Universidade Federal do Amazonas - UFAM

Resumo do Livro:
Oportunidades Disfarçadas: Histórias reais de empresas que transformaram
problemas em grandes oportunidades

Aluna: Cibelle Lima Pereira Nery - 21850968

Manaus - Am
2021
DOMINGOS, Carlos. Oportunidades Disfarçadas: Histórias reais de empresas
que transformaram problemas em grandes oportunidades. 1. ed. Rio de Janeiro:
Sextante, 2013. 207 p.

● 1 - Oportunidades disfarçadas nas crises

No primeiro capítulo, o livro evidencia momentos de crise como forma de

novas oportunidades e em seu prólogo do capítulo exemplifica o caso da Xerox, que
apesar de ter passado por um momento de crise conseguiu se reerguer. E é
exatamente nos momentos de crises que surgem as oportunidades para se arriscar
e tomar decisões, escolhas que provavelmente não seriam feitas num contexto
normal.
Logo após o prólogo, o livro inicia o capítulo com a mudança do sistema da
União Soviética para o capitalismo e a Grande Depressão nos Estados Unidos,
respectivamente no final dos anos 1980 e início dos anos 1930. O paralelo entre
esses acontecimentos se dá porque com essa mudança de modelo na União
Soviética, o então presidente utilizou o jogo Banco Imobiliário ou Monopoly para
explicar o modelo. E os Estados Unidos, por sua vez no início de 1930, dava início
ao momento de maior crise já vista no mundo e também com a quebra da Bolsa de
Valores de Nova York em 1929. Essa grande crise possibilitou que milhões de
americanos ficassem desempregados, com queda do Produto Interno Bruto dos
Estados Unidos.
Porém, nada disso foi empecilho para o engenheiro Charles Darrow, que
apesar de ter perdido seu emprego, conseguiu enxergar a possibilidade de
empreender. Charles ao tentar se distrair com seus filhos, lembrou de um jogo que
continha “regras complexas que simulava negociar imóveis por valores fictícios”
(DOMINGOS, 2013, p. 13), a partir disso o mesmo começou a definir algumas regras
e com isso surge o protótipo do jogo Monopoly. Charles conseguiu ganhar
popularidade entre sua família, amigos e vizinhos com seu jogo e isso possibilitou
com que Charles pudesse pensar mais alto, fazendo com que a ideia crescesse para
poder faturar.
Sua primeira iniciativa foi procurar o principal fabricante local de jogos, Parker
Brothers, porém ao explicar sua ideia, logo recusaram dizendo que parecia
complexo e com ritmo lento. Apesar disso, Charles persistiu e começou a produzir
ele mesmo seu jogo, com sua família e amigos desempregados, e juntos fabricaram
cinco mil unidades para serem vendidas por uma loja local. Em suma, o jogo vendeu
rapidamente e virou sensação na região e a empresa de jogos Parker Brothers que
recusou a proposta, agora estava interessada. O Monopoly conquistou o mundo
inteiro, fazendo Charles ser o primeiro criador de jogos milionário e surgiu a partir de
uma grande crise, evidenciando que é necessário superar desafios e enxergar
brechas para o crescimento.
O capítulo ressalta outras histórias e casos de crise, como o desbancamento
de ações das empresas de tecnologias no final de 2000. Porém, um site surgiu e
conseguiu se estabelecer no meio desse transtorno, pois o site conseguia se
valorizar pelas informações das empresas que estavam prestes a “quebrar, anunciar
falência, demitir seus funcionários ou entrar em processo de venda ou fusão”
(DOMINGOS, 2013, p. 14). O site do webdesigner Philip Kaplan funcionava como
uma espécie de portal de informações sobre a crise e as empresas de tecnologia e
em seu auge chegou a atingir 1,2 milhão de acessos por dia, conseguindo faturar
com a venda de espaços publicitários no site.
O melhor momento para empreender é durante um boom, segundo o
colunista James Surowiecki do The New Yorker, pois é mais fácil vender, pois todo o
mercado estará retraído. E segundo Domingos (2013, p.15) o problema do mercado
é investir tudo quando as coisas vão bem e ao observar indício de crise os
empresários recuam e se torna um “efeito manada”. Conseguir desenvolver um
negócio enquanto a economia está em recessão, é conseguir conquistar espaço
sem muita concorrência num contexto diferente do normal.
Um exemplo disso está na Gol, companhia aérea brasileira, quando
aconteceu o 11 de setembro de 2001 passou por uma grande crise junto da indústria
de turismo e aviação mundial. Porém a Gol conseguiu enxergar uma vantagem,
enquanto as outras companhias fecharam as portas, a Gol aproveitou esse tempo
para negociar contratos com fabricantes de avião para renovar sua frota e quando a
crise cessou a Gol disparou em frente às suas concorrentes. O capítulo cita outras
histórias diantes de crises que em suma resumem bem o ponto de vista defendido
até agora, como o caso da Nintendo que apesar da amenizada na demanda dos
consumidores por videogames em torno dos anos 1980 começou a mudar seu
público alvo para conseguir apelo de outros públicos a fim de não estagnar. Com
isso, a Nintendo conseguiu se apoderar do segmento e detinha mais de 80% do
mercado, na época.
Além disso, o livro evidencia também que a oportunidade de crescer em
períodos turbulentos não se dá apenas com empreendedores pequenos e iniciantes
que não tem nada a perder, mas também com marcas de luxo, pois sempre haverá
um público disposto a comprar seu negócio por mais caro que seja. Contradizendo a
ideia de que quando o contexto não é bom, deve-se apelar para o preço do produto,
abaixando, realizando promoções e descontos, pois ao fazer isso você na verdade
corre risco de diminuir a sua imagem de empresa. O presidente da Cadillac nos
anos 1930, na Grande Depressão, percebeu isso ao ver que seus concorrentes
estavam fazendo uma guerra de preços e por esse motivo não decidiu
acompanhá-los, mas sim busca pela exclusividade do seu produto já que muitos
clientes optam pelo luxo e status.
Outro ponto levantado pelo livro é a ideia de não seguir pelo mesmo caminho
que os outros, mas sim ser um ponto fora da curva. E por mais que a crise
enfrentada parece não ser favorável, é interessante pensar que poderia ser pior.
Basta apenas você contornar o problema de forma criativa, com bastante coragem e
confiança para tomar decisões desafiadoras em um primeiro momento a fim de se
reinventar. E isso não foi diferente na criação da grande empresa de produtos de
cosméticos Avon, onde o dono começou com apenas 16 anos vendendo
enciclopédias de porta em porta percebeu que seu produto não era atrativo e que na
verdade o que chamava atenção era o oferecimento de um brinde aos potenciais
clientes, uma amostra de perfume. Com isso, o dono da Avon tendo visão de
negócio, decidiu mudar o seu produto e criar a Avon, uma empresa que entregava
comodidade para as mulheres do lar.
O caso da maior companhia aérea brasileira, TAM, também não foi diferente,
a empresa engatinhou quando houve oportunidades no estado de Goiás, com
incentivos do governo de Juscelino Kubitschek, e seu proprietário era apenas um
jovem piloto que ao financiar um avião tentava entrar no mercado de táxi aéreo para
os fazendeiros locais, porém não foi fácil. Os fazendeiros recusaram a proposta de
Adolfo, o jovem piloto, por não oferecer grandes garantias e com isso, Adolfo teve a
ideia de distribuir rádios para os fazendeiros, pois caso precisasse ele iria até eles
prontamente realizar o serviço aéreo. E deu certo, o rádio funcionava também como
uma propaganda, pois os rádios funcionavam na mesma frequência e assim o
negócio de Adolfo foi crescendo cada vez mais até se tornar a TAM que é conhecida
atualmente.
Todos os casos que o capítulo aponta são apenas um pedaço dos casos de
sucesso que surgiram a partir de crises, o livro ainda cita outras empresas que
atingiram grandes marcos em períodos conturbados, como Microsoft, Honda, IBM,
3M, entre outras. Deve-se ter em mente que a qualquer momento um negócio pode
ser acometido por uma crise e é necessário estar de mente aberta, estar preparado
para tomar decisões cruciais e não ficar simplesmente de braços cruzados, pois
geralmente o melhor momento de agir e deslanchar são nesses períodos.

● 2 - Oportunidades disfarçadas na concorrência acirrada

Neste capítulo, o livro evidencia as oportunidades relacionadas com a

concorrência acirrada que possibilitam desfechos inesperados. O prólogo deste
capítulo exemplifica o caso da concorrência exacerbada entre os produtores de
açúcar em São Paulo que estavam realizando guerra de preços que não os
favoreciam, então decidiram se unir e juntar as empresas a fim de formar um
conglomerado e predominar com grande parcela no mercado.
No início deste segundo capítulo o livro conta cenário da indústria de relógios
na Suíça nos anos 1970 com fábricas sendo fechadas, declarando falência e o
desemprego em alta, pois a alta concorrência dos produtos asiáticos se mostrava
um grande empecilho. Os produtos asiáticos contam com algumas vantagens para
os empresários, como produção acelerada e custos com mão de obra baixo, sendo
um diferencial para a concorrência com os outros países, pois não possuíam um tipo
de produção em série manufaturado.
Outro problema evidenciado por Domingos (2013, p.24) é que a Suíça
possuía uma mentalidade de fabricar os melhores produtos, sendo exclusivos
artesanais, possuindo sentimento de orgulho sobre eles, o que pode ter sido um dos
fatores para que a concorrência estrangeira tenha os ultrapassado. Em síntese, as
fábricas suíças não tomaram providências, não se adaptaram e suas parcelas dentro
do mercado foram sendo assumidas rapidamente pelas empresas asiáticas, como
foi o caso das marcas orientais Seiko e Citizen. Enfim, duas empresas de relógio
suíças tomaram a decisão de se fundir, de replicar o padrão da linha de produção
automática dos orientais e a redução de matéria prima em seu produto e
substituição de materiais com alto custo. Com isso, apenas a redução de custos na
fabricação do produto não seria suficiente, pois a concorrência sempre iria encontrar
maneiras de ficar no topo, então os suíços decidiram reinventar seus negócios e
criar um diferencial. O diferencial referido no capítulo foi trazer personalidade,
atribuir um valor emocional ao produto e a ideia foi transformar o relógio como um
artigo de moda que possui coleção a cada estação, por exemplo. Dividido por linhas
e público alvo, a Swatch se popularizou pelo mundo todo e conseguiram recolocar o
país em primeiro lugar no segmento.
O livro conta a famosa história de empreendedorismo de uma das maiores
redes de fast-food do mundo, o McDonald's. A proposta do McDonald's inicialmente
era um restaurante drive-in, onde os clientes ficavam em seus carros e garçonetes
iam até eles para atendê-los. Mas esse modelo começou a não ser o ideal quando
as pessoas consumiam pouco, permaneciam por muito tempo estacionados e
quando grupo de adolescentes começaram a frequentar o estabelecimento se
tornando um local barulhento, afastando os principais clientes, as famílias. Com isso,
os irmãos proprietários decidiram realizar mudanças, como eliminar o
estacionamento, reduzir o cardápio, eliminar pratos e talheres, retirar os garçons do
quadro de funcionários e reduzir o preço do hambúrguer por apenas 15 centavos.
A partir disso, o capítulo evidencia que o serviço disponibilizado pelo
McDonald’s era muito rápido e eficiente, se tornando um atrativo enorme para a
população ao redor. Porém, o McDonald's só se tornou mundialmente conhecido
com a visão do comerciante Ray Kroc ao perceber possibilidade de crescimento
maior que o já alcançado. Reiterando que é necessário sempre reinventar sua
empresa, possuir disposição, coragem e controle de todas as situações.
Ter o controle da situação de sua empresa foi essencial para a Intel, por
exemplo, o livro evidencia que em meados de 1980 a sua participação no mercado
de chips estava sendo ameaçada pelos fabricantes japoneses por oferecerem um
melhor custo-benefício. Com isso, o presidente e cofundador decidiram se retirar da
competição e abandonar o negócio de chips para alterar a atuação da empresa a se
dedicar ao segmento de microprocessadores. Após essa tomada de decisão, a Intel
tomou controle da situação e se reinventou, tornando-se líder mundial na produção
de semicondutores (DOMINGOS, 2013, p.27).
Quando o negócio possui valores tradicionais, é possível que mudanças
drásticas tenham muita resistência à adesão, pois acreditam que a história, os
valores da empresa podem se perder. Foi o caso de Miuccia Prada que recebeu a
empresa de sua família em crise na competição de artigos de couro e não possuía
qualquer noção sobre o segmento da empresa. No entanto, Miuccia decidiu testar
diferentes materiais para substituir o couro, só que até conseguir convencer sua
família a mudar a tradição foi um caminho longo. A mudança de material conseguiu
introduzir no mercado produtos inovadores e de luxo para consumidores que
buscam praticidade, tornando a Prada uma das marcas de luxo mais cobiçadas do
mundo (DOMINGOS, 2013, p.28). Em suma, todo negócio deve estar acessível para
mudanças, independente dos valores empregados na empresa.
Casos como a Natura, empresa de produtos de beleza, em 1969 que
começaram pequenas, mas com uma abordagem diferente conseguiu atrair um
vasto público dentro de um mercado com concorrentes sólidos. Além disso, o livro
conta a história da atual referência no mercado de sorvetes premium, Haagen-Dazs,
uma empresa americana que utilizou de seu nome para chamar atenção do público.
O seu proprietário acreditava tanto em seu produto que não aceitava não ter apelo
do público, pois na época os melhores sorvetes na época acreditava ser apenas os
dinamarqueses. Por esse motivo Mattus, proprietário da Haagen-Dazs, decidiu
alterar seu nome para um que lembrasse uma palavra dinamarquesa e tal estratégia
deu certo, e esse caso é um exemplo que o nome de sua marca pode facilitar na
venda.
A criação da peça de banho de biquíni quando surgiu na época as pessoas
consideravam um absurdo, porém seu criador, Louis Réard, acreditava que uma
ideia original como essa iria mesmo enfrentar resistência. A ideia de Réard foi
agregar um evento atual que está acontecendo na época e nomear seu produto com
algo relacionado a ele. O produto que uma vez considerado polêmico após a jogada
de marketing conseguiu espaço no mercado, através do contexto da época do final
da Segunda Guerra Mundial. Empresas, como a Lacta e a farmacêutica responsável
por produzir o Biotônico Fontoura são exemplos de marcas que utilizaram de figuras
públicas ou personagem da ficção para anunciar seus produtos e enfim conseguiram
deslanchar em um meio onde havia muitos concorrentes estabelecidos
A estratégia de oferecer brindes para os potenciais clientes é também uma
forma de se diferenciar entre seus concorrentes e pode fazer com que a escolha do
seu produto seja dada pela exclusividade dos brindes, como fez a companhia aérea
holandesa, KLM. Por vezes, os brindes oferecidos são atraentes e podem garantir a
fidelização dos consumidores. Aqui no Brasil, a empresa de sabonetes, Perfumaria
Stern&Cia, para convencer os clientes a darem uma chance a seus produtos,
ofereciam estampas colecionáveis em papel-cartão, o que logo se tornou uma febre
brasileira.
Além disso, o livro evidencia uma jogada de marketing que gera grandes
oportunidades, mas que precisa ter grande apelo do público, é a comemoração de
datas comemorativas. O livro conta exemplos de como foi necessário criar uma data
comemorativa como o caso do dia dos namorados no mês de junho, um mês que
não tinha tanta movimentação no comércio. Foi então que uma agência de
propaganda contratada pelas Lojas Clipper viu a possibilidade de inserção dessa
data. Outra criação de data foi o dia do Sexo no dia 6 de setembro para aumentar a
vendas da marca Olla. O dia das crianças, por exemplo, era um dia que antigamente
passava despercebido pelo público até o dia em que as empresas de produtos para
criança reivindicaram essa data para aumentar as suas vendas. E um exemplo disso
nos dias atuais é a época da Black Friday, que ocorre na última sexta-feira do mês
de novembro.
O livro evidencia ainda que relacionar vendas com datas comemorativas
podem ser mal vistas por um tipo de público específico que se incomoda com o
incentivo ao materialismo, o consumo exacerbado e o aumento da produção
demasiada. Porém, as datas comemorativas são um dos excelentes motores do
mercado, gerando emprego e podem também ser uma ótima maneira de dar leveza
à rotina.
Outras estratégias que o capítulo relata para se destacar diante da
concorrência é alterar características do produto para que o consumidor consuma o
produto mais rápido e compre cada vez mais, como foi o caso de um fabricante de
creme dental que aumentou a boca do tubo do creme. Além disso, há a estratégia
de combinar forças com os concorrentes sem precisar se fundir, como foi o caso da
General Motors, em 1982, e da Toyota. A General Motors possuía uma fábrica na
Califórnia que estava prestes a fechar e muitas pessoas iriam perder seus
empregos, então para contornar isso a General Motors fez uma proposta para a
Toyota comprar a instalação da fábrica. Com isso, a General Motors poderia
aprender os segredos do rival e lucraria com a situação e a Toyota, por sua vez, iria
ganhar agilidade por já ter uma instalação e conquistar cada vez mais os países
estrangeiros. A Toyota contratou os antigos funcionários da General Motors e propôs
um estilo de trabalho diferente do que estavam acostumados, pois permitiam que os
empregados pudessem sugerir melhorias para o processo.
Algumas oportunidades que Domingos (2013, p. 37) comenta é que devido a
algumas adversidades é necessário uma ajuda externa, como o auxílio do governo,
para que possam resolver seus problemas e prosperar. Esse foi o caso das três
principais montadoras americanas, GM, Ford e Chrysler que acumulavam juntas
prejuízos de US $43 bilhões em 2007 e foram socorridas pelo governo americano
com empréstimos. Outro caso, foi aqui no Brasil com a crise de 1929 impactando os
cafeicultores, a solução encontrada foi estabelecida juntamente com uma delegação
com integrantes do governo brasileiro, o Instituto Brasileiro do Café (IBC) entrando
em contanto com a Nestlé para desenvolvimento e um produto que durasse mais, e
em 1937 criaram o Nescafé.
A estratégia de combinar forças com os concorrentes também é uma ótima
forma de se destacar perante outros concorrentes, pois pode evitar falência e
demissões e foi o caso da criação do Airbus pelas companhias aéreas da Europa, a
francesa Aerospatiale, a alemã Daimer-Benz Aerospace, espanhola Casa e a
inglesa British Aerospace que buscavam se destacar diante da americana Boeing. A
Airbus consistia em ganho de escala e redução de custos de operação que eram
refletidas no produto para o consumidor, e “atualmente, a Airbus disputa a liderança
mundial com a Boeing” (DOMINGOS, 2013, p.39).
Em um mercado competidor quando se encontra um oponente altamente
forte, o ideal é buscar por um serviço ou produto mais diferenciado. Foi o caso da
Target em relação ao Wal-Mart, que são redes de varejo americanas. A Target
percebeu que não podia vencer o Wal-Mart com estratégias normais e iguais às
concorrentes e por isso mudou sua abordagem em oferecer um serviço diferenciado.
As mudanças percebidas da Target foi repaginar todas as loja, tornando mais limpa,
organizadas, estilosas, com estratégias de minimizar longas filas, fizeram parcerias
com outros fabricantes para produção de linha exclusivas, associação da imagem
com personalidades e propagandas implícitas, com divulgação de imagem a partir
de suas ações. Em suma, a Target conseguiu se sobressair atraindo um público
mais qualificado e com maior poder aquisitivo. Por isso, a competição entre
concorrentes e os conflitos advindos dessa relação são necessários para atingir
sucesso e tornar os produtos e serviços com maior qualidade para os clientes.
● 3 - Oportunidades disfarçadas nas reclamações de clientes
 Na introdução deste capítulo o livro conta uma história sobre uma situação
em que a TAM convidou seus funcionários para um voo inaugural, porém o voo
atrasou, os assentos estavam trocados e o serviço de bordo estava lento. Acontece
que na verdade isso foi uma estratégia do comandante para demonstrar o quão
importante é a realização de serviços de qualidade e sem atrasos.
A gigante Disney já enfrentou algumas queixas de seus clientes em relação
ao atendimento que alguns funcionários davam, sendo mal-humorados, grossos e
desatentos. Para entender a situação, a Disney entrevistou os funcionários e
constatou que alguns deles estavam insatisfeitos e se sentiam inferiores aos cargos
considerados mais altos. A solução da Disney foi registrar todos os funcionários com
o cargo de “ator”, para que cada um pudesse interpretar o melhor papel de suas
vidas exercendo o cargo que lhe foi atribuído. Com isso, os funcionários acabaram
se comprometendo com o trabalho e não é por acaso que a Disney possui um dos
melhores atendimentos, com preocupação constante em satisfazer o consumidor,
entregando simpatia e dedicação.
O capítulo cita duas pesquisas importantes referente a área de serviço, uma
da Disney que constatou que 68% dos consumidores deixam de comprar um
produto porque foram mal atendidos pelos vendedores e outra pesquisa pela Ford
americana sobre a influência da opinião dos clientes, onde um cliente insatisfeito
espalha sua opinião para 22 pessoas e um satisfeito, para oito. O que comprova que
a divulgação de sua marca através dos seus clientes pode ser uma boa estratégia.
A forma como o cliente é tratado define sobre a posição que sua empresa
ocupa atualmente, o que foi o caso de uma empresa de televenda nos anos 1980,
onde uma atendente se destacava e fazia com que os clientes quisessem ser
atendidos apenas por elas. Isso fez com que a empresa investisse nessa
abordagem de foco no cliente, para que qualquer atendente que lhes atendessem
pudessem soar como a atendente-modelo e no final das contas todos saiam
satisfeitos, pois estavam sendo bem tratados.
A característica ideal de uma empresa é ter todos os funcionários engajados
em resolver os problemas dos consumidores. Porém nem sempre é fácil manter os
clientes satisfeitos, pois suas preferências mudam constantemente. Essa mudança
pode ser observada através da aproximação cliente e empresa, essa relação
aumentada possibilita o entendimento das necessidades e anseios do clientes,
descobrindo assim novos mercados ou mesmo melhorar os produtos e serviços
existentes. Foi o caso da marca de carro Rolls-Royce que ouviu um de seus clientes
através de um vendedor e conseguiu aprimorar seus carros introduzindo uma
escultura de uma mulher no capô do carro, tornando o produto um artigo mais
imponente.
A criação do iPod pela Apple surgiu a partir da observação do Steve Jobs
com o contexto da época, que era a grande movimentação do público nas músicas
digitais. Ele então criou o iPod com o intuito das pessoas ouvirem suas músicas em
qualquer lugar que esteja, se locomovendo ou não, como uma espécie de walkman
do século XXI. Com isso, a Apple assumiu novos mercados, antes apenas fabricante
de computadores, graças às reivindicações dos clientes.
Nos anos 1950, os Estados Unidos passava por uma época de prospecção
onde as pessoas se permitiam sonhar mais alto, os casais voltaram a ter filhos e
então sem querer o mercado de artigos para crianças, como brinquedos começou a
crescer. Porém, as únicas lojas que comercializavam produtos infantis eram lojas de
departamento, em especial na época de Natal. Charles Lazarus percebendo essa
oportunidade de comercializar brinquedos ao longo de todo o ano, resolveu
encomendar os itens mais pedidos e vender para atender o público infantil. Assim
surgiu a loja Toys “R” Us que contava com grandes atrativos, descontos, variedade,
criada a partir da sensibilidade, coragem e vontade de empreender.
No Brasil aconteceu uma situação parecida, em 1950 houve uma grande
migração de nordestinos para São Paulo e havia um certo estranhamento,
discriminação dessa movimentação com os nordestinos. Os nordestinos reclamavam
que não eram bem aceitos em lojas, pois queriam realizar compras a prazo e os
comerciantes temiam. Sabendo disso, Samuel Klein pensando nesse público
específico decidiu criar a Casas Bahia, onde recebia seus clientes discriminados de
braços abertos e fez grande sucesso. Atualmente, a Casas Bahia “é responsável
pela venda de aproximadamente 20% de toda a produção de produtos eletrônicos
no país” (DOMINGOS, 2013, p.49). Os segredos da Casas Bahia que conseguiu
atrair públicos menos afortunados são: facilidade na abertura de crédito; ter feeling
para aprovar o cliente; ver se o produto combina com o padrão de vida do cliente;
checar se o endereço do cadastro é o mesmo de entrega; cobrar sem agredir ou
intimidar; clima amigável e intimista nas lojas. oferecer produtos de qualidade;
investimento maciço em comunicação; entrega própria; contar com a honestidade do
brasileiro.
Deve-se estar sempre atento às mudanças do mercado e as necessidades
dos consumidores, uma história relacionada a isso é o caso da Honda. Desde 1959,
a Honda querendo se consolidar em solo americano não conseguia obter êxito, pois
os americanos não tinham interesse em comprar suas motos por terem preços
elevados e de grandes cilindradas. Após o sucesso da venda de um pequeno lote de
motocicletas de baixa cilindrada, a Honda percebeu um mercado promissor e
resolveu investir nisso. Em resumo, a Honda conseguiu entrar no mercado
americano e teve um rápido crescimento.
O livro cita também a criação de dois produtos que até hoje são bem
consumidos: o chá gelado e a calça jeans. Os dois produtos surgiram a partir da
adaptação de um novo cenário e conseguiram atrair um grande público a partir de
imprevistos. A introdução do cinema em cores revolucionou o mercado de produtos
de beleza e maquiagens, pois as atrizes tinham receio da transmissão de suas
imagens mais realistas, com visualizações de marcas de expressão, poros abertos e
espinhas. A partir disso, Max Factor revolucionou a indústria da maquiagem criando
um produto em creme da cor da pele para passar no rosto, numa espécie de base
que cativou mulheres do mundo inteiro.
A criação da marca The Body Shop também teve uma história interessante
num contexto em que as pessoas estavam preocupadas com a procedência dos
produtos em favor dos não maus tratos aos animais, nos anos 1970. Visto isso, um
casal decidiu criar uma marca de produtos de cuidados para a pele com valores e
filosofias diferentes que apostam em produtos mais sustentáveis, pois era a
motivação na época dos consumidores. Mas não só isso, a The Body Shop ganhou
visibilidade não pela propaganda do seu produto, mas de seus processos e ações,
como a destinação de parcela de vendas para projetos sociais voltados ao meio
ambiente, proteção aos animais e fundações importantes com alto impacto social.
Ouvir os clientes e estar perto deles já é uma boa maneira da empresa se
direcionar e buscar o rumo certo para o sucesso. Foi o caso da Victorinox que ao
fazer uma entrevista com o público, descobriu que as pessoas relacionavam a
marca a canivetes e relógios, porém a empresa nunca fabricou relógios. A partir
disso, foi a iniciativa para expandir seus negócios e dar ao público de fato produtos
que eles relacionam à marca. Foi o caso da Procter&Gamble que desenvolveu um
aspirador de pó mais compacto através da observação dos seus consumidores.
A Harley-Davidson em 1980 passava por grandes crises com a concorrência
das motos japonesas, pois as japonesas eram mais baratas e com maior qualidade.
A Harley-Davidson resolveu atacar na sua qualidade e investir no próprio produto e
nas tecnologias mais avançadas. Após resolver os problemas referentes ao
produto, a Harley-Davidson decidiu ouvir os clientes, customizando as motos de
acordo com as suas vontades, criando também uma comunidade com os clientes.
Em suma, as motocicletas Harley-Davidson passaram a se tornar não só um bem de
consumo, mas um estilo de vida.
O capítulo cita que cada marca deve conhecer o seu DNA, suas motivações
e origens, pois em casos de crise a empresa pode se voltar contra seus próprios
princípios e pode não ser considerada algo legal por parte do público. É necessário
tomar cuidado, respeitar a origem, história e imagem da marca, pois se for preciso
mudanças na organização ela deve ser feita de forma natural e não forçada para
apenas vender. Ao conhecer o DNA da empresa, a marca pode elaborar estratégias
de comunicação e tomar decisões mais elaboradas em momentos difíceis.
Quando o cliente age de forma diferente do esperado, a empresa deve
também ter cuidados em lidar com isso, pois qualquer movimento desesperado e
bruto pode fazer com que a empresa perca um consumidor. Então o indicado é
sempre transformar todas as situações a favor da marca, como forma de
oportunidade, como foi o caso da criação do disco Frisbee e da companhia aérea
britânica Virgin Atlantic que conseguiram tirar vantagens das situações adversas.

● 4 - Oportunidades disfarçadas na falta de recursos

No início deste capítulo, Domingos (2013, p.62) cita brevemente sobre o

banco Bradesco, em que seu dono lidava com leveza e humor a falta de recursos,
como ausência de créditos para o cliente. Basicamente, todas as empresas irão
passar um dia com o problema de falta de recursos e é nesse sentido que se
encontram as oportunidades para o sucesso.
McDonald’s, a famosa rede de fast-food, em 1954, sofria com a falta de
recursos apesar da robustez e sucesso da empresa. A falta de recursos se dava,
pois os franqueados eram bem mais beneficiados com a venda dos produtos que a
própria marca, devido ao contrato, que fazia com que 98% dos lucros fossem dos
franqueados. Como uma forma de não desrespeitar o contrato e se salvar das
dívidas dos empréstimos, o McDonald’s resolveu mapear os terrenos mais bem
localizados e alugar para os novos franqueados. Ao fazer isso, McDonald’s
encontrou uma nova fonte de receita de forma eficiente, pois ao comprar o terreno,
construir a loja, os franqueados irão alugar o local por um preço 500% mais caro que
o valor original. E é por isso que o McDonald's é uma grande rede imobiliária
também. Quando os negócios vão bem as mudanças não ocorrem, porém quando
as coisas vão mal, deve-se apelar para a criatividade ainda mais se tratando de
problemas com recursos.
A marca Bombril, no Brasil, surgiu a partir de uma oportunidade de Roberto
Sampaio, que ao ter feito um empréstimo recebeu de volta uma máquina que produz
lãs de aço. Roberto não sabendo o que fazer com a máquina, decidiu iniciar a
produção dessas lãs de aço a fim de servir como auxílio para a limpeza doméstica.
Ao vender, as mulheres a princípio desconfiadas conseguiram identificar que de fato
era um utensílio com muitas utilidades e com isso, logo no primeiro ano as vendas
da palha de aço foram gigantescas. Roberto intensificou a produção e a Bombril se
tornou a marca mais lembrada do país.
O livro também cita a história de O Boticário, que nasceu a partir de uma
oportunidade vista pelo proprietário, pois antes quando era somente uma farmácia
de manipulação seu estabelecimento ficava localizado em uma ladeira. O
proprietário percebeu que as pessoas permaneciam na loja esperando seus
remédios, pois não queriam voltar a subir a ladeira e então decidiu investir na
produção de cosméticos e produtos para beleza para expôr enquanto seus clientes
esperam na loja. E deu certo, os consumidores passaram a experimentar os
produtos e comprar. Outra oportunidade do dono foi quando decidiu abrir uma filial,
porém não sabia onde e encontrou a oportunidade de abrir uma em aeroporto, onde
é um ponto em que várias pessoas de todo lugar do mundo passam e podem
adquirir seus produtos com valor intermediário para levar a outros lugares também.
Nisso, O Boticário se tornou uma das maiores redes de franquias de perfumaria do
mundo.
Alguns problemas relacionados a falta de recursos pode ser também o alto
valor dos aluguéis para operação da marca e isso aconteceu com a atual Magazine
Luiza. Para evitar os aluguéis caros, a saída foi apostar em microlojas que
dispunham de apenas vendedores com catálogos, pôsteres e computadores para
mostrar os produtos. Com isso, os custos fixos da loja foram diminuídos e podiam
oferecer preços menores aos clientes, o que era um diferencial. A Magazine Luiza
se tornou uma das maiores redes de eletrodomésticos, brinquedos e móveis do
Brasil, faturando acima de R$ 2 bilhões.
O autor também cita a falta de recursos relacionados com o investimento de
propagandas para alavancar vendas dos produtos. A loja Insinuante, na época
apenas localizada na Bahia, recebeu a proposta de anunciar sua marca na
retransmissora local do SBT, porém Luís Carlos Batista, proprietário da loja, só iria
aceitar se fosse no programa do Silvio Santos. Como o valor da aparição em rede
nacional seria um alto valor, Luís Carlos sugeriu que quando no programa do Silvio
Santos fosse interrompido para propagandas, o sinal nacional iria ser cortado para
anunciar a loja Insinuante, apenas para a região. Além deste caso, tem a marca
CSN, fabricante de equipamentos médicos, que ao desenvolver o produto Breathe
Right, adesivo que ajudaria a congestão nasal, não possuía recursos suficientes
para a promoção do produto. Então, o CEO da marca decidiu enviar amostras grátis
do produto para os vários clubes e equipes de futebol americano com folhetos
explicativos. Após algumas semanas, podia-se ver vários atletas utilizando os
adesivos em campo, o que foi vinculado pela mídia como um produto de última
geração para melhorar a performance. O produto vendeu como nunca, pela simples
associação com personalidades de forma gratuita.
Além desses casos referentes a propaganda e anúncio dos produtos, tem-se
o McDonald’s que vinculou sua marca com o personagem principal do programa de
TV chamado O circo do Bozo, um palhaço, porém de uma hora para outra o
programa de TV foi cancelado. Como esse palhaço da TV trazia muitos clientes, o
McDonald’s decidiu recontratar a pessoa que interpretava o palhaço para ser garoto
propaganda da rede e tal estratégia deu certo. As pessoas agora associam mais o
palhaço ao McDonald’s que ao programa de TV, tal palhaço é o famoso Ronald
McDonald’s que agora é um ícone mundial.
O capítulo cita outras histórias com a falta de recursos, como a do empresário
americano Thomas Sullivan, distribuidor de chá. Thomas utilizava latas de metal
para enviar suas amostras de chá aos clientes, porém o preço do metal aumentava
constantemente. Uma forma encontrada por Sullivan foi substituir o metal por papéis
de seda, que eram mais baratas e conseguiam manter as ervas frescas. Ao enviar o
novo modelo aos clientes, os pedidos aumentaram, os consumidores achavam a
ideia revolucionária para o novo preparo de chá. Tal mudança dispensava a forma
tradicional de utilizar coador e não sendo a intenção isso ser utilizado para o preparo
dos chá, Thomas assumiu a ideia como sendo algo que foi desenvolvido
intencionalmente por ele.
Após a Segunda Guerra Mundial, a indústria de papel passava por uma crise
de abastecimento de celulose que vinha de importação. Uma pequena gráfica no
interior de São Paulo decidiu buscar um material alternativo advindo de árvores
locais, porém as demais concorrentes acreditavam que a crise logo iria passar e era
perca de tempo esse tipo de pesquisa. A pequena gráfica encontrou o que parecia o
substituto satisfatório, a celulose de eucalipto, e logo realizou vários testes fora do
país para executar essa substituição logo. A pequena gráfica logo se tornou o maior
fabricante do gênero, a Companhia Suzano Papel e Celulose, e o Brasil passou a
ser exportador de celulose.
Ainda no contexto da Segunda Guerra, os países inimigos, como Alemanha,
foram suspensos de receber o concentrado do xarope que é base para a produção
de Coca-Cola. A filial local da Alemanha passou a reproduzir a composição do
xarope com os recursos que dispunha, como malte e soro de leite. O resultado não
foi o melhor, porém como a população não tinha opção de escolhas, o produto logo
foi um sucesso e ficou conhecido como Fanta. A Fanta caiu por gosto popular e
conquistou diversos mercados, sendo o terceiro refrigerante mais vendido. Em
síntese, a falta de recursos por mais que seja o motivo por trás da regressão do
negócio, a empresa deve-se sempre buscar uma solução, sendo o mais criativo
possível, pois sempre há um jeito.

● 5 - Oportunidades disfarçadas nos problemas com a equipe

O capítulo a seguir apresenta sobre oportunidades relacionadas a equipe de

trabalho e como elas podem ser de grande benefício para a empresa. O capítulo
inicia introduzindo a figura de um funcionário incrivelmente criativo, engajado,
participativo, possuindo grandes ideias para implementar em sua empresa. Por
sorte, na empresa em que trabalhava como estoquista, acataram todas as suas
ideias, como a exposição das mercadorias para alcance dos consumidores, o
conceito de liquidação, criação do vale-presente, colocar cosméticos e perfumes no
térreo da loja, fazer contagem regressiva para o Natal e deixar a loja iluminada à
noite quando não houver nenhuma operação para atrair os clientes para conhecer a
loja no dia seguinte. A loja Marshall Fields conseguiu aproveitar ao máximo Harry
Selfridge e suas ideias que conceberam o modelo de loja de departamento. Desta
forma, as empresas sempre devem perceber seus funcionários e seus talentos para
usar a seu favor, enquanto esse funcionário permanece na empresa, pois mentes
talentosas, quando não atendidas, podem ir embora e se tornarem ou beneficiarem
seus concorrentes.
Uma brasileira que trabalhava na Microsoft teve uma ideia que seria
promissora no ramo de turismo, porém sabia que algo assim, como a criação de
uma agência de viagens virtual necessitaria de grandes investimentos. Soraya, a
brasileira, sabendo que o CEO da Microsoft, Bill Gates, seria de difícil acesso para
lhe apresentar a ideia, entrou furtivamente em sua sala e colocou um CD sobre a
mesa explicando o projeto. Passaram-se semanas, e Soraya recebeu uma
mensagem dizendo que Bill Gates gostaria de saber mais sobre sua ideia e investir.
Soraya recebeu um aumento e iria administrar essa nova divisão, que logo mais
seria lançada como o portal Expedia, primeiro site de turismo da internet.
Atualmente, a Expedia é independente da Microsoft e se tornou uma das maiores
agências de viagens americanas. A empresa precisa ser um ambiente receptivo
para que a equipe possa expor melhor suas ideias.
No ano 1944, o diretor da companhia 3M ouviu uma funcionária relatar um
acidente de trabalho que ao derramar um produto químico em sua roupa percebeu
que naquele lugar não sujava de jeito nenhum. Assim, a 3M utilizou dessa
percepção da funcionária e propriedade do produto químico, para lançar um produto
capaz de proteger tecidos, o famoso ScotchGard. Boas oportunidades surgem
também quando a empresa lança desafio a todos da companhia, para que pelo
menos alguém possa chegar a uma solução, trabalhando o senso de equipe. A
empresa Henkel propôs um desafio a equipe e John, funcionário, conseguiu pensar
em uma solução através de uma situação pessoal. John pensou na criação da cola
em bastão Pritt, quando sua esposa se arrumava e passava um batom. A partir
disso, a Henkel permitiu que os colaboradores pudessem contribuir com soluções
conforme suas experiências pessoais.
As soluções também podem vir de pessoas que menos esperam, como por
exemplo um faxineiro. Isso ocorreu com uma companhia atuante na indústria de
pneus que contava com um alto custo de fabricação e precisava reduzir os custos.
Não encontrando ideias juntos com a equipe, uma sugestão de fundo surgiu, vinda
do faxineiro, de vender os pneus sem embalagem, algo que soava um pouco
estranho para época que tudo possuía embalagem. Porém, a ideia foi aceita e os
pneus são vendidos sem embalagem contendo apenas a informação impressa no
pneu. As empresas precisam se desprender de formatos antigos, tradicionais, que
são rígidos e possuem profissionais individualistas que só pensam na autopromoção
e não pensam no bem maior, que é a companhia.
Segundo o autor, Domingos (2013, p.77), a Toyota é um exemplo que exalta
as sugestões dos funcionários, sendo atribuído até mesmo uma meta para a
empresa que consiste no aumento constante da participação da equipe. Todo ano a
Toyota promove um evento que destaca as melhores e maiores inovações
tecnológicas desenvolvidas por sua equipe. Dinheiro, como forma de
reconhecimento de ideias por empresas ocidentais, nem sempre é a melhor
maneira, pois a remuneração pode romper com o poder criativo dos funcionários,
pois só serão beneficiadas as ideias que forem aceitas e o funcionário que for
recusado poderá nunca mais participar. Enquanto empresas orientais, como a
Toyota, possui um sistema que não reconhece a partir de remuneração, pois num
ambiente propício os profissionais irão por natureza colaborar, para provar o seu
valor. O método de estimular a formulação de ideias é a melhor maneira que
favorece a empresa, além de criar um forte espírito de cooperação e criatividade. A
vantagem disso é garantir que os funcionários irão dar o seu melhor sempre, ao
recompensá-los pelo trabalho bem feito.
Ideias recusadas são praticamente cartas assinadas de demissão para
funcionários explorarem suas ideias por conta própria. Isso aconteceu com Earl
quando percebeu que a empresa em que trabalhava Du Pont detinha muita sobra de
material, mas ninguém o escutava. Earl pediu as sobras para utilizar e conseguiu
desenvolver uma máquina que pudesse manipular os plásticos. A partir disso, Earl
decidiu investir mais e criar a marca Tupperware, fábrica de vasilhas plásticas.
A ideia do Post-it também surgiu por uma sugestão após a liberdade dos
gestores da 3M de pensarem em um produto que pudesse mudar a utilidade de um
adesivo fraco. Um amigo de funcionário após uma experiência pessoal deu a ideia
para a utilização desse produto e assim surgiu o Post-it, o revolucionário bloco de
anotações. Uma empresa deve buscar sempre uma relação de respeito,
proximidade da equipe, pois tal união pode ser a salvação da empresa. Foi o caso
da companhia aérea Delta Air Lines, que ao passar por uma crise recebeu o auxílio
de todos os funcionários para se manter e continuar na ativa. A equipe ajudou a
empresa, comprando o primeiro Boeing 767, pela cumplicidade da companhia para
com seus funcionários. Toda essa movimentação dos colaboradores foi um ótimo
motivo para dar ânimo a empresa a enfrentar o pior momento de sua história, por
todos os seus funcionários.

● 6 - Oportunidades disfarçadas nos erros

Neste capítulo as oportunidades são encontradas a partir dos erros, fazendo
comparação com o processo de evolução, onde havendo acidentes na natureza
considerados erros, pode representar vantagem competitiva no meio da adaptação e
luta para sobrevivência. Em vista disso, um caso apresentado pelo próprio autor é a
de uma fábrica de sabão, onde um funcionário ao sair para o almoço esqueceu a
máquina de sabão ligada, com isso foi adicionado mais no sabonete que o indicado.
O lote danificado foi para venda e logo a empresa recebeu ligações dos clientes,
pois o sabonete era o único que não afundava, se tornando um erro positivo e
potencial novo produto.
Outro erro comum encontrado é a falha de comunicação, como foi o caso de
uma loja de cerâmica que ao receber o pedido, o funcionário inexperiente entendeu
que o cliente gostaria de um pote para guardar dinheiro em formato de porco. Assim
foi criado o famoso cofre em formato de porquinho e sua imagem repercutiu o
mundo inteiro. O sistema de rodízio em restaurantes surgiu a partir de um erro, pois
em um restaurante localizado no interior de São Paulo que recebia um grande
número de clientes, os garçons sempre sobrecarregados trocavam os pedidos. O
dono então teve a ideia que servissem de tudo a todos, sendo estabelecendo um
preço fixo, o cliente poderia comer à vontade os pratos disponíveis.
A famosa embalagem da Coca-Cola foi advinda de uma pesquisa com
informações incorretas. Com o aumento de refrigerantes de cola, a Coca-Cola
decidiu investir numa embalagem diferenciada e exclusiva e um dos fabricantes da
embalagem decidiu se basear na matéria prima, como noz de cola e folha de coca, e
acabou se enganando e usando como inspiração o desenho de um cacau. A forma
do cacau era tão boa para embalagem que ao passar para a gestão do projeto, ele
foi aprovado. Uma mercadoria com defeito também pode ser uma boa oportunidade
para empreender, como foi a história da criação do papel-toalha, que surgiu após
uma especificação errada de um rolo de papel higiênico.
O autor Domingos (2013, p.86) cita a história da descoberta da penicilina, em
que o cientista inglês, em 1928, estudava uma bactéria que infecta os seres
humanos. Ao voltar de férias, Alexander percebeu que as placas estudadas estavam
com mofos pela temperatura, porém as partes com mofo e bolor não haviam
bactérias. Logo chegou à conclusão após esse lapso que o fungo que causa o bolor
destruía o agente causador da infecção e foi assim que surgiu o primeiro antibiótico.
Outro medicamento que surgiu por um acaso foi o botox, pois a princípio era
utilizado para espasmos involuntários nas pálpebras e foi descoberto suas outras
aplicações após efeitos adversos da origem.
Outro medicamento que a princípio era destinado a outra coisa, foi a viagra.
Em 1993, a Pfizer estava testando um medicamento para hipertensão, porém
descobriram outras propriedades como a apresentação de ereções potentes e
duradouras. Logo a pesquisa da Pfizer mudou o foco para o tratamento contra a
impotência masculina. A TAM buscava se favorecer conforme os erros da
companhia, como a perda de bagagem. O próprio presidente comandante escrevia
uma carta assinada com o pedido de desculpas ao cliente e ordenava a equipe
localizar o mais rápido possível.
Um exemplo de empresa que conseguiu sair por cima após transformar uma
falha em publicidade foi a Samsung em torno do ano 2000. A Samsung liberou
diversos aparelhos com sérios problemas de fabricação e ao invés de fazer um
recall, resolveu recolher os produtos do mercado e atear fogo em todos eles em um
dos pátios de suas fábricas. Ao lado da pilha com fogo estava uma placa com a
frase: “A qualidade vem em primeiro lugar”, tornando a imagem da Samsung mais
forte.
Erros são como aprendizados para que no futuro eles não se repitam. O atual
presidente da Coca-Cola em 1999 ao dar uma entrevista para a revista Veja revelou
um plano da Coca-Cola que estava em análise. O plano era relacionado a máquina
de vendas e parecia incabível, pois iria cobrar mais sobre seus produtos a partir da
variável de temperatura do ambiente, o que não fazia sentido para o público quando
descobriram isso, pois era o conceito de exploração. Houveram muitas críticas à
Coca-Cola, e o entrevistador só ficou sabendo desta informação, pois encontrou um
folheto amassado onde um sindicato criticava a ideia. O que ficou de aprendizado foi
nunca revelar para as imprensas possíveis planos que estão sob análises.
Quando o erro surge a partir de um ato de um funcionário, o ideal é não
repreender demais, pois poderá não só desestimular o funcionário, mas toda uma
equipe a “pensar, ousar, arriscar, ser criativa” (DOMINGOS, 2013, p.89). Ao punir, a
empresa está na verdade estimulando os funcionários a se manterem na
mediocridade. A história de um jovem executivo da IBM nos 1950 exemplifica bem
isso, pois ao cometer um engano que custou US $10 milhões permaneceu na
empresa, pois o presidente justificou o engano como parte de seu treinamento na
empresa.

● 7 - Oportunidades disfarçadas nos problemas pessoais

O capítulo inicia exaltando características de personalidades de antigamente,
como Thomas Edison e Leonardo da Vinci que possuíam conhecimento e várias
criações nas mais diversas áreas, pois simplesmente se permitiam e queriam.
Thomas Edison possui mais de 1300 patentes registradas, enquanto Da Vinci foi
pintor, escultor, engenheiro, arquiteto e inventou várias coisas. Atualmente, os
tempos mudaram e agora as pessoas se limitam muito às áreas de seu
conhecimento e não se arriscam, preferem apenas se atentar a seu campo de
conhecimento.
Porém o autor explica que nem sempre isso deve ser verdade, às vezes ser
leigo em dado assunto pode dar vantagem a enxergar oportunidades que uma
pessoa de dentro não enxergaria. O que aconteceu com Ted Turner, criador do canal
CNN, que não conhecia muito da área de jornalismo eletrônico e acabou por fazer a
diferença no meio. Alguns incidentes podem ser favoráveis para o acontecimento de
empreendimentos, como a história do Paulo Fabra, em 1989, que ao ter pertences
furtados da bagagem diversas vezes em suas viagens, no aeroporto decidiu criar
uma solução. Como ninguém se responsabilizava por seus itens furtados, Paulo teve
a ideia de proteger as malas envolvendo-as com uma película fina de PVC antes de
despachá-las e assim surgiu a marca Protec Bag.
Problemas pessoais, como experiências com mau serviço possam abrir
caminhos, como foi o caso da família Wilson que ao ter uma péssima experiência
com os hotéis de sua viagem. Os serviços de hotelaria eram caros e de péssima
qualidade, então Wilson teve a ideia de desenvolver um hotel diferente. Com isso,
fez economias, alguns empréstimos e deu origem ao conceito de hotel que oferece
conforto, preço baixo e com hospedagem grátis de crianças, tudo que não lhe foi
entregue naquela suas férias frustradas. Assim surgiu a rede de hotéis Holiday Inn.
Wilson não era um especialista no ramo de hospedagem, mas conseguiu administrar
bem o problema pessoal que teve e transformou em oportunidade.
O vendedor King Camp preocupado em possuir um trabalho que lhe
oferecesse uma renda certa, se tornando um problema pessoal, se atentou a
desenvolver algo que fosse descartável para o cliente. King Camp Gillette teve então
uma ideia subitamente enquanto estava se barbeando com lâmina de criar um
aparelho pequeno, prático e seguro para se barbear, sendo descartável, nascendo a
famosa marca Gillette. Até mesmo a história do sucesso de McDonald’s só foi para
frente por causa de Ray Kroc que possuindo visão e muitos problemas financeiros,
decidiu apostar suas fichas no restaurante para abrir outras filiais, visto o sucesso da
matriz. Ray antes de focar seus objetivos no McDonald’s vendia liquidificadores para
preparo de milkshakes e logo se via num mercado em ruínas, por esse motivo
decidiu se arriscar e apostar no restaurante.
Até mesmo um executivo do mercado financeiro, Frank MacNamara, após um
constrangimento de ter esquecido sua carteira em casa para pagar um restaurante,
foi maltratado pelo estabelecimento. A partir dessa situação, Frank decidiu inovar ao
pensar num sistema que gere créditos para seus associados apenas precisando
apresentar um cartão, dando origem ao conceito de cartão de crédito. O casal de
advogados apresentou dificuldades em achar restaurantes bons na cidade e foram
aos poucos construindo a ideia de montar um guia inédito contendo uma lista de
lugares com dicas e receitas de restaurantes. Esse guia agora é uma das mais
respeitadas grifes do segmento, a Zagat.
O próprio surgimento do Google aconteceu da necessidade dos dois
criadores da marca de uma ferramenta na web de busca com critérios relevantes
melhores que a do Yahoo!. Pois, os buscadores antigamente baseava-se no número
de vezes que determinada palavra aparecia nas páginas da internet, porém os
criadores do Google mudaram essa base, para que a relevância se desse pelo maior
número de acesso às plataformas. O Google agora é uma das marcas mais valiosas
do mundo e surgiu da necessidade de dois amigos, que atende na verdade a
necessidade do mundo inteiro. A rentabilidade do Google, por exemplo, se dá pela
venda de espaço que ocupem os lugares das pesquisas, como um link patrocinado,
além de claro possuir um número chamativo de informações sobre os usuários e
seus diversos perfis.
As oportunidades, segundo o livro, podem ser encontradas em sugestões às
empresas, porém raríssimas empresas se atentam a essa ferramenta. Um jovem
Michael percebeu esse déficit dos serviços, pois ao comprar componentes e peças
de computadores dos fabricantes, eles não possuíam histórico das compras dos
clientes, assim não conhecendo suas preferências e necessidades. Além disso,
Michael notou que o preço final das mercadorias chegavam a ser muito elevados e
então surgiu a oportunidade no mercado para uma empresa que conhecesse seus
clientes por seus perfis e suas últimas compras. Michael então criou a Dell em 1984
com um novo sistema de vendas e produção que permitia a fabricação dos
computadores sob encomenda, o que eliminaria estoques. Além de que as vendas
diretas impossibilitaram alterações absurdas no preço final.
A criação do livro dos recordes, Guinness, surgiu por uma curiosidade sua
acerca da ave mais rápida do mundo, por uma questão pessoal na caça de
pássaros. Hugh Beaver percebeu ao pesquisar em diversas enciclopédias e livros
que não havia informações sobre qual animal era mais rápido, mais forte e entre
outros. Com isso, Hugh contratou dois pesquisadores para coletar dados para
formar a primeira coletânea de curiosidades deste tipo e após as vendas percebeu
que o nicho muito grande de pessoas interessadas. Assim nasceu o Guinness, livro
com copyright mais vendido do mundo.
Problemas pessoais envolvendo o ambiente doméstico são grandes fontes de
oportunidades, pois algo que se repete em um lar pode acontecer em outros. Earle
Dickson, por exemplo, que se incomodava quando sua esposa se cortava ou se
queimava enquanto fazia atividades domésticas, fez uma solução improvisada de
esparadrapo com gaze para a região ferida. Essa ideia foi levada até a Johnson &
Johnson, mas só chamou atenção quando Earle explicou que poderia aplicar o
curativo apenas com uma das mãos e assim surgiu o Band-Aid em 1920. Outro caso
em 1886 foi de Josephine Cochrane, socialite americana, que se preocupando com
suas porcelanas e louças valiosas imaginou uma caixa para colocar as louças, para
serem lavadas sem precisar de contato humano direto para evitar acidentes.
Josephine então materializou a ideia, com uma caixa, fixando uma bomba d’água e
um cano para saída da sujeira, assim foi desenvolvida a primeira lava-louças.
 Domingos (2013, p.101) comenta em seu livro outras oportunidades surgidas
no ambiente doméstico, como um caso na Alemanha, onde um casal vivia brigando
e um dos assuntos mais recorrentes era o modo de preparo do café. O marido
sempre reclamava que o café feito pela esposa era muito inconsistente, apesar de
ser feito sempre da mesma forma todas as vezes. A mulher então resolveu
investigar melhor e percebeu que o problema estaria no escoador, pois poderia estar
acumulando resíduos de café, alterando o sabor. A partir disso, a solução seria um
coador descartável, sendo criado o filtro de café descartável da marca Melitta.
A Starbucks surgiu devido aos amigos Jerry, Gordon e Zev, amantes de café,
possuírem dificuldade na procura de café de qualidade nos Estados Unidos, no final
dos anos 1960. Os amigos resolveram montar uma loja especializada em café,
apenas para suprir suas necessidades, e eles possuíam paixão pelo produto e
obsessão por qualidade. Nenhum dos amigos era empresário, porém devido a um
problema, ou melhor, necessidade em comum, viram a oportunidade e fizeram
sucesso.
Muitas das histórias de sucesso surgiram de pessoas comuns que se
depararam com problemas do cotidiano, com persistência, otimismo e ousadia. As
histórias de sucesso servem de inspiração para tentar aplicar o raciocínio em outras
situações promissoras, com criatividade. A revista Playboy foi a primeira revista com
conteúdo erótico e surgiu em meados de 1950, onde era algo que despertava
interesse no público masculino, porém era uma ideia que sofria represalha pela
sociedade americana tardicional. Hugh Hefner decidiu arriscar, pois enxergava futuro
em revistas com conteúdo do gênero, e em 1953 foi publicada a primeira revista,
sendo capa uma modelo novata, Marilyn Monroe. A Playboy segundo o próprio
criador nunca foi uma revista erótica, mas um estilo de vida.
Outra inovação no meio editorial foi na revista Fortune com a lista Fortune
500. Na década de 1950, os jornalistas e até mesmo empresários tinham
dificuldades de comparar empresas e analisar evoluções de desempenhos
financeiros. Com isso, um assistente de redação da Fortune decidiu montar um
ranking conforme uma pesquisa de dados, envolvendo as maiores organizações.
Atualmente, a Fortune 500 “virou base de comparação empresarial e inspirou todos
os outros rankings que surgiram depois” (DOMINGOS, 2013, p.105).
As oportunidades sempre vão existir, porém muitas das vezes elas são
disfarçadas e mudam conforme a necessidade do mundo que altera com os hábitos
de consumo e vida de todos. A internet é uma ferramenta que transformou o
comportamento do público, pois deu mais poder ao consumidor, podendo escolher
os melhores produtos conforme suas necessidades. Por esse motivo que algumas
indústrias, como a indústria fonográfica, jornais, revistas, hipermercados sofrem,
uma mais que as outras, com a mudança de estilo de vida, a segmentação e o poder
de escolha. No entanto, a internet não é uma ameaça, se bem usada pode ser uma
vantagem, como o caso da P&G que busca inovação de novos produtos a partir dos
benefícios da rede, com ideias vindo de fora da empresa. Outras empresas também
já entenderam a trajetória que o mercado caminha e buscam a extensão a partir
disso do seu departamento de pesquisa e desenvolvimento.
Com a conquista das mulheres no mercado de trabalho, surgiram um nicho
de mulheres executivas que não queriam perder a feminilidade no dia-a-dia de
trabalho. Então Wexner observando essa oportunidade, resolveu reformular o
mercado de lingeries, desenvolvendo produtos sofisticados com uma experiência
completa na hora da compra. O atrativo foi grande e assim nasceu a história da
Victoria 's Secret. O cenário do mundo influencia bastante o mercado das
oportunidades, como foi o caso na década de 1980 no Brasil, com uma enorme
instabilidade nos planos econômicos. José Carlos que trabalhava numa companhia
internacional decidiu produzir um programa de computador que atualiza
automaticamente os indicadores financeiros e fez enorme sucesso.
O estetoscópio foi uma novidade que surgiu devido a um problema
encontrado no atendimento a uma paciente de um médico René. Com os métodos
tradicionais de averiguação de batimento, René não conseguia ouvir o batimento da
paciente, logo desenvolveu uma ferramenta que deu origem ao estetoscópio. Assim,
como o invento da garrafa térmica que surgiu devido a dois eventos do cotidiano de
James Dewar. James era físico-químico e precisava conservar suas soluções e sua
mulher queria manter aquecida a mamadeira do filho do casal no inverno. A partir
disso, James inventou a garrafa térmica, combinação entre vácuo e prata para evitar
a perda de calor. Na época da datilografia, secretárias eram reconhecidas por quem
digitava mais rápido e fazia menos erros, assim Bette Graham, secretária, a fim de
economizar tempo, desenvolveu um líquido que corrige os erros para que não fosse
preciso redigir documentos do zero. O líquido fez bastante sucesso entre as
secretarias e logo Bette decidiu investir, montando uma pequena empresa, porém
em 1979 a Gillette comprou sua empresa.
 As vezes processos burocráticos e repetitivos são o pontapé inicial para
promoção de soluções. Chester Carlson após ser contratado numa firma de
eletrônicos passou a fazer atividades de cópia de documentos manualmente. Como
era uma tarefa lenta e trabalhosa, Carlson ficou um tempo desenvolvendo um
protótipo de copiadora e vendeu a ideia para apenas um empresa que se interessou
pela ideia. A empresa interessada até mudou seu nome para Xerox, que até hoje
seu nome tornou- se uma marca reconhecida. A própria caneta esferográfica surgiu
devido a não praticidade das canetas tinteiro, que apesar de serem imponentes,
sofisticadas, elas precisavam ser recarregadas continuamente e borravam os papéis
com frequência. O húngaro László idealizou e desenvolveu o projeto da caneta
esferográfica e a vendeu, em 1940, para a atual Bic.

● 8 - Oportunidades disfarçadas nos fracassos

O capítulo a seguir aborda sobre a importância de fracassar e aprender com

seus erros. Exemplificando isso, o autor Domingos (2013, p.114) cita a marca Apple
como umas das mais influentes que obteve êxito, porém uma que mais fracassou
também. O autor monta um resumo sobre os fracassos e sucessos da Apple durante
o período de 30 anos, o que foi suficiente para tornar a marca poderosa no mercado.
Mas tudo isso se dá, pois a Apple entendeu que o preço do sucesso é cometer erros
e atuar em cima disso. Thomas Edison quando inventou a lâmpada, passou por
mais de 2 mil testes a fim de chegar no resultado final, fazendo com que tudo fosse
parte do processo de desenvolvimento.
A Ford pôde aprender com seus próprios erros ao lançar um carro que
atendia todos os requisitos de suas pesquisas de mercado, em 1957. Porém, não
obteve sucesso, pois o carro inovador que estavam propondo matinha o formato dos
carros da década de 1940 e não tomavam como base o estilo de vida do
consumidor. Ao analisar o fracasso desse lançamento, o Edsel, a Ford lançou em
seguida o Mustang, considerado o maior sucesso da indústria automobilística. A
Toyota ao tentar se introduzir no mercado americano foi um fiasco, porém pôde tirar
informações chaves de planejamento para os próximos desenvolvimentos da
companhia. Ao lançar o Toyota Crown nos Estados Unidos, a Toyota errou em
alguns pontos que decepcionaram os americanos, porém puderam tirar conclusões
do porque não deu certo, como o carro não foi planejado para as ruas americana,
não foi desenvolvido para o público americano e não transmitia para o cliente
confiança e assistência técnica. Os seguintes modelos em solo americano, Corolla e
Celica, foram passos dados a fim de desenvolver melhor a marca e foi um sucesso.
A Toyota entendeu que não se deve lançar um produto novo sem conhecer seus
consumidores locais e preferências.
Assim como o vendedor Hugh que tentava vender copos de água em
Kansas, quando na verdade a água potável era gratuita e disponibilizada nas praças
da cidade. A oportunidade que Hugh encontrou foi não desistir e investir em copos
descartáveis, já que a água era gratuita, os copos poderiam ser uma forma higiênica
de beber água em público. E atualmente, segundo o livro, sua empresa Dixie Copos
Descartáveis é umas das maiores do mundo dentro do segmento.
Durante a Primeira Guerra Mundial, o algodão sofreu uma queda mundial e
Kimberly-Clark desenvolveu um material substituto, chamado Cellucotton. Porém,
em 1920, a produção de algodão se normalizou e o Cellucotton deveria encontrar
outro rumo, como no caso de removedor de maquiagem. No entanto, as vendas não
emplacaram e a marca constatou após uma pesquisa que os consumidores se
sentiam culpados em utilizar, pois era algo supérfluo de comprar para remover a
maquiagem. Não desistindo da ideia, eles decidiram insistir e descobriram que na
verdade as pessoas compravam para assoar o nariz, por ser mais prático e
higiênico, já que o produto é descartável. E assim, o mesmo produto foi lançado com
um nome e uma abordagem diferente.
O próprio Youtube não nasceu com a mesma finalidade dos dias de hoje,
inicialmente ele era apenas mais um site de relacionamento. Os fundadores
rapidamente perceberam que não ia dar certo e decidiram focar na ideia de ser
apenas um serviço de vídeos. “O medo de errar está tirando a capacidade das
pessoas de ousar” (DOMINGOS, 2013, p.119), as empresas infelizmente não se
permitem errar e reformular modelos tradicionais, por exemplo. Winston Churchill foi
essencial para a ascensão do Reino Unido na Segunda Guerra Mundial, porém
antes disso havia fracassado em algumas operações, o que fez com que lhe
deixasse afastado da política. Churchill, nesse período de ostracismo, observava
atentamente a movimentação da Alemanha e do cenário mundial, foi um dos
primeiros a prever no Reino Unido os perigos crescentes que Hitler apresentava.
Churchill se fez útil quando houve a invasão da Polônia, em 1939, e soube conduzir
a aliança entre os Aliados que souberam acabar com a guerra e restabelecer a
ordem.
Voltando a falar sobre a Apple, em 1985, Steve Jobs foi demitido da marca
que criou por conflitos de interesses entre a diretoria. Com esse feito, Jobs vendeu
todas as suas ações, ficando apenas com uma, pois queria ter ainda algum tipo de
relacionamento com sua marca. Jobs fez alguns projetos e fundou a NeXT
Computers, obtendo sucesso na maioria dos seus projetos pessoais, um deles
sendo a Pixar. Enquanto a marca Apple nesse período sofria algumas turbulências,
com crises financeiras e criativas. A Apple decidiu adquirir a NeXT Computers e
Jobs em 1997 voltou ao comando da Apple, e o que precedeu disso foi apenas
sucesso. Um dos segredos de inovação da Apple é a obstinação em realizar o que
foi planejado, prazos curtos de projetos, equipamentos intuitivos e aposta no design
do produto.
O desemprego, como foi o caso de Steve Jobs, nem sempre é ruim, pois
geralmente tal acontecimento faz com que você se movimente e reveja seu plano
profissional. A autora de Harry Potter, J.K. Rowling, antes de escrever os livros
trabalhava em escritório e foi justamente demitida por no seu tempo livre e às vezes
no tempo de trabalho, escrevia histórias infantis. A única alternativa encontrada pela
autora foi investir na carreira de escritora, e agora ela é a mulher mais rica do Reino
Unido e a escritora mais bem-sucedida do mundo. O autor do livro afirma que
fracassar, às vezes, é inevitável.

● 9 - Oportunidades disfarçadas no sofrimento

Neste capítulo, o autor revela que é um conteúdo mais filosófico, pois se trata
de um contexto, o sofrimento, relacionado a oportunidades, porém a maioria de
todas as histórias relatadas até agora no livro envolvem sofrimento. O ponto que o
autor traz é que por mais que todas as histórias de sucesso tenham o fator
sofrimento, a sociedade tem aversão ao fracasso, ao sofrimento. As maiores
empresas algum dia já fracassaram, mas todas as pessoas são incompreensíveis
quando estão por baixo.
O autor aponta que talvez os padrões impostos pela mídia, imprensa sejam o
de sucesso e felicidades constantes, impossibilitando de relevar erros. Além disso, a
noção que se tem de produtividade e eficiência faz com que a comparação entre
pessoas, empresas ou até mesmo países sejam levadas em conta, devendo ser
elevadas as expectativas absurdamente. A não admissão de erros e fracassos pode
trazer graves consequências, como: impedir que o profissional cresça; impedir que a
empresa dê a volta por cima; fazer com que a pessoa sofra em dobro.
O impedimento do crescimento profissional é influenciado pela não reflexão
do que deu errado, de não descobrir as causas do insucesso para poder evoluir.
Além disso, o impedimento de fazer com que a empresa dê a volta por cima está
inteiramente ligado à não admissão de ter falhado, culpando outras variáveis pelo
fracasso. E por fim, faz com que o sofrimento seja em dobro, pois ao tentar esconder
o fracasso elas tendem a se esforçar mais para esconder e muitas das vezes o peso
fica insuportável de carregar o fardo.
O fracasso não deveria ser desencorajado, pois falhar pode sim ser uma
opção. Além do mais, o fracasso pode estar escondendo alguma oportunidade que
sem o fator do insucesso nunca seria realçado. É importante fracassar porque só
assim saberá se realmente o caminho certo está sendo trilhado.

● 10 - Oportunidades disfarçadas ao seu redor

Neste capítulo o autor revela que as oportunidades estão presentes por toda
parte para poder alavancar negócios ou crescer profissionalmente, só basta
conseguir identificá-las. O autor identifica oportunidades ao redor de casa, como a
boneca Barbie. A criação da boneca Barbie surgiu a partir da observação de Ruth
que percebeu que sua filha preferia recortar imagens de mulheres adultas nas
revistas ao invés de brincar com sua boneca bebê. A boneca bebê vendida pela
indústria buscava florescer o lado materno das crianças, e Ruth percebeu que talvez
sua filha quisesse aspiração em outros lugares. Ruth desenvolveu uma boneca alta,
elegante, delicada e com vestimentas da última moda, porém a boneca possuia altos
custos de produção. Foi apenas em uma viagem à Suíça que Ruth retomou a sua
ideia de produzir a Barbie, quando viu uma boneca semelhante chamada Lili. O
lançamento da boneca Barbie de Ruth aconteceu em 1959 na feira de brinquedo de
Nova York e assim surgiu a grande marca Mattel.
Outro caso encontrado ao redor de casa é a criação dos calçados Nike. O
treinador da Universidade Oregon, Bill, preocupado com a performance dos seus
corredores, pensou que o tipo de calçados que usavam não eram adequados. Ao
tomar café da manhã percebeu que os waffles eram interessantes, pois são largos,
leves, possuem bordas grossas e no meio é fino. Com essa observação, Bill pegou
um pedaço de borracha, colocou na máquina de waffle e obteve um resultado
satisfatório. Mas nenhum fabricante de calçados quis apostar, com isso Bill por conta
própria junto com um de seus corredores deram origem a Nike.
Domingos (2013, p.132) aponta ainda oportunidades nas ruas, como a
criação da minissaia e do blazer. A minissaia apesar de ter sido levada em conta
como criação de Mary Quant, estilista inglesa, a mesma aponta que não foi sua
ideia, pois apenas replicou o que observou nas ruas de Londres. Pierre Cardin criou
o blazer através também da observação em balneários da França que percebeu que
os milionários donos de iates utilizavam um paletó azul comprido e com grandes
botões. Pierre então deu o nome de blazer em homenagem a um navio, em que o
capitão mandou confeccionar um blazer para todos seus marinheiros.
Não só isso, mas no Brasil as famosas Havaianas coloridas só surgiram de
fato através de uma moda ditada pelo povo. Até meados de 1990, a Havaianas
possuía o padrão de ser branca na parte superior e colorida na parte de baixo, com
isso as pessoas invertiam e viravam a sola de suas sandálias, tornando-as mais
exclusivas e divertidas. Assim a marca Havaianas encontrou uma oportunidade e
transformou as sandálias em produtos fashion. A Lionel Manufacturing Company,
empresa de trens em miniatura, surgiu devido a uma observação de Joshua Lionel
que através de uma tentativa frustrada de seus serviços para lojas e vitrines,
percebeu que as pessoas se interessavam nos trens expostos nas vitrines.
Alguns exemplos de oportunidades ao redor encontradas no trabalho, são a
mola maluca e o forno microondas. A mola maluca, brinquedo infantil, deu origem a
um dia de trabalho de Richard James, quando o mesmo estava desenvolvendo um
dispositivo e uma das molas caiu no chão. Richard achou divertido a maneira que a
mola se movimentava quando desceu uma escada, e então resolveu apostar e foi
um sucesso. O forno microondas utilizado para atividades domésticas surgiu durante
um dia de trabalho de Percy Spencer que estava operando um gerador de
microondas para radar e percebeu que uma barra de chocolate no seu bolso se
encontrava completamente derretida. Spencer fez mais alguns testes com o
microondas e identificou as possibilidades culinárias do equipamento.
Esses tipos de casos só foram possíveis porque as pessoas não desistiram e
levaram suas ideias adiante. O gerente Howard da Hammarplast, empresa de
utensílios para cozinha, ficou abismado quando recebeu um pedido grande de uma
pequena rede de cafeteria, a Starbucks. Howard decidiu visitar a loja e se apaixonou
por tudo da cafeteria e ali enxergou grande potencial, pois poderia transformar o
hábito americano de tomar café. Em 1940, o piloto americano ao observar que havia
um enorme esforço dos passageiros em alugar carros, pois não estavam disponíveis
nos aeroportos, decidiu implantar o primeiro balcão de locação de automóveis no
Aeroporto de Detroit. Foi um sucesso e o piloto Warren transformou sua locadora em
uma das principais dos Estados Unidos. A mesma coisa aconteceu com Salim
Mattar, no Brasil, que percebeu um grande potencial no mercado de locadoras de
carros, ao disponibilizar diferencial para os clientes e assim nasceu a Localiza Rent
A Car.
As oportunidades também podem surgir nos momentos de lazer, como aponta
o autor Domingos (2013, p.137) na criação do macarrão, espaguete de piscina.
Surgiu quando Adriano Sabino enquanto velejava em Brasília percebia que os pais
se preocupavam com as crianças nas águas. Adriano se lembrou de um material
utilizado na flutuação de veleiros e desenvolveu uma bóia comprida em formato fino
e colorido, o que fez sucesso não só no Brasil, mas no mundo afora. A própria
criação do velcro surgiu de um passeio de George de Mestral com seu cão, que
percebeu que seu animal estava repleto de carrapichos. George decidiu estudar
mais sobre como funciona essa adesão e assim desenvolveu o velcro.
As partidas de tênis antes eram jogadas de calças compridas de linha e
camisas socias com colarinho, mas tudo mudou quando o jogador francês Jean
René decidiu protestar e utilizar camisetas de mangas curtas e calção mais
confortável. Tal mudança causou grande alvoroço, porém o presidente de uma
importante confecção francesa decidiu abrir junto com Jean René uma marca, a
Lacoste, revolucionando a moda esportiva. Além disso, antigamente não existia
anestesia, então para arrancar um siso, por exemplo, era um processo
extremamente doloroso. Até que um dia quando Horace Wells, dentista americano,
foi assistir a uma peça em que os atores exalavam um misterioso gás que chamou
atenção do dentista, pois deixava os atores quase que resistentes à dor,
deixando-os apenas sorridentes. Horace descobriu o tal gás e implantou nas suas
cirurgias ortodônticas, onde a extração era indolor. A criação dos comprimidos
efervescentes, com propriedades analgésicas, surgiu quando Hub Beardsley decidiu
visitar seu amigo enquanto uma epidemia de gripe se alastrava pelos Estados
Unidos. Hub percebeu que no local que estava ninguém estava com sintomas de
gripes e isso se dava por uma solução caseira de aspirina com bicarbonato de sódio
que andavam tomando. Hub pediu para os químicos do laboratório que trabalhavam
para analisar essa mistura e assim surgiu o comprimido efervescente Alka-Seltzer.
O autor ressalta também as oportunidades através de viagens, quando, por
exemplo, o físico Edwin viajava com sua família para Novo México. Enquanto
tiravam algumas fotos, sua filha perguntou porque não podia ver as fotos
instantaneamente, com essa indagação Edwin desenvolveu a Polaroid, máquina
que revela as fotos instantaneamente. Gabrielle Coco Chanel criou o cardigã a partir
de um passeio pela praia francesa de Deauville, onde passeava com seu namorado
e lhe emprestou uma camisa para passar o frio. Coco Chanel então cortou a camisa
para não bagunçar seu penteado e mais tarde costurou dois bolsos para colocar
suas mãos e assim nasceu o cardigã, que fez bastante sucesso.
A criação das sandálias Melissa, feitas de plástico, surgiu da observação da
viagem de Pedro, dono de uma fábrica de embalagens plásticas, que notou que
tanto pescadores, como mulheres elegantes utilizavam sandálias semelhantes.
Pedro Grendene, com seu irmão, criou a sandália Melissa, que foi inspirada nos
pescadores da Riviera Francesa e lhe ajudou a enfrentar a queda nas vendas de
plástico. Os americanos Arthur Melin e Richard Knerr, em 1950, em uma viagem
para Austrália notou uma brincadeira entre os jovens que consistiam em aros de
bambu ao redor da cintura, o famoso bambolê. Os americanos então importaram
então a brincadeira e lançaram em 1958.
A famosa goma de mascar também surgiu de uma viagem ao exterior, com
Thomas Adams indo ao interior do México. Ele percebeu um costume milenar de
extrair látex de árvores e colocar na boca para mastigar. Thomas Adams achou a
ideia interessante para industrializá-la e vender o produto. Assim como a
comercialização de produtos congelados surgiu quando Clarence Birdseye ao
trabalhar no Canadá percebeu que os peixes congelavam assim que retirados da
água, mas preservavam o sabor após descongelados. Assim Clarence buscou uma
forma artificial de congelar os alimentos e vender. A descoberta da cura da varíola
partiu de Edward Jenner ao relembrar de uma experiência quando jovem. Lembrou
de um relato de uma ordenhadeira que contraiu a varíola bovina quando desdenhou
da varíola humana. Edward então notou que nenhuma ordenhadeira apresentou
sintomas da varíola e a partir disso ele encontrou a cura após inocular a varíola
animal num paciente.
Às vezes as oportunidades surgem também através de transformações ao
redor. A Louis Vuitton, por exemplo, foi o criador da bagagem moderna, pois
antigamente as bagagens eram os baús que ocupavam muito espaço nos meios de
transporte e não era nenhum pouco prático. Louis Vuitton então eliminou as tampas
curvas dos baús, criou compartimentos específicos para os tipos de objetos e
substituiu o revestimento das bagagens para uma lona mais leve e que podia ser
tingida em cores diferentes.
O autor ressalta que é necessário ter sensibilidade para os negócios e
situações. Por um tempo, a Suíça não fabricava seus canivetes, foi apenas após
uma notícia de jornal que dizia que o exército suíço importava canivetes da
Alemanha. Foi então que Karl Elsener optou por abrir um negócio de canivetes,
sabendo que seria um grande diferencial no país, colocou o brasão do país na sua
própria marca. Assim surgiu a marca de canivetes suíços, Victorinox, onde
atualmente Karl expandiu sua linha lançando diversos modelos de canivetes
diferentes.
Ao ser lançado o primeiro computador pessoal, Altair 8800, Bill Gates
percebeu que o computador não tinha um sistema operacional para funcionar. Então
Bill Gates ligou para o fabricante do Altair dizendo que possuía um sistema, porém
não tinha nada em desenvolvimento, o motivo pelo qual fez isso foi por que
identificou uma oportunidade e tinha medo que alguém chegasse primeiro. Gates
junto com um amigo desenvolveram um sistema ao longo de 8 semanas contínuas
sem nunca ter testado no Altair. No final das contas, ao testarem, foi um sucesso e
assim nasceu a Microsoft, em 1976.
A criação do ursinho de pelúcia surgiu através de um evento com o
presidente Theodore Roosevelt em meio a uma caça e negou-se a matar um filhote
de urso. Essa notícia repercutiu e teve grande apelo pelo público, então foi aí que
uma pequena fábrica de brinquedos decidiu vender um ursinho de pelúcia com o
nome Teddy, em homenagem ao presidente. A maioria das histórias de
empreendedorismo do livro vieram dos Estados Unidos, o que leva a entender que
isso está inteiramente ligado com o fato do país ser uma potência mundial, que
valoriza o espírito empreendedor.
 ● 11 - Oportunidades disfarçadas nas fatalidades

Neste capítulo são ressaltadas as fatalidades como origens para

oportunidades. O fundador da Bradesco atribui o seu sucesso a sua asma que
impossibilitava o mesmo a dormir à noite e com isso lia sobre tudo de entidades
bancárias. O próprio Thomas Edison responsável por mais de 1300 patentes
possuía uma surdez parcial que motivou grande parte de suas invenções. Todos
esses casos comprovam que limitações, doenças não atrapalham o
desenvolvimento profissional de ninguém.
Max Huber, em 1965, trabalhava no setor de pesquisas da Nasa quando
houve uma explosão que lhe atingiu. Max ficou com o rosto desfigurado e passou
por diversas cirurgias para amenizar, porém ao final do tratamento seu rosto possuía
profundas cicatrizes. Max ficou bastante obcecado e decidiu recuperar sua pele,
tentando desenvolver algo que lhe ajudasse. Após 12 anos e mais de 6 mil
tentativas, Max Huber desenvolveu um creme capaz de suavizar até as mais
profundas cicatrizes, dando início a grande marca de cosméticos de elite, La Mer. A
hidromassagem também surgiu devido a um rapaz que sofria de artrite e a única
solução encontrada para seu tratamento era a hidroterapia. Sua família, que na
época trabalhava com bombas de irrigação, decidiu formular uma banheira com
jatos d’água para ajudar no tratamento e foi assim que surgiu a Jacuzzi, banheira de
hidromassagem.
O carioca Alintor Fiorenzano sofria muito com suas alergias envolvendo
poeira, mofo, bolor e fungos. Então o mesmo idealizou uma solução, uma espécie
de purificador de ar, que ligado à tomada podia reduzir as populações de ácaros,
assim originou em 1983, o Sterilair. Asa Griggs Candler possuía uma dor de cabeça
enorme e apesar de ser farmacêutico não conseguia encontrar a solução. Até que
um dia comprou da farmácia concorrente um elixir capaz de aliviar qualquer dor e de
fato sentiu um alívio. O elixir era na verdade o xarope da Coca-Cola e Candler
conseguiu transformar algo simples em algo bilionário.
Outra história envolvendo fatalidades é o caso do ciclista Lance Armstrong
que “antes de vencer sete vezes consecutivas o Tour France, enfrentou três tumores
malignos em seu corpo” (DOMINGOS, 2013, p.148). Lance quando contou sobre
seu tumor, perdeu vários patrocínios e teve que bancar seus medicamentos e
hospitais depois de se desfazer de seus bens. Mas superou as expectativas de
todos voltando a treinar para competir. Um escritor carioca aos seus 40 anos
descobriu que tinha epilepsia e passou a ter alguns problemas de saúde, como
contração de uma grave inflamação nos olhos. O autor Machado de Assis durante
esse período sofreu vários delírios, alucinações, mas também foi nesse período que
ele escreveu uma das maiores obras da literatura brasileira: Memórias Póstumas de
Brás Cuba. Nesse livro, o autor basicamente descreve um delírio.
A Associação de Pais e Amigos dos Excepcionais (Apae) surgiu devido a
Jolinda, mãe de Zequinha, portador de Síndrome de Down não encontrar um lugar
especializado e adequado para a condição de seu filho. Jolinda se juntou com mais
alguns pais para formar um centro para crianças com essa condição e para
conseguir arrecadar fundos realizou vários eventos, como a criação da 1ª feira da
Bondade de São Paulo para a construção da sede da Apae. Atualmente, segundo o
livro, cerca de 300 mil crianças são atendidas.
O autor ressalta que a responsabilidade social deve estar presente em cada
empresa, porém deve ser apostada de maneira sustentável e estratégica, já que as
organizações devem buscar projetos sociais relacionados aos seus negócios. É
preciso investir no social visando uma parceria com vantagem para ambos os lados,
ou então será uma iniciativa frágil e isolada que com qualquer adversidade cortará
relações. O exemplo que o livro dá de responsabilidade social alinhada ao foco
estratégico é a Starbucks que tenta criar um clima de expectativa ao adentrar em
novas comunidades, faz pesquisas de interesses, seleciona instituições de
caridades e ações voluntárias mais representativas, reúne com vizinhos,
comerciantes, assumindo compromissos sociais. A Starbucks participa ativamente
de atividades como limpeza da vizinhança, luta contra Aids, combate ao
analfabetismo, o que faz com que as comunidades recebam a nova unidade
Starbucks de braços abertos.
Após perder seu pai de forma violenta, Antônio herdou uma padaria, mas seu
sonho era ser médico. Vendeu o estabelecimento, porém largou a faculdade para se
dedicar ao ramo de padaria. Antônio comprou uma lanchonete, transformou em
pastelaria e depois em pizzaria, mas nada o satisfazia. Até que Antônio conheceu
um cozinheiro árabe e decidiu apostar num restaurante especializado em cozinha
árabe. Em 1988, Antônio inaugurou uma lanchonete fast-food árabe em São Paulo,
o famoso Habib’s, segunda maior rede do Brasil com sua política de preços baixos.
Algumas personalidades, segundo a pesquisadora Jill Broke, foram impulsionadas
pela perda de entes queridos, infelizmente.
O Gatorade surgiu a partir de um forte calor do Sul nos Estados Unidos que
comprometeu a vida de vários atletas e profissionais de esporte, vítimas de
desidratação. Em meados de 1960, ao menos 20 atletas morreram com problemas
relacionados ao calor. Com isso, uma equipe de pesquisadores buscou desenvolver
uma bebida que fosse capaz de repor os líquidos perdidos durante a prática
esportiva, surgindo assim as bebidas isotônicas, sucesso entre o mundo esportivo.
O Gatorade proporcionou um bom desempenho para os times que utilizavam e
aparentava entregar energia extra, diminuindo o impacto do calor.
Um acidente aéreo na TAM, em 1996, que matou 99 pessoas foi uma
fatalidade em que o diretor da companhia soube atuar rápido e foi uma das melhores
maneiras de administrar uma crise. O diretor na primeira hora da fatalidade tomou
uma série de decisões concisas, como: os voos iriam continuar normalmente;
qualquer funcionários sem condições emocionais não poderia trabalhar; o SAC da
companhia seria destinado a dar orientações às famílias das vítimas; alugar o hotel
inteiro localizada na frente do aeroporto para acomodar os parentes das vítimas;
deslocar uma equipe repleta de profissionais para confortar as famílias. Além disso,
as entrevistas coletivas foram realizadas o mais rápido possível para evitar
especulação e os seguros de vida foram pagos 10 vezes a mais que o exigido pela
legislação. Porém, em 2007, a TAM sofreu um outro tipo de acidente, só que desta
vez deixou a desejar nas suas respostas de ação, o que comprometeu a imagem da
empresa nesse ano.
A criação do Pilates surgiu no contexto de guerra, quando o alemão Joseph,
boxeador e técnico, foi detido e aprisionado. Joseph notou os sofrimentos dos
prisioneiros em péssimas condições de higiene e sem assistência, e detectou que a
falta de recuperação se dava, pois os enfermos não realizavam atividades físicas.
Joseph então improvisou alguns exercícios que limitavam as condições dos
enfermos, com isso os prisioneiros tiveram boas recuperações e se tornaram mais
resistentes. Após o término da Guerra, Joseph foi reconhecido pelo governo alemão,
mas foi em 1962 que Joseph migrou para os Estados Unidos e abriu um centro de
treinamento, o Studio Pilates. O seu método atraiu muitos profissionais e pessoas
que buscavam a técnica que promete mais flexibilidade, força, resistência e
alongamento.
 Uma das grandes fatalidades são as guerras, mas em momentos como esses
que surgem os maiores avanços tecnológicos e desenvolvimento de técnicas, pois
se torna uma necessidade aprimorar o que der para estar do lado vencedor nas
guerras. Em 1941, na Segunda Guerra Mundial, a Coca-Cola decidiu ser ambiciosa
ao fazer uma estratégia que para cada homem das Forças Armadas espalhado pelo
mundo, uma garrafa de Coca-Cola custaria apenas 5 centavos. O custo para a
implementação disso seria bastante alto e foi então que o governo custeou todas as
despesas para que isso acontecesse. Com essa estratégia, a Coca-Cola conseguiu
se consolidar e se tornou uma dos maiores símbolos americanos.
Além disso, na Itália após o término da Segunda Guerra Mundial com
enfrentamento da crise de abastecimento e falta de dinheiro, o engenheiro Corradino
e o projetista Mario D’Este desenvolveram um transporte de duas rodas
diferenciado, pois as motocicletas existentes eram pesadas e difíceis de manobrar.
Então eles criaram um scooter com o corpo avantajado com cintura fina que se
assemelhava a uma vespa. A motocicleta então ganhou o nome de Vespa e fez
sucesso em todo o mundo. Assim como as montadoras Ford e Willis que
desenvolveram um carro forte para guerra, porém quando acabou aproveitaram a
fama e o sucesso do carro para comercializar para os moradores das cidades e
assim foi lançado em 1945 o Jeep. Quando a guerra acabou, uma grande fábrica de
bombas e armamentos na Rússia paralisando suas operações, decidiu produzir
equipamentos para parques de diversões, já que se utilizavam os mesmos materiais,
como enormes chapas de ferro, parafusos gigantes e grandes barras de aço.
O autor Domingos (2013, p.158) também cita que países que sofreram com a
guerra podem oferecer oportunidades de negócios para as pessoas que vêm de
fora. Foi o caso do jornalista Francisco que ao viajar pela Europa observou que com
a falta de abastecimento na cidade poderia comprar de nobres famílias europeias
quadros valiosos, pelas dificuldades financeiras que enfrentavam. Assim Francisco,
conhecido como Chatô, montou o maior museu da América Latina, o Masp, com
variados artigos valiosos que comprou a preços inimagináveis para a época.
Períodos de sofrimento podem ser revertidos para futuros triunfos, como foi o caso
do piloto francês Antoine, em meados de 1930. Seu avião sofreu alguns problemas e
precisou forçar um pouso no meio do deserto do Saara, Antoine a espera de socorro
chegou perto de definhar de sede, mas com sucesso foi resgatado. Antoine alguns
anos depois publicou o famoso livro infantil O Pequeno Príncipe que o seu enredo
surgiu nesta fatalidade que o acometeu.

● 12 - Oportunidades disfarçadas nos ressentimentos

No capítulo a seguir retrata as oportunidades advindas de ressentimentos, de

sentimentos movidos a ódio, raiva e rancor. Quando bem aproveitados esses
sentimentos, quando canalizados de maneira certa, podem ser uma boa fonte de
oportunidades profissionais. Walt Disney antes de tudo fazia parte de um estúdio de
animação onde havia criado um personagem chamado Oswald, um coelho, porém o
estúdio não renovou com Walt Disney e convocou outro animador para administrar o
projeto Oswald. Walt Disney se sentiu traído por essa reviravolta e ao voltar para
Califórnia pensou em diversas formas de dar a volta por cima e uma delas foi criar o
maior personagem de todos os tempos, o Mickey Mouse. Mickey nasceu da mágoa
que Walt Disney manteve pelo estúdio em que trabalhava antigamente e pelo apego
aos ratos, no qual desenvolveu afeição enquanto morava em Missouri. Walt Disney
criou um personagem “íntegro, divertido, companheiro e politicamente correto” para
desvencilhar com a imagem que as pessoas têm do animal.
Quando uma empresa compra outra marca, ainda mais com diferentes
culturas, é normal que muitas pessoas da empresa que foi comprada sejam
dispensadas. Isso aconteceu com Isael Pinto, diretor nacional de vendas da
Q-Refresko, detentora da marca Tang, em 1993 no Brasil. A empresa americana
Philip Morris comprou a Q-Refresko e dispensou boa parte dos antigos vendedores,
não fazendo nenhuma pesquisa de mercado detalhada, focando apenas na venda
de seus produtos principais, o cigarro. Isael trabalhava há 24 anos na Q-Refresko e
com isso desenvolveu grandes parcerias e amizades com os compradores, e isso foi
motivo para que Isael tomasse iniciativa e construísse sua própria empresa. Assim
nasceu a empresa General Brands, com sua principal marca, o refresco em pó
Camp. É por esse motivo que uma empresa deve ser cuidadosa no momento em
que dispensar colaboradores, pois logo eles poderão se tornar seus principais
concorrentes.
O jovem editor Alan Webber curioso sobre a soberania do Japão como nova
potência mundial em 1980, decidiu investigar e saber mais sobre o país. Alan
recebeu uma bolsa de estudo para o Japão e ao voltar para os Estados Unidos
percebeu que as tradicionais revistas, como Fortune, Forbes e a própria Harvard
Business Review, onde trabalhava, estavam ultrapassadas e não estariam
preparadas para o futuro. Os seus chefes e superiores não lhe ouviram e Alan logo
pediu demissão para abrir sua própria revista que reinventaria o modo de leitura
americano. Sua revista, Fast Company, seria uma revista moderna, ágil, capaz de
ser tão dinâmica e inovadora quanto o que havia presenciado no Japão. A Fast
Company se tornou leitura obrigatória para empresários daquele final de milênio,
nela traziam informações sobre possíveis oportunidades promissoras, como a
Internet, por exemplo.
Não só antigos funcionários podem incomodar uma empresa, mas clientes
ressentidos também. Um cliente detectou problemas na embreagem de sua Ferrari e
decidiu pessoalmente relatar para o fundador, Enzo Ferrari. Porém o cliente ficou
horas esperando e não foi atendido, Ferrucio Lamborghini furioso saiu de lá com o
plano de fazer um carro melhor que o Ferrari. Um ano depois desse evento Ferrucio
apresentou um carro esporte, o Lamborghini 350 GT, capaz de competir com a
Ferrari e foi um sucesso. Ferrucio ainda recrutou alguns dos melhores engenheiros
da concorrente Ferrari.
As exigências dos clientes podem levar a feitos interessantes, como as
reclamações que o alfaiate Jacob Davis recebia de suas calças, que não eram
resistentes e seus bolsos se desprendiam facilmente das calças. Jacob discordava
das exigências, pois sabia que as condições enfrentadas pelas vestimentas eram
deploráveis e de fato não iriam resistir. Mas ainda sim reforçou suas costuras
colocando um rebite de metal para prender os bolsos, a solução encontrada foi uma
maneira de dar uma lição aos seus clientes, no entanto a resposta dos clientes
contrariava suas expectativas e logo Jacob patenteou a ideia. As batatas chips, por
exemplo, também vieram de exigências dos clientes. O chef George Crum frustrado
que um cliente reclamava que suas batatas fritas não eram tão crocantes decidiu
cortar as batatas em fatias extremamente finas. O chef fez isso para o cliente para
que ele não voltasse a reclamar que suas batatas não estavam crocante suficientes,
como uma forma de vingança. O cliente, porém, adorou as formas que as batatas
foram preparadas e pediu mais.
Outras revoltas contras os clientes surgem como algo estratégico, a
companhia aérea TAM ao perceber que seus clientes se apresentavam nos aviões
com calçados sujos e que destruíam o carpete das aeronaves, resolveram colocar
tapetes vermelhos nas portas dos aviões TAM. Os tapetes eram para as pessoas
limparem seus pés, porém agiu como uma forma de marketing para estabelecer que
a TAM tratava seus passageiros como celebridades. O famoso walkman surgiu de
uma ideia do presidente da Sony, Akio Morita, que foi totalmente reprovada por
todos de sua equipe ao constatarem que ninguém iria querer comprar um toca-fitas
que não gravasse. Assumindo total responsabilidade pelas vendas do walkman e
vendo o ressentimento que sua equipe tinha em desenvolver o projeto, Morita
decidiu renunciar à presidência caso as vendas fossem um fracasso. Até 2001 foram
comercializados 300 milhões de walkmans e Morita pode dar um sermão em sua
equipe para não andarem tão convencidos na vida.
As pesquisas são utilizadas como instrumentos para auxiliar as empresas a
observarem as alterações nos hábitos dos consumidores, expectativas, testar novos
lançamentos, entre outras finalidades. Porém é necessário tomar alguns cuidados
na leitura dos resultados das pesquisas, os riscos apresentados pelo autor são: usar
a pesquisa apenas como endosso, não se deve fazer pesquisas apenas para
reafirmar suas decisões, para confirmar o que já pensa; fazer leituras superficiais,
pois podem resultar em conclusões equivocadas; utilizar a pesquisa como motivo de
decisão para tudo, porque planos de negócios devem ser traçados pela empresa e
não deixar na mão do consumidor para definir através de pesquisas. As pesquisas
não são instrumentos de precisão absoluta, é preciso saber ler os resultados e ter
inteligência e sensibilidade, pois os riscos sempre irão existir.
Lee Iacocca, lendário executivo, traçou sua carreira basicamente na Ford,
chegando ao cargo mais alto, como a presidência. No entanto, o presidente do
conselho da Ford e neto do fundador, Henry Ford II, se sentia ameaçado pela
presença de Iacocca e fez de tudo para que ele saísse da empresa, humilhando-o.
Lee Iacocca motivado na raiva pelo seu antigo patrão se juntou a Chrysler que
estava a beira da falência, para provar seu valor para si mesmo. A Chrysler era uma
empresa mal administrada, estrutura desorganizada e com prejuízos crescentes,
Iacocca decide então se inspirar na produção do Japão que já era automatizada,
reestruturar o quadro de funcionários e redução de custos com mão-de-obra.
Enquanto no controle da Chrysler, em 1979, estourava uma grave crise do petróleo
no Oriente Médio e Iacocca decidiu apelar para o governo, usando o argumento que
o fechamento da Chrysler impactaria bem mais negativamente se o governo não
ajudasse. Iacocca conseguiu melhorar a imagem da empresa no mercado
americano, além de quitar a dívida com o governo, apostando na venda de carros
grandes, como minivans, furgões e limusines. A Chrysler em 1987 adquiriu a Jeep e
Iacocca se transformou numa lenda do mundo dos negócios, pelo ressentimento
com seu ex-patrão.
Algumas indignações e revoltas podem ser motivações para reviravoltas nos
negócios. Após uma declaração de Michael Dell sobre a Apple que sofria enormes
dificuldades financeiras, Steve Jobs tomou como provocação e quando a Apple
conseguiu atingir um nível superior a Dell dentro mercado, Jobs respondeu
internamente a declaração tempos depois a seus funcionários. A própria Coco
Chanel atribui seu sucesso a suas tias que importunavam-a na infância, pois
segundo elas uma criança revoltada na vida adulta acaba se tornando uma pessoa
com força e vencedora.

● 13 - Oportunidades disfarçadas nas dificuldades de mercado em geral

O autor Domingos (2013, p.179) ressalta o modo de pensar da Toyota,

companhia japonesa que abraça seus problemas, como forma de transformar seu
processo continuamente, melhorando. A Toyota teve bastante tempo para
aperfeiçoar seu Sistema Toyota de Produção que até os dias de hoje é estudado,
sendo o ponto principal a redução de desperdício e foco no produto final e
consumidores. A Toyota assume que seu processo nunca é perfeito, mas que com a
melhoria contínua consegue deixá-lo cada vez mais robusto, e por esse motivo os
problemas são maneiras de aprendizado. Com isso, a Toyota é uma das empresas
mais lucrativas e respeitadas do mundo, sendo atribuído isso a suas ações que
implantaram pós Segunda Guerra.
O Japão pós-guerra enfrentava uma economia estagnada, com escassez de
praticamente todos os recursos. A Toyota não possuía demanda no mercado local
então viu oportunidades no comércio exterior, porém para se consolidar deveria
realizar mais com menos. Então resolveu potencializar seu processo, aproveitando
tudo, diminuindo resíduos, aproveitando as criatividades dos funcionários para
reduzir custos, focar no produto final e no consumidor. Com isso, nasceu o mais
ilustre sistema inovador cultuado até os dias de hoje, e que surgiu somente pelas
limitações da Toyota.
 As dificuldades do mercado sempre irão existir, tudo dependerá da atitude
tomada diante dos problemas, buscando compreender a realidade. No final dos anos
1940, a Sadia possuía dificuldade em se estabelecer no mercado interno de Santa
Catarina devido a grande concorrência viu a necessidade de expandir para São
Paulo, principal metrópole da América do Sul. No entanto, a distância entre São
Paulo e Santa Catarina na época era grande, as movimentações não poderiam ser
feitas nas rodovias, por serem precárias, e sim por meio aéreo, criando assim a
Sadia Transportes Aéreos. Tal iniciativa fez com que a Sadia pudesse abastecer as
regiões do Sudeste e crescer por todo o Brasil. Após os incentivos governamentais e
investimentos na infraestrutura, boa parte das rodovias melhoraram, assim
compensando mais a transportação das carnes por meio terrestre. Desta forma, a
Sadia redirecionou a companhia aérea para transportar passageiros e encontrou um
novo segmento. As mudanças do mercado também ajudaram a enxergar a
oportunidade de transformar produtos de bebês, como papinhas, para o público da
terceira idade. O Japão é um país que a população idosa ultrapassa a taxa de de
bebês e crianças, logo isso se tornou uma estratégia para modificar produtos infantis
para o público idoso.
A maior oportunidade do futuro apontada pelo autor do livro é o mercado da
terceira idade. Cada vez mais esse segmento da população cresce de forma rápida
e constante, fazendo com que haja uma mudança radical nos hábitos de consumo
futuramente. Alguns mercados tenderão a ser valorizados como saúde e turismo,
porém outros irão cair, como cerveja e tabaco. Isso se dá pelo fato que os idosos
serão diferentes dos idosos tradicionais, pois são mais saudáveis, ativos e
antenados. E qualquer produto direcionado na comunicação como algo para idosos
não será comprado, pois os idosos não se consideram pessoas velhas. O autor
então revela algumas estratégias para atingir esse público de idosos que não se
consideram idosos, como: embalagens com letras grandes e manuais simplificados;
comunique claramente o benefício do seu produto; deixar a comunicação mais
feminina, pois em um casal de idosos as mulheres são responsáveis pela tomada de
decisão; começar a fidelizar seus clientes a partir de hoje, pois os mais velhos
tendem a ser mais fechados a novidades; apostar em produtos que auxiliam nas
tarefas diárias; e apostar no relacionamento com o público.
A indústria da música no início dos anos 2000 sofria um conturbado momento
com o crescimento de cópias não-autorizadas, a pirataria e a prática de downloads
irregulares. Criaram uma legislação específica para essa prática, porém o
movimento só aumentava e era quase impossível combater. As rixas entre
gravadoras e produtoras de música não ajudavam e dificultavam a composição de
catálogos digitais, o que tornava um mercado cada vez mais sem rumo. O visionário
Steve Jobs, fundador da Apple, visualizando a oportunidade do mercado caótico
decidiu desenvolver ou comprar um software capaz de arquivar músicas digitais, e
cada música custaria 99 centavos. Steve Jobs levou a solução para que as
gravadoras pudessem aderir e reavivar esse mercado e assim surgiu o iTunes Music
Store, em 2003. O iTunes mudou a maneira de consumir música, além de
impulsionar as vendas do iPod, produto original da Apple. A solução só foi possível,
pois Steve Jobs não fazia parte do segmento da música e assim conseguiu
desenvolver a ideia sem se intimidar.
Bill Gates foi protagonista de outro blefe, como citado no capítulo 10, mas
dessa vez o blefe foi estimado em US $100 bilhões. Bill Gates ao saber que a IBM
estava preocupada com os avanços da Apple iria lançar seu próprio computador
pessoal, decidiu ligar para os diretores da IBM para propor uma reunião. Bill Gates
garantiu que possuía o sistema operacional que a IBM precisava para implantar no
seu computador, porém não iria vender os direitos, apenas a licença para uso. A
ideia de Bill Gates era reter a propriedade do software para vender aos demais
fabricantes de computadores, dessa forma não vendo nenhum problema a IBM
aceitou a condição, o que foi um dos grandes erros estratégicos da empresa de não
enxergar o software como um potencial produto, também. No entanto, Bill Gates
outra vez não possuía o software que dizia ter, e saiu procurando algum
desenvolvedor que tivesse programado por hobby o sistema operacional e de fato
encontrou. O software comprado por Bill Gates foi o programa mais importante da
Microsoft e nem ao menos foi criado por ela.
As oportunidades também podem ser encontradas em salários atrasados,
como foi o caso do médico Edson Bueno, que trabalhava em uma maternidade que
enfrentava dificuldades financeiras, motivo pelo qual atrasou o salário da equipe.
Bueno ao invés de pedir as contas ou levar para Justiça resolver, propôs uma
espécie de sociedade com o proprietário em troca do saldo devedor. Bueno então
implantou uma série de ideias simples, como oferecer cursos gratuitos a gestantes,
junto com lanches e transporte, nesse caso o relacionamento estabelecido faria com
que as mulheres optassem pela clínica na hora do parto. Dessa forma de 60 parto, a
clínica passou para mais de 600 por mês, o que levou a criação de outras filiais.
Edson Bueno decidiu largar sua atuação médica e focar nos negócios e assim surgiu
a maior empresa de planos de saúde do país, a Amil.
No início dos anos 1930, o mercado de cigarros aumentou com a conquista
da liberdade feminina, todas as marcas foram beneficiadas menos a Lucky Strike.
Ao fazer pesquisas, a empresa descobriu que o público feminino se recusava a
consumir o produto por causa da embalagem da cor verde, porque a cor não era da
moda. A presidência da Lucky Strike queria uma solução para isso, contanto que
não precisasse alterar a cor da embalagem, o estrategista Edward Bernays teve o
raciocínio de transformar a cor verde na moda. Edward então promoveu vários
eventos que exaltavam a cor verde, promoveu exposições em galerias, festas onde
os convidados deviam vestir verde, entre outras abordagens. Graças a tantos
esforços, em 1934, a cor verde foi a cor da moda e as mulheres passaram a
consumir Lucky Strike.
Retornando ao caso da Toyota, o autor ressalta que em 1980 apesar das
crescentes vendas nos Estados Unidos ela não estava satisfeita, pois queria
alcançar outros tipos de mercados que despreendesse sua imagem da marca de
veículos baratos, compactos e econômicos. A Toyota buscava desenvolver o melhor
automóvel de luxo dos Estados Unidos que iria competir com BMW, Mercedes-Benz,
Jaguar e Cadillac em questão de performance, conforto, peso e economia. Para tal
meta foi-se elaborando um bom planejamento para ser executado com os seguintes
passos: estudar a concorrência, para entender o motivo de seus sucessos e estudar
peça a peça de seus produtos; conhecer o consumidor e seu perfil, e suas ambições
como a necessidade de ostentação americana; desenvolver bem o projeto do zero,
mantendo sempre uma melhoria contínua do processo; e resolver o problema da
imagem, a marca da Toyota não possuía prestígio de marca de luxo entre os
americanos e com isso, ela criou uma nova marca a Lexus para desvincular da
marca Toyota. O primeiro carro de luxo da Toyota, ou melhor do Lexus, foi o Lexus
LS400 que foi avaliado sempre como melhor nas categorias entre os outros carros
de luxo.
 ● 14 - 10 maneiras de identificar uma oportunidade disfarçada

Neste último capítulo, o autor separa algumas lições ou maneiras de

identificar oportunidades disfarçadas através das semelhanças encontradas entre os
diferentes casos e protagonistas que estudou ao longo de sua vida. As 10 lições
citadas são: 1 - Levantar casos semelhantes ao que você está vivendo; 2 - Não siga
cegamente os teóricos e suas regras; 3 - Seja inovador sem inventar nada; 4 - Seja
capaz de mudar de opinião e de direção; 5 - Quando estiver em algum lugar, esteja
realmente presente; 6 - Na dúvida, pergunte ao consumidor; 7 - Não desista: toda
empresa passa por dificuldades; 8 - Não se acomode nos momentos de
prosperidade; 9 - Ame o que você faz; 10 - Acredite que você é capaz.
Na primeira maneira, o ideal é seguir uma estratégia que já se provou
bem-sucedida antes, pois isso pode trazer informações necessárias, como enxergar
possibilidades e alternativas que já aconteceram, favorecendo na tomada de
decisão. Além do mais, o mundo totalmente globalizado onde todos possuem
acesso às mesmas informações, como pesquisas de mercados, dados de perfis de
consumidores é uma vantagem competitiva enorme para atuar em seu processo. Na
segunda maneira, o autor aponta que não se deve seguir teorias ou regras só
porque elas dão certo por repetição, até porque as coisas evoluem muito rápido e
fica cada vez mais difícil definir um padrão. Desta forma, deve ser avaliado se os
ensinamentos teóricos se aplicam ao novo cenário para serem replicados e a melhor
maneira é estudando todos os casos possíveis, tendo noção que cada caso possui
sua particularidade.
A terceira maneira consiste basicamente em esclarecer as diferenças entre
inovar e inventar, pois inovar é fazer algo melhor do que já foi feito antes para
melhorar o processo. O ideal é a inovação, pois ela pode ocorrer nas pequenas
coisas e algumas das mais brilhantes e revolucionárias ideias surgiram a partir de
velhas fórmulas que servirão como base para a inovação. A quarta maneira diz
respeito a capacidade de saber mudar sua opinião e direção quando necessário,
pois pode ser tarde demais a não flexibilidade. Vários casos de sucessos foram
possíveis, pois os protagonistas tiveram coragem e iniciativa de mudar seus rumos.
Na quinta maneira, é necessário estar presente de fato nos ambientes para
perceber as micro mudanças que ocorrem ao redor e que tem potencial enorme de
ser oportunidades. As maiores ideias surgiram devido a identificação da
necessidade de um indivíduo a partir de sua observação. Na sexta maneira, a dica
que o autor dá é de ouvir os seus clientes, pois eles são os motores da empresa,
pois a empresa existe para suprir as necessidades e expectativas do cliente. Além
disso, contratar pesquisas e estimular interações dos clientes nas diversas
plataformas digitais são fontes para detectar mudanças no comportamento, como
uma nova forma de ouvi-los.
A sétima maneira encontrada pelo autor está na lição fundamental de não
desistir por estar passando dificuldades. Todas as empresas passam por
dificuldades constantes, como o aumento da concorrência, consumidores exigentes,
crises externas, avanços tecnológicos, problemas econômicos, políticos, entre
outros impactos que influenciam no dia a dia empresarial. Já a oitava maneira
consiste em não se acomodar nos momentos de prosperidade, pois são nesses
momentos também que se pode perceber oportunidades disfarçadas. Quando as
coisas vão muito bem, as empresas geralmente não buscam outras alternativas para
se manter no sucesso e isso pode ser um problema no futuro, pois quem não
antecipa suas futuras dificuldades passa por elas juntas com seus concorrentes,
sem vantagem alguma.
E por fim as duas últimas lições, sendo a nona, amar o que faz. O ato de
empreender é movido pela paixão de quem o realiza e no meio de tanta
competitividade isso se torna diferença. “O empreendedor apaixonado poderá
encontrar aquele benefício extra de que o produto ou serviço tanto precisa”
(DOMINGOS, 2013, p.200). E a décima maneira em identificar oportunidades
disfarçadas é acreditar no seu potencial. Ao acreditar que se é capaz de realizar
algo, você é capaz de tudo pelo simples fato de querer. Ao final deste livro, o autor
encerra com um poema de António Gedeão que retrata sobre o ser humano e seu
desejo de consumir e o poder ilimitado que tem de realizar.