Introdução

Seja muito bem-vinda a mais uma aula da Academia Freya!

A aula de hoje é um pouco diferente do normal. Geralmente

falamos sobre assuntos relacionados a amadurecimento, com-
portamento, relacionamentos ou pura e simplesmente feminili-
dade.

Mas o objetivo da Academia é te ajudar a se tornar a mulher

mais feliz que você conhece – e eu não conheço ninguém que
consiga ser realmente feliz sem ter a liberdade de escolha.

Se você NÃO pode escolher:

• a qualidade da comida que come;

• a qualidade do atendimento médico que recebe;

• onde passará a maior parte dos seus dias;

• a melhor educação para seus filhos;

• um bairro tranquilo e seguro para viver;

• uma casa confortável...

Então você até pode se acostumar com um certo nível de escas-

sez e dizer para si mesma que está ok com isso, mas a verdade
é que a frustração dói – especialmente quando você deixa de
fazer aquilo que sabe que é o correto para as pessoas que ama.

E infelizmente a falta de dinheiro faz exatamente isso com a

gente. Pela falta de recursos financeiros, nos sentimos eterna-
mente culpadas por não fazermos o que é o melhor para os
outros.

Você é aquela que nutre, edifica e embeleza – e, em certo nível,

cada uma dessas coisas custa algum dinheiro. Você usa tempo
para nutrir sua família com amor, bons sentimentos, memórias
positivas e cuidado... para quem tem pouco dinheiro, esse tem-
po é muito caro.

Os recursos que você precisa buscar para edificar as pessoas

que ama também custam boa quantidade de dinheiro. E tornar
tudo ao seu redor, inclusive você mesma, na versão mais bela
também custa bastante dinheiro.

Não fazer essas coisas por falta de dinheiro traz para a mulher
um sentimento de OMISSÃO – é como se você estivesse deixan-
do de fazer o que deve. E quem vive se sentindo culpada pelas
suas omissões não consegue ser realmente feliz.

Por isso esta aula está aqui! Porque eu quero que se torne a
mulher mais feliz que você conhece. E para isso você precisa ter
a liberdade e os recursos necessários para dar o melhor de você
na hora de NUTRIR, EDIFICAR e EMBELEZAR tudo ao seu
redor.

Para se tornar a mulher mais feliz que você conhece, é provável

que você precise de uma dose de LIBERDADE DE ESCOLHA,
um pouco mais de tempo livre e a CERTEZA de que está real-
mente dando o seu melhor.

Nesta aula, vamos falar sobre DINHEIRO – mas de um jeito um

pouco mais prático. Hoje você vai entender COMO TER UM
NEGÓCIO ESCALÁVEL.

Sei que, há algum tempo, nós já tivemos uma aula exatamente

como essa na Academia, mas, nesta de hoje, você vai ter a opor-
tunidade de PLANEJAR o seu negócio escalável.
Um negócio que te permite:

• ter certa liberdade geográfica;

• ser a dona do seu próprio tempo;

• e o mais importante – ter ganhos ilimitados.

Pegue papel e caneta, porque hoje teremos DIVERSOS exercí-

cios práticos!

Crenças sobre dinheiro

Há apenas cinco anos, eu tinha voltado do Canadá. Eu queria
minha independência – queria ter dinheiro para ter alguma
liberdade e poder de escolha. Tudo o que eu queria era poder
tomar as minhas próprias decisões sem depender de ninguém,
sem precisar pedir nada para ninguém...

Mas tudo o que eu sabia sobre dinheiro e negócios era o que

eu tinha aprendido na escola e visto meus pais fazendo. Cresci
ouvindo que tinha que estudar, ir para a faculdade e que isso
me traria segurança. Cresci vendo meus pais trabalhando muito
duro

- incluir aqui situações familiares sobre dinheiro, ex: brigas,

sintomas de escassez, etc -

Então eu repetia isso. Eu tinha me formado em educação física,

era instrutora de yoga, tinha meu próprio estúdio, mas não
importava o quanto eu trabalhasse… parecia que nunca saía do
lugar. Eu me lembro de chegar no estúdio antes das 6 horas da
manhã para dar aula e, se eu ficasse lá o dia todo dando aula,
com a agenda lotada, ainda assim meus ganhos seriam extrema-
mente limitados.

Então comecei a buscar soluções para isso: estudar sobre di-

nheiro, comportamento, desenvolvimento pessoal… E, pouco a
pouco, fui descobrindo que as pessoas ricas pensam de um jeito
completamente diferente das pessoas pobres.

Não é sobre nascer rico, ou ficar rico explorando os outros, ou

qualquer coisa desse tipo.

A forma de pensar é completamente diferente. E aí descobri a

coisa mais importante da minha vida até aquele momento: eu
pensava como pobre! Minha cabecinha era de pobre. Eu acre-
ditava que, quanto mais trabalhasse, mais iria ganhar e que o
trabalho duro era o único caminho que existia. E isso me deixa-
va cada dia mais exausta, cada dia mais frustrada.

MAS eu decidi buscar mais conhecimento. Então eu conheci o

conteúdo do T. HARV EKER, que escreveu o livro “Os segredos
da mente milionária”. Li esse livro e fui num seminário dele. Fiz
um programa de treinamentos desse autor e lá eu aprendi o que
é um negócio ESCALÁVEL!

Basicamente se trata do tipo de negócio em que você consegue

CRESCER exponencialmente, sem que os CUSTOS cresçam na
mesma proporção e sem que o TRABALHO INDIVIDUAL au-
mente na mesma medida. Afinal, tanto eu como você só temos
24 horas no dia.

Então comecei meus negócios no digital. Naquele momento, eu

não tinha nicho definido, não tinha produto e nem mesmo sabia
o que eu ia vender. Só sabia que era o melhor caminho para mim.
Apenas três anos atrás, comecei usando meu MOTO G velho,
morando em um HOSTEL no RJ e comendo tapioca três vezes
por dia (porque era a única coisa que eu tinha dinheiro para
pagar). Quem já me conhece há mais tempo sabe bem essa parte
da história.

De lá para cá, já fiz mais de 60 mil vendas na internet. Hoje mi-

nha empresa fatura mais de meio milhão de reais por mês.

Hoje vou ensinar um pouco sobre isso para você e te ajudar a

criar um modelo de negócio escalável!

Se você entendeu o que falei até aqui, então já en-

tendeu que o que eu mudei não foi o QUANTO EU
trabalhava – esse nunca foi o problema. Mudei, sim,
O COMO eu trabalhava... mas isso aconteceu por con-
sequência de uma mudança mais profunda: as minhas
CRENÇAS sobre dinheiro.

O que eu mudei foi a forma como eu PENSO – e isso fez toda a

diferença.

E o primeiro exercício da nossa aula é exatamente sobre isso. É

para você identificar COMO você percebe o dinheiro. Entenda
algo simples: tudo o que você sabe sobre dinheiro foi, de algu-
ma forma, plantado na sua cabeça.

Talvez, quando você era apenas uma criança, costumava ver

seus pais brigando por dinheiro o tempo todo. O que uma
pessoa aprende com isso? Que dinheiro é problema! Talvez lá,
quando você era só uma criança, tudo o que ouvia era:
• “Dinheiro não dá em árvore”;

• “Dinheiro é muito difícil”;

• “Os ricos são todos pilantras exploradores”;

• “O dinheiro é sujo”.

Essas coisas ficam gravadas na nossa mente... Se dinheiro é

problema, por que você vai querer ter? Você vai se livrar dele o
mais rápido possível para não ter problemas! Se os ricos são to-
dos pilantras exploradores, por que você se tornaria rica? Você
vai se sabotar porque NÃO quer ser uma exploradora, entende?

Preciso que você compreenda algo simples: de certo modo, nós

criamos, SIM, a nossa realidade, mas não vou aqui falar como
algo esotérico, lei da atração… nada disso.

O que acontece é que nossos PENSAMENTOS geram SENTI-

MENTOS...

Nossos SENTIMENTOS geram nossas AÇÕES....

E nossas AÇÕES geram os nossos RESULTADOS

Às vezes ficamos o tempo todo focadas nos resultados, mas eles

são apenas como os FRUTOS de uma árvore... a árvore tem suas
raízes, seu tronco e seus galhos. Se as raízes estiverem podres,
fracas e não buscarem os nutrientes na terra, então toda a árvo-
re estará comprometida, e os frutos serão poucos – escassos e
pequenos.

Por isso, se você quer melhores FRUTOS, precisa cuidar das

RAÍZES. As raízes são os seus PENSAMENTOS. Os seus pen-
samentos sobre dinheiro determinam seus resultados na vida
financeira. Entende isso?
 Exercício 1

Associação ao dinheiro
Então pegue o papel e a caneta...

Complete as frases com a PRIMEIRA COISA que vier à sua

cabeça. Anote a principal palavra que você associar às frases
abaixo.

1. O dinheiro é __________________________________________
2. O dinheiro é __________________________________________
3. O dinheiro é __________________________________________
4. Riqueza é _____________________________________________
5. Riqueza é _____________________________________________
6. Pessoas ricas são _______________________________________

Agora faça uma análise das suas respostas e tente entender se

essas associações te aproximam ou te afastam do dinheiro. Se
você perceber que alguma dessas associações atrapalha você,
então a substitua por uma nova associação potencializadora.
Veja os exemplos a seguir.

Dinheiro é SUJO troque por UM RECURSO

Dinheiro é DIFÍCIL troque por ABUNDANTE
Dinheiro é UMA PRISÃO troque por LIBERDADE
Riqueza é PECADO troque por TEMPO LIVRE PARA A FAMÍLIA
Riqueza é AMBIÇÃO troque por O MEIO PARA FAZER MAIS
PELOS OUTROS
Pessoas ricas são BANDIDAS troque por ABENÇOADAS
Pessoas ricas são EXPLORADORAS troque por MAIS FELIZES
 Exercício 2

Impedimentos à riqueza
Agora nós vamos um pouquinho mais fundo para você enten-
der mais sobre o que está te atrapalhando – as coisas que você
pensa sobre o dinheiro que acabam te afastando cada vez mais
dos seus objetivos.

Então pegue o papel e a caneta e escreva:

1. As razões pelas quais eu não consigo ou não poderei ficar

extremamente RICA são:
________________________________________________________
2. Algumas possibilidades da minha recusa em ser rica ou em
passar pelo processo de tentar ser rica são:
________________________________________________________
3. Minhas maiores preocupações e medos em relação ao dinhei-
ro e à riqueza são:
________________________________________________________
4. A pior coisa em relação ao dinheiro é:
________________________________________________________

Agora faça uma análise das suas respostas e observe quais des-
ses pensamentos estão atrapalhando você.
Modelos de negócio
Bom, agora que você já entendeu algumas das suas crenças
que te afastam do dinheiro, é preciso que você compreenda um
pouco sobre negócios.

Nós crescemos ouvindo aquela máxima: vá para a escola, estu-

de bastante, faça uma faculdade... e então você será bem-suce-
dida. Algumas pessoas cresceram ouvindo que a única solução
é o concurso público; outras, que o melhor caminho é uma car-
reira em grandes empresas.

Algumas de vocês aprenderam a trabalhar como autônomas

– médicas, advogadas etc. E poucas – poucas mesmo – foram
estimuladas a construir negócios. Na verdade, é o oposto disso.

A maioria das pessoas passa a vida ouvindo que empreender

é arriscado, que os impostos são muito altos, que um processo
trabalhista pode quebrar a sua empresa etc.

A pergunta é: quem será que está certo?

Vamos falar sobre isso agora, mas, para você entender, antes eu
preciso te contar uma coisa:

A verdadeira medida da riqueza não é o dinheiro.

Muito ao contrário do que a maioria pensa, o dinheiro não é

capaz de comprar todas as coisas. Veja, um homem pode ter
todo o dinheiro do mundo, mas, se não tiver tempo para sua
família, se não tiver tempo para cuidar da própria saúde, se não
tiver tempo para acessar todas as coisas que o dinheiro pode
comprar, então o dinheiro não serve de nada.
Exatamente por isso eu preciso te falar sobre modelos de negó-
cio. Entenda: quando o assunto é dinheiro, existem basicamente
quatro tipos de pessoas.

Existem os empregados: aqueles que vendem uma quantidade

do seu tempo por uma quantia específica de dinheiro – é sim-
ples, é o que a maioria das pessoas faz: 44 horas por semana,
por um salário X.

De certo modo, ser um empregado é um modelo de negócio

para você – é um negócio limitado, seus ganhos nunca cresce-
rão muito. Depois de muitos anos, você se aposenta ganhando
menos do que ganhava – e, com os anos, o seu dinheiro da apo-
sentadoria vai perdendo valor devido à inflação. Então, mesmo
se você tivesse um bom salário, a chance de terminar a vida
pobre é enorme.

Essa é a maior armadilha que existe – e ainda assim a maioria

das pessoas cai nela. Cai porque vive pensando em segurança e
estabilidade, foge dos riscos. Assim, essas pessoas são remune-
radas proporcionalmente à responsabilidade que encaram.

Empregados nunca enriquecem... apenas sobrevivem.

Bom, aí existem os autônomos: são pessoas que trocam a per-

formance do seu trabalho por uma quantidade de dinheiro. Por
exemplo: um médico pode cobrar R$ 300 a consulta, enquanto
outro médico da mesma especialidade pode cobrar R$ 3.000. O
que muda é a performance dele: quanto melhor o profissional,
maior será o resultado. Isso vale para médicas, advogadas, ven-
dedoras, terapeutas etc. Isso era o que eu fazia lá atrás, quando
dava aulas de yoga.

Sabe qual é o problema disso? É que, por mais que você consiga
aumentar a sua performance e ganhar mais dinheiro a cada
ação, ainda assim você é uma só – você continua vendendo o
seu tempo. É a dona do próprio emprego, mas tudo desaba se
você ficar doente, grávida ou tentar tirar umas férias.

Para a maioria das pessoas, esse é um bom começo, mas, em

pouco tempo, você estará completamente esgotada e sentindo
como se estivesse carregando o mundo inteiro nas costas.

Agora quer saber a realidade das coisas? Apenas 10% do di-

nheiro do mundo está nas mãos de empregados e trabalhadores
autônomos. Isso porque existem dois outros grupos.

Existem os donos de negócios: esses criam um sistema que tra-

balha dia e noite para gerar receita. Como dona, você investe
um pouco de tempo e dinheiro no seu negócio, e então ele tra-
balha duro para que você tenha flexibilidade de horário, tran-
quilidade e liberdade.

Criar um sistema que trabalhe para você exige esforço. Você

precisa encarar os riscos. Por algum tempo, você abrirá mão de
uma série de coisas, mas, quanto mais o tempo passar e quanto
maior o seu DESEMPENHO, mais l iberdade e riqueza o seu
negócio gerará para você.

Veja, eu estou dando aula num sábado, dia 4 de fevereiro. Hoje

à noite, vou pegar um voo para Dubai e passar uma semana
por lá. O nosso time de suporte continuará te atendendo nor-
malmente. Uma das nossas assistentes irá conversar com todas
as professoras convidadas e garantir que as aulas aconteçam.
A nossa copywriter continuará trabalhando no conteúdo. Ou-
tra assistente organizará o conteúdo da Academia para que os
vídeos estejam ok. Continuaremos investindo em anúncios e,
assim, venderemos normalmente.

Esse é o poder de criar um sistema que funciona e gera receita

de forma consistente.
Com o tempo, todo dono de negócio que dá certo acaba se tor-
nando um investidor (o quarto tipo de pessoa). Isso acontece
quando seus negócios já rodam quase sem sua presença, então
você tem tempo e recursos para investir em novos negócios e
fazer o seu dinheiro trabalhar duro para você.

Exatamente por isso não adianta você começar um negócio

pensando apenas em abrir “uma lojinha” aí no seu bairro. Não
adianta você começar um negócio decretando que ele vai ser
sempre pequeno. Se você fizer isso, então estará sempre conde-
nada a ser uma autônoma – uma refém do próprio negócio.
Negócios pequenos demais não geram receita o suficiente para
crescer, pagar equipe e ainda gerar lucro suficiente para você ter
uma boa vida. As margens são muito apertadas, e os riscos são
tão altos quanto os de negócios maiores. Não faz sentido.

Para dar certo, todo negócio precisa de três coisas:

1 – Margem

A margem de lucro é quanto uma empresa ganha em cima de

suas vendas, um valor embutido no preço do que ela vende.
Quanto maior for a margem, mais lucrativo é o produto ou ser-
viço. Se você der preferência a produtos de margem alta, então
você conseguirá crescer mais rápido.

2 – Escala

Ter um negócio escalável significa conseguir reproduzir com

facilidade em grandes quantidades, repetidamente, aquilo que
você vende. De preferência, com o mínimo de mão de obra. Por
exemplo, se você é dona de um restaurante, para escalar o seu
negócio, você precisa sistematizar todos os processos de produ-
ção e gestão para poder abrir novas unidades em série – e até se
tornar uma franqueadora.

Outro exemplo é o meu negócio. Esta aula aqui que eu estou

gravando agora pode ser assistida por um número ILIMITADO
de pessoas – sem que para isso eu precise gravar múltiplas ve-
zes. A plataforma que você está acessando permite que a gente
entregue o mesmo conteúdo para centenas de milhares de pes-
soas ao mesmo tempo.

3 – Recorrência

Algo que você vende mais de uma vez para a mesma pessoa.
Para isso, eu vou dar um exemplo de fracasso aqui. Há algumas
décadas, havia uma empresa que fabricava pratos de vidro tão
resistentes que a maioria das pessoas que comprou 30 anos
atrás ainda tem os mesmos pratos – é aquela marca Duralex.
Você podia jogar o prato no chão que ele não quebrava…

E o que aconteceu? As pessoas compraram o jogo de pratos

uma vez na vida e nunca mais. Não havia nenhuma forma de
recorrência de compra. Quase tudo – que funciona – tem recor-
rência. Veja, uma pessoa compra um carro e, alguns anos de-
pois, troca por um modelo novo. É assim também com celular,
eletrodomésticos, roupas e uma infinidade de serviços, como
plano de saúde, telefonia, internet etc. O modelo de assinaturas
que usamos aqui na Academia é o melhor exemplo disso. A
pessoa paga todo mês para continuar tendo acesso ao conteúdo.

Esses são os três pilares para você criar um modelo de negócio

de sucesso – e agora precisamos avançar um pouco e entender
como fazer um negócio como esse dar certo.

Marketing
Todo negócio de sucesso tem um princípio básico: resolver al-
gum problema que as pessoas têm.

As pessoas precisam comer algo rápido fora de casa: fast-food.

As pessoas precisam ir de um lugar ao outro com agilidade:

Uber.

O que acontece é que a maioria das pessoas começa um negócio

com base nos seus gostos pessoais e se esquece de pensar exata-
mente nisto: um negócio serve para atender às necessidades dos
outros.
Essa é a alma do negócio, essa é a razão de ele existir. Todo
negócio SERVE a algum propósito. E é exatamente aí que entra
o MARKETING – que nada mais é que o conjunto de esforços
que você faz para transformar esse propósito em um produto
ou serviço capaz de atender aos desejos e às necessidades de
algum público específico.

Eu tenho certeza de que até aqui você já está tendo diversas

ideias de negócios ou de como escalar o negócio que você já
tem. Então pegue o papel e a caneta, porque vamos fazer essa
etapa de forma bem prática.

Exercício 3

Briefing de marketing
1. Por que o seu negócio precisa existir?

Aqui você vai identificar o seu propósito – a razão de existir do

seu negócio. Verifique duas coisas:

• A primeira é se essa razão não é puramente egoísta. Um negócio não

sobre você, mas sim sobre o outro.

• Veja se você está pensando em um propósito que continuará existin-

do conforme os anos forem avançando.

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2. Como ele vai ajudar as pessoas?

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3. Quem exatamente é o seu público-alvo?

• Descreva o tipo de pessoas que você vai ajudar.

• Quais são as características demográficas delas (idade, sexo etc.)?

• Quais são as características pessoais (comportamento, gostos etc.)?

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4. Qual é o tamanho desse público?

Exemplo: A Academia pode ajudar qualquer mulher de 20 até

45 anos. Isso corresponde a quase 20% da população (40 mi-
lhões de mulheres).

Negócios ultraespecíficos, como vender um produto ou serviço

específico para mulheres que são dentistas, têm maior dificul-
dade de escalar, afinal são “apenas” 335 mil dentistas no Brasil.
Isso não quer dizer que você não deva investir nesse negócio,
mas, para ter rentabilidade, você precisará agregar mais valor
aos seus produtos e aumentar o seu preço; assim, poderá obter
mais lucro em uma menor quantidade de vendas. Busque os
números no Google.
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5. Qual é o problema desse público que o seu negócio vai re-

solver?

Verifique se existe algum problema MAIOR que seja a causa do

problema em específico. A empresa Uber não seria o que é hoje
se tivesse pensado apenas que as pessoas precisam ir de um
lugar ao outro com agilidade. Ela percebeu um problema maior:
o excesso de carros. Por isso, se o problema parecer muito espe-
cífico, é melhor que você se afaste um pouco e tente olhar para
ele de uma distância maior.

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6. Qual é a DOR que o seu negócio resolve?

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7. Qual é o DESEJO a que o seu negócio atende?

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8. Como você sabe que o público precisa disso?

Essa é uma pergunta de validação. Você está diante de um pro-

blema real?

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9. Como especificamente o seu negócio soluciona esse problema?

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10. O que você tem de ÚNICO e ESPECIAL para ajudar esse

público?

Existem características pessoais e na forma como você resolve

um problema que são únicas. Talvez sejam características que
agregarão mais valor ao seu produto, ou que farão seus clientes
virarem verdadeiros fãs do seu negócio. Também é possível que
essa característica esteja na forma como você entregará o seu
produto ou serviço, ou ainda no preço dele – se você consegue
fazer a comida fitness mais barata do mercado, então você tem
um negócio tão escalável quanto a pessoa que consegue fazer a
comida fitness mais gostosa do mercado. Entende? Você precisa
ter uma característica extremamente marcante no seu negócio.

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Produto - Carro chefe
Um produto ou serviço nada mais é que a tangibilização da
solução do problema, ou seja, a concretização dessa solução.
Para que serve um produto que não resolve problema algum?
Ele até existe, mas não é escalável. Por isso a etapa anterior é
tão importante. Quando você sabe qual é o problema e como
você vai solucioná-lo, fica fácil planejar o produto que você vai
entregar.

Para ser escalável, um produto precisa ser replicável – ou seja,

você precisa conseguir repetir a entrega dele infinitas vezes.

O McDonald’s, por exemplo, consegue fazer exatamente o mes-

mo Big Mac em qualquer lugar do mundo, porque ali existe um
processo. O dono do McDonald’s não precisa estar ali fritando
o hambúrguer para que ele saia sempre do mesmo jeitinho.

Aqui na Academia, por exemplo, eu já falei isso. Cada aula

pode ser assistida milhões de vezes sem que eu precise repetir
a aula. E, por mais que a maioria de vocês escolha assistir pre-
ferencialmente às minhas aulas, toda semana temos duas ou
três aulas com outros professores sobre assuntos diversos, que
atendem a seus problemas reais e que eu não teria capacidade
de dar.

Na hora de planejar um produto do seu negócio, você PRECISA

ter em mente aqueles três pilares que falei antes: margem, esca-
la e recorrência.

Um produto que consegue ter esses três pilares bem estabele-

cidos é um carro-chefe para seu negócio – ele é quem conduz
o crescimento do seu negócio. Tenho aqui o plano mensal da
Academia. 90% das pessoas chegaram aqui através do plano
mensal. Ele é nosso carro-chefe, mas, a qualquer momento, você
pode comprar o plano anual, que resolve outros problemas,
pode adquirir o “Manual de vestimenta”, algum e-book etc.

Nem todo produto gerará uma RECORRÊNCIA imediata. Por

exemplo, se você tem um curso que ensina a pessoa a fazer
UNHAS DE GEL, a pessoa assiste aquele curso, aprende e fim.
Ela não precisa reaprender algo que já aprendeu, concorda?

Por isso muitas vezes a recorrência virá através de NOVOS

PRODUTOS – um produto que se conecta com o outro. Uma
mulher que aprendeu a fazer UNHAS DE GEL e assumiu isso
como uma profissão agora tem um novo problema: ela precisa
lotar sua agenda, e isso cria um NOVO produto.

O seu carro-chefe NÃO PRECISA resolver todos os problemas

de uma única vez. Entende?

Vamos para uma etapa bem prática de planejamento de produ-

to. Pegue o papel e a caneta.

Exercício 4

Planejamento de produto

1. Qual problema específico seu PRODUTO ou SERVIÇO

resolve?

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2. O que exatamente é esse produto ou serviço?

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3. Qual é a transformação que esse produto causa na vida da

pessoa?

Imagine que você vai pegar a mão do seu cliente em um PON-

TO A – antes de ele comprar de você – e, através do seu produ-
to, vai levá-lo até o PONTO B. Você precisa saber descrever essa
jornada com certa perfeição. É isso o que impulsionará a maior
parte das suas vendas.

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4. Como você entrega esse produto para as pessoas?

(No caso de um serviço, a entrega é o RESULTADO FINAL do

serviço).

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5. Como você pode tornar a produção desse produto escalá-

vel?

(No caso de um serviço, a produção é a EXECUÇÃO do serviço).

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6. Quais são os custos que você terá para produzir e entregar

esse produto/serviço?

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7. Qual preço o mercado está disposto a pagar pelo seu produ-

to/serviço?

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8. Considerando o preço e os custos, qual é a margem de lucro

do seu produto?

A margem é, basicamente, o que sobra quando você desconta

do preço final de vendas os custos que você teve para produzir,
entregar e vender o seu produto. Exemplo: você vai vender
marmita fitness por R$ 17 cada. Se você gastar, por exemplo, R$
5 com a comida, R$ 1 com a embalagem, R$ 3 com a entrega,
R$ 2 de marketing e R$ 2 de impostos, então sobra R$ 4 por
marmita; a sua margem é de 26%. Para aumentar essa margem,
você pode, por exemplo, vender packs com dez refeições, diluir
o custo de entrega e marketing entre dez vendas. Sua margem
subiria para quase 50%.
Quanto maior a margem, maior a possibilidade de sucesso do
seu negócio. Com a margem de lucro unitária de um produto
ou serviço, você precisará pagar as contas fixas do seu negócio,
funcionários, estrutura e produzir fluxo de caixa suficiente para
conduzir o seu crescimento. Por isso, produtos ou serviços que
têm uma margem inferior precisam de um volume maior de
vendas.

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9. Como se dará a recorrência de compra no seu produto?

Recorrência é, no limite, estimular uma nova compra do seu

produto ou serviço. Por exemplo, aqui na Academia, trabalha-
mos com assinatura mensal – a pessoa entra, a gente entrega
um bom conteúdo e a pessoa segue pagando mensalmente para
continuar tendo acesso.

Você pode usar esse modelo de assinatura para diversos ne-

gócios. Acabei de falar da marmita fitness, esse é um exemplo.
Você pode vender marmita por assinatura: toda semana, a pes-
soa recebe de forma recorrente. Essa recorrência pode também
ser estimulada com programas de fidelidade, com novos mode-
los de um determinado produto (Ex.: carro). A recorrência pode
simplesmente fazer parte da natureza do produto, por exemplo,
shampoo – você compra, ele termina e depois compra nova-
mente. Mas, em alguns casos, você pode também criar novos
produtos em sequência.
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10. O que você precisa fazer para que a pessoa continue com-
prando de você?

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Front end x Back end

Uma das coisas mais importantes que você precisa entender é
que ir atrás de clientes tem um custo muito alto. Cada vez que
você vai ao mercado procurar as pessoas que potencialmente
comprarão seu produto, você tem algum custo. Se as vendas
acontecem por meio de vendedores, por exemplo, então você
terá custos operacionais, comissões e salários a pagar. Se suas
vendas acontecem pela internet, então você terá altos custos
com anúncios. Se seu produto é vendido em uma loja física pró-
pria, você terá custos com marketing, promoções e campanhas
para atrair as pessoas para sua loja.

Tudo isso custa muito dinheiro. Esse é o chamado FRONT-

-END.
No front-end, estão todos os seus esforços para conquistar
NOVOS clientes. Por exemplo, você vê que diariamente, lá no
meu Instagram, eu faço três publicações e interajo através dos
stories. Para isso, eu preciso de um time de copy, design e estra-
tégia – tudo isso custa dinheiro.

Além disso, fazemos anúncios para atrair mais pessoas e tam-

bém para oferecer a Academia Freya. Todos esses são esforços
para a AQUISIÇÃO de novos clientes. É para isso que as gran-
des empresas fazem campanhas de marketing na TV, é para
isso que a empresa de telefonia vive te ligando e oferecendo um
plano etc.

Mas existe o BACK-END. No back-end, estão todos os seus

esforços para FIDELIZAR os clientes já conquistados e continu-
ar vendendo para eles. Aqui está o verdadeiro lucro: um cliente
já conquistado não CUSTA a mesma coisa que um cliente novo.
Uma venda para um cliente que já está na sua base não tem
custos de marketing – e os custos de venda são extremamente
reduzidos, por isso o seu MAIOR esforço precisa estar em en-
cantar os seus clientes e mantê-los por perto.

Aqui na Academia, por exemplo, garantimos conteúdo de

qualidade em quantidade muito superior ao que prometemos
– usamos o conceito de OVERDELIVERY, ou seja, entregamos
sempre MUITO MAIS do que você espera. Esta aula a que você
está assistindo é parte disso. Você está assistindo praticamente
a um curso sobre negócios, que custaria facilmente R$ 2.000 em
qualquer outro lugar, dentro de uma escola de feminilidade.
Isso é bem mais do que prometemos. Entende?

Neste ano, decidimos fazer um aulão como este todo mês e des-
se aulão sairá um material supercompleto. Tudo isso mantém as
mulheres por aqui, sendo transformadas, aprendendo, receben-
do os benefícios – pagando e comprando novos produtos.
A maioria dos negócios tem produtos distintos no que tange ao
front e ao back-end.

Por exemplo, se você compra um carro em uma concessioná-

ria, então o front-end é o carro em si; no back-end, estão todos
os serviços de manutenção e revisão. Em um restaurante, por
exemplo, atrair as pessoas pelo prato principal costuma ser
oferta de front-end, mas existe um grande lucro que pode ser
gerado através de uma boa carta de vinhos, uma excelente so-
bremesa e algum tipo de programa de fidelidade.

Esteira de produto
É exatamente aí que entra o conceito de ESTEIRA de produtos.

A maioria dos negócios tem um PRIMEIRO produto a ser

oferecido para seus clientes. Esse produto precisa ser bom o
suficiente para que a pessoa tenha uma excelente experiência
e fique satisfeita com a compra. Ele precisa gerar uma parte da
transformação que a pessoa espera. Um cliente satisfeito ficará
tranquilo em comprar novos produtos ou serviços da sua em-
presa.

No exemplo das marmitas fitness, a primeira marmita, em si, é

um produto de entrada. Ela começa a relação com o cliente. Se o
cliente ficar satisfeito, então pode acabar comprando um serviço
de assinatura.

No exemplo do curso de unhas em gel, o primeiro curso é

a entrada. Depois disso, pode ser oferecido um curso sobre
marketing e vendas; posteriormente, um curso sobre gestão de
negócios, ou algum evento presencial e uma mentoria individu-
al.

No exemplo da Academia, a assinatura mental é a entrada.

Depois disso, você recebe ofertas do plano anual e de novos
cursos. Além disso, recentemente fizemos um evento em que o
ingresso custou mais de R$ 10.000.

Uma esteira de produtos é, basicamente, uma sequência de pro-

dutos conectados uns aos outros. Isso aumenta, cada vez mais,
a proximidade da relação entre o cliente e o seu negócio. À me-
dida que a experiência se torna cada vez mais individualizada,
o preço vai aumentando; assim, a experiência e a transformação
também são cada vez maiores.

As chances são enormes de que lá, no final da sua esteira, o pro-

duto ou serviço seja muito pouco escalável e tenha custos altos
de entrega. É exatamente por isso que o preço precisa aumentar.

Funil
Para começar a entender bem como um negócio como esse
funciona, você precisa dominar também o conceito de um funil.
Nos negócios, esse conceito é ampla-
mente usado. Nós o usaremos agora
mesmo para desenhar a sua esteira
de produto e também para falar de
marketing e vendas.

Se você pensar, na prática, o que é um

funil?

É uma ferramenta onde “entra” uma

quantidade grande de alguma subs-
tância e, lá embaixo, sai uma quanti-
dade bem menor. Sim ou não?

Esse é exatamente o motivo pelo qual

esse conceito é tão utilizado nos ne-
gócios. Os negócios são feitos de número, e compreender isso
é libertador. Você precisa entender sobre os números de um
negócio para não sofrer e não viver frustrada com expectativas
falsas.

Se você abrir uma loja no shopping, por exemplo, a maioria das

pessoas que entrar no estabelecimento não olhará para a sua
vitrine. A maioria que olhar para sua vitrine não entrará na loja.
A maioria que entrar na loja não comprará nada. A maioria que
comprar alguma coisa nunca mais retornará. Um funil de ven-
das te dá exatamente essa clareza – a clareza de que é necessário
um grande esforço, impactar uma grande quantidade de pesso-
as, para então ter uma quantidade menor de clientes comprado-
res – e uma menor ainda de clientes fiéis.

A sua esteira de produtos funcionará exatamente da mesma

forma. Nem todos os clientes que fizerem uma primeira compra
farão a segunda, e assim por diante.

Por isso agora vamos fazer dois funis: um funil com sua esteira
de produtos, e outro que representará o seu processo de vendas.

Exercício 5

Funil de produtos

Pegue uma folha e desenhe um grande funil. Vá colocando as

informações nesse funil.

1. Qual é o seu produto de entrada – aquele primeiro produto

que um cliente comprará de você para iniciar uma relação
comercial?
Esse é seu produto “topo de funil”. Aqui você precisa ter uma
grande quantidade de clientes compradores; em alguns casos, é
necessário sacrificar uma parte da sua margem para aumentar
a quantidade de pessoas no topo e então ampliar os clientes de
um próximo produto mais lucrativo.

2. Qual é o preço ideal para esse produto?

3. Ele deixa lucro na empresa ou você precisa lucrar através de

outros produtos?

4. Qual é o segundo produto na jornada do seu cliente?

Depois de fazer o seu funil, repita as etapas do EXERCÍCIO 4

(planejamento de produto) para essa etapa.

5. Qual é o preço ideal para esse segundo produto?

6. Qual é o percentual de pessoas que compra o seu primeiro

produto e comprará o segundo produto da sua esteira?

7. Qual é o terceiro produto na jornada do seu cliente? Por que

ele é tão especial?

Depois de fazer o seu funil, repita as etapas do EXERCÍCIO 4

(planejamento de produto) para essa etapa.

8. Qual é o preço ideal para esse terceiro produto?

9. Qual é o percentual de pessoas que compra o seu segundo

produto e comprará o terceiro produto da sua esteira?

10. Faça uma análise e entenda como você pode influenciar

para aumentar ao máximo a conversão em cada uma das eta-
pas da esteira.
Vendas
Se você entendeu tudo até aqui, então já percebeu que negócios
escaláveis são, basicamente, sobre impactar a maior quantidade
possível de pessoas, fazer com que comprem um excelente produ-
to da sua empresa e se mantenham comprando em longo prazo.
Por isso seus esforços de venda são tão importantes. Se você
abrir uma loja e ficar esperando o cliente entrar por conta pró-
pria, dificilmente você terá algum sucesso. Um negócio precisa
buscar ativamente os clientes, porque é assim que você conse-
gue controlar os seus resultados.

Esse esforço de venda consiste em impactar a maior quantidade

possível de pessoas, alertá-las sobre os problemas que enfren-
tam, conscientizá-las sobre a solução que você oferta, e então
oferecer um produto a preço justo para iniciar a relação comer-
cial.

Para impactar essas pessoas, você pode usar inúmeros meios –

desde vendedores porta a porta na rua, equipes de venda dire-
ta, vendas pelo telefone, e-mail marketing... o que eu uso para
vender a Academia Freya é marketing de conteúdo.

Faço com que meu conteúdo chegue na maior quantidade pos-

sível de pessoas, falo sobre os problemas que elas enfrentam
e mostro a solução... que é a Academia Freya, com um preço
superjusto.

O que vamos fazer agora é planejar o seu processo de vendas!

Exercício 6

Funil de marketing
Pegue uma folha e desenhe um grande funil. Vá colocando as
informações nesse funil.

1. A pergunta mais importante é: onde estão os seus possíveis

clientes?
Se os seus clientes são pessoas com mais idade, então é prová-
vel que eles não estejam no Instagram – talvez nem na internet
estejam, mas atendem telefone, usam e-mail e Facebook. Se são
muito jovens, a probabilidade é enorme de que estejam passan-
do horas do dia na escola ou no TikTok. Você precisa saber onde
seu cliente passa a maior quantidade de tempo, porque é lá que
você deve concentrar a maior parte dos seus esforços de comu-
nicação.

Aqui existe uma conversão – muitas pessoas serão impactadas,

mas você só conseguirá chamar atenção de uma pequena parte.

2. Como você vai chamar a atenção desse cliente?

Seja pelo conteúdo, por uma imagem, uma vitrine bonita, uma
ação promocional, uma ligação ou um e-mail, de alguma for-
ma você precisa fazer com que as pessoas cheguem até o seu
negócio, onde acontecem as vendas. Essa é a primeira etapa de
venda do seu produto.

O lead, que é o possível cliente, chega até você e descobre que

existe um negócio ali. Em certos aspectos, você precisa ter
algum tipo de influência sobre isso. Você precisa poder agir
ativamente para aumentar a quantidade de pessoas vendo seu
negócio.

Aqui existe outra conversão – muitas pessoas darão atenção,

mas nem todas se interessarão pelo seu negócio.

3. Como você vai despertar o interesse dele?

Essa é a segunda etapa de venda. Uma vez que o lead repara no

seu negócio, você precisa conscientizá-lo sobre o problema que
ele enfrenta – mostrar para ele que existe uma dor que precisa
ser solucionada ou um desejo que precisa ser atendido. É isso
que o faz se interessar pelo seu negócio. Você pode fazer isso
de diversas formas. Uma vitrine bonita chama a atenção, mas
é preciso um pouco mais que isso para fazer o cliente entrar na
loja.

O título de um e-mail faz alguém abrir esse e-mail, mas são as

primeiras palavras que fazem a pessoa continuar lendo. São as
primeiras palavras de uma ligação que fazem a pessoa prestar
a atenção nela, e no digital é o seu conteúdo ou a sua promessa
que faz a pessoa continuar interessada no que você vai oferecer.

Aqui existe mais uma conversão: algumas pessoas se interes-

sam, mas não querem a solução.

4. Como você vai oferecer o seu produto para ele?

Essa é a terceira etapa. Aqui você vai mostrar que seu produto
realmente resolve o problema ou atende ao desejo da pessoa. Se
alguém viu uma vitrine, entrou na loja... então o atendimento e
o provador vão provar que a roupa vale a pena. Aqui o cliente
precisa entender que você tem a solução que ele precisa – enten-
der o preço, as condições de pagamento, o que ele realmente vai
receber, os benefícios que terá. Na Academia, por exemplo, usa-
mos uma página de vendas que mostra tudo isso. Aqui existe
mais uma conversão... muitas pessoas não comprarão por uma
série de motivos.

5. Como vai funcionar o checkout?

Checkout é a etapa final da venda. Ele precisa ser facilitado ao

máximo para que o cliente compre motivado pelo seu interesse
e pela expectativa de solucionar o problema. A transação comer-
cial precisa ser simples para aumentar a conversão em vendas.

6. Faça uma análise e entenda como você pode influenciar

para aumentar ao máximo a conversão em cada uma das eta-
pas de venda.
Metas de negócio
Agora que você já entendeu tudo isso, é hora de estabelecer as
metas dos seus negócios – e na prática essa é a coisa mais simples
que existe.

Se você sabe por quanto vai vender o seu produto e sabe qual
margem ele vai deixar para você, então precisa estipular quanto de
lucro você quer obter e traçar metas em cima desse número.

Por exemplo, se você vende marmita fitness por R$ 17 com uma

margem de R$ 5 por marmita e quer lucrar R$ 200.000 por mês,
precisa vender 200.000/5 = 40 mil marmitas por mês – que darão
um faturamento de R$ 680.000 mensal.

Se no seu topo de funil a margem é muito baixa, então você precisa

ter metas de venda que façam com que o seu funil esteja sempre
cheio para conseguir converter uma quantidade de clientes para as
próximas etapas, realizando, assim, o lucro que deseja obter.

Faça uma análise e pense como se tudo fosse dar certo. Qual é o
maior faturamento que você pode atingir no primeiro mês do seu
negócio? Esse é o seu PONTO A.

Faça uma análise e pense como se tudo fosse dar certo. Qual é o
maior faturamento mensal que você vai atingir no final de um
ano? Esse é o seu PONTO B.

Quanto você precisa crescer por mês para ir do PONTO A ao

PONTO B?

Esse é o ritmo que você precisa dar para o seu negócio.

Agora faça uma análise extremamente realista desses números e

veja se eles são possíveis. Tente entender de quais recursos você
vai precisar para realizar tudo isso. Quem você vai precisar con-
tratar? De que tipo de ferramentas, consultorias, profissionais ou
mentorias você vai precisar?

Exercício 7

Metas do negócio
Estipule as metas de 12 meses. Faça isso incluindo o crescimen-
to mês a mês.

Mês 1
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 2
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:
Mês 3
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 4
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 5
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:
Mês 6
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 7
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 8
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:
Mês 9
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 10
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Mês 11
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:
Mês 11
Meta de faturamento:

Número de vendas:

Custos:

Lucro:

Ações importantes:

Metas Operacionais
Por último, o que você precisa fazer é desenhar seu funil operacio-
nal e entender exatamente quantas pessoas você precisa impactar e
quais ações precisa executar para chegar no faturamento desejado.

O que você precisa fazer é desenhar um funil com as ações do seu

processo de vendas e colocar números em cada etapa, consideran-
do uma conversão média.

Exercício 8

Metas operacionais
Esse funil deve ser preenchido de BAIXO para cima. Ou seja,
a partir do número absoluto de vendas nós descobriremos a
quantidade de pessoas que precisamos impactar.
1. Quantas vendas você vai fazer ao final de UM ano?

Coloque esse número na última etapa do seu funil – essa é sua

meta de vendas.

2. Para ter essa quantidade de vendas, quantas pessoas preci-

sam chegar até seu checkout?

Mesmo se a oferta for boa, o checkout for ok e o preço estiver

dentro das possibilidades, apenas 30% das pessoas que chegam
no checkout comprarão. Por exemplo, para ter 30 vendas, você
precisa de 100 pessoas no seu checkout. Coloque esse número na
penúltima etapa do funil – essa é sua meta de checkout.

3. Para ter essa quantidade de pessoas no checkout, quantas

precisam ver sua oferta?

Mesmo se a oferta for boa e o preço for justo, mais ou menos

30% das pessoas que veem a sua oferta entrarão no seu che-
ckout. Para ter 100 pessoas no checkout, você precisa de 300
recebendo sua oferta. Essa é sua meta de oferta. Coloque-a na
etapa acima no seu funil.

4. Para ter essa quantidade de pessoas vendo sua oferta, quan-

tas precisam se interessar pelo seu negócio?

Apenas 10% das pessoas que se interessam pelo seu negócio

buscam a solução. Para ter 300 pessoas vendo sua oferta, você
precisa ter pelo menos 3 mil pessoas interessadas no seu negó-
cio. Essa é sua meta de leads interessados.

5. Para ter essa quantidade de leads, quantas pessoas você pre-

cisa impactar?

Apenas 10% das pessoas que são impactadas pelo seu negócio se
interessam por ele. Para ter 3 mil pessoas interessadas, você precisa
impactar pelo menos 30 mil pessoas. Essa é sua meta de impacto.
Agora divida essas metas operacionais de forma proporcional
ao resultado que espera em cada mês... e aí, em cada um dos
meses, você divide essas metas operacionais em DIAS de traba-
lho.

A cada dia, você saberá que precisa:

• impactar X pessoas;

• ter X novas pessoas interessadas no seu negócio;

• oferecer seu produto para X pessoas;

• ter X pessoas no seu checkout;

• realizar X vendas por dia.

Com isso, você pode traçar as ações diárias que você precisa
realizar para alcançar as suas metas. Esse é o único jeito de você
saber realmente o tamanho do esforço, das pessoas e do inves-
timento que você precisará fazer dia após dia para escalar o seu
negócio e ter sucesso com ele.

Espero que esta aula tenha te ajudado!

Um negócio escalável é a ponte entre a vida que você tem e a

vida dos seus sonhos!