que
tende a cativar mais o prospect, despertando nele uma vontade ainda maior
de firmar a parceria com o seu escritório.

Essa estratégia está atrelada ao atendimento personalizado pois, ao saber de

informações e características daquele cliente, por meio de um atendimento
personalizado e bem conduzido, o gestor pode ofertar uma condição exclusiva
de acordo com o perfil e a necessida-
de daquele cliente em potencial.

Invista em treinamentos
para a equipe de atendi-
mento
Todas essas estratégias citadas até
aqui não valem de nada se o contador
não promover treinamentos para a sua
equipe de atendimento. Afinal, para
oferecer um bom atendimento perso-
nalizado, é preciso saber como fazê-lo.

Por isso, é importante investir em cur-

sos, palestras e treinamentos aos pro-
fissionais que trabalharão na linha de
frente do seu escritório contábil, aque-
les que terão contato direto com todos
os clientes que passarão pelo escritó-
rio. É importante que todos esses pro-
fissionais saibam quais técnicas e em
que momento elas devem ser utiliza-
das.

Customer Success para escritórios de conta-

bilidade

U ma das principais estratégias de vendas na contabilidade se baseia no fato

de que atender o cliente sem oferecer algo que o motive a continuar já não
é mais suficiente. Isso porque, em um mercado cada vez mais competitivo, in-
vestir na contínua melhoria do atendimento ao cliente é fundamental para que
o seu escritório cresça. Escritórios que suportam todas as etapas da experiência

22
do cliente e o colocam como centro da estratégia por meio do Customer Suc-
cess (CS) conseguem retê-lo e fidelizá-lo.

Em vista disso, o Customer Success passa a ser um diferencial cada vez mais
importante quanto o assunto é a satisfação dos clientes e a captação de novos
prospects. Isso porque a metodologia transforma a maneira como os escritó-
rios de contabilidade se relacionam com o seu público.

Investir em uma estratégia de Customer Success é uma das melhores formas

do contador conhecer o perfil do cliente, bem como as métricas de desempe-
nho. Dessa forma, fica muito mais fácil para o gestor criar ações, campanhas
e incentivos voltados para captar clientes na contabilidade. Além de focar nos
clientes em potencial, o CS também é uma ótima metodologia para fidelizar os
clientes atuais. Afinal, de nada adianta só correr atrás de aumentar a cartela de
clientes, mas esquecer daqueles que já estão dentro do seu escritório, né?

O papel do Customer Success

O contador deve ter em mente que o cliente tem expectativas e exigências
cada vez mais refinadas. Isso porque, o prospect não quer ser apenas mais um
cliente na sua cartela, ele quer se sentir importante e fazer parte da vida do seu
escritório. Nesse sentido, o CS se torna uma ponte entre o que o cliente deseja
e o que o escritório contábil tem a oferecer. Dessa forma, ambos se encontram
no caminho e se ajudam a crescer.

Basicamente, o Customer Success é uma metodologia de negócios que foca

em garantir que seus clientes obtenham os resultados que esperam. Em ou-
tras palavras, o CS é o setor responsável pela satisfação dos clientes.

Para garantir a efetividade da metodologia, todas as estratégias e ações a partir

da implantação do Customer Success são adotadas com foco em proporcionar
que cada cliente alcance os seus objetivos no final da experiência de vendas.

Essas ações envolvem desde a compra de algum produto específico do seu es-
critório, até a adesão aos seus serviços ou, simplesmente, induzir o prospect a
consumir seus conteúdos ou entrar em contato para esclarecer alguma dúvida.
Em outras palavras, o Customer Success é o melhor caminho para conhecer o
cliente e entender como se conectar com ele.

As vantagens do Customer Success para escritórios

contábeis
O Customer Success é uma excelente metodologia para captar mais clientes
na contabilidade. Afinal, quando você demonstra para o cliente que está inte-
ressado no sucesso dele, mais atraído o prospect ficará pela sua proposta. Po-

23
rém, as vantagens do Customer Success para escritórios contábeis não param
por aí. Confira a seguir as vantagens de implantar o Customer Success em seu
escritório de contabilidade.

Agrega valor ao escritório contábil

Muitas empresas comprovam que o cliente atual dá muito mais importância
e valor ao atendimento de uma empresa do que aos produtos ou serviços ofe-
recidos em si. Estipula-se que cerca de 92% dos consumidores consideram o
atendimento como peça-chave na hora de optar por um serviço. Ainda, cerca
de 87% dos consumidores dizem que já pararam de comprar de uma marca por
conta de um atendimento ruim.

Com esses números e considerando que o atendimento está diretamente rela-

cionado com a experiência do cliente, percebe-se o quanto o Customer Success
agrega valor à imagem do seu escritório.

Investir na área de CS acaba sendo um grande diferencial para o consumidor

perante a concorrência.

Oferece informações estratégicas sobre os clientes

Investir em CS significa acompanhar o consumidor desde o início da jornada
do cliente. E essa é uma ótima oportunidade para captar informações sobre o
perfil de cada prospect e suas necessidades, tendo um banco de dados mais
ricos.

Ao longo do tempo, esses dados estratégicos permitirão que todas as suas de-
cisões tomadas a partir daí sejam mais assertivas. Isso lhe ajudará a melhorar o
alcance da marca e a fidelizar os clientes com mais facilidade.

24
Cria vantagem competitiva
Com os dados estratégicos à mão, o Customer Success permite que a empresa
crie um relacionamento com o cliente. Esse diferencial fará com que você se so-
bressaia no mercado competitivo, principalmente à frente daqueles escritórios
contábeis que não possuem um bom atendimento. Dessa forma, seu escritório
será visto como referência no mercado contábil.

Recebe mais indicações

Ao se tornar referência em atendimento e no sucesso do cliente, o consumidor
ficará muito mais satisfeito e se tornará um verdadeiro fã. Em decorrência disso,
é muito provável que eles indiquem seus serviços contábeis para outras pesso-
as, gerando o famoso marketing boca a boca, que colocará o seu escritório em
evidência perante novos potenciais clientes.

Aumenta o ticket médio de venda

Um ticket médio de venda alto significa que o seu escritório está vendendo
mais serviços para um único cliente. Isso traz significados significativos para o
negócio, tanto para o setor comercial, quanto para o financeiro.

Isso porque, quanto maior o volume de vendas por cliente, maior será o lucro
do seu escritório. E o CS é uma ótima forma de aumentar o ticket médio, pois,
como dissemos, essa é uma metodologia que além de reter clientes, também
os fideliza. E quanto melhor fidelizado estiver o consumidor, mais serviços ele
contábeis ele colocará a cargo do seu escritório.

Diminui o Custo de Aquisição de Novos Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes é uma importante métrica para um escritório

contábil. Isso porque ela ajuda a entender:

∙ O quanto a empresa gasta para conquistar cada novo cliente;

∙ Quais ações podem ser adotadas ou otimizadas a partir deste valor;
∙ Quais canais faz mais sentido gastar dinheiro e esforços para obter
esses clientes.

Por exemplo, se o Google Ads traz o triplo de retorno para as vendas do seu es-
critório, quando comparado ao Facebook Ads, será que realmente vale a pena
gastar dinheiro em campanhas voltadas para a segunda rede?

Vale ressaltar que é natural que o CAC diminua de acordo com a indicação de
novos clientes. E é exatamente por isso que, apesar do Customer Success en-

25
volver investimentos inteligentes, capacitação e diversas outras mudanças na
gestão de atendimento do escritório contábil, os resultados que essa metodo-
logia proporciona são visivelmente melhores e só reforçam os motivos pelos
quais essa se tornou uma tendência importante no mercado contábil.

Redução de churn
Ao se preocupar com cada uma das etapas da jornada de compra do cliente,
você garante a satisfação dele e, com isso, o seu churn, que nada mais é do que
a taxa de cancelamento, diminui brus-
camente.

Isso pode ser explicado pelo fato de

que, além de tudo, o Customer Success
Manager também controla quais fun-
cionalidades, características e frentes
do escritório estão deixando a desejar.
Com essa visão, é mais fácil realizar
modificações que se adequem ao que
o cliente precisa. Consequentemente,
tais mudanças irão garantir a satisfa-
ção do cliente, o que diminuirá o seu
número de cancelamento de contra-
tos.

As vantagens do Customer
Success para o cliente
Tão importante quanto falar sobre o
quanto o CS pode trazer benefícios
para o seu escritório, é entender como
ele pode ajudar o seu cliente. Isso fará
toda a diferença na negociação e, in-
clusive, é um importante argumen-
to para as vendas na contabilidade. O
Customer Success representa uma sé-
rie de ganhos que transformarão a ex-
periência que o cliente terá ao optar
pelos seus serviços contábeis. Confira
a seguir algumas das principais van-
tagens do Customer Success para os
clientes!
 1 - Proatividade e respos-
ta rápida
Com a área de CS em ação, o escritó-
rio de contabilidade realiza um acom-
panhamento contínuo, o que o pro-
porciona uma percepção mais real do
comportamento do cliente em poten-
cial. Isso permite com que o contador
atue de forma eficiente na prevenção
de problemas. Com esse alinhamento
contínuo do Customer Success, é pos-
sível agir mais rápido e entregar o que
o prospect deseja, antes que os con-
correntes pensem em agir.

Além disso, com essa troca contínua e

o estudo do comportamento do clien-
te, se fortalece a parceria e a confian-
ça entre contador e cliente.

2 - Atendimento consul-
tivo
O escritório contábil que investe no Customer Success possui uma comunica-
ção muito mais fluida, assertiva e profissional com seus clientes. Isso graças
ao atendimento consultivo que este setor oferece individualmente para cada
cliente em potencial. O resultado melhora muito a percepção e a experiência
do cliente desde seu primeiro contato com o escritório, passando pelo proces-
so de captação, negociação, até o pós-venda.

3 - Fluxo de comunicação ágil e eficaz

Também é responsabilidade da área de Customer Success de compreender a
eficácia da comunicação e com o cliente. Com essa percepção, é possível me-
lhorar a comunicação com os seus clientes sempre que necessário. Isso torna-
rá a sua comunicação muito mais efetiva, pois ela irá de acordo com o perfil de
cliente que o escritório possui.

Realizar essa adequação é mostrar para o cliente que o escritório contábil in-
veste no aprimoramento das ferramentas de interação e que você prioriza uma
comunicação mais fluida e efetiva. Esse é um dos maiores diferenciais que o
seu escritório pode oferecer a um prospect. Afinal, é importante que o cliente
saiba que os canais de diálogo estarão abertos para ele sempre que necessário.

27
Gatilhos mentais para vender mais na conta-
bilidade
D epois de conhecer o seu prospect, acompanhá-lo em cada uma das etapas
da jornada do cliente e cuidar de todos os aspectos para que ele tenha um
atendimento único e humanizado, é chegada a hora de unir todos esses recur-
sos como argumentos aos famosos gatilhos mentais de vendas. Essa junção faz
com que o contador consiga prospectar mais clientes na contabilidade.

Confira a seguir o que são gatilhos mentais e como utilizá-los em uma nego-
ciação contábil!

O que são gatilhos mentais na contabilidade?

Você quer vender os seus serviços contábeis a qualquer custo, certo? Mas, você
já parou para pensar o que desperta nas pessoas o desejo de adquiri-lo? Além,
claro, da necessidade de suas empresas. Não? É exatamente por isso que você,
contador, deve conhecer a fundo os gatilhos mentais para vendas.

28
Os gatilhos mentais se tornaram uma importante estratégia de venda contábil
nos últimos anos. Trata-se de uma série de técnicas que conversam diretamen-
te com o nosso subconsciente, as quais nos fazem tomar decisões no conheci-
do piloto automático.

De maneira geral, o nosso cérebro recebe estímulos a todo momento e tende

a repetir ações que já foram frequentemente realizadas da mesma maneira.
Ou seja, por mais estranho que possa parecer, nosso cérebro toma decisões in-
conscientemente a todo tempo, com base em gatilhos mentais. A estratégia se
baseia em estímulos de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos,
sociais e emocionais. Ambos agem diretamente no cérebro, ativando o interes-
se do cliente. E é exatamente essa a base na qual as técnicas de gatilhos men-
tais são trabalhadas.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço

da Ciência (AAAS), o ato de escolher se divide em três partes:

∙ O cérebro decide o que você vai fazer;

∙ A decisão aparece na consciência, transmitindo a sensação de que
se está tomando uma decisão de maneira racional;
∙ O indivíduo age de acordo com a decisão tomada.

Existem alguns tipos de gatilhos mentais para vendas que facilitam muito o
processo de captar clientes na contabilidade, principalmente com aqueles pros-
pects que ainda não estão muito qualificados ou têm dúvidas a respeito dos
serviços do escritório. E é sobre esses gatilhos que falaremos a seguir.

Exemplos de gatilhos mentais na contabilidade

Os gatilhos mentais na contabilidade vão te ajudar a vender mais. Por isso, pres-
te atenção nas dicas a seguir:

Reciprocidade
A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas. Não
é à toa que a estratégia se tornou uma das principais bases do Inbound Marke-
ting.

Para entender a premissa deste gatilho, imagine a seguinte situação: você ofe-
receu uma consultoria gratuita para um prospect, antes de assinar o contrato
que o tornará um cliente. Ele, então, aceita esse “presente” e recebe a consul-
toria gratuita do seu escritório. Logo após recebê-la, esse potencial cliente se
sentirá em débito com você, como se te devesse algo. Isso porque temos a ten-
dência de retribuir tudo aquilo que nos gera valor.

29
Esse é um fator decisivo que o consumidor levará em consideração no proces-
so de escolha de um escritório. Afinal, você o ajudou sem pedir nada em troca.
Dessa forma, ele se sentirá grato pela ajuda e pode sentir a vontade de lhe retri-
buir de alguma forma, a qual estima-se que seja com o fechamento da venda.

Escassez
O gatilho da escassez se baseia em tudo aquilo que é escasso. Afinal, é automá-
tico: sempre que há menos quantidade de uma coisa, mais pessoas vão querer.
Isso acontece porque, de acordo com pesquisas, o ser humano dá mais impor-
tância para o que perdeu, ou que está prestes a perder, do que para serviços
que ele sabe que poderá adquirir quando quiser.

Você deve estar se perguntando como aplicar esse gatilho no seu escritório de
contabilidade. Acertei? É simples: você pode realizar um evento para promover
o seu escritório contábil ou oferecer consultorias gratuitas para empreendedo-
res da sua região, com um único diferencial: as vagas são limitadas!

Esse detalhe da escassez de vagas fará toda a diferença no evento e, ainda, te

ajudará a se firmar como autoridade no mercado. Esses eventos ou consultorias
podem ser, inclusive, um dos diferenciais do seu escritório. Afinal, você estará
cedendo conteúdos e conhecimentos de forma gratuita. Isso fará com que os
empreendedores se interessem mais pelos seus serviços.

Porém, é importante ressaltar que para que o gatilho da escassez seja eficaz,
é preciso que a informação seja verdadeira. Anunciou que as vagas são limita-
das e estão esgotando. Então, que esse anúncio seja real e, de fato, as vagas es-
tejam escassas. Isso diz muito sobre a credibilidade do seu escritório e sobre o
compromisso de verdade que você assume com seus clientes.

30
 Prova Social
A melhor forma de utilizar a prova so-
cial como gatilho mental de vendas
está ligada à sensação de pertencimen-
to. Esse gatilho mexe com a necessida-
de de aprovação social do ser humano.
Isso significa que, quanto mais pesso-
as indicam um determinado produto
ou serviço, maior será o público atraído
por ele.

Na contabilidade, você pode utilizar de-

poimentos dos seus clientes, utilizando
a fala deles sobre como o seu escritório
contábil ajudou suas respectivas em-
presas, como é importante ter o auxílio
de profissionais como você e sobre de-
mais informações que agreguem valor
aos seus serviços e que despertem no
prospect o desejo de fazer parte da sua
cartela de clientes. Assim, ele sentirá
que faz parte de um grupo de sucesso
e, com certeza, se sentirá atraído pelo
que você estiver ofertando.

Marketing Contábil
E mpresas de diversos setores já entenderam a importância de estarem pre-
sentes no mundo virtual, e com os escritórios de contabilidade não é dife-
rente. Da mesma forma que o cliente pode procurar uma calça na internet, ele
também pode estar a procura de um contador. E é exatamente por esse motivo
que você deve investir em Marketing Contábil.

Ao longo de todo este artigo, nós falamos a respeito de estratégias para cap-
tação de clientes e a importância de se relacionar bem com cada um deles. E
para ambos, é fundamental que o contador aplique estratégias de marketing
digital, pois isso facilitará muito o crescimento do escritório contábil. E muitos
contadores já estão entendendo isso, pois tanto nos mecanismos de busca,
como nas redes sociais, muitos escritórios de contabilidade já estão apostando
mais em comunicação.

O marketing para contadores é uma das melhores maneiras de se destacar no

mercado competitivo. Ele faz com que seu negócio alcance o máximo de pes-

31
soas, que você mesmo pode escolher. Se você optar por atender apenas em-
presas optantes pelo Simples Nacional ou pelo Lucro Presumido, por exemplo,
o Marketing Digital te ajuda a atingir as pessoas certas por meio da segmenta-
ção. Além disso, nesse meio você escolhe quanto quer gastar, com orçamentos
bem mais abaixo do que seria nas mídias offline.

Alguns dos principais objetivos e vantagens que o marketing digital pode tra-
zer para seu escritório contábil são:

∙ Mostrar-se e fazer-se conhecer;

∙ Construir uma imagem positiva;
∙ Diferenciar-se da concorrência;
∙ Aumentar o número de clientes;
∙ Gerir adequadamente o relacionamento com os clientes;
∙ Ser mais eficaz.

Como começar o Marketing Contábil na internet?

Muitos contadores pensam que o marketing é uma estratégia sem resultados,
ou mesmo que não precisam disso para conseguir clientes. Por muito tempo,
essa captação de novos contratos era feita apenas pelo boca a boca, mas as coi-
sas mudaram. A comunicação integrada pretende ir além do que um simples
marketing de indicação.

O marketing contábil pretende influir na maneira como os clientes percebem o

seu escritório. Não importa o quanto você seja bom, se as pessoas não percebe-
rem isso, você não conseguirá captar novos clientes. É como diz aquela famosa
frase: “quem não é visto, não é lembrado“.

Por isso, reflita sobre as perguntas a seguir e entenda a necessidade do marke-

ting contábil em seu escritório:

∙ Quem é o seu cliente?

∙ Como você se relaciona com seus clientes?
∙ Como os mantêm informados?
∙ Que equipamentos são utilizados em seu atendimento?
∙ Como seria possível manter um vínculo com ele mensalmente?
∙ O que faz para promover sua carreira?

Para que a estratégia dê certo, é necessário se planejar. Determinar uma meta/

objetivo de onde você quer chegar com o marketing contábil é essencial. Você
espera conseguir mais clientes? Posicionar seu escritório no segmento? Per-
guntas simples como essa serão extremamente importantes para que seu pro-

32
jeto tome o caminho certo para o sucesso.

Além disso, deve-se manter um constante estudo do mercado, analisando como

estão atuando os outros escritórios de contabilidade e como funciona o com-
portamento dos seus clientes. Isso deve ser feito por meio de muitos estudos e
pesquisas. Com todas essas informações em mãos, será possível definir o posi-
cionamento do escritório e traçar também quais as melhores estratégias e me-
tas de marketing.

Redes sociais
Os brasileiros passam boa parte do
tempo acessando as redes sociais, e
isso se mostra uma grande oportuni-
dade também para os escritórios de
contabilidade. Criar uma página, com
postagens frequentes faz com que o
contador tenha uma presença online
forte. Além de estar visível para mais
pessoas, isso cria uma relação com os
clientes e prospects. O melhor de tudo
é que esse é um dos meios mais bara-
tos de marketing contábil para se in-
vestir.

Dessa forma, as pessoas podem se

aproximar mais, entrando em contato
direto com seu escritório por meio de
comentários e mensagens. Com essas
informações, é possível identificar o
que pode ser mudado e melhorar de
acordo com a demanda dos clientes.

Site
Se você ainda não tem um site, é qua-
se impossível começar uma boa estra-
tégia de marketing digital. Isso porque
o site é o cartão de visitas de qualquer
negócio!

Muito além de ter um site, é necessário que ele seja responsivo. Os smartphones,
tablets e computadores fazem parte do dia a dia das pessoas. Muitas, inclusi-
ve, optam por fazer pesquisas, compras e contratação de serviços pelo próprio
aparelho. Por isso, ter um site responsivo é tão importante.

33
Sites responsivos são aqueles que, independente da plataforma em que estejam
sendo acessados, adaptam seu layout ao tamanho e resolução de cada uma.
É inviável criar um site diferente para cada dispositivo, por isso fica evidente a
importância da responsividade no sucesso de um negócio.

Além disso, ter um site responsivo também ajuda a ter uma posição melhor
nos sites de busca. Quem já se adaptou a esse modelo fica um passo à frente
daqueles que ainda não se atualizaram.

SEO
Se você trabalhar bem o SEO, sempre
que alguém estiver em busca de um
escritório contábil, seu site será um dos
primeiros a aparecer. O SEO faz com
que o site tenha um ranqueamento me-
lhor nos mecanismos de busca, como
o Google, consequentemente aumen-
tando a visibilidade da sua marca. Os
pontos mais importantes para se ana-
lisar são a palavra-chave, a URL, o títu-
lo, e a descrição que irá na busca.

Outra dica importante é cadastrar o seu

escritório no Google Meu Negócio. Isso
fará com que as chances de aparecer
na primeira página do Google cresçam
para o seu negócio. Não se esqueça de
preencher todas as informações corre-
tamente para que os potenciais clien-
tes tenham acesso ao seu escritório.

Blog
Não importa se o seu escritório é pequeno ou se é considerado um dos maio-
res, uma estratégia de marketing contábil tem muito mais chance de ter suces-
so com um blog. Se os artigos e matérias forem bem escritos, seus potenciais
clientes enxergam seu escritório com mais reconhecimento de autoridade no
assunto. Ou seja, você será uma referência sempre que eles quiserem saber
mais sobre contabilidade.

A maioria dos escritórios de contabilidade não tem estrutura, tempo ou conhe-

cimento para investir. Isso faz com que eles percam uma grande oportunidade
de conseguir mais clientes.

34
 Anúncios
Já os anúncios tendem a ter um custo um pouco mais alto do que o marketing
de conteúdo, porém seus resultados são mais rápidos. Com eles, é possível seg-
mentar e atingir as pessoas certas, selecionando a localização, idade, gênero,
interesses e muito mais. Um bom anúncio alcança as pessoas certas e no mo-
mento certo. Campanhas no Google Adwords ou no Facebook são excelentes
opções para promover seu escritório de maneira direcionada e também men-
surável.

Na maioria dos casos, você paga por cada vez que seu anúncio for clicado. Po-
rém cada plataforma possui custos diferentes e um nível de competitividade
para o segmento. Em ambas as plataformas citadas, você tem total controle
sobre os valores investidos. É possível determinar o quanto será gasto por mês,
dia ou campanha.

Mídia offline
Cada um sabe onde estão os seus principais clientes, especialmente quando
falamos em mídias offline. Eventos, jornais, revistas especializadas, outros for-
matos de anúncios também são importantes. Eles podem dar maior visibilida-
de para o seu escritório contábil. Considere-os quando criar sua estratégia de
marketing, mas não se esqueça de definir claramente em quais mídias investir.

A participação em eventos, por exemplo, é uma maneira de dar visibilidade ao

seu escritório e entrar em contato com diversas pessoas que podem se tornar
clientes. Nesse tipo de local, tenha
em mãos cartões de visita, folders
e flyers para entregar a essas pes-
soas.

Nos materiais impressos, não es-

queça de mencionar seus canais
online. Isso porque as pessoas
procuram na internet antes, para
depois entrarem em contato para
negociar ou solicitar um orça-
mento.

35
 feedback

Conclusão
R eparou que em inúmeras técnicas citadas aqui, a base é um bom relacio-
namento com o cliente? Vender contabilidade não é uma tarefa nada fácil.
É necessário que, antes de efetuar a primeira venda, o contador estruture todo
o seu escritório internamente e colete feedbacks dos clientes. Somente assim
será possível criar boas estratégias de prospecção.

Além disso, também é necessário investir ao máximo em atendimento e em

estratégias de marketing para conseguir novos clientes. Com esse modelo de
negócio, baseado em uma comunicação clara e eficiente, tanto interna quanto
externamente, na qualidade dos serviços prestados, no acompanhamento da
jornada do cliente e na satisfação do mesmo, fará com que o seu escritório con-
tábil se torne uma verdadeira máquina de vendas.

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